ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3: El Departamento Comercial

Programa Acadmico
Administracin de Empresas
Asignatura
Direccin de ventas

Metodologa Activa

Duracin

Anlisis de Objetos

12 Horas

Introduccin

Las estructuras comerciales actuales ya no trabajan solas, estas se basan en el entorno

empresarial, la investigacin, marketing y dems departamentos de las compaas, que
permiten cada vez ms mejorar sus resultados empresariales. Para ello es necesario contar
con la gestin y control del director de ventas, enfocado a las funciones estratgicas, tcticas,
financieras, contables y administrativas.
Al finalizar esta actividad estar en capacidad de
RA3. Reconocer los elementos y funciones del departamento comercial para generar procesos
de comercializacin eficientes

Actividad
De acuerdo al diagrama realizar:
1. Realizar grupos de 3 4
2. Seleccionar una empresa activa en el mercado (preferiblemente en la que trabaje
actualmente)
3. Revise la estructura comercial de dicha empresa

Nombre de la Asignatura

4. Indague con el director comercial:

Cul es el macro entorno de la compaa y el departamento comercial

Las actividades Estratgicas, Gestionarias y Evaluativas

Estructura de la fuerza de ventas

Perfil del vendedor y el director comercial
Seleccin de la fuerza de ventas
Tipos de venta
Reclutamiento, seleccin y entrenamiento del equipo de ventas
Compensacin y motivacin de la fuerza de ventas

Cmo desarrolla el marketing mix dicho departamento

Estrategias de servicio con el cliente interno y externo

Cuales son la funciones, estrategias y metodologas del coach

5. De acuerdo a la informacin obtenida, realice un DOFA del departamento comercial.

6. Si es el caso, realice un plan de mejoramiento, encaminado a proponer mejoras al
departamento comercial
7. Realice un informe gerencial.

Referentes conceptuales

Unidad 3. ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

3.1 Organigrama del departamento de ventas
3.2 Funciones, perfil y responsabilidades de Vendedor y el Director Comercial
3.3 Estrategias y tipos de ventas
3.4 Servicio: elemento diferenciador en las empresas
3.5 Relacin del servicio con el equipo comercial
3.6 Marketing interno
3.7 Reclutamiento, seleccin y entrenamiento del equipo de ventas
3.8 Herramientas y metodologa de entrenamiento

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MondragonUnibertsitatea (MU).

Nombre de la Asignatura

Unidad 4. GERENCIA DE VENTAS

4.1 Seleccin de la fuerza de ventas
4.2 Perfil comercial de los vendedores
4.3 Compensacin, planes de salarios, comisiones y bonificaciones de los vendedores
4.5 Motivacin del equipo de ventas
4.6 Gestin de seguimiento, control y evaluacin de los vendedores
4.6 Cuotas de ventas
4.7 Administracin y control.
4.8 Evaluacin del desempeo.

Unidad 5. COACHING COMERCIAL

5.1 Qu es
5.2 El coach como nueva gestin empresarial
5.3 Funciones del coach

Tareas

Responsables

Seleccionar la empresa

Estudiante

Investigar y contextualizar el departamento

comercial

Estudiante

Guiar y asesorar el trabajo del estudiante

Docente

Exposicin de resultados

Estudiante

Tiempos

12 Horas

Espacios de Socializacin

Evaluacin
Instrumento de evaluacin:

Elija un elemento.

Hipervnculo al instrumento de evaluacin

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Nombre de la Asignatura

Evidencia

Informe
escrito

Criterios de evaluacin

Ponderacin

C.E.8 Determina cada uno de los elementos de la

estructura del departamento comercial.
C.E.9 Esquematiza un departamento de ventas de
acuerdo a la estructura organizacional y objeto social de
las empresas
C.E.10 Reconoce las funciones y perfiles del los
vendedores y el Director Comercial para determinar las
exigencias del mercado actual.
C.E.11 Seleccionar los tipos y procesos de ventas segn el
tipo de cliente generando la compra del producto o
servicio.
C.E.12 Identifica la importancia del servicio interno y
externo en el proceso comercial.
C.E.13 Investiga las estrategias utilizadas en el mercado
para el reclutamiento, seleccin y entrenamiento del
equipo de ventas
C.E.14 Define las tcnicas de coaching hacia los
vendedores segn las actividades que realiza con el fin de
motivar el ptimo desarrollo de sus funciones y
obligaciones en el proceso de venta.
C.E.15 Diagnostica los elementos del entorno de las
ventas, para definir el perfil de la fuerza de ventas.

1. Recursos necesarios para la actividad

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Recursos tcnicos

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Nombre de la Asignatura

Ambiente de

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aprendizaje
Referentes

Diez, E. (2004). Gestin de la fuerza de ventas. Ed. Deusto.

bibliogrficos

Mitchell, J.(2004). Abrace a sus clientes. Norma.

Prieto, J. (2005). Las ventas: Una profesin para gente superior. Ecoe
Ediciones.
Buitrago, J. (2006). Todos los secretos de la excelencia en ventas. 3er
Editores.

Enlaces Web

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Rol dentro de la
actividad

Funciones

Del estudiante
Investigador

Del docente

Director de Anlisis

a) Contactar al Director Comercial

b) Indagar el cuestionario
c) Generar el plan de mejoramiento

a) Hacer revisin de la propuesta

b) Evaluar la el proceso de elaboracin.
c) Generar procesos de retroalimentacin que
permita hacer la presentacin de manera
adecuada y completa haciendo uso de las
herramientas necesarias.

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