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Licenciado en

Administracin
7o Semestre

Administracin y desarrollo de franquicias


UNIVERSIDAD AUTNOMA DE NUEVO LEN DIRECCIN DE EDUCACIN DIGITAL FACULTAD DE CONTADURA PBLICA Y ADMINISTRACIN 2016

CONCEPTO DE FRANQUICIA
Posibilidad que tienen los gobiernos y las empresas, en
economa de ceder a otra empresa el derecho de realizar una
determinada actividad econmica.
En los negocios, el trmino franquicia alude al derecho, en
exclusiva, que concede una empresa a otra para la explotacin
de su nombre comercial y su logotipo en un determinado pas o
regin, a cambio del pago de una cantidad de dinero y de un
porcentaje de los beneficios. A veces transfiere incluso al
derecho de realizar campaas publicitarias.
El rgimen de franquicia: licencia otorgada por una empresa
para que otra pueda producir o prestar los mismos bienes.
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TRMINOS PRINCIPALES:
Franquicia como contrato: se entiende la franquicia como el perfeccionamiento
de una negociacin o concesin de derechos y obligaciones.
Franquicia como unidad prestadora de servicios o punto de venta: conjunto de
elementos fsicos visibles, en otras palabras del establecimiento y su forma de
funcionamiento.
Franquicia como sistema de organizacin empresarial: comprende todos los
elementos integrantes, tales como: franquiciante, franquiciado, Know How,
marcas, proveedores, contratos, y dems partes en esta forma de hacer negocios.
Franquiciante o franquiciador: Es el empresario y/o la empresa que cede los
derechos, directa o indirectamente a otros para explotar y comercializar productos
y servicios, durante un perodo de tiempo determinado.

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TRMINOS PRINCIPALES:
El franquiciado: es la persona o empresario independiente que adquiere los
derechos cedidos por el franquiciante.
El Know How y la asistencia tcnica: Es la forma de hacer las cosas, es cmo
ha funcionado el negocio en otras unidades, incluye los procesos necesarios
para la operacin del establecimiento.
Contraprestaciones financieras: Son los pagos que el franquiciado realiza en
retribucin al uso de los derechos cedidos por el franquiciante, estos son
principalmente:
Las Marcas: Son los nombres, signos o imgenes comerciales que usan los
productores y distribuidores para diferenciar sus productos o servicios de los
dems y por los cuales son distinguidos.

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TIPOS DE FRANQUICIAS
Franquicia individual: Es concedida por el propietario de una franquicia
master o por el franquiciante inicial a un inversionista individual.
Franquicia mltiple: A travs de este contrato se ceden los derechos de
abrir varios establecimientos en un rea determinada, a un solo
franquiciado.
Franquicia master: El franquiciador cede los derechos de uso de su marca a
un franquiciado para que ste los explote en una regin geogrfica amplia.

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TIPOS DE FRANQUICIAS
Segn el objeto de la franquicia
Franquicia industrial: en esta franquicia, el franquiciado debe establecer una empresa
industrial, bajo los conceptos tecnolgicos, asesora, marca y entrenamientos que le
concede el franquiciante.
Franquicia de distribucin: el franquiciante cede los productos que l mismo fabrica
y/o la marca a sus franquiciados a cambio de regalas o precios de compra ms altos.
Franquicia de productos de marca o franquicia de distribucin no exclusiva: el
franquiciante otorga al franquiciado la autorizacin para el uso de su marca, junto con
la venta de ciertos productos y/o la prestacin de ciertos servicios.
Franquicia de distribucin exclusiva: La diferencia con la anterior es que la red de
almacenes que funcionan con la marca del franquiciante.
Franquicia de conversin: consiste en la asociacin de un grupo de empresas, agencias,
almacenes existentes bajo un formato nico

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TIPOS DE FRANQUICIAS
Segn la evolucin del concepto, derechos cedidos y
transmisin del Know How
Franquicia de marca o de primera generacin: El franquiciante solamente
otorga los derechos de uso de una marca, diseo y/o dibujo industrial al
franquiciado por una contraprestacin financiera establecida por una sola vez.
Franquicia de negocio o de segunda generacin: adems de la cesin de la
marca se otorga la forma de alteracin del negocio.
Franquicia de formato de tercera generacin: el franquiciado recibe un
sistema completo para operar el negocio, un plan total que comprende la
asistencia por parte del franquiciante en la bsqueda del local adecuado para
la instalacin del negocio, el entrenamiento y la capacitacin del personal en
todas las tareas del mismo. Este entrenamiento se prolonga durante la
existencia del contrato de franquicia.
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Ventajas y desventajas
Ventajas desde el punto de vista del franquiciante
Agilidad y rapidez en la expansin.
Fortalecimiento de la marca.

Agilidad en el desarrollo y mantenimiento de nuevos mercados


Los franquiciatarios proveen de una invalorable fuente de talento
Satisfaccin personal
Baja inversin de capital
Cobro de una cuota inicial por derechos de uso de la marca

Cobro de regalas.

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Ventajas y desventajas
Desventajas desde el punto de vista del franquiciante
Reduccin de independencia

Reduccin de control
Hay una inversin inicial en el desarrollo de los sistemas de franquicias, el
franquiciante o la marca debe invertir en su sistema de franquicias.
Riesgos de bajo ndice de rentabilidad ya que se comparten las utilidades
con los franquiciados.
Riesgos de resistencias para cumplir puntualmente en el pago de las
regalas mensuales.

Posibilidad de rompimiento del espritu de equipo, lealtad y confianza


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Ventajas y desventajas
Ventajas desde el punto de vista del franquiciado
Menores gastos publicitarios y mayor difusin

Posibilidad de explotar un negocio acreditado y de menor riesgo comercial.

Formacin y capacitacin inicial y permanente.

Asistencia tcnica, empresarial y apoyo en la seleccin y formacin del personal.

Seguridad en el aprovisionamiento y mejora en los precios de compra.


Reduccin de riesgos e incertidumbre al invertir en un negocio probado.
Innovacin permanente en aspectos metodolgicos y tecnolgicos.

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Ventajas y desventajas
Desventajas desde el punto de vista del franquiciado
Es poco lo que puede innovar y es poco lo que puede inventar.
Tiene que haber un total apego a los manuales de operacin de la marca, no se
pueden tomar decisiones sin consultar al franquiciante.
No es una solucin a problemas financieros, entendiendo que antes que todo es
un sistema de comercializacin de bienes y servicios y no una forma de hacer
dinero fcil.
El sistema de franquicias no es el desarrollo de representantes y distribuidores
bsicamente.
El sistema de franquicias no garantiza el xito inmediato.
El sistema de franquicias no es una relacin pasajera, es una relacin que debe
durar en el tiempo y consolidarse a medida que pasan los aos, lo que implica
compromiso y fidelidad a la imagen y visin del negocio.
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OBLIGACIONES DE LAS PARTES


Los contratos son libres y pueden incluir una gran variedad de clusulas. Sin
embargo, stas son algunas de las ms comunes:
El franquiciador franquiciante se compromete a :
Ceder la licencia de marca y los signos de identificacin de la misma:
logotipo, colores corporativos, etc.

Transmitir el saber hacer o 'know-how' al franquiciado a travs de diversos


mtodos: formacin del personal, prestacin de apoyo continuo, etc.
Realizar una inversin publicitaria de la marca por un importe peridico
pactado(en base al royalty de publicidad).
Dar asistencia tecnolgica.

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OBLIGACIONES DE LAS PARTES


Por su parte el franquiciado o franquiciatario
Debe pagar un canon inicial y realizar unos desembolsos peridicos o royalties.
Dichos royalties se pueden pactar como una cifra fija o bien como un porcentaje sobre
las ventas.
Preservar la imagen de marca de la empresa franquiciada manteniendo un
comportamiento honesto y unos requisitos estticos y de limpieza en los
establecimientos.

Respetar los mtodos comerciales y el know-how transmitido.


Adquirir los suministros del franquiciador, en muchas ocasiones, con exclusividad.
Someterse al control del franquiciador.
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EL CUMPLIMIENTO DEL CONTRATO


Debido a la fuerte dependencia que existe entre ambas partes, es decir,
franquiciador y franquiciado el incumplimiento por una de las partes puede llegar a
invalidar el negocio fundamental.
Una vez que se haya cometido un incumplimiento ya sea absoluto o relativo, de las
obligaciones contractuales, se tiene que clarificar.
En segunda instancia, si no se ha conseguido dilucidar el grado de incumplimiento,
se puede acudir a la legislacin que estar reflejada en el cdigo civil, y ms
especficamente en el cdigo de comercio.
En el caso de que se haya incumplido el contrato, y se haya demostrado con
claridad, que cualquiera de las partes que haya faltado a su palabra, llevar consigo
la correspondiente sancin, y dependiendo de la importancia del incumplimiento,
ser la magnitud de dicha sancin.

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LA EXTINCIN DEL CONTRATO DE FRANQUICIA.

Las obligaciones principales que se asumieron por las partes contratantes se agotarn
con la realizacin de una actividad constante y duradera y no con la simple realizacin
de una actividad aislada. De tal manera los contratos se considerarn de duracin
porque su cumplimiento conlleva el paso del tiempo y dicho paso del tiempo ser
necesario para que se produzca la consecucin de los objetivos que en un principio
pactaron las partes.
De todo ello se deduce que la naturaleza del contrato de franquicia, se base en un
periodo de tiempo que oscilar normalmente entre el 5 y 10 aos pero con
posibilidad de que se pacte sin determinacin de un lmite temporal.
Es por ello, que sean completamente vlidos los contratos de franquicia que no
tengan un lmite marcado desde su comienzo. Pero hay que considerar que estos
contratos de franquicia puedan estar sometidos por s mismos a unos lmites.

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Causas de la extincin del contrato


Las causas comunes de extincin de la relacin obligatoria de los contratos pactados
a tiempo determinado o por tiempo indefinido: fin del contrato por "justo motivo".

Se refiere a los casos en los que careciendo determinadas circunstancias


sobrevenidas en la vida del contrato provocan que la continuacin de este hasta la
llegada del trmino final o, caso de no existir este, de manera indefinida, no pueda
ser exigida a la parte que se ha visto perjudicada, legitimando- la para que proceda
a la denuncia "causal" del contrato, a la resolucin del mismo con un justo motivo
que la ampare".

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Causas de la extincin del contrato


La resolucin del contrato por incumplimiento
Cuando se haya incumplido el contrato, si existe una declaracin a voluntad de la parte
perjudicada de que quiera terminar con el contrato y desvincularse de la otra parte,
dicha parte perjudicada tendr todo el derecho a llevar a cabo dicha accin.
La resolucin debida a causas objetivas: imposibilidad de realizar prestaciones
prometidas. En particular la muerte o inhabilitacin del franquiciado.
Cuando muere el franquiciado, es decir, que desaparece la persona fsica o tras la
liquidacin por disolucin de la sociedad si es persona jurdica se entender que
terminar el contrato de franquicia debido a la imposibilidad de realizar las
prestaciones prometidas en el contrato.

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Causas de la extincin del contrato

La causa de extincin propia del contrato de franquicia pactado por un tiempo


determinado: el trmino final (y el derecho a la prrroga y/o renovacin).

Es lo ms frecuente en el contrato de franquicia que se estipule dicho contrato


por un tiempo determinado con un lmite final, una vez que ste ha
transcurrido el fenmeno de la extincin aparece.
A la llegada del trmino del contrato se puede producir la posibilidad de su
prolongacin por perodos de tiempo

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Causas de la extincin del contrato

Los trminos prrroga y renovacin contractual pueden confundir:


La concesin de una prrroga ser la prolongacin del plazo previsto inicialmente por
otro ha acordado en el anterior perodo de duracin, y
La renovacin ser la estipulacin de un nuevo contrato despus de que el primero ya
haya llegado a su vencimiento, adems la renovacin ser ms gravosa para el
franquiciado que una simple prrroga.

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M.C. Rogelio Garza Rivera


Rector

M.A. Carmen del Rosario de la Fuente Garca


Secretario General
Dr. Juan Manuel Alcocer Gonzlez
Secretario Acadmico
Dra. Lucero Cavazos Salazar
Coordinadora de la
Direccin de Educacin Digital

M.A.E. Mara Eugenia Garca de la Pea


Directora de la Facultad de
Contadura Publica y Administracin

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Administracin y desarrollo de franquicias


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QU ES UNA FRANQUICIA?

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FRANQUICIAS
Mtodo de comercializacin de productos y/o servicios en el que una empresa (el
franquiciador) concede a otra persona fsica o jurdica (el franquiciado), el
derecho a reproducir su concepto de negocio, el cual incluye nombre de la marca,
eleccin de la ubicacin, entrenamiento, suministro de productos total o parcial,
planes de marketing, entre otros.

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LAS FRANQUICIAS DENTRO DE LA


DISTRIBUCIN
Corporativo
Sistemas
verticales de
distribucin.

Administrativo
Patrocinio
mayorista

Contractual

Cooperativa
minorista
Franquicia

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TIPOS DE SISTEMAS DE
FRANQUICIAS
NEGOCIOS
INCLUDOS

TIPO
I.
II.

Fabricante detallista.

Autos y gasolineras

Fabricante mayorista.

Fbrica de gaseosas y embotelladores.

III.

Mayorista minorista.

Autopartes y servicios, drogas, ferretera


y pintura.

IV.

Marca registrada
Licenciador detallista.

Servicios, remodelacin, construccin,


limpieza, hogar, productos y servicios
educacionales, restaurantes de
comida rpida, hoteles, lavandera,
etc.

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LAS DOS PARTES CONTRIBUYEN


CONCESIONISTA

CONCESIONARIO

Un concepto probado.
Marca.
Entrenamiento.
Control de calidad.
Publicidad.
Merchandising.
Servicio administrativo.
Ubicacin.
xito desde la
iniciacin.
Edificios.
Equipos.
Suministros.
Financiacin.

Capital.
Capacidad de
trabajo.
Motivacin del
dueo.
Conocimiento del
mercado.
Contactos locales.
Tcnica y habilidad.
Contacto directo y
Calor humano.

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VENTAJAS Y DESVENTAJAS
( CONCESIONISTA )
VENTAJAS

Menos capital para crecer.


Motivacin del gerente local.
Economa en la compra.
Economas de escala, rpidamente.
Apoyo inmediato de la comunidad local.
Entendimiento con autoridad local.
Relaciones laborales.
Ingresos.
Contactos del concesionario.

DESVENTAJAS
Las propias son ms rentables.
Menor control.
Ms inflexibilidad para la gerencia.
Difcil retroalimentacin.
Dependencia de las caractersticas y
ambiciones del concesionario.
Carga adicional, por venta de franquicias.

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VENTAJAS Y DESVENTAJAS
( CONCESIONARIO )
VENTAJAS

Ingreso e independencia.
Recibe experiencia inicial y continua.
Marca y posicionamiento.
Maneja su propio negocio.

DESVENTAJAS

Servicio recibido, no siempre de valor.


Incumplimiento de promesas.
Mala imagen de otros concesionarios.
Valor de marca, relativo.
Ventajas & Desventajas http://www.youtube.com/watch?v=9za9VHHs7OU&feature=related

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SIRVE SU NEGOCIO PARA


CONCESIN ?
CLAVES PARA LA CONCESIN:

Ha funcionado con xito por tiempo suficiente.


Ganancia consistente y predecible.
Concepto enseable.
Proceso sistematizable.
Se puede mercadear.
Transferible a otros lugares.
Originalidad, diferenciacin.
Productividad transferible.

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EXPANSIN MEDIANTE:
FRANQUICIAS

SUCURSALES

El franquiciado acomete directamente las inversiones y gastos


inherentes a la apertura.

La inversin y gastos de apertura de los establecimientos sern


soportados por la empresa.

El franquiciado se ver motivado por el xito y buena marcha de


su negocio.

Menor compromiso del personal propio con los resultados


empresariales.

La expansin se produce con personal ajeno.

La expansin del negocio a travs de sucursales exigir un


incremento de nmina y, en definitiva, un espectacular aumento
de los costos de personal.

Rpida expansin y efecto multiplicador que fortalecer la


presencia de la marca en los diversos mercados.

La expansin estar condicionada por la disponibilidad de


recursos financieros y humanos.

El incentivo del franquiciado, para la consecucin del xito y


resultados de su propio negocio, facilitara al franquiciador el
control de la gestin.

El empresario deber invertir mucho tiempo y dinero en el


control de la gestin de las sucursales de la red.

La mayor rapidez de expansin implicara el acceso a mayores


economas de escala, que permitirn una mejor planificacin de
las funciones de aprovisionamiento

La expansin por sucursales facilitara menores economas de


escala.
La central soportara ntegramente el presupuesto publicitario

Rentabilizacin de los esfuerzos de mercadeo al realizar los


franquiciados aportaciones a fondos publicitarios con
independencia de la promocin que tengan que realizar
localmente. .

Fuente: La franquicia, una estrategia de crecimiento empresarial FELIPE MOSQUERA MUOZ


Revista MBA EAFIT, 2010
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FRANQUICIA V.S. CANAL INDEPENDIENTE

FRANQUICIAS

CANAL INDEPENDIENTE

Exclusivamente marca del fabricante (franquiciador)

Normalmente maneja diferentes marcas

La misma identidad del franquiciador

Identidad propia del distribuidor

Procedimientos definidos por franquiciador

Procedimientos definidos por distribuidor


independiente

Gran riesgo para la marca del franquiciador

Menor riesgo para la marca del fabricante

Portafolio determinado por franquiciador

Portafolio definido por distribuidor (o


conjuntamente)

Contrato muy estricto y detallado

Puede o no haber contrato formal (menos detallado)

Poca autonoma para el franquiciado

Total autonoma para distribuidor (excepto cuando


se pactan acuerdos mutuamente)

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EL CONTRATO DE FRANQUICIA
A

CONSIDERACIONES GENERALES

Descripcin de las partes.


Naturaleza de la franquicia.
Territorio.
Proteccin de competencia.
Obligaciones del oferente.
Obligaciones del concesionario.

CONSIDERACIONES DE INICIACIN

Tarifa de otorgamiento de franquicia.


Terreno y edificios.
Equipos y muebles.
Entrenamiento del solicitante.
Acuerdo sobre estndares.
Evento de apertura del negocio.
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CONSIDERACIONES
OPERACIONALES

Asistencia en las compras.


Gua en contabilidad.
Administracin y promociones.
Recomendaciones sobre ventas
Estndares de desempeo del concesionario.
Reportes y regalas.
Seguros e impuestos.
Confidencialidad.

CONSIDERACIONES PARA
TERMINACIN

Trminos de
Posibilidad
derenovacin.
subconcesin.
Terminacin temprana, con causal.
Terminacin temprana, sin causal.
Obligaciones a la terminacin.
Resolucin de conflictos.

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PARTICIPACIN EN FRANQUICIAS
Por sector de Actividad
Clasificacin
Moda y Confeccin
Comidas Rpidas, Restaurantes y Bares
Servicios Especializados
Tiendas Especializadas
Calzado, Artculos de Cuero
Comunicaciones, Internet y Telefona
Diversin y Entretenimiento
Joyera y Bisutera
Panaderas, Pasteleras, Reposteras
Centros de Capacitacin
Heladeras
Productos Especializados
Servicios de Automviles
Cafs
Belleza y Cuidado Corporal
Servicios de Salud
Servicios Financieros
Centros de Impresin y de Copiado
Farmacias
Lavanderas
Muebles y Decoracin
Agencias de Modelos
Agencias de Viajes
Hoteles
Peluqueras

Participacin
25,93%
14,41%
12,76%
8,54%
3,70%
3,29%
3,29%
3,29%
3,29%
2,88%
2,88%
2,47%
2,47%
2,06%
1,23%
1,23%
1,23%
0,82%
0,82%
0,82%
0,82%
0,41%
0,41%
0,41%
0,41%

Total General

100%

Fuente: censo de la franquicia en Colombia (Tormo & Asociados Colombia)


Citado por: FELIPE MOSQUERA MUOZ Revista MBA EAFIT, 2010
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Sitios de inters
El contrato http://www.youtube.com/watch?v=cCB7ErCxSCY&NR=1

Qu es una Franquicia Master? http://www.youtube.com/watch?v=BLAhq7j2OWM&feature=related


http://www.youtube.com/watch?v=p8TYLwLeacg Cinnabon Per

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Secretario General
Dr. Juan Manuel Alcocer Gonzlez
Secretario Acadmico
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Coordinadora de la
Direccin de Educacin Digital

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El contrato de
franquicia
Caractersticas
y efectos
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El contrato de Franquicia
Definicin:
Acuerdo mediante el cual una persona
llamada franquiciador otorga a otra persona
natural o jurdica, llamada franquiciado,
econmica y jurdicamente independientes, el
derecho a la distribucin comercial y la
explotacin de un producto o servicio bajo,
su nombre, logos, colores, secretos
comerciales, programas y marca

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El contrato de Franquicia
Franquiciador o franquiciante:
Es el titular del nombre comercial, marca
o signos distintivos de diseo o emblemas
con que identifican su empresa o negocio.

Franquiciado:
Persona facultada para vender, y/o
distribuir, y/o explotar comercialmente a su
propio riesgo, en un lugar o territorio
preestablecido uno o varios productos y/o
servicios, utilizando la marca o nombre del
franquiciante.
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El contrato de Franquicia
Objeto:
En virtud del contrato de franquicia, el franquiciante
autoriza al franquiciado a:

Utilizar en su propio beneficio un conjunto de bienes


intangibles (signos distintivos, know-how) para adelantar una
empresa (format business franchise).
Identificarse frente a los clientes como un miembro de la
red de distribucin de los productos o servicios del
franquiciante y particularmente el uso de marcas del
franquiciante.
Prestar permanente asistencia al franquiciado y
determinados servicios en relacin con la instalacin y
explotacin del negocio.

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El contrato de Franquicia
Consensual.
Oneroso
Bilateral
De tracto sucesivo
Intuitu personae
De cooperacin
Atpico

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El contrato de Franquicia
Obligaciones del Franquiciante:
Financiar la etapa preoperativa y el inicio de la etapa
operativa.

Asistir al franquiciado en la seleccin del lugar el negocio.


Transferir al franquiciado todos los desarrollos que se
hagan en el know-how del negocio e invertir en ellos.
Respetar la exclusividad del franquiciado. Sin embargo, en
los sistemas de franquicia los franquiciados compiten entre s.
Entregar material promocional, equipos, herramientas,
acceso a sistemas de comunicacin.

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El contrato de Franquicia
Obligaciones del Franquiciado:
Guardar total secreto sobre las informaciones
confidenciales que reciba del franquiciador.

Utilizar los mtodos de gestin que se le indiquen.


Acondicionar y mantener el local de acuerdo a las
normas, imagen de marca y decoracin, que establezca
la central franquiciadora.
Usar los mtodos publicitarios y promocinales que se
le indiquen.
Respetar las fuentes de suministro homologadas y en
las condiciones que se pacten.

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El contrato de Franquicia
1. La marca:
Se entender por marca todo signo
perceptible capaz de distinguir en el
mercado, los productos o servicios
idnticos o similares de otra persona.
En desarrollo del contrato de franquicia el
uso de esta se pone a disposicin del
franquiciado, conservando el franquiciador
la propiedad o titularidad de la misma.
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El contrato de Franquicia
3. El Know-how o saber hacer (Caractersticas):
Un conjunto de conocimientos tcnicos y comerciales.
Transmisible mediante manuales de operacin, reuniones de
formacin y entrenamiento.

Practico y fcilmente aplicable.


Probado, experimentado positivamente y con xito.
Original, difcilmente imitable, diferentes a los de la competencia.
Estandarizado o normalizado para poder transmitirlo a todos los
franquiciados.
Sustancial, de contenido relevante para la actividad comer4cial,
competitivo.
Constante actualizacin, dinamismo, incorporacin de nuevas
tcnicas y procedimientos.
Secreto, confidencial.
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El contrato de Franquicia
3. Exclusividad territorial:

Opera para el franquiciado como


para el franquiciante, es una zona
determinada en la que se puede dar
la explotacin econmica. Esta
exclusividad debe obrar en el
contexto y respetarse en forma
estricta.

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El contrato de Franquicia
4.

El pago:
Constituyen otra obligacin a cargo del franquiciado; las
principales compensaciones econmicas estn
manifestadas en:

A.

El derecho de entrada: es el pago inicial con el cual se


cubre el pago de los derechos de hacer negocios bajo
los signos distintivos, con la misma organizacin y
mtodos operativos del franquiciante.
Regalas: suma peridica de dinero que se calcula sobre
la base de las ventas anuales (o segn se pacte) brutas y
durante toda la vigencia del contrato.
Canon de publicidad: correspondiente al manejo de la
publicidad de la red a la que el franquiciado contribuye a
travs de un canon que flucta entre un 0.5% y un 3% de
las ventas.

B.

C.

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El contrato de Franquicia
Clusulas a incluir:
Antecedentes
Objeto
Obligaciones
Exclusividad
Confidencialidad
Clusula Penal
Resolucin de Conflictos
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El contrato de Franquicia
Clusulas a incluir:

Independencia administrativa
Independencia laboral
Cesin del contrato (por lo general se
prohbe)
Causales de terminacin
Derecho de entrada y uso de la marca

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M.C. Rogelio Garza Rivera


Rector

M.A. Carmen del Rosario de la Fuente Garca


Secretario General
Dr. Juan Manuel Alcocer Gonzlez
Secretario Acadmico
Dra. Lucero Cavazos Salazar
Coordinadora de la
Direccin de Educacin Digital

M.A.E. Mara Eugenia Garca de la Pea


Directora de la Facultad de
Contadura Publica y Administracin

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Licenciado en
Administracin
7o Semestre

Administracin y desarrollo de franquicias


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ASPECTOS LEGALES DE
LA FRANQUICIA

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LA FRANQUICIA
Es un contrato que tiene por objeto la
transferencia por parte de una persona
llamada
franquiciador,
de
bienes,
servicios, propiedad intelectual e industrial y
conocimientos
a
otra
denominada
franquiciatario, con el fin de que ste
ltimo los explote comercialmente bajo su
riesgo empresarial, de acuerdo con las
directrices e instrucciones que al efecto le
son provistas por el primero

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Concepto de Franquicia
Se entender como un acuerdo de
franquicia, aquel en que el proveedor,
adems de conceder el uso o autorizacin
de marcas o nombres comerciales al
adquiriente,
transmitir
conocimientos
tcnicos o proporcione asistencia tcnica.
Enrique Gonzlez-Rodrigo Gonzlez

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Concepto de Franquicia
Un mtodo de colaboracin entre un
empresario
franquiciador
y
otros
empresarios,
que
se
denominan
franquiciantes, los cuales son independientes
del primero, tanto en el plano econmico
como el jurdico
Modesto Bescos

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Concepto de Franquicia
Un sistema de comercializacin, un mtodo
para distribuir bienes o servicios a los
consumidores. Concierne a dos tipos de
personas: franquiciante, quien desarrolla el
sistema y presta su nombre o marca registrada
y el franquiciatario que adquiere el derecho de
operar el negocio bajo el nombre o la marca
registrada del franquiciante.
Steven S. Raab - Gregory Matusky

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Concepcin de Franquicia
Mtodo de desarrollo de entrepeneurs.
Mtodo de Desarrollo de Empresarios

Oswaldo Marzorati

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Lo que no es franquicia
Sistema simple de
distribucin
Agencia o
representacin
Distribuidora o
Comercializadora
(revendedores)
Valor o instrumento de
inversin

Relacin fiduciaria
Sociedad, joint
venture. Propiedad
comn
Relacin laboral

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Regulaciones sobre Franquicias:


Dos corrientes

Sobreregulacin vs. Poca regulacin

Hay pases como Estados Unidos en que


existe una gran cantidad de regulaciones
para la franquicia.
Es esto aceptable para nuestro Pas?

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La Franquicia : E.E.U.U.
1979 : Federal Trade Commission . Expidi
Federal
Regulation
Rule:
Disclosure
requirements and prohibitions concerning
Franchising and Business Opportunity
Ventures. Se establece la obligatoriedad de
revelar informacin sobre el franquiciante y
sobre la franquicia en 26 distintas categoras.

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La Franquicia : E.E.U.U.
El prospecto debe ser entregado al
potencial franquiciatario tan pronto como
comiencen conversaciones conducentes a la
venta de la franquicia.
Esta informacin que es entregada al FTC
se denomina Uniform Franchise Offering
Circular (Circular Uniforme de Oferta de
Franquicia)

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La Franquicia : E.E.U.U.
Ciertos Estados requieren que se apruebe
el UFOC y que se registre

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Estados Unidos

Lanham Act , 1946:


Estableci el derecho del dueo de una
marca para establecer y exigir estndares de
calidad a sus licenciatarios

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Regulaciones

Ecuador, Mxico, Brasil, Chile, Argentina,


Colombia : existen Registros Pblicos para
registrar clusulas que tienen que ver con
transferencia de tecnologa y licencia de uso
de marcas o patentes

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Regulaciones: Argentina

Leyes 111, 22.162 de Registro , Patentes,


Marcas, Modelos y Diseos Industriales.
Ley 22.426 Transferencia de tecnologa

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Mxico: Ley de Fomento y Proteccin a la


Propiedad Industrial
Art. 142. Existir franquicia cuando con la
licencia de uso de una marca se transmitan
conocimientos tcnicos o se proporcione
asistencia tcnica, para que la persona a quien se
le concede pueda producir o vender bienes o
prestar servicios de manera uniforme y con los
mtodos operativos, comerciales y administrativos
establecidos por el titular de la marca, tendientes a
mantener la calidad, prestigio e imagen de los
productos o servicios a los que sta designe.

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Clases de Franquicias
FORMATO DE
NEGOCIOS: Servicio o
producto que se
distribuye como un
nombre o sistema de
negocios

PRODUCTO DE
MARCAS: Permite a
otros vender sus
productos bajo ciertos
derechos de marcas.
No es un sistema de
negocios consistente.
Se enfatiza en el
producto mismo

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Tipos de franquicia
MAESTRA
(MASTER): El
franquiciante concede
al franquiciatario el
derecho de otorgar
subfranquicias o
franquicias unitarias
en un territorio

REGIONAL: El
franquiciante otorga al
franquiciatario el
derecho de abrir un
nmero determinado de
franquicias unitarias en
una regin delimitada

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Terminologa en Franquicia

Franquiciante: La compaa que entrega,por


una tarifa y otras consideraciones, el derecho
de usar el nombre de su marca y sistema de
operacin de negocio
Acuerdo de Franquicia.- Un contrato escrito
detallando las mutuas responsabilidades de
franquiciantes y franquiciatario. Es usualmente
por varios aos y cuando el contrato termina
puede ser renovado.

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Terminologa en Franquicia
Tarifa de Franquicia.- Un pago para poder
iniciar el negocio, por el derecho de uso del
nombre, logo y sistema de negocios.
Frecuentemente, tambin es en consideracin
del entrenamiento inicial, manuales y otras
ayudas dadas por el franquiciante antes de que
abra el negocio.

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Terminologa en Franquicia
Regala.- un pago contnuo al franquiciante
que es pagado peridicamente a travs de la
duracin del acuerdo. En teora el pago es
por compensacin por los servicios contnuos
dados por el franquiciante y como un repago
del verdadero valor de mercado de la
franquicia

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Terminologa en Franquicia
Fondo de propaganda.- Otro pago peridico
contnuo a favor del franquiciante, que puede
ser un valor estipulado, o un porcentaje de
las ventas brutas

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Examinando el contrato
Paso previo: Saber con quin se firma el
contrato (investigacin)
Cada parte debe estar consciente de los
efectos de cada clusula
No dar por hecho de que se trata de un
contrato no sujeto a cambios
La claridad de la relacin permitir reducir
los conflictos y tener un negocio exitoso

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Examinando el contrato

Antecedentes
Uso de marcas
Relaciones entre las partes
Procedimientos
Tarifas y otros pagos
Entrenamiento y consultora
Confidencialidad

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Examinando el contrato
Seleccin del lugar del negocio y
preparacin
Imagen y conducta
Propaganda y promocin
Productos y servicios que deben ser
adquiridos por el franquiciatario
Reportes financieros y auditoras

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Examinando el contrato
Cesin de derechos de la franquicia
Vigencia y Renovacin del Acuerdo
Terminacin del acuerdo
Obligaciones del franquiciatario despus de
la terminacin del contrato
Mtodos de solucin de conflictos
jurisdiccin

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M.C. Rogelio Garza Rivera


Rector

M.A. Carmen del Rosario de la Fuente Garca


Secretario General
Dr. Juan Manuel Alcocer Gonzlez
Secretario Acadmico
Dra. Lucero Cavazos Salazar
Coordinadora de la
Direccin de Educacin Digital

M.A.E. Mara Eugenia Garca de la Pea


Directora de la Facultad de
Contadura Publica y Administracin

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Licenciado en
Administracin
7o Semestre

Administracin y desarrollo de franquicias


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LAS FRANQUICIAS EN MXICO


Su definicin:
Son concesiones o
licencias mediante una
compaia (franquiciador)le
concede a otra
(franquiciado) el derecho
de hacer negocios en
condiciones especificas.

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VENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS.


Reputacin
Capital de trabajo.
Experiencia
Asistencia gerencial.
Utilidades
Motivacin.

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La mejor Opcin
Las franquicias son
una de las mejores
opciones para invertir.
Tienen el 90% de
probabilidad de xito.

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CONSEJOS PARA ELEGIR UNA


FRANQUICIA
Aprende como elegir.
Investiga cmo est
el mercado.
Rene informacin
especializada.
Consulta el plan nacional de
franquicias.
Son para t las franquicias?

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M.C. Rogelio Garza Rivera


Rector

M.A. Carmen del Rosario de la Fuente Garca


Secretario General
Dr. Juan Manuel Alcocer Gonzlez
Secretario Acadmico
Dra. Lucero Cavazos Salazar
Coordinadora de la
Direccin de Educacin Digital

M.A.E. Mara Eugenia Garca de la Pea


Directora de la Facultad de
Contadura Publica y Administracin

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Licenciado en
Administracin
7o Semestre

Administracin y desarrollo de franquicias


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Qu es en esencial el Manual de
Operaciones?
Es uno de los pilares de toda buena
franquicia.
Es la herramienta que se utiliza en las
franquicias para transmitir el Know How a
travs de los cursos de formacin.
En el manual se detallan los pormenores
que explican cmo gestionar un
establecimiento franquiciado.
Tambin se utilizan como normativa comn
de funcionamiento para todos los
establecimientos de una red.
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Los manuales
Son documentos que concretan en forma sistemtica una
serie de elementos administrativos, operativos y tcnicos con la
finalidad de transmitir, orientar, informar y estandarizar la forma
de trabajo de los integrantes de la empresa, unificando los
criterios de desempeo y cursos de accin que debern seguirse
para cumplir con la filosofa y objetivos.
En los manuales se recopila toda la informacin relativa a:
procedimientos, funciones, tareas, actividades, polticas que
derivan del plan estratgico de la empresa; vara de acuerdo a la
forma en que el negocio est organizado. Los manuales tienden
a uniformar los criterios y conocimiento dentro de las diferentes
reas de la organizacin, en concordancia con la misin, visin y
objetivos de la direccin de la misma.

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Su utilidad radica en ser un elemento eficaz para


la toma de decisiones de cada una de las reas, ya
que facilitan el aprendizaje y proporcionan
orientacin, fundamentalmente a nivel operativo o
de ejecucin.
Su elaboracin depende de la informacin y las
necesidades de cada empresa.
Cuando se elaboran adecuadamente pueden
llegar a abarcar todos y cada uno de los aspectos
de cualquier rea componente de la organizacin.

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Es importante considerar que son documentos eminentemente


dinmicos que deben estar sujetos a revisiones peridicas, para
adaptarse y ajustarse a las necesidades cambiantes de toda empresa
moderna; no deben ser inflexibles e inhibir la capacidad creativa de los
integrantes de la organizacin, sino que deben reformarse
constantemente conforme surjan nuevas ideas que ayuden a mejorar la
eficiencia de la empresa. Sin revisin y anlisis, su contenido se
convierte en obsoleto, y lejos de ser una herramienta til puede
constituir una barrera que dificulte el desarrollo de la organizacin.
La clasificacin de los Manuales puede resumirse en generales y
especficos, siendo los Generales aquellos que contienen informacin
de aplicacin universal para todos los integrantes de la organizacin y
Especficos los que su contenido est dirigido directamente haca un
rea, proceso o funcin particular dentro de la misma.
En el mundo de las Franquicias los manuales constituyen una
herramienta clave de soporte y transferencia de tecnologa, adems de
ser un medio de control y estandarizacin.

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Principales manuales

-Manual de Induccin: Es un documento


enfocado al Franquiciatario donde, se le
informa de una forma ms clara y operativa
sus responsabilidades tales como el pago de
contraprestaciones; adems de
recomendaciones y lineamientos del sistema.

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Manual de Negocio
Se explica en qu consiste el negocio y cules son sus
claves. Se trata de comprender cmo funciona el negocio.

Imagen de la marca
Tipo de gama
Precios
Nivel de servicios
Valores de la marca
Organizacin de la central
El sector
Los clientes
Los competidores
Los proveedores
La estacionalidad
Organigrama
Agendas

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Manual de Apertura:
Contiene la descripcin detallada
de las actividades y procedimientos
que debe realizar el Franquiciatario
para la apertura de su unidad
franquiciada, destacando entre otros
temas el cronograma o ruta de
actividades.

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Manual de administracin
Se suele explicar cmo se administra el negocio,
incluyendo aspectos como el personal, los calendarios, etc.

La contabilidad
La gestora
Cuentas Anuales
Seguros
Fiscal
Tesorera
Gestin de personal
Tipos de contratos
Nminas
Captacin
Motivacin
Control
Reporting

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Manual de Operaciones:
Contiene un captulo de induccin dirigido
a los colaboradores de la Franquicia, e
incluye adems las actividades puntuales de
cada puesto en el desarrollo de los procesos
operativos principales de la unidad.

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Manual de Producto:
En este manual se explican a fondo los productos que
vende la compaa y cmo se organiza su venta.
1.

1.1.
1.2.
1.3.
2.
3.
3.1.
3.2.
3.3.
4.
4.1.
4.2.
4.3.

Las familias de productos


Gama de productos
Profundidad de gama
Amplitud de gama
El sistema de codificacin de productos
Las fichas de productos
Descripciones
Fotos
Caractersticas y atributos
Presentacin de los productos
Argumentarios
Objeciones
Contra objeciones

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Manual de ventas:
Se explica cmo se venden los productos y
servicios comercializados.

Clientes
Tipos de compras
Procesos
Procesos de atencin
Polticas
Quejas
Procesos de ventas
Argumentarios
Marketing y merchandising
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Manual de compras:
Se detallan cmo se deben realizar las
compras de las mercancas de la franquicia.

Pedido
Albaranes
Facturas
Clculos
Archivo
Responsables
Cotejos
Etiquetados
Almacenajes
Reposiciones
Inventarios
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El Manual de Ventas

Esta suele ser la estrella de un


Manual.
Saber vender el producto es la
habilidad clave en la mayora de
negocios. Adems, cada empresa
desarrolla sus propios mtodos
de venta,
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Manual de ventas contara las


siguientes informaciones:

1.
Clientes
1.1. Segmentaciones y
Targets
1.2. Descripciones
1.3. Motivaciones de compra
1.4. Procesos de compra
1.5. Presupuestos

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El Manual de Ventas
2.
Procesos de venta y atencin de
clientes
2.1. Bienvenidas
2.2. Ventas cruzadas
2.3. Procesos de atencin
2.4. Estilo
2.5. Momentos de la venta
2.6. Argumentacin
2.7. Despedida

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El Manual de Ventas

3.
Sistemas de
atencin de quejas y
reclamaciones
3.1. Argumentacin
3.2. Sistema de atencin
3.3. Sistema de
resolucin
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El Manual de Ventas
4.
5.
5.1.
5.2.
5.3.
5.4.
5.5.
5.6.
5.7.
5.8.

Argumentarios de venta
La poltica Comercial
Precios y mrgenes
Descuentos
Plazos de pago
Sistemas de pago
Devoluciones
Abonos
Promociones
Fidelizacin de clientes
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6.
El Marketing y el
Merchandinsg
6.1. Publicidad
6.2. Exposicin
6.3. Escaparatismo
6.4. Sistema de
presupuestacin
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7.
7.1.
7.2.
7.3.
7.4.
7.5.
7.6.
7.7.

Cmo cobrar (caja)


Aperturas
Ventas en espera
Tickets o facturas
Abonos y devoluciones
Cobro
Cierres y arqueos
Tarjetas de cliente

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Manual del Local:


Normalmente es la parte dnde se plasman
los procesos y operaciones de negocio en s.

Zonas del local


Equipos
Operaciones
Mantenimiento
Normas de conducta

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Manual de Imagen Corporativa:


Describe la normativa visual de uso de los
elementos distintivos.

Logotipo
Rtulo Comercial
Proyecto bsico
Aplicaciones de papelera
Herramientas de venta

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Manual del Franquiciante


Dirigido a la Empresa Franquiciante
describe la organizacin, promocin y
comercializacin de la Franquicia, a
travs de polticas y procedimientos
claros para ofrecer los servicios de
asistencia tcnica y soporte a
Franquiciatarios

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Manual de Imagen Corporativa


Contiene la descripcin detallada sobre los
lineamientos respecto a la imagen de la
Franquicia, principalmente sobre el uso
correcto del logotipo y diseos, as como las
aplicaciones autorizadas en la Unidad.

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Otros Manuales:
Segn el formato de negocio y sus
necesidades se realizan otros manuales
adicionales.
El Manual es una de las herramientas ms
importantes a trabajar bien para que una
franquicia pueda funcionar bien. Suele ser
muy habitual acudir a especialistas debido a
la gran carga de trabajo y la largusima lista
de temas y sub temas que contienen.

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Una vez aprobados, piloteados y autorizados,


toda modificacin y/o ampliacin al contenido
del Manual debe realizarse por medio de los
encargados de la elaboracin y diseo de los
mismos, y a su vez ser aprobados por el rgano
competente para que tenga la validez y el
respaldo necesario.
Cualquier modificacin que se realice por
separado y que no se comunique formalmente
puede considerarse invlida y los responsables
de llevar a cabo las actividades dentro de la
organizacin podrn hacer caso omiso a las
mismas.
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M.C. Rogelio Garza Rivera


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Secretario General
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