Planul de marketing - Societatea

Comerciala TURBO CONSTRUCT

SRL
CUPRINS
1.Prezentare generala a firmei
Obiectivele generale
2.Descrierea afacerii
3.Descrierea si cerintele afacerii de baza
4. Strategii de dezvoltare
5.Caracteristicile produselor si serviciilor firmei
6.Planul de marketing
7. Strategia preturilor
8.Distribuirea si vanzarea produselor
9.Concurenta
10.Amplasamentul magazinului
11.Planul de vanzare
12.Manegementul personalului
1. PREZENTAREA GENERALA A FIRMEI
Societatea Comerciala TURBO CONSTRUCT SRL este o societate comerciala
cu raspundere limitata cu capital social privat.Ea are ca obiectiv
principal comertul en gros cu materiale de constructii iar ca si activitatea
secundara prestari de servicii catre populatie .Satisfacerea mereu crescuta a
nevoilor populatiei este misiunea intreprinderii.
Activitatea firmei se axeaza pe comercializarea materialelor de constructii in
special prin magazinul propriu cat si pe internet.Materialele de
constructii sunt selectate si livrate in asa mod in cat acestea sa ajunga la
client prompt si in cele mai bune conditii.
Acest lucru se realizeaza prin punctul de vanzare care este locul de vanzare
permanent in care patrunde si unde isi efectueaza cumparaturile

consumatorul. Magazinul nostru este un sistem care etaleaza, depoziteaza si

a vinde marfuri consumatorilor finali.
Magazinul nostru trebuie sa
individualizeze in fata clientilor.

prezinte

imagine

proprie

care

sa-l

Numele firmei: SC. TURBO CONSTRUCT'

Codul unic: Ro 153251
Forma juridica: SRL
Activitatea principala si codul CAEN al actiunii principale: 5153
Comert en gross cu materiale de constructii
Capitalul social este propriu, iar valoarea lui este de 78.000 ron.
Adresa, telefon, fax, e-mail: Str Fagetului nr 27 Lipova jud Arad, tel
0257/562065, turboconstruct@yahoo.com
Persoana de contact: Madar Vasile
Conturi bancare deschise la Banca Transilvania RO53BTRL0020A18455XX
Asociati. Actionari pricipali: Madar Daniela si Madar Vasile
Madar Daniela Lipva str FAGETULUI NR 27 jud Arad- 50%capital social
Madar Vasile Lipova str FAGETULUI NR 27 jud Arad- 50% capital social
2.DESCRIEREA AFACERII
Domeniul actual al activitatii este
-Comert en gross cu materiale de constructii
-transport auto intern
-spalatorie autovehicule
-consultanta in domeniul contabilitatii
in domeniul resurselor umane

3. OBICTIVELE GENERALE
Stabilirea obiectivelor de matketing si
produsului ,marcii sau pietei

caracteristici la

nivelul

-Determinarea gradului de cunoastere a materialelor de constructie folosite

pe piata interna
Gradul de cunoastere reprezinta masura in care un cumparator cunoaste
produsul dupa provenienta sau dupa caracteristicile acestuia.
-Determinarea gradului in care la constructiile finalizate au fost folosite
materiale comercialaizate in magazinul nostru.
-Stabilirea tipului de produs cerut si cu cea mai mare pondere pe piata
constructiilor.
-Cunoasterea opiniei vizitatorilor magazinului cu privire la pretul rodusului
comercializat Pretul reprezinta valoarea vanzarii/cumpararii produsului pe
piata de aceea el joaca un rol important . Pretul poate fi: foarte scazut,
scazut, mediu, ridicat, foarte ridicat.
- Cunoasterea opiniei vizitatorilor magazinului cu privire la calitatea
produselor aflate pe raft.Daca marfa este apreciata ca fiind un produs
calitativ.
Calitatea unui produs exprima principalele sale caracteristici, care il
fac sa se distinga de toate celelalte produse similare, conferindu-i o

utilitate superioara in satisfacerea nevoilor. -Aprecierea gradului de

diversificare sortimentala a produselor comercializate.
Diversificarea sortimentala reprezinta extinderea unei game sortimentale
prin includerea unor produse cu caracteristici noi si care satisfac aceeasi
categorie de nevoi, dar la un nivel superior.
- Determinarea gradului de accesibilitate
potential la materale de constructii nesare
obectivelor alese.

fizica a cumparatorului
construirii ori renovarii

- Determinarea gradului de accesibilitate financiara a cumparatorului

potential la aceste materiale. Accesibilitatea financiara se traduce nu numai
in nivelul pretului, ci si in modalitatile de plata practicate. Cumparatorii
doresc sa poata plati integral sau in rate, in numerar sau cu card, dar nu
numai astfel.
- Promovarea pe piata a anumitor produse si modul in care aceasta sunt
receptate de public.Obiectivul firmei este promovarea produselor
comercializate la cel mai inalt nivel pentru a fi cunoscute si apreciate.
- Serviciile
ce
insotesc
actul
de
vanzare se limiteaza
la
transportul materialelor
de
constructii la
domiciliul
cumparatorului.Serviciile reprezinta, in acest caz, prestatiile aferente
vanzarii marfii.
4. CARACTERISTICILE PRODUSELOR COMERCIALIZATE
Atractia pentru produs al firmei poate fi determinata de avantaje
functionale, de satisfacere mai rapida si eficienta a unor nevoi in comparatie
cu produsele concurentei, de o campanie agresiva de marketing, de designul lui, costul de productie scazut, tehnologia superioara,
Nevoile pe care firma noastra vrea sa le satisfaca sunt: valorile calitative prin
oferirea
unor
materiale care
raspund
nevoilor
calitative
ale
consumatorului. Credem ca prin aceste produse asiguram o diversitate pe
o piata europeana in care raportul calitate/pret sunt deosebit de importante.
Aproape fiecare tip de material pentru constructii comercializat este
prezentat sub sigla mai multor producatori, clientul avand posibilitatea sa
comande oricare din aceste produse la calitatea si pretul cautate de
acesta.
Pretul
produselor noastre va fi mai mic sau egal cu pretul de pe piata insa calitatea
produselor noastre va fi net superioara.Pentru a scadea pretul produselor
comercializate, pentru a putea creste vanzarile,pentru a putea fi cu adevarat
competitivi avem nevoie de o investitie

Ambalajele in care se comercializeaza produsele distribuite prin firma

noastra sunt biodegradabile neafectand astfel siguranta ecosistemului.
Clientii vor cumpara produsele noastre pentru ca sunt de o calitate
superioara, calitate cunoscuta de catre acestia iar elementu de noutate
il reprezinta pretul mai mic cu pana la 25% a aclorasi marfuri, firma noastra
fiind singura care are un contract cu distribuitorii de acest gen, iar oamenii
sunt atrasi de tot ce este oferta de pret.
Un alt element de noutate il constituie site-ul nostru pe internet unde vor fi
afisate toate produsele comercializate de firma ,calitatea si pretul acestora
lucru care da posibilitatea studierii si comandarii produselor noastre in
functie de timpul liber al clientilor. Astfel acestie economisesc timp facand
comada de acasa fara a se mai deplasa la magazin.
Produsele spre comercializare vor fi diversificate si vor avea diferite marci de
producator care vor da posibilitatea clientilor de a opta intre producatori si
intre preturi
Pentru a veni in intampinarea acelora care nu stiu ce ar trebui sa
aleaga,firma a trimis o persoana la specializare si la diferite traning-uri care
au loc pentru prezentarea de materiale de constructii noi.Aceasta persoana
va sta la dispozitia clientilor pentru detalii despre produse sau
demonstratii.Astfel clientul va putea cumpara exact ce doreste dintr-o paleta
larga de materiale prezentat.
5.STRATEGII DE DEZVOLTARE A FIRMEI
Ca si o strategie de dezvoltare este obtinerea unei linii de creditare in
valoare de 80.000 ron .
Suma de 80.000 ron vor fi folosita pentru procurarea materialelor
necesare si achitarea facturilor catre distribuitori la momentul achizitiei.Prin
metoda platii pe loc a facturilor castigam de la distribuitori reduceri de
preturi de pana la 20%,situatie care ne-ar permite comercializarea
respectivelor produse cu un pret mai mic de pana la 20% fara a fi scazuta
calitatea produsului comercializat.
Conform rezultatelor cercetarilor de piata planificam cresterea volumului
vanzarilor in urmatorii cinci ani pana la 50%.
Conform studiilor intreprinse piata pe care va activa firma noastra este o
piata in crestere caracterizata printr-o cerere puternica in domeniul
constructiilor. Cumparatorii vor fi in special persoane juridice, cat si persoane
fizice.
O alta masura pe care o vom lua pentru ridicarea vanzarilor va fi comertul pe
internet.Astfel vom comercializa produsele noastre prin propriul magazin
construit dupa toate standardele europene, care dispune pentru prezentare
de un show room modern si prin varianta site-ului pe internet.Vor exista doua
magazine localizate in Lipova unul real si unul virtual estimandu-se un volum
valoric al vanzarilor de RON.1.800.000 lei anual.

Estimam rezultatele financiare ale anului viitor de circa 80.000RON in

conditiile de venituri minime si cheltuieli maxime, regimul de lucru fiind de 8
ore pentru magazin si non stop pentru internet.
In perspectiva se prevede extinderea intreprinderii si in alte localitati.
Scopul elaborarii planului de afacere reprezinta obtinerea liniei de
creditarede 80.000 RON pentru o perioada de 3 ani pentru a achita la primire
marfa comercializata si pentru a construi magazinul virtual.
Regimul de lucru al societatii noastre in magazinul propriu va fi de L-V 10-18
.

6. PIATA.CARACTERISTICI GENERALE
Produsele comercializate de firma fiind produse finale este destinat
consumatorilor si este orientat spre firmele de constructii si meseriasii in
consructii iar prin acestia spre populatie care este consumatorul final al
produsului comercializat.
Piata aleasa de intreprindere este o piata in crestere si continua
dezvoltare in ultimii ani.
In viitorul apropiat daca veniturile obtinute vor spori se astepta
deschiderea de noi puncte de lucru in alte localitati rurale din apropierea
orasului pentru a veni in intampinarea acestor consumatori de produse.

Dat fiind faptul ca nu exista concurenta reala firmei pe piata, cota pe

piata va fi majora acesta marindu-se o data cu pozitionarea pe alte piete de
desfacere.
Pentru pastrarea si largirea pozitiei pe piata intreprinderea va avea in o
strategie indreptata spre:
-ridicarea calitatii produselor vandute prin achizitionarea
producatori recunoscuti pe piata materialelor de constructii.

de

la

-largirea gamelor de sortimente pe acelasi tip de produs.

-stabilirea unui pret convenabil si miunim pentru toate paturile sociale.
-acordarea de discounturi maxime clientilor fideli ori in functie de
cantitatea cumparata
-prin practicarea ofertelor promotionale
Pentru a-i determina pe clienti sa cumpere marfurile noastre se pune
accent deosebit pe calitatea produsului,pret convenabil, amabilitate la
indeplinirea comenzii,promptitudine si estetica prezentarii produselor pe raft.
Pentru inceput frecventa vanzarilor produselor va fi normala, aceasta
majorandu-se o data cu reducerea preturilor si aparitia ofertelor.
Reclama va fi efectuata prin intermediul standurilor luminoase,a mas-mediei
si internetului.
Specialistii firmei noastre vor avea in permanenta in vedere cateva
aspecte care conduc la dezvoltarea afacerii.

identificarea si atragerea noilor investitori in zona

se va tine cont in permanenta de ritmul a acestui sector de
activitate;
de tendintele la nivel national si international in acest sector;
de caracteristici specifice ale pietei locale
de preferintele consumatorului;
de preturile practicate ( tendinte si elasticitate).

Elementul central de care se va tine cont il constituie evolutia pretului

produsului sau grupelor de produse ce fac obiectul planului de afaceri. Buna
intelegere a evolutiei preturilor pe piata va constitui un element important
pentru definirea, in termeni generali, a politicii de piata si de produs pe care
firma o va putea aplica. In caz contrar vor exista doua consecinte principale:
fie firma noastra va deveni din ce in ce mai necompetitiva, si isi va pierde
continuu din cota de piata, fie va deveni din ce in mai neprofitabila.
Totodata, in cadrul pietei generale vor fi determinate segmentele de piata
principale si secundare, felul acestora si importanta lor.

Pentru identificarea segmentului de piata-tinta, de fapt a oportunitatilor,

planurile de afaceri pot propune 3 strategii de abordare a pietei:
Prima se axeaza pe marketingul de masa si presupune decizia de a
produce si distribui in masa un produs si de a incerca atragerea tuturor
categoriilor de cumparatori.
A doua are la baza marketingul bazat pe varietatea produselor, ce se
raporteaza la decizia de a veni cu doua sau mai multe oferte caracterizate de
stiluri, caracteristici, calitati sau dimensiuni si avand ca scopuri finale
varietatea si individualizarea produselor firmei fata de cele ale unor
concurenti.
In sfarsit, marketingul la tinta este echivalent cu identificarea de grupuri
diferite ce constituie o piata si de a concepe produse sau mix-uri de
marketing pentru pietele vizate. Conform tendintelor actuale se pare ca
aceasta ultima forma este cea mai eficienta.
7.ANALIZA VANZARILOR

Modalitatile de stabilire a preturilor s-a realizeazat in functie de costuri

pentru produsele destinate publicului larg iar pentru publicul cu venituri
ridicate stabilirea pretului se realizeaza in functie de raport-calitate-pret.
Pentru a stimula vanzarile conducerea firmei are in vedere sa acorde
cumparatorilor discounturi pentru plata in numerar in cazul in care se
depaseste cantitatea de produse stabilita; se mai acorda rabaturi sezoniere
mai ales in perioada sarbatorilor; si bonificatii care au drept scop promovarea
produselor.
O alta strategie in vanzari este strategia sortimentului si va urmari
stabilirea marilor linii ale politicii comerciale ale firmei,
Analizand vanzarile constatam ca una dintre politicile adoptate pana in
prezent a fost o politica de imitare care consta in a cuceri aceleasi piete si
aceleasi segmente tinta ca ale marilor concurenti, in a utiliza aceleasi tehnici
de vanzare profitand de distanta mai mica de acesta piata de desfacere fata
de marii concurenti.
In analiza vanzarilor pentru a atrage clientii s-a folosit si o politica de
diferentiere care va consolida imaginea firmei actionandu-se asupra modului
de organizare interioara a preturilor si politicilor promotionale.
Distribuirea si vanzarea produselor s-a realizeazat in mod direct
ajungand la consumator prin magazinul propriu sau prin comenzile on line
pentru aceia care din diferite motivatii personale au ales acesta varianta.
Pentru a veni in sprijinul clientilor care nu au mijloace de transport
pentru a duce marfa la domiciliu firma noastra practica in mod gratuit
transportul produselor la domiciliul in interiorul localitatii.
8.PERFORMANTELE OBTINUTE

In anul 2008 Turbo Construct era in procentaj de 35% o piata

comercializarii materialelor de constructii din orasul Lipova, motivul principal
fiind pretul scazut al acestora. Pentru a invinge concurenta, firma noastra s-a
orientatat nu spre consumatorul final, ci s-a bazat in principal pe
comunicarea directa cu profesionistii,adica firmele de constructii si meseriasii
in constructii., In incercarea de a invinge reticenta acestora de a recomanda
si promova produse mai scumpe, dar inovatoare si de o calitate certificata si
garantata.Datorita acestui demers, dar si eforturilor altor furnizori, in
colaborare cu distribuitorii , piata s-a dezvoltat din punct de vedere calitativ,
iar utilizatorii finali au inceput sa vada mai clar avantajele folosirii acestor
produse.,care au rezistenta marita la conditiile atmosferice,au timpul de
uscare mult mai scurt sau alte calitati care cereau inlocuirea unor produse
vechi cu altele similare dar cu caracteristici superioare.
Principala problema a firmei a fost si este cota alarmanta si in
continua crestere a produselor contrafacute si de proasta calitate, care se
gasesc in piete si chiar in magazine. Lipsa unei mediatizari eficiente, care sa
informeze si sa avertizeze consumatorii si constructorii asupra factorilor de
risc la care se expun atunci cand achizitioneaza produse calitate indoielnica,
la care se adauga puterea de cumparare relativ scazuta a unui segment de
clienti, a dus in ultimii ani la o dezvoltare inimaginabila a pietei negre.
Asadar, din punct de vedere tehnic, firma a achizitionat cele mai noi si
performante materiale de constructii, unele realizate in tara, altele in
strainatate. Totul tine de disponibilitatea meseriasilor si a firmelor de
constructii
de
a-i
informa
corect
pe
potentialii
consumatori.
Piata locala este in plina dezvoltare, legislatia fiind aliniata la cea a
Comunitatii Europene.
Din punct de vedere economic la finele anului 2008 situaria economica
se prezenta astfel:
Venituri totale realizate pe total uniate.420.000 ron
_venituri din vanzarea marfurilor..384.000 ron
-

venituri din lucrari si servicii 36.000 ron

Cheltuirli totale, dincare:..400.000 ron

-cheltuieli privind marfurile.. 300.000 ron

-cheltuieli privind salariile 70.000 ron

-cheltuieli indirecte.

10.000 ron

-cheltuieli directe.

20.000 ron

Profit brut obtinut.

20.000ron

Impozit pe profit 16%3.200 ron

Profit net obtinut.16.800 ron
9.
ANALIZA
OPORTUNITATILOR
CONSTRUCT
ANALIZA SWOAT

FIRMEI

SC

TURBO

Datorita faptului ca rezultatela financiare al firmei SC TURBO

CONSTRUCT SRL sunt suficiente, in perioada imediat urmatoare elaborarii
planului financiar vom selecta oportunitatile pe care va trebui sa le avem in
vedere ca si obiective pe termen lung.
Profitul astfel obtinut va fi reinvrstit in oportunitatile de efaceri ivite.
O astfel de oportunitate este deschiderea pe internet a unui magazin
virtual care sa prezinte intr-un mod cat mai atractiv pentru consumator
imaginea firmei alaturi de produsele comercializate.
Pentru a veni in intampinarea clientului nostru vom promova in acst fel
prin intermediul internetului produsele obisnuite ale magazinului nostru dar
si produse noi cu caracteristici superioare.Pentru a intelege ce inseamna un
produs nou de o calitate superioara vom atasa fiecarui produs nou si
tehnologia de lucru.
O noua oportunitate pe care o vom avea in vedere va fi deschiderea
unor noi puncte de lucru in satele invecinate.Amploarea pe care o ia in
ultimii ani constructia caselor de vacanta in mijlocul naturii aproape de rauri,
paduri,munti, ne motiveaza in incercarea de a veni in intampinarea acestor
din urma noi clienti.Aceia care cauta linistea in mijlocul naturii departe de
marile orase.Si in anii anteriori ponderea cumparatorilor de la sate a fost
ridicata iar anul acesta estimam ca se va dubla datorita constructiilor acestor
case de vacanta.
Datorita faptului ca firma dispune de doua autovehicule de transport
marfa,vom da tuturor clientilor magazinului pliante cu produsele
comercializate si numerele de telefon ale magazinului pentru ca un
posibil viitor cumparator sa poata doar printr-un simplu telefon afla
informatii si preturi despre un anumit produs, si mai mult doar printr-un
simplu telefon sa poata primi la domiciliul sau marfa dorita.Acest lucru se va
realiza cu autovehiculele firmei iar ca si un bonus din partea firmei costul
transportului va fi suportat de catre firma.
Consideram ca acet mod de a comercializa constituie un avantaj pentru
firma noastra fata de marile lanturi de magazine Cash &carry.

10.0PRINCIPALE PROVOCARI SI SITUATII NEFAVORABILE

TURBO CONSTRUCT are in vedere doua aspecte cand se vorbeste despre
competitie( concurenta) :
-Existenta concurentei.
-Identificarea concurentei
Deoarece studiul concurentei este esential pentru fiecare
noastra, el trebuie tratat ca atare in fiecare plan de afaceri. Acest
o importanta deosebita in cazul firmei noastre care se afla
dominata de concurenti experimentati si dotati cu resurse net
cum ar fi megacentrele comerciale.

afacere a
aspect are
p o pieta
superioare

Cand se analizeaza mediul concurential al afacerii trebuie facuta o dubla

determinare:
- sa se determine punctele slabe ale concurentilor nostri si modul in care
pot fi exploatate acestea;
- sa conferim produsuluioferit acele caracteristici necesare obtinerii
succesului pe piata.
In raza judetului Arad avem concurenti directi si foarte puternici care pe zi
ce trece forteaza sa acapareze in totalitate piata materialelor de constructii
si nu numai cum ar fi: Selgross ,Metro ,Praktiker
Analizand punctele forte
observam

si

slabiciunile concurentilor sus

mentionati

PUNCTE FORTE
-Amplasament favorabil, publicitate mare si pe internet
-Sortiment variat,calitate,pret mic la oferte
-Pret greu de concurat
SLABICIUNI
-Distanta mare fata de piata cumparatorilor din Lipova si localitatile
invecinate, peste 30 km
-Transportul la domiciliul clientului a marfurilor. Retea de livare,timp mare de
asteptare.
-Calitatea la marfa promotionala nu este intotdeuna la nivelul asteptarilor
clientului.
Un alt concurent aflat pe piata consumatorilor de materiale de constructii
din orasul LIPOVA este firma SC PL VEGA CONSTRUCT SRL

Analizand punctele forte si slabiciunile firmei concurente avem:

PUNCTE FORTE:
-Spatiu mare de depozitare a materialelor de constructii ceea ce implica mai
multa marfa aflata pe stoc
-Practicarea sistemului de rate direct in magazin
SLABICIUNI
-Nesiguranta pretului prin schimbarea lui foarte des
-Calea de acces grea si indepartata
-Transportul materialelor de constructii la domiciliul clientului contracost
-intarzieri in onorarea comenzilor
Ca si un ultim concurent care actioneaza pe piata materialelor de constructii
din orasul Lipova este SC GI MOTOR SRL firma mare de materiale de
constructii in orasul Arad si cu punct de lucru in orasul Lipova.
Analizand punctele forte si slabiciunile acestei firme vedem:
PUNCTE FORTE:
- pret mic practicat
-multitudinea de produse noi introduse pe piata
-recunoasterea valorii firmei din Arad
SLABICIUNI
-spatiu mic de depozitare
-distanta mare pana la punctul de lucru, acesta fiind in afara orasului doar
cumparatorii care dispun de mijloace auto pot ajunge acolo.
Ca si situatii nefavorabile pe piata materialelor de constructii punem lua in
seama si micii comercianti care revand produsele cumparate de la depozitele
de materiale de constructii .Datorita faptului ca sunt amplasati in pozitii
centrale in oras cumpara de la depozite apoi revand marfa cu mici adaosuri
comrtciale,acestia ajutand clientul care doreste doar o completare sau o
cantitate mica din produs,sau segmentul de clienti care este foarte presat de
timp.Acestia reprezinta o provocare pentru firma noastra dar nu prezinta un
pericol real.
Se realizeaza in cadrul planului nostru de afaceri de asemenea o diagnoza
cu specificarea punctelor forte si a punctelor slabe in raport cu concurentii
companiei.

Posibile puncte forte:

-

o imagine mai buna a produsului;

existenta unor patente;
tehnologie superioara;
costuri si preturi mai reduse;
retea de distributie puternica, etc.

Cateva avantaje potentiale pe care trebuie sa le avem in vedere

-

o legatura mai stransa cu clientii si piata-tinta;

posibilitatea specializarii pe o anumita categorie produse sau
pe exploatarea unei anumite nise de piata;
management mai flexibil;

Posibile puncte slabe:

-

utilaje uzate fizic si moral;

lipsa surselor de finantare a noilor investitii;

Diagnoza completa a acestor avantaje si dezavantaje concurentiale ne

conduce catre sintetizarea ideilor privitoare la:

capacitatea de mentinere a punctelor forte in cazul unor pericole

reprezentate de produse similare celor comercializate dz noi
caile ce trebuie urmate pastrarea si intarirea punctelor forte,
precum si costurile si rezultatele previzionate ale unor asemenea
actiuni;
caile ce trebuie urmate pentru a diminua sau evita punctele slabe,
precum si costurile si rezultatele previzionate ale unor asemenea
actiuni.

11. ANALIZA NEVOILOR CLIENTILOR

Numarul consumatorilor variaza in timp si este o componenta a
populatiei totale a tarii, care la randul ei se imparte in consumatori si
nonconsumatori.
Persoanele care nu vor cumpara niciodata materiale de constructii,
respectiv cei care nu prezinta interes pentru aceasta piata sunt aceia care se
adreseaza direct marilor firme de constructii asa zisii cumparatori de case
la cheie ; Acestia nu sunt direct interesati de piata materialelor de constructii
caci ei achizitioneaza constructia in totalitate.
Piata actuala a consumatorilor de materiale de constructii fiind in
continua crestere putem spune ca a crescut cu 50% fata de
anii anteriori
, din
care:
intre 10-15% cumparatori cu venituri minime care practica fregvent

sistemul
in
rate
intre 20-25% cumparatori cu venituri medii avand o mare pondere pe piata
constructiilor
intre 10-15% cu venituri mult peste medie
Sursa datelor : Capital, din 54/18.12.2008
Capacitatea pietei reprezinta capacitatea fizica maxima de produse,
care poate fi absorbita in consum, tinand seama doar de limitele biologice si
psihologice ale consumatorilor. Se masoara in unitati fizice de produs:
Cp=N * Fm * Qm
Nnumarul de cumparatori potentiali; in cazul nostru, din populatia totala a
Romania se scade numarul nonconsumatorilor)
Fmfrecventa medie de achizitionare
Qmcantitatea medie achizitionata
Perioada de schimbare a produselor4 5 ani
Capacitatea pietei de consum din orasul Lipova este in continua
crestere care ne indreptateste se estimam o dezvoltare a acesrui sector de
piata.
Potentialul pietei evidentiaza valoarea totala a vanzarilor dintr-un
produs in conditii de preturi si venit date.
Pp = Cp * pm
Pppotentialul pietei
pmpretul mediu al materialelor de constructii
Orasul Lipova a atras in ultimii ani investitori straini si autohtoni
care au un rol important pe piata muncii reducant numarul somerilor din
oras la limita minima
Populatia orasului find o populatie ocupata puterea de cumparare a
orasului este in continua crestere iar nivelul de trai se ridica.Acest lucu
indica ca potentialul pietei materialelor de constructii este in crestere.

Segmentare de piata spre care ne indreptam sunt clasa cu venituri

medii si in functie de anumite particularitati manifestate in consum, se
poate realiza o grupare a consumatorilor in grupuri relativ omogene.
O posibila segmentare a pietei materialelor de constructii este in
functie de avantajele cautate de consumatori. Caracteristicile cele mai des
solicitate sunt: performanta calitativa, ieftin, reziztenta in timp, prestigiu de
marca al producatorului. In raport cu setul de avantaje cautat, consumatorii
se grupeaza in segmente distincte, fiecare acordand o importanta diferita
combinatiei de avantaje oferite de produs.
Odata definitivata segmentarea pietei, vom alege sa strategia de acoperire
a pietei dorite printr-un:
-marketing nediferentiat ignorand diferentierile segmentelor asupra
carora se concentreaza;
-marketing diferentiat unde vom lansa oferte de piata diferite pentru
anumite segmente;
-marketing concentrat in care vom alege unul sau un numar restrans
de segmente de piata asupra caruia ne vom focaliza atentia .
12.AMPLASAMENTUL MAGAZINULUI
Firma activeaza in orasul Lipova, in prelungirea centrului orasului pe
drumul de iesire spre satele Ususu,dorgos,Zabalt,Bata in drumul spre
Faget.Pozitia magazinului este una favorabila . Se afla la intersectia a patru
strazi principale a orasului Lipova una dintre ele fiind principala strada care
este prelungirea centrului .Este aszat pe Calea Fagetului, cale care face
legatura dintre oras si o serie de sate apropiate Este asezat in zona apropiata
zonei centrale cu o parcare noua si mare in fata magazinului .
Design-ul magazinului si stilul acestuia sunt puse in valoare de catre
caracteristicile fizice ale cladirii in care functioneaza.
Fatada este in linie dreapta, realizata paralel cu axul strazii,iar eblema
firmei este asezata pe fatada pentru a putea fi usor recunoscuta.
In urma unor studii si cercetari s-a ajuns la concluzia ca satele sus
mentionate au o pondere de 30% din nivelul vanzarilor, drept pentru care se
urmareste deschiderea de puncte de lucru in interiorul acestor sate pentru a
veni in intampinarea consumatorilor si scurtarea timpului necesar pentru
achizitionarea materialelor.
Analizand aceste date putem afirma ca acestea:
-sunt relativ compacte

-venitul mediu al locuitorilor in general este mediu

-infrastructura este in curs de dezvoltare, punandu-se un mare accent la
nivel national pe dezvoltarea mediului rural.
-inexistenta unor oferte largi de materiale de constructii.
-distanta pana la cel mai apropiat depozit de acest gen fiind de peste 15
km.
Un avantaj il constituie de asemenea amploarea pe care au luat-o
constructiile in special in mediul rural,anume casele de locuit si casele de
vacanta Sunt tot mai solicitate materiale pentru construirea caselor de
vacanta in apropierea mijloacelor naturale de relief.
Concurentii importanti se afla la o distanta mai mare decat noi , iar
locuitorii doresc o oferta de marfuri mai bogata,mai diversificata si mai
accesibila.
13.STRATEGIA DE MARKETING
Este definita in cadrul firmei de urmatoarele elemente:
A) Strategia de vanzare si distributie;
B) Politica de pret;
C) Promovarea si relatiile publice;
D) Analiza amplasamentului si amenajarile necesare;
E) Alte elemente ale strategiei de marketing;
F) Feedback din partea clientilor.
A) Strategia de vanzare si distributie
Pentru a obtine profit de pe urma vanzarii produselor sau serviciilor
sale.firma noastra trebuie sa tina cont de aceasta strategie. Fara vanzari nu
se incheie circuitul, oricat de bine ar merge celelalte sectoare de activitate.
Modul in care se procedeaza pentru ca produsul sa ajunga la utilizatorul
final este esential.
Analiza efectuata se poate ramifica pe doua directii:
1. Metode de vanzare
2. Canale de distributie
1. Metode de vanzare
In functie de felul in care se vor realiza vanzarile, vanzari in cadrul
magazinului propriu sau vanzari prin comanda pe internet se vor determina
costurile vanzarilor si nivelul de finantare necesar.
Procedurile specifice de vanzare (ex: vanzarile prin telefon, prezentarile
oficiale), merita, de asemenea, atentie. Numarul persoanelor ce activeaza in
vanzari si maniera de distributie ( in functie de produs sau de asezare
geografica ) vor trebui descrise mai in detaliu in planul de afaceri.

2. Canale de distributie
Ele sunt in stransa dependenta de forma de vanzare aleasa, existand o
gama larga de optiuni in cadrul firmei :
-

Reprezentanti ai firmei;
telefon (prin servicii de informare)
agenti comerciali proprii;
intalniri de prezentare a produselor;

14.PLANUL DE VANZARE
Pentru a defini in mod eficient politicile si strategiile de vanzare este
obligatoriu
sa
fie
identificat
mai
intai
potentialul
cumparator.
Piata materialelor de constructii este alcatuita din indivizi (persoane fizice si
juridice). Vom cauta informatiile care creeaza profile sociale ale pietei-tinta si
anume
-

caracteristici
caracteristici
caracteristici
caracteristici

si informatii demografice;
geografice;
psihografice;
de consum (de comportament);

Procesul de vanzare consta in urmatoarele etape:

-aprovizionarea cu materiale de constructii materiale care trebuie sa fie
de o buna calitate si la un pret accesibil.
-repartizarea pe depozite si sortarea lor in functie de cerintele de piata.
-comercializarea materialelor de constructii prin intermediul magazinului
nostru.
-verificarea utilajelor de manipulare si transport.
-urmarirea permanenta a produselor solicitate de clienti care se
efectueaza saptamanal prin studii de piata.
Efectele pozitive generale de intocmirea planului de afaceri si de vanzare
-Se va avea prilejul de a identifica unele aspecte ale afacerii care nu
sunt sub control si se va actiona asupra lor cu unele masuri speciale ;
-Se vor oferi atat angajatilor firmei cat si tertilor in cadrul operativ si
directii noi de actiune;
-Cu ocazia aceasta se constientizeaza si se analizeaza in detaliu
strategia firmei;
-Cu acest prilej se vor apleca mai mult asupra sistemului informational al
firmei;
-Se vor identifica domeniile in care firma nu are suficiente cunostinte de
specialitate;

-Se vor crea conditii si facilitati reluandu-se procesul de planificare si cu

alte ocazii.
Sintetizand, elaborarea si redactarea planului se vor conferi avantaje
competitive in cel putin trei domenii:
Marketing vor fi identificati clientii, nevoile si asteptarile lor, politica
de preturi, tehnicile utilizate pentru cucerirea segmentului de piata
dorit;
Personal se vor defini drepturile si atributiile managerului si
angajatilor, politicile de angajare si concediere, procesul operational
zilnic, etc.
Financiar invatarea pregatirii si folosirii proiectiilor cash-flow-ului,
bilantului, analizelor de punct critic, etc.
.
14.MANAGEMENTUL PERSONALULUI

Factorii de succes ai firmei au ca sursa si managementul resursele

umane ale firmei (ex: creativitatea salariatilor, atitudinea si motivarea lor,
existenta printre acestia a unor persoane cu relatii si influenta care pot
impulsiona activitatea firmei .
Firma va fi condusa de catre toti asociatii in dependenta de cota
fiecaruia la capitalul satutar al intreprinderii.Asociatii vor coordona intreaga
activitate,se vor ocupa direct de problemele de achizitionare , productie si
desfacere. De asemenea vor controla personalul.Salariul personalului va fi
alcatuit din salariul fix pe periada iernii in extrasezon cand nivelul
vanzarilor de materiale de constructii este in scadere iar pe perioada verii in
sezon la salariul fix se vor adauga sporurile in functie de vanzarile
obtinute,si in functie de politica interna a magazinului.
Aici mai putem aminti caracteristicile functionale ale firmei compuse din
baza de date si informatii, performanta si flexibilitatea operationala, retea de
distributie performanta.
Acest plan de marcheting a fost intocmit pentru urmatorii 4 ani
neexcluzant si alte mijloace ivite ulterior care sa conduca la dezvoltarea si
extinderea firmei.
In concluzie, conceperea unui plan de afaceri este un excelent mod de a
obtine credibilitate si arata ca a avea succes este foarte important pentru
dezvoltarea firmei.