DIRECCION INTERNACIONAL

AEA943-1
PROFESOR:
JOSE FRANCO
EXPORTACIN DE ACEITES ESENCIALES
KUEN S.A
Ficha Tcnica de Oferta Exportable

Grupo 5:
Connie Cedeo
Alexis Crdenas
Mara Dolores del Castillo
Juan Manuel Gonzlez
Mara Francisca Ferri
Lenin Cobo

La empresa KUEN S.A de la ciudad de Cuenca (www.amazon-aroma.com) fabricante de

productos para aromaterapia, en base a un estudio de mercado financiado por
PROECUADOR ha identificado posibilidades de exportacin de aceites esenciales
hacia Alemania. A tal efecto necesita organizar su Departamento de Comercio
Internacional, para lo cual necesita el apoyo de los alumnos de Negocios
Internacionales de la UDLA, en base a los Trminos de Referencia que constan en
documento anexo.

Objetivos del Departamento de Comercio Internacional

Objetivo general
Identificar las actividades, pasos y procesos de planeacin, organizacin, seguimiento y
control de una empresa, que tiene el objetivo de exportar sus productos.
Objetivos especficos
2.- Identificar y analizar cul sera el medio de transporte ms conveniente para poder
realizar una entrega eficaz del producto a comercializar.
3.- Comprender y estudiar acerca de las necesidades que cumple el mercado meta, esto
envuelve la capacitacin acerca de todo lo que envuelve la cultura alemana y familiarizarse
con el uso principal que ellos podran darle a el producto.
4.- Obtener total conocimiento y dominio acerca de las condiciones de acceso al mercado
Alemn
5.- Analizar cul sera el tipo de exportacin ms conveniente para el negocio.
6.- Analizar y comprender cul canal de distribucin se aplicara de mejor forma para el
negocio y cual resultara mejor para los costos.
Descripcin del producto
Los aceites esenciales se ubican en la partida arancelaria 3301 Aceites esenciales
(desterpenados o no), incluidos los concretos o absolutos; resinoides; oleorresinas de
extraccin; disoluciones concentradas de aceites esenciales en grasas, aceites fijos, ceras o
materias anlogas, obtenidas por enflorado o maceracin; subproductos terpnicos
residuales de la desterpenacin de los aceites esenciales; destilados acuosos aromticos y
disoluciones acuosas de aceites esenciales. A continuacin se presentan las subpartidas en
nomenclatura NANDINA, que el Ecuador exporta al mundo.

Amazon aroma maneja una lnea de productos los cuales son bien aceptados a nivel
mundial debido a las caractersticas que tienen en cuanto a la ubicacin y a la climatologa.
Manejan una extensa lnea de aceites y sales aromticas, las cuales estn enfocadas para
varios segmentos del mercado.
Sus productos se dividen en cinco lneas, asi las segmenta la empresa como tal. El primer
gran grupo que manejan es el de los aceites y dentro de los aceites la rama se divide en
dos subgrupos, estos son los aceites esenciales y las mezclas. Los aceites esenciales son
extractos de vegetales y estos transmiten las propiedades qumicas de cada planta. Las
mezclas de aceites son designados para la meditacin, defensas, felicidad y energa. Otro
gran grupo son los de Bano y Cuerpo, hay tes para baos que son mezclas de hierbas, son
bolsitas de papel filtro que contienen una mezcla de hierbas aromticas con aceites. Las
Sales son mezclas las cuales se usan para las tinas de bano, y las mismas ayudan en las
contracturas musculares y tensiones generals. El Choco fango es una mezcla de arcillas
con cacao organico. Esto ayuda a eliminar las toxinas del cuerpo. Aceites para masajes los
cuales son los aceites tpicos que se suelen untar sobre el cuerpo para realizar las sesiones
de masajes. Los amenities para hoteles los cuales son en presentaciones pequeas y son
los usuales aceites que se dejan en las habitaciones de los hoteles. La lnea de hogar y
decoracin es una lnea desarrollada para la complementacin de la decoracin de los
hogares, la misma ayuda a crear ambientes agradables y perfumados. Por ltimo est la
lnea de los regalos la cual consiste en varios tems que maneja la empresa, los cuales
tienen presentaciones especficamente diseadas para regalarlos en ocasiones especiales.

Empaque

El empaque primario es la manera en que presentamos el producto para la venta, este est
orientado hacia el marketing y contiene al producto en su presentacin individual que
contiene datos bsicos como:
Nombre del producto: Aceites esenciales
Marca: Amazon Aroma.
Peso:5 y 15 ml.
Variedad: Palo Santo, Ishpink, Jengibre, Pimienta, Eucalipto, etc.

Productor: Kuen S.A.

Origen: Ecuador.
Fecha de Produccin/Vencimiento.
Forma de manipulacin y almacenamiento.
En el empaque secundario es de cajas de cartn y es el complemento externo en el cual
agrupamos empaques primarios para resguardarlos en cantidades que nos faciliten la
distribucin y almacenamiento, las cajas ensean la cantidad de unidades, apilamiento
mximo, marca y caractersticas bsicas.

Embalaje

El embalaje ser la proteccin del producto durante el transporte y almacenamiento, este

est orientado hacia la logstica. Segn las normas ISO 7000 se debe tener en cuenta la
siguiente informacin en el embalaje:
Tamao y Clasificacin (nmero de piezas).
Cantidad de envases o unidades, peso neto e individual
Pais de origen
Marca y logo del producto
Direccion del empacador y distribuidor
Pictogramas ISO 780
Segn las regulaciones internacionales ISO 3394 las dimensiones de las cajas y los pallets
tiene que ser de:
Dimensiones de las cajas: 13cmx13cmx6cm
Pallet europeo de 120cmx80cm
Medio de transporte

Un buen plan de transporte permite que los productos de las empresas exportadoras
transiten por la cadena de distribucin de manera eficiente y al menor costo posible. Esto, a
su vez, ayuda a aumentar la competitividad de la empresa.
Debido a sus ventajas y menores costos, el medio de transporte a utilizarse ser transporte
martimo. A pesar de ser el medio de transporte ms lento de los que se dispone en la
actualidad, sigue siendo el ms econmico y eficiente (desde el punto de vista de consumo
de energa), para trasladar volmenes de carga grandes y densos, especialmente
commodities, por largas distancias.
El flete de transporte martimo est compuesto por la tarifa bsica ms una serie de
recargos. Los recargos son los costos extraordinarios en que se incurre durante la
prestacin del servicio y que estn fuera del control de la naviera:
Recargo por variacin en el precio del combustible

Recargos portuarios
Recargo por manejo de carga en el lugar de destino
Elaboracin de manifiesto de carga
De todas maneras, cabe recordar que siempre se pueden negociar descuentos,
dependiendo del volumen, la frecuencia de los envos, y de la lealtad hacia la empresa
naviera. Las navieras establecen las tarifas segn el peso y el volumen de la carga, y de
entre estos dos escogen el que ms les favorece.
Por todos estos factores, y tomando en cuenta las distancias desde Ecuador a Alemania son
las razones por las cuales el transporte martimo ha sido el elegido para la exportacin.
Descripcin del Mercado-Meta
Aspectos Generales
Alemania, oficialmente denominada Repblica Federal de Alemania es un pas centro
europeo y miembro activo de la unin europea. Su capital es Berln y su idioma oficial es el
Alemn y su forma de gobierno es parlamentaria, tienen un presidente, un canciller y un
vicecanciller. Cuenta con una superficie de 356.000 kilmetros cuadrados y tiene 80,5
millones de habitantes.
Aspectos del Mercado Alemn
El mercado alemn es una plaza muy exigente en materia de calidad del producto y
competitividad de precios. El alto nivel de vida de su poblacin y por lo tanto su importante
poder adquisitivo hace del consumidor alemn un comprador muy exigente no slo en
materia de calidad del producto sino tambin en cuanto a su envasado, presentacin, etc.
La Repblica Federal de Alemania es miembro de la Unin Europea, hecho que influye
considerablemente sobre las normas y los impuestos de importacin, las reglas y
prescripciones tcnicas, reglamentaciones de embalaje, envasado y etiquetado, etc.
Ciertos productos de origen orgnico cuentan con marcadas restricciones a su importacin,
reguladas por la UE.
Inicialmente se debe ofrecer una informacin objetiva, amplia y pormenorizada del producto,
con sus especificaciones tcnicas o analticas, controles sanitarios y de calidad,
denominaciones, cantidades disponibles, tipo de embalajes, transporte, condiciones de
entrega, ya sea en euros o en dlares estadounidenses, condiciones de pago as como
posibilidad y disponibilidad de adaptar la produccin a las necesidades que eventualmente
pudieran requerir los importadores.
La mayora de los aceites se utilizan como saborizantes y aromatizantes en la industria
alimenticia y en los sectores de cosmtica e higiene corporal, farmacutico y qumico, por
ejemplo, para productos de aromaterapia o productos de limpieza, como repelentes de
insectos, y en artesana. En la medicina se aplican en el tratamiento de una amplia gama y
diversidad de afecciones.
Las propiedades especficas de los aceites esenciales se aplican en todos los mercados
(entre otros, aromatizantes y fragancias, mejoradores de sabor, antioxidantes,
antiinflamatorios, activadores de la concentracin, antidepresivos, solubles.

Estadsticas Generales de Importaciones y Exportaciones de Aceites Esenciales

Alemania es el quinto mercado comprador de aceites esenciales, tiene una participacin del
7%, para el 2002 importaron aceites esenciales por alrededor de 96 millones de dolares.
Los principales aceites que se importan son los no agrarios. Los principales pases
proveedores fueron Francia, Estados Unidos, China, India, Italia y Brasil.
Importaciones Mundiales de Aceites Esenciales
Como podemos ver en el grfico referente a las importaciones de aceites esenciales de los
ltimos aos podemos percatarnos que Estados Unidos es el pas que ha liderado las
importaciones, esto es debido al alto inters que muestra el pas por el cuidado corporal.
Las importaciones estn seguidas por Alemania con USD $12060.686. Este datos es muy
importante ya que sabemos que Alemania es un pas al cual le interesan los aceites
esenciales.

Exportaciones de Aceites Esenciales de Ecuador al Mundo

El anlisis al que podemos llegar mediante estas estadsticas de exportaciones de aceites
esenciales desde Ecuador hacia el resto del mundo, es que si bien Alemania no lidera las
importaciones desde Ecuador; si ha tenido un crecimiento en los 3 ltimos aos, lo que
supone el inters por parte de este pas de seguir importando.

Condiciones de acceso al mercado Alemn:

Acuerdos preferenciales
Ecuador al igual que los demas paises latinoamericanos tiene relaciones con Europa por
temas de cultura, histricos y por acuerdos firmados entre ellos directamente o como bloque
econmico en s. Por estas circunstancias se han estrechado lazos con el continente
europeo. De acuerdo a la EEAS (European External Action Service) las relaciones polticas
entre Ecuador y Alemania se dividen en 3 niveles:
Regional: Se defiende los derechos humanos y la democracia
Subregional: La Unin Europea brinda apoyo financiero y tcnico a la CAN
Bilateral: son acuerdos netamente entre Europa y Ecuador, los mismos que se han ido
fortaleciendo desde el ao 2003 debido a la apertura de la Delegacin de la Comisin
Europea en Quito
El Ecuador ha mostrado un fuerte y creciente lazo comercial y poltico con Europa, el mismo
que le ha permitido seguir aumentando relaciones, las mismas que nos han beneficiado por
ser un pas en desarrollo, uno de estos acuerdos firmados con Ecuador, que ha permitido la
facilitacin de exportacin hacia el continente europeo es el Sistema de Preferencia
Arancelaria o SGP.
Ecuador forma parte del Rgimen especial de estmulo al desarrollo sostenible y la
gobernabilidad (SGP +). Con el acuerdo vigente de preferencias arancelarias en las
exportaciones de Ecuador, mismo que representa una manera de incentivar a pases en
desarrollo para mejorar una balanza comercial y una integracin dinmica con el mercado
mundial.
Sistema General de Preferencias
El sistema General de Preferencias es un sistema de apoyo preferencial arancelario de los
pases industrializados a los pases en desarrollo. Los principales objetivos de este acuerdo
son:
Fortalecer el crecimiento de las industrias
Fomentar el deseo para la exportacin

Ampliar los mercados objetivos

Ser ms competitivos mundialmente
Acceder a beneficios arancelarios
La aplicacin del acuerdo, ha permitido un crecimiento por las preferencias para los pases
andinos en vas de desarrollo.
El SGP+ es un acuerdo unilateral, es decir, solo se aplica la preferencia arancelaria a los
pases exportadores siempre y cuando se demuestre que la mercanca cumpla con
condiciones especficas:
a) Materias primas extradas o componentes producidos en el pas exportador
b) Materias que no procedan del pas exportador pero que han sido elaborados en dicho pas
En el caso de los aceites esenciales, se aplicara el literal a) ya que el producto es obtenido
en Ecuador por lo cual puede acceder a la preferencia arancelaria siempre que se presente
el certificado de origen.

Acceso al mercado
Medidas arancelarias y no arancelarias
Medidas Arancelarias
Alemania aplica las polticas arancelarias de la Unin Europea por ser un pas miembro. No
obstante, la Oficina Federal de Aduanas de Alemania (Zoll) est a cargo del Ministerio de
Finanzas de Alemania, y es el organismo responsable de la administracin, regulacin y
control del sistema tributario. El mencionado ministerio cuenta con cinco oficinas distribuidas
en el pas con funciones especficas para cada una. La Ley General de Aduanas le
corresponde a la oficina de Hamburgo, mientras que las disposiciones especficas del trfico
fronterizo de mercancas, a la de Nuremberg. El comercio dentro del territorio de la UE est
exento de aranceles. No obstante, cabe sealar que todo el bloque hace uso de la
nomenclatura TARIC3 para las actividades comerciales. Si el pas exportador no es
miembro de la UE, las tarifas arancelarias se calculan en base Ad-valorem sobre el valor
CIF de las mercaderas, segn las Tarifas Arancelarias Generales. Si fuera necesario, se
pueden recurrir a los beneficios alcanzados con acuerdos de comercio preferenciales, como
el Sistema General de Preferencias (SGP) el cual permite el ingreso al mercado de la UE de
productos manufacturados y algunos agrcolas de pases en desarrollo con exencin total o
parcial del pago de aranceles.
Medidas No Arancelarias
El Reglamento (CE) N 1234/2007 del Consejo (DO L-299 16/11/2007) indica medidas no
arancelarias para productos agrcolas, y dentro de las normas impuestas en la Comunidad
Europea est la excelencia de los productos que se exportan hacia Alemania, los mismos
que deben tener buena calidad y presencia, y deben ser frescos.
El Reglamento (CE) n 2406/96 del Consejo (DO L-334 23/12/1996) indica normas comunes
de comercializacin para productos de pesca, en donde debe tomar en cuenta calidad, talla
o peso, envasado, presentacin y etiquetado.

reas Claves de Resultado del Departamento de Comercio Internacional

Conocer las reas clave de resultado de una pyme es primordial para poder posicionarlas
tanto el mercado nacional como internacional, ya que esto ayuda a aprovechar de mejor
manera los recursos humanos, adems de ayudar a entender mejor el mercado meta que
se atender. En s, las reas clave de resultado representan un concepto til para definir los
trabajos concretos que se deben realizar de manera que puedan alcanzarse los objetivos
definidos.
En el caso de Kuen, como empresa, tiene una particularidad que vale destacar: trabaja
desde el concepto de comercio justo, es decir, que establece alianzas permanentes con
proveedores, adems de que determina porcentajes equitativos y transparentes con los
actores involucrados en la cadena, en funcin del trabajo y el valor que cada eslabn
agrega a su producto. La capacidad de innovar y crear, y de enfocar su produccin en la
recuperacin de elementos propios del Ecuador, han procurado ser los elementos
esenciales para fortalecer la presencia de la empresa en el mercado nacional, pero tambin
para incursionar con mayor energa en el mercado internacional.
En este contexto las reas claves de resultado del Departamento de Comercio Internacional
de Kuen son las siguientes:

Departamento administracin y finanzas

Logistica Internacional
Marketing Internacional

Funciones de cada rea Clave de Resultado

Departamento de administracin y finanzas
El comercio exterior tiene sus propios medios de pago por lo que el rea de finanzas debe
familiarizarse con todos ellos: crditos documentarios, confirming, seguro a la exportacin.
Por tal motivo esta rea est relacionada con las funciones de la empresa como tal.
Entre sus principales funciones estn:

Gestionar, administrar y controlar los recursos financieros, de personal, tecnolgicos,

de adquisiciones, infraestructura, logstica y Bienestar, para lo cual debe velar por la
correcta formulacin y ejecucin presupuestaria
Diseo y aplicacin de la poltica de recursos humanos; el diseo y aplicacin de la
poltica informtica, la mantencin e implementacin del hardware y de los software
necesarios para la institucin; respetar las polticas de compras internas y externas,
proveer y mantener una adecuada infraestructura y logstica de los servicios
generales

Logstica Internacional

Las actividades logsticas son el motor de trabajo de la eficacia de las reas de

comercializacin en el extranjero y produccin y enlazan el punto y momento de la
produccin o compra, y el punto y momento del consumo.
Para que la distribucin fsica cumpla su objetivo principal (el traslado fsico del producto
desde la fbrica hasta el consumidor final en el exterior) tiene que poner en prctica una
serie de funciones:

Estimacin de la demanda. La logstica de distribucin ser eficaz si pone a disposicin del

mercado los productos que ste demanda, en el momento y cantidad precisos.
Procesamiento de pedidos. Hace referencia al conjunto de actividades relativas al
tratamiento de las rdenes de compra.
Gestin de almacn. Es indispensable llevar un control de las entradas y salidas de los
productos en el almacn.
Embalaje. Es el procedimiento destinado a la conservacin y proteccin de los productos.
Transporte del producto. En esta funcin se incluye la carga y descarga del mismo, as
como el plan de ruta a poner en marcha para trasladarlo hasta su destino.
Debido a las actividades, esfuerzo y costo que representa esta rea del departamento, la
empresa ha decidido tercerizar.
Marketing Internacional

La principal funcin de esta rea es desarrollar las actividades necesarias de manera tal
que el producto llegue a los consumidores en el extranjero, estas actividades son:
Planificacin y control: Consiste en precisar las acciones futuras y luego comparar los
resultados reales con las previsiones hechas anteriormente, as se sacan conclusiones.
Estudio del mercado alemn
Promocin y publicidad del producto: Mediante la participacin en ferias en el mercado
internacional que permitan dar a conocer el producto
Esta rea tiene directamente una relacin funcional con la empresa como tal debido a que
sus actividades se relacionan con la promocin del producto, actividad que actualmente se
realiza pero solo a nivel nacional.

Organigrama Funcional

Justificacin
El mercado de aromaterapia ofrece grandes oportunidades para pequeos exportadores
capaces de ofrecer productos originales, en el mundo de la aromaterapia. Lo extico
tiene ms valor. Adems, La aromaterapia es considerada una de las principales tendencias
dentro de la industria de las fragancias, debido a su directa relacin con el inters de los
consumidores en terapias naturales y alternativas, estas caractersticas del mercado
combinadas con las del producto son factores fundamentales para justificar su
internacionalizacin.

Capacidades identificadas de la empresa (test de exportacin)

1 Tienes un plan de negocio o viabilidad?
Se est elaborando el plan de negocio el cual incluye marco jurdico, plan de operaciones,
anlisis econmico financiero, recursos humanos, as como la estrategia de marketing y
comunicacin. En el cual proyectamos y evaluamos las fortalezas y debilidades de la
empresa enfocadas hacia la exportacin.
2 Has pensado alguna vez en la internacionalizacin de tu proyecto?
Por el momento el producto solo ha sido comercializado localmente teniendo xito, por lo
que se est buscando la internacionalizacin especialmente al pas de Alemania donde se
vio una oportunidad de mercado.
3 Conoces los motivos para iniciar la apertura a mercados exteriores?

Si conocemos los motivos para la internacionalizacin como economas a escala, nuevas

oportunidades de negocio, prestigio para la marca. Pero de igual manera estamos
conscientes de los riesgos existentes como no lograr los volmenes de produccin
necesarios y dificultades al adaptar el producto al nuevo mercado.
4 Es necesario ampliar la capacidad productiva actual?
Estamos conscientes de que necesitamos una inversin para agrandar nuestra produccin
la cual por el momento solo abastece al mercado nacional y los excedentes no seran
suficientes para satisfacer el mercado extranjero
5 Has marcado objetivos en el mercado internacional en el plazo de 2 aos?
La empresa no aa establecido una visin internacional a largo plazo, sus objetivos actuales
se encuentran solo en el mercado local, por lo que se encuentra elaborando un plan a
mediano y largo plazo para exportacin al mercado Europeo.
6 Tienes un producto o servicio diferenciado y con demanda en el exterior?
Si, una de las principales razones por la cual la empresa est buscando la
internacionalizacin al mercado alemn es el tener un producto diferenciado en Europa
con los aromas de la amazonia los cuales son difciles de encontrar en este continente y
con una alta demanda ya que es considerado un producto extico.
7 Conoces la normativa sobre etiquetado para su venta en otros pases?
Conocemos que para exportar a Alemania que se encuentra en la unin europea donde los
mercados europeos se unifican por lo que existen varias obligaciones en el etiquetado
diferentes al etiquetado nacional como incluir la traduccin del producto en los principales
idiomas usados o el dao ambiental que pudo causar el producto en su elaboracin.
8 Es necesario homologar o certificar el producto para otros mercados?
Si es necesario ya que la unin europea rige bajo ciertas disposiciones legales de
homologacin de productos que proceden de la administracin del estado las cuales se
dirigen a los fabricantes exportadores y distribuidores de los productos, por lo cual debemos
cumplir con los trmites establecidos a travs de la administracin correspondiente y el
certificado de conformidad a las normas a travs del organismo de certificacin autorizado.

Estrategia competitiva
Nuestra estrategia general de competitividad se basa en la diferenciacin al momento de
crear un producto que sea percibido en toda la industria como nico. La diferenciacin se
consideraba como la barrera protectora contra la competencia debido a la lealtad de marca,
la que como resultante debera producir una menor sensibilidad al precio. Diferenciarse
significaba sacrificar participacin de mercado e involucrarse en actividades costosas como
investigacin, diseo del producto, esencias novedosas y exticas atractivas para el
consumidor.
Sin embargo, esta situacin de incompatibilidad con la estrategia de liderazgo de costos
bajos no se daba en todas las industrias y haba negocios que podan competir con costos
bajos y precios comparables a los de la competencia. Nosotros vamos a destacarnos por
nuestro diseo e imagen de marca, calidad de producto, innovacin de esencias, la red de

distribucin que vamos utilizar y por ltimo la tecnologa con la cual se van a producir
nuestros aromas.

Estrategia especfica (producto/mercado)

Las estrategias especficas son estrategias que sirven de ayuda para poder llevar a cabo las
estrategias generales; las estrategias especficas ms conocidas y utilizadas son las
estrategias de marketing para facilitar la insercin de nuestras esencias al mercado Alemn,
vamos a tomar en cuenta los siguientes puntos:

Aumentar el nmero de vendedores (en nuestro caso ms que el aumento de vendedores,

fortaleciendo el conocimiento con capacitaciones continuas).
Aumentar el nmero de puntos de venta (una vez sea conocida la marca).
Disminuir los precios.
Elevar el gasto en publicidad (basarse en el marketing digital como fuente primaria).
Agregar nuevas promociones de ventas (esencias novedosas o inusuales en el mercado).
Establecer nuevos sistemas de informacin (revistas, televisin, radio, branding, material
pop, etc.).
En cuanto al producto podemos enfocarnos en los siguientes puntos: variedad, calidad,
diseo, caractersticas, marca, empaque, tamao, servicios, garantas ya que para penetrar
el mercado alemn, se necesita un producto que cumpla con todos los estndares de
calidad que exige el medio, aadiendo el valor diferenciador de nuestras esencias para ser
competitivos como marca nueva, llenando las expectativas y satisfaciendo las necesidades
de los posibles clientes; a su vez generando una nueva necesidad, la misma que en la
medida de lo posible, slo ser satisfecha por las esencias de Kuen SA. .

Si nos enfocamos en esta imagen, nos damos cuenta que la compaa Kuen S.A, est
ubicada en el tercer cuadrante, esto se basa en productos actuales en nuevos mercados,
por lo cual, la compaa necesita un desarrollo de nuevos mercados.
Por consiguiente se necesita hacer una segmentacin de mercado para llegar a un nuevo
mercado objetivo al cual debemos enfocarnos. El mismo que se basa en resaltar las

propiedades qumicas de cada planta y las mezclas de aceites que son designados para la
meditacin, defensas, felicidad y energa.
Formas de entrada al mercado internacional y modos de comercializacin sugeridos.
Tipo de exportacin:
La exportacin que se debe utilizar es la exportacin directa porque es mucho ms seguro
ya que la empresa se encarga del contacto con los clientes en el extranjero y de toda la
logstica e incluyendo todos los trmites que amerite la operacin.
Sus ventajas son las siguientes:

Inversiones financieras iniciales limitadas, ya que no se ha establecido ninguna red

comercial.
Aumento del margen de beneficio y la rentabilidad por lo que no existe la contratacin de
intermediarios, por lo que los precios disminuyen.
Existe un contacto directo con los cliente que lleva a un mejor conocimiento de sus
necesidades y, por lo tanto, una poltica comercial ms adaptada.

Canales de Distribucin Sugeridos

Debido a que el producto es de poco consumo la distribucin no puede ser la misma que se
utiliza en un producto de consumo masivo. La distribucin debe tener un enfoque directo
con el cliente final. Esto sera muy til ya que de esta manera se tiene mucho ms contacto
con el cliente y se puede saber exactamente qu opina del producto y cul es el uso que se
le est dando al mismo.
Con este anlisis se decidi que se lo mejor sera manejar un canal de distribucin corto. El
mismo consiste en que el productor tome contacto directo con el comprador final (spas y
tiendas de productos naturales) a travs de una red de distribucin situada en el pas o de
un equipo de ventas. Este canal suele ser poco utilizado debido a su alto costo. Para la
naturaleza del negocio es importante realizar este tipo de distribucin debido a que de esta
manera se puede llegar a muchos ms compradores. Despus de implementar este canal
de distribucin y luego de dominar el mismo y de no lograr mayor abastecimiento se podra
pasar a un canal de distribucin media. Lo importante de este canal es que se puede tener
un contacto despus de la venta con el cliente.

Conclusiones
-

Los productores ecuatorianos han demostrado un creciente inters de trabajar en el sector

agrcola, aprovechando sus bondades con visin de exportacin a pases que valoran la
calidad de los productos ecuatorianos, y que tiene la capacidad econmica de adquirirlo.
Los aceites esenciales ecuatorianos en Alemania no son un producto muy conocido
actualmente, lo cual se debe a la falta de publicidad y venta en el extranjero.
Es importante reconocer que no existen barreras de entrada para este producto en el
mercado alemn, lo que fomenta las exportaciones e incentiva a la empresa a esta
actividad econmica.
Los aceites esenciales tienen una gran ventaja para poder penetrar en el mercado alemn,
ya que es un producto que tiene un nicho de mercado tan amplio que puede tomar ventaja y
penetrar rpidamente.
Recomendaciones

Promocionar a travs de polticas pblicas el consumo de aceites esenciales a nivel

internacional.
Es importante que en el momento que se introduzca la filial de ventas en el pas a donde se
va a exportar el producto, se tome en cuenta al mercado, para poder adaptarse
culturalmente al mismo y que pueda llamar la atencin para captar mejor a los clientes.
Es importante tomar en cuenta que el diseo del empaque para un producto debe estar en
funcin del tipo de producto que se est manejando por lo que es indispensable fijarse en la
necesidades de diseo, las condiciones ambientales, y condiciones de comercializacin en
el mercado de destino
Se recomienda fortalecer el mercado internacional de aceite esencial mediante una agresivo
programa de talleres, ferias, exposiciones, etc que permita dar a conocer el producto en
Alemania.

ESTUDIO DE VIABILIDAD
EXPORTACIN DE ACEITES ESENCIALES
KUEN S.A
Ficha Tcnica de Oferta Exportable por producto.
A. PERFIL DE LA ORGANIZACIN/EMPRESA
A01. Cdigo del producto: A02. Nombre de la organizacin/empresa: KUEN S.A
A03. Representante organizacin/empresa: TATIANA AIDA CISNEROS TOLEDO
A04. Direccin: TURUHUAICO Y AV. ESPAA ESQUINA
A05. Ciudad: CUENCA
A06. Telfono: (593 7) 2870793
A07. Email: info@amazon-aroma.com ; tc@amazon-aroma.com
A08. Web pgina: http://es.amazon-aroma.com/
A09. Tipo de organizacin/empresa: SOCIEDAD ANONIMA
A10. Nmero de empleados de la organizacin/empresa. Gerencial 4 Administracin: 2
Planta: 30 Comercializacin 4 TOTAL 40

B. PRODUCTO

NANDINA

33011910000

PRODUCTO

ACEITES
ESENCIALES PARA
AROMATERAPIA

DESCRIPCION Y CARACTERISTICAS DEL

PRODUCTO
Aceites a base de la mezcla de varias
sustancias qumicas biosintetizadas por las
plantas, que dan el aroma caracterstico de
algunas flores, rboles, frutos, hierbas,
especias, semillas
Se trata de productos qumicos intensamente
aromticos, no grasos (por lo que no se
enrancian), voltiles por naturaleza (se
evaporan rpidamente) y livianos (poco

densos). Son insolubles en agua, levemente

solubles en vinagre y solubles en alcohol,
grasas, ceras y aceites vegetales.

C. CAPACIDAD EXPORTABLE

Unidad de medida
Productos

Trimestre
Mnima

Mxima

Aceite esencial

5 ml

10000

13000

Aceite esencial

15 ml

6000

10500

D. AIR-CARGO VOLUMEN POR: MES ( ) TRIMESTRE ( X )

El volumen se calcular trimestralmente con cajas de 13cm x 13cm x 6cm las cuales
contienen 25 envases de 15m, s utilizara el modo martimo y por medio de buque en un
contenedor de 20 (TEU). Para lo cual consolidaremos la carga como carga suelta (LCL)
utilizando 3 palLets Europeos de 120cm x 80cm x 15cm trimestralmente por cada modelo
5ml y 15ml( total 6 trimestrales), ya que al ser un producto de poco tamao un contenedor
entero de 20 significa un costo muy alto y el envo de demasiados productos para la
demanda Alemana.
Volumen (las cajas de 5ml y 15ml tienen las mismas dimensiones)
Producto/

Pallet

Caja de 25
unidades de
15ml
o 50 unidades
de 5ml
Europeo

Cajas por
Pallet

Largo

13 cm

120 cm

Ancho

13 cm

80 cm

6 cm

239 cm (alto
contenedor)

37

Alto
TOTAL cajas por

1998

pallet
Nmero de pallets

Total cajas en envo

11988
(6x1.20x0.80x2.22)
/1

Peso volumtrico
Total peso
volumtrico

12.78 m3

Peso bruto (peso vara a pesar de que las dimensiones de las cajas son las mismas)

Producto

Peso

Nmero de cajas
por pallet

Nmero de
pallets

Peso
bruto

Envase 5ml

0,13 kilos

1998

779.22
kilos

Envase 15ml

0,40 kilos

1998

2397.6
kilos

Nota: Se harn ventas trimestrales en las fechas de enero, abril y octubre, debido a que la
va de transporte es martima y la fecha de destino es luego de 1 mes en la que se
embarque, es por ello que la venta de enero llegar en febrero para las fiestas de la
celebracin del da del amor, las ventas de abril llegar en mayo para las fiestas de la
celebracin del da de la madre, y las ventas de octubre llegar en noviembre para las
fiestas de la celebracin de Navidad en diciembre, las mismas que ya se empiezan a vender
desde noviembre
E. EMPAQUE Y ETIQUETADO (descripcin al detalle)

Cajas de cartn corrugado de 13cm x 13cm x 6 cm

25 unidades de 15 ml por caja

50 unidades de 5 ml por caja
Dimensiones de la caja
Largo: 13 cm
Ancho: 13 cm
Alto: 6 cm
Peso cajas de 15 ml: 0,40 kilos
Peso cajas de 5 ml: 0,13 kilos
Etiquetado y Rotulado

Segn las normas ISO 780 y 7000 se debe tener en cuenta los siguientes aspectos:
Tamao y Clasificacin: 13cm x 13cm x 6cm, 15ml o 5 ml
Cantidad de unidades: 25 unidades de 15 ml; 50 unidades de 5 ml
Pas de origen: Ecuador
Nombre de la marca: Amazon Aroma
Direccin:Turuhuaico y Av Espaa Esquina, Cuenca- Ecuador (593)7 2870793
Transporte y manejo: carga frgil
Pictogramas segn ISO 780 en la parte superior izquierda
Destino: Alemania
Nmero de AWB, B/L o CPI con cdigos de exportacin
Nombre del importador, nmero de orden de compra y nmero de caja (1de1)

F. FECHA DE DESPACHO
FECHA DE DESPACHO DESDE CONFIRMACIN
F01. 15 das (Mnimo) 20 das (Mximo)

G. CONDICIONES DE PAGO
G01. Carta de crdito L/C( X )
La empresa Kuen tendr una poltica de pago a crdito de un 50% despus de entregada la
mercadera para que tanto el cliente como la organizacin tengan la posibilidad de aplicar
este tipo de cobro.
G02. Pago anticipado ( X )
La empresa Kuen tendr de igual manera una poltica de pago anticipado de un 50% para
que la empresa asegure su mercanca y a su cliente para realizar la siguiente transaccin
con crdito.

H. COTIZACIN

H01. FOB - Franco a Bordo, se entrega la mercanca a bordo del buque designado por el
comprador en el puerto de embarque.
H02. Precio FOB: Aceite esencial 5ml: US 16.30 c/u ; Aceite esencial 15ml: US 26.90 c/u
segn incoterms 2010. (ver Anexo 1)

I. HERRAMIENTAS PROMOCIONALES
I01. Web page (X)

I02. Catalogo (X)

Fsicos (X)
Virtuales (X)
I03. Fotografas (X)

ACEITES ESENCIALES (X)

I04. Lista de precio (X)

Fsicas (X)
virtuales (X)
I05. Muestras (X)

Fsicas (X)
I06. Material POP

Fsicas

(X)

FICHA TECNICA
ACEITE ESENCIAL DE JENJIBRE
(Ginger Essential Oil)
1. Descripcin
El aceite esencial de jengibre (Zingiber officinalis) es un producto obtenido de los rizomas por medio de
una destilacin por arrastre de vapor. Se trata de un aceite esencial totalmente natural sin aditivos
qumicos.
2. Aplicaciones
Los aceites esenciales pueden ser usados individualmente o mezclados entre s para crear tu propia
combinacin. Hay muchas formas de disfrutar de sus beneficios: con masaje, en el agua del bao,
mediante vaporizacin y/o inhalacin, para perfumar habitaciones, a travs de compresas, etc.

3.

Especificaciones
Nombre Cientfico: Zingiber officinale

Compuesto
Tryciclene

%Id
0,2

Compuesto
Geraniolo

%Id
1,11

Compuesto
Cis, - Farnesene

%Id
0,67

Pinene

5
3,3

Geraniale

0,17 - Murolene

1,81

Canfene

1
9,9

Bornil acetato

0,29 Ar - Curcumene

8,93

Pinene

8
0,5

Elemene

0,25 - Cadinene

3,82

Mircene

2
0,9

- Cubenene

0,44 - Zingiribene

23,9

Phellandene

2
0,4

Copaene

0,84 - Bisabolene

4
11,4

1.8 Cineolo + -

1
7,6

- Elemene

1,19 - Sesquiphellandrene

10,8

Ocimene

7
0,3

Ylangene

0,68 Bisabolene trans,

6
0,61

Borneolo

9
1,0

Cubebene

0,43 Nerolidol

0,51

- Terpineolo

2
0,4

d Guaiene g - Elemene

0,91 - Eudesmolo

0,23

Nerolo

8
0,6

- Bergamotene

0,36

Citronellolo

3
0,3

Allo - Alomandrene

0,53

FICHA TECNICA
Dato de Anlisis
Apariencia Visual
Color
Olor
Densidad (g/ml)
ndice de Refraccin
ndice de Acidez
Solubilidad en alcohol

Rango
Liquido aceitoso transparente
Ligeramente amarillo
Tpica nota a especia
0.890 0.900
1.4700 1.490
2.0
Completamente soluble en

Mtodo
Visual
Visual
Olor
<841> USP
<841> USP
Mtodo Interno
Mtodo Interno

alcohol 96
4. Parte de la Planta utilizada
Rizomas (tallos)
5. Vida til
24 meses a partir de la fecha de produccin. Al final del periodo de caducidad es aconsejable
reanalizar el lote, si el lote cumple con los parmetros de calidad se puede seguir utilizando el
producto.
6. Descripcin de la planta
El jengibre es una planta herbcea perenne monocotilednea perteneciente a la familia de las
Zingiberaceae, genero Zingiber y especie officinale.
El jengibre se caracteriza por tener un gran rizoma en forma de disco ramificado con un dimetro de 6
a 20 cm. La parte area es delgada y mide entre 50 y 100 cm., lleva de ocho a doce hojas, opuestas,
ssiles, lanceoladas, y estrechas de color verde claro en el haz y ms plidas en el envs.
7. Condiciones de Almacenamiento

Asegure buena ventilacin, protjase de la exposicin directa a la luz.

Mantngase alejado de las Fuentes de ignicin.
Mantngase en contenedores estrechamente sellados.
8. Estndares de Empaque
El producto es empacado en botellas de vidrio mbar (el volumen: de acuerdo con el pedido).

ANEXOS

ANEXO 1
Precio FOB

(http://www.incoterms-2010.es/calculo-precios-exportacion/fob)

ANEXO 2
Catlogo

Bibliografa
European External Action Service. Relaciones y polticas econmicas. Recuperado de:
http://eeas.europa.eu/delegations/ecuador/eu_ecuador/political_relations/index_es.htm
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Argentina Trade Net (2015). El mercado alemn de aceite esencial de lavanda o lavandn y
de flor seca de lavanda. Recuperado de:
http://www.argentinatradenet.gov.ar/sitio/datos/docus/Mercado%20alem%C3%A1n%20de
%20Aceite%20esencial%20de%20lavanda%20y%20flor%20de%20lavanda.pdf
Servicios al exportador (2014). Guia de Mercado Alemania. Recuperado de:
http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/estudio/712713755radA1EC2.pdf
Pro Ecuador (2015). Guia Logistica Internacional 2015. Recuperado de:
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IDE Bussines School, Folle, C (2011). Distribucin: Directa o Indirecta?. Recuperado de:
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Recuperado de: http://www.siecan.org/index.php?
option=com_content&view=article&id=168&Itemid=155&lang=es
Fundamentos de Administracin (2011). Tipos de Estrategias. Recuperado de: http://planecinestrategica.blogspot.com/2011/12/tipos-de-estrategias_16.html
Directorio de proveedores. (2016) Recuperado de: http://deproveedores.com/kuen-sa/
Incoterms 2010 (N/A). Recuperado de: http://www.incoterms-2010.es/calculo-preciosexportacion/fob
Fundacin Chankuap (2014). Ficha tcnica. Recuperado de: http://chankuap.org/wpcontent/uploads/2014/02/7895.FICHA-TECNICA-ACEITES-MASAJES-FT.pdf
PRO ECUADOR (N/A). Cules son las formas de pago que se pueden negociar con el
comprador extranjero o importador?. Recuperado de:
http://www.proecuador.gob.ec/faqs/que-tipos-de-cobros-en-negociaciones-se-pueden-usar/
Abad, J (2015). Catlogo Amazon Aroma. Recuperado de:
https://issuu.com/josuepues/docs/catalogo_amazon_aroma