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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

MATERIAL: LAS FUNCIONES BASICAS DE LA EMPRESA

Estn relacionadas directamente con las funciones bsicas que realiza la empresa a fin de lograr sus
objetivos:
Operaciones (Produccin), Mercadotecnia y Ventas, Finanzas (incluyendo las Finanzas
corporativas), Contabilidad, Recursos humanos, Legal (Jurdica), Servicios Post-Venta, Gestin
Tecnolgica, Investigacin y desarrollo, Infraestructura, Planeacin, Seguridad, y Gerencia.
La efectividad de la administracin depende la coordinacin balanceada entre las etapas del proceso
administrativo y la adecuada realizacin de las actividades de las principales reas.
OPERACIONES (PRODUCCIN)
Formula y desarrolla los mtodos ms adecuados para la elaboracin del producto al suministrar y
coordinar la mano de obra, el equipo, las instalaciones, los materiales y las herramientas requeridas.
Funciones:
1. Ingeniera de producto (cf. Ingeniera de Produccin)
2. Ingeniera de planta
3. Ingeniera industrial
4. Fabricacin (Manufactura)
5. Libro diario
6. Ingreso de datos
7. Consulta por pantalla
8. Plan de cuenta
9. Planeacin y control de la produccin
10. Abastecimientos (Compras y Logstica Interna)
11. Control de acceso
12. Control de calidad
MERCADOTECNIA Y VENTAS
Reune los factores y hechos que influyen en el mercado para crear lo que el consumidor quiere,
desea y necesita, distribuyndolo de tal forma que est a su disposicion en el momento oportuno, en
la forma y cantidad correctas, en el lugar preciso y al precio adecuado.
Funciones:
1. Gestin de la Mercadotecnia (e.g. campaas de marketing; cf. Marketing)
2. Investigacin de mercados
3. Planeacin y desarrollo de producto
4. Diseo de la Plaza o Punto de venta
5. Precio
6. Promocin de ventas
7. Distribucin (cf. Canal de distribucin) y Logstica (Logstica Externa)
8. Ventas
9. Comunicacin (Publicidad)

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FINANZAS
Obtencin de fondos y del suministro del capital necesario que se utiliza en el funcionamiento de la
empresa (se incluye las Finanzas corporativas).
Funciones:
1. Financiamiento
2. Planificacin financiera (cf. Planeacin)
3. Relaciones financieras
4. Tesorera
5. Obtencin de recursos
6. Inversiones (cf. Inversin)
7. Contralora
8. Gestin de las relaciones con inversionistas
CONTABILIDAD
Las funciones contables controlan la parte que tiene que ver con los inventarios, costos, registros,
balances, estados financieros y las estadsticas empresariales (cf. Contabilidad).
Funciones:
1. Inventarios (e.g. Valuacin de inventarios)
2. Costos (cf. Coste y Contabilidad de costos)
3. Registros
4. Balances
5. Elaboracin de los Estados financieros
6. Estadsticas empresariales (cf. Estadstica)
RECURSOS HUMANOS
Conseguir y conservar un grupo humano de trabajo, cuyas caractersticas vayan de acuerdo con los
objetivos de la empresa (cf. Recursos Humanos).
Funciones:
1. Contratacin y empleo (Reclutamiento y seleccin)
2. Capacitacin y desarrollo del personal
3. Sueldos y salarios acordes (cf. Sueldo)
4. Motivacin del personal
5. Relaciones laborales
6. Servicios y Prestaciones
7. Higiene y seguridad (cf. Salud laboral, Equipo de proteccin individual)
8. Planeacin de recursos humanos
9. Instalaciones acorde a los objetivos de dicha empresa
LEGAL (JURDICA)
Esta funcin bsica tiene como propsito principal proveer soporte legal (o jurdico) a la empresa
como entidad y a sus operaciones.
Funciones:
1. Producir la normatividad interna de la empresa [1] (cf. Norma jurdica)
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2. Representar legalmente a la empresa en juzgados y tribunales [1]

3. Controlar las normativas generales, junto con la direccin administrativa, para el buen
funcionamiento de la empresa [1]
4. Resolver los problemas internos y aplicar sanciones administrativas correspondientes por
faltas al interior de la empresa [1] (cf. Sancin administrativa)
5. Proveer soporte a las reas de la empresa que realicen contratos con proveedores, clientes y
empleados (i.e. negociacin, elaboracin y revisin de contratos, y solucin de disputas)
6. Proveer soporte a las reas de la empresa que realicen trmites gubernamentales de
naturaleza fiscal, de medio ambiente y de comercio internacional (cf. Derecho aduanero).
SERVICIOS POST-VENTA
Son los servicios de post-venta que agrupan las actividades destinadas a mantener y / o realzar el
valor del producto o servicio.
Funciones:
1. Instalacin y Preparacin
2. Garantas
3. Suministro de Refacciones (recambios o repuestos)
4. Mantenimiento y Reajustes (soporte y reparaciones)
5. Devoluciones
6. Atencin al cliente (resolucin de quejas, atencin a comentarios y sugerencias, apoyo a
Mercadotecnia y Ventas)
GESTIN TECNOLGICA
Son los procesos relacionados con la gestin de la tecnologa utilizada por la empresa (e.g.
Tecnologas de la informacin y la comunicacin, Sistema informtico).
INVESTIGACIN Y DESARROLLO
Investigacin y desarrollo comprende los procesos de investigacin y desarrollo de:
1. Tecnologa (e.g. obtencin y mejora de la tecnologa),
2. Procesos (operaciones), y
3. Modelos de negocio (cf. Modelo de negocio).
INFRAESTRUCTURA
Son los procesos relacionados con la gestin y desarrollo de la infraestructura de la empresa:
1. Transportacin,
2. Bienes races,
3. Plantas (cf. Fbrica), y
4. Equipos.
PLANEACIN (PLANIFICACIN)
Son los procesos relacionados con la planeacin del negocio (e.g. planeacin estratgica).
SEGURIDAD
Esta funcin bsica est encargada de la direccin, la administracin, la organizacin, y la
coordinacin de todos los servicios y sistemas de seguridad de la empresa. Su objetivo es velar por
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el bienestar y / o integridad de las personas que laboran en la organizacin, el patrimonio (i.e. los
muebles y enseres), y los negocios con que cuenta la misma (cf. Departamento de seguridad). La
seguridad empresarial se puede lograr mediante:
1. Recursos Humanos: Vigilancia mediante uno o ms guardias de seguridad [2] (i.e.
guardaespaldas, escoltas y vigilantes; cf. Vigilante de seguridad).
2. Recursos Tecnolgicos: Alarmas, monitoreo por cmaras (e.g. circuito cerrado de televisin),
detectores de metales, bandas con scanner, sistemas de registro de entradas y salidas [2]
(e.g. por software o en papel).
Nota: Este tipo de Seguridad no debe confundirse con la sub-funcin de "Higiene y Seguridad",
contenida dentro de la funcin bsica de Recursos Humanos. La primera tiene por objetivo evitar
actos criminales o vandalismo, mientras que la segunda tiene por objetivo evitar accidentes laborales
y enfermedades.
GERENCIA (MANAGEMENT)
Las funciones gerenciales son aquellas que regulan y controlan las dems funciones bsicas de la
empresa. Fsicamente, la gerencia suele ubicarse en las oficinas corporativas de la empresa (cf.
Gerente).
A CONTINUACION SE PLANTEAN EN FORMA BREVE LOS DETALLES DE ALGUNAS DE LAS
FUNCIONES BASICAS EN LA EMPRESA.

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RECURSOS HUMANOS
En la administracin de empresas, se denomina recursos humanos al trabajo que aporta el conjunto
de los empleados o colaboradores de esa organizacin. Pero lo ms frecuente es llamar as a la
funcin que se ocupa de seleccionar, contratar, formar, emplear y retener a los colaboradores de la
organizacin. Estas tareas las puede desempear una persona o departamento en concreto (los
profesionales en Recursos Humanos) junto a los directivos de la organizacin.
El objetivo bsico que persigue la funcin de Recursos Humanos (RRHH) con estas tareas es
alinear las polticas de RRHH con la estrategia de la organizacin, lo que permitir implantar la
estrategia a travs de las personas.
Generalmente la funcin de Recursos Humanos est compuesta por reas tales como reclutamiento
y seleccin, contratacin, capacitacin, induccin de personal y su permanencia en la empresa.
Dependiendo de la empresa o institucin donde la funcin de Recursos Humanos opere, pueden
existir otros grupos que desempeen distintas responsabilidades que pueden tener que ver con
aspectos tales como la administracin de la nmina de los empleados o el manejo de las relaciones
con sindicatos, entre otros. Para poder ejecutar la estrategia de la organizacin es fundamental la
administracin de los Recursos humanos, para lo cual se deben considerar conceptos tales como la
comunicacin organizacional, el liderazgo, el trabajo en equipo, la negociacin y la cultura
organizacional.
PLANIFICACIN DE PLANTILLAS
Podemos considerar la planificacin de las plantillas como el conjunto de medidas que, basadas en
el estudio de antecedentes relacionados con el personal y en los programas y previsiones de la
organizacin, tienden a determinar, desde el punto de vista individual y general, las necesidades
humanas de una industria en un plazo determinado, cuantitativa y cualitativamente, as como su
costo.
Fines
Los principales fines que persigue la planificacin de personal son los siguientes:
1. Utilizar lo mejor posible los recursos
2. Colaborar con la empresa en la obtencin de beneficios.
3. Prever estrategias y tcticas para los casos de ampliacin o reduccin del negocio.
La planificacin de personal desde un punto de vista general tratar de asegurar cuantitativamente y
cualitativamente (personal obrero directo e indirecto, administrativo, cuadros medios y directivos), las
necesidades de personal a fin de secundar los planes generales de la empresa. Y asegurar, no slo
pretende decir ingresar trabajadores de cierta clase en un momento determinado, sino tambin
reducir la plantilla si as fuera preciso e inevitable, cuando la modernizacin del utillaje (paro
tecnolgico) o la inviabilidad de la empresa (crisis laboral) hagan necesaria tal medida.
Es conveniente que al elaborar las visiones, no solamente se estudien bajo un enfoque optimista de
desarrollo, sino que tambin se analice la posibilidad de que una contraccin econmica obligue a
tomar medidas restrictivas. Exponer los problemas que se producirn pueden alentar a los directores
a neutralizar este riesgo, mediante adecuadas medidas (fondo para indemnizaciones, creacin de
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industrias auxiliares que absorban el personal sobrante, contactar con otras empresas para que
cubran sus necesidades humanas con el sobrante nuestro etc.).
SELECCIN DE PERSONAL
Es la primera cuestin que en relacin con el personal se le plantea a la empresa; seleccin que ha
de darse tanto para la entrada del personal en la empresa como para afectar el personal admitido a
los distintos puestos de trabajo a cubrir.
El proceso de seleccin de personal es aquel en el que se decide si se contratar o no a los
candidatos encontrados en la bsqueda realizada previamente. Esta seleccin tiene distintos pasos:
1. Determinar si el candidato cumple con las competencias mnimas predeterminadas para el
puesto de trabajo
2. Evaluar las competencias relativas de los candidatos que pasaron la etapa anterior, por medio
de evaluaciones tcnicas y/o psicolgicas
3. Asignar un puntaje a las evaluaciones efectuadas en el punto anterior.
4. En funcin del puntaje, decidir a quin se le ofrecer el puesto.
Cuando se planifica este proceso se debe tener en cuenta la importancia de la confiabilidad en los
instrumentos de medicin de las capacidades de los posibles candidatos, como los ttulos obtenidos,
la trayectoria laboral, entrevistas, etc. As como tambin la validacin entre los resultados de las
evaluaciones a las cuales se les asign un puntaje y la habilidad concreta para hacer el trabajo. Para
realizar el proceso de seleccin de personal se deben disear distintas pruebas y tests confiables
donde el postulante demuestre si es capaz de realizar el trabajo. A su vez, estos instrumentos deben
validarse en cuanto a los contenidos de conocimientos que los postulantes deben tener y en cuanto
a la prctica, en la aplicacin de esos contenidos. De esta forma se puede resaltar que no es posible
que un mtodo de seleccin sea vlido si no es confiable.
RECLUTAMIENTO Y SELECCIN
Como primer paso para el reclutamiento debe surgir una vacante. El departamento de Recursos
Humanos debe decidir si es necesario contratar a una persona por temporada, por contrato, a
tiempo parcial o completo. Luego de tomada la decisin, se da a conocer la vacante del puesto para
atraer a individuos con las caractersticas necesarias para este. Para escoger la persona ms
capacitada para el puesto de trabajo, casi siempre, se le hace dos entrevistas en las que se conoce
mejor al candidato y se decide si es el correcto para el puesto que solicita y se contrata o no. Otra
manera que existe para cubrir una vacante existente es reubicando a alguno o varios de los
empleados de distintas maneras, como:
1. Transferidos
2. Transferidos con promocin
3. Ascendidos
POLTICA SALARIAL
La poltica salarial es el conjunto de orientaciones, basadas en estudios y valoraciones,
encaminadas a distribuir equitativamente las cantidades presupuestadas para retribuir al personal en
un perodo de tiempo determinado, de acuerdo con los mritos y eficacia de cada uno.
En general, la retribucin percibida vara con arreglo a la dificultad del puesto de trabajo, con la
oferta y la demanda, con la habilidad, responsabilidad y educacin requerida para su ejercicio, etc.
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Estas generalizaciones son ciertas, pero no sirven para aplicarlas a casos concretos y obtener
retribuciones especficas.
Para ello, se han creado varios sistemas de evaluacin:
1. SISTEMA DE GRADUACIN DE PUESTOS: supone que varias personas, por lo general en
reuniones de comit, evalen las descripciones de los puestos de trabajo y los graden en
orden de importancia para la empresa. Entonces, se fijan las retribuciones de algunos puestos
dentro de la escala y se interpolan los restantes.
2. SISTEMA DE CLASIFICACIN: implica la implantacin de grados o clases de trabajos en los
cuales se ajustan los puestos. Se usa poco en la empresa y s en cambio, en la
Administracin Pblica y en las Fuerzas Armadas.
3. SISTEMA DE COMPARACIN DE FACTORES: Consiste en evaluar cinco factores para cada
puesto: requisitos mentales, pericia, requisitos fsicos, responsabilidades y condicin de
trabajo. Una vez determinadas las cantidades monetarias para cada factor, se puede
determinar el sueldo sumando todas esas cantidades para obtener la retribucin total.
4. SISTEMA DE PUNTOS: es el mtodo ms comn. Se analizan los puestos evaluando la
cantidad de pericia, esfuerzo, responsabilidad, condiciones del puesto etc., involucrados en
cada uno de ellos. En vez de usar cantidades monetarias para determinar la valoracin de
cada factor, como se hace en el sistema de comparacin de factores, se utilizan puntos para
determinar esas ponderaciones.
COMPENSACIN
Es necesario que las compaas ofrezcan compensaciones adecuadas a sus empleados porque
estos ofrecen su intelecto y su fuerza fsica a la empresa, hacindola ms exitosa. Esta
compensacin no solo se refiere a un sueldo o salario. Tambin incluye otras recompensas como
incentivos que motivan y garantizan la satisfaccin del empleado y esto, a su vez, aumenta la
produccin. Algunos tipos de compensaciones son:
1. Bonos
2. Por cientos de ganancias por las ventas
3. Descuentos en productos
4. Beneficios no monetarios
5. Entre otros, que dependen del tipo de compaa y sus polticas
CAPACITACIN
La capacitacin en el rea de trabajo es fundamental para la productividad. Este es el proceso de
adquirir conocimientos tcnicos, tericos y prcticos que mejorarn el desempeo de los empleados
en sus tareas laborales. La buena capacitacin puede traer beneficios a las organizaciones como
mejorar su imagen y la relacin con los empleados, adems de que aumenta la productividad y
calidad del producto. Para los empleados, tambin hay beneficios como el aumento en la
satisfaccin del empleo y el desarrollo de sentido de progreso.
Hoy en da, la capacitacin es una de las mejores maneras para establecer mejores empleados
dentro de la compaa y mejorar notablemente su desempeo.
COACHING
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El coaching es una nueva tcnica que ha surgido para mejorar el desempeo de los empleados,
trabajando con ellos en diferentes reas. El coaching desarrolla metdicamente las aptitudes y
habilidades de las personas, haciendo que mejore el autoestima de las personas y el desempeo de
las funciones y tareas del puesto de trabajo. El coaching ayuda de varias maneras dentro de la
empresa, como:
1. Desarrollar las habilidades de los empleados
2. Identificar problemas de desempeo
3. Corregir el desempeo pobre
4. Diagnosticar y mejorar problemas de comportamiento
5. Fomenta relaciones laborales
6. Brinda asesora
7. Mejora el desempeo y la actitud
ANLISIS DE PUESTO
Cuando las compaas establecen nuevas plazas dentro de su empresa es necesario que
establezcan cules son las caractersticas de este puesto para que as los empleados potenciales
puedan conocer qu destrezas o habilidades necesitan para ser elegidos y si cumplen con todos los
requisitos. Para esto es necesario:
1. Disear el empleo, esto se hace estableciendo las tareas y responsabilidades que la persona
que tenga este puesto debe realizar con su equipo de trabajo.
2. Identificar las tareas, deberes y responsabilidades que se espera que realice en el trabajo.
Tambin se establecen las habilidades que la persona deba poseer para cumplir
correctamente con las tareas que se le solicite.
Este proceso se conoce como anlisis de puesto de trabajo. Este proceso es sumamente importante
porque ayuda a los posibles empleados o a la persona ya contratada a conocer las necesidades
esenciales que tiene la compaa con respecto a este puesto. Esto hace que la compaa se
beneficie porque contrata a personas altamente cualificadas y evitan problemas por falta de
conocimiento o habilidades.
En el anlisis de puestos de trabajo se encuentran dos derivaciones:
1. La descripcin de trabajo consiste en un resumen escrito de las tareas, responsabilidades y
condiciones de trabajo, adems de que incluye una lista de detalles.
2. Las especificaciones de trabajo son las habilidades necesarias y con detalles, necesarias para
cumplir satisfactoriamente con el puesto.
Cuando la descripcin y la especificacin de trabajo son muy detalladas ayudan a mejorar la calidad
de servicio y lleva a la compaa a un nivel mayor de desempeo dentro de una compaa porque a
pesar de que en casi todas las empresas existen puestos muy parecidos, cada una tiene un fin,
poltica y manera distinta de trabajar.

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FUNCION DE MARKETING
El trmino marketing es un anglicismo que tiene diversas definiciones. Segn Philip Kotler
(considerado por algunos padre del marketing[1] ) es el proceso social y administrativo por el cual
los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios.
Tambin se le ha definido como el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y
obtener ganancias al mismo tiempo. Es en realidad una sub-ciencia o rea de estudio de la ciencia
de Administracin.
En espaol, marketing suele traducirse como mercadotecnia o mercadeo. Por otra parte, la palabra
marketing est reconocida por el DRAE; aunque se admite el uso del anglicismo, la RAE
recomienda usar con preferencia la voz espaola mercadotecnia. La adaptacin grfica de
marketing propuesta por la RAE es mrquetin.
El marketing involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de mercado, posicionamiento de
mercado, etc. Frecuentemente se confunde este trmino con el de publicidad, siendo sta ltima
slo una herramienta de la mercadotecnia.
CONCEPTO Y OBJETIVO
El mercadeo tiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos partes que ambas
resulten beneficiadas. Segn Kotler, se entiende por intercambio el acto de obtener un producto
deseado de otra persona, ofrecindole algo a cambio. Para que esto se produzca, es necesario que
se den cinco condiciones:
1. Debe haber al menos dos partes.
2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
5. Cada parte debe creer que es apropiado.
Si por algn motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda satisfecha, evitar
que se repita de nuevo dicho intercambio.
Como disciplina de influencias cientficas, el marketing es un conjunto de principios, metodologas y
tcnicas a travs de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la obtencin de los
objetivos de la organizacin, y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes.
El marketing es la orientacin con la que se administra el mercadeo o la comercializacin dentro de
una organizacin. Asmismo, busca fidelizar clientes, mediante herramientas y estrategias; posiciona
en la mente del consumidor un producto, marca, etc. buscando ser la opcin principal y llegar al
usuario final; parte de las necesidades del cliente o consumidor, para disear, organizar, ejecutar y
controlar la funcin comercializadora o mercadeo de la organizacin.
CONCEPTOS ASOCIADOS
NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDA: la necesidad es un estado interno de tensin
provocado cuando no existe un equilibrio entre lo requerido y lo que se tiene o posee. Las
necesidades estn habitualmente vinculadas al estado fsico del organismo. En ocasiones,
cuando las necesidades se traducen o enuncian en objetos especficos nos encontramos con
los deseos, es decir , los deseos son necesidades orientadas hacia satisfactores especficos
para el individuo. La demanda es el deseo de adquirir un producto, pero con el agregado de
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que se tiene que tener la capacidad de adquirirlo( econmica, de acceso, legal). Dado que los
deseos estn vinculados a la psique de los individuos, son tambin potencialmente infinitos.
Dentro de su uso y consumo caben lo razonable y lo absurdo, y es por ello que la prctica de
la mercadotecnia ha sido vinculada con el estmulo irresponsable de los deseos. Sin embargo,
el marketing no crea las necesidades, pues estas son inherentes a las personas, el
practicante de marketing orienta los deseos y estimula la demanda de determinado producto y
marca; ej: necesidad de saciar la sed, deseo de tomar gaseosa, demanda de bebida cola
marca xx.
VALOR Y SATISFACCIN: el valor es la relacin que establece el cliente entre los beneficios
(funcionales, status, etc..) que percibe del producto que se ofrece y los costos (econmicos,
tiempo, esfuerzos) que representa adquirirlo. Otros elementos como la simplificacin en la
toma de decisin de compra, la lealtad y la jerarquizacin de beneficios han sido incluidos en
el desarrollo de la oferta, a travs de la creacin de propuestas de valor orientadas a
configurar productos y servicios que satisfagan ptimamente las necesidades y deseos de los
individuos a quienes van dirigidas. El grado de satisfaccin es el estado anmico de bienestar
o decepcin que se experimenta tras el uso de un bien. Y si bien la satisfaccin est
vinculada a criterios de comparacin y expectacin, donde la percepcin sobre la oferta tiene
un lugar muy relevante, se ha demostrado que el desempeo real de la oferta en la atencin
de necesidades, deseos y bienes de orden tiene un efecto ms duradero y sostenible en ella,
razn por la cual la mercadotecnia estratgica transita de la simbolizacin a la configuracin
de la oferta.
INTERCAMBIO: implica la participacin de dos o mas partes que ceden algo para obtener
una cosa a cambio, estos intercambio tienen que ser mutuamente beneficiosos entre la
empresa y el cliente, para construir una relacin satisfactoria de largo plazo.

LAS CUATRO "P'S"

El Marketing es el conjunto de tcnicas que con estudios de mercado intentan lograr el mximo
beneficio en la venta de un producto: mediante el marketing podrn saber a qu tipo de pblico le
interesa su producto. Su funcin primordial es la satisfaccin del cliente (potencial o actual) mediante
las cuales pretende disear el producto, establecer precios, elegir los canales de distribucin y las
tcnicas de comunicacin ms adecuadas. El marketing mix son las herramientas que utiliza la
empresa para implantar las estrategias de Marketing y alcanzar los objetivos establecidos. Estas
herramientas son conocidas tambin como las Cuatro P del profesor Eugene Jerome McCarthy.
PRODUCTO: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organizacin o institucin que se
ofrezca en un mercado para su adquisicin, uso o consumo y que satisfaga una necesidad.
La poltica de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:
1. La cartera de productos
2. La diferenciacin de productos
3. La marca
4. La presentacin
PRECIO: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfaccin
derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.
o Es el elemento del mix que se fija ms a corto plazo y con el que la empresa puede
adaptarse rpidamente segn la competencia, coste...
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Se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es el nico que
genera ingresos, mientras que los dems elementos generan costes.
o Para determinar el precio, la empresa deber tener en cuenta lo siguiente:
Los costes de produccin, distribucin
El margen que desea obtener.
Los elementos del entorno: principalmente la competencia.
Las estrategias de Marketing adoptadas.
Los objetivos establecidos.
PLAZA O DISTRIBUCIN: Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto
llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la poltica de distribucin:
1. Canales de distribucin. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos
desde el proveedor hasta el consumidor.
2. Planificacin de la distribucin. La toma de decisiones para implantar una sistemtica
de cmo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen
(mayoristas, minoristas).
3. Distribucin fsica. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localizacin de
plantas y agentes utilizados.
4. Merchandising. Tcnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta.
Consiste en la disposicin y la presentacin del producto al establecimiento, as como
de la publicidad y la promocin en el punto de venta.
PROMOCIN:
o La comunicacin persigue difundir un mensaje y que ste tenga una respuesta del
pblico objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicacin son:
Comunicar las caractersticas del producto.
Comunicar los beneficios del producto.
Que se recuerde o se compre la marca/producto.
o La comunicacin no es slo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el
mix de comunicacin son los siguientes:
La publicidad.
Las relaciones pblicas.
La venta personal.
La promocin de ventas.
El Marketing directo.
o

OBJETO DE ESTUDIO DEL MARKETING

Los clientes. Es obvio que los bienes (productos o servicios) se buscan mejor y mucho ms
rpido si estn acomodados adecuadamente en su lugar, satisfacer alguna necesidad de la
gente, y la gente estar dispuesta a pagar por esa satisfaccin. Sin clientes no hay empresa.
Sin un producto que satisfaga una necesidad no hay empresa.
Las personas que trabajan en la empresa. La mayora de las empresas olvidan que
mercadotecnia es tambin satisfacer las necesidades de la gente que trabaja dentro de ellas.
Buscar la satisfaccin del personal es tambin fundamental.
Los accionistas. Quienes toman el riesgo deben ver recompensados sus esfuerzos. Una
buena estrategia de mercadotecnia debe lograr que la empresa genere utilidades para sus
propietarios.
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La sociedad. Una empresa debe ser benfica para la sociedad.[cita requerida] Los giros negros
como el narcotrfico o la prostitucin satisfacen a sus clientes, a su gente y a los
inversionistas (cuando los hay), pero no ayudan al bienestar social.
Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben enfocarse a satisfacer las necesidades de
estos cuatro grupos de gente. Slo entonces se podr decir que se tiene una buena estrategia de
mercado.

PROCESO DE MARKETING

Proceso de marketing basado en Kotler.

EL PROCESO DE MARKETING CONSTA DE VARIAS FASES:
1. PRIMERA FASE: MARKETING ESTRATGICO
La direccin marca las pautas de actuacin. Antes de producir un artculo u ofrecer algn
servicio, la direccin debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado; es decir, cules
son los consumidores a los que se quiere atender (mercado meta), qu capacidad de compra
tendran a la hora de adquirir, el producto o servicio, y si ste responde a sus necesidades.
Adems, tambin tienen que detectar cules son sus posibles competidores, qu productos
estn ofreciendo y cul es su poltica de mercadeo, cuales son los productos sustitutos y
complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y probabilidades respecto al ingreso de
nuevos competidores y los posibles proveedores. Tambin deben realizar un anlisis interno
de la empresa para determinar si realmente cuenta con los recursos necesarios (si dispone de
personal suficiente y calificado, si posee el capital requerido, etc.). Por ltimo se debe analizar
qu poltica de distribucin es la ms adecuada para que el producto o servicio llegue al
consumidor. Con todos los datos, la empresa realiza un diagnstico. Si ste es positivo, se
fijan los objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qu clientes se
quiere dirigir y qu clase de producto quiere. El proceso estratgico se materializa en la
creacin de una propuesta de valor, donde la empresa configura ptimamente su oferta,
enfocndola a su grupo meta a travs de un proceso adecuado de segmentacin de mercado.
2. SEGUNDA FASE: MARKETING MIX (DE ACCIN)
El marketing es la estrategia que hace uso de la psicologa humana de la demanda que de
esta forma representa un conjunto de normas a tener en cuenta para hacer crecer una
empresa. La clave est en saber cmo, dnde y cundo presentar el producto u ofrecer el
servicio. La publicidad es un aspecto muy importante, pero sin un plan de marketing esta
sera insulsa y poco atractiva al pblico, lo cual significara un gasto ms para la empresa. La
mercadotecnia es un factor imprescindible en los negocios y muchas veces de ella depende si
la empresa triunfa o no, por lo que es un aspecto que ningn empresario debe olvidar.
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En el caso ideal, el marketing se vuelve una filosofa de negocios de forma que en la

organizacin todas las reas (y no slo la de marketing) son conscientes de que deben
responder a las autnticas necesidades de los clientes y consumidores. Es toda la empresa o
entidad la que debe actuar de acuerdo con este principio, desde la telefonista o recepcionista,
hasta los contables, secretarias y dems empleados. Es as como los clientes recibirn el
trato que esperan, por lo cual confiarn en esa organizacin tambin en cuanto a sus
productos o servicios.
Actualizacin
El mix comercial original (4P's) fue desarrollado para la comercializacin de productos. Sin
embargo con el desarrollo del marketing para otras reas (especialmente por la importancia
del sector servicios), este mix original ha sido cuestionado.
En el marketing de servicios, al mix original se le han agregado 3P's nuevas: [6]
a. Personal
b. Evidencia Fsica (Physical evidence)
c. Procesos
3. TERCERA FASE: EJECUCIN DEL PROGRAMA DE MARKETING
Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecucin de las acciones
planeadas y se fijan los medios para llevarlas a cabo, as como los procedimientos y las
tcnicas que se utilizarn. Igualmente deben crearse mecanismos que permitan evaluar los
resultados del plan establecido y determinar cun efectivo ha sido.
4. CUARTA FASE: CONTROL
Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentacin y evaluacin con los que se
puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las correcciones a
las que haya lugar. Algunos de los controles son:
a. control de plan anual
b. control de rentabilidad
c. control de eficiencia
d. control estratgico
ORIENTACIONES CLSICAS
En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para
hacer negocios. Estos enfoques an estn presentes en algunas industrias y mercados, aunque en
la actualidad el marketing est cada vez ms orientado al mercado y al cliente.
Orientacin al producto: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o est
dominado por una nica empresa oferente (monopolio). La empresa no se preocupa por las
ventas, ya que las tiene aseguradas, y su actividad comercial se limita exclusivamente a
mejorar el proceso productivo.
Orientacin a las ventas: Cuando el mercado se encuentra en expansin y hay varias
empresas luchando por su dominio, su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. Al
tratarse de un producto nuevo, el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente
en funcin del precio.
Marketing de orientacin al mercado: Una vez que el mercado se ha asentado y los
consumidores conocen bien el producto, el enfoque de la comercializacin cambia. Las
empresas tratan de conocer los gustos de los compradores potenciales para adaptar los
productos a sus necesidades y la produccin se diversifica.
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UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
MATERIAL: LAS FUNCIONES BASICAS DE LA EMPRESA

Orientacin a la produccin: Los consumidores prefieren productos que estn muy

disponibles y a bajo coste. Hay un mercado potencial importante, oferta escasa y segmentos
desconocidos. La venta es fcil, pero el papel del marketing an es limitado.

TENDENCIAS ACTUALES
Despus de un marketing orientado al mercado, algunos autores se decantan por la orientacin al
marketing social, mientras que otros autores indican un cambio paradigmtico, surgiendo otras
orientaciones como por ejemplo: marketing social, marketing relacional (Alet, Barroso y Martin),
marketing 1x1 (Rogers,y Peppers), Warketing, marketing holstico (Kotler), entre otras.
"Marketing social" u orientacin a la responsabilidad social (marketing responsable):
Finalmente, cuando el mercado est completamente asentado, las empresas no solo tratan
de satisfacer las necesidades de sus consumidores, sino que tambin persiguen objetivos
deseables para la sociedad en su conjunto, como iniciativas medioambientales, de justicia
social, culturales, etc.
Marketing relacional: orientacin que indica la importancia de establecer relaciones firmes y
duraderas con todos los clientes, redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios
mercados, como pueden ser: mercado interno, mercado de los proveedores, mercado de
inversionistas etc.
Marketing holstico (Kotler, 2006): orientacin que completa marketing integrado, marketing
interno, marketing responsable y marketing relacional
Dayketing: Una herramienta de marketing con la que obtener el mximo rendimiento de los
acontecimientos diarios (pasados, presentes o futuros) con diferentes fines comerciales.
Warketing: El arduo combate que diariamente se ven enfrentados los ejecutivos de las
empresas, exige que piensen y acten con iniciativa, que aprovechen toda situacin de modo
meditado, el valor combativo de una tropa, lo da la capacidad del comandante y de su gente.

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