Variación en Presión Arterial y Memoria en Estudiantes-Trabajadores Bajo Efecto Del Consumo de Tabacoestudio Experimental

VARIACIN EN PRESIN ARTERIAL Y MEMORIA EN ESTUDIANTESTRABAJADORES BAJO EFECTO DEL CONSUMO DE TABACO:
ESTUDIO EXPERIMENTAL
Facultad de Ciencias Econmicas y Administrativas
Universidad Nacional Agraria de la Selva Tingo Mara Per
Luis F. Abreg Tueros1
____________________________________
RESUMEN
La promocin de la salud ocupacional en el ambiente laboral, que conlleva inducir la
moderacin al consumo de tabaco en estudiantes-trabajadores(19-36 aos, ambos
sexos), parte de un estudio experimental (n=6) de diseo pre y post test con grupo
control (n=6), y observacin participante; que en un turno desarrollan labores variadas
y en otro actividades cognitivas; el procedimiento consisti en administrar
simultneamente (12 cigarrillos) para su consumo durante 10 minutos, utilizndose en
la medicin de variables instrumentos clnicos y psicomtricos. Los resultados indican
la variacin en presin arterial media (mmHg) de 5.3% respecto valores iniciales; en
memoria de dgitos la variacin es inversa (-10%) con mayor suceptibilidad en las
mujeres. Las pruebas de hiptesis t de Student de observaciones pareadas, sealan
ausencia de diferencias significativas en ambas variables (t=1,390 y t= -2.236) para
p<0,05; sin embargo, se pueden concluir que de cin sujetos a setenta le incrementan
su presin arterial, y a noventa disminuyen significativamente el rendimiento mnmico
reciente, cuyos efectos, considerando mayor frecuencia y duracin de consumo, son
marcadamente negativos en la salud fsica y mental, que implica desarrollar acciones
multidisciplinarias hacia la prctica de estilos de vida saludables en estudiantes y
trabajadores de la Universidad.
PALABRAS CLAVE:
Salud Ocupacional. Educacin para la Salud Integral. Psicologa Organizacional.
Estrs laboral. Efectos psicofsicos del tabaco.
VARIATION IN ARTERIAL PRESSURE AND MEMORY REPORT IN STUDENTSWORKERS LOW EFFECT OF THE CONSUMPTION OF TOBACCO:
I STUDY EXPERIMENTAL
Agrarian National University of the Forest, Tingo Mara Per
Luis F. Abreg Tueros1
ABSTRACT
The promotion of the occupational health in the labor atmosphere that bears to induce
to the moderation in the consumption of tobacco in students and workers (19-36 years,
both sexes); it leaves of an experimental study(n=6) of design pre and post test with
group control (n=6), and participant observation; that in a shift they develop varied
works and in another activities cognitives; the procedure consisted on administering
simultaneously (12cigarettes) for its consumption during 10 minutes, being used in the
measurement of variable clinical instruments and psychometrics. The results indicate
the variation in pressure arterial stocking (mmHg) of 5.3% I concern values initials; in
memory of digits the variation is inverse (-10%) with more susceptibility in the women.
The hypothesis tests t of Student of paired observations, points out absence of
significant differences in both variables (t=1,390 and t=-2.236) for p<0,05; however,
1
Lic.en Ps, cand.a Mag, DocenteAux. Dpto.Acad.Ciencias Administrativas; e-mail: abregutweb@mixmail.com.
they can be concluded that of a hundred subject to seventy increase him its arterial
pressure, and at ninety they diminish the yield recent memorytic significantly whose
negative effects in the psysical and mental health that implies todevelop actions
multidisciplinaries toward the practice of healthy lifestyles in students and workers of de
university.
KEY WORDS: Occupational health. Education for the integral health. Organizational
psychology. Labor stress. Effects psychophysiology of the tobacco.
I.
INTRODUCCIN
El ambiente de trabajo de los empleados, es una esfera ideal para la evaluacin

de riesgos en la salud ocupacional, as tenemos que en caso de jvenes con
actividades tipo cognitivas es poco estudiado (OPS,1995), a pesar que el
impacto de los cambios y demandas de la modernidad generan problemas
crticos (Gardano,1997), como son las adicciones al tabaco, aceptado
socialmente y considerado dentro de una situacin de ofrecimiento hasta el 78%
de la poblacin laboral y con mayor incidencia en el grupo de estudiantes de 1924 aos (Rojas,1998). Si consideramos que la promocin de la salud en el
trabajo, es lograr un ambiente excento de sobrecargas fsicas y psicolgicas, la
informacin que deriva de estos factores, como el estrs y tabaquismo
generadores de riesgo en la hipertensin arterial (Sosa y Alegre,1993), y la
disminucin del rendimiento cognitivo en situaciones de estrs laboral
(Abreg,1994); deben partirse de un estudio experimental, con exposicin al
fenmeno en un mnimo de tiempo y en condiciones anlogas donde se
desempean el grupo laboral.
Los objetivos del estudio, por tanto, es determinar las diferencias de presin
arterial media y memoria de dgitos, antes y despus de someter bajo consumo
de tabaco; validar los resultados mediante un grupo control, y establecer las
diferencias de gnero dentro del grupo experimental de estudiantestrabajadores. Los resultados permitir comprender y explicar los efectos nosivos
en la salud y el desempeo laboral, la prctica de estilos de vida saludables en
estudiantes y trabajadores, y contribuir al desarrollo de la empresa promoviendo
una cultura de salud, y orientar acciones interdisciplinarias concretas.
II.
MATERIALES Y MTODOS
POBLACIN Y MUESTRA
La poblacin y muestra corresponde a estudiantes-trabajadores del sexto ciclo
de Ciencias Administrativas de la Universidad Nacional Agraria de la Selva
Tingo Mara, zona hmeda con temperatura ambiental promedio de 18.3C a
32.3 y precipitacin pluvial de 3,191.9 mm/ao; cuyo criterio de seleccin de
unidades de investigacin fue la homogeneidad del tamao (n=6), segn edad
(19-36) y gnero, tanto para el grupo experimental como grupo de control.
TIPO DE INVESTIGACIN
El estudio corresponde al tipo de investigacin experimental y observacin
participante, con diseo de grupo control pre y post-test; cuya variable
dependiente es la presin arterial media (mmHg), y la variable independiente
(consumo de tabaco en forma de cigarrillo durante 10 minutos), evaluado en un
ambiente anlogo a las oficinas.
INSTRUMENTOS Y MATERIALES
- ESFIGMOMANMETRO ELECTRNICO: Instrumento clnico que permite
registrar digitalmente la presin arterial sistlica y diastlica, cuyos valores son
convertidos a presin arterial media (mmHg) mediante un procedimiento
aritmtico por considerarse ste un indicador estandarizado para estudios
psicofisiolgicos sealado por Gannong(1992).
- SUB TEST DE MEMORIA DE DGITOS: Instrumento psicomtrico, que forma
parte del Weschler Adult Intelligence Scale (WAIS-III), formado por 14
estmulos numricos para su reproduccinon verbal directa e inversa, los
cuales una vez acumulados son transformados en puntajes equivalente (PE)
segn la escala Weschler(1998).
- REGISTRO EXPERIMENTAL: Indicadores fisiolgicos y cognitivos.
- TABACO: 12 Cigarrillos con filtro de una marca comercial.
PROCEDIMIENTO
Seleccionado los grupos de estudio (setiembre,1999), el Asesor, explica la
importancia de los signos vitales como indicador de buena salud fsica y
mental, procediendo a la evaluacin fisiolgica y psicomtrica segn etapas
siguientes:
PRE-TEST:
Dando instrucciones de postura para el sujeto(sentado), la lectura en el monitor
del tensimetro es informado a la asistente para su registro, pasando a ser
evaluado secuencialmente en memoria de dgitos (asesor), luego
inmediatamente el grupo experimental ubicado en la misma postura y ambiente
cada uno consume 02 cigarrillos, en forma simultnea y durante 10 minutos.
POST-TEST: Despus de este tiempo nuevamente se proceden a medir las
variables dependientes, de presin arterial y memoria, luego se registran en la
secuencia y en el material empleado durante la fase pre-test.
ANALISIS ESTADSTICO
Las diferencias de cada variable (PAM y Memoria), son comparados entre los
valores pretest y post-test, calculando el promedio:
_
X, desviacin estndard depuntajes bruto (-1), diferencias media (d), y el error
estndar de media (EEd).
El contraste de hiptesis aplicado corresponde a la prueba t de Student para
observaciones pareadas, basado en el clculo de diferencias y el error
estndar de la media del grupo experimental; mientras que la validez de
resultados fue determinado mediante la prueba de hiptesis t de diferencias
aplicado en el grupo control para muestras de tamao (na=nb ).
IV.
1.
RESULTADOS
Los efectos de fumar cigarrillos durante la jornada de trabajo, en el grupo

de estudio, que en un turno realizan trabajos variados y en otro actividades
cognoscitivas de cmputo y estudiando en la Universidad, los resultados
en el grupo experimental (n=6, hombres 3 y mujeres 3) indican que la
presin arterial (PAM) se incrementa con una variacin del 5.3% respecto
indicadores registrados antes de administrarse el consumo de tabaco, por

espacio de 10 minutos; dichos valores a un nivel de significancia y mental,
esto sin considerar la frecuencia de cigarrillos que cada empleado
consume al da.
2.
El factor cognitivo basado en la evaluacin de memoria de dgitos, la

variacin es inversa respecto a PAM, disminuyendo la memoria reciente
hasta -10% respecto a los resultados obtenidos antes del experimento,
estadsticamente estos cambios no son considerados significativos
(=0,05), pero la diferencia cuantitativa es escasa (0,335) puntos),
indicndonos mayor variacin,cuando el sonsumo se prolongue en tiempo
frecuencia, puesto que ya se alcanzan (t=-2,236) para un nivel de
significancia (p<0,10), que de cin observaciones,el rendimiento en
procesos mnmicos disminuyen marcadamente en noventa sujetos.
3.
En relacin al gnero, se encontr que el sexo femenino es relativamente

ms vulnerable a los cambios de memoria, y respecto a la variacin de
presin arterial (t=0.370,p<0,05) la diferencia no es significativa con los
varones.
4.
La validez de resultados por accin de la variable independiente, en

funcin a las variaciones obtenidas en el grupo control, sobre los cambios
de presin arterial, el resultado es adecuado (t= -0,018), que seala
ausencia de diferencias entre pre-test y post test, cercano al valor absoluto
cero. Asimismo la medicin de memoria de dgitos, entre el post-test y pre
test, los resultados indican la permanencia de valores de la primera fase
(t= -0.480) para un nivel de significancia del 5%.
En resumen, los resultados obtenidos por accin del cigarrillo en el
ambiente de trabajo del grupo experimental, son vlidos plenamente.
V.
DISCUSIN Y CONCLUSIONES
1.
La medicin de presin arterial como indicador estandarizado de cambios

fisiolgicos en trabajadores y estudiantes, verifica la variabilidad por accin
del consumo de tabaco, que en ambos sexos resultan siendo susceptibles
al cambio, y la frecuencia de aceptacin (Rojas,1998) como la variacin
significativa intertest es prxima hacia los resultados; infirindose entonces
que la informacin inductiva hacia la moderacin del consumo de cigarrillo,
es consistente con la validacin experimental realizada.
2.
La variable cognoscitiva relacionada con la memoria reciente, muestra

mayor suceptibilidad a los cambios autonmicos del organismo en
situacin de estrs laboral, que comprueban la vigencia de resultados
sealados por Abreg (1994); y que experimentalmente los valores son
ms precisos al discriminarse objetivamente las diferencias y la
cuantificacin comparativa y relacional.
3.
La experimentacin inmediata del trabajador y estudiante universitario,

est reflejado en una acentuada disminucin de la memoria reciente, lo
cual afecta la resolucin de operaciones cognitivas, que desfacilitan la
consolidacin de engramas en el sistema nervioso explicado por

Ganong(1992).
4.
Considerando que la salud ocupacional, es un elemento bsico del

principio de desarrollo sostenible (OPS,1995), el trabajador que
experimenta los efectos en su ambiente de trabajo, mediante una
evaluacin de riesgos, modera el consumo de tabaco automotivndose, y
se transforma en promotor de una cultura de salud, por ende del desarrollo
de la empresa.
REFERENCIA BIBLIOGRFICA
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WESCHLER D. 1998. Escala de Inteligencia para adultos. The Psychol Corp Ohio
USA. 140 p.
CONSTRUYENDO LA VENTAJA COMPETITIVA DE LA PROVINCIA DE LEONCIO

PRADO
Universidad Nacional Agraria de la Selva Tingo Mara Per
VICTOR CHACON LOPEZ 1/
MISAEL ALVARADO PAUCAR 2/
__________________________________
I.
RESUMEN
El trabajo tiene una configuracin acorde con el paradigma del sistema de

competitividad de Michael Porter, considerado el pensador mas influyente del mundo
en materia de estrategia empresarial. El sistema plantea un anlisis del entorno o de
las cuatro fuerzas: econmica, cultural, demogrfica y poltica, los objetivos regionales
y nacionales, las herramientas gubernamentales el ambiente competitivo, las
decisiones estratgicas, categoras de aprendizaje, su impacto en la productividad
regional, base para incrementar el PBI y de ello el ingreso per - cpita,
consecuentemente aspirar a mejorar la calidad de vida de la poblacin de la provincia
de Leoncio prado
ASBSTRACT
The work has an in agreement configuration with the paradigm of the system of
competitiveness de Michael Porter, considered the thinker influential ma of the world in
matter of managerial strategy. The system outlines an analysis of the environment or
de the four forces: economic, cultural, demographic and political, the regional and
national objectives, the government tools the competitive atmosphere, the strategic
decisions, categories of learning, its impact in the regional productivity, base to
increase the PBI and de it the entrance per - Capita, consequent to aspire to improve
the quality of life of the population of the county de Leoncio Prado.
II.
INTRODUCCION
Nuestra realidad es preocupante; nos ha tocado vivir crisis poltica y econmica,

desempleo, cierre de negocios, mercados globalizados, competencia con productos de
bajo precio y alta calidad; sin disponibilidad para adquirirlos. Es por esto que el
presente trabajo aporta con ofrecer oportunidades de crear y generar empresas; en
sta parte del Per, y con ello la incidencia de solucionar el problema social de
pobreza.
El desarrollo del trabajo sigue una secuencia, desde un inicio con el diagnstico de
la situacin actual de los aspectos generales de la Provincia de Leoncio Prado; como
es su geografa, divisin poltica, aspectos histricos, caractersticas econmicas de
la poblacin.
Posterior a esto, se incluye un anlisis del Contexto General para lograr la Ventaja
Competitiva, como es su plataforma de produccin rural, recursos de ventaja
1/
2/
Mag. Adm. Profesor Principal Facultad de Ciencias Econmicas y Administrativas.

Lic. Adm. Profesor Auxiliar Facultad de Ciencias Econmicas y Administrativas.
comparativa y como corolario la Plataforma Econmica de la Provincia, basada en

tres productos agrcolas: Caf, cacao y t. Asimismo una plataforma de desarrollo
turstico.
En la parte final se formula todo un captulo para amalgamar la informacin real con
el paradigma de Competitividad, en funcin de integrar todas las acciones con una
visin de una Provincia con Ventaja Competitiva y con ello mejorar el nivel de vida
de la poblacin.
III.
REVISION DE LITERATURA
En lo referente a Competitividad; su autor Michael Porter(*) sostiene lo siguiente:

..Hay dos tipos fundamentales
de Ventaja Competitiva:
Coste inferior y
Diferenciacin. El Coste inferior viene dado por la capacidad de una empresa para
disear, fabricar y comercializar un producto comparable ms eficientemente que
sus competidores. A precios iguales o parecidos a los de los competidores, el Coste
inferior se traduce en rendimientos superiores.
La Diferenciacin es la capacidad de brindar al comprador un valor superior y
singular en trminos de Calidad, Caractersticas especiales y Servicio de posventa
del producto.
El Sistema de Competitividad esta determinado por siete factores en una secuencia
para construirlo:
LAS CUATRO FUERZAS: La Ventaja Competitiva de una ciudad o regin se crea
y se mantiene mediante un proceso que responde a sus caractersticas particulares.
Las estructuras econmicas, los valores, la cultura, las instituciones, las estructuras
demogrficas, la organizacin poltica y el devenir histrico hacen una nacin,
regin o ciudad nica y distinta a las dems y condicionan el grado de xito de su
competitividad.
LOS OBJETIVOS.- Lo que la gente pretende que sea su ciudad o regin y la
consistencia de los objetivos de los diferentes estamentos como el sector pblico y
privado; los gremios lder es empresariales, cvicos y sindicales; los acadmicos y
formadores de opinin, son determinantes que facilitan o dificultan los procesos de
cambio.
LAS HERRAMIENTAS GUBERNAMENTALES.- Los instrumentos
que utiliza la
autoridad econmica como son los monetarios, fiscales, comercio, inversin
extranjera, ingresos y salarios y el desarrollo nacional, regional y urbano contribuyen
al logro de los objetivos propuestos cuando existe consistencia entre ellos y
suficiente continuidad
para que den
sus frutos y puedan
ser evaluados
objetivamente.
AMBIENTE COMPETITIVO.El ambiente
aspecto central de la teora de la competitividad.
o diamante
competitivo
es el
DECISIONES ESTRATGICAS.- Se refiere al proceso de toma de decisiones, las

alternativas que el sistema posibilita para que los empresarios compitan. La
formulacin de estrategias regionales deben estar orientadas al planteamiento y
(*)
Comercio Internacional. Enrique Cornejo Ramrez. Lima Per. Pags. 36 - 40
seleccin de un conjunto integrado de decisiones sobre un abanico determinado de

alternativas.
CATEGORIA DE APRENDIZAJE.- Los competidores, los clientes o consumidores y
las estructuras
de costos, las
conocidas tres ces, estn
cambiando
permanentemente, por tanto, las empresas deben aprender a competir en un
escenario muy dinmico en estas categoras bsicas.
IMPACTO EN LA PRODUCTIVIDAD.Todos los componentes del sistema de
competitividad deben estar orientados al mejoramiento continuo de la productividad
de las empresas. Esto se logra mediante la elevacin de la calidad de los productos,
la adicin de caractersticas deseables, la mejora de la tecnologa y el incremento en
la eficiencia de la produccin. Las empresas de una regin tambin deben adquirir
las aptitudes necesarias para competir en segmentos cada vez ms refinados de su
propio sector, donde la productividad generalmente es mayor.
EL SISTEMA DE COMPETITIVIDAD
El Camino Lgico
Cuatro
Fuerzas
Econmica
Cultural
Demogrfica
Poltica
Impacto en la productividad regional y nacional

Industrias
Categoras de
Ciudad y regin
Aprendizaje
Objetivos regionales y
nacionales
Explcitos
Implcitos
Decisiones Estratgicas
Monetaria
Fiscal
Comercio
Inversin extranjera
Ingresos y salarios
Sectorial
Desarrollo urbano
Magnitud
Posicionamiento
ventaja
Ambiente
Competitivo
Herramientas
Gubernamentales
Costos
Competidores
Clientes / Consumidores
IV.
Factores
Cadenas productivas
Demanda
Estrategia, estructura y
Rivalidad.
MATERIAL Y METODOS
La presente investigacin se realiz en el mbito de la Provincia de Leoncio Prado,

ubicado en la parte Nor Este de la Regin Andrs Avelino Cceres; es una de las
mas importantes del Departamento de Hunuco. Se encuentra ubicada a 670
m.s.n.m; temperatura promedio anual 24C y una precipitacin de 1,000 a 5,000
m.m./ao, superficie de 3,651.46 km 2. Sus lmites son: Por el Norte con los
Departamentos de San Martn y Ucayali, por el Oeste con la Provincia de Pachitea,
por el Sur con la Provincia de Hunuco y por el Este con la Provincia de Huamales.
METODOS:
Se aplic una metodologa acentuada en lo histrico comparativo. Adems se ha
tomado como fuente de informacin primaria, la recopilacin de los siguientes entes:
-
Consejo Provincial de Leoncio Prado.

Cmara de Comercio de Tingo Mara.
Proyecto Especial Alto Huallaga (PEAH).
Universidad Nacional Agraria de la Selva.
Lo propio, tambin se ha hecho uso de las bases auxiliares de tcnicas de

investigacin como,
entrevistas dirigidas, cuestionarios, datos estadsticos e
investigacin documental, que nos ha sido tiles para el arribo de resultados y
conclusiones de nuestro trabajo.
V.
RESULTADOS Y DISCUSION
UN CONTEXTO GENERAL PARA LA VENTAJA COMPETITIVA

A continuacin se presentan oportunidades para la creacin de negocios:
Parque Industrial:
Metalmecnica (servicio regional y local).
Planta de cemento sin horno (molino, zaranda, embolsado para aadir caliza
local: 30% y 40% para cementos).
Fertilizantes balanceados (turba, roca fosfrica, caliza y base N y K).
Jugos de fruta.
Mermeladas de fruta.
Conservas de fruta.
Alimentos balanceados.
Deshidratadora de yuca.
Deshidratadora de pltano.
Deshidratadora de pescado.
Embutidos.
Harina de torula.
Faria.
Aceite de maz, palma, pepa de algodn.
Acidos bsicos.
Antibiticos.
Columna de alcohol.
Liofilizadora.
Derivados de la coca: hioscina, escopalmina, etc.
Aceites esenciales.
Tableros aglometrados de bagazo.
Mezcladora de fertilizantes.
Silos.
Fro.
Granjas Mixtas
A)
Hs. maz - frijol
Hs. frutales.
H. casa - habitacin granja.
Pollos
Verracos
Vacas lecheras, cuyes y codornices
------------------------------------------------------------------------------------------------B)
Hs. maz - frijol
Hs. frutales.
H. Piscigranja camarn Bengla Desh.
Pollos
Verracos
Vacas lecheras
------------------------------------------------------------------------------------------------C)
Hs. maz - frijol
H. frutales.
H. caf, t, cacao.
casa - habitacin granja.
Pollos
Verracos
Vacas lecheras
------------------------------------------------------------------------------------------------COROLARIO DE LA PLATAFORMA ECONMICA.
a)
Como consecuencia de la crisis econmica en la que se encuentra el

Alto Huallaga se ha detectado
el cierre de muchos establecimientos
comerciales y financieros.
b)
Como consecuencia del Auscultamiento

bibliogrfico y de los
antecedentes de estudios en la materia podemos sealar que la poblacin
econmicamente activa de Tingo Mara est constituida por el 35% de la
poblacin total de los cuales el:
60% se dedica a la agricultura.
23% a los servicios y
17% a la pequea industria, construccin, comercio y otros.
c)
En tercer trmino podemos citar que las empresas segn su origen

estn conformadas de la siguiente manera:
35% Empresas de origen familiar.
20% Empresas de origen industrial.
18% Empresas con origen de accionariado.
d)
Documentalmente. Hay la existencia de 50 comunidades organizadas

dedicados a las siguientes actividades:
Produccin
26
33.00 %
Manejo de animales menores
19
24.00 %
Costura y Tejidos
9
11.39 %
Transformacin de Frutas
5
6.30 %
Comedores Populares
20
25.31 %
(Datos del Trabajo de Investigacin: La Micro y Pequea Empresa... Bely

Bonifacio Solis, ao 1,997).
e)
Desde el ao 1983 a 1996 el cultivo de la coca ilegal fue erradicado de

la siguiente manera.
CULTIVOS
PERMANENTES
AO
1983 - 1995
18048.78 Has.
1996
668.14 Has.
ALMCIGOS
TOTAL Has.
ERRADICADAS.
79960.00
89009.00
3495.73
3967.32
102152.32
Total
18716.92 Has.
83435.73
Fuente: Direccin de Operaciones del PEAH.
CONSTRUYENDO LA VENTAJA COMPETITIVA EN BASE A LOS PRINCIPALES
PRODUCTOS AGRICOLAS
A.-
MANEJO DEL CULTIVO DE CAF
En nuestro pas existen aproximadamente 200,000 hs de caf que sustentan ms

100,000 familias, distribuidos en los departamentos de Piura, Lambayeque,
Cajamarca, Amazonas, San Martn, Hunuco, Pasco, Junn, Ucayali, Huancavelica,
Cuzco, Madre de Dios, Ayacucho y Puno.
PROGRAMA DE MEJORAMIENTO DE LA CAFICULTURA PERUANA.
METAS:
-
Incremento de la produccin y productividad.

Reconocimiento internacional a la calidad del caf.
FACTORES: Productores, Acopiadores y Exportadores.

a)
b)
c)
PRODUCTORES:
ACOPIADORES:
EXPORTADORES:
Ofertando calidad de caf.

Pagando precios estimulantes a la calidad.
Tratando de evitar los castigos tradicionales,
ofertando calidad y volmenes que nos den el prestigio
internacional.
MAYOR PRODUCCION.Lograremos si cambiamos el sistema tradicional de manejo al sistema tecnificado.

1.
2.
3.
Sembrando variedades mejoradas.

Utilizando un nmero de plantas por hectrea adecuados.
Adoptando sistemas de poda.
4.
5.
6.
7.
8.
Protegiendo del suelo con labores de conservacin.

Instalando sombra permanente.
Controlando plagas y enfermedades.
Fertilizando oportunamente y con las fuentes adecuadas.
Renovando totalmente los cafetales improductivos.
NIVELES DE TECNOLOGIA.Tecnologa Baja

:
6 a 15 11/h.
Tecnologa Media
:
16 a 40 qq/h.
Tecnologa Alta
:
ms de 40 qq/h.
METAS POR AGRICULTOR.Cosechar
:
20 a 25 qq/hs.
Tamao de chacra :
3 a 4 hectreas.
Produccin por chacra
:
70 a 80 qq/hs.
PLANIFICACIN DE CAMPO.Es necesario que exista un plan de labores culturales que permita al agricultor
conocer que acciones debe realizar mes a mes.
ESTABLECIMIENTO PLANTACIONES NUEVAS
VIVEROS.Se deben hacer con la finalidad de obtener plantones de calidad que permitan
asegurar el futuro productivo de una chacra.
SOMBRA TEMPORAL.El cafetal de nuestro pas deben tener rboles de sombre permanente como los
Pacaes, Erytrinas, etc. por varias razones, tales como:
-
Topografa del suelo.

Fragilidad de los suelos.
Clima.
FERTILIZACION.Debe hacerse segn un anlisis de los suelos y aplicando las fuentes necesarias
de fertilizantes priorizando los abonos orgnicos.
Las dosis por planta deben ser proporcionadas por tcnicos conocedores del cultivo.
Se debe reciclar la pulpa de caf descomponindolo en pulperos y mezclando con
cenizas, cal o Roca Fosfrica para aumentar su riqueza, luego distribuirlo en los
cafetales.
DIVERSIFICACION.Para evitar caer en el monocultivo se debe diversificar los ingresos del productor
con cultivos anuales, semi permanentes y permanentes.
SISTEMA INTEGRADO DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGIA
1.
Fijarse metas y objetivos.
2.
Localizar los comits de agricultores.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Tener tcnicos capacitados.

Disponer de la tecnologa adecuada.
Existencia de un sistema de transferencia de tecnologa.
Evaluar mediante sistemas de control.
Contar con la infraestructura necesaria.
Tener fuentes de financiamiento.
Cerrar el ciclo productivo con la comercializacin.
B.
CACAO
INDUSTRIAS USUARIAS DEL CACAO EN EL PERU

N
DENOMINACION
CAPACIDAD INSTALADA EN TONELADAS
METRICAS
GRANOS
LICOR DE
MANTECA
COCOA
CACAO
1 Donofrio
5000
3800
1600
1600
2 Procacao
5000
3800
1600
1600
3 Per cacao
4000
3000
1200
1200
4 Coop. Agr. Ind. Nar.
2700
2000
400
400
5 Conalisa
1400
1000
400
400
6 Tigre
1400
1000
7 Lugn
1400
1000
8 Field
1400
1000
9 Motta
1400
1000
10 Ejecutivos
1400
1000
11 Internacionales (*)
2700
2000
12 Cacao Industrializado (*)
2700
2000
13 Incacacao (*)
1000
750
Otras.
31500
23350
5600
5600
TOTAL
(*) Tienen problemas econmicos.
Fuente: Cooperativa Agraria Industrial Naranjillo Ltda. (ao 1,999)
Para el caso de la Provincia de Leoncio Prado la Cooperativa Agroindustrial Naranjillo
existe la oportunidad para mejorar en el nivel financiero, administrativo y ampliar la
cobertura de mercado, incluso internacional
C.
EL T
En la dcada anterior, hasta mediados del actual con el proteccionismo del estado a
la industria, en el mercado nacional solo exista marcas, en nmero reducido, porque
en nuestro pas solo existe dos empresas productores de t, una que se encuentra en
la provincia de Concepcin Cuzco (mayor productor), la otra en Tingo Mara
(Jardines de Ts S.A.): en los ltimos aos con la liberalizacin del mercado han
aparecido varias empresas en la capital que envasan y comercializan las diversas
calidades de Marcas y Tamao de infusiones, donde los empresarios compran
materia prima a los productores en el pas, en todo caso importan el t Argentino,
mayor productor en Amrica; por la alta tecnologa empleada tiene los costos por
debajo de las nacionales. En el siguiente cuadro se muestra los productos principales
de la competencia.
PRINCIPALES COMPETIDORES
MARCAS
TE HUYRO
MC COLLINS
ZURIT
HORNIMANS
VOLCAN
DELISSE
Fuente:
EMPRESAS
Central de Cooperativa Huryo.
Com. Holgine e Hijos S.A.
Com. Holgine e Hijos S.A.
Industrias Berco y Rocsa
Enaco S.A.
Informe Gerencia de Marketing 1er. Trimestre 2000

JARTESA.
PRINCIPALES PRODUCTORES DE T EN EL PAIS

REGION DEPARTAMENTO
INCA
CUZCO
AAC
HUANUCO
UCAYALI UCAYALI
TOTAL
PRODUCTOS
Coop. Agraria de Servicios Huyro Ltda 33
Coop. Agraria de Servicios Amaybamba Ltda
34
Coop. Agraria de Servicios Unin Tablahuasi
Coop. Agraria de Servicios Sicre Ltda 99
Coop. Agraria de Servicios de la Puente
Cesecha Ltda. 001
Coop. Agraria de Servicios Huayopata Ltda
110
Coop. Agraria de Servicios Cristo Salvador
Empresa Privada Yanayacu - Zapata
Productores individuales.
Jardines de T S.A.
Productos Individuales.
Productos Individuales.
Fuente; Programa UNDCP UNNOPS Mayo 1995
SUPERF./
COSECH.
2027
119
78
153
2407
PLATAFORMA DE DESARROLLO CON EL SECTOR TURSMO

RECURSOS FISICOS RECREACIONALES, CULTURALES Y HUMANOS DE LA PROVINCIA DE LEONCIO PRADO Y EL DISTRITO
DE MONZON
N
RECURSOS
UBICACIN
ACTIVIDADES
DISTANCIA
CAMINATA
TIEMPO
TOT. (KM) (1)
(KM)
MIN HORA
1 Parque Nacional de Tingo
Tingo Mara
Observacin fotografa
3 km.
20
Mara
Dist. Rupa
investigacin, visita guiada.
2
Cueva de la Lechuzas
Bella, Distrito Dmaso

Beran.
3
Mirador la Cruz
Tingo Mara Dist. Rupa

Rupa
caminata, visita guiada.
5 km.
0.2
20
Caminata.
0.1
1.5
10
1.5
15
1.0
45
caminata, montaisma.
2.0
60
Observacin fotografa,
caminata, montaismo.
1.5
7.5
0.2
30
4
RECURSOS
Zoolgico
5
Tingo Mara Dist. Rupa

Rupa
Observacin fotografa Visita

guiada.
La Alcantarilla
Fotografa, deporte descanso.
6
Mirador Jacintillo
La Perla Dist. Dmaso

Beran.
Observacin fotografa y
caminata.
7
Cascada la Quinceaera
8
Poblado Menor Castillo

Grande, Distrito Rupa
Rupa.
Casca el Encanto
Beran.
9
Cascada de Santa Carmen
10
Cuevas de las Pavas
Beran.
caminata, pesca deportiva,

montaismo.
Cueva de las Vrgenes
Sta. Carmen Dist.

Dmaso Beran.
Fotografa, caminata,
hidroterpia, pesca deportiva,
descanso.
11
Las Pavas Dist. Dmaso

Beran.
N
12
RECURSOS
Clorinda Matos de Turner

Dist. Dmaso Beran
UBICACIN
1.0
DISTANCIA
TOT. (KM) (1)
6
CAMINATA
(KM)
1.0
-
1.0
Fotografa, exploracin
caminata..
ACTIVIDADES
Caverna la Pirmide el
Remanso Azul
Monterrico Castillo
Fotografa, exploracin
Grande. Dist. Rupa Rupa. caminata, montaismo.
82
Catarata Velo de la Novia

Ducha del Diablo Mirado
Divisor, Boquern Padre Observacin fotografa

Abad, Dist. Hermilio
investigacin, otros.
Valdizn Regin Hucayali
Laguna Agua Salada
Cueva Las Pavas Dist.

Dmaso Beran.
13
20
TIEMPO
MIN HORA
30
1.0
-
1.0
14
15
Fotografa, deporte hidroterpia.

-
15
16
Dist. Dmaso Beran.

Poblado Sta. Rosa de
Quezada.
Cascada de las Ninfas.
Tambillo Dist. Dmaso

Beran.
Cuevas de los Tambos

17
Cueva Garganta del Diablo
18
4.5
40
Observacin fotografa deporte,

descanso.
Tambillo Dist. Dmaso

Beran.
montaismo, caminata,
campamento.
montaismo.
4.5
1.5
20
1.0
5.0
2.0
30
1.0
8.0
1.5
2.0
19
20
21
22
23
Catarata el Neptuno Mirador

Sortilegio.
Can del Mantaro Cueva
Manto Sagrado.
Tahuantinsuyo Dist.
Dmaso Beran.
J. Mara Ugarteche, Dist.
Hermilio Valdizan
Huaynacapac Castillo
Cueva El Vulcano Cascadas Alto. Dist. Rupa Rupa.
el cantar de las sirenas
Concha Marina.
Sinchi Roca Castillo Alto.
Dist. Rupa Rupa.
Cataratas Tul de Angel Sirena
Encantada.
Altura del ro Acantagua
Km. 78 Carret. T. Mara
Poblado Cayumba
Monzn.
Dist. Dmaso Beran.
Cueva de Chalpon
UBICACIN
62
campamento, montaismo ,
caminata.
descanso, caminata, hidroterpia
+ 23
0.5
30
1.0
30.0
2.5
10
2.0
14.0
2.0
30
2.0
30.5
2.5
50
3.0
23
30
DISTANCIA
TOT. (KM) (1)
28
CAMINATA
(KM)
5
montaismo.
Fotografa, hidroterapia
montaismo, caminata.
descanso, caminata,
hidroterapia.
montaismo, ciclismo, folklore.
ACTIVIDADES
RECURSOS
24
Ruinas arqueolgicas.
Cruz de Chalpon
Observacin fotografa.
25
Ri Derrepente.
Dist. Damaso Beran.
Arqueologa, montaismo,
campeonato, canotaje, etc.
26
26
Cascada el Espejo Mgico.
Dist. Dmaso Beran.
Fotografa, pesca, canotaje,

campamento, natacin.
25.0
27
Cueva de los Pumas
Cerro blanco. Dist.

Dmaso Beran.
Observacin fotografa caminata,

natacin.
25.5
TIEMPO
MIN HORA
50
3.0
-
2.0
2.0
30
1.0
2.5
2.0
28
29
Caverna al Caracol y Mirador Cascada blanca Dist.

Buenavista.
Dmaso Beran.
Caverna el Caracol y
Mirador Buenavista.
22
40
27
1.0
28
20
1.0
campeonatos, montaismo.
34
2.0
montaismo.
34
3 (*)
50
1.0
44
2.0
74
10
3.0
65
30
2.0
caminatas, natacin.
Pumahuasi Dist. Aloma

Robles.
Observacin fotografa.
30
Cueva la Casita Blanca.

Cargatambo. Dist. P.
Felipe Luyando.
31
Cataratas San Miguel

Cargatambo. Dist. P.
Felipe Luyando.
32
Playa Sachavaca.
San Miguel Dist.
Chinchao.
33
P. Cachicoto
montaismo.
34
C. Monzn
35
Centro Poblado Huanca Rumi

Chaupiyacu y Pucara.
Dist. Monzn.
Sachavaca Dist.
Monzn.
Dist. Monzn.
Fotografa, natacin, pesca,

canotaje.
Fotografa, cultura, natacin
deporte.
Fotografa, investigacin cultura,
deporte.
Fuente: Comisin Multisectorial de Tursmo Municipalidad Provincial de Leoncio Prado.

(*) Distancia con respecto a Tingo Mara.
VI. CONCLUSIONES
1.
La Provincia de Leoncio Prado esta ubicada en una regin con ventajas

naturales en el Per, pues posee clima, suelo y agua aptos para actividades
agropecuarias, sin embargo su calidad de vida es preocupante; se ha
deteriorado en estos ltimos diez aos, no hay inversiones extranjeras, la
economa esta movida por instituciones pblicas afincadas aqu, la agricultura
en abandono, el nivel de pobreza se ha incrementado.
2.
Los niveles de empleo subyacen en situacin precaria, segn

apreciarse en el Captulo I del presente trabajo.
3.
No se ha llevado a cabo un proceso explcito de decisiones estratgicas para

construir la Ventaja Competitiva de la Provincia.
4.
Hace falta determinar las ventajas sostenibles para un largo plazo; que
permitan generar empleo, y mantener estndares de vida aceptables para
los pobladores rurales como tambin para los citadinos.
5.
Existe la carencia de una visin global y mecanismos que integran los

esfuerzos dispersos de las diferentes instituciones y agentes del desarrollo
provincial, an existiendo una Ley de Desarrollo Amaznico que permite
oportunidades para la generacin de inversiones y hacer empresa.
6.
Los lderes de las diferentes instituciones empresas y proyectos especiales,

deben enterarse y entender la naturaleza del Sistema Competitivo, y con
inters de utilizar la plataforma econmica y actividades productivas de la
Provincia de Leoncio Prado.
7.
Hace falta una confluencia de instituciones para la posibilidad de mejorar los

ingresos; y por ende la economa, caso del agro est en abandono.
8.
Existen limitantes para producir con calidad aadido las deficiencias en el

servicio al cliente; para el caso de empresas de servicios se requiere de
capacitacin.
9.
Los agricultores estn disgregados y por lo tanto quien determina el precio

de sus productos son los intermediarios.
10.
El agricultor se ve limitado para conseguir rentabilidad en sus productos, por

cuanto son altos los costos de producir y el costo de transporte al mercado
local, no le permite un mayor margen de utilidad. Realmente no existe una
debida orientacin hacia mercados distinto a los locales. Falta capacitacin
en ese sentido.
11.
No hay modelos mentales para el desarrollo de la Provincial, no obstante

tener ventajas naturales. Hace falta una cultura de Estrategia y
Competitividad para la Provincia de Leoncio Prado.
12.
Carencia de un sistema de informacin para los tursticas, en el que se

evalen las diferentes opciones en cuanto a hoteles tours y restaurantes,
con base en calificaciones objetivas acerca de la calidad y el tipo de
servicio; como los tiene otra ciudades del pas.
puede
BIBLIOGRAFIA
MONITOR (1,995).
El Valle del Cauca de Cara al Mundo .
COMPANY
Cali Colombia Edit. CIECI de la Pontificia
Universidad Joveriana.
PORTER Michael, R. (1996). La Ventaja Competitiva de las Naciones

Buenos Aires Argentina. Edit. Vergara.
SALLENAVE JEAN PAUL (1996). Gerencia y Planeacin

Estratgica. Bogot Colombia. Edit. NORMA.
JHON M. IVANCEVICH PHILIP./B. CROSBY. (1996). Gestin, Calidad

y Competitividad . Bogot Colombia. Edit. IRWIN
TOMO I.
Material de Informacin:
Estadstica de la Produccin Agropecuaria. 1999. Agencia Agraria de
Leoncio Prado.
Ley N 27037 - 30-12-98.- Ley de Promocin de la Inversin en la
Amazona.
Manejo del Cultivo de Caf Programa Caf ADEX DA.
LA GESTIN ESTRATGICA COMPETITIVA DE LA PEQUEA Y

MICROEMPRESA EN LA PROVINCIA DE LEONCIO PRADO TM.
UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA DE LA SELVA TINGO MARA - PERU
AUTOR :
Lic. Adm. ANTONIO SIMEON NUEZ.
_____________________________________
RESUMEN:
El objetivo fundamental del presente estudio es determinar cmo lograr una
gestin estratgica competitiva de la Pequea y Microempresa, propiciando
actividades productivas sistmicas, en base al uso racional de su potencial de
recursos Naturales y produccin Agropecuaria de la Provincia de Leoncio
Prado, como alternativa de desarrollo sostenible.
Las principales conclusiones a las que se arriba son las siguientes:
- Los pequeos y Microempresarios de la Provincia de Leoncio Prado
Tingo Mara, requieren ser capacitados permanentemente en Gestin en
Empresarial, especficamente, en Marketing, Produccin, finanzas, y en
tecnologa Productiva, ya que la mayora de ellos no tienen capacidad de
Gestin y su personal no recibe ninguna capacitacin.
-
La mayora
de los Pequeos y Microempresas
dedicados a la
transformacin de productos acabados y/o semiacabados trabajan en
forma discontinua, a pequea escala de acuerdo a las rdenes de pedidos
locales y para mercados locales.
Entre los principales recomendaciones que se arriba son las siguientes:

- Para mejorar la calidad de gestin de las PYMES es necesario que los
microempresarios y los trabajadores sean capacitados permanentemente
en diferentes temas relacionados a la gestin empresarial y en algunas
reas funcionales especficas, promovidas por sus propios gremios, con
participacin del sector Privado y las correspondientes entidades del
sector Pblico existentes en la Provincia.
-
Para que las microempresas agroindustriales trabajen en forma continua y

lograr
niveles de desarrollo y crecimiento, deben adoptar estrategias de
integracin en cadena, por lo que deben considerar como parte de su
actividad y poscosecha
de productos agrcolas para garantizar el flujo permanente de materias
primas, y as evitar prdidas en los desfases de base de abastecimiento,
as como ampliar su mercado en formar gradual aplicando estrategias para
posesionarse en la mente del prospecto.
Es recomendable que los microempresarios se dediquen a la

transformacin de productos semiacabados y luego servir de proveedor a
los grandes empresarios industriales para la obtencin de productos
acabados. Esto significa que es factible que los microempresarios
agroindustriales puedan trabajar mediante su contratacin con los grandes
industriales.
INTRODUCCION
Este trabajo de investigacin titulado Gestin Estratgica Competitiva de la
Pequea y Microempresa, alternativa de Desarrollo en la Provincia de Leoncio
Prado - Tingo Mara tiene por objeto descubrir las principales limitantes
que impiden el desarrollo de las microempresas y plantear alternativas de
desarrollo sostenible.
Uno de los motivos que me llev a investigar sobre la gestin de las Pymes en
la provincia, es conocer su problemtica y a partir de ello plantear alternativas
viables de desarrollo mediante el uso racional de los recursos naturales que
posee esta zona y as poder mejorar los niveles de calidad de vida del
poblador rural.
Esto ser posible en la medida que se mejore la gestin gerencial de las
Pymes mediante una gestin empresarial estratgica, la misma que engloba
todas las actividades de la microempresa teniendo en cuenta los factores
exgenos que la rodea y los componentes endgenos con que cuenta.
Esta investigacin cobra importancia en los actuales momentos de crisis, en la
que el desempleo aumenta, la produccin decrece, las familias se ven
afectadas en su calidad de vida y su capacidad de consumo disminuye,
situacin en que las empresas ven caer con impotencia sus ventas por la
contraccin del mercado. En esta coyuntura es donde adquiere importancia la
promocin y generacin de las
Pymes como una de las alternativas viables para generar autoempleo masivo,
mediante microemprendimientos que utilicen racionalmente la biodiversida
existente, en forma sostenible, dado que de esta biodiversidad depender la
vida y el destino de las futuras generaciones, tratando de mejorar la calidad de
vida del poblador rural, la extrema pobreza del poblador urbano marginal.
ASPECTOS TEORICOS
GESTION ESTRATEGICA COMPETIVA
La finalidad fundamental de una gestin estratgica competitiva, es que la
empresa, organizacin o entidad logre una ventaja sostenible a largo plazo
sobre sus competidores actuales y/o potenciales en cada negocio en que
participe. A continuacin se presenta algunos conceptos de gestin estratgica
competitiva.
a)
ARNOLDO C. HAX. En su obra Estrategias Empresarial (1992)
afirma lo siguiente:
La conduccin estratgica de una firma tiene, como objetivo ltimo:
El desarrollo de valores empresariales
Capacidades gerenciales
Responsabilidades institucionales y
Sistemas administrativos que vincule la decisin estratgica y
operativa, a travs de los niveles jerrquicos y las diferentes reas
funcionales.
Una empresa que alcance este estudio de evolucin habr
eliminado los conflictos entre desarrollo a largo plazo y rentabilidad a
corto plazo.
Sus decisiones estratgicas y tcticas operativas no la estarn

empujando en direcciones opuestas, sino que estarn empeado
en definir las tareas directivas centrales de la organizacin.
En suma, el pensamiento estratgico de tal firma habr quedado
hondamente afirmado en su estilo gerencial, creencias, valores tica
y pautas aceptadas de comportamiento; es decir, en la CULTURA
ORGANIZACIONAL.
o campo de estudio, por lo tanto, la CONDUCCION ESTRATEGICA
se refiere a una variedad extraordinariamente rica de disciplinas e
inters. Difcilmente habr alguna faceta de la direccin, ya sea
analtica o poltica, que no sea importante para lograr una mejor
comprensin de las cuestiones estratgicas.
Por consiguiente, la direccin estratgica representa tanto:
- Un rea integradora del conocimiento; debido a la necesidad de
reconciliar puntos de vista divergentes y coordinar una amplia
variedad de disciplina desde una perspectiva estratgica.
- Un empeo pragmtico; porque es necesario ir ms all de las
paradigmas conceptuales para dar lineamientos a los gerentes
actuantes sobre cmo manejar sus negocios con mayor
eficacia.
b)
MICHAEL PORTER. Este autor presenta una nueva visin ms

ampliada en la formulacin de la estrategia competitiva, mediante la
siguiente figura.
ACTIVO Y HABILIDAD
AMBIENTE
CON RELACION A LOS
COMPETITIVO
COMPETIDORES
OPORTUNIDAD
Y
RIESGOS
DEL
SECTOR
INDUSTRIAL
FUERZA
Y
DEBILIDADES
DE LA
EMPRESA
(ECON. Y TEC.)
ESTRATEGIA
FACTORES
EXTERNOS
FACTORES
INTERNOS
COMPETITIVA
VALORES
PERSONALES
DE LOS
EJECUTIVOS
CLAVE
VALORES DE LA
EXPECTIVAS
SOCIALES
DE MAS
AMPLITUD
IMPACTO
SOBRE
ORGANIZACIN
LA
EMPRESA
FIGURA 1: Contexto actual en el cual se formula la
Estrategia
Competititva. Considerando de los 4 factores

claves.
La figura 1, muestra que en el nivel ms amplio la formulacin
de la estrategia competitiva involucra la consideracin de cuatro
factores clave que determinan los lmites de lo que una
compaa puede lograr con xito:
1
Los puntos fuertes y dbiles conforman su perfil de activos y

habilidades con relacin a sus competitidores, incluyendo
recursos financieros, posicin tecnolgica identificacin de
marcas, etc.
Los valores propios de la organizacin son las motivaciones y
las necesidades de los directores claves y de otra persona que
debe implantar la estrategia elegida. Las fuerzas y debilidades,
combinadas con los valores, determinan los limites internos
(para la empresa) a la estrategia competitiva que una empresa
puede adoptar con xito.
Los limites externos estn determinados por su sector industrial
y le entorno. Las oportunidades y amenazas del sector industrial
definen el ambiente competitivo, con sus riesgos conocimientos
y beneficios potenciales.
Las expectaciones de la sociedad reflejan el impacto sobre la
compaa de factores tales como poltica gubernamental,
intereses sociales, costumbres que emergen y otros muchas
ms.
Estos cuatros factores deben ser considerados antes de que la
empresa puede desarrollar un conjunto de objetivos y polticas
realizables.
Anlisis Estructural de los Sectores Industriales.- Michael Porter,

sostiene que la esencia de la formulacin de una estrategia competitiva
consiste en relacionar a una empresa con su medio ambiente.
Aunque el entorno relevante es muy amplio y abarca tanto fuerza
sociales como econmicas, el aspecto clave del entorno de la empresa
es el sector o sectores industriales en las cuales compite.
La estructura de un sector industrial tiene una fuerte influencia al
determinar las reglas del juego competitivo as como las posibilidades
estratgicas potencialmente disponibles para la empresa.
Las
fuerzas externas al sector industrial son de importancia
principalmente en un sentido relativo; dado que las fuerzas externas
por lo general afectan a todas las empresas del sector industrial, la
clave se encuentra en las distintas habilidades de la empresa para
enfrentarse a ellas.
El autor contina sosteniendo que. La intensidad de la competencia en
un sector industrial no es ni coincidencia ni mala suerte. Ms bien, la
competencia en su sector industrial tiene sus races en su estructura
econmica fundamental y va ms all del comportamiento de los
competidores actuales.
LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS BASICAS.La situacin de la competencia en un sector industrial depende de cinco
fuerzas competitivas bsicas, la misma que se muestra en la figura
siguiente:
4
PODER NEGOCIADOR
DE LOS PROVEEDORES
COMPETIDORES
AMENAZAS DE
POTENCIALES NUEVOS INGRESOS
3
PODER NEGOCIADOR
DE LOS CLIENTES.
COMPETIDOR
ES
PROVEEDORES
AMENAZA
2
SERVICIOS
SUSTITUTO
EN
COMPRADORES
EL
SECTOR
IDUSTRIAL
DE
PRODUCTOS O
S
SUSTITUTOS
Figura 3: Las cinco fuerzas a que mueven la competencia en un sector

MODELO DE MICHAEL PORTER
5.
ANALISIS DE RESULTADOS
1. CAUSAS Y ORIGEN DEL SECTOR INFORMAL PERUANO
Entre las principales causas que dieron origen a la actividad informal
urbano en la ciudad de Tingo Mara, con mayor intensidad a partir de 1990,
fueron los siguientes:
1.1
LA ERRADICACION DE LA COCA Y LA LUCHA CONTRA EL

NARCOTRAFICO.
Desde 1970 hasta 1990, la actividad principal de la poblacin rural y
de migrantes de otras ciudades fue el cultivo ilcito de la coca por su
alta e inmediata rentabilidad.
A partir de 1978 se inicia la erradicacin de la hoja de coca,
mediante Ley N 22095, del 21 de Febrero de 1978 y la creacin
del Proyecto Especial CORAH, dedicado a la erradicacin del cultivo
de la coca, estas acciones hacen que el poblador rural (agricultor)
se vea obligado a trasladarse a las ciudades y dedicarse a alguna
actividad econmica individual y familiar.
1.2
PROBLEMAS SOCIALES DE NARCOTERRORISMO

A partir de 1986 en la zona del Alto Huallaga aparece el problema
del terrorismo, quienes forman una alianza con el narcotrfico, y
aparece el problema del narcoterrorismo. Ante esta situacin el
campesino agricultor se ve obligado a abandonar el campo y
retirarse a las diferentes ciudades, entre ellas la ms cercana Tingo
Mara.
1.3
FALTA DE EMPLEO Y BAJOS SALARIOS EN EL CAMPO
Como la mayora de los habitantes del sector rural, se dedicaban al

cultivo ilcito de la hoja de coca, exista poca actividad en cultivos
alternativos de pan llevar, esto hace que se genera desocupacin en
el campo por lo que no les queda otra alternativa que emigrar a las
ciudades para buscar algn trabajo, pero en vista de que no
consiguen empleo en la ciudad, generan su propia fuente de
trabajo, inicialmente mediante alguna actividad informal.
En la encuesta realizada a una muestra de 28 microempresarios,
preguntando cul era su actividad anterior, nos muestra el siguiente
resultado.
Cuadro N 8. Ocupacin anterior de los microempresarios
OCUPACION
ANTERIOR
Agricultor
Empleado pblico
Desocupado
Microinformal
TOTAL
CANTIDAD
4
6
7
11
28
%
14.29
21.43
25.00
39.28
100.00
Como se muestra en el cuadro N 1, la principal actividad anterior es la

de microinformal con 11 respuestas
que representa el 39.28%,
seguido de la situacin de desocupados con 7 respuestas que
representa el 25%, luego en tercer lugar, la situacin de ex empleado
pblico con 6 respuestas que presenta el 21.43% en ltimo lugar se
ubica la actividad agrcola con un 14.29%.
En el Cuadro N 2, se muestra el motivo por el cual los trabajadores
del campo se trasladan a las ciudades.
Cuadro N 2. Motivos de migracin del campo a la ciudad
MOTIVO
CANTIDAD
Falta de empleo
Problemas sociales
Falta de servicios del
estado
Act.
Agric.No
Rentable
11
10
04
03
39.28
36.71
14.28
11.71
TOTAL
28
100.00
Como se muestra en este cuadro, el principal motivo de emigracin del

campo a la ciudad es la falta de trabajo y los bajos salarios en el campo con
un 39.28% el segundo motivo es la existencia de problemas sociales de
inseguridad
en el campo, con el 38.71% de respuestas afirmativas. El 14.28% aducen a la
falta de servicios del estado y el 11.71% manifiestan que la actividad
agropecuaria no es rentable.
2. PROBLEMTICA DE LAS PEQUEAS Y MICROEMPRESAS

DETECTADA MEDIANTE LA INVESTIGACION.
2.1
LIMITADA CAPACIDAD DE GESTION

A la muestra se aplic un conjunto de preguntas sobre las
diferentes funciones gerenciales y luego se calific de acuerdo a
sus respuestas en las siguientes categoras de calificacin de las
capacidades de gestin gerencial.
1. Nulo
2. Poco
3. Regular
4. Bueno
5. Muy bueno
A continuacin presento la explicacin a cada uno de los resultados
obtenidos.
Cuadro N 10. Evaluacin de la capacidades de gestin empresarial de los pequeos

Y medianos empresarios.
CAPACITACION
PARA:
1. PLANEACION
2. ORGANIZACIN
3. DIRECCION
4. CONTROL
5. F. PERSONAL
6. F. PRODUCCION
7. F. COMPRA
8. F. MARKETING
9. F. FINANCIERA
10. ADM.
DEL
EFECTIVO
TOTAL
RESPUESTA
S
N
%
28
28
28
28
28
28
28
28
28
28
100
100
100
100
100
100
100
100
100
100
NULO
N
14
8
6
5
3
12
3
15
14
2
CALIFICACION DE CAPACIDADES DE GESTION GERENCIAL

POCO
REGULA
BUENO
MUY BUENO
R
%
N
%
N
%
N
%
N
%
50.00
28.57
21.43
17.86
10.71
42.86
10.71
53.57
50.00
7.14
8
7
12
7
7
11
10
10
8
7
28.
57
25.
00
42.
86
25.
00
25.
00
4
12
8
10
8
3
14
2
4
4
14.
29
42.
86
28.
57
35.
71
28.
57
39.
35.
31.07
14.2
9
0.0
0
0.0
0
7.1
14.
24.64
7.1
4
0.0
0.0
0
21.4
29
69
0.0
0
3.5
14.
25.
0.0
0
29
00
0.0
0
3.5
7.1
28.
87
21.4
3
57
29.28
14.2
9
50.
35.
82
7.1
4
00
71
100
3.5
7
0
0
0
2
4
0
0
0
0
9
7.1
71
71
280
7.1
4
10.
29
TOTAL
2
1
2
4
6
2
1
1
2
6
32.1
3
27
9.64
4
15
5.36
7.
CONCLUSIONES
1.
Los pequeos y microempresarios de la provincia de Leoncio Prado

Tingo Mara, requieren ser capacitados permanentemente en gestin
empresarial y especficamente en marketing,
produccin, personal,
finanzas y en tecnologa productiva, ya que la mayora de ellos no tienen
capacidad de gestin y su personal no recibe tampoco ninguna
capacitacin.
2.
La mayora de los Pymes dedicados a la transformacin de productos

acabados y/o semiacabados trabajan en forma discontinua, a pequea
escala y en cantidades limitadas de produccin de acuerdo a las rdenes
de pedido locales y para mercados locales.
3.
Las Pymes agroindustriales de la provincia, tienen limitaciones de

infraestructura, tecnologa, flujo financiero, capacidad de gestin y
organizacin de bienes acabados de buena calidad como para exportar.
4.
Una de las alternativas para elevar en nivel de la calidad de vida del

poblador rural y urbano marginal es mediante la promocin y creacin de
microagroindustriales rurales y la implementacin de sistemas integrados
de produccin agraria realizados por sus habitantes conscientes, para
lograr un desarrollo equilibrio y sostenible.
5.
Generalmente las Pymes han tenido restringido acceso al crdito del

sistema financiero y bancario, por la exigencia de rigurosos requisitos, as
como por considerarlos operaciones de alto riesgo. Esta situacin impide
renovacin de maquinaria, equipos y proceso tcnico productivos.
6.
La provincia de Leoncio Prado cuenta con un gran potencial ecoturstico,

que hasta el momento no se ha desarrollado a plenitud por falta de
capacitacin y la administracin de sus recursos tursticos
8.
BIBLIOGRAFIA
AGUILAR, Jess. 1994. Promocin de la Microempresa. Dpto. de

Empleo. ALTERNATIVA. Lima- Per, 228 p.
Promocin de
ALEGRE, C. Y AGUILAR, J. 1993. Impacto del crdito en microempresas urbanas:

El caso del cono norte de Lima Metropolitana. Dpto. de Promocin del Empleo,
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NOLASCO, Guillermo. 1993. Tributacin y Comercio ambulatorio. Dpto.de
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PORTOCARRERO, Javier. 1994. El Costo de Crdito. Foro Econmico.
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conservacin. Edit. Proyecto FANPE GTZ INRENA. Lima Per, 108 p.
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McGRAW HILL. Interamericana de Mxico. Mxico D.F.
VILLARAN, Fernando. 1993. Empleo y pequea empresa en el Per. Fundacin
Friedrich Ebert. Lima. Per. 89 p.
OFERTA Y DEMANDA DE LOS SERVICIOS DEL COMEDOR UNIVERSITARIO

COMEDOR UNIVERSITARIO
Facultad De Ciencias Econmicas y Administrativas
UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA DE LA SELVA TINGO MARIA - PERU
AUTORES : JAIME PEA CAMARENA
AMADOR LUCIANO CONDEZO
CESAR ATALAYA HORNA
PERSONAL ADMINISTRATIVO
CLARA CHUMAN CERRON
MIGUEL MENDOZA ALVARADO
____________________________________
DATOS DE LOS AUTORES:
Jaime Pea Camarena, es Profesor Principal y ostenta
el Grado de Magster en Administracin.
Amador Luciano Condezo, Profesor Asociado a Dedicacin
Exclusiva, especialista en Administracin Personal.
Csar Atalaya Horna, Profesor Asociado a Dedicacin
Exclusiva, especialista en Lengua y Literatura.
Clara Chuman Cerron, Es Ingeniero Zootecnista,
actualmente esta a cargo de la Unidad de Estadstica de la UNAS.
Miguel Mendoza Alvarado, es Tcnico de la Oficina del Almacn Central UNAS.
RESUMEN
INTRODUCCIN:
El presente trabajo tiene por objetivo determinar la oferta y demanda de los
servicios del comedor Universitario, as como de identificar el porqu de la limitada
atencin de comensales y proporcionar a la Universidad una herramienta capaz de servir
de base en una mejor planificacin y gestin del servicio.
Para lograr este propsito se ha planteado la hiptesis en el sentido que el
desconocimiento de la oferta y la demanda de los servicios est generando el excesivo
gesto mensual en la partida de alimentos del comedor universitario y la limitada atencin
de comensales. Dicha hiptesis fue contrastada mediante los documentos fuentes
existentes en los registros de gastos as, como tambin con las encuestas efectuadas a
los estudiantes comensales.
El informe contiene cinco Captulos, en el primer captulo se detalla las referencias
metodolgicas, donde se explica el problema y sus antecedentes. El segundo captulo
describe la capacidad instalada con que cuenta el comedor. En el tercer captulo se hace
conocer las referencias de la apreciacin que tienen los comensales sobre el sabor,
cantidad y consistencia de los alimentos. El cuarto captulo determina el costo de
produccin de la racin alimenticia y en el ltimo captulo se muestra una comparacin
por costeo de los tipos de administracin.
Las conclusiones y recomendaciones del trabajo nos permite afirmar que, s es
posible bajar los gastos en el comedor universitario mediante un sistema eficaz de control
adecuado del uso de los recursos as como personal, infraestructura insumos,
proveedores y comensales en general.
REVISIN DE LITERATURA.
VILA ESPESO .- Seala que la constancia en el propsito significa una meta estable,
permanente y sin fin.
La mejora consiste en la eliminacin continua de las caractersticas de no calidad:
errores, demoras, tiempos muertos, comportamientos y actitudes inaceptables, defectos
en los productos comprados, falta de educacin, condiciones inseguras de trabajo y
servicios innecesarios. Estas caractersticas se descubren a travs del anlisis de
problemas, reclamaciones, quejas y sugerencias del cliente y de los trabajadores.
Para las empresas de servicios, la constancia en el propsito dirigida a la mejora supone
lo siguiente:
Planes a largo plazo

Expansin para atender ms clientes
Reduccin progresiva del nmero de caractersticas de no calidad, siendo la meta
cero.
Entrenamiento continuo
Comunicacin de arriba abajo y viceversa
Actividades especficas.
Una constancia en el propsito requiere actividades especficas en un programa
de mejora continua de calidad :
Ideas nuevas
Nuevos productos competitivos
Productos nuevos diseados para que la empresa no se hunda
Mtodos nuevos y mejorados, por ejemplo muestreo de probabilidad
Procesos nuevos y mejorados
Mejor equipo y maquinaria
Trabajadores mejor entrenados
Gerencia mejor entrenada
Servicios nuevos para satisfacer las necesidades y demandas del cliente;
mejorar los servicios existentes.
Mantenimiento mejorado de maquinarias y equipos
Mantenimiento mejorado de la Oficina
Programa mejorado de seguridad
Programa continuo de prevencin de errores
Estudio continuo del cliente
Reducir la proporcin de errores
Reduccin de los tiempos muertos
Demoras reducidas
Mejorar el comportamiento en calidad y la actitud del personal
Atencin inmediata al cliente.
Planificacin de la calidad.
La constancia en el propsito requiere aplicar la mejora de la calidad a situaciones
y problemas actuales. Significa aplicar mtodos de mejora de calidad inmediatamente
por ejemplo a errores de facturacin - Se requiere planificacin, para atacar situaciones

que surgen durante el tiempo como servicios nuevos, nuevos contratos y
entrenamiento continuo.
Se requiere capacidad estadstica para aplicar las sencillas tcnicas usadas por
Deming. Esto supone:
Definicin de una poltica de calidad
Establecimiento de estndares de calidad
Definicin de conceptos clave de calidad
Liderazgo constante en todos los aspectos de la calidad
Mantener a los trabajadores con experiencia; instaurar premios que estimulen
la permanencia de los trabajadores en la empresa.
Insistir en que las necesidades y preferencias constituyen el corazn de
cualquier programa de calidad.
Dotar de medios para alcanzar las metas arriba indicada.
Rotacin del personal directivo.
Una empresa no puede tener una constancia den el propsito si la alta direccin
cambia constantemente de una organizacin a otra. Un estudio sobre los altos cargos
del gobierno puso de manifiesto que ocupaban el puesto durante un periodo de dieciocho
meses solamente poco tiempo para desarrollar una constancia en el propsito - El
Registro Federal de Funcionarios del Estada, llevado en Washington actualmente,
promueve la movilidad.
Debilidad de la direccin.
Debilidades tpicas de la direccin son:
Aversin al cambio
Movilidad; gerencia transitoria
Falta de conocimientos necesarios
Actitud negativa
Dejar las decisiones tcnicas a personas no competentes
Favoritismo
Dar importancia al arete del vendedor y no a localidad
Pasar por encima de las decisiones de los ingenieros
Enfrentarse a la competencia con un comportamiento anticalidad; mal
entrenamiento, mal servicio, equipo defectuoso o no fiable.
Poltica financiera y metas a corto plazo.
Indiferencia a la mejora de la calidad
Incapacidad de dirigir.
Falta de comunicacin con los directivos de nivel inferior y con el resto del
personal de la organizacin.
Obstculos.
Puede ocurrir que la gerencia quiera un resultado rpido: el departamento de
calidad, un experto estadstica o un consejo de calidad En tal caso, aprueba la calidad
slo si la responsabilidad es asignada a otra persona; mientras tanto, gerencia se
concentra en las ganancias, balances y otros aspectos financieros. En lugar de eso, la

gerencia debe aceptar la responsabilidad continua para liderar un comportamiento de
calidad.
Las finanzas como mayor inters.
Algunas empresas descuidan la produccin para poder concentrar sus
esfuerzos en los asuntos financieros:
Cuenta de prdidas y ganancias

Intereses y dividendos
Activo y pasivo
Bonos
La bolsa
Tasa de rentabilidad
Cuota de mercado
Ventas
Ingresos brutos y netos
Balances
Prstamos
Presupuestos
Compra de acciones.
Cuando estos aspectos predominan, la gerencia tiene poco inters en la

mejora de la calidad de los productos o servicios.
Bases para cambiar.
No todas las operaciones contienen informacin que lleven a la mejora.
La Racionalidad Econmica.
En 1987, M. Cuentas desarrolla un a serie de elementos que caracterizan
la racionalidad econmica autogestionaria de los comedores, entre ellos refiere que los
comedores son pequeas empresas de servicio con una reproduccin simple, que si bien
manejan un capital fijo, insumos y trabajo ( en su proceso de produccin, la combinacin
de estos factores no est destinado a la ganancia, que su capital fijo se forma a partir del
trabajo solidario, donde el trabajo se hace por turnos y comisiones de trabajo y que su
fuerza de trabajo no es remunerada.
Estos mismos elementos son hasta la actualidad los pilares bsicos sobre
lo que se ha sustentado los nuevos proyectos o iniciativas incorporadas al trabajo de las
organizaciones.
Sin embargo la empresa aparece con una racionalidad econmica
diferente y sustenta su eficiencia y rentabilidad en criterios que distan mucho de las
prcticas interiorizadas por la Organizacin.
La empresa apuesta
a la generacin de una utilidad, al trabajo
remunerado ya a la formacin de equipos estables como formas de optimizar su
inversin.
Estos aspectos que rien con la historia y prctica de la organizacin, son

quiz las generadoras de mayor conflicto.
RESULTADOS
DETERMINACIN DEL COSTEO TOTAL DE LA ADMINISTRACIN DEL AO : 2000 ( 9
Meses)
CONCEPTO
1.- Consumo De alimen6tos ( 8 meses)
2.- Vestuario
3.- Combustible
4.- Repuestos
5.- Limpieza
6.- tiles de escritorio
7.- Servicios a terceros
8.- Energa elctrica
9.- Telfono
10.- Mano de obra
11.- Depreciacin de equipos
12.- Depreciacin remodela infraest.
TOTAL
SOLES
614708.62
3937.50
55350.10
8079.36
3152.51
1304.42
12576.00
3465.00
360.63
12054.00
6175.50
17862.90
739026.54
DETERMINACIN DEL COSTO DE LA RACION MENSUAL AO :2000 ( 7 DE ABRIL

7 DE DICIEMBRE X = 600 COMENSALES )
CONCEPTO
1.- Consumo de alimentos
2.- Vestuario
3.- Combustible
4.- Repuestos
5.- Limpieza
6.- tiles de escritorio
7.- Servicios a terceros
8.- Energa elctrica
9.- Telfono
10.- Mano de obra
11.- Depreciacin de equipos (10%)
12.- Depreciacin remodela infraest. ( 3% )
TOTAL
SOLES
76838.57
3937.50
6150.01
8079.36
394.04
144.93
12576.00
385.00
40.70
12054.22
617.50
536.00
121753.83
COSTO BRUTO MENSUAL 202.92

Subsidio del Gobierno 33%
Costo mensual del abono 67%
135.96
66.96
DETERMINACIN DEL COSTO DE LA RACION NETA MENSUAL

VARIABLES CONSOLIDADAS EN LA
PRODUCCIN DE COMIDA
1
Productos Alimenticios
2
Mano de obra
3
Combustible
4
Energa Elctrica
5
Limpieza
6
tiles de escritorio, documentos
Cont.,
7
Vestuario
8
Telfono
9
Depreciacin de mejoramiento de la
infraestructura
TOTAL
COSTO
TOTAL
83922.51
10276.22
7090.80
324.00
633.00
400.00
%
77.70
9.50
6.56
0.30
0.59
0.38
3432.50
150.00
1786.29
3.18
0.14
1.65
108018.32
100 %
COSTO DE LA RACION NETA A PAGAR

COSTO DE RACION NETA
PARA 600COMENSALES
EL GOBIERNO SUBCIDIA EL 33%
COSTO DE RACION PERSONA S/.
S/.
180.03
120.00
60.00
TOTAL COMENSALES POR AO

(N de Estudiantes)
AOS
NUMERO DE COMENSALES
Variac.
Alumno
Variac
%
1990
328
1991
419
91
12.0
1992
431
12
3.0
1993
486
55
11.3
1994
409
-77
-16.0
1995
464
55
12.0
1996
450
-14
3.02
1997
654
204
31.2
1998
660
1.0
1999
683
66
3.37
2000
835
152
18.2
2001
700
135
Fuente : Archivo Patrimonial, Asist.Social OAEBU
Y Boletines estadsticos OP. 1990-2001
16.2
CONCLUSIONES.
1.
El Comedor Universitario dispone de una capacidad instalada normal de 600

raciones por da.
2.
Los costos casi constantes de las raciones alimenticias durante los tres ltimos
aos se asumen a las polticas sobre la estabilidad econmica del Gobierno
Central. A pesar que en el ao 2,000 en la gestin del comedor se hicieron gastos
innecesarios.
3.
Los trabajadores del Comedor Universitario no cuentan con conocimientos de

higiene y salud nutricional.
4.
En lo que respecta a la distribucin de alimentos, en los trabajadores del comedor

prima el inters particular.
5.
Los costos en la produccin de los alimentos se incrementan debido a que los

proveedores exigen que se les compra cantidades superiores a los requeridos
normalmente por da. As como tambin a las compras innecesarias de insumos e
implementos de trabajo.
6.
Las instalaciones del comedor universitario no estn diseados ni acondicionadas

para este tipo de servicio.
7.
Es posible bajar los costos en la produccin de las raciones alimenticias.

RECOMENDACIONES
1.
Es necesario capacitar a todo el personal que labora en el Comedor

Universitario en temas relacionados a salubridad e higiene nutricional.
2.
Teniendo en cuenta que en los trabajadores prima el inters particular en la

distribucin de alimentos, se hace necesario orientar a los trabajadores en
todo momento que los comensales son la razn de ser de la institucin y a
quienes se les debe dar la prioridad en la atencin.
3.
La administracin del comedor solo debe autorizar la compra necesaria de

insumos para la produccin de alimentos por da y no hacer compras
innecesarias.
4.
La administracin del comedor debe tener autonoma total en la gestin

administrativa no permitiendo la intervencin de terceras personas en la
direccin.
5.
Es recomendable efectuar un estudio de tiempos y movimientos para

determinar el mtodo de trabajo optimo y el nmero adecuado de personal.
6.
La Universidad debe proyectar la construccin de un nuevo local destinado

para un comedor universitario, con las condiciones y comodidades necesarias
teniendo en cuenta la tendencia creciente del nmero de comensales.
7.
Para bajar los costos totales de produccin es recomendable controlar todos

los recursos existentes as como: personal, infraestructura, insumo,
proveedores y comensales en general con el respaldo de la autoridad superior.
BIBLIOGRAFA.
AVILA ACOSTA, Roberto. Estadstica Elemental. Per Editorial RA 1989

BONILLA, Gildaberto, Mtodos prcticos de Inferencia Estadstica. Mxico. Editorial
TRILLAS. 1991.
CABALLERO ROMERO, Alejandro. Metodologa de la Investigacin Cientfica. Per.
Editorial Tcnico Cientfica SA. 1987.
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ESHBACH, Charles. Administracin de Servicios de Alimentos Mxico. Editorial
DIANA 1979.
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Boletn
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OAEBU, Informes anuales. Tingo Mara. 1986 1987.

REINMUTH, James. Estadstica para Administracin y Economa. USA. Ediciones
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RODRIGUEZ GOMEZ, Ricardo Optimizacin de la productividad Mxico, editorial
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THIS, Heru. Los secretos de los pucheros. Espaa. Editorial ACRIBIA, SA. 1996.
VILA ESPESO. Miguel . Los catorce puntos de Deming Aplicado a los servicios.
Madrid. Editorial DIAS DE SANTOS. 199
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION DEL CACAO EN LA PROVINCIA DE

LEONCIO PRADO
Universidad Nacional Agraria de la Selva Tingo Mara - Per
Ejecutores :
Lic. Adm. Leonor Huamn Camacho
Econ. Mara Fuertes Arroyo
__________________________________________
RESUMEN
El presente trabajo de investigacin hace un anlisis de los actuales problemas y
contradicciones que actualmente afrontan los productos y empresas comercializadoras
del cacao en la provincia de Leoncio Prado.
Se plantea un diagnostico de problemtica que afrontan las diversas personas e
instituciones ligadas a la produccin y/o comercializacin de este producto, de la serie de
problemas y dificultades por la que atraviesan por: La falta de tcnica y estrategias
adecuadas en la comercializacin, en la segmentacin de mercados, en la produccin,
publica y posicionamiento de dicho producto: as como tambin desconocimiento de las
necesidades, gustos y preferencias de los consumidores y del mercado en su conjunto.
Se demuestra que bajo nivel de ventas de las empresas comercializadoras de cacao en

nuestra provincia se debe al empleo de estrategia y tcnica obsoletas de
comercializacin, lo cual se puede mejorar sustancialmente con el uso de nuevas
tcnicas y estrategias modernas que le permitir elevar sus utilidades asimismo se ha
comprobado en este trabajo de investigacin que el camino ms adecuado para que los
productores y la empresa comercializadoras de cacao puedan crear e incrementar su
rentabilidad, es aumentando su productividad, mejorando la calidad de su productos y
competir con otras empresas manufactureras de cacao, no slo del pas, sino tambin del
exterior.
INTRODUCCIN
Algunas empresas del pas an no le dan la debida importancia al MARKETING, pues no
utilizan debidamente sus tcnicas de gestin para la recuperacin de la imagen de su
producto dentro de nuestra sociedad.
No planifican sus ventas en funcin a la oferta y la demanda, reconocen las tcnicas y
atributos que considera la competencia en los productos que expenden. Motivando que
las ventas del cacao sean reducidas a nivel nacional e internacional, principalmente por la
carencia de estrategia modernas de Marketing.
Como responsables del presente trabajo de investigacin y sumamente preocupadas por
tal situacin, hemos visto por conveniente aportar una investigacin que servir de mucho
a los productores y empresas comercializadoras de cacao, denominada: ESTRATEGIAS
PARA LA COMERCIALIZACIN DEL CACAO EN LA PROVINCIA DE LEONCIO
PRADO.
Por ello el presente trabajo de investigacin tiene como finalidad, estudiar y analizar las
actuales estrategias utilizadas actualmente por los productores y microempresas
comercializadoras de cacao en la provincia de Leoncio Prado.
Asimismo se propone un conjunto de tcnicas y estrategias que permitirn mejorar el
nivel de ventas de sus productos y por ende de sus utilidades.
OBJETIVOS GENERALES:
Describir, estudiar y analizar las estrategias actuales utilizadas por los productores y de
las Microempresas comercializadoras de cacao en Leoncio Prado y proponer nuevas
tcnicas y estrategias que mejoren el nivel de ventas de sus productos.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
1. Describir la situacin actual de los sistemas de comercializacin que usan las
empresas de cacao en la provincia de Leoncio Prado.
2. Estudiar las causas de las diferencias y bajo nivel de ventas de dicho productos.
3. Analizar los resultados obtenidos a travs de la tcnica de Investigacin.
4. Formular propuestas de cambio, como una nueva estrategia y tcnica modernas de
comercializacin de cacao en Leoncio Prado.
5. Hacer llegar tales propuestas de cambios a la microempresas para su aplicacin
correspondientes.
HIPOTESIS:
El bajo nivel de ventas en la empresa comercializadoras de cacao en Leoncio Prado se

debe el empleo de estrategias y tcnicas absoletas de comercializacin
de
comercializacin; y que a partir de una exigencia administrativa de proponer nuevas
tcnicas y estrategias modernas se lograr mejorar la ventas de dichas empresas con la
finalidad de incrementar sus utilidades.
Variables:
Variables Independientes (x):

X= Carencia de estrategia y tcnica modernas de comercializacin de cacao en
Leoncio Prado.
Variables Dependientes (y):
Y= Bajo nivel de ventas en las empresas comercializadoras.

METODOLOGIA:
Poblacin y Muestra.
Poblacin: El presente trabajo de investigacin tiene una poblacin conformada

por: Los agricultores y empresas comercializadoras de cacao en la provincia de
Leoncio Prado.
Se eligi la Provincia de Leoncio Prado, por la representativa que tiene esta zona, en
cuanto a produccin, calidad y rendimiento de cacao.
Muestra: Esta investigacin se efectivizar a travs de un muestreo estratificado

al azar, con lo cual se puede determinar el tamao de la muestra se utiliz la
seleccin estratificada al azar, considerando el nmero de familias residentes en zona
urbana marginal. Para ello se usar la siguientes formula, que es aplicable e
universos infinitos.
2
N= z (p.q)
2
e
Donde:
N = Tamao
Z = Grado de Confiabilidad
p. q = Proporcin de la poblacin en investigacin por su complemento.
H = Margen de error.
Remplazando:
2
N= (1.25) (0.95) (0.05)
2
(0.5)
n = 29.7
n = 30 familias
Mtodos y Tcnicas de Recoleccin de Datos:
Para obtener los mejores resultados en nuestra investigacin y as probar nuestra

hiptesis hemos utilizado los siguientes mtodos y tcnicas.
-
Se utiliz el tipo de estudio descriptivo, mediante el cual se identificarn y

analizarn los elementos que definen los niveles de comercializacin del cacao y
el efecto de la falta de estrategia adecuadas. El mtodo de investigacin ms
utilizado fue, el inductivo, seguido del mtodo , Estadstico, entre otros.
La tcnica del anlisis Documental: Se aplico el uso de fichaje, con la finalidad
de recolectar informacin Bibliogrfica de diversos Autores, tanto de libros,
revistas, tesis, como otros trabajos de investigacin.
Las encuestas y entrevistas: Se utilizaron para tener un conocimiento ms
preciso respecto de la opinin ................. tanto de productores como de
empresas comercializadoras de cacao.
La informacin provino de 2 fuentes:

1. Primaria: cuya encuesta abarco una muestra de 30 productos y
comercializadoras de cacao en la provincia de Leoncio Prado.
2. Segundaria: Con cuadros y datos histricos para analizar la produccin y
comercializacin de cacao, y otras variables del mercado, en la provincia de
Leoncio Prado.
"ANLISIS DE LA FUNCIN DEL MARKETING MIX EN LA EMPRESA SERVICENTRO
TINGO MARA DE SERVICIO S.R.L."
2.1.
CONCEPTO DEL MARKETING

Existen varios definiciones sobre el Marketing, debido principalmente al conjunto de
observaciones tomadas de la experiencia al querer conocer las motivaciones de
compra de las personas. El Marketing es una ciencia poco formalizada si se le
compara con el grado de formalizacin alcanzada por otras ciencias, por que su
origen es relativamente cercano en el tiempo, pero el concepto que ms adapta es
aquel donde el Marketing, afirma "que los clientes son el origen y el fin de los
negocios; en un sentido prctico y sencillo el Marketing consiste en el estudio
y aplicacin de tcnicas tendientes a ubicar y captar consumidores, para
satisfacer sus necesidades y generar rentabilidad a la empresa".
Esta conceptualizacin descansa en tres pilares hacia donde se orienta y son:
-
Satisfacer las necesidades del pblico.

Generar una rentabilidad apropiada
Superar a la competencia.
Lo que se necesita es que la empresa acte como un todo organizado en sus

diferentes reas, para as servir al pblico, generar mrgenes de rentabilidad y
superar a la competencia.
2.2.
IMPORTANCIA DEL MARKETING

Se debe empezar mencionando que el Marketing desempea un papel importante
en la economa, en todo sistema socioeconmico y en cualquier organizacin
individual, y para el individuo en lo personal.
Para las naciones desarrolladas, el crecimiento econmico, est en relacin directa

en gran parte con la habilidad para idear sistemas de Marketing, para manejar sus
materias y su produccin industrial.
Referente al Per, recin en los ltimos aos se le ha otorgado la real importancia
que se merece, toda vez que los empresarios nacionales han entendido que el rea
de Marketing es esencial para poder vender sus productos a la vez que se satisface
las necesidades de los consumidores.
En nuestra localidad, la importancia de Marketing radica especialmente en el
proceso del consumo de los productos, que provienen mayormente de la Sierra y
Costa y cuyo consumo implica actividades de Marketing, desde su traslado hasta
que se hayan vendido en los mercados.
Considero tambin la importancia del Marketing por la diferencia que existe con el
concepto de venta, que segn este ltimo, una empresa fabrica un producto y luego
aplica diversos mtodos de venta para convencer a los clientes de que lo compren, o
la manipulacin de la demanda para ajustarlo a la oferta de ella. Lo contrario sucede
con el Marketing; donde la empresa averigua lo que el cliente desea y luego trata de
desarrollar un producto que satisfaga ese deseo y al mismo tiempo aporte una
utilidad.
2.3.
CONCEPTO DE MARKETING MIX

El Marketing tiene por objeto el estudio y anlisis de todas las variables que directa o
indirectamente inciden sobre el mercado para utilizarlas en la obtencin de
satisfacciones de los consumidores y en lograr rentabilidad para la empresa.
Estas variables con las que se incide en el mercado son mayormente las siguientes:
El Producto, el Precio, la Distribucin y el punto de venta, la Promocin, la
Publicidad, las Relaciones Pblicas.
Otros autores agregan a estos, o cambian terminologas a: Plaza, Pblico,
Planeamiento, Posicionamiento.
Estas variables enumeradas son en las que coinciden una mayora de autores, pero
eso no significa que deba aceptarse religiosamente, porque en una determinada
coyuntura alguna de estas variables puede tener poca importancia. Por eso es que
algunos autores de Marketing mencionan desde cuatro hasta diez variables.
Las empresas utilizan estas variables en funcin de sus posibilidades y de lo que
requiera el mercado, mediante una combinacin de acciones con todas ellas o con
parte de ellas utilizndolas en distintos momentos y proporciones e intensidad.
Para el presente informe, vamos a analizar solamente cuatro variables importantes,
establecidas por el profesor Mc Carthy, siendo esta clasificacin llamada "Las Cuatro
P": Producto, Precio, Plaza, Promocin.
El concepto de Marketing Mix o Mezcla de Mercadotecnia, est dado por una
combinacin "de acciones con las principales variables del Marketing. No
precisamente con todas ellas, ni siquiera simultneamente, desde un punto de
vista pero s necesariamente coordinadas".
Dentro de cada variable del Marketing Mix, generalmente hay alternativas. Una de
las funciones de la Gerencia es "ver cules de entre ellos incluyen en aquellos
componentes y cmo estn interrelacionados y seleccionar el mejor paquete

de elementos para cada uno de los componentes".
Por ltimo se debe mencionar que todas estas alternativas o mezclas posibles entre
los componentes del Marketing Mix, hay que juntarlo y as llegar a constituirse en el
diseo de la estrategia de marketing.
2.4.
IMPORTANCIA DEL MARKETING MIX

Es necesario resaltar la importancia del Marketing Mix, porque permite tomar
decisiones en las diferentes variables del Marketing. A manera de ejemplo
consideramos al producto Mayor rendimiento o ms estilo? Un diseo simple o
una mayor cantidad de diseo? Ms publicidad en los medios de comunicacin o
ms exposiciones en el lugar de los puntos de venta?. ( A esto se le conoce como
Merchandising, que es el arte de arreglar los puntos de exhibicin de los productos
de forma tal que facilite o incentive la venta). Precios unitarios ms altos o
descuentos por volmenes? Descuentos bajos o plazos de pago ms favorable?
Un canal de distribucin trabajando a comisiones o una fuerza de venta directa y
entrenada tcnicamente?
En suma lo que se podr observar conllevar pues al xito o fracaso de un proyecto,
y de all su importancia al tener la habilidad de escoger la mejor decisin.
ANALISIS SITUACIONAL DE LA EMPRESA
3.1. COMERCIALIZACIN
3.1.1.
FUNCIONES DE COMERCIALIZACIN
-
Formulacin y aprobacin de objetivos y estrategias de

comercializacin.
Aprobacin de planes para apoyar la estrategia adoptada de
comercializacin.
Planear y ejecutar eficientemente un programa de mezcla
comercial, para que el mercado acepte los productos al precio
indicado.
Determinar las necesidades de informacin referente al mercado
competitivo.
Revisin y aprobacin de los compromisos con el mercado.
Analizar las fuerzas internas y externas que representan ventajas y
desventajas para la empresa.
Planear, organizar, dirigir y controlar las actividades de
comercializacin, buscando una retroalimentacin afectiva.
Estar atento a la variacin del comportamiento del consumidor y/o
cliente.
Buscar la adecuacin constante a las caractersticas del mercado.
Concretamente dentro de la estrategia de comercializacin que viene

aplicando "La Casita de Azcar" es la siguiente:
CAPITULO IV: SISTEMA DE COMERCIALIZACIN
4.1. SISTEMA DE COMERCIALIZACIN.
El sistema de comercializacin dentro de un ambiente de negocios es la parte

fundamental, se podra decir que es parte fundamental de negocios, porque de all
dependera la rentabilidad de la empresa.
Para tener xito en la comercializacin, es necesario la aplicacin de ciertos
mecanismos y sistemas adecuados que permitirn el desarrollo constante de las
ventas, aplicando para ello un plan de accin que eleva el volumen de las ventas y
stas sern ms efectivas.
En un mundo competitivo de negocios, la administracin y el control de la
comercializacin debe estar diseada y su aplicacin debe ser permanente, es la
estrategia de mercado, aplicacin del sistema de mercadotecnia, de marketing, etc.
Es decir una divisin orientada al desarrollo de la planificacin, organizacin,
direccin y control.
La cooperativa Agraria Industrial Naranjillo Ltda, actualmente cuenta con una oficina
de comercializacin, que es la encargada de realizar las ventas de los productos
terminados en la ciudad del Lima.
Las actividades que se desarrolla para realizar las operaciones de comercializacin,
slo est orientado a la venta de los productos. Sin la aplicacin adecuada de las
tcnicas y sistemas de comercializacin. Este aspectos ha sido uno de los grandes
problemas que ha tenido la Cooperativa Agraria Naranjillo Ltda.. Desde hace mucho
tiempo, la aplicacin sistemtica de una mercadotecnia que le ayuda a vender su
producto eficientemente.
Otra de las alternativas es la explotacin de la manteca y la pasta de cacao, pero por
problemas financieros y por la baja produccin, no se ha podido continuar en la
explotacin.
a) Pasta de Cacao: La Pasta de Cacao es utilizada generalmente como Materia
Prima, para la elaboracin de chocolates, sublimes, helados, etc. Su comercio
est orientado a las fbricas chocolateras existentes.
b) Manteca de Cacao: Tipo exportacin, pero por situaciones de poca produccin
en estos aos slo se ha comercializado a nivel nacional.
c) Cacao en Polvo: La Cocoa Naranjillo es bien cotizado por su sabor, aroma y
color natural que la caracteriza. La lnea de comercializacin no ha tenido el xito
esperado, el mayor volumen se vende en la Ciudad de Lima, compitiendo a igual
precio con cocoa de bajo rendimiento y calidad. En la ciudad de Tingo Mara y
ciudades cercanas no se cuenta con una distribucin adecuada que le permita
abarcar toda esta zona.
4.2. CANALES DE DISTRIBUCIN.
Los canales de distribucin podemos definir como la combinacin de los intermedios
a que recurren los fabricantes para poner su producto a disposicin del consumidor
final. Un diseo de un sistema efectivo en los canales de distribucin permitir
visualizar las decisiones y polticas de mercadotecnia que se van a aplicar.
Dentro de esas polticas debemos tener en cuenta el tipo de intermediarios al cual se
va a recurrir, as como la intensidad de la distribucin y el grado de integracin.
El sistema que aplica la Cooperativa Agraria Industrial Naranjillo Ltda., para

desarrollar la venta de su producto es directamente entre fabricante y consumidor,
esto debido a factores que no le han permitido desarrollarse como fabricante por la
gran ventaja de la competencia de estar en el mercado, en estos ltimos cuatro aos
toda la produccin de manteca de cacao y pasta de cacao ha sido comercializado a
nivel nacional a las grandes empresas como la Donofrio, Winters, Motta, El Tigre y
otros.
a) Mercados externos: Para todos los pases cualquiera que sea su grado de
desarrollo o su sistema poltico, el incremento de las exportaciones constituye
hoy un objeto bsico, siendo el mejor indicador de la eficiencia competitiva,
teniendo en cuenta la baja capacidad exportadora en relacin con la de los
pases ms industrializados mantenemos el margen de la calidad, disminuye las
posibilidades de efectuar una adecuada explotacin, tanto las circunstancia
externas como las internas han experimentado muy rpido y profundos cambios,
que en la mayora de las empresas no han sido capaces de continuar.
La estructura de los costos de una empresa permite una flexibilidad, muchas
veces decisiva ante la competencia, sobre el equilibrio de los precios de ventas.
Si la propia capacidad de produccin resulta insuficiente, es mucho menos la
oportunidad para enfrentar la determinacin que haga una exitosa exportacin.
En productos derivados de cacao (manteca y licor de cacao) como el que produce
la Cooperativa, es mucho ms complicada y competitiva an, por el hecho de que
existe pases que cuentan con maquinarias ms sofisticados que le permiten
ofrecer productos de mayor calidad y grandes volmenes.
La experiencia vivida ha permitido analizar, que el sistema es adecuado, siempre
y cuando se realice las exportaciones en forma permanente con productos de
buena calidad.
b) Mercado Interno: El destino de las empresas est subordinado a la marcha del
mercado hacia el cual se proyecta lo que garantiza su continuidad, este
conocimiento de mercado determina directamente la poltica a seguir por la
empresa, el marketing surge as como una disciplina que el consumidor juega en
la sociedad.
El problema de los hombres de empresas est en el enfoque que debe darse a la
investigacin de las decisiones del consumidor, es decir qu variables son las que
hay que estudiar para el proceso de toma de decisiones.
Si bien la estrategia planteada por la Cooperativa para vender sus productos ha
resultado de los problemas econmicos internos, que slo le ha permitido realizar
su comercializacin a nivel nacional. Tambin le ha permitido mantener su
comercializacin dentro de los mrgenes establecidos.
c) Publicidad: La publicidad es una de las prcticas ms antiguas que se han
aplicado con la finalidad de que los productores eleven sus ventas. Tambin se le
puede definir como el uso de medios pegados por parte de un vendedor con el
objetivo de comunicar informacin persuasiva con respectos a productos, sin
embargo la decisin hacer publicidad, es mucho ms seria de la que podra
parecerse, normalmente requiere de etapas, como el establecimiento de
objetivos, las decisiones con respecto al presupuesto del mensaje, a los medios
y a la evaluacin de las campaas.
La promocin es otra de las actividades que abarca variedad de instrumentos para

incentivar la compra a corto plazo, su funcin central es estimular para que se
pueda facilitar la venta, lgicamente esto requiere de un cuidadoso proceso de
planificacin. Los medios usuales para una exitosa campaa publicitaria, es en la
televisin, radio, peridico, revista, afiches y otros, que permitan hacer que el
consumidor tome atencin y se sienta estimulado por ello.
4.3. FINANCIAMIENTO:
Otro de los problemas que ha tenido en estos ltimos aos es la falta de capital de
trabajo, la Cooperativa Agrario Industrial Naranjillo no cuenta con capital de trabajo
propio, lo cual hace que el desarrollo de las actividades muchas veces no son
efectivas por la falta de liquidez. Para el presente ao cuenta con el apoyo del
Programa de las Naciones Unidas para la campaa de caf, cacao.
Uno de los problemas de la falta de capital es la prdida que ha venido asumiendo
desde el ao 1991, que a diciembre de 1994 asciende a ms de 5'000,00.00 que no
ha asumido por los socios, como estipulaba los estudios sino ha sido absorvido por
los resultados acumulados y por la reserva Cooperativa. Otro de los problemas es la
falta de aportacin de los socios para incrementar el Capital de trabajo, a esto
incrementaremos que se debe formular objetivos establecidos, con el propsito de
recuperar y cerrar su propio capital de trabajo.
4.4. CONTROL DE PRESUPUESTO:
Uno de los instrumentos fundamentales para que una empresa marche en
condiciones favorables, es el uso del presupuesto adecuadamente, de all que las
inversiones y los gastos que se van a ejecutar sern de acuerdo a los ingresos que
se le generan, este presupuesto debe ser controlado peridicamente, con el
propsito de no exceder en algunos gastos y medir las operaciones comerciales
que se realiza.
La Cooperativa Agraria Industrial Naranjillo Ltda. Cada ao presenta a la Asamblea
General de Delegados un Presupuesto proyecto de las actividades que desarrollar
en el siguiente ejercicio, pero este presupuesto no son controlados con las
cualidades que debe cumplir, debido a este descontrol muchas veces los gastos de
operaciones y de gestin exceden de lo que est programado. Lo razonable es darle
prioridad y ejecucin de un control adecuado para que se cumpla con lo que est
establecido dentro del presupuesto y racionalizar los gastos para aplicar solamente
en lo necesario y de acuerdo a los ingresos que tengan.
CONCLUSIN
1. En la provincia de Leoncio Prado se carece de tcnica y estrategia adecuadas para
comercializar el cacao, ya que se han verificado los siguientes problemas:
Desconocimiento de las necesidades, gustos y preferencias de los consumidores
y del mercado en su conjunto.
Falta de tcnicas de segmentacin de Mercados adecuadas, de Estrategias
competitivas, de buen uso de marketing.
Ineficiencia administrativa y falta de tcnicas eficaces en promocin, y

posicionamiento de productos.
As como la mala gestin para la capacitacin de recursos necesarios.
2. El nico camino para que los productores y empresas comercializadoras de cacao
pueden crecer e incrementar su rentabilidad, es sumentado su prdcutividad,
mejorando la calidad de sus productos, evitando el uso de las horas extras, que le
permitir reducir el costo de produccin y competir con ms empresas
manufactureras de cacao, de esta manera los productos podrn tener mayor
demanda en el mercado nacional e internacional.
3. La aplicacin del diagrama de Grant en la produccin permitir maximizar la
produccin y a su vez reducir los tiempos muertos de mquinas, logrando as un
incremento de la productividad.
4. La demanda pronosticadas al 95% de confianza permitir al Departamento de
produccin tener un stock de seguridad de productos terminados y materia prima para
poder, cumplir con los pedidos en forma oportuna y adecuada.
5. Los productores y empresas comercializadoras de cacao para elevar su nivel de
ventas y por ende de utilidades debera de tener en cuenta las siguientes categoras
en la comercializacin del cacao.
A. Obtener Economas de escala para reducir los costos de las operaciones de
comercializacin.
B. Integrar las actividades verticalmente hacia del ende para participar de los
excedentes generados en las siguientes etapas de la comercializacin.
C. Lograr un mayor poder de mercado en la determinacin de los precios.
D. Gestionar el apoyo y financiamiento para la creacin de centros de acopio, que
permitan una ms eficiente comercializacin en la zona, y que a la vez beneficia a
la poblacin en general.
E. Incentivar la formacin de organizaciones empresariales, para impulsar la
integracin vertical (Planta procesadoras), la diversificacin productiva y la
integracin horizontal de los agricultores y pobladores de nuestra provincia.
F. Apoyar la iniciativa y gestiones desarrolladas por ciertos gremios e instituciones,
como ADEX, PEAH, y otros; que estn impulsando el desarrollo de estudio para
mejorar la comercializacin mediante instrumentos que minimicen las distorsiones
en la asignacin de recursos.
RECOMENDACIONES
1. Incentivar al agricultor para que eleve su produccin y cultivo de cacao,
brindndole para ello, Asesora tcnica permanente.
2. Implementar Normas Tcnicas de calidad para que el cacao y sus derivados de
esta zona, tenga mayor aceptacin en el extranjero. El control de calidad se debe
hacer en forma constante de los productos en proceso y produccin terminada
durante el tiempo que dure la produccin para poder garantizar al consumidor de
calidad de los productos, as evitar el gran stock de cacao.
3. En lo posible se debe comprar los suministros diversos y otros materiales,
directamente el productor y evitar intermediarios que encarecen y elevan los
precios.
4. Se debe implementar Estrategias de Segmentacin de Mercados, con la finalidad
de incrementar las ventas de cacao y sus derivados.
5. Para exportar cacao al exterior, es necesario pagar mejores precios que la
competencia, y de esa manera aumentar el nivel de acopio de grano de cacao.
6. Los pequeos y medianos productores deben formar parte de una Asociacin de

Productores de cacao, con la finalidad de obtener los siguientes beneficios:
Obtener precios ms altos.

Comercializar con modernas tcnicas el cacao y sus derivados.
Mejorar la presentacin de producto.
Exhibir el cacao y sus derivados en eventos nacionales e internacionales,
tales como ferias, festivales, etc.
Implementar una oficina en la capital y en las principales ciudades del pas,
para dar facilidades a los tramites de comercializacin nacional e intenacional.
BIBLIOGRAFIA
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en el Per. Convenio Peruano- USAID-1994 Lima -PER.
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GUZMAN ROJAS, Daniel. Tesis: "Anlisis de la rentabilidad econmica de la
tecnologa y la distribucin de los principales cultivos agrcolas de Alta Tulumayo en el
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MENDOZA, Gilberto. Compendio de mercadeo de productos agropecuarios. Edit.
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TERRY. Gorge "Principios de Administracin" Lima-1992.
TROPICULTURA. Universidad Nacional Agraria de la Selva. 1994 .Tingo Mara- Per.
VERA, Jos "Base para el manejo de los negocios internacionales" - ESAN - Lima1983.
WATSON, Eduardo. "Potencia Agropecuaria y agroindustrial de la Selva Norcentral y
Central Peruana". Realidad Actual y posibilidades de desarrollo. Lima - 1995.
Estrategias de marketing para la unidad de

produccin Carpintera UNAS
EQUIPO DE INVESTIGADORES:
Lic. Adm. Inocente Salazar Rojas (Responsable)
Lic. Adm. Juan Paz Soldn Chvez
CPC. Luz Violeta Infantas Bendez
______________________________________
RESUMEN
La Carpintera UNAS se constituy con la finalidad fundamental de generar fondos
(recursos propios) para la universidad, sin embargo los resultados de sus operaciones
financieras no han sido satisfactorios hasta hoy. Este estudio tuvo como objetivo general
disear estrategias para posicionar los productos de dicha unidad productiva en el
mercado, estrategias que se recomiendan en su captulo final
La unidad de produccin tiene grandes oportunidades por aprovechar mejorando sus
fortalezas, an cuando en el anlisis de los factores externos e internos as como de la
posicin estratgica la ubican en posiciones intermedias, con cierta debilidad
desenvolvindose en una escenario casi hostil y amenazante con una posicin

estratgica regular. Sin embargo, es prometedor para esta unidad ubicarse en el tercer
lugar entre las empresas del sector, con un 16.6% de participacin
Siendo su mercado local un tanto reducido, esta unidad debe preocuparse por identificar
y desarrollar nuevos mercados principalmente en la capital del pas, para lo cual debe
reestructurar su organizacin interna transformando el tipo de propiedad en alianza con
nuevos socios y consolidar la formacin y desarrollo de su potencial humano, incidiendo
en la produccin y la mercadotecnia. Debido a la naturaleza de sus productos es
necesario segmentar sus mercados utilizando variables demogrficas y psicogrficas y
determinar, de acuerdo a sus potencialidades, los segmentos a los que mejor puede
atender
Un tipo de organizacin distinta a la universidad (institucin pblica) le permitira
estructurar con mayor facilidad una cultura empresaria basada en valores y principios
compartidos por todos los miembros de la organizacin, teniendo como poltica central el
slogan todos juntos para competir y ganar
INTRODUCCIN
El problema del financiamiento interno para la UNAS an no est resuelto, sus recursos
directamente recaudados son escasos y no son suficientes para contribuir como
contrapartida al presupuesto proveniente del erario nacional; entonces, cabe la
posibilidad de buscar nuevas alternativas para la recaudacin de fondos o potenciar las
actividades o fuentes generadoras hasta hoy existentes
Es el caso de la unidad de produccin Carpintera UNAS, que viene operando desde
1993 pero que sus ingresos netos no satisfacen las expectativas iniciales (el algn ao
incluso gener prdidas) por diversas razones que los directivos que se han ido
sucediendo siempre explican en detalle
En este trabajo, tratamos de recomendar algunas estrategias y acciones especficas que
esta unidad debe adoptar para justificar al menos su existencia, es decir la inversin
realizado en ella, cuando no superar sus problemas actuales y transformarse en una
unidad lder en la recaudacin de fondos para nuestra universidad. Las propuestas las
formulamos luego de sendas conversaciones con los trabajadores de planta; directivos de
esta unidad as como de las dems empresas privadas del sector; con colegas
profesionales; y sobre todo como resultado de la observacin sistemtica que
desarrollamos como equipo de trabajo
Conviene precisar, sin embargo, que las propuestas aqu planteadas son susceptibles de
ser perfeccionadas, tomndola como base para un debate a fin de perfeccionar quizs las
estrategias planteadas y ejecutar las acciones necesarias. Somos conscientes de que las
estrategias son temporales dado que el entorno incluso el interno empresarial son
contigenciales, es decir estn en permanente transformacin. Bien sostiene Porter, al
recomendar sobre el uso o validez de sus estrategias genricas, que estas obedecen a
un determinado contexto, el cual siempre es variable. Dentro de los objetivos del trabajo
de investigacin tenemos:
OBJETIVO GENERAL
Disear estrategias de marketing para posicionar los productos de la Unidad de
Produccin Carpintera UNAS, en un mercado segmentado a mediano y largo plazo
OBJETIVOS ESPECFICOS
a) Realizar el anlisis FODA para determinar las potencialidades reales de la Fbrica
b) Establecer la visin, misin empresarial as como los objetivos estratgicos
c)
d)
e)
f)
Analizar las alternativas estratgicas

Determinar la participacin en el mercado provincial
Establecer criterios para preparar al equipo de ventas
Establecer criterios para elaborar planes de accin
HIPTESIS
La segmentacin al mercado y el establecimiento de estrategias a mediano y

largo plazo permitirn reposicionar a los productos de la Unidad de Produccin
Carpintera UNAS, en el mercado regional (nacional) generando su crecimiento y
desarrollo sostenible
Variable Independiente (X)
Segmentacin de mercado y establecimiento de estrategias a mediano y largo plazo
Variable Dependiente (Y)
Reposicionamiento de productos (muebles)
Variable Dependiente (Z)
Crecimiento y desarrollo sostenible
Z
REVISIN DE LITERATURA
La universidad, a travs de sus distintas facultades muestra preocupacin por el futuro de esta
gran regin del Alto Huallaga, y particularmente quienes estn vinculados al estudio de la
Administracin y la Gerencia. En cierto modo, la Universidad tiene una gran
responsabilidad sobre el presente y el futuro de esta regin, pues su misin es
precisamente desarrollar la zona donde esta opera
Para ello su principal preocupacin es obtener los recursos necesarios para financiar sus
operaciones acadmicas, de investigacin y proyeccin a la comunidad. En este afn
crea unidades dedicadas a la produccin y comercializacin de productos, siendo uno de
ellos la unidad dedicada a la fabricacin de muebles de madera
Del conjunto de unidades ninguna, con excepcin de la productora de ladrillos, ha desarrollado a
satisfaccin, por que enfrentan problemas internos (organizacional) , a nivel de
universidad (medio externo) y a nivel local-regional (macroambiente). Estos problemas
necesitan ser analizados con la seriedad del caso a fin de proponer estrategias
coherentes para insistir en ellas o descartarlas de plano y reducirlos al nivel de servicios
auxiliares de la universidad
El Marketing Es el proceso social orientado hacia la satisfaccin de las necesidades y deseos
de los individuos y las organizaciones con la creacin y el intercambio voluntario y
competitivo de productos y servicios generadores de utilidades1
Markteting es algo ms que vender, no es algo especializado. Es la totalidad del negocio vista
desde la perspectiva de los consumidores. Por este motivo la responsabilidad del
marketing penetra en todas las reas de la empresa2
Peter Drucker fue uno de los primeros en mencionar en trmino estrategia en administracin.
Para l la estrategia de la organizacin era la respuesta a dos preguntas: Qu es
nuestro negocio? Qu debera ser?
Estrategia para administracin bsicamente se la adaptacin de los recursos y habilidades de la
organizacin al entorno cambiante, aprovechando sus oportunidades y evaluando los
1
2
LAMBIN, J.J.1995. Marketing estratgico. Edit. McGraw Hill. Madrid Espaa. Pg. 5
GRANDE, I. Direccin de marketing. Edit. McGraw Hill. Mxico. Pg.6
riesgos en funcin de objetivos y metas. Dicho de otro modo estrategia es la forma o el

camino que la empresa sigue para adaptarse al contexto y lograr sus objetivos3
Las Estrategias competitivas son los cursos de accin o las formas o maneras de organizar los
recursos para desarrollar la actividades orientadas a lograr objetivos y fines
La estrategia al igual que el marketing mix, se compone de cuatro Ps.: Percepcin del futuro,
Posicionamiento deseado, Planes de accin y, Patrn integrado de comportamiento
organizacional4
El Marketing estratgico y marketing operativo constituyen expresiones que hacen nfasis
sobre el enfoque estratgico de concepcin y aplicacin del marketing, basado en la
planificacin estratgica y operativa de la empresa.
La estrategia es global es decir del conocimiento de toda la empresa pero tambin es concebido
y aplicado al nivel operativo ( conocido a este nivel como tcticas)
Marketing estratgico, Desde el punto de vista del marketing, lo que el comprador busca no es
producto como tal, sino el servicio, o la solucin a un problema, que el producto es
susceptible de ofrecerle; este servicio puede ser obtenido por diferentes tecnologas, las
cuales estn a su vez, en un continuo cambio. La funcin del marketing estratgico es
seguir la evolucin del mercado de referencia e identificar los diferentes productosmercados y segmentos actuales o potenciales, sobre la base de un anlisis de la
diversidad de las necesidades a encontrar 5
Marketing operativo, ...es una gestin voluntarista de conquista de los mercados existentes,
cuyo horizonte de accin se sita en el corto y medio plazo. Es la clsica gestin
comercial, centrada en la realizacin de un objetivo de cifra de ventas y que se apoya en
los medios tcticos basados en la poltica de producto, de distribucin, de precio y de
comunicacin. La accin del marketing operativo se concreta en objetivos de cuotas de
mercado a alcanzar y en presupuestos de marketing autorizados para realizar dichos
objetivos6
El siguiente esquema nos indica las dos funciones o caras del marketing:
Figura 1. Las dos caras del marketing

MARKETING ESTRATGICO
Anlisis
de las
(gestin
de necesidades:
anlisis)
MARKETING OPERATIVO
Eleccin
del segmento
objetivo
(gestin
voluntarista)
Segmentacin del mercado:

Macro y micro segmentacin
Plan de marketing
(Objetivos, posicionamiento, tctica)
Anlisis del atractivo:

Mercado potencial ciclo de vida
Presin marketing integrado (4p)

(Producto, puntos de venta, precio,
promocin)
Definicin del mercado de referencia
Anlisis de competitividad:
Ventaja competitiva defendible
Presupuesto de marketing
Eleccin de una estrategia de desarrollo
Puesta en marcha de un plan y control
HERMIDA, J. 1990. Administracin y estrategia. Edic. Macchi. Buenos Aires Argentina. Pg. 170
HERMIDA, J. Y SERRA, R. 1989. Administracin y estrategia. Edic. Macchi. Buenos Aires. Pg. 345
5
LAMBIN, J.J. 1995. Op. cit. Pg.8
6
Ibid, Pg, 7
4
Fuente: LAMBIN, J.J. 1995. Marketing estratgico. Edit. McGraw Hill.

Madrid Espaa. Pag. 6
MATERIALES Y MTODOS
a) DE LOS MATERIALES
Durante el trabajo de Investigacin, se utiliz los siguientes materiales
- Minigrabadora
- Cassetts para entrevistas.
- Papel bond
- Tinta para impresora
b) DE LOS MTODOS
Se utilizaron los mtodos que a continuacin indicamos:
Mtodo deductivo-inductivo, que permiti generalizar y particularizar la
informacin y el anlisis, para la redaccin de las propuestas as como de las
conclusiones y recomendaciones.
Mtodo histrico, que nos permiti analizar la tendencia histrica de la evolucin,
transformacin, conducta y comportamiento de la unidad productiva
Mtodo integrado o sistmico, lo que nos permiti, unida a las anteriores,
analizar las informaciones y desarrollar las propuestas considerando el entorno y
el contexto en el perodo de anlisis.
c) TCNICAS
Entrevistas, con los protagonistas directos internos (personal) y externos
(mercado)
Encuestas, para medir la opinin de la poblacin
Observacin directa, de las operaciones realizadas por la unidad de produccin
Revisin bibliogrfica, para ampliar y profundizar la informacin utilizada
Charlas y conferencias, para recoger propuestas, opiniones y desarrollar
conclusiones
RESULTADOS
En la figura 2 se han identificado los factores externos e internos ms relevantes,
en base al cual se han planteado las cuatro principales estrategias para esta unidad de
produccin, los que estn descritos en el cuadro 1
Anlisis de la Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA)
Figura 2. Identificacin de las reas a mejorar
FORTALEZAS
Fortalezas para
potenciar con mayor
intensidad
Debilidades que debemos

superar o eliminar
1. Participacin y aceptacin en el mercado local

2. Respaldo institucional de la UNAS y FRNR
3. Posibilidades de ampliar ventas a mercado
limeo
DEBILIDADES
1.
2.
3.
No hay proyectos de desarrollo para

ampliacin de operaciones ni renovacin de
activos
Administracin centralizada (manejo
financiero) que repercute en las demoras en
produccin y entregas
Ventas localistas y no cuenta con equipo de
ventas calificado
Oportunidades ms
relevantes que debemos
aprovechar mejor
OPORTUNIDADES
Amenazas externas
sobre las cuales debemos
cerrar filas
1.
2.
3.
Existencia de la FRNR en la UNAS, que

permitira un mejor aprovechamiento y
tratamiento de la madera
Ley de inversiones para la amazona
(reduccin IGV)
Posibilidades de incursin en mercado

limeo con productos de alta calidad
AMENAZAS
1.
2.
3.
Mercado local insuficiente con baja

capacidad adquisitiva
Aparicin de nuevos competidores y
sustitutos
Limitado financiamiento con pocas
posibilidades de acceder a instituciones de
crdito
Cuadro 1. Matriz DOFA y la construccin de estrategias

FORTALEZAS (F)
1. Participacin y
aceptacin en el
mercado local
2. Respaldo institucional
de la UNAS y FRNR
3. Posibilidades de
ampliar ventas a
mercado limeo
ESTRATEGIA DO
DEBILIDADES (D)
1.
No hay
proyectos de
desarrollo para
ampliacin de
operaciones ni
renovacin de activos
2.
Administracin
centralizada que
repercute en las
demoras en
produccin y entregas
3.
Ventas
localistas y no cuenta
con equipo de ventas
calificado
ESTRATEGIA FO
OPORTUNIDADES (O)
1.
Existencia de la
FRNR en la UNAS, que
permitira un mejor
aprovechamiento y
tratamiento de la
madera
2.
Ley de
inversiones para la
amazona.
3.
Posibilidades
de incursin en mercado
limeo con productos de
alta calidad
ESTRATEGIA DA
ESTRATEGIA FA
Desarrollar mercado en
lima, ofertando productos
construidos totalmente con
buena madera y un buen
acabado al natural
Transferencia de la
Transferencia de la
propiedad
de
la
carpintera para que
su gestin sea ms
eficaz, proponiendo y
ejecutando proyectos
de inversin para su
desarrollo, pensando
en
producir
para
mercado limeo
AMENAZAS (A)
1.
Mercado local
insuficiente con baja
capacidad adquisitiva
2.
Aparicin de
nuevos competidores y
sustitutos
3.
Limitado
financiamiento con
pocas posibilidades de
acceder a instituciones
de crdito
Estudio de las fuentes
Transformado el tipo
de sociedad y una gil
Estudio de las fuentes

financieras para obtener
recursos que financien a
los
proyectos
de
inversin, y para el
desarrollo de nuevos
mercados
Transformar el tipo de
sociedad y una gil
gestin,
formar
equipos de trabajo en
produccin y ventas.
Desarrollar una fuerza
de ventas
DISCUSIN
Debido a la debilidad de la industria local las empresas no han desarrollado tecnologas
que las hagan competitivas, en algunos casos han desarrollado tecnologa llamada
casera, que no soportara una produccin para mercados crecientes. En el caso de la
madera se ha estado logrando tecnologas para el tratamiento de la madera antes de ser
utilizada en la fabricacin de muebles y otros artculos, sobre todo para deshidratar la
madera, el resultado es un mueble que con el transcurrir del tiempo no presenta fisuras
en su estructura
En cuanto al acabado, las empresas lderes del sector han desarrollado tecnologa muy
apropiadas de modo que el acabado es al natural. En el caso de la carpintera UNAS, la
tecnologa que en este sentido se desarrolla es muy voltil, va acompaado de la alta
rotacin de maestros carpinteros que dominan el Know How , no se tiene una tecnologa
uniforme hasta ahora
Para poder desarrollar una estrategia es importante comprender al competidor, conocer
sus resultados, objetivos, estrategias presentes y pasadas, cultura y organizacin interna,
estructura de costos y puntos fuertes y dbiles. Un objetivo de este anlisis supone:
comprender la ventaja competitiva sostenida del competidor, as como anticiparse a sus

movimientos estratgicos futuros. La estrategia que se elija deber aprovechar los puntos
dbiles del competidor, neutralizar o evitar la fuerza
Los principales competidores para esta unidad de produccin est representado por los
lderes del sector (Mueblera San Juan y Mueblera CESARS) quienes en conjunto tienen
una participacin del 53 %. El potencial humano con que cuentan estas empresas es
vital, pues a parte de contar con trabajadores capacitados los mismos propietarios
dominan el know how de sus respectivos productos, hecho que garantiza una produccin
de muebles de alta calidad
En nuestra unidad productiva, an no se ha logrado estructurar una cultura propiamente
dicha debido en algunos casos a la alta rotacin de personal tanto directivo como de
planta, al hecho de pertenecer u operar dentro de una organizacin mayor que es la
UNAS cuyo modus operandi tiene elevada influencia, el hecho de ser una entidad
pblica, entre otros
En la unidad de produccin estudiada, al no haberse logrado an estructurar una cultura
organizacional apropiada el clima organizacional no es el adecuado, en todo caso se
caracteriza por un ambiente de tensin de los directivos por hacer bien las cosas ante las
autoridades universitarias; la tensin de los trabajadores ante el despido o cese de
contrato laboral; comparativamente con el servidor pblico los trabajadores muestran
poco inters en el trabajo; existencia de reglas y procedimientos de trabajo pero que no
hay predisposicin natural a su cumplimiento
Se carece de principios y valores que determinen el accionar y aporte espontneo,
natural y voluntario del trabajador. El entendimiento y prctica del declogo del
desarrollo puede ayudarnos a superar problemas internos actuales
No hay equipos de trabajo formados como tales, tampoco hay un equipo de ventas
formalmente constituido, estas se realizan en ocasiones por los mismos directivos. La
fuerza productiva es buena pero la fuerza de ventas es muy dbil
CONCLUSIONES
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Las empresas que se dedican a la actividad industrial representan apenas el 6.5%

del total, actividad que es liderada por la carpintera o ebanistera con un 34.7%
La carpintera UNAS tiene aproximadamente el 16.6% de participacin en el
mercado en cuanto a ventas, antecedido por las Muebleras San Juan y
CESARS que tienen el 25.30% y 24. 5% de participacin respectivamente
El destino de las ventas de los lderes del sector mayormente es lima
El mercado capitalino demanda muebles con estructura total de madera y de fino
acabado al natural, si consideramos una actividad con cierto nivel de rentabilidad
El mercado local es reducido para ofertar productos de fino acabado, siendo la
poblacin econmicamente activa solo el 42% (poblacin con edad de 6 aos a
ms)
Segn el anlisis de factores externos, la unidad de produccin se desenvuelve
en un escenario intermedio hostil y amenazante y un escenario de oportunidades
Segn en anlisis de factores internos, la unidad de produccin muestra una
posicin ligeramente sesgada a un escenario institucional dbil
Segn en anlisis de la posicin estratgica y evaluacin de la accin, la unidad
productiva califica con 63 puntos superando apenas el trmino medio,
ubicndose entre regular y bueno (segado a regular)
9.
La unidad de produccin no realiza acciones de publicidad en los medios de

comunicacin masivos, al igual que el resto de la empresas del sector
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de la UNAS.
NIVEL DE AUTOESTIMA E INTELIGENCIA EMOCIONAL EN ALUMNOS CON BAJO

RENDIMIENTO ACADMICO:
Universidad Nacional Agraria de la Selva Tingo Mara - Per
Pablo Cajas Isidro1, Luis F. Abreg Tueros2
_____________________________________
RESUMEN
El fenmeno de reprobacin en estudiantes universitarios de latinoamrica viene
dilucidndose desde una perspectiva psicosocial (Aparicio,1997), particularmente en la
Universidad Nacional Agraria de la Selva (UNAS), la exploracin se realiza a travs del
componente cognitivo-conductual, sealndose el factor significativo en la toma de
decisiones para el trabajo universitario del alumno. La investigacin se realiz en grupo
de estudiantes, con puntaje promedio acumulado (PPA) inferior a once, seleccionndose
al 9% de la poblacin, mediante muestreo probabilstico aleatoreo con distribucin
1
2
Lic.Adm.Emp, Jefe del Departamento Acadmico de Administracin; e-mail: fcea@unas.edu.pe.

Lic.Psic, cand.Magister, Docente aux. Dpto.Acad.Administracin; e-mail: abregutweb@mixmail.com.
proporcional (n=42), habindose evaluado el nivel de autoestima segn la escala de

Tennesse, y el cociente emocional (CE) mediante la escala de inteligencia emocional
(Versin III.5), administrados en forma individual y consecutiva en el periodo setiembreoctubre. Los resultados indican que el 74% de la muestra, presentaban autoestima
disminuida, con actitudes negativas en la autovaloracin y reacciones distorsionadas
frente a compaeros de clase o profesores. El resultado del anlisis de correlacin de
Pearson, indica una asociacin moderada con el factor intrapsquico de la autoestima
(r=0.57), para un nivel de confianza p<0,05 de la prueba pertinente (tr =2.775);
confirmndose que el factor Autoestima influira hasta un 32.5% del cambio en el
rendimiento acadmico de los estudiantes, limitndoles encontar el sentido de estudiar
(motivacin) y la creatividad. Asimismo la validacin externa con la variable
autoconciencia y estilo de vida (r =0,64), fue tr =2.775 para 1% de significancia. Su
intervencin estara orientado a programas de desarrollo de habilidades psicosociales y
de autoestima, integrado al proceso de enseanza universitaria personalizada.
PALABRAS CLAVE: Fracaso estudiantil universitario. Autoestima. Inteligencia emocional.
Level of self-esteem and emotional intelligence in students with low academic
yield:
UNAS Tingo Maria 1999
Pablo Cajas Isidro1, Luis F. Abreg Tueros2
ABSTRACT
The failure phenomenon in university students from latin America comes being elucidated
since a phychosocial perspective (Aparicio,1997), particulary in the National Agrarian
University of the Forest, the explorations is carried out through the cognitive-behavioural
component, being pointed out the significant factor in the taking of decisions for the
university student work. The investigation was carried out in students group, with means
accumulated punctuation (MAP) under at eleven, being selected to 9%, by means
probabilistic aleatory sampling with a proportional distribution (n=42), there being
evaluated the level of self-esteem according to the Tennes`s scale, and the emotional
coefficient (EC) with the Emotional intelligence scale (version II.5), administered in a
singular serial form and in the september-october period. The results indicate that 74% of
the sample, they presented diminished self-esteem, with negative attitudes in the selfworth and distorted reactions in front of partners or professors class. The result of the
Pearson analysis correlation, indicates a moderate association with the psychic factor of
the self-esteem (r=0,57), for a significantly level p<0,05 of the statistics test (tr=2,775);
being confirmed that the self-esteem factor will influence until 32,5% of the change in the
academic yield of the students, limiting them to find the sense of stydying (motivation) and
the creativity. Also the external validation with the variable self-conscience and lifestyle
(r=0,64) it was (tr=2,775) for 1% significantly. Their intervention would be guided to
psychosocials abilities development programs and self-esteem, integrated to the process
of personalized teaching.
KEY WORDS: Failure in university students. Self-esteem. Emotional intelligence.
I.
INTRODUCCIN
El sistema universitario latinoamericano enfrenta un conjunto de problemas

educativos, de los cuales el fenmeno de reprobacin de estudiantes es conveniente
dilucidarlas desde una perspectiva psicosocial (Aparicio,1997), particularmente en la
Universidad Nacional Agraria de la Selva, la frecuencia de estudiantes con bajo
rendimiento acadmico persisten significativamente respecto a la poblacin total, a pesar

de que la mayora conoca hbitos de estudio adecuados (Torres, 1995), y
especficamente en el rea del uso de materiales el 75% estaban informados sobre
tcnicas apropiadas del manejo de materiales de estudio (Gonzales, 1996); sin embargo
este resultado es contradictorio, al registrarse en la encuesta donde la mayora de llos
asuman poseer hbitos inapropiados, lo cual concuerda con una confiabilidad no
satisfactoria en el rea de veracidad de los mismos. Condicin suficiente que nos induce
explorar el factor psicopedaggico del fracaso de estudiantes universitarios, relacionado
al rea cognitivo-conductual basado en la siguiente hiptesis: Si el estudiante conoce la
metodologa del trabajo universitario, pero no los aplica en sus estudios, entonces debe
existir un factor significativo como la Autoestima, que les induzca a tomar decisiones para
su ejecucin, que consecuentemente est asociado con el bajo rendimiento acadmico
del grupo de estudiantes. Por tanto los objetivos de investigacin fueron: Medir el
nivel de autoestima y autocrtica, correlacionar las puntuaciones totales del autoconcepto
y los puntajes promedio acumulados (PPA), validar los resultados con la sub-escala de
Calidad de vida y Conciencia emocional (componentes de inteligencia emocional-EQI),
entre autocrtica y puntaje total de autoconcepto o autoestima, y plantear programas de
afronte previa identificacin de caractersticas psicolgicas del grupo de estudio; cuyas
variables se desprenden en Autoestima general y EQI (independientes), y Bajo
Rendimiento Acadmico (BRA), evaluado mediante PPA como variable dependiente.
II.
REVISIN DE LITERATURA
En el proceso de aprendizaje, el estudiante universitario se hace diestro y se

forma, en funcin a su comprensin y actuacin (Snchez,1984), cuyos factores de
decisin psicopedaggica considerado en el estudio, es la Inteligencia Emocional,
formado por el estilo de vida y adaptacin al medio inter-intrapersonal sinnimo de
bienestar emocional (Bar-On, 1997), y disposicin de autocontrol emocional y
automotivacin (Goleman,1995); adems de la Autoestima, que viene a ser la
autopercepcin y autoreconocimiento de potencialidades y deficiencias (valoracin de s
mismo) o conjunto de generalizaciones cognitivas derivado de experiencias socioemocionales relacionados a personalidad y salud mental (Fitts,1965; Clemes H, Bean
R,1993).
En relacin a los antecedentes, Echevarra (1989), investig la asociacin entre
autoestima y rendimiento escolar (9-12 aos, ambos sexos), determinndose que el nivel
de autoestima en varones con alto rendimiento escolar, es ms elevado respecto a las
mujeres; cuyos resultados son confirmados posteriormente en Ortega (1991), en una
muestra de sujetos con rendimiento acadmico y hbito de estudio homogneos,
sealndose las diferencias significativas de autoestima entre gnero y con
predominancia en varones; respecto a la raza negra, (Moya,1986) describe que el
autoconcepto es independiente, pero manteniendo relacin con el rendimiento acadmico
en adolescentes; asimismo Aparicio (1997), considera que la orientacin vocacional
inadecuada y el factor psicolgico son las races del fracaso estudiantil, indicndose que
la vida universitaria argentina resulta apenas una opcin ante la carencia de reinsercin
laboral y autopercepcin devaluativa del ttulo universitario; mientras que Martinez (1997),
seala que el fracaso en estudiantes universitarios mexicanos est asociado
multirefencialmente con el mtodo instruccional e indicadores emocionales.
III.
MATERIALES Y MTODOS
POBLACIN Y MUESTRA: La poblacin estuvo conformado por N=481 alumnos con

BRA, evaluados durante el semestre 1999-II y que alcanzaron calificaciones PPA inferior
a 11 puntos, mientras que la distribucin del tamao muestral (n=42) respecto poblacin
(excepto contabilidad), segn facultad es: 28% en administracin, industrias alimentarias
(24%), agronoma (19%), recursos naturales y zootcnia (9%), economa (5%); y segn
sexo (hombres 62%, mujeres 38%).
TCNICA DE MUESTREO: El tamao muestral se determin mediante tcnica de
muestreo probabilstico estratificado segn el modelo: [n=Z N / (N-1)E+Z],
siendo (E=Za Es /100), seleccin aleatorea, con 10% de error, y distribucin sistemtica en
toda las facultades, superndose en la evaluacin (n=27/42) a una razn de 1:1,6
respecto tamao calculado.
TIPO DE INVESTIGACION: Corresponde al tipo descriptivo correlacional, donde se
determina el grado de asociacin entre las variables BRA, Autoestima y Autocrtica, y
describir niveles de predominancia con validez externa entre autoestima y el factor de
Calidad de vida y Conciencia emocional del EQI.
INSTRUMENTOS: ESCALA DE AUTOCONCEPTO DE TENNESSE.-Estandarizado en
USA (n=626,12-68 aos, segn nivel socio-econmico, grado de estudios), evala el
autoconcepto del estudiante, en trminos de visin de s mismo, producto de la capacidad
de reaccin, abstraccin y asignacin de significados o valores (Fitts, 1965), mediante
100 enunciados autodescriptivos (frases sencillas), utilizados para la autoevaluacin y
reconocimiento de veracidad (aceptacin o rechazo). CUESTIONARIO DE
INTELIGENCIA EMOCIONAL (EQI).-Se fundamenta en una evaluacin multifactorial de
21 sub escalas y 262 reactivos (Versin III.5), mpliamente usado en USA, Israel,
Argentina y Mxico (Cooper, Sawaf, 1997), relacionado a la evaluacin en calidad de
vida, competencia, desempeo en el ambiente actual, valores, creencias, y salud en
general; permitiendo categorizar en cuatro niveles: rendimiento ptimo, diestro,
vulnerable y en riesgo, y especficamente el rea de calidad de vida est formado por 25
tems, y conciencia emocional (13 tems).
PROCEDIMIENTO: Los sujetos fueron seleccionados utilizando la tabla de nmeros
aleatoreos, con 5% de reposicin por facultad, luego previa motivacin en aula, se
aplicaron los instrumentos en forma individual y consecutiva (02 sesiones: promedio de
20 y 60); durante su procesamiento se descartaron 12% de cuestionarios inconsistentes.
En el anlisis de confiabilidad en la escala de autoconcepto, se emplearon la tcnica de
semiparticin de Spearman-Brown; mientras que para el estudio de validez externa (EQI)
se aplic la tcnica de correlacin de Pearson, ensayndose en tres atributos o sub
escalas en estudio.
ANALISIS ESTADISTICO: Se realizaron anlisis de distribucin de puntajes en
autoestima, autocrtica y PPA, con la finalidad de reconocer la aceptacin o rechazo,
calculndose mediante tcnica de transformacin Z de Fischer [X-P /donde
P=promediopara un intervalo: -1.00;1.00 la homogeneidad de respuestas se determin
a travs del coeficiente de variacin (CV), las caractersticas predominantes mediante
moda (Mo), y la correlacin univarial en cinco variables, fueron determinados mediante el
coeficiente de correlacin producto-momento de Pearson, con docimaca (t r), para niveles
de significancia bilateral de 1 y 5%.
IV.
RESULTADOS
La medicin de la autoestima en el grupo de estudio, nos indica una mayor

frecuencia (74%) de alumnos con autoestima inferior; que estara expresando la baja
satisfaccin universitaria, prdida de motivacin o inters, interpretacin negativa de la
comunicacin o actitud de sus profesores y compaeros de clase, prdida de confianza
de s mismo para afrontar actos creativos, y poseer imgenes distorcionados acerca de la
autovaloracin y autoconcepto; asimismo un resultado inconveniente es la existencia de
alumnos (26%) que requieren atencin psicopedaggica inmediata (Cuadro 01), por
presentar caractersticas de autoestima inferiorizada y autoestima negativamente
marcada.
Cuadro N 01. NIVEL DE AUTOESTIMA Y AUTOCRITICA EN ALUMNOS CON
BAJO RENDIMIENTO ACADEMICO: UNAS 1999.
NIVEL
AUTOESTIMA
MUY INFERIOR
INFERIOR AL NORMAL
AUTOCRTICA
ALTA
ADECUADA
BAJA
TOTAL
11
31
26
74
2
11
29
5
26
69
42
100
Fuente: Evaluacin psicomtrica Dpto.Acad.Administ, set-oct 1999

El anlisis de distribucin, nos indica que los puntajes de autocrtica en la escala
de Tennesse es adecuada (Z=0.86), con frecuencia ubicada dentro del intervalo de
aceptacin (muestra apropiada para estimacin poblacional de estudiantes); y la
homogeneidad de respuestas en las variables de autoconcepto, PPA y autocrtica,
muestran precisin aceptable y de menor dispersin (Cuadro N 2), lo cual valida los
resultados de la investigacin.
El valor de autoestima predominante en el grupo (Mo=322 puntos), responde a
caractersticas de autoestima disminuda, con autogeneralizacin cognoscitiva debajo del
nivel normal (Fitts,1965), con resultados de autocrtica o grado de veracidad de
respuestas ubicados dentro de los mrgenes de la normalidad promedio (31 puntos)
respecto al puntaje total del autoconcepto.
Entre los factores de asociacin con la Inteligencia Emocional (CE), y el
Autoconcepto, se encontr que la Calidad de Vida y la Autoestima presentan una
correlacin moderada (r = 0,64), asumindose a un nivel de significancia en la prueba t
de correlacin, que dicho resultado es confiable para la poblacin de estudiantes con bajo
rendimiento acadmico en la universidad (t r = 3,332, gl=16). Mientras que
el
rendimiento acadmico comparado mediante el PPA (Cuadro N 3), presenta una
correlacin moderada con la variable Autoconcepto (r = 0,57), para un 5% de significancia
(t r =2,775, gl= 16) de la prueba de correlacin correspondiente, cuyo diagrama de
dispersin se presenta en el grfico 01.
V.
DISCUSIN
Existiendo antecedentes sobre la carencia de diferencias significativas entre el

sexo (Ortega, 1991), especficamente en alumnos con dificultades acadmicas, el anlisis
de los resultados se orientan a la determinacin cuantitativa sobre la intervencin del
factor autoestima en el bajo rendimiento acadmico; por ende los resultados confirman la
existencia de una correlacin directa, que signfica, a mayor puntaje de autoconcepto
existen mayor puntaje del rendimiento acadmico, ocurriendo lo opuesto en alumnos con
bajo rendimiento acadmico, donde presentan puntaje total bajo en autoconcepto; lo que
concuerda con Echevarra (1989), para alumnos del nivel primario y secundario en Lima
Per.
Las variables corelacionadas, y la frecuencia de alumnos con autoestima
disminuida que requieren intervencin profesional (26%) por poseer autoestima
marcadamente baja, nos permiten inferir, que el estudiante se ve inmerso en un espiral
de fracasos y autoinculpaciones, careciendo de energa para enfrentarse en las
situaciones ansiosas, como sealara Rodrguez (1991); adems de negar la existencia de
experiencias satisfactorias a travs del estudio, y perder progresivamente la confianza
para afrontar actos creativos o en aquellos que impliquen riesgos acadmicos, y que en
conjunto entorpecen fuertemente sus estudios, por ende el trabajo universitario.
El planteamiento afrontivo, concuerda con la aseveracin encontrada en la
autosatisfaccin y lucha para conseguirlo aquello, encontrar el sentido de vida en los
estudios, el reconocimiento y el empleo de las capacidades, como se confirman en los
resultados de la prueba de validacin, realizada con el estilo de vida (componente del
cociente emocional), debiendo contribuir la universidad al desarrollo y formacin de
hbitos y conductas de calidad de vida positivos de los estudiantes con BRA.
CUADRO 02 - 03
GRAFICO 01
VI.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES
1. El factor autoestima, interviene significativamente en el rendimiento acadmico
de los estudiantes universitarios, existiendo una relacin directa entre autoconcepto
inferior o inferiorizado y el BRA de los estudiantes universitarios ( condicin de
especiales).
2. Los resultados de la investigacin, permiten asumir a un nivel de significancia
=0.05 segn la prueba de validez de correlacin (t r =2,775), con correspondencia de
una muestra adecuadamente representativa y homognea segn puntaje total de
autoconcepto (C.V.=7.1%), y puntajes PPA (C.V.=7.3%), ubicndose ambas variables
dentro del intervalo de distribucin adecuado.
3. El autoconcepto segn Fitts (1983), mantiene una relacin adecuada con la sub
escala de calidad de vida de la inteligencia emocional y el rendimiento acadmico,
existiendo adems una correspondencia directa entre la sub escala conciencia de s
mismo y las puntuaciones de autocrtica de la Escala de Tennesse.
4. La autoestima en el nivel inferior o inferiorizada (74%), estn caracterizados

por: prdida de motivacin y de confianza, con interpretacin cognitiva y conductual
negativa frente a sus profesores, compaeros de clase y familiares muy cercanos;
asimismo autovaloracin y autoconcepto por debajo de los patrones normales
establecidos, que les limita experimentar satisfactoriamente a travs del estudio
universitario.
RECOMENDACIONES
1. Desarrollar programas intracurriculares o extracurriculares, sobre habilidades
psicosociales, integrando los componentes de interaccin social, habilidades de solucin
de problemas relacionado a los sentimientos o emociones y opiniones; a fin de reforzar
las respuestas cognitivas y conductuales apropiadas en el estudiante universitario.
2. Desarrollar pogramas de autoestima en grupos pequeos con riesgo emocional,
durante el primer semestre acadmico de cada ao, cuyos componentes estaran
formados por: Integracin, Modificacin de circunstancias cotidianas, Originalidad y
Valores.
3. En relacin a la frecuencia significativa de estudiantes con BRA, principalmente
en las facultades que no se dictan la asignatura de Mtodos de estudio universitario,
debera desarrollarse dichos contenidos durante un ciclo cero (corta duracin), por
cuanto los problemas acadmicos se previenen y las tcnicas de estudio deben
conocerse con prontitud; preparndoles hacia una actitud positiva frente a las
adversidades, ya que la informacin muchas veces llega despus que las dificultades
acadmicas o problemas motivacionales surgen.
4. Integrar los enfoques de inteligencia emocional, programacin neurolingustica,
y actividad fsica y salud (OMS/FIMS,1994), en los contenidos de la metodologa de
estudio universitario no convencional (anclajes y reencuadres para el aprendizaje
neurofisiolgico), los mismos que consideramos trascendente en la continuidad de
investigaciones en diferentes espacios universitarios.
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ANEXO
CUADRO N 01 DISTRIBUCION MUESTRAL
ANEXO N 01
DISTRIBUCION MUESTRAL DE ESTUDIANTES CON BAJO RENDIMIENTO
ACADEMICO SEGUN FACULTAD:
UNAS 1999.
FACULTAD
DPTO.ACADEMICO
DPTO.ACADEMICO
ADMINISTRACION
IND.ALIMENTARIAS
AGRONOMIA
POBLACION
48
70
97
MUESTRA
12
10
8
28
24
19
RR.NATURALES
ZOOTECNIA
ECONOMIA
CONTABILIDAD
SEXO
HOMBRES
MUJERES
TOTAL
62
82
44
78
4
4
2
2
9
9
5
5
295
186
26
16
62
38
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Fuente: Oficina de Coordinacin Acadmica, evaluacin psicomtrica set-oct 1999.

Variación en Presión Arterial y Memoria en Estudiantes-Trabajadores Bajo Efecto Del Consumo de Tabacoestudio Experimental

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VARIACIN EN PRESIN ARTERIAL Y MEMORIA EN ESTUDIANTESTRABAJADORES BAJO EFECTO DEL CONSUMO DE TABACO:

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