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tener cuidado de no iniciar una guerra de precios que los lleve a fuertes prdidas
que pongan en peligro su permanencia en el mercado.
Precios equivalentes a los de la competencia: existen algunas empresas que no
se desgastan investigando el precio de equilibrio de mercado o aquel en el cual
obtienen cierta cantidad de utilidades y solo se concretan a fijar los precios de sus
productos, en base a los precios de la competencia.
2. Cules pueden ser las consecuencias de no tener en cuenta al
consumidor para fijar el precio? Frente a la historia descrita en el artculo de
Thomas Nagle, responda:
Los factores que se deben considerar para fijar el precio de un producto teniendo
en cuenta al consumidor son:
-El costo del producto, que se refiere a todos los gastos y costos incurridos para la
fabricacin y distribucin del bien.
-Los objetivos de la compaa (que se mencionaron anteriormente) en base a los
cuales se establece un patrn para la fijacin del precio.
-La competencia, pues entre mayor sea sta y ms similar sea el producto, ms
similares debern ser tambin los precios.
-Existen tambin dos factores del tipo econmico que tienen influencia sobre la
fijacin, stas son las necesidades y caractersticas del cliente: gustos,
preferencias, ingresos, caractersticas demogrficas, y por ltimo, estn las
condiciones econmicas, pues si la economa est en crisis, la gente tendr poco
dinero para comprar y los precios no podrn ser muy elevados.
Con el fin de estimular las ventas de los productos, muchos vendedores llevan a
cabo diversas polticas de precios, y estas son:
Descuentos en precios
Descuentos por cantidad
Descuentos por temporada
Descuentos promocionales
3. Por qu razones consideran que, para fijar el nuevo precio del curso de
capacitacin, no se mencionaron los costos?
Sin embargo, la fijacin de precios (Pricing) es ms que una simple actividad de
rutina. De esta actividad depende en gran medida el desempeo de las ventas y
en consecuencia, el xito de la organizacin involucrada. Incluso junto a la
distribucin, la promocin y la definicin del producto, se considera al Pricing como
uno de los elementos primordiales del clebre Marketing Mix que an se considera
vigente. Lo primero que hace la empresa es decidir dnde quiere posicionar su
oferta de mercado. Cunto ms claros sean los objetivos de la empresa, ms fcil
ser fijar el precio: Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos
principales al fijar sus precios:
-Supervivencia
-Utilidades actuales mximas
-Participacin mxima de mercado
-Captura mxima del segmento superior del mercado
-Liderazgo en calidad de productos
Tambin existen algunas condiciones que favorecen la fijacin de bajos:
-El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento
-Los costos de produccin y distribucin bajan al irse acumulando experiencia en
la produccin
-El precio bajo desalienta la competencia real y potencial
Aunque el proceso de ponderacin del valor de un bien o servicio debe a sus
propias realidades, se estima indispensable calibrar varios factores antes de tomar
una decisin. Conocer el mercado objetivo y medir el posicionamiento del
producto. Definir el bien o servicio ofrecido, as como las estrategias de promocin
y distribucin.
En base al costo: toma en cuenta el margen de contribucin, o cantidad en la que
se busca que el precio exceda a los costos directos de fabricacin. Se debe usar
barato que les da. Sin embargo, para la empresa el precio es un elemento muy
importante dentro de su estrategia de marketing mix, junto con el producto, la
distribucin y la promocin.
Por tanto, podemos definir el precio como la estimacin cuantitativa que se efecta
sobre un producto y que, traducido a unidades monetarias, expresa la aceptacin
o no del consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo
a la capacidad para satisfacer necesidades.
Factores que influyen en la fijacin de precios
La fijacin de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la
empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas
realizadas, aunque no guarde una relacin directa con los beneficios que obtiene,
ya que si los precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que
esto repercuta en los beneficios depender de la adecuada determinacin y
equilibrio entre las denominadas reas de beneficios.
reas internas
Costos.
Cantidad.
Precios.
Beneficios fijados.
Medios de produccin.
reas externas
Mercados.
Tipos de clientes.
Zonas geogrficas.
Canales de distribucin.
Promocin.
Por tanto, una poltica de precios racional debe ceirse a las diferentes
circunstancias del momento, sin considerar nicamente el sistema de clculo
utilizado, combinada con las reas de beneficio indicadas. Para una ms fcil
comprensin indicaremos que estas reas quedan dentro de un contexto de
fuerzas resumidas en:
Objetivos de la empresa.
Costos.
Elasticidad de la demanda.
Valor del producto ante los clientes.
La competencia.
Objetivos de la empresa
Normalmente, la fijacin de los precios est en interaccin con otros elementos del
marketing mix, tales como objetivos de distribucin, de publicidad, financieros.
Suponen la determinacin de unos lmites inferiores por debajo de los cuales no
se debe descender, so pena de poner en peligro la rentabilidad del negocio. A no
ser que, perjudicando esta rentabilidad, la empresa desee que el precio juegue un
papel estratgico.
Factores internos:
Costos de fabricacin ms costos.
Factores externos:
Elasticidad demanda/precio.
Valor percibido por el cliente.
Competencia.