TEHNICI DE INFLUEN INTERPERSONAL::

TEHNICI DE INFLUEN INTERPERSONAL: RECIPROCITATEA PICIORUL N U VINOV IE I INFLUEN INTERPERSONAL

U A N NAS/ IN FA TEHNICA ETICHETARII TEHNICA ASTA NU-I TOT AMORSAREA (THROWING A LOWBALL) PICIORUL N GUR
NFRICO ARE, APOI ELIBERARE A MAGIREA (Momeala) T ACTICA DA, DAR V ANZAREA IN TREI PASI TEHNICA TIME OUT
TEHNICA PARAFRAZARII
1. RECIPROCITATEA:
1. RECIPROCITATEA Cand cineva iti da ceva de valoare perceptibila, reactionezi imediat prin dorinta de a-i da ceva in schimb.
EXEMPLE::
EXEMPLE : 1. De ziua ta primesti un cadou de la un prieten si te simti dator sa ii faci un cadou similar de ziua lui . 2. Primesti o vizita din
partea vecinilor si ei se simt obligati sa te invite ( in schimb ) sa le faci o vizita . 3. Un amic iti face un serviciu si apoi iti cere in schimb un mic
serviciu la randul sau , pe care , nu-i asa ... nu il poti refuza .
2.PICIORUL N U: :
2.PICIORUL N U : ncepe cu o cerere minora; se asigura acceptarea; urmeaza o a doua cerere.
EXEMPLE::
EXEMPLE : 1. Ionescu e chemat de sef :Ionescule, e nevoie de cineva care sa se ocupe de biletele de avion pentru d-l. X vrei sa te ocupi
tu? Ionescu accepta.Cand sa iasa din birou, este oprit: Ar mai fi ceva...Stii, de mult firma doreste sa lanseze un program interactiv cu
publicul sau. N-ai vrea sa te ocupi tu? Astfel,Ionescu se trezeste implicat intr-o activitate suplimentara. 2. Alt exemplu, foarte familiar .Ma
scuzati, cat este ceasul?N-aveti cumva un leu/ o tigara.
3.VINOVIE I INFLUEN INTERPERSONAL::
3.VINOV IE I INFLUEN INTERPERSONAL: s entimentul de vinovatie este in stransa legatura cu ceea ce noi numim greseli,
emotionale sau de comportament care incalca valorile morale personale sau cele acceptate ale comunitatii din care facem parte.
EXEMPLE::
EXEMPLE : 1. A sta bosumflat numai pentru a obtine ceva. 2. A refuza sa faca ceva numai pentru a folosi aceasta ca moneda de schimb
pentru ceva ce am fi vrut sa obtinem. 3. Daca nu faci... / daca nu iei note mari.... nu te mai iubesc....
4.UA N NAS/ IN FA::
4.U A N NAS/ IN FA: ncepe cu o cerere majora, care este respinsa; urmeaza o noua cerere, mai rezonabila. Subiectul accepta ce-a
de-a doua cerere pentru ca aceasta pare mult mai avantajoasa fata de prima (lucru care nu s-ar fi intamplat in lipsa primei cereri).
EXEMPLU::
EXEMPLU : Lui Ionescu i se propune de catre sef sa ajute la organizarea unui mare spectacol . Munca nu intra in atributiile lui si presupune
3-4 ore de munca in plus pe zi, timp de doua saptamani, care nu vor fi platite.Evident , raspunsul va fi negativ.In acest caz, seful, vizibil
dezamagit, va veni cu o mare propunere:N-ai putea atunci sa te ocupi de oaspetii nostri care vin maine din Canada?( activitate care
presupune 5 ore si o singura zi). Ionescu accepta.
5.TEHNICA ETICHETARII::
5.TEHNICA ETICHETARII: I mplica ideea de atribuire a unei caracteristici, atitudini, credinte sau alte etichete a unei persoane si apoi de a
emite o solicitare in concordanta cu caracteristica atribuita.
EXEMPLE::
EXEMPLE : 1. Stim ca cunoasteti multe companii cu produse cosmetice din care puteti alege. Va multumim ca ne-ati ales pe noi. 2.
Profesorii, trainerii si parintii pentru a modela comportamente dorite, amintesc celorlalti faptul ca sunt considerati tipul de persoana care
poate duce la bun sfarsit o astfel de sarcina.
6.TEHNICA ASTA NU-I TOT::
6.TEHNICA ASTA NU-I TOT: ncepe cu o cerere putin umflata; imediat se reduce amplitudinea cererii, oferindu-se un discount sau un bonus.
EXEMPLU::
EXEMPLU : Cartea este oferit la un anumit pret, nainte ca naivul cumparator sa fi apucat sa raspunda, vnzatorul adauga repede: "si asta
nu e tot!" - dupa care fie reduce pretul initial, fie ofera un bonus, adaugnd un al doilea produs sau serviciu care intra n pretul initial.
7. AMORSAREA (THROWING A LOWBALL)::
7. AMORSAREA (THROWING A LOWBALL): C onsta in a determina subiectul sa ia o decizie fie pomenindu-i de anumite avantaje fictive ,
fie ascunzandu-i anumite inconveniente.
EXEMPLU::
EXEMPLU : S ef al unei firme de P.R.,are nevoie de un voluntar la organizarea invitati ilor la un dineu. Victima este domnul
Ionescu.Acestuia i se propune:Stii, am av e a nevoie de un voluntar care sa se ocupe de invitati la dineu....Sunt mai multe persoane
importante, printre care si celebra cantareata..(subiectul fiind un mare fan al acesteia). Pentru a primi lamuriri suplimentare, Ionescu merge
la responsabilul de proiect.Acesta il informeaza ca a fost o neintelegere, ca respectiva vedeta a refuzat invitatia din motive obiective, dar ca
locul de insotitor este inca valabil.Astfel, Ionescu este nevoit sa petreaca o seara intreaga in compania unor straini plictisitori, fara a avea
nici un fel de avantaje.
8. PICIORUL N GUR::
8. PICIORUL N GUR : S e bazeaza pe o inofensiv ntrebare cu caracter afectiv, n acelai timp de rutin.Starea afectiv o dat
mrturisit, devine o chestiune public verbalizarea public a rspunsului subiectului .

EXEMPLU::
EXEMPLU : Cum iti merg treburile ?( mul umesc de ntrebare, bine/asa si asa..)
9.NFRICOARE, APOI ELIBERARE::
9. NFRICO ARE, APOI ELIBERARE: I nduce intei sentimentul de fric i tot ea l face s nceteze; odat cu eliberarea a intei de
tensiunea fricii, acesta trece ntr-o stare de inactivitate cognitiva sensibilitatea sczut a intei poate provoca un rspuns complezent
automat sau un rspuns noncomplezent automat.
EXEMPLU::
EXEMPLU : Ionescu este chemat de sef si i se comunica:Ionescule,am ramas foarte frustrate de prezentarea care-ai facut-o la conferinta,ai
facut compania noastra de rusine,cred ca ar trebui sa te eliberez din postul de munca.Reflectand mult, am decis sa-ti mai dau o sansa, insa
acum vei lucra cu 4 ore mai mult decat de obicei.
10. AMAGIREA (Momeala)::
10. A MAGIREA (Momeala): P resupune doua decizii cu caracter diferit.
EXEMPLE::
EXEMPLE : 1. cumpararea unei perechi de blue-jeans la un pret normal este urmarea unei decizii initiale ramase fara obiect ,cumpararea
unei perechi de blue-jeans cu un pret mai mic. 2. Fiecare angajat al firmei trebuie sa-si aleaga o activitate suplimentara dintr-o lista.
Consultand lista, Ionescu se decide sa se ocupe de crearea unei brosuri de prezentare a firmei.Merge sa-si informeze seful despre alegerea
facuta, dar..Imi pare rau, Ionescule, dar deja se ocupa cineva de brosura..In schimb, avem nevoie de ci n eva care sa plaseze brosurile in
diverse locuri din Bucuresti. Ce zici, vrei sa te ocupi tu? Banii sunt aceiasi! Astfel, pe bietul Ionescu il asteapta 2-3 saptamani de du-te-vino
in locul unei munci mai usoare la birou .
11. TACTICA DA, DAR ::
11. T ACTICA DA, DAR : Diplomatii nu spun aproape niciodata NU. NU irita si nversuneaza.
EXEMPLU::
EXEMPLU : Da, sunt de acord cu ceea ce spui tu, dar n-ai luat n considerare faptul ca
12. VANZAREA IN TREI PASI::
12. V ANZAREA IN TREI PASI : C ontrast ntre extremele pretului si calitatii.
EXEMPLE::
EXEMPLE : Pasul 1. Propuneti, mai nti, un produs de calitate buna, dar cotat la un pret ridicat. Reactia cea mai probabila a clientului:
prea scump!. Pasul 2. Al doilea produs foarte ieftin, de aceasta data, dar de calitate slaba. Reactia cea mai probabila a clientului:
preferam calitatea celuilalt. Pasul 3. Propuneti un al treilea produs, de calitate apropiata de a primului, dar oferit la un pret intermediar.
Reactia cea mai probabila a cumparatorului: Asta era! Exact ce-mi trebuie. Cumpara imediat si pleaca cu sentimentul ca a facut o afacere
buna.
13. TEHNICA TIME OUT::
13. TEHNICA TIME OUT: M eriti si tu o pauza, omule.
EXEMPLU::
EXEMPLU : Atunci cnd te confrunti (te certi) cu cineva propune o pauza; o cafea, un ceai, zece minute de muzica sau chiar zece minute de
tacere, pur si simplu. La sfrsitul celor zece minute, poti avea placuta surpriza de a nu mai gasi motive pentru continuarea certei; nu mai
exista .
14. TEHNICA PARAFRAZARII::
14. TEHNICA PARAFRAZARII : I n negocieri, nu strica sa fii oleaca papagal, daca o faci intelligent, dam partenerului multumirea ca sa facut
nteles, avem mai usor sansa de a obtine lamuriri suplimentare.
EXEMPLU::
EXEMPLU : Daca am nteles eu bine sau Hai sa vedem daca am nteles si eu ce vrei sa spui sau Vrei sa spui ca.
15. TEHNICA INTREBARILOR::
15. T EHNICA INTREBARILOR : C el care ntreaba, conduce.
EXEMPLE::
EXEMPLE : a) Atunci cnd observi anumite neconcordante si contradictii: Nu va suparati, dar n-am nteles prea bine. N-ati putea reveni
pentru a-mi explica cum se leaga lucrurile astea unele cu altele? b) ntrebarile de eticheta : Ati calatorit bine? Cum ati dormit? Cum obtineti
nota asta de eleganta? c) ntrebarile pentru a amna si cstiga timp pentru construirea propriei argumentatii: N-am putea relua, punct cu
punct, tot ceea ce am cunvenit deja? d) ntrebarile politicoase : mi permiteti, va rog, sa raspund mai trziu la aceasta problema?
e) ntrebarile capcana au rolul de a stabili daca partenerul spune adevarul: N-a ramas asa cum am vorbit la
telefon cu colegul dvs.? Ati hotart altceva? f) Intrebari cu rol de trezire a curiozitatii: Stiti ce se ntmpla
daca rotesc/rastorn/ micsorez etc.? g) ntrebarile retorice: Chiar vreti sa va cred? ntotdeauna sunteti pe
faza? h) ntrebarile ncuietoare, pentru a forta o decizie sau chiar pentru a forta sistarea negocierilor:
Acceptati sau renuntati? Aceasta este oferta finala? ti dai seama ce faci? :
e ) ntrebarile capcana au rolul de a stabili daca partenerul spune adevarul: N-a ramas asa cum am vorbit la telefon cu colegul dvs.? Ati
hotart altceva? f) Intrebari cu rol de trezire a curiozitatii: Stiti ce se ntmpla daca rotesc/rastorn/ micsorez etc.? g) ntrebarile retorice: Chiar
vreti sa va cred? ntotdeauna sunteti pe faza? h) ntrebarile ncuietoare, pentru a forta o decizie sau chiar pentru a forta sistarea negocierilor:
Acceptati sau renuntati? Aceasta este oferta finala? ti dai seama ce faci?