Cum Sa Ai Succes CA Mediator PDF

MANUALUL
MEDIATORULUI
DE SUCCES
Autor - Danciu Ioan Viorel mediator autorizat
PREFATA
Acest manual l-am editat in baza experientei

mele in comunicare, castigata pe parcursul a 11 ani +
1, aflandu-ma in primele linii in cadrul a 3 companii
multinationale.
1
Autor Danciu Viorel-este interzisa multiplicarea sub orice forma fara acordul
expres al autorului
Abilitatile personale, pe care le-am primit de la

mama natura le-am cizelat si desavarsit in cei 12 ani
de care vorbeam mai sus.
Nu am pretentia ca este singura modalitate de a
avea succes in mediere, dar in conditiile actuale pe
piata romaneasca a conflictelor, cred ca este cea
mai potrivita. Si spun asta fiindca, la momentul
redactarii acestui manual, am deja un numar suficient
de medieri, care ma indreptatesc sa consider ca
aceasta reteta functioneaza.
Asa am ajuns sa pot spune ca traiesc, intradevar, doar din mediere. Medierea este o profesie de
vocative, iar aceia care doresc sa ajunga sa traiasca
din mediere asa cum o fac eu, nu trebuie decat sa
faca ceea ce am scris aici. Desigur ca nimic nu va
impiedica sa va aduceti aportul, contributia si
experienta personala, care este unica pentru fiecare
dintre noi. Fiecare poate adopta un stil de mediere
propriu, dar regulile de baza in comunicare, pentru a
face si a avea succes in mediere, sunt aceleasi si leam structurat in acest manual. Restul depinde numai
de voi. Mult succes.
Cu deosebita stima,
Viorel Danciu mediator
Cum sa ai succes ca mediator

In primul rand as dori sa va spun ca succesul este
o optiune. Este o optiune fiindca acela care are
succes, dupa anumite standarde face, de regula,
2
expres al autorului
lucruri pe care ceilalti nu le fac. Si asta in aceleasi

conditii pentru toti cei implicati.
Diferenta o face abordarea si viziunea fiecarui
individ in parte. Experienta a aratat ca in aceleasi
conditii de mediu si de munca, nu toti indivizii dau
aceleasi rezultate. Unii dau rezultate mai bune, altii
mai putin bune, desi beneficiaza de aceleasi conditii.
Ce ii diferentiaza pe cei care au rezultate excelente,
fata de ceilalti ? Faptul ca sunt dispusi sa faca, fac
lucrurile altfel si fac lucruri pe care ceilalti nu le fac.
Si in mediere lucrurile stau la fel. Ca sa ai succes
trebuie sa faci niste lucruri. Si chiar trebuie sa le faci,
fiindca alternativa nu este deloc viabila. Va voi arata
in cele ce urmeaza care sunt activitatile de baza pe
care trebuie sa le faca un mediator ca sa aiba succes
in aceasta frumoasa profesie.
Trebuie sa va spun, inca de la bun inceput, ca
doar cursul de 10 14 zile nu va face mediatori. Daca
nu aveti experienta anterioara in legatura cu
relationarea si stabilirea relatiei de incredere cu
oamenii, trebuie sa o castigati, sa invatati. Si asta
foarte rapid. Altfel deziluziile si esecurile se vor aduna
iar cariera de mediator se incheie inainte de a incepe.
Experienta personala profesionala si de viata
sunt ingrediente de baza in aceasta profesie. Ar fi de
dorit sa va autoevaluati bine inainte de a lua decizia
sa va calificati in aceasta profesie. Si va spun asta,
pentru ca daca decideti sau ati decis sa deveniti
mediatori doar pentru ca e la moda, sau din motive
strict pecuniare, ar fi bine sa va mai ganditi o data.
3
expres al autorului
Bineinteles ca trebuie sa existe o motivatie, si

succesul depinde in mod cert de o motivatie dar si de
faptul daca aceasta a fost corecta. In societatea in
care traim succesul se masoara in mod categoric in
termeni financiari. Dar fiecare mediator trebuie sa
inteleaga , si asta de la bun inceput, ca succesul
financiar va veni abia dupa cel profesional. Si ca sa
intelegeti mai bine, este vorba de experienta si
notorietatea castigate. Iar aceasta se realizeaza in
timp. Si nu e o gluma. De aceea, cei care spera ca se
vor imbogati peste noapte din mediere, ii rog sa-si
reconsidere pozitia, fiindca altfel vor fi foarte
dezamagiti.
In mediere succesul se construieste in timp si
prin munca asidua.
Daca ar fi sa creionez profilul persoanei care s-ar
potrivi cu profesia de mediator, as putea sa spun ca
aceasta ar trebui sa se incadreze in acest profil :
varsta peste 35 de ani

autodidact
carismatic
sa aiba excelente abilitati de comunicare si
negociere
sociabil si proactiv
experienta anterioara in lucrul cu oamenii
fin observator
rabdator
eficient si perseverent
orientat spre oameni si spre rezultat
sa aiba spirit antreprenorial
4
expres al autorului
Sigur ca s-ar mai putea adauga multe altele, dar

in principal cam acestea sunt elementele absolut
necesare in aceasta profesie.
In principal proactivitatea, perseverenta si
rabdarea sunt, si pot sa afirm fara sa gresesc,
elementele de o importanta covarsitoare in aceasta
profesie, mai ales in conditiile actuale, cand medierea
este o procedura facultativa, iar celelalte institutii cu
atributii in domeniu si care gestioneaza litigii sau
conflicte, inca nu au inteles rolul, avantajele si
beneficiile medierii si se implica doar la nivel
declarativ.
Aceasta carte sau manual daca doriti, se doreste
sa fie un indreptar pentru mediatori, de a le arata ce
trebuie sa faca in permanenta pentru a avea succes in
conditiile actuale. Probabil peste cativa ani, cand
schimbarea de mentalitate si conditiile socio-politice
vor aferi alte circumstante, institutia medierii ar putea
sa functioneze si altfel. Dar acum nu.
Ce inseamna succesul in mediere ?
Inseamna exact ceea ce va doriti dar si ce faceti !
In cele ce urmeaza voi trata pe mici capitole la
modul simplu si clar pasii pe care trebuie sa-i faca
fiecare mediator care doreste sa faca mediere. Acesti
pasi functioneaza si pot sa va transforme din simpli
mediatori autorizati in mediatori de succes.
Vreau sa subliniez de la inceput, ca acest succes
depinde in mare masura de voi, dar si de oamenii care
vor fi in fata voastra cu problemele lor. Ei vor fi aceia
care va vor aprecia munca si abilitatile voastre si va
vor valida atat calitatea de mediatori cat si ca
5
expres al autorului
mediatori de calitate. Si, de ce nu, ii vor trimite si pe

alti oameni la voi. Fiindca vor deveni prietenii vostri !
I.
Pasii procesului de mediere
Medierea, ca si orice proces sau procedura daca

doriti, are cativa pasi care sunt astfel structurati incat
sa asigure un proces simplu, fluent si usor de realizat.
Nu este o procedura complicata, dar acesti pasi
trebuie respectati, ca procedura de mediere sa
functioneze corect si sa se ajunga la rezultatul
scontat, acordul partilor.
Acordul partilor reprezinta finalitatea procesului de
mediere si, daca doriti, elementul care defineste
calitatea procesului de mediere. Acordul partilor
incununeaza eforturile depuse de mediator care are
obligatia sa-si foloseasca toate abilitatile si
experienta personala si profesionala ca sa ajute partile
aflate in conflict sa ajunga la o intelegere reciproc
avantajoasa.
In conditiile actuale, in care medierea nu este o
procedura prealabila obligatorie inaintea procedurilor
din instante, si parerea mea este ca asa si trebuie sa
ramana, ea este totusi o alternativa viabila pentru
multi dintre justitiabili si nu numai, de a-si rezolva
problemele intr-un timp scurt si cu costuri minime .
Motivez aceasta parere prin faptul ca doar asa se va
putea asigura un proces de mediere de calitate in
Romania si de asemenea va da posibilitatea reala de
afirmare a celor mai buni in aceasta nobila profesie.
Cu alte cuvinte, selectia va fi naturala si oamenii vor
castiga incredere si vor intelege ca suntem o institutie
6
expres al autorului
in care pot avea incredere, ca medierea functioneaza,

iar interesele lor nu vor avea de suferit. Dar acest
deziderat necesita eforturile noastre ale mediatorilor si
nu a altor categorii profesionale.
Succint acesti pasi ar fi dupa cum urmeaza:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Prospectarea
Contactul
Informarea
Stabilirea intalnirii de mediere
Sedinta de mediere
Finalizarea medierii
In cele ce urmeaza voi trata in detaliu fiecare pas

al procesului de mediere, pentru ca aceia care vor
dori, sa inteleaga si sa desfasoare intr-un mod cat mai
simplu si eficient mediere. Sper ca acesti pasi sa fie pe
intelesul vostru si sa puteti pune in aplicare intr-un
timp cat mai scurt ceea ce veti afla in acest material.
1. Prospectarea
Prospectarea , ca prim pas al procesului de
mediere, se refera in primul rand la identificarea
oportunitatilor in acest domeniu. Si cand spun
oportunitati, ma refer la litigii sau conflicte intre doua
sau mai multe parti. Litigiile si conflictele sunt, daca
vreti, materia prima cu care lucram noi mediatorii.
Cum identificam sau unde gasim aceasta materie
prima ? Desigur ca sunt mai multe surse ca sa le
spun asa si daca ar fi sa le identific si sa le enumar,
ele ar putea fi :
7
expres al autorului
cercul nostru apropiat de cunostinte (fosti

colegi , rudenii, prieteni, vecini)
recomandari sau trimiteri
observare directa
instante
judecatoresti, organele judiciare
(institutii unde se gestioneaza litigii)
presa si mass-media
centri de influenta
Acestea sunt posibilele surse de unde putem
obtine informatii cu privire la posibilele litigii. Probabil
va intrebati cum va pot ajuta aceste surse ?
Le voi lua pe rand:
cercul de cunostinte.
Cele mai banale instrumente care va pot ajuta
sunt agenda si telefonul mobil. Acolo veti gasi cercul
vostru apropiat de cunostinte. Sunati si programati o
intalnire cu cel putin 3 persoane pe zi , pe care sa le
informati despre noua voastra ocupatie (ma refer la
cea de mediator) si de asemenea sa primiti informatii
despre acea persoana sau despre alte persoane din
cercul acesteia de cunostinte, despre care are stiinta
ca ar putea fi implicate intr-un litigiu.
In conditiile actuale cea mai buna strategie
este sa mergeti voi in intampinarea litigiilor si
nu sa asteptati sa vina acestea la voi. Va veni si
acel moment , insa nu acum si cred ca stiti de ce.
recomandari sau trimiteri
Recomandarile si trimiterile sunt acele surse prin
care obtinem date si informatii despre posibile parti
aflate in litigiu sau situatii litigioase si care le primim
8
expres al autorului
pur si simplu cerandu-le. Nu este absolut deloc o

problema ca noi sa cerem aceste informatii de la cei
care le detin si in principiu exista o anumita relatie de
incredere intre noi si cei de la care solicitam
recomandari sau trimiteri.
observarea directa
Atunci cand va aflati in locuri publice, se intampla
de destule ori sa auziti, fara sa vreti, persoane care isi
povestesc problemele. Ascultati si informati-va
despre problema lor. Nu va sfiiti sa va aratati
interesati de problema lor. Oamenii vor fi mai mult
decat nerabdatori sa va impartaseasca necazul sau
nemultumirea lor.
institutii care gestioneaza conflicte(instante,
organe judiciare, procuratura)
Nu ezitati sa faceti vizite periodice in instante,
fiindca acolo se gestioneaza litigii. Pe strada e mai
dificil sa-ti dai seama cine are un litigiu, fiindca nu
exista elemente dupa care sa-ti dai seama de acest
lucru. In schimb toti pe care ii intalniti pe holurile
instantelor de judecata sunt parti intr-un litigiu sau
chiar mai multe. Faceti-va simtita prezenta in incinta
instantelor discutand cu oamenii si afland despre
problemele lor. Si bineinteles, invitatii la informare.
presa si mass-media
In general presa si mass-media popularizeaza
conflicte care au notorietate si aduc audienta si
cititori. Puteti sa va informati in mod direct despre
partile implicate si natura conflictelor. De aici si pana
la contactarea macar a uneia dintre parti, nu ar
9
expres al autorului
trebuia sa fie decat un pas. Ce aveti de pierdut? In cel

mai rau caz sa va refuze. Dar daca accepta sa stea de
vorba, exista sanse mari sa aveti o mediere.
centri de influenta
Acestia sunt persoane cu o anumita pozitie si
influenta locala, de la care a-ti putea sa obtineti
informatii si recomandari. Sigur ca o conditie sine qua
non este sa existe o relatie de incredere stabilita intre
voi si centrul de influenta.
1. Contactul
Contactul este urmatorul pas in procesul de
mediere, pas in care iei prima data legatura cu macar
una dintre parti, dupa ce ai prospectat. Acest pas este
foarte important fiindca de el depinde reusita pentru a
trece la pasul urmator. Efectuarea contactului
presupune existent unui scenariu bine intocmit, atent
gandit si exersat. Esecul acestui pas duce evident la
imposibilitatea de a parcurge urmatorii pasi ai
procesului de mediere.
Contactul poate fi de 3 feluri :
telefonic
direct
in scris (invitatie)
Obiectivul acestui pas este doar unul singur :
acela de a stabili intalnirea, de a aduce una din
parti sau partile la INFORMARE. Subliniez , acesta este
unicul obiectiv al contactului. In ambele situatii, ori ca
este direct, telefonic sau in scris, contactul trebuie sa
10
expres al autorului
fie scurt, concis si trebuie sa se rezume doar la a face

invitatia la informare. Este de evitat sa oferiti
informatii detaliate si mai ales la telefon. Obiectivul
contactului telefonic este, asa cum am spus, doar de a
stabili o intalnire si n-ar trebui sa dureze mai mult de 3
minute. La contactul direct oferiti o carte de vizita si
luati numarul de telefon al celui pe care l-ati contactat.
Daca n-ati reusit sa stabiliti intalnirea de informare in
discutia de contact , o puteti face ulterior contactand
persoana telefonic.
In timpul contactului direct sau telefonic pot sa
apara urmatoarele obiectii pe care va trebui sa le
rezolvati. Obiectiile ar putea fi :
nu am timp
nu am bani / cat ma costa
am avocat angajat
cu celalalt nu se poate discuta
ma gandesc si o sa va sun eu
Cum le rezolvam ? Am sa le iau pe rand :
nu am timp In regula , despre asta vreau sa

si vorbesc cu d-voastra. Banuiesc la litigiul e
de mai multa vreme in instanta. In mediere
putem rezolva totul intr-o sedinta. Cand a-ti
putea veni la mine la birou pentru o informare?
nu am bani / cat ma costa Deocamdata nu
vom vorbi de bani. In primul rand as vrea sa
aflu despre problema d-voastra si sa vad daca
pot sa va ajut, iar informarea este gratuita.
Cand ne putem intalni la mine la birou ?
11
expres al autorului
am avocat angajat Foarte bine. Avocatul va

poate insoti si sustine si in cadrul medierii.
Daca sunteti de acord va invit impreuna la
mine la birou ca sa vad ce putem face. Aveti
aici cartea mea de vizita. Puteti sa veniti azi
dupa masa sau maine dimineata ?
cu celalalt nu se poate discuta Inteleg ca va
este dificil sa discutati. Atunci va invit la mine
la birou sa-mi spuneti ce fel de problema aveti
si cu permisiunea d-voastra am sa incerc sa
stau eu de vorba cu cealalta parte. Ce
spuneti ?
ma gandesc si am sa va sun eu In regula,
aveti cartea mea de vizita si am rugamintea
sa-mi dati si numarul d-voastra de telefon
pentru a va putea contacta si eu si daca doriti
lamuriri suplimentare va stau cu placere la
dispozitie.
Cam astea ar fi in mare obiectiile mai importante
de care va puteti lovi. In orice caz incercati sa
rezolvati maxim 3 obiectii dupa care ii lasati cartea de
vizita si mergeti mai departe. Fiti perseverenti dar
in limita bunului simt.
In cazul contactului direct, nu trebuie sa aveti

retineri in a-i aborda. Daca va este greu incercati sa
construiti mental sau de ce nu, chiar in scris un
scenariu de abordare pe care sa-l repetati de mai
multe ori, pana il puteti utiliza fara sa faceti eforturi,
din reflex. Acesta ar putea arata asa :
Buna ziua, sunt.mediator autorizat. As dori
sa va intreb ce probleme aveti sau ce cauza aveti
12
expres al autorului
astazi ? (Raspuns.) As dori sa va spun ca pentru

tipul de cauza pe care o aveti d-voastra, exista deja
posibilitatea sa o puteti rezolva si altfel decat pe rolul
instantei. As dori sa va invit la biroul meu ca sa aflu
mai multe detalii despre problema d-voastra si sa va
spun in ce masura va pot ajuta sa va rezolvati
problema. Faptul ca vom avea o discutie, nu necesita
nici un fel de cheltuiala din partea d-voastra. Aveti aici
cartea mea de vizita si daca sunteti amabil sa-mi dati
numarul d-voastra de telefon pentru a va putea suna
si sa stabilim o intalnire. Va multumesc. O zi buna.
Nu lasati sa treaca mai mult 48 de ore pana il sunati.
In cazul contactului telefonic, scenariul ar putea
arata asa:
Buna ziua, sunt mediator autorizat . Am
discutat cu dumneavoastra ieri / alaltaieri in instanta
si v-am sunat asa cum v-am promis, pentru a stabili o
intalnire cu d-voastra la mine la birou. Puteti sa veniti
astazi dupamasa sau maine dimineata ? In regula ora
va convine ? Adresa biroului meu o gasiti pe cartea
de vizita si va astept asa cum am stabilit.
Bineinteles ca fiecare poate sa-si construiasca un
scenariu care sa se plieze pe personalitatea lui.
Acestea sunt doar niste modele care sa va ghideze,
sau de ce nu, pe care sa le folositi.
1. Informarea
Pot sa spun ca acesta este unul din cei mai
importanti pasi ai procesului de mediere. De ce spun
asta? Fiindca in informare se stabileste ceea ce se
cheama relatia de incredere cu partile. Cum se
13
expres al autorului
realizeaza corect informarea? Asta cred ca este o

intrebare care cred ca si-o pun multi mediatori, sau
daca n-o fac, ar trebui.
O informare corecta se face in dublu sens nu
doar intr-unul singur. Nu doar mediatorul trebuie sa
informeze partile cu privire la procedura de mediere,
la limitele, intinderea si efectele medierii. Desigur ca
mediatorul trebuie sa faca si acest lucru, dar abia
dupa ce a luat pulsul, s-a informat el mai intai
despre problema celui care se afla in fata lui. Cei care
cred ca informarea este o chestie simpla, ca in 10 - 15
minute ii spui celui din fata ta cateva fraze pe care leai memorat din manual sau din lege si gata,
mediatorul si-a facut treaba, se inseala. Daca NU
doriti ca acela din fata voastra, sa vina la mediere,
felicitari, a-ti reusit !
Cel mai important lucru pe care va trebui sa-l
faceti in informare este SA ASCULTATI ! Sa-l
ascultati mai intai pe cel din fata voastra, fiindca el
are o problema, care chiar daca e mica sau simpla,
pentru cel din fata voastra e importanta. Nici idee naveti cat de importanta. Si vrea sa-l asculte cu
adevarat cineva. Si dupa ce ati ascultat si v-ati dumirit
despre ce e vorba, abia apoi informati-l despre ce
inseamna medierea, cum i-ar fi de folos omului sa vina
in mediere, si cum se ajunge la mediere.
Explicati simplu, in cuvinte simple pe intelesul omului.
Asa aveti toate sansele sa aveti o mediere
Un alt motiv pentru care e bine sa ascultati mai
intai problema celui din fata voastra este ca aveti
ocazia sa aflati daca problema omului se preteaza la
mediere, fiindca asa cum stiti, orice cauza in care
14
expres al autorului
partile pot sa dispuna, poate fi mediata. Se poate

intampla ca problema omului sa nu faca parte din
aceasta categorie ( de exemplu un proces de
paternitate), si atunci mediatorul vorbeste 15 - 20 de
minute degeaba, cand se poate evita acest lucru si nu
te pui si tu intr-o situatie neplacuta. S-a intamplat ca o
persoana sa fie trimisa la mediator de la instanta,
fiindca functionara instantei nu stia de fapt ce tip de
cauze se preteaza la mediere, iar persoana dorea, de
fapt, sa faca doar o iesire din indiviziune si nu era in
litigiu cu nimeni. Deci mare atentie: ascultati, pe
urma vorbiti.
Va spun cu certitudine ca mediatori de
succes vor fi, nu aceia care vor vorbi mult, ci
aceia care vor sti sa asculte mult.
Un alt lucru pe care il veti afla in informare este
stadiul conflictului, daca intre parti mai exista punti de
comunicare, daca exista o sansa sa vina impreuna la
mediere sau nu. In cazul in care nu pot sa comunice si
nu exista sansa sa vina in mediere impreuna, atunci
bineinteles ca le veti da ocazia sa recurga la
procedura de invitatie. De asemenea, nu trebuie sa
credeti ca daca ati stat de vorba cu una dintre parti
sau cu amandoua, pasul urmator, stabilirea intalnirii
de mediere este usor si simplu de realizat
intotdeauna. Sunt situatii in care neincrederea intre
parti este atat de mare incat si faptul ca ai stat doar
de vorba cu cealalta parte poate sa constituie o
piedica in realizarea intalnirii de mediere. Mediatorul
trebuie sa fie perseverent si o data ce ai luat decizia
sa iei in mediere un caz, trebuie sa depui toate
eforturile ca sa identifici intentia reala a partilor de a
15
expres al autorului
participa la mediere. Nu e usor, dar cine a spus ca

trebuie sa fie ? In mare masura depinde de abilitatea
ta de a castiga increderea ambelor parti, iar odata
realizata, lucrurile sunt mai facile. Dar trebuie sa fii
pregatit sa muncesti la a construi aceasta incredere.
Tot in cadrul sedintei de informare, aduceti-le la
cunostinta partilor ca pot sa fie insotiti de catre cine
doresc, chiar si de catre avocati, daca doresc acest
lucru. Informatii ca prezenta avocatilor are doar rol
consultativ in ceea ce priveste redactarea acordului
prin mediere. De asemenea pot fi reprezentati de
avocati prin mandat, la fel ca in instanta daca doresc
acest lucru. Fiti sinceri si corecti cu partile in timpul
intalnirii de informare, fiti atenti si luati notite. Asa veti
castiga increderea lor si veti avea sanse mari in
stabilirea intalnirii de mediere sau declansarea
procedurii de invitatie a celeilalte parti, daca este
cazul.
2. Stabilirea intalnirii de mediere
Stabilirea intalnirii de mediere trebuie sa fie si
este rezultatul muncii mediatorului la pasul de
informare. Daca informarea este facuta corect si cu
perseverenta, atunci sansele sa se ajunga la intalnirea
de mediere sunt foarte mari. Practic, daca ai reusit sa
aduci partile in mediere, 50% din munca este facuta.
Asta este partea cea mai dificila , sa reusesti sa aduci
partile in mediere.
Anterior intalnirii de mediere, dar dupa ce
mediatorul a obtinut acordul verbal al partilor cu
privirea la intalnirea de mediere, mediatorul trebuie sa
16
expres al autorului
evalueze in mod corect oportunitatea realizarii

intalnirii intr-un timp relativ scurt sau daca este
necesara o perioada de timp pana la realizarea
intalnirii. De ce spun asta?
In informare, mediatorul are ocazia si datoria, sa
afle natura conflictului, de cand dureaza acesta si in
ce masura evolutia conflictului a deteriorat relatia si
comunicarea intre parti, gradul de incarcare si
tensiune acumulata pana in acel moment. Daca
incarcarea este mare nu stabiliti intalnirea decat peste
un interval rezonabil de timp 1, 2 sau chiar 3
saptamani. Stabiliti cu partile ca in acest interval de
timp sa intrerupa orice fel de comunicare, provocari
sau altercatii verbale, pentru a avea timpul necesar ca
lucrurile sa se mai aseze si tensiunea intre parti sa se
mai atenueze. De ce e important acest lucru? Fiindca
la momentul sedintei de mediere, partile trebuie sa fie
in masura sa poarte o discutie, iar voi sa puteti
controla mai usor desfasurarea procedurii de mediere,
De asemenea cresc sansele ca sa-i puteti aduce la
obiectivul final al sedintei de mediere : acordul intre
parti.
Daca observati ca una dintre parti sau ambele au
personalitate mai colerica sau energica, recomandatile sau solicitati-le sa nu consume inainte de sedinta de
mediere lichide energizante(cafea sau bauturi
energizante). Alcoolul de asemenea este cu
desavarsire interzis. Daca simtiti ca s-au consumat
bauturi alcoolice, reprogramati sedinta de mediere.
Dar e mai indicat sa preveniti partile cu privire la acest
aspect, decat sa fiti nevoit sa-i reprogramati.
17
expres al autorului
Sub nici o forma nu tine-ti sedinta de mediere daca

vreuna din parti a consumat alcool.
3. Sedinta de mediere
La inceputul sedintei de mediere trebuie sa
prezentati regulile dupa care se va desfasura sedinta.
Simplu si clar. Regulile ar trebui in principiu a fie :
Explicati
simplu avantajele si beneficiile
medierii precum si intinderea, efectele si
limitele medierii
Explicati
principiile
pe
baza
carora
functioneaza medierea
Semnarea contractului de mediere (poate sa
fie la inceput sau la urma)
Stabilirea,
comunicarea
si
negocierea
onorariului
Semnarea acordului de confidentialitate (daca
e cazul)
Stabilirea
modalitatilor de desfasurare a
discutiilor (cand unul vorbeste celalalt asculta
fara sa intervina)
Interdictia de a face referiri nepotrivite sau
jignitoare la adresa celeilalte parti
Obligativitatea semnarii PV de inchidere a
medierii indiferent de rezultatul medierii
Solicitarea ca partile sa fie sincere pentru a
putea sa clarifice mai repede situatia
De regula, semnarea contractului de mediere si
plata onorariului ar trebuia sa se faca la inceputul
sedintei de mediere . Numai ca nu intotdeauna va fi
18
expres al autorului
posibil acest lucru. Poate aparea situatia ca macar una

dintre parti ar putea avea retineri in a face acest lucru.
Nu trebuie sa va impacientati si nu trebuie sa fortati
lucrurile. Partile nu trebuie sa se simta obligate si nici
nu trebuie sa inteleaga ca nu veti media litigiul dintre
ele pana nu sunteti platit. Mai ales ca partile nu stiu ce
urmeaza sa se intample si retinerea lor este intr-un fel
justificata. Nu fortati lucrurile si explicati-le ca aceste
formalitati se pot face si la sfarsitul sedintei de
mediere. Dar asigurati-va ca au inteles faptul ca
onorariul este pe sedinta si nu pe rezultat,
fiindca rezultatul va fi acela pe care il vor alege ei, si
nu mediatorul. Obtineti acordul lor verbal cu privire la
acest aspect, dupa care incepeti si mediati.
In cazul in care partile sau una dintre parti este
insotita de avocat sau de alta persoana, acestia
trebuie sa semneze acord de confidentialitate cu
privire la sedinta de mediere si a celor discutate in
cadrul sedintei. Acest lucru este imperios necesar
pentru ca informatiile folosite in mediere sa nu poata
fi speculate si folosite in instanta si de asemenea ca
sedinta de mediere sa fie intrerupta de posibile
interese ascunse ale celor care insotesc partile.
Refuzul insotitorilor de a semna acordul de
confidentialitate ne da dreptul de a pune in vedere
celor implicati ca altfel, nu vor putea participa la
sedinta de mediere.
In legatura cu regulile sedintei de mediere, va
trebui sa urmariti respectarea regulilor pe care le-ati
stabilit. Aceste reguli trebuie sa clarifice pentru toti cei
prezenti modul de desfasurare a discutiilor. Daca una
19
expres al autorului
dintre parti nu respecta regulile interveniti simplu dar

ferm, fara sa ridicati tonul.
Dati-le posibilitatea sa si discute intre ei, dar
interveniti daca se deviaza de la subiect. Pentru
clarificarea unor aspecte nu ezitati sa folositi tabla sau
flipchart-ul. Va ajuta si pe voi dar si partile sa
vizualizeze anumite aspecte importante. De asemenea
aveti posibilitatea sa implicati partile in construirea
solutiei. Va fi mai usor sa le aduceti la un acord,
fiindca partile au participat impreuna si au colaborat la
acea solutie, fara sa realizeze acest lucru.
In cazul in care discutiile cresc in intensitate,
calmati-le punand intrebari sau sintetizand ceea ce s-a
discutat pana atunci dar si pentru a le ajuta sa
inteleaga esenta litigiului.
Nu ezitati sa puneti intrebari deschise ca de exemplu:
de ce?, ce va face sa spuneti asta?, ce intelegeti prin
asta?, de ce credeti asta?
Aceste intrebari va ajuta sa va clarificati si voua
dar si lor care sunt motivatiile din spatele afirmatiilor
facute de parti. De multe ori lucrurile din culise sunt
cele care ne ajuta sa intelegem mai bine motivatiile
fiecareia din parti si care pot de asemenea sa contina
si cheia solutionarii litigiului. Altfel va fi foarte greu sa
ajutam partile sa ajunga la un acord daca nu
cunoastem toate detaliile.
In timpul discutiilor fiti politicosi dar in acelasi
timp empatizati cu partile, fiti prietenosi, discutati
liber si incurajati si partile sa o faca. Abordati cu
naturalete toate subiectele chiar si cele mai delicate.
Fiti atent si aratati-le ca va intereseaza problema lor.
20
expres al autorului
Ca mediatori, puteti sa generati alternative si de

asemenea sa sesizati ca ar putea fi mai multe optiuni
la problema lor. Evidentiati-le pe flipchart sau
tableboard si discutati-le pe rand. Din aceasta analiza
poate aparea si solutia care poate sa rezolve
problema. Nu va grabiti si dati-le posibilitatea sa se
gandeasca. In momentul in care vedeti ca una din
solutii este agreata de ambele parti sau una din ele sia aratat acordul fata de una din solutii iar cealalta se
gandeste, trebuie sa intelegeti ca este un moment
important si NU INTERVENITI ! Lasatii sa se gandeasca
fiindca urmeaza sa ia o decizie. A interveni in acel
moment poate fi o eroare , fiindca asta ar insemna sa
curmati firul gandirii si cel putin una din parti sa nu se
decida. Este acel moment in care cine vorbeste primul
duce gunoiul. Trebuie sa intelegeti ca este mai
important in unele momente sa taci decat sa vorbesti.
Chiar daca tacerea se prelungeste , daca ai vorbit s-a
terminat. Trebuie sa iei totul de la inceput.
Unul din lucrurile care se pot intampla in mediere
este ca partile sa foloseasca expresii nepotrivite sau
jignitoare una fata de cealalta. Trebuie sa fiti foarte
fermi si sa interveniti calm, dar hotarat si sa le
atrageti atentia cu privire la acest lucru. Daca totusi
nu reusiti sa-i faceti sa inceteze puteti folosi doua
tipuri de masuri : recompensa sau pedeapsa. Aici
puteti sa va folositi imaginatia. Nu uitati ca intr-un
conflict, intelectul partilor poate cobora pana la nivelul
unui copil de 6 ani. Si atunci trebuie sa-i tratezi ca
atare. Nu trebuie sa va fie teama sau jena. Puteti
aplica premii sau amenzi simbolice. Nu uitati ca voi
21
expres al autorului
sunteti cei care conduceti sedinta de mediere si nu

partile.
In momentul in care vedeti ca partile agreaza
una dintre solutiile discutate , asigurativa ca este ceea
ce isi doresc ambele parti, si daca da, intrebatii : Sa
inteleg ca a-ti ajuns la o intelegere ? Putem redacta
acordul ?
Daca primiti raspuns afirmativ incepeti si
redactati acordul, asigurati-va ca acesta cuprinde
toate aspectele dorite de parti dupa care il dati
fiecaruia sa-l citeasca si sa-l semneze. Acordul va fi
semnat doar de catre parti, fiindca acordul este doar
al lor. Voi ca mediatori veti semna doar contractul de
mediere si procesul verbal de inchidere a medierii.
Nu uitati sa-i felicitati pentru modul cum au
decurs discutiile, despre cum au colaborat si cooperat
pentru gasirea solutiei. In cazul in care contractul de
mediere nu s-a semnat la inceput si onorariul nu s-a
platit, acum nu ar mai trebui sa fie o problema. Partile
deja stiu ce s-a intamplat, au deja solutia si sunt
dispusi sa fie mai cooperanti. De asemenea, deja
apreciaza efortul si profesionalismul vostru si sunt
multumiti ca litigiul s-a incheiat. Si asta este foarte
important.
In comparatie, ca sa intelegeti, in sistemul clasic,
in instante, chiar daca instanta ia problema partilor, o
incadreaza juridic undeva si transeaza litigiul intr-o
parte sau alta, unul castiga unul pierde, nu inseamna
deloc ca litigiul s-a terminat. Ba din contra acesta
poate sa continue sau sa fie focar si pentru alte litigii
astfel ca relatia intre parti se deterioreaza iremediabil.
22
expres al autorului
Am vazut in mai multe locuri si publicatii ca

medierea a fost introdusa in Romania data fiind
multitudinea de procese pe rolul instantelor, durata
acestora si desigur si alte motive, dar asupra carora
nu am sa insist. S-a subliniat faptul ca introducerea
medierii ar avea ca motiv degrevarea instantelor. Ori
acesta ar trebui sa fie efectul si nu cauza medierii.
Cauza ar trebui sa fie imbunatatirea relatiilor intre
oameni, care asa cum stiti, s-au deteriorat enorm in
ultimii 20 de ani.
1. Finalizarea medierii
Dupa finalizarea sedintei de mediere si
terminarea tuturor formalitatilor si a documentelor, nu
omiteti sa restituiti partilor documentele pe care le-ati
primit la studiu. Informati partile, daca este cazul, cu
privire la faptul ca acordul lor poate fi validat la un
notar public sau de catre instanta judecatoreasca. In
cazurile care au ca obiect desfacerea casatoriei si
cererile accesorii, partajul bunurilor comune si
transferul de proprietate, validarea acordului este
obligatorie.
De asemenea ar fi indicat ca sa ajutati partile
prin a-i indruma unde si cum sa faca acest lucru.
Aceasta face parte din activitatea de informare si
consider ca intra in atributiile mediatorului.
In cazul in care partile doresc sa apeleze la
serviciile unui avocat, au libertatea sa o faca.
23
expres al autorului
Stabilirea onorariului
Am lasat special onorariul mai la urma dintr-un
motiv foarte simplu. Acela ca nu onorariul trebuie sa
fie lucrul cel mai important in aceasta profesie. Pot sa
spun fara sa gresesc ca profesia de mediator este una
de suflet si daca nu o faci cu pasiune, vei fi taxat.
Cum anume? Va spun imediat. Daca partile vor simti
ca doar onorariul tau este important si nu problema
lor, poti sa fii sigur ca n-o sa ai parte de nici un
onorariu.
Pot sa fac afirmatia ca, daca n-am trai in sistemul
pe care il cunoastem cu totii, eu personal as face
mediere gratis. Daca nu poti sa faci si sa crezi in
aceasta afirmatie ar trebui sa te mai gandesti daca tiai ales profesia potrivita.
Sigur ca efortul nostru trebuie sa fie remunerat si
daca iti faci treaba bine si corect, partile vor fi mai
mult decat bucuroase sa te plateasca. Nu mai spun de
relatia pe care o construiti cu ei si care poate sa
devina prietenie. E ceea ce nu intalniti in orice alta
profesie. Si poate asta sa va aduca mai mari beneficii
in timp decat un simplu onorariu.
Stabilirea onorariului poate sa fie una din
piedicile multora dintre mediatori. Este o problema
reala si poate sa duca la blocaj. Cat sa cer?
Ca sa va fie mai usor in stabilirea onorariului ar fi
bine ca in principiu sa cunoasteti si sa va informati
despre costurile unui proces clasic in instanta, care
cuprinde onorarii avocati, taxe judiciare de timbre,
24
expres al autorului
taxe expertize, timp. De asemenea puteti sa va

informati despre onorariile percepute de notari. In
general comparatiile intre durata si costurile mai mari
in instante si durata si costurile mai mici in mediere,
ne avantajeaza net. Dar asta nu inseamna ca un
mediator trebuie neaparat sa fie platit mai putin decat
un avocat.
Si asta din 3 motive:
Avocatul este angajat doar de una din parti
pe cand mediatorul de 2 sau mai multe parti.
Durata in instanta a litigiului poate fi si de
cativa ani pe cand in mediere litigiul se poate rezolva
in cateva ore.
In cazul in care litigiul este pe rolul instantei,
partile sau una dintre ele, pot sa-si recupereze integral
taxele judiciare de timbru, lucru pe care nu il mai pot
face altfel.
Si atunci pun intrebarea: de ce un mediator ar trebui
sa castige mai putin decat cei pe care i-am enumerat
mai sus ? Sigur ca la inceput onorariile trebuie sa fie in
raport cu experienta fiecaruia, dar ele vor creste pe
masura ce mediatorul capata experienta si siguranta
in ceea ce face.
Onorariul se poate stabili si in functie de natura,
complexitatea litigiului si numarul partilor implicate.
Criteriile pe care le folosim sunt la latitudinea fiecaruia
dintre noi.
In stabilirea onorariului fiti flexibili, nu va
cramponati de o suma, fiti dispusi sa negociati. Unii
vor negocia cu voi doar de dragul negocierii, unii
pentru ca au dificultati financiare, unii va vor ruga sa ii
asteptati sau sa esalonati onorariul. Fiti flexibili.
25
expres al autorului
Sunteti primul exemplu pentru parti ca orice se poate

discuta. Si cum spuneam mai sus, puteti fi mult mai
castigat dintr-o relatie noua de amicitie, decat dintr-o
suma pe care n-ati vrut s-o negociati.
I.
Tehnici de comunicare in mediere
1. Proxemica in afaceri
PROXEMICA
=
studiul
corelatiei
dintre
componenta spatiala si cea comunicationala ale
raporturilor interumane
Zone si distante interpersonale :
a) Zona intima
0 45 cm
b) Zona personala
46 122 cm
c) Zona sociala
123 350 cm
d) Zona publica
peste 3,5 m.
1.
Plasamentul la masa negocierilor
Cuvintele transporta continutul informational al

mesajului de la un interlocutor la altul, iar tonul si
trupul semnalizeaza si definesc relatia care exista sau
ia nastere intre ei.
Relatia dintre partenerii de comunicare se
dezvolta in registrul afectiv si emotional. Relatia poate
fi :
Pozitiva
(acceptare,
aprobare,
simpatie,
prietenie, supunere, admiratie)
26
expres al autorului
Neutra (indiferenta)
Negativa
(respingere,
dezaprobare,
discomfort, dominant, dusmanie, dispret)
Natura relatiei, adica atitudinea si sentimentele
semnalate prin limbajul paraverbal si limbajul trupului,
este cea care se rasfrange asupra cuvintelor si le
confera adevaratul lor inteles. Cand spunem Tonul
face muzica, ne gandim in fond, la faptul ca el ofera
si cheia decodificarii sensului cuvintelor. Cuvintele
reflecta doar aspectul logic si relativ neutru al
continutului mesajelor.
Comunicarea umana decurge in fapt, in doua
planuri :
A. Planul continutului, adica limbajul verbal si
B. Planul relatiei, adica limbajul non-verbal
Pentru un exemplu mai convingator, propun sa
va ganditi la doi barbati care discuta afaceri, asezati la
masa. La un moment dat unul dintre ei pronunta
cuvintele asta-i afacerea, dar nu stim cu ce ton
sau cu ce gesturi au fost rostite aceste cuvinte.
Indiciile asupra tonului si gesturilor lipsesc, intrucat nu
am folosit semne de punctuatie. Intrebarea fireasca pe
care ne-o punem este: Stim noi cu adevarat ce au vrut
sa spuna cuvintele lui, daca nu stim tonul si gesturile
care le-au insotit ? Eu unul nu stiu. Ar putea fi o
intrebare, o ironie, o concluzie, o persiflare, un repros,
o expresie a admiratiei, o aprobare sau un refuz.
27
expres al autorului
Exista atatea sensuri si nuante pe care vocea si trupul

le-ar fi putut atribui cuvintelor, incat nu pot sa ma
pronunt.
Daca relatia dintre parti este una negativa,
continutul cuvintelor va insemna un refuz, o ironie sau
o bagatelizare. Daca relatia este neutra, va putea fi
vorba de o simpla constatare, iar daca relatia este
pozitiva, va putea fi vorba de aprobare, admiratie sau
entuziasm. Acesta a fost un exemplu simplu care
semnaleaza importanta tonului si a trupului in
comunicare si totodata un inceput de dovada a
existentei celor doua planuri ale comunicarii umane.
Un alt exemplu si un joc ceva mai concludent ar
putea fi descifrarea intelesului urmatorului sir de
cuvinte : SA SE IERTE NU SE POATE SA SE
CONDAMNE LA MOARTE. Desigur, avem in vedere
situatia in care nu avem nici un indiciu asupra tonului
cu care au fost rostite si nici asupra gesturilor care leau insotit.
Dupa toate cele aratate deja, indraznesc sa cred
ca lucrurile sunt limpezi. Cuvintele pe care le rostim
cand comunicam ceva reprezinta doar o fateta a
discursului, chiar daca ele poarta continutul
informational. Felul in care rostim cuvintele, adica
tonul, ritmul si modulatia vocii, ca si manifestarile
trupului constituie o alta componenta a discursului. De
cele mai multe ori , componenta decisiva a
comunicarii umane este cea care defineste atitudinea
si sentimentele fata de partener, natura relatiei dintre
ei, adica limbajul non-verbal.
28
expres al autorului
Atunci cand relatia este negativa, adica unul sau

amandoi partenerii sunt suparati, nervosi, invidiosi,
agresivi, gelosi, etc. , relatia devine mai importanta
decat continutul. Tonul vocii si limbajul trupului devin
mai importante decat sensul cuvintelor rostite. Atunci
cand relatia este chiar foarte proasta, cuvintele nici nu
mai conteaza, nici nu mai sunt auzite sau decodificate.
Reactiile partenerilor raman pur emotionale, viscerale
si irationale, pentru ca tensiunea relatiei impiedica
desfasurarea
activitatilor
analitice(digitale)
ale
creierului. Se instaleaza fenomenul de ceata
psihologica. Acesta este si motivul pentru care tonul
agresiv, ironic, cicalitor, arogant sau plangacios, ca si
gesturile agresive, dominatoare, dispretuitoare sau
triviale sunt adesea factor de alterare a comunicarii
umane.
Dupa cele cateva idei pe care le-am expus,
putem formula o concluzie extrem de importanta
pentru toate strategiile de persuasiune si manipulare
in comunicarea umana:
In planul continutului comunicarii umane,
cuvintele transporta informatii, iar in planul relatiei
stabilite prin comunicare, tonul si trupul ofera
informatii despre informatii. Din acest motiv,
atunci cand o relatie interumana are o incarcatura
emotionala intens negativa, planul relatiei tulbura
planul continutului, iar informatia transmisa ca atare
prin intelesul cuvintelor se pierde sau este
distorsionata. Atunci cand suntem furiosi , obositi,
ostili sau necajiti peste masura, ca si atunci cand
suntem coplesiti de bucurie sau placere, nu mai auzim
cuvintele, nu le mai decodificam sensurile si nu mai
29
expres al autorului
comunicam in planul continutului. In general, ori de

cate ori planul relatiei este puternic alterat sau
tensionat, cuvintele nu mai pot rezolva nimic. Ne mai
poate salva doar tonul vocii si fizionomia, privirea,
postura, mimica si gestica trupului.
2.1 Pozitiile in negociere
a) Pozitia de competitie
Varianta de plasament considerata clasica in
negociere este aceea in care partenerii sunt asezati
fata in fata, la distanta politicoasa, de o parte si de
cealalta a mesei. Aceasta varianta prezinta avantajul
libertatii de miscare si al observarii directe si continue
a partenerului. Este varianta cea mai concurentiala,
pentru ca doi parteneri asezati fata in fata, cu masa
intre ei, intra spontan in competitie. Psihologic
vorbind, acest plasament stimuleaza agresivitatea sau
defensiva, pentru ca partenerii se afla de o parte si de
cealalta a baricadei si lupta se angajeaza la nivel
subconstient. Paradoxal, tocmai aceasta pozitie,
considerata clasica, nu este recomandata pe parcursul
negocierilor, pentru ca poate conduce usor la situatia
in care negociatorii raman fermi pe pozitii. Se poate
incepe cu ea avand grija sa o schimbam ulterior.
COMPETITI
E
30
expres al autorului
Plasamentul fata in fata se recomanda atunci cand

partile sunt cu adevarat in competitie si tratativele se
poarta de pe pozitii de forta. Ea semnifica si dorinta de
dominare a adversarului. In plus acest plasament
ridica in cel mai inalt grad problema teritorialitatii si
partajarii mesei intre zonele intime ale partilor. De
fiecare data cand doi oameni stau fata in fata la o
masa, in mod subconstient, ei impart in doua teritorii
egale ( pentru detalii vezi paragraful privind
proxemica). Tactica hartuirii prin invazia zonei intime
poate fi extreme de eficace.
Avantajele sau dezavantajele pentru una dintre parti
pot fi create prin unghiul de iluminare, prin asezarea
fata de perete, fereastra, usa, sursa de caldura etc.
Faptul ca una dintre parti primeste lumina direct in
fata, in timp ce fata celuilalt ramane slab iluminata,
poate fi un avantaj pentru cel de-al doilea. El primeste
mesaje mai clare pe seama fizionomiei, mimicii sau
gesticii celleilalte parti. In negocierile in care se
urmareste evitarea conflictelor nu este recomandata
aceasta varianta de plasament.
b) Pozitia de cooperare
Varianta de plasament alaturi, pe aceeasi latura
a mesei, numita si asezarea cot la cot sau pozitia de
cooperare, este recomandata atunci cand se
urmareste eliminarea suspiciunilor partenerului sau
cand se doreste atenuarea caracterului conflictual al
unei dispute; oamenii asezati de aceeasi parte a mesei
se cearta mult mai rar. In plus, se poate ascunde
31
expres al autorului
mesajul non-verbal al privirii, fizionomiei si mimicii

negociatorului. Aceasta varianta nu este tocmai
accesibila in negocierea unui acord cu un partener
strain, de exemplu.
COOPERARE
(cot la cot)
Plasamentul de acest tip semnifica o anumita
familiaritate si amicitie intre parti. Locurile de aceeasi
parte a baricadei le ofera sentimental ca au aceeasi
pozitie si fata de problema discutata. Este important
sa nu se creeze impresia ca una dintre parti invadeaza
zona intima a celuilalt. Pozitia negociator-stanga /
partener-dreapta (pentru dreptaci) asigura un anumit
avantaj negociatorului, dandu-i o mai mare libertate
de miscari, atunci cand prezinta documentatii si
probe. Partenerul din dreapta este nevoit sa faca
miscari suplimentare si sa se intoarca , fapt care
conduce la scaderea atentiei.
c) Pozitia de colt
Coltul mesei s-a dovedit o bariera minimala
atunci cand oamenii converseaza sau negociaza
asezati la masa. Este o pozitie strategica si cel mai
bun plasament la masa tratativelor, in ciuda faptului
32
expres al autorului
ca este mai rar practicata. Ofera cele mai bune

posibilitati pentru a sustine privirea si a urmari
gesturile. Stimuleaza deschiderea si instaureaza o
atmosfera
prietenoasa,
propice
intelegerii
si
colaborarii, intre altele si pentru ca in plan psihologic,
face inutila impartirea teritoriala a mesei. De regula, in
acest tip de de plasament, persoana plasata pe latura
mare, are un usor ascendant asupra celeilalte parti
(poseda un teritoriu mai vast).
COMUNICARE
(de colt)
Astfel, se anuleaza obisnuita dominanta a

persoanei aflata in capul mesei la intrunirile de grup
sau la mesele festive.
d)
Pozitia independenta
Nu este propriu-zis un plasament compatibil cu

negocierea, ci mai curand acea pozitie aleasa de acei
oameni care nu doresc adevarat sa stabileasca un
raport intre ei, eventual, nu doresc sa ajunga la un
acord.
33
expres al autorului
INDEPENDENTA
(de fuga)
Acest gen de plasament este adoptat spontan in

biblioteci, in restaurant sau in parc si exprima
indiferenta partenerilor, uneori chiar si ostilitatea lor.
Nu este recomandat in negocieri, in afara de cazurile
in care NU se doreste o discutie sincera si deschisa cu
partenerul.
e)
Combinatia tactica
O combinatie tactica intre variantele pozitie de

colt si fata in fata este cea care urmeaza. Partile,
desi se afla de o parte si de
alta a mesei, sunt plasati in afara pozitiei de
confruntare directa. Ei nu se afla fata in fata. Unul
dintre ei este asezat usor lateral si are scaunul
orientat in unghi de 45 de grade fata de axa mesei.
TACTICA
34
expres al autorului
Poate fi un plasament potrivit pentru negocierile

protocolare, care devin mai calme si amiabile. O
recomand insistent in cazurile sedintelor de informare.
1. ORALITATEA
Orice bun mediator, nu poate fi stapan pe
puterea de a influenta oamenii, fara a fi stapan pe
puterea cuvintelor. Totusi, lipsit de vocea si trupul
care o sustin, puterea cuvantului se destrama.
Negocierea este: comunicarea, dialogul viu,
direct interactiv, persuasiv al partilor aflate la masa
tratativelor.
Dialogul
construieste
punti
intre
negociatori care exprima opinii, fac propuneri,
contesta, accepta, resping, fac obiectii sau aduc
completari.
A. Avantajele oralitatii:
permite un joc logic si imediat al intrebarilor cu
raspunsuri
face posibila dezbaterea si clarificarea
pozitiilor la fata locului si la timpul potrivit
asigura teren fertil pentru manifestarea
comportamentelor persuasive si manipulative
libertatea de abordare tratativelor
pune in valoare charisma si capacitatea de a
convinge si influenta oamenii
Limbajul paraverbal. Tonul si volumul
vocii.
Aici as putea sa dau exemplu un experiment al
lui Mark Twain (experiment care arata ca daca, pe
parcursul unui discurs
A.
35
expres al autorului
mesajul verbal il contrazice pe cel paraverbal,

auditoriul va acorda involuntar mai multa incredere
tonului decat cuvintelor) M.T. si-a justificat
intarzierea la o petrecere cu fraza: Imi cer scuze , dar
a trebuit sa o injunghii pe matusa mea si treaba asta
mi-a luat ceva timp pentru ca a spus acest lucru pe
un ton serios si natural, in timp ce oferea buchetul de
flori, gazda i-a raspuns firesc: Nu face nimic, bine ati
venit ! si totul a decurs normal.
Tonul vocii este extrem de important atat ca
tehnica cat si ca instrument de convingere a
partenerului. Tonul de baza care trebuie folosit cand
vrem sa fim convingatori este acela de parinte
(parental) deoarece creierul uman are o reactie
automata de supunere si ascultare cand primeste
mesaje pe acest ton; in timp ce sunt tratate superficial
sau chiar ignorate mesajele primite pe ton de copil.
La nivelul subconstientului ascultatorul unui discurs pe
ton de copil considera ca are de a face cu un copil inca
nesigur si neispravit, lipsit de experienta si autoritate.
Volumul vocii ne ajuta sa dominam sau sa fim
dominati, ne face loc in fata sau la coada. Volumul
vocii depinde de volumul plamanilor si capacitatea
toracica, calitatea corzilor vocale, respiratie, pozitia
corpului si multe alte elemente ce pot fi antrenate prin
exercitiu. Este mai usor de antrenat si controlat decat
tonul.
Pauzele. O pauza poarta informatii si trebuie
auzita si interpretata. Categorii de pauze :
36
expres al autorului
Aceea in care vorbitorul reflecteaza, poarta un

dialog interior si este distras. Aceste pauze nu
sunt adresate interlocutorului, dar ii transmit
indicii ca vorbitorul mediteaza
Pauzele retorice, folosite de vorbitori din
ratiuni tactice, pentru a sublinia cuvintele care
urmeaza
Pauzele facute pentru ai da interlocutorului
posibilitatea sa se exprime. In astfel de pauze
se degusta efectul cuvintelor deja rostite
Pauzele datorate stanjenelii, in care se spera
ca interlocutorul sa ia cuvantul
A. Limbajul verbal. Cuvintele.

C.1 Limbajul verbal
Cuvintele sunt materia prima a unei limbi. Numai
omul vorbeste Cuvintele au fost inventate pentru a
desemna plante, animale, mediu inconjurator,
propriile trairi si actiuni ale omului. Limbajul a evoluat
in trei trepte, definite prin urmatoarele functii:
expresiva, comunicativa si descriptiva.
Pe prima treapta, expresiva, limbajul are doar
functia de desemna o stare interioara (mieunatul
ascutit al unei pisici calcate pe coada exprima
senzatia de durere). Functia expresiva a limbajului
este accesibila plantelor, animalelor si oamenilor
deopotriva.
Pe a doua treapta de evolutie se manifesta
functia comnicativa si de declansare a limbajului. Prin
aceasta, limbajul semnalizeaza si transmite celui care
receptioneaza limbajul, declansand un comportament
37
expres al autorului
specific (tipatul de alarma al unei pasari face ca

intregul stol sa-si ia zborul; faptul ca cineva face
semne cu mana din departare poate umple de lacrimi
ochii altcuiva). Functia comunicativa a limbajului este
intrutotul accesibila plantelor si animalelor, dar nu
avem suficiente dovezi ca ele o constientizeaza asa
cum o face omul.
Pe cea de-a treia treapta de evolutie a limbajului
se manifesta functia descriptiva, sau reprezentativa,
care face posibila descrierea si prezentarea unor
fapte, situatii sau lucruri, reale sau fictive. Ea priveste
exclusiv specia umana si limbajul verbal, limbajul
cuvintelor vorbite sau scrise.
C.2 Bogatia si saracia cuvintelor
Cuvintele pot fi adevarate probleme pentru ca
ele nu sunt realitatea ca atare, ci doar niste simboluri
carora oamenii convin sa le confere semnificatii. Un
milion de experiente individuale pot fi ingramadite
intr-un cuvant. Cuvintele sunt stimuli care provoaca
simturile si care pot produce reactii diferite de la un
om la altul. Exemplu: cand spun casa, cineva
zambeste gandindu-se la frumoasa sa vila pe malul
lacului, in timp ce altcineva se intristeaza amintindu-si
ca nu si-a platit chiria pentru mansarda in care
locuieste; cuvantul pericol inseamna ceva pentru
pilotul de curse, altceva pentru un hot si altceva
pentru o mama.
C.3 Obstacole in gandirea si comunicarea
verbala
38
expres al autorului
1.
2.
3.
4.
Ambiguitatea cuvantul rau poate avea

intelesul inferior, stricat, imoral, daunator,
agresiv, nemilos
Polarizarea tendinta de a privi realitatea in
ipostaze contrarii si a o descrie prin cuvinte
extreme alb negru, bun rau, urat frumos.
Rezultatul este ca oamenilor , obiectelor si
evenimentelor li se atribuie doar valori polare
(cine nu e cu noi e impotriva noastra). Un bun
mod de a lucra cu oameni inclinati spre
polarizare este de a le propune contrariul a ceea
ce dorim de fapt(nu credeti ca ar fi mai bine
sa contrariul a ce dorim?). Din spirit de
contradictie vor reactiona negativ, iar noi ne
vom atinge scopul. Remediul principal al
tendintei de polarizare consta totusi in
dezvaluirea cu rabdare a nenumaratelor optiuni
posibile intre extreme.
Generalizarea adesea, suntem convinsi ca
putem cunoaste un lucru in totalitatea sa. Este
imposibil sa stim sau sa exprimam totul despre
ceva si este hazardat sa tragem concluzii
generalizatoare pe temeiul fragmentului de
cunostinte de care dispunem.
Logoreea guralivilor le place sa vorbeasca
mult si inutil. Ei comit cu usurinta indiscretii, iar
cand sunt in joc sentimente si afaceri private
(exemplu: asigurarea de viata), partenerul de
comunicare cu faima de gura sparta este evitat
sau acceptat cu rezerve.
39
expres al autorului
5.
6.
7.
Egocentrismul destui oameni sunt interesati

exclusiv de ei insisi, se bat cu pumnul in piept si
vorbesc fara masura de eul propriu, de casa lor,
de munca lor, de succesele si necazurile lor. Se
intereseaza prea putin, prea rar sau deloc de
ceea ce se intampla cu partenerul de
comunicare.
Jargonul limbaj specific unor grupuri si
categorii sociale, sau specific unor profesii sau
meserii.
Abstractizarea cu cat nivelul de abstractizare
este mai ridicat, cu atat se introduce mai multa
incertitudine. In negocieri este obligatoriu a se
obtine de la interlocutor un mesaj concret,
specific si precis. Cu cat coboram plafonul
abstractului cu atat avem sanse mai mari sa
eliminam ambiguitatile si sursele de conflict.
A.
Ascultarea activa
A. Ce este ascultarea activa ?

Ascultarea activa este o abilitate sociala, este un
act constient si deliberat si necesita un nivel crescut
de atentie pentru a recunoaste ocazii evidente sau
ascunse, in scopul de a dobandi informatii valoroase.
Cand sunt ascultati, oamenii se simt importanti ,
maguliti. Cel mai frumos dar pe care il putem face
este sa-i ascultam cu atentie, cedand din timpul si
40
expres al autorului
orgoliul nostru.. A asculta inseamna a auzi si a

intelege luate la un loc.
In negocieri si vanzari, este lucru dovedit,
succesul vine din arta de a vorbi dar si din aceea de a
asculta. Deci, mare atentie la oamenii care nu stiu sa
asculte, ii intrerup pe ceilalti, ii contrazic si ii
enerveaza in doua cuvinte II ALUNGA !!
Este necesara ascultarea activa pentru a
imbunatati calitatea negocierilor, pentru intelegerea
clara a pozitiei celorlalti si pentru a mari eficienta
comunicarii si a sanselor de a ajunge la un acord.
B. O propunere de ascultare activa
Pentru a deveni un mai bun ascultator si a profita
de beneficiile unor relatii mai bune, pentru a
imbunatati
rezultatele,
considerati
aceasta
propunere :
Testeaza intelegerea. Rolul tau de ascultor
este acela de a
intelege atat ceea ce spune vorbitorul, cat si ceea ce
vrea sa spuna (intelesul mesajului). Asta te va obliga
sa pui intrebari pentru o mai buna intelegere.
Gandeste. Una dintre cele mai bune metode
de a fi sigur
ca ai inteles vorbitorul este aceea de a-ti repeta ce ai
auzit de la celalalt. Incepe propozitiile cu: ce inteleg
eu este sau ceea ce am auzit eu este sau
inteleg ca. asta ati vrut sa spuneti ? sunt doar
cateva moduri de a incepe afirmatii reflectate.
Fiecare lucru la timpul lui. Cand asculti
asculta.
41
expres al autorului
Ignora factorii perturbatori din jur, nu umbla in hartii si

nu-ti face planuri mentale cum sa raspunzi sau ce sa
spui. Ai suficient de facut daca doar asculti !
Pauza. Nu trebuie sa raspunzi la comentariile
vorbitorului
imediat. Cand iti permiti un moment de liniste,
elibereaza-ti mintea si formuleaza raspunsul in acea
pauza de liniste.
Observa
comportamentul
nonverbal.
Pentru o intelegere
adevarata trebuie sa fii atent la mesajul trupului,
gesturi, expresia fetei, inflexiunile vocale etc. Toate
astea te vor ajuta sa intelegi mesajul vorbitorului si
pot confirma sau infirma cele auzite.
Recapituleaza.
Ca sa fii sigur ca ai
inteles mesajul
vorbitorului recapituleaza comentariile lui. Asta pentru
a fi sigur ca ai inteles ce a spus, iar vorbitorul va
aprecia faptul ca tu cauti sa-l intelegi.
Intelege. Intelege mesajul. Asta nu inseamna
ca trebuie sa
fii si de acord cu el. Pur si simplu inseamna ca il lasi pe
vorbitor sa
stie ca intr-adevar ai auzit mesajul lui. De altfel,
intelegandu-l pe vorbitor, este la fel de important ca si
intelegerea mesajului sau.
Lasa vorbitorul sa termine. Intreruperea
este pierdere de
timp. Il frustezi pe vorbitor si sacrifici intelegerea
completa a mesajului. Lasa vorbitorul sa termine, apoi
fa o pauza in care te gandesti la un raspuns adecvat.
42
expres al autorului
Tehnici de ascultare activa

C.1 Arata interes pentru ceea ce spune celalalt
A.
De ce ?
Aratandu-ti interesul te va ajuta sa te concentrezi
asupra vorbitorului si sa eviti distragerea atentiei. De
asemenea il incurajezi pe celalalt sa vorbeasca. Uneori
oamenii sunt reticenti sa vorbeasca despre ei sau
ideile lor temandu-se de reactii negative.
Cum ?
a. Concentreaza-te asupra vorbitorului
In medie oamenii gandesc de 4 ori mai repede
decat vorbesc.
Capacitatea mintii tale de a gandi dinainte ceea ce
urmeaza sa spuna celalalt poate duce la pierderea si
distragerea partiala a atentiei. Elibereaza-ti mintea de
celelalte lucruri si spune-ti: trebuie sa ascult asta !.
Concentreaza-te sa gandesti cum continutul:
se leaga de ceea ce cunosti deja
se aplica la munca ta
influenteaza strategia viitoare
Daca nu te poti concentra sa asculti datorita
crizei de timp fii direct si amana conversatia pentru o
alta data precisa.
a.
Spune deschis ca esti interesat si de ce
43
expres al autorului
Spunand in mod expres ca ceea ce spune celalalt

este interesant vei incuraja, vei canaliza discutia.
Exemple:
Stiu ca ai lucrat in domeniu de mult timp, de
aceea sunt foarte interesat sa-ti ascult punctul de
vedere.
Inteleg ca ai o parere diferita fata de X. Imi spui
te rog cum vezi tu problema ?
Pari suparat. Spune-mi ce s-a intamplat acasa?
b. Foloseste semnale nonverbal pentru a stabili si
mentine nivelul de comunicare
c. Cand vorbitorul ezita sau face pauza, foloseste
semnale verbale scurte pentru a mentine
continuitatea
Semnalele verbale scurte te vor mentine implicit
in conversatie si il vor ajuta pe interlocutor sa se simta
confortabil dandu-ti mai multe informatii. Exemple:
ihi, mmm, inteleg
bine sau mai departe, excelenta informatie.
c. Nu intrerupe cu opiniiile, ideile sau
experientele tale proprii
Inserand propriile ganduri in conversatie este
adesea tentant, dar vor plasa instantaneu atentia
asupra ta. Evita deci intreruperile si exprima-ti parerile
la sfarsit.
C.2 Pune intrebari pentru clarificare, obtinere
informatii si canalizarea informatiei
44
expres al autorului
De ce?
Intrebarile sunt cele mai puternice instrumente pe
care le detine un ascultator. Folosindu-le corect vei
controla conversatia spre scopul pe care vrei sa-l
atingi.
Cum ?
a. Foloseste intrebari deschise pentru a obtine
mai multe informatii
Intrebarile deschise incurajeaza partile sa
explice, descrie, dezvolte, detalieze subiectul..
Acestea incep cu: ce, de ce, cum, unde, cine, cat,
cand, spune-mi, descrie-mi etc.
Utilizati cu discernamant de ce si cum pentru ca
aseaza interlocutorul intr-o pozitie defensiva. Folositi
aceste intrebari cand:
Vorbitorul este necomunicativ si reticent
Vrei sa stimulezi conversatia
Vrei sa intelegi imaginea generala
Ai nevoie de o gama largita de raspunsuri
Nu esti sigur ce informatii ai nevoie
Vrei sa afli ideile, sentimentele, si indoielile
partilor
Incerci sa obtii implicare, incredere, sau o
legatura cu partile
Vrei sa promovezi descoperirea de catre
persoana insasi a raspunsurilor
Vrei sa clarifici puncte de care nu esti sigur
Exemplu : care este puctul tau de vedere despre
Spuneti-mi ce anume va ingrijoreaza
a.
Foloseste cu discernamant intrebarile inchise

45
expres al autorului
Intrebarile inchise sunt construite pentru a li se

raspunde prin DA sau NU sau prin indicarea uneia
dintre cele doua{de obicei) alternative furnizate. Desi
aceste intrebari limiteaza comnicarea, ele pot fi
eficiente cand doresti sa canalizezi discutia sau sa
punctezi anumite informatii.
Folositi intrebarile inchise cand:
Trebuie sa indrepti discutia catre un anumit
subiect
Esti sigur pe lucrurile pe care le vrei
Timpul este limitat
Vorbitorul bate campii sau o ia pe aratura
Vrei sa verifici (confirmi) informatii
Vrei sa confirmi sprijinul, angajamentul sau
acceptul celuilalt
Exemple :
acest proiect este trecut in orarul
permanent ?
puteti face acest lucru pana marti ?
va asumati aceasta sarcina ?
a. Daca e necesar foloseste intrebarile pentru a
controla discutia
Intrebarile ajuta sa controlezi o conversatie care
a alunecat dncolo de subiect sau se prelungeste prea
mult.
Revenire la subiect intrebare deschisa
Scurtarea discutiei intrebare inchisa
Exemple: Interesant, dar hai sa ne intoarcem
46
expres al autorului
Ce anume crezi tu ca provoaca aceasta

situatie ?
Asadar crezi ca avem o solutie viabila
pentru
C.3 Spune-le celorlalti ce ai inteles
De ce ?
Mesajul pe care l-ai receptat poate fi diferit de
ceea ce a dorit vorbitorul sa-ti transmita. Spunandu-i
ce ai inteles se pot evita neintelegerile ce pot apare,
provocand probleme mai tarziu.
Cum ?
a. Explica cu cuvintele tale ce ai inteles
Cand intervine o pauza logica in conversatie,
parafrazeaza sau recapituleaza ceea ce ai auzit. In
felul acesta ii dai ocazia interlocutorului sa corecteze
sau sa clarifice anumite puncte.
Exemple : Asadar afacerea depinde de deblocarea
sau nu a fondurilor
Se pare ca nu primesti suficient sprijin din
partea celuilalt
Cu alte cuvinte accentul nu este pus pe
pret ci pe calitatea serviciilor
Daca interlocutorul nu este de acord cu
intelegerea ta, reformuleaza pentru a cadea de acord.
Exemplu : Deci nu este o problema de deblocare de
fonduri, ci, mai degraba, de cand vor fi disponbile
Aha, am inteles, si pretul si calitatea
serviciilor sunt elemente hotaratoare
b. Recunoaste atitudinile celuilalt
Aceasta il va face sa se simta acceptat.
47
expres al autorului
A. 15 feluri de ascultare inactiva

Abordarea situatiilor in care a asculta este foarte
important fara eliberarea mintii de celelalte
probleme si fara prevenirea intreruperilor sau
distragerilor.
2. Angajarea si in alte activitati (deschiderea
corespondentei, privit la televizor, lucrul pe
computer etc.) in timp ce asculti.
3. Presupun ca stiu ce vor spune ceilalti si ca
rezultat receptia este indreptata in alta parte.
4. Termin frazele partilor cand se poticnesc sau fac
pauza.
5. Ascult in functie de preferinte (simpatii, antipatii)
6. Devin nerabdator si nu mai ascult cand ceilalti
spun lucruri cu care nu sunt de acord sau pe care
nu vreau sa le aud.
7. Imi formulez o dezmintire in timp ce ceilalti
vorbesc.
8. Ignor semnalele nonverbale ca : vocea, tonul,
postura, ritmul etc.
9. Ma prefac ca am inteles ceea ce oamenii au spus,
decat sa-i deranjez rugandu-i sa repete sau sa
clarifice un punct de vedere.
10 Ascult mai curand lucrurile specifice decat ideea
generala.
11 Incep sa ma agit cand ceilalti vorbesc prea rar
sau conversatia devine plictisitoare.
12 Ma concentrez asupra unor aspect care nu au
legatura cu conversatia ( imbracaminte, maniere
etc.).
13 Visez cand ceilalti vorbesc.
1.
48
expres al autorului
Folosesc acelasi raspuns in mod repetat (aha,

bine), in loc de a asculta cu adevarat.
15 Am un limbaj non verbal care nu incurajeaza
comunicarea (bratele incrucisate).
14
CEL CARE STIE

ADEVAR NU STIE.
I.
SI
NU
ACTIONEAZA,
INTR-
10 tehnici ca sa ai succes in mediere
1. Un mesaj de marketing, strategic bine conceput,

va conduce la o abordare emoionala care
anticipeaza obiectiile i minimizeaz temerile prilor
potenial reale sau percepute, riscurile, dorinele i
49
expres al autorului
nevoile, i ese ntr-o raiune practic, procedura

pentru a ncerca acest proces. Problemele de fond
ale unui conflict sunt ntotdeauna, n orice fel de
dispute, dantelate si legate in mod complicat cu
raspunsurile emotionale. Orice apel cu care
ncearcm s ajungem la pri numai pe plan
rational, este putin probabil s fie eficace, n special
n probleme mai complexe i de durata. n plus, nu
cere niciodat prilor s se angajeze n mediere
prea curnd. Doar pentru ca procesul a fost
"explicat", nu nseamn c ei neleg sau sunt gata
s fie de acord sa medieze.
2. Mediatorul trebuie s fie proactiv. Atitudinea celor
mai multi profesionisti, mai ales n marketing, fr a
aduce atingere publicitatii, este de a fi pasiv i de a
atepta ca prile s vin i s solicite serviciile.
Aceasta presupune, ca oamenii neleg si stiu totul
despre ceea ce este negocierea si medierea, i tiu
unde s mearg. Puini oameni, sau ali profesioniti
pentru care conteaz, au o nelegere corect a
medierii. Succesul unui negociator sau mediator
este cu siguran legat de intelegerea analitica i
abilitatile strategice,
dar n cele din urm se
bazeaz pe carisma lui, i capacitatea de a angaja n
mod activ oamenii. Acest spirit nu este uor de
vzut ntr-o brour sau materiale tiprite. Vorbind
de angajament i orice alt mod de contact personal,
unde oamenii pot simti competena unui mediator
pentru a gestiona o problem spinoas, sunt
eseniale.
50
expres al autorului
Deoarece ineria culturala i temerile personale

despre negociere i mediere sunt att de puternic
aranjate mpotriva, alegnd s medieze - nc, n
mare msur considerat un proces non-tradiional procesul de mediere trebuie s fie popularizat n
mod activ.
3. Cel mai bun moment pentru a vinde medierea
este nainte ca litigiul sa devina formalizat. Cei mai
multi mediatori au tendina de a presupune, ca nu
este nimic de mediat pn cand o aciune n justiie
nu a fost depus; ei doresc sa se afle doar pe
tablourile instanei sau unei asociatii, cu sperana
c afacerea lor se va dezvolta. Doar pentru foarte
puini, n anumite contexte
legate de dispute
specifice, cum ar fi daunele personale in aciunile
de malpraxis medical. Gseste modaliti de a
ajunge la pri i s facilitezi o contientizare exact a
medierii atunci cnd acestia sunt confuzi i au
neclaritati cu privire la cum s procedeze, chiar dac
doresc s o faca. Considera medierea ca ajutor in
clarificarea deciziei de a incepe.
4. Simte i inteste expres cele mai mari temeri ale
partilor, cele mai mari prejudecati i sursa lor
primara de rezisten la negociere. Ei, de cele mai
multe ori nu le pot expune direct sau chiar s fie
capabili s articuleze aceste temeri, astfel
mediatorul poate fi nevoit sa ntrebe preventiv
despre ele i s elimine aceste ingrijorari. Pentru
muli, pierderea avantajului sau sa fie luati de
prosti n negociere, este o surs important de
51
expres al autorului
rezisten, care este adesea trecuta cu vederea.

Participarea la negociere sau n procesul de
mediere necesita ca oamenii s i asume
responsabilitatea pentru deciziile lor, ntr-o cultur
unde pentru majoritatea le este la indemana s se
bazeze pe profesioniti i ali experi tehnici pentru a
stabili, vindeca sau rezolva problema. In luarea
deciziilor proprii, consultarea profesionala, este mai
sigura, dar iniial pare a fi mai riscanta. Intreaba
partile daca simt c pot lua decizii bune, daca au
suficient timp s aib suficiente informaii i acces
complet la consultare profesionala.
5. Rezistati la provocarea directa a optimismului
excesiv i credina uneia din parti c are dreptate,
cauza lor este justa sau orice indiciu sau sugestie
pe care aceasta trebuie s faca compromis. n timp
ce compromisul este o noiune perfect legitim
intelectuala, este un concept raional i este metasensul, sau ceea ce nseamn pentru cealalta parte,
este dau sau ma vand. Prezentarea prea curnd a
ideii c oamenii vor trebui s faca un compromis n
mod eficient, va duce probabil la argument i sa
intensifice rezistena prilor la negociere.
Mai ales atunci cnd ne ocupm cu "vulturi" care
manifest optimism iraional i credina ferventa n
Mitul de Justiie, care va prevala n orice forum de
adjudecare, ezita sa se confrunte cu logica i
calculele unei analize realiste cost-beneficiu.
ncurajnd n acelai timp convingerea ca este o
"cauza buna", discuia trebuie s fie uor ntoarsa
spre modul n care acestia ar putea obine o mare
52
expres al autorului
parte din ceea ce isi doresc, si merita mult mai

rapid i eficient n mediere, mai degrab dect in
instana de judecat.
6. Elimina necesitatea ca sa aiba ncredere, sa le
placa sau sa respecte cealalt parte. Atunci cnd
medierea este prezentata, aa cum este adesea, ca
depinde de ncredere, motiv i cooperare, cei mai
muli oameni sunt justificat sceptici de succesul
unui proces care necesit extinderea bunelor
intentii in fata unei opoziii care le-a trdat
increderea intr-un oarecare mod. Mesajul de
marketing ar trebui s sublinieze faptul c negociere
si mediere sunt mai puin despre ncredere, dect
despre afaceri bune. Orice afacere bun necesit
verificare. Din punct de vedere istoric, negocierile
au fost ntre putini prieteni de ncredere, acestea au
fost ntre oamenii de afaceri precauti si sceptici sau
dumani, atunci cnd un acord este necesar.
Rezista la orice tentaie de a ncuraja o parte care s
fie empatic i "a vedea lucrurile si din punctul de
vedere al celeilalte parti", sau chiar de a provoca
caracterizri negative - tendina lor n fazele
incipiente ale litigiului.
7. D-le oamenilor permisiunea s renune la
mediere, dac nu au satisfacie, ori de cte ori vor,
"fr nici o ntrebare." Acesta este un "ordin
paradoxal": a le oferi oamenilor permisiunea de a
face ceea ce vor ei s fac, reduce semnificativ
necesitatea de a aciona . Acest lucru nu este o
simpl psihologie invers; pentru a fi eficient,
53
expres al autorului
mediatorul trebuie sa creada complet, c procesul

este voluntar i va da drumul ncercarii de a discuta
raional si a convinge o parte ca medierea este cel
mai bun lucru de fcut. Acesta este un concept de
baz zen: cea mai mare putere este cea in care nu
folosesti forta; logica este o form a fortei .
8. Invita i ncurajeaza exprimarea oricarui fel de
scepticism sau provocare pe care o parte il poate
avea cu privire la procesul de mediere sau de
mediator. Avocaii sau alii, care ar putea sa
exprime rezerve serioase cu privire la mediere,
ofer o oportunitate pentru mediator de a exorciza
ndoielile partilor, prin modelarea transparenei i, n
acelai timp, pentru a ctiga credibilitate
competenei sale n relaiile cu ntrebri grele. Un
mediator ar trebui s fie capabil sa gestioneze i s
negocieze orice atacuri personale sau critici ale
procesului.
9. Transforma
negocierea i medierea ntr-o
demonstraie de for a prilor , si nu de un semn
al slbiciunii lor. n mijlocul unui litigiu, fiind copleiti
i confuzi, muli oameni nelegatori, nu reuesc s-i
aminteasc numeroasele decizii eficiente care le-au
fcut anterior i competenele lor de baz. Principalul
obiectiv al unui mediator proactiv, in parte shaman,
da speranta, in parte specialist dand solutii practice
la problemele tehnice, in parte consilier oferind
empatie, i in parte jongler planificand strategia
modului n care prile ar putea negocia efectiv, o
afacere bun, este de a reaminti partilor propriile
54
expres al autorului
lor abiliti de a lua decizii competente pentru ei

nii.
10. Imprimatele sau alte suporturi publicitate ar
trebui s vizeze temerile si prejudecatile clienilor
poteniali, mpreun cu apeluri raionale. n
publicaiile scrise exist o tendin de a puncta
motivele bune i raionale pentru a media sau
negocia i s se treaca cu vederea peste temerile
emoionale. Fiind excesiv raionali este irational,
daca scopul este de a vinde medierea. Accentul n
majoritatea centrelor de formare i educaie este cu
privire la modul de a gestiona un litigiu, atunci cnd
oamenii intr n procesul de mediere. Prea puin
atenie se acord modului de abordare strategic al
prilor prospecti "pe strad", aa cum au fost, i s
le permit s ia n considerare n mod serios intrarea
in mediere.
Si la final va spun si nu e nici un secret :
Totul incepe cu 3 lucruri pe care mediatorul
trebuie sa le faca foarte bine :
1. Informare
2. Informare
3. Informare
Cand trebuie sa faca aceste 3 lucruri : Oricand
Unde trebuie sa faca aceste 3 lucruri : Oriunde
Mult succes !
55
expres al autorului
Autor - Danciu Ioan Viorel - mediator
56
expres al autorului

Cum Sa Ai Succes CA Mediator PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Cum Sa Ai Succes CA Mediator PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

MANUALUL

Autor - Danciu Ioan Viorel mediator autorizat

Acest manual l-am editat in baza experientei

Abilitatile personale, pe care le-am primit de la

Cum sa ai succes ca mediator

lucruri pe care ceilalti nu le fac. Si asta in aceleasi

Bineinteles ca trebuie sa existe o motivatie, si

varsta peste 35 de ani

Sigur ca s-ar mai putea adauga multe altele, dar

mediatori de calitate. Si, de ce nu, ii vor trimite si pe

Pasii procesului de mediere

Medierea, ca si orice proces sau procedura daca

in care pot avea incredere, ca medierea functioneaza,

In cele ce urmeaza voi trata in detaliu fiecare pas

cercul nostru apropiat de cunostinte (fosti

pur si simplu cerandu-le. Nu este absolut deloc o

trebuia sa fie decat un pas. Ce aveti de pierdut? In cel

fie scurt, concis si trebuie sa se rezume doar la a face

nu am timp In regula , despre asta vreau sa

am avocat angajat Foarte bine. Avocatul va

In cazul contactului direct, nu trebuie sa aveti

astazi ? (Raspuns.) As dori sa va spun ca pentru

realizeaza corect informarea? Asta cred ca este o

partile pot sa dispuna, poate fi mediata. Se poate

participa la mediere. Nu e usor, dar cine a spus ca

evalueze in mod corect oportunitatea realizarii

Sub nici o forma nu tine-ti sedinta de mediere daca

posibil acest lucru. Poate aparea situatia ca macar una

dintre parti nu respecta regulile interveniti simplu dar

Ca mediatori, puteti sa generati alternative si de

sunteti cei care conduceti sedinta de mediere si nu

Am vazut in mai multe locuri si publicatii ca

taxe expertize, timp. De asemenea puteti sa va

Sunteti primul exemplu pentru parti ca orice se poate

Tehnici de comunicare in mediere

Plasamentul la masa negocierilor

Cuvintele transporta continutul informational al

Exista atatea sensuri si nuante pe care vocea si trupul

Atunci cand relatia este negativa, adica unul sau

comunicam in planul continutului. In general, ori de

Plasamentul fata in fata se recomanda atunci cand

mesajul non-verbal al privirii, fizionomiei si mimicii

ca este mai rar practicata. Ofera cele mai bune

Astfel, se anuleaza obisnuita dominanta a

Nu este propriu-zis un plasament compatibil cu

Acest gen de plasament este adoptat spontan in

O combinatie tactica intre variantele pozitie de

Poate fi un plasament potrivit pentru negocierile

mesajul verbal il contrazice pe cel paraverbal,

Aceea in care vorbitorul reflecteaza, poarta un

A. Limbajul verbal. Cuvintele.

specific (tipatul de alarma al unei pasari face ca

Ambiguitatea cuvantul rau poate avea

Egocentrismul destui oameni sunt interesati

A. Ce este ascultarea activa ?

orgoliul nostru.. A asculta inseamna a auzi si a

Ignora factorii perturbatori din jur, nu umbla in hartii si

Tehnici de ascultare activa

Spune deschis ca esti interesat si de ce

Spunand in mod expres ca ceea ce spune celalalt

Foloseste cu discernamant intrebarile inchise

Intrebarile inchise sunt construite pentru a li se

Ce anume crezi tu ca provoaca aceasta