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08/01/2016
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Communication
Auteur : C. Terrier ; mailto:webmaster@cterrier.com ; http://www.cterrier.com
Utilisation : Reproduction libre dans un cadre non commercial
Ce cours est une initiation aux concepts de base de la PNL. Il nest pas une formation la PNL.
Remarques liminaires
PNL = sectes ?
La PNL fait partie des approches comportementalistes des rapports humains. Elle vise amliorer la
communication personnelle et interpersonnelle.
Elle repose sur ltude des comportements, des gestes et des paroles qui sont reprsentatifs de la pense et de la
personnalit. Ds lors, leur analyse, aide la comprhension de la personnalit et peut aider pour amliorer la
communication et le bien-tre.
Nous allons prsenter de faon simplifie les fondements de la PNL, qui est apparue dans la seconde moiti du
XXe sicle, comme dautres approches alternatives aux approches scientifiques traditionnelles (Analyse
transactionnelle, Gestalt thrapie, etc.).
Elle connat depuis le milieu des annes 80 un succs grandissant qui rsulte notamment de sa simplicit.
Cependant cette technique est dnonce par de nombreux auteurs qui lui reprochent :
une approche pseudo-scientifique et un manque de rigueur dans la dmarche qui peut la rendre dangereuse
en laissant penser quelle peut tre une thrapie, (il est possible de devenir Psychothrapeute PNListe aprs
quelques sminaires de formation alors que la validit thrapeutique de la PNL n'a jamais t tablie),
son utilisation comme outil de manipulation dans le domaine commercial,
son utilisation par certaines sectes pour recruter de nouveaux adeptes.
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Introduction
Nous passons une large partie de notre vie communiquer, consciemment ou inconsciemment et pourtant la
communication pose rgulirement des difficults qui aboutissent des incomprhensions et des conflits. Il ne
suffit donc pas de pratiquer intensivement la communication pour bien la matriser et beaucoup parler ne signifie
pas que lon parle bien et encore moins que lon communique bien
Par ailleurs les gens pensent frquemment que la communication est essentiellement
verbale. En ralit nous communiquons avec lintgralit de notre corps. La communication
passe galement par des gestes, des expressions du visage, lintonation, le rythme de la
voix, des bruits et des silences, notre coupe de cheveux, des vtements, des accessoires
ou des objets, etc.
Tout notre re parle et donne du sens notre communication. Pour que la
communication soit efficace, il est indispensable quil y ait congruence (accord) entre le
message verbal et le message non verbal qui peut tre conscient ou inconscient.
(Que penser dun fumeur qui explique ses enfants quil est mauvais de fumer)
Pour bien maitriser sa communication, il est indispensable dapporter une attention particulire aux signes non
verbaux que lon envoie et de contrler les ractions de son interlocuteur qui nous indique en retour ce quil a peru
de notre message.
Communiquer sapprend et pour bien communiquer il est indispensable de connatre ses atouts et ses faiblesses
afin de rendre plus performante notre communication.
En aidant les gens mieux se connatre et mieux se comprendre la PNL peut aider amliorer la relation
interpersonnelle et la communication en gnral.
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Terminologie
Programmation : Depuis notre naissance, nous crons et dveloppons inconsciemment des automatismes
comportementaux (comme des programmes informatiques) et dans un contexte donn nous reproduisons des
comportements rptitifs.
Neuro : Notre comportement repose sur une perception et une programmation neuronales.
Linguistique : Nous exprimons par la parole et par nos gestes, notre personnalit.
La Carte n'est pas le territoire quelle reprsente : Notre perception du monde (carte) est subjective et
correspond partiellement la ralit (Territoire). Notre perception rsulte de nos filtres , de nos
croyances , et de nos sens . Inversement lautre se prsente nous avec ses filtres , ses
croyances , ce qu'il a envie de nous montrer, ce qu'il connait ou pas de lui... Ds lors il y a autant de
perceptions de la ralit quil y a dindividus et il faut se garder denfermer lautre dans notre ralit.
2. Le rapport consiste rencontrer lautre dans son modle du monde Le rapport lautre impose une
volont de comprendre et de sadapter sa reprsentation du monde.
3. Tout comportement est gnr par une intention positive : Influence par les travaux de Maslow sur la
hirarchie des besoins, la PNL postule que nos actes rsultent toujours dune intention positive destine
satisfaire nos besoins fondamentaux.
4. Il n'est pas possible de ne pas communiquer : La communication est la fois verbale et non-verbale
et refuser de communiquer avec quelqu'un est aussi une communication. La PNL accorde une importance
particulire au verbal qui laisse transparatre nos fonctionnements, nos penses... et au non verbal qui donne
accs des informations conscientes et inconscientes.
5. Il n'y a pas d'chec, seulement de linformation en retour (feedback) : tout russite et tout chec nous
procurent une information et une exprience que nous utiliserons ultrieurement pour progresser.
6. Le sens de la communication rside dans la rponse reue : Quels que soient lintention et les
sentiments dans la communication, ils nont de valeur que dans la rponse que lautre nous envoie.
7. Chaque personne possde en elle les ressources pour raliser ses propres changements : En
consquence, aider une personne en difficult consiste moins lui donner des solutions qu laider trouver
ses propres solutions. Il peut toutefois tre ncessaire d'organiser ces ressources potentielles pour qu'elles
deviennent oprationnelles.
Modle de
Modle de
Feedback envoy B, adapt en fonction du
modle de B et du feedback reu de B
reprsentation de A
reprsentation de B
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Lorsque lon communique avec une personne, il est possible de dterminer son
prdicat en lcoutant, en faisant attention au rythme de sa voix, son intonation,
aux mouvements de ses yeux et en regardant sa gestuelle. Cette opration est
appele calibrage.
Tous les sens sont prsents chez une personne, mais il y en a toujours un qui est dominant.
On saperoit par exemple que lenseignement sadresse en premier lieu aux auditifs (qui
coutent le professeur) et aux visuels (qui photographient intrieurement le tableau, rtro
projecteur) et peu aux Kinesthsiques qui ont besoin de toucher, de tester pour comprendre.
Les jeunes en difficult dans le systme scolaire sont souvent des personnes de type
Kinesthsique.
Le vocabulaire
Les mots, les expressions verbales et globalement le langage rvlent le prdicat dominant dune personne.
Les personnes visuelles utilisent plutt des adjectifs, des verbes, des expressions visuelles, les auditifs utilisent un
registre qui renvoie un univers sonore et les kinesthsiques un univers tactile :
Visuel
Auditif
Kinesthsique
Voir, regarder
Entendre, parler
Sentir, toucher
Montrer, perspective
Dire, couter
En contact avec
Clair, clarifier
Questionner, dialoguer
Connect, relax
Lumineux, sombre
Accord, dsaccord
Concret, pression
Brillant, color
Sonner, bruit
Sensible, insensible
Visualiser, clairer
Rythme mlodieux
Sensitif, tendre
Musical
Harmonieux
Mou, bless, li
Horizon, flash
Tonalit, discordant
Chaleureux froid
Photographie
Symphonie, cacophonie
Crier, hurler
Charg, dcharg
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Comportements et attitudes
Nos comportements et nos attitudes sont influencs par notre systme de perception dominant. Le tableau de la
page suivante donne des indicateurs capables de nous aider mieux calibrer une personne. Cependant, il ne doit
pas tre pris de faon absolue, car frquemment les personnes combinent les trois canaux sensoriels.
Caractristiques
Visuel
Auditif
Kinesthsique
Relationnel
Sensibilit
Positions
Voix
Regard
Apprentissage
Respiration
Etudes
Lecture
Rponse face
linactivit
Communication
Emotions
Superficiel et rapide
Voit les mots crit dans sa tte,
des images ; dessine des
schmas, soigne la mise en
page, utilise des couleurs
Aime les descriptions, visualise
les scnes
Fixe, hoche la tte, trouve
quelque chose regarder
Est calme, ne parle pas,
beaucoup, Naime pas couter
Fixe pour marquer sa colre,
rayonne pour marquer sa joie,
ses motions se lisent sur son
visage
Visuel voqu
Se souvient dimages
Auditif construit
Se parle lui-mme,
imagine ou ment
Regard droit linfini : visuel construit ou souvenir
Kinesthsique
Fait attention ses
sensations, motions,
etc.
Rflchit par un
dialogue intrieur
Source image : http://bd.bichara.free.fr/illustrations/page_01.htm
Modle est valable pour 95 % des droitiers, pour les gauchers, les cls daccs sont gnralement inverses.
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Lorsque deux personnes communiquent, il est possible de remarquer celles qui sont
synchronises : Lattitude est identique, la gestuelle est la mme, la voix et le ton sont
identiques, le rythme des paroles est identique, les respirations sont synchronises.
Communication amoureuse synchronise : Les deux personnes sont penches lune vers lautre, elles se
regardent, les gestes sont symtriques, on peut penser quelles parlent doucement, lentement, sans sinterrompre.
Elles sont dans une bulle, seules au monde. La symtrie des postures est presque totale. Il existe une harmonie
entre elles.
Se synchroniser avec son interlocuteur conduit crer une relation de proximit, de confiance, de comprhension
rciproque qui facilite la communication.
Synchronisation verbale
La technique est comparable celle de la synchronisation non verbale.
Elle consiste
adapter son registre verbal celui son interlocuteur en utilisant ses structures et tournures de phrases et
en utilisant des mots ou des expressions propres au registre sensoriel de son interlocuteur.
montrer lautre la qualit de notre coute par la reformulation qui permet de sassurer que lon a bien
compris. Exemple : Si jai bien compris, tu penses que, Si je te comprends bien, tu veux dire que
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334 - L'ancrage
Une image, une odeur, un geste, un mot peut rveiller des souvenirs, provoquer des motions, des sentiments,
des ractions, des comportements. Le stimulus initial (la photo, lodeur, etc.) fonctionne comme une ancre pour
celui qui se souvient, en saccrochant un endroit prcis de sa mmoire.
Nous avons tous des ancrages qui provoquent des tats internes (joie, tristesse, motivation, conviction). Ce sont
des ractions quasi pavloviennes une stimulation.
Marcel Proust lorsquil mange une madeleine se souvient du pass,
Lodeur de la viande qui cuit me rappelle mes Weekend chez ma grand-mre,
La chanson Heroes de Bowie me rappelle mes vacances Londres en 1990,
La photo de Zidane en bleu me rappelle 1998 et la fte sur les Champs-lyses.
L'ancrage en PNL, consiste utiliser un code (image, son, geste, contact odeur) destin susciter chez lautre
une raction inconsciente et automatique qui peut tre positive ou ngative. A chaque fois que le stimulus (lancre)
se produit, il gnre la mme raction. Ds lors, il peut tre un puissant moyen de mobilisation chez linterlocuteur,
de ressources internes destines susciter des ractions appropries.
Exemples :
o Poser la main sur le bras dune personne voque le soutien ou le rconfort,
o Un clin dil voque la complicit, un sourire le plaisir,
o Une enseignante prend pour habitude de se placer un endroit particulier de la salle de
classe pour blmer ses lves. Chaque fois quelle rejoint cette place, les lves savent
quil y a danger et le calme revient.
o Un commercial utilise pour dcrire un produit des mots destins provoquer un ancrage positif autour du
produit.
o Lodeur de la cire dabeille dans un magasin de meubles rappelle les vieux meubles, la tradition, la solidit
o Serrer un objet ftiche avant dentrer sur un stade ou avant un devoir pour se donner de la force ou se mettre
en condition.
o La publicit utilise beaucoup lancrage pour susciter le passage lacte dachat.
Un ancrage peut tre :
Auditif : une expression, un mot, un ton, un rythme ou une intensit de la voix inhabituels,
Visuel : une image, un geste, un lieu,
Kinesthsique : un contact, une odeur.
Pour tre efficace, lancrage doit utiliser le prdicat de linterlocuteur (Si la personne est visuelle, lancre doit tre
visuelle etc.),
Il existe deux types dancres :
Les ancres positives provoquent des tats internes positifs (concentration, efficacit, dynamisme, confiance,
calme, confiance),
Les ancres ngatives provoquent des tats internes ngatifs (peur, doute, incomprhension).
On pose et reoit des ancres quotidiennement, sans mme sen apercevoir. Elles peuvent devenir des atouts
important si nous savons les utiliser correctement et bon escient.
Attention
La synchronisation et lancrage font lobjet de rserves importantes, car utiliss de faon malveillante ou
intresse, ils peuvent devenir des techniques de manipulation mentale et dinfluence.
Pour une harmonisation honnte, la synchronisation et les ancrages doivent tre respectueux de l'autre,
sans volont manipulatrice et sans arrire-pense.
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335 - Le recadrage
Tout homme possde ses propres limites et souhaite un jour ou lautre les surmonter. La PNL postule que toute
personne possde en elle, consciemment ou inconsciemment les ressources pour les dpasser.
Le travail par la PNL permet :
didentifier les limites et difficults puis dtudier les raisons comportementales et psychologiques de ces
problmes de communication,
de trouver les ressources, pour les dvelopper et les utiliser.
Cette dmarche doit permettre de dpasser ses limitations fonctionnelles personnelles et dlargir son rpertoire
de comportements afin d'avoir un ventail de choix plus important.
Cette dmarche gnrale impose de travailler sur trois niveaux : sur les croyances et les prsupposs ; sur les
objectifs ; sur les mta-programmes.
Les objectifs
Nous avons tous des limites. Parfois, ces dernires nous frustrent et nous donnent envie de les dpasser. Ces
limites sont en gnral perues de faon ngative, avec une certaine fatalit. La PNL propose de transformer ces
limites en objectifs atteindre.
Ce changement de perception nous fait passer du statut de personne passive et victime, au statut de personne
active et combattante. Cette condition nest pas suffisante pour raliser le changement, mais il en est la premire
tape.
Lobjectif tant identifi (russir un examen, prendre la parole en public, dire ce que lon pense une personne,
ngocier un prix, etc.), il devient possible : de rflchir aux stratgies mettre en uvre ; aux comportements et
aux actions possibles ; de sentraner pour son succs. La russite ne sera pas forcment acquise, mais la
personne se donne les moyens de russir et nabandonne pas avant mme davoir livr le combat.
Attention, encore faut-il quun objectif soit raliste et ralisable. Pour cela un objectif doit avoir cinq caractristiques :
- il doit tre positif (je veux russir...) ;
- sa ralisation doit tre vrifiable ;
- sa ralisation doit dpendre uniquement de nous ;
- il doit pouvoir se raliser au moment de sa dtermination et l'endroit o l'on se trouve ;
- il doit tre bon pour nous et pour notre environnement.
Le travail sur les objectifs est une notion cl du changement et du progrs par la PNL.
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priori pour sentrainer ou prparer une action. (Les sportifs utilisent de plus en plus la visualisation mta pour
prparer une course par exemple. Il est frquent de voir les skieurs se prparer une descente en visualisant
avant le dpart chaque virage et enchainant jusqu larrive. Il en est de mme pour le saut en hauteur, etc.)
En temps rel pour sautocorriger au cours dune action. Mais ce travail est dlicat, car men de faon ngative
il peut se retourner contre la personne et lui faire perdre ses moyens. Par consquent il doit tre ralis de
faon positive, pour amliorer en direct le droulement de laction.
postriori pour comprendre ce qui sest pass, revoir et analyser les causes dune situation, dun vnement ;
comprendre son droulement ; analyser son ressenti et ses motions ; se projeter dans lavenir pour voir
comment on la revivrait et pour ventuellement se corriger.