UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA

MERCADOTECNIA IV
VERDE

ENSENADA

I. RESUMEN EJECUTIVO
El Sendero Interpretativo Acutico Ensenada Verde, es un sitio ecoturstico
propiedad de FUNDAECO que se implement como una nueva opcin
turstica en la Zona Caribe de Guatemala. En la franja costera cercana a al
poblado de Santo Toms de Castilla, donde la selva tropical muy hmeda de
Cerro San Gil se encuentra con el mar Caribe, se desarrollarn una serie de
infraestructuras de atencin a visitantes y se implementarn servicios y
productos, constituyndose en una opcin seria de recreacin, educacin
ambiental, y oportunidades de desarrollo local.
La Misin del Sitio y sus productos, se define de la siguiente forma: constituirse
en una opcin interesante y de carcter nico, brindando opciones recreativas
basadas en el contacto con la naturaleza y las poblaciones locales
De igual forma, la Visin del sitio es: Proveer servicios de recreacin turstica
de naturaleza y aventura, y educacin ambiental, basados en un entorno nico
en la zona y en servicios de calidad provedos por socios comunitarios,
promoviendo una opcin seria de desarrollo local
En estos momentos, la iniciativa est en proceso de la implementacin de las
infraestructuras mnimas para iniciar operaciones y se involucrar a los
comunitarios socios, apoyndoles en un proceso de capacitacin y
fortalecimiento. Se espera que el sitio inicie estas operaciones a principios del
ao 2018.
El sitio y sus productos, estn dirigidos a satisfacer la demanda y necesidades
recreativas de 3 mercados principales: Cruceros, Extranjeros y Nacionales. Sin
embargo, dentro del presente documento, se realiza una priorizacin de
segmentos y compradores potenciales, a efecto de realizar esfuerzos de
promocin y comercializacin dirigidos, que permitan abarcar ms y mejorar
continuamente, optimizando los recursos disponibles.
Iniciando con el cobro de ingreso por utilizacin de infraestructuras, se presentan
una serie de servicios que abarcan desde venta de alimentos y bebidas,
hospedaje. Estos servicios empaquetados de acuerdo a los requerimientos
de los compradores con los que debe realizarse acuerdos y buscar alianzas
para el xito esperado.
En estos momentos, existen en la zona cercana, algunos potenciales
competidores, sin embargo, estos no cuentan con las caractersticas propias
del sito y de la idea a implementar, por lo que se espera que el xito sea
alcanzado en el corto plazo. Dentro de estas caractersticas ventajosas, estn:
cercana a la terminal de cruceros, nivel del atractivo natural y la conservacin
del mismo, experiencia y reconocimiento institucional.
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Se incluye en el presente documento, un plan de mercadeo con lineamientos

estratgicos que permitan focalizar los esfuerzos y recursos en captar
compradores atendiendo a la priorizacin realizada. Este plan incluye varios
medios tentativos para alcanzar los niveles de visitacin esperados en una
proyeccin financiera.
El sitio es operado y administrado directamente por FUNDAECO, con personal
especfico para tal tarea: inicialmente un guardin y encargado de recepcin de
visitantes, una administradora y personal de mantenimiento aunque tambin se
contar con la disponibilidad parcial de otro personal institucional para
tareas de planificacin, gestin y comercializacin. Es importante mencionar el
hecho de que, como poltica y estrategia institucional, se espera que los
servicios a proveer en el sitio, corran a cargo de comunitarios locales que se
incorporan al proyecto con una visin de desarrollo personal y empresarial,
apoyados por FUNDAECO en un proceso de capacitacin e involucramiento que
los lleve a dirigir y gestionar sus propios negocios dentro del sitio, bajo
reglamentos y lineamientos definidos en conjunto.
Es necesario realizar inversiones importantes en 3 reas: Planificacin e
Infraestructura, Capacitacin y fortalecimiento de personal del sitio y socios
comunitarios, y comercializacin.
Afortunadamente, FUNDAECO ya ha
gestionado exitosamente casi la totalidad de los fondos para tales inversiones;
se cuenta con el apoyo del Banco Interamericano de Desarrollo BID -, con
WWF / CCAW, y con otras entidades.
Por ltimo, se presenta una proyeccin financiera inicial que constituye un
escenario conservador, de operaciones con proyecciones a futuro. Esta
proyeccin, al igual que el plan, deber ser revisada constantemente para la
toma de decisiones que permitan operar exitosamente la iniciativa. Para este
ao, se espera concretar un mnimo de poco ms de 6000 visitantes de los
diversos mercados y segmentos priorizados respectivamente con el ao anterior.

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II. INTRODUCCIN
Ensenada Verde es un sitio interpretativo, ubicado en el departamento de Izabal,
municipio de Puerto Barrios; para llegar a dicho sitio se transporta por medio de
transporte de lanchas gremiales, a unos cinco minutos aproximadamente.
El plan se origin, debido a los objetivos establecidos sobre la falta de
infraestructura en dicho Sendero, verificar todas las oportunidades que tiene el
lugar, como la falta de hospedaje, traslado de vivienda del guardin, falta de
servicio para los turistas, exceso de precio del transporte martimo.
El turismo ha crecido constantemente en los ltimos aos en Guatemala, as
como los ingresos y utilidades han sido de beneficio para el pas. La industria del
turismo es el segundo factor importante que tiene Guatemala sobre los ingresos
del pas, despus del Banco de Guatemala.
El trabajo se clasifica en tres sectores: Mercados de cruceros, Mercado
Extranjeros, Mercado Nacionales, que por medio de ellos surgen las estadsticas
de todo el personal que nos visita en los ltimos aos.
La regin caribe recibe aproximadamente el 10% de turismo extranjero, el
departamento ms visitado en el pas es Antigua Guatemala. Pero a diferencia,
Antigua Guatemala es un departamento lleno de antigedades y museos, en su
recorrido con calles empedradas; Izabal est lleno de biodiversidad y con selva
tropical que rodea El Sendero Ensenada Verde.
Ensenada Verde es un lugar bastante accesible para el turista, especfico para
concepto de relajacin y disfrutar de la naturaleza que lo rodea.

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III. ANLISIS DE LA SITUACIN

A. ANLISIS DE LA INDUSTRIA
1. EL MERCADO
Las actividades comerciales contempladas en el Proyecto, se enmarcan dentro
del Sector Turstico y el subsector es el de productos recreativos, operadoras
tursticas y prestacin de servicios. A nivel nacional, este sector ha
experimentado cierto crecimiento en los ltimos 2 aos. A continuacin, puede
observarse claramente los datos estadsticos segn INGUAT:
Estadsticas proporcionadas por INGUAT. Boletines Estadsticos

El turismo ha crecido constantemente en los ltimos aos, superando el milln

de visitantes anuales y dejando al pas un status privilegiado al nivel del turismo.
Esto ha colocado al Turismo, como la actividad productiva que ocupa la segunda
posicin en generacin de divisas dentro del Producto Interno Bruto nacional.
La Regin Caribe recibe, al menos, un estimado del 10 % del Turismo
Extranjero (Diseo de rutas ecotursticas para la Regin RECOSMO,
FUNDAECO.), o sea aproximadamente 150,000 visitantes segn los datos de
INGUAT. En general, para el departamento de Izabal, esta visitacin turstica se
haba concentrado principalmente alrededor de los poblados de Livingston y Ro
Dulce, en sitios como Castillo de San Felipe, Quirigu y Siete Altares; en rutas y
recorridos como el Can de Ro Dulce. Algunos poblados y destinos, tenan un
enfoque ms nacional y local como el caso de Puerto Barrios y Las Escobas.
Este crecimiento, representa para Guatemala, una oportunidad que ha ido
afianzndose como una alternativa de desarrollo econmico para el pas.
En el caso de los destinos manejados por FUNDAECO y aplicando las normas
de industria para identificar los mercados prioritarios cabe hacer un anlisis
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particular de los destinos tursticos a cargo de FUNDAECO por su ubicacin

geogrfica pero que no escapan a los anlisis generales que para el pas se
puedan generar por parte de INGUAT.
Sin embargo, FUNDAECO no dispone de ms informacin particular que la
generada alrededor del Sendero Interpretativo Ro Las Escobas, esta es
presentada en el cuadro siguiente:
INGRESO DE VISITANTES NACIONALES Y EXTRANJEROS

Aos

Nacionales
N de
Total
personas
ingresos

Extranjeros
N de
personas

2,012

3612

Q.23,264.00

561

$2,805.00

Q.21,037.50

Q.44,301.50

2,013

5486

Q.42,400.00

4094

$20,470.00

Q.153,525.00

2,014

1965

Q.15,460.00

15482

$77,410.00

2,015

2810

Q.28,100.00

6846

TOTALES

13873

Q.109,224.00 26983

Total de
visitantes
Nacionales
Adultos

Costo de ingreso
Nacionales Internacionales
nios
en general

4173

Q.5.00

Q.5.00

$3.00

Q.195,925.00

9580

Q.5.00

Q.5.00

$5.00

Q.580,575.00

Q.596,035.00

17447

Q. 10.00

Q.|5.00

$5.00

$54,768.00

Q.410,760.00

Q.438,860.00

9656

Q.10.00

Q. 5.00

$8.00

$155,453.00

Q.1,165,897.50

Q.1,275,121.50 40,856

Ingresos $

Total de ingresos
Ingresos Q

Debe considerarse el balneario Las Escobas, es una de las principales referencias

de las cuales se tienen datos y que podran ayudar a visualizar la oportunidad
que se espera para el Sitio Ensenada Verde; se encuentra cercano y cuenta
con atractivos naturales que se espera que al igual que Las Escobas, logren
posicionarse como un atractivo importante en la zona.
La identificacin que INGUAT elabor sobre la regin, la identifica entre las
ltimas iniciativas como UN CARIBE DIFERENTE ya que pretende con este
concepto separar la costa Caribe de Guatemala del concepto del Caribe
tradicional en la mente del viajero, a esto se suma la iniciativa promovida por
FUNDAECO, de llamar a la regin, como un CARIBE VERDE. A diferencia de la
mayora de destinos en el Caribe que enfocan las virtudes de sus destinos hacia
el turismo sol y playa la identificacin pretende incrementar la imagen de un
destino tropical con un entorno natural de montaa y mar, amplio contacto con
naturaleza y recursos naturales, vestigios de civilizacin maya importantes y que
por su ubicacin se encuentra en el trnsito entre Altiplano y Peten, Zona
Fronteriza con Honduras y cercana a El Salvador as como contar con ruta muy
corta para trasladarse al Sur de Belice.
Adicionalmente se debe destacar el rol de INGUAT, como ente facilitador en el
turismo de cruceros y su relacin con los actores nacionales y extranjeros,
principalmente con la Florida and Caribbean Cruise Association FCCA- que
representa los intereses de las lneas de cruceros y sus asociados en el
desarrollo de esta actividad turstica.
Se puede tambin afirmar, en base a los datos estadsticos y ocupacin
hotelera de Izabal, que se evidencia un fuerte componente de viajeros
Nacionales que visita la zona de Izabal que forma parte del segmento
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corporativo. Si bien aparentemente no se integran a la demanda real, son

importantes en la demanda potencial debido a que por su desplazamiento se
pueden transformar ellos mismos en viajeros por placer o influenciar las
decisiones de amigos y conocidos.
Los viajes a bordo de cruceros se definen como viajes de placer.
En base a los conceptos anteriormente mencionados, se puede concretar que
de los mercados prioritarios mencionados, la regin de Izabal puede apropiarse
de los siguientes nichos, segmentos y grupos de inters:
Turismo Interno
Transfronterizo
Turismo Sostenible o Ecoturismo ligado a intereses como
o Comunitario y Rural
o Aviturismo
o Aventura Extrema/ Suave
o Senderismo
o Camping
Turismo de Sol y Playa
Turismo Cultural
Turismo Cientfico
Turismo de Cruceros
De acuerdo a las propiedades de la regin de Izabal, son los segmentos
relacionados con turismo sostenible aquellos donde se encuentra una mayor
diversidad de oferta. A pesar de no estar en grado de madurez se cuenta con
elementos que permiten establecer actividades o desarrollar proyectos sobre
recursos existentes y adaptarlos a la actividad turstica aplicando modelos de
desarrollo y planificacin a cada caso.
En la ms reciente administracin de INGUAT, se ha iniciado un proceso de
cambio en el modelo promocional siguiendo algunas tendencias internacionales o
de pases vecinos.
Tradicionalmente se presenta la oferta completa del pas a un mercado prioritario
y se genera informacin general en distintos idiomas, dejando las
particularidades en un plano secundario. La nueva tendencia prioriza en la
promocin de los nichos y/o segmentos del pas, dejando el mercado prioritario
en un segundo plano de importancia. Se busca generar ms atencin sobre las
propiedades o ventajas del pas y buscar incrementar el nmero de visitantes
buscando interlocutores en estos grupos homogneos. De esta forma se genera
material promocional por temtica, participacin en ferias especficas y una nueva
dinmica de mercadeo. Se deber mantener fluida comunicacin con las
autoridades en turno para identificar las lneas de trabajo que seguir la actual
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administracin. La iniciativa incluye la descentralizacin mediante el

fortalecimiento de los CAT (Comits de Autogestin Turstica) que debern
priorizar las necesidades de su localidad, formular el plan de desarrollo turstico y
su cartera de proyectos. Se apoya la creacin de FODETUR Fondo de
Desarrollo turstico. CAT deber apoyar las necesidades de sus
municipios segn corresponda a gestiones con SEGEPLAN, INFOM o MARN /
Gestin por la creacin del Gabinete de Turismo ejecucin de programas y
proyectos identificados por el sector turstico.
Vale la pena nombrar algunas iniciativas que directa o indirectamente inciden en
la promocin de Izabal como destino turstico:
Plan Puebla Panam: plantea la Iniciativa mesoamericana de turismo que
incluye el desarrollo de circuitos integrales para la regin, proyectos
ecotursticos indgenas y afro-caribeos, implementacin de cuentas
satlites y proyectos para Certificacin de la sostenibilidad turstica
Programa Mundo Maya: con el apoyo tcnico y financiero del BID funciona
la Unidad de preparacin de proyectos, dentro de la Secretaria tcnica que
ejecuta el programa Turismo Sostenible Mundo Maya que aboga por
un la implementacin de un circuito de turismo cultural, ecolgico y de
aventura. Puerto Barrios figura dentro de los destinos que menciona el
itinerario de los circuitos tursticos del programa.
La regin de Izabal aparece involucrada dentro de otros proyectos en los que
participa Guatemala como son: Fomento al Desarrollo Sostenible FODESTURGTZ, Zona de Turismo Sustentable del Caribe, Corredor Biolgico
Mesoamericano, Sistema Arrecifal Mesoamericano, e iniciativas de carcter
regional vinculadas con el patrimonio cultural y natural que poseen un
componente turstico.
1.1. Priorizacin de Mercados y Segmentos de mercado turstico:
Basados en los mercados ms importantes de la regin, de acuerdo a las
Estadsticas Oficiales de INGUAT, a los documentos analizados y
proporcionados por FUNDAECO y a lo observado en la regin; se priorizan los
siguientes mercados generales en funcin de su crecimiento proyectado,
volumen y rentabilidad esperada:
Mercado de Cruceros (Operadores Mayoristas, locales y turistas en
s): debe recordarse que la experiencia y visitacin actual en el
Sendero Interpretativo Ro Las Escobas, la cual es la que se desea
replicar en otros sitios, incluyendo Ensenada Verde, indica que los
compradores de este mercado para el sitio, lo constituyen el principal
operador turstico mayorista (GRAY LINE) con casi el 50% de
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visitacin, y los operadores locales que promueven tours desde la

Terminal de Cruceros y constituyen casi el 48 %. Sin embargo,
tambin se ha observado un crecimiento del
volumen de
cruceristas que optan por tours libres y llegan de forma independiente
al sitio, por lo que no deben descartarse acciones informativas
adecuadas que capten a estos ltimos turistas independientes.
Mercado de Extranjeros que visitan el pas de diversas formas, con
diversos intereses y en distintos medios: mucho del turista en la zona,
es movilizado y forma parte de los paquetes especficos de
operadoras tursticas locales y nacionales. Estas generalmente
operan tours a varios destinos en el pas, por lo que debe trabajarse
por incluir los sitios del proyecto en su oferta primaria.
deben descartarse acciones para
Mercado Nacional: No
incrementar los
niveles de conocimiento y aceptacin de los
mercados locales y nacionales, que pueden contribuir a mantener la
visitacin y funcionamiento de los sitios durante las temporadas bajas
del mercado de cruceros y turistas extranjeros.
Ms adelante, se presenta en detalle, la descripcin de algunos mercados
especficos y / o segmentos de mercado para cada uno de los sitios.
Las principales oportunidades identificadas para estos mercados son:
Mercado de Cruceros: ha sido un mercado en crecimiento y en
estabilizacin a partir de la temporada anterior, mantenindose en
aproximadamente 50 atraques por temporada; con altos volmenes de
turistas anuales proyectados (75,000 a 90,000 aproximadamente entre los
meses de octubre a abril).
El turismo extranjero, representa un total de ms de un milln y medio de
visitantes, de los cuales aproximadamente un 35% es manejado por
Operadoras Nacionales o internacionales.
Paralelamente, se estima
que del total de visitantes que ingresan anualmente a Guatemala,
aproximadamente un 10 % visita la zona de Izabal, lo que representara un
mnimo de 130,000 visitantes al ao.
Turistas Nacionales y locales: representan un mercado constante, no
sujeto a estacionalidad larga y definida.
Estos mercados han experimentado las siguientes Tasas de crecimiento:
Mercado de Cruceros: Los cruceros desde Santo Toms de Castilla haba
experimentado un crecimiento mayor al 50 % anual. Sin embargo para
esta temporada por iniciar, se espera cuanto mucho, un crecimiento no
mayor al 10 %.
El ingreso de visitantes extranjeros al pas ha experimentado un
crecimiento para este ao del 9.5 % en lo que va del ao, esperando
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que supere el 14 % del ao anterior lo que puede significar ms de milln

y medio de visitantes. Aunque no se tienen datos precisos, es de
esperarse que al menos una tercera parte del total de visitantes
extranjeros, sean captados por las operadoras locales y nacionales. Algo
notorio es que segn INGUAT, los segmentos centroamericanos son muy
importantes en este crecimiento, y la zona del proyecto esta accesible a
los mismos, principalmente para Honduras y El Salvador.
Turistas Nacionales: no se tienen datos sobre volmenes a la
regin, pero se ha observado un movimiento constante de los mismos.
Sin embargo, debe reconocerse que los mercados identificados estn
experimentando ciertos cambios en sus tendencias, las cuales podran afectar
al xito o fracaso de la iniciativa:
Mercado de Cruceros: tendencias a promedios de edades ms bajas,
permitir ofertar productos y actividades en contacto con la naturaleza
y aventura. Masificacin del Producto de Cruceros ofertado por los
operadores de origen. Condicionados a la volatilidad del negocio.
Estancamiento de la cantidad de atraques, para la temporada recin
pasada, se esperaba una cantidad mayor de acuerdo a las
proyecciones estimadas.
Extranjeros: Cada vez es menor el nmero de turistas que
utilizan los servicios de operadoras, prestando stas, servicios cada
vez ms especializados como transporte, tours especializados, etc.
Turistas Nacionales: es un mercado difcil y bastante segmentado en
cuanto a intereses, cultura, capacidad de pago y otros factores clave
en la estructuracin de productos.
En general, se ha notado una mayor tendencia a solicitar productos tursticos
no tradicionales en mayor o menor grado. Se requieren productos cada vez ms
diferenciados y especficos.
FUNDAECO ha realizado varios esfuerzos por comprender y definir los mercados
actuales y potenciales a los sitios tursticos que ha venido desarrollando desde
hace algunos aos; de ello, ha identificado diversos grupos de turistas que
consideran segmentos potenciales para sus sitios:

Cruceros
Familias Guatemaltecas Vacacionistas
Familias Hondureas Vacacionistas
Familias Salvadoreas Vacacionistas
Mochileros desde Livingston
Mochileros desde Ro Dulce
Mochileros desde Antigua, Panajachel,
concentradores tursticos importantes.

Xela,

Flores

otros

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Visitantes locales de ciudades y poblados cercanos.

Estudiantes Universitarios en actividades curriculares.
Iglesias o agrupaciones religiosas
Operadores receptivos locales y Mayoristas de diversa especialidad
Colegios, Institutos de Turismo
Comunidad de extranjeros residentes en Guatemala: Embajadas y
Cuerpos Diplomticos
Comunidad Guatemalteca en los U.S.A
Visitadores Mdicos y vendedores de ruta

Algunos segmentos de especialidad:

Avituristas
Veleristas desde Ro Dulce
Senderistas y andinistas de Guatemala, El Salvador y Honduras.
Turistas de aventura

Para efectos prcticos, se estructuran los mercados y sus segmentos de la

siguiente manera: tres grandes mercados prioritarios, Extranjeros, Nacionales y
Cruceros (Debido a la importancia local de los Cruceros, se ha considerado
como mercado aparte del Extranjero); posteriormente y para cada mercado
prioritario se identifican varios de los segmentos y sus compradores, sealizando
en tonos de amarillo la importancia o prioridad de alcanzar los mismos a travs
de una Estrategia y Plan de Comercializacin y Mercadeo (Entre ms oscuro el
tono de amarillo, ms prioritario es el comprador y el segmento).

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Mercados
Generales

Segmentos
priorizados

Cruceros

Operadores
Mayoristas
(Operador del
Barco)

Grupos
de
comprador
es
potenciales
Gray Line Tours
Kim Arrim
Clark Tours
GTBirding

Operadores
Minoristas (locales)

Empresas
Propietarias
los
Cruceros

de

Turistas

Extranjeros

Comunidad
de
extranjeros
residentes
en
Mochileros
en
grupos o
Independientes.
Aviturismo

SIAEV

1.2. Cuadro de priorizacin de Mercados Generales y segmentos para el

Sendero Interpretativo Acutico Ensenada Verde SIAEV- (con identificacin
de compradores):

Izabal Adventure
Turix
Happy Fish
Marysol
Paradise Tours
Norwegian Cruise Line
Carnival
Royal Caribean
Holland America
Quest
Gretaxmitur
Gremial de lanchas
de
Puerto Barrios
Turistas
independientes
Grupos familiares
Tercera Edad
Tripulacin
Embajadas
Organismos
Internacionales
Desde
Panajachel, Antigua,
Ro
Dulce,
Livingstn, Flores, etc.
Operador Cayaya Birding
Operador Latino

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Nacionales

Operadoras
de turismo emisor
en
pases prioritarios
Centroamericanos
Estudiantes
Veleristas desde
Ro
residente en EEUU
Dulce y Livingston
Operadoras
Locales
yTuristas
Nacionales
independientes que
Manejan
turismo
u
internacional
ocasionales

ENSENADA

Mesa
Nacional
de
Medios de comunicacin
Aviturismo
Operadoras
en Europa
Socios
de
contrapartida
Operadoras en EEUU
en
Proyectosde
Trinacionales
Institutos
Turismo
Operadores
en
El
Salvador
Universitarios
Operadores
en Honduras

Happy Fish
Transportes
Chato
Visitadores El Mdicos
Izabal
Adventure
y vendedores
de ruta
Turix
Montaistas
Exotic
Travel
y aventureros.
Operadoras desde
Antigua
Guatemala
Operadoras desde
Ro
Dulce
Operadoras
desde
Panajachel

Operadoras
que
Manejan
turistas
Turistasnacionales
Locales y

INGUAT
CAMTUR
ASOPTUR
Puerto Barrios y
Santo
Toms
Livingstn, Morales,
Ro
Dulce
Revistas y
Aventura La Revista
medios
Xpedicion GT
Especializados
Bigmountain
(No pagados)
Larocalla
Gravedad 0
Grupos Organizados Familiares
Estudiantes de Turismo

De especialidad

Comunidad
Guatemalteca

Estudiantes
e
investigadore
sIglesias / Grupos
Religiosos
Agrupaciones
de
montaistas
y
aventureros
(Kashem,
Expedicin
GT,
Federacin Nacional de
Andinismo
y
Asociaciones
departamentales)

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1.3. Identificacin de los compradores

1.3.1. Mercado de Cruceros
El principal comprador actual para este mercado, lo constituye el principal
Operador Mayorista (Gray Line Tours Guatemala); ste ha incrementado su
porcentaje de participacin desde un 25 % durante la temporada 2005 2006,
hasta un 90 % durante la ltima temporada 2007 2008. Actualmente, se tiene
un acuerdo que permite a este operador disponer de un 50 % de la capacidad de
carga del Sendero Interpretativo Las Escobas, por lo que se debe procurar
replicar o extender dicho acuerdo al Sendero Interpretativo Acutico Ensenada
Verde en la medida que los productos vayan siendo implementados. Es muy
importante tener presente que, bajo un punto de vista comercial, este es el
principal cliente de los sitios y por lo mismo debe procurarse mantener una buena
relacin con el mismo para asegurar en el corto plazo la permanencia de
visitacin bajo condiciones controladas (es ms fcil promover el manejo
adecuado para el sitio con un solo operador, que tratar de organizar a todos los
dems operadores locales y otros actores).
Tambin, replicando el caso del Sendero Las Escobas, debe fomentarse la
venta del nuevo sitio a los Operadores Minoristas. Estas operadoras forman
parte del CAT de Puerto Barrios, y debe procurarse seguir participando de esta
instancia para procurar mantener el manejo adecuado de los sitios a travs de
acuerdos de participacin y visita a los mismos.
En algn momento en el mediano o largo plazo, puede considerarse la
promocin directa (ms NO la venta directa) a las empresas de Cruceros,
tratando de alcanzar la inclusin obligatoria para el Operador Mayorista de todos
los sitios del Proyecto.
Tambin, es importante identificar los canales de informacin directa al
crucerista, tripulacin y operadores o grupos especficos que promuevan la venta
directa al turista, ms aun considerando la cercana y accesibilidad al sitio desde
la Terminal de Cruceros, es importante incluir a las Gremiales de Taxis y de
Lanchas. A nivel de Terminal de Cruceros y CAT, se ha procurado desincentivar
esto para evitar problemas de seguridad o para favorecer la operacin ordenada
de la actividad. En este ltimo grupo de compradores del mercado, existen
caractersticas ms o menos claras que permiten agruparlos en diversos
segmentos; con la intervencin de Gray Line Tours y los barcos de la Lnea
Norwegian, se ha notado cada vez ms una afluencia de turistas jvenes y
familias pequeas jvenes (dentro de la misma temporada de cruceros que
abarca de Octubre a Abril, se observan estaciones definidas donde el grupo de
turistas se encuadra en ciertos patrones de edad y condicin socioeconmica),
aunque an continua siendo importante el segmento de cruceristas de Tercera
Edad. Adems, la tripulacin es un segmento importante (hasta mil individuos en
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los barcos grandes), que ha recibido muy poca atencin por parte de los
operadores, posiblemente debido a sus intereses particulares; puede
contemplarse la estructuracin de algn producto que sea de su inters o que
sea fcilmente accesible para ellos.
Tanto con los operadores de los barcos u operadores locales, o directamente en
la promocin y venta al turista, debe reconocerse tambin la importancia que
jugara un Stand Promocional de los sitios del Proyecto, que permita brindar
una imagen importante para concretar la afluencia de visitantes (debe recordarse
que debido a la cercana de la Terminal con los sitios). Tambin, la promocin
de los mismos a travs de los medios electrnicos permitira brindar
informacin que convenza al turista a decidirse por la visita a alguno o varios
de los sitios.
En conjunto, al establecer acuerdos con operadores internacionales y locales, es
posible esperar captar un mnimo 25 % de los turistas que viajan a bordo (100 a
250 turistas por barco), manteniendo un volumen de visitacin mnima que
permita operar los sitios y aprovechar la Temporada de Cruceros para establecer
definitivamente el sitio.
1.3.2. Mercado Extranjero
Se ha procurado priorizar este segmento de acuerdo a la factibilidad de su
alcance y disponibilidad de recursos, procurando captar inicialmente a
extranjeros que ya se encuentran en el pas de forma semipermanente como la
comunidad extranjera, u otros que podran incluir dentro de su agenda de viajes
la visita a los sitios si les resulta atractivo e interesante (por ejemplo, los
mochileros podran viajar va Puerto Barrios y aprovechar para visitar uno o dos
sitios y luego viajar a Livingston y Ro Dulce, o viceversa).
A travs del contacto y bsqueda de acuerdos, se propone aprovechar el impulso
que el INGUAT y algunas otras instancias le han dado recientemente al
Aviturismo, y maximizar el potencial que la mayora de sitios tiene para la
observacin de aves.
En el mediano y largo plazo, deben buscarse acuerdos con operadores emisores
en los principales pases mercados para Guatemala y aprovechar el apoyo de
medios de comunicacin y socios en esos pases.
Ms en el largo plazo, se propone promover la visita de estudiantes universitarios
de pases extranjeros y la promocin entre el mercado de velerstas con
residencia semipermanente en Ro Dulce (debe hacerse un sondeo y estudio
sobre volmenes, intereses y formas de operacin).
1.3.3. Mercado Nacional

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Los mismos operadores locales del mercado de cruceros, constituyen la primera

opcin para concretar la afluencia de visitantes nacionales y extranjeros a los
sitios. Tambin debe considerarse el brindar la informacin y buscar acuerdos
con otros operadores en otros concentradores tursticos o zonas del pas (Ciudad
Capital, Antigua Guatemala, Panajachel, Flores, etc.). Los visitantes locales,
pueden acceder a los sitios a partir de una adecuada promocin y de dar a
conocer la oferta turstica a los mismos; el mercado nacional y local, constituye
una opcin permanente que ya visita la zona atrada por destinos como
Livingston y Ro Dulce. Cerro San Gil, ha venido posicionndose poco a poco
como un destino no tradicional.
Existen en el pas, diversos medios de comunicacin que podran ser
aprovechados para promover las actividades o tours en los sitios; la idea es
buscar publicaciones y apoyos para la difusin de los sitios.
Llegar a grupos organizados de forma directa es un poco ms difcil, pero se
propone invertir en promocin y publicidad para captar a diversos grupos que
ocasionalmente puedan visitar el sitio.
Brindar la informacin a grupos de montaistas o especializados, podra
contribuir tambin a concretar visitas espordicas pero constantes a los sitios.
Se recomienda evaluar la factibilidad de alcanzar el segmento de connacionales
residentes en EEUU, ya que al retornar a su pas de vacaciones podran incluir la
visita a sitios nuevos y atractivos.
Especficamente del mercado de Cruceros, es factible pensar en captar
aproximadamente unos 2,000 visitantes por temporada, lo que aunado a los
volmenes que puedan ser captados de otros mercados y segmentos a travs
de diversos compradores, principalmente alrededor de los segmentos locales,
podra esperarse un total de 3,000 visitantes anuales a partir de la
implementacin del sitio.
Segn sondeos realizados en la Terminal de Cruceros durante las temporadas
anteriores, los principales criterios por parte de los turistas para evaluar los
productos son:

Calidad de los sitios o atractivos ofrecidos

Higiene y confort
Precio Justo
Servicios de calidad
Cumplimiento de agendas establecidas

Sea cual sea el comprador: operador mayorista o turista mismo, los requisitos
de compra se pueden agrupar en:
15

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MERCADOTECNIA IV
VERDE

ENSENADA

Ubicacin geogrfica del

producto.
Productos de calidad.
Precios rentables (para operadoras)
Acceso a crdito
Servicio de calidad
De acuerdo a los sondeos realizados, se han identificado las siguientes quejas
o comentarios negativos de los turistas al respecto de la oferta actual:

Servicios y productos de mala calidad o con bajo atractivo

Publicidad inadecuada presenta opciones irreales
Productos y precios no accesibles
Sobresaturacin en los destinos y atractivos.

2. ACTIVIDAD DEL MERCADO

2.1. HISTORIAL DE PRECIOS
Considerando los sitios que actualmente podran competir con Ensenada Verde,
se tienen los siguientes competidores:
Competidor
Amatique Bay
Punta de Palma
Sand Bay

Aos
Producto principal
de
operacin
+
de aos Hospedaje, Playa
y Alimentacin
20 aos
+ de 5
aos

Playa
Playa, Alimentacin
y Hospedaje

Algunas caractersticas de estos competidores identificados son:

16

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MERCADOTECNIA IV
VERDE

Amatique Bay:

Punta de Palma:
Sand Bay:

ENSENADA

Piscina y playa de buena calidad, ofrecen tours por la

baha de Amatique y alquiler de kayaks. Trabaja con
sistema de membresas, dirigido segmentos con alto
poder adquisitivo.
nicamente cobran el ingreso y el uso de sanitarios
Ofrecen playa privada, con servicio de restaurante.

Tratando de comparar y establecer mnimos de calidad y precios de los

competidores, se tiene que:
Competidor

Sand Bay

Calidad del
producto
o servicio
(Alta- Media Baja-Media

Precio del producto

o servicio
(Q por Unidad)
Lancha: Q40 / Habitaciones:
Q225

Opciones de
Crdito
( S No)
Tarjetas de Crdito

Amatique Bay

Alta

Ingreso y uso de las

instalaciones:
Q
100.00 / Alquiler de
kayaks: Q 30.00
Ingreso: Q 5.00 / uso
de servicio sanitario: Q
2.00

Tarjetas de Crdito

Punta de Palma Baja

No

Comparando la iniciativa de desarrollo en Ensenada Verde con los

competidores identificados, se definen como factores claves de
competitividad los siguientes: a. Atractivo y concepto del sitio; b. Cercana
y bajos costos de acceso (para el caso del mercado de Cruceros).
Algunos factores claves negativos, son el alto costo de la implementacin de
infraestructuras, aunque ya se cuenta con la certeza sobre la disponibilidad de un
alto porcentaje de la inversin necesaria (80%); el involucramiento de prestadores
de servicios comunitarios, exige esfuerzos considerables en capacitacin y
empoderamiento de los mismos, para lo cual habr que reforzar las
capacitaciones y definir reglamentos y convenios claves con estos comunitarios
involucrados.

2.2. CANAL DE DISTRIBUCIN

El canal de distribucin que utiliza Ensenada Verde actualmente es el Canal
Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores) ya que es un
servicio de turismo y por lo tanto este tipo de canal no tiene ningn nivel de
intermediarios.
17

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MERCADOTECNIA IV
VERDE

ENSENADA

2.3. POLTICAS Y PROCEDIMIENTOS DE VENTAS

Costo de acceso acutico: para un recorrido demasiado corto, el costo del
servicio de transporte es alto; sin embargo, para el caso de cruceros, esto puede
no ser significativo ya que la operacin se realiza a unos pocos minutos del
sitio y pueden idearse o alcanzarse acuerdos con los transportistas u
operadores tursticos del mercado.
Inexistencia de infraestructuras de atencin al turista: actualmente no se
cuenta con ninguna infraestructura de atencin al turista, aunque ya se ha
iniciado con la planificacin de las mismas y se espera que para este ao puedan
ser implementadas las infraestructuras mnimas: muelle de embarque y
desembarque, mdulo de recepcin, snack bar e interpretacin y hangar de
kayaks, rotulacin y sealizacin y otras.
Necesidad de reubicar la vivienda del guardin: dicho guardin vive en el sitio
con su familia, ocupando el rea que se considera la adecuada para la
implementacin de las infraestructuras previstas. Es necesario reubicar la
guardiana y la casa de habitacin de esta familia en algn punto que sea
compatible con las infraestructuras y la funcin de guardin. Al momento de la
realizacin de este documento, FUNDAECO tiene prevista un rea para tal
reubicacin, adems de los fondos del Proyecto BID para la construccin de
infraestructuras mnimas.
Falta de personal de atencin al turista: como el sitio an no est
implementado, no se cuenta con personal especfico para la atencin a
visitantes. Sin embargo, ya se han iniciado acercamientos y capacitaciones
mnimas a algunos jvenes de la Colonia El Manantial, a efecto de replicar la
experiencia del Sendero Interpretativo Ro Las Escobas en cuanto a los servicios
de gua a turistas de grupos especficos.
Vulnerabilidad del sitio a impactos ambientales ocasionados por actividades
humanas: la presin que el Sitio recibe de actividades como la caza, extraccin
de madera y lea, y la eliminacin de la cobertura vegetal para actividades
productivas desordenadas, ya es notoria en el sitio. Es necesario monitorear tales
impactos a efecto de aplicar acciones efectivas de manejo del rea. Tambin, la
contaminacin del mar por desechos slidos y lquidos, ya es perceptible,
principalmente en la desembocadura del ro San Agustn, contiguo a la montaa
en la que se encuentra el Sitio.
2.3.1. Alianzas estratgicas actuales
a.

Propietarios privados: Se ha iniciado un ordenamiento territorial en la

zona, a efecto de manejar adecuadamente la montaa como parte de la
Reserva Protectora de Manantiales de Cerro San Gil; inclusive
18

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MERCADOTECNIA IV
VERDE

ENSENADA

FUNDAECO cuenta con un programa de compra de tierras que incluye

parte de esta montaa debido a su fragilidad y vulnerabilidad.
b. Operadores mayoristas y locales de turismo: Se ha realizado alguna
promocin y viajes de familiarizacin con operadores locales y
mayoristas del mercado de cruceros, quienes han manifestado su
inters por el pronto desarrollo del sitio para iniciar con la oferta de tours
que incluyan el sitio.
c.

EMPORNAC: Recientemente, FUNDAECO ha retomado acercamientos

con la Empresa Portuaria Nacional Santo Toms de Castilla, a efecto de
conformar un Parque Portuario que incluya terrenos de esta empresa y de
Ensenada Verde. Esto ayudar a administrar toda el rea, los recursos y
atractivos de manera conjunta, lo cual asegurar su proteccin.

2.4. PUBLICIDAD Y PROMOCIN

En estos momentos no se promueve ningn producto o servicio, aunque se
espera que con la implementacin de infraestructuras en el corto plazo, se inicie
con el acercamiento con operadores locales y nacionales y la operacin turstica
formal.
Haciendo un estimado de los gastos que se necesita para promocionar y hacer
publicidad del centro turstico, se plantea ms adelante en el punto de
Documentos Financieros.

3. VENTAS, COSTOS Y UTILIDAD DEL PRODUCTO

El sendero Ensenada Verde, cuenta con un atractivo paisaje gracias a nuestra rica
naturaleza con la que se cuenta. Actualmente el costo es nicamente de la lancha
que tiene un precio de Q35.00, la entrada a la Ensenada no tiene ningn costo.
De la playa Santo Toms de Castilla, son aproximadamente 10 minutos en lancha,
lo cual se gua por personas de las comunidades aledaas y se contribuye a la
ayuda de los mismos.
Segn el historial de ventas desde el ao 2013, se puede medir por el transporte
de lanchas dirigido desde la playa Santo Toms de Castilla hacia Ensenada Verde.
Este mismo ser analizado en el bloque de Anlisis de Ventas.

4. CARACTERSTICAS DEL MERCADO

Nombre del producto o servicio: Sendero Interpretativo Acutico
Ensenada Verde
19

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MERCADOTECNIA IV
VERDE

ENSENADA

El sitio pretende caracterizarse por:

a) Infraestructura: novedosa y de calidad.
b) Concepto y entorno: alrededor de atractivos naturales nicos y con alto
grado de preservacin, se constituye un sitio con un concepto de
naturaleza, aventura y convivencia local, en la zona donde Cerro San Gil
se encentra con el Mar Caribe a pocos minutos de Santo Toms de
Castilla.
c) Ubicacin: el punto donde se ubica el sitio, es sumamente accesible desde
Santo Toms de Castilla. Aproximadamente, se constituira en el atractivo
ms cercano a la Terminal de Cruceros.
d) Relacin Precio Calidad: la idea es que los productos y servicios, sean
de calidad a un precio que compita con los principales productos y
servicios locales.
Tambin, el sitio pretende brindas los siguientes servicios a los compradores:
a) Recreacin y aventura
para el visitante.
b) Seguridad
c) Contacto con
la naturaleza.
d) Alimentacin y
bebidas.
e) Sol y Playa artificial

5. ASPECTOS SOCIALES Y GUBERNAMENTALES

Centro recreativo Ensenada Verde, municipio de Puerto Barrios, departamento de
Izabal, est ubicado a unos cuantos minutos de la playa de Santo Tomas de
Castilla, dicho balneario esta administrado por La Empresa Portuaria Nacional
Santo Tomas de Castilla. La cual se interes en financiar dicho centro recreativo.
La Empresa Portuaria Nacional Santo Tomas de Castilla (EMPORNAC), fue
creada bajo el Decreto de Ley nmero 63, de fecha 8 de julio de 1963. Mediante el
artculo 171 de la Constitucin Poltica de Guatemala, le es concedido a
EMPORNAC crear la Ley Orgnica de la Empresa Portuaria Santo Tomas de
Castilla, donde se busca promover una buena organizacin y mayor eficiencia en
tanto a competitividad con otras empresas portuarias que funcionan fuera del
estado de Guatemala.
La Ley Orgnica, le brinda a EMPORNAC, una libre autonoma para operar de
acuerdo a su naturaleza y sus fines, dotndola de personera jurdica con
capacidad de adquirir derechos y obligaciones y una duracin de actividades con
20

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MERCADOTECNIA IV
VERDE

ENSENADA

tiempo definido. La principal actividad que genera el movimiento econmico, es la

presentacin del servicio de atencin de carga y descarga a buques, adems de
este servicio, hace 40 aos se presta el servicio social de distribucin de agua a la
comunidad de Santo Tomas de Castilla y las instalaciones de la EMPORNAC a
bajos costos.
En la actualidad, EMPORNAC posee una Visin: Ser el Mejor Puerto de
Centroamrica, competitivo, seguro y Confiable, Misin: Buscar ser reconocidos
por el buen servicio competitivo a nuestros clientes, la confiabilidad y seguridad en
nuestras operaciones, la integridad en nuestras acciones, promover el trabajo en
equipo y la relacin con la comunidad en que operamos, fomentando la
conservacin del medio ambiente.
Con base en la Misin que dirige a EMPORNAC, se promueve e incentiva la
formulacin, creacin y desarrollo de proyectos que fomenten la recuperacin del
ambiente, en este caso financiando el Centro Recreativo Ensenada Verde.

5.1. OBLIGACIONES FORMALES

1. Mantener actualizados sus datos de inscripcin en el Registro Tributario
Unificado de la SAT.
2. Llevar libros contables y los dems que las leyes tributarias establezcan,
debidamente habilitados y actualizados.
3. Inscribirse como contribuyentes del IVA e ISR, cuando obtengan ingresos
por venta de bienes, y cualquier otra renta que no provenga de donaciones
o cuotas ordinarias o extraordinarias.
4. Emitir facturas, autorizadas a travs del Registro Fiscal de Imprentas de la
SAT, por las operaciones de venta de bienes.
5. Extender recibos en los pagos por cuotas ordinarias y extraordinarias,
donaciones que reciba, y por la prestacin de servicios de los cuales gozan
de exencin del IVA. Dichos recibos deben cumplir con los requisitos
establecidos en el artculo 18 del Reglamento de la Ley del ISR, y no se
requiere de autorizacin por parte de la SAT para su impresin, salvo que
estn constituidas al amparo del Decreto Nmero 02-2003, Ley de
Organizaciones No Gubernamentales para el Desarrollo, en cuyo caso se
deben autorizar los recibos en la SAT, segn lo establece el artculo 15 de
la referida ley.
6. Actuar como Agentes de Retencin del ISR y emitir las Constancias de
Retencin de dicho impuesto, cuando corresponda.
7. Presentar la conciliacin anual de retenciones.
8. Presentar Declaracin Jurada Anual del ISR dentro de los primeros tres
meses del ao calendario siguiente al perodo que declaran, aun cuando no
hayan obtenido ingresos afectos al pago del impuesto.

5.2. OBLIGACIONES DE PAGO

21

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MERCADOTECNIA IV
VERDE

ENSENADA

1. Presentar las declaraciones y efectuar el pago correspondiente por las

rentas que no provengan de donaciones o cuotas ordinarias o
extraordinarias previo a la seleccin del rgimen mensual o trimestral que
se opte en el ISR. En todo caso, observando el plazo establecido por la ley
para cada rgimen.
2. Presentar las Declaraciones Juradas y Recibos de Pago Mensuales de
Retenciones del ISR efectuadas a personas domiciliadas o no domiciliadas,
siempre dentro de los plazos establecidos en la Ley del ISR.
3. Presentar la Declaracin Jurada y Recibo de Pago Mensual del IVA, cuando
realicen actos gravados. En este caso se tendr el plazo del mes calendario
siguiente, el perodo impositivo que declara. En operaciones gravadas
tienen derecho a crdito fiscal. La presentacin se debe efectuar an y
cuando no se realicen operaciones gravadas.
4. En las compras que realicen para actividades exentas se consideran como
consumidores finales del IVA, no as en las compras destinadas a
actividades gravadas, en cuyo caso el impuesto generado se considera
como crdito fiscal.
5. Para mantener la calidad de exentos, las entidades de carcter no lucrativo
tienen prohibido distribuir bienes, utilidades o ganancias entre sus
miembros. En caso que la SAT determine incumplimiento de lo anterior,
inmediatamente dejarn de gozar de la exencin de los impuestos.
6. No existen incentivo en los cuales tome como referencia a los terrenos
donde est ubicado el Balneario.
7. Dado que el proyecto denominado anteriormente no conlleva ningn efecto
que cause daos al ambiente ya que es un atractivo natural, no hay
penalidades que afecten para el desarrollo del proyecto. Referente a la
construccin de los bungals (ranchitos) hay un rea la cual no tiene
vegetacin por la cual se ocupa para el establecimiento de estos.
8. Santo Tomas de Castilla es una aldea del municipio de Puerto Barrios, por
lo cual se dirigi a dicha municipalidad para la obtencin de la licencia
respectiva para la construccin de los bungals.

5.3. OBLIGACIONES DEL CONCESIONARIO

En el contrato se consignar la obligacin de parte del concesionario de llevar
contabilidad de conformidad con la Ley, para permitir en todo tiempo, la prctica
de las auditorias que la autoridad competente considere necesarias, as como la
aceptacin por parte del concesionario de poner, en cualquier momento, a
disposicin de la autoridad competente, los libros, documentos de contabilidad a
informacin que la requiera.

5.4. PROHIBICIONES
Se prohbe transferir, ceder, gravar o enajenar la concesin y sus recursos.

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MERCADOTECNIA IV
VERDE

ENSENADA

5.5. RESCATE DEL SERVICIO

La ley reconoce que el Estado est obligado a recatar el servicio por causas de
utilidad pblica, indemnizando al concesionario, si procede, el valor de las obras e
instalaciones, tomando en consideracin la recuperacin de su inversin. Se
considera causas de utilidad pblica las siguientes: Cuando se compruebe que el
servicio prestado por el concesionario se notoriamente deficiente. (Esta sera la
causa que pueden elegir, en base a los artculos constitucionales, siguientes:

ARTICULO 1o.- Proteccin a la Persona. El Estado de Guatemala se

organiza para proteger a la persona y a la familia; su fin supremo es la
realizacin del bien comn.

ARTICULO 3o.- Derecho a la vida. El estado garantiza y protege la vida

humana desde su concepcin, as como la integridad y la seguridad de la
persona.

ARTICULO 93.- Derecho a la salud. El goce de la salud es derecho

fundamental del ser humano, sin discriminacin alguna.

ARTCULO 97.- Medio ambiente y equilibrio ecolgico. El Estado, las

municipalidades y los habitantes del territorio nacional estn obligados a
propiciar el desarrollo social, econmico y tecnolgico que prevenga la
contaminacin del ambiente y mantenga el equilibrio ecolgico. Se dictarn
todas las normas necesarias para garantizar que la utilizacin y el
aprovechamiento de la fauna, de la flora, de la tierra y del agua, se realicen
racionalmente, evitando su depredacin.

Cuando el concesionario sin la autorizacin correspondiente aumentare las tarifas;

y Causas de fuerza mayor y caso fortuito debidamente comprobados.
Para cada servicio a concesionar en forma particular, se desarrollarn las frmulas
matemticas de sobrecostos que se incorporarn al contrato, que permitirn a la
autoridad competente autorizar el incremento de tarifas, si fuera el caso.

6. ANLISIS DEL ATRACTIVO DEL SECTOR INDUSTRIAL

6.1. FACTORES DEL MERCADO
En la actualidad, el turismo representa para Guatemala el segundo generador de
divisas, por detrs de las remesas familiares (BANGUAT). Su crecimiento ha sido
constante y sostenido a lo largo de las ltimas dos dcadas. Guatemala ha
representado un destino accesible a los principales centros emisores mundiales de
turismo conformados por Estados Unidos, Canad y el Centro de Europa. Su rica
biodiversidad, en conjunto con sus rasgos culturales, la han posicionado como un
23

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MERCADOTECNIA IV
VERDE

ENSENADA

destino de gran atractivo para los consumidores. Debido a esta riqueza, ha sido
necesario establecer parmetros para el aprovechamiento turstico de los
destinos, de una manera eficiente y sostenible. Como resultado de esto, surgen
modalidades de turismo responsable con los recursos y atractivos a visitar.

6.2. FACTORES DEL SECTOR INDUSTRIAL

Guatemala cuenta con muchos recursos naturales, biolgicos y arqueolgicos. Por
ende, se espera nuevos proyectos de centros de recreacin para el turista,
estimados para corto plazo. La perspectiva de entrada de nuevos productos es
mayor al 50%, debido a que el turismo es la segunda fuente econmica de nuestro
pas.
Segn estadsticas y porcentajes, Izabal representa el 1.3% de los departamentos
ms visitados por el turista, dentro de ese porcentaje se encuentra la Ensenada
Verde que aporta al turismo en nuestro departamento. Sin embargo, existen altos
porcentajes de turismo en otros departamentos, como lo es Antigua Guatemala.
En el siguiente cuadro se muestran porcentajes de los lugares ms visitados en
Guatemala:
Lugar Visitado
Semestre 2014
Antigua Guatemala
Guatemala Ciudad
Tikal, Petn
Atitln
Panajachel
Esquipulas
Semuc Champey
Jutiapa
Quetzaltenango
Ro Dulce
Chichicastenango
Retalhuleu
Escuintla
Izabal
Monterrico
Jalapa
San Marcos
Otros

Total 1er
23.0%
21.2%
9.8%
8.5%
4.5%
3.7%
2.8%
2.6%
2.6%
2.4%
1.9%
1.8%
1.7%
1.3%
1.0%
0.9%
0.9%
9.5%

6.3. FACTORES DEL ENTORNO

La distribucin de la muestra en trminos demogrficos, es una recopilacin de
datos hecha por INGUAT en los boletines estadsticos de llegada de turistas
internacionales a Guatemala.
24

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MERCADOTECNIA IV
VERDE

ENSENADA

La muestra revela una mayor presencia de turistas hombres (64%) sobre las
mujeres (36%) en el momento de la recoleccin de los datos. Para recolectar
datos relacionados a la edad, se usaron tres rangos tomando como referencia
estudios de mercado previos. La muestra indica una mayor presencia de turistas
en el rango correspondiente a 25 a 44 aos (51%), seguido por el grupo que
posee edades de 45 aos o ms (33%). El grupo ms pequeo fue el
comprendido entre 18 a 24 aos.

Los turistas adultos jvenes son menores en nmero, lo que puede denotar una
menor oferta adecuada a sus gustos o necesidades.
En cuanto al nivel acadmico de los turistas, la muestra posee una notable
predominancia de turistas con educacin superior universitaria (75%). Esto
coincide con la predominancia de turistas mayores de 25 aos y la procedencia
mayoritaria de sujetos de pases desarrollados tales como Estados Unidos y
Europa Occidental.

7. ANLISIS DE VENTAS

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MERCADOTECNIA IV
VERDE

ENSENADA

El anlisis de ventas se mide gracias al transporte lanchero dirigido hacia

Ensenada Verde. Segn el transporte gremial de lanchas, se observa en las
estadsticas, el ascenso que persiste el turismo en respectivo Sitio. Como se
observa que el ao pasado tuvo una escala con beneficios y ha sido el ao con
ms entradas de turismo, por ende, ms utilidad para el sitio.
Las cifras estn estimadas en dlares, por tanto, se podra decir que: En el ao
2013 se obtuvieron $52000, en el ao 2014 $90000 y en el ao 2015 un ingreso
de $130000.
Colocando el precio del transporte de lancha desde la playa de Santo Toms de
Castilla hacia Ensenada con un valor de Q35.00, se estima que:
En el ao 2013, se realiz 11,440 viajes hacia Ensenada.
En el ao 2014, se realiz 19,800 viajes hacia Ensenada.
En el ao 2015, se realiz 28,600 viajes hacia Ensenada.

8. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Para establecer el Centro Recreativo Ensenada Verde, se realizaron estudios,
sobre qu competencia le esperaba al mismo. Como se sabe, la playa Punta de
Palma es una de las ms visitadas por los turistas en Puerto Barrios, por ende, es
una fuerte competencia para la Ensenada; as como lo es el Ro Las Escobas.
Pero establecidos los estudios, afirmaron que se realizara el proyecto. A
comparacin con la competencia, Ensenada Verde ofrece paseos en cayac,
disfrutando el manglar verde y afrodisiaco que se expresa en todo su ser durante
un recorrido pacfico. As mismo, cuenta con bngalos para que las personas
puedan relajarse o bien elaborar un almuerzo en familia.
A continuacin, se presenta las ms importantes fortalezas y debilidades con las
que cuenta Ensenada Verde:
Fortale
zas

Oportunida
des

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MERCADOTECNIA IV
VERDE

Buen nivel de conservacin del

paisaje y belleza escnica.
Se cuenta con territorio para
la
implementacin
de
infraestructuras futuras.
Se
cuenta
con
nivel
de
promocin
inicial
que
ha
generado buenas expectativas
del sitio.
Debilida
des fsicas
Condiciones
del
terreno
hacen costosa la
implementacin
de
infraestructuras y hace falta
gestionar ms fondos para el
desarrollo
total
de
infraestructuras previstas.
Necesidad
de
contratar
personal
especfico
para
atencin a visitantes y equipar
el sitio, sin contar an con los

ENSENADA

Sumamente cercano a la
Terminal de
Cruceros.
- Oportunidad
de
conectarse
con atractivos y
productos en Las Escobas como
destino turstico actualmente
importante.
- La
implementacin
de
actividades
acuticas
lo
Amenaz
-

Niveles de as
contaminacin del
agua y por desechos slidos ya
es visible y puede agravarse.
Zona de mucha intervencin
humana actual que podra
aumentar con la habilitacin del
sitio
y
de
sus
accesos
terrestres.
Legalidad de la tierra en esa
zona no tiene un adecuado
nivel de certeza jurdica (varios

En los prximos cinco aos estimados, se tiene previsto colocar rotulacin y

exposiciones en las zonas importantes del sitio y sus alrededores. Tambin se
prev el Tour terrestre de aventura guiado: promoviendo el acceso terrestre
desde Colonia El Manantial, hacia la Aldea las Escobas, que tiene relacin con la
Ensenada. Ya establecido los primeros objetivos, se implementara El Cannopy
Tour o sendero areo: a implementar de acuerdo a una investigacin adecuada,
para el establecimiento de esta.

9. ANLISIS DE LOS CLIENTES

Los clientes esperados en el Centro Recreativo son los turistas extranjeros
mayormente, sin embargo, tambin se encuentran los visitantes nacionales que
desean conocer y recrearse en Ensenada Verde.
El turista invierte en observar recursos naturales brindados en nuestra Guatemala.
Ensenada Verde, cuenta con una selva rica en naturaleza verde, as mismo cuenta
con un ro pacfico en el cual se puede disfrutar de un pase en cayac.
Si el turista desea pasar un momento agradable y reposado, este en una buena
eleccin para el cliente.

IV. OBJETIVOS
27

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MERCADOTECNIA IV
VERDE

ENSENADA

1. OBJETIVOS DE LA DIVISIN
Brindar un ambiente agradable y hospitalario dentro de nuestro sitio recreativo,
cautivando una completa satisfaccin al turista.

2. OBJETIVOS DE MERCADEO

Aumentar un 10% al ao anterior, la visita del Centro Ensenada Verde.

Establecer personal capacitado en el rea turstica, que se encuentre
establecido en el Centro para el servicio del turista.
En un perodo de dos aos, aproximadamente para el 2018, instalar la
hostelera en el lugar.

3. OBJETIVOS DE LOS PROGRAMAS

Mejorar el precio del transporte acutico desde la playa de Santo Toms de

Castilla hacia la Ensenada Verde.
Rotular y exponer en las zonas importantes del rea del sitio y sus
alrededores, publicidad donde se d a conocer el Centro Turstico.
Por medio del objetivo anterior, aumentar la cantidad de visitantes al ao,
respecto al anterior.
Mejorar el servicio brindado al turista, implementando personal a cargo para
satisfacer al cliente en todas sus necesidades dentro de Ensenada Verde.

V. ESTRATEGIA DE MERCADEO
1. ESTRATEGIA GENERAL PARA LA COMERCIALIZACIN DEL
SITIO ENSENADA VERDE
1. Establecer una agenda de comunicacin que tenga como finalidad educar
a quienes se ven involucrados en la promocin del sitio Ensenada Verde y
de los otros sitios a cargo de FUNDAECO.
2. Diversificacin de actividades, servicios y productos para la promocin
del gasto por parte de los turistas: Alimentacin, bebidas, snacks,
ecoshop, alquiler de equipos.
3. Establecimiento y fortalecimiento de Acuerdos de comercializacin con
operadores mayoristas.
4. Iniciar una relacin y acercamiento, e invitar a medios de
comunicacin para que realicen entrevistas, programas, sesiones
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MERCADOTECNIA IV
VERDE

ENSENADA

fotogrficas y filmaciones en locacin de Ensenada Verde, aunque debe

incluirse a los otros sitios, para que redunde en promocin y presencia en
medios, que bien puede representar un fuerte presupuesto si fuese
cobertura pagada.
5. Participacin en instancias tursticas locales, bajo una perspectiva
de aporte al crecimiento de la industria turstica local.

2. ESTRATEGIAS DE PROMOCIN Y COMERCIALIZACIN POR

MERCADO Y SEGMENTO
Se listan una serie de estrategias por mercado y segmento, debe considerarse
que muy posiblemente, deber comercializarse el sitio Ensenada Verde, de
forma conjunta con el resto de sitios y opciones institucionales, creando
paquetes y productos que involucren a dos o ms sitios de acuerdo a los
intereses o demandas de los compradores, principalmente de agencias y
operadores tursticos.
2.1. Mercado de Cruceros
2.1.1. Generales
Este debe considerarse como el mercado prioritario, a partir de la
satisfaccin de este mercado, se estar en capacidad de satisfacer el
resto de mercados y segmentos.
Es necesaria la elaboracin de materiales promocionales e informativos
(manuales de venta, etc.) especficos para este mercado en idioma ingls
y con un diseo e impresin de calidad, adems de su presentacin y
distribucin adecuada.
En la promocin electrnica (sitios web), no debe incluirse precios
de
ingreso, nicamente la recomendacin de contactar a los
operadores que facilitaran la visita a los sitios.
2.1.2. Segmentos
Operadores Mayoristas:
- Elaboracin de Cartas de Presentacin y Manuales de informacin y
venta, presentacin y distribucin de los mismos a los principales
operadores.
Este manual debe presentar claramente los beneficios y
regalas otorgadas a este segmento sobre los otros segmentos del mercado.
- Bsqueda de acuerdos de comercializacin con los principales operadores
(Gray Line es actualmente el principal operador, manejando el 90% de los
atraques). Debe estarse a la expectativa de la adecuacin futura de estos
operadores, procurando mantener una relacin estable con todos los
operadores.
- Otorgamiento de regalas por volumen de ventas a operadores: como una
forma de motivacin, agradecimiento y para fomentar las buenas relaciones;

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MERCADOTECNIA IV
VERDE

ENSENADA

otorgamiento de descuentos especiales o pax (pasajeros) de cortesa, son solo

unos ejemplos.
Operadores Minoristas:
- Elaboracin y distribucin de Manuales de Venta especficos para operadores
locales.
Participar dentro del Comit de Autogestin Turstica de Puerto Barrios
(CAT), buscando una posicin relevante dentro de la Junta Directiva, y la
inclusin de Ensenada Verde dentro de la oferta de la mayora de agremiados.
Debe promoverse entre el CAT, la comprensin sobre la importancia que tiene
para FUNDAECO el mantener las relaciones con Operadores Mayoristas como
una forma de estabilizar el mercado y asegurar los beneficios a largo plazo para
todos.
Solicitar a EMPORNAC un stand de promocin e informacin de los sitios
tursticos y de la biodiversidad del Caribe guatemalteco (preferiblemente como
apoyo, aunque puede ser que se deba pagar una cuota especfica), donde se
incluya el material informativo y promocional del Sitio Ensenada Verde.
2.2. Mercado de Extranjeros
2.2.1. Generales
En la mayora de segmentos propuestos para este mercado, se recomienda
abarcarlos a travs de operadoras (internacionales, nacionales, mayoristas o
locales) a las que debe presentarse la informacin, sondear y solicitar
requerimientos, y establecer acuerdos que deben ser favorables a las mismas
para lograr la inclusin de los sitios en sus catlogos de oferta.
2.2.2. Segmento
Comunidad de extranjeros residentes en Guatemala:
Elaboracin de listado de embajadas, cuerpos consulares y organismos
internacionales; nombres, y contactos fsicos y electrnicos.
Realizacin de giras promocionales e invitaciones a Ensenada Verde, en
conjunto con los otros sitios institucionales implementados.
2.3. Mercados Nacionales
2.3.1. Generales
El turismo nacional y local, se contempla como necesario e importante para
incrementar o mantener la visitacin a los sitios durante perodos de
estacionalidad o temporada baja para otros mercados y segmentos. Es
necesario promover en este mercado, el hecho de visualizar el sitio como
algo nico en la regin, incentivando a los visitantes a mantener el cuidado y
respeto del mismo a travs del cumplimiento de las normativas establecidas.
2.3.2. Segmentos
Operadoras Locales y Nacionales que manejan turismo
internacional:
30

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MERCADOTECNIA IV
VERDE

ENSENADA

Elaboracin de manuales de venta y promocin distintos a la operacin de

cruceros.
- Identificar a
los principales operadores nacionales y locales y
presentarles la oferta turstica institucional.
- Entre este segmento, es importante considerar a los operadores tursticos
locales, ya que ellos son los que tendrn ms al alcance los sitios y quienes
podran considerarlos como sus opciones ms inmediatas. Por ello tambin es
importante cultivar la relacin y sostener acuerdos con ellos, alrededor del
mercado de cruceros.
Otorgar precios y regalas especiales a estos
operadores, fuera de temporada de crucero, contribuir a mantener la visitacin
turstica y favorecer a los operadores.
Turistas Locales
- Realizar una pequea campaa informativa a nivel local (Puerto
Barrios, Morales y Livingston) del sitio Ensenada Verde, utilizando medios
impresos, radiales y televisivos. En
la
medida
de
lo
posible,
aprovechar espacios promocionales en noticieros, programas, etc.
- Promover das promocionales para locales: durante uno o dos domingos al
mes durante temporadas bajas, promover tours previa reservacin por
invitacin dirigida a actores locales y proveedores institucionales locales,
como un agradecimiento o cortesa. Esto consistir en proveer transporte
o ingreso gratuito, pero promoviendo el gasto del turista en las
iniciativas comerciales del sitio (alimentos, bebidas, guas, alquiler de
equipos).
Mochileros en grupos o independientes:
- Diseo de panfletos y volantes para promocin local y nacional
directa al turista independiente.
- Bsqueda de acuerdos con operadoras tursticas, transportistas,
hospedajes y hoteles, restaurantes y otros, para colocacin de panfletos y
volantes en principales concentradores tursticos a nivel nacional:
Panajachel, Antigua Guatemala, Chichicastenango, Cobn, Flores.

Estudiantes Universitarios:
Definir y ejecutar una campaa dirigida a estudiantes universitarios.
Veleristas desde Ro Dulce y Livingston:
Este es un segmento que recientemente ha despertado un inters local; tiene
una forma de operar y canales de comunicacin especficos. Se considera
que con una adecuada promocin, Ensenada Verde podra atraer a
veleristas que atraquen para visitar este y algunos de los otros sitios. Sin
embargo se recomienda sondear ms en este mercado para asegurarse la
factibilidad de incursionar en el mismo.

31

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MERCADOTECNIA IV
VERDE

ENSENADA

3. ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIN Y PROPUESTA DE

VALOR
La Iniciativa pretende diferenciarse de otros destinos
tursticos por:
3.1. Diferenciacin de Producto: el concepto de los productos es novedoso
en cuanto a infraestructuras, entorno y actividades recreativas.
3.1.1. General
Infra estructurar nuevas instalaciones de hospedaje para los turistas dentro
de Ensenada Verde.
3.1.2. Segmentos
Habilitar bngalos para que el hospedaje sea en ellos.
Tomar en cuenta la elaboracin de bngalos individuales y compartidos.
3.2. Diferenciacin de Servicios
3.2.1. General
Conjugar con los productos a promover, brindando alternativas diferentes a otras
que se ofertan a nivel local y para los mercados y segmentos de enfoque.
3.2.2. Segmentos
Capacitar constantemente al personal para que al turista le sea brindado el mejor
servicio.
Enfocar priorizacin en que el personal sea bilinge.
3.3. Diferenciacin de imagen
3.3.1. General
Diferenciar por cuanto al ambiente y entorno, as como la percepcin que
reciba el comprador.
3.3.2. Segmentos
Cuidar de la naturaleza que rodea la Ensenada, ya que es la imagen principal
que se lleva consigo el turista.

4. ESTRATEGIA DE DESCREMADO DE PRECIO

El Sitio Ensenada Verde inici con la estrategia de Descremado, implementando
un precio alto, en relacin con la escala de precios esperados del mercado meta,
para as, los consumidores ms interesados pagaran por el producto.

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MERCADOTECNIA IV
VERDE

ENSENADA

4.1. General
Para continuar con dicha estrategia y avanzar en el ciclo de vida de Ensenada
Verde, la empresa puede reducir su precio para llegar con xito a segmentos de
mercado ms grandes.
4.2. Segmentos
Reducir el precio de transporte acutico, considerando que el recorrido de la
playa Santo Toms de Castilla hacia Ensenada Verde es aproximadamente de 5
minutos.
Disminuir el precio del uso de cayac, debido a que se cobra por persona; corregir
esto para que se cobre nicamente por cada cayac rentado.

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ENSENADA VERDE

VI. PROGRAMAS DE MERCADEO

1. PROMOCIN Y COMERCIALIZACIN

ESTRATEGIA GENERAL

ESTRATEGIAS ESPECFICAS

Elaborar materiales
Elaborar cartas de presentacin,
promocionales e informativos manuales de informacin y distribucin de
en ingls
los mismos a los principales operadores
Acordar comercialmente con los
Considerar el sector de
principales operadores, procurando
MERCADO DE Turismo, como mercado
mantener una relacin estable con todos
prioritario
CRUCEROS
los operadores
Solicitar a la Empresa Portuaria un stand
Promocionar
de promocin e informacin de los sitios
electrnicamente sin colocar tursticos, donde se incluya el material
precios de ingresos
informativo y promocional de Sitio
Ensenada Verde
Abarcar este mercado a
MERCADO DE travs de operadoras
Elaborar listado de embajadas y
EXTRANJEROS internacionales, nacionales, organismos institucionales
mayoristas

MERCADOS
NACIONALES

Incrementar o mantener la
visitacin a los sitios, por
parte del turismo nacional

Elaborar manuales de venta y promocin

distintos a la operacin de cruceros
Considerar como importantes a los
operadores tursticos locales, ya que ellos
son los que tendrn ms al alcance los
sitios y quienes podran considerarlos
como sus opciones ms inmediatas.

PLAZO

0-6
meses

RESPONSABLE

FUNDAECO

0-6
meses
FUNDAECO

0-6
meses

FUNDAECO

34

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MERCADOTECNIA IV

ENSENADA VERDE

PROGRAMAS DE MERCADEO
2. DIFERENCIACIN Y PROPUESTA DE VALOR

ESTRATEGIA GENERAL

ESTRATEGIAS ESPECFICAS

DIFERENCIACIN
DE PRODUCTO

Servir bsicamente hacia

nuevas instalaciones de
hospedaje para los
turistas dentro de
Ensenada Verde.

DIFERENCIACIN
DE SERVICIOS

Fusionar con los

productos a promover,
brindando alternativas
diferentes a otras que se
ofertan a nivel local y
para los mercados y
segmentos de enfoque

DIFERENCIACIN
DE SERVICIOS

Diferenciar por cuanto al

ambiente y entorno, as
como la percepcin que
reciba el comprador

PLAZO

Habilitar bngalos para que el

hospedaje sea en ellos

RESPONSABLE

2-5 aos

FUNDAECO,
EMPORNAC,
ENTIDADES
PRIVADAS

0-6 meses

FUNDAECO

0-6 meses

FUNDAECO

Tomar en cuenta la elaboracin de

bngalos individuales y compartidos
Capacitar constantemente al personal
para que al turista le sea brindado el
mejor servicio

Enfocar priorizacin en que el

personal sea bilinge

Cuidar de la naturaleza que rodea la

Ensenada, ya que es la imagen
principal que se lleva consigo el
turista

PROGRAMAS DE MERCADEO
35

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MERCADOTECNIA IV

ENSENADA VERDE

3. DESCREMADO DE PRECIOS

ESTRATEGIA GENERAL

Reducir su precio para

llegar con xito a
PRECIO
segmentos de mercado
ms grandes

ESTRATEGIAS ESPECFICAS

PLAZO

Minimizar el precio de transporte acutico,

considerando que el recorrido de la playa Santo
Toms de Castilla hacia Ensenada Verde es
aproximadamente de 5 minutos
0-6 meses

RESPONSABLE

FUNDAECO,
EMPORNAC,
ENTIDADES
PRIVADAS

Reducir el precio del uso de cayac

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ENSENADA VERDE

VII. DOCUMENTOS FINANCIEROS

1. PRESUPUESTOS
1.1. PUBLICIDAD Y PROMOCIN
Medi
Asistencia
Comercializacin
Diseo grfco
Material de Venta
Volantes
Broshures
Manual de venta
VIP Manual de
venta Stand
promocional
Carpetas / Bifoliares

Muestras gratis
Giras de Familiarizacin

Giras promocionales

Giras de medios
Medios de difusin masiva
Peridicos

Publicaciones especializadas

Especificaci

Internet / emailing

Mensual
Anual

informativos ingls
espaol

Anu

5,500

Total:

18,000
15,000

al

7,500

Ingls Espaol

Anu
Operadores Mayoristas
al
de
Cruceros
Anu
Operadores locales de
al
Crucero
Terminal de
Cruceros (a utilizar
en otras
oportunidades)

Anu
al

Operadores Mayoristas Anual: 3 giras

de
Cruceros
Anual: 1 2 giras
Operadores locales
Cruceros
12 giras en temporada
A nivel local
baja

1,800
3,000
2,500

9,000

2,500
1,600
7,000
4,000

A nivel de otras
operadoras

2 giras

Nacionales

Anual

Locales
Nacionales

Anual
2 publicaciones

Salvadore

1 publicacin

4,000

os

1 publicacin

4,000

1 publicacin

5,000

2 publicaciones

8,000

3 publicaciones

6,000

1 publicacin

7,500

12,000
3,000
13,000

Hondureo

Expedicin GT:
revista y TV Local
Nacionales

Web site
Ferias comerciales
Relaciones pblicas

Costo anual

Asistencia Tcnica
Consultora

s
Radio

Frecuencia /

Internacionales
Nacionales
Gastos generales de
comercializacin

Anual

10,000

Semestrales
Anuales

8,000
15,000
Q
172,900

37

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MERCADOTECNIA IV

ENSENADA VERDE

2. PROYECCIONES FINANCIERAS DE VENTAS

2.1. Ventas

Se parte de los siguientes productos y sus proyecciones de venta

Precio
38

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MERCADOTECNIA IV

1
2
3
4
5
6
7

ENSENADA VERDE

Lnea Cruceros
de Productos/Servicios
Ingreso
Ingreso Extranjeros
Ingreso Nacionales y locales
Alquiler de kayak
Alimentos
Bebidas
Tour interpretativo acutico
TOTAL

Unidad
Visitante
Visitante
Visitante
Hora
Snacks
Bebida
Tour

Volumen de
Venta 4,375
1er
500
1,200
4,000
4,000
4,000
400

de Venta 1er
Ao 35
35
10
25
15
10
150

Ventas 1er
Ao
153,125
17,500
12,000
100,000
60,000
40,000
60,000
442,625

El primer producto que generar ingresos, es la recepcin de visitantes provenientes

del mercado de cruceros: se espera contar con al menos 5 grupos de 25 personas, por
da de crucero. Aun cuando el calendario preliminar contempla aproximadamente 55
atraques por temporada, se contempla un mnimo de 35 das donde se alcance este
volumen de venta (4,375 visitantes). En cuanto a ingresos de visitantes extranjeros
provenientes de otros segmentos, se espera recibir un mnimo de 500 visitantes y
para visitantes nacionales y locales, 1,200 visitantes en el ao. Otros ingresos,
provendrn del alquiler de kayaks (cuantificado por horas de alquiler), la venta de
alimentos y bebidas (que aunque se espera que sean iniciativas manejadas por
comunitarios, se incluyen en la proyeccin de ingresos como referencia futura), y por
ltimo la prestacin de tours guiados que tambin sern iniciativa de comunitarios
socios. En conjunto, se espera percibir ingresos por aproximadamente 442,625
quetzales.

2.2. Costos de ventas

1
2
3
4
5
6
7

Lnea de Productos/Servicios
Ingreso Cruceros
Ingreso Extranjeros
Ingreso Nacionales y locales
Alquiler de kayak
Alimentos
Bebidas
Tour interpretativo acutico

Anfitrin
bilinge

Costo por unidad producida

Materia
Gua
prima
Depreciacin
comunitario
3
3
8
7.5
5
30

Total
8
3
0
8
7.5
5
30

Dentro de los costos directos de venta, se incluyen un anfitrin bilinge para la

atencin del sitio durante das de crucero, el pago de guas comunitarios para los tours
terrestres a realizar. Tambin se incluye la depreciacin de kayaks, el pago de insumos
para la venta de alimentos y bebidas y por ltimo el pago de gua interpretativo que
dirija a los grupos de visitantes en los tours acuticos. De esta forma, se observa que,
de acuerdo a los volmenes de venta proyectados, los costos totales de venta
ascienden a 130,500 quetzales.

39

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MERCADOTECNIA IV

1
2
3
4
5
6
7

Lnea de
Productos/Servicios
Ingreso Cruceros
Ingreso Extranjeros
Ingreso Nacionales y locales
Alquiler de kayak
Alimentos
Bebidas
Tour interpretativo acutico
TOTAL

ENSENADA VERDE

Unidad
Visitante
Visitante
Visitante
Hora
Snacks
Bebida
Tour

Costo por
unidad
producida
1er Ao

Volumen
de Venta
1er Ao
4,375
500
1,200
3,000
3,000
3,000
400

8
3
0
8
7.5
5
30

Costo
Variable
Total
1er Ao
35,000
1,500
0
32,000
30,000
20,000
12,000
130,500

Dentro de los costos de personal fijo para el sitio, se incluye el pago de un guardin
como personal de operacin, una administradora de sitio como personal de
administracin y el pago parcial para un encargado de comercializacin y / o el
coordinador de unidad de ecoturismo para la realizacin de las tareas de gerencia,
relaciones pblicas y comercializacin del sitio. Esto incluye el pago de prestaciones y
bonificaciones mensuales.

Personal (fijo)
Operacin
Administracin
Gerencia
Otros
TOTAL
Prestaciones
(%)
Bonificacin

Sueldo
Mensual
1er Mes
1,800
3,500
1,800
7,100

29.34%
250

Sueldo
y
Prestaciones
1er Ao
27,937
54,323
27,937
0
110,198

Numero
Personas
1- 5 aos
1
1

Sueldo
Total
1er Ao
27,937
54,323
0
0
88,260

10.67% IGSS + 8.33% Bono 14 + 8.33%

Aguinaldo + 1% IRTRA + 1% INTECAP
Q250 bonificacin al mes

Se contemplan por aparte algunos costos

o gastos de administracin: tiles de
oficina, mantenimiento de infraestructuras, pasajes y viticos para actividades diversas
del personal operativo o gerencial, el presupuesto estimado de promocin y
publicidad incluido en el Plan de Mercadeo anteriormente descrito.

Gastos de Administracin
Administracin
(papel,
tonner,
tiles)
Mantenimiento
Pasajes y viticos
Promocin y Publicidad
TOTAL

Ao 1
12,000
18,000
10,000
172,900
212,900
40

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VERDE

ENSENADA

Por ltimo, se presenta un resumen de inversiones iniciales, que incluyen

infraestructuras (comprometido con el Proyecto BID - FUNDAECO), inversiones
en mobiliario y Herramientas, y un capital de trabajo inicial.
Inversiones
Activos Fijos
Infraestructura
Otros
Equipo
Mobiliario
Herramientas
Otros
Capital de Trabajo
Terrenos y Otros
TOTAL

Ao 0
350,000
350,000
0
32,500
30,000
2,500
0
100,000
0
482,500

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MERCADOTECNIA IV
VERDE

ENSENADA

VIII. CONCLUSIONES
El mercado de la industria de turismo, es un factor muy importante que
genera ingresos en nuestro pas, ha ido en ascenso los ltimos aos
gracias al mercado nacional, extranjeros y nacionales
As mismo el Sendero Ensenada Verde ha ido incrementando
constantemente sus visitas
En el mbito legislativo, es de vital importancia el cuidado del medio
ambiente, en especial prevenir la contaminacin del agua
Queda claro que si no se cuida correctamente el Sendero, est estimado
bajo la Ley que se puede destituir de los propietarios en la actualidad
Uno de los objetivos primordiales dentro del plan es el de infraestructura y
el servicio
Los presupuestos estn acordes con el fin de promocionar el Sendero y
aumentar las ventas

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MERCADOTECNIA IV
VERDE

ENSENADA

IX. RECOMENDACIONES.
Se recomienda realizar un plan de accin de cada rea en deterioro
Sendero ensenada Verde, con el fin de darle su respectivo mantenimiento.
Programar Chequeos preventivos y mantenimiento en las reas verdes y de
rea recreativa, esto con el fin de evitar incidentes.
Realizar un reclutamiento de personal nuevo y capacitarlo en el rea del
Sendero Ensenada Verde, para brindar un mejor servicio a los Turistas.
Contratar o Realizar paquetes de viaje para fomentar la visita al Sendero
Ensenada Verde.
Reducir costos en el cobro de la lancha o medio de Transporte para
incrementar las visitas al Sendero Ensenada Verde.
Realizar una convocatoria para recolectar vendedores de Artesanas que
estn de manera temporal o permanente en el rea del Sendero Ensenada
Verde, esto con el fin de promocionar la venta de productos Nacionales y
tradicionales.
Remover a un rea aislada la vivienda del cuidador de Sendero Ensenada
Verde.
Realizar un chequeo de satisfaccin al cliente, al finalizar los tours Guiados,
para medir la experiencia de los Turistas en Sendero Ensenada Verde.

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MERCADOTECNIA IV
VERDE

ENSENADA

X. BIBLIOGRAFA
Plan de negocios la estrategia inteligente
Richard Stutely
Primera edicin
Gua prctica para mejorar un plan de negocio
Luis Muiz
2010

XI. EGRAFA
http://biblioteca.usac.edu.gt/tesis/06/06_2979.pdf
http://www.segeplan.gob.gt/downloads/clearinghouse/politicas_publicas/Turismo/Politica_N
acional_DTS_Guatemala_2012_2022.pdf

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