Trabajo de MKT - Pulpa de Chirimoya

MARKETING INTERNACIONAL
Producto
Pulpas de Frutas
(Pulpa de Chirimoya Congelada)
Partida Arancelaria
0811.90.99.00
Mercado
Estados Unidos
TABLA DE CONTENIDO
CAPITULO 1: DESCRIPCIN DE LA SITUACIN ACTUAL................................................2
1.1.
SITUACIN ACTUAL DEL PRODUCTO...........................................................2
1.1.1.
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO.............................................................2
1.1.2.
IDENTIFICACIN ARANCELARIA DEL PRODUCTO.......................................2
1.1.3.
PROPIEDADES Y USOS DEL PRODUCTO...................................................2
1.1.4.
FICHA TCNICA DEL PRODUCTO...........................................................2
1.1.5.
PRODUCTOS SUSTITUTOS EN EL MERCADO LOCAL Y OBJETIVO....................2
1.2.
SITUACIN ACTUAL DE LA OFERTA EXPORTABLE............................................2
1.2.1.
PRODUCCIN NACIONAL DE LOS LTIMOS 5 AOS (TONELADAS)..................2
1.2.2.
ZONAS DE PRODUCCIN A NIVEL NACIONAL............................................2
1.2.3.
CALENDARIO DE PRODUCCIN............................................................2
1.2.4.
CADENA PRODUCTIVA.......................................................................2
1.2.5.
SELECCIN DE PROVEEDORES INTERNOS................................................2
1.3.
SITUACIN ACTUAL DEL MERCADO GLOBAL..................................................2
1.3.1. PRINCIPALES PRODUCTORES MUNDUALES DEL PRODUCTO SELECCIONADO,

ANLISIS DE LOS LTIMOS 5 AOS EN CANTIDAD Y VALOR.....................................2
1.3.2. PRINCIPALES EXPORTADORES MUNDIALES DEL ORODUCTO SELECCIONADO,

1.3.3. PRINCIPALES IMPORTADORES MUNDIALES DEL PRODUCTO SELECCIONADO,
1.3.4. MERCADOS DE EXPORTACIN DEL PER DEL PRODUCTO SELECCIONADO,
CAPITULO 2: ANLISIS DE LA SITUACIN ACTUAL.....................................................2
2.
........................................................................................................2
2.1.
EVALUACIN Y SELECCIN DE MERCADO OBJETIVO........................................2
2.1.1. IDENTIFICAR EL PAS DE EXPORTACIN EN BASE AL NDICE DE ATRACCIN Y

COMPETITIVIDAD........................................................................................2
2.1.2.
EVALUACIN Y SELECCIN DE NICHO DE MERCADO...................................2
2.1.3.
TENDENCIAS DEL MERCADO................................................................2
2.1.4.
BARRERAS DE ACCESO......................................................................2
2.2.
SEGMENTACIN DE MERCADOS.................................................................2
2.2.1. DETERMINAR EL TIPO DE SEGMENTACIN MERCADO INDUSTRIAL (B2B) O

MERCADO DE CONSUMO (B2C)........................................................................2
2.2.2.
DETERMINAR EL PERFIL DEL CLIENTE / CONSUMIDOR................................2
2.2.3. SEALAR LAS CARACTERSTICAS DEL GRUPO OBJETIVO EN BASE A LAS

VARIABLES DE SEGMENTACIN.......................................................................2
2.2.4.
CONSUMO PER CPITA......................................................................2
2.2.5. DETERMINAR EL TAMAO DEL MERCADO: DEMANDA POTENCIAL, LA DEMANDA

INTERNA APARENTE Y LA DEMANDA INSATISFECHA..............................................2
2.2.6.
2.3.
PARTICIPACIN EN EL NICHO DE MERCADO.............................................2
ANLISIS DE LA COMPETENCIA..................................................................2
2.3.1. PRINCIPALES PASES EXPORTADORES DEL PRODUCTO AL MERCADO DE DESTINO,

ANLISIS DE LOS LTIMOS 5 AOS EN CANTIDAD, VALOR Y PORCENTAJE DE
PARTICIPACIN..........................................................................................2
2.3.2. PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS DEL PER AL MERCADO DE DESTINO,
ANLISIS DE LOS LTIMOS 5 AOS EN CANTIDAD, VALOR Y PORCENTAJE DE
PARTICIPACIN..........................................................................................2
2.3.3.
2.4.
ANLISIS DE LOS FACTORES DE DIFERENCIACIN Y PROPUESTA DE VALOR......2
ANLISIS DE OPORTUNIDADES Y PROBLEMAS................................................2
2.4.1.
MATRIZ FODA.................................................................................2
2.4.2.
ESTRATEGIAS FODA..........................................................................2
CAPTULO 3: ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS Y POSICIONAMIENTO.............................2

3.
........................................................................................................2
3.1.
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE MARKETING..........................................2
3.1.1.
OBJETIVOS DE VENTA.......................................................................2
3.1.2.
OBJETIVOS DE MARGEN.....................................................................2
3.1.3.
OBJETIVOS DE PRODUCTO.................................................................2
3.1.4.
OBJETIVOS COMERCIALES..................................................................2
3.1.5.
MECANISMOS DE GENERACIN DE IMAGEN INSTITUCIONAL.........................2
3.1.6.
MECANISMOS DE GENERACIN DE IMAGEN DE PRODUCTO...........................2
CAPTULO 4: ESTRATEGIAS DE INGRESO AL MERCADO Y EL MARKETING MIX.....................2

4.
........................................................................................................2
4.1.
ESTRATEGIAS DE INGRESO AL MERCADO......................................................2
4.2.
MARKETING MIX....................................................................................2
4.2.1.
ESTRATEGIA DE PRODUCTO................................................................2
4.2.2.
ESTRATEGIA DE PRECIO.....................................................................2
4.2.3.
ESTRATEGIA DE PLAZA......................................................................2
4.2.4.
ESTRATEGIA DE PROMOCIN...............................................................2
CAPTULO 5: ORGANIZACIN DEL REA DE MARKETING..............................................2

5.
........................................................................................................2
5.1.
CUADRO DE ACTIVIDADES, RESPONSABLE, TIEMPO Y COSTO.............................2
5.2.
ORGANIGRAMA.....................................................................................2
5.3.
MAPA DE PROCESOS...............................................................................2
5.4.
MANUAL DE ORGANIZACIN Y FUNCIONES...................................................2
CAPTULO 6: PRESUPUESTO DEL PLAN DE MARKETING Y PROYECCIN DE VENTAS.............2

6...............................................................................................................2
6.1.
PRESUPUESTO DEL PLAN DE MARKETING.....................................................2
6.1.1.
GASTOS DE VENTAS..........................................................................2
6.1.2.
GASTOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCIN..................................................2
6.1.3.
GASTOS DE DISTRIBUCIN..................................................................2
6.1.4.
COSTO DIRECTO DEL PRODUCTO..........................................................2
6.1.5.
OTROS COSTOS...............................................................................2
6.1.6.
PUNTO DE EQUILIBRIO......................................................................2
6.2.
GANANCIAS Y PRDIDAS..........................................................................2
6.2.1.
PRECIOS UNITARIOS..........................................................................2
6.2.2.
VENTAS POR PRODUCTO....................................................................2
6.2.3.
VENTAS TOTALES.............................................................................2
6.2.4.
COSTOS UNITARIOS..........................................................................2
6.2.5.
COSTOS TOTALES.............................................................................2
6.2.6.
UTILIDAD (PRDIDA).........................................................................2
CAPTULO 7: ACCIONES CORRECTORAS Y PLAN DE CONTIGENCIA..................................2

7.
........................................................................................................2
7.1.
MECANISMOS DE CONTROL......................................................................2
7.2.
ACCIONES CORRECTORAS........................................................................2
7.3.
PLAN DE CONTIGENCIA...........................................................................2
CAPTULO 8: CONCLUSIONES..............................................................................2
BIBLIOGRAFA.................................................................................................2
ANEXO..........................................................................................................2
CAPITULO 1: DESCRIPCIN DE LA SITUACIN ACTUAL

1.
1.1.
SITUACIN ACTUAL DEL PRODUCTO
En el contexto internacional existe una oferta exportable incipiente. Las exportaciones de

Pulpa de Chirimoya con respecto al volumen total producido ha sido significativo. La
produccin es consumida casi en su totalidad por el mercado interno. No obstante ello, se
puede percibir una evolucin favorable en el peso neto y los valores de exportacin.
(Moneda Expresada en Dolares)
EXPORTACIONES DE PULPA DE CHIRIMOYA CONGELADA DEL PER AL MUNDO
P.A: 0811.90.99 (TONELADAS)
AO
2011
2012
2013
2014
2015
VALOR FOB
115,442.54
585,279.46
797,619.78
1,436,322.58
1,804,360.17
PESO NETO
42,444.06
179,124.08
258,640.32
493,455.25
618,088.38
2.72
3.27
3.08
2.91
2.92
PRECIO PROM.
Valor FOB
2,000,000.00
1,500,000.00
1,000,000.00
500,000.00
0.00
2011
2012
2013
Ulitmos 5 aos
Fuente:
Adex Data Trade
Elaboracin:
Propia
2014
2015
Comentario: Segn el cuadro de las exportaciones peruanas de pulpa congelada de chirimoya

en los ltimos 5 aos (2011-2015) ha ido incrementndose con respecto al valor FOB y esto se
debe a que las cantidades de este producto como materia prima aumentan considerablemente
cada ao
Peso Neto
800,000.00
600,000.00
400,000.00
200,000.00
0.00
2011
2012
2013
2014
2015
Ultimos 5 aos
Fuente:
Adex Data Trade
Elaboracin:
Propia
Comentario: Segn el cuadro de las exportaciones peruanas de pulpa congelada de chirimoya

en los ltimos 5 aos ha ido incrementndose con respecto al PESO NETO sobre todo en los
tres ltimos aos donde se aprecia el crecimiento acelerado de ms de un 50% por ao.
Precio Promedio
4
3
2
1
0
2011
2012
2013
2014
2015
Ultimos 5 aos
Fuente:
Adex Data Trade
Elaboracin:
Propia
Comentario: En el siguiente cuadro podemos observar que con respecto a los 5 aos (20112015) se increment en el 2012 pero en 2014 decay puesto que ms se comercializaba la
chirimoya en fresco ms no en pulpa.
1.1.1. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

La empresa Tropical Ice S.R.L.,
tiene como propuesta principal
presentar para el mercado
exterior, Pulpas de frutas FRESH
PULP que contiene la fruta fresca
sin semilla libre de cscara y lista
para consumo directo o para la
elaboracin de jugos, sorbetes, salsas, helados, postres y mucho ms.
En esta ocasin como primera presentacin de pulpas
tenemos a la chirimoya como fruta estrella, tiene su
origen en los valles interandinos del Per, situados entre
los 1500 y 2000 msnm. Esto ha sido comprobado por
numerosos estudios de material gentico recogido en
las zonas ya mencionadas, que comprueban que este
fruto es netamente PERUANO.
En estos tiempos a la chirimoya se le considera un
producto de lite y se estima que todava algunos aos
ms ser as, debido a que no es muy conocida en el
mercado internacional, y por lo tanto para poder exportarla se requiere de una
apropiada e intensa campaa de publicidad para poder captar mercados nuevos.
La pulpa de frutas congeladas, tal es el caso de la chirimoya, presenta ventajas sobre
las frutas frescas y sobre otras tipos de conservas.
Algunas de las caractersticas son:
La pulpa congelada permite conservar el aroma, el color y el sabor.

Las caractersticas nutritivas en el proceso de congelacin varan en menos
escala con respecto a otros sistemas de conservacin.

sta se considera materia prima base de cualquier producto que necesite fruta.
La congelacin permite preservar la fruta hasta un ao.
Se evitan perdidas por descomposicin y mala seleccin de las frutas.
No se acumulan desperdicios, solo se conserva la parte til de las frutas.
Las pulpas actan como reguladoras de los suministros de fruta, porque se
procesan en las pocas de cosecha para utilizarlas cuando haya poca
disponibilidad de ellas.
Estn compuestas de agua en un 70% a 95% pero su mayor atractivo desde el
punto de vista nutricional es su aporte a la dieta principalmente: vitaminas,
minerales, enzimas y carbohidratos como la fibra.
1.1.2. IDENTIFICACIN ARANCELARIA DEL PRODUCTO
PARTIDA
ARANCELARIA
081190.99.00
DESCRIPCIN
Dems frutas y otros frutos, sin cocer o cocido en agua o
vapor, s/azcar, o endulzados congelado.
La partida arancelaria en ambos pases coincide con los 6 primeros dgitos.

PER
Fuente: La Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administracin Tributaria SUNAT
-
Al ser una partida bolsa contempla a varios productos, no existe partida especifica para pulpa de chirimoya
congelada.
EE.UU
Partida Arancelaria
081190.80.80
Descripcin
Fruit, nezi, frozen whether or not previously steamed or boiled
Fuente: United Status International Trade Commission USITC
1.1.3. PROPIEDADES Y USOS DEL PRODUCTO

La chirimoya es una de las pocas frutas que ofrece muchas ventajas para la salud
de las personas, dado que brinda un gran aporte de caloras. Es as que es muy
recomendada para nios, embarazadas, madres en periodo de lactancia y
personas mayores. Asimismo, posee otros beneficios que te decimos a
continuacin:
- Las chirimoyas contienen un 75% de agua, gran cantidad de hidratos de carbono
(glucosa y fructosa), pero tambin bastantes caloras debido al azcar que llevan.
- Asimismo, la chirimoya destaca por su aportacin de fibra y su gran poder laxante
- Recomendada para personas con problemas de trnsito intestinal.
- Se puede destacar tambin su contenido en vitamina C, que ejerce funcin
antioxidante y resulta muy til para combatir resfriados.
- Se aconseja a aquellas personas que sufren de hipertensin arterial o
alteraciones cardacas o de vasos sanguneos. De la misma forma, tambin reduce
los niveles de colesterol.
- Poseen una accin equilibradora del sistema nervioso, por lo que puede usarse a
modo de ansioltico y tranquilizante.
(Fuente: http://salud.uncomo.com)
La chirimoya es muy baja en grasas, al tiempo que es muy rica en nutrientes;
debemos destacar tambin que es una fruta rica en azcares.
Pero sobre todo esto ya expuesto, lo que ms se debe valorar son los beneficios
que la chirimoya nos aporta en cada ingesta.Este producto contiene nutrientes
esenciales para nuestro organismo, pues la materia prima (chirimoya) es una gran
fuente de protenas, minerales y vitaminas del grupo A, B y C como fsforo, calcio,
hierro, azcares, hidrato de carbono; contiene propiedades antienvejecimiento,
reduce el colesterol y el cido rico.
La pulpa de chirimoya va dirigidas para industrias o consumidor final y puede ser
utilizada para varios tipos de productos como nctares, esencias, postres,
queques, etc.
BENEFICIOS DE LA CHIRIMOYA
Como la mayora de las frutas (salvo el coco o el aguacate), es un alimento
ideal en dietas de adelgazamiento, gracias sobre todo a su bajo contenido
en grasas.
Es muy rica en agua e hidratos de carbono, y destaca principalmente por
sus importantes valores nutricionales: aporta una gran variedad de
minerales y vitaminas del grupo B.
Adems, al ser muy rica en vitamina C es til a la hora de aumentar las
defensas y a mantener en unos niveles ptimos los niveles de defensa
inmunitaria e inmunolgica de nuestro organismo.
Fuente: http://www.natursan.net/chirimoya-beneficios-y-propiedades/
VALORES NUTRICIONALES:
o
o
Anemia: Dado su alto contenido energtico y de hierro.

Colesterol: El zumo de chirimoya ayuda a frenar el colesterol
o
o
daino.
Crecimiento infantil: Gracias a su contenido en calcio.
Debilidad general: Tiene efectos vigorizantes y estimulantes
o
o
o
naturales.
Descalcificacin: Por su alto contenido en calcio.
Diabetes: La chirimoya regula el nivel de glucosa en sangre.
Enfermedades cardiovasculares: Por su bajo contenido en grasas y
alto en protenas y fibra.
Fuente: http://alimentos.org.es/chirimoya
1.1.4. FICHA TCNICA DEL PRODUCTO
DESCRIPCIN
GENERAL
Producto no diluido, ni fermentado por la separacin de

la fraccin comestible de fruta fresca, sana, madura,
limpia, desinfectada, mezclada con conservante apto
para alimentos y empaca aspticamente para su
conservacin en refrigeracin.
FORMA DE
CONSUMO
Puede ser elaborada con leche y agua para la

elaboracin de jugos, helados, cocteles, nctares,
refrescos.
ALMACENAMIENTO
Es necesario mantener el producto refrigerado entre

2C y 6C todo el tiempo.
VIDA UTIL
El producto en refrigeracin tiene una vida til de 12

meses.
CARACTERISTICAS
ORGANOLPTICAS
Sabor
Olor
:
la cherimoya
Color
Propio de la mezcla
Natura propio de la mezcla, predomina
Blanco Puro
INGREDIENTES
Pulpa de chirimoya, Conservante Sorbato de Potasio,

cido Ascrbico
ENVASE
Bolsa transparente DOYPACK con cierre hermtico,

para facilitar el uso.
1.1.5. PRODUCTOS SUSTITUTOS EN EL MERCADO LOCAL Y OBJETIVO

En el mercado local, la pulpa congelada compite con diversas empresas de forma
directa e indirecta. Por ello hay empresas que ofrecen productos sustitutos como son
la fruta cortada en trozos, cubos, mitades y la fruta sin transformacin, etc. Las
cuales ya tienen un posicionamiento en el mercado local, sin embargo stas ofrecen
su producto sin transformacin alguna muy contrario a las empresas que ofrecen
productos similares al nuestro pero utilizando diferente tipos de frutas e incluso la
misma chirimoya como es el caso de las empresas exportadoras MARIPOSA
ANDINA,MI PERU PRODUCTS,EL FRUTERO etc.
As como en el mercado local encontramos diversos productos sustitutos en nuestro
mercado objetivo, encontramos la pulpa de diversas frutas transformadas solamente a
jugos o vendidas en su mayora a fbricas y no a personas que puedan utilizar la pulpa
en diversas formas, por ello nuestra empresa comercializara la pulpa de chirimoya en
bolsas transparente doy pack con cierre hermtico para que as nuestro clientes
puedan utilizar la pulpa de la chirimoya en diferentes presentaciones ya sea en jugos,
postres, helados ,etc. Y guardarlo para cualquier momento que lo utilice.
La partida 081190.99.00 es una partida bolsa la cual comprende como productos: Pulpa
de mango, pia palta, Granadila y Maracuya.Por ello estos product a la vez tabien
competirian con nostrosa en el mecado destino.
EMPRESAS
EXPORTADORAS
MARIPOSA ANDINA
DESCRIPCIN
FRUTAS Y VERDURAS, HORTALIZAS Y
LEGUMBRES EN CONSERVA, CONGELADAS,
SECAS Y COCIDAS; JALEAS, CONFITURAS,
COMPOTAS
MERCADO: UNION EUROPEA, ASIA,EE.UU
Fuente: http://www.mariposaandina.com/
FRUTAS CONGELADAS Y COCIDAS, JALEAS,
CONFITURAS Y COMPOTAS
MERCADO: NACIONAL ,CHILE,UEA
MI PERU
PRODUCTS
Fuente:
http://www.miperuproducts.com/agro.html
FRUTAS CONGELADAS Y COCIDAS, JALEAS,
CONFITURAS Y COMPOTAS
MERCADO: EE.UU S/ 20 - $8
EL FRUTERO
Fuente: http://elfrutero.pe/
PULPA DE FRUTAS CONGELADAS, EN LA

CIUDAD DE ROSEVILLE, ESTADOS UNIDOS.
I-X GLOBAL TRADE
Fuente:
http://www.ixglobaltrade.com/products.html
RAINFOREST
HERBAL
PRODUCTS
SOCIEDAD
ANONIMA
CERRADA
EMPRESA EXPORTADORA PERUANA DE

FRUTAS ORGNICAS A NUESTRO MERCADO
OBJETIVO EE.UU
SUNSHINE EXPORT
S.A.C
EMPRESA EXPORTADORA PERUANA DE

FRUTAS FRESCAS, CONGELADAS Y
DESHIDRATAS.
Fuente: https://www.rainforestherbal.com
Fuente:
http://www.sunshineperu.com/indexsite.html
MARCA
1.2.
SITUACIN ACTUAL DE LA OFERTA EXPORTABLE
1.2.1. PRODUCCIN NACIONAL DE LOS LTIMOS 5 AOS (TONELADAS)

PRODUCCIN ANUAL DE CHIRIMOYA, SEGN REGIN O SUBREGIN 2010 2014
(expresado en toneladas)
REGIN
Tumbes
Piura
PRODUCCIN (T)
2010
2011
-
2012
2013
2014
2,020
1,558
1,326
1,781
1,328
75
118
91
97
183
La Libertad
501
500
503
495
291
Cajamarca
5,231
4,428
3,814
3,730
4,021
Amazonas
205
209
202
309
344
Ancash
135
136
137
173
152
5,577
6,894
6,193
11,779
7,631
16
16
18
21
Lambayeque
Lima
Lima Metropolitana
Callao
57
62
60
137
148
165
174
156
170
174
Pasco
10
10
10
10
Junn
534
552
514
559
562
Huancavelica
408
426
405
425
417
17
22
28
31
18
400
431
174
192
181
Ica
Hunuco
Arequipa
Moquegua
Tacna
Ayacucho
461
475
513
417
423
Apurmac
713
547
779
884
928
Cusco
650
542
495
549
508
Puno
328
342
360
361
381
San Martn
118
114
81
46
39
Loreto
Ucayali
Madre de Dios
Nacional
17,606
17,556
15,857
22,153
17,760
Fuente: Gerencias/Direcciones Regionales de Agricultura Sub Gerencia/Direccin de Estadstica/Direccin de Informacin

Agraria - Evaluacin Mensual de la Dinmica Agropecuaria (EMDA) ELABORACIN: PROPIA
1.2.2.ZONAS DE PRODUCCIN A NIVEL NACIONAL
PIURA
CAJAMARCA
LIMA
PRINCIPALES ZONAS DE PRODUCCIN

DE CHIRIMOYA
Comentario: Las principales regiones productoras en dicho ao fueron Lima (42,9%),

Cajamarca (22,6%) y Piura (7,5%), representando las tres principales regiones el 73% de la
produccin nacional de Chirimoya.
OFERTA EXPORTABLE
OFERTA EXPORTABLE NACIONAL - ANUAL
CONCEPTO
DATO
CANTIDA
D
MEDID
A
FUENTE
17760
TN
Minagri
7992
TN
Minagri
6147.69
TN
Experto /
Mariposa andina
S.A
245.91
TN
Arellanos
Marketing
497
TN
Adex Data Trade
5404.78
TN
135.12
TN
P. Nacional (chirimoya)
Pulpa congelada de chirimoya
45%
Total de bolsas de pulpa de chirimoya (por

cada 1.300 kg de chirimoya da 1 kg de
pulpa)
Consumo nacional (Porcentaje de
consumo nacional)
4%
Exportaciones peruanas
Sub Total
Merma
3%
OFERTA EXPORTABLE NACIONAL ANUAL
Experto de
CUMBE
5269.67 TN
1.2.3.CALENDARIO DE PRODUCCIN
Perodo de Produccin de Chirimoya en el Per
Fruta
ene
feb
mar abr
may
E
jun
E
jul
S
ago set
oct
nov dic
Chirimoya
Mayor
Produccin
Menor
Produccin
Sin Produccin
Comentario: El periodo de mayor produccin de la Chirimoya se realiza dentro de los meses

de (Febrero-Setiembre), el periodo de menor produccin se realiza dentro de los meses de
(octubre) y en los meses que no hay produccin es de (Noviembre - Enero)
1.2.4. CADENA PRODUCTIVA
PRODUCCION
COSECHA
ACOPIADORES
COMERCIALIZACION
EMPRESA
TERCERIZADORA
MERCADO
INTERNO
EXTERNO
CONSUMIDOR
FINAL
CADENA PRODUCTIVA
Primer agente: Produccin y Cosecha

Para que el funcionamiento del primer agente econmico se realice adecuadamente es
necesario que este cuente con los insumos bsicos para llevar a cabo el proceso de
cultivo, que es donde empieza todo el andamiaje.
A continuacin se mencionara en una forma resumida los insumos que el productor
necesita para llevar a cabo su labor de cultivo.
o
Semilla de Chirimoya: Como todo proceso de cultivo, la chirimoya tambin

necesita de una semilla para que a partir de esta, emerja la planta que le dar paso
a un rbol de chirimoya, y posteriormente a sus frutos.
Nuestros proveedores son del Valle de San Mateo de Otao, Huarochir, el fundo de
la Familia Prez.
Producto Agroqumicos: Este campo es muy importante para el desarrollo del

producto.
Fertilizantes Abonos: Los fertilizantes ms usados en la mayora de cultivos

incluyendo este, son los muy conocidos Nitrgeno (N), Potasio (K) y Fsforo (P).
Las actividades relacionadas al primer agente en la cadena productiva de la
chirimoya se pueden resumir en:
1. Produccin de plantones de calidad.

2. Manejo de plantaciones actuales de chirimoya.
3. Establecimiento de nuevas plantaciones de chirimoya.
4. Manejo Integrado de plagas MIP.
5. Instalacin de mdulos de riego tecnificado.
6. Manejo de sistemas de cosecha y post cosecha.
7. Instalacin de una planta de acopio y transformacin.
o
Las limitaciones de la produccin: La chirimoya es particularmente vulnerable y con

un periodo de conservacin limitado, por lo que su recoleccin debe darse en un
momento oportuno. Si se recogen cuando estn maduros, los frutos se pasan con
gran rapidez. En el rbol, los frutos maduran en momentos diferentes, de manera
que las personas encargadas de su recoleccin deben comprobar la madurez de
cada uno de los frutos y recolectarlos a intervalos.
Segundo agente: Acopiador - Tercer agente: Comercializador

En el caso de la CHIRIMOYA, el rol del segundo agente econmico de la cadena productiva
es casi innecesario debido a que la fruta puede ser vendida hasta por el mismo productor
en ferias como el FESTIVAL DE LA CHIRIMOYA CUMBE dndose el lujo de comercializar
directamente con los compradores sin necesidad de un intermediario.
o
Dificultades para su transporte: Al tratarse de un fruto subtropical no puede

almacenarse y transportarse a la misma temperatura de conservacin que otros
frutos como el aguacate, que s resisten las bajas temperaturas. Es as que para el
traslado de la chirimoya, este fruto necesita viajar de manera independiente. Debido
a que el fruto es muy delicado aunque se encuentre debidamente refrigerado y se
logre incrementar en siete das el periodo de maduracin, este tiempo no es
suficiente para que el fruto traspasase las fronteras y llegue en buen estado a los
consumidores.
Cuarto agente: Empresa tercerizadora

Este agente es la encargada de procesar la chirimoya y convertirla en pulpa sola, para su
comercializacin en los mercados.
Quinto agente: El Mercado

Como se mencion en la cadena productiva de la chirimoya, el mercado al ser el agente
econmico que vincula a consumidores, clientes y pblico es el eje sobre el cual giran todas
las actividades, y por ende la cadena productiva.
Para la comercializacin de la pulpa de chirimoya, se tiene que tener en cuenta el mercado
que existe, ya sean los compradores reales o los posibles nichos de comercio, as como los
conocimientos que puedan tener del producto. Al producir la chirimoya y apuntar a su
comercializacin, hacemos una distincin en cuento a los mercados, dividindolos en:
A. Mercado Interno: Nos referimos con mercado interno al comercio que ocurre dentro de
un pas, en este caso Per.
B. Mercado Externo: Con lo que respecta al mercado exterior, nos referimos al entorno
global. Actualmente los mercados como Estados Unidos y Europa requieren este tipo de
productos.
Sexto agente: El Consumidor Final

Este agente es quiz el ms importante, debido a que es quien va a recibir el producto final.
Es por el que existe la cadena productiva. Cada uno de los agentes vistos anteriormente se
preocupa de que cada una de las fases se efecte de manera ptima con el fin de darle al
cliente un producto que sea de su agrado.
El consumidor final actual en nuestro pas est informado de las caractersticas y beneficios
que tiene este fruto, en ese sentido buscan en su compra, que tengan color uniforme, sin
manchas, por lo general buen tamao. Un detalle interesante que tambin exige, es que
existan niveles de sanidad y sea un producto garantizado el cual tenga identificado una
marca y un lugar de origen, entre otras caractersticas.
1.2.5. SELECCIN DE PROVEEDORES INTERNOS

Criterios de Homologacin:
Calidad del producto o servicio: Conjunto de caractersticas, que tiene un

producto o servicio las cuales satisfacen las necesidades del cliente.
Precio del producto o servicio: Valor monetario que se le asigna a un producto

o servicio al momento de ofrecerlo a los consumidores.
Volumen de disponibilidad: Capacidad por la cual la empresa escogida puede

abastecer los pedidos del cliente
Confianza: Cumplen con los requisitos de Inocuidad y certificaciones que lo

hacen un producto seguro para su transformacin y venta.
Entrega Rpida: Mantienen la eficiencia en la entrega posterior del producto de

acuerdo a los tiempos establecidos.
Para destacar a estas tres Asociaciones tuvimos una investigacin que realizar ,
conocer que zonas son las que se venden chirimoya cerca a Lima y que nos beneficien
como empresa , por ello encontramos estas 3 ms importantes, las cuales evaluamos la
calidad del producto, el precio , la disponibilidad, la confianza de los productores y la
entrega rpida.
PROVEEDOR DE CHIRIMOYA:
1. AGRICOLA DOA PAULA S.A.C.
o Direccin: AV. CAMINO REAL NRO. 456 INT. 1003 LIMA - LIMA - SAN
ISIDRO.
o Telfono: 4091988
o RUC: 20554413910
2. MESSICORP S.A.C
o Direccin: Av. La Paz 1622 Col. Miraflores, Lima, Lima Peru.
CRITERIOS
DE
SELECCIN
PONDERADO
AGRICOLA
DOA PAULA
S.A.C.
Puntaje Total
Puntaje
Total
INVERSIONES
Q&L
EXPORT
S.A.C.
Puntaje
Total
A CALIDAD
30%
0.30
0.60
0.9
B PRECIO
20%
0.20
0.60
0.40
C VOLUMEN
DISPONIBLE
20%
0.40
0.20
0.6
D ENTREGA A
TIEMPO
20%
0.20
0.60
0.40
E FORMAS DE
PAGO
10%
0.30
0.10
0.20
Total
100%
o
o
o
o
o
MESSICORP
S.A.C
1.40
2.10
2.50
Telfono: 99387910
RUC: 20536168525
Pagina Web: www.messicorp.com
3. INVERSIONES Q & L EXPORT S.A.C.

o Direccin: AV. LOS CEDROS MZA. B LOTE. 1 PS 2 ASOC VISTA ALEGRE
en LIMA / HUAROCHIRI / SANTA EULALIA.
Telfono: 96960014
RUC: 20600637488
o Pagina Web: https://www.facebook.com/Inversionesqyl/
1.2
1
0.8
0.6
0.4
0.2
0
1.2
1.4
1.6
1.8
2.2
2.4
2.6
Conclusin:
El cuadro nos indica cual es nuestro mejor proveedor de Chirimoya fresca, en este caso sera
la empresa INVERIONES Q Y L EXPORT SAC - Huarochir, con un ponderado de 2.50, ya que
esta asociacin nos brinda un producto de mejor calidad con un precio accesible, adems que
es una marca que brinda prestigio ya que fuentes muy cercanas, pudimos conocer que
obtendrn certificacin GLOBAL GAP.
PROVEEDOR DE BOLSA DE POLIETILENO CON CIERRE

HERMTICO:
1. JANPAX E.I.R.L
o Direccin: Jr. Francisco de Zela 1658 Lince.
o Telfono: 702-8103 - 472-3308
o Ruc: 20516863146
o Pagina Web: www.janpax.com/
2. PETROPACK S.A.C
o Direccin: Calle Carlos Pedemonte, 106 San Luis Lima
o Telfono: 994 034 860 - 3260305
o RUC: 20513017147
o Pagina Web: www.petropack.com.pe/
3. PROSEPACK S.A.C.
o Direccin: Avenida Los Alamos, 780 - Calle L, Mz. Q Lt. 10 Urb. Zarate
San Juan De Lurigancho - Lima
o Telfono: 6525148
o RUC: 20525150331
o Pagina Web: www.prosepack.com/
PROSEPACK
S.A.C.
PETROPACK
S.A.C
CRITERIOS
DE
SELECCIN
PONDERADO
CALIDAD
30%
0.60
0.30
0.90
PRECIO
20%
0.60
0.20
0.40
C VOLUMEN
20%
3
0.60
0.40
0.20
0.40
0.60
0.20
0.10
0.10
0.30
JANPAX E.I.R.L
Puntaje
DISPONIBL
E
D ENTREGA A
20%
TIEMPO
E
FORMAS DE
PAGO
Total
10%
100%
Total
2.30
Puntaje
Puntaje
1.60
Total
Puntaje
2.00
SELECCION DE PROVEEDORES DE BOLSA DE POLIETILENO CON CIERRE HERMETICO

2.5
2
1.5
1
0.5
0
0.5
1.5
2.5
3.5
Conclusin:
El mejor proveedor de envase (bolsa de polietileno con cierre hermetico) para Pulpa Congelada
de Chirimoya es la empresa JANPAX E.I.R.L con un ponderado de 2.30, ya que la calidad del
envasado del producto es buena, adems que cuenta con ms aos en el mercado a
comparacin de las otras empresas que aseguran el nivel de trabajo que tienen.
ENVASADORAS:
1. NEUMOPACK
o Direccin: Jr. La Libertad 2755 San Miguel Lima- Per
o Telfono: 5780559 5780153
o Ruc: 20543561453
o Pagina web: http://www.neumopack.com/
2. TECHNICAL AUTOMATION SERVICE SA
o Direccin: Jr. Monsef N 960 (Altura Cdra. 15 Av. Colonial), Lima - Per
o Telfono: 7198268 - 7198269 7198270
o Ruc: 20293947334
o Pagina web: http://www.astech.com.pe
3. ARTPACK PERU S.A.C
o Direccin: Av. Diego de Aguero 161 Ex Jiron Yungay - San Miguel, Lima - Per
o Telfono: 2635008
o Ruc: 20512906584
o Pagina web: http://www.artpackperu.com/
CRITERIOS DE
SELECCIN
PONDERADO
NEUMOPACK
S.A.C
ARTPACK PERU
S.A.C
TECHNCAL
AUTOMATION
SERVICE S.A
Puntaje
Puntaje
Total
Total
Puntaje
Puntaje
A CALIDAD
25%
0.25
0.50
0.75
B PRECIO
20%
0.40
0.60
0.20
20%
0.40
0.60
0.20
20%
0.20
0.40
0.60
15%
0.30
0.45
0.15
C VOLUMEN
DISPONIBLE
D ENTREGA A
TIEMPO
E FORMAS DE
PAGO
Total
100%
1.25
PROCESADORAS:
1. MAC FOODS S.A.C
o Direccin: Av. Argentina 1275 Callao
o Telfono: 91 222 20 21
o Ruc: 20546083901
1.95
1.70
Pagina web: http://www.mcfoods.com.pe/inicio.html
2. PROCESADORA DE ALIMENTOS TI-CAY S.R.L.

o Direccin: Calle 7 Mz. J Lote 3 Puerta B Urb. Agro Industrial Campoy Lima Per
o Telfono: 386-1527
o Ruc: 20100171229
o Pagina web: http://www.ti-cay.com/
3. GRUPO PROTERRA S.A.C.
o Direccin: AV. JAVIER PRADO NRO. 6241 INT. 2 (SEGUNDO PISO) LIMA La
Molina
o Telfono: 6405702
o Ruc: 2055688117
o Pagina web: https://www.facebook.com/grupoproterra
CRITERIOS DE
SELECCIN
MAC FOODS
S.A.C
PONDERADO
Puntaje
Total
PROCESADORA
DE ALIMENTOS TICAY S.R.L.
Puntaje
Puntaje
GRUPO
PROTERRA
S.A.C.
Total
Puntaje
A CALIDAD
25%
0.50
0.75
0.25
B PRECIO
20%
0.20
0.60
0.40
20%
0.40
0.60
0.20
20%
0.60
0.40
0.20
15%
0.30
0.45
0.15
C VOLUMEN
DISPONIBLE
D ENTREGA A
TIEMPO
E FORMAS DE
PAGO
Total
1.3.
100%
2.00
SITUACIN ACTUAL DEL MERCADO GLOBAL
2.80
1.20
1.3.1.PRINCIPALES
PRODUCTORES
MUNDUALES
DEL
PRODUCTO
SELECCIONADO, ANLISIS DE LOS LTIMOS 5 AOS EN CANTIDAD Y
VALOR.
PASES
PRODUCTORES
2009
2010
2011
2012
2013
Cantidad,
Toneladas
Cantidad,
Toneladas
Cantidad,
Toneladas
Cantidad,
Toneladas
Cantidad,
Toneladas
Tailandia
185255
191300
209554
246337
259236
Espaa
146400
153000
165600
165600
165600
Arabia Saudita
157454
248994
264105
54567
54567
Filipinas
148500
150372
148501
148500
148500
136800
131400
131400
131400
Alemania
140400
Fuente: FAO STAT Elaboracin: Propia
Principales Paises productores en cantidades (Toneladas)

300000
250000
200000
150000
100000
50000
0
Tailandia
Filipinas
Fuente: FAO STAT
Espaa
Alemania
Arabia Saudita
Elaboracin:
Propia
Conclusin: En este cuadro podemos observar que dentro de los principales productores
mundiales tenemos a Tailandia y Espaa liderando la lista dentro de los ltimos 5 aos.
1.3.2.
PRINCIPALES
EXPORTADORES
MUNDIALES
DEL
ORODUCTO
VALOR.
5 PRINCIPALES EXPORTADORES MUNDIALES DE OTRAS FRUTAS CONGELADAS

P.A. 0811.90.99.00 (CANTIDAD - TONELADAS)
Cantidad
Exportad
a en
2011
Cantidad
Exportad
a en
2012
Cantidad
Exportad
a en
2013
Cantidad
Exportad
a en
2014
Cantidad
Exportad
a en
2015
Pues
to
Exportadores
Canad
90804
98358
98977
103921
133738
Polonia
94867
136717
115123
120237
112624
Estados Unidos de
Amrica
63471
63282
70897
84880
71910
China
64933
63796
68351
66221
65408
Mxico
31962
24890
33473
33167
57097
5 PRINCIPALES EXPORTADORES MUNDIALES DE OTRAS FRUTAS CONGELADAS (cantidad)

160000
140000
120000
100000
Canad
"
Estados Unidos de America
China
Mxico
80000
60000
40000
20000
0
2011
Fuente: Trade Map
2012
2013
2014
2015
Elaboracin: Propia
Conclusin: En este cuadro podemos observar que dentro de los principales exportadores
mundiales tenemos a Canada y Polonia liderando la lista dentro de los ltimos 5 aos.
5 PRINCIPALES EXPORTADORES MUNDIALES DE OTRAS FRUTAS CONGELADAS

P.A. 0811.90.99.00 (VALOR)
Valor
Exportad
a en
2011
Valor
Exporta
da en
2012
Valor
Exporta
da en
2013
Valor
Exporta
da en
2014
Valor
Exportad
a en
2015
Puest
o
Exportadores
Canad
290010
328688
282082
276815
297910
Chile
119165
127399
134215
148441
164301
Polonia
183997
259007
204570
191894
162545
Estados Unidos de
Amrica
149094
168664
176069
191179
161455
53992
44578
59424
5
Mxico
Fuente: Trade Map
Propia
63801
Elaboracin:
5 PRINCIPALES EXPORTADORES MUNDIALES DE OTRAS FRUTAS CONGELADAS (valor)

350000
300000
250000
200000
150000
100000
50000
0
2011
2012
2013
2014
Canad
Chile
Polonia
"
2015
120139
Conclusin: En este cuadro podemos observar que dentro de los principales exportadores
mundiales en Valor tenemos a Canad y Chile liderando la lista dentro de los ltimos 5 aos.
1.3.3.PRINCIPALES
IMPORTADORES
MUNDIALES
DEL
PRODUCTO
VALOR.
5 PRINCIPALES IMPORTADORES MUNDIALES DE OTRAS FRUTAS CONGELADAS

Puesto
Importadores
Cantidad
Importada
en 2011
Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad

Importada Importada Importada Importada
en 2012
en 2013 en 2014 en 2015
Estados Unidos de
Amrica
283147
322813
331150
371555
449474
Alemania
337241
345563
348039
334656
353135
Francia
146830
168072
169145
161765
179733
Blgica
103904
115480
119237
119218
123129
144066
136667
133139
113519
117322
Elaboracin: Propia
5
Pases Bajos
Fuente: Trade Map
5 PRINCIPALES IMPORTADORES MUNDIALES DE OTRAS FRUTAS CONGELADAS (cantidad)

500000
400000
300000
200000
100000
0
1 Estados Unidos de Amrica
2 Alemania
3 Francia
4 Blgica
5 Pases Bajos
Conclusin: En este cuadro podemos observar que dentro de los principales importadores
mundiales con respecto a cantidad tenemos a Estados Unidos y Alemania liderando la lista
dentro de los ltimos 5 aos.

P.A. 0811.90.99.00 (VALOR)
Puesto
Importadores
Valor
Valor
Valor
Valor
Valor
Importada Importada Importada Importada Importada
en 2011
en 2012
en 2013
en 2014
en 2015
Estados Unidos de Amrica
556828
657632
662430
772898
937571
Alemania
671357
662723
683204
631963
578675
Francia
338479
363852
409155
391701
365761
Canad
156535
192022
217476
222009
225795
Japn
189205
225587
236549
248315
225515
5 PRINCIPALES IMPORTADORES MUNDIALES DE OTRAS FRUTAS CONGELADAS (valor)

1000000
800000
600000
400000
200000
0
2011
2012
2013
2014
Alemania
Francia
Canad
2015
Japn
Fuente: Trade Map
Elaboracin: Propia
mundiales en cuanto a valor tenemos a Tailandia y Espaa liderando la lista dentro de los
ltimos 5 aos.
1.3.4. MERCADOS DE EXPORTACIN DEL PER DEL PRODUCTO

VALOR.

Puesto
Importadores
Cantidad
Importada
en 2011
Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad

Importada Importada Importada Importada
en 2012
en 2013 en 2014 en 2015
Estados Unidos de
Amrica
283147
322813
331150
371555
449474
Alemania
337241
345563
348039
334656
353135
Francia
146830
168072
169145
161765
179733
Blgica
103904
115480
119237
119218
123129
Pases Bajos
144066
136667
133139
113519
117322
Fuente: Trade Map
Elaboracin: Propia
5 PRINCIPALES IMPORTADORES MUNDIALES DE OTRAS FRUTAS CONGELADAS (cantidad)

500000
400000
300000
200000
100000
0
1 Estados Unidos de Amrica
2 Alemania
3 Francia
4 Blgica
5 Pases Bajos
Conclusin: En este cuadro podemos observar que dentro de los principales productores
mundiales en cuanto a cantidad tenemos a Estados Unidos de America y Chile liderando la lista
dentro de los ltimos 5 aos.

P.A. 0811.90.99.00 (VALOR)
Puesto
Importadores
Valor
Valor
Valor
Valor
Valor
Importada Importada Importada Importada Importada
en 2011
en 2012
en 2013
en 2014
en 2015
Estados Unidos de Amrica
556828
657632
662430
772898
937571
Alemania
671357
662723
683204
631963
578675
Francia
338479
363852
409155
391701
365761
Canad
156535
192022
217476
222009
225795
Japn
189205
225587
236549
248315
225515
5 PRINCIPALES IMPORTADORES MUNDIALES DE OTRAS FRUTAS CONGELADAS (valor)

1000000
800000
600000
400000
200000
0
2011
2012
2013
2014
Alemania
Francia
Canad
2015
Japn
Fuente: Trade Map
Elaboracin: Propia
mundiales en cuanto a valor tenemos a Tailandia y Espaa liderando la lista dentro de los
ltimos 5 aos.
CAPITULO 2: ANLISIS DE LA SITUACIN ACTUAL

2. L
2.1.
EVALUACIN Y SELECCIN DE MERCADO OBJETIVO
2.1.1.IDENTIFICAR EL PAS DE EXPORTACIN EN BASE AL NDICE DE

ATRACCIN Y COMPETITIVIDAD.
Indentificamos a Estados Unidos, Alemania y Francia como paises para la exportacion
de Pulpa de chirimoay Congelada ya que en base a aos anteriores se incrementado el
volumen en los ultimos aos, considerandolo como mercado potenciales para el envio
de este producto.
PONDERACIN DE CUADRO DE ATRACCIN (1%-100%)

Este ndice permite conocer que mercados son beneficios para la exportacin de Pulpa de
Chirimoya Congelada segn el entorno econmico, Politico, Sociocultural, Tecnologico y
Medioambiental.
PAS: ESTADOS UNIDOS

FACTORES
PONDERACIO
N
PUNTUACIO
N
TOTAL
Entorno Economico
40%
75
30
Entorno Politico y Legal
25%
65
16,25
Entorno Sociocultural
20%
70
14
Entorno Tecnologico
10%
65
6,5
Entorno Medioambiental
5%
55
2,75
TOTAL
100%
69,5
PAS: ALEMANIA
FACTORES
PONDERACIO
N
PUNTUACIO
N
TOTAL
Entorno Economico
40%
70
28
25%
60
15
20%
55
11
Entorno Tecnologico
10%
50
5%
60
TOTAL
100%
62
PAS: FRANCIA
FACTORES
PONDERACION
PUNTUACION
TOTAL
Entorno Economico
40%
55
22
25%
55
13,75
20%
60
12
Entorno Tecnologico
10%
50
5%
65
3,25
TOTAL
100%
56
PONDERACIN DE CUADRO DE COMPETITIVIDAD:

Este ndice permite conocer que mercados son beneficios para la exportacin de Pulpa de
Chirimoya Congelada segn las barreras de entrada y salida, fuerzas y debilidades de los
principales competidores, Poder de negociacin de los proveedores, Poder de los compradores
y Posible nuevos competidores.
PAS: ESTADOS UNIDOS

FACTORES
PONDERACIO
N
PUNTUACIO
N
TOTAL
Barreras de entrada y salida
28%
75
21
Fuerzas y debilidades de los

principales competidores
16%
70
11,2
Poder de negociacin de los

proveedores
20%
70
14
Poder de los compradores
14%
65
9,1
Posible nuevos competidores
22%
65
14,3
TOTAL
100%
69,6
PAS: ALEMANIA
FACTORES
PONDERACIO
N
PUNTUACIO
N
TOTAL
28%
75
21

16%
65
10,4

proveedores
20%
70
14
14%
60
8,4
Posible nuevos competidores
22%
60
13,2
TOTAL
100%
67
PAS: FRANCIA
FACTORES
PONDERACION
PUNTUACION
TOTAL
28%
75
21

16%
60
9,6

proveedores
20%
70
14
14%
40
5,6
Posible nuevos
competidores
22%
50
11
TOTAL
100%
61,2
2.1.2.EVALUACIN Y SELECCIN DE NICHO DE MERCADO

Para la eleccin de estos 3 estados tuvimos que hacer una evaluacin, como indicador
importante tomamos en cuenta a la poblacin y facilidad de acceso.
MATRIZ DE SELECCIN DE MERCADOS
Cuadro de seleccin de mercados
Criterios
CALIFORNI
A
Demanda
Ingreso per cpita
FLORIDA
437.587
279.322
176.54
0%
0%
0%
38, 000,000
8, 854,408
19, 89,233
$ 54,600
$ 45,900
$40,400
Estable
Muy Estable
Estable
Barrera arancelaria
Poblacin
NEW YORK
Facilidad de Acceso
MATRIZ DE SELECCIN DE MERCADOS

Cuadro de seleccin de mercados
Criterios de
seleccin del
nicho- Estado/
Regin
Nivel de
importanci
a
20%
0.60
0.40
0.20
Crecimiento
Demanda
(p.n/unid.)/Tendenci
a
Impuestos / Taxes
estatales
15%
0.15
0.3
0.45
Poblacin
( cantidad)
20%
0.6
0.4
0.2
Pas 1:
California
Ponderad
o
Pas 2:
New
York
Ponderad
o
Pas: 3
Florida
Ponderad
o
Ingreso per cpita
25%
0.75
0.5
0.25
Facilidad de acceso
20%
0.4
0.6
0.2
TOTAL
100.00%
12
2.5
11
2.2
1.3
CUADRO DE SELECCIN DE MERCADOS

Estados
CALIFOR
NIA
NEW
YORK
FLORI
DA
Pondera
do
2.5
2.2
1.3
SELECCION DE MERCADO
3
2.5
2
1.5
1
0.5
0
0.5
1.5
2.5
3.5
COMENTARIO: De acuerdo a los resultados obtenidos en el cuadro de seleccin de nicho

mercado, se puede observar que uno de los mercados ms indicados de Estados Unidos para
nuestro producto es CALIFORNIA ya que en los tems de mayor importancia como ingreso per
cpita obtuvo un alto puntaje de 2.5 a comparacin de los dems mercados, en cuanto a
tendencias el resultado es "favorable" debido a que California requiere de este tipo de
productos satisfaciendo la necesidad de nuestros clientes.
2.1.3. TENDENCIAS DEL MERCADO

ALIMENTOS: TENDENCIAS PARA 2015. El Informe de Innova Markets Insight
ALIMENTOS y PROCESOS Segn un informe presentado por Innova Markets Insight (base
de datos para la industria de alimentos y bebidas que realiza seguimiento de desarrollo de
productos en lnea) estas son las 10 tendencias en alimentacin para 2015:
Alimentacin de conveniencia: los consumidores prefieren productos que permitan mltiples
combinaciones y versatilidad en la cocina como por ejemplo kits de ingredientes o productos
que ayuden a aquellos que les gusta experimentar en este campo.
Etiquetas limpias: segn este informe, se prev un aumento de la demanda por parte del
consumidor de etiquetas cada vez ms sencillas en el envase del producto.
Marketing entre los 20 y 35 aos: este segmento de poblacin, representa alrededor de un
tercio de la poblacin mundial, es el grupo de personas en el que la industria de la alimentacin
ha puesto un foco especial por el volumen que suponen. Quieren estar bien informados, probar
cosas diferentes, conocer la historia que hay detrs de los alimentos, pero tienen menos
probabilidades de ser leales a marcas especficas.
Snacks saludables: el carcter nutritivo y saludable en este tipo de productos, es cada vez
ms valorado e importante para los consumidores.
Nuevas fuentes de protenas: la bsqueda de nuevas fuentes de protenas est en aumento,
como por ejemplo, las algas, aceptadas por los consumidores o incluso los insectos, aunque
esto todava tiene mucho camino por recorrer.
Aperitivos e ingredientes de frutas: se evidencia una gran tendencia por los nuevos
productos que incluyen en sus formulaciones el uso de las frutas, desde las ms comunes
hasta las ms exticas. Los snacks de frutas son una de las ltimas tendencias.
Grasas buenas, buenos carbohidratos: se busca que las etiquetas ofrezcan informacin
sobre el contenido de grasas buenas y malas en los productos, as como informacin acerca de
los azcares naturales por encima de los azcares aadidos o edulcorantes artificiales.
Aumentar la calidad en la marca de distribucin: la marca blanca o de distribucin, est
siendo cada vez ms valorada as como los productos de mayor calidad y de menor precio, que
los hace muy atractivos a los consumidores.
La textura: productos que mezclen texturas diferentes, entre las que se destacan la textura
crujiente y crocante, de los productos con base de cereal.
El potencial de los alimentos congelados: los consumidores buscarn en este segmento,
productos fciles, equilibrados y ricos.
Fuente : http://www.diariodeciencias.com.ar/alimentos-tendencias-para-2015-el-informede-innova-markets-insight/
2.1.4. BARRERAS DE ACCESO
ASPECTOS ARANCELARIOS
El Tratado de Libre Comercio (TLC) entre los EE.UU. y el Per, el cual entr en Vigencia el 01 de febrero
del 2009, ha establecido el siguiente arancel para la pulpa de chirimoya:
PARTIDA
DESCRIPCION
UNIDAD DE
CANTIDAD
ARANCEL BASE
CATEGORIA DE
DESGRAVACION
0811.90.80
Fruit,nesi, frozen,
whether or not
previously steamed or
boiled
Kg
14.5%
*Las preferencias arancelarias fueron negociadas a 08 dgitos.

(a): los aranceles a las mercancas originarias de la categora A sern eliminados
completamente y dichas mercancas quedarn libres de aranceles en la fecha en que el
TLC entre en vigor.
Para que el producto se beneficie de las preferencias arancelarias asignadas por el
TLC, este debe ser originario de los pases signatarios del mismo, para lo cual debe
cumplir con los criterios de calificacin de origen indicados en dicho Tratado (ver la
seccin de Reglas de Origen y Certificacin de Origen).
Si un producto no califica origen la tarifa arancelaria a pagar es la del Arancel General.
ASPECTOS NO ARANCELARIOS
Todos los productos alimenticios que se comercializan en los EE.UU. deben cumplir con
los patrones de salud y seguridad de los alimentos establecidos bajo la Ley Federal de
Alimentos, Drogas y Cosmticos (Federal Food, Drug, and Cosmetic Act - FD&C Act).
En EE.UU., la normativa relacionada con la importacin de productos agroindustriales
procesados no se encuentra centralizada en una sola entidad sino en diferentes
organismos.
ENTIDADES QUE REGULAN

o
En PERU: El Ministerio de Salud a travs de la Direccin General de Salud

Ambiental (DIGESA) es la autoridad de Salud a nivel nacional y tiene la
competencia exclusiva en el aspecto tcnico, normativo y de supervigilancia
en materia de inocuidad de los alimentos destinados al consumo humano,
elaborados industrialmente, de produccin nacional o extranjera, con
excepcin de los alimentos pesqueros y acucolas.
En EE.UU: FDA (Food and Drug Administration). Su tarea es hacer cumplir la

Ley Federal de Alimentos y Cosmticos, Ley de Salud Pblica, Etiquetado de
Alimentos, mariscos y pescados, y la inspeccin de residuos de pesticidas en
productos procesados, con excepcin de los productos que son competencia
del FSIS (Food Proyect Safety and Inspection Service - United States
Department of Agriculture) que se encarga de regular de la comercializacin
de carnes, aves de corral y huevos.
REQUISITOS FSICOS, QUIMICOS, MICROBIOLOGICOS Y SENSORIALES
No existen requisitos fsicos, qumicos, microbiolgicos ni sensoriales reglamentados u

obligatorios para el ingreso de la pulpa de chirimoya a los Estados Unidos. Los
requisitos que debe cumplir el producto se basarn en lo indicado en el contrato o
solicitud de compra.
Requisitos Microbiolgicos
Si bien no es obligatorio en los EE.UU., actualmente en el Per, DIGESA ha

establecido criterios microbiolgicos de calidad sanitaria e inocuidad que deben
cumplir los alimentos y bebidas en estado natural, elaborados o procesados, para
ser considerados aptos para el consumo humano. La verificacin de su
cumplimiento est a cargo de los organismos competentes en vigilancia sanitaria de
alimentos y bebidas a nivel nacional.
Comercializacin
En primer lugar ante la llegada del producto alimentario a las aduanas

estadounidenses, la FDA colabora con el Servicio Aduanero estadounidense (U.S.
Customs Service) en la tramitacin de las importaciones de productos alimentarios.
De esta forma, el importador est obligado a declarar al Servicio Aduanero la
entrada de productos alimentarios mediante un aviso de entrada ("entry notice") as
como a depositar una garanta ("entry bond"), la cual es obligatoria para todos
aquellos productos que superen los US$ 2.000, e igualmente exigible para los
productos cuyo valor no los supera, pero que pueden ser contrarios a las exigencias
de la reglamentacin estadounidense. Para realizar la declaracin de ingreso del
producto se puede hacer por medio escrito o electrnicamente utilizando el sistema
de informacin electrnica del Servicio Aduanero (Automated Comercial System)
que permite seguir, controlar y examinar cualquier producto importado en Estados
Unidos.
Registro de Marcas
Una marca registrada es una palabra, un smbolo, un diseo o una combinacin de

los anteriores que permite distinguir los productos o servicios de una persona u
organizacin de otros en el mercado. Registrar una marca no es obligatorio pero es
de suma importancia, dado que es una evidencia de propiedad exclusiva en un pas
especfico, en este caso en EE.UU., y da la posibilidad de proteger ms fcilmente
sus derechos ante posibles infractores. La Oficina de Patentes y Marcas Registradas
de los EE.UU. (United States Patent and Trademark Office, USPTO) es la
responsable de las aplicaciones de las marcas registradas y determina si un
solicitante cumple o no con los requisitos para el registro federal.
Ley contra el Bioterrorismo

La Ley contra el Bioterrorismo comenz a regir en los EE.UU. a partir del 2003 y
se encuentra destinada a proteger la produccin, distribucin y venta de
alimentos de origen norteamericano e importado, en contra de posibles
atentados terroristas. El procedimiento para la aplicacin de la presente Ley
considera las siguientes etapas:
a. Registro de instalaciones alimenticias
b. Notificacin previa de alimentos importados
c. Detencin administrativa
d. Norma final de establecimiento y mantenimiento de registros
Informacin sobre distritos aduaneros ms frecuentes en EE.UU.

Los productos procesados son admitidos por todos los puertos de los EE.UU.,
durante todos los periodos del ao. A continuacin se muestran los distritos
aduaneros que presentaron mayor volumen de transaccin en el ao 2008 para
las partidas definidas
Partida Arancelaria: 0811.90.80.80 - Fruit, nesi, frozen, whether or not previously
steamed or boiled
Los ngeles, CA
Laredo, TX
New York, NY
Seattle, WA
Houston-Galveston, TX
San Juan, PR
San Francisco, CA
Miami, FL
Fuente de informacin:
Direccin General De Salud Ambiental DIGESA (Ministerio de Salud Per)
http://www.digesa.minsa.gob.pe/
Food and Drug Administration - FDA
http://www.fda.gov
2.2.
SEGMENTACIN DE MERCADOS
2.2.1. DETERMINAR EL TIPO DE SEGMENTACIN MERCADO INDUSTRIAL (B2B)

O MERCADO DE CONSUMO (B2C
SEGMENTACIN MERCADO INDUSTRIAL (B2B)
Se desarolla de Empresa a empresa (B to B) es un tipo de transaccin de comercio que
existe entre las empresas, tales como los que implican un fabricante y mayorista, o un
mayorista y un minorista
MERCADO DEL
SECTOR
Bases de la
segmentacin
MERCADO INDUSTRIAL
FUENTE
CRITERIOS
FUENTES
INEI CIIU REV.4 (PULPA)

Cdigo CIIU
Ubicacin
1030
California
http://proyectos.inei.gob.pe
/ciiu/
NICHO DE MERCADO
INEI
Tipo de empresa
Elaboracin y conservacin de
frutas, legumbres y hortalizas
http://proyectos.inei.gob.pe
/ciiu/
INCAVO S.A.C.
Caractersticas del
Comportamiento
Puerto : Long Beach

Importaciones en valor US$FOB:
56280
Precio: 2.617188
ADEX DATA TRADE
http://www.adexdatatrade.c
om/
AGROINDUSTRIAS AIB S.A

Puerto: Los ngeles
Importaciones en valor US$FOB:
Precio: 1.95108
Empresa Importadora de pulpa de

frutas congeladas
A B F Inc. :
Nmero de categoras de productos
o servicios comercializados : 8
TRADE MAP
Nmero de empleados
http://www.trademap.org/
21-50
Tipo de empresa
Volumen de
mercado
G:\CUADROS DE
DEMANDA APARENTETICI\empresa ee.uu.htm
Mediana Empresa
Ace Endico Corp.
Nmero de categoras de productos
o servicios comercializados : 8
Nmero de empleados
101-250
Tipo: Grande empresa
SEGMENTACIN DE MERCADO (B2C)

De empresa a consumidor (B to C) es de negocios realizadas directamente entre la
empresa y los consumidores que son los usuarios finales de sus productos o servicios. De
empresa a consumidor como un modelo de negocio difiere significativamente de la empresa
para el modelo de negocio, que se refiere al comercio entre dos o ms empresas
BASES DE LA
SEGMENTACIN
CRITERIOS
FUENTE
GEOGRAFA:
Est situada en el suroeste del pas, y linda al oeste

con la costa del Ocano Pacfico, al este con los
estados de Arizona y Nevada, al norte con el estado
de Oregn, y al sur con Mxico. Con una superficie
de 410.000 km es el tercer estado por extensin.
California cuenta con montaas alpinas, costas
nubladas, desiertos calurosos, y un frtil valle central
y tiene la mayor poblacin.
DISTRIBUCIN:
TIEMPO:
http://www.turismonuevayork.
com/geografia/
Grand Central Market En el 317 de South Broadway

(uno de los Mercado ms antiguo en los ngeles) es
un gran lugar para encontrar grandes ofertas, sobre
todo por lo que se refiere a la comida
http://www.viajarlosangeles.c
om/donde-ir-de-compras.php
CALIFORNIA
SEA RATES
Del puerto Callao, Per al Puerto Long Beach,

California USA: 11 das 22 horas (7923.71 km).
https://www.searates.com/es/
reference/portdistance/?
F=ChIJPV4oX_65j4ARVW8IJ
6IJUYs&A=ChIJ9RRZwFDIB
ZERSAYheRIBnvI&B=23097
&E=15873&
Del puerto Callao, Per al puerto Los ngeles

California, USA: 11 das y 23 horas (7929.88 km).
COMPORTAMIEN
TOS:
http://enciclopedia.us.es/inde
x.php/California_(Estados_U
nidos_de_Am%C3%A9rica)
En productos alimenticios buscan que sean frescos,

prcticos, saludables y fortificados.
SANTANDER TRADE
El consumidor estadounidense se muestra muy

abierto a adquirir productos extranjeros.
https://es.santandertrade.com
/analizar-mercados/estadosunidos/llegar-al-consumidor
Da especial importancia a la presentacin del

producto, por ello el empaquetado o envase debe ser
de calidad y atractivo.
Los productos que puedan asociarse a la novedad
y/o exclusividad, son ms sensibles a ser valorados
por su calidad y no tanto por su precio.
OTROS:
Spot publicitarios, folletos, redes sociales: Facebook,

twitter.
AUMA http://www.auma.de/
Feria Internacional:
http://www.westernfoodexpo.
com/Content/72.htm
Westerns Foodservice & Hospitality Expo,

Lugar: Los ngeles, los Estados Unidos,
fecha: 28.08.- 30.08.2016, Ao de fundacin: 1936
2.2.2. DETERMINAR EL PERFIL DEL CLIENTE / CONSUMIDOR

PERFIL DEL CONSUMIDOR DE PULPAS DE FRUTA (CHIRIMOYA- PIA)
Geogrfica
EE.UU. California
Edad
21-60 aos
Sexo
Masculino y Femenino
Ocupacin
Estudiante, profesional, universitario, empresario.
Personalidad
Extrovertidos, sociables, aspiradores, saludables.
Estilo de vida
Conservador, que se preocupe por alimentarse de productos saludables
Clase social
A,B, C con ingresos mayores a 200 $ mensuales (ingresos entre $ 2000 - $

3500 CENSUS)
Ciclo de vida familiar
Solteros, casados, con hijos, sin hijos, jvenes, adultos, adulto mayor.
Objetivo de uso
Acompaando los desayunos (jugos, postres), personal.
Momentos de compra
Ocasional (semanal o mensual)
Frecuencia de compras
Espordicamente, mensual, semanal.
Lugar de compra
Supermercados, bodegas, autoservicios,
Marketing
Pginas Web, Redes Sociales, distribuidores, ferias especializadas que se

relacionen al rubro hoteles restaurantes y catering. (HORECA),
supermercados.
Fuente:
Encuestas realizadas a Estados Unidos (Survey Monkey).
2.2.3.SEALAR LAS CARACTERSTICAS DEL GRUPO OBJETIVO EN BASE A LAS

VARIABLES DE SEGMENTACIN
Cuantificacin de la Demanda
El Nicho escogido tienes las siguientes caractersticas: Habitantes de EE.UU que actualmente se
encuentren viviendo en California, de ambos gneros, dentro de un rango de edad 25 69 aos,
con un poder adquisitivo estable, los cuales tengan un consumo constante de alimentos
congelados sobre todo de la categora de pulpas de frutas congeladas.
Criterios
Porcentaje
Cantidad
Unidades
Fuentes
Poblacin Pas
100%
321 368
864
Personas
CIA FACTBOOK
Poblacin
Nicho
(CALIFORNIA)
12%
38800000 Personas
Gnero (F - M)
100%
38800000 Personas
CIA FACTBOOK
Edad 25 - 69
57%
21960800 Personas
SANTANDER TRADE
Poder
Adquisitivo
94%
20599230 Personas
CIA FACTBOOK
% Consumo de
categoria
(CONSUMO DE
PULPA DE
FRUTAS)
90%
18539307 Personas
% Consumo
caracterstica(CON
SUMO DE PULPA
DE CHIRIMOYA)
50%
9269654
Personas
Public Policy Institute of

California
CATIE (Centro Agronmico

Tropical de Investigacin y
Enseanza)
http://issuu.com/jamc125/docs/
chirimoya
2.2.4.CONSUMO PER CPITA
Cuantificacin de la
Demanda
El consumo por persona de pulpa de fruta congelada anual es de 3 kg aproximadamente, no se

hallaron datos exactos en cuanto al consumo per capital de pulpa de chirimoya congelada en el
nicho (California).
Criterios
Porcentaje
Cantidad
Unidades
Consumo Per
Cpita
27808961
KG
27808,96
TN
1000
TN
Produccin de chirimoya
27397,8
1
TN
TRADE MAP
1024,5
TN
TRADE MAP
27373,3
1
TN
435,65
TN
DEMANDA
POTENCIAL
Demanda Aparente
Produccin
nacional
(CALIFORNIA)
Importaciones
(CALIFORNIA)
Exportaciones
(CALIFORNIA)
DIA
Demanda
Insatisfecha
Elaboracin: Propia
anuales
Fuentes
2.2.5.DETERMINAR EL TAMAO DEL MERCADO: DEMANDA POTENCIAL, LA

DEMANDA INTERNA APARENTE Y LA DEMANDA INSATISFECHA
Criterios
Cuantifcacion de la Demanda
Poblacin Pas
Poblacin Nicho
(CALIFORNIA)
100%
Cantidad
321 368
864
Unidad
es
Fuentes
Person
CIA FACTBOOK
as
Person
Public Policy Institute of California
as
Person
CIA FACTBOOK
as
Person
SANTANDER TRADE
as
Person
CIA FACTBOOK
as
12%
38800000
Gnero (F - M)
100%
38800000
Edad 25 - 69
57%
21960800
Poder Adquisitivo
94%
20599230
90%
18539307
Person CATIE (Centro Agronmico Tropical

as
de Investigacin y Enseanza)
50%
9269654
Person http://issuu.com/jamc125/docs/chi
as
rimoya
27808961
,04
KG
27808,96
TN
27397,81
TN
Produccion de chirimoya
1024,5
TN
TRADE MAP
27373,31
TN
TRADE MAP
435,65
TN
27397,81
TN
44,80%
195,17
TN
2,50%
4,88
TN
% Consumo de
categoria
(CONSUMO DE
PULPA DE FRUTAS)
% Consumo
caracterstica(CONS
UMO DE PULPA DE
CHIRIMOYA)
Consumo Per Cpita
AparenteDemanda
Porcenta
je
DEMANDA
POTENCIAL
Produccin nacional
(CALIFORNIA)
Importaciones
(CALIFORNIA)
Exportaciones
(CALIFORNIA)
anuales
DIA
Demanda
Insatisfecha
Participacion del
Pais
Participacion de la
Empresa
TRADE MAP
ADEX DATA TRADE
Conclusiones: La demanda insatisfecha en el nicho de mercado es atractiva ya que cuenta con

435,65 tn que no son cubiertas por la produccin nacional que es mnima que las importaciones.
2.2.6. PARTICIPACIN EN EL NICHO DE MERCADO

Participacion del Pais
Participacion de la
Empresa
34,70%
101,41
TN
TRADE MAP
1%
1,01
TN
ADEX DATA TRADE
Conclusiones: La participacin de la empresa en la exportacin de pulpa congelada de chirimoya

comenzara con un 2,5% debido a que no se cuenta con la experiencia necesaria para abarcar un
porcentaje mayor frente a otras empresas que cuentan con ms aos en el rubro de exportacin de
pulpas congeladas.
Exportadores
2011
2012
2013
2014
2015
Cantidad en
toneladas
Cantidad en
toneladas
Cantidad en
toneladas
Cantidad en
toneladas
Cantidad en
toneladas
Canad
53455
48284
55591
62981
65738
Chile
38790
48291
41690
41967
46554
15315
17459
16539
20769
30583
Mxico
90026
104277
124982
130136
129909
Per
10511
12658
10386
19212
23465
208097
230969
249188
275065
296249
Costa Rica
Total general
2.3.
ANLISIS DE LA COMPETENCIA
2.3.1. PRINCIPALES PASES EXPORTADORES DEL PRODUCTO AL MERCADO DE

DESTINO, ANLISIS DE LOS LTIMOS 5 AOS EN CANTIDAD, VALOR Y
PORCENTAJE DE PARTICIPACIN.
Fuente: Trade Map
Principales pases exportadores del producto al mercado de destino

P.A 08119099 expresado en cantidades
140000
120000
100000
80000
60000
40000
20000
0
Cantidad de 2011 Cantidad de 2012 Cantidad de 2013 Cantidad de 2014 Cantidad de 2015
Canad
Chile
Costa Rica
Mxico
Per
Elaboracin:
Propia
COMENTARIO: Podemos observar que en los ltimos 5 aos (2011-2015) Mxico ha sido el pas con
mayores exportaciones a EE.UU del producto con P.A 08119099 expresado en cantidades, teniendo
una tendencia de crecimiento constante en cada ao. En 2014 las importaciones en Chile cayeron un
9,16% respecto al ao anterior. Las compras al exterior representan el 27,97% de su PIB, por lo que se
encuentra en el puesto 61, de 189 pases, del ranking de importaciones respecto al PIB, ordenado de
menor a mayor porcentaje.
Exportadores
Valor importada
en 2012
Valor importada
en 2013
Valor importada
en 2014
Valor importada
en 2015
109463
134167
163624
163412
159929
Chile
83815
134980
116481
134236
160852
Costa Rica
14438
17927
17430
22611
38939
111699
141272
173298
177931
197169
15364
19307
18738
32258
39935
334779
447653
489571
530448
596824
Canad
Mxico
Per
Total general
Valor
importada
en 2011
Principales pases exportadores del producto al mercado de destino

P.A 08119099 expresado en valores
250000
200000
150000
100000
50000
0
Valores 2011
Valores 2012
Valores 2013
Canad
Chile
Mxico
Per
Valores 2014
Valores 2015
Costa Rica
Fuente: Trade Map

Elaboracin: Propia
COMENTARIO: En los ltimos 5 aos (2011-2015) podemos obtener informacin que Mxico
ha sido el pas con mayores exportaciones del producto con partida arancelaria 08119099
expresado en valor y siendo el Per como el quinto pas con mayores exportaciones de este
producto a EE.UU. Si miramos la evolucin de las importaciones en Chile en los ltimos aos
se observa que han cado respecto a 2013, como ya hemos visto, aunque han subido respecto
a 2014 cuando fueron de 19.932,1 millones de euros, que supona un 24,96% de su PIB.
Exportadore
s
Participaci
n en en 2011
Participaci
n en en 2012
Participaci
n en en 2013
Participaci
n en en 2014
Participaci
n en en 2015
6,7
11,1
12
14,2
16,6
22,3
21,6
16,7
14,4
14,5
COSTA RICA
4,4
4,9
9,2
11
13,2
MEXICO
23
15
11,1
17,7
12,8
PERU
5,6
6,6
14,2
9,3
8,7
CANADA
CHILE
Principales pases exportadores del producto al mercado de destino P.A 08119099 expresado en participacion en porcentaje
25
20
15
10
5
0
Participacin en valor en las importaciones del pas que reporta, % en 2011
CANADA
CHILE
COSTA RICA
MEXICO
PERU
Fuente: Trade Map

Elaboracin: Propia
COMENTARIO: Podemos observar que las exportaciones de chile totalizaron US$ 78.812,8
millones (FOB) durante el ao pasado, lo que represent una baja de 3,2% en comparacin
con 2011, mientras que Canad fue incrementando las exportaciones a Estados Unidos.
2.3.2. PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS DEL PER AL MERCADO DE

DESTINO, ANLISIS DE LOS LTIMOS 5 AOS EN CANTIDAD, VALOR Y
PORCENTAJE DE PARTICIPACIN.
EMPRESAS
2010
2011
2012
2013
2014
255112.49
719812.05
759964.1
332045.54
157107.4
CAMPOSOL S.A.
18047.76
122785.6
8539
3191
3624
RAINFOREST HERBAL
PRODUCTS SOCIEDAD
ANONIMA CERRADA
36840
23995
47740
23
SUNSHINE EXPORT S.A.C
255112.49
274830.612
937314.11
807181.17
8
377850
VINCULOS AGRICOLAS
E.I.R.L.
1180
1666
777
124
Total general
529452.74
1155934.26
2
1730589.21
1190281.7
18
538604.4
Principales empresas exportadores del Per al mercado de destino P.A 08119099 expresado en cantidades
1000000
900000
800000
700000
600000
500000
400000
300000
200000
100000
0
2011
2012
2013
2014
2015
Fuente: Adex Data Trade

Elaboracin: Propia
Comentario: En los ltimos 5 aos tenemos como principal empresa exportadora
peruana AGROINDRUSTRIAS AIB S.A seguida de CAMPOSOL S.A quienes en el ao
2013 tuvieron un alto crecimiento en sus exportaciones y seguidamente con los aos
2014 y 2015 han tenido una reduccin significativa para las exportaciones expresadas en
cantidades por el incremento del precio de la materia prima.
EMPRESAS
CAMPOSOL S.A.
PHOENIX FOODS S.A.C.
VINCULOS AGRICOLAS
E.I.R.L.
Total general
2011
2012
10693355.1
2
1632197.1
6
584855.95
2013
2014
2015
1147841
610463.46
303971.07
2457557.0
8
342244.4
77998.8
90886.43
80
26819.2
327283.2
876711.25
1300122
527875.45
1301950.6
6
3760022.6
2
790327.34
52066.62
30708.77
40520.23
16373.33
3105.86
11836875.2
9
5459044.3
3
5593764.5
5
2358606.7
1
1747046.1
2
Principales empresas exportadores del Per al mercado de destino P.A 08119099 expresado en valor
12000000
10000000

CAMPOSOL S.A.
PHOENIX FOODS S.A.C.
VINCULOS AGRICOLAS
E.I.R.L.
8000000
6000000
4000000
2000000
0
2011
2012
2013
2014
2015

Elaboracin: Propia
COMENTARIO: En las exportaciones de los ltimos aos expresado en valor podemos
observar que se hubo una reduccin significativa para la mayora de las empresas
exportadoras peruanas sin embargo la empresa que se ha mantenido en crecimiento es la
empresa PHOENIX FOODS S.A.C en los aos de (2011-2015).
PRINCIPALES EMPRESAS DEL PERU A ESTADOS UNIDOS CON SU PORCENTAJE DE

PARTICIPACIN

Elaboracin: Propia
Comentario: Podemos observar que el mayor porcentaje que tiene el top de las
empresas exportadoras ms importantes a Estados unidos es SUNSHINE EXPORT SAC
con un porcentaje de 33.74% que sobresale ya que es una empresa agroexportadora
dedicada al cultivo, procesamiento, empaque, y exportacin de frutas frescas,
congeladas y deshidratadas.
2.3.3. ANLISIS DE LOS FACTORES DE DIFERENCIACIN Y PROPUESTA DE

VALOR.
Criterios de Seleccin
Tropical Ice
AMENAZAS
OPORTUNIDAD
ES
DEBILIDADES
FORTALEZAS
Nivel de
Importancia
PON
D
PUNT
Mariposa
Andina
PON
D
PUN
T
Mi Per
Products
PON
D
PUN
T
El Frute
PON
D
Estimacin de ventas
7%
0.14
0.35
0.28
Control de la produccin de la
empresa.
6%
0.18
0.3
0.24
Plan de Marketing, tener una buena

publicidad.
7%
0.21
0.28
0.21
4%
0.08
0.16
0.12
Preparacin tcnica del capital

humano por reas.
TOTAL
24%
Control estratgico
5%
0.15
0.2
0.15
Investigacin y desarrollo de otras

empresas
6%
0.18
0.3
0.24
Capacidad de produccin de pulpa

de chirimoya
7%
0.28
0.14
0.21
No ser muy conocidos en el

mercado
6%
0.12
0.18
0.18
Portafolio de los productos no muy

diversificados actualmente
5%
0.1
0.25
0.2
TOTAL
29%
Costo de produccin
6%
0.3
0.18
0.24
Rentabilidad
4%
0.12
0.12
0.16
Hacer conocida nuestra marca
6%
0.24
0.3
0.18
Alianzas para ingresar a nuevos

mercados
6%
0.18
0.3
0.24
Crecimiento del consumo
5%
0.2
0.2
0.2
TOTAL
27%
Precio de las materias primas
6%
0.3
0.24
0.24
Los competidores
5%
0.15
0.2
0.2
Cambio en los hbitos de

consumo
4%
0.04
0.2
0.08
5%
0.15
0.25
0.2
Capacidad tecnolgica de
otras empresas
0.61
1.09
0.83
0.85
1.07
1.04
0.98
1.1
1.02
TOTAL
20%
100%
2.4.
0.64
0.89
0.72
3.12
4.15
3.57
ANLISIS DE OPORTUNIDADES Y PROBLEMAS
2.4.1. MATRIZ FODA DEL PRODUCTO

FORTALEZAS:
Somos uno de los pases con mayor

produccin de chirimoya adems de
tener una aceptacin en el mercado
extranjero debido al sabor y la
calidad de la fruta.
Apoyo del gobierno por medio de
programas como sierra exportadora.
El consumo de la chirimoya va en
aumento.
OPORTUNIDADES:
Tendencia creciente al consumo

producto saludables.
Apertura de nuevos mercados
internacionales (TLC).
Contamos con una gran
demanda insatisfecha para el
mercado estadounidense.
DEBILIDADES:
Bajo porcentaje de participacin de la

empresa debido a la falta de inversin.
El producto es estacional.
Desconocimiento de la marca por ser
nueva en el mercado extranjero.
AMENAZAS:
Reduccin del precio final de la

competencia debido a la tecnologa y
produccin a escala.
La economa mundial y sus altibajos.
Plagas que puedan afectar a la cosecha
de la chirimoya la cual ser
transformada a pulpa.
2.4.2. ESTRATEGIAS FODA
FODA
CRUZADO
Fortalezas:
Somos uno de los pases
con mayor produccin de
chirimoya adems de tener
una aceptacin en el
mercado extranjero debido
al sabor y la calidad de la
fruta.
Apoyo del gobierno por
medio de programas como
sierra exportadora.
El consumo de la chirimoya
va en aumento.
Oportunidades:
Tendencia
creciente al
consumo producto
saludables.
Apertura de
nuevos mercados
internacionales
(TLC).
Contamos con
una gran
demanda
insatisfecha para
el mercado
estadounidense.
Debilidades:
Bajo porcentaje de
participacin de la empresa
debido a la falta de
inversin.
El producto es estacional.
Desconocimiento de la
marca por ser nueva en el
mercado extranjero.
Al ser uno de los pases con

mayor produccin de
chirimoya podemos
satisfacer la demanda
insatisfecha en el mercado
estadounidense.
Se pueden aprovechar los
diversos tratados que tiene
el Per con los dems
pases para extendernos
comercialmente.
Al contar con un precio
competitivo podemos
aprovechar las tendencias
del aumento de consumo
por productos saludables
para poder posicionarnos
fcilmente en el mercado
extranjero
Debido a la baja participacin

de la empresa en exportaciones
podemos aprovechar los TLC
con los que cuenta Per para
poder expandirnos
comercialmente.
Si no contamos con la
produccin necesario para
elaborar el producto podemos
asociarnos con otras empresas
de manera que se pueda
satisfacer la demanda
insatisfecha en el mercado
extranjero
Amenazas:
Reduccin del precio
final de la
competencia debido a
la tecnologa y
produccin a escala.
La economa mundial
y sus altibajos.
Plagas que puedan
afectar a la cosecha
de la chirimoya la cual
ser transformada a
pulpa.
El consumidor extranjero
preferir un producto que
brinde calidad y sabor lo
que justifica el precio final
evitando que la competencia
afecte directamente.
Aprovechar los programas
del gobierno los cuales
ofrecen exportar nuestro
producto a varios mercados
para as no ser totalmente
dependientes
comercialmente de un solo
pas.
Aprovechar los diferentes tratados

que tiene el pas para poder hacer
conocida el producto por su calidad
y poder entrar varios pases
justificndose as el precio final.
Al ser un producto estacional
podemos asociarnos con otras
empresas proveedores de
chirimoya evitando as que las
plagas afecten la produccin que
se necesita para poder
Transformar el producto y
satisfacer la demanda en el
extranjero.
Reduccin de los precios finales
esta que la marca se haga
conocida.
CAPTULO 3: ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS Y

POSICIONAMIENTO
3. K
3.1.
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE MARKETING
3.1.1.
OBJETIVOS DE VENTA
La elaboracin de un anlisis de proyeccin que nos permita ver el

desenvolvimiento de nuestro producto en el mercado.
Haber realizado un correcto estudio de mercado nos permitir incrementar
nuestras ventas y oportunidades a estas.
Desarrollar estrategias de publicidad que permitan posicionar a nuestro producto
en el mercado
Desarrollar estrategias distribucin en los principales puntos de ventas
Incrementar ingresos disminuir costos
Adquirir maquinaria para producir mayores cantidades
3.1.2. OBJETIVOS DE MARGEN
Lograr mantener la calidad, con estndares requeridos en cada etapa

desde la planificacin hasta la venta.
Lograr fijar la preferencia del producto Pulpa de chirimoya en el mercado
estadounidense.
Lograr posicionar la pulpa de chirimoya en la mente del consumidor por las

caractersticas y beneficios que posee nuestro producto.
Desarrollar economas de escala
Despus de dos aos en el mercado, aumentar el margen de contribucin en
15%.
3.1.3. OBJETIVOS DE PRODUCTO
El objetivo que tenemos como empresa es mejorar nuestro producto, brindando

diferentes empaques en diversas cantidades para puedan adaptarse a los dos
canales que nos dirigimos. (Consumidor e industrias)
Despus de 1 ao en el mercado, presentar 3 nuevas propuestas, ampliando la
cartera de productos, no solo enfocndonos en pulpa de chirimoya sino
adentrando en el mercado de frutas tropicales tales como la lcuma, el mango
etc. para as crecer y variar las opciones que se brindar a nuestro consumidor
Adquiriendo certificaciones de estndares de calidad.
3.1.4.
OBJETIVOS COMERCIALES
Para poder distribuir nuestro producto en el mercado de destino lo realizaremos

mediante brokers que brindaran a las industrias el insumo principal para la
elaboracin de sus propios productos.
Para el mejor cumplimiento de pedidos grandes, establecer alianzas estratgicas
con otra empresa dedicada al mismo rubro.
A travs de la presentacin del producto (envasado) y la informacin que
proporcionaremos en l, iniciaremos una base de confianza con nuestro cliente.
3.1.5.
MECANISMOS DE GENERACIN DE IMAGEN INSTITUCIONAL
Para nosotros la presencia de la empresa es primordial para las estrategias de

venta. De la forma en que el consumidor reconoce a la empresa en su mente
resulta muchas veces en la compra o rechazo del producto, por esto es muy
importante posicionar no solo al producto, sino a la empresa en la mente del
consumidor.
La imagen institucional se generara a travs de los valores de puntualidad,
responsabilidad social de nuestra empresa los cuales queremos que nos
clasifiquen como una empresa que entrega sus productos a tiempo y que
piensa en los dems con la responsabilidad social.
Nos caracterizaremos por ofrecer productos de calidad a buen precio
respectivamente.
Para lograr este objetivo necesitamos la ayuda del internet, esta nos permitir y
facilitar la internacionalizacin, ya que de esta forma los canales de ventas se
extienden y el consumidor puede visualizar nuestras propuestas.
Una pgina web brindara informacin de la empresa, como visin, misin; del
producto, como sus propiedades, el envase, entre otros. De tal forma que las
personas que deseen adquirir el producto, puedan ponerse en contacto por

medio de un nmero telefnico o correo que se brinde.
Tambin:
Contar con certificaciones que garanticen nuestra calidad empresarial y de esta

forma, brindar seguridad al cliente.
Ser reconocidos como una empresa consciente del cuidado del medio ambiente
y promover que la sociedad la cuide tambin.
Contar con proveedores y trabajadores constantemente capacitados para la buena
realizacin de sus funciones.
3.1.6.
MECANISMOS DE GENERACIN DE IMAGEN DE PRODUCTO.
Nuestro mercado destino que es California, el conocimiento de las frutas que son
parte de nuestro producto, no estn an reconocidos entre los estadounidenses
pero sin embargo las uvas son sumamente reconocidas y tienen como referencia a
Per por el sub producto que sera el pisco. La tendencia de comer saludable es
una oportunidad para poner nuestro producto en ese mercado generando la
imagen del producto en la mente del consumidor.
Para esto se debe:
Contar con certificaciones que garanticen nuestra calidad empresarial y de

esta forma, brindar seguridad al cliente.
El diseo: Se mostrar la imagen del producto interno, en conjunto con la
cantidad especificada, la tabla nutricional, sus modos de uso/ consumo y
certificaciones.
El empaquetado ser plastificado para una mejor visualizacin y practicidad
en el cerrado por su cierre hermtico.
La calidad: Se ve reflejada en el proceso de produccin y cadena de
suministro.
CAPTULO 4: ESTRATEGIAS DE INGRESO AL MERCADO Y EL

MARKETING MIX
4. J
4.1.
ESTRATEGIAS DE INGRESO AL MERCADO
Estrategia competitiva: Consiste en lograr una participacin adicional en el mercado

invirtiendo fuertemente (por ejemplo, en publicidad, venta personal, promocin de ventas y
relaciones pblicas y ferias) para captar a los clientes de la competencia. (Consumidor)
Penetracin de mercado: (mediante una oferta de precio ms conveniente que el de la

competencia y actividades de publicidad, venta personal y promocin de ventas bastante
agresiva) Industrias
Estrategia de desarrollo de mercado :( nuevas zonas geogrficas)
Estrategia de desarrollo del producto: (desarrollando una nueva presentacin del producto que
brinde beneficios adicionales a los clientes)
4.2.
MARKETING MIX
4.2.1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO

El producto bsico est basado netamente en la chirimoya misma, el
cual es un fruto con importantes beneficios para las defensas. Adems
de ser baja en grasas es muy rica en vitaminas del grupo B y C.
Tambin es de fcil digestin, impide el decaimiento y fatiga y evita
depresiones.
El producto real es la pulpa de chirimoya congelada. Estar dirigida para las

industrias ya que as tendran una forma ms rpida de realizar diversos
productos. El envase es de bolsas doy pack transparentes con cierre hermtico,
lo que le da una major presentacin al producto.
El producto aumentado consiste en que la materia prima con la que

se ha elaborado el producto contar con la certificacin Global Gap,
que en pocos meses recibir nuestro proveedor que nos brinda la
chirimoya.
B) ESTRATEGIA DE PRODUCTO
La estrategia de producto que utilizaremos para la pulpa de chirimoya adaptacin, ya que

nuestro producto depender de las modificaciones que le hagamos al logotipo y a los colores
del empaque, adems tenemos que incluir el desarrollo de nuevos sabores ajustados al paladar
estadounidense
El precio por el cual se tendr que vender la pulpa de cherimoya en el pas de destino ser de $
6.00 Dlares por bolsa para poder ingresar al pas de destino.
C) VENTAJA COMPETITIVA
La practicidad de nuestro envase es una ventaja ya que ofrece practicidad y durabilidad, es
muy prctico para abrir y retirar el contenido ya que se utiliza un envase con cierre hermtico
como tambin una mejor conservacin del producto debido a que la bolsa es de polietileno la
cual es muy resistente.
D) VALOR AGREGADO
El producto es de consumo directo, porque es pulpa de chirimoya la cual est sin cascara ni
pepas, ya que el producto est listo para consumir, adems de ofrecerles grandes beneficios a
salud del consumidor y les permita llevar una vida ms saludable les da practicidad para
consumirlo gracias al envase tan sencillo de abrir y cerrar.
E) BRANDING / GESTION MARCA
La seleccin de la marca fue FRESH PULP
considerando que ofrecemos fruta fresca de
excelente calidad, eso nos hace diferenciarnos de
la competencia, que los clientes nos identifiquen,
ya que en un futuro ofreceremos pulpas de otras
frutas y de esta manera buscamos fidelizar a los
clientes en los diferentes productos que
presentaremos al mercado posteriormente.
Logotipo:
Escogimos como FRESH PULP para que el cliente pueda percibir que es un producto
proveniente de frutos realmente frescos de origen peruano.
F) PACKING PACKAGING / ENVASE Y EMBALAJE

- PACKAGING / ENVASE
Qu tiene de atractivo para los consumidores?
La practicidad de poder abrir el producto para utilizarla y luego cerrar este si no se ha
terminado de consumir an (el cierre hermtico nos permite esto) y poder abrirlo en otro
momento debido a que tiene cierre hermtico.
Por qu se est empleando tal envase?
Para hacer el consumo del producto ms fcil para el consumidor, puede abrir y cerrar
el envase cuando lo desee.
Qu beneficios o ventajas ofrece?
Es fcil de abrir y cerrar, resistente y permite mantener conservado el producto.
Qu criterios de seleccin se estn considerando?
- Practicidad
- Durabilidad
- Resistencia
- PACKING / EMBALAJE
Qu tiene de atractivo para los importadores?
Las cajas son de cartn corrugado grueso, por lo tanto les permite apilar ms cajas en
un pallet tambin al tener una forma rectangular es fcil de manipularlo.
Satisface sus necesidades o requerimientos?
Si, ya que protege al producto y tambin ayuda a facilitar el manipuleo para
transportarlo.
G) ETIQUETADO
En el etiquetado se encontrara lo mencionado a continuacin:
Informacin nutricional
Ingredientes utilizados
Lugar de elaboracin
Empresa productora
Fecha de elaboracin y vencimiento
Nmero de lote
Atencin y precauciones
Cdigo de barra
Numero de servicio para atencin al cliente
Contenido del producto expresado en gramos
Logotipo de la empresa
Pictograma
4.2.2.ESTRATEGIA DE PRECIO
En cuanto a la venta del producto en tiendas por conveniencia diferenciarse de los
competidores con precios superiores: La idea principal de sta estrategia de precios es
transmitir una imagen de calidad a fin de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo.
Brindando una imagen de calidad, con un producto diferenciado adoptando un precio selectivo,
que busca una determinada cifra de ventas en consumidores que se caracterizan por estar
dispuestos a pagar un precio de introduccin alto por el valor y el beneficio que perciben del
producto.
Se utilizar la Penetracin de mercado, porque se quiere ingresar al mercado con un precio
menor al de la competencia ya que nos enfocamos en el margen de ganancia por lote, lo que
se trata de obtener con esta estrategia es vender lotes grandes para que los productos tengan
mayor rotacin en el mercado, al producir en mayor proporcin se reducen los costos fijos lo
cual nos permiten reducir el precio para que sea ms atractivo para los clientes y de esa
manera ir ganando posicionamiento en el mercado
4.2.3. ESTRATEGIA DE PLAZA

El producto va dirigido para empresas industriales que deseen la pulpa de chirimoya para
A) CANAL DE DISTRIBUCION
Productor
Exportador
Importador
Distribuidor
Productor
Brker
Tiendas
concesionaria
s
CONSUMIDOR
Industrias
B) AGENTE BROKER O TRADER

Nuestra estrategia de distribucin para llegar al consumidor final seran mediante el brker e intensiva,
que nos permitirn contactar con los detallistas, es decir estos puntos de ventas (tiendas especializadas,
automarkerts) sern los puntos donde se vendern nuestro producto y tambin ingresar al mercado con
un lote para distribuidores y/o industrias.
En Estados Unidos hay una tendencia de comprar productos en las tiendas por conveniencia
(gasolinera), es por eso que la distribucin de nuestras pulpas ser en algunas de ese tipo de tiendas.
Por otra parte las tiendas especializadas, se refieren a las tiendas que se dedican a la venta de
productos saludables e insumos y como nuestro producto es altamente saludable, ese canal de
distribucin nos hara llegar muy fcilmente al consumidor final.
C) ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION
-INTENSIVA ---Se vende sin criterio de seleccin de importadores/distribuidores.
Elegimos esta estrategia ya que ingresaremos por primera vez a este mercado y venderemos a los
importadores o distribuidores que deseen nuestro producto por que buscamos ingresar al mercado
vendiendo grandes lotes ya que nuestro precio ser menor al de la competencia y con un alto nivel de
calidad, de esta manera buscamos abarcar parte del mercado y que poco a poco crezca nuestra
participacin.
4.2.4. ESTRATEGIA DE PROMOCIN

A) MISIONES COMERCIALES / PARTICIPACIN EN FERIAS
La Mayor Feria y Convencin Internacional en Amrica de Frutas y Vegetales Frescos
en Estados Unidos
Perfil de la feria:PMA presenta uno de los mayores eventos del mundo sobre frutas
y vegetales frescos.
Fresh Summit es:
El lugar donde ms de 17.000 participantes provenientes de todas las cadenas de

suministros de frutas y verduras frescas y flores del mundo se renen como una comunidad,
con el fin de aprender, establecer relaciones y hacer negocios.
Fresh Summit es el nico evento centrado en su industria, compaa y carrera profesional.
Fresh Summit es un evento de gran importancia para usted ahora ms que nunca.Usted
podr:
Disminuir los costos y aumentar los ingresos con soluciones de productos y servicios de ms
de 800 expositores de Fresh Summit Perfeccionar su margen competitivo al participar con
colegas de la industria en ms de 30 sesiones didcticas
Ver las ltimas tendencias del mercado al participar en una de dos excursiones de Talleres
sobre ruedas a empresas locales de frutas y verduras frescas y flores
Establecer contacto con los lderes de toda la cadena de suministros para intercambiar
informacin sobre los problemas principales que debe enfrentar
En el corazn de Fresh Summit, se encuentra su comunidad. Acrquese.
Perfil de los visitantes:
Agrupa la demanda norteamericana del rubro, siendo un evento muy esperado por los
compradores para decidir sus proveedores anuales. Ms de 17.000 asistentes que
representan 70 pases
Perfil de los expositores:
Aproximadamente 800 expositores. En Fresh Summit usted puede relacionarse con otros
lderes de la industria de las frutas y verduras frescas, renovar sus lazos con sus
proveedores actuales, recopilar informacin para futuras decisiones de compra y, sobre todo,
desarrollar su negocio!
En Fresh Summit estn representados todos los sectores de la industria. Este evento anual
cuenta con la participacin de supermercados detallistas, importadores, exportadores,
cultivadores, empacadores, expedidores, agentes, transportistas, mayoristas, proveedores,
distribuidores y operadores de servicios alimentarios.
Sntesis de ediciones anteriores: La exhibicin y convencin Fresh Summit de este ao
tuvo un xito resonante. Con ms de 18,000 profesionales de la industria, de 63 pases,
Fresh Summit cre la energa, el inters e impulso que ayudan a las empresas a crecer.
Cmo llegar?
900 Convention Center Boulevard New Orleans, LA 70130, Estados Unidos
Organizador de la feria:
Produce Marketing Association
B) MATERIAL PROMOCIONAL
Volantes
Tarjetas de presentacin.
C) DEGUSTACIONES / SAMPLING
Respectivas degustaciones realizadas en los puntos de venta donde nuestro producto

ser distribuido y comercializado mostrando los uso de las pulpas, como por ejemplo
jugos, postres, etc.
D) MARKETING 2.0
- Pgina Web
- Redes sociales (Facebook, Twitter, Instagram)
FUENTE: http://www.pulevasalud.com/ps/contenido.jsp?
ID=56987&TIPO_CONTENIDO=Articulo&ID_CATEGORIA=104919#
CAPTULO 5: ORGANIZACIN DEL REA DE MARKETING

5. M
5.1.
CUADRO DE ACTIVIDADES, RESPONSABLE, TIEMPO Y COSTO
5.2.
ORGANIGRAMA
5.3.
MAPA DE PROCESOS
5.4.
MANUAL DE ORGANIZACIN Y FUNCIONES
CAPTULO 6: PRESUPUESTO DEL PLAN DE MARKETING Y

PROYECCIN DE VENTAS
6.
6.1.
6.1.1.
6.1.2.
6.1.3.
6.1.4.
6.1.5.
6.1.6.
6.2.
6.2.1.
6.2.2.
6.2.3.
6.2.4.
6.2.5.
6.2.6.
PRESUPUESTO DEL PLAN DE MARKETING

GASTOS DE VENTAS
GASTOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCIN
GASTOS DE DISTRIBUCIN
COSTO DIRECTO DEL PRODUCTO
OTROS COSTOS
PUNTO DE EQUILIBRIO
GANANCIAS Y PRDIDAS
PRECIOS UNITARIOS
VENTAS POR PRODUCTO
VENTAS TOTALES
COSTOS UNITARIOS
COSTOS TOTALES
UTILIDAD (PRDIDA)
CAPTULO 7: ACCIONES CORRECTORAS Y PLAN DE CONTIGENCIA

7. JK
7.1.
MECANISMOS DE CONTROL
7.2.
ACCIONES CORRECTORAS
7.3.
PLAN DE CONTIGENCIA
CAPTULO 8: CONCLUSIONES
BIBLIOGRAFA
ANEXO

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MARKETING INTERNACIONAL

SITUACIN ACTUAL DEL PRODUCTO...........................................................2

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO.............................................................2

IDENTIFICACIN ARANCELARIA DEL PRODUCTO.......................................2

PROPIEDADES Y USOS DEL PRODUCTO...................................................2

FICHA TCNICA DEL PRODUCTO...........................................................2

PRODUCTOS SUSTITUTOS EN EL MERCADO LOCAL Y OBJETIVO....................2

SITUACIN ACTUAL DE LA OFERTA EXPORTABLE............................................2

PRODUCCIN NACIONAL DE LOS LTIMOS 5 AOS (TONELADAS)..................2

ZONAS DE PRODUCCIN A NIVEL NACIONAL............................................2

SELECCIN DE PROVEEDORES INTERNOS................................................2

SITUACIN ACTUAL DEL MERCADO GLOBAL..................................................2

1.3.1. PRINCIPALES PRODUCTORES MUNDUALES DEL PRODUCTO SELECCIONADO,

1.3.2. PRINCIPALES EXPORTADORES MUNDIALES DEL ORODUCTO SELECCIONADO,

EVALUACIN Y SELECCIN DE MERCADO OBJETIVO........................................2

2.1.1. IDENTIFICAR EL PAS DE EXPORTACIN EN BASE AL NDICE DE ATRACCIN Y

EVALUACIN Y SELECCIN DE NICHO DE MERCADO...................................2

TENDENCIAS DEL MERCADO................................................................2

2.2.1. DETERMINAR EL TIPO DE SEGMENTACIN MERCADO INDUSTRIAL (B2B) O

DETERMINAR EL PERFIL DEL CLIENTE / CONSUMIDOR................................2

2.2.3. SEALAR LAS CARACTERSTICAS DEL GRUPO OBJETIVO EN BASE A LAS

CONSUMO PER CPITA......................................................................2

2.2.5. DETERMINAR EL TAMAO DEL MERCADO: DEMANDA POTENCIAL, LA DEMANDA

PARTICIPACIN EN EL NICHO DE MERCADO.............................................2

2.3.1. PRINCIPALES PASES EXPORTADORES DEL PRODUCTO AL MERCADO DE DESTINO,

ANLISIS DE LOS FACTORES DE DIFERENCIACIN Y PROPUESTA DE VALOR......2

ANLISIS DE OPORTUNIDADES Y PROBLEMAS................................................2

CAPTULO 3: ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS Y POSICIONAMIENTO.............................2

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE MARKETING..........................................2

MECANISMOS DE GENERACIN DE IMAGEN INSTITUCIONAL.........................2

MECANISMOS DE GENERACIN DE IMAGEN DE PRODUCTO...........................2

CAPTULO 4: ESTRATEGIAS DE INGRESO AL MERCADO Y EL MARKETING MIX.....................2

ESTRATEGIAS DE INGRESO AL MERCADO......................................................2

CAPTULO 5: ORGANIZACIN DEL REA DE MARKETING..............................................2

CUADRO DE ACTIVIDADES, RESPONSABLE, TIEMPO Y COSTO.............................2

MANUAL DE ORGANIZACIN Y FUNCIONES...................................................2

CAPTULO 6: PRESUPUESTO DEL PLAN DE MARKETING Y PROYECCIN DE VENTAS.............2

PRESUPUESTO DEL PLAN DE MARKETING.....................................................2

GASTOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCIN..................................................2

COSTO DIRECTO DEL PRODUCTO..........................................................2

VENTAS POR PRODUCTO....................................................................2

CAPTULO 7: ACCIONES CORRECTORAS Y PLAN DE CONTIGENCIA..................................2

CAPITULO 1: DESCRIPCIN DE LA SITUACIN ACTUAL

SITUACIN ACTUAL DEL PRODUCTO

En el contexto internacional existe una oferta exportable incipiente. Las exportaciones de

Comentario: Segn el cuadro de las exportaciones peruanas de pulpa congelada de chirimoya

Comentario: Segn el cuadro de las exportaciones peruanas de pulpa congelada de chirimoya

1.1.1. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

La pulpa congelada permite conservar el aroma, el color y el sabor.

escala con respecto a otros sistemas de conservacin.

1.1.2. IDENTIFICACIN ARANCELARIA DEL PRODUCTO

La partida arancelaria en ambos pases coincide con los 6 primeros dgitos.

Fuente: United Status International Trade Commission USITC

1.1.3. PROPIEDADES Y USOS DEL PRODUCTO

Anemia: Dado su alto contenido energtico y de hierro.

1.1.4. FICHA TCNICA DEL PRODUCTO

Producto no diluido, ni fermentado por la separacin de

Puede ser elaborada con leche y agua para la

Es necesario mantener el producto refrigerado entre

El producto en refrigeracin tiene una vida til de 12

Pulpa de chirimoya, Conservante Sorbato de Potasio,

Bolsa transparente DOYPACK con cierre hermtico,

1.1.5. PRODUCTOS SUSTITUTOS EN EL MERCADO LOCAL Y OBJETIVO