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Disciplina
Negociao e Arbitragem
Coordenador da Disciplina
Prof. Lucy Vidal Silva

6 Edio
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Crditos desta disciplina
Realizao
Autor
Prof. Eduardo Santos Ellery
Sumrio
Aula 01: Mecanismos Alternativos de Soluo de Conflitos ................................................................. 01
Tpico 01: Negociao: histrico e conceitos fundamentais ................................................................. 01
Tpico 02: Arbitragem o marco regulatrio ....................................................................................... 11
Tpico 03: O desenvolvimento dos meios de resoluo de conflitos .................................................... 16
Aula 02: O processo de Negociao ......................................................................................................... 21
Tpico 01: As partes de um processo de negociao ............................................................................. 21
Tpico 02: Etapas do processo de negociao ....................................................................................... 26
Tpico 03: Estratgias, Estilos, Tticas e Tcnicas de Negociao....................................................... 32
Aula 03: Histrico e o Processo de Arbitragem ..................................................................................... 41
Tpico 01: As condies para a utilizao da arbitragem (a conveno de arbitragem) ....................... 41
Tpico 02: A escolha dos rbitros .......................................................................................................... 50
Tpico 03: Reconhecimento e Execuo das sentenas arbitrais. ......................................................... 58
NEGOCIAO E ARBITRAGEM
AULA 01: MECANISMOS ALTERNATIVOS DE SOLUO DE CONFLITOS
TPICO 01: NEGOCIAO: HISTRICO E CONCEITOS FUNDAMENTAIS
Quando estudamos a histria das civilizaes, podemos constatar que

em muitas ocasies, principalmente entre os detentores do poder, foi
utilizada da negociao para resolver determinadas questes.
Fonte [1]
Segundo Pinheiro (2012) na pr-histria (mais de 6 mil anos a. C.) o

homem j negociava, posto que assim no sendo, seria impossvel a
sobrevivncia at os nossos dias.
A questo das trocas (escambo) a que nos referimos nas aulas de
economia progride para as negociaes que se verificaram a partir da
utilizao das primeiras formas de moeda, o desenvolvimento do comrcio a
utilizao das negociaes para se aprovarem as leis, nos primeiros
parlamentos e assim sucessivamente no decorrer da histria.
Com relao importncia da negociao na vida de cada um de ns,
basta que nos detenhamos em todas as negociaes de que j participamos,
desde as mais simples, como conseguir a autorizao dos pais para sair para
uma viagem com alguns amigos no perodo de carnaval, outras atividades
sociais que necessitam de uma negociao para se concretizar, at a
negociao que fizemos para conseguirmos o nosso emprego, ou qualquer
outra forma de negociao pela qual passamos a cada dia.
VERSO TEXTUAL
O importante entendermos que a negociao est em nossas

vidas e a qualquer momento temos que partir para a argumentao a
fim de conseguirmos emplacar nossa vontade.
Aqui, uma palavra importante nas negociaes, a argumentao, que

ser alvo de nossas discusses em outro momento.
Contudo, no somente com relao s pessoas fsicas que a negociao
tem importncia, nas organizaes a cada dia se necessita de interlocutores
para participar de grandes negociaes com fornecedores, com clientes, com
os empregados e suas representaes, como os sindicatos e muitas outras
necessidades de negociaes.
Pinheiro (2012), a respeito da negociao nos dias atuais, assim se
expressa:
A novidade pertinente negociao diz respeito a
sua conduo como atividade profissionalizada, com o
emprego de tcnicas e at mesmo com o uso do
mtodo cientfico para a anlise dos dados e a escolha
da melhor estratgia. Antes de se tornar atividade
1
profissionalizada,
com base no
conhecimento e
experincia em
as negociaes eram conduzidas

que cada um acumulava de
habilidades por meio de sua
negociar, prevalecia o que
denominado de empirismo
Doutrina ou atitude que admite, quanto
origem do conhecimento, que este provenha
unicamente da experincia, seja negando a
existncia de princpios puramente racionais,
seja negando que tais princpios, existentes
embora,
possam,
independentemente
da
experincia, levar ao conhecimento da verdade.
Fonte: Dicionrio Aurlio
O divisor de guas entre esses dois momentos foi
o crescimento exponencial do que j foi citado: a
complexidade da vida moderna, sobremaneira a
urbanizada.
FERREIRA (2008, P. 17, 20), TRATANDO DA NEGOCIAO COMO FATOR DE

SOBREVIVNCIA DAS DUAS ESPCIES DA ANTIGUIDADE ABORDA:
Fonte [3]
Ferreira (2008, p. 17, 20), tratando da negociao como fator de

sobrevivncia das duas espcies da antiguidade, o homem de Neandertal
ou neandertalenses, extintos h cerca de 30.000 anos seguido do homo
sapiens que so os homens modernos, os quais inicialmente tiveram o
poder de interagir e negociar entre si, sendo capazes de desenvolver
avanos endgenos nos seus grupos sociais, criando mais produtos,
inovaes tecnolgicas e redes sociais mais amplas e complexas, tendo
inclusive desenvolvido uma cultura que deve ser entendida como um
conjunto de comportamentos adquiridos, compartilhados e caractersticos
para cada grupo de pessoas. Ainda que a disseminao de informaes
entre os participantes de determinado grupo social, fez com que
aumentasse a cognio individual de cada um dos seus membros e que a
memria coletiva ou externa se converteu em fator de desenvolvimento da
inteligncia da comunidade e de progresso tecnolgico.
Por outro lado, continua o autor, ao mesmo tempo em que os homens
primitivos expandiam as fronteiras do conhecimento, ampliavam tambm
os seus horizontes geogrficos. H evidncias cientficas de que os grupos
2
viajantes interagiam, realizando trocas de artefatos de caas e utenslios

(comrcio) e da permuta de informaes elementares sobre tecnologia.
Faziam intercmbios de pedras, marfim e conchas marinhas, indicando
que j detinham uma complexidade cognitiva e social que lhes permitiam
negociar. A evoluo da fala articulada, em decorrncia do aumento da
capacidade cognitiva, ampliou o poder de interao e organizao dos
grupos.
Embora o empirismo tenha sido o incio do desenvolvimento de muitas
tcnicas, com a continuidade da vida moderna, surgiram autores que
passaram a fazer estudo sistemtico de como se poderia melhorar a questo
da conduo das negociaes, para a obteno do sucesso. Pinheiro (2012)
acrescenta que:
Assim, se at ento a negociao era considerada
uma habilidade individual, quase um dom, pois
pessoal, com a multiplicao dos problemas e litgios
inerentes ao novo quadro, ela (a negociao) passou a
ser percebida como uma competncia no s passvel
de aprendizagem (por muitos) mas, tambm, de
aperfeioamento por parte daqueles que j
apresentavam habilidade natural no seu desempenho.
Nesse novo ambiente, a competio pelos mercados
levou ao reconhecimento da capacidade de negociar
como uma varivel crtica para o sucesso das
organizaes, bem como necessria soluo dos
problemas sociais.
Com relao aos problemas sociais, podem-se encontrar inmeros

exemplos de situaes em que a negociao se torna indispensvel para que
se consiga bom resultado em qualquer situao. O prprio Estado, por
intermdio de suas instituies, coloca a disposio das pessoas, algumas
reparties pblicas com a finalidade de facilitar e interagir em negociaes
que envolvem direitos do consumidor, direitos pessoais etc.
Pinheiro (2012) relaciona algumas questes que envolvem o poder
pblico, como segue:
No mbito estatal-governamental h muito
reconhecida, em tempos de paz, a importncia da
capacidade de negociar e de fechar bons contratos
(comerciais, de transferncia de tecnologia, de
intercmbio geral entre naes, de apoio mtuo, entre
outros), bem como, em tempos mais conturbados, de
conciliar e de chegar a bom termo nos casos de
conflitos, internos ou internacionais.
provvel tambm que voc j tenha escutado e
at mesmo estudado uma das tendncias que cada vez
mais se impe s organizaes:
3
*no setor privado, a chamada gesto cooperada

ou em redes; ambas, por vezes, referidas tambm
como parcerias; e,
*no setor governamental, a constatao de que a
maioria das polticas pblicas requer o envolvimento e
a colaborao, seno dos trs, pelo menos de dois
nveis de governo atravs de contratos, convnios ou
consrcios.
Por exemplo, para vincular o setor pblico ao
privado, h o arranjo contratual (tipo concesso)
conhecido como Parceria Pblico - Privada e para o
vnculo entre o setor pblico e as organizaes no
governamentais existem os Termos de Parceria, estes
firmados com as Organizaes da Sociedade Civil e de
Interesse Pblico, mais conhecidas pela sigla de
OSCIP. De modo que, quer voc atue no mbito
privado ou no setor pblico, os projetos s se tornaro
efetivos a partir de muita expertise em negociao.
Portanto, no h dvidas de que o estudo que ora
se inicia, embora antigo, no perdeu a atualidade e
tampouco a relevncia.
MEIOS ALTERNATIVOS DE SOLUO DE CONFLITOS

Dentre os meios alternativos de soluo de conflitos, podemos
acrescentar negociao, a mediao, a conciliao e a arbitragem.
Cada um desses meios tem suas caractersticas prprias, sendo
importante determinarmos esses conceitos para que possamos assim ir
adiante nos nossos estudos.
Como nos deteremos mais nas questes envolvendo negociao e na
arbitragem, aqui vamos apresentar apenas os conceitos dos demais meios,
isto da conciliao e da mediao.
A CONCILIAO
VERSO TEXTUAL
Na conciliao, as pessoas buscam chegar a uma soluo do

conflito, tendo um terceiro, denominado de conciliador, que
interferindo nas discusses procura levar as pessoas para uma soluo,
Fonte [4]
que atenda a ambas, mesmo que no sejam alcanados os objetivos

iniciais de cada um, mas que ambos cedem o que acham que podem de
forma a se chagar a uma soluo.
A conciliao difere da mediao posto que na mediao no haja

interferncia do mediador, j que as partes discutindo o assunto chegam a
uma soluo do conflito, atuando o mediador, apenas, para facilitar o dilogo
4
das partes. Portanto, o mediador a pessoa que auxilia na construo do

dilogo entre as partes conflitantes.
Segundo Adolfo Braga Neto (2003, p. 23, apud SALES 2010, p. 39/40),
a conciliao consiste em quatro etapas:
ABERTURA
Abertura onde so feitos, por intermdio do conciliador, os
esclarecimentos iniciais sobre o procedimento e todas as implicaes legais
referentes ao alcance do acordo gerado naquela oportunidade ou de sua
impossibilidade;
ESCLARECIMENTOS
Esclarecimentos das partes sobre suas aes, atitudes e iniciativas que
acabaram por fazer nascer o conflito. Momento de vital importncia no
procedimento, pois nele que se manifestam as posies de cada uma das
partes. O conciliador, por seu turno, dever identificar os pontos
convergentes e divergentes da controvrsia, por meio do desencadeamento
de perguntas sobre o fato e a relao causal entre eles, bem como se faz
valer de uma escuta ativa sobre a comunicao verbal e no verbal das
partes. Na sequncia, encaminha-se para o estmulo criao de opes;
CRIAO DE OPES
Criao de Opes, seja por meio de sugestes trazidas pelo terceiro,
seja por intermdio de propostas delineadas pelas partes, com o objetivo de
atingir o almejado consenso pela soluo, e posteriormente;
ACORDO
O acordo, sua redao e assinatura.
Acrescenta a autora citada, que os tipos de conflitos mais adequados
soluo por meio da conciliao so aqueles nos quais as partes envolvidas
no possuem vnculo afetivo, emocional. Posto que, como o conciliador tem
uma participao efetiva no mrito do conflito, ou seja, como o conciliador
interfere diretamente sobre a forma como o conflito ser resolvido, pode
conduzir a discusso por um caminho superficial, deixando de reconhecer o
real problema que fundamentou aquela discusso situao caracterstica
dos conflitos que envolvem emoes.
Outros tipos de conflitos adequados soluo por meio da conciliao
podem ser exemplificados como os casos de coliso de veculos e as questes
relacionadas a reclculo de dvidas.
A MEDIAO
VERSO TEXTUAL
Fonte [6]
Segundo preleciona Sales (2010, p. 26), mediao um

procedimento consensual de soluo de conflitos por meio do qual
uma terceira pessoa imparcial escolhida ou aceita pelas partes age
no sentido de encorajar e facilitar a resoluo de uma divergncia.
As pessoas envolvidas nesse conflito so as responsveis pela deciso

que melhor as satisfaa. A mediao representa assim um mecanismo de
soluo de conflitos utilizado pelas prprias partes que, movidas pelo
dilogo, encontram uma alternativa ponderada, eficaz e satisfatria. O
mediador a pessoa que auxilia na construo desse dilogo.
Vale aqui ressaltar que a mediao, embora tenha iniciado com
experincias na rea da iniciativa privada, chegou no mbito do interesse
pblico, em especial no contexto judicial.
OLHANDO DE PERTO
A respeito da apropriao da mediao pelo interesse pblico, Braga
Neto (2012, p. 6), faz as seguintes consideraes:
Existem registros datados de 1995 da aplicao da mediao de
conflitos junto a Assistncia Judiciria do Estado do Paran, bom como
Juizados Especiais Criminais daquele Estado. Naqueles rgos,
mediadores desenvolviam suas atividades em regime de planto nos casos
remetidos pelos defensores pblicos que identificavam a possibilidade das
partes entabularem solues negociadas para seus conflitos. Este mesmo
modelo foi adaptado aos Juizados Especiais Criminais que em vez de se
utilizarem de conciliadores, faziam as audincias com mediadores, o que
resultou em melhores solues. Impende observar que aqueles servios de
mediao eram oferecidos de maneira gratuita, o que despertou interesse
de magistrados os quais passaram a buscar mais informao sobre a
atividade e ao mesmo tempo criar mecanismos para que profissionais da
rea tambm os auxiliassem em suas atividades.
O autor citado, ainda indica a grande disseminao da iniciativa, para
outros Estados, passando a ser utilizado em muitas instituies, tal como: o
Departamento Jurdico do Centro Acadmico XI de Agosto da Faculdade de
Direito da USP, o Escritrio Modelo Dom Paulo Evaristo Arns da Faculdade
de Direito da PUC, ambos em So Paulo, e ao mesmo tempo foi levado
tambm para o Poder Judicirio de inmeros Estados o que culminou com a
adoo de programas dentro dos Tribunais de Justia Estaduais, os quais
instituram Setores ou Departamentos de Conciliao ou Mediao
compostos por mediadores, que desenvolvem a conciliao e a mediao
para casos em que os juzes despacham para o setor. Assim que em quase
todos os Estados do Sul, Sudeste, Centro-Oeste e alguns do Nordeste e Norte
possuem estas experincias. Trata-se da mediao judicial ou como indicado
por alguns autores mediao forense.
A importncia da mediao e da conciliao no contexto judicial no
Brasil pode ser aquilatada a partir da Resoluo n 125 de 2010 do Conselho
Nacional de Justia, composta de 19 artigos distribudos em quatro
captulos.
PRIMEIRO
O primeiro trata da poltica pblica de tratamento adequado dos
conflitos de interesses com a nomeao clara e inequvoca de ambos os
mtodos na resoluo de conflitos;
SEGUNDO
O segundo estabelece as atribuies do Conselho Nacional de Justia
com relao a esta poltica;
TERCEIRO
O terceiro prev as atribuies que cabe a cada um dos Tribunais
Estaduais que compem a Federao;
QUARTO
O quarto determina a criao de um Portal especfico sobre o tema.
Na Resoluo foram includos quatro anexos:
VERSO TEXTUAL
o primeiro dispe sobre cursos de capacitao e aperfeioamento

obrigatrios a todos os mediadores e conciliadores judiciais;
o segundo sugere o procedimento a ser adotado nos setores de
soluo de conflitos dos Centros Judicirios de Soluo de conflitos e
cidadania;
o terceiro prev um cdigo de tica para os mediadores e
conciliadores judiciais;
o quarto dispe sobre a coleta e gerenciamento dos dados
estatsticos.
Observa-se atualmente que os processos de mediao e conciliao vm

se disseminando em comunidades com apoio da iniciativa privada e
participao do Estado.
Braga Neto (2012, p. 8), cita o exemplo clssico destas experincias que
so os Estados do Cear e Santa Catarina em que criaram Ncleos nas
prprias comunidades para que resolvam suas pendncias pela mediao
com ajuda de um mediador da prpria comunidade. Nesse sentido a grande
pioneira nesta rea a Prof Lilia Maria de Morais Sales, que auxiliou na
implementao das Casas de Mediao Comunitrias na cidade de Fortaleza.
Segue o autor em referncia, acrescentando que:
Hoje, o Brasil vem dando largos passos nesse
sentido. Est incorporando o tema de forma gradual
em nvel federal, estadual e municipal. Exemplo, alm
dos citados acima, na cidade de Fortaleza, quer
estaduais, regionais e ou locais deste tipo de iniciativa
7
merecem destaque, por se constiturem verdadeiras

aes pioneiras voltadas efetivamente para as
populaes de cidades como Belo Horizonte, Curitiba,
Porto Alegre, Recife, Rio Branco, Rio de Janeiro e So
Paulo, dentre outras.
Dentre as cidades acima citadas, h que se fazer
referncia ao Programa de Mediao de Conflitos da
Secretaria de Defesa Social do Estado de Minas
Gerais, iniciado em outubro de 2005. Este programa
fruto da evoluo da atividade no Pas, nele
mediadores integrantes do quadro de funcionrios do
Estado desenvolvem as mediaes a pedido dos
membros da comunidade. Aquele Estado vem se
beneficiando com a diminuio dos altos ndices de
criminalidade nos bairros em que Ncleos do
Programa foram instalados. Tal fato chamou a
ateno da Polcia Civil daquele Estado, que acabou
por implementar em suas atividades o Projeto Mediar
que introduziu em algumas delegacias de polcia de
Belo Horizonte e regio a mediao de conflitos
desenvolvida por policiais capacitados em mediao.
Chama a ateno em ambos os programas a
continuidade de seus servios destinados populao,
impulsionados pelo objetivo principal a garantia dos
direitos humanos e o enfrentamento da violncia a
partir da utilizao da mediao em 4 eixos a saber:
Mediao Atendimento, Mediao Comunitria,
Projetos Temticos e Projetos Institucionais.
Pode-se ressaltar ainda, que com o advento da Constituio de 1988,

ocorreram os primeiros passos para o surgimento de ambiente propcio para
normas e leis que promovessem a criao de instrumentos de resoluo de
conflitos para a sociedade brasileira. No se pode deixar de lembrar o trecho
do prembulo da Constituio que assim se expressa:
...O desenvolvimento, a igualdade e a justia
como valores supremos de uma sociedade fraterna,
pluralista e sem preconceitos, fundada na harmonia
social e comprometida, na ordem interna e
internacional, com a soluo pacfica das
controvrsias, ...
Tal fato acabou por inaugurar uma era em que inmeras leis foram
aprovadas no Congresso Nacional baseadas na vertente mais pacificadora.
ASSIM, PODEM SER CITADOS
o Cdigo de Defesa do Consumidor (Lei n 8.078/1990);

8
a Lei de Defesa da Concorrncia (Lei n 8.884/1984);
a Lei dos Juizados Especiais Cveis e Criminais (Lei n 9.099/1995);

a Lei de Arbitragem (Lei n 9.307/1996); a Lei de Patentes (Lei n
9.279/1996);
a Lei da Poltica Nacional do Meio Ambiente (Lei n 9.638/1981)
o Decreto de 15/09/2010 que a regulamenta;
a Lei de Crimes Ambientais (Lei n 9.605/1998);
a Lei dos Planos de Sade (Lei n 9.656/1998);
a Lei das Mensalidades Escolares (Lei n 9.870/1999);
a Lei da Participao nos Resultados das Empresas (Lei n
10.101/2000);
a Lei que trata de Medidas Econmicas Complementares ao Plano
Real (Lei n 10.192/2001);
e mais recentemente a Lei de Recuperao Judicial de Empresas (Lei
n 11.101/2005).
importante notar, que com relao lei que instituiu os Juizados
Especiais Cveis e Criminais, Lei n 9.099/1995, logo nos dois primeiros
artigos, que tratam das disposies Gerais, o legislador cita a palavra
conciliao em ambos os artigos, como segue:
Art. 1 Os Juizados Especiais Cveis e Criminais,
rgos da Justia Ordinria, sero criados pela Unio,
no Distrito Federal e nos Territrios, e pelos Estados,
para conciliao, processo, julgamento e execuo,
nas causas de sua competncia. (grifo nosso).
Art. 2 O processo orientar-se- pelos critrios da
oralidade, simplicidade, informalidade, economia
processual e celeridade, buscando, sempre que
possvel, a conciliao ou a transao. (grifo nosso).
A despeito dessas mudanas de ponto de vista do legislador, Braga Neto

(2012, p. 10), faz as seguintes consideraes:
Promoveram-se com a referida lei mudanas
processuais importantes como a possibilidade de se
trazer ao Poder Judicirio os conflitos de pouca
expresso tanto econmica quanto social, que no
eram a ele levados, e buscou-se com isso oferecer um
momento prvio em que o Estado oferece um espao e
um momento para promoo do dilogo.
.............
Privilegiou-se, assim, o instituto da conciliao

como mtodo preventivo, mais informal pela proposta
do dilogo antes da instaurao do processo formal
em que o Estado decidir ao final.
..............
uma opo ao sistema tradicional de justia e

considerado em nossa doutrina jurdica como a
autocomposio indireta ou triangular, posto existir
um terceiro que as auxilia na composio. um
instrumento antigo que remonta ao Direito Romano.
...........
Neste mtodo existe a interveno de um terceiro

de maneira no impositiva e no vinculativa, cujo
objetivo auxiliar alcanar um acordo. Este mtodo, a
exemplo de outros, utiliza a negociao como
ferramenta bsica para sua realizao. um
procedimento muito clere. Na maioria dos casos se
restringe a apenas uma nica reunio entre as parte e
o conciliador.
No somente a Lei que instituiu os Juizados Especiais Cveis e

Criminais, Lei n 9.099/1995, vem tratando do assunto, diversas outras
leis, como acima citado, trazem em sua estrutura a possibilidade da
conciliao e da transao. O assunto tem tomado grande destaque,
quando temos acompanhado as seguidas campanhas do prprio Judicirio
pelos seus rgos desde o Conselho Nacional da Justia que tm
desenvolvido campanhas como Conciliar Legal ou Dia Nacional da
Conciliao. Oportunidades em que ocorre a participao massiva de
todos os rgos da justia e a colaborao dos prprios jurisdicionados e
seus representantes legais.
FONTES DAS IMAGENS

1. http://cristianethiel.com.br/blog/wpcontent/uploads/2013/01/negotiation-300x256.jpg
2. http://www.adobe.com/go/getflashplayer
3. http://images.slideplayer.com.br/3/390049/slides/slide_8.jpg
4. http://2.bp.blogspot.com/-F9sTvbwKBMM/Ul_l7i3BO6I/AAAAAAAAA
m0/ZF7dLTMKsHQ/s1600/Media%C3%A7%C3%A3o-de-Conflitos-SaberOnline.jpg
6. http://3.bp.blogspot.com/_MKk-3cilzvo/S-geZOQQkI/AAAAAAAAABI/Z_I3DqxwTbA/s1600/mediationsn1.jpg
9. http://www.denso-wave.com/en/
Responsvel: Professora Lucy Vidal Silva
Universidade Federal do Cear - Instituto UFC Virtual
10
TPICO 02: ARBITRAGEM O MARCO REGULATRIO
Antes de iniciarmos as consideraes a respeito do instituto da

Arbitragem, vamos tecer alguns comentrios, de cunho histrico, referentes
ao incio desse importante instrumento para soluo de conflitos.
Segundo apresentado por Lacerda (1998, p. 21),
Fonte [1]
A aspirao da Justia precedeu mesmo criao

da prpria lei, conforme se pode verificar do Cdigo
de Hamurabi da Babilnia e as Leis das XII Tbuas
Romanas, cuja preocupao com a atividade judicial
era mais marcante do que as normas naqueles
documentos contidas.
A justia, tanto no passado quanto na atualidade,
foi sempre uma atividade privativa do Estado.
Todavia, com o aumento da populao tambm
aumentaram os conflitos sociais, de tal sorte que o
Estado comeou a mostrar fadiga na prestao
jurisdicional e, consequentemente, vem deixando de
cometer
essa
prestao
a
contento
dos
jurisdicionados.
Se considerarmos as condies existentes na atualidade, poderemos

constatar que o que o autor apresenta acima, tem fundamento no somente
na antiguidade quanto nos dias de hoje, haja vista que em muitos casos
temos visto processos que tramitam pela justia durante anos e mais anos,
na justia tradicional, com excesso de formalismo processual, considerando
todos os prazos especiais e mesmo sem considerar a possibilidade de
artimanhas jurdicas, o que a lei permite e, muitas vezes exige sua
consecuo, levam o processo a superar os anos em que o jurisdicionado
teria a condio de receber a prestao jurisdicional.
Lacerda (1998, p. 23) cita em sua obra, o que a Profa. Maristela Basso,
apresentou em comentrio sobre um elenco de vantagens para as partes,
sobre a Arbitragem, e que o poder judicirio no pode obviar, em trabalho
publicado na Revista dos Tribunais, como segue:
Vantagens da Arbitragem segundo a Prof. Maristela Basso:
A arbitragem tem celeridade maior que o Judicirio, exatamente pela
simplicidade de seu procedimento e sua natureza informal.
A arbitragem mais confidencial, ficando o conhecimento da lide adstrita
apenas aos rbitros e partes, e, portanto, evita o estrpido judicial que
ordinariamente acarreta uma demanda por mais simples que seja.
11
A arbitragem admite conciliao mais fcil pelas partes, que pela

intercesso de mediadores, quer pela confiana que inspira s partes o
rbitro ou rbitros pelos mesmos escolhidos.
A arbitragem tem garantia de tratamento equnime das partes, at pela

prpria natureza das causas que se inserem em sua competncia, quais
sejam, relaes privadas, e mesmo quando na competncia daquele juzo
especial insere o julgamento de litgio de interesse do Estado, esse
comparece na relao como pessoa jurdica despojado de suas
prerrogativas de Direito Pblico conforme se ver no decorrer do
comentrio da lei respectiva.
A arbitragem permite a especialidade dos rbitros, que podem ser
profissionais com formao tcnico-cientfica na matria objeto da
deciso arbitral.
A arbitragem admite a deciso por equidade, o que garante s partes que,
por essa forma optarem o direito deciso justa, ainda que
eventualmente contrarie algum eventual texto legal.
A arbitragem angaria total confiana das partes por meio da livre escolha
dos rbitros que iro lhes apreciar a pretenso posta a decidir.
Alm de todas as vantagens apresentadas acima, segundo estudaremos
na Lei que institui a arbitragem no Brasil, Lei n 9.307/1996, a sentena
arbitral no necessita de nenhuma homologao judicial, posto que tenha
fora definitiva.
Pinheiro (2012, p. 60), faz as seguintes consideraes com relao
origem da arbitragem no Brasil:
Se a negociao nasceu com a humanidade,
parece que o mesmo se deu com a arbitragem, sendo
difcil, seno impossvel, localizar a sua origem no
tempo. Magro e Baeta (2004) relembram o episdio
mitolgico conhecido como O Julgamento de Pris,
para ilustrar que desde os idos da Grcia Antiga e
mesmo entre os deuses havia conflitos que
demandavam a arbitragem.
OLHANDO DE PERTO
Mais concretamente, h referncias que localizam as prticas da
mediao e da arbitragem j nos tempos do Imprio Romano, bem como o
sempiterno envolvimento de entes de personalidade de direito pblico e
de direito privado - pessoas fsicas ou organizaes. Mas para no viajar
muito longe no tempo e se ligar a um evento relacionado Histria do
Brasil, basta lembrar o Tratado de Tordesilhas que, em 1494, com a
mediao e arbitragem do Papa Alexandre VI, trouxe soluo disputa das
terras descobertas (e a descobrir) na Amrica, envolvendo Portugal e
Espanha.
SEMPITERNO
12
Sempiterno que dura ou vive sempre; contnuo, eterno,

perene, infinito, que muito velho, muito antigo. Fonte: Houaiss
(2009)
Tendo herdado as Ordenaes Afonsinas (1446), seguidas das

Manuelinas (1521) e, finalmente, as Ordenaes Filipinas (1603), o marco
regulatrio da justia brasileira desde cedo contemplou a possibilidade da
mediao e do recurso Coroa estabelecida na metrpole. Essa condio foi
reforada aps a chegada da Famlia Real ao Brasil (1808) e a outorga de
uma Constituio prpria (1824), que no seu artigo 126 previa a instaurao
Fonte [2]
de juzo arbitral para a resoluo de divergncias civis, atravs de rbitros

nomeados pelas partes, e estipulava que as sentenas arbitrais poderiam ser
executadas sem recurso, desde que essa fosse vontade dos participantes.
Magro e Baeta (2004, p. 151) informam ainda que:
Mais tarde, o Cdigo Comercial de 1850
estabeleceu o procedimento como obrigatrio para
determinadas questes comerciais e trabalhistas.
Depois da Proclamao da Repblica, em 1889, a
arbitragem passou a ser muito usada pelo Brasil para
resolver conflitos de fronteira.
Somente posteriormente, em 1996, o Brasil passa a ter um marco

regulatrio definitivo para a arbitragem, com a edio da Lei n 9.307 de 23
de setembro de 1996.
Segundo se pode aferir na Lei de Arbitragem, no seu artigo primeiro:
LEI N 9.307 DE 23 DE SETEMBRO DE 1996 ART. 1
VERSO TEXTUAL
Art. 1 - As pessoas capazes de contratar podero valer-se da

arbitragem para dirimir litgios relativos a direitos patrimoniais
disponveis.
Entendendo o texto: pessoas capazes de contratar, na realidade so as

pessoas que tm capacidade de direito ou personalidade jurdica, segundo
previsto no Cdigo Civil (Ver Art. 5) Podero valer-se da arbitragem,
significa que podem optar pela soluo do conflito por meio da arbitragem,
desde que o litgio seja relativo a direitos patrimoniais disponveis: os
direitos patrimoniais disponveis so aqueles que as prprias pessoas
podem dispor dos mesmos como quiserem, isto so seus proprietrios de
forma que podem lanar mo dos mesmos segundo sua vontade.
(VER ART. 5)
13
Art. 5 - A menoridade cessa aos dezoito anos completos, quando

a pessoa fica habilitada prtica de todos os atos da vida civil.
Ainda sobre direitos patrimoniais disponveis, podemos acrescentar a

definio de Lacerda (1998, p. 40), como segue:
VERSO TEXTUAL
Direito patrimonial disponvel todo aquele direito que, advindo

do capital ou do trabalho, ou da conjugao de ambos, bem como
ainda dos proventos de qualquer natureza, como tais entendidos os
acrscimos patrimoniais no oriundos do capital ou do trabalho ou da
conjugao de ambos, pode ser livremente negociado pela parte, eis
que no sofre qualquer impedimento de alienao, quer por fora de
lei, quer por fora de ato de vontade.
Desse modo, pode-se afirmar que se insere nessa cadeia, isto , de

direito patrimonial disponvel, todos os direitos oriundos do capital ou do
trabalho ou da conjugao de ambos, bem como todos os acrscimos
patrimoniais que no sejam oriundos daqueles, exceto o que originar-se ou
constituir-se produto exclusivo do trabalho, posto constituir salrio, e esse
tem natureza de vida, e, ipso facto, torna insuscetvel de qualquer espcie de
disponibilidade.
OBSERVAO
Sendo assim, litgios que versem sobre salrios, remunerao,
vencimentos, saldos e proventos, definitivamente no podem ser objeto de
arbitragem.
Mutatis mutandis, litgios que envolvam bens de pessoas menores de
idade, tambm estaro fora da possibilidade de soluo pela arbitragem,
pois so bens indisponveis.
Dando seguimento leitura da Lei de Arbitragem, passemos ao Artigo
2:
LEI N 9.307 DE 23 DE SETEMBRO DE 1996 ART. 2
VERSO TEXTUAL
Art. 2 - A arbitragem poder ser de direito ou de equidade, a

critrio das partes.
1 - Podero as partes escolher, livremente, as regras de

direito que sero aplicadas na arbitragem, desde que no haja
violao aos bons costumes e ordem pblica.
14
2 - Podero, tambm, as partes convencionar que a

arbitragem se realiza com base nos princpios gerais de direito,
nos usos e costumes e nas regras internacionais de comrcio.
Entendendo o texto: nesse artigo, o legislador pretendeu deixar as

partes vontade para decidir as regras a serem aplicadas, no caso as regras
de direito ou de equidade. No caso de ser escolhido utilizar as regras do
direito, ser utilizado o ordenamento jurdico ptrio para a soluo do
conflito, desde que esse regramento no seja contrrio aos bons costumes
e ordem pblica. Equidade o sentimento de justia descompromissado
com a lei em seu sentido estrito. Sendo imprescindvel que o que for
escolhido ser aplicado pelo ou pelos rbitros.
Conforme indica Lacerda (1998, p. 41):
No haveria razo para deixar discrio das
partes estabelecer a arbitragem por lei e equidade, se
estas escolhendo a lei, fosse dado ao rbitro ou aos
rbitros aplicar a equidade, e se escolhida essa fosse
aplicada a lei. A arbitragem que no pode ser
escolhida pelas partes aquela que for a um s tempo
de direito e de equidade.
VERSO TEXTUAL
Por fim, as partes podem convencionar que a arbitragem se

realize com base nos princpios gerais de direito, nos usos e costumes e
nas regras internacionais de comrcio, essa ltima muito utilizada
quando se tratam de arbitragens em face de comrcio exterior, posto
que, nesse caso, as regras internacionais de comrcio sempre so
adotadas por convenes e pactos a cujas regras o pas signatrio, no
caso o Brasil, obriga-se por adeso.
Na aula 3, retornaremos ao estudo da Arbitragem, em maiores detalhes.
FONTES DAS IMAGENS

1. http://4.bp.blogspot.com/_K9bgJbHpDmk/S9x6Mb4lCI/AAAAAAAAAJk/UqHFkPFgRE8/s400/i125478arbitragem.jpg
2. http://tribunalarbitralbrasileiro.org/site/wp-content/uploads/o-que-earbitragem1.jpg
15
TPICO 03: O DESENVOLVIMENTO DOS MEIOS DE RESOLUO DE CONFLITOS
VERSO TEXTUAL
Os meios de soluo de conflitos, tiveram diversas fases no

decorrer da histria. Primitivamente, segundo Cahali (2012, p. 37), os
conflitos de interesses eram solucionados por autotutela ou
autodefesa, que representava a definio da questo litigiosa pela
imposio da vontade do mais forte. Esse mtodo de soluo foi
superado h anos quando o Estado idealizou o monoplio da
jurisdio, impedindo, assim, que as prprias partes fizessem uso de
suas razes, o que, no atual ordenamento jurdico brasileiro, at
mesmo capitulado como crime. Posto que, no se pode fazer justia
com as prprias mos.
Existem ainda, outros meios heterocompositivos e autocompositivos de

soluo de litgios:
FORMAS HETEROCOMPOSITIVAS
As principais formas heterocompositivas de soluo de conflito so
promovidas atravs do processo judicial, desenvolvido perante o Poder
Judicirio, e pelos procedimentos realizados na arbitragem.
FORMAS AUTOCOMPOSITIVAS
As principais formas autocompositivas de soluo de conflito so a
negociao, a conciliao e a mediao. Que so os mtodos alternativos de
soluo de conflitos, cuja sigla (ADR passou a ser utilizada nos Estados
Unidos da Amrica, para significar Alternative Dispute Resolution ou
Solues alternativas de disputas ou conflitos.)
Com relao aos estudos sobre a mediao de conflitos, Sales (2012, p.
141), faz as seguintes consideraes:
Os Estados Unidos da Amrica foram o bero dos
estudos modernos da mediao. No foram eles
(SANDER, 1999, p. 1) que criaram a mediao de
conflitos, no havendo inclusive, como se precisar o
surgimento de um mecanismo, no qual um terceiro
imparcial facilita a comunicao entre pessoas e ajuda
a solucionar conflitos.
Ainda segundo a anlise de Sales (2012, p. 141), a sistematizao dos

estudos da mediao de conflitos, no entanto, pode ser expressa
cronologicamente, valendo-se de estudos de (SANDER, 1999, pp. 1-10 e
SANDER, 2007, pp. 599-609), ressalta-se que o marco das pesquisas
16
modernas da mediao de conflitos ocorreu em abril de 1976 na Carolina do

Norte nos Estados Unidos por ocasio da Pound Conference. Essa
conferncia nacional reuniu os presidentes das Cortes americanas e a Ordem
Nacional dos Advogados (American Bar Association) para discutir sobre as
causas da insatisfao popular com a administrao da Justia (CLAIRE,
2003, PP. 11-15).
Sander (1999, p. 6), citado por Sales (2012 p. 141), explica que a
pesquisa sistemtica sobre os mecanismos alternativos de soluo de
conflitos (ADRs - Alternative Dispute Resolution), comeou nesse perodo,
podendo ser dividido em, pelo menos, trs fases nos Estados Unidos.
O PRIMEIRO PERODO FOI ENTRE OS ANOS DE 1975 E 1982
O primeiro perodo foi entre os anos de 1975 e 1982. Ele chamou de

Deixem que as mil flores desabrochem (Let a Thousand flowers
Bloom). Foi um perodo de muito dinamismo, muitas iniciativas e
experincias, muitas delas pouco planejadas, sem boa fundamentao e
com metas um pouco confusas. Foram muitas as metas apontadas ao se
planejar a realizao das ADRs, nesse perodo reduzir tempo e custo do
litgio, desafogar o Judicirio, apresentar mais responsabilidade e eficcia
nas decises. s vezes essas metas, dependendo da forma como eram
desenvolvidas, colidiam. Quando se intencionava prioritariamente
desafogar o Poder Judicirio, visando-se a celeridade e quantidade de
decises, por exemplo, certamente, deixavam de destinar a necessria
importncia qualidade dessas decises. Isso trouxe, em alguns casos, um
impacto negativo para a experincia da mediao. Por outro lado, se meta
principal era a qualidade do atendimento na resoluo de conflitos, no
direcionando a quantidade um realce, certamente um impacto positivo na
quantidade no seria significativo (SANDER, 2002, p. 705).
Articular os objetivos adequadamente com a inteno de resultados
significativos foi o principal desafio nesse primeiro perodo.
O SEGUNDO PERODO ACONTECEU ENTRE OS ANOS DE 1982 E 1990
O segundo perodo aconteceu entre os anos de 1982 e 1990. O que foi

chamado de Cuidados e Advertncias (Cautions and Caveats). Foi o
perodo dedicado anlise para onde se desejava caminhar, separa o joio
do trigo.
Esse perodo foi importante para esclarecer que os ADRs no
representavam um movimento antagnico s Cortes Americanas.
Precisava ser esclarecido que os ADRs significavam muito mais um
esforo para garantir que as Cortes, efetivamente se dedicassem ao que
lhe era exigido (questes em que as pessoas no podiam ou no queriam
decidir), deixando para a mediao ou para a arbitragem casos que
fundamentalmente no necessitassem da deciso judicial.
Frank Sander (1999, p. 5) aponta que, nesse perodo, 95% dos casos
endereados ao Poder Judicirio americano no terminavam com uma
deciso judicial, mas com um acordo. Diante desse fato, tornava-se
17
evidente a importncia do dilogo e da soluo consensuada e ficava clara

ainda a necessidade de se compreender que tipo de conflito poderia ser
objeto dos ADRs e o que necessariamente deveria ser objeto de deciso
judicial. Assim, explicou Sander (1999, p. 5) que os casos que se referiam
articulao e interpretao de valores e princpios constitucionais deveriam
ser solucionados pelas Cortes ou ainda, casos que a lei proibisse qualquer
transao; por outro lado, os casos que no tratassem de direitos e
garantias constitucionais, ou casos em que a lei no proibisse , poderiam
ser encaminhados aos ADRs.
Essa foi ideia do sistema de Mltiplas Portas (Muldidoor
Courthouse), ou seja, um centro de Justia onde os casos so analisados
e encaminhados para o processo ou procedimento que melhor se adque
ao conflito, com o intuito de obter a melhor soluo para o problema.
O TERCEIRO PERODO, QUE TEVE INCIO POR VOLTA DE 1990 CHAMADO
INSTITUCIONALIZAO
O terceiro perodo, que teve incio por volta de 1990 chamado

Institucionalizao (Institutionalization). A questo central era e
persiste:
Como fazer com que a escolha dos ADRs fosse uma indicao
institucional?
Como agir para que essa escolha no simbolizasse um sinal de fraqueza
de uma das partes?
O que desenvolver para que os ADRs se tornassem uma prtica contnua
e profissional?
Esses so os principais questionamentos da atualidade.
Quais so os impedimentos e obstculos para a institucionalizao
dos ADRs nos Estados Unidos?
Frank Sander (1999, PP. 5 7) esclarece que so vrias as dificuldades
a serem enfrentadas e alguns progressos esto sendo apresentados.
Iniciando pelos fatos que dificultam a institucionalizao dos ADRs e
especialmente da mediao. Sob a perspectiva dos litigantes ou das partes
envolvidas no conflito, ressalta-se que h uma desinformao sobre esses
mecanismos. As pessoas ainda no esto familiarizadas para buscar
solues dos problemas que vivenciam por meios consensuais como os
ADRs. As pessoas possuem a compreenso geral de que , quando
enfrentam um conflito, devem sempre procurar o Poder Judicirio. Esse
o caminho natural a se percorrer quando enfrentam uma questo. As
pessoas desconhecem a mediao e todos os benefcios oferecidos por esse
mecanismo. Assim, o desconhecimento da mediao como mecanismos de
soluo de conflito um forte impedimento sua institucionalizao.
MECANISMO DE SOLUO DE CONFLITOS - PERSPECTIVAS DO

BRASIL
18
No Brasil, embora insipiente, os estudos sobre os mecanismos de

soluo de conflitos alternativos, vem tomando forma e apresentando alguns
avanos.
Sales (2012, p. 149), apresenta o seguinte comentrio a propsito do
assunto:
Os estudos tericos e prticos da mediao no
Brasil apontam o desenvolvimento desse tema e dessa
prtica sob duas perspectivas: a mediao como
instrumento de soluo alternativa do Judicirio e a
mediao como mecanismo de soluo de conflitos
autnomos. A primeira perspectiva possui como foco
de estudo, a crise e o acesso ao Poder Judicirio,
afirmando-se que em funo da morosidade,
ineficcia das decises, altos custos processuais
identifica-se a mediao como caminho alternativo,
pois representa procedimento clere, eficaz e de baixo
custo. A mediao assim entendida como uma
possvel soluo para a crise do Poder Judicirio.
Desafogar o Poder Judicirio, tornando-o mais
eficiente, a principal meta a ser alcanada.
A segunda perspectiva a de se estudar mediao
como mecanismo de soluo de conflitos
independente ou autnomo. O foco so os conflitos e
as pessoas envolvidas. A meta buscar o caminho
adequado, por meio da comunicao, para solucionar
de forma eficaz, satisfatria e com intensa
participao das partes a soluo de um problema.
Por fim, a autora indica que so alternativas sociedade:

A mediao,
A conciliao,
A negociao,
A arbitragem,
O Poder Judicirio,
Esferas administrativas de soluo, ou seja, todos os espaos e
mecanismos de soluo que se apresentem para a sociedade.
Com relao ao que se nos apresenta para o futuro, no Brasil, Braga
Neto (2012, p. 13), ressalta que est em tramitao no Congresso Nacional
um Projeto de Lei que prev a incluso da mediao de conflitos no
ordenamento jurdico brasileiro e faz as seguintes consideraes:
PROJETO DE LEI N 4.837
19
Trata-se do Projeto de Lei n 4.837 de autoria da Deputada Zulai

Cobra Ribeiro, que foi aprovado conforme sua redao original pela
Comisso de Justia da Cmara dos Deputados Federais em 2001.
O contedo do texto reflete a simplicidade inerente atividade. Ao
todo somente 7 artigos. Embora o Projeto tivesse sido aprovado pela
Comisso de Justia da Cmara dos Deputados, vrias outras contribuies
foram em seguida acrescidas ao projeto de forma que o projeto substitutivo
que restou, passou a ter 26 artigos, considerando quatro modalidades de
mediao previstas neste texto, a saber: a mediao judicial e extrajudicial.
Ambas se subdividem em prvia e incidental. O texto exige que o acordo
resultante da mediao chamado de termo de mediao dever ser
assinado pelo mediador, pelas partes e seus advogados. Ao final, o projeto
foi aprovado pelo Senado Federal. Atualmente se encontra no Plenrio da
Cmara dos Deputados, inexistindo qualquer previso para sua votao.
Acrescenta ainda o autor citado, que hoje se tem notcia de que o
Conselho Nacional de Justia est em vias de tornar pblico para aplicao
em todos os Tribunais Estaduais de uma resoluo que torna a mediao de
conflitos uma poltica pblica no prprio Poder Judicirio, numa tentativa de
indicar norteadores da atividade naquele Poder.
VERSO TEXTUAL
Ressaltamos, que, embora o artigo de Braga Neto (2012, p. 13), d

notcia de que o Conselho Nacional de Justia est em vias de tornar
pblico a Resoluo de que fala, pode-se constatar que j em 2010 foi
publica a Resoluo n 125 de 29 de novembro de 2010, que trata da
Poltica Judiciria Nacional de tratamento adequado dos conflitos de
interesses no mbito do Poder Judicirio e d outras providncias.
(Publicada no DJ-e n 219/2010, em 01/12/2010, pg. 2-14). Sobre a
qual faremos algumas consideraes na Aula 2 do presente curso.
ATIVIDADE DE PORTFLIO
Portflio 1: Faa uma pesquisa sobre os meios alternativos de soluo
de conflitos no Brasil e apresente suas concluses a respeito. Procure
encontrar exemplos de trabalhos realizados no sentido de utilizar os meios
alternativos de soluo de conflitos que ocorram em alguns estados ou
cidades brasileiras. Pelo menos uma pgina, digitada em espao simples e
fonte 12 (Times New Roman ou Arial), aps envie para o seu portflio.
FONTES DAS IMAGENS

20
AULA 02: O PROCESSO DE NEGOCIAO
TPICO 01: AS PARTES DE UM PROCESSO DE NEGOCIAO
Estudamos no primeiro Tpico da aula 1, os fundamentos da Negociao

e analisamos a negociao como forma de soluo das mais diversas
questes que se nos apresentam, inclusive indicando que a negociao faz
parte da vida das pessoas desde a antiguidade, posto que at para a soluo
de pequenas questes domsticas, a negociao se faz presente.
A negociao um procedimento bastante comum na soluo de
Fonte [1]
muitos conflitos, em que duas ou mais partes se renem para discutir e

chegar a uma soluo, sem a interferncia de terceiro, como na mediao
que se utiliza dessa terceira pessoa, o mediador, que procura com suas
interferncias levar os contendores a firmarem o acordo que pe fim ao
conflito. Sendo assim, sempre teremos pelo menos duas partes na
utilizao da negociao como forma de solucionar os conflitos.
Segundo Sales (2010, p. 36), o conceito de negociao em sentido
restrito respaldado em Luiz Antunes Caetano (2002, p. 99) quando
expressa: O ajuste entre duas ou mais partes, diretamente entre si, para um
acerto, ou mesmo para a resoluo de interesses controvertidos,
satisfazendo-se mutuamente. Ou ainda, na definio das autoras Stella
Breitman e Alice Costa Porto (2001, p. 53), que a respeito deste
procedimento, assinalam: Na negociao, as partes acordam sem a
interferncia de uma terceira pessoa, sendo as concesses e transigncias
espontneas e diretas, entre ambas.
J com relao ao perfil dos negociadores, a autora citada indica que o
Projeto de Negociao da Harward Law School foi pioneiro em pesquisas
relativas ao tema e em estudar os diversos perfis dos negociadores. O Projeto
apontou dois perfis de negociadores: o negociador afvel, que faz concesses,
sendo malevel em suas posies, j que procura preservar o
relacionamento; e o negociador rgido, que, ao contrrio, nunca muda de
posio, pensa apenas em suas necessidades e v a outra como oponente.
Braga Neto (2003, apud Sales, 2010, p. 36), identificou ainda, que uma
das maiores dificuldades no desenvolvimento da negociao se encontra no
momento inicial do processo, quando so estabelecidas as posies.
Sales (2010, p. 20 apud Susskind; Cruikshank, 2006, pp. 20-22), assim
se expressa com relao teoria da construo do consenso:
A teoria da construo do consenso, ideal para
processos multipartes, estabelece seis pressupostos
fundamentais: 1. Em qualquer tomada de deciso em
que existam grupos ou organizaes representados ou
representando outros maiores, necessrio se faz que
se deixe clara a sua responsabilidade para com os seus
representados e para com todas as partes envolvidas;
21
2. O dilogo entre as partes s deve comear quando

todas as pessoas se identificam, expressam sua
misso, estabelecem uma agenda de trabalhos e as
regras que guiaro as conversaes; 3. Os grupos
devem coletar informaes bsicas sobre o conflito
que todo o grupo entenda como confiveis (mesmo
que interpretem de forma distinta); 4. Os grupos
devem encontrar solues que permitam a todos
vivenciar uma situao melhor do que se no tivessem
alcanado essa soluo; 5. Quando as pessoas que
esto envolvidas diretamente no dilogo representam
outras pessoas ou grupos, importante que seja
elaborado em esboo do acordo realizado para que
essas pessoas avaliem se realmente ele expressa a
satisfao de todos; 6. Os grupos devem pensar
frente, buscando prevenir obstculos que possam
surgir na implementao das decises.
Nesse contexto, sero consideradas algumas premissas, tais como: o

reconhecimento das diferenas, a possibilidade de manter-se em desacordo,
a proposta do dilogo colaborativo, a metodologia de incluso, a percepo e
distino das posies, os interesse e valores. (Sales, 2010, p. 20).
Com relao aos negociadores, a partir do incio de toda negociao,
Ferreira (2008, p. 24), faz as seguintes consideraes:
Toda negociao, independentemente do estilo
adotado, se inicia pela escolha que os participantes
tm de fazer entre as diversas estratgias, ttica e
opes, para que divergncias e conflitos sejam
superados. Qualquer que seja o grau de discordncia
que se tenha instalado entre as partes, preciso tomar
decises e arcar com suas consequncias. As pessoas
sem treinamento e conhecimentos em negociao
experimentam grandes tenses quando tm de fazer
as escolhas e arcar com as consequncias das suas
decises, na tentativa de se chegar a um acordo. Do
entendimento aprofundado e fundamentado da
negociao como um processo que surgem a
confiana e o sentimento de segurana.
A Negociao pode ser vista como um processo dual,
constando das seguintes partes componentes que
devem
ser
consideradas
e
atendidas,
simultaneamente:
1. Questes substantivas, que se constituem nas
razes determinantes da negociao, podendo ser um
contrato de aluguel, o valor do salrio inicial ou a
venda de uma empresa; e
2. Relacionamento entre as partes, permitindo que,
22
atravs da comunicao, as questes substantivas

sejam discutidas e analisadas e as decises sejam
tomadas.
NEGOCIAO PRIMAL
O autor citado, prope no seu livro Negociao Como usar a

inteligncia e racionalidade, o que chamou de negociao primal,
estabelecendo um dilema de necessariamente escolher entre a conquista
das questes substantivas ou a manuteno do relacionamento, como se
fosse impossvel conseguir ambos simultaneamente. Cita, ainda, que o
fator mais limitante da negociao primal reside exatamente em
estabelecer uma alternncia obrigatria entre a obteno de ganhos e a
manuteno do relacionamento.
Ademais, apresenta um esquema de caractersticas da negociao
primal, de que outros autores do conta, como segue.
A negociao primal, pela sua prpria natureza, incorpora
caractersticas que outros autores atriburam aos estilos
denominados como competitivo, unidimensional, distributivo
ou por barganha posicional. (FISHER, et all, 1991, apud
Ferreira, 2008, p. 25).
Segue descrevendo que: quem negocia na modalidade primal, ao se

definir pela obteno das questes substantivas, opta pela luta; ao se
decidir pela preservao do relacionamento, assume a fuga ou esquiva. E
por ltimo, quem se empenha pela conquista de ganhos e manuteno do
relacionamento, desenvolve a negociao cognitiva.
NEGOCIAO COGNITIVA
Em contraponto com a negociao primal, considerada menos

produtiva pelo prprio autor citado, quem se empenha pela conquista de
ganhos e manuteno do relacionamento, desenvolve a negociao
cognitiva, desenvolvida pelas pessoas em decorrncia de sua evoluo
como ser humano, que lhes permitiu a capacidade de analisar os
acontecimentos de maneira racional.
Na negociao cognitiva, pressupe-se que o negociador detenha o
poder de controlar as suas emoes, sendo capaz de analisar os fatos,
entender os processos nos quais est inserido e antecipar suas
consequncias.
PRINCPIOS DA NEGOCIAO COGNITIVA

Face evoluo do ser humano, amealhando as mais diversas formas de
conhecimento, experimentando situaes diversas, negociando questes,
desde as mais simples at as mais complexas, nas relaes entre si e da
prpria existncia dos povos, o que levou o ser humano a adquirir alguns
conhecimentos que segundo Ferreira (2008, p. 35), podem ser citados como
23
"O poder de controlar as suas emoes, sendo

capaz de analisar os fatos, entender os processos nos
quais est inserido e antecipar suas consequncias. Ao
expressar esse conjunto de habilidades, tornou-se
capaz de melhorar as suas aes por intermdio da
criatividade".
Considera, o autor citado, que quando as pessoas, nas interaes

interpessoais despertam frustraes, no entanto, a tendncia natural de
muitas a de se deixar levar pelo emocional. (GOLEMAN, et all, 2004, apud
Ferreira, 2008, p. 35). E que ao agirem assim, expressam a negociao
primal ( qual j nos referimos anteriormente), que, por ser a mais simples e
mais bsica, tende a ser a primeira a se manifestar, na realidade, ocorrendo
como uma resposta bsica aos estmulos de aquisio e defesa dos seus bens
e interesses.
O autor faz, ainda, algumas consideraes a respeito do
desenvolvimento do comportamento das pessoas, desde a poca de criana,
quando comea a desenvolver a sua cognio social e estabelecer
relacionamentos. Advindo, posteriormente, a maturidade psicolgica, que
provm da definio de novos estmulos ambientais, abrindo assim, a
possibilidade para o ser humano superar os seus conflitos.
Analisando at o presente o que o autor pretende nos apresentar,
podemos identificar que a esse acmulo de novas experincias e novas
formas de se relacionar e resolver seus conflitos por intermdio da
conversao, vem a ser o que chamou de negociao cognitiva.
A negociao cognitiva, aqui proposta, indica que
possvel conseguir o que se quer, no pela imposio
da vontade, mas pela identificao das verdadeiras
razes motivacionais geradoras dos interesses e
aspiraes e, ainda, ser capaz de manter um
relacionamento duradouro. Essa abordagem proposta
pela negociao cognitiva se torna possvel porque,
alm dos dois estmulos anteriormente mencionados
(aquisio e defesa), os ancestrais do homem
moderno desenvolveram dois outros impulsos
evolutivos bsicos, que hoje se mostram crticos para
permitir que o negociador moderno supere os
conflitos, com o emprego da lgica e da razo.
Consistem do impulso associado formao de
vnculos (relacionamentos) e, acima de tudo, do
impulso para aprender, do qual derivam a sua
capacidade e a motivao pelo conhecimento,
permitindo a ele convencer o outro, a partir do
revelado nas interaes sociais. (Ferreira, 2008, p. 36)
24
Por fim, pode-se considerar que a importncia que se constata do

processo de negociao cognitiva proposto por Ferreira (2008), de se
conseguir a simultaneidade entre ganhos e a manuteno de um bom
relacionamento. Portanto, em decorrncia dessa caracterstica o mais
importante no se verifica apenas em vencer a negociao pela imposio de
suas vontades, mas sim por procurar convencer ou vencer com a colaborao
do outro, mediante identificao de suas verdadeiras necessidades e
aspiraes.
FONTES DAS IMAGENS

1. http://1.bp.blogspot.com/-kbkC0FzcKME/T44DCBWRmHI/AAAAAAA
ACso/nkMWQNd3UuI/s1600/negocia%C3%A7%C3%A3o.jpg
25
TPICO 02: ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAO
Fonte [1]
O processo de negociao, est presente, nas mais diversas situaes do

cotidiano. Podendo ser no sentido de soluo de situaes simples, onde se
negocia a opo que mais se aproxima do que a maioria deseja at a
negociao de empresrios no sentido de definir onde sero aplicados os
resultados de uma empresa. Neste caso, alguns desejam que os lucros sejam
simplesmente divididos entre os acionistas e assim receberem os seus
dividendos enquanto que outros pretendem ver o crescimento da empresa e
pretendem que os lucros sejam reaplicados no desenvolvimento da produo
da empresa, o que dever gerar mais lucros no futuro.
PRIMEIRO CASO
No primeiro caso, a negociao ser informal, sendo que a deciso ser
cumprida por todos envolvidos sem maiores preocupaes e sem a
necessidade de assinatura de nenhum documento.
SEGUNDO CASO
No segundo caso, a formalidade se faz presente e ao final das
negociaes ocorre a formalizao das decises por intermdio de uma ata
onde constam as decises que foram aprovadas na negociao e todos se
obrigaro a aceitar essas decises.
Com relao aceitao, pelos participantes, da deciso promovida a
partir de uma negociao, Sales (2010, p. 20) indica que deve-se considerar,
no entanto, que o mais importante em uma negociao a conversa franca, a
boa-f das partes e a inteno de se alcanar uma soluo. Se isso acontecer,
dificilmente o acordo ser descumprido. Procura-se valorizar o ser humano,
a palavra, a continuidade da relao.
Pinheiro (2012, p. 26) tratando do mesmo tema, considera que uma
negociao , antes de tudo, um processo de comunicao no qual e sobre o
qual h e atuam, no mnimo, trs elementos:
O emissor (tambm denominado de codificador),
A mensagem (que flui por um canal) e
O receptor (por vezes referido como decodificador).
Para o Emissor (codificador), o autor citado faz as seguintes

consideraes:
Ora, sabemos quanto a natureza humana
complexa, carregada de princpios, de valores, de
verdades, de solues definitivas para cada tipo de
problema, enfim, uma mirade de aspectos
acumulados ao longo de cada experincia de vida.
26
Alm disso, cada indivduo, aos poucos, foi

elaborando um cdigo prprio para se comunicar com
os demais. Claro que, em um mesmo grupo provvel
que todos se expressem atravs do mesmo idioma,
mas voc h de concordar que uns gesticulam mais do
que outros, uns utilizam e preferem determinadas
palavras ao invs de outras grias, expresses
tcnicas alguns so mais prolixos e eruditos, etc.
Logo, fcil entender que para cada fenmeno, objeto
de anlise da comunicao, dificilmente dois ou mais
emissores faro uso dos mesmos sinais, pois aquelas
diferenas iniciais (princpios, experincias, etc.)
sero determinantes para a consagrao de outras
diferenas, essas, podemos dizer, de ordem mais
operacional que afetam o nosso dia a dia.
Ainda com relao ao emissor, pode-se considerar que sendo cada

pessoa, individualmente nica, o que cada um aprende e apreende durante
sua vida, diferente de qualquer outra pessoa, pois o que algo tem
determinado significado para uma pessoa, pode ter significado totalmente
diferente para outra. Assim, cada um codifica e (re) transmite a mensagem
correspondente para um terceiro como conseguiu entender.
Considera, ainda o autor citado, que no cotidiano, isso no se revela um
problema, mas frente a interesses diversos, quando no contraditrios e
mutuamente exclusivos, e escassez de recursos (situao habitual no
ambiente corporativo), essas diferenas podem conduzir a muitos impasses e
conflitos.
Por ltimo, o autor chama ateno para gravidade dos problemas que
podem surgir apenas se considerarmos um dos plos da comunicao o
emissor.
Quanto ao Canal por onde Flui a Mensagem, Pinheiro (2012, p. 27),
assim considera:
Inmeros so os canais que viabilizam a
comunicao. O ambiente atmosfrico, por exemplo,
o meio por onde pode fluir a mensagem que A
transmite a B via oral ou visual. atravs desse meio
que tambm se propagam as ondas hertzianas - rdio,
televiso, telefonia sem fio, entre outras embora
nesses casos haja a intervenincia de um dispositivo
fsico as emissoras de rdio, de televiso e de
telefonia. O meio (canal) tambm pode comprometer
a qualidade da transmisso desejada. Para ficar em
um exemplo bem simples, basta lembrar o efeito do
grau de umidade do ar ou mesmo do vento na
comunicao oral. E o efeito das tempestades nas
comunicaes radiofnicas? O que importa ora
27
destacar que o meio (canal) tambm pode

comprometer a qualidade da mensagem o que se
denomina de rudo (qualquer alterao na mensagem
original). Assim, por mais cuidadoso que seja o
emissor na seleo da forma de compor a sua
mensagem (palavras, gestos, imagens etc.) haver o
risco de o meio distorc-la, comprometendo a sua
integridade, antes de ela chegar ao receptor.
Ainda com relao ao canal por onde flui a mensagem, pode-se

acrescentar que no ser somente o meio por onde flui a mensagem, mas
tambm o ambiente onde se verifica a negociao. Portanto, a escolha do
ambiente mais propcio para a realizao das conversaes relativas
negociao, de grande importncia.
Alguns autores fazem referncia ocorrncia da negociao no ambiente
do Emissor ou do Receptor, como possibilidades a serem consideradas.
Assim, a escolha do ambiente ser de grande valia para o sucesso da
negociao. A preferncia deve ser pelo ambiente que melhor se apresente
para ambas as partes. Podendo ser no escritrio do Emissor ou do Receptor
ou ainda em local neutro, como por exemplo em uma associao que
congregue os prprios contendores, um local contratado para tal, como por
exemplo, uma sala prpria para eventos em um Hotel etc.
Aqui em Fortaleza, o autor j teve a oportunidade de participar de
uma negociao em local neutro, que foi numa das salas de reunies do
espao dos advogados no Frum Clovis Bevilqua (mantido pela OAB-CE)
onde cerca de oito pessoas promoveram uma negociao que ao final
redundou em acordo entre ambas s partes, ficando o termo escrito para
ser assinado em cartrio, em data posterior o que foi feito e ao final todos
se consideraram satisfeitos.
Quanto ao Receptor ou Decodificador, como interlocutor do emissor,
Pinheiro (2012, p. 28), trata como segue:
Em terceiro lugar, do outro lado do emissor h o
receptor, que deve decodificar compreender com
fidelidade a mensagem recebida. Todavia, a sua
condio humana o coloca frente s mesmas
dificuldades enfrentadas pelo emissor, isto , os seus
princpios, valores, nvel de conhecimento sobre o
assunto em tela, entre outros aspectos, sero decisivos
para a interpretao e para o entendimento da
mensagem, sem esquecer que ela poder, tambm,
estar comprometida com rudos provenientes do
canal. Cumpre ressaltar que tanto o emissor, quanto o
receptor (em suma, todos ns) atribumos
entendimento aos fatos por meio de filtros (naturais
os sentidos; cognitivos conhecimento, razo; ticos
28
e morais crenas e valores) que, conscientes ou no,

aplicamos aos dados e s informaes que nos chegam
independentemente de estarmos ou no em um
processo de negociao.
Feitas essas consideraes a respeito do processo de negociao,

segundo Pinheiro (2013), podemos constatar que a negociao se realiza
partindo de um Emissor, que se utilizando de um meio ou canal de
comunicao elabora e transmite uma mensagem, que ser recebida pelo
Receptor, que a decodifica e fecha o ciclo com um quarto elemento, que
segundo o autor citado, o feedback que segundo o prprio autor,
representa o momento em que o emissor original capta e decodifica a
mensagem (resposta) emitida pelo receptor e, a ela reagindo, atua de novo
como emissor ao reiniciar, desse modo, o processo.
No mesmo sentido do que preleciona Pinheiro (2013), podemos citar
Ferreira (2008 p. 123), que tratando da negociao cognitiva, afirma que:
A negociao cognitiva, para ser bem sucedida,
necessita de uma comunicao efetiva e harmoniosa,
que seja capaz de estabelecer um clima de confiana
entre os participantes, favorecendo a troca de
informaes relevantes para a soluo dos problemas.
Para tanto, parte do princpio correto de que, em
todas as conversaes de sucesso, h necessidade de
um fluxo livre de informaes, opinies e
sentimentos. Como a comunicao se processa por
smbolos, deve-se enfatizar que mais do que a troca de
informaes, preciso que haja um entendimento dos
seus significados.
Nesse sentido, ao se expressar, ou seja, ao anunciar os pensamentos e

ideias para estabelecer relacionamentos, necessrio que haja no somente a
expresso mas tambm a comunicao. Pois segundo o autor, somente a
expresso no leva comunicao, sendo necessria a expresso e a
comunicao. Cuja distino feita no sentido de que a expresso, recurso
consciente ou no, que algum utiliza, quer seja diretamente (voz e corpo) ou
indiretamente (com uso de suporte tecnolgico), para transmitir uma
mensagem. Por outro lado, a comunicao s existe se a outra pessoa captar
a mensagem expressa, entender os seus significados e se houver mudanas
de percepo e atitude. (Ferreira, 2008, p. 122).
29
Representao esquemtica do processo de comunicao. Fonte Ferreira (2008 p. 123)
FACILITANDO O ENTENDIMENTO DA REPRESENTAO ESQUEMTICA DO PROCESSO

DE COMUNICAO.
Para facilitar o entendimento de como ocorre um dilogo, no processo

de comunicao, numa negociao, o autor citado, nos apresenta a figura
acima, representativa do processo de comunicao, onde do lado esquerdo
encontra-se o Emissor (E) que d incio ao dilogo a partir dos objetivos
definidos, externando seus pensamentos. O emissor deve ter conscincia
de que a sua mensagem se desloca por meio de um canal de comunicao,
constitudo de smbolos e cdigos, que, por si, renem dificuldades em se
obter clareza e objetividade.
No outro extremo do processo, se encontra o Receptor (R), que ao
receber a mensagem do Emissor (E), dever decifrar a mensagem,
compreender seu significado, apropriando-se do que lhe chegou pelo canal
de comunicao utilizado pelo Emissor (E).
O autor faz ainda, uma advertncia de que ambos, Emissor (E) e
Receptor (R), devem se considerar como aprendentes, identificado na
figura com a letra a minscula, ao lado de cada smbolo.
Aps o recebimento, compreenso e apropriao da mensagem, o
Receptor (R), usando de sua flexibilidade crtica da mensagem recebida,
procede aos ajustes conquista dos seus interesses e necessidades,
definindo suas ttica e estratgias e da compreenso da mensagem
recebida, obter subsdios para avaliar, com iseno, as possibilidades de
atender s aspiraes, necessidades e valores do Emissor (E), trazendo
ganhos mtuos e interaes harmnicas. O que Ferreira (2008 p. 123),
considera como a essncia da comunicao na negociao cognitiva.
Continuando a descrio da comunicao na negociao cognitiva,
Ferreira (2008 p. 123), indica que a nica maneira de que o Emissor (E)
dispe para ter certeza de que a mensagem expressa foi realmente
entendida pelo Receptor (R), quando este ltimo manifesta a sua
compreenso mediante o retorno (feedback). A comunicao ser tanto
mais efetiva quanto maiores a confiana e a liberdade entre as partes, para
que a frequncia e continuidade do retorno sejam determinadas pelas reais
necessidades de compreenso.
30
O autor citado faz algumas advertncias, que so pertinentes ao caso e

que na figura apresentada so denominados como bloqueios, ou
interferncias na comunicao, tal como os de natureza psicolgica
(valores pessoais e experincias), sociais (preconceitos), ambientais (rudos
e interferncias situacionais), polticas
partidrias), religiosas, dentre outros.
(posies
ideolgicas
ou
Ressalta ainda, que esses bloqueios concorrem para interferir, de

forma negativa, na comunicao e s podero ser superados com o
emprego inteligente da cognio. Por ltimo, com relao aos bloqueios
ambientais, quando da definio do local do encontro, preciso tomar
medidas preventivas para evitar a ocorrncia de interferncias que podem
arruinar uma negociao, que, por outros aspectos, vinha se desenrolando
de maneira favorvel celebrao de um acordo.
FONTES DAS IMAGENS

1. http://esquenta.com.br/wp-content/uploads/2012/09/negociacao.jpg
31
TPICO 03: ESTRATGIAS, ESTILOS, TTICAS E TCNICAS DE NEGOCIAO
Para entendermos as estratgias, estilos, tticas e tcnicas de

Negociao, vamos apresentar inicialmente a forma de entendimento de
negociao, como um processo, conforme apresentado por La Rosa, como
segue:
Fonte [1]
La Rosa (2008, p. 25/26), no seu livro intitulado Negociao Aplicada

Chegou a Hora de Negociar, entende negociao como um processo que pode
ser desmembrado em vrios elementos que compem o seu todo. Dentre os
elementos, cita os estticos e os dinmicos:
ESTTICOS
Como elementos estticos, o autor indica que, so os que tm
caractersticas bsicas e que dificilmente sero alterados durante o
transcorrer da negociao.
DINMICOS
Como dinmicos os elementos do processo de negociao que podem
mudar no transcorrer da negociao.
Considerando a perspectiva de utilizao dos diversos elementos da
negociao, La Rosa (2008, p. 26) apresenta uma metodologia da realizao
da negociao que leva em conta os seguintes aspectos da negociao:
iniciando com o poder, que alimentado pela trade varivel, composta do
tempo, dos recursos e da informao que seguem as quatro fases da
negociao, que so:
A avaliao;
A preparao;
A realizao;
E o Controle, avaliao e manuteno.
Acrescenta o autor citado, que alm desses elementos dinmicos,

correm paralelamente os elementos estticos e que por sua definio,
dificilmente se modificam durante toda a negociao que so:
A tica;
A Comunicao;
O Comportamento;
A Assertividade;
Os Interesses;
E a Deciso.
32
Com relao a cada um dos elementos estticos citados, La Rosa (2008,

p. 28), faz algumas consideraes sobre cada um desses elementos como
segue:
TICA
COMUNICAO TICA
COMPORTAMENTO
ASSERTIVIDADE
INTERESSES
DECISO
TICA
A tica que define os valores de cada indivduo, e so esses valores que

definem os itens negociveis e os itens inegociveis, portanto a tica de cada
indivduo um elemento que devemos compreender de forma a negociarmos
de modo eficaz. O carter de um indivduo pode ser percebido pelo reflexo de
suas atitudes em seu cotidiano. To grande a importncia da tica nas
negociaes que muitas empresas modernas hoje j definem em seu cdigo
de tica este tipo de questo, de forma clara e abrangente, citando exemplos
de comportamentos que no consideram como ticos, quanto ao
recebimento de favores, de presentes e at mesmo da participao de seus
funcionrios em sorteios patrocinados por empresas de seu relacionamento
comercial. La Rosa (2008, p. 38)
COMUNICAO TICA
A comunicao um elemento do comportamento humano,

fundamental na negociao. Quando voc negocia, de forma individual,
atravs de um grupo ou at mesmo representando uma corporao, todo tipo
de comunicao utilizada visando obter e fornecer informaes a respeito
do que se est negociando.
Um ponto que o autor chama ateno, para os casos em que ocorrem
preconceitos ou de rtulo que muitos vm em alguma das pessoas presentes
na negociao. Esclarecendo, no caso em que, por exemplo, em uma reunio,
sempre que determinado participante fala, mas sem que ningum lhe d
ateno, este est de certa forma sendo rotulado, e quando voc ou algum
rotula uma pessoa, seja l com que tipo de rtulo for, perdida a
oportunidade de descobrir uma infinidade de detalhes e informaes
preciosas, de dados valiosos, de elementos e subsdios essenciais. Por esse
ato pouco humilde e preconceituoso de subestimar uma pessoa, tudo isso
pode ser perdido.
Outro elemento importante na comunicao o vocabulrio. Um
vocabulrio tcnico deve ser utilizado durante uma negociao, apenas nas
situaes em que todos os envolvidos, direta e indiretamente, tenham pleno
conhecimento de seu significado. La Rosa (2008, p. 44)
COMPORTAMENTO
Com relao ao comportamento, La Rosa (2008,0p. 72), faz referncia

ao inestimvel legado do Suo Carl Gustav Jung, que tendo falecido em
1961, em Kusnacht no canto Zurique, foi quem definiu as diferenas
33
individuais e que hoje so conhecidas pelos termos: extrovertido e

introvertido e que tambm so de compreenso geral e de uso corrente,
contudo no existiam antes de sua descoberta por Carl Gustav Jung.
Em uma negociao, sabermos quais so os interesses, as motivaes, os
desejos e os valores das pessoas um bem de altssimo valor. E nesse rumo
que o conhecimento da teoria dos tipos psicolgicos de Jung nos coloca; ele
nos descreve de forma bastante clara os principais aspectos que diferencial
as pessoas; conhecendo melhor a sua contraparte na negociao, voc poder
trat-la valorizando o seu canal de comunicao preferido, melhorando
assim as nossas chances em uma negociao.
Mas mesmo com toda a clareza de Jung, no podemos simplesmente
olhar para uma pessoa e descobrir o seu tipo psicolgico, mas isso no torna
difcil a compreenso da definio dos tipos psicolgicos. O que na verdade
no muito simples avaliar o outro indivduo, e segundo o prprio Jung,
por vezes sumamente difcil averiguar o tipo a que o indivduo pertence.
Por ltimo, o autor faz referncia ao termo atualmente muito utilizado,
originrio da palavra francesa rapport, em portugus raporte, que significa
afinidade, harmonia, acordo, aliana e respeito. Nos meios empresariais e de
negcios, o termo raporte tem o seu uso cada vez maior quando se deseja
exprimir algo relativo ao bom relacionamento, ou respeito e confiana, a
diplomacia e a empatia nas comunicaes interpessoais. La Rosa (2008, p.
72/73)
ASSERTIVIDADE
A origem da palavra assertividade vem de assero, que significa

afirmar, mas uma afirmao que feita com muita segurana, em cujo teor a
pessoa acredita profundamente e repassa ao seu interlocutor como verdade.
A assertividade tem relao com a afirmao de seus direito e do
reconhecimento dos direitos alheios. Uma pessoa com comportamento
assertivo consegue, de forma clara, estabelecer uma comunicao franca,
aberta, honesta e direta, de modo a defender os seus interesses.
O comportamento assertivo em geral caracterizado pelo desejo ardente
em defender seus direitos, e tambm de reconhecer e aceitar o direito das
outras pessoas; expresso quando uma pessoa expe de forma direta, que
no d voltas para chegar ao assunto principal, mas que faz isso com
destreza, sem chegar perto de algo que possa ser considerado como
agressivo; quando, uma pessoa fala de forma simples e no diz nada mais
do que o estritamente necessrio na comunicao.
Basicamente no comportamento assertivo encontramos:
A capacidade de ouvidor ativo; aquele que procura entender as pessoas.
Preocupao com o relacionamento; trata as pessoas com respeito.
Busca por acordos e solues.
Declara e expressa suas intenes e desacordos.
Objetivo, vai direto ao ponto em questo sem ser spero.
Jamais se afasta de seu objetivo.
Trata os confrontos com maior confiana.
34
Boa imagem e credibilidade.

No teme nem aceita intimidaes, ameaas e chantagens. La Rosa (2008,
p. 100/101)
INTERESSES
Um dos fatores encontrados com maior frequncia nos conflitos,

desavenas e discusses a disputa por posies. As disputas baseadas em
posio tendem a gerar solues conflitantes, solues que so incompatveis
entre si, solues que para alegrar uma parte, necessrio entristecerem a
outra, solues que, para atender a um lado, o outro lado necessita ceder ou
perder.
A descoberta do interesse que est por trs das posies to ferozmente
defendidas nos conflitos a chave para a soluo harmoniosa de muitas
disputas. A descoberta dos interesses a chave mestra do negociador, na
soluo de um impasse.
certo que descobrir os interesses por trs das posies muito
importante na busca da soluo para um conflito, mas a grande questo :
como descobrir?
Um bom mtodo para a busca dessa resposta perguntar o porqu da
posio demonstrada pelo seu interlocutor. Esse tipo de pergunta pode gerar
uma resposta que vise justificar o requerimento ou a legitimidade da posio.
Ento, muito importante saber o interesse de cada indivduo e
procurar estabelecer um contato de modo uniforme com suas expectativas,
pois assim poderemos obter o melhor de cada com a maior facilidade e o
maior conforto. La Rosa (2008, p. 104/106)
DECISO
Para melhorar o seu potencial de negociao interessante falar sobre o

processo de tomada de deciso, sobre as consequncias das decises tomadas
no dia a dia e nas nossas negociaes.
A deciso humana, em geral, acontece de modo lgico, estruturado e
dentro de um grupo de trs fases no raciocnio de nossos pensamentos.
Inicialmente, acontece a fase dos pensamentos cognitivos; nesse
momento, ocorre a anlise e estruturao da situao na qual a tomada de
deciso se faz necessria.
Logo a seguir, estabelece-se a segunda fase, quando ocorrem os
pensamentos divergentes, que visam criar alternativas, gerar opes,
analisar formas de atuao que possam se encaixar na soluo para a
situao em questo.
E, finalmente, vem a terceira fase, cuja finalidade escolher dentro das
opes analisadas a que melhor se encaixa entre as opes encontradas.
Resumindo: primeiro, dialogue com seu interlocutor para certificar-se
que no somente voc conhea o problema em detalhes, mas para que, de
certa forma, voc faa o seu interlocutor raciocinar sobre a questo; quanto
maior for o seu conhecimento da situao, melhor poder ser a sua ajuda e
35
maior o seu raporteCom o problema definido, passe a discutir opes para a

soluo do problema junto com seu interlocutor. La Rosa (2008, p. 119/123)
RAPORTE
Da palavra francesa rapport, em portugus raporte, que

significa afinidade, harmonia, acordo, aliana e respeito citado no
elemento comportamento acima .
Alm dos elementos estticos na negociao, La Rosa (2008, p. 135), faz
referncia aos elementos dinmicos, dentre os quais se encontram o Poder
consubstanciado no Tempo, nos Recursos e nas Informaes. Que seguem as
quatro fases da negociao, que so a Avaliao; a Preparao; a Realizao;
e o Controle, avaliao e manuteno.
O poder, que na maioria das vezes, est diretamente ligado s trs
variveis citadas: tempo, recursos e informaes so de fundamental
importncia durante toda a negociao, ele pode trocar de lado, pode estar
oculto, estar de modo no evidente, pode desaparecer ou vir tona
repentinamente.
La Rosa (2008, p. 137/144), faz algumas consideraes a respeito de
cada uma dessas variveis, das quais sintetizamos adiante o que
consideramos mais importante:
TEMPO
RECURSOS
INFORMAES
TEMPO
Durante toda a negociao, o tempo pode mudar a situao dos

negociadores, e voc tem de ficar atento a essa varivel. O tempo pode atuar
ora como seu inimigo e ora como seu aliado na mesma negociao. Outro
fator relevante em relao ao tempo que quanto mais tempo uma pessoa
investir na negociao, mais propensa a fechar um acordo ela estar, pois
tentar inconscientemente recuperar o tempo investido que na verdade um
custo afundado e, portanto, irrecupervel. Vale ressaltar, por oportuno, que o
tempo altera at o valor do dinheiro; a ao da j conhecida inflao.
RECURSOS
Os recursos so os itens mais evidentes em uma negociao. Eles podem

ser intangveis como os ttulos, os cargos, as posies, como status, respeito,
segurana, tranquilidade ou tangveis como so os bens, as posses, o
dinheiro, os objetos, os materiais, os equipamentos, os produtos, os
trabalhadores, os imveis ou propriedades. Tudo isso so os recursos que em
geral esto envolvidos em disputas dentro e fora das empresas, dentro e fora
de sua casa, ora de forma explcita, dentro de uma negociao assim
intitulada e ora em uma conversa sem grandes compromissos aparentes
entre um vendedor e um comprador. Importante observar que o interesse
define o valor. Assim, quanto maior for o interesse por determinado recurso,
tanto maior ser seu valor.
............................................
36
Em uma negociao, procure encontrar todos os interesses que possam

estar em jogo na negociao. Em geral, toda negociao tem um tpico-base;
no entanto sempre existiro vrios tpicos satlites que circundam a
negociao-base. No caso de a negociao emperrar no tpico base, lembrese que os tpicos satlites so uma tima alternativa para com um pequeno
acordo, para tirar temporariamente um pouco o foco do tpico principal,
para logo retornar com melhores chances de encerr-lo com sucesso. Procure
desde o incio da negociao, descobrir quais so os valores, as necessidades
e os desejos da sua contraparte para, no momento em que a negociao
encontre um impasse, este seja desativado pela negociao de um tpico
satlite.
INFORMAES
Trata-se de um item que tem a caracterstica de diminuir ou at eliminar

as dvidas, e eliminando as dvidas trazer a clareza e a luz ao negociador.
Voc pode obter informaes antes e durante a negociao, informaes com
a finalidade de eliminar incertezas e informaes novas, que podem guiar a
negociao por novos caminhos em busca de um entendimento que satisfaa
as partes envolvidas. Hoje, o volume de informaes que recebemos mudou
o modo em que vivemos. Isso nos traz de forma muito dinmica as
modificaes em nosso ambiente.
.......................................
Do mesmo modo que as variveis, tempo e recursos, a varivel

informao tem vida prpria durante toda a negociao. Voc passar
informaes ao seu interlocutor, buscando convenc-lo, persuadi-lo a suas
concluses e tambm receber do seu interlocutor, novas informaes.
Seguem as quatro fases da negociao, que so a Avaliao; a
Preparao; a Realizao; e o Controle, avaliao e manuteno.
Iniciando-se a apresentao das quatro fases da negociao, La Rosa
(2008, p. 150/185) faz referncia curta durao da primeira fase, a
avaliao, da importncia da segunda fase, a preparao, do cuidado que se
deve ter na realizao da negociao e do fechamento da negociao, com a
fase final de controle, avaliao e manuteno, como seguem:
AVALIAO
PREPARAO
REALIZAO
CONTROLE, AVALIAO E MANUTENO
AVALIAO
Esta fase deve ter uma durao curta, sua finalidade bsica a resposta
para a pergunta: Vale a pena negociar? Para muitas coisas, no vale a pena
negociar, para que ento se desgastar. Mas esse tipo de avaliao muito
pessoal, pode haver casos que para voc no valha a pena negociar, e para
outros valha. O tempo, os recursos e os valores envolvidos podem significar
muito para um e pouco para outro. Ento, antes de iniciar uma negociao,
reflita se vale a pena negociar o item em questo. Se a resposta imediata for
no, ento esquea. Mas se houver algum sinal de dvida, a fase seguinte, a
preparao, ir lhe tornar as coisas mais claras e ento a resposta para essa
pergunta ser mais fcil de ser respondida.
37
PREPARAO
Se h um momento em que se deve trabalhar em uma negociao, esse

momento o da fase de preparao; esse o momento em que voc ainda
no tem o outro negociador sua frente e quanto mais preparado voc
estiver, melhores sero as suas chances. Sem preparao, difcil ter sucesso
na negociao. nessa fase que voc comea a buscar os elementos bsicos
da negociao. Saber quais so as suas metas, os seus interesses, a sua
melhor opo, caso um acordo no seja vantajoso, quais sero suas possveis
concesses, em que ordem voc oferecer as concesses e do mesmo modo,
voc tem que descobrir nesta fase quais as melhores opes do outro
negociador sem um acordo, quais so os seus interesses, suas motivaes,
suas necessidades, expectativas e valores. Nem sempre o acordo a melhor
opo para uma negociao. Algumas vezes, a sua posio sem um acordo,
pode atender melhor os seus interesses, mas isso s o processo de
preparao e estratgia da sua negociao que podem lhe contar.
REALIZAO
Agora chegou a hora de execuo: nesse momento que voc vai

estabelecer o contato com o outro negociador. Deve seguir algumas etapas
que sero muito bem elaboradas pelo negociador: iniciando com a abertura
que a oportunidade de criar um clima propcio negociao, preciso um
tempo com uma conversa afvel, para baixar o mpeto de se ir diretamente
ao tema principal, Essa agradvel conversa inicial tambm tem o propsito
de aumentar a confiana e tornar o clima da negociao menos agressivo e,
assim, aumentar o raporte. O tema de abertura do encontro deve ser
planejado com antecedncia, evitando temas que tenham conotao de pura
bajulao.
Com a abertura da negociao concluda, passe para a etapa da
explorao. Esse o momento em que voc deve buscar o maior nvel de
informao que puder do seu interlocutor. Seja um ouvinte ativo, escute e
entenda o seu interlocutor, use a parfrase para confirmar seu entendimento
ou dissipar qualquer dvida que possa surgir.
importante que se obtenha informaes relacionadas aos interesses,
necessidades e desejos da contraparte.
De posse das informaes obtidas na etapa da explorao, este o
momento de formular a sua proposta, procurando adequar a proposta que
voc j havia elaborado na fase de preparao com os recentes dados obtidos.
Voc pode citar as afirmaes do seu interlocutor e mostrar como a sua
proposta cobre os interesses dele; deve se certificar que todas as vantagens
da sua proposta fiquem claras.
No momento em que voc sentir que a negociao est num ponto em
que pode ser terminada com eficcia, de forma a obter os resultados
desejados, e sentir que os seus interesses e os da sua contraparte na
negociao tambm esto atendidos, pode-se conceder a outra parte algo que
para ela tenha valor, mais que seja compatvel com as bases da proposta
apresentada, deixando claro que se trata de um gesto final, para no criar
expectativas de eventuais concesses adicionais. Esse tipo de oferta final
38
geralmente ajuda a encaminhar a negociao para um acordo e pode dissipar

eventuais inseguranas que possam existir e prejudicar o acordo.
Com o acordo verbal preestabelecido, esse o momento em que um
acordo formal deve ser preparado, por quaisquer das partes envolvidas na
negociao, ou coletivamente.
CONTROLE, AVALIAO E MANUTENO
Muitos acham que o bom negociador o que faz bons acordos, mas ter
um bom acordo que no cumprido de nada vale na prtica.
O bom negociador aquele que faz acordos e cuida para que estes sejam
efetivamente honrados e cumpridos, portanto nessa fase, que ocorre aps o
acordo que o negociador deve cuidar para que o acordo seja cumprido.
Muitos acordos esto sujeitos a reajustes peridicos por algum ndice
financeiro e, como nem sempre esses ndices acompanham fielmente a
inflao, normal que, nessa poca, uma das partes deseje uma
renegociao.
Mesmo que voc aceite renegociar, procure sempre assumir uma
postura neutra; no entre em uma renegociao j efetuando as concesses
que lhe so solicitadas; mesmo reconhecendo a legitimidade da concesso
solicitada, procure vincular a sua concesso, a uma nova concesso pela
outra parte; pode ser de uma maior garantia, ou de outro prazo ou qualquer
outro benefcio que lhe seja interessante. Esse tipo de atitude tornar a
manuteno de seu contrato mais saudvel.
O autor considera importante o entendimento da dinmica de uma
negociao e que a negociao pode passar por apenas algumas das fases; o
poder pode ser alimentado por apenas uma das variveis durante a
negociao e por outras em outras negociaes. Nas negociaes rpidas,
talvez no seja interessante voc perder muito tempo na anlise do
comportamento da sua contraparte na negociao.
Para concluir a presente aula, devemos considerar a alternativa que
apresentada por Ferreira (2008 p. 227), para quando apesar de todos os
esforos na realizao de uma negociao, o acordo no concludo, trata-se
do plano B, que o autor assim considera:
Na negociao cognitiva, um dos seus princpios
bsicos consiste na elaborao de um Plano B ou
alternativo, que funcione como fonte de poder, em
decorrncia da confiana e segurana que proporciona
ao negociador. Sabe que pode abandonar a mesa de
negociao, sempre que o que est sendo oferecido for
pior do que pode obter fora do acordo. Outra
vantagem especial do Plano B constituir uma
soluo, que j est pronta para ser usada em seu
benefcio, independentemente das intenes, decises
e escolhas dos outros. Em toda negociao de que
participar, considere os ganhos que podero ser
39
obtidos dependendo do seu poder de convencimento e

criatividade em conceber opes. No se esquea, no
entanto, de definir as alternativas, sobre as quais voc
ter controle absoluto. Essas escolhas e oportunidades
que devero compor o seu Plano B.
Aula 2 Portflio 2 Elabore uma descrio de como se realiza uma
Negociao, indicando as diversas tcnicas que podem ser utilizadas.
Mnimo uma pgina.
Exerccio: Entregar juntamente com o Portflio 2 Pode juntar no
mesmo arquivo.
Faa uma pesquisa buscando identificar um caso em que a soluo da
questo foi realizada por meio de uma negociao e identifique as diversas
etapas da negociao, conforme estudado. Caso no encontre nenhum
caso, pode fazer o seu trabalho com um caso hipottico, desde que voc
explique o caso antes de fazer a anlise e os comentrios das fases de
realizao da negociao.
FONTES DAS IMAGENS

1. http://www.trabalhismoemdebate.com.br/wpcontent/uploads/2010/05/acordo-coletivo-inseguran%C3%A7a-jur%C3%
ADdica.jpg
40
AULA 03: HISTRICO E O PROCESSO DE ARBITRAGEM
TPICO 01: AS CONDIES PARA A UTILIZAO DA ARBITRAGEM (A CONVENO DE ARBITRAGEM)
A) RETROSPECTIVA HISTRICA E O MOMENTO ATUAL
Apresentamos no Tpico 2 da aula 1 alguns dados histricos e as

principais vantagens da arbitragem. Sugerimos que, faa novamente a
leitura daquele tpico, a ttulo de introduo para a matria que vamos
desenvolver a partir desse tpico.
A arbitragem, ao lado da jurisdio estatal, representa uma
formaheterocompositiva de soluo de conflitos, em que as partes,capazes,
Fonte[1]
de comum acordo, diante de um litgio, ou por meio de uma clusula

contratual, estabelecem que um terceiro (rbitro) ou um colegiado (pelo
menos trs rbitros), ter (ro) poderes para solucionar a controvrsia, sem a
interveno estatal, sendo que a deciso ter a mesma eficcia que uma
sentena judicial. (CAHALI, 2012, p. 77).
HETEROCOMPOSITIVA
A heterocomposio um modo de composio de conflitos no

qual existe a figura de um terceiro imparcial que tem autoridade para
impor uma soluo para as partes em conflitos. Assim, enquanto na
autocomposio mediada o terceiro limita-se a orientar as partes e no
tem o poder de suprimir a autonomia dos envolvidos no conflito, na
heterocomposio existe um terceiro que toma decises que podem ser
impostas s partes. Fonte: Costa, Alexandre Arajo, Artigo http://www.arcos.org.br/artigos/[2]- acesso em 7/04/2013.
CAPAZES
Capazes significa a capacidade jurdica para a prtica de todos os

atos da vida civil, segundo o Art. 5 do Cdigo Civil.
A deciso dada pelo rbitro ou rbitros (quando for utilizado um

colegiado de pelo menos trs rbitros, segundo faculta a Lei 9.307/1996),
impem-se s partes e por esta razo a soluo adjudicada e no
consensual, como ocorre na conciliao e na mediao, podendo ser
exigido o seu cumprimento, porm a execuo forada se far perante o
Poder Judicirio, visto que a sentena arbitral considerada um ttulo
executivo judicial (conforme art. 31 da Lei 9.307/1996 e art. 475-N, inciso
IV, do CPC).
Dentre as maiores vantagens da arbitragem, est a liberdade de escolha
do rbitro, dentre pessoas da confiana das partes e que tenham
conhecimentos tcnicos sobre o assunto que ser alvo da arbitragem. Alm
disso, podem-se constatar outras informaes a respeito do rbitro tal como
a experincia anterior em outros casos idnticos ou na prpria arbitragem, a
41
conduta que o rbitro tem demonstrado em outras oportunidades e o

conhecimento pessoal das partes, para aumentar a possibilidade de sucesso
na arbitragem.
Outro benefcio da arbitragem, indicado por Cahali (2012, p. 78), a
rapidez com que se verifica todo o processo arbitral, principalmente ao se
tomar como paradigma o processo judicial. Enquanto a taxa de
congestionamento de nossos tribunais aponta um prazo demasiadamente
longo para o trnsito em julgado de uma sentena judicial, a Lei de
Arbitragem estabelece que o procedimento arbitral deva encerrar em seis
meses aps a instituio da arbitragem, embora as partes, rbitro e os
regulamentos das cmaras arbitrais possam dispor de forma diversa.
O autor citado faz ainda as seguintes consideraes com relao ao
prazo para concluso da arbitragem:
Certamente, para questes extremamente
complexas, com tumultuada instruo ou inmeros
incidentes, pode o procedimento vir a ser mais
demorado. Porm, estimativas feitas entre as
instituies de arbitragem demonstram que, na
mdia, mesmo para arbitragens com certa dificuldade,
o prazo de soluo gira em torno de um ano. De
qualquer forma, sempre haver necessidade de
fixao do termo final da arbitragem (por lei ou pelas
partes), afastando o risco de se eternizar o
procedimento.
E um dos motivos consiste no fato de que o
julgamento arbitral se faz, em regra, em instncia
nica, ou seja, sem a possibilidade de recursos.
Querendo, as partes podem estabelecer um
julgamento colegiado, mas este acompanha o
procedimento desde seu incio, e no em instncia
recursal. Ademais, no pressuposto de que as partes
escolheram as pessoas mais habilitadas para o exame
daquela questo, como lhe facultado, e na
perspectiva de terem os eleitos se dedicado
intensamente ao estudo e soluo do conflito, no se
justifica pensar em instncia recursal. (CAHALI,
2012, p. 78).
Deve-se ressaltar, que a nica possibilidade de recurso da sentena

arbitral, est prevista no Art. 30 da Lei n 9.307 de 23/09/1996, e somente
para o caso de correo de qualquer erro material da sentena arbitral ou de
esclarecimento de alguma obscuridade, dvida ou contradio da sentena
arbitral ou que o rbitro se manifeste sobre ponto omitido a respeito do qual
devia manifestar-se a deciso.
42
No Brasil existe uma instituio que congrega as entidades de mediao

e arbitragem, denominada Conselho Nacional das Instituies de Mediao e
Arbitragem (Conima), cujo objetivo est explicito na sua pgina na internet,
como segue:
O Conselho Nacional das Instituies de
Mediao e Arbitragem (Conima) uma
entidade que tem como objetivo principal congregar e
representar as entidades de mediao e arbitragem,
visando excelncia de sua atuao, assim como o
desenvolvimento e credibilidade dos MESCs (Mtodos
Extrajudiciais de Soluo de Controvrsias), sempre
observando as normas tcnicas e, sobretudo, a tica.
Entre outras atribuies, cabe tambm ao
Conima estimular a criao de novas instituies de
mediao e arbitragem, orientando-as nas mais
diversas reas, sempre observando a qualidade,
indispensvel ao desempenho de suas atividades.
O Conima foi fundado em 24 de novembro de
1997 - data do primeiro aniversrio de vigncia da Lei
n 9.307/96, a Lei de Arbitragem -, durante seminrio
realizado no Superior Tribunal de Justia. Na ata de
fundao constam as assinaturas das vinte mais
representativas entidades voltadas mediao e
arbitragem no pas.
Fonte: www.conima.org.br/[3]
Segundo apresentado, no site, da instituio acima indicada, no Brasil

existem mais de cem (100) cmaras de mediao e arbitragem filiadas ao
Conselho Nacional das Instituies de Mediao e Arbitragem, sendo que,
somente, no estado de So Paulo, so cerca de 70 instituies afiliadas.
Sugerimos uma visita ao site do Conselho Nacional das Instituies de
Mediao e Arbitragem, onde pode ser feito download de um Livreto do
Ministrio da Justia com o ttulo Arbitragem O que voc precisa saber
editado em 2006.
B) A CONVENO DE ARBITRAGEM.
Antes de adentrarmos no cerne da questo, com o estudo da arbitragem

a partir da conveno de arbitragem, devemos verificar se o caso que
estamos considerando passvel de ser resolvido por arbitragem.
Guerreiro (2012, p. 182), refere-se a esse fato, com o termo
arbitrabilidade, considerando que apesar de o vocbulo extenso e de
complicao aparente, na verdade, seu significado simples e trata-se de um
termo caro e comum para quem lida no cotidiano com a arbitragem e
acrescenta:
43
Conceituam-se como arbitrabilidade, aquelas

questes passveis de serem solucionadas por
arbitragem. A arbitrabilidade pode ser um tanto
objetiva quanto subjetiva. Assim, para verificar se
uma demanda arbitrvel deve-se examinar no s o
seu objeto, mas tambm os sujeitos que nela esto
envolvidos. Tanto uma como outra modalidade de
arbitrabilidade decorrem do Art. 1 da Lei de
Arbitragem.
Do ponto de vista subjetivo, pode se valer da
arbitragem aquela pessoa que for capaz de contratar.
Nesse aspecto, as pessoas fsicas plenamente dotadas
de suas capacidades para celebrao e o exerccio de
atos da vida civil, ou se desprovidos de tal capacidade,
devidamente representados. As pessoas jurdicas, por
seu turno, devem estar devidamente representadas de
acordo com seus documentos constitutivos e
posteriores alteraes. O mesmo raciocnio se aplica
as quase pessoas, esplio e condomnio.
J do ponto de vista objetivo, a arbitragem se
aplica para aquelas questes que envolvam direitos
patrimoniais disponveis, assim entendidos aqueles
que abranjam bens contidos na esfera patrimonial dos
indivduos e que eles possam ser alienados ou
transferidos para terceiros.
Sendo assim, a anlise da questo que se apresenta, por todos os seus

aspectos, inclusive de quem so as pessoas envolvidas, permite identificar se
a arbitragem se aplica ao caso em espcie.
Guerreiro (2012, p. 182), ainda faz as seguintes consideraes, sobre a
questo da aplicabilidade da arbitragem:
A anlise conjugada da arbitrabilidade objetiva e
subjetiva nos permite solucionar uma srie de dvidas
prticas e determinar de que modo a arbitragem se
aplica em cada uma das vrias situaes concretas.
Nas relaes de consumo, a grande polmica diz
respeito ao Art. 51, inciso VII, do Cdigo de Defesa do
Consumidor que veda a utilizao de arbitragem
compulsria.
Embora no se possa considerar que tal artigo
tenha sido revogado pela Lei de Arbitragem, j que
esta, no obstante seja posterior, em nenhum
momento tratou diretamente da arbitragem de
consumo, mas sim da arbitragem nos contratos de
44
adeso, sendo assim, no deve ser afastada a

possibilidade de se utiliz-la nas relaes de consumo.
Em primeiro lugar, existindo conveno de
arbitragem (no contrato) e partindo a iniciativa de sua
instituio do consumidor, no haver nenhuma
discusso. O mesmo raciocnio se aplica para a
hiptese de, surgido o conflito, o consumidor indicar
que quer celebrar compromisso arbitral e o
fornecedor concordar (neste caso a conveno de
arbitragem estar em documento parte).
Em segundo lugar, o conceito de arbitragem
compulsria no tem mais lugar no direito brasileiro
j que em nosso pas s h arbitragens facultativas,
que dependem da autonomia da vontade. Assim,
antes de se fechar a porta da arbitragem para
determinado tipo de conflito, deve-se buscar no caso
concreto a existncia de elementos que indiquem a
existncia de tal autonomia (parnteses nossos).
Estudamos no Tpico 2 da na aula 1, os dois primeiros artigos da Lei de

Arbitragem (Lei n 9.307 de 23/09/1996), onde vimos que no Art. 1 est
determinado que as pessoas capazes de contratar podero valer-se da
arbitragem para dirimir litgios relativos a direitos patrimoniais disponveis e
no Art. 2 que a arbitragem pode ser de direito ou de equidade, a critrio das
partes, que podero escolher livremente as regras de direito que sero
aplicadas na arbitragem, desde que no haja violao aos bons costumes e a
ordem pblica ou ainda, podem convencionar que a arbitragem se realize
com base nos princpios gerais de direito, nos usos e costumes e nas regras
internacionais de comrcio.
Devemos ressaltar que no caso das partes optarem pelas regras
internacionais de comrcio, o rbitro deve observar as convenes e pactos
em que o Brasil seja pas signatrio, alm disso, recomenda-se que face
necessidade de profundo conhecimento e interpretao desses acordos e
convenes, somente rbitros com os respectivos conhecimentos que
devem aceitar o encargo para a realizao da arbitragem.
Dando sequncia ao estudo da arbitragem, vamos apresentar os artigos
da lei de arbitragem que tratam da conveno de arbitragem:
VERSO TEXTUAL
Art. 3 As partes interessadas podem submeter a soluo de seus

litgios ao juzo arbitral mediante conveno de arbitragem, assim
entendida a clusula compromissria e o compromisso arbitral.
Como o artigo em anlise est indicando, mediante a conveno
de arbitragem, as partes interessadas podem submeter seus litgios
soluo por intermdio da arbitragem. A conveno de arbitragem
45
constitui-se de duas partes: a clusula compromissria e o

compromisso arbitral.
Art. 4 A clusula compromissria a conveno atravs da qual
as partes em um contrato comprometem-se a submeter arbitragem
os litgios que possam vir a surgir, relativamente a tal contrato.
Em geral, encontramos no final dos contratos, alguma referncia
ao foro eleito pelas partes. Trata-se de clusula que indica a forma de
soluo de algum litgio, decorrente do contrato, indicando o foro da
justia comum, como os exemplos que seguem:
Clulula 7 As partes contratantes elegem o foro da Comarca de
Fortaleza - Cear, para eventual soluo de quaisquer questes
decorrentes da execuo deste contrato.
Clusula 15 Os contratantes elegem o foro da Comarca de
Fortaleza - Cear com excluso de qualquer outro, por mais
privilegiado que seja, para dirimirem quaisquer dvidas provenientes
do presente contrato.
Alm de constar nos contratos a clusula em que se determina o
foro da justia, podemos tambm constatar o que o Cdigo Civil, no
seu Art. 853, assim se expressa:
Art. 853 Admite-se nos contratos a clusula compromissria, para
resolver divergncias mediante juzo arbitral, na forma estabelecida
em lei especial. (Grifo nosso).
Neste caso, a lei especial a que se refere o artigo 853, do Cdigo
Civil a Lei de Arbitragem que no seu Art. 4, trata da clusula
compromissria que ser includa nos contratos em que as partes se
comprometam a dirimir alguma questo oriunda do contrato por
arbitragem.
Sendo assim, para que se possa dirimir alguma questo oriunda
de determinado contrato, por arbitragem, as partes devem fazer
constar no contrato uma clusula em que se comprometem a dirimir
qualquer dvida do contrato mediante a arbitragem.
OLHANDO DE PERTO
Vale ressaltar, que segundo estipula a Lei de Arbitragem, ( 1 do Art.
4) a clusula compromissria dever ser estipulada por escrito, podendo
estar inserta no prprio contrato ou em documento em separado, que faa
referncia ao contrato. Isso significa dizer, que a clusula compromissria
tanto pode ser estipulada na ocasio da contratao, como posteriormente,
desde que as partes estejam plenamente de acordo que a soluo do litgio
seja por intermdio da arbitragem, cumpridas as demais condies tal
como a que determina que a arbitragem ser somente sobre direitos
disponveis e que as partes devem ser capazes.
Art. 4...
46
1 A clusula compromissria deve ser estipulada por escrito, podendo

estar inserta no prprio contrato ou em documento apartado que a ele se
refira.
2 Nos contratos de adeso, a clusula compromissria s ter eficcia
se o aderente tomar a iniciativa de instituir a arbitragem ou concordar,
expressamente, com a sua instituio, desde que por escrito em documento
anexo ou em negrito, com a assinatura ou visto especialmente para essa
clusula.
Ademais, caso se trate de contrato de adeso, isto , dos contratos em
que uma das partes para contratar tem de sujeitar-se s regras adredemente
estabelecidas pela outra parte, somente ser vlida e eficaz, posto que a
validade pressuposto da eficcia, se o contratante aderente
voluntariamente instituir arbitragem ou aquiescer de forma expressa com
sua instituio, de forma escrita e em documento anexo ou em negrito com a
assinatura ou visto especial do contratante aderente para essa clusula.
OBSERVAO
Portanto, assinada a clusula compromissria, as partes se obrigam a
resolver a disputa, que porventura venha a ocorrer, por intermdio da
arbitragem. Esse, portanto o primeiro passo para que possa ocorrer o
processo de arbitragem, isto , a clusula compromissria.
Ultrapassada essa primeira fase em que se constata a existncia da
clusula compromissria, as partes devero elaborar, discutir e aprovar,
apondo suas assinaturas, o compromisso arbitral, que est bem definido no
Art. 9, 1 e 2, da Lei de Arbitragem, como segue:
Art. 9 O compromisso arbitral a conveno
atravs da qual as partes submetem um litgio
arbitragem de uma ou mais pessoas, podendo ser
judicial ou extrajudicial.
1 O compromisso arbitral judicial celebrar-se-
por termo nos autos, perante o juzo ou tribunal, onde
tem curso a demanda.
2 O compromisso arbitral extrajudicial ser
celebrado por escrito particular, assinado por duas
testemunhas, ou por instrumento pblico.
A respeito do compromisso arbitral, Lacerda (1998, p. 58), citando a

Revista do Superior Tribunal de Justia, assim se expressa: Tanto no
compromisso arbitral judicial quanto no extrajudicial, o que lhes norteia o
informalismo de suas instituies e procedimentos e, tanto isso verdade,
que no se deve declarar a invalidade do juzo arbitral quando se alcana o
seu objetivo, no obstante a ocorrncia de irregularidades formais.
47
No que concerne questo prtica, a Lei de Arbitragem, no seu Art. 10,

determina o que deve constar, obrigatoriamente no compromisso arbitral,
como segue:
Art. 10. Constar,
compromisso arbitral:
obrigatoriamente,
do
I - o nome, profisso, estado civil e domiclio das

partes;
II - o nome, profisso e domiclio do rbitro, ou dos
rbitros, ou, se for o caso, a identificao da entidade
qual as partes delegaram a indicao de rbitros;
III - a matria que ser objeto da arbitragem; e
IV - o lugar em que ser proferida a sentena arbitral.
Alm dessa parte obrigatria, constante do Art. 10, a Lei de Arbitragem

ainda faculta a incluso de outras informaes de interesse do processo de
arbitragem, como definido no Art. 11, como segue.
Art. 11. Poder, ainda, o compromisso arbitral
conter:
I - local, ou locais, onde se desenvolver a
arbitragem;
II - a autorizao para que o rbitro ou os rbitros
julguem por equidade, se assim for convencionado
pelas partes;
III - o prazo para apresentao da sentena arbitral;
IV - a indicao da lei nacional ou das regras
corporativas aplicveis arbitragem, quando assim
convencionarem as partes;
V - a declarao da responsabilidade pelo pagamento
dos honorrios e das despesas com a arbitragem; e
VI - a fixao dos honorrios do rbitro, ou dos
rbitros.
Pargrafo nico. Fixando as partes os honorrios
do rbitro, ou dos rbitros, no compromisso arbitral,
este constituir ttulo executivo extrajudicial; no
havendo tal estipulao, o rbitro requerer ao rgo
do Poder Judicirio que seria competente para julgar,
originariamente, a causa que os fixe por sentena.
Observe-se que alm das informaes que identificam perfeitamente as

partes e os rbitros, tambm constar do compromisso arbitral a fixao dos
honorrios dos rbitros e complementa dando fora executiva de ttulo
executivo extrajudicial essa conveno de arbitragem. E caso ocorra o no
fixao dos respectivos honorrios, o rbitro requerer ao Poder Judicirio
48
que seria competente para julgar, originariamente, a causa que os fixe por
sentena, conforme Pargrafo nico do Art. 11 da Lei de Arbitragem.
FONTES DAS IMAGENS

1. http://2.bp.blogspot.com/wfvGfI7eLW8/U7iYqc86t1I/AAAAAAAARLQ/42rkub3Aemk/s1600/Arbitra
gem.jpg
2. http://www.arcos.org.br/artigos/
3. http://www.conima.org.br/
49
TPICO 02: A ESCOLHA DOS RBITROS
A) O RBITRO SEGUNDO A LEI DE ARBITRAGEM
Analisando o Art. 13 da Lei de Arbitragem, encontramos a definio ou

ainda a condio em que a pessoa poder ser rbitro num processo de
arbitragem: apenas duas condies so expressas na Lei:
A PRIMEIRA CONDIO
Fonte [1]
I - A primeira condio, segundo o texto da lei, pode ser rbitro

qualquer pessoa capaz: ora, aqui temos que nos valer do Cdigo Civil, que
no seu Art. 5 preleciona que A menoridade cessa aos dezoito anos
completos, quando a pessoa fica habilitada prtica de todos os atos da
vida civil, deve-se tambm considerar os casos em que ocorre a
emancipao, como igualmente previstos no Cdigo Civil.
A SEGUNDA CONDIO
II - A segunda condio e tambm de simplicidade translcida, que
tenha a confiana das partes. Neste caso, o conhecimento do rbitro no diz
respeito sua experincia em outros casos de arbitragem ou sua
capacidade tcnica no assunto em que girar a questo a ser arbitrada,
sero as condies que as partes devem considerar para a nomeao do
rbitro.
A respeito da indicao do rbitro ou dos rbitros, Lacerda (1998, p. 67),
faz as seguintes consideraes:
Para ser rbitro ou rbitros a nica conditio sine
qua non exigida pela lei ser capaz. Essa capacidade a
que a lei se refere a capacidade de ser juiz de fato.
Isso quer dizer que, alm da capacidade de ser juiz de
fato, isto , de ser capaz de conduzir a sua prpria
pessoa e de administrar seus prprios bens, o rbitro
ou rbitros no pode ter qualquer impedimento ou
suspeio que o iniba de julgar a questo objeto do
compromisso
arbitral.
Logo,
os
mesmos
impedimentos que alcanam o juiz para judicar em
um determinado processo, tambm alcanam o
rbitro ou rbitros para exercer seu mister nos autos
em que foi eleito pelas partes para julgar.
Vejamos ento, o citado Art. 13 e seus pargrafos, da Lei de Arbitragem:

Art. 13. Pode ser rbitro qualquer pessoa capaz e que tenha a confiana
das partes.
1 As partes nomearo um ou mais rbitros, sempre em nmero mpar,
podendo nomear, tambm, os respectivos suplentes.
50
2 Quando as partes nomearem rbitros em nmero par, estes esto

autorizados, desde logo, a nomear mais um rbitro. No havendo acordo,
requerero as partes ao rgo do Poder Judicirio a que tocaria,
originariamente, o julgamento da causa a nomeao do rbitro, aplicvel,
no que couber, o procedimento previsto no art. 7 desta Lei.
3 As partes podero, de comum acordo, estabelecer o processo de

escolha dos rbitros, ou adotar as regras de um rgo arbitral
institucional ou entidade especializada.
4 Sendo nomeados vrios rbitros, estes, por maioria, elegero o
presidente do tribunal arbitral. No havendo consenso, ser designado
presidente o mais idoso.
5 O rbitro ou o presidente do tribunal designar, se julgar
conveniente, um secretrio, que poder ser um dos rbitros.
6 No desempenho de sua funo, o rbitro dever proceder com
imparcialidade, independncia, competncia, diligncia e discrio.
7 Poder o rbitro ou o tribunal arbitral determinar s partes o
adiantamento de verbas para despesas e diligncias que julgar
necessrias.
Ainda com relao ao impedimento de funcionar como rbitro, devemos
considerar o que est previsto no Art. 14 da Lei de Arbitragem, como segue:
Art. 14. Esto impedidos de funcionar como rbitros as pessoas que
tenham, com as partes ou com o litgio que lhes for submetido, algumas
das relaes que caracterizam os casos de impedimento ou suspeio de
juzes, aplicando-se-lhes, no que couber, os mesmos deveres e
responsabilidades, conforme previsto no Cdigo de Processo Civil.
1 As pessoas indicadas para funcionar como rbitro tem o dever de
revelar, antes da aceitao da funo, qualquer fato que denote dvida
justificada quanto sua imparcialidade e independncia.
2 O rbitro somente poder ser recusado por motivo ocorrido aps sua
nomeao. Poder, entretanto, ser recusado por motivo anterior sua
nomeao, quando:
a) no for nomeado, diretamente, pela parte; ou
b) o motivo para a recusa do rbitro for conhecido posteriormente sua
nomeao.
Neste caso, a lei vem especificar os casos em que ocorrem os
impedimentos legais para que a pessoa possa funcionar no processo de
arbitragem. Sendo assim, podemos considerar que aqui se aplicam as
objees para julgar, previstas nos artigos 134, 136, 137 e 138 doCdigo de
Processo Civil.
CDIGO DE PROCESSO CIVIL.
Dos Impedimentos e da Suspeio

Art. 134. defeso ao juiz exercer as suas funes no processo
contencioso ou voluntrio:
I - de que for parte;
II - em que interveio como mandatrio da parte, oficiou como perito,
51
funcionou como rgo do Ministrio Pblico, ou prestou depoimento

como testemunha;
III - que conheceu em primeiro grau de jurisdio, tendo-lhe proferido
sentena ou deciso;
IV - quando nele estiver postulando, como advogado da parte, o seu
cnjuge ou qualquer parente seu, consanguneo ou afim, em linha reta;
ou na linha colateral at o segundo grau;
V - quando cnjuge, parente, consanguneo ou afim, de alguma das
partes, em linha reta ou, na colateral, at o terceiro grau;
VI - quando for rgo de direo ou de administrao de pessoa
jurdica, parte na causa.
Pargrafo nico. No caso do no IV, o impedimento s se verifica quando
o advogado j estava exercendo o patrocnio da causa; , porm, vedado
ao advogado pleitear no processo, a fim
de criar o impedimento do juiz.
.....................................
Art. 136. Quando dois ou mais juzes forem parentes, consanguneos ou
afins, em linha reta e no segundo grau na linha colateral, o primeiro,
que conhecer da causa no tribunal,
impede que o outro participe do julgamento; caso em que o segundo se
escusar, remetendo o processo ao seu substituto legal.
Art. 137. Aplicam-se os motivos de impedimento e suspeio aos juzes
de todos os tribunais. O juiz que violar o dever de absteno, ou no se
declarar suspeito, poder ser recusado
por qualquer das partes (art. 304).
Art. 138. Aplicam-se tambm os motivos de impedimento e de
suspeio:
I - ao rgo do Ministrio Pblico, quando no for parte, e, sendo parte,
nos casos previstos nos ns. I a IV do art. 135;
II - ao serventurio de justia;
III - ao perito;
IV - ao intrprete.
1o A parte interessada dever arguir o impedimento ou a suspeio,
em petio fundamentada e devidamente instruda, na primeira
oportunidade em que Ihe couber falar nos autos; o
juiz mandar processar o incidente em separado e sem suspenso da
causa, ouvindo o arguido no prazo de 5 (cinco) dias, facultando a prova
quando necessria e julgando o pedido.
2o Nos tribunais caber ao relator processar e julgar o incidente.
Devemos ressaltar o que estipulam os Artigos 17 e 18 da Lei de
Arbitragem, como segue:
Art. 17. Os rbitros, quando no exerccio de suas funes ou em razo
delas, ficam equiparados aos funcionrios pblicos, para os efeitos da
legislao penal.
Com relao equiparao dos rbitros aos funcionrios pblicos, devese ressaltar que os rbitros esto sujeitos aos tipos e sanes previstos nos
52
artigos 312 a 327 do Cdigo Penal, os quais preveem os Crimes Contra a

Administrao Pblica.
Art. 18. O rbitro juiz de fato e de direito, e a sentena que proferir no
fica sujeita a recurso ou a homologao pelo Poder Judicirio.
Com relao ao artigo 18, encontramos o comentrio de Lacerda (1998,
p. 71), que ilustra de forma clara o entendimento que se pode constatar do
citado artigo, in verbis:
indubitvel que o art. 18 dessa lei seja um de
seus artigos mais polmicos. E tal ocorre porque
afirma textualmente que o rbitro juiz de fato e
tambm juiz de direito. Como j se salientou nesses
comentrios, juiz de direito o juiz natural previsto
na Constituio Federal nos arts. 92 usque 100.
Ademais disso, do juiz de direito, jamais se excluir
qualquer leso ou ameaa a direito a teor da norma
contida no art. 5, item XXXV da Constituio
Federal.
Logo, se interpretada mais afoitamente, parece
ser de duvidosa constitucionalidade a norma inserta
no art. 18 retro, todavia, o que afirma o artigo que
no haver recurso da sentena arbitral para o Poder
Judicirio, como por exemplo a apelao, e muito
menos carece a sentena arbitral de homologao
judicial, caso contrrio constituiria a Lei de
Arbitragem mera repetio do velho compromisso
arbitral, j existente no Cdigo Civil e no Cdigo de
Processo Civil, expressamente revogados pelo art. 44
da Lei de Arbitragem (Lei n 9.307 de 23/09/1996.
B) A SENTENA ARBITRAL.
Para que seja prolatada a sentena arbitral, deve se ter transcorrido todo
o procedimento arbitral, conforme determina a lei de arbitragem, por
intermdio dos seus artigos 19, 20, 21 e 22, que so autoexplicativos, como
segue:
ART. 19
Art. 19. Considera-se instituda a arbitragem quando aceita a
nomeao pelo rbitro, se for nico, ou por todos, se forem vrios.
Pargrafo nico. Instituda a arbitragem e entendendo o rbitro ou o
tribunal arbitral que h necessidade de explicitar alguma questo disposta
na conveno de arbitragem, ser elaborado, juntamente com as partes,
um adendo, firmado por todos, que passar a fazer parte integrante da
conveno de arbitragem.
53
ART. 20
Art. 20. A parte que pretender arguir questes relativas competncia,
suspeio ou impedimento do rbitro ou dos rbitros, bem como nulidade,
invalidade ou ineficcia da conveno de arbitragem, dever faz-lo na
primeira oportunidade que tiver de se manifestar, aps a instituio da
arbitragem.
1 Acolhida a arguio de suspeio ou impedimento, ser o rbitro
substitudo nos termos do art. 16 desta Lei, reconhecida a incompetncia
do rbitro ou do tribunal arbitral, bem como a nulidade, invalidade ou
ineficcia da conveno de arbitragem, sero as partes remetidas ao rgo
do Poder Judicirio competente para julgar a causa.
2 No sendo acolhida a arguio, ter normal prosseguimento a
arbitragem, sem prejuzo de vir a ser examinada a deciso pelo rgo do
Poder Judicirio competente, quando da eventual propositura da demanda
de que trata o art. 33 desta Lei.
ART. 21
Art. 21. A arbitragem obedecer ao procedimento estabelecido pelas
partes na conveno de arbitragem, que poder reportar-se s regras de
um rgo arbitral institucional ou entidade especializada, facultando-se,
ainda, s partes delegar ao prprio rbitro, ou ao tribunal arbitral, regular
o procedimento.
1 No havendo estipulao acerca do procedimento, caber ao
rbitro ou ao tribunal arbitral disciplin-lo.
2 Sero, sempre, respeitados no procedimento arbitral os princpios
do contraditrio, da igualdade das partes, da imparcialidade do rbitro e de
seu livre convencimento.
3 As partes podero postular por intermdio de advogado,
respeitada, sempre, a faculdade de designar quem as represente ou assista
no procedimento arbitral.
4 Competir ao rbitro ou ao tribunal arbitral, no incio do
procedimento, tentar a conciliao das partes, aplicando-se, no que couber,
o art. 28 desta Lei.
54
ART. 22
Art. 22. Poder o rbitro ou o tribunal arbitral tomar o depoimento
das partes, ouvir testemunhas e determinar a realizao de percias ou
outras provas que julgar necessrias, mediante requerimento das partes ou
de ofcio.
1 O depoimento das partes e das testemunhas ser tomado em local,
dia e hora previamente comunicados, por escrito, e reduzido a termo,
assinado pelo depoente, ou a seu rogo, e pelos rbitros.
2 Em caso de desatendimento, sem justa causa, da convocao para
prestar depoimento pessoal, o rbitro ou o tribunal arbitral levar em
considerao o comportamento da parte faltosa, ao proferir sua sentena;
se a ausncia for de testemunha, nas mesmas circunstncias, poder o
rbitro ou o presidente do tribunal arbitral requerer autoridade judiciria
que conduza a testemunha renitente, comprovando a existncia da
conveno de arbitragem.
3 A revelia da parte no impedir que seja proferida a sentena
arbitral.
4 Ressalvado o disposto no 2, havendo necessidade de medidas
coercitivas ou cautelares, os rbitros podero solicit-las ao rgo do Poder
Judicirio que seria, originariamente, competente para julgar a causa.
5 Se, durante o procedimento arbitral, um rbitro vier a ser
substitudo fica a critrio do substituto repetir as provas j produzidas.
Concluda a parte central do procedimento arbitral, prevista nos artigos
precedentes, ser proferida a sentena arbitral. Observe-se que a sentena
arbitral ser proferida como definido no Art. 23 da Lei de Arbitragem, como
segue:
VERSO TEXTUAL
Art. 23. A sentena arbitral ser proferida no prazo estipulado

pelas partes. Nada tendo sido convencionado, o prazo para a
apresentao da sentena de seis meses, contado da instituio da
arbitragem ou da substituio do rbitro.
Pargrafo nico. As partes e os rbitros, de comum acordo,
podero prorrogar o prazo estipulado.
Observe-se que nesse artigo est uma das principais razes
inspiradoras da prpria Lei de Arbitragem, a abreviao do tempo em
que ser proferida a sentena arbitral. Ou no prazo estipulado pelas
partes ou se no houver estipulao de prazo, o prazo da lei que de
seis meses, contado da instituio da arbitragem. Alm disso, caso
ocorra a necessidade de prorrogao do prazo, desde que de comum
acordo entre as partes, o prazo pode ser prorrogado, segundo previsto
no pargrafo nico do artigo precedente.
Com relao deciso dos rbitros ou do rbitro, preleciona o
artigo 24:
55
Art. 24. A deciso do rbitro ou dos rbitros ser expressa em

documento escrito.
1 Quando forem vrios os rbitros, a deciso ser tomada por

maioria. Se no houver acordo majoritrio, prevalecer o voto do
presidente do tribunal arbitral.
2 O rbitro que divergir da maioria poder, querendo, declarar seu
voto em separado.
Ainda com relao deciso proferida na sentena arbitral, sendo
vrios rbitros, sempre em nmero impar, esta ser tomada por
maioria e no havendo acordo majoritrio, prevalecer o voto do
presidente do tribunal arbitral. No caso de divergncia, o rbitro
poder declarar seu voto em separado.
Na ocorrncia de controvrsia sobre direitos indisponveis e
verificando-se que de sua existncia ou no depende a julgamento, o
rbitro ou o tribunal arbitral remeter as partes autoridade
competente do Poder Judicirio, suspendendo o procedimento
arbitral, segundo definido no art. 25 da Lei de Arbitragem.
Tal como uma sentena no processo Judicial, posto que segue os
requisitos do Art. 458 do Cdigo de Processo Civil, a sentena arbitral
segue os requisitos previstos no Art. 26 da Lei de Arbitragem, como
segue:
Art. 26. So requisitos obrigatrios da sentena arbitral:
I - o relatrio, que conter os nomes das partes e um resumo do litgio;

II - os fundamentos da deciso, onde sero analisadas as questes de
fato e de direito, mencionando-se, expressamente, se os rbitros
julgaram por equidade;
III - o dispositivo, em que os rbitros resolvero as questes que lhes
forem submetidas e estabelecero o prazo para o cumprimento da
deciso, se for o caso; e
IV - a data e o lugar em que foi proferida. Pargrafo nico. A sentena
arbitral ser assinada pelo rbitro ou por todos os rbitros. Caber ao
presidente do tribunal arbitral, na hiptese de um ou alguns dos
rbitros no poder ou no querer assinar a sentena, certificar tal fato.
Art. 27. A sentena arbitral decidir sobre a responsabilidade das
partes acerca das custas e despesas com a arbitragem, bem como sobre
verba decorrente de litigncia de m-f, se for o caso, respeitadas as
disposies da conveno de arbitragem, se houver.
A propsito dos requisitos e da sentena arbitral, ressaltamos o

comentrio de Cahali (2012, p. 257), como segue:
A sentena arbitral o pronunciamento do
rbitro ou do tribunal arbitral para encerrar o
56
procedimento. o pice do procedimento, pelo qual

se realiza a prestao jurisdicional buscada pelas
partes.
Tal qual a sentena judicial, pode decidir o litgio
quanto matria de fundo, ou apenas concluir pelo
no cabimento da arbitragem, ao menos naquele
instante, inclusive, dentre outros motivos, at mesmo
por faltar ao caso arbitrabilidade objetiva ou
subjetiva. Nestes casos, aos interessados restar o
acesso ao Judicirio para anlise do mrito da
controvrsia.
Ou seja, a sentena arbitral poder ser definitiva,
decidindo o conflito (contedo material) por exemplo,
condenando ao pagamento da multa pelo
descumprimento
contratual,
ou
meramente
terminativa, pela qual o procedimento se encerra, mas
a controvrsia persiste, e pode ser levada ao juzo
estatal (similar extino do processo sem
julgamento do mrito, no processo judicial), por
exemplo, reconhecida na arbitragem a nulidade da
conveno, e, assim, o interessado deve apresentar
sua pretenso perante o Poder Judicirio.
Julgado o mrito, a sentena poder ser
condenatria, constitutiva ou declaratria, conceitos
estes j conhecidos, relativos tutela jurisdicional
outorgada de acordo com a pretenso das partes e a
soluo dada ao caso.
Em qualquer das situaes, a sentena arbitral
decidir, como j visto, sobre a responsabilidade pelas
custas e despesas com arbitragem, podendo
estabelecer, inclusive, verba decorrente de litigncia
de m-f (art. 27 da Lei n 9.307/1996).
Tambm a sentena poder ser meramente
homologatria, de acordo alcanado pelas partes e
levado a conhecimento do rbitro (art. 28 da Lei n
9.307/1996),
mesmo
nesta
situao
o
pronunciamento deve preencher os requisitos
obrigatrios (art. 26 Lei n 9.307/1996).
FONTES DAS IMAGENS

1. http://www.gazetadopovo.com.br/midia/tn_280_651_Capa_Justica_e
_Direito_27072012090749.JPG
57
TPICO 03: RECONHECIMENTO E EXECUO DAS SENTENAS ARBITRAIS.
A) PROLATADA NO BRASIL, SEGUNDO A LEI DE ARBITRAGEM
A Lei de Arbitragem, no seu Art. 31, refere-se aos efeitos da sentena

arbitral, determinando a sua constituio em ttulo executivo, como segue:
Art. 31. A sentena arbitral produz, entre as partes e seus sucessores, os
Fonte[1]
mesmos efeitos da sentena proferida pelos rgos do Poder Judicirio e,

sendo condenatria, constitui ttulo executivo.
Vale ressaltar o comentrio de Lacerda (1998, p. 91) que assim se
expressa:
Seria de todo incuo o processo arbitral, se, a
final, a sentena nele proferida fosse despida dos
mesmos efeitos de que so revestidas as sentenas
judiciais. Se for declaratria a deciso, a certeza da
declarao contida na sentena arbitral no poder
ser mais discutida por via judicial. Se for constitutiva,
a nova situao criada pela sentena arbitral tambm
no ser suscetvel de discusso judicial e, finalmente,
se condenatria, a sentena arbitral constituir ttulo
executivo.
Observemos que ao proferir a sentena arbitral, d-se por finda a

arbitragem, como preleciona o art. 29 da Lei de Arbitragem, in verbis:
Art. 29. Proferida a sentena arbitral, d-se por finda a arbitragem,
devendo o rbitro, ou o presidente do tribunal arbitral, enviar cpia da
deciso s partes, por via postal ou por outro meio qualquer de comunicao,
mediante comprovao de recebimento, ou, ainda, entregando-a diretamente
s partes, mediante recibo.
Portanto, podemos afirmar que da sentena arbitral, no cabe nenhum
recurso, exceto no que se refere determinao do Art. 30 da Lei de
Arbitragem que faculta a posterior correo de erro material na sentena,
como segue:
Art. 30. No prazo de cinco dias, a contar do recebimento da notificao
ou da cincia pessoal da sentena arbitral, a parte interessada, mediante
comunicao outra parte, poder solicitar ao rbitro ou ao tribunal arbitral
que:
I - corrija qualquer erro material da sentena arbitral;
II - esclarea alguma obscuridade, dvida ou contradio da
sentena arbitral, ou se pronuncie sobre ponto omitido a respeito
do qual devia manifestar-se a deciso.
58
Pargrafo nico. O rbitro ou o tribunal arbitral decidir, no prazo de

dez dias, aditando a sentena arbitral e notificando as partes na forma do art.
29.
Contudo, ocorrem os casos de nulidade da sentena arbitral, conforme
previsto no Art. 32, como segue:
Art. 32. nula a sentena arbitral se:
I - for nulo o compromisso;
II - emanou de quem no podia ser rbitro;
III - no contiver os requisitos do art. 26 desta Lei;
IV - for proferida fora dos limites da conveno de arbitragem;
V - no decidir todo o litgio submetido arbitragem;
VI - comprovado que foi proferida por prevaricao, concusso ou
corrupo passiva;
VII - proferida fora do prazo, respeitado o disposto no art. 12, inciso III,
desta Lei; e
VIII - forem desrespeitados os princpios de que trata o art. 21, 2, desta
Lei.
Observe-se a expresso nula, j que aqui no podemos aplicar a
palavra anulvel, posto que a condio sine qua non da arbitragem tenha
deixado de ser observada: se nulo o compromisso, ou emanada de rbitro
incapaz, sem os requisitos do art. 26 da LA, proferida fora dos limites da
conveno de arbitragem, no decidir a totalidade do litgio submetido
arbitragem, em casos de prevaricao, concusso o corrupo passiva, que
seja proferida fora do prazo e, por ltimo sejam desrespeitados os princpios
de que trata o art. 21 e seu 2.
Neste caso, a parte interessada poder pleitear ao rgo do Poder
Judicirio competente a decretao da nulidade da sentena arbitral, como
indicado no art. 33 da LA.
VERSO TEXTUAL
Art. 33. A parte interessada poder pleitear ao rgo do Poder

Judicirio competente a decretao da nulidade da sentena arbitral,
nos casos previstos nesta Lei.
1 A demanda para a decretao de nulidade da sentena
arbitral seguir o procedimento comum, previsto no Cdigo de
Processo Civil, e dever ser proposta no prazo de at noventa dias aps
o recebimento da notificao da sentena arbitral ou de seu
aditamento.
59
2 A sentena que julgar procedente o pedido:
I - decretar a nulidade da sentena arbitral, nos casos do art. 32,

incisos I, II, VI, VII e VIII;
II - determinar que o rbitro ou o tribunal arbitral profira novo laudo,
nas demais hipteses.
3 A decretao da nulidade da sentena arbitral tambm
poder ser arguida mediante ao de embargos do devedor, conforme
o art. 741 e seguintes do Cdigo de Processo Civil, se houver execuo
judicial.
B) PROVENIENTE DO EXTERIOR, SEGUNDO A LEI DE ARBITRAGEM.
A sentena arbitral estrangeira encontra recepo no Brasil, segundo o

que preleciona o art. 34 da Lei de Arbitragem, como segue:
ART. 34
ART. 35
ART. 36
ART. 37
ART. 38
ART. 39
ART. 40
ART. 34
Art. 34. A sentena arbitral estrangeira ser reconhecida ou executada

no Brasil de conformidade com os tratados internacionais com eficcia no
ordenamento interno e, na sua ausncia, estritamente de acordo com os
termos desta Lei.
Pargrafo nico. Considera-se sentena arbitral estrangeira a que tenha
sido proferida fora do territrio nacional. Deve-se observar que a sentena
estrangeira, dever estar de conformidade com os tratados e acordos
internacionais de que o Brasil seja signatrio. Neste caso, a sentena
estrangeira dever sujeitar-se homologao do Supremo Tribunal Federal,
conforme os artigos 35 e 36 da Lei de Arbitragem aplicando-se, no que
couber o disposto nos arts. 483 e 484 do Cdigo de Processo Civil, como
segue:
ART. 35
Art. 35. Para ser reconhecida ou executada no Brasil, a sentena arbitral

estrangeira est sujeita, unicamente, homologao do Supremo Tribunal
Federal.
ART. 36
Art. 36. Aplica-se homologao para reconhecimento ou execuo de

sentena arbitral estrangeira, no que couber, o disposto nos arts. 483 e 484
do Cdigo de Processo Civil.
Para ser requerida a homologao de sentena arbitral estrangeira, deve
-se observar o que est determinado no art. 37 da LA e somente poder ser
60
negada a homologao, nos casos previstos nos arts. 38 e 39 da LA, como

segue:
ART. 37
Art. 37. A homologao de sentena arbitral estrangeira ser requerida

pela parte interessada, devendo a petio inicial conter as indicaes da lei
processual, conforme o art. 282 do Cdigo de Processo Civil, e ser instruda,
necessariamente, com:
I - o original da sentena arbitral ou uma cpia devidamente certificada,
autenticada pelo consulado brasileiro e acompanhada de traduo oficial;
II - o original da conveno de arbitragem ou cpia devidamente
certificada, acompanhada de traduo oficial.
ART. 38
Art. 38. Somente poder ser negada a homologao para o

reconhecimento ou execuo de sentena arbitral estrangeira, quando o ru
demonstrar que:
I - as partes na conveno de arbitragem eram incapazes;
II - a conveno de arbitragem no era vlida segundo a lei qual as
partes a submeteram, ou, na falta de indicao, em virtude da lei do pas
onde a sentena arbitral foi proferida;
III - no foi notificado da designao do rbitro ou do procedimento de
arbitragem, ou tenha sido violado o princpio do contraditrio,
impossibilitando a ampla defesa;
IV - a sentena arbitral foi proferida fora dos limites da conveno de
arbitragem, e no foi possvel separar a parte excedente daquela submetida
arbitragem;
V - a instituio da arbitragem no est de acordo com o compromisso
arbitral ou clusula compromissria;
VI - a sentena arbitral no se tenha, ainda, tornado obrigatria para as
partes, tenha sido anulada, ou, ainda, tenha sido suspensa por rgo judicial
do pas onde a sentena arbitral for prolatada.
ART. 39
Art. 39. Tambm ser denegada a homologao para o reconhecimento

ou execuo da sentena arbitral estrangeira, se o Supremo Tribunal Federal
constatar que:
I - segundo a lei brasileira, o objeto do litgio no suscetvel de ser
resolvido por arbitragem;
II - a deciso ofende a ordem pblica nacional.
Pargrafo nico. No ser considerada ofensa ordem pblica nacional
a efetivao da citao da parte residente ou domiciliada no Brasil, nos
moldes da conveno de arbitragem ou da lei processual do pas onde se
realizou a arbitragem, admitindo-se, inclusive, a citao postal com prova
61
inequvoca de recebimento, desde que assegure parte brasileira tempo

hbil para o exerccio do direito de defesa.
Por fim, em caso de denegao da homologao para reconhecimento ou
execuo de sentena arbitral estrangeira por vcios formais, nada impede
que a parte, sanado o vcio, renove o pedido de homologao ou
reconhecimento, como determinado no art. 40 da LA.
ART. 40
Art. 40. A denegao da homologao para reconhecimento ou execuo

de sentena arbitral estrangeira por vcios formais, no obsta que a parte
interessada renove o pedido, uma vez sanados os vcios apresentados.
Analise o instituto da Arbitragem, formulando sua crtica ou elogio a
esse sistema, indicando o que representa para as partes envolvidas.
Mnimo uma pgina.
Exerccio: Elabore uma pesquisa em sites que tratam de arbitragem e
procure localizar uma sentena arbitral. Em seguida, faa uma anlise da
sentena e informe se est de acordo com o que voc estudou na nossa
disciplina. Este um exerccio de fixao para facilitar a realizao da sua
prova. Bons estudos.
FONTES DAS IMAGENS

1. http://blog.comunidades.net/lupascosta/lupascosta.jpg
62

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