NUEVA DIRECCIN DE LA

GESTIN COMERCIAL
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UNIDAD 1: Direccin y organizacin del Departamento de Ventas
APARTADO: 2
DIAPOSITIVA N: 2
Seleccin de la fuerza de ventas

PDF N 1: Reclutamiento de la fuerza de ventas

Reclutamiento de la fuerza de ventas

Las personas que trabajan en el rea de ventas se distinguen del resto. Su manera de
trabajar y su forma de ser llevan a que prcticamente cualquiera concluya acerca de
ellas, para bien o para mal, es vendedor o est en ventas. Por otro lado, algunos
vendedores venden ms, dan mejores resultados, son ms exitosos.

La reflexin puede incluir muchsimos aspectos. Por qu los vendedores son como
son? Quines pueden ser vendedores? Cmo identificarlos antes de contratarlos?
Podemos convertirlos en mejores vendedores?

La respuesta a estas y otras preguntas, como sucede en general con la actividad de

vender, se obtienen normalmente del folclor, la tradicin popular o el expertise de quien
administra una fuerza de ventas, resultado de su intuicin y experiencia personal.

En general, la gran pregunta es Por qu unos vendedores son mejores que otros?

Reclutamiento

Un programa de reclutamiento de Representantes de Ventas normalmente establece

quines son responsables del proceso, quienes las personas con autoridad para
contratar; cul la descripcin del puesto, cules las fuentes de reclutamiento y cules los
pasos para la evaluacin. Adems, desde luego, de incluir un Perfil del Candidato.

El costo de un programa de reclutamiento es alto, en trminos directos e indirectos:

anuncios, pago por servicios a agencias, pruebas sicolgicas, exmenes mdicos,
entrevistas de trabajo, etc. Y su objetivo debe establecerse en trminos de 'atraer unos
cuantos buenos candidatos' en vez de 'maximizar el nmero de candidatos posibles'.

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Entonces, es necesario especificar tanto algunos requisitos explcitos para la autoseleccin de candidatos como criterios especficos para los procedimientos de seleccin
interna de los mismos. Lo delicado del asunto es que el reclutamiento incluye fuentes tan
diversas como:

Fuentes Internas, los candidatos trabajan en otra rea de la compaa

Identificacin de candidatos por nuestros propios empleados
Fuentes Externas, los candidatos trabajan para otra compaa
Instituciones Educativas
Avisos en Medios de Comunicacin
Agencias de Empleo
Asociaciones Profesionales
Ninguna fuente, los candidatos llegan solos

La gran pregunta es Qu perfil de personas genera cada una de las diferentes fuentes
de reclutamiento?

Seleccin

Cuando han sido reclutados algunos candidatos, el siguiente paso implica determinar
cules de ellos tienen las caractersticas ms adecuadas al puesto y la mejor aptitud
para el trabajo. Los procedimientos para hacerlo incluyen las propias formas de solicitud,
entrevistas personales, investigacin de referencias, exmenes fsicos y pruebas
psicolgicas que pretenden medir caractersticas como Inteligencia, Personalidad,
Aptitudes y Habilidades. Todo ello se hace con la intencin de predecir quines son en
realidad los candidatos que tienen un verdadero potencial para ser vendedores de xito.

La gran pregunta es La informacin que se maneja acerca de los candidatos tiene

verdaderamente un poder de prediccin?

Capacitacin
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Toda vez contratado un Representante de Ventas, la empresa deposita su esperanza en
que un proceso de capacitacin resuelva aquellas deficiencias que tuvo que admitir en
los candidatos a ocupar el puesto. Ms all de darles herramientas para cubrir sus
cuotas, informacin sobre el mercado, contacto con los clientes, conocimiento del
producto o servicio y al menos una razn para aceptar el trabajo, hay que darles una
capacitacin adecuada.

No solo para los nuevos vendedores, sino para todos, los objetivos de la capacitacin
normalmente tienen que ver con aspectos tales como mejorar el desempeo o
productividad, mejorar la motivacin o ambiente de trabajo, disminuir la rotacin de
personal, mejorar las relaciones con los clientes o administrar mejor sus recursos y
responsabilidades.

En realidad, deben resolverse varias cuestiones previamente, tales como Para qu

capacitarlos?, en qu capacitarlos? o cmo capacitarlos?

Las dos grandes preguntas ahora son A quin vale la pena capacitar? Y, cmo
evaluar los resultados de la capacitacin?

Evaluacin y Compensacin

Siguiendo el mismo orden de ideas, pueden plantearse preguntas similares respecto de

los criterios para evaluar el desempeo de los vendedores y de los parmetros para
establecer su sistema de compensacin. As como no se piensa que todos los
Representantes de Venta son igualmente buenos, as tambin debe pensarse que su
compensacin no debe ser la misma.

La pregunta crtica es De qu depende el desempeo del vendedor?

Perspectiva Integral
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'Vender es ms un arte que una ciencia' parecen decirnos todos. Sin embargo, las
implicaciones de las preguntas anteriores son reales, objetivas, concretas y significativas
para la empresa.

Para poder darles una respuesta vlida, a la vez que til y prctica, se debe trabajar con
una perspectiva integral que lleve a comprender, predecir y modificar el comportamiento
de los Representantes de Ventas, buscando mejorar tanto el desempeo y la
satisfaccin de ellos en lo individual, como los indicadores comerciales de la empresa en
lo general.

El siguiente ejemplo de Modelo Conceptual pretende dar esa perspectiva integral y

constituirse en un marco para desarrollar un modelo cuantitativo.

Se centra en dos indicadores que adems se interrelacionan entre s, la satisfaccin del

vendedor y sus resultados, expresados mediante algn indicador de desempeo. stos
se ven afectados por tres grandes grupos de variables, segn tienen que ver con el perfil
del individuo, el entorno en que desempea su trabajo y la manera en que la empresa lo
maneja.

Muestra tambin la relacin que dichas variables tienen con las diferentes tareas de
administracin de la fuerza de ventas: reclutamiento y seleccin, capacitacin,
motivacin y evaluacin.

Identificar, comprender y explicar las diferentes variables que inciden sobre el

Desempeo del Representante de Ventas y su Satisfaccin en el Trabajo es posible si
las relacionamos mediante un Modelo Conceptual que ayude a predecir resultados
individuales y administrar estratgicamente el proceso que cubre su reclutamiento,
seleccin, capacitacin, compensacin y evaluacin.

An as, al final del da nos damos cuenta que existen otras variables que definen en la
prctica su desempeo y satisfaccin. Las acciones del vendedor. Y tambin, que
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existen otros factores que determinan significativamente esos resultados, aunque
difciles de medir: la ambicin y la vocacin del vendedor.

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