Scribd Logo
Încărcați

Bine ați venit la Scribd!

  • Abilitati de Promovare Si Persuasiune

    Încărcat de

    lupin.valois
    13 vizualizări55 pagini
    741650935913594/

    Titlu original

    117688194 Abilitati de Promovare Si Persuasiune

    Drepturi de autor

    © © All Rights Reserved

    Formate disponibile

    PDF sau citiți online pe Scribd

    Vi se pare util acest document?

    Este necorespunzător acest conținut?

    Raportați acest document
    741650935913594/

    Drepturi de autor:

    © All Rights Reserved
    Descărcați ca PDF sau citiți online pe Scribd
    Indicator pentru conținut neadecvat
    13 vizualizări55 pagini

    Abilitati de Promovare Si Persuasiune

    Încărcat de

    lupin.valois
    741650935913594/

    Drepturi de autor:

    © All Rights Reserved
    Descărcați ca PDF sau citiți online pe Scribd
    Indicator pentru conținut neadecvat
    din 55
    Abilitati de promovare si persuasiune Conceptele, metodele si tenicite prezentate in aest material sau flosite in tinpul cust sunt proprietate a EVOACT si pot folonte doar de cate ulster acestul materia de coments flient_ a. EVOACT. rice utilzare/reproducre/ distribu a ricsre pa ontiutulut aces material de te persoane an afra companiel este permisd doar cl aco/a Dreaab srs al EVOACT. i} Cuprins t 1. INTRODUCERE: 2 PREGATIREA PREZENTARIL | 24 PacokTiea—~ t 2.1.1 Obiectivul prezentérii—- i 24.2 Medial ——— 21.3 Auditor — t 2.1.4 Motivele pentru care cumpérzs oamenti-~ i 2.2. CEMATERULE TEBUIE PRODUSE? ~ i 3 STRUCTURA PREZENTA‘ 3. tnrnapucstg 3.1.1 Coptarea atenie oudtorul-— 3.12 Prezentorea subiectul-— 3.3 Stoblrea importante sublectulul~- 314 Construirea credbiltsti prezentotorlu-~ 3.15 Trecerea’n revista tematiilor abordate — 3.16 Explcoreo abordéri 3.2 Cupmnsutmezentany ——— 321 Detollerea temelor principale 32.2 Densitateo infermoiler: B23 TBlofian nnn 324 Simplficayi————~- 325° Utilzatun stl variat ~ 325 Utlizotiumorf mmm 3.2.7 _Exemple, metofore, citate, jocur de cuvinte $i povestioare lustrative ~~ 33 Ll 4.1 CumskrowsescsuromTut wzunt? ] 42 Smrwsican t 43° Consecventa—— i 4.4 Sestiteconte—— § 45° Conmusrut t 46 Fume/aniami-—- t 1 47 Puasavenru—— 1 5. COMPORTAMENTUL PERSUASIV C 5.1. CeSUNTINR.UENT SFERSUASUNEA?-~ t 5.2. arruonea 1 53 ReoUANUETATEA——- l 5.4 Cum ofco oaNeNi2- ‘6 CEAMAIBUNA STRATEGIE RELATIE BUN: 6.1 Frvsoacr 62 Gino peveRMen tune — 63. Ghana win/win 7. PRINCIPILE INFLUENTEI 7.4 tmonucere 7.2 _ Pc 1 RECPROEITATEA 221 Contro-atac———~ 7.3. Prncpu. 2: nsUACHNTA 731 Contro-otac~ 7.4. Pamciy 3: AUTORTATEA- 241 Contro-ota 7.5 _ PRINCPUL4: DoVADASOAAL. 25. Contra-otac~- 7.6 Panciput 5: ConsecvENTA 76.1 Contro-otacul 7.7 Panciput6:Suepar 2.74 Contro-otac~— 8 SUSTINEREA PREZENTARII— 81 ConrowLemorton. 32. SranruLntcatw ~~ 83. CrexTioaTMosteRAPoarA— BA ASUMATEVARESPONSABITATEA~ 35 CoMUNICAREA VERGALAINTHYPOLPREZENTAR 8.6. CoMUNICAREA NON-VERBAL TaMPULPREZENTARI~ 86.1 Voces 86.2 _Imbrécamintea si Infaysoreo- 863 364 B65 866 867 9 _INTERACTIUNEA CU AUDITORIUL 9.4 Teracoénue 9.2. Pagnaawy oeicu-— 92.1 Cel care se bog’ in seam8”-m~ 92.2 Ceicore tae 82.3 Ceicare susotescintimpulprezentir — 92.4 Ceicare vise opun ots 9.3. AsoROAREA OBIE LOR mn ‘enc a ae rare pring ] Introducere .-Caracterul poate fi considerat cel mai eficient mijloc de persvasiune.”” Aristotel Foarte multe intalniri de afaceri se inchele far& nici o concluzie clar’. De abicel, cllentu spune la final prezentarii de produse sau Servicii: ,Va mul{umesc frumos Pentru informatii. Voi face o analiza a ceea ce mi-ati prezentat si va vol contacta Geindata ce voi lua 0 decizie..”. Bipeinfeles c&, de cele mai multe ori, nu- va mai ‘contacta niciodati pe cel care f-a fEcut prezentarea, ‘Acest lucru se intimpla frecvent pentru c& cel care promoveazi produse sau Servicii nu tine cont de faptul c& 0 prezentare facut unui client este o prezentare ‘cu scopul de a convinge, nu o prezentare cu scopul de a informa! ‘in lumea afacerilor, persuasiunea incepe, in primul rand, cu o atitudine potrivit Ne putem imagina cu greu un om de vanziri convingitor care s8 fie timid $1 care: tine in mod constant privirea in pamant. Pe de alt’ parte, persuasiunea nu se Tefer’ ta ya forta nota” sau_,a vinde” ceva cuiva cu orice pret. Influenta $i Persuasiunea de calitate se intémpla atunci cand celalalt este total convins far’ sé se simt& forfat si accept multumit punctul nostru de vedere. Pe scurt, persuasiunea in prezentirile de vanzari se refer la a avea atitudinea Potrivita si a detine tehnicile utile influentart si convingerit celor clrora le este ‘fBcuté prezentarea. Intr-un mediu profesional atat de competitiv cum este cel actual, fiecare ocazie de ati prezenta produsele, servicille, ideile, opinile, proiectele sau ofertele speciale conteaz3. Prezentarile joac& un rol deasebit de important in aproape toate domeniile de activitate. Cei mai mulfi oameni sunt de acord cu faptul ca un nivel decent al abilitatii de a vorbi in public reprezinta o parte important a Profesionalismulut in orice meserie. Susfinerea unei prezentiri de afeceri se poate invija. Nu este vorba de un dar divin oferit doar celoralesi, ci este o abiitate. Abilitatile pot fi invitate, exersate si Iimbunatatite. Chiar s1 prezentatorii cu experienta trebuie s& faci fat provecirilor inerente oricdrei prezentari: Incadrarea in timp Stabilirea unor obiective clare Prioritizarea subiectelor abordate ‘Adaptarea prezentiri a auditoriy Depisirea cu succes a emotilor Motivarea 5 influentarea auditoriului in directa doit Pistrarea controlulut in cazul situatilor ,delicate” Gestionarea sesiuni de intrebari si r&spunsuri si multe altele {in tumea de astiz, si sustif prezentari a devenit un lucru din ce in ce mal obignutt Daca ai un produs, un serviciu sau pur gi simplu o idee, este nevoie sa apelezi la rezentare pentru’ le oferi celorlati. In business, abilitatea de a prezenta este luna extrem de important, am putea spune, chiar obligatorie. ‘A face 0 prezentare reusité in lume afacerilor necesita, pe langi o structurare buna a confinutului, abilitati de comunicare si persuasiune bine dezvoltate. Esentil si implicit in orice prezentare este comunicarea. Cei mai bunt prezentatort sunt oamenil care au foarte bune abilitéti de comunicare. A comunica” vine din verbul latin ,communicare” care inseamna ya face comun multora, a imparts’ Simplu spus,” atunci cand comunicim impirtisim altora, facem’comun altora Cunostintele, delle si sentimentele noaste. Comunicarea din timpul uni prezentéri se inscrie la nivelul comunicirii public. Comunicarea publica se intampla atunci cand persoana comunick fatd in fat cu ‘un auditoriu care este fizic prezent. Numarul oamenilor din auditoriu poate fide la ‘ctiva lati intr-un birou span la cateva mii aflaf! pe un stadion sau int-o piat. Pe masura ce publicul creste, comunicarea va fi din ce in ce mai mutt uni- directionala, de la vorbitor inspre public. Cand auditoriul este numeros, fiecare ‘membru al publicului are mat putine oportunitati de a interactiona verbal cu prezentatorul, Aceasti caracteristicS-cheie a comunicérii publice si anume faptul c& este in marea ei parte uni-directional, face ca abiitatile s1 cunostinfele prezentatorului ‘in domeniul structuréri si livrari unel prezentéri si fie extrem de importante. Deira erase pa 7 2 Pregatirea prezentarii Daci esuezi in pregatire, pregiteste-te sd esuezi Obiecti La sférsitul sesiunit,vet] putea: Pregaiti prezentarea tindnd cont de obiectivul pe care il aveti, publculcéirula v8 ‘adresati si mediul in care veti sustine prezentarea, 2.1 Pregatirea Tnainte de a structura continutul prezentiril, este, nnevoie si incepeti cu etapa de pregitire ‘a acesteia. Scopul acestel etape este acela de a VA familiariza cu ceea ce vreti s&-\ spuneti auditoriului. Abia dup ce stiti exact cea ce vreti, puteti si treceti la etapa de selectare si structurare a continutulul, Etapa de pregitire va va permite, de asemenea 58 stapéniti suficient de bine continutul prezentarii, in asa fel incdt s& Puteti sustine prezentarea si in cazul in care nu vei putea folosisuportul viaual, Cele dous elemente de care depinde in mod esential succesul oricérei prezentari sunt, deci, Pregatirea si repetarea. Pregititi-vs corespunzitor, 58 ajungeti Sub presiunea timpului, iar sansele dumnéavoa foarte mutt. far8 5 vor creste O gresealé frecventi pe care 0 fac prezentatorii este aceea de a amina atat de ‘mult pregitirea prezentiril inct nu mai au timpul necesar pentru o pregatire temelnied, ‘Atunc!, adund ype ultima suti de metri” o multime de informatii despre subiectul pe care urmeaza si il prezinte, pe care nu le structureaza corespunzator §1 se bazeaza pe inspiratia de moment atunci cAnd sunt in fafa clientului sau a publicutui. De obicei, aceasta inspiratie le joacd feste, iar auditorului le sunt prezentate la modul ,stufos” si greu de urmarit cam’ jumatate din informatie pe care prezentatorul si-a propus s& le prezinte... De aceea, pregititi din timp prezentarea si repetati-o folesind suportul vizual Astfel, nu doar va veti familiariza cu modul de prezentare, dar veti 31 putea verifica daca va incadrati in timpul pe care il avet a dispozitie pentru prezentare. De asemenea, este extrem de important si stiti despre subiectul pe care it Drezentati mult mai mult decat ceea ce este cuprins in prezentarea pe care 0 faceti. Ca urmare, investiti timp in a va imbogat! informatile legate de domeniile jn care facetiprezentari. Cititi c&rti, articole, publicatii de specialitate sau accesati_ informatie disponibile pe ‘internet legate de domeniile care vi intereseazd. Astfel, veti putea adapta continutul prezentarilor pe care le facet la specificul augitoruiui, veti putea raspunde cu usurint& intrebirilor care vin din Partea participantilor, iar siguranta de sine si credibilitatea in fata publiculul vor reste. 2.1.1 Obiectival prezentarii Etapa de pregtire presupune s afati rspunsurie ia intrebirte potrivite. Aceste "ispunsurt vi vor ghida in pregitire contnutull prezentar In primul rnd trebuie 58 clarfieai care este obiectivul prezentiri pe care urmeazd 8 0 facet si abia apot care este sublectul siv. In pregititea une! Drezentir, este importants incepetiintotdesuna gandindusva la ceen ce vets 5 intample dupi ce prezentares. a at start. Formulati in sers rezultatul pe are dort si obtinett in urma prezentri. Aces cra viva ata s8 stabi eu clartate care este oblectivul prezentritdummeavoastrs. Cateva intrebin utile pentru acest luery sunt Despre ce trebule sh vorbesc? Care este motval pentru car fac prezentarea? Ce vreau de a cel care vor face parte din ucitriv? Care este scopul fundamental al discursului meu? Apo, trebule sh puteti raspunde sila urmatoarele intrest adresate din perspective camenior din sucitor ©. Care este motivul pentru care ar merita si te ascult? Ince fl mi va ajuta pe mine mesajul thu? Raspunzind acestor intrebari, veti putea s& identificati ce tip de prezentare veti face. Exist patru tipuri majore de prezentéri Pentru a informa Pentru a convinge Pentru a determina o actiune Pentru a distra auditoriut Prezentirile pentru a informa au ca obiectiv impértasirea cunostintelor si informatilor cu auditoriul. Scopul prezentatorului este acela de a se asigura cd ublicul ingelege cu clarttate sf retine cu acuratete informatille si idelle Prezentate, Prezentérile pentru a convinge au ca obiectiv schimbarea atitudinii si madului in care gandesc cel din auditoriul. Scopul prezentatorului este acela de a-i face pe ‘camenit din publics fie de acord cu ideile prezentate. Prezentérile pentru a determina o actiune ‘isi propun nu doar modificarea convingerllor si atitudinilor oamenilor din aucitoriu csi schimbarea comportamentulul lor. Obiectivul este ca publicul si efectueze o actiune specifica, Prezentrile pentru a distra auditoriul se referd atat la ocazile in care spunem glume prietenilor, monologuri umoristice sau stand-up comedy, cat sla situatile in care trebuie s& vorbim la un banchet sau la 0 ceremonie. Dupai ce ati stabilit cru tip de prezentare din cele patru apartine prezentarea pe care 0 pregatiti, defini cat se poate de clar pentru dumneavoastra care este obiectivul pe care viel propuneti. Cele mai multe prezentiri de vinzri au ca obiectiv convingerea auditoriului sau determinarea unei actiuni Este indicat si formulati in scris oblectivul pe care vreti si atinge Avand obiectivul prezentériiclar formulat si tn forma scrisé, mal este nevote si "spundet la doua intrebari: De ce vreau si ating acest obiectiv? * Cum va putea folosi publicul informatie pe care 0 s& ie prezint? acd intémpinati dificutati serioase in a scrie o frazi referitoare la ce va face Potential client sau publicul in ansamblul sau dup ce v-a ascultat prezentarea, ‘inseam ci inc nu v-aficlarifcat bine oblectivut prezentirii. 21.2 Mediu! Mediul fizic in care vei sustine prezentarea poate impune multe limitlri de care trebuie s& fineti cont. De aceea, inca din etapa de pregitire este esential 8 strngefiinformatit despre elementele mediului in care vetl prezenta: Cat timp voi avea la dsporitie? Cum araté locul unde se va desfasura prezentarea? Care este perioada zlei cand voi vorbi? Ce prezentari sunt inaintea prezentarii mele? Ce fel de echipament este disponibil? Cat spatiu de miscare voi avea? Vol avea la dspozitie un video-proiector? Cat de mare este ecranul? Ce fel de mediu de prezentare este cel mai potrivit pentru acest auditoriu 51 aceasté situatie particulara? ionct- ani prone pomarne 7 2.1.3 Auditoriul Odatl stabilit obiectivul prezentari, urmatorul pas este s ne gindim la cel mai ‘important element al oricdrel prezentiri: publicul. Oamenii din auditoriu sunt, de fapt, motivul pentru care sustineti prezentarea. Ei sunt cei care vi fac si v8 emotionati atunci cand vorbiti, ale ciror reactii va vor incuraja sau intrista 3f a clror evaluare va fi misura succesului sau egecului prezentarii dumneavoastra Ca_urmare, pregitirea oricirei prezentiri necesité o analiz’ meticuloasi a auditoriulul. Confinutul prezentérit va fi construit tindnd cont de specificul si nevoile oamenilor din public. De fapt, cuvantul-cheie in orice prezentare este ,nevoi”. Nici o prezentare nu ar trebui si aibé loc far8 a se tine cont de ele. Deoarece sunt fundamentale pentru reusita oricdrei prezentari, nevoile publicului merité o analiz8 atent®. Pentru asta este nevole s& strangeti cat mai multe informatii despre oameni din public din cat mai multe surse cu puting&: Cat de numeros va fi auditoriut? Cine sunt? Ce profeste au? Ce asteptari au de la prezentarea mea? Ce pozitie ocupé? Ce pregatire au? t de mult& experienta au? Cérui grup (profesional, religios, politic, de varst8) apartin? Ct de familiarizat sunt cu mine si cu subiectul prezentarii mele? Ce atitudine au fata de subiectul prezentarit Ce experiente anterioare am cu acest public? ‘+ Participa de bund voie sau li s-a cerut si participe? Tineti cont de faptul ci a face o prezentare este o munca de creatie facut pentru altcineval Cu cat fi veti cunoaste mai bine pe cei din auditoriu, cu atat vet! rispunde mai bine nevoilor lor. Prezentatorii de care ne amintim sunt aceia care ne-au vorbit nous, cet care s-au adaptat cel mat bine mesajul la nevoile noastre. Fiecare om din public are nevoie de ceva. Prin simplul fapt ch a venit la rezentare, publicul igi exprim8 nevoia de ajutor, de informatil, de sfaturi, de inspiratie, de infelepciune... publicul participa cu speranta c& prezentatorul ti poate oferi ceva, Cu cat pute identifica sau anticipa mai bine nevoile publiculul, cu atat va fi ma Ugor s& construlti 0 prezentare de succes. De ce? Pentru cA veti putea oferi ‘exemple si informati! personalizate. Qamenil vor simti c& vorbiti despre el, Tt ‘cunoasteti si cd v8 adresati lor la madul personalizat. Bineinteles c& nu este realist s& ne asteptm ca prezentarea pe care 0 facem si satisfacd toate nevolle si incd ale flecirul membru al auditoriult Ea ar trebui si satisfac acele nevol care ne vor ajuta si ne atingem obiectivul prezentirii. Uneori, asta inseamni si venim in primul rand in intampinarea ‘anette pono pine ‘nevoilor membrilor din auditoriu importanti si cu influent, a celor care au puterea de decizie. »Amatorii scriu pentru ei, profesionistii scriu pentru ceilalti.” Orice vanzare este un proces de satisfacere a nevoilor clientlor. Fars nevot nesatisfacute nu existé din partea clientului motivatia de a cumpéra. Flecare decizie a clientului de a cumpaira un produs sau un serviclu este o incercare de @ satisface 0 nevoie si de a rezolva o problems. Ca urmare, unul dintre cele mai importante lucruri pe care le poate face un Vanzator este acela de a se pune in locul clientulul si de a vedea lucrurile din erspectiva lui. O greseala frecventd pe care o fac unil vanzdtor| este aceea de a ‘ncerca sA convingi clientii s& cumpere in functie de motivele lor (ale vanzitorului) si nu in functie de motivele personale si atat de diferite ale cliengilor. Clientii cumpéra soluti, nu produse sau servicil pentru c& lor nu le pas de ceea ‘ce vindem nol ci le past de ei si de problemele lor. Cu cat problemele sau nevoile clientului sunt mai stringente, cu atat vanzarea se va efectua mai rapid s! mai usor. De aceea, abilitatea unui om de vanziri de succes consti in a identifica si a clarifica rapid care sunt nevoile nesatisfacute ale clientului care se ascund in spatele unor probleme sau nemultumiri exprimate. inte de a vinde ceva, vanzStorul trebuie si identifice cu exactitate care este nevoia pe care incearcé si o satisfacd sau care sunt oportunititile de vinzare Teprezentate de probleme sau nemultumiri existente care se pot evidentia in timpul intalnirit. Fiecare produs sau serviciu oferit spre vanzare poate fi considerat solutia une! probleme sau rezolvarea unei nemulfumiri. Oamenit de vnzir\ sunt profesionist in rezolvarea problemelor. Cu cat stiti mat clar care sunt cele mai importante probleme pe care produsul sau serviciul pe care il vindeti le va rezolva, cu atat V8 va fi mal usor s& gasiti mai ‘mult clienti potentiali sa fiti mai convingator. 2.1.4 Motivele pentru care cumpéird oamenit in pregitirea prezentirii,pineti cont de faptul c4, atunci cAnd oamentt decid $8 achizitioneze un produs sau un serviciu, au la baza acestei decizii dou motivatit majore: + dorinta de castig + teama de pierdere, Cu toate acestea, studiile de specialitate arata faptul surprinzator c& teama de pierdere este de doua ort #1 jumatate mai puternica decat dorinta de castig. De ‘aceea, in timpul prezentarit pentru vanzare trebute s& finem cont de acest aspect, 1 de faptul cd ambii motivatori trebule s& sustin& decizia de cumparare. acd teama de plerdere nu va fi folosita pentru a sublinia necesitatea achizitiel, a va intra automat in competitie cu dorinta de cagtig. Dac va fi mai mare decat aceasta, clientul va decide impotriva achizitiei. De aceea, principalul rol al vanzitorului este sa se asigure c& in balanfa decizionali exista mai multi ™motivatort in favoarea deciziei de cumpirare decat sunt impotriva acestela Principalele elemente de care se leagi motivatia clientilor prin derinta de clstig si teama de pierdere sunt: 1. Banil « nevoia de a castiga, de a face economit sau de a evita o pierdere financiars. 2. Plicerea - nevola de a ne simti bine, de a ne distra, de a ne bucura de lucrurile pe care le preferém mai degrabi subiectv. 3. Siguranta - nevoia de sigurant’ financiar&, fizick sau emotionalé este att de puternicd incat orice referire la sporirea sau la amenintarea el va trezi ‘nteresul unui potential client. 4. Confortul - motivatia este dat de starea de spirit relaxaté, de usurinta si rapiditatea utilizdrii; poate viza produsul sau serviciul pe care il propunefi si/sau modalitatea de ale achiztiona. 5. Orgottul - nevoia de statut si prestigiu; fiecare vrea sé fle perceput ca fiind ‘important si valoros, sé se puna in valoare prin achizitia sa. . Invidia - nevoia care ia nastere din comparatia cu celal . Simpatia - nevoia de a ne simi acceptati i respectati de cétre cel din jur. . Timpul - nevoia de a economisi timp sau de a folos cat mai bine, . Noutatea - unii oament vor sé fie vizuti ca persoane moderne, informate, in as cu cele mai noi tendinte. Ei sunt consumatori-lider! interesati de tot ea ce este nou. De multe ori, acestia cumpira un produs sau serviciu Pentru ca este cel mai nou pe piat 10.Dezvoltarea personal - nevoia de competent, exprimare $1 implinire Personala i! motiveazs pe cet mai multi oameni si-4i dezvolte cunostintele 51 abilitatile. Mai mulfi motivatori actioneaza in acelasi timp pentru acelasi client si aceeasi decizie de cumpSrare, combinatia de motive diferind de la un client la altul in functie de particularitatile sale. Fiecare client are o motivatie principalé si mai multe secundare. Daci vanzatorul descoperé cu acuratete aceasti.motivatie Principal, el va reus! si sporeasci dorinta clientului de a cumpira evidentiing valoarea ofertel ‘ent a promos pine "a A _ 6 TESTUL LIFTULUI Pe misuri ce va pregatiti si va génditi la prezentarea pe care urmeaza si 0 susfineti, vet! deveni din ce in ce mai familiarizafi cu continutul si cu mesajul pe care vreti si-l transmiteti. Acest lucru v8 pregateste pentru ultimul test pe care trebule si-{trecefi pentru a putea sustine cu succes prezentarea, El se numeste Testul Liftulul. Pur si simplu, este nevoie si fiti in stare sf ovestiti pe scurt prezentarea dumneavoastra une! persoane interesate in Limpul unei calétorit cu liftul. Acesta dureaza intre 30 $1 45 de secunde. $3 autefi sumariza intregul mesaj in asa putin timp, arat8 c& suntet! pregitit s8 facet fata cu succes prezentirii propri-ise. Uneort, puteti folosi acest ,test al liftului” la inceputul si la sfarsitul prezentérii pentru a sublinia mesajul si pentru a va asigura ca auditoriul a ‘njeles exact ceea ce ati vrut si transmiteti. 2.2 Ce materiale trebuie produse? Tot fn etapa de pregitire a prezentirii trebuie create $i produse urmatoarele ‘elemente care s4 va ajute in sustinerea prezentar ‘+ Stideuri. Acestea vi vor ajuta vizual. + Notite. Acestea v3 vor ajuta verbal + Handouts. Acestea vi vor ajuta sé vA concentrat! pe poveste in prezentarea Pe care o faceti. Handout-urile: ‘© VA permit si vai concentrati mai degrabi pe mesajul pe care vrei transmiteti decat pe detalii. ‘© Yor diminua continutulstideurilor in asa fel incat acestea vor putea fi mai ,curate” si mai memorabile. ‘© VA ajut s& va concentrati mai mult pe latura emotional decat pe detalii. Participantit stiu ca vor putea gis! detalile si dupa ce Prezentarea a luat sfarsit, asa cA se vor putea concentra la implicatile $i semnificatiite mesajulut pe care Ml prezentat}. Acestea sunt. mult mat importante decat detalille. Cu toate acestea, handout: trite nu trebuie 58 inlocuiasca prezentarea! Ele sunt doar un suport. + Continut auxiliar. Bineineles c& putetifolos sl alte elemente care 38 ajute la imbundtitirea prezentirii, cum ar fi: “materiale video, animati, demonstrat, jocuri de rol, acces la Internet ete. Taner a apr pe 7 3 Structura prezentarii ‘Dacd vrei sé vorbesc zece minute, voi veni siptiména viitoare. Daca vreti Sa vorbesc 0 ord, vin in seara aceasta.” Woodrow Wilson Obiectiv: La sférgitul sesiunii,veti putea: Structura prezentarea in asa fel tncdt sd poatd fi usor de repinut de prezentator $1 sor de urmarie de citre auditori, Cel care a definit pentru prima daté structura unui discurs @ fost Cicero. El a seris $i primut dintre manualele pentru oratori, De pe vremea lui (in jurul anulut 100, 4L.Cr.) si pnd acum acea structuré simpli si extrem de practicé s-a dovedit de ‘nenumarate ori valoarea. Multe alte modele pentru structurarea unei prezentari au disparut treptat din cauza faptului cS erau prea stufoase sau prea ,pretentioase”. Pentru a putea fi utilé, structura prezentarii trebuie si fie suficient de simpli Pentru a putea fi ujor retinutd de prezentator si ugor de urmarit de cétre auditoriu, Cele trei part! importante din structura unet prezentéri sunt: 1, Introducerea (20 8) 2 Cuprinsul 70%) 3. Tncheierea (10%) Respectati incadrarea fn timpul pe care il aveti la dispozitle pentru rezentare! 3.1 Introducerea Prima parte a oriciret prezentiri este extrem de important. Acum se creeazi Prima impresie. Primele impresii sunt puternice si se schimbS greu. Niclodata nu Yeti mat avea 2 doua sansé pentru a crea o prima impresie bund. De aceea, Primetor minute din orice prezentare trebuie si le acordim 0” importanta deosebits. ‘ion aia pommreppemmine Introducerea unei prezentiri trebuie s& fie constrults in aga fel incat 58 ating urm&toarele obiective: Captarea atentiei auditoriului . Prezentarea subiectului despre care o s8 vorbiti - Stabilirea importantet subiectului Construirea credibititagii prezentatorulut ‘Trecerea in revista a tematicilor abordate in cadrul acelui subiect Explicarea abordarit 3.1.1 Captarea atentiei auditoriulul Primul obiectiv ca prezentator este sa vi asigurati c& afi captat atentia auditoriului. Dacé aveti reputatia unui prezentator de exceptie, probabil cd acest lucru va fi usor pentru’ publicu va fi atent inc® inainte de a rest primal cuvant. Dac&, ins&, nu aveti aceastl reputatie, este esential s8 reusiti 8 implicatl rapid auditoril in prezentarea pe care o facet Strategia pe care 0 puteti alege depinde de mai multi factor, printre care: tipul de prezentare, subiectul abordat, natura ocaziei cu care vorbiti, auditoriul $1 propria personalitate. Exist mai mute strategil pentru a capta atentia, printre cele mat potrivite fling: Ointrebare directs Olintrebare retoricd Oanecdot’ Un citat Stimularea imaginatietcelor din public Un beneficiu pentru audient Ceva ce starneste curiozitatea Ogluma Energizarea audientei Un compliment la adresa celor din public eva cu totul neasteptat. 3.1.2 Prezemarea sublectulul Odaté captatd atentia auditorului, este momentul s& introduceti in mod succint 51 direct subiectul prezentiril: Ast8zi vA voi vorbl despre (...subiectul prezentéri...)”. 3.1.3 Stabilirea importantel subiectului up’ prezentarea subiectului este foarte important si-i faceti pe participanti sé ‘nfeleaga de ce este important acel subiect pentru ei. Este o bun metod’ pentru asl motiva s& asculte prezentarea propriu-zisa. Acest element din introduceres rezentarii le raspunde anticipat celor din public la intrebarea ,De ce si ascult aceasta prezentare?”. 3.1.4 Construirea credibitiati prezentatorului Pentru ca publicul si infeleaga care este motivul pentru care dumneavoastra Putt vorbi despre acel subiect, trebuie si-i spuneti ce vA calificd pentru asta, Aga , nu ezitati sa va prezentati si sd impartasiti auditoriului informatil relevante despre experienta dumneavoastra. Construirea credibilitati prezentatorului incepe ‘ned din introducere si continu pe parcursul intregi prezentéril 3.1.5 Trecerea in revisté a tematicilor abordate Un alt element important in introducerea prezentarii este oferirea unei priviri de ‘ansamblu asupra prezentaril care va urma. Adic& acel ,spune-le cele vei spune”, Pentru a fi cét mai eficientd, este indicat ca un subiect al prezentart 38 aibi dou, an la maximum cinci teme, in functie de timpul pe care il aveti la dispozite. Mai mult de cinci teme prezentate va da publiculul impresia de prea mult”. Oamenilor le va fi greu s8 retina si s& proceseze informatie pe care le prezentati, Jar dumneavoastra riscafi si nu va atingefi obiectivele prezentérii. ‘Trecerea in revisté a tematicilor prezentiril are rolul de hart care le arati celor din public care este destinatia final si care va fi traseul pe care il veti parcurge ‘impreuna. Astfel, auditoriul va urmari cu mai mare usurinta continutul prezentarit, Putnd st in permanent unde se afl in cadrul prezentaril sce va urma. Aceasti trecere in revistl trebuie si fie foarte succintl. In aceastl etapa a Prezentarii doar va asigurati c& cet din public stiu cu claritate care este subjectul Prezentarii dumneavoastré si care sunt principalele puncte pe care le vefi acoperi. Rezistati tentatiei de a va lansa in explicatii lung! si in a oferi detalii despre temele prezentari. Nu este incd momentul. Oamenii nu au nevoie acum de ‘ntreaga poveste. Toate detalile vor fi oferite in cuprinsul prezentari. 3.1.6 Explicarea abordarit Nu presupuneti c& cei din sal stiu cum se va desfésura prezentarea, chiar daca le- ati trimis din timp toate aceste informatii. Este ingelept cain cadrul introducerit s& ‘oferiti foarte succint, dar clar, nformati! despre durata prezentarii, pauze, modul de lucru, sesiunea de intreb&ri si rspunsuri etc. 3.2 Cuprinsul prezentérii ‘Aceasti parte a prezentéril este cea mat lung’ si cea mai consistent&. Desi va fi prezentat dupd introducere, cei mai multi prezentatori cu experient regatesc prima dat& cuprinsul prezentaril. Abia apol vor formula introducerea §} ‘ncheterea. In cuprinsul prezentarit v8 veli prezenta si argumenta toate ideile. ‘onc ao pomee i pemasine Uy iy oO t Este recomandat ca ideile principale pe care le veti prezenta s& fie grupate in dou pind la cinci tematici, nu mai mult. Motivele principale pentru acest lucru sunt legate de incadrarea in timp si de faptul c& auditoriul va putea procesa $i ‘memora mai usor un numar mai mic de tematic foarte bine dezvoltate, 3.2.1 Detallerea temelor principale Obiectivul principal in structurarea continutului prezentéril ar trebul si fie acela de a pregati temele principale atat de ciar Incit 88 fie foarte distincte in mintea fecdrui ascultétor. Pentru a face acest lucru, exista un model simplu si extrem de eficient: + ,Semnalizati” introducerea in discutie a temet + Prezentati cu claritate ideea (idelle) ‘+ Sustineti sau explicati cu detali ideea (idele) ‘+ Sumarizati ideea (dele) inainte de a trece la tema urmétoare = Nu divagatit ‘Temele prezentate ar trebui s& respecte 0 ordine logic8, fireasc& si s& serveasci atingeri obiectivului general al prezentéri 3.2.2. Densitatea informatilor Prea multe informatitoferite in cadrul unei singure prezentiri pot si copleseasc’ auditoriul. Trebuie si va ganditi inca din etapa de pregitire cAté informatie poate absorbi o persoana in 30 de minute, de exemplu, pe care sd si-o aminteascd mai tarziu. Este nevoie 38 controlati cantitatea de informatie pe care 0 oferiti ublicutui in doua feluri: prin modul in care va pregatiti suportul vizual (in special slideurile) si prin ritmul in care vet! prezenta. Este important s& fineti cont de ‘aptul c& nu suntey intr-o misiune care v8 cere si vorbiti ct de mult putetiintr-o anumitd pericad’ de timp. Nu este vorba de nici o competifie. Multi prezentatori aregesc, crezind c& daca inghesuie cat de multé informatie pot in prezentarea lor vyor prea destepti sau bine informayi. Sunt departe de adevir. Cercetirile in domeniu arata ci 0 prezentare care are atat de multe detalii incat oamenil nu 0 mai pot urmari nu este la fel de apreciat ca una cu un mesaj simplu si clar ‘exprimat. De aceea, este de preferat si vi sustinet! idelle mai degrabé cu date generale decat cu detalii specifice si extrem de amanuntite. Asiguratlvs, ins8 cd persoanele din public vor putea gis! aceste date specifice in suportul scr al prezentarit. In timpul discursului public, folositi mai degrabs reprezentiri vizuale ale ideilor ect multe cuvinte sau cifte, pentru a reduce densitatea informatilr. 3.23 Talat Consistenti cu minimizarea densitati! informatillor descrisi mai sus, este nevoie luneori s& tSiati f&r& mil din continutul prezentarii. Nici o parte a continutului Prezentirit nu este sacr’. Daci nu vi sustine ideea principala, eliminat-o, indiferent de cat de ,stilatS” este. Apropo de asta, asigurati-va ci nu cdeti in capcana_,sindromulul confinutului pretios". Unii prezentatorl se pot afla in situatia In care vorbesc despre un sublect care a necesitat o perioad’ indelungata ‘enc ita a pommne psig de cercetare si mune. Ca urmare, petrec foarte mult timp in cadrul prezentirit vorbind despre cat de mult efort au facut pentru a ajunge la acele rezultate, Oamenilor te pasi mai mult de rezultatele care trebuie prezentate decat de Povestea personald a prezentatorulul Ei nu vor infelege care este obiectivul celut ‘care vorbeste, si impartéseascd rezultatele cu auditoriul sau sé arate cat de harnic teste si ct de greu munceste. 3.24 Simpliticayh Alegeti s& simplificati pe cat posibil, de la modul in care vi alegeti cuvintele si pana la utilizarea suportului vizual. Fara s& exagerati in aceasti directie, Dineinfeles. Folositi un timbaj simplu, comun auditoriulut i accesibil acestuia. Veti {i astfel sor de urmarit sf de infeles. Evita frazele lungi si alambleate, Scopul rezentarii este acela ca cel din public s8 va poata urméri cu placere si cu Usurintd, nu s& fie impresionati de multitudinea de neologisme $1 termeni de specialitate pe care le st&paniti. Concentragi-v8 pe conceptele chele si faceti-le Uugor de asimilat. Tineti cont de faptul c& nu doriti s8fiti perceput ca flind plictisitor sau vag, asa ‘cum nu dorit si iti vazut ca fiind verbal si evident. Evitati cele dou’ extreme, Tot cea ce spuneti trebuie s8 sustind mesajul pe care vreti si transmiteti. 3.2.5, Utilizati un stil variat ‘In special in cazul prezentirilor care dureazé mai mult de 15-20 de minute, folosirea unui stil variat de prezentare este esentiala pentru mentinerea atentie\ si interesului din partea auditoriulut. Studile din domeniu araté cB cei mai multi oameni au dificultlti in concentrarea ‘atentie! dup mai mult de 15 minute. Ei au tendinta ,si-si fa vacante mentale”. Lua in considerare acest lucru incé din momentul in care pregitfi prezentarea §1 Planificatischimbiri in stlul de rare pentru a preveni plictiseala $ reveria. De aceea, alternafi prezentarea liberdi cu cea sustinuté de suportul vizual, teoria cu exercifile;inserafi in prezentare glume si mici povestioare, sesiuni de intrebari 51 réspunsuri, demonstrat si jocuri de rol. In felul acesta, sunt sanse mari ca atenfia si interesul auditoriului si fie captate pe tot parcursul prezentarti. 3.2.6 Utilizati umorul Umorul de calitate este intotdeauna binevenit in cadrul prezentirilor. EL reprezinta un element puternic $i eficient pentru cd: * Ofer’ celor din public ocazia de a se relaxa. Ii face pe oameni si se simt’ confortabil sisi fie mai deschist Face prezentarea mai placuta $i mai distractivs, Oferd posiilitatea de a face memorabile mesajele cu care este asociat. Ajuté la “indulcirea” mesajelor cu incdrcétur’ negativl. Oamenilor le place, in general, i rad. Pentru a folosi in mod eficient umorul in cadrul prezentiilor dumneavoastra, nu trebuie s& va transforma intr-un actor de comedie! ‘enc aaa epromoae persine ae Este important sa tineti cont de cateva principii de baz legate de utilizerea uumorutul tn cadrul prezentarilor: ‘+ Asiguray-v ca umorul folosit are legiturd cu sublectul pe care il abordati sau cu ideea pe care vreti si 0 subliniati. Nu spuneti un banc in timpul prezentarii doar de dragul de acl spune! + Feritivvd de glumele nesirate, ciscriminatoril, vulgare sau de cele care reprezint§ un atac la persoand. + Daca folositi povestioare umoristice din propria experient, aveti grija si fie reale.. * Spuneti o glum doar dacd o stii! Nu incercati sé improvizati sau si apelati la ajutorul celor din sala pentru cB afi uitat poantal Exersafi umorul ‘naintea prezentarit. + Nu asteptayt ca publicul s8 rédé. Dac o face, foarte bine. Dac nu, Continuatiprezentarea. Este foarte jenant pentru toatd lmea ca prezentatorul si se opreascd din discurs dupa ce a spus o gluma, asteptind ‘a publicul sB rad8, iar acest lucru sé nu se intimple, + Singura persoan8 pe seama cdreia putet! face glume in timpul prezentéril suntefi dumneavoastr3t 3.2.7, Exemple, metafore, citate, jocurl de cuvinte si povestioare ilustrative Oamenilor le plac povestile. Cei mai multi prezentatori de succes sunt si foarte uni povestitori. Povestirile, exemplele, citatele, metaforele sau jocurile de cuvinte condimenteaza orice prezentare si o fac mult mal atractii, In acelasi timp, ascultatorif sunt mult mai receptivi atunci c&nd informatia este prezentata ‘ntr-n mod vi si colorat Folositi de cite ori aveti ocazia unul dintre mijloacele de mai sus pentru a ilustra sau sublinia 0 idee sau un mesa) pe care il transmiteti auditoriului dumneavoastr’. Acestea trebule si fie alese in functie de auditoriul pe care il aveti si in functie de obiectivele pe care vreti si le atingeti. 3.3 Inchelerea La fel de important ca si inceperea prezentirii la timp este si 0 inchelat! la timp. Este un semn de respect fata de auditoriu so dovad8 de profesionalism din partes ‘dumneavoastra. De aceea finalul trebuie si fie scurt, 8 acupe aproximativ 10% din timpul pe care l-ati avut alocat pentru intreaga prezentare. Nu intrati in nol detalll a final Riscafi si pierdetiintregul impact al prezentaril!! Nimic nu se compard cu o prezentare reusiti care se apropie de final. Publicul este ‘entuziasmat, prezentatorul este euforic, totul pare ci merge excelent pin cind Prezentatorul se lasi imbitat de acest Succes gi uit& notiunea timpulut i scopul Prezentiri ui. In aceste situafit cei din public au impresia c& prezentatorul nu o ‘8 mai incheie niciodatd. Incep $8 se foiasca, s8 ofteze, si-si stranga lucrurle, si- 51 arate nerabdarea, iar intregul impact poziti al prezentari se pierde. en promo pring a ‘Atunci cénd va apropiati de finalul prezentari, semnalizati acest lucru publicului. Informand publicul c& prezentarea se apropie de sfarsit, veti concentra atentia acestuia asupra concluziilor care vor urma. Pentru ca incheierea si fle potrvitd, trebuie s8 v8 concentrati in pregitirea el pe atingerea a dou oblective: ‘+ sumarizarea ideilor principale $1 ‘© conciuzionarea Dac sumarizarea are rolul de a incheia prezentarea din punct de vedere logic, coneluzionarea o incheie din punct de vedere psihologic. Nu incheiatt brusc, de parcé v-ati grabi s& terminati. Multumiti celor din public Pentru atentia sf timpul acordat. Impresia final conteaza la fel de mult ca $i prima impresi 0 incheiere eficienta este aceea care incheagi frumos intreaga prezentare si oferd la final un mesaj puternic si memorabil Din incheiere nu face parte sesiunea de intrebari si rAspunsuri. Ea este un element separat al prezentirii pe care il vom trata intr-un alt capitol. 3.4 Tranzitille Dupa ce ati seis introducerea, temele principale ale cuprinsului si inchelerea, este ‘momentul s& formulati tranzifile dintre aceste elemente. Ele vor avea rolul de a {ega intr-un mod placut, naturals! logic toate elementele prezentari Asigurati-va cB faceti trecerea de la un punct al prezentéril la altulintr-un mod care poate fi usor de urmarit si de ‘inteles. Daca intampinati probleme in formularea tranzitilor, cel mai probabil va fi nevoie si refaceti succesiunea ‘ematicilor sau chiar 88 modificati unele dintre ee. © tranzitie nu doar conecteaza doul ide ci $1 arati care este natura legituri dintre cele doud elemente ale prezentirii (cauzalS, cronologic& sau complementara) Exist multe tipuri de tranzii, iar in formularea lor trebuie s& tinem cont §1 de ‘impul pe care il aver la dispozitie pentru prezentare. Jn cazul prezentiritor scurte, sunt de preferat tranzitile scurte. reir aaa ere pane = De exemplu: ‘Urmatoarea tema pe care doresc si o prezint este...” Acesta este motivul pentru care in contiauare vom vorbi despre...” La final, ag vrea s8 discutm despre...” ‘Un alt aspect important in legiturd cu subiectul discutat est...” De asemenea, in legiturd cu subiectul, vi prezint..." Dacé timpul ne permite, putem formula tranzitii mai lungi $1 mai complexe. Ele ot contine chiar si scurte recapitulari ale temelor deja abordate {in cazul in care afi ajuns la al cincilea punct al prezentérii, poate fl util pentru public si repetati succint punctele importante de pind atunct: Pentru c& am petrecut minute bune vorbind despre a, b, ¢ $1 d $1 am vizut de Unde vine importanta acestor aspecte abordate, este momentul s4 lum in discutle si elementul e care ne va ajuta s& avem 0’ imagine completé asupra acestui subject... De asemenea, sé nu uitim c& atunci cénd suntem yf ate’ ce priveste formularea tranzifillor, avem intotdeauna la indemana o modalitate scurta si eficient’ de a trece de la 6 tema la alta: intrebirile retorice. De exemplu: »Ce putem face cu aceste rezultate? Vom vedea la punctul urmitor...” ‘»Cum puter implementa aceastl idee? Acum este momentul si detaliez Taner a a ramos 7 4 Suportul vizual 1 Creativitatea inseamné si-ti permiti sé faci greseli. Designul inseamnd sa stii pe care sa le pastrezi.” Scott Adams Obiecti La sfarsitul sesiuni, veti putea sd: CConcepeti slideuri de impact care si vl ojute si livrati mesajul prezenté ficient si pldcut. 4.1 Cum sé folosesc suportul vizual? Importanta suportului vizual este reflectaté foarte bine de expresia .o imagine face mai mult decat o mie de cuvinte”. Tocmai de aceea, un suport vizual bine construit poate contribui in mod semnificativ la eficienta prezentari Suporturite vizuale au patru functti importante: + MBresc claritatea mesajulul + ntéresc impactul mesajulut + Cresc dinamismul in sustinerea prezentérit + Imbunitatesc increderea prezentatorulul Inainte inside a v8 pregati suportul vizual, adresati-vl intrebarea ,Va face intr- ‘adevér suportul vizual prezentarea mea mai buni!". Aceasti intrebare este importants pentru ci orice suport vizual, indiferent cat de bine este realtzat, ‘implicddistragerea atentiei atat din partea publicului cat si din partea prezentatorulu. Mai existé apoi si riscul ca unil prezentatori si faci abuz de utilizarea suportulut vizual. Rezistati tentatiei de a folos! in exces suporturile vizuale. Nu trebuie si uitatiz cel mai important suport vizual al prezentérii sunteti dumneavoastrél Nu va ascundeti jn spatele altor mijioace de suport vizual. Dumneavoastré sunteti prezentarea! Taner aaa as pare pre = Reguli pentru utilizarea slideurilor: ‘+ Nu toata informatia din prezentare trebuie si apar& pe slideuri! ‘+O singurd idee prezentat pe un slide ‘+ Asigurati-va cd informatile din stideuri sunt vizbile ‘+ Fit concis - scrieti doar cuvintele cheie ‘+ Regula 7x7 (maxim 7 cuvinte pe rand x maxim 7 randuri pe slide) + Verificati si re-verificati corectitudinea informatilor si a gramaticit ‘+ Fotos maximum trei culori ‘+ Scriet! mare sfolositi un contrast bun intrescris si fundal + Evitati efectele speciale (vizuale si audio) si animatia. Vor distrage atentia auditorului de la mesa} *Veriicati din scaunul unde va sta cel mai indeprtat membru al auditoriulut daci se poate citi informatia pe care o prezentati. uafi intotdeauna in considerare posibilitatea de a rimane, din diverse mative, ‘8r8 suportul vizval electronic. Este bine si aveti la dumneavoastra si o variant {iparité a prezentérit la care si apelati tn situatit de criz8. Oricand insé vey! putea face apel la singurul suport vizual pe care il vefi avea intotdeauna la indemana propria persoang. 4.2 Simplu $i clar Alegeti simplitatea. Concentrati-va pe conceptele chele si folosii pe slideuri doar cuvintele cheie. Amintitiva faptul cB nu v8 doriti s& fii obositori, vagt sau plictsitor. Vres! ca mesajul _dumneavoastra 8 fie bine inteles si s& vi atingeti obiectivele prin intermediul prezenti Problema multor stideuri este aceea cé au prea mult continut. Textul este greu de Fefinut si nici nu este foarte atrégitor. Cu cat folositi mai putin text, cu atat mai bine. Folositi mat degraba imagini pentru a v8 iustra mesajul. Ele ajutf la llustrarea Punctului pe care il explicati. Uneori puteti alege Imagini pentru umorul lor, alteori pentru a provoca react emotionale pozitive sau negative. Pe scurt, pastrat slideurile simple si clare. Nu provocati confuzie si nu distrageyi atentia auditoriutu printr-un confinut inutl 4.3 Consecventé Alegeti un stil de a dezvolta slideurile si apo! pastrat-l. Aceasté consistent& viaualé va produce claritate in mintea celor care v& urmaresc si va face mai usoara misiunea lor de a-s! aminti mesajele prezentéri 4.4 Spagille goale Nu este nevoie si utilizati intregul spatiu disponibil. Spatiul gol este la fel de ‘valores si poate evidentia mesajul pe care il aveti proiectat pe ecran, £485,256,979 Fonturi mari, malt spati si un fundal pe care se poate citi usor 4.5. Contrastul Cu cat contrastul dintre elementele vizuale de pe ecran este mai mare, cu atat ‘mpactul lor va fi mat mare. TURNOVER P52 56,9 ‘tanga: Usor de citit cu contrast clar. Dreapta: Dificil de citi cu un contrast slab 4.6 Filme/animagii Deoarece prezentarea pe care 0 faceti este mai asemandtoare unui documentar decat unui report, folosiea filmuletelor sau animatiilor 0 poate imbunatati in mod semnificativ. Cu toate acestea, sunt valabile aceleasi regul. Ele trebule 34 sustt ‘mesajul principal si sa aib& ritmul potrivit. Folositi-le cu moderate si intotdeauna Poritionati-le corespunzator in cadrul prezentarii. Vorbiti clar despre ele. si asigurati-va c& publicul stie care este motivul pentru care le folositi, Animatiile (2D sau 3D) au un impact deosebit, iar publicul le urmareste intotdeauna cu placere, mai ales dacd acestea pot demonstra in mod grafic unele concepte complicate. Bineingeles c& aceste animati sau filme dedicate pat fi foarte scumpe 3f presupun mult timp $i efort, dar pentru prezentarea anumitor subiecte sunt 0 necesitate absolut’. 4.7 Plasamentul Pentru a obtine frumusete vizuald s1 impact, nu plasati elementele chete exact in centrut stideului. In loc de asta, mutati-le spre margini. Veti obtine un efect mai bun. Folositi in combinatie fonturile, dimensiunile si plasamentul pentru a evidentia conceptele chele si pentru a obtine clartate vizualA si frumusete in acelasi timp. Este important si pastrati toate elementele frumos aliniate pentru a crea o imagine de profesionist. Folosititehnica standard de fotografie pentru a divide imaginea in trelpargl $a ;plasa componentele (a intersectil 5 Comportamentul persuasiv »Dacii vrei si convingi, apeleazd mai degraba la interese decét a intelect. Benjamin Franklin De multe ori, atunci cind comunicém cu alti oameni este nevole $i-i convingem fie 54 cumpere produsele sau serviciile noastre, fie pur si simplu s& fle de acord cu ‘delle noastre. Uneori, acest lucru este esenfial in momente importante din viat Find persuasivi, putem s8 ne atingem obiective profesionale sau personale extrem de importante pentru noi. Abilitatile de a influenta si de a convinge sunt esentiale Pentru succesul acestor interactiuni. De aceea, acest curs are ca obiectiv dezvoltarea abilitstilor de a gestiona relatiile interpersonale si de a influenta ‘ficient modul in care decid si actioneaza cella 5.1 Ce sunt influenta si persuasiunea? 58 influentezi si s& convingi pe cineva se refera la abilitatea de a ofert valor care irectioneazi modul in care gindesc sau se comport oamenii. Subliniem c este vorba de valorle celuilat si nu de valorile noastre. Persuasiunea are la bazi capacitatea noastra de a ne putea pune in pozitia celuilat gi de a ingelege exact, cea ce vrea. De fapt, este 0 formi de motivatie atunel cind este aplicatl celoralgi. Exist doud forme de motivatie: + Motivatia de evitare”. Acesta este cea folositd pentru a incuraja pe ‘ineva sa nu incerce ceva sau cdnd este menfionat un aspect negativ ca find un pericol de care trebuie sé ne ferim. Ea face opel la nevoia celullalt de a evita sa fie ranit. + Motivatia ,de apropiere”. Aceasta este folositd atunci cénd oamenil sunt ‘atrasi spre’ ceva datoritd unor aspecte pozitive. Ea face apel la nevoia Cceluilalt de recompenst Care dintre cele dou sunt mai convingitoare? Depinde de cel cu care interactionm. Cei mai multi oameni spun c&, in practic&, primul tip de motivatie este mai eficient. exer ae are pone = De aceea, atunci cand vreti s3-i influentatt pe ceilalti, incepeti cu elemente de motivatie de evitare", dar incheiati pozitiv cu elemente de motivatie de apropiere”. ‘Tot ceea ce facem este motivat fle de nevoia de a evita durerea, fie de dorinta de a obtine placerea, fle de 0 combinatie a celor dova. Lucrurile care te leagi de durere si plicere determina modul in care vei rAspunde, Dac vrei s& influentezi ™modul in care se comporta o persoand, este nevoie sf atasez! ,durere” direct pe ‘care nu vrei s& 0 aleaga si ,plécere” direct! in care vrei sa se indrepte, ‘8 fii capabil de a influenga alti oament este o abilitate fErd de care nu putem tri Aceia dintre noi care sunt maestri ai influenfarii devin, de cele mai multe ori, foameni de succes. Ei reusesc adesea si foloseasca alti oameni pentru a-siatinge obiectivele si nu este nevoie de foarte mult efort pentru asta. Influenta exercitats depinde de multi parametri cum ar fi sarmul personal, earisma, personalitatea, gandirea rapid’ 31 pe fazi etc. Nimeni nu se naste cu aceste calitAti. La un moment dat, este nevoie si achizitionam si si ne dezvoltim aceste abilitai, ‘nvaténd cum si le folosim. Multi dintre cei care au succes in avi influenta pe ceilalti in mod natural, au invatat si au exersat, cel mai probabil, aceste abilitati ‘ned din copilarie, ca urmare a mediului tn care au crescut si cSrula au trebuit 58 se adapteze. Pentru restul, fiecare dintre not trebuie s& invatam $1 s8 exersim aceste abilitti pana cand le vor stapani ‘Atunei cind incerci si- influentezi pe ceilalfi,asiguré-te c& fii cont si de nevolle lor. Este usor sé lum deciaii in urma cérara si beneficiem doar no. Este esential insi, s& tinem cont si rezultatele ce vor fi pentru cealalts parte atunci cand decizia va fi puss in practic. Pe scurt, gdnditi-vd permanent la nevoile celorlali 5.2 Atitudinea Influenarea celorlalti necesité 0 abordare sistematic’ $i 0 atitudine bund. O atitudine increzitoare te sustine pe termen lung, iar o abordare sistematicé te poate ajuta si-ficultivi aceasta Incredere in tine pentru e& vei sti permanent ce trebuie s8 spui si s& fact In fiecare pas. © atitudine mentalé pozitva iti va permite 8 te gndesti in permanenta la noi ‘moduri de a-i influenta si convinge pe ceilalti. O atitudine gresita cum ar fi cea cexprimata prin ,Niciodata nu sunt bun ta asta” nu te va duce prea departe. Vei fi ‘nvins din start in incercarea ta de a influenta pe cineva, 5.3, Redu anxietatea ei mai multi oameni sufera un sentiment de anxietate atuncl cAnd sunt nevoit s& {a.0 decize, pur 31 simplu pentru ca vor s8 fie siguri 3 nu vor regreta acea decizie ‘mai térziu. Cu cat o persoand este mai aproape de luarea une! dectzi, cu atat mai uternici va fi anxietatea acestua. Poti manipula acest sentiment de anxietate al celulalt si si ajuti s& decid mai rapid. Tot ceea ce trebule si faci este s& reduci teama de regret a acestuia. Pentru asta, pregateste pentru el un ,plan de teste”. ‘rosetta ome pene lata cateva exemple: ‘Neti primi bani inapoi Vor returna intreaga sums. *# sPuteti returna produsul in termen de 14 zle, £3 dee.” + ,Puteti lua cdtetul acasé. Dacé nu va place, il putetireturna oricdnd..” mod garantat. Incercati si, daci nu vi place, v8 fle nevoie s8 explicati 5.4 Cum decid oamenii? Oamenii nu decid rational, Un rol extrem de important in decizile noastre il au emotite. a ei mai mulsi oameni sunt mult mai motivasi si pastreze ceea ce au deja | decdt sa obtind ceva ce nu au. Cu alte cuvinte, frica de pierdere este un ‘motivator mult mai important deca posibilitatea de cdstig. Putem vedea in jur multe situatil care exemplific& acest comportament uman rational. Frica de a pierde actualul loc de munca este it impiedic’ pe multi oameni s& obting tun ‘loc ‘de munc& mai bun. Oamenii petrec mai mult timp incercénd si economiseasci bani sau cSuténd reduceri de preturi decat stréduindu-se si ‘giseasc’ modalitSti de a obtine mai mulfi bani. Oamenii se tem mat mult de Posibilele pierderi la burs8 decat s8 fie entuziasmati de posibilele castigur. ‘Atunci_cnd_vrem si influent pe cineva, putem folosi in avantajul nostry aceasta fricd de plerdere. Faceti referire la ceva ce ar putea pierde si adSugati cceva ce ar putea castiga pentru a indrepta persoana pe care vrei s& 0 influentati ‘nspre o anume optiune. De exemplu: Nu vreti s& va treziti intro bun’ 2i cA cel mai important competitor v-a iuat-o inainte.” + ,Dac& nu veti investi intro retea securizats, vi veti putea gis! jn situatia Neplacut’ de a pierde toate datele importante sau s& fiti la cheremut hhakerilor.” + Oferta se inchele la sfarstul tun. Ar fi pcat si nu luati o decizie acum Pentru. a achizitiona acest produs la un pret promotional. Dac’ aménati achiztia, incepénd cu luna urmatoare, vet! platipretulintreg. 6 Cea mai bund strategie - 0 relatie buna! Nu poate exista prietenie fard incredere si nici incredere fard integritate” Samuel Johnson Obiectiv: ‘Sd puteti mentine mentalitatea corecta in timp ce pastragi géndirea strategica pe termen lung atunci cdnd interactionati cu alfii Atunci cénd ai o strategie de relationare cu oamenti, acesta te poate ajuta si obtii rezultate mai bune. In aceasta sesiune, vom explora diferite calitati pe care ar ‘rebut 85 le aids o astfel de strategie. 6.1 Fil proactiv Este esential si stil ce vrel. Far’ objective, vel fi plerdut. Atunci cind nu sti ‘ncotro te indrepti, nici nu mai conteaza unde te afli de fapt. Iti plerzi concentrarea §1 hotararea. Gandeste-te la misiunea cea mat important pe care 0 ai, vezi dacd esti pe drumul cel bun si apot identifica cel mai obiectiv pe care trebule si-latingi pe acest drum. pol, aviind obiectivul in minte, este nevoie s& aio atitudine pozitivs. Trebuie s&- {1 asumi responsabilitatea pentru tot ceea ce faci. Pe scurt, trebule si devi Proactiv. Pentru a putea si te gandesti in mod corect la soluti, trebule $8 fi Cconvins c& tu esti, in primul rand, responsabil de rezultatele pe care le obti. Daci ceva nu merge bine, nu este vina altcuiva, este vina ta, Acest tip de mentalitate te face 8 te gandesti la solutit jn loc 8 te gancesti pe cine si dal Vina. Aceasta abordare constructiva te invatd o lectie de care s8 fii cont atunci Cd va trebul si faci fat unor provocéri similare. 6.2 Gandire pe termen lung ‘Atunci cAnd vorbim de strategie, gAndirea pe termen lung este intotdeauna mai eficient’. Se demonstreaza clar in teoria jocurilor cA si joci pentru a cdstiga ‘Impotriva celuilalt atunci cénd joci o singuré data este foarte diferit de a face acest lucru atunci cénd joct in mod repetat, Atunci cdnd interactioném repetat cu alti, cea mai bund strategie pare s8 fie .asta-pentru-aia”. Aceasta spune ci daca cineva este dragut cu tine, ar trebui s8 fi 51 tu dragut cu el. In acelasi timp, daca te ingeal, poti si- ingel situ. Aceas Strategie functfoneaz8 foarte bine atunci cdnd avem de-a face cu oameni drSguti si ‘onesti. Aga cum vom vedea mai tarziu in principille influentaril, aceast& strategie este, intr-adevar foarte eficient®, 6.3 Gandirea Win/Win 4 alergi dupa sarpele veninos care te-a muscat nu va face decat sa imprastie veninul in tot sistemul. Este mult mai bine sa iei masuri mediate pentru a scoate veninul afard.” ‘Stephen Covey Un alt aspect critical strategiel este si crezi sincer ca si cealalté parte poate si c&stige. Cu alte cuvinte, o parte nu trebuie neaparat s& ptard& pentru ca cealalta parte s8 cAstge. Pentru a avea aceasté mentalitate este nevoie de urmitoarel ‘+ Obiective comune, impértisite si acceptate. Este nevoie si al indrizneala 8 propui solutii care s& va ajute pe amandol s& cistigai + Integritate. Este nevoie s8 crezi ci tu esti cel responsabil pentru rezultat, sti ceea ce vrei si cd respect un sistem ,curat” de norme si valor + Incredere. Este esentialé existenta une! relatit intre partile implicate bazatd pe incredere si respect reciproc, + Maturitate emotionald. Emotile care isi fac simpiti prezenta in timpul interactiunilor trebuie sé fie tinute sub control in aga fel incat 38 nu afecteze rezultatul obtinut. ‘= Mentalitatea abundenfei. Trebuie <4 crez\ sincer c& toati lumea poate Cstiga si c& dacd cineva cAstigé, asta nu insemn’ automat c& alteineva 2 Pierdut. Exist& destul pentru toatd lumea si toata lumea poate beneficia Aceasti mentalitate nu d8 posibilitatea sé se manifeste invidiei, competitiei ‘inutile sf egoutui. ‘ene ee prone 7 Principiile influentei Obiectiv: La sfarsitul sesiunii veti putea folosi cele 6 principil universale ale influengei Si veti invita cum si le contracarati 7.1 Introducere Influenta nu mai este demult o forms de arta. Ea este o stiintS. Putem acum si investigim in mod sistematic si metodic diferite metode utilizate de oameni pentru a se influenta reciproc. Putem profita acum de avantajul oferit de munca extensiva realizaté in domeniul psihologiel sociale si a cérei rezultate sunt vuimitoare. Cercetatorii au descoperit c& exist sase principii primare implicate in stiinta persuasiunii Prin infelegerea acestor principii, putem s+ influentam mai eficient pe ceilalti si s8 recunoastem situatile in care aceste tehnici sunt folesite pe noi de ali Aceste principil au fost descrise foarte frumos de cAtre Dr. Cialdini in cartea sa alnfluentare - Psihologia persuasiunii". Exist& sase principti majore implicate in influentare. 7.2 Principiul 1: Reciprocitatea Acest principiu are la baz vechea mentalitate de a da si a primi. Toate civilizaile au folosit anumite forme ale acestui puternic principiu de influentare, Oamenti au tendina si-si aminteasc8 pentru mult timp 0 favoare pe care le-al facut-o $s se simt& obliga! s& f1-0 returneze. Folosit in mod etic, acest principiu poate conduce la crearea unei societdti functionale in care oamenii pot cu usurin{§ sist foloseascd reciproc servcile. Acest lucru duce la o intrebare interesanta. ‘Atunel cand intdlnesti pentru prima oar& pe cineva sau cdnd intriintr-o incSpere, ‘care ar trebui si fie prima actiune pe care o faci? Care ar trebul si fle ‘rancTR o promoae pane * ‘mentalitatea ta? Tindnd cont c& oamenii simt puternic nevola de a intoarce o favoare, se pare c& cea mai bund abordare este aceea de a seta scena intr-un mod Poritiv. Asta inseamna c& poti initia relafia prin a oferi ceva. Astfel, inca de la ‘nceput, cealalta persoana simte cA Mi este datoare cu ceva datorita acelui lucru pe care al facut deja pentru ea. Ca urmare, primul gand cu care este bine s& intri ‘ntr-o camera in care sunt alte perscane ar trebui s& fle ,Cum pot s&-i ajut pe ‘oamenil acestia? Ce pot sf le ofer?”. De asemenea, puteti folosi concesiile ca pe 0 forma de reciprocitate. Coboriindu: VA pretentile intr-o negociere, aritat} implicit faptul c& vreti s8 ajungeti la un Ccompromis pentru ca va pas& mai mult de relatie decAt de profit pur si simplu. De cobicei, camentt reactioneazA pozitv la acest lucru, EXERCITIU: RECIPROCITATEA, Tocmai ai ajutat pe cineva si faci 0 prezentare. Acea persoani vine si-ti multumeascd. Ce ti vei spune? 1) Mulqumesc si eu. 2) 0, nusi nimic. V-ati fi descurcat oricum, 3) Eibine, acum imi sunteti dator. 4) Cu plicere. Sunt convins c& daca situatia o va cere in vittor, vet face si ddumneavoastrl acelag lucru pentru mine. 7.2.1 Contra-atac Tehnicile de influentare pot fi uneori foarte dificil de observat. Uneori, ne puter as! inghesuiti la colt nestiind cum ar trebui s§ reactiondm. Primul pas ar trebui = fie acela de a realiza cA suntem victima unei tehnici subtile de influengare ‘exercitate asupra noastr3. Apol, s8 ne gandim la o modalitate de a ies! onorabil i f8r& conflict din acea situatie.’Este bine s§ gandim pe termen lung. Uneori, ne

    S-ar putea să vă placă și