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CMO DETERMINAR EL TAMAO DE LA FUERZA DE

VENTAS

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CMO DETERMINAR EL TAMAO
DE LA FUERZA DE VENTAS

Datos personales
Los vendedores son uno de los activos ms productivos de una
compaa y tambin son uno de los ms caros. Determinar la cantidad
ptima representa varios dilemas fundamentales. De una parte
aumentar la cantidad de vendedores har crecer el volumen de ventas,
pero tambin aumentar los costos. Encontrar el equilibrio ptimo, si
bien es algo difcil, tambin es de vital importancia para el xito de
una empresa.

Hugo Cordoba
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Existen varias tcnicas para determinar el tamao de la fuerza de

ventas de campo. Veremos a continuacin las ms importantes:
MTODO DEL DESGLOSE
Es, conceptualmente, uno de los ms sencillos. Un vendedor promedio
es tratado como una unidad vendedora y se asume que cada una de
ellas tiene el mismo potencial de productividad.
N = S / P ; Donde; N = Capacidad de Personal de ventas que se
necesita
S = Volumen pronosticado de ventas
P = Productividad estimada para una unidad vendedora
Ejemplo: Una empresa que ha pronosticado las ventas en $5.000
Millones y en la que espera que cada vendedor facture $250 Millones,
necesita 20 Vendedores.
Ejercicio 1: Determine el nmero de vendedores que requiere una
productora de Yogurt, si su presupuesto de Ventas es de $6.000
http://gestiondeventas.blogspot.mx/2009/03/comodeterminareltamanodelafuerza.html

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Millones de pesos anuales, y sabe que un vendedor promedio puede

vender 50 litros por da. Los vendedores trabajan 20 das al mes y el
precio de venta del producto es de $5.000/Litro.
Analicemos: El mtodo del desglose es un concepto sencillo y fcil de
usar, pero no deja de tener sus problemas. Para empezar su lgica es a
la inversa. Trata el tamao de la fuerza de ventas como una
consecuencia de volumen de ventas, cuando la determinacin de la
cantidad de vendedores que se necesitarn debera ser un elemento
activo del plan general de Marketing estratgico. As mismo el clculo
de la productividad por vendedor puede constituir un problema porque
no toma en cuenta las diferencias de: 1. los grados de capacidad de
los vendedores, 2. el potencial de los mercados que cubre y 3. el grado
de competencia entre los territorios de ventas. Adems el mtodo del
desglose no toma en cuenta la rotacin de personal en la fuerza de
ventas. Por lo general, los vendedores nuevos no son tan productivos
como los que llevan varios aos en el trabajo. Es posible modificar la
frmula para dar cabida a la rotacin de personal en la fuerza de
ventas, pero entonces perder parte d su sencillez y atractivo
conceptual.
Por ltimo un inconveniente fundamental del mtodo del desglose es
que no considera la rentabilidad. En l, las ventas son un fin y no un
medio para llegar al fin. La cantidad de vendedores se determina en
funcin del grado de ventas pronosticadas y no como determinante de
las utilidades pretendidas.
Mtodo de la Carga de Trabajo: Tambin conocido como mtodo de
agregacin, y consiste en que todo el personal de ventas debe cargar
sobre sus hombros una cantidad igual de trabajo. La administracin
calcula el trabajo que se necesita para atender todo un mercado. As
calcula el total en funcin de la cantidad de cuentas, la frecuencia de
las visitas que requerir cada una de ellas y la duracin de stas, A
continuacin, divide el clculo entre la cantidad de trabajo que un
vendedor puede manejar y el resultado es la cantidad total de
vendedores que requiere. Para aplicar ste mtodo se deben tener en
cuanta las siguientes consideraciones:
Consideraciones con respecto a los clientes
Nmero de Clientes
Tiempo de vista
Frecuencia
Clasificacin del Cliente
Consideraciones con respecto a las Empresas

Tiempos de desplazamiento
Tiempos administrativos
Tiempo Total Laboral
Tiempo para ventas
Ejemplo: Una empresa requiere calcular el Nmero de vendedores que
requiere sabiendo que tiene 500 clientes, segmentados en tres tipos y
cuenta con la siguiente informacin:
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Adicionalmente, la empresa sabe que el tiempo desplazamiento de los

vendedores es del 8%, el de Administracin del 9%, los vendedores
laboran de lunes a viernes 8 horas al da.
Lo primero que se requiere es trabajar todas la unidades en una sola
unidad de tiempo (para este ejercicio se har mensual).
Posteriormente se calcula el total de horas al mes se requieren para
atender todo el mercado:

El resultado obtenido corresponde al nmero de horas al mes que se

requieren para atender los 500 clientes. Ahora se requiere calcular las
Horas efectivas de visitas por vendedor, es decir, descontar de las
horas laborales los tiempos de administracin y desplazamiento: 8
horas/da de lunes a viernes = 160 Horas/mes, menos el 17% = 132
Horas/Mes Efectivas. Ahora si podemos dividir el total de horas que
requiere el mercado sobre las Horas/Mes Efectivas por vendedor:
1960/132 = 14,85 @ 15 Vendedores.
Ejercicio: Calcular el nmero de vendedores que requiere la empresa
del ejemplo anterior considerando que los clientes Tipo A son 100, los
tipo B son 150, los tipo c son 250 y los vendedores trabajan
adicionalmente los sbados y destinan solo el 2% a tiempos de
Administracin.
Analicemos: El mtodo de la carga de trabajo (o la agregacin) es una
forma empleada comnmente para determinar el tamao de la fuerza
de ventas. Tiene varias caractersticas atractivas. Es fcil de entender
y reconoce, explcitamente que distintos tipos de cuentas requieren
que se visiten con diferentes frecuencias. La informacin est
disponible o puede obtenerse sin grandes dificultades.
Por desgracia, tambin tiene algunas debilidades. No considera las
diferentes respuestas a las ventas de distintas cuentas que reciben el
mismo esfuerzo de ventas. Dos cuentas del tipo A podran responder a
formas distintas al esfuerzo de ventas. Una podra esta contenta con
los servicios y productos de la empresa y seguir colocando pedidos a
pesar de que el vendedor la visite cada semana. La otra, que hace la
mayor parte de sus negocios con un competidor, estara dispuesta a
cambiar a l parte de sus pedidos si tiene un contacto frecuente.
Asimismo, el mtodo no toma en cuenta factores como el costo por
atender la cuenta y los mrgenes brutos sobre la mezcla de productos
que compra la cuenta.
Por ltimo el mtodo supone que todos los vendedores emplean su
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tiempo con la misma eficiencia. Algunos son ms capaces de planear

sus visitas de manera que generan ms tiempo para las ventas directas.
Los que estn en territorios geogrficos ms pequeos pasarn menos
tiempo viajando y ms vendiendo. El mtodo de la agregacin no
considera stas dimensiones explcitamente.

MTODO DE LA RENTABILIDAD
Se calcula la venta requerida, considerando una Utilidad Esperada de
la unidad de negocio, territorio o del vendedor, teniendo en cuenta la
estructura del PyG y contando con datos bsicos con los que cuenta la
empresa:
Ejercicio: Una empresa debe determinar la ventas necesarias para
alcanzar una Utilidad Neta del 25% de las ventas, sabiendo que el
Costo de la Mercanca Vendida es del 60%, los salarios fijos que paga a
los vendedores es de $5 Millones mensuales ms comisiones del 5% de
las Ventas, paga Gastos de Viajes por $1 Milln y Dotaciones por $500
mil mensuales:
Ventas
?
() CMV
60%
(=) Utilidad Bruta

() Gastos de Ventas

Salarios
5.000.000
Comisiones
5%
Gastos Viajes
1.000.000
Dotaciones
500.000
(=) Utilidad Neta
25%

Utilidad Neta = Ventas CMV 5.000.000 Comisiones 1.000.000

500.000
Simplificando;

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Utilidad Neta = Ventas CMV Comisiones 6.500.000

Reemplazando;
Utilidad Neta = Ventas CMV Comisiones 6.500.000

Ventas(25%) = Ventas Ventas(60%) Ventas(5%) 6.500.000

Agrupando;
( 1)
Ventas(25%) Ventas + Ventas(60%) + Ventas(5%) = 6.500.000
(1)
Ventas Ventas(25%) Ventas(60%) Ventas(5%) = 6.500.000

Ventas (1 0,25 0,6 0,05) = 6.500.000

Ventas = 6.500.000 / 0,1

Ventas = 65.000.000

Verificamos:
Ventas
65.000.000
() CMV
60%
39.000.000
(=) Utilidad Bruta
26.000.000
() Gastos de Ventas

Salarios
5.000.000
Comisiones
5%
3.250.000
Gastos Viajes
1.000.000
Dotaciones
500.000
(=) Utilidad Neta
25%
16.250.000

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Efectivamente; al generar una venta de $65 millones generan una

utilidad de $16.250.000, que corresponden al 25% de las Ventas.
Ejercicio: Calcular el volumen de ventas necesaria para sta empresa
si se le aumentan las comisiones a los vendedores al 10%, se restringen
los gastos de dotaciones y se reducen los salarios fijos en un 20%.
Mtodo del Potencial de Ventas: Se utiliza igualmente que el mtodo
de desglose pero teniendo en cuenta el % de rotacin de los
vendedores.
N = S / P * (1 + T) Donde; N = Capacidad de Personal de ventas que
se necesita
S = Volumen Pronosticado de ventas
P = Productividad estimada para una unidad vendedora
T = Porcentaje estimado de rotacin de la fuerza de Ventas
Ejercicio: Una empresa que vende Cursos de Ingls ha pronosticado las
ventas en $6.000 Millones anuales. Conoce que cada vendedor puede
vender 20 cupos en el mes. La tasa de rotacin de los vendedores es
del 20% mensual y el precio de cada curso es de $500.000. Determinar
el Nmero de Vendedores que se requieren.
Publicado por Hugo Cordoba en 9:31

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