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Ral Calvo Soler. Aspectos bsicos de los procesos negociales, UOC, pag, 39.
Ral Calvo Soler. Aspectos bsicos de los procesos negociales, UOC, pag, 77.
Cabe aclara que ninguna de las personalidades es pura, sino que encontramos un mix de
ambos tipos, a saber exigentes y tanteador.
As Brbara Rose tiene prevalencia de rasgos de una personalidad tanteadora por cuanto
resulta egocntrica cuando esta sobre la araa y l le dice que la ayuda a cambio de la casa
ella insiste en que no-, desconfiada, actuando engaosamente intento seducir a Gavin para
que la ayude; le hizo creer a Oliver que haba una fumigacin por eso el deba salir de la
casa mientras ella organizaba un banquete con sus clientes- egocntrica, competitiva se
qued en la casa y accedi a dividirla por sectores con Oliver, pensando que l cedera en
su peticin; tambin actu con engao cuando le hizo creer a Oliver le la haba golpeado
con los restos de la estatuilla, el subi las escaleras y ella all lo golpeo- y cordial cuando
invita a encontrarse a Oliver a la noche en la cocina-.
Por su parte, Oliver Rose conlleva algunas caractersticas de la personalidad exigente por
cuanto ignora o minusvalora a Brbara cuando vuelva a la casa y se instala nuevamente;
no escucha -ignor el consejo de Gavin en cuanto a no negociar con Brbara; tampoco
Brbara cuando le dijo que el cable del rbol de navidad tena un corto- ; manifestando
cierto estilo bravucn por cuanto utiliza el ataque y la agresividad cuando se presenta en
la cena que Brbara hace para sus clientes-. Sin embargo acta con engao, como los
tanteadores cuando cerca del final le coloca como un cebo la estatuilla por las que ellos
haban pujado cuando se conocieron.
Por ltimo debemos cuestionarnos como es nuestra historia, las ideas claves que se quiere
exponer.
Una vez que junto a mi cliente hemos reflexionado en relacin a l, debemos realizarnos las
mismas preguntas en relacin al otro negociador, debemos ponernos en su lugar y tratar de
pensar como l, as obtendremos diferentes estrategias para nuestra negociacin.