Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Partea a II-a
ARTA DE A NEGOCIA
31
32
CAPITOLUL VII
CONSIDERAII GENERALE PRIVIND
NEGOCIEREA
33
34
35
pe care, bineneles, tot noi l vom plti, dup ce dnii i vor asuma, cu mare pomp i senintate,
cel puin declarativ, responsabilitatea
2
dar numai dac suntem cumini i cumprm fabrici i uzine i produse i alimente i altele,
de la cei care vor s ne ajute s... le fie lor mult mai bine dect nou!
3
T. Hindle Cum s negociem, Grupul Editorial RAO, Bucureti, 2000, p.6
4
J.M. Hiltrop, S. Udall Arta negocierii, Editura Teora, Bucureti, 2000, p.13
36
W. Ury, R. Fisher, B. Patton Getting to Yes, trad. n fr., Editions Seuil, Paris, 2006, p.14
P. Audebert Bien ngocier, Editions dOrganisation, 3-me Edition, Paris, 2005, p.6
7
A. Jackman Ngocier obttenez rapidement ce que vous voulez, Edition Octopus, Paris,
2005, p.8
8
P. Audebert-Lasrochas La Ngociation, Les Editions dOrganisation, Paris, 1999, p.27
9
H. Kissinger At White House 1968/1973, Editura Fayard, New York, 1979
10
t. Prutianu Negicerea i analiza tranzacional, Editura Sagittarius, Iai, 1996, p.42
11
Gh. Mecu Tehnica negocierii n afaceri, Editura Genicod, Bucureti, 2001, p.12
12
H. Souni Manipularea n negocieri, Editura Antet, Bucureti, 2004, p.8
13
I. Harl, M. Traverson Ngocier efficace, cf. Le Petit Robert, Editions Express, Paris, 2006,
p.10
6
37
38
39
1. Contactarea interlocutorului
Aceast prim etap a unei negocieri dureaz, de regul, foarte puin: ntre 30
de secunde i un minut! Dar ct de important i chiar ct de decisiv este!
Aa cum experiena o demonstreaz, primele zeci de secunde ale momentelor
contactrii interlocutorului sunt de maxim i decisiv importan! Modul n care
salutm24, modul n care ne prezentm, modul n care reuim s respectm Regula
celor 4 x 20 (respectiv, primele 20 de secunde ale respiraiei, primii 20 de pai,
primele 20 de priviri i primele 20 de cuvinte utilizate), sunt i/sau pot deveni
elocvente pentru cel aflat n faa noastr, pentru modul n care acesta ne va percepe
att personalitatea, ct i, prioritar, inteniile pe care le avem 25
Aplicarea, n intervalul a numai cteva zeci de secunde, a tuturor elementelor
nvate, dobndite i exersate n ani i ani de pregtire poate fi de natur s decid,
adeseori ireversibil, percepia, senzaiile i chiar impresia pe care le vom genera
interlocutorului Privirea deschis i primitoare, zmbetul cald, prietenesc,
mimica facial destins, denotnd mult calm i stpnire de sine, volumul, debitul,
accentul, intensitatea i inflexiunea vocii, strngerea cald i asiguratoare de
mn, corelat cu gestul (atent, bine pregtit i exersat) oferirii propriei cri de
vizit), amplitudinea respiraiei, mimica i gesturile toate, perfect controlate se
constituie n tot attea complexe elemente ale mecanicii exprimrii capabile s ne
confere anse substanial majorante n demersul nostru ctre reuit.
n contradicie cu aceste cteva elemente comportamentale (aparent) simple
i, care, totui, necesit o maxim acuratee n execuie, ne permitem s v sugerm
s nu v complicai i s nu recurgei, niciodat, la trucuri de succes recomandate
de unii mari specialiti Spre exemplu, dumneavoastr suntei cei care decidei
dac este, cu adevrat, folositor s procedai aa cum ne sftuiete Giblin n Cele trei
metode fundamentale de abordare a oamenilor: Putei s luai ceea ce v trebuie
de la cellalt cu fora, prin ameninri, intimidri sau nelndu-l Putei deveni un
ceretor al relaiilor interumane, adic i putei implora pe ceilali s v dea
lucrurile pe care le dorii Putei opera pe baza unui schimb echitabil! 26. Tot
dumneavoastr avei dreptul s decidei dac negocierea este, ntr-adevr, o succesiune
a celor cinci faze prezentate de Tim Hindle 27, specialist n management: Pregtirea,
Propunerea, Dezbaterea, Tocmeala (sic! n.a.) i ncheierea! Sau s fii dur i
s intrai, nc din etapa de contactare a interlocutorului, aa cum putem vedea att
de des, cu un aer de sus, de net i ostentativ afiat superioritate, plin de sine,
orgolios, blazat i denotnd un calm (cel puin aparent) pe care l impunei prin simpla
24
40
41
cf. cu t. Prutianu - Comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iai, 1998, p.20 -42
...fr comentarii!...
42
43
44
45
46
37
47
fost efectuate numeroase studii de specialitate 40. Acestea au relevat c stilul adoptat
de negociatori este influenat de:
deschiderea (sau nu) fa de risc;
complexitatea/simplicitatea mecanismelor mentale;
tolerana/intolerana pentru ambiguitate;
tendina ctre cooperare sau distributivitate;
autoritarismul puternic sau sczut;
etc.
n funcie de aceste particulariti, tipologiile comportamentale ale actorilor
procesului de negociere, vor fi determinate de nevoia acestora de:
afiliere la anumite valori;
putere de decizie;
acompaniere (nsoire).
Chester Karras41 a identificat ase categorii de tipologii comportamentale ale
actorilor implicai n procesul negocierii, fiecare dintre acestea avnd ntre 6 i 8
variabile, dup cum urmeaz:
caracteristici de performan n ndeplinirea sarcinilor (energia pozitiv,
simul iniiativei etc.);
variabile de agresivitate (simul competiiei, dorina de utilizare a forei,
apelarea la ameninri etc.);
variabile de comunicare (arta i tiina de a adresa ntrebri, capacitatea de
a asculta activ etc.);
variabile ale procesului gndirii (capacitatea de analiz i sintez, cea de
decizie etc.);
variabile de socializare (deschiderea fa de semeni, rbdarea, calmul etc.);
40
ca, spre exemplu: D. Bolinger, G. Hofstede Les diffrences culturelles dans le management,
Les Editions dOrganisation, Paris, 1992; S. Weiso Negotiating with Foreign Business
Persons, working paper, New York University, 2004; C. Le Bail La Ngociation dAchat,
Editions Chottard Associs, Paris, 1998; J. Graham, Y. Sano Smart Bargaining, Cambridge
University Press, 1999; J. Rubin, E. Brown The Social Psychology of Bargaining and
Negotiation, Academic Press, New York, 2001; etc.
41
C. Karras The Negotiating Game, 4-th Ed., Editura Crowel, New York, 2006
48
49
existent (creat). Odat rolul factorilor de personalitate stabilit, tehnicile derivate din
domeniul psihologiei sau cele aferente unor modaliti practice de aciune (ca, spre
exemplu, analiza tranzacional i programarea neurolingvistic) trebuie atent puse
la punct, astfel nct s devin operaionale pentru un negociator eficient i eficace.
Este ct se poate de clar c, n contextul celor supuse ateniei, un foarte bun
negociator este cel capabil s fac dovada stpnirii a trei caliti fundamentale sau,
dup cum releva Gilles Bruneau44, a celor 3 P, respectiv:
profesionalism - acesta implic rigoare, competen, luciditate i putere de
nelegere a strategiei n care se desfoar negocierea;
pregtire - aceasta constituie un demers preliminar pe care niciun
negociator nu l poate ocoli i/sau evita, el fiind, n opinia noastr, cel mai
important45;
personalizare pune n prim plan aspectele aferente relaionalului, subliniind
necesitatea adaptrii acestora la obiectivele negociatorilor.
7.4 Factorii fundamentali ai negocierii
Factorii fundamentali ai negocierii determin modul n care se desfoar
procesele ulterioare acesteia i rezultatele obinute. Ei confer o anumit structur
situaiei de negociere (obiectul i contextul) i, de asemenea, configureaz raportul
dintre pri (interesele i puterea de negociere).
Cei ase factori fundamentali ai oricrui proces de negociere sunt:
obiectul negocierii;
contextul negocierii;
interesele negociatorilor;
miza negocierii;
cea mai bun alternativ la acordul negociat (BATNA);
puterea de negociere.
1) Obiectul negocierii
Acesta reprezint problema sau proiectul supus dezbaterii, fa de care
prile manifest interese divergente, care urmeaz s fie soluionat printr-un acord.
44
50
51
interese pe termen scurt (ex.: realizarea unui acord sau ncheierea unui
contract etc.);
52
exemplu, ncheierea unui contract de vnzare pentru 1.000 de autoturisme are o miz
mai mare dect pentru un singur autoturism. Acesta pentru c productorul poate
ctiga mai mult dac ncheie afacerea, dar i poate pierde mult daca nu o ncheie).
Mizele care pot aprea n procesul de negociere sunt:
miza fundamental, care rezult din efectele majore, pe termen lung, ale
acordului46.
47
la nceputul anilor 70, japonezi au nceput s vnd, pe piaa european, vehicule de capacitate
mic (125 cmc), dar miza lor fundamental era s stpneasc piaa Europei (ceea ce, n
anul 1998, au reuit) n.a.
expresie utilizat de Roger Fisher i William Ury, pentru prima dat, n anul 1981, n
lucrarea Getting to Yes: Negotiating Without Giving In
53
Mai mult, raportul dintre puterile de negociere ale parilor are caracter instabil,
dinamic. Pe parcursul negocierii pot aprea circumstane capabile s modifice
raportul de putere dintre parteneri.
Puterea n negociere are un caracter limitat, datorit specificului de aciune
n comun al acesteia, ca i din cauza altor tipuri de restricii.
n primul rnd, trebuie inut cont de faptul c fora mai mare nu constituie un
scop n sine, ci doar un instrument. Cu excepia negocierii conflictuale, n care se
pune accent pe utilizarea avantajelor rezultate din raportul de putere, protagonitii
sunt obligai s utilizeze, cu maxim precauie, puterea mai mare pe care o dein.
Spre exemplu, un manager nu i impune, n mod autoritar, decizia, deoarece este
preocupat de meninerea unui climat de munc normal i dorete s ctige
ataamentul i cooperarea subalternilor si, pentru ndeplinirea sarcinilor.
n al doilea rnd, aa cum experiena o demonstreaz, exercitarea puterii este
limitat de contextul negocierii. Astfel, puterea normativ este eficient dac ambii
negociatori doresc s se situeze ntre limitele legii, eticii, logicii i realismului.
7.5 Test de verificare a cunotinelor
Din grilele de mai jos, alegei varianta sau variantele pe care le considerai ca
fiind corecte:
1. Etapele unei negocieri, ntlnite i sub denumirea de regula celor 5C
constau n:
a)contactarea interlocutorului;
b) comunicarea cu interlocutorul;
c)convingerea interlocutorului;
d) concluzionarea asupra detaliilor stabilite n consens;
e)consolidarea relaiei parteneriale realizate
54
55
56
b) pregtire;
c)personalizare;
d) practic;
e)popularitate
12. Factorii fundamentali ai negocierii determin modul n care se desfoar
procesele ulterioare acesteia i rezultatele obinute. Printre acetia se
numr i:
a)obiectul i subiectul negocierii;
b) contextul negocierii;
c)interesele negociatorilor i miza negocierii;
d) alternativele la negociere;
e)puterea de negociere
13. Obiectul negocierii poate fi stabilit:
a)cantitativ;
b) calitativ;
c) material;
d) cognitiv;
e) psihologic
14. Dac trebuie s negociem singuri cu mai multe persoane, este
recomandabil s:
a)exploatm, la maximum, contradiciile i/sau dezacordurile care apar n
cadrul respectivului grup;
b) nu acceptm negocierea;
c)nu ne lansm n negociere nainte de a ne stabili, cu precizie, lista tuturor
punctelor ce urmeaz a fi discutate;
d) nu ne lsm clcai n picioare;
e)nu acceptm nici cel mai mic compromis.
15. Un bun vnztor trebuie s tie s formuleze, ntotdeauna, o afirmaie
care s i permit clientului o replic de genul:
a)v nelai!;
b) ai neles greit!;
c)mi pare ru!;
d) eu, niciodat!;
e)dumneavoastr tii cel mai bine!.
57
58
9.
59
10.
11.
16.
19.
20.
60
61
62