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ndice
Introduo......................................................................................................................... 3
Entenda o que seu cliente precisa................................................................................... 4
Monte uma proposta que faa sentido para ele............................................................. 7
Faa o cliente entender seu valor.................................................................................. 11
E quando o cliente no vale a pena?.............................................................................. 14
Drible as objees para fechar negcio!....................................................................... 17
Introduo
O que a sua agncia (seja tradicional ou
digital) oferece para seus clientes? No,
no estamos perguntando quais so os
servios disponveis para o pblico. O
que queremos saber : o que ele ganha
ao optar pela sua agncia e no pela
concorrente?
Parte 1
A proposta de servios que voc vai passar para o prospect depende inteiramente
de qual a realidade dele: qual e como funciona o seu negcio, quais so seus
objetivos e aonde ele quer chegar. preciso ter tudo isso muito claro antes de
pensar em uma proposta do que voc acha que ele precisa. Proponha o que, de
fato, ele precisa.
No incomum o potencial cliente no saber exatamente o que quer: preciso estar
na internet, todos esto nas mdias sociais, ento eu acho que tambm devo estar
l. papel da sua agncia identificar o potencial que seus servios tm para
entregar resultados impactantes para ele. E essa construo pode ser feita em
conjunto.
J tive um cliente dentista, sei o que funciona para ele ou J sei o que fazer com
empresas desse setor so pensamentos que melhor evitar. Voc pode ter uma
bagagem que ir enriquecer a conversa, mas lembre que cada cliente tem uma
realidade (e anseios) prprios. Oua mais do que fale e faa muitas perguntas para
entender seu negcio a fundo.
Parte 2
visitante
lead
oportunidade
cliente
Confira 17 servios de marketing digital que mapeamos e sua agncia pode oferecer.
Baixe o ebook
Voc pode ver mais dicas para vender seus servios aqui. Para facilitar, veja alguns
servios que podem ser usados em cada uma dessas etapas:
Atrair
Converter
Relacionar
Vender
Reter
Mdia Paga
Contedo Rico
Mdias Sociais
Alinhamento entre
Mdias Sociais
SEO
Landing Pages
Email Marketing
Marketing e Vendas
Email Marketing
Produo de Contedo
Email Marketing
Automao de
Marketing
Qualificao de leads
Produo de Contedo
Site
Automao de
Marketing
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Parte 3
Chega o fim do ms, o que voc vai apresentar para o seu cliente? Nmero de
visitantes no site, alcance de publicaes nas mdias sociais, quantidade de likes e
shares no Facebook? So resultados importantes, mas o resultado mais importante
para ele tem impacto onde importa mais: no bolso.
Aes de marketing digital (em especial o Inbound Marketing) tm potencial para
trazer dois retornos timos para clientes: reduo de gastos e aumento de receita.
Voc sabe bem quanto custam aes offline: espao em publicaes impressas,
outdoors, anncios em TV, rdio. E tambm sabe a dificuldade em mensurar quais
clientes vieram por esses canais. J com o online, voc sabe os retornos de cada
ao (e com um investimento consideravelmente menor).
Alm disso, sua agncia consegue entregar resultados significantes: Leads,
oportunidades e vendas. possvel saber a quantidade de cada um deles que foi
gerada pelo seu trabalho e transformar isso em cifras $$. Um retorno de R$X mais
impactante que X likes, no ?
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Na hora de apresentar sua proposta, use esses argumento a seu favor e mostre o ROI
(retorno sobre investimento) que ele poder ter. O dinheiro que ele investe (exatamente
esta a palavra: investe) vai retornar para ele como ganho.
Dica extra: aps fechar a nova conta, seja transparente com o cliente. Reunies peridicas (presenciais, ou online) e apresentao de resultados (mesmo que nem sempre
dentro do esperado) so excelentes para conquistar sua confiana.
Confira aqui um template gratuito de relatrio mensal de marketing digital.
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Parte 4
Cada conta nova motivo de comemorao, certo? Bem, nem sempre. Voc sabe
quanto custa conseguir um novo cliente? E quanto ele traz de retorno para a agncia?
A conta ficou no verde?
Se sim, timo. Se no ficou ou se voc no sabe a resposta, fique alerta.
Conhece a sigla CAC? Ela significa custo de aquisio de cliente, o quanto gasto
para conquistar cada conta nova que entra para a sua agncia. Nesse clculo entram
os esforos da suas aes, sejam ela de prospeco online ou offline. Custos dos
times de marketing, vendas, tudo somado no clculo: horas dos profissionais
envolvidos, custos de deslocamentos para reunies e etc.
No outro lado da balana est o LVT, o Lifetime Value. Ou seja, todo o dinheiro que o
novo cliente coloca para dentro da agncia. Vamos supr um fee mensal de R$ 3.000.
Se ele ficar 10 meses com voc, o LVT ser R$ 30.000.
Se a conta LVT - (CAC + custo de operao dos servios prestados) fechar negativa,
o cliente no est se pagando e voc precisa rever duas coisas:
1. Como aumentar sua receita com seus clientes
2. Como diminuir os custos de prospeco.
Quer saber mais? Pontuamos como equilibrar esse clculo neste post.
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Alm dos fatores financeiros, existe outra preocupao na hora de avaliar se uma
conta vale a pena: esse um cliente que enxerga valor no que voc entrega e confia
na agncia ou aquele cliente que est o tempo todo questionando, querendo alterar
as entregas anteriormente definidas e dificultando a operao?
Muitas vezes, mais vale apostar seus esforos em quem tem potencial para esperar
os resultados dos seus servios, entende o que est sendo feito e poder manter uma
parceria de longo prazo com a agncia (ou seja, um LVT maior).
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Parte 5
Em toda e qualquer negociao, sempre haver objees. Faz parte do jogo. Voc
precisa estar preparado para lidar com elas, propr solues e no deixar que elas
impeam o fechamento do negcio.
Vamos ver algumas objees comuns e argumentos para lidar com eles:
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Em geral, podemos dizer que existem 5 motivos principais para essas objees:
tempo, dinheiro, necessidade, urgncia e confiana.
Se voc mostra potencial para ser lucrativo, seu prospect vai conseguir tempo e
dinheiro. Se voc mostra que tem capacidade de gerar resultados de negcio, ele
passa a necessitar aquilo que voc oferece. Se voc o leva a perceber o que ele pode
perder caso desconsidere seus servios, voc consegue criar um senso de urgncia.
E por fim, se voc domina o assunto, contextualiza os benefcios e prope uma
proposta clara para ele, com uma perspectiva clara de realizao, voc consegue sua
confiana.
Esperamos que o contedo o ajude a fazer sua agncia a criar mais valor para si e
conquistar novos clientes!
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