CASO DELL

1) Cmo pueden los directivos de Dell revitalizar a una fuerza de ventas que
se encuentra desmoralizada ante el tambaleo de la empresa?
Los directivos de Dell deben primero establecer objetivos y fijarse un nicho al
que llegar y en el cual especializarse; ya que con eso sus trabajadores podrn
tener una meta clara y precisa a la cual llegar. Adems su personal de fuerzas de
venta deben ser personas capacitadas y que se identifiquen con el objetivo de la
empresa y la marca a la cual representan ya que solo as podrn saber qu es lo
que ofrecen y vender de una forma ms eficaz los productos. Usualmente las
FFVV no conocen a fondo sus productos y esto hace que sus ventas sean
mnimas o mediocres por lo que se sobrentiende que para vender algo debes
interiorizar la marca y el producto. No obstante una forma de mejorar esto sera
incentivando a sus FFVV por medio de recompensas los cuales los ayudara a fijar
metas que cumplir con un sentido.

2) Cules son las competencias generales que debe tener un ejecutivo de

ventas de Dell?
Las competencias generales que debe tener un ejecutivo de ventas de Dell, es
que la empresa ofrezca en el mercado un producto que por los motivos que sea
el consumidor percibe como nico y por tanto est dispuesto a pagar un
sobreprecio por adquirirlo.
Para que Dell sea una empresa de xito ante su competencia debe darse en
circunstancias:

Los productos tienen que ser de alguna manera, diferentes a los que
ofrecen los competidores:

Es decir la empresa Dell tiene que a travs de una investigacin de

mercados, analizar y observar a sus competidores potenciales, desde las
promociones que ofrecen hasta cmo manejan sus sistema de ventas y como
es que ellos ofrecen sus productos al mercado, es de esta manera que ellos
tendrn ideas innovadoras que capten la atencin de sus futuros clientes y
futuros clientes potenciales.
El consumidor debe percibir esa diferencia, si no fuera as no pagara el
sobreprecio. En el producto se debe incluir como la calidad, el prestigio, la
imagen de marca, precios y promociones que ofrecen a los clientes.

3) Defina el perfil del ejecutivo de ventas de Dell

El perfil del ejecutivo de ventas de Dell se puede decir que en un inicio era muy
confiado y convencido que sus actividades operacionales iban a mantenerlos

como lder del mercado. Sin embargo, no le prestaron atencin al cliente y los
movimientos externos del mercado, los cuales se encontraban cambiando. Es
importante que la empresa deje de enfocarse en su eficiencia interna y le d
prioridad a lo externo, ya que de esa forma evitara una etapa de crisis.
Si bien es cierto, la empresa no tiene un enfoque claro de dnde tener un mayor
impacto, todo ello afecta al rea de ventas y la imagen de Dell. Sin embargo, el
nuevo perfil del ejecutivo de ventas de Dell debe tener tres caractersticas
principalmente. En primer lugar, debe saber adaptarse a cambios, ya que hoy en
da el mercado se encuentra cambiando constantemente, lo cual genera que al
mismo tiempo las actividades dentro de la compaa tambin cambien. Por otro
lado, debe conocer el negocio y el mercado en que se encuentra, ello permitir
generar oportunidades ante las situaciones que se presenten. Adems, saber
escuchar, ello incluye escuchar a los clientes y los miembros de la compaa.
Hoy en da el ejecutivo busca que el servicio que se le brinda a sus clientes sea
de alta calidad para lo cual se encuentra en constante investigacin para
satisfacer los gustos de sus compradores es por ello se enfocara en el sector
servicio y dejara de tomar importancia que tena antes hacia los hardware.
Asimismo, El ejecutivo se encarga de segmentar su mercados e identificar los
diferentes nichos, construye una buna base de datos de todos sus clientes y
tambin realiza un seguimiento post venta porque se encuentra muy interesado
en saber si los clientes estn satisfechos o si tiene algn reclamo o consulta del
producto que adquirieron.

4. Qu sugerencias dara a los directivos del rea de ventas Dell para

comenzar a definir una estrategia de diferenciacin basada en fuerza de
ventas?
Desde mi punto de vista, debe contratar ejecutivos de venta que cumplan
con las competencias generales que requiere la empresa en el rea, ya
que, esto disminuira las diferencias en compras organizacionales. El rea
de venta de Dell debera tomar en consideracin las necesidades,
preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de sus clientes y de su
mercado meta, para as poder definir objetivos en base a las necesidades
del

cliente

de

la

empresa,

estableciendo

diferenciacin basada en su fuerza de ventas.

una

estrategia

de