Banco de Comercio Exterior - Venezuela

PROGRAMA DE CAPACITACIÓN EN COMERCIO EXTERIOR¡Error! Marcador

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¿Cómo mejorar los Productos de Exportación?

Consultor:
Econ. Simón Molina
 “DISEÑO Y PRESENTACION DE LOS PRODUCTOS”

ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO A LAS CARACTERÍSTICAS DEL

CONSUMIDOR. Los productos con potencial de exportación deberán cumplir las
siguientes condiciones:

a) El producto tiene que ser seguro y ofrecer confianza.

b) Debe ser adecuado a su valor de uso y resultar eficaz.

c) Es necesario que cumpla con los requisitos legales existentes en el mercado de

destino.

d) Debe ser del agrado del comprador.

e) Tener un aspecto que sea lo más atractivo posible.

El proceso por medio del cual un producto que tenga buena aceptación en el mercado
interno, tenga que adaptarse a las exigencias y gustos de los mercados de otro país,
se llama ADAPTACION DEL PRODUCTO.

ADAPTACION DEL PRODUCTO AL MERCADO DE EXPORTACION. Las

empresas que tengan interés en incursionar en los mercados externos y quieran ser
exitosas, deberán llevar a cabo un proceso de ajuste interno para cubrir los siguientes
objetivos:

a) Alteración del producto para adaptarlo a las necesidades del comprador. Hay que tomar
en cuenta que los colores, las modas, los gustos y las costumbres son variables en cada
país.

b) Modificación del funcionamiento del producto. Los productos pueden ser adaptados
para cumplir ciertas exigencias del mercado externo, que no estaban previstos en la
demanda interna.
c) Posibles cambios en el tamaño o las dimensiones del producto. Los sistemas de
medición y peso varían de un país a otro. Variación según el uso final del producto y
en función de las características del mercado, los usos y costumbres.

d) Necesidad de modificar las características del producto en función de las normas

prevalecientes en el mercado de destino. Estas normas pueden variar en función de normas
sanitarias, ambientales, culturales o religiosas.

e) Posibles cambios en el embalaje, empaque, envase, etiquetamiento, especificaciones del

producto. Los productos se distribuyen en cada país en función de los gustos del
consumidor y en base a las tecnologías disponibles para la utilización de diversos tipos de
envases así como en los diseños de productos orientados hacia el mercado interno.

ADAPTACIÓN A LAS PRÁCTICAS DE COMERCIALIZACIÓN. El proceso de

adaptación y adecuación del producto de exportación, debe cumplirse simultáneamente
con una nueva actitud con respecto a las reglas de comercialización internacional que son
de obligatorio cumplimiento. En este sentido, debemos tomar en cuenta los siguientes
elementos:

a) Es necesario cumplir de una manera continua con los requisitos del mercado.

b) El importador puede requerir que se le cotice el producto de diversas formas CIF, FOB,
etc. Puede exigir una sola entrega o varias entregas.

c) Cuando se capta un nuevo cliente es necesario conservarlo y mantenerlo satisfecho

atendiendo sus demandas de manera constante.

d) Cuando se escoja un agente comercial o un distribuidor en los diversos países es

conveniente mantener un stock de productos para satisfacer las demandas que puedan
surgir en el nuevo mercado.

e) El exportador deberá averiguar cuales son los niveles mínimos de calidad que hay que
cumplir para cada nivel de precios. Se puede competir en base a calidad o en base a
precios, para lo cual es necesario tener definida una política de precios en concordancia
con la estrategia empresarial.

f) Las empresas industriales cuando incorporen nuevos mercados de exportación

deberán planificar su producción para respetar estas nuevas demandas. Es indispensable
garantizar la continuidad del suministro y evitar a toda costa la política de exportación de
excedentes cuando disminuye la demanda interna.
 “DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO DE EXPORTACION”

Cuando una empresa decide desarrollar un nuevo producto para el mercado de

exportación, necesita llevar a cabo una investigación previa de los mercados para
asegurarse que el producto en cuestión se ajustará a los requisitos legales y a las
preferencias de los consumidores en el mercado de destino. Por consiguiente, la
investigación inicial de posibles mercados, incluso para productos ya existentes, deberá
tener por finalidad definir con gran cuidado la forma en que estos productos deberán ser
adaptados para ajustarse al mercado de exportación. Esta investigación deberá evaluar las
siguientes áreas:

1. REGLAMENTOS SANITARIOS. Los permisos sanitarios y fitosanitarios exigidos

por todos los países puede convertirse en una barrera para arancelaria de gran importancia.
Existen otras medidas que afectan a ciertos productos que contienen productos químicos
que pueden estar asimismo regulados por diversas razones. El exportador debe cerciorarse
de la forma en que estas regulaciones puedan afectar a sus exportaciones.

2. REGLAMENTOS DE SEGURIDAD. Existe una variada legislación en materia de

seguridad, sin embargo las mas comunes, son las siguientes:

a) Electricidad: Muy importante para las industrias de cables, montaje y contenido de

todos los tipos de artículos eléctricos; artículos de uso doméstico y maquinaria industrial.

b) Inflamabilidad: Esta legislación se aplica especialmente a los materiales utilizados en

la fabricación de ropa y muebles.

c) Sustancias venenosas: Ciertos productos requieren de leyendas en la etiqueta o en los

empaques para advertir sobre ciertos riesgos o su fecha de expiración.

d) Utilización de ciertos materiales en los envases. Los artículos para niños son regulados
en muchos paises para evitar siniestros.
3. NORMAS DE CALIDAD. Dependiendo de cada producto pueden existir normas que
regulan la calidad de los productos. Existen otras normas impuestas por las costumbres o
los gustos de los consumidores, que son muy importantes para mantener un flujo continuo
de las exportaciones. En muchos casos los importadores y distribuidores envían muestras
de los productos a los laboratorios para comprobar su bondad. Por consiguiente, en la
investigación de mercados, la comprobación de estas normas de calidad debe ser algo
normal. En muchos países se exige que en los envases se indique el peso y volumen.

4. TRANSPORTE Y MANIPULACION DE PRODUCTOS: Los productos

exportación requieren de medios de transporte diferentes de aquellos bienes que van
destinados al mercado interno. Esta realidad puede afectar los envases y los embalajes de
los productos para su protección y seguridad. En muchos casos se hace necesario
modificar el envase y redimensionar las cajas en los cuales van embalados para
acondicionarse a los containers.

5. ESTRUCTURA ARANCELARIA: Dependiendo del país, en algunos casos los

impuestos de importación que se aplican a los productos terminados restrinje la
exportación considerablemente. Es posible asimismo, estudiar la incidencia arancelaria de
los componentes, ya que puede resultar conveniente exportar las partes y hacer el
ensamblaje final en el país de destino.

6. ESPECIFICACIONES TECNICAS. Son aplicables primordialmente a los productos

industrializados. Estas especificaciones internacionales están referidas a la dimensión,
tolerancia, voltaje eléctrico, clasificación por calidad, resistencia, diseño, calidad de los
componentes, manuales de mantenimiento y uso.

7. PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR. Los gustos y preferencias de los

consumidores obedecen en gran medida a influencias subjetivas, las cuales pueden
clasificarse en las siguientes categorías:

a) Color: Afecta principalmente a los bienes de consumo. el clima, la cultura y las

tradiciones influyen notablemente en las preferencias.

b) Sabor: Es aplicable a los productos alimenticios, los usos y costumbres en los diversos
grupos étnicos son importantes. El sabor picante o rancio en ciertos condimentos o
alimentos varía considerablemente, el uso de la sal o azúcar.
c) Tamaño: Los cambios climáticos y estacionales, la utilización final y el ahorro en el
transporte pueden influenciar en las dimensiones del producto. En los mercados externos
existe una gran variedad de productos del mismo grupo.

d) Diseño y estilo. Al igual que el sabor y el color, los consumidores de otros países
pueden preferir nuevos productos en función de la creatividad del diseño y la presentación
del producto. Los niveles socioeconómicos son determinantes.

e) Materiales. Las exigencias de un mercado en cuanto a los materiales con que se ha

fabricado un producto varían como resultado de las preferencias de los consumidores y de
los requisitos legales que se apliquen.

f) Características. Los requisitos en relación a la conservación, duración, grado de

confianza, fuerza, calor, resistencia a la humedad pueden variar en función de los precios o
simplemente de los hábitos de los consumidores.

“ADAPTACION DE LOS PRODUCTOS PARA LA EXPORTACION”

A) Cuando la meta sea desarrollar exportaciones no tradicionales, es necesario investigar

la demanda, los tipos de productos mas deseados, las características aceptables de los
productos, la presentación y los empaques más apropiados que exijen los mercados
internacionales. Para los exportadores de los países en desarrollo, los problemas
vinculados a los productos están referidos a las siguientes interrogantes:

1. ¿Se podrán vender y exportar con éxito el producto o productos actualmente

disponibles en los mercados prioritarios para la exportación ?

2. ¿Qué cambios y modificaciones se necesitan en la fabricación o composición del

producto, su función o empaque de manera que pueda venderse en los mercados objetivo
de exportación ?

3. ¿En qué forma pueden efectuarse los cambios requeridos y cómo puede probarse la
aceptabilidad del producto modificado?

4. ¿Qué oportunidades podrán existir para que el exportador venda nuevos productos y
cómo debe él proceder para encontrarlas, desarrollarlas y someterlas a prueba?
B) La adecuación de un producto para la exportación depende básicamente de varios
factores y es necesario conducirse con precaución con respecto a la adaptabilidad y
aceptabilidad de su producto cuando ingresa por primera vez a los mercados de
exportación y su éxito depende básicamente de dos cosas:

1. ¿El agente comercial en el mercado exportador (importadores, mayoristas,

distribuidores, cadenas de tiendas, minoristas), estará deseoso de manejar el producto del
exportador?

2. ¿Los consumidores o usuarios finales del producto que se exporta gozarán de

aceptación y por lo tanto serán comprados por los importadores?

C) El proceso de adaptabilidad del producto amerita un proceso de evaluación que permita

determinar si el producto a exportarse puede ser competitivo en el mercado de destino.
Para ello, es necesario examinar los siguientes factores:

CON RELACIÓN AL PRODUCTO:

a) Evaluación técnica, materias primas, diseño, variedad de modelos, tipos, formas,

colores, tamaños, alteraciones y mejoras, durabilidad y las adaptaciones necesarias para
cumplir con las normas de origen.

b) Apreciación de la calidad. Análisis de la solidez, eficiencia, rendimiento,

apariencia,adaptabilidad y comodidad de uso.

c) Protección legal. Diseños exclusivos, derechos de patente, licencias, franquicias y otros

aspectos relacionados con la propiedad intelectual.

2. CON RELACION A LA PRESENTACION:

a) Aspectos Técnicos. Diseño, materiales utilizados, resistencia al clima, confiabilidad

del empaque y el embalaje, condiciones de almacenamiento.

b) Cualidades atractivas. Tamaño, forma, color, impresión de calidad, diseño del rótulo,
marca de fábrica.

c) Información. Descripción del producto, ingredientes, instrucciones para su uso.

d) Servicio. Tipo de servicios ofrecidos por los productos de la competencia, entrega,
instalación, condicionamiento, partes de repuestos y accesorios, reparaciones y devolución
de artículos.

3. CON RELACION A LA ESTRUCTURA DE PRECIOS:

a) Precios al consumidor. Precio básico de lista; precio de venta habitual, política de

descuentos, formas de pago, compensaciones por artículos dañados, variaciones entre los
productos, regiones.

b) Precios a los comerciantes. Diversos precios, descuentos, plazos de pago,

bonificaciones a los importadores, mayoristas, minoristas; por productos, región,
volúmenes de los pedidos, tipos de negociantes.

“CONTROL DE CALIDAD Y ESPECIFICACIONES TECNICAS”

1. SISTEMAS DE CONTROL DE CALIDAD. Los sistemas de control de calidad han

sido implantados en la mayor parte de los países y se aplican generalmente a las
exportaciones de productos básicos y manufacturados. El cumplimiento de las normas de
calidad permite mejorar la posición competitiva de los productos exportables y es requisito
escencial por parte de muchos importadores para garantizar la bondad de los productos.
Las verificaciones de control de calidad, tienen los siguientes objetivos:

a) Asegurar el cumplimiento de reglamentaciones fitosanitarias, sanitarias, de seguridad y

similares del país importador.

b) Garantizar el cumplimiento de las especificaciones estipuladas en los contratos de venta

suscritos con el importador.

c) Asegurar el cumplimiento de los requisitos mínimos de calidad que exigen los gobiernos
del país de origen de los productos.

d) Asegurar un crecimiento de las ventas de exportación a través del cumplimiento de

normas estrictas de calidad exigidas internamente.
2.-APLICACION DE NORMAS TECNICAS:

Existe una estrecha interrelación entre los controles de calidad y las especificaciones
técnicas aprobadas internacionalmente que se aplican a los productos de exportación.

Las normas tienen gran importancia en el comercio internacional y la institución de mayor

jerarquía es la Organización Internacional de Normalización (ISO).

La ISO ha establecido una serie de normas internacionales sobre sistemas de calidad,

llamadas ISO 9000, las cuales se aplican, tanto a las manufacturas como a los productos
básicos.

La aplicación de sistemas de calidad y normas técnicas en la producción industrial,

invariablemente conllevan ahorro en los costos.

Las ventajas que se derivan en el ahorro en los costos, sucede de las siguientes formas:
reduce las existencias y por lo tanto hay menos capital invertido en materias primas y
sus componentes y facilita la inspección y el control de calidad, facilita el inventario de
existencias de distribución para la venta y resuelve múltiples problemas de carácter
administrativo.

3. ENVASE Y EMBALAJE.

3.1. Un envase adecuado es casi tan importante como la adaptación del producto en si. Un
envase pobre puede ser tan perjudicial al éxito del producto de exportación como la
deficiente calidad del mismo. Es frecuente que el envase sea realmente parte del producto
mismo. De hecho no es raro que sea el envase lo que puede determinar la elección por
parte del consumidor.

Las características más importantes que debe tener un envase para cumplir con sus
objetivos, son los siguientes:

a) Debe proteger el artículo de posibles daños durante el transporte.

b) No exceder de ciertos límites en cuanto a materiales y peso.

c) Ser de fácil manipulación y almacenamiento.

d) Satisfacer las exigencias del comercio y de los consumidores, en lo referente a

volúmenes y medidas.

e) Servir de identificación del producto y de las cantidades involucradas.

3.2. El embalaje o empaquetamiento del producto es una parte importante de la logística de

transporte de los productos de exportación. Las normas que se aplican, se determinan por
razones de seguridad de la mercancía, por disposiciones legales y por los usos y
costumbres internacionales. Los aspectos que deben ser considerados para realizar un
embalaje conveniente son:

a) Debe tenerse en cuenta las características de los medios de transporte.

b) La calidad del material del embalaje debe estar en íntima en relación con la seguridad de
la mercancía.

c) La forma y el tamaño del embalaje deberá ser armonizada con el espacio de

los containers.

d) Como quiera que las mercancías al ser embaladas requieren de un proceso cuidadoso,
debe de tomarse en cuenta el tipo de mano de obra a ser empleado.

e) El proceso de embalaje debe considerar el número de bultos y sus medidas.

 CONTENIDO

I.-DISEÑO Y PRESENTACION DE LOS PRODUCTOS:

1. Adaptación del producto a las características del consumidor.

2. Adaptación del producto al mercado de exportación

3. Adaptación a las prácticas de comercialización.

II.-DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO DE EXPORTACION:

1. Reglamentaciones Sanitarias.

2. Reglamentaciones de Seguridad.

3. Normas de Calidad.

4. Transporte y Manipulación

5. Estructura Arancelaria.

6. Preferencias del Consumidor.

III.-ADAPTACION DE LOS PRODUCTOS PARA LA EXPORTACION:

1. Con relación al Producto.

2.-Con relación a la Presentación.

3. Con relación a la Estructura de Precios.

IV.-CONTROL DE CALIDAD Y ESPECIFICACIONES TECNICAS:

1. Sistemas de Control de Calidad.

2. Aplicación de Normas Técnicas.

3. Envase y Embalaje.