Introduccin:

En nuestros das, las empresas estn obsesionadas con lograr un mejor Market
Share, mayores ventas, mejores rendimientos, etc. Todo esto es solo para un
simple y gran objetivo, que es el ganar dinero. Esto se aplica a grandes
conglomerados (como lo son Cencosud, Falabella, etc), a medinas y pequeas
empresas. As como tambin las empresas sin fines de lucro, ya que de igual
forma necesitan ganar dinero, no para s mismos, sino que para otros objetivos.
Todas estas por mucho que estn simplemente iniciando actividades o
sobreviviendo, todas desean ese gran objetivo final.
Hay empresas que han logrado por mucho tiempo, este gran objetivo y la gran
pregunta es Cmo lo han logrado hacer por tanto tiempo?. Esta pregunta es
importante, para poder entender el cmo lograr el xito, en un mercado tan
cambiante, como es el mercado actual, con tal nivel de globalizacin y un avance
en la tecnologa cada vez ms rpido.
Para tener xito, hay que tener una estrategia ideada y ejecutada casi a la
perfeccin. Los componentes de estas estrategias y el cmo hay que ejecutarlas
las analizaremos en este trabajo y asi podremos entender el cmo llegar al xito.

Qu queremos decir con estrategia?

Para poder entender el significado de estrategia en la compaa, comenzaremos
con la definicin de algunos autores de Estrategia.
Estrategia significa elegir de forma precisa la forma de competir de Jack Welch
Qu sentido tiene correr si no ests en el camino correcto? de un proverbio
Alemn
Hay que tener estrategias para realizar los sueos. de Azim Premji
Con estas definiciones, podemos entender que para obtener bueno resultados
tenemos que tener un buena estrategia y bien ejecutada. Esto lo veremos de
forma particular en el desarrollo de este trabajo.
Como hablbamos en un comienzo, las empresas y el mercado avanzan a pasos
agigantados. Por esto todas las empresas de distintos tamaos y tipos se hacen 3
preguntas esenciales para continuar, encontrando en ellas caractersticas tanto de
la empresa como del entorno:
Cul es nuestra situacin actual?: Aqu podemos analizar al mercado, a nosotros
como empresa y los recursos que estn disponibles en el entorno, as como las
fortalezas y debilidades competitivas.
Hacia dnde queremos ir?: Esta es la mirada futura de los administradores, y por
lo general, se encuentra en la visin de la compaa. Nos permite mirar a las
necesidades futuras de los consumidores y que capacidades necesitamos para
satisfacerlos.
Cmo vamos a llegar?: En esta aparece el Cmo?, que dentro de todas las
preguntas va a depender solamente del administrador definirlas y siempre va a ir
cambiando, debido que es la pregunta que hace diferente a cada empresa.
En este ltimo punto encontramos la necesidad de elaborar estrategias, para
enfrentar las amenazas y debilidades que tenemos presentes y que vaya
apareciendo. Simplemente es el plan para enfrentar el juego con acciones
competitivas. Esta pregunta nos define la estrategia y el plan de accin que
debemos ir siguiendo. Un caso muy claro en las pymes chilenas, podemos
encontrar a varias empresas, una de ellas y un caso a elogiar es el de la cerveza
Mestra. Encontrando la pasin por la cerveza que existe en nuestro pas y sumado
al creciente gusto hacia la cerveza artesanal. Tambin elaboro grandes estrategias
de marketing, de gestin operacional y comercial, y por sobre todo calidad en la
cerveza. Ms adelante la seguiremos analizando.

En cuanto a la estrategia, podemos decir que hay varias formas de plantearlas,

como es el competir por precios, por calidad, etc. Todas y cada una de ellas,
pueden ser exitosas, siempre y cuando se vayan ejecutando de forma ptima y de
acuerdo a las capacidades de cada empresa e industria.
Estrategia y bsquedas de ventajas Competitivas:
La ventaja competitiva, es uno de los elementos ms exitosos en las estrategias
de las compaas, debido a que al tener un elemento nico nos permite llegar de
forma ms eficaz y eficiente al consumidor final. Pero para que resulte esta
ventaja competitiva, tiene que ser sustentable o duradera en el tiempo, debido a
que mientras ms dure esta ventaja competitiva, ms tiempo nuestros clientes nos
preferirn.
Existen 4 planteamientos ms recurridos para generar ventaja competitiva
sustentable:
1.- Esforzarse por ser un proveedor de bajo costo en la industria, uno de los
principales ejemplos de este planteamiento es el caso de Walmart, quienes
compiten con los precios ms bajos del mercado, este planteamiento implica
vender grandes volmenes a un precio bajo.
2.- Superar a la competencia con caractersticas distintivas como mayor calidad,
con este planteamiento encontramos a grandes marcas, pero en especial a una
marca chilena como lo nombrbamos que es Mestra, apela a la gran calidad de su
cerveza.
3.- Centrarse en un nicho pequeo de mercado, aqu podemos encontrar a varias
empresas pequeas, que se centran en negocios aislados o abandonados por
las grandes empresas, para poder diferenciarse y ganar ventaja sobre los dems.
4.- Procurar los precios ms bajos de bienes diferenciados, esta es una mezcla de
todos los planteamientos anteriores.
Existe una relacin estrecha entre las ventajas competitivas y la rentabilidad, por
esto es importante obtener una ventaja competitiva.
Por qu la estrategia de una compaa evoluciona con el tiempo?
Como hablbamos en un comienzo, hay industrias que van cambiando de forma
permanente, por esto la empresas tienen que modificar sus estrategias varias
veces al ao si es necesario. Esto es importante para que las ventajas se
mantengan con el tiempo.

La estrategia de una compaa es proactiva y tambin reactiva

Como hablbamos en el punto anterior el mercado al ser cambiante, tenemos que
ser capaces de tener estrategias adaptativas a los cambios del mercado, ya sea
internas o externas. As como tenemos que tener estrategias que sean proactivas,
ya que de lo contrario, esta estrategia dejara de funcionar en el corto plazo.
Existen 2 tipos de estrategias, una de ellas e la estrategia deliberada, la cual es la
que se ejecuta segn lo ideado y planificado segn el plan. Pero por otro lado
tenemos a las estrategias emergente, que se van presentando segn vaya
pasando el tiempo y se elabora sobre la marcha. Siempre tenemos que tener
presente a estos 2 tiempos de estrategias, para que funcionen a lo largo del
tiempo.
RELACIN ENTRE LA ESTRATEGIA Y EL MODELO DE NEGOCIOS DE UNA
COMPAA
El modelos de negocio est relacionado con la estrategia, de tal forma que si el
modelo no funciona para la estrategia o viceversa, no se lograran concretar las
ventas de la forma ptima y puede ocasionar el quiebre de la compaa. El modelo
de negocios es la forma de como se le entrega el producto o servicio al
consumidor y el cmo se gana el dinero. Existen 2 elemento cruciales en el
modelo de negocio. Uno de ellos es la propuesta de valor al cliente y el otro es la
frmula de utilidades. Mientras mejor se posiciones esta frmula en el mercado,
mayor sern las utilidades.
QU HACE QUE UNA ESTRATEGIA SEA GANADORA?
Una vez ya aplicado todos los conceptos anteriores de una buena estrategia,
podemos aplicar 3 tests para ver si la estrategia es ganadora.
1.- La prueba de Ajuste, esta consta de que la estrategia tiene que ajustarse a los
distintos mbitos de la empresa y de la industria.
2.- La prueba de ventaja Competitiva, esta consiste en identificar una ventaja
competitiva de la empresa sobre su competencia, mientras mas duradera y mayor
sea esta ventaja, mayores opciones de tener una estrategia ganadora.
3.- La prueba del desempeo, consiste en identificar si la estrategia esta dando
frutos. Se pueden identificar con desempeos financieros (rentabilidad y
estabilidad financiera) y por otro lado podemos encontrar la fuerza competitiva y
su posicin de mercado.

POR QU ES IMPORTANTE FORMULAR Y EJECUTAR UNA ESTRATEGIA?

Para finalizar miramos la importancia de que no solo basta con formular una
buena estrategia de negocios, sino que tambin hay que planificar una ptima
ejecucin de esta estrategia, ya que estas 2 estn ligadas de forma directa. Esto
da seales de que la direccin de la empresa hace bien su trabajo.
Aplicacin de Estrategia a Pyme:
La empresa que me gustara analizar, es la empresa Mestra. Quienes han logrado
aplicar una estrategia excepcional a lo largo de su existencia, comenzando con
una fbrica de cervezas artesanales, haciendo del boca a boca su principal arma.
Llegando a ser una de las principales cervezas artesanales de chile, incluso
llegando a los grandes supermercados.
Esta empresa comienza su estrategia analizando las 3 preguntas:
Cul es nuestra situacin actual?, encuentran que en Chile hay un mercado
creciente de cervezas artesanales y el consumidor est prefiriendo el buen gusto
por la cerveza.
Hacia dnde queremos ir?, quieren llegar a ser uno de los principales fabricantes
de cervezas artesanales a nivel nacional, incluso compitiendo con grandes como
Kunsmann, Heineken, etc. Piensan tener el 50% del mercado artesanal.
Cmo vamos a llegar? Mestra tiene una estrategia de calidad superior y mayor
sabor, con un contenido 100% natural.
Mestra comenz con un vendedor, y recibiendo pedidos por telfono, hasta que
en un momento esta estrategia no fue rentable y tuvo que reestructurar de la
empresa, comenzado a crear una estructura funcional en la empresa, llegando a
ser una de las principales cervezas artesanales del pas.
Mestra aplico la estrategia de Atacar a un nicho que estaba abandonado por las
grandes firmas y tambin teniendo una calidad superior a muchas otras cervezas.
Tambin ataca canales que estn descuidados, como son las ferias especializadas
de cerveza, ferias de comidas y tambin en bares. Para pasar con el tiempo a
estar presentes en todas las cadenas de supermercados.
En un comienzo aplico la estrategia deliberada, la cual no le funciono mucho, ya
que casi lo lleva a la quiebra, no era proactiva ni menos adaptativa a los tiempos
del mercado, y quizs no supo analizar la actualidad ni que necesitaban para

sobre salir. Pero despus la pudo adaptar y aplico bien el trmino de estrategia
proactiva y adaptativa.

Conclusin:
Como vimos, estamos en un mundo cambiante, con industrias cada vez ms
cambiantes y empresas cada vez ms competitivas. Por esto tenemos que cada
vez tomar ms atencin a los inconvenientes de la industria y el mercado, tanto
externa como internas. Para lograr resaltar en la actualidad se necesita tener un
plan de accin, para as contar con una ventaja competitiva perdurable por el
tiempo. Tambin hay que tener en cuenta que hay que ir adaptando la estrategia
para que la competencia nos sobrepase.