Repblica Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Defensa

Universidad Nacional Experimental Politcnica de la
Fuerza Armada
Ncleo Anzotegui- Extensin Puerto Pirtu
Asignatura: Gerencia de Proyectos

Profesor:
Juan Perico

Bachilleres:
Requena Kareny C.I: 24.828.587
Cuarez Doreilys C.I: 25.387.896
Torrealba Marycarmen C.I:25.426.035
Campos Marbin C.I: 19.560.052

Ing. Petroqumica
Seccin 01
VIII Semestre

Puerto Pirtu 18/10/2016

Fases del estudio de mercado

Anlisis de la demanda:
Se entiende por demanda a la cantidad de bienes o servicios que el
mercado requiere o reclama para lograr la satisfaccin de una necesidad
especfica a un precio determinado.

El propsito principal que se pretende con el anlisis de la demanda es

determinar y medir cules son las fuerzas que afectan al mercado con
respecto a un bien o servicio, as como establecer la posibilidad del servicio
del proyecto en la satisfaccin de dicha demanda. La demanda est en
funcin de una serie de factores como son: su precio en trminos reales, el
nivel de ingreso de la poblacin, los precios de sus sustitutos o de sus
servicios complementarios, entre otros.

Se entiende por demanda al denominado Consumo Nacional Aparente

(CNA), que es la cantidad de determinado bien o servicio que el mercado
requiere, y se puede expresar como: Demanda = CNA = produccin nacional
+ importaciones exportaciones. Cuando existe informacin estadstica
resulta ms fcil conocer cul es la cantidad y el comportamiento histrico de
la demanda, y aqu la investigacin de campo sirve para formar un criterio en
relacin con los factores cualitativos de la demanda, esto es, conocer ms a
fondo cules son las preferencias y exigencias del consumidor. Cuando no
existen datos estadsticos, lo cual es comn en muchos productos, la
investigacin de campo queda como el nico recurso para la adquisicin de
datos y cuantificar la demanda.

Es necesario clasificar correctamente la demanda del producto en los

cuatro aspectos sealados, ya que son criterios que ayudan a una mejor
comprensin de las probabilidades de colocacin real del mismo.

Anlisis de la oferta:
La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de
productores o prestadores de servicios estn decididos a poner a la
disposicin del mercado a un precio determinado.

El propsito que se busca mediante el anlisis de la oferta es definir y

medir las cantidades y condiciones en que se pone a disposicin del mercado
un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, est en funcin de
una serie de factores, cmo es el precio en el mercado del producto o
servicio, entre otros. La investigacin de campo que se utilice deber tomar
en cuenta todos estos factores junto con el entorno econmico en que se
desarrolle el proyecto.

Tipos de oferta

Oferta competitiva o de mercado libre: Es aqulla en la que los

productores

prestadores

de

servicios

se

encuentran

en

circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que son tal

cantidad de productores o prestadores del mismo artculo o servicio,
que la participacin en el mercado se determina por la calidad, el
precio y el servicio que se ofrecen al consumidor. Ningn productor o
prestador del servicio domina el mercado.

Oferta oligoplica: Se caracteriza porque el mercado se halla

controlado por slo unos cuantos productores o prestadores del

servicio. Ellos determinan la oferta, los precios y normalmente tienen

acaparada una gran cantidad de insumos para su actividad. Intentar la
penetracin en este tipo de mercados es no slo riesgoso, sino en
ocasiones muy complicado.

Oferta monoplica: Se encuentra dominada por un slo productor o

prestador del bien o servicio, que impone calidad, precio y cantidad.
Un monopolista no es necesariamente productor o prestador nico. Si
el productor o prestador del servicio domina o posee ms del 90% del
mercado siempre determina el precio.

En el caso de la artesana del Cobre Fino:

Es una demanda de bienes principalmente de ornato; sin embargo en el
caso de los utensilios de cocina si son bienes necesarios. Por su
temporalidad podra decirse que su demanda es continua.

La demanda de este tipo de productos crece moderadamente debido

principalmente a que la mayora de ellos no son productos de primera
necesidad sino ornamentales.

La demanda se produce principalmente en zonas tursticas, aeropuertos y

hoteles donde hay mucho turismo. Asimsmo, en plazas donde hay mucha
afluencia de personas o posibles clientes potenciales.

Factores que influyen en la oferta

Aqu tambin resulta necesario conocer los factores cuantitativos y
cualitativos que influyen en la oferta. En este aspecto es indispensable
conocer la cantidad de productores o suministradores del producto o
prestadores del servicio y las tendencias a su incremento o disminucin. Se
trata de analizar con detalle a las empresas competidoras que podran afectar

en el futuro el fortalecimiento y el crecimiento de nuestra empresa en el giro.

Dentro de los principales productores a nivel nacional para el giro

destacan los artesanos de Santa Clara del Cobre, que no tienen competencia
por su forma de trabajar el cobre y el acabado del artculo en cuestin. Es
decir, sus piezas artesanales no son soldadas, aadidas o remachadas; de
ah que sean nicos en su gnero.

En el giro existen numerosas micros y pequeas empresas por toda la

repblica, en el giro de las artesanas. Sin embargo, comercializan y exportan
toda clase de artesanas no exclusivamente cobre fino y destacan: Nombre
Localizacin.

Anlisis de la competencia:
El anlisis de la competencia consiste en el anlisis de las capacidades,
recursos, estrategias, ventajas competitivas, fortalezas, debilidades y dems
caractersticas de los actuales y potenciales competidores de una empresa o
negocio, con el fin de poder, en base a dicho anlisis, tomar decisiones o
disear estrategias que permitan competir con ellos de la mejor manera
posible.

El anlisis de la competencia no solo nos permite estar prevenidos ante

los nuevos movimientos o acciones realizados por nuestros competidores,
sino tambin aprovechar sus falencias o debilidades, bloquear o hacer frente
a sus virtudes o fortalezas, y tomar como referencia sus productos o las
estrategias que les estn dando buenos resultados.

Se suele pensar que el anlisis de la competencia es una tarea compleja

que requiere una exhaustiva investigacin de nuestros competidores y que lo

recomendable es contratar los servicios de una empresa de investigacin de

mercados para que lo realice por nosotros; pero lo cierto es que el anlisis de
la competencia es algo tan sencillo como visitar los locales de nuestros
competidores y tomar nota de sus procesos, o visitar sus pginas web y
averiguar sobre sus productos.

Para realizar el anlisis de la competencia, en primer lugar debemos

recopilar toda la informacin que sea relevante o necesaria acerca de
nuestros competidores, ya sea que se traten de empresas que vendan
productos similares al nuestro (competidores directos), o empresas que
vendan productos sustitutos al nuestro (competidores indirectos).

Para saber qu informacin acerca de nuestros competidores debemos

recolectar, podramos hacernos las siguientes preguntas:

Quines son nuestros competidores?

Cuntos son?
Cules son los lderes o los principales?
Dnde estn ubicados?
Cules son sus mercados?
Cul es su volumen de ventas?
Cul es su participacin en el mercado?
Cul es su experiencia en el mercado?
Cules son sus recursos?
Cul es su capacidad de produccin o de abastecimiento?
Cules son sus principales estrategias?
Qu materiales o insumos usan para sus productos?
Cules son sus precios?
Qu medios publicitarios utilizan?
Cules son sus canales o puntos de venta?

Cules son sus ventajas competitivas?

Cules son sus fortalezas y debilidades?

Para recolectar esta informacin acerca de nuestros competidores, lo

usual es utilizar la tcnica de la observacin y, por ejemplo, visitar sus locales
para observar y tomar nota de sus procesos, el desempeo de su personal,
su atencin al cliente, sus productos o servicios ms solicitados, sus precios,
su decoracin, etc., visitar los mercados o centros comerciales en donde se
ofrezcan sus productos o servicios, y observar sus caractersticas y la
reaccin del pblico ante stos, o adquirir sus productos o probar sus
servicios para poder analizarlos mejor.

Otra forma comn de recolectar informacin de la competencia consiste

en realizar entrevistas o encuestas informales a sus actuales o antiguos
trabajadores en donde les preguntemos, por ejemplo, acerca de sus
fortalezas y debilidades, o a sus clientes en donde les preguntemos, por
ejemplo, por qu los prefieren a ellos antes que a nosotros, o qu palabras
asocian o se les viene a la mente cada vez que escuchan su nombre o
marca.

Y otra forma efectiva y sencilla comnmente utilizada hoy en da consiste

en buscar informacin de stos en Internet, por ejemplo, revisando la
informacin publicada en sus pginas web, revisando su participacin en
redes sociales especialmente en sus pginas en Facebook, o leyendo los
comentarios o las reseas que los consumidores hagan sobre ellos.

Luego de haber recolectado la informacin acerca de nuestros

competidores, el siguiente paso consiste en analizarla, para lo cual
podramos ayudarnos de la elaboracin de tablas en donde incluyamos a
nuestros principales competidores junto con la valoracin que le demos a

diferentes factores tales como innovacin, atencin al cliente, puntos de

venta, entre otros.

Luego de analizar la informacin recolectada, procedemos a tomar

decisiones o disear estrategias que nos permitan aprovechar las
oportunidades o hacer frente a las amenazas encontradas en el anlisis que
hayamos realizado o en las conclusiones a las que podramos haber llegado
a partir de ste.

Por ejemplo, si en nuestro anlisis descubrimos que nuestros competidores

no pueden mantener sus precios bajos debido a sus altos costos de
operacin o a que nos son productores como nosotros, podramos tomar la
decisin de reducir nuestros precios con el fin de bloquearlos y ganarles
mercado.

Si descubrimos que los insumos que utilizan para sus productos no son
de buena calidad y que el diseo de sus productos es una de sus principales
debilidades, podramos tomar la decisin de mejorar la calidad de nuestros
insumos y enfocarnos en el diseo de nuestros productos con el fin de darles
a nuestros productos un mayor valor que el de los suyos.

Si descubrimos que un mercado no est siendo tomado en cuenta por

ellos a pesar de tratarse de un mercado atractivo, podramos tomar la
decisin de apuntar hacia dicho mercado o, en todo caso, si descubrimos que
en un mercado no les est yendo bien y no sabemos exactamente la causa
de ello, tomar la decisin de evitar dicho mercado.

O, si descubrimos que una de sus estrategias publicitarias (por ejemplo,

una que implique el uso de Internet y de las redes sociales como medio de
promocin), les est dando buenos resultados, podramos tomar como

referencia dicha estrategia y adoptarla a nuestro negocio o, en todo caso, si

descubrimos que an utilizan una estrategia publicitaria a pesar de que no les
da buenos resultados, tomar la decisin de evitarla.

Para finalizar, cabe sealar que el anlisis de la competencia se suele

realizar solamente al momento de iniciar un nuevo negocio o incursionar en
un nuevo mercado; sin embargo, en el mundo competitivo de hoy, en donde
las empresas constantemente lanzan nuevos productos al mercado y en
donde cada vez aparecen ms empresas competidoras, el anlisis de la
competencia no debe ser una tarea que realicemos una sola vez y luego nos
olvidemos de ello, sino una tarea que realicemos constantemente.

Asimismo, el anlisis de la competencia no solo debe implicar realizar el

proceso previamente descrito, sino tambin estar siempre atentos a los
movimientos, acciones o estrategias que realicen nuestros competidores (por
ejemplo, el lanzamiento de nuevos productos o de nuevas campaas
publicitarias), as como tratar de prever dichos movimientos, acciones o
estrategias, y adelantarnos a stos.

Anlisis de precios:
El establecimiento del precio es de suma importancia, pues ste influye
ms en la percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto o
servicio. Nunca se debe olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto
o servicio. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin
importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisin
principales.

En muchas ocasiones una errnea fijacin del precio es la responsable

de la mnima demanda de un producto o servicio. Las polticas de precios de

una empresa determinan la forma en que se comportar la demanda. Es

importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los
descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones,
comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras.

Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de

introduccin e ingresar con un precio bajo en comparacin con la
competencia o bien no buscar mediante el precio una diferenciacin del
producto o servicio y, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de la
competencia.

Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres

opciones, cubrindose en todos los casos los costos en los que incurre la
empresa, no se pueden olvidar los mrgenes de ganancia que esperan
percibir los diferentes elementos del canal de distribucin.

Opciones existentes en cuanto a precios:

Anlisis de ventajas y desventajas

Precio - producto de introduccin:

Ventajas Desventajas
Alto respecto a la competencia
Menor respecto a la competencia Igual respecto a la competencia
SIN COMPETENCIA SON ARTESANIAS NICAS EN SU GNERO

El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los

otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y
producto.

Por otra parte, es recomendable establecer polticas claras con relacin a

los descuentos por pronto pago o por volumen, as como las promociones,
puesto que stas constituyen parte importante de la negociacin con los
clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto importante a considerar,
es si la empresa pagar a sus vendedores alguna comisin por el volumen de
ventas, y qu proporcin representarn stas del ingreso total del
vendedor?

Anlisis de la comercializacin:
La comercializacin es la actividad que permite al productor hacer llegar
un bien o un servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.

Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se

descuidan. En la etapa de pre-factibilidad de la evaluacin de un proyecto,
algunos investigadores comentan que la empresa podr vender directamente
el producto, evitando con esto todo el anlisis de la comercializacin. Sin
embargo, al enfrentarse a la realidad, surgen los problemas.

La comercializacin es la parte esencial en el funcionamiento de una

empresa. Se puede estar produciendo el mejor artculo o servicio en su
gnero y al mejor precio; pero si no se tienen los medios para que llegue al
cliente en forma eficiente, esa empresa ir a la quiebra.

La comercializacin no es la simple transferencia de productos o servicios

hasta las manos del cliente; esta actividad debe conferirle al producto los
beneficios de tiempo y lugar, es decir, una buena comercializacin es la que
coloca al producto en un sitio y momento adecuados, para dar al cliente la
satisfaccin que l espera con la compra de ste.

Casi siempre ninguna empresa est capacitada, sobre todo en recursos

materiales, para vender todos sus productos directamente al consumidor

final. Para ello tenemos a los intermediarios, que son empresas o negocios
propiedad de terceros encargados de transferir el producto o servicio al
consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar.