Tesis Empastar

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INSTALAR EQUIPOS A GAS
UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

ESCUELA UNIVERSITARIA DE POST GRADO
DISEO Y APLICACIN DE UN PLAN DE MARKETING PARA

LA INSTALACIN DE EQUIPOS A GAS NATURAL EN EL
SECTOR AUTOMOTRIZ
TESIS
PARA OPTAR EL GRADO ACADMICO DE
MAESTRO EN MARKETING Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
LIC. JOSE JORGE RODRGUEZ FIGUEROA

LIMA - PER
2004
A mis padres, quienes me trajeron a este mundo maravilloso

que me ensearon ser persona y a caminar caminando, a rer riendo,
amar amando, respetar respetando, ejemplos
que en el tiempo permanecen latentes, mi madre hace 25 aos
esta en el cielo y desde all me sigue guiando, enseando
para ser hombre justo, leal para la sociedad.
Agradezco a la sociedad que me ha permitido
desarrollarme, me ha enseado Aprender a respetar
los derechos de los dems crecer espiritualmente y
encontr la razn de mi existir, de mi vida
mis hijos a quienes les debo mucho A mi Reyna
que me enseo a seguir queriendo, amando
me di cuenta que lo que sembr, cosech y
estoy viviendo la felicidad en su verdadera y
real dimensin gracias a ella.
Sumario de Resumen de Tesis

La presente investigacin es una propuesta a los empresarios del sector
automotriz, del mismo modo a las empresas que se dedican
a la
comercializacin de combustibles y la poblacin que cuenta con vehculos que

funcionan a gasolina y a petrleo, a la fecha no cuentan con combustibles
alternativos para mejorar su economa en el uso del gas, lo que mejorara la
calidad de vida de las actuales y futuras generaciones de la poblacin de Lima
y Callao, eliminando la emisin de gases txicos con la instalacin de equipos
a gas que son 1,237,576 de vehculos que circulan, en la actualidad.
Un estudio reciente efectuado por el sector de salud, en la Provincia
Constitucional de Callao 3000 nios estn condenados a sufrir las
consecuencias de las enfermedades por haber inhalado plomo lo que afecta
directamente a su sistema nervioso, asimismo se ha demostrado que a los
nios menores de cinco aos les afecta los contaminantes causndoles
enfermedades bronco pulmonares, al igual que a mayores de 60 aos con el
agravante que les acelera una vejez prematura.
De los vehculos automotores que existe en el Mundo , el 99% funcionan a
gasolina y diesel dos, lo que implica un elevado costo por consumo de
combustibles, los cuales son causantes que en la actualidad exista en el aire
60 millones de toneladas de contaminantes que afectan la capa de ozono,
causando graves e irreparables daos a la humanidad.
Frente a este problema, se hace necesaria una investigacin alternativa, la
cual demostrar que es posible lograr una solucin mediante el diseo y la
aplicacin de un plan de marketing para la instalacin de equipos a gas, para
as disminuir los costos elevados por carburantes y mejorar la economa de los
propietarios de los vehculos y como consecuencia de dicho cambio bajar la
contaminacin
del medio ambiente
por ser el gas natural ecolgico e
inofensivo en beneficio de la sociedad del mundo.
MARKETING STRATEGIES TO INSTALL GAS EQUIPMENTS

THESIS SUMMARY
The present research is a proposal to the businesspeople of the automobile
sector as well as to the enterprises that are dedicated to the fuels
commercialization and to the population who have vehicles which work with
gasoline and petrol and who do not have any alternative fuels at present to
improve their economy with the use of gas, which would improve the living
standards of the present and future generations of the population of Lima and
Callao, eliminating the emission of toxic gases with the installation of gas
equipments which are 1,237,576 for vehicles that circulate actually.
According to a recent study made by the health sector in the Constitutional
Province of Callao, 3000 children are sentenced to suffer the consequences of
the illnesses due to having inhale lead which affects their nervous system
directly, besides it has been demonstrated that the contaminants affect
especially to children who are less than 5 years old, causing them respiratory
illnesses, and the same happens to people who are more than 60 years old
acelerating a premature old age in them.
About the automotor vehicles that exist all over the world, 99% work with
gasoline and diesel two, which involves a high cost for fuel consumption, and
this is why there are 60 millions of tons of contaminants in the air at present,
affecting the ozone layer and causing serious damage to the humanity.
To face this problem, it is necessary an alternative research, which will
demonstrate that it is possible to get a solution through the design and the use
of a Marketing Plan for the installation of gas equipments so that high costs for
carburants can be reduced and the economy of vehicle owners can be
improved and as a consequence of such a change, environmental pollution will
decrease because of gas consumption for being natural, ecological and
harmless in aid of the society in the world
INDICE GENERAL
DEDICATORIA
AGRADECIMIENTO
INDICE GENERAL
SUMARIO DE RESUMEN DE TESIS
INTRODUCCIN.
CAPITULO I
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1.
Descripcin de la realidad problemtica
13
1.2.
Delimitaciones de la investigacin
15
1.2.1. Delimitacin temporal
16
1.2.2. Delimitacin social
16
1.2.3. Definicin de autores
16
Problemas de investigacin
18
1.3.1. Problema principal
18
1.3.2. Problemas secundarios
18
Objetivos de la investigacin
18
1.4.1. Objetivo general
18
1.4.2. Objetivo especficos
18
Justificacin e importancia de la investigacin
19
1.3.
1.4.
1.5.
1.6.
1.5.1. Justificacin
19
1.5.2. Importancia
19
Limitaciones
19
CAPITULO II
21
MARCO TERICO
21
2.1.
Antecedentes relacionados con la investigacin
21
2.2.
Resea histrica
21
2.2.1. Aumento indiscriminado de vehculos
25
2.2.2. Las importaciones de combustibles
26
2.2.3. Efectos del gas de Camisea en el parque automotor
28
2.2.4. El gas como una alternativa viable en el Per
29
2.2.5. Procedimiento para conversin del parque automotriz
32
2.2.6. Importancia de los conceptos de marketing
36
2.3.
Base legal
42
2.4.
Marco conceptual
43
2.4.1. Definiciones sobre estrategias de diferentes autores
43
2.4.2. Teoras sobre gas natural al comprimido para vehculo
49
2.4.2.1. El gas natural, la energa ms limpia
2.5.
52
2.4.3. Conceptos sobre estrategia
54
2.4.4. Conceptos sobre instalacin
52
Hiptesis de la investigacin
54
2.6.
2.7.
2.5.1. Hiptesis general
54
2.5.2. Hiptesis especificas
54
Variables e indicadores de la investigacin
55
2.6.1. Variable independiente
55
2.6.2. Variable dependiente
55
Definicin de trminos
55
CAPITULO III.
57
METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN
3.1.
3.2.
3.3.
3.4.
3.5.
Tipo y nivel de la investigacin
57
3.1.1. Tipo de investigacin
57
3.1.2. Nivel de investigacin
57
Mtodo y Diseo de la Investigacin
57
3.2.1. Mtodo
57
3.2.2. Diseo
58
Poblacin y muestra de la investigacin
58
3.3.1. Poblacin
58
3.3.2. Muestra
58
Tcnica e Instrumentos de Recoleccin de Datos
61
3.4.1. Tcnicas
61
3.4.2. Instrumentos
61
Programacin y Presupuesto
62
7
3.5.1. Programacin
62
3.5.2. Presupuesto
63
CAPTULO IV
64
PRESENTACIN, ANLISIS E INTERPRETACIN DE DATOS

4.1.
Plan estratgico de marketing
64
4.1.1. Anlisis ambiental interno y externo empresarial
64
4.1.1.1. Anlisis del entorno empresarial interno
64
4.1.1.2. Anlisis externo comercio internacional
70
4.1.2. Actividades de control sobre la instalacin de los
4.2.
4.3.
Equipos de gas
74
4.1.3. Direccin de marketing
75
Estrategias para determinacin de objetivos
79
4.2.1. Metas de ventas
79
4.2.1.1. Segmentacin del mercado metas
82
4.2.1.2. Mercado objetivo
83
4.2.1.3. Posicionamiento
84
4.2.1.4. Desarrollo de la marca
88
4.2.1.5. Anlisis para penetrar en el mercado
88
Diseo de estrategias
90
4.3.1. Estrategias de precios de los equipos a gas
93
4.3.2. Anlisis de los consumidores de equipo a gas
99
4.3.3. Estrategias y anlisis del poder de los proveedores
102
4.3.4. Estrategias de distribucin
103
4.3.5. Estrategias de logstica sobre los equipos a gas
104
4.3.6. Estrategias de comunicacin
107
4.3.7. Administracin del sistema de informacin
108
4.3.8. Presupuesto y anlisis financiero del producto
112
4.3.9. Consideraciones para la proyeccin de la inversin
116
4.3.9.1. Anlisis del VAN y del TIR
117
4.4.
Otros tipos de anlisis financieros
118
4.5.
Sistema de contingencias
119
4.6.
Sistema de evaluacin
121
4.6.1. Evaluacin estratgica y planeamiento
121
4.6.2. Evaluacin de la eficacia
124
4.6.3. Evaluacin de la eficiencia
124
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFA
ANEXOS
INTRODUCCIN
10
El marketing
comercial,
se ha convertido hoy en da en una importante
herramienta de gestin en el mundo de los negocios pues ahora no solamente

busca la satisfaccin de los consumidores finales sino tambin la fidelizacin
del cliente brindndole un producto o servicio que adems de satisfacer una
necesidad tambin favorezca la mejora de su economa y mejore su calidad
de vida. En ese sentido, la razn que motiva el presente estudio es aplicar las
diferentes tcnicas de mercadeo en la aplicacin de un plan de marketing para
la instalacin de un sistema a gas natural en el sector automotriz en la ciudad
de Lima Metropolitana y la Provincia Constitucional del Callao, lugares donde
se ha desarrollado el trabajo, con la finalidad de mejorar la economa de los
propietarios de los vehculos y dar inicio de nuevos forma de hacer negocios
en el sector automotriz y de carburantes, para as descontaminar el medio
ambiente daado por la emisin de gases txicos provenientes del parque
automotor con el agravante que el sector automotriz se encuentra en estado
de obsolescencia por emitir gases venenosos, como monxido y dixido de
carbono, txicos altamente dainos para la salud de la poblacin la cual bordea
los ocho millones de habitantes.
Es as, la presente investigacin se inicia con la explicacin detallada de los
costos elevados por combustible y la metodologa empleada para determinar
la poblacin y la muestra que contempla el estudio. Seguidamente se trata el
aspecto de la contaminacin del medio ambiente, en la ciudad de Lima
Metropolitana y la Provincia Constitucional del Callao, pues es una de las
causas que afectan la salud de la poblacin. Luego se estudian los procesos
de importacin, comercializacin e instalacin de los equipos de gas. La
investigacin nos lleva a reflexionar acerca de las causas de la contaminacin
del medio ambiente: el uso indiscriminado de combustibles como la gasolina y
petrleo, carburantes altamente perjudiciales para el desarrollo de la sociedad,
muchas veces por desconocimiento de los consumidores y en provecho
econmico de las empresas multinacionales, las cuales a la fecha no han sido
capaces de plantear, difundir, educar y capacitar sobre la existencia del Gas
Natural como hidrocarburo alternativo a los convencionales.
10
11
Se propone incentivar el uso masivo, de equipos a gas en vehculos que

circulan en el rea de estudio, por ser beneficioso para los propietarios, mejorar
su economa para los empresarios nace una nueva forma de realizar negocios
con alta rentabilidad; por otro lado en el aspecto econmico se ahorra un 30%
comparado a otros combustibles, alarga la vida til de los motores, conciencia
que a la fecha no asumen los empresarios del sector automotriz.
El estudio propone un plan de
marketing tomando como referencia el
desarrollo del proyecto Camisea, lo cual implica para el Per, dejar de ser un
pas Importador y convertirse en un pas exportador de gas natural, ahorrar
aproximadamente 2000 millones de dlares anuales, crear 40,000 puestos de
trabajo, crecimiento de
1% del Producto Nacional Bruto. Todo esto ser
posible a travs del desarrollo de un plan dirigido a la instalacin de los equipos

a gas como este, que fomenta el uso del gas natural como un combustible
alternativo a los tradicionales por ser ecolgico limpio y econmico. Es
importante que estas propuestas sean imitadas por otras organizaciones as
como por las Instituciones del Estado que invierten sumas astronmicas para
reducir la emisin de gases txicos y se cree centros de formacin profesional
que capaciten y desarrollen nuevas teoras y conceptos del gas.
Finalmente se formula una serie de conclusiones y recomendaciones que slo
se cumpliran, si las empresas nacionales e internacionales asumen su
responsabilidad social, atendiendo los requerimientos de la poblacin que cada
da son ms exigentes y numerosos las organizaciones civiles.
Se espera como resultado de este plan de investigacin, que Per el ao
2005, se inicie un cambio profundo, masivo en la cultura y costumbre del
consumidor el cual motive a usar el gas natural y en el ao 2010, se logre
respirar aire puro y natural.
CONTENIDO TEMATICO
11
12
El contenido temtico de la presente investigacin se ha desarrollado a fin de

dar solucin a los graves problemas econmicos y sociales que viene
atravesando los ciudadanos que habitan la Provincia Constitucional del Callao
y Lima Metropolitana. Considero el primer problema
costo elevado de la
gasolina y diesel dos, hidrocarburos que causan graves daos por la

contaminacin indiscriminada del medio ambiente y por ltimo la importacin
de vehculos usados en psimo estado de obsolescencia.
Frente a dicho problema considero una alternativa : LA INSTALACIN DE
LOS EQUIPOS DE GAS EN LOS VEHICULOS
QUE CIRCULAN
GASOLINA, la misma que se ha desarrollado de la siguiente manera:

CAPITULO I
CAPITULO II
MARCO TERICO
CAPITULO III.
METODOLOGA DE LA AINVESTIGACIN
CAPTULO IV
PRESENTACIN, ANLISIS E INTERPRETACIN DE DATOS
Legando a terminar con las CONCLUSIONES y las RECOMENDACIONES
respectivas.
CAPTULO I.
12
1.1.
13
Descripcin de la Realidad Problemtica.
Frente al problema que estn atravesando los ciudadanos de Lima

Metropolitana y la Provincia Constitucional del Callao, referente a los costos
elevados por la adquisicin de combustibles y no tener otra alternativa que
consumir la gasolina y diesel dos para los motores que estn en estado de
obsolescencia, carburantes que no renen las normas tcnicas y la
aparentemente y nica alternativa para el usuario de seguir
consumiendo
hidrocarburos caros : se presenta la gran oportunidad para convertir todos los

vehculos a gasolina y a petrleo por el de gas a travs de la instalacin de los
equipos de gas o denominados convertidos, as se demuestra con las
recomendaciones efectuadas a nuestros clientes para promover e informar la
instalacin de equipos a gas en vehculos que funcionan a gasolina. Los
resultados han sido ms que alentadores en beneficio de la economa de las
grandes mayoras, con el consumo masivo del gas en el sector automotriz,
industrial, comercial, energtico y petroqumico, en trminos econmicos el
costo que genera el uso de gas es menor en 30% aproximadamente frente a
los dems hidrocarburos, en trminos ecolgicos es ms
beneficioso para
conservar el estndar del motor y como causa de ello se asegura preservar el

medio ambiente limpio hoy mas que nunca en la cual la poblacin es cada vez
exigente.
Asimismo, debemos considerar que la libre importacin de repuestos usados
para vehculos que funcionan a gasolina y petrleo de origen asitico y
norteamericano, que han ingresado a nuestro pas, a partir de los aos 1993
hasta el ao 2000 los vehculos usados creci 82% frente al 18% de vehculos
nuevos1 como consecuencia de la libre importacin de vehculos que dicha
poltica en su momento no fue mala lo que ocurre es que la ciudadana al
obtener un vehculo se dio con la sorpresa que era timn a la derecha, que no
estaba diseado para nuestras pistas, que la mayora de vehculos eran a
inyeccin electrnica y la ciudad de Lima y Callao no cuentan con mecnicos
tcnicos conocedores de dichos vehculos, sumndose a dicho problema
1
Joaqun Guzmn , Estructura Econmica Mundial, Edicin Mc. Graw Hill, 1ra. Edicin Madrid
Espaa 1999.
13
14
tcnico la falta de repuestos lo que motiv que los empresarios del sector
automotriz a fin de cambiar los repuestos y generar fuentes de trabajo a los
mecnicos a las casas comerciales iniciaron a importar motores de segunda
mano igualmente con buena intencin comercial pero empeoraron la motores
de segunda mano o usados los mismos que en la actualidad son causa
especfica del incremento de los combustibles otro de los problemas es la
contaminacin indiscriminada del medio ambiente por la emisin de gases
txicos en perjuicio de los habitantes de Lima Metropolitana y Callao.
Problema del Transporte Urbano, elevados costos de combustibles y la
consecuencia de alta emisin de gases txicos contaminantes.
Para comprender mejor el problema del transporte Urbano en Lima, expongo
aqu algunos fragmentos de la entrevista al Sr.
JUAN TAPIA 2 Director de
Transporte Urbano, realizada el 15 enero de 2003, experto en conocimiento del

problema del transporte Urbano.
Cules son los problemas del transporte Urbano de Lima y Callao?
Uno de los problemas que se acentan en Lima y Callao es que el parque
automotor creci en un 100% vehculos que funcionan a gasolina y diesel 2 que
emiten sustancias txicas altamente contaminantes, a diferencia de la
poblacin que creci en un 70% , otro de los grandes problemas es que no se
invierte en infraestructura para el transporte pblico, me refiero a las pistas de
todo Lima cuadrada y los cuatro conos, para poner un ejemplo de cmo nos
encontramos frente a los pases vecinos, el turismo en Colombia es doble
cotejado con el de Per pese a tener menos lugares tursticos pero mejor
calidad de aire, de igual manera la contaminacin en Chile es mnima
contrastada a Per de cada 1,000 habitantes Chilenos 88 tienen vehculo sin
embargo usan el transporte pblico, durante la semana laboral y no sus
vehculos mientras que en Per de cada 1,000 habitantes 13 tienen vehculo
sin embargo la contaminacin y el caos superan altamente los estndares
universales permitidos. En el aspecto social , el desempleo da lugar a que los
2
Fragmentos de la entrevista realizada al Director de Transportes de Lima Metropolitana sobre

el problema del transporte efectuada el ao Abril 2002
14
15
taxistas ingresen al crculo de la informalidad e ilegalidad, estos a su vez a los

talleres de mecnica, locales comerciales de venta de repuestos y accesorios
de dudosa procedencia, centros de combustible que genera toda una cadena
informal que evaden impuestos, no tributan no tienen acceso a crdito en la
banca formal pero mueven la economa de nuestro Pas.
Si a todo ello, sumamos
los problemas de salud causados por la
contaminacin de partculas de sustancias txicas, un 99% afectan a los nios

menores de cinco aos originndoles problemas bronco respiratorios y el 77%
es por causa de partculas provenientes del diesel dos y gasolina, igualmente
en Per de cada 100 personas el 2.85% tiene vehculo sin embargo ocasionan
27 muertos por cada
10,000 vehculos , es una total irresponsabilidad,
mientras que en Estados Unidos de cada 100 habitantes el 75% tienen

vehculos y causan la muerte por accidente de trnsito dos personas por cada
10,000 vehculos3
Por lo tanto el uso del gas constituye una solucin a este
problema, emplendolo como combustible principal reduce el costo relacionado

al combustible en un 30% y en 20% al mantenimiento del motor, es decir
alarga la vida til de la mquina o del parque automotor de Lima y Callao. Para
tal situacin se diseara estrategias de marketing que permitan el uso del gas
en todos los segmentos econmicos
potenciales, prioridad en el sector
automotriz, pues es la seccin que ms contamina al medio ambiente por la

eliminacin de monxido de carbono, llegando a la exageracin, que existe en
la actualidad 60 millones de toneladas de contaminantes que afectan a la capa
de ozono, causando grandes daos a la humanidad, como veremos ms
adelante.
1.2.
Delimitaciones de la Investigacin.
Delimitacin espacial:
AUTOROD del Per SAC.
1.2.1. Delimitacin Temporal
Comprende el perodo 2002-2004
3
Ministerio del Interior, DSPNP Oficina de RRPP Direccin de Trnsito Estadstica 2002 .
15
16
1.2.2. Delimitacin Social

Poblacin de Lima Metropolitana y la provincia constitucional del Callao.
1.2.3. Definicin de Autores
Entre otros autores a quienes vamos a considerar para llevar a cabo el
presente proyecto, relacionado a las estrategias de marketing que han sido
explicadas y fundamentados para llevar a cabo el xito de las diferentes
empresas:
-MICHAEL PORTER en su obra denominada las tres estrategias genricas
para alas empresas.
AL RIES quien sustenta que existen cuatro estrategias de enfoque que
permiten proyectar la imagen de mayor calidad en el mercado.
IGOR ANSOFF quin sostiene que existen cuatro estrategias de crecimiento u
oportunidades para la expansin de productos y mercados.
PHILIP KOTLER dentro de sus diversas obras considera tres tipos de
estrategias de crecimiento de las empresas.
JEAN JACQUES LAMBIN,
quin considera tres estrategias de marketing
bsicas de desarrollo para toda empresa.

FRED DAVID, considera cuatro tipos de estrategias y catorce estrategias
alternativas para asegurar el xito de las empresas.
DERECK ABELL y J. HAMMOND sostiene que existen cuatro estrategias de
participacin de mercado que estn en funcin a los costos, producto,
mercado, empresa y capital de los accionistas.
GAS NATURAL.
El gas natural compuesto en su mayora por metano (CH 4) presenta la menor
proporcin carbono hidrgeno entre los combustibles fsiles, generando un
44% y un 30% menos de CO 2 que el carbn y el petrleo respectivamente.
16
17
Frente a los componentes de la gasolina y diesel dos que son ; monoxido de

carbono que son partculas altamente txicas para la salud, al ingresar a los
pulmones.4
EQUIPO DE GAS.
Los equipos de gas estn constituidos por Vlvula de Carga, el reductor o
regulador de presin, el inyector o mezclador, la electro vlvula de nafta, la
llave selectora con luces indicadoras, manmetro, caeras de gas con alta
presin, cilindro de almacenaje de gas natural comprimido, soporte o cuna del
Cilindro, con la finalidad de ser instalados en los motores que funcionan a
gasolina y diesel dos, inicialmente de uso domstico luego a partir de 1990 le
han dado otros usos; la diversidad de cilindros que se ofrecen en capacidad,
peso y dimensiones permite al usuario de acuerdo al vehculo que pueda
obtener la autonoma necesaria teniendo en cuenta el bal que dispone; los
cilindros, son de acero al manganeso, acero al cromo revestidos en Fibra.
La presente investigacin se realiza desde el ao 2,000 hasta estos das, con
el aporte de la empresa Autorod del Per SAC, que se encuentra ubicada en la
ciudad de Lima Metropolitana lugar que se encuentra comprendido en el rea
de estudio incluyendo la provincia Constitucional del Callao, el resultado de
este trabajo beneficiara a todos los propietarios de vehculos, incidiendo de los
sectores econmicos b, c, y d respectivamente comprendidos en el rea de
estudio.
La presente investigacin como plan piloto, se efectuar en Lima Metropolitana
y la Provincia constitucional del Callao, en todos los vehculos que funcionan a
gasolina y Diesel dos, por lo tanto el resultado
se extender a todos los
sectores econmicos del Pas, para mejorar la economa de la poblacin al

consumir un producto peruano Gas Natural.
1.3.
Problemas de la Investigacin
1.3.1. Problema principal

4
Goodman Jilman Alfred, las Bases Farmacolgicas de la Teraputicas, 8va. Edicin, cap.
Txicos Ambientales, Editorial Mdica Panamericana, Argentina
17
18
Entonces el presente estudio considera importante:

En qu medida el diseo de las estrategias de Marketing para la
1.
instalacin de los equipos a gas en vehculos, contribuirn a minimizar los

COSTOS de los combustibles en beneficio de sus propietarios?
1.3.2. Problemas Secundarios

a. De qu manera la instalacin de los equipos a gas contribuir a reducir el
nivel de contaminacin y mejorar la vida til de los motores?
b. Cmo el uso del gas como combustible alternativo a la gasolina mejora la
economa del pas?
c. Cul es el efecto de Camisea en una mayor oferta del Gas para vehculos?
1.4 .Objetivos de la investigacin
1.4.1. Objetivo General
Disear, implementar y aplicar estrategias de marketing que promuevan el
consumo de gas en los vehculos a gasolina.
1.4.2. Objetivos Especficos
1. Fomentar y aplicar teoras y nuevos conceptos filosficos acerca del uso del
gas natural para vehculos, en beneficio de las grandes mayoras.
2. Aprovechar las experiencias tericas y prcticas que otros pases tienen en
el uso del gas a fin de evitar accidentes e incentivar a los empresarios a
incursionar en este nuevo negocio.
1.5.
Justificacin e Importancia de la Investigacin.
1.5.1. Justificacin
18
19
Desde el punto de vista empresarial, es una oportunidad de iniciar la

comercializacin y servicio de instalacin y mantenimiento de los equipos a
gas para los vehculos.
En el aspecto econmico con la instalacin de los equipos a gas se reducir

hasta en un 30% el costo del combustible.
A travs del uso masivo del gas como combustible alternativo a la gasolina
se reducir el nivel de contaminacin del medio ambiente.
1.5.2. Importancia
Con la instalacin de los equipos a gas en la actualidad, los empresarios que
incursionen en este rubro obtendrn una mayor rentabilidad por tener el
KNOW-HOW sobre el uso del gas natural.
Por otro lado, los consumidores al tener otra alternativa de combustible optarn
por cambiarlo por ser econmico y por alargar la vida til de los motores de sus
vehculos.
Una vez que funcionen todos los vehculos a gas la sociedad se beneficiar por
la reduccin las enfermedades provocadas por la inhalacin de gases txicos
que emiten los vehculos a gasolina.
1.6.
Limitaciones
Las dificultades o limitaciones que se presentaron durante el desarrollo de la

investigacin, generalmente obedecen a que las empresas que operan en el
mbito nacional no contribuyen a desarrollar teoras al respecto lo que es difcil
obtener informacin de otras fuentes que no sea el que
directamente
proporcionan las empresas por parte de sus directivos. Sin embargo se ha

obtenido informaciones de experiencias realizadas en otros pases que si bien
es cierto son parecidos pero los factores e indicadores determinantes son
diferentes. Por lo tanto se ha tomado la informacin existente en Autorod del
Per SAC., la misma que no ha sido posible contrastar con la informacin de
19
20
las tres principales empresas representantes en el Per de los grandes

fabricantes Italianos Bedinidini, Zavoli y BRC, debido a su negativa de
compartir informacin, haciendo imposible su anlisis comparativo y obtener un
conocimiento exacto del mercado local.
Se puede concluir parcialmente que el
problema del mercado automotriz,
siempre ha significado excesos de combustibles, en los aos veinte del siglo

pasado los vehculos de seis y ocho cilindros tuvieron su apogeo hasta los
aos cincuenta y sesenta y a raz de la crisis de los setenta, se disearon
nuevos vehculos de cuatro cilindros y de tres con la finalidad de ser ms
econmicos en el ahorro de gasolina, pero no se previ que dicho combustible
primero su costo es alto y que en el tiempo se extinguir, dando lugar que en
la dcada de los ochenta se desarrolle nuevas formas de combustibles, siendo
uno de los alternativos el Gas Natural .
CAPTULO II.
MARCO TERICO
2.1.
Antecedentes Relacionados con la Investigacin
20
21
En la Universidad Nacional de Ingeniera a la fecha se cuenta con estudios de

investigacin relacionados al uso del gas como combustible alternativo a la
gasolina y diesel 2 en los diferentes sectores econmicos, enfatizando el
aspecto tcnico y de seguridad industrial mas no desde el punto de vista
comercial, lo que nos diferencia y gracias a la investigacin tcnica es posible
utilizar esos conceptos para aprovechas de los mtodos de seguridad que se
debe tener en cuenta para su comercializacin y distribucin.
En la Universidad Nacional Agraria de la Molina a la fecha se cuenta con
proyectos de investigacin relacionados al consumo del gas como combustible
natural para preservar y conservar el medio ambiente y la depredacin de
nuestros recursos naturales no renovables. Todo ello suma y enriquece a
nuestro proyecto que va dirigido desde un punto de vista netamente comercial
y como consecuencia de realizar negocios se tiene que considerar
fundamentalmente el aspecto de medio ambiente.
2.2. Resea Histrica
Autorod del Per SAC. fundada en 1997 en la ciudad de Lima para la
comercializacin y distribucin de repuestos automotrices lo cual le permite
investigar las alternativas de combustible para los vehculos que vienen
funcionando a gasolina con una visin del futuro para que el parque automotriz
funcione a gas natural , siendo ello una muestra de su preocupacin por
proteger y mejorar la economa de los consumidores.
A todo ello, durante aos se ha investigado el funcionamiento de los motores
que funcionan a gasolina y petrleo, a fin de identificar combustibles
alternativos, y as evitar la extincin de los motores que funcionan a gasolina.
El resultado ha sido positivo, dando lugar a que en forma Oficial se registre
informacin estadstica -a partir del ao 1995 - de los diferentes pases que
han optado por el uso del gas natural o gas vehicular, primero para mejorar la
calidad de vida de los pobladores, segundo porque la renovacin de los
hidrocarburos como recursos naturales es irreversible lo que es normal que las
empresas automotrices se dediquen a investigar nuevas formas de
hidrocarburos.
21
22
La empresa Honda de Japn esta investigando la posibilidad de reemplazar al

hidrocarburo por el de energa solar a travs de las bateras que se cargan con
los rayos solares, el resultado ha sido positivo sin embargo se est
perfeccionado.
La Empresa MITSUBISHI, igualmente se ha propuesto en lazar sus vehculos
hbridos a gasolina y energa solar por medio de las bateras, igualmente est
desarrollando para perfeccionar su creacin y lanzar al mercado sus nuevos
modelos.
HYUNDAI, es la empresa automotriz que mas experiencia tiene con el
desarrollo de los vehculos que funciona a gas y gasolina en forma original y
otros vehculos que estn llegando al Per solo a gas, lo que permite tener un
gran ahorro en combustible, por ser mas cmodo y ecolgico.
Todas estas empresas desarrollan investigaciones a futuro lo que nos lleva a
pensar que Los empresarios en Negocios Internacionales invierten grandes
sumas de dinero en el desarrollo de nuevas formas de combustible para la
comercializacin de los equipos de gas que buscan mercados para sus
productos, siendo Lima y Callao un consumidor potencial. El cuadro de la tabla
uno, nos demuestra la instalacin de los equipos de gas en los vehculos a
gasolina denominados convertidos.
Tabla 1: Distribucin de vehculos a GN en el mundo

Pas
Conversiones
Estaciones
Argentina
427.000
580
Italia
290.000
280
22
Fuente:
Rusia
205.000
187
USA
40.000
1.102
Nueva Zelandia
25.000
245
Canad
17.200
120
Brasil
14.000
39
Colombia
4.600
22
Indonesia
3.000
12
India
2.500
Pakistn
2.500
12
Alemania
2.415
55
Chile
2.200
China
2.000
10
Venezuela
1.500
20
Australia
1.000
35
Otros 27 pases
4.210
138
20
Th.
World
Gas
Conference
Proceedings,
23
Copenhagen
1997.Elaboracin propia.
Esta tabla nos muestra claramente que existe una elevada aceptacin mundial
por la conversin de los vehculos al sistema de gas. Per debera insertarse
en esta corriente vista desde un punto de vista empresarial del mismo modo
para conservar los vehculos que vienen funcionando a gasolina a fin de
ahorrar los costos excesivos en la compra de combustible y al no tener un
producto alternativo no tenemos otra opcin que seguir comprando los
combustibles tradicionales a precios elevados. Como consecuencia de esta
23
24
prctica comercial bajar la emisin de gases txicos en beneficio del medio

ambiente.
Pases como Argentina que ha convertido hasta el ao 1997 la cantidad de
427,000 unidades vehiculares a GAS, seguido de Italia con 290,000 vehculos,
Rusia 205,000 vehculos en cuarto lugar tenemos a Estados Unidos que ha
convertido 40,000 vehculos, Per no figura entre los pases con vehculos
convertidos que funcionan a gas, hasta el ao 1997 mxime si consideramos
que recin a partir del ao 1995
se increment la libre importacin de
vehculos.
En el Per no existan autos que funcionen a gas hasta aproximadamente el
ao 1997. Informacin que no figura en las Instituciones del Estado, pero que
se calcula a la fecha en Lima Metropolitana y la Provincia Constitucional del
Callao da cuenta de la circulacin aproximada de 8,000 vehculos, data que es
procesada por la empresa Autorod as como los proveedores de gas en los
centros de abastecimiento lo que nos demuestra que el producto Equipo A gas
est
siendo aceptado por la poblacin por su beneficio econmico que
representa un 30% de ahorro en combustible y un 20% en mantenimiento de su

vehculo.
Existen leyes,
tanto en las Municipalidades como en el ministerio de
Transportes que han promovido y regulado la circulacin de vehculos con una

determinada antigedad o ao de fabricacin; y si a ello le sumamos la
cantidad de emisin de gases txicos permisibles estandarizados a nivel
mundial resultan leyes que no se cumplen y son solo meros documentos que
existen pero que en la prctica no funcionan debido a que la sociedad no toma
conciencia del dao que estamos causando a la naturaleza
2.2.1. Aumento indiscriminado de Vehculos
-
El mercado actual del parque automotor en el Per
Hasta el ao 1990 por las polticas de los gobiernos anteriores, el sector

automotriz cada ao era un grave problema convirtindose las unidades en un
24
25
alto riesgo para la ciudadana de Lima y Callao por cuanto en el aspecto

tcnico dichos vehculos debido a los aos de uso, ya haban cumplido su
ciclo de vida y esto trajo como consecuencia mltiples accidentes de trnsito,
hallndose que el factor determinante de esta situacin fue que la mayora de
los vehculos en su estructura o chasis haba sido refaccionado al igual que el
motor igualmente modificado y en vez de traer una mejora haba empeorado la
situacin del parque automotriz de Lima y Callao, reflejado esto en el
incremento de los costos por combustible y accidentes de trnsito por
desperfectos mecnicos y tcnicos. Frente
a dicho problema nace la
necesidad de crear nuevos productos alternativos a la gasolina y diesel dos,

conforme lo fundamenta Philip
Kotler
en su obrar como crear nuevos
productos para nuevos mercados5

A raz de la libre Importacin de vehculos a partir del ao 1992, si bien es
cierto fue renovado el parque automotor en cuanto a diversidad de modelos y
marcas, dio lugar a que los vehculos que ingresaron a bajo precio de las
marcas japonesas Honda,. Toyota, Nissan, Mitsubishi, Mazda, Daihatsu, Ford,
coreanas, Daewoo, Hyundai, que eran desconocidas para el mercado Nacional,
ya que a esa fecha slo se conoca las marcas Toyota, Nissan y Volkswagen,
motivando el ingreso de vehculos con ms de seis o siete aos de antigedad.
unidades que en otros pases estaba prohibida su circulacin al Per
ingresaron con mucha facilidad por los dispositivos legales dictados por el
gobierno de turno poniendo en peligro ya no solamente a los conductores y
propietarios sino a la poblacin entera.
Por otro lado dichos vehculos no estaban diseados para nuestro mercado
nacional, como es el caso de autos con timn a la derecha que ocasionaron
mltiples accidentes de trnsito primero porque la costumbre es manejar
siempre al lado izquierdo Y al ser cambiada las cremalleras de direccin a la
izquierda se presentaron graves problemas, dando lugar a que las autoridades
del Ministerio de Transportes dicten medidas de urgencia a fin de evitar el
ingreso de dichos vehculos con timn a la derecha , as como
5
prohibir el
Philip Kotler, El Marketing como crear y ganar y dominar los Mercados, Editorial Paidos Sac.
Octubre 1999, Pg. 123-129,
25
26
ingreso de vehculos con ms de cuatro aos de antigedad, pese a tener

conocimiento que los vehculos son de segunda mano y los motores se
encontraron
en
psimo
estado
de
funcionamiento,
lo
que
motiv
automticamente el incremento de los costos en combustible con el agravante

que dichos carburantes no cumplen con las normas tcnicas referidas al
octanaje Y aument las emisin de gases txicos.
La libre importacin de vehculos usados en nuestro medio creci en un 82%
frente a un 18% de vehculos nuevos. Durante los ltimos 10 aos (19922002), el parque automotor se increment por el ingreso indiscriminado de
vehculos usados, los mismos que en su mayora son para uso de transporte
pblico, a la fecha hay un total
circulan en
aproximado de 1,237,576
unidades que
Lima Metropolitana y la Provincia Constitucional del Callao,
unidades que elevan los costos en combustible, mantenimiento,
y como
consecuencia de ello emiten gases txicos altamente contaminantes.

2.2.2. Las importaciones de combustibles
El Per, es un pas Importador de combustibles.
De otro lado tenemos a nivel mundial 2900 millones de habitantes,
comprometidos en contribuir a preservar el medio ambiente, es momento
oportuno para el ingreso de vehculos ecolgicos que funcionan a gas natural
Vehicular y negocio para las industrias que fabrican equipos a gas para los
motores que funcionan a gasolina. Es por eso que debe fomentarse hoy en da
el uso del gas natural como un combustible alternativo a los tradicionales por
ser ecolgico -limpio- y econmico.
Tabla 2- Importaciones totales Enero Marzo
IMPOPRTACIONES
Millo $ CIF
2004
2003
Variacin %
BIENES DE CONSUMO
408.03
414.97
-1.67
No duraderos
237.58
239.35
-0.74
Duraderos
170.45
175.62
-2.94
26
BIENES INTERMEDIOS
1233.93
1119.39
10.23
Combustible
404.57
408.18
-0.88
Mate. primas p. Agricultura
85.22
65.57
29.98
Mate. primas p. Industria
744.14
645.64
15.26
BIENES DE CAPITAL
552.45
536.83
2.91
mate. Construccin
45.68
77.96
-41.41
mate. Para la Agricultura
8.14
4.29
89.68
mate. para la Industria
389.69
366.7
6.27
Equipos de transporte
108.94
87.87
23.97
3.99
8.2
-51.35
2198.4
2079.39
5.72
DIVERSOS
TOTAL
27
Fuente Sunat. Elaboracin propia.

Se ve que aumentaron en un 5.72% con relacin al ao 2003. De los tres
grandes rubros se tiene que bienes intermedios fue el de mayor aumento con
un 10.23%, seguido por bienes de capital con 2.91%; aqu debemos sealar
que hubo una mayor demanda en equipos para transporte.
Y como el producto ms importado de enero a marzo del presente ao
tenemos los aceites crudos de petrleo.
Tabla 3- Empresas principales importadores

IMPORTACIONES
2004
2003
Variacin %
Bienes Intermedios
1. Refinera La Pampilla
205980.25 218994.09 -5.94
2. Petroper
139868.58 152205.74 -8.11
8. Repsol YPF
15124.76
27
10768.79
40.45
28
Bienes de Capital
2. Refinera La Pampilla
17897.52
694.79
2475.95
Fuente Sunat. Elaboracin propia
2.2.3. Efectos del Gas de Camisea en el parque automotor

La realizacin del proyecto Camisea implicara para el Per, dejar de ser un
pas importador y convertirse en un pas exportador de gas natural, ahorrar
aproximadamente 2000 millones de dlares anuales, crear 40,000 puestos de
trabajo, crecimiento de 1% del Producto Nacional Bruto. Todo esto ser posible
a travs de un plan como este, que fomenta el uso del gas natural .
Las empresas del sector hidrocarburos conocen de los ciclos de vida de los
combustibles primero el carbn, luego el petrleo ahora el gas natural, como lo
sustenta Mc Carty6 los ciclos de vida de los productos son muy rpidos en el
tiempo y las exigencias de los consumidores, clientes son mas exigentes de lo
contrario las empresas desaparecern
El gas de Camisea7 es considerado un insumo potencial para los equipos de
gas . "El compromiso asumido con el gobierno peruano de traer el gas a Lima
en el primer semestre del ao 2004 avanza dentro de los plazos establecidos,
seal un representante de Pluspetrol" En lo que respecta a la utilizacin del
gas natural de Camisea como insumo para el sector automotriz est asegurada
la produccin pero tambin representa grandes posibilidades de exportacin,
para lo cual debe estar vinculada con el mercado externo, dadas las
condiciones limitadas de nuestro propio mercado interno.
2.2.4 El gas como una alternativa viable en el Per
Como explicbamos anteriormente, frente al problema muy grave, de los
costos elevados de motores en obsolescencia, carburantes que no renen las
6
Mc Carty & Perraul Marketing Teora y Prctica 11ava. Edicin, pginas 319-331, Editorial Irwin
1996
7
Diario Gestin, en su espacio Economa y Finanzas, se pronuncia el Consorcio de Camisea, marzo 2002
28
29
normas tcnicas y la aparentemente nica alternativa para el usuario de

consumir slo hidrocarburos: se presenta hoy la gran oportunidad para
convertir todos los vehculos a gasolina y a petrleo por el de gas a travs de la
instalacin de los equipos de gas.
En Per hasta Diciembre 2003 contamos con 1,237,576 vehculos de los
cuales en Lima y Callao circulan 849,571 vehculos entre autos, camionetas,
camiones que funcionan a gasolina y diesel dos y SLO 8020 funcionan a gas,
bajo la nominacin "Sistema Dual", entonces la necesidad de introducir un
producto nuevo denominado equipos de gas, para ser instalado en vehculos.
As pues, tenemos la firme conviccin que si seguimos las diferentes tcnicas
de mercadeo en la aplicacin de un plan de marketing para la instalacin de
un sistema de gas natural en el sector automotriz en lima metropolitana y
callao, para
beneficio econmico de las grandes mayoras y como
consecuencia de la misma se descontaminara el medio ambiente daado por

la emisin de gases txicos provenientes del parque automotor, como
monxido y dixido de carbono, txicos altamente dainos para la salud de la
poblacin .
Los equipos de gas que consumen combustible alternativo . El futuro, de los
equipos de gas y de gas natural (GN) en vehculos se ve con optimismo pues
el mercado de gas
para motores en el Per comenzara a tener un gran
crecimiento en el perodo 2005-2030 debido bsicamente a los siguientes

factores: Se sentara las bases tecnolgicas en el mundo para producir un
sistema automotriz de alimentacin a gas natural vehicular, o vehculos
originales que funcionen a gas. Con relacin a los mercados latinos son cada
ves mas exigentes y exquisitos a diferencia de los mercados occidentales que
tienen vocacin hacia los mercados8.
Existen experiencias positivas de desarrollo, comercializacin y uso del sistema
en otros pases de Amrica del Sur, Espaa, Noruega, Mxico y Estados
Unidos.
Hernando de Soto, Misterios del Capital, Editora El Comercio, Lima Per, aos 2000
29
30
De otro lado, la incontenible alza del precio del barril de petrleo en el mes de
marzo 2003 gener preocupacin pues el precio subi a $32.00 el barril por
efecto del conflicto entre Irak y Estados Unidos, favoreciendo la alternativa del
uso de equipos a gas.
Estados Unidos ha afirmado su posicin ante el impacto de la subida del GN en
su mercado nacional, hecho que ha motivado que las principales empresas
automotrices del mundo como Ford, GM, Chrysler, BMW, Volvo, Honda,
Daewoo, Fat, Renault, Peugeot, Mercedes Benz, Mitsubishi, Isuzu, Toyota,
Nissan, Mazda, Suzuki y Daihatsu, se encuentren produciendo en serie
modelos con propulsin mixta combustible tradicional / gas natural comprimido
lo cual permitira que a los que estn en el mercado circulando se les instalara
los equipos de gas.
La Ciudad de Lima ser sin duda, el primer punto donde desarrollar los equipos
de gas, dado el alto crecimiento de los productos que ingresan al mercado y el
fenmeno atomizador (multiplicador).
2.2.5. Procedimientos para conversin del parque automotriz
Como explicamos anteriormente la instalacin de los equipos a gas para todo
tipo y marca de vehculo es viable conforme se puede apreciar en el siguiente
esquema
Cuadro 4 Componentes del Equipo de Gas
30
Los equipos a gas estn constituidos por :

- Vlvula de Carga
- Reductor o regulador de presin
- Inyector o mezclador
- Electro vlvula de nafta
- Llave selectora con luces indicadoras
- Manmetro
- Caeras de gas con alta presin
- Cilindro de almacenaje de Gas Natural
- Soporte o cuna del Cilindro
31
31
32
Todo este equipo de partes se adapta a los diferentes vehculos autos,

camionetas, camiones, inclusive mnibuses lo que permite su maniobrabilidad
en los diferentes motores que funcionan a gasolina, ahorrando dinero en
combustible y mantenimiento al permanecer internamente el motor limpio.
Cuadro 5 - Composicin de los Equipos A Gas
Dosificador de Gas (lnea cerrada)
Dosificador de GN
Cuadro 6 Regulador del pase de Gas Lquido.
32
33
Su funcin es controlar el flujo de GN en correspondencia con el rgimen de

trabajo.
Consta de los siguientes elementos
a) Regulador de mnima
b) Regulador de Alta
c) Dispositivo de cebado
El dosificador es el elemento principal del sistema de conversin.
El dosificador debe permitir cortar el suministro de GN tan pronto como se
apaga el motor.
Mezclador
33
34
Cuadro 7 Mezclador de Aire Combustible
Mezcladores de Gas Natural
El mezclador succiona gas licuado de petrleo, vapor proveniente del

dosificador ,se encarga de mezclar homogneamente el aire con GN, en la
proporcin y cantidad requeridas por el motor. Debe ser resistente al efecto
corrosivo del GN y no generar corriente esttica, es posible tener instalar de
diferentes maneras el mezclador en el ducto de admisin
Cuadro 8 Esquema Simplificado del Proceso del Gas Vehicular
34
35
Esquema simplificado de un sistema vehicular
Ventajas de los equipos a gas

Del funcionamiento de los equipos a gas denominado sistema "dual" - otros
pases le denominan conversin a gas - se da un ahorro real de 35 % en el
costo del combustible; y se proporciona mayor vida til al motor, el aceite
lubricante se cambia cada 10,000 kilmetros y no a los 5000
de lo
acostumbrado, las bujas igualmente no se carbonizan por ser un combustible

inofensivo, hay menor desgaste del sistema de escape por no contener
agentes corrosivos como las nafta, esto implica mayor duracin o vida til del
motor. y no menos importante, la extremadamente baja emisin de gases
contaminantes respecto a los dems combustibles tradicionales.
A partir del ao 1995 al ser instalados en los vehculos se han desarrollado
experiencias que rpidamente fueron imitadas por otras empresas. si bien es
cierto Argentina no ha descubierto el nuevo producto pero s, la informacin
obtenida por World gas, demostr que es el pas que mayor nfasis le ha
35
36
dado a la conversin a sus vehculos que funcionaban a gasolina, como ha

quedado
indicado en
la tabla nmero uno.
Dichos equipos tiene un mercado
conformado por 1,200,000 vehculos conformado por autos, camionetas,

camiones, mnibus que funcionan a gasolina y con petrleo, de acuerdo a los
datos estadsticos proporcionados por la AAP 9
2.2.6. Importancia de los conceptos de Marketing para el presente estudio
Lanzar un nuevo producto al mercado implica realizar todo un anlisis para
Manejar los diferentes tipos de informacin que se almacena en la empresa
AUTOROD DEL PERU, denominada fabrica de informacin, nos permite
manejar diversas variables e indicadores para crear e innovar productos y
servicios para la satisfaccin de los consumidores y obtener utilidades para la
empresa. En Autorod se trabaja con una filosofa de gestin empresarial ,
considerando que el mejor capital, por excelencia son las personas humanas
con quienes trabajamos.
Las herramientas del marketing sirven para mantener a la empresa en
constante contacto con los consumidores quienes van cambiando e innovando
sus gustos, deseos, preferencias, expectativas
para lograr
satisfacer sus
necesidades a futuro, para evitar que la empresa no sea desfasada por la

competencia e innovacin de nuevos productos, o
obsolescencia de
por el estado de
su capital intelectual, maquinaria y equipo; se realizar
peridicamente auditorias de marketing no tanto para la ubicacin de errores u

omisiones empresariales, si no mas bien para evaluar que todo lo programado
se est cumpliendo, de lo contrario se recomienda, modificar de inmediato,
basados en la tcnica administrativa denominada Balance Score Card o
Tablero de Control, para obtener ventajas competitivas y lograr diferenciarnos
de la competencia.
Informacin para el nuevo producto equipo de gas. Philip Kotler en su libro
'Como crear mercados', indica la funcin del rea de marketing comercial como
9
Asociacin Automotriz del Per, en su revista especializada 25ava. Edicin, de dic2000
36
37
inteligencia comercial. El marketing actual se est convirtiendo en una batalla

basada ms en la posesin de la informacin que en la posesin de otros
recursos, las personas que trabajan en Autorod estn convencidas que deben
prepararse, informarse, conocer al detalle los beneficios y bondades de los
Equipos de Gas, para ser instalado en los vehculos que circulan a gasolina y
diesel dos.
Los competidores pueden copiar los equipos, productos o procedimientos de
otros, pero no podrn reproducir la informacin y el capital intelectual de la
compaa, lo cual constituye su ventaja competitiva fundamental .
Toda compaa mediana, pequea o grande maneja grandes cantidades de
informacin, la cual est dispersa y en las mentes de muchos gerentes
veteranos, por ello la compaa debe poner orden en esta mina de informacin
para que sus gerentes puedan dar respuesta a las interrogantes y tomar
decisiones inmediatas. Los investigadores del marketing han desarrollado
tcnicas sofisticadas para asumir que las empresas son yacimientos de
informacin interna referida a los consumidores, porque incluyen datos sobre
necesidades, gustos, deseos a futuro sobre los clientes, as como pedidos,
ventas, precios, costos, niveles de inventario, cuentas por cobrar, cuentas por
pagar y otros efectos. Los gerentes utilizan estos datos para muchas veces
replantear o aplicar una verdadera reingeniera de los procesos de produccin,
comercializacin, as como
preparar previsiones de ventas, presupuestos,
informes de prdidas y ganancias, balances generales, informes sobre flujos,

movimientos de mercadera por tipo, modelo, color, sabor, duracin, seguridad
y garanta; estos son datos e informacin propia de las empresas. La base de
datos de las necesidades y requerimientos de los clientes es de gran
importancia, existen diferentes modelos y tcnicas de administrarlos,
herramientas que sern explotadas por los gerentes de las empresas de xito.
Una de las mejores formas y xitos que se est obteniendo, con una ptima
funcin comercial,
a travs de la Inteligencia
Comercial. La funcin de
Inteligencia Comercial puede considerarse como la gestin principal pues el

lograr descifrar las necesidades y requerimientos de los consumidores
37
38
conseguira mantener una
interfase positiva entre
el consumidor
y la
empresa.
Como los equipos a gas no son de especialidad, por lo tanto aceptan sustitutos,
para ingresar a la mente del consumidor se aplicara una mezcla del marketing
mix y as se lograra que los consumidores de nuestro mercado meta
reconozcan que los equipos de gas, de marca Bedini distribuido por Autorod,
son los mejores por garanta, seguridad, confianza, prestigio y en calidad en el
servicio que ser nuestra ventaja competitiva, antes, durante y despus de su
instalacin mas no as la venta de los bienes o equipos como tal 10.
Importancia del ciclo de vida del producto "Equipo A Gas"
Para lanzar el producto "equipos a gas" una empresa pequea o mediana
deber tener presente que la investigacin de mercado tiene que ser
permanente ya que debido a los grandes cambios
e innovaciones en los
productos , sus ciclos de vida son muy rpidos en el tiempo y las exigencias de
los consumidores, clientes y pblico en general unas veces pueden ser slo:
cambiar, mejorar, aumentar quitar, desaparecer, o en otros casos modificar un
mismo producto.
El equipo a gas es un cambio radical para el combustible es importante
determinar en qu etapa del ciclo de vida se encuentra un producto, para
aplicar estrategias adecuadas y as obtener mayor rentabilidad ya sea en el
mismo mercado o en otros segmentos de menos recursos econmicos o en
todo caso su expansin en el mismo segmento, para el caso especfico de los
equipos A gas se encuentra en su etapa inicial de introduccin.
Mejorar el producto Equipo a gas o desarrollar otro puede darse debido a que
un producto tiene mayor aceptacin que otro, por lo cual se tiene que realizar
diferentes estudios de mercado para desarrollar o modificar paulatinamente el
mismo producto pero lo que se busca es en realidad mejorarlo y hacerlo cada
vez ms beneficioso y econmico para los clientes y consumidores. Para la
10
Philip Kotler, seminario realizado en Hotel los Delfines sobre El Marketing para el nuevo Milenio
jul2000
38
39
presente investigacin se est desarrollando un producto para usar gas en vez

de gasolina.
En un mercado ganado se deber luchar para mantener e incrementar la
participacin , pero la compaa deber investigar los posibles nuevos usos
que se le puede dar ya sea en el mismo sector o en otros, de tal forma que
ciertas modificaciones incluyan darle uso como insumo para un sector
industrial, comercial para luego iniciar su ciclo de vida. Para citar un ejemplo,
los repuestos para vehculos estadounidenses en este momento se estn
vendiendo en Bolivia con gran rentabilidad, y en nuestro medio estos repuestos
se estn rematando no por malos, sino por que los vehculos de seis y ocho
cilindros han sido desplazados por vehculos petroleros de la dcada de los
noventa.
Despus de realizar investigaciones de mercado, de los equipos a gas, no
todos los productos sern rentables para la compaa por lo que es necesario e
imprescindible aplicar una estrategia gradual. Durante el desarrollo de la
presente investigacin se desarrollar la estrategia basada en bajos costos
descrita por Michael Porter
11
En el Per es el caso de los repuestos para los
vehculos de ocho y seis cilindros que en la actualidad ya no se venden pues

gradualmente han desaparecido.
Si partimos del conocimiento de las diferentes etapas del ciclo de vida de los
equipos de gas nos permitir tomar decisiones para determinar la estrategia a
seguir para la fabricacin o comercializacin de nuevos productos adems de
facilitarnos informacin para planificar nuevos negocios.
Muchos profesionales e incluso gerentes asumen que la competencia de los
equipos de gas es negativa para las empresas. Nosotros ac En Autorod,
asumimos que el xito de una empresa se debe a la competencia, porque es la
que motiva a seguir cambiando, innovando, descubriendo nuevas formas de
satisfacer las necesidades de los clientes futuros o potenciales, como lo indica
el especialista Philip Kotler debemos tener clientes leales a travs de las
constantes innovaciones, como es el caso de los equipos a gas.
11
Michael Porter, Estrategias de Competitividad, Edicin Difuso S.A. Espaa 1999.
39
40
Despus de analizar el ciclo de vida de los equipos a gas, la compaa asume

que un nuevo producto es aquel que ha sufrido un cambio en su tamao,
forma, contenido, sabor, olor, referente al original, el equipo A gas al
encontrarse en su etapa inicial como todos los productos de acuerdo a las
necesidades y exigencias de los consumidores ir sufriendo ciertos cambios,
hasta lograr cumplir con los requerimientos del mercado.
Para el desarrollo de los equipos de gas los empresarios asumen que en los
nuevos productos se invierten grandes sumas de dinero, sin embargo en
pases como Estados Unidos, los centros de investigacin en convenio con las
compaas desarrollan constantemente nuevos productos de tal forma que les
resulta cmodo fabricar, crear, innovar nuevos productos comprometiendo a las
empresas a realizar un plan de marketing antes de lanzar el producto. En el
Per no sucede lo mismo pues tenemos centros Universitarios que desarrollan
investigacin y que slo sirve para crear enormes archivos. En Autorod
constantemente formulamos preguntas a los clientes sobre sus expectativas y
deseos a futuro, igualmente recurrimos a fuentes especializadas del sector y
simulamos con datos estadsticos posibles escenarios de requerimientos de los
consumidores exigentes.
- Los equipos de gas en el mercado nacional
Los equipos de gas, representan para el medio ambiente un combustible
limpio, ecolgico que no contiene plomo, azufre u otras sustancias txicas.
asimismo este combustible gas natural comprimido se viene consumiendo
masivamente en la actualidad.
Respecto al costo actual, el precio del gas es de S/.6.00 galn mientras que la
gasolina cuesta s/.12.00; por otro lado en los aspectos ambientales el gas es
limpio, alarga la vida til del motor; en el aspecto tcnico conserva todas las
partes internas del vehculo.
Lo indicado anteriormente ha originado que el parque automotor est
instalando equipos a gas y en reemplazo de la gasolina; al primer semestre de
40
41
1999 haba ms de 2000 vehculos que utilizaban el GNC como combustible,

habiendo adaptado para ello sus motores al sistema dual o conversin ,
informacin que no existe en instituciones del estado, sino en empresas que se
dedican a la venta de equipos de gas, datos obtenidos por el graduado de la
presente investigacin y almacenados en los archivos de la empresa Autorod.
Los equipos a gas estn considerados como producto sustituto industrial que
no necesariamente producira otro bien sino como combustible - considerado
un insumo intermedio - razn por la cual en su comercializacin no basta con
vender equipos a gas sino informar sobre los beneficios y bondades del gas,
que se instalar en los vehculos automotores.
Sin embargo es necesario considerar los diferentes tipos y marcas de
productos, por el momento no contamos con sustitutos directos, en el mbito
nacional pero s en otros pases como Brasil donde se est diseando equipos
que funcionan con alcohol mientras que en Estados Unidos se est lanzando
los vehculos hbridos que funcionan con gasolina y electricidad, (bateras).
Tabla 9 : Cuadro del crecimiento de los centros de gas en Lima
41
42
AOS
DISTRITOS
TOTAL
1999
CHORRILLOS
2000
SANTA ANITA
SAN JUAN DE LURIGANCHO

2001
LA VICTORIA-COMAS-LA MOLINA
SURQUILLO- SAN BORJA-BREA

2002
LIMA CUADRADA (3)
12
2003
BREA (3) BARRANCO (2)
26
MAGDALENA- MIRAFLORES
2004
CALLAO (2) LA VICTORIA (3)

JESS MARA (2)
Fuente Empresa Autorod del Per SAC: Elaboracin propia
2.3 . Base Legal

Constitucin Poltica del Per 199312.
En el captulo II referido al medio ambiente y los recursos naturales, se indica:
Artculo 66 , Los recursos naturales renovables y no renovables son patrimonio
de la nacin, el estado es soberano en su aprovechamiento. Por ley orgnica
se fijan las condiciones de su utilizacin y de su otorgamiento a particulares, la
concesin otorga a sus titular un derecho real, sujeto a dicha norma legal.
Artculo 67, El estado determina la poltica nacional del ambiente, promueve el
uso sostenido de sus recursos naturales".
12
Wilder Ramrez Vela,. Constitucin Poltica del Per, comentada, Editora Grfica Bornilla, edicin
2004
42
2.4.
43
Marco Conceptual
2.4.1. Definiciones sobre Estrategias de diferentes autores

El trmino estrategia para el presente estudio se enmarcar bajo el concepto
de acciones que tienen como finalidad directa de alterar la fortaleza de la
compaa en relacin con la de sus competidores1
-MICHAEL PORTER . Existen tres estrategias genricas para las empresas,
son tcticas para superar el desempeo de los competidores en un sector
determinado.
La Estrategia de Liderazgo en Costos, considera: La construccin agresiva de
instalaciones capaces de producir grandes volmenes en forma eficiente. Un
vigoroso empeo en la reduccin de costos, por efecto de la curva de la
experiencia. Minimizar los costos en Investigacin y Desarrollo, el diseo del
producto que facilite su produccin, una fuerte inversin en adquisicin de
equipos con tecnologa de punta, la colocacin de precios bajos, para obtener
rpidamente una alta participacin en el mercado
La Estrategia de Diferenciacin, el objeto de la diferenciacin es crear algo que
sea percibido en el mercado como nico, esto no significa que la empresa
ignore los costos, si no que son el objetivo estratgico primordial, tales como
:Diseo del producto, imagen de la marca, avance tecnolgico, apariencia
exterior, servicio posventa y cadenas de distribucin, la diferenciacin impide a
veces obtener una alta participacin de mercado, a menudo requiere de una
percepcin de exclusividad, que es incompatible con una alta participacin en
el mercado. Esta estrategia requiere para su creacin, de actividades
comerciales costosas (comunicacin, empaque, canales de distribucin), que
son incompatibles con una buena posicin de costos
Estrategia de Enfoque o Alta Segmentacin, se enfoca en las necesidades del
segmento de mercado, en un segmento de lnea del producto o en un mercado,
geogrfico, se fundamenta en la premisa, que puede servir a un objetivo
estratgico estrecho (nicho), con mas efectividad o eficacia, que con los
1
Kenichi Ohmae. La Mente del Estratega, pg. 38.Editorial
43
44
competidores que compiten de forma ms general, esta estrategia consigue:

Diferenciacin o ventaja de costos o ambos, pero nicamente respecto al
segmento elegido, alta segmentacin en su mercado elegido, mayor
rendimiento en su segmento elegido.
-PHILIP KOTLER, existen 3 tipos de oportunidades de crecimiento, el anlisis
de costos y beneficios, permite determinar la estrategia ms conveniente para
el producto y la marca
Estrategia de Crecimiento Intensivo, se fundamenta en la estrategia de
penetracin en el mercado, que busca incrementar la participacin en el
mercado , con los productos actuales en los mercados actuales, la estrategia
de desarrollo de mercado, busca incrementar la participacin en el mercado,
con los productos actuales en mercado nuevos, estrategia de desarrollo del
producto, busca incrementar la participacin en el mercado, con productos
nuevos en los mercados actuales.
Las Estrategias de Crecimiento por Integracin, busca crecer
sea con
estructura propia o por adquisicin de empresas, a travs de negocios

actuales, el principio que las sustenta es que a veces las ventas y las utilidades
pueden incrementarse dentro de la misma rama industrial, siendo las
estrategias de integracin regresiva es decir hacia atrs o hacia arriba,
estrategia de integracin
progresiva es decir hacia delante o hacia abajo,
estrategia de integracin horizontal.

La Estrategia de Crecimiento por Diversificacin, buscar crecer a travs de
negocios no relacionados con los que cuenta actualmente la empresa, se
justifica cuando pueden encontrarse buenas oportunidades fuera de los
negocios actuales, una combinacin de industria atractiva y fortalezas de la
empresa, bajo la estrategia de diversificacin concntrica con la misma
infraestructura y/o tecnologa se desarrollan nuevos productos dirigidos a los
mismos o a nuevos clientes, la estrategia de diversificacin horizontal con otra
infraestructura y/o tecnologa a ala actual, se desarrollan nuevos productos
dirigidos a los clientes actuales, por ltimo la estrategia de diversificacin
conglomerada (pura), con otra infraestructura y/o tecnologa y con otra
44
45
actividad comercial diferentes a las actuales se desarrollan nuevos productos

dirigidos a otros clientes.
-JEAN JACQUES LAMBIN, considera tres estrategias bsicas de desarrollo de
la competencia, para lo cual
requiere tener una estrecha vigilancia en los
costos de
Las tres estrategias de crecimiento intensivo, buscan crecer en el seno del
mercado de referencia en la cual opera la empresa. Se utiliza cuando no se ha
explotado completamente las oportunidades ofrecidas por los productos que
dispone y los mercados que cubre, como : Las Estrategias de Penetracin de
Mercados, buscan aumentar las ventas de productos actuales en los mercados
actuales, cumpliendo los mecanismos que son seis; desarrollo de la demanda
primaria, aumento de la participacin de mercado, adquisicin de mercados,
defensa de la posicin del mercado, reorganizacin del canal de distribucin,
reorganizacin del mercado para mejorar la rentabilidad, aumento de la tasa de
penetracin y aumento de la tasa de ocupacin. La Estrategia para el
Desarrollo de Mercados, busca desarrollar las ventas introduciendo los
productos actuales en nuevos mercados, los tres mecanismos para conseguir
el desarrollo para los mercados, tales como el ingreso a nuevas zonas,
regiones o pases, creacin de nuevos segmentos objetivos, y por ltimo el
desarrollo de nuevos canales de distribucin. La Estrategia de Desarrollo de los
Productos, busca aumentar las ventas, desarrollando productos mejorados o
nuevos en los mercados actuales, los siete mecanismos para conseguir son :
adaptacin de los productos actuales, extensin de la mezcla de los productos,
rejuvenecimiento de la lnea de productos, nuevos productos innovadores,
creacin de nuevos productos de calidad para diferentes segmentos de
mercado, asociarse con el competidor, racionalizar los productos para mejorar
la rentabilidad.
Las Estrategias de Crecimiento por Integracin, se justifican si se puede
mejorar la rentabilidad controlando diferentes actividades de importancia
estratgica en su actual sector, las tres estrategias de integracin : Estrategia
de Integracin Regresiva o hacia atrs, busca estabilizar y proteger la fuente y
45
46
los costos de abastecimiento de importancia estratgica, son necesarias si los

provocadores no disponen de recursos o de conocimiento tecnolgico, para la
fabricacin de los componentes o materiales. La Estrategia de Integracin
hacia Delante o Progresiva, busca asegurar el control del canal de distribucin
sin el cual la empresa podra estar asfixiada con esta estrategia se podra
incrementar la rentabilidad total de la empresa. La Estrategia de Integracin
Horizontal, busca reforzar la posicin competitiva absorbiendo o controlando a
algunos competidores, neutralizando a un competidor o alcanzando el punto
ptimo para obtener los efectos de las economas de escala.
Las dos Estrategias de Crecimiento por Diversificacin, se justifica si en el
sector industrial actual no existen oportunidades de crecimiento o rentabilidad
porque: hay una posicin dominante de la competencia, el mercado est en
declive o se busca dispersar el riesgo de la empresa. Estrategia de
Diversificacin Concntrica, sale de su sector industrial y comercial para aadir
actividades nuevas pero complementarias en el plano tecnolgico y/o comercial
se beneficia de la sinergia del complemente de las actividades atrayendo
adems a nuevos compradores .La Estrategia de Diversificacin Pura, ingresa
con actividades nuevas sin relacin con actividades tradicionales tanto en el
plano tecnolgico as como el comercial, busca rejuvenecer la cartera de
actividades es la estrategia mas arriesgada y compleja.
Por tanto
Peter
Drucker , Considera que el xito de una estrategia de diversificacin, es la

existencia de un punto en comn entre la actividad nueva y la actual, sea de
mercado de tecnologa o de procesos de produccin
FRED DAVID, para dicho autor existe cuatro tipo de estrategias principales y a
partir de dichas teoras se desprenden catorce estrategias alternativas.
Estrategia de Integracin, integracin haca adelante son las franquicias una de
las maneras eficaces y comunes de aplicar permite expandir velozmente los
negocios y repartir entre varias personas los costos y las oportunidades,
integracin hacia atrs es la desintegracin la globalizacin ha llevado a que
las empresas disminuyan su cantidad de proveedores y a exigir grados ms
elevados de servicios y de calidad, hoy las empresas tienen menos
46
47
proveedores con relacin mas estrechas y duraderas ya que seguir la pista de

tantos es muy oneroso e integracin horizontal.
Las Estrategias Intensivas, existen tres estrategias intensivas que son;
penetracin en el mercado, desarrollo del mercado y desarrollo del producto,
explicados anteriormente.
Las Estrategias de Diversificacin, se fundamenta en las tres estrategias de
diversificacin
concntrica
diversificacin
horizontal
diversificacin
conglomerado pura.
Lineamientos para Situaciones en las que Determinadas Estrategias Resultan
ms Efectivas, igualmente considera la diversificacin hacia delante, atrs y
horizontal, adicionalmente del Desarrollo de Mercados, con nuevos canales de
distribucin, mercados nuevos, cuando la empresa cuenta con personal
capacitado para administrar sus operaciones, Desarrollo del Producto,
identificar el ciclo del producto para lanzar al mercado, considerar la velocidad
de los avances tecnolgicos, la competencia ofrece productos de mejor calidad,
dedicar tiempo a la investigacin y desarrollo de nuevos productos, mercados,
clientes y todo lo relacionado a mejorar la empresa, la Diversificacin Pura si la
empresa con capital y talento humano gerencia la empresa tendr la
oportunidad de ingresar a otros negocio por las oportunidades que se
presentan para invertir, sostenido igualmente El talento es el recurso mas
escaso y valioso en las organizaciones, puesto que el capital puede obtenerse
con buenas ideas y buenos proyectos las estrategias pueden ser imitadas, los
productos pueden copiarse, la tecnologa puede compararse, el dinero puede
conseguirse mediante emprstitos por la gente es otra cosa 13 considerando
que los mercados actuales estn saturados, lo cual la Diversificacin Horizontal
recomienda que la empresa crece por el aumento de los productos nuevos con
bajos mrgenes de rentabilidad y los canales de distribucin sin los adecuados
para lo clientes, bajo un Riesgo Compartido para adquirir bienes de servicio o
de capital para hacer frente a las empresas grandes, de lo contrario
Encogimiento, si la empresa no es competente o ha crecido a gran velocidad
13
Idalberto Chiavenato Gestin del Talento Humano, editora Mc Graw Gill, 2002
47
48
que es imposible detener se optar por una reorganizacin total, de lo contrario

Desinversin
cuando su estrategia es de encogimiento y necesita mas
recursos financieros y pese a lo cual no se adecua los clientes, empleados,

valores a la empresa en todo caso Liquidacin, siendo la quiebra un a de las
estrategias para no seguir perdiendo los accionistas para lo cual vendern los
activos fijos de la empresa.
DERECK ABELL y J. HAMMOND, consideran que existe cuatro estrategias de
participacin de mercados, la mismas que estn en funcin de :
Las Estrategias para Incrementar la Participacin de Mercados, es una
estrategia ofensiva que busca elevar el nivel de las utilidades totales del
producto en funcin a la matriz que se aplica a los productos estrella para que
luego se conviertan en vacas lecheras o vacas alcancas.
La Estrategias para Mantener la Participacin de Mercado, es una estrategia
defensiva recomendable para productos maduros, denominadas vacas
lecheras, que gozan de una gran participacin de mercado y de liderazgo,
estos productos cuentan
con la ventaja de la curva de la experiencia, los
costos unitarios bajos por la alta participacin de mercado y mejores mrgenes

que las empresas ms pequeas, no es rec0omendable para un producto vaca
lechera, buscar incrementar la participacin de mercados debido al alto costo y
el tiempo que requiere frente al bajo crecimiento de mercado.
La Estrategia para Disminuir la Participacin de Mercados, el objetivo para esta
estrategia es maximizar las utilidades y lograr disponibilidad de caja en el corto
plazo, es una estrategia apropiada para productos con dbil posicionamiento
en mercados que declinan y para productos perros, que no marchan de
acuerdo a las expectativas de la empresa.
La Estrategia para Retirarse del Mercado, es un alternativa para productos que
tienen una escasa participacin en el mercado y una desventaja de costos
relativos.
2.4.2. Teoras sobre gas natural comprimido para vehculos
48
49
G. Benedetti nos explica que (GN ), es la sigla que identifica en espaol al Gas
Natural Comprimido, CNG Compressed Natural Gas es la sigla equivalente en
ingls. La sigla NGV Natural Gas es la que se esta utilizando para designar
tanto al vehculo propulsado a GN como al combustible en s.
El GN es el mismo gas natural que consumimos en nuestros hogares y que es
transportado con amplia presin en "tanque" de almacenamiento (cilindro como
se lo conoce comnmente) desde donde alimenta el motor del vehculo.
El GN es almacenado en cilindros de alta presin (200 bar) y puede usarse
como combustible alternativo en cualquier vehculo alimentado a gasolina con
carburador o sistema de inyeccin.
Tambin el GN es el vehculo ideal para sustituir al gasoil en el transporte
automotor de pasajeros y carga.
- Vehculos de Gas Natural
El gas natural puede ser utilizado como combustible por los vehculos a motor
de dos maneras: como gas natural comprimido GN, la forma ms utilizada, o
como gas licuado. El parque automotriz que funciona con gas natural es
aproximadamente de 1.5 millones de vehculos en todo el mundo segn la
Asociacin Internacional de Vehculos de Gas Natural. Las preocupaciones
respecto de la calidad del aire en la mayor parte de las regiones del mundo
refuerzan el inters por la utilizacin del gas natural en este sector. Se estima
que los vehculos que utilizan este tipo de combustible emiten un 20% menos
de gas con efecto de invernadero que los vehculos que funcionan con gasolina
o con diesel. Contrariamente a lo que se piensa comnmente, el empleo de gas
natural en los vehculos motorizados no es una novedad, puesto que ya se
utilizaba en los aos 30. En muchos pases, este tipo de vehculos es
presentado como una alternativa a los autobuses, taxis y otros transportes
pblicos. El gas natural en vehculos es a la vez barato y prctico
Ventajas del gas natural vehicular
49
50
Nos explica el Ingeniero A. de Souza Ferreira que la quema del gas natural,
Gas Metano Vehicular es ms completa que la quema de la gasolina, alcohol o
diesel. Por esa razn, los vehculos que lo usan emiten menos contaminantes
como xidos nitrosos NOX, dixido de Carbono CO2 y, principalmente,
monxido de carbono CO. Consecuentemente, el gas natural es una gran
opcin de combustible en los grandes centros urbanos, ayudando en el control
de los niveles de contaminacin y mejorando la calidad de vida de las
personas.
Economa
Adems de economizar en combustible, usted ahorra en el mantenimiento de
su vehculo.
El GN cuesta aproximadamente 70 % menos que la gasolina, en trminos de
costo directo. Pero en realidad el usuario ahorra mucho ms, ya que el motor
requiere menor gasto de mantenimiento.
El gas natural es un combustible seco y por eso no se diluye en el aceite
lubricante en el motor del vehculo. su quema no produce depsitos de carbono
en las partes internas del motor, lo que aumenta la vida til y el intervalo de
cambio del aceite y de bujas de encendido y la necesidad de afinar el motor.
Disminucin de la frecuencia en el cambio de la vlvula de escape del
vehculo. La quema del gas natural no provoca formacin de compuestos de
azufre, disminuyendo la corrosin.
El sistema de GN provee un sistema de uso dual porque el vehculo puede usar
gasolina en vez de gas natural. Se puede cambiar de un combustible a otro aun
durante la marcha del vehculo, o sea mientras se est conduciendo.
Seguridad
Es el ms seguro de todos los combustibles por ser ms leve que el aire, el gas
natural, se disipa en la atmsfera reduciendo el riesgo de explosiones e
incendios. Todo el abastecimiento se realiza sin que el producto entre en
50
51
contacto con el aire, evitndose de este modo cualquier posibilidad de

combustin. No es el caso de un tanque de gasolina, que en caso de prdida
de su confinamiento a temperatura ambiente empieza a evaporarse. Estos
vapores por ser ms densos que el aire ocupan lugares bajos y difciles de
ventilar, por eso puede alcanzar con el aire el rango explosivo que concluira en
un siniestro, fuente de ignicin mediante.
Los cilindros y componente del Estuche de conversin cargados en el
vehculo han sido proyectados para soportar la alta presin en que se
almacena el gas. Estos cilindros poseen la capacidad de resistir a choques,
colisiones y hasta al impacto de proyectiles de armas de fuego.
Funcionamiento
El GN fluye en el vehculo desde un cilindro de almacenamiento a travs de
una tubera que llaga al recinto motor. En el mismo hay un regulador de presin
que reduce la presin a un valor cercano a la presin atmosfrica. Entonces se
mezcla con aire en un mezclador gas / aire y fluye a travs del carburador
hacia el motor. Un selector de combustible se encuentra ubicado en el tablero
de instrumentos. Adems generalmente se dispone de instrumento electrnico
de variacin de avance de encendido y mecanismos auxiliares en algunos
modelos para prever el funcionamiento adecuado tanto en gasolina como en
gas natural.
Cmo convertir su vehculo al sistema de gas natural?
E. Zumaeta
14
explica que la conversin de vehculos para uso del gas natural
es bastante simple. Un montaje tpico consiste en la instalacin del sistema de

gas (que incluye tuberas extras, conjunto de vlvulas y la parte electrnica) y
del cilindro o cilindros - de almacenamiento, sin remover ningn equipo del
vehculo. Con la instalacin del equipo, el vehculo originalmente proyectado
para andar con gasolina o con alcohol est apto para hacerlo con los dos
combustibles aisladamente: gas natural o combustible original, lo que lo
convierte en un vehculo de combustible combinado.
14
www.Zumata 144mmediaanbiente, protegemos los recursos naturales
51
52
El conductor escoge el combustible utilizando un simple botn instalado en el

panel del vehculo (conmutador de llave). La opcin por el combustible puede
ser hecho hasta cuando el vehculo se encuentra en movimiento. Despus de
la instalacin del equipo de conversin, el vehculo ampla su autonoma, pues
mantiene su tanque original agregando el cilindro o cilindros - de almacenaje
del gas natural.
El cilindro ms utilizado, con capacidad para 15 m, tiene autonoma que vara
entre 180 y 200 Km., en el trfico urbano, dependiendo de la eficiencia del
equipo que fue instalado. El cilindro de GNV pesa alrededor de 60 Kg.
Generalmente su instalacin es efectuada en el portaequipaje del vehculo.
Adems, debido a su peso, se recomienda, en algunos casos, reforzar la
ballesta.
- Vehculos que pueden utilizar (Gas Natural Vehicular ), GNV.
2.4.2.1. El gas natural, la energa ms limpia
El gas natural es una fuente de energa que se consume sin transformacin
alguna en su estado ms natural, y su transporte y distribucin se realiza
mediante canalizaciones subterrneas y silenciosas.
La reciente evolucin de la tecnologa del gas natural ofrece un considerable
potencial de ahorro energtico por su gran rendimiento de uso del 91%. La
cantidad de CO2 producido en la combustin de los diferentes combustibles
depende de la composicin de los mismos. El gas natural compuesto en su
mayora por metano (CH4) presenta la menor proporcin carbono hidrgeno
entre los combustibles fsiles, generando un 44% y un 30% menos de CO 2 que
el carbn y el petrleo respectivamente.
La llamada "lluvia cida" conduce paulatinamente a una importante
deforestacin, causada por los xidos de azufre generados en la utilizacin de
combustibles fsiles slidos y lquidos, prcticamente inexistentes en el gas
natural. Al estar compuesto en su mayor parte por metano, el gas natural
52
53
contiene bajos niveles de compuestos orgnicos voltiles VOC que son los
agentes responsables de la formacin de las nieblas contaminantes urbanas.
Salud Pblica y Combustibles
La salud pblica tiene aspectos relacionados con la emisin de escape gases y
partculas ms los derrames y prdidas de los combustibles para el transporte
en general y el automotor en particular.
Todo esto ha dado lugar en los ltimos aos a cuestionar el uso de los
combustibles lquidos arraigados con una experiencia de 100 aos, y se ha
comenzado a observar con detenimiento la posibilidad de uso masivo de los
combustibles limpios tales como el gas natural y combustible alternativos. Se
ha legislado para conseguir que la gasolina sean ms limpias habindose
fabricado en la ltima dcada gasolina llamadas reformadas a las que se
agregan sustancias que aportan oxgeno, tales como el MTBE en una
proporcin de un 2%.
Adems hay situaciones en que se ha aumentado el contenido de benceno que
es un cancergeno muy conocido, para paliar la prohibicin del anti detonante
basado en plomo orgnico.
Se esta comprobando que el MTBE se esta infiltrando en las aguas
subterrneas como consecuencia de perdidas de confinamiento en los tanques
subterrneos, y no ha de pasar mucho tiempo antes que se prohba su uso por
sus efectos perniciosos para la salud aun en nfimas proporciones.
Las emisiones del escape de los motores Diesel se han identificado como
Txico Contaminante del Aire, cuyas implicancias son relevantes, y que sin
embargo es difcil de superar por las implicancias econmicas tanto en los
pases desarrollados como en los en va de desarrollo.
2.4.3.
2.4.1. Conceptos sobre Estrategias
Estrategias de Marketing: Variable Independiente
53
54
2.4.4. Conceptos sobre Instalacin

Instalacin de los equipos a gas: Variable Dependiente
2.5. Hiptesis de la Investigacin
2.5.1. Hiptesis General
"Si se diseara y aplicara un Plan de Marketing que promueva el uso masivo
del gas natural vehicular en Lima Y Callao a travs de la instalacin de equipos
a gas en los vehculos del sector automotriz; entonces se resolvera el
problema de los costos elevados de los combustibles y se terminara con la
obsolescencia vehicular, disminuira el consumo excesivo de combustible hasta
en un 30% y se ahorrara un 20% en mantenimiento del motor permitindole
permanecer en estndar".
2.5.2. Hiptesis Especficas
* La ejecucin de este plan de Marketing motivar a otras instituciones con o
sin fines de lucro a promover el uso y consumo del combustible gas natural en
todos los sectores econmicos a nivel nacional a fin de mejorar la economa
del Pas en su conjunto.
* Con el consumo del gas natural en los vehculos se reducir la contaminacin
del medio ambiente en beneficio de la poblacin.
Si la poblacin asume el cambio de gas por gasolina entonces el sector

empresarial involucrado en este negocio obtendr mayores utilidades.
2.6 .Variables e Indicadores de la Investigacin

2.6.1. Variable Independiente
El diseo y aplicacin de un Plan de Marketing que promueva la instalacin de
equipos a gas en los vehculos del sector automotriz que Circulan en la
Provincia Constitucional del Callao y Lima Metropolitana.
54
55
Indicadores
- Total de equipos a gas instalados en los vehculos del sector automotriz
circulantes en Lima Metropolitana y la Provincia Constitucional del Callao.
- Descontaminacin del medio ambiente por la instalacin de equipos a gas
2.6.2. Variable dependiente
Resolucin del problema de la obsolescencia vehicular, disminucin del
consumo excesivo de combustible hasta en un 30% y ahorro de un 20% en
mantenimiento del motor en beneficio de los propietarios de los vehculos".
Indicadores
- Disminucin de la obsolescencia vehicular
- Disminucin del consumo excesivo de combustible
-
Incremento de la vida til del motor.
2.7. Definicin de Trminos

-
Afinamiento automotriz, es poner a punto el vehculo que implica la

combinacin de aire con combustible.
Cilindro, o baln para gas con capacidad para 15 m, para 180 y 200 Km.
de recorrido, para ser instalado en autos o camionetas
Combustible limpio, el gas por ecolgico e inofensivo para el medio

ambiente.
Equipos a gas , compuesto por los componentes para su transformacin

del estado lquido a gas.
Hbrido, funcionamiento de los vehculos con batera elctrica

retroalimenta con energa solar y funciona con gasolina.
55
que se
56
Sistema dual, implica el funcionamiento de los vehculos con gasolina y con

gas natural.
III. METODOLOGA
3.1.Tipo y Nivel de la Investigacin
56
57
3.1.1.Tipo de Investigacin La presente investigacin es aplicada

3.1.2. Nivel de Investigacin
El estudio es descriptivo y explicativo.
La investigacin es "Explicativa", pues analiza la realidad actual de las
empresas existentes expendedoras de los hidrocarburos que no renen las
normas tcnicas y composicin qumica de octanaje de los combustibles. Por
otro lado a las empresas que comercializan los equipos a gas, mediante la
aplicacin de un seguimiento y control
se les
explicar como es posible
obtener un producto y servicio mejorado a bajo precio en beneficio de los

propietarios de vehculos.
3.2. Mtodo y diseo de la investigacin
3.2.1. Mtodo
La metodologa a emplear, es
en primer lugar de carcter comprensiva y
analtica: El mtodo comprensivo: est basado en el estudio bibliogrfico para

establecer y comprender los marcos tericos conceptuales., el mtodo
analtico: nos permite descomponer y reconocer los elementos, componentes,
funciones, relaciones y procedimientos usados en la gestin de marketing,
refiriendo sus hechos a situaciones concretas y cambiantes. La investigacin
documental procedente de instituciones pblicas y privadas que si bien es
cierto no cuentan con informacin actualizada lo que ha permitido obtener
documentos para luego ser descompuestos y clasificar la informacin de
acuerdo a los intereses del investigador igualmente se decepcion y recopil la
informacin, a travs de los registros estadsticos de diferentes Instituciones
que tiene injerencia en la importacin y comercializacin de equipos de gas as
como de distribucin y comercializacin de hidrocarburos.
3.2.2. Diseo
El diseo que utilizar en mi investigacin ser por conforme al esquema
siguiente:
57
58
OG
Objetivo General.
HP
Hiptesis General.
CF
Conclusin Final.
3.3. Poblacin y Muestra de la Investigacin

3.3.1. Poblacin
El estudio se ha efectuado en el rea geogrfica de la poblacin de Lima
Metropolitana y la Provincia Constitucional del Callao, contamos con un total
de 1,237,576, de vehculos, de los cuales el 68% se concentra en el rea de
estudio y son 841,551 repartidos entre, autos, camionetas, camiones y bus,
que funcionan a gasolina , petrleo y gas.
De estos 841,551 vehculos; 739,807 funcionan a gasolina; 192,724 funcionan
con petrleo y 8020
funcionan a Gas Natural Vehicular,
en
Lima
Metropolitana y la Provincia Constitucional del Callao.

Los datos estadsticos mostrados en el estudio son cifras proporcionadas por
el Ministerio de Transportes, Instituto Nacional de Estadstica, Cmara
Automotriz del Per, Autorod del Per, Superintendencia Nacional de Aduanas
e instituciones autorizadas para registrar el parque automotor. Sin embargo es
necesario indicar que dicha informacin no lo tiene procesada ninguna de las
instituciones ya que solo cuentan con informacin suelta y no encausada
3.3.2. Muestra
Del universo de 841,551 vehculos que funcionan a gasolina y petrleo, se ha
sacado una muestra:
autos, camioneta, station wagon , camioneta grande
doble cabina y cabina simple - 800 unidades, para obtener datos lo ms cerca
posible a la realidad, labor efectuada en la ciudad de Lima y Callao, el estudio
de campo se realiz en los conos de Lima y fueron:
- Panamericana Sur costado del control de peaje Km. 19
- En la Carretera Central en el kilmetro 15
58
59
- En la Panamericana Norte en el kilmetro 35

- En la Avenida Colonial cuadra 50
TABLA . 10 : Total de vehculos que circulan en Lima (2004)
MOD / COMB.
GAS
GASOLINA DIESEL
TOTAL
AUTOS
6,800
432,937 182,784
622,521
CAMIONETA
1,200
205,420
4,850
211,470
CAMIN
20
1,450
3,240
4,710
BUS
2,850
2,850
639,807 192,724
841,551
TOTAL
8020
Fuente : MTC- MITINCI- CAP- ADUANAS. Elaboracin propia

La elaboracin del cuadro nos ha permitido
determinar la cantidad de
vehculos que circulan en el rea de Lima Metropolitana y Callao, informacin

que nos permiti realizar los estudios de mercado y as tomar decisiones en la
elaboracin del Plan de Marketing, conforme se sustenta a continuacin:
Tabla Nro. 14- Muestreo de Estratos Proporcional

MODELOS
GASOLINA
Pi
800
AUTOS
N1
432,937
0.6767
541.33
CAMIONETAS
N2
205,420
0.3211
256.85
CAMION / BUSES
N3
1,450
0.0023
1.81
59
60
TOTAL
639,807
800.00
Fuente : AUTOROD. Elaboracin propia.
Procedimiento del muestreo del estrato proporcional:

1- Nmero total de vehculos que funcionan a gasolina
N = N1 + N2 + N3
2- Importancia de las muestras
N = Poblacin Objetivo, 639,807 Vehculos que circulan en Lima y Callao,
por lo tanto :
N1 = 432,937
N2 = 205,420
N3 = 1,450
Pi = Porcentaje proporcional de la muestra
P1 = N1/N
= 432,937 / 639,807
= 0.677
P2 = N2/N
= 205,420 / 639,807
= 0.321
P3 = N3/N
= 1,450 / 639,807
= 0.002
Entonces : P1 + P2 + P3 = UNIDAD
= 1.00
3 Encontrar, n que implica el nmero de encuestas,

n = N / e x e (N-1) + 1
n = 639,807 / .0356 x .0356 (639,806) + 1
n = 800 encuestas que se desarroll.
60
61
e = 0.356 se acepta como margen de error.

3.4.Tcnicas e Instrumentos de Recoleccin de Datos
3.4.1. Tcnicas
Las principales tcnicas que utilizaron en la presente investigacin son :
- Entrevistas, a los consumidores de la empresa Autorod , las mismas que se
realizaron en los centros comerciales tanto de servicios como en la venta y
comercializacin de repuestos. Estas entrevistas se realizaron con el fin de
obtener informacin acerca de la aceptacin de los equipos a gas para ser
instalados en sus vehculos y cunto estaran dispuestos a pagar por dichos
servicios.
- Cuestionario y encuestas (Vase anexos)
- Anlisis Documental
- Gua de Observacin
3.4.2. Instrumentos
Los principales instrumentos que se utilizaron en
la investigacin son las
siguientes:
- Gua de entrevista
- Cuestionario
- Gua de Anlisis Documental
-
Gua de Observacin
3.5 Programacin y presupuesto

3.5.1 Programacin
Tabla- 15- Programacin del Trabajo de Campo a Realizar
61
62
PROGRAMACION DEL DESARROLLO DE TESIS

2001
INVESTIGACIN
2002
2003
2004
XXXXXX
ANALISIS DE DOC.
XXXXXX
VERIFICACIN
XXXXXX
CONFECCION DE TESIS
XXXXXX
PRESENTACIN TESIS
XXXXXX
APROBACION TESIS
xxxxxxxxxxxx
SUSTENTACION TESIS
13DIC2004
Elaboracin Propia
El trabajo de investigacin se desarroll a partir del ao 2,000 debido a los
elevados costos de los combustibles como son la gasolina de los diferentes
octanajes y diesel dos, llegando a identificar las causas principales del
deterioro de la economa de los propietarios de los vehculos, lo que dio lugar a
profundizar, analizar los motivos y las consecuencias, hasta llegar a proponer
las posibles alternativas, como se detalla en el cuadro .
3.5.2 Presupuesto
Cuadro 16 - Presupuesto para el Desarrollo de la Tesis
PRESUPUESTO PARA EL DESARROLLO DE LA TESIS
TOTAL
62
PERSONAL
INGENIERO MECANICO
AYUDANTE DE MECANICA
SECRETARIA
63
1,100
500
250
350
MATERIAL
EQUIPO DE GAS
COMBUSTIBLE
GASOLIINA
GAS
760
700
40
20
EQUIPO SERVICIO
250
SCANNER
150
UTILES DE ESCRITORIO
100
LOCAL Y GASTOS ADMINISTRATIVOS
2000
TOTAL
s/.
4,110.00
Elaboracin propia.
Procesamiento de la informacin
La informacin se recopila mediante el uso de tcnicas estadsticas empleando
la base de datos existentes en el Ministerio de Transportes y Comunicaciones,
Ministerio de Energa y Minas, Asociacin Automotriz Peruana, Cmara de
Comercio Automotriz y la empresa AUTOROD DEL PER .SAC.
La informacin se proces utilizando el programa "SPSS" ( Statistical Package
of the Social Sciences ). Los indicadores estadsticos considerados en este
estudio fueron las medidas de tendencia central y las medidas de frecuencia
relativa.
CAPTULO IV
PRESENTACIN,
ANLISIS
INTERPRETACIN
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
4.1. Plan Estratgico de Marketing
63
DE
DATOS,
64
Plan estratgico de marketing para la importacin comercializacin e

instalacin de equipos de gas en vehculos que funcionan a gasolina y circulan
en Lima Metropolitana,
deber ser un documento elaborado con cierta
periodicidad a fin de tener vigencia de acuerdo a las exigencias de los

mercados.
Dicho documento elaborado por Autorod del Per
indicara un anlisis
detallado del medio ambiente donde se va a desarrollar o ejecutar. se definira

los objetivos a lograr en un determinado tiempo y la estrategia a utilizar en el
rea o departamento que se considera que es la ms importante para iniciar la
instalacin de los equipos a gas, en los vehculos que circulan en Lima
Metropolitana y la Provincia Constitucional del Callao, previa determinacin de
nuestro mercado objetivo.
4.1.1. Anlisis Ambiental Interno y Externo Empresarial
Para llevar a cabo la instalacin de los equipos de gas, se ha identificado su
entorno, tanto interno como externo, el ambiente interno se ha considerado los
posibles competidores que puedan influir en el desarrollo del producto, para lo
cual se diseara una estrategia basados en el capital intelectual, consistente
en capacitar todos los fines de semana, culminando la reunin con acuerdos
concretos para la realizar la semana siguiente y as sucesivamente, mantener
motivados a todos los talento o componentes de la empresa.
64
65
4.1.1.1. Anlisis del Entorno Empresarial Interno

A la fecha se est comercializando e instalando sin contar con los
conocimientos tcnicos, dando lugar a que pasado unos das regresen a
reclamar
por
desperfectos
mecnicos,
debilidades
que
seran
aprovechadas para convertirlas en grandes oportunidades, ya que los

clientes son en ltima instancia los que deciden el xito o fracaso de la
empresa, conocemos por teora y experiencia el mercado de la
diversidad de marcas y modelos de vehculos y cada cual tiene su
particularidad, experiencia que sera aprovechada para diferenciar
nuestro producto y servicio especializado de full inyeccin o vehculos
electrnicos.
- Producto Bruto Interno PBI
En la dcada de los noventa se aplica el modelo neoliberal (libre mercado),
tomando como objetivos:
Estabilizacin de los grandes agregados macroeconmicos
Reinsercin de la economa peruana en el sistema financiero internacional,
Reestructuracin del aparato estatal.
A raz de estos cambios en la economa el PBI fue de 8.6% en el ao 1995.
En el ao 1998 Oscar Dancourt de la Universidad Catlica realiza una serie de
anlisis
econmicos
economtricos,
sosteniendo
que
las
reformas
estructurales aplicadas por el gobierno de Fujimori reimplanta una estrategia de

crecimiento primario como rasgo definitivo de la economa peruana.
Sin embargo debido a problemas de la economa mundial , el Per sufri una
recesin desde 1999, pero luego se fue recuperando hasta que en el ao 2002
la economa creci en un 5.2 % y luego en 2003 creci en 4%, lo que nos
demuestra que efectivamente EL momento de lanzar los equipos A gas al
mercado automotriz de Lima y Callao ser favorable.
65
66
- La Inflacin en el Per
En lo que respecta al ndice de precios al consumidor se ha determinado que
en los ltimos 10 aos se combati totalmente la inflacin, as en 2001 con
0.15% fue la ms baja, inclusive negativa. esto nos demuestra que la poltica
de libre mercado impuesta en la dcada anterior dio resultados alentadores,
debindose principalmente al ajuste de los instrumentos de poltica monetaria.
Considerando la inflacin de nuestra economa estable y controlada por parte
del Modelo Econmico de acuerdo a los diferentes medios de comunicacin el
sector Automotriz no es tan sensible.
TABLA - 17: Evolucin del PBI y la inflacin 1995- Julio 2004

AO
PBI
INFLACIN
1999
0.9
3.73
2000
2.8
3.73
2001
0.3
-0.13
2002
4.9
1.52
2003
4.1
2.48
2004
4.5
3.5
Fuente: Instituto Nacional de Estadstica INEI . Elaboracin propia
- Tasa de Cambio
En la Tabla, 5
se puede analizar que durante los cuatro ltimos aos la
economa en nuestro pas se ha estabilizado con relacin al tipo de cambio.

el dlar estadounidense se ha mantenido en s/. 3.50 ha fluctuado ms menos
cinco o cuatro puntos pero no ha pasado mas, con excepcin del ao 1998 que
su tendencia fue a bajar pero luego retom el nivel de s/.3.50.
66
67
Sin embargo, debemos tener cuidado en manejar el tipo de cambio puesto que
los equipos de gas se importaran con euros, lo que implica realizar las
proyecciones en cuanto a las importaciones que se van a realizar. por otro
lado se utilizara una estrategia cambiara con el fabricante de los equipos de
gas para importar en el momento mas adecuado.
Tabla 18 : TASA DE TIPO DE CAMBIO

AO
TIPO DE CAMBIO
1998
3.60
1999
3.61
2000
3.52
2001
3.44
2002
3.51
2003
3.5
2004
3.3
Fuente: INEI. Elaboracin propia
- Consumo Mundial y Nacional de los equipos a gas

De acuerdo a la informacin obtenida en la reunin realizada en World Gas
Conferencie, se ha llegado a convertir instalar
a nivel global 1,044,125
equipos de gas en diferentes modelos y marcas de vehculos. Sin embargo en

la actualidad JULIO 2004 existe en el mundo 1,500,000
vehculos que
funcionan a Gas, de acuerdo a la Asociacin de Automotriz Internacional 15,

que no lo tienen elaborado al detalle dichos datos.
15
www.Asociacin Automotriz Internacional cuidado del medio ambiente.
67
68
Igualmente en la reunin en el Estado de Mxico, el ao 2001 se acord que la

nica opcin para el transporte urbano es que funcione a gas a fin de reducir
los estndares permisibles de emisin de gases txicos.
De otro lado en el ao 2001 el representante del Gremio de Transportistas
David Quintana, celebr un contrato con la empresa China Electric Power
Technology Import and Export Corporation (CETIC), para importar 5000
vehculos que incluiran unidades con tecnologa capaz de funcionar con
petrleo o gas natural comprimido.
No se concret, por problemas polticos, por lo que es necesario e
imprescindible coordinar con representantes de Transporte Urbano de la
Municipalidad de Lima a fin de aliviar la emisin de gases txicos provenientes
de vehculos del sector pblico. Per Oficialmente no figuraba (1997), con
informacin de vehculos que funcionan a gas.
Sin embargo en tan slo cuatro aos de la llegada de vehculos que funcionan
a gas se ha expendido hasta el ao 2004 la cantidad a 8020 bajo la nominacin
del sistema dual - en otros pases llamado conversin cualesquiera que fuera el
nombre, la alternativa y la tendencia de los vehculos que funcionan a gas es
positiva, por ser una forma de realizar negocios y obtener alta rentabilidad,
lograr el cambio de cultura de las nuevas generaciones para que asuman la
gran responsabilidad de contribuir a disminuir la contaminacin del medio
ambiente y evitar que los 70 millones de toneladas de carbono que afecta a la
capa de ozono16
16
Joaqun Guzmn Antonio Rallo, Estructura Econmica Mundial, edicin ,Mc Graw Hill, Universidad
Sevilla Espaa 1998.
68
Tabla 19 : Consumo de equipos de gas Nacional e Internacional

Pas
Conversiones
Estaciones
Argentina
427.000
580
Italia
290.000
280
Rusia
205.000
187
USA
40.000
1.102
Nueva Zelandia
25.000
245
Canad
17.200
120
Brasil
14.000
39
Colombia
4.600
22
Indonesia
3.000
12
India
2.500
Pakistn
2.500
12
Alemania
2.415
55
Chile
2.200
China
2.000
10
Venezuela
1.500
20
Australia
1.000
35
Otros 27 pases
4.210
138
Per
0000
0000
1.044.125
2.865
TOTAL
Fuente : WORL GAS . Elaboracin Propia
69
69
70
4.1.1.2. Anlisis Externo, Comercio Internacional

Como se explic en el acpite anterior la tendencia del consumo mundial de los
equipos a gas para ser instalados en los vehculos que circulan a gasolina y
diesel dos y as bajar la contaminacin del medio ambiente , es la nica opcin
para mejorar la calidad de vida de las presentes y futuras generaciones y
especialmente a los pobladores de Lima y
Callao. Por otro lado se debe
considerar que los recursos naturales como los hidrocarburos es difcil que se
repitan, porque necesitan miles de millones de aos para lograr ese proceso de
descomposicin
y sin contar con oxgeno les de la propiedad de ser
irreversibles para nuestra era.

Los nicos combustibles que son masivos para la sociedad son los conocidos:
gasolina y petrleo. sin embargo sucedi en la dcada de los setenta una
escasez severa a nivel mundial. si a esto le sumamos que todo producto en el
tiempo no es perdurable y por consiguiente el petrleo ya ha tenido dos crisis lo
que refuerza nuestra hiptesis, para disear estrategias dirigidas a la
instalacin de equipos de gas y as mejorar la calidad de vida de la poblacin
de Lima Metropolitana y Callao .
De las experiencias obtenidas en los pases desarrollados que son los que ms
contaminan al medio ambiente por las industrias instaladas, se ha optado por
cambiar de combustible: el gas natural vehicular a travs de la instalacin de
los equipos a gas. de otro lado la sociedad civil ha tomado conciencia y a
travs de diferentes organizaciones est incentivando a la poblacin a
consumir gas y a las empresas a buscar otros carburantes alternativos a los
tradicionales que son altamente contaminantes.
- Importacin de equipos de gas al Per
Informacin obtenida en la oficina de aduanas, refiere que por descripcin
tcnica se encuentra en el rubro de repuestos o auto partes - signado con el
cdigo o partida arancelaria 1254697870. y que desde el ao 2000 a la fecha
las empresas que han importado dichos repuestos son Brc S.A., Bedini SRL,
Rep. Korea gas provenientes de Estados Unidos, Sur corea, Italia, Espaa, que
70
71
son las mas representativas hasta la fecha y se estima que en el mercado

nacional existen aproximadamente 1800 equipos de gas que no representa ni
el 1% de la necesidad del mercado nacional: y esto se debe estrictamente a
polticas de los gobiernos regionales, municipales y centrales donde vemos
que no existe una verdadera intencin de mejorar el transporte terrestre, y la
resistencia al cambio de los empresarios que no son peruanos en mantener
sus precios elevados, con la llegada del gas de Camisea las diferentes
autoridades no tienen claro todava la importancia que generara en el parque
automotriz y cunto mejorara la calidad de vida.
- Precios Internacionales de los equipos a gas
Hablar de precios es sinnimo de analizar los Negocios Internacionales, que
implica el intercambio de bienes y servicios, Toda empresa que mantiene una
constante atencin en lo relativo al campo de sus negocios en que est
involucrada, frecuentemente detecta oportunidades para hacer llegar sus
productos a los mercados Internacionales. 17
Los precios Internacionales de los equipos de gas, son completamente
distintos, por citar un ejemplo: los equipos que se producen en Taiwn son
comercializados por Sur Corea para elevar el precio de venta de tal forma que
un equipo en el pas de origen est valorizado en $ 35.00.
Para este mismo tipo de producto pero lgicamente sin la marca, calidad y
durabilidad en Italia el fabricante tiene un precio de venta de $ 55.00; Y en
Estados Unidos un equipo a gas cuesta $/ 400.
Como vemos los precios internacionales de un pas a otro varan enormemente
para lo cual necesitamos considerar una estructura de precios 18 y esto se
puede comprobar en nuestro mercado interno: entre un producto Basa y otro
producto de plstico peruano existe una gran diferencia, en negocios lo que
manda es el mercado.
17
Acerenza Miguel ngel, Marketing Internacional, enfoque Metodolgico, editora Trillas, Mxico 1999
www.dmsa.es, Diseo de Estrategias y Programas de Precios c/c M-15 edicin didctica multimedia
2001
18
71
72
Con relacin a los equipos a gas la poblacin propietaria de vehculos est

dispuesta a pagar de $/ 200 a $ 300 por cada instalacin, esta opcin est
fundamentada con el resultado de la encuesta. En consecuencia el plan no
est basado en el precio de origen o fabricante sino se fundamenta en la
disponibilidad de pago de los 841,551 propietarios de vehculos.
Cuadro 20- Personas Interesadas al Cambio a Gas

700
600
623
500
400
300
200
100
116
57
0
200 a 300
310 a 400
410 a 500
500 a ms.
- Equipos a gas para ser instalados en Lima y Callao

Nuestro mercado est conformado por 841,551 vehculos de las diferentes
marcas, tipos y modelos; pero al momento de realizar la conversin
72
73
diferenciamos entre autos o camionetas que funcionan con el sistema

carburado o inyectado, por tal motivo consideramos
que nuestro mercado
consumira gas en los 841,551 sin diferencia alguna, entre las marcas de los
equipos a gas. y que hasta noviembre 2003, contamos con 8020 vehculos que
han optado por la conversin, es decir gasolina por gas, y la razn por la cual
no han cambiado de sistema es debido a mltiples razones siendo una de las
mayores el precio, sobre el particular El concepto de precio no es fcil de
definir y que puede tomar muchas formas y denominaciones, algunas de las
cuales puede ser considerado como el punto al que se iguala el valor monetario
de un producto para el comprador con el valor de realizar la transaccin para el
vendedor19 luego el reconocimiento de su desinformacin a la fecha sobre los
beneficios y bondades de los equipos a gas, asimismo los propietarios tienen
diferentes profesiones y ocupaciones, lo que les permite estar informados
sobre los beneficios econmicos. El resultado es asombroso pues los clientes
que ms informados estn son los profesores y policas luego los taxistas y
comerciantes quienes conocen sobre los beneficios y bondades de los equipos
a gas as como el precio por equipo y a la fecha no han optado por el cambio
debido a la no obligatoriedad de las autoridades y porque no est difundida la
informacin sobre el uso de gas natural para vehculos, lo cual demuestra que
tenemos un mercado cautivo y que est esperando
condiciones ms
favorables, como lo explican los resultados de una muestra de 800 vehculos

de la encuesta:
19
MIGUEL SAANTESMASES MESTRE,,Marketing Conceptos y Estrategias de Marketing edicin

Pirmide, Madrid Espaa 2001.
73
74
Grfico 21 Profesin de los Propietarios de los Vehculos

200
actividad o profesin
Docente
Ingeniero
Comerciante
Mdico
100
Abogado
Administrador
Taxista
Empresario
0
Polica
Servicio taxi
Personal
otros
4.1.2.- Actividades de Control sobre la Instalacin de los Equipos a Gas

Los indicadores que se maneja son especializadas en marketing, si es una
empresa comercializado su punto neurlgico sern las ventas, si es una
empresa industrial igualmente manejara variables de la tendencia de las
unidades a fabricar, si es una empresa de servicios, el rea de marketing
realizar proyectos de ventas a futuro considerando todas las variables internas
as como externas sin embargo no es todo, deber llevar un registro del
sistema de control detallado de las importaciones, de tal forma que lo disee
como un sistema de abastecimiento por importacin o por compras internas,
segn el caso. Igualmente es necesario contar con informacin al detalle de los
productos que mas se venden, su procedencia y rentabilidad. En el caso de los
equipos a gas, son importados directamente
al fabricante, por lo que es
necesario contar con informacin sobre el producto en su Pas de origen.

- Los Anlisis de Ventas
74
75
Todas las empresas deben realizar un anlisis de sus actividades en forma real
su punto de partida son las ventas, de ah la gran importancia del diseo de
estrategias para aumentar las ventas. As todo esto sirve de informacin para
los ejecutivos como est el mercado; cuales son las tendencias, del
consumidor, fabricante, competencia y para realizar proyecciones en posibles
escenarios, aunque estos datos no son al 100% seguros, sin embargo
dependern de la investigacin de mercado y datos reales que manejan. Las
ventas estn en funcin directa con la empresa quienes deben estar seguras
que la investigacin de mercados es conocer al detalle los clientes, mientras
mas conoces a tu consumidor mejor los servirs20.
4.1.3. Direccin de Marketing
Es importante que el director de marketing cuente con un registro de
informacin de ventas, por meses, semanas o das, datos que sern
analizados. Para Autorod es imprescindible contar con la denominada fuente de
informacin (almacenar toda la informacin clasificada relacionada a la venta
de los equipos a gas). La pregunta que debemos formularnos, es Si solo el
indicador de ventas puede ser suficiente informacin para tomar decisiones de
proyecciones pues de un da para otro cambian las cosas ? ejemplo las ventas
en la compaas areas estadounidenses por el efecto del 11 de Septiembre de
2001 todas las predicciones cambiaron a tal punto que estn reformando sus
estrategias. Es cierto gran informacin detallada, da lugar a que el gerente de
marketing pueda tomar decisiones eficaces y acertadas.
- Anlisis e Identificacin de picos de Ventas
Se comparan las cifras, con un punto de referencia puede ser en funcin del
tiempo, de una determinada zona geogrfica, gustos de los consumidores, por
temporadas, por edades o en horarios punta, para identificar y corregir las
posibles desviaciones del plan inicial. Para un gerente de marketing las ventas
son indicadores importantes, pero agregado a ello se tiene que analizar al
detalle otras variables, como los procesos y sistemas desde el inicio hasta
20
Floke Kafka, Teora Econmica, 5ta. Edicin, pg. 35-55, editado por Universidad del Pacfico 1987
75
76
poner a disposicin del consumidor el bien o servicio y su posterior seguimiento

de funcionamiento de los equipos de gas.
Otro de los grandes problemas de control de un plan de marketing, que est
considerando Autorod es referente a datos demogrficos, es cierto al mercado
potencial se lo puede subdividir en segmentos para luego determinar la
cantidad exacta de posibles clientes que adquiriran los equipos de gas, sin
embargo al analizar la venta del mes no coincide la cantidad de unidades
vendidas con el numero de poblacin que se pens vender, esto se debe a que
posiblemente ingreso al mercado nuevos competidores, con productos
similares, sustitutos a bajos precios o es que ha encontrado o creado nuevas
estrategias identificando nuestras debilidades.
Una serie de anlisis pueden descubrir el problema verdadero para determinar
lo que est
ocurriendo en la empresa, se analiza y se compara con lo
planificado, si funciona correctamente, se continua de lo contrario se tiene que

modificar, dentro de un proceso sistemtico es necesario corregir, sin embargo
se tiene que priorizar las alternativas mas urgentes.
Es cierto
la mejor
alternativa puede provenir de la misma empresa, ya sea de los clientes del

personal, de ventas internas, externas o los administrativos que muchas veces
creen que ellos no conforman la cadena del marketing y tienden a demorar
innecesariamente la documentacin en perjuicio de la empresa y de los clientes
potenciales, por lo tanto Autorod tiene abiertas las posibilidades de contar con
informacin reciente y fiable de acuerdo a las circunstancias presentadas.
- Anlisis de los Costos de Marketing
Cuando se habla de control de la gestin empresarial, se incide en las ventas,
pero no es la nica variable, por lo que al momento de disear las estrategias
de la combinacin de marketing muchas veces en un momento determinado
no se obtiene rentabilidad pero a largo plazo la empresa gana dinero y clientes,
por lo que es necesario controlar los gastos de marketing.
Los costos de marketing tienen un propsito definido, es cierto los gastos en
que incurre un plan de marketing, buscan un objetivo, para el caso de Autorod
76
77
lo desarrollar por partes, en la etapa de introduccin, ser para dar a conocer

sobre las bondades ecolgicas y beneficios econmicos para la poblacin;
luego
para introducir en el mercado el producto Y lograr lo planificado se
variar la estrategia a otra etapa especfica y as sucesivamente una gran

estrategia de control se convierte en la suma de varias tcticas.
Evaluar la rentabilidad de las inversiones por rea o puesto especfico, este
sistema de control se llevar a cabo y se basa fundamentalmente en la
obtencin de utilidad , de la inversin efectuada en cada una de las reas. El
sistema de control al momento de llevar a cabo los estudios y las estrategias
comparativas, sobre los gastos realizados se tiene que analizar y determinar
costo beneficio para la empresa y los consumidores.
Un sistema de control diseado previamente, nos permite determinar
fehacientemente cual de los clientes ha sido ms rentable para la empresa,
para tal caso el sistema de control realizar un seguimiento de costos en
comparacin con otras reas y as determinar cual de ellos es mas beneficioso
para el consumidor y la empresa.
Cada departamento debe llevar un control, luego definir la estrategia global de
la empresa, luego hacer conocer a cada uno de los departamentos
responsables, sobre el control a desarrollar durante la ejecucin del plan, si es
necesario se cambiar en beneficio de los consumidores y pblico en general.
Es cierto al realizar un control de costos y ventas, tambin es factible llevar un
control continuo de la combinacin de las funciones establecidas, se debe
controlar los gastos de venta, los costos de comercializacin, as como los
gastos administrativos, para determinar donde se debe modificar las
estrategias de inmediato.
La necesidad de acelerar la informacin para lograr un mayor control, debido a
la velocidad de las combinaciones e indagaciones que se pueden recibir en tan
slo fraccin de segundos a nivel mundial. Este mismo diseo se aplicara en
la empresa Autorod del Per con un sistema Internet, que posibilite a todos las
77
78
sucursales que en forma virtual puedan visualizar lo que est ocurriendo, para
tomar decisiones inmediatas en beneficio de los consumidores y la empresa.
- Evaluacin y Anlisis del Marketing
En todas las economas desde inicios del siglo anterior hasta nuestros das los
modelos econmicos cambian, y la evaluacin no es ajena, por lo tanto
planificacin y el control en un modelo de marketing no se pueden ver
afectados o interrumpidos, el control se inicia con la ejecucin del proyecto
diariamente y si es necesario se va modificando de acuerdo a las
circunstancias, que pueden ser a corto y largo plazo. Autorod considera que
no se debe dificultar las acciones para realizar evaluaciones sino ms bien
facilitar que las auditorias se reformen de acuerdo a las circunstancias y
combinacin del marketing mix .
Otro de los grandes problemas que se presenta es que los mismos
consumidores se inclinan por otras necesidades, cambian de preferencias
constantemente, con la llegada de la era digital de la informacin todo es
reemplazable tan rpido que es posible que una estrategia determinada, solo
dure unos meses, das etc. por tal razn evaluar, auditar para recomendar los
cambios necesarios de inmediato; es cierto que pueden ser costosos los
trabajos de auditoria, pero sin lugar a dudas en el futuro prximo sern
imprescindibles.
- La Auditoria de Marketing
Sirve para evaluar muchos propsitos importantes, para la empresa existe un
creciente requerimiento de mejores sistemas y medios de evaluacin.
La
auditoria Interna a partir de la dcada de los noventa sin lugar a duda ser una
herramienta tan importante e imprescindible, pues identifica al problema y de
inmediato
optar por decidir las posibles soluciones. La evaluacin de un
Sistema de Control Interno constituye la base para determinar la extensin de

las pruebas al analizar un determinado departamento, rea o integralmente
todo el sistema de la empresa , para analizar costo beneficio y rentabilidad de
cada uno de las combinaciones de marketing en un proceso determinado ya
78
79
sea para el producto y servicio, en la efectividad de las transacciones

comerciales y financieras. El efecto que tiene sobre la auditoria, la instalacin y
la operacin de un sistema adecuado de Control Interno es que en la
actualidad la auditoria gira en torno de las tcnicas de auditoria de la revisin,
del anlisis, del muestreo estadstico y pruebas selectivas, culminando en una
evaluacin profesional adecuada de un informe de auditoria de marketing.
El control interno debe apuntar al logro de los fines de la visin y la misin
previamente establecidos; actuar ms en su filosofa que en los procesos que
lo integran, creando escenarios propicios para el logro de los objetivos
organizacionales y el desempeo expedito del capital humano, en funcin de
la responsabilidad, quienes se incorporan a equipos de alto rendimiento del
marketing , con motivacin suficiente, facilitando el liderazgo colegiado para la
toma de decisiones.
Como lo sostiene Cepeda,21 "la auditoria operativa es una fuente de
informacin independiente y confiable que debe estar a disposicin de la
Gerencia, provee de nuevas ideas a los administradores y crea conciencia
acerca de la necesidad econmica de eficiencia y efectividad.
4.2. Estrategias para Determinacin de objetivos
4.2.1 Metas de Ventas
Autorod, a partir del ao 2000, fue informndose con encuestas para conocer
las necesidades de la poblacin y as segmentar nuestras metas de ventas,
mercado meta, y por ltimo aplicar las estrategias basadas en el capital
humano.
Autorod sabe que el mercado en la actualidad est compuesto por 1,237,576
vehculos de los cuales la segmentacin indica que 633,733 es el mercado
potencial, el que cuenta con tres empresas representativas que se dedican a la
instalacin de equipos a gas. por tal motivo la venta de los equipos no est en
funcin de la cantidad de vehculos sino en el tiempo que se disponga para
21
Gustavo CEPEDA ALONSO, Auditoria y Control Interno, Editora Mc Graw Hill, Madrid 1998
79
80
instalar el equipo, desde que el cliente deja su vehculo hasta el momento que
lo recoge. Autorod est trabajando para determinar tcnicamente el tiempo que
dura el proceso considerando que en cada proceso siempre existe un exceso o
demora innecesaria.
Tabla 22 : Proyeccin de ventas e instalacin de equipos
ENE
100
130
260
FEB
100
140
260
MAR
100
150
270
ABR
105
160
280
MAY
105
170
280
JUN
110
180
290
JUL
110
190
300
AGO
80
115
200
310
SET
85
115
220
320
OCT
90
120
230
320
NOV
90
120
250
330
DIC
90
120
250
340
TOTAL
435
1320
2270
3560
Fuente : AUTOROD DEL PER SAC Elaboracin Propia
En el primer ao al iniciar las operaciones se estima que las ventas llegaran a

435 unidades instaladas ;.a un precio de $240 dlares por equipo el total de
ventas para 2004 sera $57600 de los cuales se obtiene una utilidad de 30%
equivalente a $ 17280. Si consideramos que el precio del mercado est entre
$400 y $500 el pblico est en capacidad de pagar entre $200 y $300. Como
precio de introduccin sera $240 dlares la instalacin de los equipos a gas.
80
81
Para el ao 2005, se proyecta las ventas a 1320 unidades equivalente a

$316,800 y el 30% de utilidad equivalente a $95,040.La estrategia del plan
radica en coordinar con el fabricante de equipos a gas, para que los precios
sean competitivos.
Estimamos que Per en el ao 2005, iniciara un cambio masivo en la cultura y
costumbre del consumidor que lo motivara a usar el gas natural. As en el ao
2010, se respirara aire puro y natural.
Frente a dicho programa de ventas se basa en la calidad de servicios de
instalacin de los equipos de gas, Marketing
de servicios es un campo
especfico de estudio en la disciplina fuertemente asentada y en continua

expansin, por la profusin de trabajos y publicaciones que lo desarrollan, no
obstante
la revisin realizada por Fisk, Brown y Bitner, a travs de la
recopilacin y anlisis
de mas de mil referencias bibliogrficas en lengua
inglesa, destaca que en la literatura existente sobre marketing de servicios se

pueden distinguir tres estadios de evolucin denominados, metafricamente
por estos autores de la siguiente forma: 1ra. Fase, (1953-1970), transcurre
desde los primeros trabajos hasta casi el final de la era del debate del
marketing de bienes Versus marketing de servicios. 2da. Fase (1980 1985),
esta etapa corresponde a un perodo en el que se muestra gran inters y
entusiasmo por el marketing de servicios. 3ra. Fase (1985-presente), en esta
etapa el marketing de servicios se convierte ya en un campo totalmente
establecido dentro de la disciplina22.
4.2.1.1. Segmentacin del Mercado Meta
22
Mara Soledad AGUIRRE GARCIA, Marketing en Sectores Especficos. Ediciones Pirmide, Madrid
Espaa 2000.
81
82
Cuadro -23 - Tipo de Combustible que Usa su Vehculo

600
563
500
400
300
200
185
100
32
0
gas
gasolina
gas-gasolina
diesel
La segmentacin de nuestro mercado est representado por vehculos que

funcionan a gasolina, petrleo y gas natural. se tom 800 como muestra para
realizar el estudio, de los cuales 563 representan a propietarios dispuestos a
convertir sus vehculos a gas, 217 vehculos necesitan informacin para optar
por el cambio pero tienen conocimiento de vehculos que funcionan a gas y
este segmento de mercado meta est dispuesto a cambiar en el ms breve
plazo a un precio de $200 a $300 dlares . Conocido nuestro mercado meta el
plan de marketing se nos facilita ms pues es slo brindar los servicios que
ellos requieren, de acuerdo a lo sostenido por Mara AGUIRRE.
La segmentacin es un proceso de divisin del mercado en sub grupos
homogneos, con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada
para cada uno de ellos que permita satisfacer de forma ms efectiva sus
necesidades para alcanzar los objetivos comerciales de la empresa 23.
23
MIGUEL SANTESMASES MESTRE, Conceptos y Estrategias de Marketing,

Pirmide, Madrid Espaa, 2001
82
Ediciones
83
4.2.1.2 Mercado objetivo

El rea geogrfica de Lima Metropolitana - Lima tiene una poblacin prxima a
los 8 millones de habitantes (cerca del 34% de la poblacin total de Per), y
genera ms de la mitad del producto interno bruto (PIB) nacional - y la
Provincia Constitucional del Callao. Contamos con un total de 1,237,576, de
vehculos a nivel nacional, de los cuales el 68% se concentra en el rea de
estudio y as vemos 841,551 vehculos, repartidos entre, autos, camionetas,
camiones y bus, que funcionan a gasolina , petrleo y gas. Del universo de
926,507 vehculos se tiene que 739,807 funcionan a gasolina, 192,724 A
petrleo y 8020 a gas natural.
El mercado objetivo actual es tan cambiante que, sino buscamos ser creativos,
innovadores, apuntando a las excelencia empresarial entonces estamos en un
grave error el asumir que tenemos un mercado objetivo pasivo, Reintentar una
organizacin no es fcil, es un arte implementar con trabajo duro y que requiere
liderazgo visionario del personal de la empresa, el presidente no trabaja solo,
trabaja con un equipo de personas que ayude a reintentar continuamente 24.
Se tiene una gran oportunidad de negocios, pues existe un mercado amplio
conformado por los vehculos que circulan en la Lima y Callao, como se puede
apreciar en el siguiente cuadro.
24
Idalberto CHIAVENATO Construccin de Talentos, Coaching & Mentoring, Editorial Mc. Graw
Hill 2004
83
84
Cuadro 24 Resultado del Mercado Objetivo

700
600
589
500
400
300
200
211
100
0
Clientes potenciales
Clientes no atractivos
Nuestro mercado objetivo est conformado por el 73.5 % de los entrevistados o

sea 589 propietarios de vehculos con conocimiento E intencin de cambiar a
gas, la dificultad es el precio. Para lo cual la estrategia de marketing sera
informativa ya que ellos saben del ahorro de 30%
pero desconocen los
beneficios econmicos y ecolgicos, y que adems conserva y alarga la vida

til del motor de su vehculo. la estrategia sera bajos precios buena calidad del
equipo a gas y un servicio de instalacin que asegure el ahorro del 30% en el
combustible; el mantenimiento se hara cada vez a los 15000 Km. de recorrido
y no a los 5000 que es lo usual y nos aseguraramos que no pierda potencia su
motor para lo cual tenemos la frmula desarrollada para los vehculos a
inyeccin electrnica y los carburados.
4.2.1.3. Posicionamiento
- Metas de Posicionamiento
84
85
Para Posicionarnos en el mercado y en la mente de los consumidores, se

demostrara primero que Autorod no vende equipos a gas, sino facilita la
conservacin y proteccin ecolgica y econmica de su vehculo.
- Diferenciacin y Posicionamiento de los equipos a gas
La empresa tambin puede diferenciar los servicios en cada campaa. Segn
Mc Carthy & Perreault el Posicionamiento desde un punto de vista analtico,
ayuda a los ejecutivos de la empresa a tener una idea clara sobre lo que
piensan los consumidores, sobre el producto en un mercado determinado,
considerando que
el Posicionamiento es un aspecto psicolgico y una
caracterstica del producto es reconocida fcilmente por la mente del

consumidor; y es ms cuando el investigador ingresa al mercado y compara la
percepcin de los clientes: consumidores y pblico en general difieren mucho
con la suya. Ello es un ejemplo claro del posicionamiento.
Porter, en su libro 'Como crear, ganar y dominar los mercados' 25, para
desarrollar las estrategias de posicionamiento, indica una persona ciega no
podra diferenciar una Coca Cola de una Inca Cola, o un equipo de gas marca
Italiana
marca
espaola.
Para
la
fabricacin,
diseo,
marca
comercializacin del producto se ha diseado estrategias de marketing mix de

tal forma que el equipo de gas sea aceptado por lo consumidores por sus
caractersticas intrnsecas (posicionamiento).
Dereck Abell y J. Hammond consideran al respecto; incrementar, mantener y
disminuir la participacin de mercado y por ltimo retirarse del mercado. En
cuanto al desarrollo de la propuesta de valor, ninguna compaa puede ser
eficaz en todo, en primer lugar las empresas no tienen los fondos suficientes
para realizar trabajos de investigacin, por lo que es necesario administrar
mejor los recursos econmicos para lanzar el producto con una formula
estratgica de
bajos costos,
esto no implica que durante la etapa de
25
Micael Porter, Estrategias de Competitividad, Editorial Mc. Caerthy & Perreaul, 3ava. Edicicin,
1999.
85
86
introduccin o en cualquier estado del ciclo de vida sea necesaria modificarla a

necesidad o peticin del consumidor.
Elegir un posicionamiento amplio "Respuestas convencionales para vencer a
la competencia, es reducir costos, gastar menos que la competencia, hacer las
cosas mejor que la competencia, lograr la excelencia operacional, no hacer
cosas en la misma forma que la competencia, es decir diferenciacin
estratgica ".Igualmente en su libro 'estrategias competitivas' Michael Porter 26,
propuso tres alternativas amplias: la diferenciacin del producto, el liderazgo en
costos y la creacin de un nicho de mercado. Porter advirti a las empresas
que si intentaban ser eficaces en los tres aspectos pero no superiores en
ninguno, perderan ante la competencia que son superiores en un aspecto. La
alternativa intermedia es una trampa, el detalle es que las empresas no tienen
la suficiente capacidad financiera para llevar a cabo las tres juntas, cada
estrategia embarga una cultura a toda organizacin y las decisiones a tomar
por los ejecutivos son diferentes.
En algunos casos, se puede dar la combinacin de dos estrategias precio bajo
y una diferenciacin del producto asumiendo que en el mercado encontramos
tres tipos de clientes cada cual a un mismo producto lo percibe de diferentes
formas. En la experiencia de grandes empresas se ha podido notar que la
aplicacin de dos o mas estrategias no da resultado positivo por lo que es
recomendable aplicar una de ellas para lograr la calidad total del producto y
servicio. Para el otro paso que es la excelencia de la organizacin, esto se
logra teniendo en consideracin las siguientes reglas recomendadas por Treacy
* Llegar a ser superior en una de las tres disciplinas del valor.
* Alcanzar un nivel de rendimiento adecuado en las otras dos disciplinas.
* Seguir mejorando la posicin superior en la disciplina elegida para no perder
frente a la competencia..
* Llegar a ser mas adecuado en las otras dos disciplinas.
26
Michael Porter, Estrategias Competitivas, Editorial Mc. Caerthy & Perreaul, 3ava. Edicicin, 1999.
86
87
La estructura de Posicionamiento, proporciona un punto de partida til para

alcanzar una posicin superior, sin embargo pasa por alto muchas otras
posibilidades de Posicionamiento.
Elegir un Posicionamiento especfico; la realidad de la idiosincrasia empresarial
peruana por su cultura es que quiere todo a la mano, lo ms cerca posible y es
ah donde observamos, nos informamos y luego decidimos la compra, por lo
tanto iniciamos el Posicionamiento partiendo de posibilidades como: Mayor
calidad, mejor rendimiento, ms confianza, duracin, seguridad, rapidez,
prestigio, fcil de usar, mejor valor por el dinero, menos costos. Y as teniendo
un abanico de posibilidades la empresa se ubicara en el lugar ms adecuado
en participacin en el mercado. Para disear la estrategia se recurrira al
capital humano como una nueva filosofa de gestin empresarial pues los
consumidores el pblico y los clientes desean que sus necesidades sean
satisfechas con un servicio personalizado. Sin embargo con la experiencia
obtenida en Autorod, constantemente se est buscando un posicionamiento
especfico, mediante la informacin de fuentes potenciales basados en :
- Posicionamiento de un atributo del servicio de los equipos de gas.
- Posicionamiento basado en el beneficio ecolgico de los equipos de gas.
- Posicionamiento por el uso, los equipos de gas son econmicos.
- Posicionamiento por el tipo de usuario, de los equipos de gas.
- Posicionamiento sobre la base del competidor, identificar sus puntos dbiles
Elegir un posicionamiento del valor, generalmente los compradores al obtener
un bien o servicio, comparan el valor de su dinero, este producto supera las
expectativas del cliente, por ejemplo la firma Mercedes Benz
es signo de
superioridad.
- Lo mismo por menos, tener de exhibicin el producto mas caro.
- Menos por mucho menos, significa ofrecer servicios y productos con valor
agregado para posicionarse.
87
88
- Mas por menos, sacar costos, formar paquetes de productos y cobrar menos,
el comprador analizar su compra.
4.2.1.4. Desarrollo de la marca
El arte del marketing es esencialmente la destreza de desarrollar la marca para
los equipos A gas puesto que el comprador tiene en mente la marca, y sabe lo
que va obtener. Un producto que no tiene marca implica que es una mercanca,
esta estrategia fue desarrollada con gran xito por los asiticos, en la dcada
de los ochenta introdujeron al mundo herramientas sin marca a precios bajos,
luego de un tiempo sacaron productos con marca y ahora 2003 el mercado
nacional est saturado por productos chinos que son aceptados por el grueso
de la poblacin, no por su calidad sino por el precio que no tiene competencia,
agregado a la libre importacin sin ningn control por parte del gobierno. Otra
de las formas de actuar en una empresa es lanzar al mercado varias marcas de
un mismo producto para asegurar el xito de una de ellas.
Al escoger una marca registrarla y luego ingresar al mercado, se busca
quedarse con el producto que ha logrado el posicionamiento en la mente de los
consumidores, es as que la marca debe ser un nombre que tenga relacin con
el giro del negocio, la ubicacin geogrfica, la calidad, o en todo caso un
nombre ficticio, un ejemplo para decidir sobre el nombre del producto o de la
empresa; Para representar a Autorod, dos bellas jvenes son mostradas a la
TV, las dos cumplen con los diez requisitos principales, al momento de la
eleccin quedan empatadas, pero al momento de decir sus nombres una de
ellas es Carla y la otra Gertrudis, gana el nombre de Carla por 80%. En
resumidas cuentas, las marcas son vigorosas cuando su propio nombre
connota atributos positivos, beneficios, valores de la compaa, personalidad
en la mente del comprador. La tarea del encargado de desarrollar la marca es
crearle la identidad que se apoye en estas dimensiones.
- Evaluacin y eficacia de una marca
Las marca exitosa tiene dos cualidades, vitalidad y estatura de la marca.
Vitalidad cuando la marca esta en el subconsciente del consumidor, pues si la
88
89
diferenciacin es irrelevante para el cliente, la marca suscita una alta estima y

una gran familiaridad con su mercado objetivo, para lo cual se debe considerar
ciertas situaciones:
- Una marca que suscita gran familiaridad pero con baja estima, es una marca
problemtica, la calidad de la marca debe ser mejorada antes de salir del
mercado.
- Una marca que suscita una alta simpata pero tiene poca familiaridad es una
candidata ideal para una intensa campaa publicitaria.
- Una marca con alta vitalidad pero con baja estatura es otra candidata para
una publicidad intensiva.
- Una marca cuya diferenciacin e importancia estn declinando comenzar a
perder y luego desaparecer.
A menudo la segmentacin inicial fracasa debido, que los principiantes
comienzan su tarea a partir de compradores masivos, e intentan despus
detectar una o dos caractersticas del mercado como pueden ser crecimiento
demogrfico, poltica econmica, poltica de importacin, para luego realizar la
segmentacin . Autorod considera que para realizar una buena segmentacin
de mercado se tiene que realizar una minuciosa investigacin de los clientes,
compaas de taxi, analizar sus ingresos por vehculo, sus costos fijos y
variables al mes, conocer la poltica de la empresa, y quines deciden
la
instalacin de los equipos a gas.

La rejilla de mercado es una ayuda visual para la segmentacin. en el caso de
los equipos a gas nos permitira ver toda la maquinaria y equipo que funciona
con gasolina y se encontrara que no slo los vehculos necesitaran
los
equipos a gas, puede darse el caso que tambin las moto taxis, los motores
medianos de uso industrial, domstico y comercial. el mtodo de la rejilla nos
permite ver con mucha mayor claridad todos los posibles segmentos de
mercado, para disear estrategias a corto y largo plazo.
89
90
Definitivamente para lograr el xito en una empresa de servicios y productos no

existe una regla o ley que permita asegurar el crecimiento, sin embargo es
necesario manejar variables, imaginar la segmentacin, disear estrategias de
marketing mix para nuestros clientes potenciales. Considerar la segmentacin,
en deseos y necesidades, datos demogrficos y geogrficos del mercado para
disear
estrategias.
Como
razonamientos
determinantes
para
la
segmentacin, es necesario tener presente los criterios especficos para un

determinado consumidor en ese mercado, que son clientes con ciertas
conductas a preferir un producto acordado, otros clientes que tienen la
necesidad y deseo pero prefieren estar bien informados antes de adquirir el
producto.
4.2.1.5. Anlisis para penetrar en el mercado
Las computadoras se vendan hasta hace poco por Internet y telfono, desde
el da 2-3-2003 la nueva estrategia diseada fue exhibir computadora cadenas
de tiendas de prestigio. Mc Carthy y Perreault27 , nos indica la gran importancia
de la planificacin estratgica del marketing para introducir un nuevo producto
al mercado "Un plan extremadamente bueno puede ser realizado de modo
deficiente y an as ser rentable, en cambio un mal proyecto ejecutado con
gran eficacia puede acarrear prdidas".
Ha llegado el momento de introducir nuevas estrategias para los equipos a gas
en el sector automotriz. Los fabricantes de equipos a gas, de los pases
europeos (Espaa, Italia) luego Estados Unidos Y Sur Corea, pensaron que su
mercado potencial eran los vehculos que se dedicaran al servicio de taxi en el
mundo, por ser econmico y alternativo a la gasolina y diesel dos.
4.3. Diseo de Estrategias
Para la Instalacin de los Equipos de GasLos conceptos de Porter y Kotler ,
sobre Estrategias competitivas son las que se van a desarrollar durante el
presente proyecto, enfatizando en la Estrategia de Michael Porther., basado en
costos bajos.
27
Gary Amstrong Philip Kotler , Fundamentos de la Mercadotecnia, Editora Ultra, pg. 228-250, del
ao 1998
90
91
- Requisitos tcnicos que deben cumplir los equipos a gas

En la actualidad no existe ninguna autoridad que se dedique a verificar si
efectivamente los equipos que estn llegando de importacin cumplen con los
requisitos tcnicos mnimos permisibles Internacionales, sin embargo Autorod
con la experiencia obtenida en nuestros centros de comercializacin se est
procesando la informacin a fin de obtener una ventaja comparativa y
competitiva frente a los dems, y as lograr posesionarnos en la mente de los
consumidores con el conocimiento detallado de los equipos a gas. Los equipos
que se expenden en Lima Metropolitana y Callao no cumplen con los requisitos
tcnicos y al parecer no han sido fabricados para los vehculos que circulan en
la zona de estudio, por lo tanto nuestra estrategia de instalacin se basa en
aspectos netamente tcnicos. Como el ser humano de cada zona tiene una
determinada enfermedad y los equipos de gas no son ajenos a tal tema de
presentar fallas de fbrica y no de instalacin, el detalle es eliminar esa falla.
hasta la fecha la competencia slo se dedica a instalar pero no maneja
informacin del detalle tcnico que debe tener cada equipo A gas frente A
determinado vehculo. Esta es una de las grandes estrategias a utilizar en
beneficio de los consumidores y clientes.
- Estrategias a utilizar en la Venta e Instalacin de los Equipos
Los equipos a gas son productos intermedios por tanto no de uso final, lo que
implica que los propietarios de vehculos sean instruidos e informados sobre las
bondades ecolgicas y beneficios econmicos de los productos. logrado este
primer paso se estima que el 62 % del mercado est dispuesto al cambio o
conversin de gasolina por gas natural. aqu se aplicara una estrategia de
informacin con personas especficamente preparadas y capacitadas para tal
fin.
Nuestros contendientes ms cercanos son los que ofrecen idnticos
equipos de gas y servicios. la diferencia radica en que las marcas y servicios

de las empresas consideradas competencia en el Per son representantes de
una marca determinada de equipo a gas, oriundo de Espaa, Italia, Corea y
Estados Unidos. Es as que cada pas fabricante tiene sus propias
informaciones tcnicas lo que aun mas lo diferencia del otro. Para que nuestra
fuerza competitiva en el mercado tenga esa diferenciacin se basar en la
91
92
instalacin y calidad de servicio que se de a cada cliente, basado en un

servicio personalizado antes, durante y despus de la operacin comercial.
La competencia monopolstica es la forma ms comn y constituye un reto.
Cada empresa intenta obtener el control de su mercado meta a travs de la
aplicacin del marketing mix, no siempre las tcticas para el equipo a gas
suelen funcionar pese a anunciar en diferentes medios los beneficios y
bondades que tiene en favor de la poblacin. lo importante ser el manejo del
marketing mix. al analizar la competencia para encontrar una ventaja, hallamos
que la mejor ventaja es aquella por la cual un director de marketing evitara la
competencia directa que se da al descubrir nuevas o mejores formas de
satisfacer las necesidades de los mercados, buscando la innovacin de los
productos y servicios. Otra de las formas es comparar nuestro mercado meta
con la emulacin, estudiar las barreras de ingreso de nuevos competidores
algunos con gran poder econmico y conocimiento del sector automotriz. Otros
tienen dinero y ven que es negocio rentable pero luego de unos meses
desaparecen, otros sin tener la capacidad econmica cuentan con un capital
intelectual extraordinario y resultan ser un competidor fuerte. Frente a las
nuevas empresas que tratan de ingresar y participar en las ganancias, nuestra
ventaja competitiva ser el servicio de instalacin, mas no la venta de los
productos.
Es necesario en todo momento indagar sobre el mercado competidor,
identificando sus puntos dbiles y fuertes, or sus declaraciones o cualquier
otro medio que utilicen para el cambio de sus objetivos, metas y estrategias.
Adems existen otras formas de obtener informacin, como puede ser contratar
a un ex trabajador de la competencia.
La Marca de los equipos de gas
Como ya se mencion anteriormente, se manejara con el fabricante. Autorod
por ser conocido en el rea automotriz implicara concertar con los clientes. Lo
tradicional: el nombre, la marca y el logotipo son decididos por la empresa, y
92
93
en la actualidad los clientes son los que sugeriran de tal forma que haya una
mayor compenetracin entre el cliente y la empresa.
- Ciclo de Vida del Producto
En la actualidad el producto Equipo A gas, se encuentra en su primera etapa
de introduccin, sin embargo debemos asumir que est creciendo rpidamente,
en el ao 1997 solo exista un centro de expendio de gas natural vehicular, en
al ao 2003 contamos con 26 grifos y 8020 vehculos que funcionan a gas, lo
cual demuestra que la tendencia de crecimiento es positiva.
4.3.1. Estrategias de precios de los equipos de gas
Precio es igual a valor. La poblacin asume que por el dinero que entrega debe
recibir a cambio un buen producto y servicio. es conocido que la cultura
peruana es para elegir un producto o servicio se basa en el precio, inclusive las
normas legales cometen craso error al formular cuadros comparativos y que
fuerzan la eleccin del menor precio, Autorod considera que el precio es
sinnimo de un derecho a ordenar, mandar e inclusive exceder en sus
atribuciones, para lo cual se debe trabajar con mucho cuidado al momento de
hablar de precio con los consumidores. primero hablar de cualidades y
bondades luego de precio . Sin embargo los precios de los equipos a gas
comercializados en el mercado materia de estudio varan entre $ 400, $ 450 y $
500, lo cual no est
en condiciones de pagar la poblacin, pero s est
dispuesta a pagar $/ 200 a $300 por la instalacin de los equipos, conforme se

desprende del trabajo de campo realizado en el ao 2003.
- El precio de los equipos de gas
A lo largo de la historia , todo precio se fija a travs de un proceso de
negociacin entre compradores y vendedores. est dentro de las cinco
variables que controla y maneja al rea de marketing. el precio est
directamente relacionado al volumen de ventas y es quien genera ingresos
para una empresa. Los precios deben estar en estrecha relacin con el ciclo
de vida de los equipos de gas, con el transporte, fenmenos naturales, polticos
93
94
y todo lo que tiene que ver con la aplicacin de los precios en un momento
determinado; debe ser lo MS transparente posible no puede ser engaoso
como sucede con los contratos suscritos a favor de telefnica o las
instituciones financieras como visa dnde el agente vendedor indica que el
cobro es de un 4.97% sin embargo es 9.10% , al cabo de un tiempo te das con
la sorpresa que en el precio te han engaado.
- Planificacin del Precio de los equipos de gas
Michael Porther,28 en su obra conocida mundialmente sobre la existencia
Estrategias Competitivas propone tres alternativas para ser competitivo, la
primera opcin consiste en liderazgo en costos, diferenciacin en costos, y por
ltimo una alta segmentacin en forma especfica, El precio siempre es igual
a algn valor, cuando hablamos de precio automticamente nos estamos
refiriendo a un servicio o producto, (producto: equipo de gas, servicio:
instalacin de ese equipo en los vehculos), por lo tanto precio es lo que se
cobra por "algo" y tiene otras denominaciones como renta, tarifa , inters ,
honorarios profesionales, sueldo, salarios, asesorara legal, seguro de
automvil. el precio desde un punto de vista del consumidor que concurre a
obtener ese algo se basa en la lista de precios, que generalmente contiene
descuentos por cantidad o volumen, por estaciones, por pronto pago, ventas
temporales, incluido o sin impuestos, versus los productos que son bienes
fsicos o servicios, asegurando calidad, servicio de reparacin, envase, crdito,
cupones de intercambio, lugar de entrega y las condiciones.
"Una ventaja competitiva es cualquier caracterstica de la empresa que la
diferencia de la competencia directa dentro de su sector. Toda empresa que
obtiene beneficios de un modo sostenido tiene algo que sus competidores no
lo pueden igualar, aunque en muchos casos lo limiten, no slo tiene una
ventaja competitiva sino que sta es sostenible a mediano o largo plazo".
Se entiende por objetivos de la empresa ( sobre los equipos de gas), a la
obtencin de ganancias para maximizar los beneficios, dependiendo del
28
Michael Porter, Estrategias Competitivas, Editorial Mc. Caerthy & Perreaul 3ava. Edicicin, 1999.
94
95
momento y las circunstancias de la oferta versus la demanda, el otro indicador

son los costos del producto y el servicio que sumados perciben los
consumidores: a menor costo mayor beneficio para ellos; en todo caso lo que
se busca es compartir , igualar los beneficios para ambos. Tradicionalmente el
capitalista slo pensaba en maximizar sus utilidades sin embargo, esa visin
empresarial ha cambiado, por ello cambiemos todos en beneficio de todos y
entendamos socialmente que al consumir gas natural se est contribuyendo a
preservar los recursos naturales, a mejorar la calidad de vida de las presentes
y futuras generaciones, las esperanzas son vitalizadas para el ser humano, los
hijos de nuestros hijos sern los que posiblemente demuestren que los que
ms han depredado y contaminado el medio ambiente son los pases
desarrollados.
Otro de los objetivos orientados a las ventas de los equipos de gas es una
mayor participacin en el mercado y no necesariamente para mayores
ganancias; se tiene que trabajar directamente con el rea de costos y
presupuestos para determinar hasta cuantas unidades el volumen de ventas
est ocasionando prdidas. Autorod maneja el flujo de caja de compras versus
ventas , esta poltica le ha resultado ventajosa porque va midiendo hasta
cuando la competencia puede soportar los bajos precios o hasta que punto
nuestro presupuesto puede soportar precios bajos. si un cliente desea
descuento por un producto determinado se puede acceder fcilmente, si se
conoce lo que se maneja y planifica.
Muchas veces con precios administrados resulta ms fcil cumplir los objetivos,
las empresas comercializados de
equipos de gas fijan sus precios, sin
embargo el mercado fijar el precio que los consumidores estn dispuestos a

pagar. No necesariamente cuando el fabricante realiza descuentos de 30 o
40% por volumen de ventas beneficia directamente a los consumidores finales
muchas veces son los intermediarios, lo que implica administrar los precios de
equipos de gas, con informacin de la competencia, factores externos , as
como variables que nos aseguren decisiones sobre los precios con una
adecuada combinacin de marketing mix.
95
96
- Polticas de flexibilidad de precios de los equipos de gas

En nuestro medio las pocas empresas que tienen polticas de precios fijos son
muy raras pocas a excepcin de telefnica que es una empresa de servicios
abusiva pero que en corto plazo sufrir las consecuencias. En un mundo de
negocios de la globalizacin no podemos mantener una rigidez en la poltica
de precios, por lo tanto nuestros precios estarn a la altura y en igualdad de
condiciones con la competencia, por lo mismo que el precio de los productos
son homogneos la diferencia est en el valor agregado del servicio
personalizado a los clientes. Manejaremos una poltica de precios flexibles,
basados en la capacidad de pago de cada cliente, por volumen, las
circunstancias del medio ambiente interno y externo, de tal forma que el precio
sea un indicador o herramienta competitiva y no defraude a otros potenciales
clientes.
Es cierto, para manejar una poltica de precios, se tiene que analizar en qu
etapa del ciclo de vida se encuentran los equipos a gas para decidir
con
rapidez si el precio est encima, debajo o al mismo nivel del mercado. adems
al momento de ingresar productos nuevos, sustitutos, dirigidos al mercado
potencial los consumidores se inclinarn por el bajo precio. En el Per un pas
subdesarrollado un 90% de la poblacin se basa en el precio, sin embargo se
debe tener las siguientes consideraciones:
* Con una poltica de precios altos, cuando el producto es novedoso o nuevo en
el mercado, se obtienen grandes beneficios, la competencia es mnima o nula,
para el equipo de gas es un mercado cautivo, desinformado.
* Los precios se desplazan a lo largo de la curva de la demanda, inicialmente
los precios son altos y la demanda es reducida, conforme aumenta la demanda
los precios bajan , debido a la aparicin de nuevos competidores en el mercado
por un producto, igual, similar o sustituto, dependiendo igualmente de la
combinacin y estrategias de marketing mix en cada etapa del ciclo de vida del
producto.
96
97
* Con precios de penetracin para vender grandes volmenes a precios bajos,

esta poltica es atractiva cuando se reducen los gastos gracias a la economa
de escala, originando que empresas pequeas no ingresen al mercado. De lo
que se trata es de vender nuestros productos a miles de clientes potenciales a
precios bajos y no a un sector mnimo.
* Las rebajas de precio por introduccin al mercado generalmente son
temporales, estos descuentos especiales van acompaados de una estrategia
para innovar o promover un producto en el pblico consumidor.
* Hacer frente a la competencia, cuando los productos estn en el mercado en
cualquier momento del ciclo de vida
se tiene que enfrentar los precios,
sabiendo que no necesariamente depender de la demanda sino de los precios

de la competencia, estar atentos en cuanto la competencia termina su
descuento, realizacin u oferta para igualarlos.
* La competencia monopolstica ofrece alternativas, ofrece diferentes formas y
precios, una empresa monopolstica, trabaja con ciertos eslogan como:
vendemos a preciso mas bajos del mercado, o comprar en Ripley es calidad, lo
que se busca en todo caso es atraer a los consumidores con una estrategia
apropiada de combinacin de marketing mix.
* El precio del dinero puede influir en los niveles de precios, es necesario
considerar el valor de la moneda, pues los equipos de gas se van a importar de
Europa, Estados Unidos y Sur Corea; el tipo de cambio de cada pas no es
igual, lo que motivar que en un momento determinado el equipo coreano
cueste ms que el europeo y el estadounidense ms caro que el europeo y
viceversa, por consiguiente es necesario manejar
informacin
con
proyecciones del entorno micro y macro - econmico.

- Estructura de lista de precios sobre los equipos de gas
Los precios de los equipos de gas comienza con una lista de precios, llamados
tambin lista al pblico, con otras condiciones, como pueden ser incluido el
Impuesto, descuento por volumen de compra, forma de pago al contado o al
97
98
crdito. En el Per nos regimos por leyes comerciales, sin embargo estamos en
una economa de libre mercado, buscando en todo momento el beneficio para
ambas partes. Las empresas tienen que cambiar los grandes paradigmas
Logrando el cambio de las mentes humanas que por aos han cultivado una
cultura de ganar y maximizar sus beneficios, que todo lo pasado fue mejor, de
ah la gran importancia de establecer normas que regulen las actividades
comerciales de empresa
privada con el gobierno, donde los precios se
detallen y especifican, para evitar malos entendidos a futuro. Para Michael

Porter considera los precios como una de las tres estrategias, y la denomina
liderazgo en costos. una alta participacin de mercados, permite economas
de escala que bajan ms los costos, y as se obtiene un rendimiento mayor al
sector industria. los precios muy altos pueden ser adecuados, en trminos
generales las empresas pueden cobrar precios
elevados, mientras no
conspiren con la competencia, o perjudiquen a los consumidores o engaen al

pblico. Las empresas no pueden mentir con una lista de precios, para hacer
creer que los precios han sido rebajados. En estos das la gente est ms
informada e implica empresas eficaces.
TABLA 25 : Estructura de lista de precios al 4/3/2004
98
99
ESTRUCTURA DE PRECIOS DE LOS EQUIPOS A GAS

Cdigo
Descripcin
Precio en Dlares
564
Equipo de gas carburado
150
566
Equipos de gas inyectado
155
12
Tanque de gas
35
13
Tanque de gas
40
15
Tanque de gas
45
18
Tanque de gas
55
Fuente : AUTOROD DEL PER SAC. Elaboracin propia
* Por la compra de 50 equipos un descuento de 15% al contado

* Por la compra de 50 equipos un descuento de 10% crdito 30 /45 das.*
* No incluye servicio de instalacin slo asesora personalizada.
* Los precios Incluyen 19% de IGV.
4.3.2. Anlisis de los consumidores de los equipos de gas
Anlisis del consumidor, en la actualidad ya nos es el productor el que disea,
determina la cantidad y calidad de productos a fabricar, son los consumidores
los que deciden en las empresas y con mucho ms nfasis en las empresas de
servicios que exigen el ms mnimo detalle, los consumidores de la era del
conocimiento o Tecnologa Informtica, sern los que deciden que producir y
aplicar el Jus In Time en los clientes y no solo en las empresas 29 Es uno de
los primeros conceptos que debe analizarse, supone la existencia de un
29
Idalberto CHIAVENATO Gestin del Talento Humano, edicin Mc. Graw Hill, Impreso Colombia,
2002
99
100
consumidor que se enfrenta a infinitas combinaciones de bienes y expresa su

preferencia ante stas. Las empresas del presente siglo deben estar seguras
que la razn de la investigacin de mercado es conocer al detalle a los clientes,
consumidores y pblico en general, mientras ms conoces a tu cliente mejor lo
servirs. Para determinar la capacidad de compra que tienen los consumidores
del parque automotriz es necesario pensar en la situacin econmica actual y
su tendencia
Por qu compran un equipo a gas?
Para solucionar un problema, una necesidad, moda, etc. para ser instalado en
sus vehculos.
Cules son sus perspectivas a corto y largo plazo?
Es cierto que en pases como el nuestro el indicador principal es el precio, pues
en el mercado meta al que nos dirigimos la economa de los consumidores est
deteriorada, sin embargo cuando deciden invertir en un equipo de gas perciben
que le sacarn el mximo provecho posible a su dinero y solucionarn su
problema (gasto excesivo de gasolina).
Factores siclogos que influyen en la compra de los equipos
El rea de marketing, determinar en los clientes potenciales, sus actitudes,
estilos de vida, motivacin, percepcin, aprendizaje, que los llevan a decidir, la
compra de un equipo a gas para la instalacin en vehculos. Las necesidades,
son impulsos bsicos que hacen que los consumidores, clientes, y pblico en
general decidan su compra.
Los consumidores buscan beneficios para satisfacer sus necesidades, todos
tenemos mltiples necesidades lo que implica que las empresas de taxis,
personas naturales, particulares que se dedican a brindar dicho servicio de
transporte, consideran a sus vehculos como una herramienta de trabajo, por
lo que es lgico buscar en todo momento reducir costos y aumentar sus
beneficios.
100
101
Algunas necesidades son simultneas, los consumidores clientes y pblico en

general, esperan el ltimo momento para instalar un equipo a gas en su
vehculo, esto se debe a nuestra cultura, creencia, situacin econmica, poder
adquisitivo, o cuando se ven obligados porque las autoridades exigen su
cumplimiento para no contaminar el medio ambiente.
Las influencias sociales afectan al comportamiento del consumidor
Se ha
determinado que las experiencias siclogas han influenciado para decidir la

compra de un bien o servicio, lo mismo sucede con la relacin que tienen unos
con otros, considerando sus relaciones laborales, familiares, o con grupos que
se dedican a preservar el medio ambiente denominados ecologistas.
Quienes realmente toman las decisiones para adquirir un bien o servicio, para
el caso de los equipos de gas en las grandes, pequeas compaas,
unipersonales y conductores particulares, sern los chferes pues tienen ms
conocimiento por tener contacto directo con el problema de consumo excesivo
de gasolina, el presente milenio se caracterizar porque todos los habitantes
del mundo
se preocuparan por recuperar y restablecer nuestros recursos
naturales.
Las asuntos familiares pueden a las preferencias personales, generalmente en
los meses de diciembre, mayo, y julio se dedican a realizar compras para el
hogar, por lo que es necesario tener presente las preferencias en un momento
determinado sobre la decisin de compra.
La clase social influye en las actitudes, los valores y la compra, generalmente
las personas que se dedican al servicio de taxi, pertenecen a una clase social
media baja.
Que quiere decir clase social diferente, frente a un mismo producto, un
determinado grupo social pese a tener un mismo ingreso se diferencian por sus
preferencias por determinadas marcas o lugares que frecuentan para la
instalacin de los equipos de gas en sus vehculos.
4.3.4. Estrategias y Anlisis del poder de los Proveedores
101
102
Empresas que se dedican a la instalacin de equipos de gas

En la actualidad contamos con ocho empresas que se dedican a prestar el
mismo producto y servicio, los representantes y distribuidores de ciertas
marcas, se estn limitando a celebrar contratos con diferentes talleres de
mecnica para que sean distribuidores exclusivos de una marca determinada,
les brindan servicio tcnico hasta capacitar a un tcnico especializado en la
instalacin de los equipos, sin embargo, los constantes reclamos de los clientes
al cabo de unos das porque sus vehculos presentaban problemas mecnicos
y electrnicos, mortificaron a los chferes y estos a su vez al propietario del
vehculo.
De las ocho empresas competentes, dos de ellas son las que tienen un gran
poder econmico, predominante sobre las dems. Esto no implica que se
disee
nuevas
estrategias
para
hacer
frente
lograr
el
liderazgo.
Consideramos que el producto representa un 50% y otro 50% es la calidad del

servicio de instalacin, originando nuestra estrategia que es mejorar y
capacitar, permanentemente al capital humano.
Ingreso de nuevos competidores y proveedores
En un mercado actual como el nuestro insertado a la Globalizacin mundial, no
podemos dejar de considerar el ingreso de productos nuevos o empresas con
gran capacidad econmica. Autorod es consciente de esta gran posibilidad,
pero tambin usa la informacin de los clientes potenciales como compaas
de taxi, personas naturales propietarias de vehculos que dan servicio de taxi.
La realidad econmica de estas empresas o personas que no son sujetos de
crdito, en primer lugar porque trabajan en la informalidad como se indic en la
problemtica actual del parque automotor de Lima y Callao, en segundo lugar
la cultura de no pago es de alto riesgo, por tal razn una empresa que ingrese
al mercado peruano tendr que conocer lo que Autorod ha investigado a lo
largo de muchos aos, sin embargo es posible ingresar con nuevas estrategias
para lograr sacar a la competencia o ganar mercado, para tal efecto hemos
planificado estrategias de contingencia considerando al precio, producto y
servicio para hacer frente a la competencia con capital intelectual de acuerdo a
102
103
las circunstancias, nos preocupamos mucho en desarrollar nuestra fuente de

informacin y tomar decisiones en el da para benfico de nuestros clientes y
empresa.
El ingreso de la competencia al mercado de equipos A gas es normal, lo que
nos preocupa es su modo y forma que puede ser mayor participacin en el
mercado con una gran cuota, o ingreso con otros productos de psima calidad
a bajo precio, o alta calidad a precio bajo. es posible tambin tener
competidores con productos nacionales, lo que nos inquieta no es la
competencia sino la falta de ella, y por otro lado lo que nos interesa es tener a
nuestro personal altamente capacitado ya que es la mejor forma de hacer
frente a la competencia.
4.3.4. Estrategias de distribucin
Es una etapa importante en todo plan de marketing. aqu se busca que los
equipos a gas, estn en el lugar adecuado en el momento solicitado, en las
condiciones ptimas y favorables para el consumidor. igualmente para instalar
debemos considerar que otro de los factores importantes es la ubicacin,
exhibicin y almacenamiento de los productos, sumado a la distribucin en los
servicios de instalacin. para nada servira contar con el producto si el servicio
no es el adecuado, por lo tanto la estrategia es administrar los canales de
distribucin. distribuir estratgicamente indica estar presente con los productos
o servicios, donde la competencia desconoce o no los considera importantes
( casos, Kola, Real, y rtika ).
- La cadena de valor y distribucin para los equipos a gas
La cadena de valor en los equipos A gas es un instrumento importante para
identificar las formas de crear ms expectativa en el cliente, es un ingrediente
significativo para alcanzar el xito, pero no slo el marketing, sino los
departamentos de la empresa deben unir esfuerzos para darle ese dinamismo
al producto y servicio, desde la etapa inicial hasta el seguimiento personalizado
del producto. Para el caso de equipos a gas, intervienen todos las secciones
y departamentos de la empresa Autorod, se formula el pedido para importar los
103
104
equipos, de acuerdo a datos proporcionados por los clientes, que en resumen

los maneja el departamento de informacin, de igual manera la seccin de
mecnica analizar las especificaciones tcnicas que requiere el mercado
automotriz, de tal forma que al momento de tener los equipos en nuestros
almacenes estos sean exactamente lo que el mercado y los clientes exigen, no
es obra del azar es simplemente manejar las variables del consumidor, ya que
sobre esa base se le agregar los dems productos, como el de promocionar
un afinamiento para vehculos a gas a bajo precio, todo vehculo que se instala
el equipo de gas necesariamente solicitar un mantenimiento que ser parte
del eslabn de la cadena de valor del producto y servicio que ofrece Autorod el
cual como negocio registra a todos los vehculos e indica que toda consulta por
servicio del auto es gratis, a excepcin de los repuestos que sern la utilidad de
la empresa. Las experiencias obtenidas en nuestro laboratorio que funciona en
la Av. Eduardo de Habich 323, han sido fundamentales para seguir con el
desarrollo de la presente investigacin, del 100% de los vehculos que
recibieron servicio de afinamiento todos sufren del problema de consumo de
combustible, lo que implica que estn dispuestos a mejorar de inmediato dicho
problema.
4.3.5. Estrategias de Logstica sobre los equipos a gas
La venta de equipos a gas para la instalacin en vehculos a gasolina, debe ser
en lugares adecuados, en el mercado de Lima y Callao, las pocas empresas
que se dedican a la venta e instalacin de equipos los estn realizando en
centros de venta de combustibles (grifos), de igual forma en talleres de
mecnica que carecen de infraestructura y no son reconocidos en el rea
automotriz, lo que implica que este producto nuevo para el mercado peruano
no cuenta con los canales de distribucin adecuado que implique un
crecimiento en la demanda.
"La mayor parte de los distribuidores utilizan intermediarios para llevar sus
productos al mercado. Tratan de forjar un canal de distribucin o un conjunto
de organizaciones interdependientes, involucradas en el proceso de poner un
producto o un servicio a la disposicin de un consumidor o del usuario de
104
105
negocios, para su utilizacin su consumo". el producto est en el mercado, se

comercializa a precios bajos y por el momento no contamos con mano de obra
calificada para el uso adecuado del gas natural, y lo que es an ms
preocupante, los centros de distribucin no estn en condiciones favorables,
Debido a falta de exhibidores en centros comerciales que tengan acceso a la
poblacin, por no contar con el personal especializado para informar de los
beneficios econmicos y bondades ecolgicas del producto.
Se analiz esta situacin actual de los equipos de gas y se identific los puntos
dbiles, lo que nos permitira ingresar al mercado con el diseo de estrategias
adecuadas para ser puestas en marcha por los canales de distribucin, como
1. Exhibir en tiendas reconocidas de repuestos automotrices con seoritas
Anfitrionas capacitadas para impulsar los puntos de venta
y preocuparse
porque la instalacin se realice en talleres que tengan trayectoria reconocida.

2. Se considera un lugar adecuado un taller de mecnica o tienda de repuestos
con vista al pblico para que observen y experimenten el servicio personalizado
que se les da.
En cuanto a las decisiones sobre los objetivos de distribucin de los equipos a
gas, con la informacin obtenida, Autorod considera que stos estn listos para
ser instalados en los vehculos a gasolina; por ser un producto que no se
consume de inmediato, es necesario e imprescindible, que los equipos se
encuentren disponibles en cantidades y modelos necesarios en los lugares
apropiados, justo en el momento que lo soliciten los consumidores, para
satisfacer sus expectativas y decidan la compra . El sistema de distribucin de
los equipos de gas no es automtico, es cierto no existe una regla nica que
nos facilite la forma de distribuir los equipos de gas, como todo bien o servicio
es influenciado por aspectos internos, externos y es necesario manejar las
variables e indicadores econmicos, para que la cadena de distribucin logre
en ltima instancia satisfacer las necesidades del consumidor.
105
106
Los canales de distribucin sobre los equipos de gas pueden ser directos o
indirectos, si las empresas fabricantes desearan distribuir directamente sus
productos, sern ellos mismos quienes busquen, sus mayoristas, minoristas y
detallistas, para llegar directamente al pblico consumidor, y llevar el control
directo del marketing mix, y as bajar los precios en beneficio de los
consumidores finales; es cierto que comercializar directamente trae excelentes
ventajas, sin embargo los costos son elevados.
3. Debido a que Autorod no fabrica los equipos a gas pero seremos
distribuidores y representantes de una determinada marca lo que implica estar
en contacto directo con el pblico consumidor y el fabricante "toda empresa
que mantiene una constante atencin en lo relativo al campo de sus Negocios
en que est involucrada, frecuentemente detecta oportunidades para hacer
llegar sus productos a los mercados Internacionales"
y son ellos los que
nutrirn de informacin para realizar los cambios de inmediato en el manejo

del marketing y as lograr un ventaja informativa, competitiva frente a la
competencia, para cumplir y satisfacer las necesidades y expectativas de los
consumidores. Como las empresas fabricantes no manejan informacin directa
de los consumidores, recurren a los especialistas para solicitar informacin
para el diseo de nuevos productos, para ingresar al mercado con nuevos
productos, muchas veces el fabricante no cuenta con el capital suficiente para
introducir un producto nuevo, o no tiene las personas idneas para tal fin. En
consecuencia Administrar los canales de informacin, consiste en seleccionar
el tipo de canal para mejorar la eficacia. Los equipos a gas a instalarse en
vehculos de gasolina sern
ubicados en lugares de fcil acceso para los
usuarios e interesados en adquirirlos, asimismo se contar con personal

especializado para informar sobre su beneficios econmicos consistentes en
ahorrar un 30% de dinero en efectivo y resaltar sus bondades ecolgicas con
un eslogan atractivo "Compre salud para usted y su vehculo".
4. Como un mejor canal de distribucin para alcanzar el mercado ideal, al
momento de realizar un estudio de mercado para decidir los canales de
distribucin, Autorod considera la gran posibilidad del comercio electrnico
"Nuevos sistemas de entrega" .Ejemplo: la msica que es transformada en BIT,
106
107
igual los videos, que finalmente sern descargados en vez de ser

empaquetados y enviados fsicamente"; as se tiene definido el lugar y la forma
como se realizara la operacin comercial.
4.3.6. Estrategias de comunicacin
Promocionar el equipo de gas consiste bsicamente comunicar, informar y
mantener una estrecha relacin entre consumidor y vendedor, para lo cual se
diferenciara entre el mercado objetivo, mercado meta, mercado potencial y
por ltimo mercado conformado por el pblico en general y los polticos
1. Nuestra estrategia se dirigira a participar en eventos relacionados con la
proteccin del medio ambiente en los centros universitarios, instituciones
civiles.
2. Se tratar de promocionar igualmente participando en ferias comerciales
donde estn los representantes de las diferentes reas de logstica de
transportes.
3. Informar en boletines sectoriales a travs de la Cmara Automotriz del Per,
que la empresa Autorod est brindando informacin para descontaminar el
medio ambiente a travs de la instalacin de los equipos a gas.
4. En la radio en el programa impacto deportivo se promociona la importancia
de instalar los equipos a gas en los vehculos.
5. Se ha enviado cartas a nuestros clientes que en mayora son instituciones
del estado, as como a empresas particulares.
6. Comunicar a travs de nuestra pgina web, el desarrollo del trabajo que se
viene realizando respecto a la instalacin de equipos a gas.
Recordemos adems que como Autorod se dedica a la comercializacin de
partes automotrices, por lo que realiz una investigacin de mercado para
ampliar sus productos, y desarrollar la investigacin de los equipos a gas. la
empresa informa, educa, a travs de diferentes medios de comunicacin, sobre
el uso correcto de los cinturones de seguridad, no manejar en estado etlico,
107
108
comprar repuestos es sinnimo de garantizar la vida de los dems, estos

hechos nos han dado una gran satisfaccin al recibir respuestas de los clientes,
y consumidores respecto a la forma como venimos educando al pblico en
general. lo que ha motivado seguir educando a la poblacin, en un medio
donde como indica Hernando de Soto " los pases occidentales tienen poca
vocacin en los mercados"; por ello a las personas que visitan nuestro
establecimiento comercial se les entrevist para determinar cuanto saban
sobre el funcionamiento de los vehculos a gas natural , durante los meses de
enero a junio 2001, y se obtuvo informacin importante de la cual se observ
que las personas mostraban inters por usar gas en sus vehculos.
Es muy significativo el caso de empresas como la compaa Saavedra, que
cuenta a la fecha con 30 autos de la marca Chevrolet Corsa que en el ao
2002 fueron cambiados al sistema dual, gasolina gas representndole un
ahorro automtico de 35%; al igual que la empresa en mencin muchos
clientes que se dedican al servicio de taxi han decidido utilizar los equipos de
gas, motivo por el cual Autorod se encuentra enormemente satisfecho y
motivado para seguir comprometido, en mejorar la calidad de vida de los
habitantes de Lima y Callao.
4.3.7. Administracin del sistema de Informacin de los equipos a gas
Obtenida la informacin del mercado de los equipos de gas, conociendo e
identificando sus necesidades la empresa la administra. en nuestro caso con
ayuda del sistema de informtica se cre un Programa de Informacin de
Marketing. Por el tamao de la empresa no es necesario tomar nuevo personal
para manejar dichos datos, lo importante es mantener actualizada la
informacin y al momento de utilizarla sea as ms creble y confiable, porque
de estas decisiones depender el xito de la empresa. Como sostiene Kotler el
Programa de Informacin de Marketing: podra estar integrado por personal
tcnico capacitado en las necesidades de definir la informacin y preparar los
instrumentos de investigacin, reunir y clasificar la informacin, evaluar su
calidad y comunicarla a los responsables de la toma de decisiones" . El futuro
de la recoleccin de informacin es promisorio gracias a los avances y rpida
108
109
evolucin de una economa de redes, gracias a las computadoras y a Internet

las compaas estn en condiciones de establecer un sistema de informacin
virtual para tomar decisiones positivas inmediatas en beneficio de las
empresas.
Luego de conocer los objetivos meta de los equipos a gas de la competencia,
Autorod SAC formul sus propias estrategias, para la comercializacin de los
equipos de gas y los servicios a ofrecer en la instalacin de los equipos en las
diferentes marcas y modelos de vehculos, puesto que mientras ms conoces a
la competencia, las alternativas a formular sern ms exitosas.
- Promocin de los equipos a gas
El hablar de promocin implica, estar en constante competencia lo que exige
nuevas combinaciones de promocin de los productos, los equipos A gas para
vehculos requieren de una comunicacin directa con los clientes meta para
convencerlos que nuestros
servicios son mejores que los ofrece la
competencia. para llegar al mercado meta se puede recurrir
a diferentes
medios de comunicacin o agencias publicitarias para que bajo la direccin de

un especialista en marketing , diseen estrategias de venta masiva de
respuesta directa, promocin de ventas personales, para
lograr mayor
participacin en el mercado, pese a considerar que nuestro mercado en

general se encuentra deprimido econmicamente,
de igual forma la
propaganda ser utilizada para diferenciar los servicios de calidad, que se

ofrece desde la aceptacin de un contrato hasta el seguimiento por espacio de
dos meses una vez instalado el equipo a gas.
"A que se debe el gran xito del Grupo Aaos con su producto estrella Kola
Real y otras empresas mas de nuestros medio?
Desde la fundacin de esa
compaa, su filosofa ha sido vender bebidas
gaseosas a precios bajos, resaltando la proteccin de la economa del

consumidor, en mercados descuidados por la competencia".
- Mtodos de promocin
109
110
La promocin para los equipos de gas, consiste en transmitir informacin entre

el vendedor y los compradores potenciales u otros miembros del canal con el
propsito de influir en las actitudes y comportamiento de los consumidores,
cliente y pblico en general, aplicando la venta personal, venta masiva y
promocin de ventas.
Venta personal, consiste en una comunicacin oral directa entre vendedores y
compradores potenciales, es elevado el costo de este mtodo de venta, por lo
que resulta conveniente realizar una combinacin de marketing.
Venta masiva, se realiza mediante publicidad pagada y no pagada, consiste en
comunicarse al mismo tiempo con grandes cantidades de clientes potenciales,
consumidores no habituales y pblico en general ES transmitir la publicidad
pagada generalmente son la presentacin de ideas, bienes o servicios de cuyo
patrocinador el nombre se conoce, pudindose utilizar revistas, radio, letreros
y ahora, el diseo de una pagina web.
AUTOROD
desde hace
aproximadamente un ao a travs de Radio Nacional en el programa "Impacto

Deportivo", viene difundiendo el uso de los equipos a gas para vehculos a
gasolina.
La publicidad no pagada
para nuestro caso sera va presentaciones
informativas en los diferentes medios en espacios culturales, musicales que

tienen gran sintona de los beneficios y bondades de los equipos a gas. De
igual forma en exposiciones o foros que presente el gerente de Autorod en los
diferentes centros de estudios superiores universitarios y tcnicos. Informar es
Educar. Como una oportunidad de ampliar el Negocio Autorod, crey necesario
desde hace aproximadamente dos aos, iniciar
una campaa informativa
sobre un nuevo producto "equipo A gas" resaltando sus bondades y cualidades

en el aspecto econmico y ecolgico dirigido a todos los clientes ,
consumidores y pblico en general
que concurren a su centro comercial
automotriz situado en la Av. Iquitos 551 La Victoria y en la Av. Eduardo de

Habich 323, por otro lado se facilit el uso de una lnea telefnica para informar
a los interesados, debo resaltar que se ha logrado a la fecha aumentar el
nmero de clientes en la compra de repuestos automotrices, extendindose a
110
111
nivel nacional, aunado a la apertura de un nuevo local ubicado en la Avenida

Carlos Eyzaguirre frente a Metro del pujante Distrito de Los Olivos.
En primer lugar el receptor se va a la fuente, para determinar si tiene o no
credibilidad el producto. Una de las principales ventajas de la venta personal es
que la fuente recibe y se alimenta de inmediato y es ms fcil recibir una
respuesta para realizar los cambios necesarios.
El mensaje de Autorod va acompaado de una propuesta educativa,
informativa y ecolgica, por lo que se espera que la participacin sea masiva
de los consumidores.
Se ve situaciones ticas en la comunicacin de marketing, en cuanto a la
promocin de los equipos a gas, muchos de los ataques se refieren a la
veracidad y equidad de las comunicaciones. El problema radica en que los
anuncios lo realiza gente improvisada que dicen ser expertos en publicidad, los
llamados a defender estas crticas deben ser los verdaderos profesionales de
marketing, que tienen los conceptos definidos y la filosofa de servir al pblico
consumidor.
Una buena comunicacin debe ser la ms adecuada para interesar a los
consumidores, como por
ejemplo a veces es necesario demostraciones,
realizar un buen trabajo y por ltimo confirmar, verificar y comunicar todo lo

investigado acerca de los vehculos que funcionan a gas.
Como en todos los casos no existe una combinacin nica que nos asegure el
xito de la empresa, ejemplo la ltima candidatura de Alberto Andrade a la
municipalidad de Lima Metropolitana, invirti millones de soles con resultado
negativo.
Sntesis final de la Estrategia a aplicar
Michael Porter sostiene:
Para las empresas existe tres estrategias genricas; la primera liderazgo en
costos, la segunda
diferenciacin, y la tercera un enfoque a una alta
111
112
segmentacin.
Para concretar nuestro proyecto, Autorod SAC ha decidido
aplicar la primera estrategia, consistente en Liderazgo en costos, conforme se

ha detallado en los prrafos anteriores, entendiendo que bajo costo implica
todo un proceso concatenado desde el primer contacto o consulta del cliente
hasta el servicio posventa que cumpla con la satisfaccin total del cliente,
trabajo que se realizar con una cultura organizacional y filosofa de BAJOS
COSTOS.30
4.3.8. Presupuesto y anlisis financiero del producto
Presupuesto
Cuando se habla de presupuesto, es necesario especificar el trmino pues
existe presupuesto de ventas de compras, y otros. Para el caso especfico de
presupuesto del plan de marketing se ha considerado los costos de importacin
por unidad de los equipos A gas, mano de obra que interviene en la instalacin,
y por ltimo el gasto administrativo. lo que suma $185.
Y nos lleva a considerar que efectivamente la voz del pueblo manda y que est
dispuesto a pagar entre $200 y $300 y no los $400, $450 $500, que en estos
momentos se oferta.
Por lo tanto si llegamos a concretar las conversaciones con la empresa
fabricante
de
los
equipos
automticamente
estaramos
en
perfectas
condiciones para introducir un producto a bajo precio, alta calidad y ser

competitivos en el mercado automotriz, asegurando el xito del negocio con un
costo de instalacin por unidad de $240.
Expectativas del Producto
Rendimiento Costos
30
Michael Porter, Estrategias de Competitividad, Editorial Mc. Carthy & Perreaul 3ava. Edicicin,
1999.
112
113
La performance del motor no debera disminuir al producir la conversin puesto

que el mayor rendimiento calrico del gas natural en el orden del 13% asegura
un buen rendimiento del motor.
El costo de una conversin tpica oscilara alrededor de $240 dlares El
perodo de amortizacin depender de las distancias promedio que recorra el
vehculo. Por ejemplo de acuerdo al resultado de las encuestas, se obtuvo un
resultado donde indica que los interesados en la conversin al sistema dual son
los profesores y policas que aparte de su actividad principal generan otro
ingreso para su hogar mediante el servicio de taxi, ocupando el tercer lugar los
taxistas propiamente dichos:
Si un taxista diariamente invierte la suma de s/40 en gasolina lo que implica
una inversin de $240 equivalente hoy a s/840
La recuperacin de su inversin la realizara en 63 das laborales lo que
conlleva un promedio, en el tiempo, de dos meses y medio. Un propietario
comn y corriente gasta s/60 a la semana, su inversin para el sistema dual es
de S/ 840. La recuperacin de su inversin la realizara en
42 semanas,
equivalente a 10 meses y medio.

Ambos casos estn sujetos a variaciones debido a:
Tipo de cambio Euro/Sol, cambio Dlar/Sol, estado tcnico-mecnico del
vehculo tipo de combustible, horas de trabajo por kilometraje.
113
114
Tabla 26 : Presupuesto de Costo por Unidad de los Equipos de Gas

DESCRIPCIN DEL EQUIPO DE GAS
CANTIDAD
PRECIO UNITARIO
UN KIT DE EQUIPO DE GAS
$/. 100.00
TANQUE DE GAS 13 GLS.
$/. 40.00
MANO DE OBRA INSTALACIN
$/. 30.00
TCNICO MECANICO
GASTOS ADMINISTRATIVOS
$/. 15.00
SECRETARIA
01
GASTOS VARIOS
TOTAL DE GASTOS POR UNIDAD
$/. 185.00
Fuente: SUNAD. plizas de importacin. Elaboracin propia
Toda empresa busca rentabilidad, por la tanto la utilidad que se obtenga estara
directamente relacionada al volumen de equipos a gas que pudiesen instalarse
diariamente.
En la actualidad el tiempo de duracin de la instalacin de un equipo a gas
significa un da. Por lo que consideramos que este proceso de instalacin
debera mejorarse significativamente hasta llegar a instalar un equipo de gas
en dos a tres horas, todo en beneficio de la empresa, los clientes y el
fabricante.
El resultado de la encuesta indica que de los 800 entrevistados 659 estn
dispuestos a pagar entre $200 a $300.
El presente trabajo de investigacin sera concretado con la fusin de un
empresario peruano con un extranjero fabricante de los equipos a gas.
Sin embargo, Autorod invertira la suma de $4000 para el acondicionamiento
del local, capacitacin de personal en la instalacin de los equipos a gas pues
114
115
contamos con un local comercial de venta de repuestos lo que nos facilita,

captar clientes con mayor facilidad que otra empresa que recin incursiona en
el sector automotriz.
Como respuesta a la pregunta que nos formulamos
En cunto tiempo vamos a recuperar nuestra inversin y a partir de cuando
vamos a tener las utilidades?
La tabla 13 nos muestra que el primer ao a partir del sexto mes, es decir en el
mes de enero de 2005 se recupera nuestra inversin y a partir del mes de
febrero se inicia la utilidad para la empresa.
El grfico estadstico de Pareto nos indica, de los 800 encuestas, 659
estn
dispuestos para la conversin de los equipos a gas para ser instalados en sus
vehculos.
Quedando, demostrado que identificado el mayor problema que adolecen las
empresas que instalan equipos de gas, nuestro mtodo de mejorar el control de
calidad de los procesos nos ha demostrado que efectivamente el mayor
problema de los propietarios de vehculos es el alto consumo de gasolina en
sus vehculos en consecuencia su problema a solucionar es disminuir el costo
por combustible de nuestro mercado objetivo compuesto por aproximadamente
841,551 vehculos.
TABLA 27 Tendencia de los Consumidores de los Equipos de Gas

DIAGRAMA DE PARETO
115
116
100
Percent
1000
sabia que circulan vehculos a gas
800
659
600
50
400
200
120
61
0
200 a 300
310 a 400
410 a 500
0
500 a mas.
cuanto estara dispuesto a pagar por el equipo a gas(dolares)

4.3.9. Consideraciones para la proyeccin de la inversin
En la actualidad el mercado va incrementando su demanda de los equipos a
gas por ser econmicos en cuanto al combustible a usar, y por mantener al
vehculo en ptimas condiciones tcnicas y mecnicas; reflejndose en un
ahorro para los propietarios de 30 a 40%.
Esta situacin del consumo masivo del gas en el sector automotriz me permite
realizar proyecciones:
1-En cuanto al precio de instalacin de los equipos a gas frente a los costos por
funcionamiento.
2- En cuanto a la demanda de los equipos a gas considerando marcas,
modelos y tipos de procedencia.
116
117
4.3.9.1. Anlisis de sensibilidad: VAN y TIR

VALOR ACTUAL = VA
VA = factor de descuento.
c1 = (1/1+r) . c1
VALOR ACTUAL NETO = VAN

VAN = VA(90000) - inversin requerida (10000)
VAN = 90000 10000 = 80000
VAN = $80000
TIR = Tasa de Rentabilidad
TIR = Rendimiento / Inversin - 1
Para el ao 2005
TIR = (17280/10000)- 1
TIR = 0.728
Para el ao 2006
TIR = (95040/10000)-1
TIR = 8.504
Precio de mercado oscila entre $400 y $500

Por lo tanto; el pblico est en capacidad de pagar entre $200 y $300 por la
instalacin de los equipos a gas.
Precio de introduccin para la instalacin $220 dlares a $240 por equipo el
total de ventas para 2005 sera $57600 de los cuales se obtiene una utilidad
de 30% equivalente a $ 17280
117
118
El ao 2006 se proyecta vender 1320 unidades por un total de $316,800 y

conseguir el 30% de utilidad equivalente a $95,040
4.4. Otros tipos de anlisis financiero
El Fondo Monetario Internacional pronostic el mircoles 21/4/2004 un
crecimiento de 5,1% en la regin andina este ao, contra 1,2% de 2003. En su
informe Panorama Econmico Mundial, que publica dos veces al ao, el IMF
reconoci que hay "un aumento en las tensiones sociales en varios pases"
producto de la desigualdad y el alto desempleo. El informe semestral, difundido
previo a la reunin de primavera boreal del Banco Mundial y de esta institucin
financiera, seala que este ao Venezuela crecera 8,8%, tras derrumbarse
9,2% en 2003, Ecuador crecera 5,9%, contra 2,6% en 2003 y estima que Per
y Colombia registraran una subida del PIB de 4%.
Este aumento es superior a la media que predice el IMF para Amrica Latina,
que se sita en el 3,9% para 2004 y en el 3,7% para 2005.
En 2003 Per ya haba registrado un crecimiento de 4%, mientras Colombia
creci 3,64%., en Venezuela, la recuperacin de la actividad proyectada
depende de manera crtica de la resolucin de la crisis poltica y una
recuperacin correspondiente en la confianza de los inversores y de los
empresarios".
Ecuador, como Venezuela, se estn beneficiando de los altos precios del
petrleo, pero "la difcil situacin poltica est aplazando las reformas
estructurales y fiscales necesarias y la posicin presupuestaria es vulnerable a
una baja del precio del crudo".
El crecimiento se aceler en Colombia a raz de la mejora de la situacin de
seguridad y polticas macroeconmicas slidas, indic el informe, pero sostuvo
que para mantener el alto crecimiento "se necesita una mayor consolidacin
fiscal para reducir la deuda pblica y abrir espacio para el crecimiento del
sector privado".
118
119
Seal "la incertidumbre poltica tambin presenta un riesgo en Per". Dijo que
la deuda pblica peruana en divisas sigue siendo alta y llam al pas a acelerar
las reformas econmicas.
Tabla 28 - CRECIMIENTO ECONMICO EN LA REGIN ANDINA

AMERICA
AOS COLOMBIA ECUADOR
PER
VENEZUELA
CAN
LATINA
2003
3.64
2.6
9.2
1.2
3.5%
2004
5.9
8.8
5.1
3.9%
2005
4.8
3.7%
Fuente : Diario Gestin (Julio 2004), Elaboracin propia
4.5. Sistema de Contingencias

Plan de Contingencia en las siguientes reas sensibles:
En el supuesto extremo que no se cumpla con las proyecciones establecidas
se considerara lo siguiente:
Mediante la alianza estratgica con el fabricante nos convertiramos en un
canal de distribucin hacia otros pases de la subregin andina, como por
ejemplo Ecuador y Bolivia cuyos mercados son propicios para la conversin al
sistema dual.
Si no se cumple con la totalidad de las ventas programadas debido al precio
de comercializacin pues en el Per de hoy la compra de los bienes y servicios
se fundamenta en el precio - se reducira el margen de utilidad y se reforzara
toda la estrategia de marketing.
Si contamos con un plan de marketing debidamente detallado y con las
funciones definidas, llevaremos mejor un control y evaluacin de aquel plan.
119
120
Adicionalmente a la evaluacin del plan contamos con otro plan de auditora

pero no la tradicional acostumbrada a criticar y evaluar lo pasado y basada en
recomendaciones a futuro, es decir no hacer lo que hicieron sino la auditoria
interna de gestin; la cual es fundamental no para analizar hechos pasados
sino para realizar estudios prospectivos a futuro, prevenir y estar preparados
para hacer frente y lograr la eficiencia y eficacia de la gestin empresarial.
As por ejemplo deberan actuar de la siguiente manera las Gerencias
respectivas:
- Gerencia de Marketing
Se encargara de un anlisis de ventas a futuro y adelantarse a lo que puede
suceder a futuro, por ejemplo: cundo llega la importacin de la competencia,
cunto tiene en existencias para cuanto tiempo; informacin que es difcil de
obtener pero que asegura el xito de la empresa.
- Gerencia de Importacin
El anlisis de importacin ,es el rea encargada de concentrar la informacin
referente, tiempo que dura realizar una importacin desde la aprobacin del
pedido por el fabricante, hasta la puesta de los equipos a gas en nuestro
almacn, todo se coordinara en base al hexgono funcional.
- Anlisis de calidad.
Todas las reas trabajan bajo la filosofa de responsabilidad en sus puestos de
trabajo, mejorar cada da su servicio hasta lograr la excelencia empresarial que
nos lleve a la obtencin de la certificacin ISO 9000 a la Calidad e ISO 14000
al cuidado del medio ambiente como nuestra mejor carta de presentacin para
incursionar en los mercados internacionales.
Gerencia de Administracin
La estrategia se basa en la aplicacin del trabajo en equipo. la filosofa
administrativa del aprendizaje, trabajo de liderazgo. otra de las estrategias de
120
121
personal est basada en la capacitacin constante y seleccin de personal en

base a la necesidad y exigencias de los clientes versus los procesos internos.
Control estratgico
La gerencia de marketing coordinar con todas las reas de la empresa, les
leer el plan de marketing a realizar, para que cada uno asuma e interiorice la
gran responsabilidad que est depositada en todos, el xito est en que
mientras ms conocen del camino a seguir , caminarn seguros y confiados
hacia donde deben llegar.
Adicionalmente la otra estrategia funcionara con el rea de control interno,
realizara auditorias internas de gestin a fin de facilitar, comunicar lo que debe
realizarse a futuro y no aceptar lo tradicional: auditar lo pasado, para criticar lo
malo que se hizo y slo decir no se debe repetir.
4.6. Sistema de evaluacin
De acuerdo al diseo de nuestro Plan Estratgico tenemos un Sistema verstil
de Evaluacin, que consiste en:
4.6.1. Evaluacin Estratgica o Planeamiento Estratgico
* Expansin, una vez obtenida la representacin de una marca de equipo a
gas, se busca clientes estratgicos a fin de lograr rpidamente su expansin,
basados en el precio directo de fbrica. en el cono norte se ha conversado con
casas de repuestos los mismos que estn dispuestos a diversificarse por
cuanto son afines los equipos de gas a repuestos automotrices. Se deja una
muestra realizan la operacin y el servicio de instalacin se ejecuta en un local
del cono norte, pues no todos los que venden instalan.
* Seguimiento, Asegurara que por cada instalacin de equipo a gas tenga
como mnimo dos a tres clientes nuevos que visiten la casa comercial ubicada
en la Avenida Iquitos 551 la victoria. instalado el equipo regresara luego del
recorrido de 5000 km. para su afinamiento y mantenimiento, en caso de
taxistas es cada 20 das; en caso de profesores, policas y comerciantes que
121
122
de vez en cuando realizan servicio de taxi sera cada dos meses, el negocio no
est tanto en la instalacin de equipos sino en las veces que regresaran
necesariamente para chequear el vehculo. conforme se corrobor en la Tabla
8 que son varias las profesiones y actividades de los propietarios de los
vehculos.
- Relaciones con entidades, Autorod ha realizado diversas presentaciones,
sobre el cambio de combustible en los vehculos a gasolina por gas natural
vehicular, en la Municipalidad
de Lima Metropolitana, Municipalidad de
Miraflores, instituciones que estn analizando la posibilidad de cambiar sus

unidades, pero ya exigen que los vehculos funcionen a gas, lo cual representa
un buen sntoma, para luego decidir por el
cambio de combustible a gas.
asumimos el costo de informacin, sin embargo a largo plazo probablemente

seamos los llamados a realizar la conversin.
- Liderazgo de costos
Definitivamente en el anlisis de costos se ha credo conveniente implantar una
poltica de costos bajos, desde el inicio de la preventa y posventa, basados en
la aplicacin de horas efectivas de trabajo, sumado a mayor volumen de ventas
de equipos as el precio sera menor, lo que obligara a bajar precios a la
competencia, obligndonos a seguir mejorando en el servicio a bajo costo y as
sucesivamente.
- Calidad en la venta e instalacin de equipos de gas, la calidad es ,mucho ms
amplio de lo que podemos imaginar, es compleja, por lo que Autorod trabaja
bajo la filosofa de servir cada da mejor a sus clientes, para lograr la
excelencia empresarial.
- Bsqueda de fabricantes de equipos de gas, a travs de la pgina web
Autorod ha invitado a empresas fabricantes para iniciar negocios en la
instalacin de equipos a gas, as estamos en conversaciones con empresas
Italianas interesadas en exportar equipos de gas.
122
123
- Modernizacin, las especificaciones de los fabricantes de equipos son las

primeras en informarnos sobre los cambios e innovaciones en los equipos
electrnicos.
- Capacitacin permanente, una de las tareas de Autorod es justamente
capacitar a todo el personal desde el encargado de seguridad hasta el gerente
general y lograr que el hexgono funcione.
- Segmentacin de mercado, el mercado objetivo a la fecha cuenta con
1,200000 vehculos en los que puede instalarse los equipos a gas, el mercado
est dispuesto a pagar menos de lo ofertado hasta el momento, lo que tenemos
que analizar es si el fabricante est dispuesto a bajar sus precios.
- Especializacin, aprovecharemos la especializacin de inyeccin con la que
contamos para garantizar y brindar confianza en los consumidores y pblico en
general y adems as captar nuevos clientes.
- Capacitacin en gestin, en la administracin de la empresa privada las
decisiones son inmediatas, no existe la burocracia ni entrampamientos; es ms
todos son responsables de la rapidez administrativa.
- Fuentes de financiamiento nacionales, por ser empresa privada optamos por
financiar con el fabricante de los equipos. adems el proyecto fue presentado a
organizaciones civiles defensoras del medio ambiente, estamos a la espera de
su participacin econmica.
- Grupos empresariales, estamos en conversaciones igualmente con grupos
empresariales del sector automotriz a fin de obtener financiamiento para la
ejecucin del proyecto.
4.6.2 Evaluacin de la eficacia
Anlisis funcional de la empresa
Visin
123
124
Autorod del Per, demuestra a los consumidores que no vende repuestos

sino, brinda un servicio adicional, protege su automvil y el medio ambiente.
Misin
Autorod brinda servicios personalizados en la instalacin de los equipos a gas
pues el giro principal es la comercializacin de repuestos automotrices con
valor agregado obsequiando cada 10,000 Km. de recorrido mantenimiento y
revisin tcnica al vehculo ingresando a la mente de los clientes.
4.6.3. Evaluacin de la eficiencia
Organizacin de la empresa
Estamos acostumbrados a ver un tipo de organizacin tradicional, Autorod ha
credo conveniente, invertir esa idea ya que lo principal y ms importante de la
organizacin es el cliente, luego los vendedores y as sucesivamente. EL
Gerente est presente en las instalaciones de los equipos de gas, conoce de
cerca los problemas y dispone su inmediata solucin.
Funcionamiento eficiente de Autorod del Per SAC
Bajo esta nueva filosofa empresarial, trabajamos con la idea de direccin del
hexgono funcional: todos venden, piensan, deciden, lloran ,compran ren, son
responsables y son gerentes de sus propios puestos.
* El Gerente General, no es el tradicional. sigue firmando cheques, representa
a la empresa, la diferencia radica en que cada decisin la coordina con el rea
encargada no en forma autoritaria sino consensual. La responsabilidad no es
del gerente es de todos, trabajamos en base a resultados de grupo y no de
individualidades. El Gerente no est en la Oficina est donde los clientes,
porque ellos son los MS importantes.
* La Gerencia de Importaciones y rea tcnica, si aadimos algo ms a lo ya
anteriormente visto, diramos que trabaja en estrecha relacin con las dems
gerencias y reas. la informacin recibida de los clientes es obligatoriamente
procesada por todos los trabajadores para tomar decisiones de tal manera que
124
125
las importaciones - de los equipos a gas - se basen en las obligaciones,

necesidades y exigencias de los clientes. Es decir la voz del pueblo frente a los
procesos internos y la competencia, ser el parmetro a seguir antes de tomar
una decisin de importacin.
* La Gerencia Administrativa y Financiera , la administracin asume los nuevos
retos empresariales. es decir bajar los costos desde el inicio de los
requerimientos, pasando por la aprobacin de los pedidos. coordina con la
empresa fabricante para que las importaciones lleguen al momento
programado justo a tiempo mejorando as el servicio al cliente, como se
dise en la primera parte basados en nuestro capital intelectual.
* La Gerencia de Marketing, aadiendo algo ms a lo ya anteriormente dicho,
este trabajo es en base al hexgono funcional, es decir la responsabilidad es
de todos los trabajadores: todos vendemos, todos tenemos conocimiento de las
funciones de cada uno y si falta alguien ser suplido fcilmente por otro pues
nadie es indispensable. la informacin fluye
no hay secretos. la gerencia
procesa, comunica, mejora y toma decisiones en beneficio de todos.

El gerente de
marketing es un facilitador de la informacin, basado en el
tringulo equiltero. Los tres ganamos; empresa, consumidor y fabricante.

* rea de Personal, es el trabajo ms difcil desde la etapa de la convocatoria
hasta la eleccin final, Autorod considera que al contratar personal se debe
preguntar a los clientes que tipo de personal quiere encontrar y contrastar con
las exigencias de la empresa para tomar decisiones, y no como antes que el
rea de personal decida sin consultar a los clientes internos ni muchos menos
a los externos.
*rea de Investigacin, no olvidar que todos los das investigamos, el problema
es que los trabajadores que tratan directamente al pblico consumidor se
reservan ese derecho de la informacin. En Autorod se capacita al personal,
tan igual al rea de investigacin como a los tcnicos que tienen trato directo,
todos investigamos para luego tomar decisiones en beneficio de la empresa.
125
126
contamos con una fbrica de informacin actualizada que facilita informacin

al trabajador que la requiere.
rea de venta , las personas de ventas de la empresa Autorod asumen la

gran responsabilidad que la venta no se concreta en el acto mismo, sino
tiene un proceso mucho ms complejo, lo que denominamos el valor
agregado a las ventas. la competencia desconoce esta estrategia, que sera
el punto fuerte para la venta de los equipos a gas.
CONCLUSIONES
126
127
1. El diseo de las estrategias de marketing para la instalacin de equipos a

gas en los vehculos, nos asegurara: primero un ahorro econmico de 30%
por el uso del gas y un 20% por alargar la vida til del vehculo al proteger el
motor, a consecuencia de todo esto solucionara el problema de la
contaminacin del medio ambiente al disminuir considerablemente.
2. Las empresas que se dedicaran a la comercializacin e instalacin de
equipos a gas para los vehculos automotores en Lima y Callao, del 2004 hasta
el 2008, obtendran una alta rentabilidad de acuerdo a la tendencia del
mercado que se corrobor con el desarrollo de la investigacin basado a
encuesta sealada en el apndice
3- La polucin del medio ambiente en la Provincia Constitucional del Callao y
Lima Metropolitana, se debe a la emisin de gases contaminantes provenientes
del parque automotriz, de los vehculos que funcionan a gasolina y petrleo
(monxido de carbono, dixido de nitrgeno, cido sulfrico, dixido de azufre,
sulfatos articulados que se encuentran en el aire) que superan los estndares
permitidos. Por lo que existe la urgente necesidad de buscar, crear, innovar,
nuevos productos alternos a la gasolina y petrleo, como queda demostrado el
uso Gas Natural a travs de las instalacin de equipos.
RECOMENDACIONES
127
128
1. Se recomienda que las organizaciones industriales, comerciales de bienes o

servicios que no asuman las filosofas
empresariales modernas, nuevos
modelos que satisfagan las necesidades de los futuros consumidores y no

cumplan con las exigencias de la sociedad actual que cada da son ms
exigentes en mantener sus precios bajos, cerraran sus negocios.
2 Las empresas del sector industrial as como las exploradoras y
comercializadoras de hidrocarburos, deben asumir la responsabilidad de crear
nuevos productos alternativos a la gasolina y petrleo, siendo uno de ellos el
gas natural, igual responsabilidad le compete a la industria automotriz en
cuanto a disear, crear, innovar nuevos modelos de motores que funcionen con
carburantes que no contaminen al medio ambiente.
3. El gobierno a travs de sus instituciones debera contar con personal tcnico
que certifique la idoneidad del centro de instalacin para la conversin al
sistema dual y as salvaguarde la economa y seguridad de la sociedad.
BIBLIOGRAFA
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ANEXOS
Resultados de la encuesta e investigacin de mercados
Cuestionario utilizado
131

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ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INSTALAR EQUIPOS A GAS

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

DISEO Y APLICACIN DE UN PLAN DE MARKETING PARA

LIC. JOSE JORGE RODRGUEZ FIGUEROA

A mis padres, quienes me trajeron a este mundo maravilloso

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INSTALAR EQUIPOS A GAS

Sumario de Resumen de Tesis

comercializacin de combustibles y la poblacin que cuenta con vehculos que

del medio ambiente

por ser el gas natural ecolgico e

inofensivo en beneficio de la sociedad del mundo.

MARKETING STRATEGIES TO INSTALL GAS EQUIPMENTS

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INSTALAR EQUIPOS A GAS

Descripcin de la realidad problemtica

1.2.1. Delimitacin temporal

1.2.2. Delimitacin social

1.2.3. Definicin de autores

1.3.1. Problema principal

1.3.2. Problemas secundarios

1.4.1. Objetivo general

1.4.2. Objetivo especficos

Justificacin e importancia de la investigacin

Antecedentes relacionados con la investigacin

2.2.1. Aumento indiscriminado de vehculos

2.2.2. Las importaciones de combustibles

2.2.3. Efectos del gas de Camisea en el parque automotor

2.2.4. El gas como una alternativa viable en el Per

2.2.5. Procedimiento para conversin del parque automotriz

2.2.6. Importancia de los conceptos de marketing

2.4.1. Definiciones sobre estrategias de diferentes autores

2.4.2. Teoras sobre gas natural al comprimido para vehculo

2.4.2.1. El gas natural, la energa ms limpia

2.4.3. Conceptos sobre estrategia

2.4.4. Conceptos sobre instalacin

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INSTALAR EQUIPOS A GAS

2.5.1. Hiptesis general

2.5.2. Hiptesis especificas

Variables e indicadores de la investigacin

2.6.1. Variable independiente

2.6.2. Variable dependiente

Tipo y nivel de la investigacin

3.1.1. Tipo de investigacin

3.1.2. Nivel de investigacin

Mtodo y Diseo de la Investigacin

Poblacin y muestra de la investigacin

Tcnica e Instrumentos de Recoleccin de Datos

PRESENTACIN, ANLISIS E INTERPRETACIN DE DATOS

Plan estratgico de marketing

4.1.1. Anlisis ambiental interno y externo empresarial

4.1.1.1. Anlisis del entorno empresarial interno

4.1.1.2. Anlisis externo comercio internacional

4.1.2. Actividades de control sobre la instalacin de los

4.1.3. Direccin de marketing

Estrategias para determinacin de objetivos

4.2.1. Metas de ventas

4.2.1.1. Segmentacin del mercado metas

4.2.1.2. Mercado objetivo

4.2.1.4. Desarrollo de la marca

4.2.1.5. Anlisis para penetrar en el mercado

4.3.1. Estrategias de precios de los equipos a gas

4.3.2. Anlisis de los consumidores de equipo a gas

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INSTALAR EQUIPOS A GAS

4.3.3. Estrategias y anlisis del poder de los proveedores