como montar

Cases de
sucesso

Introduo

Afinal de contas, o que um Case?

O que a sua empresa ganha ao montar Cases?

Como esse tipo de contedo consegue auxiliar na converso?

Os benefcios desse tipo de contedo

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Como escolher o personagem ideal para seu Case

Guia da estrutura correta de um Case de sucesso
Sobre a Rock Content

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Introduo

Introduo
BLOG

Imagine voc, o responsvel por um time de marketing, e os membros de sua equipe,

trabalham em uma empresa que presta servios B2B, percebem que est faltando alguma
coisa para auxiliar suas leads a descerem mais no funil de vendas. At o momento, a quipe tem
realizado um timo trabalho na captura de leads. No ltimo trimestre houve um crescimento de
150% no banco de contatos e as coisas parecem que no poderiam estar melhor.
O nico problema que, apesar desse crescimento significativo da base de leads, as
converses do final do funil no apresentam o mesmo desempenho. Eis que surge a dvida:
que tipo de materiais podemos criar para que as leads mais aprofundadas em nosso funil
consigam ver os benefcios dos servios que prestamos e, consequentemente, conclurem
a sua jornada como compradores? Bom, a saga do protagonista de nossa histria no ser
concluda nesse momento, mas logo voc compreender o motivo.
Em algum momento dessa breve narrativa voc se sentiu na pele desse CMO (Diretor de
Marketing)? No incomum encontrar empresas que tenham dificuldades em concluir a

Introduo
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converso de suas bases de leads. Infelizmente, contedos de meio e fundo de funil so mais
complexos e demandam maior qualidade, bem como significado para o possvel comprador.
E nesse momento que os Cases de Sucesso entram em cena como os heris da converso.
Existe forma melhor do que comprovar a importncia e valor - no estamos falando de dinheiro
- de seus servios do que mostrando como outros clientes se beneficiaram com o trabalho
prestado pela sua empresa?
Neste e-Book voc conhecer mais sobre a importncia dos Cases, bem como a maneira
correta de produz-los.
Boa leitura!

Afinal de contas,
o que um Case?

Afinal de contas, o que um Case?

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Antes mesmo de darmos continuidade ao assunto, importantssimo que fique claro o que significa
este tipo de contedo que te auxiliar muito no processo de converso. Se voc se interessou pelo
tema, mas realmente no compreende o significado, relevncia e importncia do termo, no se
preocupe. O que importa que voc est procurando as informaes e, mais importante ainda que
voc encontrou este eBook!
Vamos direto ao assunto. Afinal de contas, o que que so esses materiais?

Um Case no contexto de marketing digital a anlise de um projeto, campanha ou companhia

que identifica uma situao, as solues recomendadas , aes de implementao e identificao
dos fatores que contriburam para o fracasso ou o sucesso. Lee Odden.

Se voc no conhece Lee Odden, ele um dos principais profissionais do Marketing Digital na atualidade.
Cases de sucesso so a principal ferramenta para uma equipe de marketing que deseja melhorar
sua converso.
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O que a sua empresa

ganha ao montar
Cases?

O que a sua empresa ganha ao montar Cases?

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Nosso protagonista e sua equipe de marketing se encontravam na famosa sinuca de bico.

Para quem no est familiarizado com os jarges do bilhar, a expresso significa que uma
pessoa se encontra em uma situao difcil de ser contornada.
Ao montar uma boa estratgia de marketing de contedo, trabalhar os contedos bsicos como
blog posts e quaisquer outros materiais ricos direcionados para o todo do funil, capturar leads
torna-se algo relativamente fcil. O problema que, na maioria dos casos, os planejamentos
de marketing de contedo so desenvolvidos com muito foco na primeira fase de converso.
Nem sempre os esforos esto alinhados para que estas leads concluam sua jornada como
compradoras.
Quando o assunto converso de leads, os Cases de sucesso so uma das melhores
ferramentas para qualquer estratgia de marketing de contedo. Contar histrias de sucesso
amplia a relevncia de sua empresa e auxilia no engajamento e contato de possveis clientes
que estejam estagnados no processo de compra.

O que a sua empresa ganha ao montar Cases?

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Demonstrar tudo que sua empresa fez para um determinado cliente a chave de entrada para
um mundo de oportunidades. Quando sua empresa consegue comprovar todos os benefcios que
o trabalho prestado agregou ao cliente, suas leads conseguem perceber valor em seus esforos
e, consequentemente, tornam-se mais tendenciosas para dar continuidade ao processo de
compra.

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Como esse tipo de

contedo consegue
auxiliar na converso?

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Como esse tipo de contedo consegue auxiliar na converso?

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Boa pergunta!
Uma pesquisa realizada pela Bazaarvoice concluiu que 8 em cada 10 pessoas afirmam que as
opinies ou recomendaes de empresas/produtos feitas por pessoas que elas no conheam
ampliam a percepo que elas tem sobre a qualidade e importncia da marca. O que aumenta e
influencia a chances delas realizarem a compra.
Desligue-se de sua funo no trabalho e coloque-se no lugar de seu cliente: como comprador,
voc confiaria mais na palavra de um vendedor ou na de um cliente que lhe d um relato sobre o
produto ou servio?
Ns vivenciamos esse tipo de situao diariamente e quando pensamos por este lado, fica claro
que no existe maneira melhor de se conquistar ou influenciar a deciso de algum.

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Os benefcios desse
tipo de contedo

Os benefcios desse tipo de contedo

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A seguir preparamos uma lista com os principais benefcios existentes para as empresas que
trabalham com este tipo de contedo, caso voc ainda esteja em dvida:
Mostram o caminho da soluo: os cases so timas maneiras de mostrar para suas leads
que o seu negcio pode auxili-lo em determinado problema. Na maioria das vezes, seus
clientes procuram sua empresa com problemas e angustias similares. Basta identificar
quais so as principais e mostrar como sua empresa pode auxili-los na resoluo desses
problemas.
Multiplataforma: No precisa se prender ao texto. Outro timo benefcio dos estudos
de casos se refere incrvel gama de possibilidades e formatos que estes contedos
podem ser produzidos. Post, ebooks, webinar com entrevista, podcast, Slideshare, vdeos e
documentrios. Escolha a melhor opo para seu negcio e faa o teste!

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Os benefcios desse tipo de contedo

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Otimizao para SEO: Otimizar seus Cases de Sucesso para palavras-chave relevantes para
seus clientes e possveis clientes pode ser uma tima maneria de ser encontrado via busca
orgnica. Isso encurta consideravelmente ciclo de vendas.
Exibem o que h de melhor em voc: Este tipo de contedo timo para mostrar para o
mundo como a sua empresa trabalha. Sua maneira criativa, empreendedora e diferenciada
de confrontar problemas, criar solues incrveis e apresentar resultados reais. Afinal, no
voc que est dizendo que seu trabalho bom, so os clientes dizendo como o seu trabalho
foi importante para superar obstculos.

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Como escolher o
personagem ideal
para seu Case

Como escolher o personagem ideal para seu Case

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Agora que voc j conhece a importncia desse tipo de contedo e qual so os benefcios de
criar cases de sucesso, chegou a hora mais decisiva da produo: escolher o personagem ideal
para seu Case de sucesso.
Escolher o personagem ideal para o seu case de sucessos essencial. No adianta escolher
qualquer cliente, o cliente escolhido para protagonizar o case deve ser apaixonado por sua
empresa e pelo trabalho que vocs prestam para ele.
Alm de te auxiliar no processo de converso, este tipo de contedo uma tima forma de
mostrar o quanto voc considera o cliente que foi escolhido.
Encontrar uma pessoa que tenha tido timos resultados com seu negcio, que realmente
compreenda a importncia do seu trabalho e que esteja disposto a evangelizar sua marca, o
caminho correto a se seguir.

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Guia da estrutura
correta de um Case
de sucesso

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Guia da estrutura correta de um Case de sucesso

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Como foi possvel compreender, uma das melhores maneiras de demonstrar para o mercado
o que sua empresa capaz de realizar atravs de cases de sucesso, materiais ricos e bem
elaborados que trazem experincias reais de clientes que j possuem um relacionamento com
a sua marca e esto plenamente satisfeitos com a soluo encontrada.
Porm, desenvolver um bom material sobre cases de sucesso muito mais complexo do que
simplesmente contar uma histria. preciso tomar algumas medidas importantes para que ele
estabelea uma identificao da lead com os problemas e propostas de solues desenvolvidas
no case. necessrio que haja uma estrutura linear, que seja capaz de envolver a lead
emocionalmente com o relato e o convena da importncia de ele ter o mesmo resultado atravs
de dados e fatos comprovados.
A seguir voc vai encontrar um guia da estrutura completa de um case de sucesso que vai te
ajudar a elaborar muitas histrias reais e convincentes para seus clientes!

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Guia da estrutura correta de um Case de sucesso

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ANTES DE COMEAR
Identifique possveis protagonistas para os seus cases de sucesso. Clientes que esto em um
perodo de muitas vendas, que esto obtendo maior sucesso neste momento ou que estejam
elevando o sua autoridade na web so ideais para contar suas histrias, pois esses sero os
que melhor conseguiro transmitir toda a motivao que esto sentindo e a paixo pelo negcio.
Feita a seleo, faa um convite, explicando os motivos do contato, por que a empresa foi
selecionada e como se dar todo o processo. Aceito o convite, hora de comear a desenvolver o
contedo de fato!
APRESENTAO
Para iniciar um case de sucesso, o ponto de partida ser o contexto da situao da empresa
que est cedendo seu relato. Fale brevemente sobre o mercado, quais as maiores dificuldades
encontradas no ramo, a situao atual da empresa e quais so as necessidades que ela estava
demandando no momento.

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Guia da estrutura correta de um Case de sucesso

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A utilizao de dados que comprovem a situao inicial, grficos de resultados ou at mesmo

um depoimento de um representante da empresa podem deixar os cases de sucesso mais
convincentes e reais, tornando a identificao com o caso mais prxima da realidade da lead. A
utilizao dos dados na verdade uma das principais estratgias a serem utilizadas em todas as
fases do case.

DESIGN
muito importante tambm que o aspecto visual do case esteja em conformidade com a ideia de
soluo, podendo ser ilustrado de diversas formas, trazer imagens e dados de forma mais ldica
podem ser um fator interessante para a compreenso da lead e aproximao dele com o case.
Dessa forma, decida o design dos seus cases de sucesso antes de partir para a entrevista em si.
Voc pode optar pelo modelo tradicional e criar um whitepaper com seus cases de sucesso,
mas pode variar essa estratgia para atingir um nmero maior de leads, como colocar seu case

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Guia da estrutura correta de um Case de sucesso

BLOG

de sucesso em forma de vdeo, em forma de infogrfico ou no formato de entrevista, escrita ou

falada, transformando-a em um podcast. Escolha o(s) melhor(es) canal(is) de acordo com o seu
pblico, qual o canal eles utilizam com maior frequncia no consumo de contedo.
Lembre-se que o design conta muito na hora de prender a ateno da sua lead, portanto, utilize
imagens de qualidade, mescle cores que deem destaque aos principais fatos apresentados nos
cases de sucesso e cuide para manter a linearidade do relato, ou seja, princpio, meio e fim.

DESAFIO
Quando chega o momento de contar quais eram os desafios a serem superados, lembre-se de
definir o cenrio da empresa naquele momento. Mostre que voc conhece bem o mercado e que
est apto para tratar qualquer problema que possa surgir nessa mesma rea de atuao.
Mantenha sempre o foco no cliente que est no centro da histria, afinal, cases de sucesso no
so autopromoo declarada, e sim subentendidas, deixe que a lead perceba atravs do texto

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Guia da estrutura correta de um Case de sucesso

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que alm de compreender muito bem os problemas dos seus clientes, voc tambm capaz de
ajud-los a selecionar identificando os resultados que a empresa protagonista do case obteve.
Quando a lead estiver lendo o seu case de sucesso, ele deve pensar: exatamente/muito
parecido com a situao pela qual estou passando. Ele deve criar empatia com a empresa
que mencionada na histria e assim desenvolver laos emocionais com a sua empresa,
internalizando a ideia de que a sua empresa a soluo que ele procurava.
SOLUO
Por mais que parea o momento ideal para destacar sua empresa, contenha a ansiedade e
demonstre com dados, fatos e depoimentos como a soluo que a sua empresa encontrou
foi acertada para o cliente. Demonstre com dados seus diferenciais de mercado e como eles
colaboraram para que o sucesso do cliente fosse ainda maior.
Ao comparar problema X soluo, a lead deve ter claro para si mesmo que ele tambm precisa
dessa soluo e que voc pode fornec-la a ele, mas sem propaganda explcita. Muitas vezes os
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Guia da estrutura correta de um Case de sucesso

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cases de sucesso acabam gerando insights inovadores para as leads da sua empresa, levandoas a buscar uma soluo diferente da apresentada no case, mas que tem tudo a ver com o que
eles realmente precisam.
Tenha em mente que cases de sucesso so inspiraes, e voc precisa elevar ao mximo a
compreenso da lead em relao ao seu prprio problema para que ele possa, junto com voc,
buscar a soluo adequada.

RESULTADOS
Essa , sem dvida, a melhor parte dos cases de sucesso, pois voc consegue demonstrar o
quanto sua empresa foi eficaz em auxiliar o cliente na sua busca por uma soluo. Lembre-se
de embasar os resultados em nmeros reais, criar grficos que deixem os resultados bastante
visuais e, quem sabe, ilustrar com um infogrfico quais foram os xitos do seu cliente ao confiar
na sua empresa para solucionar os desafios que se apresentavam.

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Guia da estrutura correta de um Case de sucesso

BLOG

Quanto mais embasados forem os resultados, maior credibilidade sua empresa poder
despertar junto as leads, isso trar confiana e contribuir para elevar sua autoridade em
relao ao tema ou o seu mercado de atuao.

FECHAMENTO
Para finalizar com chave de ouro seus cases de sucesso, faa uma breve apresentao da sua
empresa e no esquea de colocar um depoimento do seu cliente corroborando tudo o que foi
apresentado ao longo do material. Elogios so sempre bem vindos nessa hora, e se seu cliente
estiver disposto, no se faa de rogado.
Termine com uma call to action para que sua lead entre em contato com a sua empresa e
descubra o que ela pode fazer por ele tambm fecha o tom da conversa e permite que voc
abra uma oportunidade de negcio de maneira assertiva, afinal, quem leu todo o seu material
certamente ter interesse no que voc pode fazer por ele tambm.

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Guia da estrutura correta de um Case de sucesso

BLOG

E agora, j se sente preparado para desenvolver e criar seu primeiro

case de sucesso? Para ver na prtica como fica a estrutura de um case
de sucesso, baixe agora nosso eBook: Cases de Sucesso Rock Content:
empresas que alcanaram resultados espetaculares com contedo!

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Sobre a Rock Content

A Rock Content lder em marketing de

contedo no Brasil. Ajudamos centenas
de empresas a atingirem seus objetivos de
marketing. Converse com um de nossos
consultores e descubra o que a Rock Content
pode fazer pelo seu negcio. Conhea tambm
o nosso blog de marketing de contedo.

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