DIPLOMADOENGESTIONESTRATEGICADEVENTASYMARKETING

Estimadoparticipante
Alcanzo un material de elaboracin propia que fue el estudio de mercado para la exportacin de
mermeladadeaguaymantoysaucoaEstadosUnidos; particularmentealEstadodeCalifornia.Se
explicalasrazonesporqueseescogidichoestado,ademsdecomoconoceranuestroconsumidorenel
exterior,observarcmoseestudiaelcomportamientodelconsumidorextranjero.
Estemateriallocompartoparaquecomparennoeslomismoinvestigarelmercadoquetenemosal
alcancecon eldelexterior,en elsegundoelanlisisesms minuciosoporelriesgodecambiode
comportamientodelconsumidorylacompetencia;ydemsfactores.
Atentamente,
LuisLaRosa

PLANDENEGOCIOS

1. RESUMENEJECUTIVO
CAPITULOI
2. DESCRIPCINDELAEMPRESA
2.1 INICIATIVAEMPRESARIAL
El presente estudio tiene como finalidad implementar e iniciar las operaciones de produccin y
comercializacindemermeladaabasedeproductoseinsumosorgnicoscomoelaguaymantoyelsauco,
provenientes de los valles andinos del Per, para su posterior comercializacin al mercado California
Estados Unidos, esta idea de negocio se basa en aprovechar los beneficios de estos recursos naturales
peruanospocoexplotados,favorecernosdeltratadoPerEstadosUnidosylademandacrecienteauna
tendenciadeconsumodeproductosnaturalesconbajosinsumosqumicos.
2.1.1

OBJETIVOGENERAL
Determinar la viabilidad tcnico, econmico, para las operaciones de produccin y
comercializacindelamermeladadeaguaymanto,sauco,parasuexportacin,daraconocerde
maneraeficazyeficienteunproductotradicional,milenarioyverstilcongrandesbeneficiospara
lasalud,enfocadoalmercadoestadounidenseespecficamentealestadodeCalifornia.

2.1.2

OBJETIVOESPECIFICO
- Analizarlasituacinydemandainternacionaldelproductoparadeterminarlaaceptacinque
tendrenelmercado.
- Identificarenelmercadometa:caractersticasculturales,elcomportamientodelconsumidory
lasrestriccioneslegales,entreotrosaspectos.
- Definir el proceso logstico ms conveniente para facilitar el proceso de exportacin del
producto.

MaterialElaboradopor:ExpositorContadoryAdministradorLuisLaRosaReyes

2.1.3

Determinar si la presentacin del producto es adecuada y se adapta a las necesidades y

caractersticasdelmercadometa.
Determinarlasnormas,requerimientosyespecificacionesqueelproductoyelenvasdeben
cumplir.
Analizarlasbarrerasarancelariasynoarancelariaspertinentes.
Definir las caractersticas del pas y mercado seleccionado, su situacin competitiva tanto
nacionalcomointernacional.
Elaborarunanlisisfinancieroparadeterminarlosescenariosenloscualeselproductopuede
serunaoportunidaddelproducto.

JUSTIFICACIN

EsteplandeexportacindelaempresaFOOD&EXPORToptimizarasuprocesodeinternacionalizacinmediante
laexportacinydiversificacinhaciamercadosinternacionales,comoeselcasodeEstadosUnidosdeNorteamrica,
generandounaexitosaincursindelproducto,presenciademarcayexpansinatravsdenuevasoportunidadesde
negocio.
Realizarunplandenegociosdeexportacinpermiteconoceryanalizarvariablesfundamentalesqueinfluyenenel
proceso de exportacin como objetivos, metas, fortalezas, debilidades, amenazas, oportunidades, competencia,
caractersticasdelmercadometa,logstica,aspectosculturales,costos,viabilidades,adaptaciones,modificacioneso
cambiosalproducto,yfinanciamientoentreotras.
Conelfindelograrqueestaempresaperuanalogreexportarexitosamentealmercadoestadounidenseunproductono
tradicional,100%peruanoycongranpotencial.

2.1.4

Alcances

Sedeterminarlaviabilidaddelproyectopropuesto.
Seanalizarlasituacinydemandanacionaleinternacionaldelproducto.
Seestudiarelmercadometaseleccionadoparalaexportacindemermeladaenvasadaenfrascodevidrio,
tomandoencuentalasvariablesqueseanpertinentes.
Seanalizarlaformaenqueactualmenteseestexportandoelproductoylamaneraenquesedeberactuar
paraexportarlodeformaexitosaalmercadoseleccionado.

2.1.5

Limitaciones.

Lainvestigacinseajustaalpresupuestodelquedisponelaempresaparaimplementarlasaccionesderivadas
deestapropuestayalainformacinrelevanteproporcionada,tomandoenconsideracinlascondiciones
cambiantesdelosmercadosinternacionales.
Acausadesituacionesdelejanaypresupuesto,lasentrevistasnoseharndeforma
Personal,lainformacinserecopiloporagentesexternos,entidadesquepromuevenelcomercioexterior,
inscripcinypagoaempresasquebrindaninformacindeprimeramano.
Debidoalasescasasfuentesdeinformacinencuantoadatosinternacionalesde
Comercioparaesteproductoenparticular,seutilizarndatos decomerciodeproductos similares como
recursoinformativodeapoyo.

2.2 LAEMPRESA
FOODS&EXPORTSAC,sededicaalaproduccinyexportacindemermeladadealtacalidaddefrutos
orgnicosprovenientesdelasierraperuana,paraelmercadoCaliforniaEstadosUnidos,lacompetencia
distintivasebasaraenlacalidaddelproductoelcualcumplecontodosrequisitosfitosanitariosrequeridos
porelmercadodestino,enprincipiolasalidaalmercadodenuestroproductorespondeunanecesidaddel
consumidorporunproductonuevo,exticoynatural,decaractersticasagradablesycualidadesbeneficiosas
paralasalud,cumpliendoconlasexigenciasdelmercadoecolgicoqueeslatendenciaactual.
2.2.1

Constitucindelaempresa
TipodeSociedad
:SACSociedadAnnimaCerrada
RaznSocial
:FOODS&EXPORTSAC
SectorEconmico :Industrial
ActividadEconmica :Produccin

RgimenTributario :Rgimengeneral
3. ANLISISDELENTORNO
3.1 ANLISISMACROENTORNO
3.1.1

ANLISISDEMOGRFICOS

California es el Estado ms poblado de los Estados Unidos y a su vez el de mayor

importancia para Washington pues tiene la mayor cantidad de participacin en las
cmaras de gobierno.
3

DATOS DEL CENSO EN CALIFORNIA 2010

En California hay 37 millones habitantes, el 37,6% son latinos y un 40,1% son de raza
anglosajona; 2,5% ms; lo que ubica a la poblacin latina como el segundo grupo
tnico ms numeroso.
La poblacin del Estado creci un 10% en la ltima dcada, slo superado por los
Estados de Nevada y Arizona.
Es importante recalcar que el crecimiento demogrfico del Estado prcticamente se
ha dado slo gracias a la poblacin latina y asitica porque el anglosajn y el
afroamericano incluso han disminuido en 5% y 1% respectivamente su crecimiento
poblacional. As son ms de 14 millones de personas latinas, viviendo en California, y
el dato ms relevante es la enorme cantidad de nios y jvenes latinos. Las causas de
este crecimiento son muchas pero la ms importante es que hay una mayora latina
en edad reproductiva.
Los datos sobre California muestran que los cinco lugares incorporados ms poblados
y su poblacin en el Censo del 2010 son:

FRESNO; 494,665
SAN FRANCISCO; 805,235

SAN JOSE; 945,942

LOS ANGELES; 3,792,621

SAN DIEGO; 1,307,402

Elaboracin propia en base a informacin U.S. Census Bureau

3.1.2 ANLISIS SOCIO CULTURAL

En estados unidos el 33% de la poblacin corresponde a la edad de 45 y 54 aos

que son llamadas Baby Boomers que son los principales y lo ms preocupados en
consumir de productos orgnicos

(2)

Los consumidores de norteamericanos Conocen acerca de productos ecolgicos

orgnicos y naturales, que influencian sobre familiares y amigos para fomentar la
compra. (2)

En el pas como estados unidos La principal razn para la compra de alimentos

orgnicos es la salud y nutricin propia y del grupo familiar Y tambin es la
presentacin del producto y las especificaciones. Otras razones importantes son:
sabor, seguridad alimenticia y proteccin ambiental.

(2)

Lo ms importante que slo el 38% de los consumidores de productos orgnicos

consideran el sabor como el principal factor de decisin.

(2)

Segnlosestudiosrealizadoselmercadoestadounidensequealconsumidorreportanqueentre33%
47%delosconsumidoreshanrealizadocomprasdealimentosorgnicosyderivados.Ysonpercibidos
comomsseguros,demayorcalidadymsnutritivosqueelrestodelosalimentos.(2)

(2)

Prochile - www.chileinfo.com

3.1.3

ANLISISECONMICOS

Enelperiodo20082011laeconomadeEstadosUnidoshasufridolacrisiseconmica,las
causasofactoresdeestacrisissehandadoporlosaltospreciosdelasmateriasprimas,lasobrevalorizacin
delproducto,unacrecienteinflacinanivelmundialylaamenazadeunarecesinentodoelmundo,los
cualesprovocanriesgosdecrditosbancarios,hipotecas.

LacausarazdetodacrisissegnlaTeoraaustracadelcicloeconmicoesunaexpansinartificialdel
crdito,estacrisissurgedelaexpansincrediticiaficticiaorquestadaporlosbancoscentrales,yqueha
motivadoquelosempresariosinvirtierandondenodeban(*)

(*)TACEDesarrolloEconmicoEscueladeVienaRelacincrditobancariocrecimientoeconmico

COYUNTURAECONMICADEEEUU
%VARIAC.ANUAL

2008

2009

2010

2011
(P)

POBLACIN
(MILLONES)

308,3

310,8

313,3

315,8

PIBREAL

0,0

2,6

2,8

2,8

CONSUMOPRIVADO

0,3

1,2

2,4

2,3

CONSUMOPBLICO

2,8

1,6

2,0

0,2

INVERSINFIJA

6,4

18,3

5,7

12,1

EXPORTACIN

6,0

9,5

15,0

8,5

IMPORTACIN

2,6

13,8

18,8

9,5

PIBNOMINAL

14.369

14.1191

14.597

15.285

46.601,0

45.423,0 46.590,4 48.410,2

(MILES DE MILL. DE
US$)
PIBPERCPITA,US$

InformeInstitutoValencianodelaExportacinFebrero2011enbaseahttp://web.worldbank.org/

Segnelanlisis,lasperspectivasdelaeconomadeEstadosUnidosestnprximasal3%paraelcierredel2011.
SegninformacindelFMI(FondoMonetarioInternacional)demostrabanuncrecimientodel2,8%en2010frentea
un2,6%en2009.
EstadosUnidosprimeraeconomamundialconunPIBsuperioralos14,7billonesdedlaresen2010queconcentra
cerca del 21% del total de todos los pases. Primer importador mundial de mercancas ms del 13% de las
importacionesmundialesen2010,eseltercerexportadormundialcon8%,poblacinprximaa310millonessiendo
consideradoeltercerpasmayordelmercadomundial,acontinuacineChinaeIndia.
SobresalecomopasconunamayorpercpitamundialconunPIBpercpitade47.000dlares.Suindustriaesla
segundamscompetitivaenelrankingmundial(2009),seguidonicamentedeSuiza.(*)
(*)TheEconomistIntelligenceUnit

EVOLUCINPRINCIPALESINDICADORESDEEEUUENLOSLTIMOSAOS
%
2005
2006
2007
Crecimientoeconmico

3,1

2,9

2,0

Consumo

3,2

3,1

2,8

Inflacin

3,4

3,2

2,9

Desempleo

5,5

4,6

4,6

Exportaciones

6,9

8,4

8,4

Importaciones

5,9

5,9

2,2

Fuente:WorldFactBook2010CIA

EstadosUnidosexportproductosporvalorde1,9billonesdeUS$frenteaimportacionesporvalorde1.27billones
de US $. El resultado de los intercambios con el exterior fue un saldo comercial deficitario en 0,63 billones
Principalesproductosexportados:productosagrcolas(soja,frutas,maz)9.2%,suministrosindustriales(productos
qumicosorgnicos)26.8%,bienesdecapital(transistores,aviones,piezasdeautomviles,computadoras,equiposde
telecomunicaciones)49.0%,bienesdeconsumo(automviles,medicinas)15.0%

PRINCIPALESDESTINOSDEEXPORTACIONES:

Canad

19.37%

Mxico

12,21%,

China

6.58%

Japn

4.84%

ReinoUnido

4,33%

Alemania

4,1%

PRINCIPALESPRODUCTOSIMPORTADOS:

Productosagrcolas

4,9%

Suministrosindustriales

32,9%

Petrleocrudo

8,2%

Bienesdecapital

30.4%

(Computadoras,equiposdetelecomunicaciones,partesdevehculosautomviles,mquinasde
oficina,maquinariaelctrica),
7

Bienesdeconsumo

31,8%

(Automviles,ropa,medicamentos,muebles,juguetes).
PRINCIPALESPASESPROVEEDORES:

PRINCIPALES PAISES PROVEEDORES

CHINA 22%

OTROS 37%

ALEMANIA 5%
MEXICO 13%

CANADA 16%

JAPON 7%

FUENTE:WolrdFactBookdeCIA,2010.

ElestadodeCaliforniaesunagranpotenciaeconmica,pioneraylderennumerosossegmentosdelaindustria,tales
comoaeronutica,tcnicaespacial,informtica,electrnicaylaindustriamdica,laindustriadelcineytelevisinen
Hollywood,Losngeles,California,porsmismaentrminosdePIB,laoctavapotenciamundial,pordelantede
pasescomoBrasiloEspaa.LacapitaldelestadoesSacramentoyeslaciudadmsgrande,encuantoaextensiny
poblacinesLosngeles.
Californiaeselestadonmero1paralosllamadosVentureCapital(VC)Capitalderiesgo,recibe4vecesmscapital
quelamedianacional.Enel2008lasempresasrecibieronmsde14.000millonesdedlares,oloquevieneaserlo
mismoel50,1%detodoslosVCinvertidosenlosEstadosUnidos.(*)
(*)http://www.bls.gov....http://www.bea.gov

3.1.4

ANLISISPOLTICO:

ElestadodeCaliforniaestgobernadocondivisindepoderesentresramas:

Ejecutivo:Formadoporelgobernadoryelrestodemiembroselectos.

Legislativo:Formadoporlaasambleayelsenado.
8

Judicial:FormadoporlacortesupremadeCalifornia.

LuegodelaseleccionesparaGobernadordelestadodel2denoviembrede2010,eldemcrataJerryBrown,de
72aos,eselmximoresponsabledelestado.Brown,quedisputabalaseleccionesagobernadordeCalifornia
con la republicana Meg Whitman, suceder a Arnold Schwarzenegger, del partido republicano y conocido
mundialmenteporsupasadocomodeportistadeliteyactordeHollywoodtras8aosenelcargo.Laveterana
deBrown,gobernadorentre1975y1983,tratardesacaraCaliforniadelacrisiseconmica.

3.1.5 FACTORESTECNOLGICO
EnlaactualidadenlospasesdeNorteamricaexisteunaconstanteaparicindenuevosproductos,
servicios y tcnicas que modifican las necesidades de los consumidores, productores y distribuidores.
Nuevosproductosestnsustituyendoalostradicionales;lapromocinycomunicacinestcambiando,
aparecennuevosequiposelectrnicoscontecnologacomputarizadalosquesehanvueltodeusocomn;
existennuevasymejorestcnicasdecultivosagrcolasyprocesamientodealimentosorgnicos.Surgen
nuevosymejoresdiseosdeempaque,atractivosergonmicosydefciluso.
Elcambiotecnolgicosehadadodemaneraimportante,enlosprocesosparatransformarlasmaterias
primasenproductos;enlossistemasdefacturacinydecobro;enlaformadedistribuirycomercializarlos
productosyservicios.
Algunoscambiosenlaindustriadeproduccinalimenticia:
Elusodeaceroinoxidableenlasmquinas,superficiesyutensiliosqueentranencontactoconlos
alimentos,enlugardealuminioofierrogalvanizado.
Filtradodeaireparaambientesaspticos.
smosisinversadelagua(extraccindesalesmineralesconfiltros).
Nuevosenvasesyempaquesparaextenderlavidatildelalimento
3.1.6.-FACTORES MEDIO AMBIENTALES
En la actualidad la tendencia est en constante cambio, sobre la importancia de la
responsabilidad del medio ambiente, por el ecosistema y la biodiversidad, evitar una
degradacin cada vez mayor.
El cuidado del medioambiente de la produccin de alimentos orgnicos contribuye a
preservar la diversidad de las especias, promoviendo que la actividad del hombre se
desarrolle en sintona con la naturaleza. Los campos de cultivos orgnicos "conviven" con
una gran variedad de plantas, animales y microorganismos que no resistiran a la
utilizacin de productos qumicos de la agricultura tradicional. Las empresas han tomado
un grado de conciencia, fabrican los productos cumpliendo y respetando normas de
9

proteccin al medio ambiente.

3.2 ANLISISMICROENTORNO

3.2.1

ANLISISDELOSCLIENTES

LosprincipalesclientessonempresasimportadorasdealimentosprocesadosubicadosenCalifornia
Estados Unidosloscualesabastecenalossupermercadosprincipales delmercado.Gracias alasfuentes de
EcomercadoshemospodidoobtenerundirectorioespecialmentedeimportadoresydistribuidoresdeEstados
Unidossegnalestadoquepertenecen.
PartiendodeestedirectoriopodemosobservarquehemosobtenidounavariableB2B,llegandocomo
conclusin que el estado que ms importadores y distribuidores de productos orgnicos es el mercado de
california.
Otravariablequeayudaalatomadedecisiones,seencontrendatadeADUANETsobreelEstadode
California,quienliderosobrelosdemsestadosconmayoresventasorgnicas,conel36%o$1,2milmillones,
detodaslas ventas enEE.UU.Segnlaencuestade2009sobreProduccinOrgnica(NASS2010),otros
estados de alta en trminos de las ventas orgnicas fueron Washington ($ 282.0 millones de dlares),
Pennsylvania(212.7millonesdedlares),Oregn(155.6millonesdedlares),Texas(149.3millonesdedlares)
yWisconsin(132.8millonesdedlares).
LainformacinrecopiladanoshacellegaralaconclusindequeelEstadodeCaliforniaesunmercado
con grandes miras para nuestro producto ya que las personas tienen mas tendencia por comprar productos
orgnicosy/oecolgicos,pagandoelprecioqueseanecesarioparapoderobtenerlosyconsumirlos.
(*)ListadeImportadoresydistribuirosEcomercadosen
Anexos
3.2.2

ANALISISDELOSPROVEEDORES

FOODS&EXPORTSAC,realizaLaeleccindelosproveedoresconsiderandolossiguientespuntos:

PRECIO
CALIDAD

Se
evala las cotizaciones de
acuerdo al mercado.
Cumple caractersticas
requeridas.

especficas

TIEMPO DE ENTREGA

Se evala el grado de compromiso de

entrega.

CERTIFICACIN

Cumplimiento de normas nacionales e

internacionales.

EMPRESAS FORMALES
(ACTIVOS)

Seguridad y confianza y emisin de

facturas.
10

A).PROVEEDORESAGUAYMANTO

Raznsocial :ECOANDINOSAC
RUC

:20419184111

Direccin

:Callelostulipanes188interior402elpolo,Surco,Lima

Contacto

:CarlosGernimoSamaniegoLpez

Telfono

:(+071)2751647Lima6527823

Fax

:(+071)2751647

Email

:ecoandino@ecoandino.com/exportaciones@ecoandino.com

SitioWeb

:www.ecoandino.com

Productos

:Aguaymanto,lcuma,ysusderivados

Certificacin :

USDA
OrganicProductionMethods(JAS)
FairTradeFederation
KoserCertificated

B.PROVEEDORESDESAUCO

Raznsocial
RUC
Direccin
Contacto
Telfono

:AGROINDUSTRIASDELVALLEEIRL
:20411211062
:Av.MiguelGrau718Cajamarca
:RobertoVidalMonteroPalacios
:(+071)82722

C.PROVEEDORESDECAJASDECARTN

Raznsocial
RUC
Direccin
Contacto

:PAPELSASA
:20101927904
:Av.LasTorresMzELt.2Urb.LaCapitanaSantaMaradelimaLurigancho
:ManuelFedericoGarcaMadrid
11

Telfonos
Fax
Email

:35818255511735
:(01)6131850
:www.papelsa.net

D.- PROVEEDORES DE LA MAQUINARIA AGROINDUSTRIAL

Raznsocial
RUC
Direccin
Contacto
Telfonos
Fax
PaginaWeb

3.2.3

:SUMINCOSA
:20509685615
:Av.JavierPradoEsteN7069Mayorazgo5taEtapaAteLimaPer
:FernandoJavierBaravalleBoggen
:(01)20240603482244
:3486274
:www.suminco_peru.com

ANALISISDELOSCOMPETIDORES

A) CompetenciaNacional
Dentro de las principales empresas exportadoras peruanas de mermeladas a diferentes destinos de acuerdo las
aduanasdelPersonlossiguientes.

EcoandinoSAC
SelvaIndustrialSA
IndustriasalimenticiasCuscoSA
ProductosAlimentariosMiskySAC

B) CompetenciaInternacional
Elmercadodeestadosunidosimportanmermeladasdedistintospasesdeorigenenel2009losprincipalespases
quelohacenlacompetenciaalasmermeladasperuanasenordendeimportancia.

Canad
Colombia
Alemania
India

FOODS&EXPORTSAC, cuentaconunacompetenciadirectaqueeslaempresacolombianaquetieneuna
participacinenelmercadointernacional.Ytambinexistenempresasydiferentesmarcasdemermeladasquese
vendenyquesonelaboradosenelmismoestado.

3.2.4

ANLISISDELOSINTERMEDIARIOS

12

3.2.4.1Nivelinternacional
FOODS & EXPORT SAC, es una empresa nueva que va incursionar y se dirige al
mercado de Norteamrica california, segn los estudios realizados mediante recoleccin
de datos y fuentes secundarios, para el cumplimiento de requerimientos del mercado
destino la empresa opta por contratar los servicios de un BRKER los cuales son
contactados por el cmara de comercio de lima. Ya que ellos cuentan con mayor
informacin del mercado y todo lo necesario para el ingreso y accesibilidad hacia el
comercio exterior, as para lograr posicionar nuestro producto.

3.2.4.2NIVELNACIONAL
FOODS & EXPORT SAC, utilizara el medio de transporte terrestre para trasladar
la materia prima, la empresa que nos garantice su servicio como, la puntualidad de
entrega seguridad. El intermediario es la empresa de transportes TOSCANOS CARGO
EXPRESS SAC ubicado en el distrito de la Victoria - Lima.
4. ESTUDIODEMERCADO
4.1 MERCADOAMERICANO

ObjetivoGeneral:

Tener conocimiento de las tendencias del mercado destino, conocer a nuestros principales
competidoresinternacionales,cumplirconlasnormasrequeridasparalaexportacineingresoaCalifornia
EstadoUnidos,obtenerlasegmentacindenuestrosclientesparasaberculesvanaserlasestrategiasde
canales dedistribucin,definirclaramentelaoferta ylademanda delproducto paraabarcarel mercado
internacional.

ObjetivosEspecficos
- Determinaryestablecerlasprincipalescaractersticasdenuestroproducto.
- Identificarelmercadometaysuscaractersticas.

4.1.1 DETERMINANDO EL PERIODO DE EXPORTACIN

La estacionalidad de la oferta y de la demanda vara segn los sitios de produccin
e importacin de la misma, Sudfrica produce y comercializa el aguaymanto en el
mercado mundial durante el verano y principios de otoo, mientras que Inglaterra
se provee de cosecha domestica en otoo, Nueva Zelanda dispone de produccin
exportable principalmente a Europa entre Abril y Julio, Colombia comercializa su
fruto a lo largo del ao, colocando mayoritariamente en Europa y Estados Unidos,
13

Zimbabue ubica su produccin en Europa durante todo el ao y ken ya exporta

aleatoriamente durante los meses de otoo en Per el aguaymanto (Physalis
peruviana) por ser una fruta que crece en forma silvestre en las zonas andinas, su
produccin es durante los 12 meses del ao, cosechndose cada 15 das (*).
(*) AMPEX Asociacin Macroregional de productores para la Exportacin www.ampex.com.pe
El sauco tiene un amplio rango altitudinal de produccin, desde los 2,800 hasta
los 3,900 msnm., segn la zona del pas, pero el ptimo est entre 3,200 y los 3,800
msnm., encontrndose en los departamentos de Ancash, Lima, Hunuco, Junn, Cusco,
Apurmac y Cajamarca, teniendo una produccin durante los 12 meses del ao. (*)
(*) Ministerio de Agricultura. http://www.minag.gob.pe

ZONAS DE PRODUCCIN

Fuente: AMPEX Asociacin Macroregional de productores para la Exportacin

4.1.2 MOTIVOS PARA EXPORTAR

Identificamos las necesidades y exigencias del mercado estadounidense por obtener
un producto con caractersticas y propiedades orgnicas, naturales, de fcil uso y que
el consumo contribuya con su alimentacin y nutricin para fortalecer su salud, por lo
que definimos a California como un nicho de mercado a satisfacer, el estudio realizado
nos indica que contamos con productos que cubre estas exigencias.
A) Losprincipalesestadosconnegociosdealimentosnaturales
El estudio realizado indica a California como uno de los estados en mayor consumo de
productos naturales.

14

Estado

Ndenegocios

California

1937

Florida

853

Texas

785

NuevaYork

715

Illinois

518

Pensilvania

465

Ohio

414

Washington

390

NuevaJersey

356

Fuente:ListasdenegociosnacionalesUSDA.(*)
(*)USDAUnitedStatesDepartmentofAgricultureEconomicResearchService

B) FACTORESQUEINFLUYENENLACOMPRADEPRODUCTOSFRESCOS
Losproductosfrescostienenunaaceptacinaproximadade9%delasventasenlosalmacenesdealimentos
naturalesyel10%enlossupermercadosconvencionales,destacandolascuestionesrelativasalosproductos
orgnicosysusoportunidades.

FACTORES

87%

Expectativassobreelgusto

83%

Aparienciageneral

15

74%

Limpieza

57%

Valornutritivo

47%

Precio

39%

Conocimientodecmoseprepara

33%

Formadepresentacin

14%

Dndeseproduce

12%

Produccinorgnica

Fuente:FreshTrends,2007Perfildelconsumidordeproductosfrescos

4.1.3 DONDE COMPRAN LOS CONSUMIDORES

La gran parte de los consumidores de California acuden a realizar sus comprar en
los diferentes supermercados, con un periodo habitual de una vez por semana, estos
centros tienen una estrategia para consolidar la compra de productos, mientras que
en su minora los consumidores son recurrentes a establecimientos, farmacias,
estaciones de servicio y entre otros.
El siguiente cuadro detalla las ventas por establecimiento el cual se divide de un total
de US$ 854.9 millones.

16

Cuadro (*) Elaboracion Propia en base Prochile.cl/ Organic Trade Association

Fuente:FreshTrends,2007Perfildelconsumidordeproductosfrescos

4.2 NIVELINTERNACIONAL

4.2.1

PRODUCCINMUNDIAL

Laproduccinmundialestenconstantecrecimientoporlatendenciamundialdelosconsumidoresdefrutasfrescas
yelsentidoecolgico.
ElproductorprincipalmundialdefrutasfrescasesIndia(6,6MillonesTm),escasi3vecesquelaproduccinde
Vietnam,Colombiaeseltreceavocon(178MilTm),conunaparticipacindel0.7%,Pereselquinceavopas(80
MilTm),conunaparticipacindel0.3%anivelmundialyuncrecimientode5.9%,locualnosindicaqueelPer
puedeserelprincipalproductordefrutafrescaenAmricaLatinaymssiseaprovecharalaproduccindefrutas
silvestrescomoeselcasodelAguaymanto,Sauco,etc.

17

Fuente:SUNATElaboracin:AMPEX

4.2.1.1PRODUCCINAGUAYMANTO
Colombiaeselprincipalproductordeaguaymantoenelmundolograndoeselugardesdeelao2002,desplazandoa
Sudfrica,ZimbabueyKenia.LaproduccindeaguaymantoenColombiahasidoenformaascendentellegandoen
el2005a11,3MilToneladas,conunincrementode1200%de1995al2005ysurendimientopromedioesde17,4
Tm/Ha
ElaguaymantoeslasegundafrutademayorproduccinenColombiadespusdelBanano.

Fuente:MinisteriodeAgriculturayDesarrolloRuraldeColombiaElaboracin:AMPEX

4.2.2

EXPORTACINMUNDIAL

Evolucindelasexportacionesdeaguaymantosegnsusprincipalesmercados20062010
EXPORTACINDEAGUAYMANTOSEGNPRINCIPALESMERCADOSENKG20062010

18

FUENTESUNATELABORADOPORPROMPERU

PRINCIPALESPASESIMPORTADORES
EVOLUCIONDEEXPORTACIONDEPROD.AGUAYMANTOAPRINCIPALESMERCADOS
PAIS

2006

2007

2008

2009

2010

2011

825,14

12,90

451,09

1.901,02

5.029,21

11.576,46

0,00

0,03

0,00

747,73

2.070,66

512,05

208,04

452,09

663,10

536,06

1.604,39

207,80

Suecia

0,00

0,00

0,00

0,00

1.479,48

32,32

Finlandia

0,00

0,00

0,00

252,15

1.271,23

0,00

Canad

533,37

2.306,71

1.336,59

311,49

1.077,54

1.063,65

Francia

0,00

988,26

2.619,09

7,38

1.052,37

422,98

Turqua

0,00

0,00

0,00

0,00

470,50

2.572,50

Polonia

0,00

0,00

0,00

0,00

433,33

52,00

Chile

0,00

59,59

964,50

1,50

328,28

268,03

RepblicaCheca

0,00

0,00

4,16

155,50

257,77

178,20

Australia

0,00

215,30

3,21

0,00

214,13

0,00

Noruega

0,00

0,00

0,00

0,00

66,03

105,04

Blgica

2,50

0,00

0,00

112,65

56,06

0,00

1.106,14

2.800,00

1,79

125,00

55,42

1.241,06

Italia

0,00

0,00

0,00

0,00

42,00

145,20

AntillasHolandesa

0,00

0,00

0,00

0,00

19,76

0,00

Mxico

0,00

0,00

0,00

0,00

16,00

0,00

China

2,34

7,49

0,00

0,00

0,00

2.160,00

Japn

3,10

0,00

10,61

0,00

0,00

2,16

Brasil

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

2,75

Portugal

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

206,00

Surfrica

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

116,04

Espaa

0,00

0,00

2,00

0,00

0,00

105,00

EstadosUnidos
Alemania
ReinoUnido

PasesBajos

19

Ecuador

0,00

9,00

0,00

0,00

0,00

0,00

TOTAL

2.695,63

6.851,37

6.058,68

4.261,25

15.582,33

24.490,97

Untotaldesietepasesrealizaronimportacionesdeestafruta.EstadosUnidoslideraelrankingconUS$10mil
290representando46%,CanadobtuvoUS$6mil550,concentrando30%,PasesBajosconUS$3mil(14%),
ReinoUnidoconUS$2mil271(10%).Otrasnacionesquetambinrealizaroncomprasdenuestroaguaymanto,
peropormenos.
4.2.3.1EXPORTACIONESDEAGUAYMANTO
ExportacionesdeAguaymantoyderivadosdelPeru,TMymilesdeUS$20022006

Fuente:BiocomercioElaboracin:AMPEX

Laexportacionesdeaguaymantoysusderivadoshantenidounsaltoenorme,elao2003seexportoUS$162
dlares,pasandoenelao2004aexportarUS$11,513dlaresconunavariacindemasde5000%.Apartirdelao
2004lasexportacionesdeaguaymantoysusderivadoshanvenidoenformaascendentellegandoenel2006aexporta
US$28,408.Perolosvolmenesdeexportacinsonbajos,enel2006seexportomenosde5Tm,locualpreocupa
porserunproductooriginariodelPeryquetieneexcelenteaceptacinenelextranjero.

4.2.3.2EXPORTACIONESDEAGUAYMANTOYDERIVADOSSEGNEMPRESAS(2006)

Lasempresasexportadorasdeaguaymantoysusderivadossonmsde16delascualeslaprincipalempresaque
exportaaguaymantoysusderivadosesEcoandinoSACconel68%,siguindoleindustriasAlimenticiasCuscoSA
con12%,SelvaIndustrialSAcon10%,ProductosAlimentariosMiskySACcon8%.

20

Fuente:BiocomercioElaboracin:AMPEX

4.2.3.3PRECIOUNITARIODEEXPORTACINDELAGUAYMANTO(US$/KG)

Fuente:BiocomercioElaboracin:AMPEX

Latablanosdetallalosdiversospreciosdelaguaymantopordiferentespresentacionesquesevendenalextranjero.
Lafrutadeshidrataosecaeslaquetienemayorpreciodeventallegandoenel2006aUS$12,4/Kg.
Losproductosconvaloragregadocomoson:mermeladayjugosuspreciososcilanenestosltimosaosentreUS$
2,9y3,3/Kg.
ElaguaymantofrescotieneunprecioentreUS$2.2y2.7/Kg,comercializndoseestafrutaconclizysinclizpara
consumodirecto.

4.2 IMPORTACINMUNDIAL
Estados unidoseselprincipalimportadorcon285,000t.querepresentanel40.75%delas compras mundiales.
Holandaconunniveldeimportacinde61,856t.tieneunaparticipacinde10.72%.otrosimportadoresimportantes
son:emiratosrabes(6.6%),chinaHongKong(5.61%),Francia(5.3%),Malasia(4.41%),Alemania(4.04%),Reino
Unido(3.82%),Blgica(2.79%)ySingapur(2.62%).

21

Fuente:ElaboracinPropiaenbaseaTRADEMAP

4.3.1PRINCIPALESPASESIMPORTADORES
Enlospasesimportadoresdelapartidabolsa081090endondeseencuentraincluidoelaguaymantoelprincipalpas
esChinaconUS$168.2Millonesdedlares,segundoestaHonKongconUS$136,6Millonesdedlares,siguiendo
RusiaconUS$123,5Millonesdedlares,EE.UUconUS$85,1Millonesdedlares,AlemaniaconUS$77,1
Millonesdedlares.Todosestospasessonmayormenteconsumidores defrutas frescas,delos cuales EE.UU,
Alemania,Holanda,FranciayReinoUnidosonlosquemayormenteimportanaguaymantodeColombia,Ecuador,
ChileyPer.
PasesImportadoresdelapartida081090,enmilesdeUS$,2006

Fuente:TrademapElaboracin:AMPEX

4.3.2ACCESOALMERCADO
EstadosUnidosYUninEuropeaotorganpreferenciasarancelariasalospasesandinosenelmarcodela
LuchacontralasDrogasyenestaspreferenciasestincluidoelenaguaymantofrescoyprocesado.
Enrelacinalosrequisitosfitosanitarios,elprincipalproblemaquerestringeelacceso,siendoEstadosUnidos,
unodelospasesqueexigeestetratamientoparaautorizarlaentradadeaguaymantofrescoasuterritorioydebe
sercontroladoporsanitaria(APHIS).
22

EnEstadosUnidosviven302millonesdepersonas(11veceslapoblacindelPer),ycadaunadeellaspercibe
17vecesmsingresosqueelperuanopromedio. Porlocualesconvenienteelmercado,tienenmayorpoder
adquisitivo,yestndispuestosaadquirirnuestrosproductos.

4.4DEFINICINDEMERCADOS
4.4.1MercadoObjetivo
ElmercadoobjetivodeFOODS&EXPORTSAC,estconformadoporempresasimportadorasdeproductos
orgnicosqueseencargandecomercializarcumpliendoconlascertificacionesinternacionales,dondetienenel
conocimientodelrubrodelmercadodedichosproductos.
Lasprincipalesrazonesparaseleccionarelmercadoobjetivoalosestadosunidoscalifornia sepresentaa
continuacin.
Lascondicionescomercialesfavorablescomolosbeneficiosarancelariosqueexistenactualmenteen
elPer
Lamayoraccesibilidadqueelmercadoeuropeo
La tendencia a consumir productos elaborados a base de frutas exticos. principalmente por su
ventajasnutritivas
Elaltovolumendecompra
Lacercanageogrfica
Elcrecimientopoblacionalconaltoniveldevida
4.4.2MercadoMeta
FOODS & EXPORT SAC, ha determinado su mercado meta california basndose en la
originalidad y las propiedades de mermeladas, Segn la informacin de AGRICULTURAL
MARKETIN RESOURCE CENTE, que el estado de california es uno de los estados que tienes
una tendencia de consumir productos saludables, por lo cual es fundamental llegar a
dicho mercado mediante los distribuidores.
4.4.3 Mercado Potencial
FOODS & EXPORT SAC, ha ubicado diversos mercados los cuales son: hoteles, estaciones de servicios,
supermercado,restaurantesyelmercadodegourmetaprovechandoelimpulsoypromocindelagastronoma,ala
vezlamarcaPerparaserreconocidosanivelinternacional
4.4.4 Perfil del Mercado
California, Estados Unidos, es un estado federado situado en la costa suroeste del pas y
ocupa una superficie de 410.000 km. Con estos datos, California se consolida como el
estado ms poblado de Estados Unidos y el tercero con mayor extensin. Actualmente el
23

estado de California cuenta con una poblacin de 37.253,956 personas, de las cuales: El 35,
9% son hispanos o latinos de cualquier raza.los beneficios son:

Cercanayfcilaccesoaungranmercado.
Flexibilidaddemanufactura.
Serviciosprofesionalesdenegocios.
Ambientelaboralexcepcional.
ElGobiernodelEstadoestcomprometidaconlasempresas

Crecimiento
AlcrecimientodelapoblacinHispanaseleadjudicael85.1%delcrecimientototaldelapoblacinen
general.
PoderdeCompra
LosconsumidoreshispanosdeCaliforniatienenunpoderdecomprade$170.7billonesdedlares.El
poderdecompralosHispanosAmericanoshacrecidoenunacombinacinanualquetriplicalatasanacional
general.
4.4.5

CARACTERSTICASDELMERCADOMETA

Datos Generales:

Nombre Oficial: Estados Unidos de Amrica

Superficie: 9.630.000 Km2

24

Poblacin: 304.059,724 hab.

Capital: Washington DC

Nacionalidad y Etnias: 71% caucsicos, 12% latinos, 12% afroamericanos, 4%

asiticos, 0.9% nativos americanos.

Idioma: Ingles (oficial), otros idiomas (sobre todo espaol).

Religin: 56% protestantes, 28% catlicos, 2% judos, 1% musulmanes.

Rgimen Poltico: Repblica Federal de 50 estados.

Jefe de estado actual: Barack Obama

Moneda: Dlar americano (US$).

PBI: 13820 Miles de millones de dlares

PBI PER CAPITA: 46300 dlares

Crecimiento anual: 1.1%

Inflacin: 2.2%

Principales recursos econmicos: Petrleo, electrnica, informtica, automviles,

industria aeroespacial, agricultura.

Principales socios comerciales: Canad, Japn, Unin Europea.

Fuente:www.ca.gov/espaol
Estadodecalifornia

Segmentacin:
Deacuerdoainformacindetalladaenelanlisisdelosclientes,nosdirigimosalpblico objetivo
jvenesyadultosentre2565aosdebidoaqueapartirdeesaedadlaspersonasconsideranenquegastany
cuntogastan,ademssepreocupanportemasdesalud,medioambiente,tomandoconcienciadeloquepasaen
25

elmundoylamaneraquepuedencontribuirconl.

26

SEGMENTACINGEOGRFICA

Fuente:www.census.gov

DivisindelpblicoestadounidenseSegnlaOTA(OrganicTradeAssociation)
Newlyorganicfamilies:

Sonpersonasquehancompradoeventualmenteproductosorgnicosdesde
hace2aos.

Experiencedorganicfamilies:

Sonaquellasfamiliasquevienencomprandoproductosorgnicosdesde
hace5aos.

Seasonedorganicfamilies:

Quesonelpblicomsfielenlacompradeproductosorgnicosyaquelo
vienenhaciendodesdemsde5aos.

Nonbuyersfalilies:

Aquellosquenuncahancompradoproductosorgnicos.

Escogemosel27%querepresentaalasfamiliasyaquesegnestudiosdelawww.ota.com,estosestn
msinteresadosenadquirirproductosorgnicosyyaquenoseencuentranfuentesconfiablessobreelconsumo
dealimentosecolgicosescogemosestenichoyaqueSomosunsustitutodeestetipodeproductos.

27

Fuente:http://www.jelly.org/facts.html/ElaboracionPropia
COMPORTAMIENTODECOMPRA2010

Fuente:OrganicFoodTrendsProfile/Propia.
Concifrasalosprimeroscincomesesdelao,lasexportacionesdejaleasymermeladashantenidoun
crecimientode62%(US$869mil),respectodelaopasado,enelquelosenvosalcanzaronlosUS$537mil,
segndatosdeAduanas,elaboradosporlaconsultoraAgrodataperu.
Condichosdatospodemosdecidireltamaodenuestronichodemercadoteniendoencuentraquenuestro
mercadodedestinocreci62%.

IMPORTADORESDEPRODUCTOSORGNICOS
28

Fuente:Ecomercados.
El estado con mayor cantidad de importadores de productos orgnicos es el Estado
de California. Y es a donde se dirigir nuestro producto satisfaciendo las necesidades de
aquellas personas que se encuentran dicho estado que cuidan su salud, ayudan a
proteger el medio ambiente y desean tener una vida mas larga y sana consumiendo
productos de origen natural y mas aun si son orgnicos, ya que estos productos hoy en
da son vendidos con mayor frecuencia y en cantidades mayores a nivel internacional.

Fuente: www.census.gov

ANLISISDELAINDUSTRIA
5.1 PRODUCTOSORGNICOS
Losconsumidoreshangeneradounatendenciacrecientealconsumodeproductosorgnicos,porlo
29

cual la oferta y demanda estn en ascenso el cual permite el ingreso a diferentes mercados
internacionales.
LaproduccinorgnicaenelPeresunodelossegmentosmsimportantesdelaagriculturadonde
generaron en sus exportaciones 110 millones de dlares en 2005, generaron 100.000 empleos
aproximados,losprincipalesfuerondecultivoparalaexportacinnotradicionalunejemploenla
costaperuanaelproductoeselesparrago(*)
Enelpassegeneraunabarreraparamuchosgruposdeproductores,comolacertificacinque
tieneuncostoelevadoyeltiempoaproximadoesde3aos,yotradificultadesladeimpulsar
laproduccincompetitivaparaelmercadointernacional.(**)
Los productores demandan un tratamiento tributario al menos equitativo al que recibe la
agriculturaconvencional,dondemuchosinsumossonexoneradosdelpagodelIGV,mientras
otrosinsumoscomoelcompost,elhumus,laBeauveriabassianasongravadosconel18%.

(*)AsociacindeexportadoresADEX
(**)CertificacinorgnicaIMOCONTROL

5.2 MERCADODEALIMENTOSPROCESADOS
Enelestudiorealizadodelosalimentosprocesadostieneunatendenciaacrecimientoconstantedeun9%
paralosprximosaos,debidoalapogeoquesepresentaestesectorenelmercadodeEstadosUnidos.
Latendenciadecrecimiento sedebeprincipalmentealgranmercadointernoqueposeedichopasconuna
demanda(US$273millones)ylamayorpartesonlosjvenesconaltosingresosparalacomidapreparada.
Elincrementodeconsumodelacomidadeorigen tnico,enmercadosdeestados unidos estenprincipales
ciudadesconmayorcrecimientodemogrficohispano,dondeha
Permitidoalaintroduccindelosproductoscomo:conservasalimenticiasysalsas,frutasyvegetalesenconserva,
jugosybebidas.
A.LASEXPORTACIONESDELOSFRUTOSSON:

30

VENTAS
U$ 262 mil
U$ 2,1 millones
U$ 520 mil

AunpreciopromediodeU$1.09elkilo
Fuente:elaboracinpropiaenbasea:AGRODATAPerWilfredokooexasesordecomisinagrariadecongreso.

B.LASMERMELADASQUESEEXPORTAALMERCADONORTEAMERICANO
Las mermeladas que tienen mayor demanda para los consumidores del mercado internacional son los
siguientes.

Fuente:elaboracinpropiaabasede:FacultaddeCienciasAgrariasUNR

Sedestacanqueenel2011lasexportacionesdeMermeladasdeDuraznoconU$221milylasdeUvaconU$272
milentreotros.

EXPORTACINJALEASYMERMELADASPER.MARZO2011

31

Fuente:http://agrodataperu.blogspot.com/

C.exportacionesdejaleas,mermeladasypastasdefrutasegnprincipalesmercados

ESTADOS UNIDOS
15%

PUERTO RICO
32%

GUATEMALA
EL SALVADOR
POLONIA

7%

34%

3%

ALEMANIA
NICARAGUA
HOLANDA

2% 2% 2% 3%

OTROS

FUENTE:Procomer

D.ExportacinjaleasymermeladasPermayo2011

32

Fuente:http://agrodataperu.blogspot.com/

UnitedStatesesnuestroprincipaldestinoconU$816mil,lesigueBoliviaconU$25milyChilecon
U$15mil.
MultifoodsSACexportaU$816mil(94%deltotal),lesigueIndustriasAlimentariasconU$25mily
NREPSconU$15mil.
MultifoodsSACeselprincipalexportadorconel92%deltotal.
USAesnuestroprincipaldestinoconel94%deltotalexportado.

5.3

ExportacionesAgropecuariasPases.20092010

LasexportacionesAgropecuariasenel2010asciendenalosUS$2,848millonesconuncrecimientodel31%
sobreel2009quellegalosUS$2,173millones.

33

ElprincipaldestinoeslosUnitedStatesconUS$827millonesconunincrementodelFOBde25%sobreel
2009,lesigueAlemaniaconUS$363milloneseincrementodel65%,HolandapasaalosUS$271millonese
incrementodel11%,EspaaUS$227millonessubiendo10%.Son142losPasesenel2010
EXPORTACIONESAGROPECUARIASPORPAISES

Fuente:http://agrodataperu.blogspot.com/

5.4ExportacindeConservasPer.

Crecen90%lasexportacionesaAbril2011.SonU$5.6millonesfrentealosU$2.9millonesdelmismoperodo
del2010.LospreciossesitanenlosU$1.03kilopromedio.
Holanda es nuestro principal destino con U$ 2.3 millones, le sigue United States con U$
34

778 mil y Australia con U$ 726 mil.

Selva Industrial lidera las ventas con U$ 1.3 millones (23% del total), le sigue Frutos
Tongorape con U$ 956 mil (17%), Agroindustrias AIB con U$ 945 mil.
PERUEXPORTACIONESAGROPECUARIASPAISPRODUCTOMARZO2011UNITED
STATES

Fuente:http://agrodataperu.blogspot.com/

6.PLANESTRATGICO
35

6.1 Visin
Serunaorganizacininternacionallder,innovadorayrentableenelmercadodealimentosconproductosdealta
calidad.
6.2 Misin
Elaborarunproductonatural, libredeagroqumicosypersevantes,ademsderescataryfomentarlasraces
autctonasdelpas,aprovechandoalmximolosrecursosquenosbrindalanaturaleza.
6.3 ValoresCorporativos
TrabajoenEquipo:Lograrunamayorintegracinentreloscolaboradoresparacrearunbuenclimalaboral.
SolidaridadyConvivencia:pacificacomobasedeunasociedadjustayequitativayantetodoconrespetopor
lapersonahumana.
Democracia Participativa: para la toma correcta de decisiones en conjunto lo que ayuda a fortalecer el
desarrollodelaempresa.
Honestidad:basadaenlaconfianzaylafranquezacomoelementoderetroalimentacin.
Solidaridad:enlarealizacindiariadelosprocesossecontaraconunambientedecolaboracinentrereas,
viviendoenpermanentedisposicindeserviryayudaralosdems.
Compresin:enunaaccinrecprocaentreFOODS&EXPORTSACysuscolaboradoresenlosmomentos
dedificultadquepuedenpresentarse.

36

FORTALEZAS

FACTORES

1.

Elproductoesinnovador

2.

Productonatural.

3.

Cumplimiento y aplicacin de buenas

practicas de manufactura BPM en el
procesodeproduccin(FDA/DIGESA).

INTERNOS

ACTORES

XTERNOS

4.

Conocimientotcnicoyadministrativode
todos los procesos produccin y
exportacin..

5.

Elevadoniveldeindustrializacin

6.

CapacidaddeFlexibilidaddelproducto.

7.

Productoconampliavisindedemandaen
elmercadointernacional.

8.

Contamos con varios proveedores de

distintasregionesconcalidadestndar.

9.

ContamosconunrepresentanteenUsa.

OPORTUNIDAD

Tendencia creciente por consumir

productosderpidapreparacin,usoo
consumo.
Firma de Tratados comerciales por el
gobierno peruano aprovechando los
beneficios del TLC Per Usa y el.
ATPDA.

Altondicedepromocinporpartedel
gobiernodelamarcaPer,
El gobierno del Per promueve el
desarrollodelasPymes.
DiversidadMicroclimticaquepermite
abastecimientocontinuodela materia
prima(6a8mesesenelao).

Aprovechamiento de las ventanas

comerciales.

Pocogradodeadquisicinprstamo
deentidadesfinancieras.

2.

Carencias en la cadena logstica

local:movilidadnopropia.

3.

Empresanuevaenelmercado.

ESTRATREGIASDO

Inversin en marketing del producto

(pagina web, redes sociales, revistas,
Participacin en ferias internacionales y
otrosquenospermitaposicionamientoen
elconsumidor)}

Brindarinformacinclarayprecisadelos
usosybeneficiosdelproducto.

AprovechamientodeKnowHowde
empresas exportadores exitosas
aplicandoelbenchmarking.
Participacinenclustersdenuestra
industria,
Asociarnos en ADEX, PromPeru,
participar constantemente en
MinisteriodeComercio

Penetracin al mercado Americano a

travsdeunbrker

Pertenecenyparticiparactivamente
enconsorciosdeexportadores.

(O345/F34)

Importaralgunosinsumosnaturales,
envases /embalaje para
beneficiarnosconeldrawback.

Estricto control, evaluacin y

cumplimientoconstantedenormasyleyes.
SENASA/FDAyotros.

Contratacin de personal altamente

calificado,capacitacinconstante.

Control constante de higiene y salud del

personal.

Exigir y controlar a los proveedores de

envase y embalaje que cumplan los
requisitosdesalubridadinternacional.

Estricto control de Suply Chain

Management.

inseguridaddelconsumidoralacompra
deproductosnuevos.

Factores climticos que afecten el

(O12/F12)

(O678/F567)

AMENAZAS

Incumplimiento por parte de nuestros

principalesproveedores.

1.

ESTRATEGIASFO

Crecientedemandamundialafavorde
productos alimenticios saludables y

naturales.

Rendimientos en cultivos superiores al

promediomundial.

DEBILIDADES

ESTRATEGIASFA
Trabajarcon2a3proveedoresdedistintas
regiones, que cumplan con estndares de
calidad del producto requerido, mantener
actualizado la base de datos de
proveedores y mantener ofertas de otros
proveedores.

37

Bsqueda de socio extranjero para

invertirennuestraempresa.

ESTRATEGIASDA

abastecimientodelproducto.

Incremento de la oferta de productos

sustitutos.
Incremento competidores nacionales e
internacionales.

Infraestructura portuaria deficiente con

sobrecostos.

Enfocarnosenladiferenciacinestratgica
adjuntando al producto final stikers de
mltiplesusosgurmet,dejandoenclaroy
en la mente del consumidor las
propiedadesquebeneficiansuconsumo.
Usodelneuromarketing
Bsquedademejoresofertasdenavierasy
agentes que intervienen en el transporte
internacional.

38

6.4 OBJETIVOSDELAEMPRESA
FOODS&EXPORTSAC, tienecomoobjetivo,deexpandirseenelmercadointernacionalconalimentos
orgnicos procesados, con caractersticas y cualidades beneficiosas para la salud, poco explotados en Per
aprovechandolostratadoscomercialesylapromocindelamarcaPer.
A. OBJETIVOSACORTOPLAZO
Alcanzarlosrendimientosptimos
Capacitaralpersonalenlaelaboracindemermeladas
Disminuirelnmerodefaltasyausentismo
B. OBJETIVOSAMEDIANOPLAZO

Mejorarlosprocesosproductivosparareducircostos
ConsolidarunacarteradeclientesfijosyconfiablesenloscaliforniaEE.UU.
Lograrunabastecimientocontinuodemateriaprima
Desarrollar nuevas canales de distribucin Promover las cualidades exticas y beneficiosas, de

productosorgnicos.
Incentivarelcultivodefrutosandinosconpotencialexportable.
MejorarlacapacidadoperativayadministrativaIncentivarelcultivodefrutosandinosconpotencial
exportable.
C. OBJETIVOSALARGOPLAZO

Incrementarelniveldeproductividad
Incrementarlasgananciasen10%
Disminuirun20%laproporcindecostosfijossobreloscostostotales
Posicionarlamarcacomolamejorproveedoradeproductosnativosperuanos
Elconsumidorannotieneconfianzadenuestrosproductosdebidoaldesconocimientodelamarca.
Obtenerrentabilidadyadministrarparadarunamejorvidatilpermanentealaempresa.

6.5 OBJETIVOSESTRATGICOS
Incentivar el conocimiento de los alimentos orgnicos y fomentar suconsumo, que concentra
especialmentesusactuacionesenelmbitodeconsumodeproductosorgnicos.
Mejorar la eficacia de los organismos de control y certificacin, con el fin de actuar ms
directamentesobrelosmbitosdelcontrolylacertificacinpublicadelosalimentosorgnicos.
Alcanzarnivelesdeexcelenciaenlacalidadyprontitudconqueseatiendealusuarioconsumidor.
Lograrunaparticipacinduranteelprimeraodeingresoenelmercado.
6.6 ESTRATEGIASDELNEGOCIO
Laestrategiaplanteadaparaquelaempresanuevaenelmercadodemermeladasdefrutasorgnicas,
39

puedacompetirenelmercadonorteamericanodebedepartirdeladistincinyreconocimientodelos
competidores existentes. Se debe diferenciar a los competidores extranjeros, principalmente de las
empresasMexicanaslderesenelmercadonorteamericanoyplanearestrategiasdistintasencadacaso.
6.6.1ESTRATEGIAS
A. ESTRATEGIASGENRICAS

SEGMENTACIN
Elaborarproductosdirigidosamercadosnaturistas
DIFERENCIACIN
Producirmermeladasconinsumos100%naturalessinpersevantesconcertificacindeproducto
orgnico
LIDERAZGODECOSTO
Reducirloscostosdeproduccinpormediodelamejoradelosprocesosdeproduccin
REDUCCINDECOSTO
Buscaralternativasdemenorcosto
Laestrategiaescogidaeslaaltasegmentacindebidoaquesonproductosrelativamentenuevos.

B. ESTRATEGIASESPECFICOS
MARKETING
- EstablecercontactopermanenteconPromPeruparalaparticipacindecharlas,talleres,etc
- Hacertipodeenvasesqueseadoptenalanecesidaddelconsumidor
PRODUCCIN
- Desarrollodeproductosalternativosdietticos
- Investigarnuevosfrutosconsaboresexticos
RECURSOSHUMANOS
- Contratarconpersonaltemporalparalaspocasdemayordemanda
- Capacitaralpersonalenlaelaboracindemermeladasapartirderecursos100%naturales
- Implementar una planta flexible pueda adaptar la cantidad de trabajadores a los aumentos y

6.6.2
-

disminucionesdelaofertademateriaprima
FINANCIAMIENTO
Buscarfuentesalternativasdefinanciamientoatravsdeentidadesdecooperacininternacional

ASPECTOSCRTICOS
Dentrodelosaspectosdelproyectosepuedemencionar
Incumplimientoenlaentregadelamateriaprimaporpartedelagricultor
Cambiosclimticosqueafectenlaproduccin
Incrementodeloscompetidoresdecontraestacionenelmercadonorteamericano
Cadadelosprecios

6.6.3 LAS 5 FUERZAS DE PORTER

Segn Porter las empresas difieren entre s en funcin a cinco fuerzas competitivas bsicas. La
40

comprensindeestasesfundamentalmenteparapoderdesarrollarunaestrategiaqueasegureeldesarrollodeuna
ventajacompetitivasostenibleeneltiempo.Estascincofuerzascompetitivasson:

5FUERZASDEPORTERMANUFACTUREFOODSEXPORTSAC.

La amenaza de entrada de Laamenazadenuevasempresaqueproducenycomercializanquepodran

nuevasempresas
conseguircrecimientomsprximoenelmercadointernacional.Depende
delabarreradeingreso.
El poder negociador de los Agruparemosalosproveedoressegncomponentesdeproductoquereflejen
proveedores
conmayorclaridadlarealidaddelmercado.

El poder negociador de los Se obtiene por medio de la participacin de un brker y impresas

clientes
importadoras,paraingresaralmercadoamericanocalifornia. notodoslos
compradores son iguales estos pueden tener o no cierto poder de
negociacin.
La amenaza de productos o Las empresas que elaboran y que tienen una demanda, los productos
serviciossustitutivos
sustitutosyquelosconsumidorespodransustituircomo(conservas).

Larivalidadentrelosdiferentes La revalidad de los competidores existen un numero de productores y

competidores
importadoresdemermelada.

6.6.4

EstrategiaDeIngresoAlMercado

FOODS&EXPORTSAC,EmplealaestrategiaacortoplazoseringresaralmercadodeCaliforniaa
travsdeunintermediarioenestecasounbrkerquienseencargaradevisualizarelmercadoobjetivo.

6.7 FUENTESGENERADORASDEVENTAJASCOMPETITIVAS
6.7.1. VENTAJAS NUTRICIONALES
La mermelada de aguaymanto y sauco se caracteriza por ser una fruta extica y
ser un fruto azucarado y bueno contenido de vitaminas A, adems de hierro y
fsforo. En diferentes regiones de Per le atribuyen propiedades medicinales y que
brindan beneficios para la salud, tales como las de purificar la sangre, disminuir la
albmina de los riones, aliviar problemas en la garganta, fortificar el nervio
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ptico, limpiar las cataratas, ser un calcificado y controlar la amibiasis. Sus

beneficios se derivan de la composicin nutricional del fruto

Especialidad de Tecnologa de alimentos - Universidad Agraria La Molina

6.7.2. VENTAJAS ESTACIONALES

Tenemosotraventajacompetitivafrenteanuestroscompetidoresenlaestacionalidaddesumateriaprima
(frutas)yaqueenelPersecultivanproductosentemporadasqueningnotropaslacosecha.

6.7.3.VENTAJASDELAMARCA(PER)
Tenemos una gran ventaja que en la tendencia actual se est promocionando la marca Per la
gastronomaperuanaqueestendiferentesmercadosanivelinternacional,machupicchu,esunodelas
maravillasdelmundo,deestemodoquenuestromateriaprimaesprovenientedevallesandinos.

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