Forele de vnzare

Forele de vnzare se constituie dintr-un grup de reprezentani ai ntreprinderii angajai sau delegai - investii cu multiple competene.
Dac ntr-o faz iniial forele de vnzare erau incluse in variabila "distribuie",
aceast tendin a fost pasager, mai muli autori considernd c apartenena lor la
sistemul de comunicare al ntreprinderii i valenele promoionale ale acestora sunt
implicite. Forele de vnzare fac parte, aadar, din sistemul de comunicare global al
firmei i presupun existena unor mijloace i tehnici tiintifice de gestiune.
Pe lng rolul n creterea cifrei de afaceri, forele de vnzare ale ntreprinderii moderne
l exercit cu destul succes i pe acela de prospectare i dialog n cadrul pieei, asigurnd
astfel, printr-o vnzare puternic personalizat, atingerea obiectivelor comerciale ale
firmei.
Dup cum s-a artat i n capitolele anterioare, incidena vnzrii personalizate
este diferit de cea a suporturilor de comunicare nepersonalizate, acestea din urm
rspunznd unor elemente comune ale nevoii de informaie a publicului cruia i se
adreseaz. Vnzarea personalizat poate dezvlui maniera n care obiectivele
vnztorilor i cele ale cumprtorilor pot deveni complementare.
Mai mult, interesul pe care l prezint vnzarea personalizat const n nsi
capacitatea sa de a stabili o comunicare dinamic, n dublu sens, ntre sistemul de
vnzare i cel de cumprare. Aadar, locul forelor de vnzare n cadrul mixului
promoional este foarte precis, ntruct ele pot crea i ntreine o comuniune de interese
ntre vnztori i cumprtori.
Evocnd persuasiunea, vnzarea personalizat i dovedete utilitatea mai ales acolo
unde este necesar incitarea cumpratorilor n direcia lrgirii schemelor de cutare
astfel nct s ajung la satisfacia dorit. Dat fiind orientarea spre pia a proceselor
de vnzare, se poate constata c vnzarea personalizat este o comunicare
multidirecional. De fapt, n literatura de specialitate se apreciaz c tranzaciile sunt
practic secundare n raport cu relaiile; "ntreprinderile nu fac dect cumprturi, iar n
rest stabilesc relaii".
Prin obiectivele formulate i urmarite, forele de vnzare nu se limiteaz doar la
acte de vnzare, ci desfoar, concomitent, o gam larg de activiti: identificarea
pieelor poteniale, definirea profilului clienilor i localizarea lor geografic, aciuni de
merchandising in reelele de distribui, consultan tehnic i service, prospectarea
pieei, negocierea ofertelor i ncheierea de contracte, culegerea de informaii de la

clieni i despre concurena etc, toate acestea conferindu-le importane roluri att de
prospectare ct i de comunicare.
Fr a se substitui publicitii, forele de vnzare ofer unele avantaje certe comparativ
cu aceasta n sensul c: au o mai mare suplee, apropiindu-se de potenialul cumprtor
prin mesaj direct, sunt mult mai selective, ofer posibilitatea controlului asupra
comunicrii pn la vnzarea final, reprezentanii forelor de vnzare aduc i alte
servicii care nu pot fi asigurate de publicitate etc.
Forele de vnzare ale unei ntreprinderi devin operaionale odat cu constituirea
lor ca un grup n cadrul ntreprinderii care are contactele cele mai directe cu problemele
i aspiraiile clienilor i non-clienilor. Mecanismul de aciune i eficiena lor sunt
condiionate de rezolvarea unor probleme legate de obiectivele urmrite, dimensiunea,
modalitile de remunerare i evaluare a rezultatelor etc. Opiunile decizionale n aceast
privin vor fi corelate direct cu strategia de comunicare promoional a ntreprinderii.
Astfel, obiectivele se
vor fixa att n termeni calitativi ct i cantitativi, viznd o anumit perioad de timp.
Dimensiunile forei de vnzare se stabilesc astfel inct s asigure o ct mai bun
acoperire a pieei. n acest scop se folosesc diferite metode pentru determinarea
dimensiunii optime dintre care le mentionm pe cele bazate pe activitatea anterioar a
vnztorilor, pe activitatea unui grup de ntreprinderi, precum i o serie de metode de
cercetare operaional.
Remunerarea se realizeaz prin fixarea prealabil a unor salarii, prin comisioane,
prime etc. sau printr-o combinare a acestora. Evaluarea rezultatelor vizeaz att
aspectele cantitative ct i calitative ale activitii forelor de vnzare i are ca scop
determinarea gradului de ndeplinire a obiectivelor stabilite de firm.
Pe lng aspectele de natura pur comercial i promoional pe care le implic, forele
de vnzare exercit totodat i alte atribute purttoare ale imaginii ntreprinderii,
atribute ce fac parte din sfera relaiilor publice, n sensul c intresc sentimentul de
ncredere n firm, contribuie la crearea imaginii de marc, creeaz i motiveaz
perspectiva unor relaii durabile etc.