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de
Base
Pr.
Hind
MALAININE
Objectifs
:
Clarifier
la
notion
de
Marketing
Distinguer
les
extensions
de
fonctions
du
Marketing
Prsenter
des
outils
simples
pour
la
prise
de
dcision
Dfinir
les
composants
du
marketing
oprationnel
Comptences
dvelopper
:
Utiliser
les
principaux
concepts
du
marketing,
Comprendre
le
marketing
stratgique
et
oprationnel
Bibliographie
conseille
:
Mercator,Lendrevie
Lvy,11me
dition.Dunod2014
Marketing
stratgique
et
oprationnel,
9
e
dition,
Dunod,2016
Le
Marketing.
Claude
Demeure.Dunod.7me
dition.2015
Mini_manuel,Marketing,ED2.Kruger,Alain,Carpentier,Laurent,Ferrandi,Jean-
Marc.Dunod.2015
Analyse
stratgique,
mthodologie
de
la
prise
de
dcision.
Eyrolles
2007
Etudes
Marketing.
Franois
Laurent.
Person
Edition
2006
2
Plan
Chapitre
I
:
Les
fondamentaux
du
marketing
Chapitre
II
:
La
connaissance
du
march
Chapitre
III
:
Comprendre
le
consommateur
Chapitre
IV:
Segmentation,
ciblage
et
positionnement
Chapitre
V:
Marketing
mix
3
Chapitre
I
:
Les
fondamentaux
du
marketing
Plan
du
chapitre
:
A.
Dfinition
du
marketing
B.
Histoire
du
marketing
C.
Concept
du
marketing
A. Dfinition
du
marketing
La
dfinition
de
l'AMA
(American
Marketing
Association)
:
Le
Marketing
est
une
fonction
de
lorganisation
et
un
ensemble
de
processus
visant
crer,
communiquer
et
dlivrer
de
la
valeur
aux
client
et
grer
la
relation
client
dune
manire
qui
puisse
bnficier
lorganisation
ainsi
qu
ses
parties
prenantes
Selon
Mercator
Le
marketing
est
leffort
dadaptation
des
organisations
des
marchs
concurrentiels,
pour
influencer
en
leur
faveur
le
comportement
des
publics
dont
elles
dpendent
par
une
offre
dont
la
valeur
perue
est
durablement
suprieur
celles
des
concurrents
Le
marketing
cest
la
science
et
lart
de
choisir
ses
marchs
cibles
et
dobtenir,
de
conserver
et
de
dvelopper
une
clientle
en
crant,
dlivrant
et
communicant
de
la
valeur
volution
du
marketing
5
B.
Histoire
du
marketing
volution
du
marketing
Lconomie
de
production
il
suffit
de
produire
pour
entreprendre
et
russir
Le
chef
dentreprise
ne
se
proccupe
que
des
problmes
techniques
(fabrication
et
financement).
Lconomie
de
distribution
il
faut
vendre
ce
quon
a
fabrique
Le
vendeur
se
borne
a
faire
connaitre
le
produit
aux
distributeurs
et
a
prendre
commande.
Lconomie
de
marche
il
faut
produire
ce
que
lon
peut
vendre
Dans
une
situation
dabondance
apparente
offre
suprieure
a
la
demande.
Lconomie
de
rpartition
a
laiss
la
place
a
lconomie
de
mercatique
:
extension
de
la
fonction
commerciale
dans
lentreprise.
7
3.
objectifs
du
marketing
la
dtection
des
besoins
des
clients
et
consommateurs
La
satisfaction
des
besoins
et
motivation
des
consommateurs;
La
russites
des
entreprises
sur
leurs
marchs
et
auprs
de
leurs
clients
C.
Concept
du
marketing
Le
besoin
:
une
sensation
de
privation
et
de
manque
(
manger,
se
vtir...).
Le
besoin
nest
pas
cr
par
la
socit,
il
est
inhrent
la
nature
humaine.
Le
dsir
:
cest
besoin
qui
porte
sur
un
objet
spcifique,
cest
le
moyen
privilgi
pour
satisfaire
un
besoin.
Ex:
avoir
besoin
de
manger
et
puis
dsirer
un
plat
spcifique.
La
demande
:
cest
le
nombre
dunit
dun
bien
particulier
que
les
consommateurs
sont
disposs
acheter
durant
une
priode
de
temps
donne
sous
des
conditions
dtermines.
Le
produit
:
est
tout
ce
qui
peut
tre
offert
sur
le
march
et
qui
est
apte
satisfaire
un
besoin
ou
un
dsir.
Lchange
:
une
opration
qui
consiste
obtenir
de
quelquun
un
produit
dsir
en
lui
en
offrant
quelque
chose
en
retour.
La concurrence: toutes les offres rivales que les clients peuvent acheter
La
valeur
dun
bien
ou
dun
service
:
est
sa
capacit
satisfaire
les
besoins
un
prix
raisonnable.
Marketing mix :
1
0
EX:
Concept
marketing
P V M
1
1
Chapitre
II
:
La
connaissance
du
march
1
2
Plan
du
chapitre
:
A. Dfinition
B. Dcoupage
du
march
C. La
classification
du
march
D. Lenvironnement
du
march
A.
Dfinition
Le
march:
en
conomie
,
le
march
est
le
lieu
de
rencontre
de
loffre
et
de
la
demande
o
un
ajustement
par
les
prix
doit
se
raliser.
En
marketing,
le
march
est
constitu
par
lensemble
des
clients
capables
et
dsireux
de
procder
un
change
leur
permettant
de
satisfaire
un
besoin.
La
marche
au
sens
strict
:
Ensemble
des
donnes
chiffres
sur
limportance,
la
structure,
et
lvolution
des
ventes
d'une
entreprise,
d'un
produit,
ou
d'une
catgorie
de
produits.
Le
marche
au
sens
large
:
ensemble
des
acteurs
susceptibles
d'affecter
(positivement
ou
ngativement)
sur
le
volume
des
ventes
d'un
produit,
d'une
catgorie
de
produit,
d'une
marque,
ou
d'une
entreprise.
1
3
Les
diffrents
acteurs
sur
le
march
Intervenants
Rles
Informations
Les consommateurs
Consommer
les
Qui
sont
ils?
produits
proposs
Combien?
sur
le
march
Comportement?
Caractristiques?
Les producteurs
Alimenter
le
march
en
fonction
des
besoins
Politique
Prix
Politique
Produit
Politique
de
distribution
Politique
de
Consommation
Les distributeurs
Informer
et
conseiller
les
acteurs
et
les
consommateurs
Lieu dimplantation?
La
gamme?
La
taille?
Service
aprs
vente?
1
4
B-
Dcoupage
du
march
1-Dcoupage
par
nature
de
march
Nom
Dfinition
Exemple
March gnrique
La
dcoration
March support
Peinture
March principal
Un
magasin
qui vend
du papier
peint
La colle,
les tables
encoller,
etc
March substitut
Le tissus
mural
1
5
1
6
3-
Dcoupage
par
nature
de
produit
ou
de
distribution
du
marche
En
distinguant
les
diffrents
marchs
par
produit
ou
par
distribution,
nous
prcisons
que
chaque
catgorie
a
des
spcificits
dans
son
approche
marketing
March
de
distribution
:
Il
sagit
des
individus
ou
des
organisations
situes
entre
le
producteur
et
le
consommateur.
Leur
activit
consiste
acheter
des
produits
ou
des
services
dans
l
intention
de
les
revendre
moyennement
la
ralisation
dune
marge
(
bnfice).Exemple:
super
march,
grossistes,
courtier
dassurance.
1
7
March
public
(
Etat):
LEtat
et
les
diverses
administrations
publiques
peuvent
tre
des
clients
dentreprises
prives
(constructions
de
routes,
lectrification
rurale,achats
de
fournitures
de
bureau)
Pour
laccs
ce
march,
les
administrations
ont
recours
un
processus
dappel
doffre
Sur
la
base
du
cahier
dchange
prtablis
.Le
choix
du
fournisseur
est
fait
sur
la
base
Du
rapport
qualit
prix.
March
internationaux
:
Il
sagit
des
ventes
des
biens
et
des
services
en
dehors
du
territoire
national.
Le
marketing
qui
permet
de
canaliser
cette
monte
est
appel
le
marketing
international
qui
a
en
plus
des
techniques
habituelles
du
marketing
gnral
des
champs
dintrt
qui
couvrent
la
dimension
culturelle,
la
dimension
rglementaire,
les
normes
de
qualit
a-
Demande
relle:
Elle
correspond
au
chiffre
ou
volume
daffaires
rel
de
lentreprise
un
moment
prcis.
En
mesurant
lvolution
de
la
demande
relle
des
annes
prcdentes,
une
entreprise
peut
Obtenir
un
portrait
historique
de
sa
vitalit
et
du
dynamisme
de
son
march.
b-
Demande
potentielle
:
Elle
correspond
au
niveau
maximal
que
la
demande
dun
produit
peut
atteindre
dans
Un
contexte
donn.
Afin
daccrotre
leurs
ventes,
les
producteurs
denteront
de
1
8
Persuader
les
consommateurs
potentiels
dacheter
leurs
produits
et
donc
de
se
transformer
en
Demande
relle.
La
demande
relle
est
dans
le
plupart
du
temps
infrieure
la
demande
potentielle,
ce
qui
permet
lentreprise
desprer
une
croissance
de
ses
ventes.
Lorsque
la
demande
relle
et
celle
potentielle
sont
niveau
gal
sur
un
march
donn,
nous
considrons
que
ce
march
a
atteint
un
niveau
de
saturation,
ce
qui
correspond
habituellement
ltape
de
la
maturit
dans
le
cycle
de
vie
dun
produit.
Pour
accrotre
ses
ventes,
en
plus
de
la
transformation
de
la
demande
potentielle
en
demande
relle,
une
entreprise
peut
grignoter
dans
les
parts
du
march
des
concurrents.
La
part
du
march
est
calcule
comme
suit
:
Demande
de
l
entreprise
x
100
Demande
du
march
Volume
des
ventes
de
la
marque
ou
du
point
de
vente
x
100
o Part
de
march
en
volume
:
------------------------------------------------------
Volume
des
ventes
toutes
marques
ou
tous
points
de
vente
o Part
de
march
en
valeur
:
Mme
calcul
en
valeur
5.
En
fonction
de
la
priodicit
du
march
Se
sont
les
marchs
saisonniers
qui
connaissent
des
pics
de
vente
sur
une
priode
de
l'anne.
2
1
Chapitre
III
:
Comprendre
le
consommateur
2
2
Plan
du
chapitre:
A. Variables
explicatives
du
comportement
dachat
B. Classification
des
besoins
du
consommateur
C. Le
processus
de
prise
de
dcisions
D. Etude
de
march
1-
Variables
individuelles
Personnalit
Image
de
soi
Attitudes
Exprience
Styles
de
vie
ou
socio
styles
Personnalit
:
permet
de
distinguer
un
individu
dans
son
unit,
sa
singularit
et
sa
permanence,
et
trouve
son
expression
sous
la
forme
de
traits
de
caractre
tels
que
:
lintroversion
ou
lextraversion,
la
rflexion
ou
limpulsivit,
lactivit
ou
la
passivit.
Face
une
mme
situation,
deux
individus
ragiront
de
manire
diffrente
en
fonction
des
traits
de
leurs
caractres
respectifs.
Image
de
soi
:
La
possession
de
tel
produit,
dun
produit
de
telle
ou
telle
marque
peut
constituer
un
moyen
dexprimer
sa
personnalit,
de
sauto
exprimer
.
Il
en
est
ainsi
par
exemple
de
certaines
marques
(ou
types)
de
voitures
ou
de
vtements
qui
permettent
ceux
qui
les
possdent
de
donner
ou
de
conforter
aux
yeux
des
autres
limage
quils
souhaitent
donner
deux-mmes.
Attitudes
:
Lattitude
est
la
tendance
de
lindividu,
valuer
dune
certaine
faon
un
objet
(pris
au
sens
large
du
terme)
ou
le
symbole
de
cet
objectif.
Lobjet
peut
tre
un
produit,
une
marque,
une
enseigne,
un
concept.
2
3
Famille
:
Le
comportement
dachat
varie
selon
lge
et
situation
familiale.
Le
cycle
de
vie
familiale
du
consommateur
se
dcompose
en
six
tapes
:
jeune
clibataire,
jeune
couple
sans
enfant,
jeune
couple
avec
enfants,
couple
g
avec
enfants,
couple
g
sans
enfant,
vieux
seul.
Le
processus
dachat
familial
dpend
de
la
rpartition
des
rles
au
sein
de
la
famille
ainsi
que
du
produit.
Culture
:
La
culture
est
lensemble
des
croyances,
des
habitudes
communes
des
personnes
qui
partagent
un
mme
hritage
de
valeurs.
De
ce
fait,
la
structure
de
consommation
et
le
comportement
dachat
seront
diffrents
selon
les
pays
et
les
rgions.
Classes
sociales
:
Les
classes
sociales
sont
les
principales
catgories
de
dcomposition
dune
socit.
Elles
sont
constitues
de
groupes
homognes
de
personnes
et
se
structurent
partir
de
variables
telles
que
:
le
niveau
dducation,
la
formation,
la
profession,
le
revenu,
le
type
et
le
lieu
dhabitation.
Les
personnes
appartenant
mme
classe
sociale
ont
tendance
adopter
le
mme
comportement
dachat
et
frquenter
les
mmes
enseignes.
Lentreprise
doit
connaitre
le
consommateur
pour
mieux
linfluencer.
L'entreprise
doit
donc
tenir
compte
de
2
lments
:
D'un
ct,
un
consommateur
-
de
plus
en
plus
exigeant
et
rflchi
dans
ses
dcisions
d'achat
et
dans
le
mme
temps,
de
plus
en
plus
sollicit
par
les
offres
prsentes
sur
le
march.
De
l'autre,
un
environnement,
en
mutation
permanente,
qu'il
faut
surveiller
pour
dtecter
les
opportunits
et
identifier
les
menaces.
A
cela
s'ajoute
la
ncessit
de
conserver
la
clientle
en
fidlisant
le
consommateur,
ce
qui
suppose
que
celui-ci
soit
pleinement
satisfait
de
son
achat
Les
besoins
du
consommateur
La
consommation
MASLOW
La
connaissance
de
ces
besoins
ne
suffit
pas
pour
expliquer
les
actions
ou
les
choix
des
consommateurs.
Pour
cela,
il
faut
analyser
les
rsultats
d'une
frustration,
c'est--dire
du
non-accomplissement
du
besoin
car
c'est
cette
non-satisfaction
qui
va
obliger
l'individu
agir.
Un
besoin
non
satisfait
explique,
en
effet,
le
comportement.
C'est
ce
besoin
qui
orientera
l'individu
vers
tout
ce
qui
peut
le
satisfaire.
C'est
en
connaissant
les
besoins
insatisfaits
que
l'on
pourra
connatre
les
raisons
de
l'acte
d'achat
2
7
Objectifs
de
consommation
Utilitaire
Exemple
:
achat
dun
produit
dentretien.
Hdonique
Exemple
:
une
sortie
au
restaurant.
Symbolique
Exemple
:
achat
dun
livre
best-seller.
Ostentatoire.
Exemple
:
achat
dune
voiture
de
luxe
et
la
montrer
ou
en
parler
de
faon
se
positionner
comme
un
individu
riche.
C-LES
MOTIVATIONS
La
seule
connaissance
des
besoins
ne
suffit
pas
expliquer
les
actions
des
individus.
On
prfre
pour
cela
avoir
recours
aux
motivations.
Les
motivations
sont
des
buts
(goals)
que
les
consommateurs
se
fixent
pour
assouvir
leurs
besoins.
Les
motivations
sont
des
forces
positives
qui
poussent
agir.
Avec
la
motivation,
le
marketing
tente
de
dfinir,
en
fonction
des
buts
que
les
individus
se
fixent
et
des
tensions
qu'ils
ressentent,
le
pourquoi
de
leurs
agissements.
LES
FREINS
les
freins
rationnels
les
freins
motionnels
lis
aux
sentiments,
les
freins
relatifs
les
freins
absolus
Risque
fonctionnel
Risque
financier
ou
conomique
Risque
physique
Risque
psychologique
2
9
3
0
D.
tude
du
march
} Quest
ce
quune
tude
de
march
?
Dfinition
:
Une
tude
de
march
est
un
travail
d'exploration
en
vue
de
mesurer,
analyser
et
comprendre
le
fonctionnement
rel
d'un
march.
Soit
l'tude
des
comportements,
des
apprciations,
des
besoins
et
des
attentes
des
offreurs
et
demandeurs
prsents
sur
ce
march
Dfinition
Kotler
:
La
prparation,
le
recueil,
lanalyse
et
lexploitation
de
donnes
et
informations
relative
une
situation
marketing
Dfinition
Mercator
:
Un
ensemble
de
donnes
chiffres
sur
limportance,
la
structure
et
lvolution
des
ventes
dun
produit
3
1
Pour
obtenir
des
donnes
primaires,
deux
grands
types
dtudes
existent
:
les
tudes
de
marchs
qualitatives
et
les
tudes
quantitatives
.
L'objectif
des
tudes
qualitatives
est
d'EXPLORER
une
situation.
Il
s'agit
plus
particulirement
de
comprendre
:
les
motivations
et
les
freins
l'achat
ou
la
consommation
d'un
produit
(ce
qui
pousse
vers
vous,
ce
qui
retient,
ce
qui
fait
peur)
les
valeurs
des
consommateurs
le
contenu
des
attitudes
des
consommateurs
vis--vis
d'un
produit,
d'un
service
ou
d'une
marque,
les
perceptions,
les
reprsentations
des
marques
ou
des
enseignes,
les
attentes
satisfaites
ou
non.
Lobjectif
des
tudes
quantitatives
es
de
Quantifier
et
mesurer
certaines
caractristiques,
pour
dcrire
et
expliquer
des
phnomnes
afin
que
les
managers
puissent
prendre
leurs
dcisions
dans
un
univers
le
plus
balis
possible.
Mthodologies
1.
Etudes
qualitatives
:
Dfinition
:
Cest
une
phase
de
recherche
permettant
la
comprhension
des
comportements
des
individus,
leurs
motivations,
leurs
besoins
et
leurs
dsirs
conscients
et
inconscients
Les
Entretiens
Les
valuation
de
potentiel
de
march
Les
tudes
des
habitudes
de
consommation
Les
tudes
de
positionnement/image
Les
tude
de
faisabilit
de
lancement
dun
nouveau
produit/service
3
2
2.
Etudes
quantitatives
Dfinition
:
Il
s
agit
de
raliser
des
dnombrements
auprs
dune
population
donne,
en
interrogeant
les
individus
qui
la
composent.
Ces
individus
forment
un
ensemble
appel
chantillon.
Enqutes
/
Questionnaires
Etudes
de
notorit,
dimage
et
de
positionnement
Dfinition
des
prix
psychologiques
Ltude
de
lenvironnement
Environnement
:
ensemble
de
forces
internes
et
externes
qui
ont
un
effet
potentiel
ou
rel
sur
la
gestion
des
activits
de
lentreprise.
Il
exerce
une
influence
sur
lactivit
de
lentreprise
et
sur
son
dveloppement.
sa
connaissance
doit
dceler
les
opportunits
saisir
et
les
menaces
qui
psent
sur
le
march.
3
3
Politique
Economique
Social
Technologique
3
4
Ltude
du
consommateur
Ces
tudes
permettent
de
rpondre
aux
questions
concernant
les
clients
et
plus
particulirement
:
Combien
seront-ils
dans
les
annes
venir
?
qui
sont-ils
(
ge,
style
de
vie)
?
Quand
et
ou
achtent-ils
(
frquence
et
lieu
dachat..)
?
Quelles
sont
leurs
attentes,
leurs
motivations,
leurs
freins..?
Comment
se
comportent-ils
lors
de
lachat
?
Ltude
de
la
concurrence
Ltude
de
la
distribution
Cette
tude
est
ncessaire
pour
:
Connatre
le
poids
relatif
des
diffrents
circuits,
leurs
avantages
et
inconvnients.
dfinir
les
pratiques
commerciales
(
politique
dachat,
pratique
de
vente..)
Dterminer
les
procdures
de
dcisions
dachat
notamment
dans
les
domaines
de
la
grande
distribution.
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