Tehnici si tehnologii ale tacerii

O expresie intalnita des spune ca tacerea e de aur. Dincolo de paradoxul unei

expresii despre tacere, ea ascunde un adevar pe care multi dintre noi l-am
experimentat: e mai bine sa taci, uneori. Tacerea poate crea o multime de impresii
si ne poate ajuta sa trecem firesc peste momente dificile in relatiile noastre cu
ceilalti.
Tema acestui articol este ambitioasa: mi-am propus sa iti demonstrez ca tacerea isi
are locul ei extrem de valoros in cel mai neasteptat dintre locurile sociale:
companiile, corporatiile, intr-un cuvant firmele in care lucram cu totii. Adica exact
in locul in care comunicare este hiper-valorizata. Si nu ma opresc aici, ci merg mai
departe cu ipoteza deja ambitioasa:
Tacerea este un instrument eficient al managementului relatiilor.
***
Din experienta mea, poti in majoritatea cazurilor sa faci distinctia intre 3 mari
beneficii ale tacerii. Le voi enumera pe rand, exemplificandu-le cu comportamente
pe care le-am intalnit in practica mea de coach.
1. Tacerea poate fi perceputa ca o intelegere directa a nevoilor celuilalt. In
acest caz functioneaza stravechiul mecanism psihologic al proiectiei, in care
atribuim ganduri sau sentimente celui care nu ne ofera un raspuns clar la ceea ce
spunem.
Unul dintre primii mei clienti, un CEO expat de renume in Romania, obisnuia sa
isi convoace directorii in sedinte lunare, la care asista fara sa intervina cu nici un
gest. Am inteles dupa cativa ani ca voi romanii vreti sa fiti ascultati, inainte de
toate imi spunea el. Deciziile erau agreate extrem de usor in echipa de
management, dupa o reteta aproape standard: o ora de discutii (cu tacere din
partea CEO-ului) apoi jumatate de ora in care se luau deciziile. Fara exceptie,
directorii se simteau acceptati si valorizati, presupunand ca coordonatorul lor le
intelegea in mod direct nevoile, fara ca acestea sa transpara intotdeauna din ceea
ce discutau aceastia.
2. Tacerea este un instrument efectiv de pedeapsa (asa-numitul silent
treatment). Mai mult decat atat, daca este folosit in fata unui grup, are functia
precisa de a stabili o relatie puternica de dominatie.

Un alt client, director de vanzari & marketing intr-o companie locala, utiliza
tacerea ca un mod de impunere a deciziilor pe care le lua. Nu sustin ca era cea mai
buna tehnica, insa avea rezultate extraordinare: echipa de vanzari era (si este)
formata din indivizi cu personalitati extrem de puternice, care nu isi puteau
exercita capacitatile de persuasiune si in interiorul echipei. In conditiile in care
managerii de vanzari erau fiecare convinsi de justetea propriilor observatii,
conflictul era aproape inevitabil. Deseori le arunc cate o pastila si tac pana isi
face efectul imi declara clientul. vazand imaginea in ansamblu, am un avantaj in
fata lor, avantaj de care si ei sunt constienti. De aceea imi si permit sa tac. Ei stiu
ca tacerea mea e un semn ca nu sunt pe drumul cel bun.
3. Tacerea creaza senzatia unei abilitati iesite din comun de a crea relatii
foarte puternice.
Spatiul relatiilor profesionale este umplut de zgomote pe care am ajuns sa le
ignoram (telefon, fax, email, alte discutii, zgomote de pe strada, radio). Am putea
spune ca majoritatea noastra fuge de tacere, in timpul unei zi obisnuite la birou.
Implicit, tacerea apropie cu sau fara voie creaza tensiuni din nimic si ne
izgoneste inspre ceilalti.
Un proeminent om de afaceri roman mi-a solicitat cateva sedinte de coaching acum
cativa ani pentru a-si clarifica orizontul de dezvoltare viitor la nivel de business.
Persoana educata si in contact cu ultimele dezvoltari din stiintele managementului,
cunostea teoretic abordarea coaching-ului, ba chiar si modul de lucru efectiv, bazat
pe obiective formulate de client si pe intrebari-cheie adresate acestuia de catre
coach. Insa surpriza! in primele 3 sedinte, clientul meu nu a reusit sa scoata o
propozitie intreaga. Imagineaza-ti doua persoane stand fata in fata timp de o ora in
tacere deplina. Cum te face sa te simti? Inconfortabil? Nici pe departe, daca
revenim la clientul meu: dupa a 5-a sedinta mi-a marturisit ca nu a mai trait
niciodata o experienta atat de profunda, la nivel de comunicare. Ce se intampla?
Clientul meu relationa in tacere cu sine insusi! Se clarifica, structura si folosea ora
de coaching pentru a-si oferi o experienta departata de deciziile si discutiile pe care
le performa zi de zi.
***
Acestea sunt 3 tehnologii de a lucra cu tacerea. Trecand in partea a doua a
argumentatiei mele, iti voi oferi cateva tehnici cu ajutorul carora tacerea devine pur
si simplu un avantaj competitiv:

 Tacerea in negociere imagineaza-ti ca un coleg/salariat te convoaca la o

intalnire cu subiectul marire de salariu. Tacerea poate de-construi pana si
ultimul argument al partenerului de discutie, in masura in care acea cerere nu
se fundamenteaza pe ceva concret.
Tacerea in luarea deciziilor exista multe persoane care vor sa se asigure
ca stii totul despre ce decizii iau, in special daca iti sunt subordonati directi.
Confruntati cu taceri repetate, ajung sa inteleaga ca riscul unei decizii poate
fi asumat fara atat de multe cuvinte.
Tacerea dupa un refuz atitudine decisa, care nu mai lasa loc la
inflorituri. Foloseste-o cu incredere!
Tacerea in sedinte mai ales cand acestea nu au ca obiectiv un rezultat
concret si direct orientat catre actiune. Poti in acest fel sa transmiti un mesaj
puternic de persoana orientata catre rezultat, care nu vrea sa piarda timpul in
discutii inutile.
Tacerea ca suport pentru limbaj corporal de cele mai multe ori, intr-o
discutie din care obtii informatii, nu e nevoie sa te manifesti verbal. Aproape
deloc. Astfel ii lasi celuilalt terenul, obtii ce ti-ai propus mai repede si mai
usor.
In incheiere, vreau sa iti atrag atentia asupra unei conditii fundamentale in
utilizarea acestor tehnici: pentru a utiliza performant tacerea e nevoie sa ai un
capital de relatie bine conturat cu cei cu care iti exersezi aceasta capacitate, in
termeni de incredere, respect, experiente impartasite si valori comune. Altfel,
rezultatele pot vira extrem de usor catre un dezastru relational!