La persuasin es la capacidad que tenemos los seres humanos de convencer a otras

personas para que realicen algo que no tenan pensado realizar.

Te recomiendo que leas este artculo para entrar en materia: "Persuasin: definicin y
elementos del arte de convencer"

Cmo convencer a alguien? Las mejores tcnicas de

persuasin
A la hora de persuadir tambin resultan muy importantes las tcnicas que se empleen
para ello.
Estas tcnicas de persuasin se pueden agrupar de muy diversas maneras, pero
destacan especialmente aquellas identificadas segn los seis principios de la
influencia de Cialdini:

Principio de coherencia. Tenemos la necesidad de ser consistentes en nuestros

motivos y en los discursos que acompaan nuestros actos.

Principio de reciprocidad. Est referido a la necesidad de devolver a los dems

los favores que nos hacen.

Principio de escasez. Algo resulta ms atractivo si tiene una disponibilidad

limitada.

Principio de aprobacin social. Buscamos el apoyo de la mayora, con lo que

disponer de algo con lo que concuerda la mayora nos resultar una mejor
opcin.

Principio de autoridad. Como hemos visto, alguien experto en una materia nos
puede hacer creer algo referente a sta con mayor facilidad.

Principio de simpata. Alguien que nos resulte agradable tendr ms

probabilidad de persuadirnos.

Puedes leer ms sobre las 6 leyes de la influencia social de Robert Cialdini en este
artculo

Las principales tcnicas de persuasin

A continuacin vamos a ver algunas tcnicas de persuasin, las ms estudiadas y
eficaces.

Vamos a empezar por las tcnicas de persuasin basadas en la reciprocidad, las

tcnicas basadas en el compromiso o la coherencia y acabaremos con las tcnicas
basadas en la escasez. Luego repasaremos elementos y tcnicas empleadas que
tienen que ver con los principios de autoridad, simpata y aprobacin social, si bien
estos suelen estar integrados en los otros tipos de tcnicas.

1. Tcnicas basadas en la reciprocidad

Las tcnicas basadas en la reciprocidad son aquellas en las que la interaccin entre
fuente y receptor provocan en ste ltimo la idea de que se le est realizando una
concesin, lo cual hace que sea ms propenso a devolver el favor.
Estas tcnicas son utilizadas, por supuesto, por comerciales, pero en ocasiones
tambin por organizaciones polticas en negociaciones o incluso en las estrategias
publicitarias de ayuntamientos y gobiernos que instan la poblacin a cuidar los
recursos y equipamientos pblicos, aunque si se usan mal tambin pueden tener un
papel ms siniestro en el mantenimiento de redes clientelares y tramas de corrupcin.
Dentro de estas tcnicas destacan:

Tcnica de la puerta/el portazo en la cara

Esta tcnica se basa en que la fuente hace una oferta inicial muy exagerada y costosa
para el receptor que sabe que ste va a rechazar. Una vez el receptor la rechaza la
fuente va a ir rebajando progresivamente el nivel de costo, para finalmente llegar al
punto que era el objetivo desde el primer momento. As, el receptor considera que se
le ha hecho una gran rebaja, con lo que se facilita que acabe accediendo a la oferta.
Un ejemplo claro y fcil de entender que emplea esta tcnica es el regateo propio de
comerciantes en diferentes mercados del mundo.

Tcnica esto no es todo

Se basa en ofrecer, adems de la oferta inicial, un pequeo obsequio extra. El

obsequio se ve como una concesin, de modo que de nuevo se facilita que el receptor
se sienta favorecido y quiera aceptar la oferta. Un ejemplo lo encontramos en las
promociones televisivas de algunos productos, en que frecuentemente regalan un
pequeo obsequio (la funda del cuchillo que hemos comprado, un segundo par de
gafas, etc.).

Tcnica de la palmada en el hombro

Esta tcnica se basa en establecer una vinculacin informal y en parte emocional

entre fuente y receptor, haciendo que el receptor sienta la necesidad de corresponder
a la relacin que tiene con la fuente. Esta tcnica puede ejemplificarse con el
procedimiento llevado a cabo por entidades bancarias con sus clientes.

2. Tcnicas basadas en el compromiso

Las tcnicas basadas en el compromiso y la coherencia se fundamentan en el deseo
del receptor de ser coherente con sus actitudes y acciones previas.
Tambin son las que plantean ms dilemas morales en sus versiones ms extremas,
ya que algunas rompen con la idea de que emisor y receptor deben partir desde la
igualdad de condiciones al ser el primero quien sabe toda la informacin necesaria y
juega con ventaja. Es por eso, tambin, que saber reconocer estas tcnicas nos
ayudar a no dejarnos atrapar por ellas.
Las principales y las ms utilizadas son las siguientes:

Tcnica del amago o low-ball

En esta tcnica el receptor acepta una oferta de la fuente, pero una vez aceptada la
fuente pone nfasis en informaciones que vuelven el trato algo menos atractivo. Por
supuesto, esta informacin no puede ir en contra de los datos proporcionados al
principio por el emisor, pero suelen formar parte de "la letra pequea" de lo que se ha
negociado. El receptor siempre puede rechazarla, pero el deseo de ser consistente
puede provocar que decida aceptar la oferta igualmente.

Tcnica del pie en la puerta

Esta tcnica se basa en hacer una oferta inicial pequea, fcilmente aceptable por el
receptor. Una vez aceptada, se puede proceder a hacer ofertas cada vez mayores. Un
smil vlido podra darse en el juego, donde se empieza por hacer apuestas pequeas
para luego ir aumentando la cantidad de dinero apostada.

Tcnica del cebo y el interruptor

Se basa en que cuando el receptor accede a la oferta, el producto en cuestin que le

atraa se ha agotado, si bien se ofrecen otras opciones semejantes.

3. Tcnicas basadas en la escasez

En lo que respecta a las tcnicas basadas en la escasez, pretenden aumentar el valor
de lo ofrecido a ojos del receptor por tal de que ste lo acepte. Destacan dos tcnicas:

Tcnica de jugar fuerte para conseguir algo

En esta tcnica se insina que el producto es escaso y difcil de obtener con el fin de
que el receptor se vea motivado a adquirirlo. Es muy visible en productos electrnicos
o alimenticios (smartphones, caviar).

Tcnica de la fecha lmite

En esta tcnica se indica que la oferta es solo temporal, con lo que se invita a
adquirirla rpidamente antes de que se acabe. Una variante utiliza el nmero de
unidades en vez del tiempo. El ejemplo ms claro son las promociones televisivas de
algunos productos, que junto con la estrategia del esto no es todo suelen indicar la
disponibilidad temporal de la oferta.

4. Tcnicas basadas en la aprobacin social

Las tcnicas basadas en la aprobacin social pretenden utilizar la necesidad de los
receptores de sentirse parte del grupo y la sociedad, utilizando como argumento que
una amplia proporcin de la poblacin acepta o aceptara la oferta que se le ofrece.
En este caso destaca el uso de estadsticas o tcnicas de inclusin en el grupo.
Este recurso se emplea frecuentemente con el fin de hacer ver la popularidad de la
oferta, mostrando que en caso de aceptarla entrar dentro del grupo. Se suele
emplear conjuntamente con los elementos y tcnicas basadas en la autoridad.
Se puede observar en muchos anuncios publicitarios, en los que muestran las
estadsticas de clientes satisfechos o con comentarios del tipo 9 de cada 10 lo
recomiendan, somos muchos los socios de, nete a nosotros.

5. Tcnicas basadas en la autoridad

Las tcnicas basadas en la autoridad actan bajo la consideracin de que un experto
en un tema va a tener un mejor criterio sobre ste que otros, incluyndose el receptor.
Respecto a este hecho destaca principalmente el uso de testimonios expertos. En
esta tcnica se emplea la experticia de uno o varios individuos con el fin de hacer ver
al receptor que la oferta que se le aplica es ms valiosa, eficiente o aprovechable que
otras.
Un ejemplo claro es el uso de profesionales de un sector para vender un producto
determinado, como el uso de odontlogos para promocionar dentfricos o de
profesionales del deporte para promocionar ropa deportiva.

6. Tcnicas basadas en la simpata

En lo referente a las tcnicas basadas en la simpata, se basan en crear una
sensacin de semejanza y cercana entre la fuente de persuasin y el receptor.
Destacan estas:

Uso de elementos que propicien la sensacin de familiaridad

Si bien no es una tcnica en s, es comn emplear el entorno, la forma de vestir e

incluso la conducta y formar de expresarse de manera que el receptor se sienta lo
suficientemente cmodo como para aceptar la oferta. Un ejemplo lo hallamos en gran
cantidad de marcas y tiendas, que hacen a sus empleados vestir ropa y comportarse
de manera informal.

Atractivo fsico

El uso del propio atractivo fsico y personal de la fuente facilita que el receptor se vea
atrado por aquello que provenga de l/ella, con lo que es frecuente que acepte la
oferta. Se ve frecuentemente en anuncios publicitarios de moda y complementos, si
bien se acostumbra aplicar a una gran mayora de elementos publicitarios.

Uso de celebridades

Se emplea el reconocimiento pblico de un personaje famoso e influyente con el fin de

modificar la percepcin del o de los receptores sobre una oferta concreta. Son muy
frecuentes en el mundo del marketing y se emplean continuamente en publicidad.

Algunas conclusiones y reflexiones

Todas estas caractersticas y tcnicas son elementos importantes y frecuentes en los
intentos de persuasin que nos encontramos en nuestra vida cotidiana, no solo en las
estrategias utilizadas por organizaciones y grandes empresas. Hay que tener en
cuenta que la mayor parte de las personas intenta persuadir a otras de cambiar
actitudes, valores o actos.
Con todo, se ha valorar que persuadir no implica necesariamente manipular, pues en
un gran porcentaje de las ocasiones somos conscientes de que se est intentando
modificar nuestro punto de vista con un propsito claro.

Referencias bibliogrficas:

Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R., & Miller, J. A. (1978). Low-ball
procedure for producing compliance: commitment then cost. Journal of
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Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.
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door-in-the-face technique. Journal of personality and Social Psychology, 31(2),
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McGuire, W.J. (1969). An information-processing model of advertising

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Rogers, R.W. (1985). Attitude change and information integration in fear

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