5- El proceso de decisin de compra

En el proceso de decisin de compra en cuanto a la

familia est caracterizado por la forma en que se
toman las decisiones, las cuales pueden tomarse
por todos los miembros involucrados o de manera
individual.
Hay tres determinantes que intervienen en las
compras familiares:
-

La clase social
El ciclo de vida
La orientacin de la familia.

Las familias que se ubican en la clase media toman sus decisiones de compra en
conjunto, mientras aquellas que son de clases superiores suelen ser ms
autnomas en sus elecciones. As, las parejas casadas sin hijos son ms
individualistas que las casadas que ya tienen hijos. Entre ms desintegrados sean
los ncleos familiares habr menos probabilidad de tomar decisiones de compra
en conjunto.
Por otro lado estn las determinantes que afectan directamente al producto
o su adquisicin, como son:
-

La urgencia temporal
Riesgo percibido
Importancia de adquisicin.

Mientras menos tiempo quede entre el tiempo de adquisicin y la decisin de

compra mayor ser la probabilidad de tomar una decisin autnoma. Al aumentar
el riesgo percibido inherente del producto las opciones de tomar decisiones
conjuntamente tambin se incrementa.
El segundo aspecto, que es realmente importante, est alrededor del conflicto.
Este concepto es referente al proceso de decisin familiar, pues se desarrollar un
conflicto en caso de que uno de los miembros sienta la necesidad de optar en
conjunto o en caso de que haya diferencias sustanciales en las maneras
subjetivas de percibir las necesidades o las
caractersticas de los productos.
Encontrar la solucin al conflicto depender del
motivo. En caso de que se haya dado por el
desacuerdo entre las marcas, la salida se
encontrar al buscar informacin adicional o se
pueden considerar otras alternativas.

Cuando el conflicto es ms profundo que la consideracin de marcas, por ejemplo,

dado por los criterios de seleccin o evaluacin, la resolucin derivar de un
proceso de persuasin. Al enfrentar motivaciones de los miembros de la familia
irreconciliables, entonces se tomar una decisin despus de un proceso de
negociacin.

6- Relacin entre comportamiento del consumidor y las

decisiones de Marketing
Qu es el comportamiento del consumidor?
El comportamiento del consumidor es un proceso que incluye diferentes
actividades, pero de forma general las podemos reducir a tres:

Pre-compra

Compra

Post-compra

Para pasar de la inactividad a la actividad de compra tiene que

existir alguna motivacin, por eso decimos que es una
conducta motivada. Adems, pone en funcionamiento el
sistema psicolgico del individuo que realiza la accin.
Quin es el consumidor?
En la accin de consumidor podemos definir diferentes roles que no tienen porqu
ser la misma persona.

Comprador

Pagador

Usuario

Para identificar y satisfacer las necesidades y deseos de los clientes, es

importante reconocer el valor de cada papel segn a que le atribuye valor cada
rol.
Por ejemplo, en la venta de un videojuego como regalo de navidad de un padre a
su hijo, el comprador y pagador ser el padre, mientras que el usuario ser el hijo.

En esta situacin tendremos que tener en cuenta las preferencias de los dos
individuos, el padre posiblemente busque que sea un juego educativo y no muy
caro, mientras que el hijo se centrara en que sea divertido y el disfrute de su uso.
Qu compran los consumidores?
Los consumidores compran bsicamente un producto:

Tangible:
o

Propiedades fsicas

Propiedades funcionales

Propiedades estticas
Duracin: Segn la capacidad de permanencia en una cierta situacin

Disponibilidad: esfuerzo en que incurre el consumidor para seleccionar y

obtener el producto.

Productos de conveniencia

Productos de compra por impulso

Productos de compra espordica

Productos de especialidad

Productos no buscados

Cmo podemos relacionar comportamiento del consumidor y la decisin de

compra?
Segmentacin del mercado y posicionamiento del producto
Existen tres fases principales:

Segmentacin del mercado propiamente dicho: Dividir el mercado en

grupos.

Definir el pblico objetivo: Valoracin de segmentos y elegir el ms

adecuado.

Posicionar el producto en el mercado: Definir la posicin ms adecuada del

producto.

Marketing mix

Estrategia de producto
o

Aumentar la frecuencia de contacto del consumidor con el producto

como por ejemplo repartiendo muestras. Se considera que el contacto con
el producto es la va ms efectiva para la venta.

Lealtad a la marca y bsqueda de variedad: Esta estrategia es una

buena opcin cuando se trata de compras habituales y hay otras
alternativas posibles, nos tenemos que basar en el sentimiento de
vinculacin para aumentar los ingresos, reducir costes i retener al cliente.

Estrategia de precio
Importancia estratgica

Influye directamente en el volumen de ventas

Determina la rentabilidad empresarial

Influye en la percepcin y posicionamiento del producto

Permite fcilmente comparaciones con la competencia

El esfuerzo de compra integra el coste monetario del tiempo

dedicado a la compra

Estrategia de canal

Decidir donde se compra: establecimiento donde se realiza la

compra
Decidir que se compra: Eleccin de la marca del establecimiento
Estrategia de comunicacin

Sensibilidad del consumidor al emisor del mensaje: la credibilidad

predispone a la recepcin positiva del mensaje, por ejemplo con una
persona famosa.
Influencia del mensaje

Mediante argumentos racionales como el precio, atributos,

caractersticas

Comportamiento emocional y afectivo.

7- concepto de planificacin estratgica

La etapa de planeacin comprende el de metas y el diseo de las estrategias y
tcticas para alcanzarlas. La etapa de implementacin entraa disear y asignar
personal a la organizacin de marketing, para luego dirigir su operacin de
acuerdo con el plan. La etapa de evaluacin consiste en analizar el desempeo en
relacin con las metas de la organizacin. Esta tercera etapa indica la naturaleza
continua e interrelacionada del proceso de administracin. Es decir los resultados
de esta etapa se aprovechan para planear las metas y objetivos de periodos
futuros. As el ciclo contina.

8. la seleccin de los consumidores observados

Dentro de la familia se puede tomar en cuenta diferentes criterios donde
intervienen diferentes gustos, preferencias y necesidades, ya que los productos o
servicios no son del agrado del consumidor, y no respondern de la misma
manera
Por ejemplo tenemos el proceso de toma de decisiones en el hogar para
productos infantiles

Bibliografa

http://territoriomarketing.es/
http://www.eoi.es/blogs
http://www.quiminet.com/empresas/