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ASOCIATIVIDAD
EMPRESARIAL
Cuaderno de Trabajo
Nombre:
TIVIDAD EMPRE
ASOCIATIVIDAD EMPRESA
ASOCIATIVIDAD EMPRESAR
ASOCIATIVIDAD EMP
Cuaderno de Trabajo
Asociatividad Empresarial
Tecnolgica
Servicios
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Cuaderno de Trabajo
Asociatividad Empresarial
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NDICE
Prueba de Entrada
Presentacin
I. Sesin 1 - Definicin, ventajas y oportunidades de asociarse
II. Sesin 2 - El potencial de cada modalidad asociativa
III. Sesin 3 - Marcas, patentes y el rol de los gobiernos regionales
Plan de Accin
Prueba de Salida
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a. Prensa escrita
b. La televisin
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Desglosable
Prueba de Entrada
ASOCIATIVIDAD EMPRESARIAL
NOTA
Apellidos y nombres:
Edad:
Regin:
09
9
Desglosable
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Presentacin
En equipo puedes lograr mucho ms!
Muchos emprendedores podran aprovechar
integrantes.
modalidades
cooperativas,
de produccin.
empresarial.
La asociatividad
permite sumar
los esfuerzos
individuales de
las Mype para
obtener beneficios
concretos
asociativas.
joint
Las
venture,
modalidades
consorcios
de varias empresas
son fundamentales
el
la
compromiso,
confianza
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INTRODUCCIN AL CONCEPTO DE
ASOCIATIVIDAD EMPRESARIAL
La asociatividad entendida como el acuerdo voluntario de un grupo de empresas para colaborar
entre s con la finalidad de lograr un objetivo comn, resulta muy importante en el contexto actual
de las MIPYME: un entorno fragmentado en el que coexisten gran nmero de pequeas empresas
con tendencia a profundizarse debido a las bajas barreras de entrada a nuevos actores.
Veamos ahora cules son los retos que afronta una pequea empresa:
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I. SESIN 1
DEFINICIN, VENTAJAS Y
OPORTUNIDADES DE ASOCIARSE
La Asociatividad es el acuerdo voluntario de dos o ms empresas para colaborar complementariamente
con la finalidad de lograr un objetivo estratgico comn.
Las empresas que optan por alguna modalidad asociativa estn dispuestas a contribuir con algn
recurso estratgico para lograr, por ejemplo, el incremento de sus ingresos (haciendo negocios ms
grandes) o la disminucin de costos (compra de insumos en mayor volumen).
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servicios por ciertas operaciones que ella no puede realizar porque no tiene la mquina
adecuada. Calcula que necesita conversar con 9 empresarios para poder atender el pedido y
no perder esta oportunidad.
Al da siguiente, Claudia visita a los 9 empresarios y los cita a una reunin, en la cual todos
estn de acuerdo con participar en el negocio. Jorge, uno de los confeccionistas, dice que l
puede poner la mquina que le falta a Claudia; Martha, otra empresaria, considera necesario
hacer una especie de contrato para que queden claras las obligaciones y derechos de todos
los participantes.
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2. Cmo cree que le ayudar una Modalidad Asociativa a bajar sus costos?
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3. Para ampliar su oferta de productos, cmo cree que debe funcionar una alianza estratgica
con otra empresa?
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3. Cumplir los compromisos: Cada uno de los socios debe cumplir con sus
compromisos para lograr los objetivos deseados. Si se realiz una buena
eleccin de los participantes, entonces el paso a seguir es asignar de manera
concertada el aporte de cada uno (que se perciba como justo por todos).
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1.4 LA COOPERATIVA
La Cooperativa. Es el conjunto de personas que se agrupan con el objetivo de realizar una
actividad empresarial de propiedad conjunta y beneficios compartidos. Las principales
ventajas para sus miembros son la capacidad de obtener mayor poder de negociacin frente
a proveedores como a clientes, y un mejor aprovechamiento de las oportunidades del sector
al que pertenecen. La pueden conformar personas naturales, personas jurdicas, otras
cooperativas, comunidades campesinas, entre otros.
Principios de una cooperativa:
Las Cooperativas se rigen por los llamados Principios Cooperativos que vienen a ser normas
bsicas reconocidas universalmente que deben seguir de manera obligatoria. En el Per, se
encuentran regulados por la Ley General de Cooperativas.
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Consejo de
Consejo de
Comit de
Comit
Administracin
Vigilancia
Educacin
Electoral
Gerencia
* Cuando la asamblea general cuente con ms de 1,000 socios puede nombrarse a delegados.
Cabe destacar que el Ministerio de la Produccin ha promovido la inscripcin y actualizacin
virtual del directorio nacional de cooperativas al ao 2014, al cual puede accederse a travs
de: directoriocoop.produce.gob.pe
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Tema: La Cooperativa
Actividad 5: Resolucin de ejercicio aplicativo Caf Orgnico
Constantino Mamani es un tcnico cafetalero del distrito de San Juan del Oro, provincia de
Sandia del departamento de Puno. Como muchos de sus vecinos se dedica al cultivo de caf
orgnico, el cual es muy valorado internacionalmente. Cuando viene el acopiador les paga S/.
150 por quintal. Constantino ha sacado sus costos y sabe que ascienden a S/. 100 por quintal.
Constantino se entera por el internet que su caf orgnico tiene un precio mucho ms alto
del que le paga el acopiador, y que es muy valorado en mercados de Europa. Averigua que la
cotizacin puede llegar a USD 150 el quintal, pero para poder hacer ese negocio debe tener
una mayor produccin de la que logra por s solo.
Constantino conversa con los otros productores y los convence para formar una cooperativa.
Les interesa juntar su produccin para negociar en conjunto, invertir en mejorar su caf y ver
cmo disminuir sus costos.
Resuelve:
1. Cunto le queda de utilidad por quintal trabajando individualmente?
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2. Cunto es la nueva utilidad trabajando con una cooperativa? Considere un tipo de cambio
de S/. 3.00.
3. Cules cree usted que son las ventajas de esta Modalidad Asociativa?
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La asociacin. Son organizaciones de personas naturales o jurdicas mediante las cuales sus
actores participan activamente y se comprometen a desarrollar las actividades encargadas.
Entre los beneficios ms importantes estn el poder realizar compras de insumos o equipos
ms econmicas, han accedido a capacitaciones, tienen escala suficiente para acceder a
mercados internacionales, entre otros.
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3. No sera mejor que cada empresa acte por cuenta propia? Por qu?
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II. SESIN 2
EL POTENCIAL DE CADA
MODALIDAD ASOCIATIVA
Recordemos lo tratado en la sesin anterior:
Algunas de las ventajas que obtenemos al asociarnos..
Ingresar a nuevos mercados
Desarrollo de nuevos productos y servicios
Alcanzan economas de escala (mayor volumen de produccin y reduccin de costos)
Generan fortalezas frente a grandes competidores
Acceso a capacitaciones a menores costos
Mejora de la calidad y mayor precio de venta
Acceso a financiamiento
Vimos tambin las dos primeras modalidades asociativas:
La coopperativa y los consorcios.
Las cooperativas pueden ser de dos modalidades:
De usuarios, constituida para brindar servicios a sus socios. Los propietarios de la Cooperativa son los socios que hacen uso de los servicios que ella brinda
De trabajadores, constituida para brindar trabajo a sus socios. En este caso, los propietarios
de la Cooperativa son los socios que trabajan, socios-trabajadores.
Los Consorcios son contratos asociativos para participar activamente en un negocio determinado
con el objeto de obtener un beneficio econmico
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2.1 LA ASOCIACIN
La Asociacin. Son organizaciones de personas naturales o jurdicas mediante las cuales sus
actores participan activamente y se compromete a desarrollar las actividades encargadas.
Entre los beneficios ms importantes estn el poder realizar compras de insumos o equipos
ms econmicas, han accedido a capacitaciones, tienen escala suficiente para acceder a
mercados internacionales, entre otros.
Tema: La Asociacin
Actividad 7: Caso 1 Artesanas
Caso 1. Carlos Mallma es un joven artesano que trabaja vasijas con finos acabados y los vende
en varias tiendas exclusivas de los ms distinguidos distritos de Lima. Si bien su negocio va
bien, Carlos observa que hay un mercado ms interesante de decoracin en el extranjero al
cual podra acceder, pero su contacto, el dueo de una tienda en Miraflores, le dijo que es
fundamental que, primero, aumente su produccin y, segundo, que tenga variedad.
Carlos ha conversado con otros artesanos de su barrio, y se han puesto de acuerdo para
conformar una asociacin con el objetivo de exportar sus productos.
Asesore a Carlos y a sus socios en el desarrollo de su Asociacin:
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3. Forme grupos e imagine que cada uno es un artesano socio de Carlos, qu intereses
promovera como socio?
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Tema: La Asociacin
Actividad 7: Caso 2 Lecheros
Caso 2. Un grupo de productores de leche se han asociado para lograr diversos objetivos
comunes. Le solicitan su apoyo para elaborar toda la estrategia de asociatividad. Cada grupo
debe desarrollar un aspecto:
1. Comercial: Asumir que el costo del litro de leche es S/. 0.60. A cunto podra llegar el precio
luego de asociarse. Explicar por qu.
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2. Compras: Explicar lo que pasara con los costos de compra de insumos y herramientas.
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2.2 LA FRANQUICIA
La franquicia. Es una modalidad asociativa de largo plazo en la cual existe un franquiciador
que concede el derecho de uso de una marca registrada a un franquiciado. Este ltimo debe
acatar normas muy estrictas referentes al desarrollo del negocio. El franquiciador brinda
soporte constante para el manejo de los procesos del negocio, y recibe un porcentaje de
las utilidades obtenidas por el franquiciado. El franquiciador le traslada la inversin y el
riesgo, implcitos en todo emprendimiento empresarial, al franquiciado. Normalmente, esta
modalidad asociativa es adoptada por empresas de servicios, y brinda el potencial de tener
alcance internacional relativamente rpido y a bajo costo.
Tema: La Franquicia
Actividad 8: Caso 1 La Pankita
Caso 1. Sandra siempre quiso tener su negocio propio. Y cuando abri su pollera supo desde
un inicio que deba tener muchas caractersticas que marquen la diferencia con el resto de
polleras; as, sus clientes fueron reconociendo que el sabor de los pollos a la brasa que ella
preparaba era mejor al resto. Sandra llam a su local La Pankita. Con slo siete mesas el
local era un xito y siempre andaba lleno. Adems, cuando ya era conocida por la calidad de
sus pollos, se aventur a sacar los anticuchos; al poco tiempo tambin se pasaron la voz de
que los anticuchos de La Pankita era muy buenos.
Con el tiempo, Sandra necesitaba un local ms grande. Y pens que su local debera estar
adecuado a la atencin especial que sus clientes merecan. Su nuevo local era ms grande,
tena 30 mesas, y todos sus mozos estaban muy bien uniformados y entrenados para atender
adecuadamente a sus clientes. Tambin tena sus cocineros entrenado con sus recetas,
una chica que atenda la caja y un seor a cargo de la seguridad. Con el tiempo contrat un
motorizado para que haga los repartos de Delivery.
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Su local, su letrero (su marca) y uniformes de sus empleados destacaban los colores rojo
y negro haciendo alusin a las brasas con las que prepara sus platos estrella. Su marca
es reconocida en el distrito donde opera y en mucha gente de otras localidades ya se va
enterando de su negocio.
Luego de cierto tiempo, Sandra recibe la visita del Sr. Alonso, quien le propone invertir en
su negocio. l est interesado en abrir otras Pankitas respetando las recetas de Sandra, la
marca que ha creado y el estilo de atencin al cliente que son reconocidos. La ventaja es que
Sandra no tendra que invertir para expandirse, sino por el contrario debe estandarizar muy
bien sus procesos y definir muy bien cunto est dispuesta a recibir de regalas. El Sr. Alonso
con mucha experiencia en este tipo de negocios sabe del potencial de La Pankita y no le cabe
duda que su inversin est asegurada.
Al poco tiempo, se abre el segundo local en otro distrito y mantiene todas las caractersticas
del primero. El negocio marcha sobre ruedas, Sandra es constantemente galardonada por la
crtica gastronmica y sus locales siempre tienen colas de clientes esperando por probar sus
platos. Sandra aument sus ingresos (por regalas) franquiciando su marca, y el Sr. Alonso
est contento de los retornos financieros que le da esta inversin.
Preguntas:
1. Qu caracterstica diferencia a la pollera de Sandra del resto?
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2. Cmo hubiera hecho Sandra para crecer a otro distrito si no se hubiera franquiciado?
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Tema: La Franquicia
Actividad 8: Caso 2: Crear su propia franquicia y explicar el funcionamiento
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Preguntas:
1. Por qu buscar un socio con esta modalidad?
2. Qu recursos hubiera sido muy complicado obtener a la familia Malpartida por s misma?
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2.4 SUBCONTRATACIN
Subcontratacin. Modalidad asociativa que consiste en que una empresa externa toma
el control de ciertos procesos de negocio de otra compaa: nminas, servicio al cliente,
sistemas de informacin, entre otros. Los principales beneficios que obtiene la empresa que
subcontrata son que se dedica a su negocio central, y que la subcontratacin le permite bajar
costos.
Tema: La Subcontratacin
Actividad 10: Caso 1. Bordados
Caso 1. La empresaria Giuliana Toledo se dedica a la confeccin de prendas de vestir. Ella
vive en Villa El Salvador y, as como varias de sus vecinas, tiene su pequeo taller con algunas
mquinas con las que elabora las prendas segn los pedidos que le van llegando.
Giuliana ha recibido un gran pedido de una antigua cliente del extranjero. Anteriormente ya
ha sabido organizarse con sus vecinas para atender la produccin, pero en esta oportunidad
las prendas deben tener aplicadas un bordado en forma de flor a la altura izquierda superior.
Dicha aplicacin debe ser colorida y variada.
Giuliana llam a su ta que viven en Ayacucho, y la contact con un grupo de artesanos
que tienen sus telares y pueden realizar dicho bordados. Por lo tanto, llegan a un acuerdo
de trabajar en conjunto subcontratando sus servicios. Definieron los tiempos de entrega
y llegaron a un acuerdo econmico justo. Incluso pudieron apoyar a los artesanos con un
adelanto de capital para la compra de insumos.
Una de sus vecinas le dijo que mejor ellas mismas hubieran hecho los bordados, pero Giuliana
le respondi que sera mejor que ellas se dedicaran a lo que mejor saben que es la confeccin
de la tela.
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Preguntas:
1. Qu gana la empresa de Giuliana?
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Tema: La Subcontratacin
Actividad 10: Caso 2. Aplicativo
Caso 2. Alternativas para el desarrollo en clase:
1. Empresa que necesita trabajar con un cluster de empresarios de calzado
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Esquema operativo
Las iniciativas pueden involucrar 2 fases. Las iniciativas concursarn para que se les cofinancie ambas fases o slo la segunda cuando ya cuenten con un Plan de mejora elaborado.
Involucra 2 fases
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Las iniciativas deben considerar alguna de las siguientes alternativas de participacin, siendo el
responsable quien presenta la propuesta:
Alternativa 1: 01 Tractora + 05 Proveedores (de cualquier sector) o 10 Proveedores (s es del
sector Agroindustrial)
Alternativa 2: 01 Articuladora + 01 Tractora + 05 Proveedores (de cualquier sector) o 10 Proveedores (s es del sector Agroindustrial)
Las iniciativas deben involucrar el compromiso de demanda de la TRACTORA y compromiso de
PROVEEDORES de implementar un plan de mejora.
Las iniciativas sern evaluadas, entre otros, de acuerdo con los siguientes criterios:
Relacionados
al proyecto
Relacionados a
los participantes
Relacionados a
los beneficios y la
sostenibilidad de
la intervencin
Se realizarn 2 concursos anuales. Aproximadamente S/.7 millones estn disponibles para adjudicarse por cada convocatoria.
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III. SESIN 3
MARCAS, PATENTES Y EL ROL DE LOS
GOBIERNOS REGIONALES
Recordemos lo tratado en la sesin anterior:
Conocimos nuevas modalidades asociativas, ventajas, desventajas y su potencial para hacer crecer
los negocios:
La Cooperativa
El Consorcio
La Asociacin
La Franquicia
Joint Venture
Sub-contratacin
As mismo, se ha descrito las caractersticas del Programa de Desarrollo de Proveedores como instrumento de promocin de sinergias y encadenamientos productivos que permite a las MIPYME de
todo el Per lograr lo siguiente:
Asegurar su demanda
Acceder a financiamiento para inversin en mejoras
Incrementar la productividad y promover la innovacin
Incorporarse en una cadena productiva y mejorar su acceso a nuevos mercados
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3.1 LA MARCA
La marca. La marca es un signo que se usa para diferenciar los productos o servicios que
ofrece una empresa de otra. Las empresas utilizan la marca para posicionar sus productos
en la mente del consumidor; por lo tanto, se apela a la creacin de valor mediante atributos
intangibles.
Beneficios:
1. Diferenciacin del producto
2. Posicionamiento del producto en el pblico objetivo
3. Desarrolla una reputacin en el mercado
4. Los consumidores asocian la marca con el valor agregado que reciben
5. Satisfaccin de las necesidades del cliente
6. Fidelizacin del cliente
7. Mejora los mrgenes de la empresa
Tema: La Marca
Actividad 11: Caso 1. Papas fritas Nativas
Caso 1. Papas fritas. Kelly Hurtado es una egresada de gastronoma, y le gustara abrir su
negocio propio. Ella tiene la idea de abrir una combi que venda papas fritas al paso. Ella
tendr mucha variedad porque est pensando utilizar mucha de las variedades de papas que
ha en Per.
Ahora que sabe cul es el negocio es muy importante que sus clientes la recuerden y regresen
a su local. Por ello ha decidido inscribir en INDECOPI la marca de su negocio: Nativas. La
marca est presente en el letrero, las servilletas, el envase en que se sirven las porciones, los
uniformes, etc.
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No hay duda de que su producto es bueno y adems la gente lo recuerda con facilidad. Sus
ventas estn creciendo, e incluso ahora ha lanzado sus nuggets, que combinados con sus
papas nativas son la sensacin entre sus fieles clientes. Cuando sus clientes piensan en Papas
fritas Nativas, piensan en sabores diferentes y en la buena atencin que Kelly siempre les da.
Preguntas:
1. Qu crees que hubiera pasado si Kelly hubiera vendido sus productos sin una marca?
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Tema: La Marca
Actividad 11: Caso 2: Crear una marca y venderla al ponente. Compite con los otros
participantes
Caso 2. Se ha identificado que en una avenida muy transitada de un distrito de la capital hay
muchos locales de hamburguesa. Si bien, cada uno tienen su marca propia, prcticamente
todos ofrecen productos muy parecidos. Proponga un negocio gastronmico alternativo,
proponga una marca y justifique por qu tendr xito. Todos los participantes, organizados
en grupos, debern tomar en cuenta que los otros grupos propondrn sus alternativas
gastronmicas. Trate de evidenciar qu le est intentando vender a sus clientes ms all del
producto.
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Preguntas:
1. Es conveniente patentar una invencin?
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3.3 LA LICENCIA
La licencia. Una licencia es un derecho de explotacin otorgado por el titular de una patente
a otra persona, que se hace efectivo mediante un contrato que se debe registrar en la oficina
competente.
Beneficios:
1. Si una persona no tiene una empresa o la empresa no tiene las capacidades para
la comercializacin, se licencia el producto a una compaa que se encargar de la
comercializacin obteniendo regalas.
2. La empresa que adquiere la licencia evita la inversin en investigacin y desarrollo
3. Proteccin legal por normativa de propiedad intelectual
4. Rpida obtencin de flujo de ingresos
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Preguntas:
1. Cul es la ventaja de tener una licencia?
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CLUSTERS
Este trmino se refiere a la concentracin geogrfica de empresas interconectadas e instituciones
de apoyo (agencias gubernamentales, universidades, asociaciones empresariales, entre otros) que
conforman la cadena de valor de un negocio, y que compiten pero tambin cooperan entre ellas.
Un cluster puede tambin definirse y conformarse cuando los actores econmicos que pertenecen
a uno o ms eslabones de una cadena de valor estn ubicados en el mismo territorio. Cabe precisar
que los clusters son parte de la cadena de valor pero no (siempre) comprenden todos los eslabones
de la misma.
Concentracin geogrfica de
empresas interconectadas
e instituciones de apoyo
(agencias gubernamentales,
universidades, asociaciones
empresariales, entre otros)
que conforman la cadena
de valor de un negocio, y
que compiten pero tambin
cooperan entre ellas.
Iniciativa organizada
(proceso) de colaboracin
pblico - privada para definir
acciones que mejoren la
competitividad.
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al
desarrollo
sostenible
nacional,
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regionales y locales
1.3.
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Apuntes:
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Desglosable
Plan de Accin
Apellidos y nombres:
Al realizar esta actividad se busca consolidar los conocimientos adquiridos e interiorizados en el
taller evaluando la conformacin de una Modalidad Asociativa (MA) con los potenciales aliados de
su comunidad.
Desarrolle las siguientes acciones pensando en lo que usted necesita hacer para obtener un nuevo
producto /servicio, atender un pedido grande, realizar comprar en volumen, estandarizar su produccin para exportar, entre otros.
Paso 1. Defina el objetivo por el cual buscara aliarse con otros empresarios. Explique.
Paso 2. Qu MA ser la ms conveniente para alcanzar dicho objetivo? En este punto, se debe
detallar las caractersticas de la Modalidad Asociativa que lo ayudarn a usted y a sus aliados.
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Desglosable
Paso 3. Explique qu criterios utilizar para elegir a sus socios. Cul es el perfil de los socios?
Paso 4. Qu acciones concretas llevar a cabo para que su Modalidad Asociativa tenga xito? Por
ejemplo, como resultado de una primera reunin pueden firmar un acta con acuerdos especficos
que sern logrados en conjunto.
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Apuntes:
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a. Prensa escrita
b. La televisin
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Desglosable
Prueba de Salida
ASOCIATIVIDAD EMPRESARIAL
NOTA
Apellidos y nombres:
Edad:
Regin:
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Desglosable
80
ASOCIAT