Samsung: De galopar a correr

CASO EMPRESARIAL 9
1. Qu hizo Samsung para pasar de se un imitador de marcas a un lder de
productos?
R/ Generar un cambio radicar en su plan de negocio, iniciando por ofertar productos
de lujo competitivos, llamativos y eficientes, dejando atrs el estigma de marca
barata que cargaban, para lo cual, iniciaron el cambio por los distribuidores
alindose con ofertantes innovadores y exclusivos garantizando diseo y
funcionalidad convirtiendo a sus productos en pequeas obras de arte al alcance
del clientes moldeadas a su estilo de vida.
2. El proceso de desarrollo de productos de Samsung, est centrado en el
cliente? Se basa en equipos? es sistemtico?
R/: Claro que est centrado en cliente, pues est centrado en resolver sus
problemas y crear experiencias ms satisfactorias, creando aparatos atrevidos y
hermosos dirigidos a usuarios adinerados, la prueba de introduccin al mercado, era
sorprender a los clientes, que tuvieran una expresin de satisfaccin si no lo
lograban, stos equipos volveran ala prueba de diseo, esta estrategia, ms que
satisfacer al cliente se bas en un nuevo diseo de equipos ya que los diferentes
departamentos de la compaa trabajaron estrechamente para dar un resultado
final satisfactorio, con el concepto que se quera vender, tambin como parte de la
estrategia de posicionamiento abandono los distribuidores de bajos precios, y
estableci una estrecha relacin con minoristas de especialidad.
3. Con base en el ciclo de vida de los productos, qu desafos enfrenta
Samsung para administrar sus productos de alta tecnologa?
R/ Enfrenta el gran desafo de la modernidad y la competencia cada vez ms fuerte
entre las empresas por innovar, puede que Samsung decida desarrollar una idea
creativa y nueva al mercado, la lanc y a los dos das, su competencia lanc un
producto todava ms innovador, esto disminuira el inters del cliente en el
producto de Samsung y desviara el mercado, por tanto al hacer un estudio de
mercados, Samsung debe tener en cuenta todas las posibilidades y tratar de
desarrollar varios productos con ciclos de vida secuenciales, es decir, cuando llega
el ciclo de madurez de uno, lanzar un nuevo producto para mantener al cliente fiel a
la empresa.
4. Es probable que Samsung logre sus metas en mercados donde no
domina, como los telfonos inteligentes? Por qu?
R/ S, es muy probable, de hecho en la actualidad ya se observa que Samsung se
est apoderando lentamente de ste mercado y esto es gracias a los innovadores
productos que est lanzando, pues no son slo telfonos inteligentes que compiten
con los de otras marcas con mismas caractersticas, sino que tienen
particularidades que llaman la atencin del cliente. Adems cabe destacar que al

integrar los productos que la compaa tiene, el dominio del mercado no slo
estara en los telfonos inteligentes sino en el conjunto de productos tecnolgicos
que se complementan entre s. La misma compaa lo resalta: Samsung se dedica
a desarrollar tecnologas innovadoras y procesos eficientes que crean nuevos
mercados, enriquecen las vidas de las personas y hacen que Samsung mantenga su
posicin de lder digital.

Enfoque en la Tecnologa
Qu

habilidades necesitara para funcionar en este tipo

de ambiente laboral? (AACSB: comunicacin; pensamiento
reflexivo).
R/: tica. Normas, valores y principios que regulen el correcto actuar de la persona
a lo largo de su vida y carrera profesional. Responsabilidad. Es decir, responder a
las exigencias del puesto, en los tiempos y formas establecida Empata. Ponerse en
el lugar de los dems y ser solidario. Sociabilidad. Poder relacionarse con
cualquier persona de la organizacin en la que se trabaja y con distintos pblicos
fuera de ella. Compartir dentro y fuera de la empresa y capacidad para crear
contactos o redes en el tiempo. Facilidad de Comunicacin. Tener la habilidad de
dar a conocer las ideas, inquietudes, problemas y puntos de vista de una manera
que sea entendida por todos. Escucha activa. Consiste en captar lo esencial de
cada mensaje recibido, gracias a que el oyente presta la atencin adecuada y
entrega su feedback o retroalimentacin. Es clave, por ejemplo, para la resolucin
de conflictos. Trabajo en equipo. Capacidad para entender que uno forma parte
de algo mayor que es la organizacin y que en la medida que los esfuerzos de los
distintos actores se conjugan existe una mayor probabilidad de xito en el logro de
los objetivos que se han planteado como grupo. Adaptacin al cambio. Saber que
se vive en un mundo dinmico y en permanente evolucin, lo que obliga a ser
flexible para adecuarse a las nuevas circunstancias y los cambios de escenarios que
tienen lugar. Creatividad. Capacidad para buscar nuevas propuestas que sean
originales y que rompan, de algn modo, el esquema o modelo establecido con un
fuerte acento en la innovacin. Capacidad para resolver problemas. Desarrollar
soluciones que ayuden a superar las dificultades que se presenten y en donde todos
saquen experiencias y se beneficien en materia de aprendizaje.

1. Como se describi al inicio de este captulo, Google ya est a la

vanguardia
de
esta
curva.
Visite
Google
Labs
(www.googlelabs.com) para conocer los productos que an se
encuentran en la etapa de prueba, lo que Google denomina la
etapa del jardn de juegos. Analice brevemente dos de los
experimentos y explique por qu Google tiene un sitio como Google
Labs (AACSB: comunicacin; pensamiento reflexivo; uso de la TI)

R/ Era un sitio web para mostrar nuevos proyectos de Google que no estaban
absolutamente listos para ser usados. Serbia, adems como una zona de prueba
para los nuevos servicios a ser lanzados. Esto era una manera en la que Google
lograba despertar inters en los usuarios antes de lanzar las versiones finales. Los
servicios de Google no aparecan siempre en la pgina de los laboratorios; algunos
eran beta privado que funciona por invitacin solamente. El 21 de julio de 2011,
Google anuncia a travs de uno de sus blogs que se cerrar Google Labs, y que tan
slo se podr acceder para ver el desarrollo de los productos, pero no para usarlos.

Enfoque en la tica
1. Debi Apple lanzar el iPhone 4 aun cuando los ingenieros
estaban conscientes del problema de la antena? Analice las
ventajas y las desventajas de hacer ms pruebas antes de
lanzar un producto. (AACSB: comunicacin; razonamiento
tico; pensamiento reflexivo)
R/: Ventajas: La interaccin entre los miembros del grupo de enfoque
ofrece un
Comentario distintivo y natural sobre el producto. Muchos grupos de
enfoque se llevan a cabo en salas especiales que tienen una pared de
espejo unidireccional que permite a los comerciantes, los
desarrolladores y ejecutivos presenciar la actividad del grupo de
enfoque de primera mano. Esto ofrece perspectivas de observacin
sobre las necesidades de los consumidores objetivo. Los observadores
o moderadores pueden notar comportamientos o tendencias con los
miembros de los grupos de enfoque y cambiar el producto en
consecuencia.
Desventajas: Los vendedores y desarrolladores pueden ser
engaados por las necesidades de sus consumidores, ya que los
grupos focales representan una pequea fraccin del mercado de
destino, y podran no representar las preferencias reales de la mayora
de los clientes. Los moderadores a menudo presionan a los
participantes del grupo para ofrecer soluciones a los problemas de los
productos, y las respuestas ilgicas y apresuradas pueden ser el
resultado de la presin. Los miembros de los grupos de enfoque son
clientes habituales y no profesionales de la industria, por lo que sus
soluciones de productos son a menudo inviables.

2. Apple manej la situacin de manera eficaz? El iPhone de Apple

perdi valor de marca por esta controversia? (AACSB: comunicacin;
razonamiento tico; pensamiento reflexivo).
R/ El valor de marca es un concepto basado en la Agregacin de Valor pero
aplicado a una marca comercial. Por ende, conceptualmente hablando, el
valor que la marca aade a sus clientes se refleja en el cmo piensan, sienten
y actan los consumidores respecto a ella. Al mismo tiempo, el valor de
marca se refleja en los precios, la participacin de mercado y la rentabilidad
que genera la marca para la empresa. En trminos simples podemos decir
que la confianza, el conocimiento, la consideracin y la estima que siente el
consumidor por una marca, conforman su valor, y a su vez estos factores son
los indicadores clsicos que impulsan el desempeo y las ventas. (te
recomendamos leer el artculo en donde se explica cmo los consumidores
valoran a las marcas tal y como si fuesen personas de carne y hueso.

Marketing de la Economa
1. Expliqu por qu una bolsa de 260 dlares puede
considerarse un buen valor en el contexto de la marca
Coach.
R/ Entre 200 dlares y 400 ms o menos eso cuestan; no compres a menos
que sea una tienda original de la coach sino ser pirata y te vern la cara
porque hay veces que te venden clones baratos y obviamente son malos, te
conviene ms entrar a alguna pgina de marca.
2. Est Coach a salvo, o la nueva normalidad an no

ha alcanzado
compaa?

el

desempeo

econmico

de

la

1. La rapidez con la que debemos tomar decisiones ahora es el factor que

limita la velocidad del negocio. Nuestras decisiones son las que se interponen
en que las cosas se hagan. Se ha reducido el tiempo ideal para muchas de las
cosas que hemos de hacer (desde fundar una empresa hasta mandar un
envo de mercancas). Toda la compaa espera no un envo o un proceso,
sino una decisin.
2. La red se ha hecho casi gratuita y casi ubicua a la informacin ponindole
gasolina a la necesidad de aceleracin. Y podemos enviar esa informacin
por va digital, lo que significa que no se degrada con la distancia ni con la
manipulacin.
3. Un punto de vista provincial creaba islas de estabilidad. Esas islas estn
desaparecido. nicamente hay un mercado que es el mundo.

4. La Ley de Metcalfe (las redes se hacen ms poderosas cuando conectan a

ms gente) ha alcanzado el infinito. La red invasiva de telfonos, e-mails, y
redes ahora nos conecta virtualmente a todos.

3. Qu le sugerira a la gerencia de Coach para el desarrollo de

productos futuros?
R/ Es evidente que quienes asumen cargos de direccin, deban entender las
nuevas competencias y condiciones en la que se ejerce un rol gerencial, las
competencias eficaces para enfrentarse hoy en da el rol de dirigir y liderar,
es muy diferente, tanto por las nuevas tecnologas y las diferencias que
existen en las personas, en especial los de la generacin Y, gente con
mayores conocimientos, muchas capacidades, habilidades y entendimientos
requeridos.

Aritmtica de Marketing
1. Consulte el apndice 2 y calcule la contribucin incremental
materializada al aadir los nuevo iPhone 4 si las ventas durante los
primeros seis meses del lanzamiento fueran de cinco millones de
unidades. Sin embargo, la compaa tambin estim que el 30 % de
las ventas del iPhone 4 eran de los clientes que habran adquirido
el iPhone 3G, pero que en su lugar compraran el modelo bsico del
iPhone 4 (AACSB: comunicacin; razonamiento analtico)
R/ Se tratara, segn este mismo medio, de una actualizacin incremental en
lugar de una versin completamente renovada, tal como ocurri en su
momento con el lanzamiento del iPhone 4S posterior al iPhone 4 Este hecho
no significa que Apple no haya pensado en incorporar algunas funciones a su
nuevo producto. De no ser as, la presentacin de otro dispositivo no tendra
sentido alguno.
2.

Apple tambin ofreci una versin de 32 GB del iPhone 4 por 299

dlares. Los costos variables para esa versin fueron de 250 dlares.
Adems de su precio ms alto, explique por qu Apple alentara a

sus clientes para que compraran la versin de 32 GB en lugar de la

versin de 16 GB (AACSB: comunicacin; razonamiento analtico;
razonamiento reflexivo
R/ Ya comentamos cmo en la actualidad pasar de un Smartphone (no solo
de Apple) de 16 a 32 GB nos sale mucho ms caro a nosotros que a los
fabricantes. Los iPhone han sido casos tradicionales de ese escenario, y
aunque en cierta medida esa incremento de precio es ahora menos
significativo (sobre todo en el caso en que pasamos del modelo de 64 al de
128 GB por 100 euros ms), la empresa de Cupertino vuelve a utilizar
argumentos interesantes para no ofrecer un modelo base de 32 GB y en su
lugar obviarlo para ofrecer 16 GB