Cuaderno de Plan de Negocio

Cuaderno para la elaboracin de
Planes de Negocio
PROYECTO FINCAS AGROTURSTICAS DE NICARAGUA
(PFATN)
Equipo consultor
Lic. Josu Flores
Lic. Danilo Valerio
Lic. David Gutirrez
Lic. Alex Padgett
Febrero del 2011
Cuaderno de Elaboracin de Planes de Negocio

Proyecto Fincas Agro Tursticas - INTUR
ndice
Introduccin .................................................................................................................................. 3
Resumen....................................................................................................................................... 4
Qu es un Plan de Negocios? ..................................................................................................... 5
Principales funciones de un Plan de Negocio .............................................................................. 6
Qu informacin se necesita para armar un Plan de Negocios? ............................................... 9
Plan de Negocio para una Iniciativa de Turismo Rural Para qu?............................................ 10
Caractersticas del Turismo Rural y Comunitario en Nicaragua ................................................. 10
-
Clasificacin del Producto Turstico

Turstico ................................................................................ 10
Estadsticas a nivel de pas ............................................................................................. 13

o
Oferta ........................................................................................................................... 13
Demanda ..................................................................................................................... 19
Intermediarios ............................................................................................................. 20
La Estructura de un Plan de Negocios........................................................................................ 21

-
Resumen Ejecutivo.......................................................................................................... 21
Introduccin .................................................................................................................... 21
Antecedentes de la empresa o iniciativa empresarial .................................................... 22
Anlisis Organizativo ....................................................................................................... 22
Anlisis Estratgico o Filosfico de la Organizacin

Organizacin ....................................................... 24
o
Misin .......................................................................................................................... 24
Visin ........................................................................................................................... 24
Valores ......................................................................................................................... 25
Polticas de calidad......................................................................................................
26
calidad
Anlisis competitivo.........................................................................................................
26
competitivo
Nivel Internacional
Internacional....................................................................................................... 27
Nivel Nacional.............................................................................................................. 28
Nivel Local ................................................................................................................... 29

Anlisis FODA .................................................................................................................. 30

Anlisis de Mercado ........................................................................................................ 34
Productos y servicios ................................................................................................... 34
Precios, Costos y Punto de Equilibrio .......................................................................... 36
Promocin y Comercializacin..................................................................................... 37
Plan de Mercadeo ....................................................................................................... 39
Recursos Humanos ..................................................................................................... 41
Anlisis Financiero
Financiero .......................................................................................................... 43
Matriz de Ruta Critica ...................................................................................................... 47
Conclusiones y Recomendaciones .................................................................................. 48
Ejemplo de un plan de Negocio .................................................................................................. 49

Introduccin
Los diversos niveles y escenarios donde se desarrollan las empresas y organizaciones
que trabajan en la prestacin de servicios y productos tursticos, obliga a desarrollar
nuevas estrategias para posicionarse en los mercados, influenciando directamente en
su propia fisionoma gerencial y administrativa, hacindose necesario la aplicacin de
procesos de planificacin que determinen los lineamiento de trabajo de la empresa en
su conjunto.
En este sentido, en Nicaragua el turismo rural y comunitario es muy incipiente, donde
las empresas que ofertan productos y servicios son en su mayora negocios sin
estructuras planificadas de desarrollo empresarial, es por ello que el Gobierno de
Reconciliacin y Unidad Nacional (GRUN) a travs del Instituto Nicaragense de
Turismo (INTUR) y en coordinacin con la Red Nicaragense de Turismo Rural
Comunitario (RENITURAL.COM), la Federacin Nicaragense de Cooperativas
Agroindustriales (FENIAGRO) y la Federacin Nacional de Cooperativas (FENACOOP) y
con el apoyo econmico de la Cooperacin Suiza en Amrica Central a travs del
Programa PyMerural, ha diseado y est ejecutando el Proyecto Finca Agro Tursticas
de Nicaragua (PFATN), en el cual se estn atendiendo directamente a 90 iniciativas
que pertenecen a las organizaciones socias del proyecto, ubicadas en 30 municipios
diferentes del pas, pero adems se quiere que todos los procesos que se desarrollen
durante la ejecucin del proyecto sean sostenibles, lo que obliga al personal tcnico
interno y externo, desarrollar metodologas de trabajo que sean consistentes en el
tiempo y adaptadas a la realidad nacional.
Lo anterior determina la elaboracin del presente documento: Cartilla para la
Elaboracin de Planes de Negocios para Fincas Agro Tursticas en Nicaragua, el cual
est basado en procesos metodolgicos tradicionales para la elaboracin de planes de
negocio, pero adems se sustenta en las realidades de los 6 planes de negocio
realizados en las iniciativas pilotos del PFATN:
Cooperativa de Turismo Rural y Comunitario Pilas El Hoyo RL

Cooperativa de Produccin Agropecuaria Danilo Gonzlez Gonzlez RL
Cooperativa Carlos Daz Cajina RL
Cooperativa Nicaragua Libre
Cooperativa Miguel ngel (Campuzano)
PRODECOOP

Resumen
El presente documento trata de integrar todos los aspectos a considerar para elaborar
un plan de negocio, es por ello que se ha tratado de integrar de manera prctica y
sencilla cada aspecto, explicado en ejercicios prcticos consecuentes con las
explicaciones dadas de cada componente del plan.
Con la presente cartilla, se trata de crear un proceso autosostenible para las iniciativas
de turismo rural que desean elaborar planes de negocio, los que deben contar con
anlisis de los diversos componentes del proyecto a desarrollar.
Este esfuerzo es posible gracias al Proyecto Fincas Agro Tursticas de Nicaragua
(PFATN), ejecutado por el INTUR para 90 iniciativas de turismo rural y comunitario, sin
embargo los fondos econmicos no bastan para integrar a los diferentes estudios o
procesos a todas las iniciativas, por lo que se hace necesario la elaboracin de este
manual, donde los miembros de las iniciativas puedan crear su propio plan de negocio.
El manual integra aspectos general para formar el plan de negocio, ideas generales de
que es un plan de negocios y su estructura para quedar como un proceso de
planificacin, integrando aspectos filosficos de la empresa, anlisis de los aspectos
organizativos y gerenciales, las condicionantes de promocin y comercializacin,
anlisis financieros y procesos planificados para el cumplimiento de las metas
propuestas en el plan de negocio.
A continuacin se presenta, de manera detallada, como usted puede elaborar un plan
de negocio que integre los aspectos ms relevantes de las caractersticas de su
empresa, por lo que se pide que la hora de elaborar dicho plan, sea consecuente en la
integracin de todos los aspectos, por lo que se pueden
En la presente cartilla, cuando usted mire el smbolo
se
trata
de
la
instruccin para que usted complete los ejercicios, responda las preguntas que se
plantean para ir formando el plan de negocios.
Queremos que este documento sea de su utilidad, por lo que puede ser reproducido
total o parcialmente nombrando siempre la fuente bibliogrfica, en especial el aporte
proporcionado por el Instituto Nicaragense de Turismo y en especial el Proyecto
Fincas Agro Turstica de Nicaragua.

Qu es un Plan de Negocios?
Es un documento de planificacin de una organizacin empresarial que integra el
propsito general de la empresa, los anlisis de mercado, tcnico, financiero y
organizacional, en la cual se detallan diversas
funciones operativas, filosficas y estructurales de la
organizacin.
El Plan de Negocios es considerado un documento
vivo, es decir, que debe ser actualizado de acuerdo a
los movimientos internos de la organizacin, o por las
causas externas en que se desarrolla la organizacin.
Sin embargo, el Plan de Negocio no es solamente un
documento que recoge todos los aspectos o
caracteres de la organizacin, sino que tambin
incluye la definicin de ser una documento para
convencer a terceros, sean estos inversionistas o
instituciones financieras.
Las condiciones de competencial en los mercados
actuales demandan que las empresas prestadoras
de servicios o elaboradoras de productos se
solidifiquen a travs de cambios sustanciales en sus
enfoques empresariales, es por ello que un Plan de
Negocio viene a ser una herramienta que permita a
las empresas desarrollar sus capacidades y mejorar
sus niveles de competitividad.
El Plan
Plan de Negocios es un
instrumento
de
planeacin que sirve de
gua para la toma de
decisiones necesarias y
oportunas para alcanzar
los ms altos resultados
de
la
empresa
u
organizacin.
El plan de negocios convierte a una empresa u

organizacin, pasar de una iniciativa de negocio con
oferta de bienes y servicios surgidos casi de manera espontnea, a una estructura
empresarial consolidada, donde cada proceso se puede planificar y se pueden
proponer metas de desarrollo de acuerdo al giro del negocio.
El plan de negocio es el escao superior entre la planificacin temporal de la empresa
(semestral o anual) y la planificacin estratgica (generalmente de 3 a 5 aos),
logrando articular ambos procesos de planificacin.

Principales funciones de un Plan de Negocio
Todo Plan de Negocio se crea en base a 3 enunciados, los que se detallan a
continuacin:
1. Analizar de manera general la situacin interna de la
organizacin: el Plan de Negocios permite detectar los
posibles errores que enfrenta la empresa, ya que para
elaborar el plan, es necesario hacer un diagnostico
general que determine las fortalezas y debilidades de
la empresa en cada rea operativa. Este anlisis
permite tener una primera impresin de la empresa, lo
que sirve como plataforma para elaborar y ejecutar los
procesos de planificacin de las mejoras, fortalecer an ms las reas fuertes y
buscar soluciones para los posibles problemas o dificultades.
2. Determinar la viabilidad econmica-financiera de una organizacin: el Plan de
Negocios incorpora de manera general y explicita un anlisis de los estados
financieros y contables de la empresa u organizacin.
Este anlisis permite que se desarrollen los flujos de
caja que demuestran los niveles de rentabilidad del
funcionamiento de una empresa u organizacin al
asumir ciertas obligaciones como prestamos ante
instituciones financieras de la banca comercial del
pas.
3. Supone la primera imagen de la empresa ante terceras personas u
organizaciones: este es quizs la parte menos operativa del plan de negocios,
sin embargo es de vital importancia, porque de ella depende la imagen que
pueden tener los actores externos al negocio para valorar la empresa, tanto
como clientes, como aliados y proveedores. El plan de negocio debe ser un
instrumento sencillo, pero completo, ya que los lectores determinan cuales son
las condiciones del negocio, los aspectos a mejorar y las caractersticas que se
deben fortalecer.

Para realizar esta primera parte de la elaboracin de un Plan de Negocios para nuestra
empresa u organizacin, enumeremos o respondamos las siguientes preguntas:
1. Con qu documentos o diagnsticos internos de la operatividad de la

empresa u organizacin contamos?
2. En qu nivel de profundidad se encuentran los anlisis internos de la

empresa?
3. Qu tipo de registros financieros y contables tenemos? Estn al detalle?

4. Llevamos control de inventarios?
5. Tenemos algn sistema de registros de las opiniones de los clientes,

proveedores y dems aliados?
6. A quienes le presentaremos nuestro Plan de Negocio?

Qu informacin se necesita para armar un Plan de Negocios?
Para formular un Plan de Negocios se hace necesario no solo
contar con la buena voluntad del empresario u empresarios,
sino que se tienen que llenar ciertos requisitos que permiten
la adaptacin de dicho plan al entorno donde se desarrolla la
empresa u organizacin, para ello es bueno contar con una
serie de informacin propia de la empresa, la que debe ser
analizada detalladamente con el fin de poder hacer proyecciones, enumerar las
ventajas y debilidades de la empresa, conocer el entorno y los grupos de inters,
sustentar los anlisis contables y financieros del plan, entre otras cosas.
A continuacin se detallan una serie de documentos o informaciones que una empresa
u organizacin debe o puede presentar para elaborar el Plan de Negocios:
Informacin
Si No
Acta constitutiva de la empresa
Contabilidad Mayor
Contabilidad Detallada
Estados de resultados histricos
Inventarios
Procesos
de
Planificacin
Estratgica
Registros de proveedores
Anlisis
FODA
realizados
anteriormente
Otros_________________
Informacin
Si No
Planes de Gestin
Anlisis situacionales
Estrategias de mercado
Material promocional
Planes de Inversin
Planes Operativos Anuales
(POA)
Estadsticas de clientes
Estudios generales de la zona
Otros______________________
Todos estos documentos aportan informacin para construir el plan de negocios,

impidiendo partir desde cero, lo que adems de agilizar el proceso, se es consecuente
con la informacin general de la organizacin.
Se puede notar, como hay documentos internos de la empresa que son requeridos,
pero adems, se puede hacer uso de referencias bibliogrficas de documentos
externos de la empresa que expresan datos de inters sobre el sector en que se
encuentra la empresa, las condiciones de desarrollo a nivel macro y las posibilidades
de desarrollo de un aspecto u otros.
Toda la documentacin que se pueda recopilar debe ser analizada, ya que es de vital
importancia y proporciona siempre diversos tipos de visiones que complementan las
ideas plasmadas en el plan de negocio.

Plan de Negocio para una Iniciativa de Turismo Rural Para qu?
El turismo como todo sector econmico genera diferentes tipos de niveles de
empresas, sobre todo las que ofertan sservicios
ervicios tursticos directos como el alojamiento
y alimentacin, as mismo estn las empresas que brindan servicios complementarios,
con esta pequea introduccin queremos mostrar que toda empresa que se relaciona
con el sector turismo,, debe contar con con
conocimientos
ocimientos generales del turismo como
actividad relevante en el desarrollo de las iniciativas emergentes en el pas.
Caractersticas del Turismo Rural y Comunitario en Nicaragua
-
Clasificacin del Producto Turstico
El Producto Turstico1 es un conjunto de bienes y servicios que se ofrecen al mercado a

manera de bienes materiales e inmateriales en forma individual o en una gama muy
amplia de combinaciones o deseos de un consumidor al que llamamos turista.
Para que un bien o servicios sea u
un
n producto turstico, tiene que tener ciertas
caractersticas como que no confieren propiedad, tienen periodos de caducidad, son
heterogneos, son subjetivos, pueden ser estacionales, el consumidor tiene contacto
directo solamente cuando se da el momento cconsumo-compra,
compra, est compuesto por
una multiplicidad de actos ocurridos en distintos momentos. El producto turstico est
compuesto esencialmente por una cadena de atractivos tursticos, de las facilidades
tursticas y de los mtodos de accesos a estos.
A continuacin se muestra un grfico general de las condicionantes de un producto
turstico:
Organizacin Mundial del Turismo (OMT)
10

En la siguiente tabla, se detallan las caractersticas de cada aspecto que componen
los productos tursticos:
Atractivos
De Sitio
Generan la atraccin al
lugar
De Evento
Facilidades
Alojamiento
Alimentacin
Permiten la permanencia
en el lugar
Amenidades
Complementarios
Acceso
Permiten
el Transporte y
desplazamiento al y dentro Comunicaciones
del lugar
Naturales
Histrico-Culturales
Humanos
Acontecimientos
programados
(ferias, exposiciones, congresos,
etc.)
Hoteles
Albergues
Hostales
Pensiones
Eco-Lodge
Casas
Huspedes
Resort
Otros
Restaurantes
Bares
Comedores
Otras
Casinos
Centros
recreativos
Discotecas
Piscinas
Otros
Tours
Instituciones
financieras
Excursiones
Rent a Car
Areo
Terrestre
Acutico
Los productos tursticos pueden ser definidos de acuerdo al periodo de duracin, la

cantidad y el contenido de atractivos a visitar. Se distinguen los City Tours que
generalmente se realizan durante un da, los tour de fines de semana y los tours de
vacacionales prolongadas.
El producto turstico puede ser clasificado por los siguientes criterios:
Criterio
Se considera que
grupo de mercado
Por
va dirigido. P/E:
segmento de
estudiantes,
mercado
jvenes, tercera
edad, otros.
Por
Se considera el
necesidades motivo por el cual
de los
el turista realiza el
Explique su segmente de mercado

11

viajeros
Por la
temtica
Por la
duracin o
periodo de
tiempo
viaje,
pudiendo
ser
por
ocio,
negocios
o
acciones
de
voluntariado
y
cooperacin.
Segn la oferta de
atractivos
tursticos
ofertados, siendo
los generales de
sol y playa, y los
especializados
como
el
ecoturismo,
turismo cientfico,
entre otros.
Tiempo empleado
para llevar a cabo:
Medio da (half
day)
Corto o
fin de semana
Da completo (full
day)
Medio (6
a 14 noches)
Nocturno (City by
night)
Largo
(ms
de
15
noches)
Individuales
Grupales
Por nmero
de
participantes
Por el tipo
Nacionales
de destino
Internacionales
Viaje programado
Viaje a la medida
Por la forma
Viaje
semi
de
organizado
organizacin
Viaje
individual
(mochilero)

12

-
Estadsticas a nivel de pas
El anlisis de las estadsticas de llegadas de turistas o

excursionistas al pas o al destino determina los mercados a los
cuales hay que dirigir las estrategias de comercializacin, los
tipos de servicios que se deben ofertar y las estrategias a
desarrollar para captar los mercados emisores de turistas.
A continuacin se expresan una serie de sitios web donde usted
puede buscar informacin concerniente a las estadsticas de turismo:
-
www.intur.gob.ni/estadisticas.php
www.visitnicaragua.com
www.es.wikipedia.org/wiki/Nicaragua
www.bcn.gob.ni/.../Cuenta_Satelite_de_Turismo_dic_09.pdf
www.elobservadoreconomico.com/.../cluster.htm
www.centralamericadata.com/.../search?...Estadsticas...le%3A%22Turismo%2
2...le%3A%22Nicaragua%22
www.sica.int/cct/estadisticas.aspx?ldEnt=11
Estos y muchos otros sitios, ayudan a las empresas para darse una idea de manera
general de las llegadas de turistas al pas, de los movimientos que se dan del turismo
interno y de los principales destinos tursticos del pas.
De manera ms detallada, se expresan los siguientes conceptos:
o Oferta
La oferta de turismo de un destino integra diversas
caractersticas, destacando los recursos actuales y
potenciales, los servicios tursticos ofertados por las
empresas prestadoras de los mismos, las actividades con
valor turstico que se pueden realizar y todos los servicios
conexos que hay para facilitar la estada del cliente en el
destino.
La oferta de un destino se centra en un producto turstico
principal y en los productos tursticos complementarios, lo
que propician las condiciones para que el cliente se quede
por ms tiempo en el destino y a la vez pueda gastar ms.
Sencillamente, un destino turstico no puede ser rentable si
La variedad de
productos tursticos y
actividades genera
una mayor atraccin
para los turistas, la
oferta debe ser lo
ms amplia posible.
13

solo existe un producto turstico principal y no haya productos complementarios y
actividades que hacer que permitan hacer la estancia del turista, una experiencia ms
nica.
Recursos tursticos de la zona
Los recursos tursticos son las expresiones naturales o culturales o creadas por el ser
humano que permiten generar un inters a personas que comnmente no habitan en
la zona para visitarlas.
Recursos
Actuales
Potenciales
Con qu contamos en nuestra zona?

zona?
Son los recursos tursticos
que actuales que generan
inters de visitantes para
ser visitados
Son recursos con valor
tursticos que pueden ser
desarrollados a travs de
la
mejora
en
las
instalaciones, las vas de
acceso, la promocin y
comercializacin
y
la
gestin y coordinacin de
su uso.

Servicios tursticos
Los servicios tursticos son las facilidades que el cliente puede recibir en el destino y
que le permiten el complemento a la oferta de recursos tursticos. Los servicios
tursticos facilitan la realizacin de las necesidades o deseos de los turistas a travs de
su uso, consumo o manipulacin. Se entiende como servicios tursticos principales el
alojamiento y la alimentacin, aunque tambin se incluyen museos, centros de
visitantes o centros de interpretacin, entre otros.
Contestemos las siguientes preguntas:
1. En nuestra iniciativa Qu recursos turstico tenemos?

14

2. Con qu otros recursos tursticos de la zona podemos encadenar nuestra
oferta?
3. Qu recursos naturales, culturales o creados por el ser humano podemos

desarrollar?
4. Cules de estos recursos podran ser de inters para los visitantes?
15

Actividades tursticas
Las actividades que se pueden realizar por los turistas pueden ser variadas, a esto se
le llama actividades tursticas, ya que relacionan la accin misma con los recursos
tursticos y a la vez con los servicios tursticos que se ofrecen en un destino.
Las actividades tursticas son creadas en dependencia del recurso turstico con que se
cuenta, para ello se disponen de una gran variedad de oferta a nivel nacional, por lo
que se pide que marque con una X las actividades tursticas que se desarrollan en su
iniciativa o en su regin.
Actividad turstica
Senderismo
Caminatas
Baos (balnearios)
Paisajismo
Fotografas
Rafting
Escalamiento
Esqu
Surf
Golf
Actividades deportivas
tradicionales
Canopy
Canoa
Acampada
Termalismo
Visita a exposiciones
Visita
a
lugares
histricos
Visita
a
pueblos
autctonos
Sitios arqueolgicos
Visita a agroindustria
Conciertos
Ferias
Eventos varios
Visita a granjas
Iniciativa Regin
Actividad turstica
Iniciativa Regin
Cabalgatas
Ciclismo
Observacin de Flora
Observacin
de
Fauna
Navegacin
Kayak
Rapel
Pesca deportiva
Pesca artesanal
Parapente
Raid 4x4
Buceo
Sandboarding
Birdwatching
Visita a museos
Visita a zoolgicos
Compra de artesanas
Talleres de artesanas
Gastronoma tpica
Fiestas religiosas
Deportes de playa
Visita a volcanes
Sitios arqueolgicos
Visita a parcelas
demostrativas
Visita a galeras de arte

Concierto de msica
tradicional
16

Accesibilidad
La accesibilidad no solo est definida como el tipo de ruta a seguir

desde la ubicacin cntrica de la iniciativa de turismo, hacia donde
estn los recursos tursticos de importancia, sino tambin, de
manera general, desde los principales puntos emisores de turistas
hacia los destinos ubicados en el interior del pas.
En la accesibilidad se integran el tipo de vehculo a utilizar, los medios utilizados para
transporte, los horarios de los medios de transporte,
1. Qu tipos de vas de acceso se tienen hacia la zona donde opera nuestra

iniciativa?

2. Narre las condiciones generales de acceso hacia su iniciativa y hacia donde
estn los atractivos tursticos

3. Qu se puede hacer para mejorar la accesibilidad hacia la iniciativa?
17

Planificacin del sector turismo
La planificacin de todo negocio o actividad, determina el nivel de desarrollo

empresarial, ya que estos procesos ayudan a las iniciativas o destinos tursticos a
gestionar su desarrollo de acuerdo a los lineamientos
planificados.
En el pas se cuenta con una Gua de Planificacin
Turstica Municipal, donde se trata de hacer funcionar el
turismo desde la ptica de la articulacin pblica-privada,
en la gestin programada de actividades de turismo para
el destino en general.
A nivel empresarial, la planificacin debe ser promovida para generar el crecimiento
permanente de la empresa, proceso que debe incluir desde el anlisis de la situacin
actual, las acciones a corto, mediano y largo plazo.
En cada iniciativa, independientemente del giro econmico principal de la empresa, el
turismo debe tener una prioridad, por lo que se recomienda establecer algunas
acciones como el definir a una persona responsable del componente, establecer
presupuestos de inversin, establecer metas de ventas, crear programas de promocin
y comercializacin, entre otros. Se sugiere llenar los siguientes datos:
La iniciativa (nombre) ________________________________________________ es una
(estatus legal) _________________________________________________ que se
dedica principalmente a (giro del negocio) _____________________________________
y que el turismo representa (porcentaje o nivel de importancia) _____________, ya que
de manera general contamos con las siguientes acciones organizativas
_________________________________________________________________________
________________________, promocionales ___________________________________
bienes y servicios _________________________________________________________,
adems
estamos
incluidos
en
organizaciones
sectoriales
como
_________________________________________________________________________,
nuestro personal est capacitado en temas como _____________________________,
_____________________________________, ___________________________________;
sin embargo requerimos fortalecer reas como: ________________________________,
_______________________________, _________________________, _______________,
lo que esperamos realizarlo en (periodos de tiempo) _____________.
18

o Demanda
La demanda del sector turismo est compuesta por dos grandes
grupos, los turistas y los excursionistas. Ambos grupos destinan
tiempo y recursos econmicos para satisfacer diversas necesidades o
ambiciones.
Los viajes que realizan estas personas pueden ser organizados por
ellos mismos o a travs de viajes organizados por empresas
intermediarias como las tour operadoras.
Es necesario su conozcamos a nuestros clientes, por lo que es bueno saber:
Condicionantes
Origen de los turistas
Centroamericano
Nacional
Extranjero
Menos de 20
Local
Grupos de edades (aos)

De 35 a 50
Ms de 50 a 65
De 20 a 35
Ms de 65
Porcentaje segn sexo

Varones
Ocio
Solo
Mujeres
Motivacin del viaje
Negocio
Voluntariado
Trabajo
Con quien viaja?

Amigos
Pareja
Familia
Otro
Otro
Principales actividades que realizan
Boca a boca
Individual
Amigos
TTOO
Muy Buena
Buena
Excursionista
1 noche
Menos de 10
Cmo conoci del destino?

Material impreso
Sitio Web
TTOO
Forma de organizar el viaje

Universidades
ONG
Otro
Qu opinin tiene del destino?

Regular
Mala
Cuntos das se queda?
De 2 a 3 noches De 3 a 5 noches
Cuntos son sus gastos diarios (USD)?

De 10 a 50
De 50 a 100
De 100 a 200
Muy Mala
Ms de 5 noches
Ms de 200
19

o Intermediarios
Los intermediarios no son clientes ni proveedores, sino ms bien, aliados estratgicos
de la empresa, ya que son los negocios que se hacen cargo de la movilizacin de los
turistas entre las diversas empresas de un destino.
En la mayora de los casos, los intermediarios cobran una comisin a las empresas por
beneficiarles por los turistas o clientes que llevan, por lo que se hace necesario
establecer acuerdos sustanciales que permitan a la empresa generar una situacin
estratgica de ganar-ganar.
1. Conocemos las empresas intermediarias que hay en nuestro entorno?
2. Con cuales de estas empresas tenemos relacin? De qu tipo?
3. Esas relaciones son subjetivas o estn basadas en criterios tcnicos de

ganar-ganar?

20

La Estructura de un Plan de Negocios
A continuacin se presenta la estructura general que debe tener un plan de negocios,
integrando aspectos que hacen nica cada iniciativa. Es necesario mencionar que
cada uno de estos aspectos puede variar de iniciativa a iniciativa, principalmente por
las caractersticas propias de cada iniciativa.
-
Resumen Ejecutivo
Esta es una parte esencial del Plan de Negocios, ya que aqu se recopila de forma
sencilla y prctica todas cuestiones relacionadas con nuestro negocio, por lo que se
hace necesario establecer un orden lgico de lo que escribamos.
El Resumen Ejecutivo define la primera impresin de un documento, ya que en la
mayora de los casos, las personas leemos este captulo y ah se nos crea la impresin
positiva o negativa para seguir leyendo el documento; es decir, el Resumen Ejecutivo
motiva o no a crear el inters por el resto del Plan de Negocios.
Para que un Resumen Ejecutivo sea bueno, es necesario considerar:

La idea del negocio

Mercados metas y consumidor objetivo
Indicadores de xito
Objetivos
Etapas en la que se encuentra el producto
Inversin requerida
El resumen ejecutivo debe ser elaborado al final del plan de negocios, ya que las cosas
que se deben integrar son parte de los resultados obtenidos en lo interno del plan de
negocios, as como aspectos de relevancia que hay que mejorar.
-
Introduccin
La introduccin es considerada como el texto de apertura del plan de negocios, por lo

que en su esencia se debe integrar una narracin breve de la estructura del plan, parte
de los objetivos y de las metas que se buscan completar al elaborar el plan de negocio.
Igual que el resumen ejecutivo, la introduccin debe ser elaborada al finalizar el plan
de negocio, ya que la persona que est formulando el plan, debe contar con toda la
informacin necesaria para completar una introduccin general al plan de negocios
que debe ser conocida por los socios de las organizaciones bsicas y por los dems
actores interesados en la lectura de dicho documento.
21

-
Antecedentes de la empresa o iniciativa empresarial
Al hacer el resumen de los antecedentes de la empresa, las personas externas que

lean el plan de negocios se darn cuenta cual ha sido las principales motivaciones
para desarrollar y establecer la empresa, razn por la que al elaborar los
antecedentes, se hace necesario definir la fecha de fundacin de la empresa, las
condiciones primarias que permitieron abrir la operacin de la empresa, las etapas o
tendencias que se han seguido, datos de inters y los principales logros alcanzados de
manera histrica.
Cuales datos serian de inters para elaborar los antecedentes de la empresa:
1._______________________________________________________________________
2._______________________________________________________________________
3._______________________________________________________________________
4._______________________________________________________________________
5._______________________________________________________________________
-
Anlisis Organizativo
El anlisis organizativo de una empresa determina las condicionalidades operativas

que definen los niveles de rentabilidad de cada empleado, haciendo necesario saber
cules son los empleados permanentes y temporales, las
principales plazas que se necesitan cubrir y los roles de
empleados que duplican esfuerzos o que no son 100%
aptos para ocupar determinado empleo.
Toda empresa, por muy pequea que sea, debe contar
con una estructura organizativa que se enfoque en
encadenamiento de cada rea operativa, lo que permita
generar acciones rentables y funcionales para la empresa.
Para que podamos hacer el anlisis organizativo, debemos preguntarnos:
1. Qu reas operativas tiene nuestra empresa?

22

2. Quin ha definido las plazas laborales de la empresa?

3. El personal que tenemos est capacitado para ser funcional en el rea de
trabajo que se la ha asignado?
4. Qu criterios se tienen para seleccionar al personal de la iniciativa?
5. Se cuenta con un organigrama operativo? Cules son los principales

puestos?

23

-
Anlisis Estratgico o Filosfico de la Organizacin
Hasta hace poco, el tener una Misin y una Visin de la

empresa era un lujo, sin embargo esta moda pas a formar
parte esencial de la filosofa de la empresa, integrada a los
objetivos reales de las organizaciones como brjula hacia el
norte deseado
o Misin
La Misin es la razn de ser de una empresa u organizacin, con lo que le permite
lograr su sostenibilidad
idad o rentabilidad. Cuando una organizacin o empresa escribe y
aplica una Misin, describe el propsito general.
La Misin es LO QUE ES LA ORGANIZACIN: HOY, es el propsito central para el que se
crea un ente. Para formar la Misin es necesario contar ccon
on por lo menos 3 partes:
-
Descripcin de lo que la empresa u organizacin hace.

Para quien est dirigido el esfuerzo, el mercado objetivo.
Presentacin de la particularidad, singularidad y el factor diferencial de la
empresa u organizacin.
Para crear nuestra

tra misin como empresa u organizacin, debemos hacernos las
siguientes preguntas:
Qu hacemos?, Cmo lo hacemos?
hacemos?,, A quin vamos a tratar de satisfacer?, Cules
son nuestros principales productos y servicios, tanto a nivel presente y futuro?, Qu
segmentos
entos de mercado debemos alcanzar?,
Nuestra Misin es:
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
_________________________________________________________________
o Visin
Reflexionemos:
La Visin es un factor estratgico de la

empresa u organizacin, definiendo una
imagen del futuro deseado que se busca
crear con los esfuerzos y acciones de la
organizacin, es decir, es aquello que nos
Que tan cerca ha

estado
nuestra
organizacin para crear
una misin y una visin,
aunque no estn por
escrito.
24

permitir que todas las cosas que hagamos, tengan sentido y coherencia.
La Visin es una declaracin acerca de lo que su organizacin quiere llegar a ser, lo
que genera que todos los miembros de la organizacin se sientan identificados,
orgullosos y emocionados. La Visin debe potenciar las capacidades de la organizacin
y la imagen de s misma.
Para formar una Visin es necesario pensar en:
-
Debe ser factible, no debe ser una fantasa o utopa.

Tiene que ser motivadora e inspiradora.
Debe ser de carcter compartida, que integre a los propietarios, empleados,
clientes, proveedores, aliados, etc.
Debe ser clara y sencilla, de fcil comunicacin.
Para conseguir nuestra Visin, preguntmonos lo siguiente:

Cul es nuestra visin?, Hacia dnde debe dirigirse la organizacin?, Qu
necesidades de los clientes es necesario satisfacer?, Qu habilidades vamos a
desarrollar?, Para quin vamos a trabajar?
Nuestra Visin es:
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
o Valores
Son los principios consistentes, considerados validos porque evidencian lo que la
organizacin tiene o porque se evidencia el requerimiento de estos. Los Valores son
pilares de la organizacin que fortalecen y solidifican la Visin.
Se recomienda que los valores sean de 5 a 7, ya que un mayor nmero de estos crean
prdida de fuerza y orientacin. Los Valores influencian las normas ticas dentro de la
organizacin, generando un comportamiento coherente de la gestin de la
organizacin
1.
2.
3.
4.
5.
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
25

o Polticas de calidad
La calidad es un estndar que permite a una empresa, organizacin o institucin ser
superior respecto a sus similares, mostrados a travs del grado de aceptacin de los
clientes que consumen los bienes y productos que los oferentes presentan.
La poltica de calidad de una empresa u organizacin se muestran a travs de un
documento que permite ser entendido por los propietarios de la empresa, los
empleados, los clientes y los proveedores.
Para crear la poltica de calidad de la empresa u
organizacin, tenemos que correlacionarla con los
dems aspectos del perfil filosfico de la
organizacin, por lo que debemos preguntar A
que nos dedicamos?, Qu quiero lograr?, Con
que mtodo o herramientas lo voy a lograr?, y
Cmo voy a dar seguimiento y controlar?
Con estas preguntas incorporamos las actividades productivas, comerciales y
gerenciales de la empresa u organizacin, lo que permite establecer un sistema de
gestin de la calidad en toda la empresa, destinando el punto mximo a la satisfaccin
de los clientes y convirtiendo el producto, bien y servicios ofertados por la empresa,
como un modelo de desarrollo sostenible.
En el mundo actual, la calidad est relacionada directamente con los aspectos de
sostenibilidad, la que se sustenta en el cumplimiento de criterios ambientales,
socioculturales y econmicos, es por ello que la explicacin ms sencilla del trmino
sostenibilidad es Aquel que llena las necesidades de las generaciones actuales sin
poner en peligro o riesgo la capacidad de las futuras generaciones para satisfacer sus
propias necesidades2.
La lgica de integrar la sostenibilidad a la poltica de calidad de la empresa, se expresa
a travs del cumplimiento de los criterios que integran a la iniciativa turstica en la
realidad ambiental y social donde se ubica, generando economas de escala y
propiciando el desarrollo integral del destino.
-
Anlisis competitivo
El anlisis competitivo de toda empresa u organizacin que brinda productos y

servicios debe ser desarrollado de acuerdo a ciertos parmetros, donde se incluyan a
los clientes, los proveedores, empleados, propietarios, segmentos de mercado, el
2
Comisin Mundial de Ambiente y Desarrollo de la ONU
26

propio producto o servicio que brinda, la relacin o alianzas con otras empresas, entre
otros factores.
En el sector turismo, el anlisis competitivo debe incluir una evaluacin general que se
desarrolla principalmente en tres niveles, siendo estos el nivel internacional, nacional y
local. Respecto al turismo rural y comunitario, el cual es un sector econmico
incipiente, donde no se tienen muchos datos estadsticos histricos que permitan
concretar acciones, sin embargo se tiene la posibilidad de crear argumentos que
justifiquen
o Nivel Internacional
El turismo es una actividad econmica donde los prestadores de servicios estn en
contacto directo con los clientes, muchos de los cuales provienen de zonas muy
alejadas de la zona donde operan nuestras iniciativas.
La creencia general es que los clientes que llegan de otros pases son un sector que
genera ms ganancias, es por ello que se debe considerar hacer un anlisis del nivel
internacional, es por ello que debemos conocer las respuestas a las siguientes
preguntas:
Cules son los pases emisores de

turistas?
Cmo conocen los turistas de estos

pases internacionales sobre la oferta
turstica del pas?
Cul es la condicin poltica-legal a
nivel internacional?
Existen actualmente crisis
econmicas u otras crisis que afectan
las economas de los pases emisores
de turistas?
Cmo afectan situaciones climticas
a los turistas?

27

o Nivel Nacional
En anlisis del entorno nacional nos permite conocer de manera global las diversas
tendencias que el sector en el cual se desarrolla la empresa tiene efectos directos en
las acciones operativas y gerenciales de la empresa u organizacin.
A nivel nacional se integran una serie de variables o indicadores que constituyen el
universo de oportunidades o amenazas que la empresa u organizacin debe enfrentar.
Estas variables se desarrollan a nivel de acciones polticas y legales constituidas en la
legislacin vigente, a nivel socio-cultural que determina la idiosincrasia de las
comunidades locales, a nivel econmico influenciado por los principales sectores
econmicos que sirven como enlace para el desarrollo del sector econmico donde se
desarrolla la empresa y a nivel ambiental, sobre todo cuando se tienen ventajas de
gran nivel por factores de consideraciones como la conservacin medioambiental, en
tiempo cuando los efectos del cambio climtico y el calentamiento global.
Cuando se hace el anlisis a nivel nacional, se pueden considerar las siguientes
variables que afectan directamente a las iniciativas de turismo rural y comunitario:
Es
necesario
consideras
las
condiciones polticas del pas, ya que si
la situacin poltica del pas crea
inseguridad pblica, riesgos financieros
u otros procesos similares, crean
desconfianza en los turistas que llegan
al pas.
El desarrollo econmico del pas, tiene
su efecto en las acciones de inversin
que la empresa pueda implementar, en
las condiciones de los proveedores, el
mercado nacional de turistas, entre
otras cosas que afectan directamente a
la iniciativa.
La proteccin ambiental y la permanencia de los aspectos socioculturales de la regin
donde se ubica la empresa, genera atraccin para que los clientes puedan visitar
nuestra empresa, hacindose necesaria la proteccin y conservacin de los recursos
medioambientales y culturales del pas como destino turstico.
28

o Nivel Local
El nivel local debe ser considerado de manera general, sobre todo cuando hablamos
de un sector econmico como el turismo, el cual est en total dependencia de una
gran variedad de factores externos que complementan la oferta, tales como los medios
de comunicacin, los servicios bsicos como agua, energa elctrica,
telecomunicaciones, saneamiento, seguridad pblica, entre otros.
El establecimiento de servicios bsicos a nivel local permite establecer mayores
estndares de calidad, complementando la oferta turstica de bienes y servicios, junto
con la oferta de servicios complementarios.
Cules son los servicios bsicos que se tienen en la regin donde opera la empresa?
Agua potable
Aguas residuales
Energa elctrica
Servicio de recoleccin y manejo de desechos
Seguridad ciudadana
Sistema educativo
Telefona convencional
Telefona celular
Internet
Radio y TV
Transporte pblico
Sistema de salud pblica
La empresa u organizacin debe estar consciente que sus principales competidores

son los ms cercanos, es decir, los que operan a nivel local, sin embargo y de manera
correlacionada, se deben convertir en los principales aliados, ya que el desarrollo del
destino no puede ser posible por el impulso de una sola empresa.
Competidores
-
Aliados
-
29

-
Anlisis FODA
El anlisis FODA es un instrumento muy utilizado para todo tipo de procesos de

planificacin y diagnsticos de las empresas, organizaciones e instituciones, por lo que
su elaboracin es muy conocida. El anlisis FODA es una metodologa de estudio de la
situacin competitiva de la empresa y de su entorno.
El anlisis FODA comprende 4 grandes aspectos, las Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas. Aunque existe una relacin directa entre estos 4 aspectos,
las Fortalezas y Oportunidades son vistas como aspectos positivos, y las Debilidades y
Amenazas como aspectos negativos; tambin se tienen visualizados como aspectos
internos de la empresa u organizacin las Fortalezas y
Debilidades las cuales son ms facilidades de manejar
por la empresa, mientras que los otros dos aspectos
(Oportunidades y Amenazas) estn en dependencia de
factores totalmente ajenos a la empresa, los que
pueden beneficiarle o afectarles negativamente.
De las combinaciones de fortalezas con las
oportunidades surgen las potencialidades de la
empresa, las cuales deben determinar las lneas
estratgicas de trabajo en las cuales la organizacin
debe trabajar. La combinacin de las debilidades y las
amenazas, estipulan las advertencias de los escenarios de
mayor riesgo para la empresa.
Otra combinacin de los factores que componen el anlisis
FODA, las fortalezas y amenazas son consideradas como
riesgos y los desafos se crean en base a la combinacin de
las debilidades y oportunidades.
Segn Sun Tzu, en su libro El arte de la guerra, para crear
una estrategia es necesario evaluar las condiciones evaluar las condiciones del
propio comando sino tambin las del comando amigo.
En la siguiente tabla se presentan posibles fortalezas, oportunidades, debilidades o
amenazas que una empresa u organizacin puede tener:
Interno
Positivo
Fortalezas
Activos Fsicos
Posicin geogrfica
Negativo
Debilidades
Carencia de recursos econmicos
Carencia de recursos humanos
30

Infraestructura
Recursos tursticos de mucho
valor ubicados en la propiedad
Legalidad de la empresa u
organizacin
Marca y acciones de mercadeo
Recursos humanos capacitados
Alianzas estratgicas
Acciones de responsabilidad
social empresarial
Recursos
administrativos
y
contables
Sistemas de control de calidad
Tecnologas de la informacin y
comunicacin.
Oportunidades
Externo Sistemas legales
Avances tecnolgicos
Alianzas
Proyectos de desarrollo para el
sector
Estabilidad poltica y social del pas
o la regin
Desarrollo de procesos legales
favorables para la empresa u
organizacin
Falta de desarrollo empresarial

Carencia de procesos de planificacin
Falta de plan de mercadeo y ventas
Bajo nivel acadmico de los socios y
de los empleados de la iniciativa
Falta de tecnologas de comunicacin
e informacin
Carencia de registros
Falta de medios de transporte
Amenazas
Situacin poltica y social del pas
Competencia desleal
Cambios climticos
Inseguridad publica
Surgimiento de nuevas empresas
tursticas con mayores y mejores
productos y servicios
Cambios
demogrficos
de
los
demandantes
Para elaborar el anlisis FODA podemos hacernos las siguientes preguntas:

Con que
empresas?
ventajas
FORTALEZA
contamos como
Cules elementos nos facilitan
obtener mejores niveles de ventas?
31

Con quines coordinamos para vender ms
productos y servicios?
Qu tal son nuestros sistemas de

registros?
Cules son los recursos que podemos

adquirir con menores niveles de costos
econmicos?
Tenemos
nicos?
acceso
recursos
DEBILIDADES
Qu reas operativas de la empresa deben
Qu tipos de productos, servicios o
mejorarse?
procesos deben evitarse?
32

Qu recursos son escasos para producir
nuestros productos o servicios?
Con que capacidades cuentan

nuestros empleados?
Qu tipo de resistencia se tiene por parte del

personal, los proveedores y los clientes para
asumir cambios?
Qu servicios bsicos nos hacen

falta?
OPORTUNIDADES
Qu tipo de informacin conocemos de los
En qu proyectos o programas se
mercados en los cuales se comercializan
nos puede permitir ingresar?
nuestros bienes y servicios?
Cmo nos afectan positivamente, las leyes

actuales que incorporan las actividades de la
empresa?
Qu tecnologas podemos adquirir

para mejorar nuestros sistemas
productivos?
33

AMENAZAS
Qu factores polticos o sociales afectan las
Qu acciones estn desarrollando
ventas de la empresa u organizacin?
nuestros competidores?
Estn
las
instituciones
dispuestas a apoyarnos?
financieras
Qu cambios en
afectan la empresa?
el
entorno
Anlisis de Mercado
El anlisis de mercado es determinante para el logro de las metas de la empresa, ya

que aqu se visualizan situaciones crticas de la empresa, lo que determina la
satisfaccin del cliente, ya que este anlisis visualiza la produccin de bienes y
servicios que la empresa desarrolla, los costos y precios de los mismos, las acciones
para promocionarlos y comercializarlos y la valoracin de los recursos humanos, como
factor determinante en la industria turstica.
o Productos y servicios
Se entiende como productos y
servicios
los
objetos
o
experiencias que pueden ser
comprados o vendidos y que
satisface las necesidades de
una persona o un grupo.
34

Los productos y servicios poseen dos grandes atributos, las caractersticas propias que
son los rasgos del bien y servicios elaborados, y la otra caracterstica son sus
beneficios que hacen que haya satisfaccin del cliente.
Mencione los principales productos tursticos y los servicios que se relacionan con
ellos:
N
Producto turstico
principal
Producto turstico
complementario
Servicios
relacionados
1
2
3
4
5
6
7
Para efectos de comercializacin se pueden disear paquetes tursticos, para ello se
puede establecer los siguientes datos:
Nombre del Paquete
Duracin
Costo por persona del paquete US$
Costos por servicios (US$)
Personas
2 a 10
10 a 15
Transporte
Alojamiento
Alimentacin
Guas de turismo
Entradas (acceso)
Otros servicios
Hora
Itinerario del paquete

Actividad
Responsable
Observacin
35

o Precios, Costos y Punto de Equilibrio
Los precios de los productos y servicios que la empresa oferta deben estar definidos a
travs de anlisis tcnicos de los costos de los mismos, buscando siempre llegar al
mnimo, el cual es el punto de equilibrio. Se detalla a continuacin los conceptos de
precios, costos y punto de equilibrio.
Precios: es el valor monetario que se asigna a un bien o a un
servicio y por el cual un demandante debe pagar a un oferente
de dicho bien o servicio. A travs del tiempo, un precio de un
bien o un servicio puede crecer o decrecer (inflacin o deflacin).
La estructura de precio est compuesta por el costo de
produccin del bien ms los beneficios generados por su
comercializacin.
Costos o coste: es el gasto econmico que representan la
fabricacin total de un bien o servicio. El costo de un producto es igual al costo de la
materia prima, el costo de la mano de obra directa e indirecta, los costos de
amortizacin de los equipos e instalaciones utilizadas. Generalmente el costo
determina el precio de venta del producto o servicio.
Punto de equilibrio: es el punto donde los ingresos adquiridos en concepto de venta o
comercializacin de los bienes y servicios producidos por una empresa u organizacin
cubren en su totalidad los gastos generados por la produccin de estos bienes y
servicios. Si el ingreso generado por la venta de los bienes y servicios es mayor al
punto de equilibrio la empresa tendr utilidades o beneficios, si por el contrario, los
ingresos por la venta de los bienes y servicios es menor al punto de equilibrio, la
empresa tendr perdidas.
Por lo tanto, al llenar la siguiente tabla, sabremos cuales son los costos, precios y
puntos de equilibrio que tiene la empresa u organizacin:
Bien o servicio
Costo
Precio
Punto de equilibrio
Comentarios
36

o Promocin y Comercializacin
La promocin y comercializacin de los bienes y servicios que la empresa u
organizacin tiene, determina en gran medida los niveles de ventas a alcanzar, sobre
todo en sectores econmicos como el turismo, donde la utilizacin de los diversos
medios de promocin y comercializacin muestran las lneas general de
empoderamiento de mercados consolidados y de mercados potenciales que sean
emisores de turistas.
Para realizar la promocin, se tiene que tener en cuenta el uso de todos los medios
legales posibles, buscando en primer lugar conocer las caractersticas de nuestros
mercados metas.
1. Qu materiales promocionales tenemos a disposicin para nuestros clientes?
37

2. Dnde estn ubicados los materiales promocionales?
3. En cuntos idiomas tenemos materiales promocionales?

4. Qu otros materiales promocionales podemos utilizar?

5. De dnde podemos adquirir fondos econmicos para elaborar materiales
promocionales?
38

Estos son algunos de los materiales promocionales que se pueden utilizar:
Material promocional
Marque con una

X
Actual A futuro
Cantidad
Precio
Unitario Total
Brochure
Flyer
Volantes
Calendarios
Tarjetas de presentacin
Vallas
Rtulos
Camisetas
Gorras
Sitio web propio
E-mail
Facebook
Otras redes sociales
Suscripciones a sitios web
Suscripciones
a
revistas
especializadas
Suscripciones a guas de turismo
Prensa escrita nacional
Televisin
Radio
o Plan de Mercadeo
Toda empresa u organizacin que produzca bienes y servicios debe desarrollar
acciones de promocin y comercializacin, ya que esta es la forma de hacer que el
cliente sienta la necesidad o desarrolle la
preferencia por nuestro producto.
El plan de mercadeo debe ser claro, sencillo y
honesto para el cliente. Para elaborar el plan de
mercadeo, es necesario desarrollar un
documento
que
contenga
diversos
componentes, en dependencia de las
tendencias y circunstancias del entorno donde
se ubica la empresa y su producto.
39

Un plan de mercadeo puede considerar el hacer un anlisis del mercado previo, lo que
ayudara a determinar cules son las caractersticas de los mercados actuales y los
mercados potenciales, la estrategia de mercadeo que integra la filosofa de las 4 P:
Producto, Precio, Distribucin (Place) y la Promocin o Publicidad.
Ahora bien, todas las empresas cuentan con acciones de mercadeo, en menor o mayor
medida estructuradas de acuerdo al nivel organizativo y gerencial de la empresa u
organizacin, pero para nuestro caso:
1. Conocemos nuestros segmentos de mercado? Cules son?
2. Disponemos de un plan de promocin y comercializacin de nuestros

productos?
3. Tenemos una marca (logo y eslogan) que nos identifique y posiciones en el

mercado?

40

4. Hemos analizado si los materiales promocionales que tenemos son de
impacto para la captacin de clientes?

5. Esta actualizado nuestro material promocional? Porque?
o Recursos Humanos
Los recursos humanos son un factor clave en el logro del estatus de nuestra empresa
u organizacin en el mercado, ya que la calidad de los bienes y servicios se debe en un
gran porcentaje en la calidad y capacidad de la mano
de obra. Los recursos humanos son en esencia la
condicionante para el procesamiento de la materia
prima, para la operativizacin de la maquinaria y para
la atencin directa al cliente.
Todas estas condiciones o necesidades del recurso
humano, debe ser considerada por la empresa para
capacitar al personal y mejorar sus conocimientos y
generar una mejora en los bienes y servicios que se producen.
Al considerar la mano de obra, es bueno que la empresa conozca su medio, las
comunidades vecinas, las instituciones de educacin y formacin que existen en la
zona y la disponibilidad de mano de obra que hay.
El reconocer las caractersticas que debe poseer el personal que labore en las
actividades tursticas que desarrolla la iniciativa, debe ser un proceso planificado
donde se determinen las necesidades del personal idneo a contratar de acuerdo al
41

giro de la empresa, la cantidad de personas requeridas, su formacin acadmica y
profesional, sus habilidades y la experiencia.
Puestos
N de
personas
Procedencia
Capacidad
Local Forneo
Edad
Nivel
Acadmico
Necesidades
de
capacitacin
Gerente
Administrador
Responsable de
cocina
Cocinero (a)
Ayudante
de
cocina
Ama de llave
Camareras
Responsable de
restaurante
Meseros
Bartender
Personal
de
Limpieza
Guarda
de
seguridad
Conductores
Guas
de
turismo
Recepcin
Adquisiciones
Mantenimiento
Jardinero
Mercadeo
Contador
Asesor legal
Otro
Es necesario establecer un plan de capacitacin que se adecue a las necesidades de

la empresa en cuestiones operativas y en aspectos generales como medio ambiente,
sostenibilidad u otros temas.
Tema de capacitacin
Participantes Duracin
Facilitado
por
Costo Observaciones
Atencin al cliente
Preparacin y manipulacin de
alimentos
Sostenibilidad
Primeros auxilios
Gnero
1.
2.
3.
42

-
Anlisis Financiero
El anlisis financiero de una empresa u organizacin est determinado principalmente

por los estados generales de contabilidad y finanzas, sustentados en los estados
financieros, balance general y dems soportes financieros de la empresa. Todo este
anlisis es conocido como Inversin Inicial del negocio.
Todo este anlisis de la situacin financiera-contable actual de la empresa nos permite
definir las proyecciones de gastos en que se incurrirn debido a las metas previstas en
el Plan de Negocio, para lo cual se debe contar con Capital de Inversin, lo cual es el
recurso liquido o en efectivo del cual dispone la organizacin para operativizar la
empresa al iniciar con la aplicacin y ejecucin del Plan de Negocio, para ello es
necesario definir los montos con que dispone la empresa respecto a:
Rubros
Activos Fijos
Promocin y comercializacin
Activos lquidos
Servicios profesionales
Contratacin de nuevo personal
Equipamiento
Otros
Montos Estimados (US$)
Todo el estado financiero de la una

organizacin
o
empresa,
estn
conformados por los estados de
resultados y los balances general. Las
dos grandes lneas definidas en estos
estados o balances son los Activos y los
Pasivos.
Los activos son los recursos propiedad
de la empresa o la organizacin. Los pasivos son las deudas u obligaciones que la
empresa tiene que pagar debido a las adquisiciones de bienes y servicios provistos por
proveedores. La diferencia entre Activos y Pasivos es el capital del cual dispone la
empresa, lo que pueden ser utilidades cuando el activo es mayor que el pasivo, o
dficit cuando es viceversa.
A continuacin se presenta un balance general detallado de acuerdo a los
requerimientos bsicos de una empresa u organizacin, el cual puede ser completado
y que servir para la realizacin prctica y sencilla de este instrumento de gran valor:
43

Balance General
Activos
Activo Circulante
Caja
Banco
Inventarios
Total Circulante
Activo Fijo
Mobiliarios y equipos
Edificio
Vehculos
Terreno
Total Activo Fijo
Pasivos
Pasivo Circulante
Documentos por pagar CP
Cuentas por pagar
Sueldos acumulados
Intereses acumulados
Impuestos acumulados
Total de Pasivos Circulante
Pasivo Fijo
Prstamo a largo plazo
Total de Pasivo Fijo
Total Pasivo
Capital
Patrimonio propio
Total Capital
Total Activos
Total Pasivo ms Capital
Respecto a los Estados de Resultados, se puede utilizar el siguiente modelo.

ESTADO DE RESULTADOS
Para llenar
Ingresos
Ventas
por
Otros ingresos
Total Ingresos
Costos
ventas
Gastos
de
Ingresos econmicos totales adquiridos en

concepto de prestacin de servicios o venta de
productos
Ingresos extras captados en concepto de otras
actividades
Ingresos por Ventas + Otros Ingresos
Costos asumidos por la venta de bienes y servicios
Total Egresos
Gastos operativos fijos y variables de la empresa u

organizacin
Costos de Ventas + Gastos
Utilidad Bruta
Total de Ingresos Total Egresos
Impuestos
Pagos ante las autoridades de acuerdo a regmenes

pre establecidos y asumidos por la empresa
44

Utilidad Neta
Utilidad Bruta Impuestos
El modelo presentado para realizar el Estado de Resultado puede ser definido

mensualmente, y se puede hacer un consolidado por periodos de tiempo de mayor
prolongacin como trimestres, semestres o anuales.
El flujo de caja es uno de los mayores instrumentos utilizados por
la organizacin o la empresa para proyectar el anlisis financiero
que permita definir que no se tendr problemas para enfrentar las
obligaciones que se derivan de la aplicacin del Plan de Negocios.
Al igual que el Estado de Resultados, grava los egresos e ingresos
procedentes de las actividades econmicas de la empresa, con la
diferencia que se toma en consideracin, las inversiones en activo
fijo, que la empresa planea ejecutar en un determinado periodo, y
en situaciones ms directas, todas las actividades que generen movimiento de dinero,
(de ah su nombre, Flujo de Caja, efectivo).
Para llenar
Ingresos por
Ventas
Otros ingresos
Total Ingresos
FLUJO DE CAJA
Procedentes de:
Estado de Resultados
Costos de
ventas
Gastos
Estado de Resultado
Anlisis de rentabilidad del proyecto:

Valor Actual Neto (VNA )>

)> 0 : Devuelve el valor neto de los flujos analizados a
travs de una tasa de descuento, luego descontando el valor inicial de la
inversin.
.

El valor futuro corresponde a la

utilidad neta de cada periodo.
.

+ + + - INVERSION INICIAL
45

Utilidad
Neta
Valor
Actual
Inversin Periodo 1
Periodo 2
Periodo 3
Periodo 4
Periodo 5

INDICE DE RENTABILIDAD > 1:

1 Muestra un anlisis entre los flujos descontados, y
la inversin inicial. (FLUJOS/Inversion inicial)

!"# # %#&'(!)! ' + + * + *

,
-
Utilidad Neta
Valor Actual
Entre
Inversin
ndice
de
Rentabilidad
INVERSION INICIAL
Periodo 1
Periodo 2
Periodo 3
Periodo 4
Periodo 5

VNA = ___________
TOTAL
Suma de todos los

valores
ndice de rentabilidad = ______________

TASA INTERNA DE RETORNO (TIR) > TASA DE DESCUENTO: El anlisis de sensibilidad
que muestra a que tasa de descuento el Valor actual neto es 0.
46

-
Matriz de Ruta Critica
La Ruta Critica es una herramienta que define y simplifica las acciones programadas
por la empresa, estructurndolas para que se d un aprovechamiento optimo del
tiempo y los recursos. En algunas ocasiones en la Matriz de Ruta Crtica se incorporan
los responsables del cumplimiento de determinadas acciones.
El no cumplimiento del proceso de planificacin en la matriz de la ruta crtica afecta
directamente a la empresa, ya que hace que los procesos programados sean
desfasados y por ende no se logren cumplir las metas propuestas, atrasando el ciclo
de desarrollo del negocio.
A continuacin se muestra un ejemplo de una matriz de ruta crtica:
Descripcin
Firma de convenio
Levantamiento de informacin
Procesamiento de la
informacin
Entrevistas a actores claves
Procesamiento de informacin
adquirida en las entrevistas
Anlisis de la informacin
Presentacin de 1er borrador
de documento final
Revisin del 1er borrador
Integracin de observaciones
y recomendaciones al 1er
borrador
Presentacin de resultados
Entrega de productos finales
Responsable
Periodo de tiempo3
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
INTUR-Asesor
Asesor
Asesor
Asesor
Asesor
Asesor
Asesor
INTUR
Asesor
Asesor
Asesor
Los periodos de tiempo pueden ser das, semanas, meses o aos.
47

-
Conclusiones y Recomendaciones
Las conclusiones del plan de negocios deben permitir argumentar en forma resumida,
los resultados de los anlisis efectuados en la elaboracin de cada uno de los
aspectos del Plan de Negocios.
Las conclusiones deben ser escritas al final, ya que estas se construyen en base a los
resultados obtenidos con la elaboracin de cada uno de los aspectos que componen el
plan de negocios.
Las conclusiones deben ser sencilla y resumidas, ya que deben denotar aspectos
generales del plan. Las conclusiones pueden ser interpretadas como aspectos
positivos de la empresa o los aspectos a mejorar.
Las recomendaciones son la informacin facilitada para proponer posibles soluciones
a los aspectos a mejorar, encontradas en el documento, calificados de acuerdo a los
recursos a necesitar y los efectos que tendr en el desarrollo del negocio.
48

Ejemplo de un plan de Negocio
Uniendo todos los puntos anteriores Cmo nos queda el plan de negocios?4
Resumen Ejecutivo

Introduccin

Antecedentes

Anlisis Organizativo

Anlisis Estratgico
Misin
Visin
Valores
Principios
Poltica de Calidad
Anlisis Competitivo
Nivel Internacional
Nivel Nacional
Nivel Local
Anlisis FODA
Fortalezas

4
Oportunidades
Debilidades
Amenazas
Se puede remitir a los documentos finales de planes de negocio de las 6 iniciativas pilotos del PFATN
49

Anlisis de Mercado
Producto
Precios, costos y punto de equilibrio
Promocin y comercializacin

Plan de mercadeo
Anlisis de
mercado
Anlisis de
competidores
Consolidacin de la
demanda actual
Canales de comercializacin

Plan de
contingencia
Recursos
Humanos
Metas
consolidadas

Seguimiento y control del plan
Diversificacin de
la oferta

Nuevas estrategias

Anlisis Financiero

Matriz de ruta critica

Conclusiones y recomendaciones
50

Cuaderno de Plan de Negocio

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Cuaderno de Plan de Negocio

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Cuaderno para la elaboracin de

Febrero del 2011

Cuaderno de Elaboracin de Planes de Negocio

Clasificacin del Producto Turstico

Estadsticas a nivel de pas ............................................................................................. 13

La Estructura de un Plan de Negocios........................................................................................ 21

Antecedentes de la empresa o iniciativa empresarial .................................................... 22

Anlisis Organizativo ....................................................................................................... 22

Anlisis Estratgico o Filosfico de la Organizacin

Nivel Local ................................................................................................................... 29

Cuaderno de Elaboracin de Planes de Negocio

Productos y servicios ................................................................................................... 34

Precios, Costos y Punto de Equilibrio .......................................................................... 36

Plan de Mercadeo ....................................................................................................... 39

Recursos Humanos ..................................................................................................... 41

Matriz de Ruta Critica ...................................................................................................... 47

Conclusiones y Recomendaciones .................................................................................. 48

Ejemplo de un plan de Negocio .................................................................................................. 49

Cuaderno de Elaboracin de Planes de Negocio

Cooperativa de Turismo Rural y Comunitario Pilas El Hoyo RL

Cuaderno de Elaboracin de Planes de Negocio

Cuaderno de Elaboracin de Planes de Negocio

El plan de negocios convierte a una empresa u

Cuaderno de Elaboracin de Planes de Negocio

Cuaderno de Elaboracin de Planes de Negocio

1. Con qu documentos o diagnsticos internos de la operatividad de la

2. En qu nivel de profundidad se encuentran los anlisis internos de la

3. Qu tipo de registros financieros y contables tenemos? Estn al detalle?

Cuaderno de Elaboracin de Planes de Negocio

5. Tenemos algn sistema de registros de las opiniones de los clientes,

6. A quienes le presentaremos nuestro Plan de Negocio?

Cuaderno de Elaboracin de Planes de Negocio

Todos estos documentos aportan informacin para construir el plan de negocios,

Cuaderno de Elaboracin de Planes de Negocio

Clasificacin del Producto Turstico

El Producto Turstico1 es un conjunto de bienes y servicios que se ofrecen al mercado a

Organizacin Mundial del Turismo (OMT)

Cuaderno de Elaboracin de Planes de Negocio

Los productos tursticos pueden ser definidos de acuerdo al periodo de duracin, la

Explique su segmente de mercado

Cuaderno de Elaboracin de Planes de Negocio

Cuaderno de Elaboracin de Planes de Negocio

Estadsticas a nivel de pas

El anlisis de las estadsticas de llegadas de turistas o

Cuaderno de Elaboracin de Planes de Negocio

Recursos tursticos de la zona

Con qu contamos en nuestra zona?

1. En nuestra iniciativa Qu recursos turstico tenemos?

Cuaderno de Elaboracin de Planes de Negocio

3. Qu recursos naturales, culturales o creados por el ser humano podemos

4. Cules de estos recursos podran ser de inters para los visitantes?

Cuaderno de Elaboracin de Planes de Negocio

Visita a galeras de arte

Cuaderno de Elaboracin de Planes de Negocio

La accesibilidad no solo est definida como el tipo de ruta a seguir

1. Qu tipos de vas de acceso se tienen hacia la zona donde opera nuestra

Cuaderno de Elaboracin de Planes de Negocio

Planificacin del sector turismo

La planificacin de todo negocio o actividad, determina el nivel de desarrollo

Cuaderno de Elaboracin de Planes de Negocio

Grupos de edades (aos)

Porcentaje segn sexo

Con quien viaja?

Principales actividades que realizan