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La Negociacin
El ser humano al convertirse en un ser sedentario, tuvo que desarrollar
nuevas costumbres vivenciales y naci el concepto de trueque y
comunidad en donde las normas eran las que definan la forma de vida
y las relaciones; todo esto sumado a las evoluciones cientficas
modernas hacen que el ser humano no pueda vivir sin negociar.
Hoy en da la mayora de las personas se ven constantemente
envueltas en negociaciones de diferente ndole. Por ejemplo, la
negociacin con los hijos, negociacin entre empresarios, entre
gobiernos, o entre persones comunes cuando se renen para establecer
un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio.

Definicin
La negociacin es un proceso de comunicacin dinmico en el cual dos
o ms partes intentan resolver diferencias y defender intereses en
forma directa a travs del dilogo con el fin de lograr una solucin o un
acuerdo satisfactorio.
La negociacin es un proceso de resolucin de un conflicto mediante
acuerdos entre las partes.
La negociacin depende de la comunicacin. Sin comunicacin no hay
negociacin.
En la comunicacin se dan tres grandes problemas: primero, los
negociadores pueden no estar dirigindose al otro u otros, o,
por lo menos, no de manera que puedan ser comprendidos. La
comunicacin efectiva entre las partes es prcticamente
imposible si cada una est pendiente de la actitud del pblico,
es decir, de los dems.
Aunque usted le hable a la otra parte en forma directa y clara,
es posible que ella no lo escuche. Este es el segundo problema
en la comunicacin.
El tercer problema en la comunicacin son los malentendidos.
Lo que el uno dice puede ser malinterpretado por el otro.
La comunicacin es el proceso mediante el cual el emisor y el receptor
establecen una conexin en un momento y espacio determinados para
transmitir, intercambiar o compartir ideas, informacin o significados que
son comprensibles para ambos.
Objetivos
Toda negociacin tiene dos objetivos principales:
Llegar a un acuerdo en el contenido.
No romper la posibilidad de seguir negociando
circunstancias.

en

otras

La negociacin es un proceso en el que normalmente tiene

lugar en una atmsfera de incertidumbre. Ninguna de las
partes sabe a ciencia cierta lo que la otra desea o est
dispuesta a conceder en la negociacin.
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Diferentes maneras de negociar

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Negociacin distributiva: tambin conocida como negociacin
posicional, negociacin de suma cero, negociacin competitiva, o
negociacin ganar-perder, es un tipo o estilo de negociacin en donde
las partes compiten por la distribucin de una cantidad fija de valor.
Es decir, que uno gana a costa de que otro pierde. En el tipo de
negociacin Ganar-Perder cada parte intenta mantener su posicin y
que la otra abdique de la suya. Se basa en una propuesta que una parte
lanza a la otra, la cual es evidentemente rechazada y sustituida por
otra contrapropuesta y as sucesivamente en un intento de conseguir lo
mximo cediendo lo mnimo.
A la negociacin Ganar-Perder le caracteriza la confrontacin
permanente y unos resultados nunca satisfactorios para las partes.
Son negociaciones competitivas, por ejemplo, la compra de una
vivienda, un convenio colectivo,...
Negociacin integrativa: tambin conocida como negociacin
principista, negociacin cooperativa, o negociacin ganar-ganar, es un
tipo o estilo de negociacin en donde las partes cooperan para lograr
un resultado satisfactorio para ambas.
En vez de aproximarse al problema de un modo competitivo como en la
negociacin distributiva (reclamando valor slo para uno), en la
negociacin integrativa las partes adoptan una actitud orientada a
resolver el problema y a buscar un resultado favorable para ambas.
a negociacin integrativa suele darse en negociaciones en donde
existen varias cosas por negociar, por ejemplo, en la creacin de una
sociedad en donde cada socio puede aportar recursos diferentes, pero
complementarios a los de los dems socios.
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Principios de la negociacin
1. Separar las personas del problema
En primer lugar en una negociacin debemos separar las personas del
problema. En ocasiones la relacin tiende a entremezclarse con el
problema. Por ello, separaremos la relacin del problema. Atacaremos
directamente el problema. Seremos duros con el problema y blando con
las personas. Reconoceremos el punto de vista y las emociones de la
otra parte. Tratamos de conseguir, mantener y desarrollar las
relaciones.
2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones
Para alcanzar la solucin al problema, debemos centrarnos en los
intereses y no en las posiciones. El problema principal de una
negociacin no se fundamenta en las posiciones, sino en el conflicto
entre las necesidades de cada parte.
La posicin son las cosas concretas que desean los negociadores, lo
que se quiere. La posicin es la respuesta a la pregunta qu es lo que
quiere?. Las posiciones limitan el nmero de posibilidades que puede
manejar cada parte.

Por otra parte, los intereses son las necesidades, las preocupaciones,
los deseos y los temores que subyacen en las posiciones encontradas.
Los intereses son las motivaciones intangibles que llevan asumir las
posiciones. Los intereses motivan a las personas, sustentan las
posiciones. Detrs de las posiciones residen los intereses. Los intereses
definen el problema. Los intereses son la respuesta a la pregunta por
qu lo quiere?. Los intereses pueden ser compartidos, compatibles y
enfrentados.
Cuando la negociacin se basa en satisfacer los intereses de las dos
partes suelen surgir soluciones alternativas mutuamente beneficiosas.
La solucin conjunta del problema se centra en los intereses, no en las
posiciones. En la negociacin debemos identificar los diferentes
intereses y hablar sobre ellos.
3. Inventar opciones en beneficio mutuo
En esta fase los negociadores desarrollan conjuntamente opciones para
resolver el problema compartido. Las opciones satisfacen los intereses
de las dos partes. Una opcin es un acuerdo o una parte de un acuerdo.
Con estas opciones se agranda el pastel de la negociacin antes de
dividirlo.
El negociador explora los intereses de la otra parte y analiza sus
propios intereses para desarrollar opciones creativas que proporcionan
beneficios mutuos.
Algunas recetas para inventar opciones creativas son:

Separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas.

Primero se inventan opciones y luego se evalan.
Examinar el problema desde diferentes perspectivas para
generar mltiples opciones.
Identificar los intereses compartidos o comunes.
Compartir aquella informacin que no sea sensible o pueda
ponernos en riesgo en el desarrollo de la negociacin.
Realizar un brainstorming o tormenta de ideas para crear
opciones.
Ensanchar las opciones para disponer de un espacio amplio para
negociar.
Buscar siempre el beneficio mutuo.

4. Utilizar criterios objetivos

Una vez que los negociadores han engrandado el pastel creando
opciones en beneficio mutuo, centrndose en solucionar los intereses y
separando a las personas del problema, llega el momento de repartir el
pastel utilizando criterios objetivos. Mediante los criterios objetivos se
concilian los intereses contrapuestos y se soluciona el problema.

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Los criterios objetivos deben ser justos, imparciales, eficientes y
cientficos. Adems, tienen que ser independientes de la voluntad de
cada una de las partes.
Los criterios objetivos se pueden basar en el valor del mercado, un
precedente, juicio cientfico, criterio profesional, costes, criterios
legales, criterios morales, tradicin y reciprocidad.
En ocasiones, los criterios objetivos los puede fijar un experto
independiente de las partes que aconseje, un mediador que ayude a
alcanzar el acuerdo o un rbitro que tome decisiones vinculantes para
los negociadores.
El mtodo de negociacin de Roger Fisher y William Ury abarca los
siguiente puntos:
1. Separar las personas del problema. Cuando uno se refiere a la otra
parte, nos olvidamos con frecuencia que son personas, al igual que
nosotros, que sienten emociones, tienen su propia escala de valores,
tienen vivencias diferentes y son impredecibles. Es importante
comprender que todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la
esencia y en la relacin con la otra parte. Por ello, no es bueno
comenzar una negociacin con el propsito de vencer a toda costa.
Ponemos en peligro las relaciones de negocio a futuro.
2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones. La negociacin
basndose en posiciones (yo quiero esto), es menos eficaz que si se
realiza basndose en intereses (para qu quiero esto?). Los
argumentos, demandas e interpretaciones son la punta del iceberg.
Busque la verdadera razn en los sentimientos, frustraciones, temores,
emociones, deseos.
3. Inventar opciones de mutuo beneficio. Por ejemplo, dos nios,
hombre y mujer, se disputaban una naranja. La madre decidi partirla
por la mitad. ste se prepar un jugo con su mitad y ech a la basura la
cscara. La nia rall la cscara y obtuvo la mitad de la ralladura de
naranja que necesitaba para preparar un postre y ech a la basura la
pulpa. La solucin ideal salta a la vista. La invencin creativa buscando
intereses comunes o complementarios-- es una necesidad para generar
mltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes. Primero
se debe inventar; luego, decidir.
4. Insistir en que los criterios sean objetivos. La necesidad de criterios
objetivos es fundamental para lograr una solucin basada en principios,
no en presiones. Debemos concentrarnos en los mritos del problema,
no en el temple de las partes y ser abiertos a las razones, pero cerrados
ante las amenazas.
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Separar a las personas del problema

Percepciones adecuadas
Percepcin. * Proceso de "comprensin"; mediante el cual las personas
interpretan su ambiente para responder de manera adecuada.

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Percepcin?, es la manera en que la otra parte percibe la situacin,
esto va ligado a la forma de pensar; el verdadero conflicto no es la
situacin sino la forma de pensar de la persona.
lo que se puede hacer, en caso de un problema de percepcin, es
ponerse en el lugar del otro; no culparlos por su problema; invitar a que
ambas partes comenten sus percepciones, Qu piensa o siente al
respecto?, qu espera de todo esto si seguimos por este rumbo?. En
base a esto puede usted reformular las propuestas para que
compaginen con sus valores y expectativas.
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Emociones apropiadas
En una negociacin. Los sentimientos pueden ser ms importantes que
las conversaciones. Las negociaciones crean emociones positivas y
negativas. Las positivas se generan al verse atrado por la otra parte,
provocando que se sienta bien para el desarrollo de la negociacin. Las
emociones positivas suelen tener consecuencias positivas para las
negociaciones ya que son resultado de procedimientos justos durante la
negociacin.
La presencia de emociones negativas en uno de los lados generar
emociones en el otro, que pueden conducir a un bloqueo temporal de la
negociacin a un abrupto final. Estas emociones estn relacionadas con
la decepcin, frustracin e insatisfaccin.
Reconozca y entienda las emociones de ellos y las suyas.
Comunicacin clara
Para poder lograr una buena negociacin es necesario tener una buena
comunicacin. No basta con creer que nos comunicamos bien; es
necesario verificar la real calidad de la comunicacin.
En la comunicacin existen 3 problemas:
Los negociadores no se dirigen a los otros para ser
comprendidos, sino para impresionar a los otros.
Aunque se hable en forma concisa, directa y clara, es posible que
la otra parte no nos est escuchando.
Malentendidos: lo que uno dice puede ser mal interpretado por
otros. Esto sucede a veces cuando se hablan diferentes idiomas.
Escuche activamente y reconozca lo que se dice.