Lectura: Gua paso a paso: Validar con

tus consumidores, aliados y expertos

A continuacin encontrars una gua que te ayudar a realizar las entrevistas
a los primeros clientes de tu nuevo negocio o de una nueva unidad de
negocio. Recuerda que esta gua aplica para validar las hiptesis de tu
modelo de negocio durante los diferentes mdulos del curso. Es clave que
tengas en cuenta que durante la consolidacin de tu idea de negocio no
solamente debes interactuar con clientes, sino tambin con aliados y
expertos.
Este documento se basa en la metodologa de Discovery Driven Planning de Steve Blank con
base en el curso deStartup Weekend. En general estas entrevistas aplican para clientes y
potenciales aliados, entre ellos, proveedores.
Para realizar las entrevistas debes tener en cuenta estas tres etapas:
1.

Preparacin antes de salir del edificio

2.

Qu hacer fuera del edificio?

3.

Recopilacin de resultados
A continuacin te las explicaremos con mayor detalle:

1. Preparacin antes de salir del edificio

Este momento corresponde a la fase de planificacin de los contactos. Debes tener en cuenta
que no se trata de dirigir focus groups (grupos tradicionales de investigacin de mercados)
sino que en realidad necesitas entender mejor tu idea y tu empresa, cosas que un empleado o
un consultor no puede resolver por ti.
El objetivo final de las entrevistas es iterar tu modelo de negocio, es decir, lograr validar las
hiptesis iniciales de tu modelo y si es el caso, darle un cambio substancial al modelo de
negocio inicial. Como fundador, lo que realizars son experimentos de diseo que te
permitirn entender mejor tus hiptesis y las expectativas de tu negocio. Debes tener en
cuenta lo siguiente:

a. Planea tus contactos, es decir empieza con al menos 100 nombres a entrevistar, stos
pueden salir de la lista de contactos Outlook, de Facebook, Linked In u otras redes sociales.
b. Si son entrevistas B2C (de negocio a consumidor), ten en cuenta que no funcionarn
herramientas como Survey Monkey u otra especie de recopilacin de datos de encuestas. Te
recomendamos entrevistas cara a cara o va Skype, Zoom o Google Hangouts. El objetivo es
ver las reacciones del entrevistado, ver cmo cambia su pulso, su respiracin, sus gestos, etc.
c. Si son entrevistas B2B (de negocio a negocio), no empieces con el funcionario de ms alto
rango de una organizacin ya que su acceso no es fcil, empieza con funcionarios y gerencias
intermedias. A las personas de altos rangos (decisores) se les llega con ms experiencia en
las entrevistas y con una idea o prototipo del negocio ms elaborado.
d. Si te sientes inseguro de realizar entrevistas todava, llama a un par de amigos y realiza
unas entrevistas de prueba para ver cmo te va y busca su retroalimentacin, ello te ayudar
para que puedas corregir tus errores cuando te enfrentes a tus consumidores reales. A esto se
le denomina Dry Runs o pruebas rpidas.
e. Trabaja en el horario de los entrevistados, es mejor que ellos se sientan cmodos a que uno
los fuerce a que la entrevista debe ser a una hora determinada. Usualmente, las personas se
sienten ms cmodas en horas de la tarde, a eso de las 5 o 6 p.m., ya que estn finalizando
su da laboral o se ocupan de otros asuntos en sus casas.
f. Una buena manera de empezar la entrevista es: Hola mi nombre es _________, no te
vengo a vender algo sino que te contacto debido a que eres una de las personas ms
inteligentes que conozco y la que ms sabe del tema, por eso quiero que me ayudes con una
entrevista sobre este tema _________. La idea general es que hagas que el entrevistado se
sienta cmodo e importante, puede ser uno de tus primeros Evangelistas (Trmino que se
utiliza comnmente para denominar a los primeros clientes de un negocio que perciben el
producto o servicio como man cado del cielo y que principalmente se encargan de regar la
voz).
g. Preprate previamente para identificar el perfil de quien entrevistas. Qu posible
personalidad puede tener?, cmo crees que piensa?, cmo crees que acta?, quines lo
pueden influenciar?

2. Qu hacer fuera del edificio?

Se proactivo y no actes con pena. Inclusive pueden presentarse oportunidades tan buenas
que encontrars en un mismo edificio muchas posibilidades de realizar variadas entrevistas y

puede que alguien te solicite salir del edificio por ser tan insistente al abordar a tus potenciales
consumidores. Es importante que logres tener acceso a espacios donde no hayas entrado
antes, por lo menos, espacios desconocidos para ti y tu equipo de fundadores.
Recomendaciones a tener en cuenta:
a. Debes estar dispuesto a escuchar cosas que no quieras or. La idea de esto no es tratar
de vender tu idea o convencer a tus posibles clientes, o que te digan cosas complacientes.
Recuerda que el objetivo en esta etapa es aprender de los clientes, no vender.
b. Es altamente recomendado trabajar en el horario del entrevistado, no el propio. Hacer
esto har que se sienta ms cmodo.
c. Intenta que tu entrevista no sea tan diplomtica. Debes hacer que el entrevistado sea
sincero y franco y no le d miedo herir los sentimientos del entrevistador, por ello es bueno
que generes un clima de confianza y apertura desde el comienzo. Debes explicarles que
necesitas la mayor honestidad por parte de ellos, por lo que cualquier comentario sincero ser
un valioso aporte, tambin puedes sugerir que el objetivo es evitar que, como fundador,
vendas productos o servicios que no quieran usar posteriormente.
d. Empieza por un comportamiento y evita la retroalimentacin. Empieza preguntando por
el comportamiento y los procesos que el entrevistado tiene en el problema a tratar, es decir tu
foco de inters. Despus podras preguntar por los competidores, incluso los indirectos, e
indagar cmo descubri a esos competidores. Slo despus de estas preguntas se podra
exponer tu idea de negocio y la solucin propuesta a los consumidores. Recuerda los
objetivos de estas entrevistas:

i. Presntate. Comuncale al entrevistado por qu ests all? (qu ests haciendo?,

no te vengo a vender, estoy tratando de entender tu negocio, tu situacin). Has la entrevista
lo ms casual posible.

ii. Deja que fluya la entrevista. Cubre las partes importantes, por ejemplo el proceso
que sigue el cliente en determinada situacin, precio, compaa a la que pertenece (B2B),
competencia, procesos, cmo hace el trabajo de conseguir servicios, cosas. Cuando algo te
llame la atencin puedes decir: s ve que me tratas de decir algo ms...", "podras explicarlo
mejor...".

iii. Busca la idea del milln de dlares. (Insigts) como por ejemplo: Tuve problemas
con mi proveedor. Me tratan mal. Si me ofrecieran este producto me haran la vida ms fcil.

vi. Trata de identificar oportunidades y tipos de mercado. Comprueba tus

hiptesis. Aclara quines son tus clientes y si los productos que piensas ofrecer se adaptan a

lo que quiere tu cliente (Product Market Fit). Puedes encontrar un nuevo segmento, un nuevo
nicho de mercado que no se tena previsto.

v. Encuentra patrones. Cuando los datos ya estn recopilados, mira por aquellos en
los que dijeron cosas importantes con pasin, con emocin, busca Insights (hacen referencia
a posibles oportunidades de mercado que solucionan un problema del cliente) y valdalos con
ms entrevistas para darle ms significado a tu hallazgo.

vi. Profundiza tus insights. La competencia lo hace, hay que resaltar estos
comentarios y validarlos para identificar oportunidades.
e. Has preguntas abiertas. No hagas preguntas de si/no o cmo?, como por ejemplo:
usted necesita alquilar pelculas?. En vez de eso pregunta: Est interesado en el alquiler
de pelculas?, cmo descubri el alquiler de pelculas?, qu le gusta o es frustrante de este
proceso?.
f. Escucha, no hables. Trata de mantenerte en silencio lo que ms puedas y trata de
mantener tus preguntas cortas y sin sesgos. No metas la respuesta que quieras escuchar
dentro de las preguntas. No vendas, no es el momento. Cuando el entrevistado/cliente hace
una pausa abstente de decir la oracin que piensas que va a decir, porque ellos pueden estar
pensando en decir otra cosa o tienen ms que decir.
g. No influencies, incentiva a dar respuestas. Si te mantienes demasiado callado en la
entrevista, puedes incomodar al entrevistado ya que puede ser interpretado como que te est
aburriendo o te est juzgando. Trata de continuar el hilo de la entrevista con frases como
interesante, ya veo, pero no digas cosas que pueden influenciar al entrevistado.
h. Sigue tu instinto. Cada vez que el entrevistado diga algo que te llame la atencin,
profundiza con preguntas de seguimiento, no tengas miedo de preguntar por mayor claridad
en el asunto. Pregunta por qu, cmo, cundo y dnde, de una situacin en especfico.
i. Parafrasea. Cuando haya un tema que consideres importante, trata de repetir lo que acaba
de decir el entrevistado. En ocasiones te podrn corregir, dado que entendiste las cosas de
otra manera o porque al escucharlo se dan cuenta que tu opinin es algo distinta y
posteriormente darn una respuesta ms sofisticada.
j. Agradece por el tiempo dedicado a la entrevista.
k. Pregunta por referidos. Al final de cada entrevista pregunta por 1, 2 o 3 personas que
puedas entrevistar que conozca el entrevistado.

l. Escribe tus notas tan rpido como sea posible. Los detalles se esfuman rpidamente,
por lo que si no grabaste la sesin, escribe tus notas y colorea los comentarios tan pronto
como puedas. Puedes usar un formulario de Google Docs para compartirlo con tu equipo.
Nota: Puede que al grabar las entrevistas los entrevistados se vuelvan ms cuidadosos con
sus comentarios, sin embargo, tambin puedes grabarlos dado que en ocasiones los
entrevistados olvidan que estn siendo grabados. Depende de a quien entrevistes. Trata que
tus entrevistas duren entre 20 y 30 minutos. No ms que eso.

3. Recopilacin de Resultados
Ac es donde identificas a personas que valoran tu producto mejor de lo que crees, es decir,
puedes identificar a los Evangelistas que te ayudarn a comunicar tu producto con otros.
As mismo, para comunicar tus descubrimientos al resto del tu equipo, trata de sintetizar la
informacin lo mejor posible. Analiza la informacin a profundidad en un espacio de 72 horas
antes de comunicar tus hallazgos a tu equipo de cofundadores. Es posible que tengas un
pivote en el modelo de negocio por lo que debes comunicar tus hallazgos con responsabilidad.
La comunicacin con tu equipo debe ser constante y fluida. Puedes realizar reuniones
semanales mostrando lo que han aprendido de las entrevistas.

Recursos Adicionales:
1. Startup Weekend de Steve Blank
2. Conducir una entrevista por Steve Blank
3. xn--Blog de Cindy lvarez para realizar entrevistas-yrc