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I. LA ACTITUD EFICAZ
1. Las competencias del abogado eficaz
Tras la Universidad carecemos de las competencias bsicas para asegurar
un resultado en los juicios. Comunicar con eficacia afecta al resultado del
juicio y a la relacin con los clientes. Se pueden adquirir las tcnicas
adecuadas para ello.
El abogado eficaz se caracteriza por dominar tres competencias:
a. Actitud
Es la capacidad de crear realidades favorables a los objetivos que se
persiguen. Se apoya en unas creencias firmes sobre sus capacidades. El
motor de su actitud es una fuerza de motivacin excepcional.
b. Herramientas de comunicacin
Se trata de conocer y aplicar las leyes de la memoria para que el juez
retenga mejor los argumentos. Y buena comunicacin verbal y no verbal.
O sea, transmitirlo de forma clara, con un lenguaje preciso, utilizando el
tiempo estrictamente necesario y con coherencia entre lo que se dice y se
expresa. Construir argumentos slidos y saber detectar las falacias de la
otra parte.
c. Tcnicas procesales
Son bsicamente el interrogatorio y el informe final. La regla de oro es: en
caso de duda no interrogar. Caso de hacerlo, preparar al testigo mediante el
autoaprendizaje, ensendole a sortear las preguntas de la parte contraria. Y
al interrogar al testigo contrario definir con claridad el objetivo.
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2. Las creencias
El xito el fracaso en los juicios depende de las creencias que
tengamos. Si creemos que una cosa es algo imposible no lo conseguiremos.
Si creemos que es posible, lo alcanzaremos
La actitud con que afrontemos un juicio limitar potenciar su eficacia en
el interrogatorio y su persuasin en el informe final. Existe la creencia
arraigada de que el resultado del juicio no depende de nosotros, sino del
juez, de los testigos de los peritos. Las creencias negativas se derivarn
en actitudes comportamientos de comunicacin muy perniciosos.
Las 5 creencias para resultar eficaces
Lo que somos hoy es un producto de continuos modelados (aprendizajes)
de las personas que hemos ido conociendo a lo largo de nuestra vida.
Apliquemos las creencias que han servido a otras personas para alcanzar
unos resultados efectivos en ese mismo mbito.
1. El resultado del caso y del juicio depende de nosotros
La actitud que hace posible esa transformacin comienza por asumir
enteramente la responsabilidad del resultado del juicio. Con esa creencia, el
cerebro encontrar y reunir sus mejores recursos para afrontar los juicios,
creando las circunstancias ptimas para ser efectivos. Siempre nos quedar
el recurso de responsabilizar del resultado a las otras personas.
2. Ganar el caso no es conseguir una sentencia favorable
Estamos de acuerdo con la afirmacin de que ganar un caso es conseguir
una sentencia favorable? Si es as, estamos condicionados por creencias
negativas. Ganar un caso es establecer en cada momento el objetivo ms
beneficioso para nuestro cliente dadas unas determinadas circunstancias.
3 Un juicio caso perdido no es un fracaso, sino un resultado no deseado
Un fracaso no es ms que una experiencia no deseada. Y toda experiencia
conlleva un aprendizaje til, que nos ayudar en futuros proyectos. Llamar
fracasos a resultados no deseados fortalece la inseguridad. No obtener el
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3. Creando resultados
Vivir la experiencia una primera vez
Si conseguimos realizar algo por primera vez, nos ser muy fcil
consolidar la creencia de que podemos realizarlo ms veces
Por lo tanto, pasemos a la accin. Experimentemos alguna conducta que
queremos mejorar y habremos conseguido un cambio para siempre.
Imaginarse la experiencia futura como si ya se hubiese realizado
Es suficiente que creamos imaginemos que algo sucede para que nuestro
cerebro acte como si estuviera sucediendo en la realidad. Si esto es
posible porqu no utilizar la capacidad del cerebro para proyectar
imgenes positivas en vez de imgenes de ansiedad nervios, por ejemplo
vindonos exponer un magnfico informe final? Por qu no podemos
experimentar las sensaciones que deseamos?
Utilizando una tcnica de la Programacin Neurolingustica (PNL): Ve un
doble tuyo del que vas a aprender. Imagnelo en una burbuja de plstico.
Piensa en el prximo juicio. Observa los beneficios al ver lo bien que lo
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4. La fuerza motivadora
Uno de los principios de la La programacin neurolingstica PNL, es que
existe una relacin directa entre el cuerpo y la mente. Aunque dominemos
poderosas tcnicas de comunicacin en un juicio, si no se tiene un motivo
que nos impulse a ser efectivos, si desconocemos la fuerza que nos empuja
a ganarlo, estas tcnicas me servirn de poco.
Cul es la fuerza motivadora? (El entusiasmo)
Nace de nuestro interior y diferencia a los abogados eficaces del resto.
Direcciones de motivacin
La satisfaccin de exponer las tesis en el juzgado, defender la inocencia de
un cliente....son direcciones de motivacin para acercarse a......
Lo hago para ganarme la vida, acudo a los juicios porque es mi obligacin
para no perder clientes e ingresos....son direcciones de motivacin para
alejarse de........
Potencie su direccin de motivacin
Son vlidas las de acercarse a acercarse de, y potenciando la nuestra
seremos ms eficaces en los juicios.
5. Memoria
Creencias sobre la memoria
- La memoria es una parte de mi cerebro y ste lo domino yo.
- La memoria es una habilidad imprescindible para llegar a ser un
abogado excelente.
- Si en otras ocasiones he sido capaz de memorizar gran cantidad de
informacin, puedo hacerlo cuando quiera.
- Mi memoria no tiene lmites.
- Memorizar me hace ms inteligente y aumenta la seguridad en m
mismo.
Ley del inters
Siempre recordamos mejor aquellas cosas personas que nos interesan. La
primera ley de la memoria es concentrar nuestro inters en el objeto a
memorizar.
Ley de la observacin
Observar significa concentrar nuestros sentidos en el objeto persona que
queremos memorizar. La observacin nos har sentirnos ms seguros.
Ley de la asociacin
Hay un mtodo de memorizacin que se llama de asociacin, de las perchas
de la cadena. Consiste en encadenar entre si las palabras mediante la
traduccin de las mismas en imgenes raras ilgicas. Y para sacarle el
mximo rendimiento:
-
Ley de la repeticin
Consiste en reiterar de manera adecuada y en el momento oportuno los
argumentos y datos que nos interese que el juez retenga. Porque el juez no
puede volver atrs para repasar aquello que le hemos dicho.
Los jueces anotan muy poco de lo que los abogados exponen. Pero en
algn momento cogen el bolgrafo y apuntan algo..A veces pueden ser
una dos frases que resumen el fallo de la sentencia. Cuando hay muchos
juicios, les resulta de utilidad. Por ello si en algn momento los jueces
apuntan algo, esto sera lo que tendran en cuenta para dictar la sentencia, y
por lo tanto debemos concentrar los esfuerzos de comunicacin, en esos
precisos momentos.
La tcnica del sndwich. Es la tcnica de la reiteracin. Se trata de
adelantar al juez la conclusin principal, aclarando desde el inicio nuestra
posicin. Una vez situado al juez en el escenario principal, desarrollaremos
las 2-3 ideas claves del argumento. Finalmente, reiterar las conclusiones
que hemos adelantado.
La repeticin, es la ms vigorosa de todas las figuras retricas
La curva de la atencin. La mxima capacidad de atencin y
memorizacin, se produce cuando algo nos interesa. La expectativa de
terminar pronto nos ayuda a repuntar la atencin y lo que mejor se recuerda
de una exposicin es el final.
Las curvas de la atencin y el olvido en el juicio. En la sala, el juez ocupa
la posicin de oyente que nosotros tenamos en la conferencia. La
evolucin de su atencin y de su olvido, ser idntica a la que
experimentamos nosotros entonces. Repetir recapitular las ideas
principales, ayuda a remachar ante el juez, los argumentos y datos. Con
ello facilitamos al juez la memorizacin de los ejes de nuestra exposicin.
6. Comunicacin verbal
El mejor abogado no es el que ms habla, sino el que mejor habla y adems
lo hace en el menor tiempo posible. Hablar bien es expresar con exactitud
nuestros argumentos. Para ello primero hay que tener las ideas claras y
ordenadas. Luego utilizar las palabras ms precisas posibles. Con claridad
y precisin, se atendern y retendrn mejor nuestros argumentos.
La claridad de ideas
Los pensamientos e ideas confusas se comunican de manera confusa y
ambigua.
Fija siempre tu objetivo
Nuestro cerebro slo funciona de manera ptima cuando tiene una orden
clara de hacia dnde tiene que ir. Fijado el objetivo, nuestros recursos
fsicos y mentales se pondrn a trabajarlo para conseguirlo. Empezar a
redactar nuestro guin de informe las preguntas a los testigos sin fijarnos
previamente los objetivos que queremos obtener, es como elegir los medios
de transporte sin conocer an el pas y la ciudad que deseamos visitar. Slo
visualizando el objetivo se desplegar ante nosotros un elenco ms amplio
de hiptesis, ideas,..seleccionando la que mejor justifiquen apoyen el
resultado a conseguir.
El mtodo The End para preparar el juicio
Qu resultados concretos quiero conseguir en el juicio?. En la preparacin
del juicio, seguiremos estos 5 pasos:
1. Fijar el objetivo objetivos del juicio: Qu quiero para mi cliente?
Entre los distintos resultados, qu es lo que ms le conviene?Qu
fallo debo buscar?Qu quiere mi cliente que yo consiga? El
resultado siempre debemos formularlo en positivo.
2. Elaborar una lista de todos los hechos.
3. Seleccionar los hechos.
4. Ordenar los hechos. Orden cronolgico, por importancia,.
5. Seleccionar los fundamentos legales para cada hecho.Artculos,
sentencias, doctrina,Si es extensa, hacer una seleccin de los
argumentos
Con estos 5 pasos tendremos el mejor guin posible de ideas, sobre las
que elaborar la lista de preguntas y el informe final.
La precisin de la palabra
Una palabra bien elegida puede economizar no slo cien palabras sino
cien pensamientos. Henri Poincar.
La palabra precisa es aquella que se acerca con mayor exactitud a la
realidad que queremos definir. Cuanto ms precisos seamos en utilizar
las palabras, menor nmero de ellas necesitaremos para expresar la
misma idea. Pero precisin no es lo mismo que brevedad. Podemos ser
breves y a la vez imprecisos. El lenguaje sencillo suele resultar siempre
el ms claro.
7. Argumentacin
La controversia entre dos abogados/as para persuadir de su lgica, de sus
argumentos, es lo que se llama dialctica. A los jueces se les convence ms
con la persuasin directa, es decir con argumentos apoyados en pruebas y
preceptos legales. La indirecta, est ms basada en argumentos
emocionales, y resulta ms eficaz ante un jurado. Lo ideal es probar con
emocin. Los argumentos no son ms que la forma en que ordenamos las
palabras (sintaxis).
Instrucciones del razonamiento
Mediante el proceso inductivo, vamos de lo particular a lo general. Con el
deductivo vamos de lo general a lo concreto.
Construir argumentos slidos
Debemos tener en cuenta la regla un argumento-una prueba. Primero las
premisas, luego las conclusiones. Con este esquema, siempre
presentaremos al juez un esqueleto del juicio coherente. Y adems
limitamos el ataque de la parte contraria, ya que slo podr rebatir la
veracidad validez de las pruebas, pero nunca la solidez de los argumentos
que presentamos. Las premisas pueden ser verdaderas falsas. Con las
falsas, podemos llegar a deducir los argumentos que baraja el abogado
contrario y prevenir su estrategia.
El nico requisito imprescindible para obtener una conclusiones seguir las
premisas. Marilyn vos Savant
Rebatir argumentos
Hay 4 maneras para refutar una tesis:
- Ataque a la cosa. Contradiccin entre pruebas y tesis
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8. Comunicacin no verbal
La mayora de las veces el cmo decimos es ms importante que el qu
decimos. En los pases de tradicin jurdica latina, celebramos el juicio
sentados, con lo que nos amputan la mitad de las posibilidades de
comunicacin con el cuerpo. Por todo ello la franja de importancia entre el
lenguaje no verbal (25%) y la voz (25%) por un lado y el lenguaje verbal
(50%) por otro es menor que en la comunicacin personal, poltica,.
El baile de la comunicacin
Si no existe coherencia en el mensaje, la persuasin se pierde.
La postura en el estrado
La manera en que nos sentemos en el estrado es determinante para
movilizar la mayor cantidad posible de recursos mentales. La mejor postura
es la que adopta un jinete en su caballo. Primero facilita la respiracin. Con
ello aumenta nuestra agilidad mental y adems ayudar a que nos
relajemos. Nuestra voz ser ms clara y potente.
Sintona interna. Mirada y gestos
Lenguaje corporal, voz y gestos deben estar sincronizados. La mirada de
una persona nos dice mucho de ella e incluso puede desvelar si miente.
Mirar a alguien sirve para captar su atencin. Debe dirigirse la mirada al
juez de forma intermitente, distribuyndola entre las dems personas que se
encuentren en la sala (secretario judicial, cliente,), utilizando la tcnica
de pisar miradas. Al sealar la importancia de una conclusin un dato
volveremos a mirar al juez.
En el informe final dirijamos la mirada al cliente. Le dar seguridad y
tranquilidad a la hora de responder a las preguntas del abogado contrario.
Una sonrisa es muy til para descargar tensin acompaar algn
comentario. Siempre empatizamos ms con la gente que sonre que con
aquella que tiene un semblante serio.
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sola hoja nos ayuda a tener una visin global del juicio. Disponemos de
un contexto que nos puede ser til para introducir nuevos hechos pruebas,
conseguimos flexibilidad en la exposicin y capacidad de improvisacin,
huyendo del informe que a modo de pin fijo la mayora de abogados
suelen presentar al juez. Las primeras veces puede ser de ayuda realizar un
guin lineal del informe y luego transformarlo a la estructura de mapa
mental.
Instrumentos de persuasin
La exposicin de fuera hacia dentro. Jueces y magistrados se quejan de
que los informes finales no se basan en pruebas practicadas, sino que
introducen multitud de opiniones. Hay que tener claro que a mayor nmero
de opiniones subjetivas, menor ser la persuasin del juez. Apoyarnos en la
honestidad, trayectoria profesional,.del cliente, es un informe de
adentro hacia fuera, y har que el juez vea que nos alejamos del objeto
del juicio y su inters para escucharnos ser nulo. La tcnica de afuera
hacia adentro, consiste en recoger las pruebas que se hayan practicado
fuera de nosotros, y utilizarlas como premisas para los argumentos del
informe final. Ser mucho ms persuasivo ante el juez.
Inoculacin para los argumentos contrarios. Cuando soy la parte actora y
por tanto el primero en exponer, mediante la inoculacin, preparo una
contestacin de los argumentos que el abogado contrario pueda esgrimir en
el informe final, y se los adelanto al juez en mi informe. Le estoy restando
efecto sorpresa a la otra parte y estoy exponiendo dos informes. El mo y el
de la otra parte.
Las metforas para persuadir. Sirven para facilitar la comprensin
inmediata de conceptos complejos, traducindolos en imgenes. Para
transmitir medidas de tiempo, distancia, dimensin peso utilicemos una
imagen grfica en lugar de nmeros.
Exponiendo el informe
Memorizar el informe final. Es recomendable memorizarlo por completo
(?). Exponerlo sin ninguna nota delante, nos permitir un dominio absoluto
de la comunicacin verbal y no verbal y transmitir una imagen de plena
seguridad al juez. Al principio se puede llevar el guin con las palabras
clave el mapa, pero es aconsejable habituarse a exponerlo sin ninguna
ayuda escrita delante.
La particular estructura ramificada hace que sea fcil memorizar para
nuestro cerebro. Creer que necesito algo para no olvidarme limita nuestro
potencial de persuasin y conviccin.
Los 4 pasos para exponer el informe.
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