3 Strategii Sigure de Marketing

3Strategii
SIGURE
de marketing
care s-i multiplice
vnzrile i profiturile
Cum s-i ridici afacerea

DEASUPRA CONCURENEI
Cum s devii singura alegere logic
pentru clieni
1
3 Strategii sigure de marketing
Copyright@ Rapid Results Group Limited
Not despre drepturile de autor

Rapid Results Group Limited
Toate drepturile sunt rezervate.
Nicio parte a acestei publicaii nu poate fi reprodus sau transmis n niciun fel i sub nicio form tehnic
sau electronic, inclusiv fotocopierea i nregistrarea, ori prin vreun alt sistem informatic de reproduceri.
Traducerea i adaptarea: Radu Mircea Chirvase
Toate drepturile pentru ediia n limba romn a acestei cri sunt rezervate. Reproducerea parial sau
integral a textului sau imaginilor fr acordul scris al editorului este interzis.
Aviz legal
Cu toate c s-au fcut toate demersurile pentru a verifica informaiile prezentate n acest document, nici
autorul i nici editura nu i asum responsabilitatea pentru erorile, omiterile sau interpretrile contradictorii
ale subiectelor prezentate aici.
Editura dorete s accentueze faptul c informaiile incluse n acest document sunt supuse legilor i
reglementrilor din diferite ri i firme profesionale.
Cititorii trebuie s i asume n ntregime responsabilitatea pentru stabilirea aspectului legal i/sau moral al
fiecrei tranzacii i/sau afaceri ntreprinse sau puse n practic ntr-o anumit zon geografic specific,
indiferent dac aceste tranzacii sau afaceri sunt sugerate, direct sau indirect, n aceast prezentare.
-23 Strategii sigure de marketing

Cuprins
3 strategii sigure de marketing care s-i multiplice vnzrile i profiturile................5
Prefa..................................................................................................................................5
Unele din cele mai mari firme din America i Marea Britanie folosesc aceste strategii
pentru afacerile curente (precum i alte mii de firme din ntreaga lume).............................6
Metode de marketing testate i verificate care produc rezultate msurabile.......................6
Introducere..........................................................................................................................8
Adevrata cauz a eecului unei afaceri... este alta dect crezi..........................................8
Trei lucruri simple i de impact pe care le poi face pentru a-i crete afacerea..................9
STRATEGIA SIGUR DE MARKETING #1: Cei 3 multiplicatori ai afacerii..................10
Multiplicatorul afacerii 1: Generarea de interes atragerea mai multor persoane cu
adevrat interesate.............................................................................................................10
Modul n care ai lucrat pn acum nu e ntotdeauna modul n care trebuie procedat.......11
Caut n afara profesiei tale sau a domeniului tu de activitate idei pe care s le poi
adapta i adopta.................................................................................................................11
Cel mai nefast numr n afaceri e 1...................................................................................12
Multiplicatorul afacerii 2: Conversia n vnzri generarea de mai muli cumprtori din
persoanele interesate.........................................................................................................17
Multiplicatorul afacerii 3: Maximizarea clientelei...............................................................19
Creterea valorii medii a unei vnzri convinge-i clienii s fac achiziii mai mari........19
Determin-i pe cumprtori s simt necesar s te plteasc pe tine, n loc s-i pstreze
banii....................................................................................................................................20
Obligaia ta moral i profesional fa de clienii ti.........................................................21
Creterea numrului de achiziii vnzarea unic ar trebui s fie luat n calcul doar dac
intenionezi s nchizi afacerea peste o sptmn!!.........................................................23
Afl ce s faci pentru a nlesni cumprarea de la tine i pentru a face achiziia avantajoas
pentru client, iar profiturile vor erupe sub ochii ti..............................................................23
Mai multe recomandri de la clieni acestea sunt uor de convertit n vnzri...............27
Creterea valorii n timp a clientelei i reducerea pierderilor de clieni cum s-i izolezi
clienii proprii de concuren..............................................................................................29
Dac euezi n livrarea de valoare excepional, vei plti SCUMP...................................30
Clienii ti... cea mai preioas comoar a afacerii tale......................................................31
Adevrata cheie a succesului afacerii este s ai un sistem de marketing eficace.............34
STRATEGIA SIGUR DE MARKETING #2: Valoarea n timp a clientelei.....................35
Cunoaterea i apoi punerea n practic a VTC pentru clienii ti sunt unele dintre cele
mai profitabile lucruri pe care le poi face n afacerea ta....................................................37
Cnd vei ti ct i permii s cheltui pentru a atrage sau a pstra un client, concurenii ti
vor fi dezarmai...................................................................................................................39
Nu e obligatoriu s renuni la o reclam dac nu i acoper costurile dup prima apariie..........42
Calcularea VTC pentru clienii ti.......................................................................................................43
STRATEGIA SIGUR DE MARKETING #3: Crearea Propunerii Unice de Vnzare.....44
Dac vei continua s faci ca pn acum, vei obine rezultatele dintotdeauna...................47
Factorul care i difereniaz afacerea de concurenii ti este ceea ce-i atrage pe cei
interesai spre tine i transform potenialii clieni n cumprtori......................................48
N REZUMAT: Cele trei strategii sigure de marketing care te vor ajuta s i elimini
concurena i s i domini piaa.....................................................................................50
Afacerea ta e judecat care va fi verdictul?....................................................................50
Clienii ti cei mai buni sunt cei mai buni poteniali clieni ai concurenei... trebuie s-i
pzeti cu grij....................................................................................................................52
Toate afacerile sunt la fel...................................................................................................53

3 strategii sigure de marketing care s-i

multiplice vnzrile i profiturile
Prefa:
Cum i-ar plcea s nvei trei dintre lucrurile cele mai de impact pe care le poi face pentru a-i
transforma afacerea i s o duci nu doar la nivelul urmtor, ci s o catapultezi cu mult dincolo de
locul n care se afl acum i cu ani lumin n faa concurenei?
n plus, cum i-ar plcea s nvei cum poate afacerea ta s ctige ntr-o lun mai muli
clieni dect atragi acum n cteva luni sau chiar ntr-un an, fr s mai fie nevoie s mai dai un
telefon, s mai publici o reclam neproductiv sau s lansezi o campanie de mesaje comerciale
nereuit, sau fr s munceti vreun minut n plus?
Mai mult, cum i-ar plcea s nvei cum s faci s nu mai fie nevoie s alergi dup
poteniali cumprtori... s-i determini s te sune sau s te contacteze ei i aproape s te implore
pentru a cumpra de la tine?
Ei bine, dac aceste lucruri i sunt pe plac, ine-te bine! Eti pe punctul de a descoperi unele
din cele mai recente idei, concepte i tehnici care pot schimba radical felul n care faci afaceri... i
pot schimba viaa... i i pot da tot ce i-ai putea dori.
Zici c e imposibil? Crede-m, nu este.
Vezi tu, nu conteaz dac ai afacerea ta, eti manager, ai o profesie liberal sau eti
ntreprinztor.
Nu conteaz dac vinzi un produs tangibil, care poate fi vzut, atins, pipit, auzit, mirosit
sau gustat... sau dac vinzi o viziune a viitorului sau un vis.
Sau dac ntreprinderea ta e o firm mic (0-49 angajai), mijlocie (50-250 angajai) sau o
companie mare (peste 251 angajai).
Vei descoperi cum i-au crescut afacerile sute de firme din zeci de domenii de activitate i
industrii, cu costuri eficiente i profituri n cretere.

Unele din cele mai mari firme din America i Marea Britanie
folosesc aceste strategii pentru afacerile curente (precum i
alte mii de firme din ntreaga lume)
Vei nva cum firme mari ca McDonald's, Dell, Microsoft, Marks&Spencer, HSBC, Domino's
Pizza, AT&T Information Systems, Black & Decker, Coca Cola, Hewlett Packard, The Franchise
Group i multe altele au fcut lucruri care le-au ajutat s i elimine, practic, concurenii i s
devin fore dominante n pieele lor.
n urmtoarele cteva minute, vei descoperi cteva din cele mai importante lucruri pe care
ficare om de afaceri, fiecare manager, fiecare om cu profesie liberal, fiecare ntreprinztor... de
fapt oricine este responsabil n vreun fel de atragerea de noi clieni (i de pstrarea lor) pentru firma
sau organizaia sa ar trebui s le tie.
Aceste idei i strategii au aprut ca urmare a analizrii afacerilor att mari ct i mici i
mijlocii, identificnd zonele cu probleme, dezvoltnd strategii care, n primul rnd, s opreasc
pierderile hemoragice i apoi s cldeasc profituri solide.
Metode de marketing testate i verificate care produc

rezultate msurabile
Nu vei gsi aici nflorituri, artificii sau povestiri plicticoase doar informaii valabile, solide, care
pot fi puse n practic... informaii care te pot ajuta s i creti afacerea mai repede, mai uor i mai
profitabil dect oricnd nainte.
Informaiile au ajutat mari corporaii, firme mici i mijlocii, s ctige avantaje decisive pe
pieele lor.
Dac vei acorda timp nelegerii i aplicrii acestor concepte n afacerea ta, vei reui, aa
cum nenumrai alii au avut succes naintea ta.
ine minte i c, n fraza cu care am nceput, te ntrebam dac i-ar plcea s nvei trei
dintre cele mai importante lucruri pe care le poi face pentru a-i transforma afacerea.

Ei bine, aa cum am spus mai devreme, ine-te bine! Pentru c, nu numai c vei nva cele
trei lucruri, dar vei descoperi zeci de idei, concepte, tehnici i strategii pe care poi ncepe s le
foloseti n afacerea ta imediat.
Not:
n diferite etape ale acestui manual, vei vedea
o caset ca aceasta. Aici i vom explica cum
noi, ca organizaie, i sprijinim pe clienii
notri parteneri n punerea n practic a unui
numr de strategii descrise.
Te rog citete comentariile din casete. Te vor
ajuta, totodat, s nelegi mai bine ce rezultate
incredibile pot fi atinse, cnd i transformi
afacerea utiliznd Sistemul Rapid Results
de Cretere a Afacerii.

INTRODUCERE
n pofida credinei rspndite, cldirea unei afaceri... creterea ei... crearea unei afaceri profitabile
i de succes, care s ocupe o poziie dominant pe pia, nu implic automat munc grea, frustrare
i costuri imense.
Fr ndoial, i probabil vei fi de acord, fr s stai prea mult pe gnduri, concurena este
mai acerb i competitorii sunt mai numeroi ca oricnd nainte, n aproape fiecare profesie i
domeniu de activitate.
Dar, n acelai timp, sunt i mai multe oportuniti. Mai ales pentru firme ale cror
proprietari i manageri neleg cteva concepte fundamentale de baz.
Vezi tu, chiar nu conteaz dac eti la conducerea celei mai mari companii din ar sau dac
administrezi o firm cu un angajat, lucrnd de acas, sunt doar cteva lucruri pe care trebuie s le
tii pentru a ctiga avantaje competitive nsemnate pe piaa ta. Stpnirea a doar trei dintre cele
mai importante lucruri te va ajuta s i croieti singur calea spre succes.
Acum, att eu ct i tu, tim c anul acesta, n ara noastr, ntr-o er mai prosper i mai
dezvoltat dect a cunoscut lumea pn acum, un numr imens de firme... chiar mari i cu
experien, i vor nchide porile pentru a nu le mai deschide niciodat n vederea desfurrii
activitilor de furnizare de produse sau servicii pentru clienii lor.
Adevrata cauz a eecului afacerilor... e alta dect ai crede

Unii analiti spun c principalul motiv din cauza cruia afacerile eueaz este subfinanarea... o
lips de capital.
Alii spun c e din cauza unor practici precare de management al afacerii.
O alt coal crede c unele afaceri sunt demarate de oameni nepotrivii... c acelor oameni
le lipsesc aptitudinile de ntreprinztor. C le-ar fi mai bine dac ar lucra n domeniu ca tehnicieni
sau angajai, dect s ncerce s conduc afacerea.
Dar, dac intri n miezul problemei, pentru ca o afacere s fie, n primul rnd, o afacere, ea
trebuie s aib clieni... persoane care s dea banii muncii din greu pentru produsele sau serviciile
vndute de acea afacere.
Vezi tu, poi s ai tot capitalul din lume... poi avea caliti manageriale extraordinare... i
poi avea aptitudini excepionale de ntreprinztor, dar dac nu ai i pn cnd nu vei avea
cumprtori ai produselor sau serviciilor tale n numr suficient, nu vei atinge vreodat cine tie ce
succes cu afacerea ta i vei genera, n cel mai bun caz, venituri medii.
Ei bine, iat un fapt: majoritatea firmelor eueaz pentru c nu au suficieni clieni care
s cumpere regulat produsele sau serviciile vndute. Fie nu atrag un numr suficient de noi
cumprtori, fie clienii existeni sau actuali le scap printre degete.
Nu ntodeauna acest lucru se ntmpl pentru c nu se strduiesc. Cel mai adesea, este
rezultatul faptului c nu neleg i nu introduc strategii eficiente de atragere i pstrare a
clienilor.
n cele din urm, dac vrei ntr-adevr ca afacerea ta s aib succes, trebuie s faci din
atragerea i pstrarea clienilor prioritatea ta numrul unu.
Astfel, ne ntoarcem la trei din cele mai importante... cele mai puternice... trei dintre cele
mai profitabile lucruri pe care le poi face... de fapt, pe care orice firm le poate face pentru a cldi,
a dezvolta i a crete afacerea.
Trei lucruri simple i de impact, pe care le poi face pentru

a-i crete afacerea
Prima strategie, i unul din cele mai importante lucruri pe care trebuie s le realizezi, este c exist
trei ci... trei direcii principale de cretere a unei afaceri... a oricrei afaceri (Multiplicatorii
Afacerii).
A doua strategie (i asta i va aduce un avantaj incredibil fa de concureni) este s
determini Valoarea n Timp a Clientelei. Cu alte cuvinte, ct valoreaz clientul tu mediu pe durata
relaiei de cumprtor pe care o are cu tine?
A treia strategie foarte important, pe care o poi adopta, este s identifici o PUV
(Propunere Unic de Vnzare) msurabil, clar i convingtoare... i apoi s exprimi i s
comunici acest avantaj pieei tale, cu fiecare ocazie pe care o ai.
Asta-i tot. Trei lucruri simple. i nici mcar nu sunt deloc greu de aplicat.
Deci, dac eti pregtit, s ncepem cu prima metod demonstrat...

STRATEGIA SIGUR DE MARKETING #1:

Cei 3 Multiplicatori ai Afacerii
Cnd intri n miezul problemei, tot ceea ce faci pentru a-i cldi afacerea, pentru a o crete, poate
intra ntr-una din cele trei zone sau categorii diferite. Dac nvei acest concept simplu i cum s-l
aplici, crede-m c toi concurenii ti vor rmne n urm.
Motivul? Pentru c aceti concureni nu numai c nu neleg acest concept, dar majoritatea
nici mcar nu au auzit de el.
Acum, iat prima din cele trei ci de cretere a afacerii tale. Pur i simplu...
Multiplicatorul afacerii 1: Generarea de interes atragerea

mai multor persoane cu adevrat interesate
Cu ct generezi mai multe solicitri sau persoane interesate cu att mai muli clieni vei obine
(ignornd variabilele). Pare att de evident, dar atragerea mai multor solicitri prin folosirea
strategiilor de generare de interes este o problem cu care multe organizaii se lupt asiduu.
Pur i simplu, cu ct generezi mai multe cereri, cu att vei face mai multe vnzri. Clienii
sunt mduva afacerii tale (a oricrei afaceri).
Ei bine, n aceast direcie i consum aproape exclusiv timpul, energia i banii majoritatea
oamenilor de afaceri (inclusiv concurenii ti i probabil i tu, dac eti sincer).
Dac faci afaceri de ceva vreme, i dai seama, probabil, c generarea de interes i solicitri
noi nu e ntotdeauna cel mai uor i mai profitabil lucru pe care-l poi face.
Realitatea este c majoritatea firmelor utilizeaz una sau dou metode sau strategii pentru
atragerea de poteniali cumprtori.
Tu cum stai? Gndete-te la firma ta, un minut. Probabil c tu i firma ta, ca oricare alt
firm, folosete tot una sau dou metode principale de atragere de poteniali clieni noi. Mai mult ca
sigur, metoda pe care o foloseti este aceeai cu cea pe care o utilizeaz aproape toate celelalte
firme din domeniul sau profesia ta.
- 10 3 Strategii sigure de marketing

Modul n care ai lucrat pn acum nu e ntotdeauna modul n

care trebuie procedat
Se cheam Modul n care se procedeaz n domeniul nostru.
Cnd cineva (cel puin n ce privete majoritatea) alege s nceap o afacere... s lum ca
exemplu un contabil... de obicei se uit n jur s vad ce fac ceilali.
Apoi i aranjeaz biroul la fel ca fiecare firm de contabilitate pe care au vzut-o, se uit la
ce fac ceilali pentru a-i promova serviciile profesionale i apoi adopt aceleai strategii i metode
de marketing pentru a se promova ei nii.
Nu numai contabilii fac asta... aproape toate firmele, n mai toate domeniile sau profesiile,
fac la fel.
Dar, stai puin! Cine a stabilit acest sistem, n primul rnd? i cine spune c e corect, sau c
e cel mai bun sistem care se poate folosi?
Adevrul este c exist un numr de metode demonstrate de atragere de noi clieni pentru
afacerea ta i singura limit este propria imaginaie.
Caut n afara profesiei tale sau a domeniului tu de activitate

idei pe care s le poi adapta i adopta
Unele dintre cele mai bune, cele mai rentabile i cele mai eficiente metode din punct de vedere al
costurilor, pot fi adaptate din cele pe care le folosesc alii n domenii complet diferite.
Asta provoac naterea ctorva ntrebri...
n primul rnd, ct de perspicace eti ca observator? Ce fac alii din acelai domeniu de
activitate ca al tu? i ct de eficiente sunt lucrurile pe care le fac?
Apoi, uit-te la ceea ce fac alte firme... complet diferite, din domenii de activitate, profesii
sau industrii fr nicio legtur cu domeniul tu. Ai observat ce funcioneaz pentru ele? Exist
vreo firm care pur i simplu iese n eviden, fcnd ceva deosebit sau neobinuit? Sau toi
folosesc, mai mult sau mai puin, aceleai metode de marketing?
Urmtoarea ntrebare: poi s te uii la ceea ce fac alte firme i s adaptezi (cu cteva
ajustri minore) metodele lor la afacerea ta?
Cu alte cuvinte, dac eti nou venit... chiar la nceputul activitii, i nu ai nicio idee despre
ce au fcut alii naintea ta pentru a atrage clieni noi, ce faci? Cum te vei descurca n atragerea de
noi clieni? Ai folosi aceleai metode pe care le foloseti acum, sau ai face ceva complet diferit?
Cel mai nefast numr n afaceri e 1

Folosirea doar a unei metode principale sau dou de atragere de noi clieni reprezint un pericol
real. De fapt, cel mai nefast numr n afaceri este 1!
Unul dintre clienii notri parteneri cruia i-am acordat consultan depindea aproape n
ntregime de o echip de telemarketing pentru a genera persoane interesate pe care s le contacteze
oamenii de vnzri. Cnd un concurent cu finanare bun i-a deschis afacerea n apropiere, i-a
angajat pe aproape toi membrii echipei de telemarketing a clientului nostru i aproape i-au pus
afacerea pe butuci. Clientul nostru era aproape n faa dezastrului.
Cnd a apelat la noi pentru consultan, ne-am dat seama c trebuia s facem ceva rapid,
doar pentru a salva firma. Aa c ne-am apucat de lucru i am angajat i instruit o ntreag nou
echip de telemarketing i am pus firma pe picioare din nou.
Iar apoi, am cutat alte opiuni de marketing i am introdus un program eficient de
coresponden direct, am creat un sistem pro-activ de generare de recomandri i am ncheiat
cteva parteneriate i relaii benefice de intermediere pe baz de comision cu alte firme
complementare, dar neconcurente.
Acum, dac se ntmpl ceva cu oricare din metodele lor de marketing, au alte strategii sau
piloni de susinere care s previn prbuirea firmei... i s o menin n activitate fr dificulti.
Aadar, cum st firma ta? Cum poi aplica acest lucru?
Ei bine, poi ncepe prin parcurgerea ntrebrilor de mai devreme. Vezi dac sunt direcii n
care ai nevoie s aduci mbuntiri. Asigur-te c nu depinzi doar de una sau dou metode
principale de atragere de clieni noi.
Clienii noi sunt importani pentru afacerea ta. Nu e nici un dubiu asupra acestui lucru. De
fapt, sunt vitali... nu numai pentru creterea afacerii, ci chiar pentru supravieuirea ei.
Este esenial s ai n funciune sisteme multiple pentru a te asigura c firma ta continu s
activeze... i s creasc... fr s se ntrerup dac apare ceva neprevzut.

Acum, la fel de importante ca i atragerea de noi clieni, mai exist dou metode pe care le
poi folosi pentru a-i crete afacerea. Mai mult, fiecare din aceste metode este mai profitabil, mai
eficient i i poate oferi un potenial mrit de echilibrare fa de prima metod.
Comentariu:
Cnd stpneti tiina generrii de interes, totul e posibil. Gndete-te...
Cu ct generezi mai multe solicitri cu att mai muli clieni vei avea.
Cu ct mai muli clieni obii cu att mai multe vnzri i profituri vei
face. E att de direct.
Dar, aa cum spuneam mai devreme, muli oameni consider c e o
adevrat provocare s genereze volumul suficient de cereri pentru a
genera venituri suficiente, pentru a continua creterea afacerii i nflorirea
ei. Sincer, nu e chiar aa de uor, dar, cnd tii cum, rezultatele pot fi de-a
dreptul surprinztoare.
D-mi voie s-i dau un exemplu care se potrivete perfect cu toate
acestea...
The Franchise Group a devenit cea mai mare firm din Europa din
domeniul consultanei pentru francize n puin peste doi ani de la pornire
de la o pagin alb de hrtie.
n primul an, vnzrile au totalizat peste 3,7 milioane de lire. Grupul a
dominat piaa francizelor i a anihilat, efectiv, concurena, care activa n
domeniu de 10, 15, 20 de ani sau mai mult. Cum a fost posibil?
Am creat un numr de strategii de generare de interes care au funcionat
cu precizie de ceasornic i care, odat activate, au generat peste 50 de
cereri pe SPTMN. Concurenii erau fericii dac primeau doar o
solicitare pe sptmn. Vezi tu, concurenii fceau toi aceleai trei
lucruri pentru a-i genera propriile solicitri...
Membri ai BFA (Asociaia Francizorilor din Marea Britanie)

BFA le retransmitea solicitri
Participarea i expunerea la trguri de francize
Publicitate n revistele de francize

Noi n-am pus n practic nici unul din aceste lucruri. n locul lor, am
folosit urmtoarele strategii pentru a ajunge la inima potenialilor clieni
(piaa noastr int)...
Publicitate prin fax (da, atunci cnd e fcut cum trebuie, este o
strategie fantastic) e un joc al cantitilor, dar, la mai puin de
un cent pe fax, este foarte uor s penetrezi piaa n profunzime n
cteva sptmni
Un website generator de interes (multe din strategiile enumerate

aici au direcionat trafic ctre site, iar apoi siteul a generat
solicitri)
Marketing prin Internet (Google AdWords, etc)
Coresponden direct scrisori de o pagin pentru generarea de

cereri
Parteneriat cu una din reelele prestigioase de contabilitate din

Marea Britanie (contabilii recomandau doar The Franchise
Group clienilor lor n cutare de francize)
Marketing prin email
Publicitate n ziare cu distribuie naional
Desigur c exist modaliti corecte i greite de a face toate aceste

lucruri, dar cnd le faci corect rezultatele pot fi de-a dreptul uimitoare
vei acapara o cot de pia (chiar dac eti o firm funcionnd ntr-un
orel sau ntr-un sat) i i vei anihila concurenii.
nc un ultim lucru de spus aici...
Nu trebuie s cheltui enorm pentru a obine rezultate impresionante.
Dintre strategiile enunate mai sus, doar publicitatea la nivel naional a
fost ceea ce oamenii numesc scump.
Cheia este, totui, cu toate aceste lucruri (chiar i cu publicitatea

naional), s nu te arunci cu capul nainte NICIODAT, cnd eti la
nceput. De exemplu, pentru campania de faxuri de mai sus, aveam
peste 350,000 de firme crora le puteam trimite mesajul, fiind n piaa
int. Chiar i la un cent pe fax, tot ar fi nsemnat 3,500 de lire o sum
considerabil pentru orice firm. Aa c, ne-am fi aruncat cu capul
nainte, dac am fi trimis faxuri tuturor n acelai timp, spernd c va
funciona. N-ar fi fost rezonabil de fapt, ar fi nsemnat sinucidere
curat.
Dar, trimiterea s zicem a 50,000 de faxuri la un cost de 500 de lire,
i-ar da un indiciu bun despre ct de bine va funciona aceast strategie.
Asta e rezonabil. Astfel poi cpta ncredere s avansezi cu risc redus
i, prin testare, i va da rentabilitate maxim (este ceea ce numim
Formula Risc Minim Rentabilitate Maxim vezi Strategia
Sinuciga de Afaceri 11).
Deci, cheia este s...
Foloseti strategii de marketing demonstrate (dintre care multe

nu sunt folosite de concureni)
Creezi fiecare strategie folosind formule i abordri verificate
Testezi fiecare strategie
Te desfori odat ce fiecare strategie e optimizat

Specialitii notri de la Rapid Results sunt maetri ai acestor patru

discipline. Ei aleg dintre cele trei seturi de strategii...
Strategii fundamentale: strategii care constituie fundaia

TUTUROR celorlalte strategii (vezi manualul Strategiile
Fundamentale inclus n setul de Cldire a Afacerii )
Strategii de marketing cu rezultate instantanee: strategii care

pot scoate la lumin comorile oricrei afaceri n cel mult 24 de
ore
Strategii de tezaur: strategii de succes, care cer ceva mai mult

timp pentru a fi puse n practic, dar foarte eficiente n creterea
cu succes a afacerii tale
... i fiecare din aceste seturi de strategii sunt disecate pn la cei trei
Multiplicatori ai Afacerii, uurnd alegerea strategiei adecvate de
generare de solicitri pentru tine.

Multiplicatorul afacerii 2: Conversia n vnzri generarea

de mai muli cumprtori din persoanele interesate
Tocmai am povestit despre importana creterii numrului de solicitri sau cereri pentru afacerea ta,
folosind un numr de strategii de marketing testate.
Aa c, ignornd variabilele, pentru c lucrezi cu mai multe solicitri, vei avea automat mai
muli clieni. Minunat!
Dar putem mbunti i procentajul de solicitri care sunt transformate n clieni (rata de
conversie n vnzri). Deci, de exemplu, n loc s transformi s zicem 20 de solicitri din 100,
folosind un numr de strategii testate, vei putea crete rata de conversie pn la 30%, obinnd 30
de clieni la fiecare 100 de solicitri.
mbuntirea ratei de conversie n vnzri este absolut esenial pentru tine. De ce?
Pentru c, atunci cnd mai muli oameni cumpr de la tine, ncasezi mai muli bani, deci
ctigi mai mult. Cu ct adaugi mai muli oameni la clientel, cu att aceasta crete i ai mai muli
oameni la care poi reveni, pentru vnzri suplimentare i repetate.
Vezi tu, majoritatea oamenilor de afaceri nu cred cu adevrat c i pot mbunti rata de
conversie n vnzri. O accept, indiferent care e aceasta. De fapt, acest lucru se ntmpl pentru c
ei nu realizeaz c POI mbunti rata de conversie n vnzri, i asta i mpiedic s priveasc
situaia n ansamblu i s ia msuri n aceast direcie.
Iat un bun exemplu...
Unul dintre clienii notri parteneri activeaz n industria telecom. n esen, afacerea lui
const n vnzarea de sisteme i pachete de telefonie ctre clienii lui. Au un numr de metode
excelente de generare de solicitri, dar, nainte ca noi s ne implicm, rata de conversie a acestor
solicitri n vnzri sau clieni era foarte mic (dac nu m nel, pe la 12%). Firma avea, totui,
succes i la acest nivel, dar era clar c se puteau face mbuntiri semnificative.
Aa c, ne-am pus pe treab. Efectiv, n aproximativ dou sptmni de la introducerea unor
strategii foarte puternice de conversie, clientul partener a urcat de la 12% pn chiar la 28%
vnzri transformate din solicitri. Cu alte cuvinte, n loc s obin 12 clieni din fiecare 100 de
solicitri, a obinut 28.
Aceasta este o cretere de 233%. Una din strategiile pe care le-am aplicat a fost de asumare
a riscului sau garantarea (vezi Strategia Sinuciga 8). Iat garania...
Dac nu reuim s-i reducem factura de telefon lunar

cu 20%, nu numai c i vom plti facturile telefonice
pentru urmtoarele 3 luni, dar i vom plti i 200 de lire
numerar pentru timpul tu, efortul i btile tale de cap!
Ei bine, folosind strategii ca...

Mrturii
Studii de caz
Solicitarea de aciune
... i o gam de alte strategii, e relativ uor s i creti rata de conversie n vnzri cu procentaje
mari! Rezultatul? Creterea important a numrului de noi clieni.
Comentariu:
Poate cel mai uor lucru de fcut, i, totui, cel mai
adesea ignorat n orice afacere, este creterea ratei de
conversie n vnzri.
Acesta este motivul pentru care specialitii Rapid
Results au un meniu bogat de strategii dintre care s
aleag.
Fiecare strategie n parte (aleas dintre Strategiile
Fundamentale, Strategiile cu Rezultate Instantanee i
Strategiile de Tezaur) poate fi folosit n fiecare
afacere n parte, pentru a obine rezultate adesea
uimitoare.
Dar, s fim realiti, nu ai nevoie de mbuntiri
uimitoare n rata de conversie n vnzri pentru a
obine rezultate uimitoare. De exemplu, dac deja
atingi o rat de conversie n vnzri de 20% (10
clieni din 50 de cereri) i, prin aplicarea unei serii
de strategii de transformare a solicitrilor, i
mbunteti rata de conversie cu 50%, ajungnd la
30% - aceast mic cretere i va genera 15 clieni
adic 5 clieni n plus, iar frumuseea conversiei n
vnzri st n faptul c toate strategiile noastre se pot
aplica GRATUIT. Astea sunt veti i mai bune!

Multiplicatorul afacerii 3: Maximizarea Clientelei

Cea mai rapid cale de cretere a afacerii i cea mai eficient din punct de vedere al costurilor este
prin Maximizarea Clientelei (o mai numim i Principiul Zcmintelor de Diamante vezi
Strategia Sinuciga 8 pentru explicaii amnunite).
Exist, de fapt, cinci elemente importante ale acesteia...
Creterea valorii medii a vnzrii
Creterea numrului de vnzri
Mai multe recomandri de la clieni
Prelungirea relaiei cu clientela
Reducerea pierderilor de clieni
S vorbim despre primul dintre elemente...
Creterea valorii medii a vnzrii determin-i pe clienii ti

s fac achiziii medii mai mari
Ceea ce urmreti aici este s i determini pe clieni s cheltuie mai muli bani atunci cnd cumpr
de la tine.
Ei bine, realitatea este c aceasta este cea mai rapid i cea mai uoar cale de cretere
a profiturilor tale.
Unul din lucrurile care continu s m mire este numrul firmelor care au implementat
planuri complexe i scumpe de obinere de noi clieni. i totui, prea puine dintre ele au acordat
atenie acestui element de cretere a valorii achiziiei, foarte profitabil i foarte important pentru
echilibru...ncasarea unei sume mai mari de la fiecare dintre clieni, de fiecare dat cnd cumpr.
Dac te gndeti la ct de uor este i ct de profitabil poate fi, vei vedea de ce este un
concept att de puternic. Vei nelege i de ce aproape fiecare fast-food a mbriat i a devenit
maestru al acestui principiu.
Adu-i aminte din propria ta experien. Intri i faci o comand... un sandvici i o butur,
ce se ntmpl dup aceea? Eti ntrebat dac vrei i o plcint cu mere, sau o garnitur de cartofi
prjii mpreun cu comanda fcut.
Acesta este un exemplu de vnzare ncruciat. Vnzarea unui produs suplimentar n
completarea sau n plus fa de comanda iniial.
Sau, ar putea s-i sugereze s iei o porie mai mare. Acesta este un exemplu de vnzare
adugat creterea cantitii comandate iniial.
n oricare din situaii, dac le urmezi sugestiile, ei i mresc substanial profitul, din
moment ce fac o vnzare n plus, fr s aib costuri suplimentare de atragere sau de marketing.
Vezi tu, ei i dau seama c o anumit parte din clieni va spune da. i singurul motiv
pentru care spun da este c li s-a fcut o sugestie. E un joc al procentajelor.
Rezultatul? Ei bine, pentru c sunt contieni de lucrurile pe care le-ar putea dori clienii...
dar nu cer ei nii... i apoi punnd ntrebri sau fcnd sugestii, atrag un volum semnificativ de
venituri suplimentare. n afar de costurile directe ale produselor respective, acele venituri sunt
profituri pure.
Determin-i pe cumprtori s simt necesar s te

plteasc pe tine, n loc s-i pstreze banii
i acum, iat o alt tehnic pe care o folosesc frecvent restaurantele fast-food. Se numete meniu
sau combinaie (industria computerelor o folosete de asemenea cu mult succes!).
Apare n situaiile n care combin un sandvici, o butur i cartofi prjii, apoi adaug i
cteva lucruri bonus, cum ar fi o ngheat i o jucrie. Le pun pe toate mpreun ntr-un singur
pachet i i dau un nume ca Happy Meal (dac ai copii, eti deja obinuit cu acest termen!).
Te va costa mai puin pachetul dect dac ai fi cumprat fiecare dintre acele lucruri separat,
dar suma total pe care o vei cheltui va fi mai mare.
Din moment ce n-au existat costuri suplimentare de marketing, cu excepia costurilor
directe ale acelor produse... este profit pur i se adun la rezultatul final.
Aadar, ce legtur are asta cu tine i afacerea ta? Ei bine, poate nu ai activiti de fast-food,
dar principiile pot i trebuie s fie aplicate.
ntreab-te doar att: Ce produse sau servicii adiionale am i care pot fi suplimente fireti
la ceea ce clienii mei achiziioneaz iniial?
Ai putea s fii n msur s le sugerezi clienilor s se orienteze spre un model mai bun, o
cantitate mai mare, spre o aplicare mai extins sau mai frecvent?
Ai putea gsi modaliti de grupare sau combinare a unor lucruri care s dea clienilor mai
mult valoare, mai multe utilizri, mai mult plcere i, n acelai timp, s creti valoarea vnzrii?
i se par a fi de bun sim aceste chestiuni?

Ei bine, probabil c da. Dar, aa cum am menionat mai devreme, este surprinztor ct de
puine firme folosesc aceste principii simple.
Obligaia ta moral i profesional fa de clienii ti

Acum gndete-te la asta. n realitate, ai o obligaie fa de cumprtorii, clienii, pacienii ti sau
cei care au cumprat de la tine polie de asigurare... oricum i-ai numi pe cei care fac afaceri cu
tine...i anume, s te asiguri c primesc cea mai mare valoare, cele mai mari beneficii, cea mai mare
plcere n urma achiziiei iniiale pe care o fac de la tine.
Dac ai produse sau servicii adiionale... care pot mri aceast valoare, aceste beneficii sau
aceast plcere pentru clieni, atunci obligaia ta este s faci tot ceea ce este rezonabil i etic pentru
a te asigura c au cel puin aceast opiune de a profita de avantajele acestor produse sau servicii
complementare.
Din nou, e un joc al procentajelor. Unii vor profita de avantajele ofertei tale, iar alii nu. Dar
cel puin le-ai oferit aceast ocazie. i-ai ndeplinit obligaia fa de ei.
Nu iei tu decizia n locul lor. Le-ai prezentat o opiune i i-ai lsat s decid. Dac eti
perceput ca onest, grijuliu i sincer, nu vor avea impresia c eti agasant, ci i vor da seama c te
strduieti s le faci un bine, s i ajui s obin mai mult valoare de pe urma deciziei i achiziiei
lor i vor reveni s fac afaceri cu tine din nou i din nou... i i vor recomanda, totodat, i ali
clieni.
Vnzarea adugat, vnzarea ncruciat i gruparea... acestea sunt doar trei din multele
metode cu rezultate imediate, generatoare de profit, pe care le poi utiliza rapid i aproape fr efort
pentru a aduga imediat profituri rezultatelor tale finale.
Dac nu faci altceva dect s gseti o cale de integrare a acestor trei tehnici n afacerea ta
(i ar trebui s o poi face n cursul urmtoarelor 24 de ore), i tot vei reui s faci profiturile s
explodeze.
Gndete-te... creterea vnzrilor... creterea profiturilor... fr costuri suplimentare... este
un concept atrgtor i i poate aduga imediat 20%, 30%, chiar 40% i mai mult profit net la
rezultatul final.

Comentariu:
Dintre toate strategiile pe care le folosesc specialitii
Rapid Results, vnzarea adugat i vnzarea ncruciat
sunt cele mai rapid aplicabile i cele mai profitabile.
S-ar putea s te surprind s afli c exist tipuri diferite de
vnzari adugate i ncruciate, n funcie de activitate, dar,
ceea ce nu se schimb este MOMENTUL n care se
utilizeaz. Att vnzarea adugat, ct i vnzarea
ncruciat sunt folosite eficient NUMAI n momentul
cumprrii exact n clipa n care are loc vnzarea.
O vnzare adugat sau ncruciat bun poate avea doar
una sau dou propoziii (vnzarea adugat de la
McDonald's are doar ase cuvinte ai dori o porie mai
mare? ), dar oamenii notri cizeleaz structura nainte de
a o testa pe clieni.
Cu toate c poate fi, uneori, solicitant, efortul merit cu
prisosin, cnd 30-40% din clieni accept vnzarea
adugat sau ncruciat. Ce efecte ar avea asupra
profiturilor tale?

Creterea numrului de achiziii vnzarea unic ar trebui s

fie luat n calcul doar dac intenionezi s nchizi afacerea
peste o sptmn!!
i acum, s trecem la cea de-a doua direcie de maximizare a clientelei... convingerea clienilor s
cumpere mai des de la tine.
Cu alte cuvinte, creti frecvena achiziiilor. i convingi s revin. Le dai motive s i
doreasc s revin i s continue s fac afaceri cu tine.
Vezi tu, cu ct trece mai mult timp ntre momentele n care clienii ti cumpr de la tine, cu
att sunt mai multe anse s cumpere de la concurenii ti.
Este un fel de ochii care nu se vd, se uit. Trebuie s fii n permanen n atenia
clienilor ti cu informaii educative, mesaje despre oferte sau promoii speciale. Trebuie s le
comunici despre lucrurile noi, faciliti speciale i alte oferte de care pot beneficia.
Ideea are dou aspecte...
1. S-i fixezi pe clieni alturi de tine, astfel nct s nu aib prilejul s ncheie
tranzacii cu oricine altcineva
2. S faci att de atractive achiziiile de la tine, nct s nici nu se gndeasc s mearg n
alt parte
Dup cum vezi, ceea ce vrei tu, de fapt, s faci, este s l ghidezi pe client spre concluzia
ferm i fr echivoc c ar trebui s fie de-a dreptul nebun s se gndeasc mcar o clip s fac
tranzacii cu oricine n afar de tine, indiferent de gama oferit, de preurile practicate, de
localizarea ta sau de relaia pe care ar putea-o avea cu furnizorul su actual.
Afl ce s faci pentru a nlesni cumprarea de la tine i pentru

a face achiziia avantajoas pentru client, iar profiturile vor
erupe sub ochii ti
Permite-mi s-i dau un exemplu din realitate despre cum funcioneaz...

Unul dintre clienii notri parteneri deine un restaurant, iar pentru clienii si, care doresc
s i invite partenerii de afaceri la mas la amiaz, ofer un numr determinat de prnzuri, la un
pre redus, pltit n avans.
Astfel, el i fixeaz clientul, i ncaseaz banii n avans i e convenabil pentru toat
lumea.
Clientul semneaz, pur i simplu, nota de plat, care include baciul... i noi clieni sunt
recomandai constant restaurantului su, muli dintre ei apelnd la acelai aranjament pentru clienii
lor.
Iat i un alt exemplu. Firma la care apelm pentru servicii de valet la parcarea mainilor
ofer un card pre-pltit special cu reducere, utilizabil pentru un numr de splri ale mainilor.
Este o afacere excelent pentru noi, fiindc economisim bani, iar atunci cnd cardul este
umplut, tim c beneficiem de o splare gratuit.
Este o afacere bun i pentru spltorie, pentru c i ncaseaz banii n avans i tiu c nu
vom apela la concurenii lor.
i iat nc un exemplu... magazinul de la care soia mea cumpr pantofi ofer un program
de puncte. Din cnd n cnd, ea primete un mesaj care o informeaz despre punctele pe care le-a
acumulat.
Poate c nu trece pe la magazin o perioad, dar cnd primete mesajul i vede creditul pe
care l are, aproape ntotdeauna trece pe la magazin n cel mult cteva zile! i, crede-m, rar se
ntmpl s plece de acolo cu mna goal!
Liniile aeriene ofer bonusuri n mile sau trecerea la o clas superioar de cltorie celor
care cltoresc regulat i multe alte companii ofer programe similare.
Tesco's trimite chiar vouchere de discount pentru lucrurile cumprate cel mai frecvent,
dac n-ai mai trecut pe la ei de cteva sptmni!
i acum, haide s aplicm acest concept afacerii tale. Iat cteva ntrebri pe care trebuie s
i le pui...
Ce poi face pentru a fi ndrgit de clienii ti?
Ce poi face pentru a-i fixa clienii i pentru a-i face s revin mai des?
Foloseti un material informativ?

Trimii cri potale, sau ai un website care-i ine la curent cu lucrurile noi i
promoiile?
Organizezi Vnzri de apreciere pentru clieni sau evenimente?
Ce zici de un Club al cumprtorilor frecveni?
Dup cum vezi, trebuie s le ari clienilor c i apreciezi... c vrei s revin... i vrei ca
achiziiile fcute de la tine s fie plcute, lipsite de riscuri i uoare.
Ei bine, sunt sigur c poi s-i dai seama c ideile sunt nelimitate i sunt sigur c, probabil,
te gndeti la o serie de lucruri pe care le poi aplica afacerii tale chiar acum, care s te ajute s
dezvoli ncredere i loialitate ntre tine i clienii ti.
Exist zeci de strategii diferite pe care le poi folosi pentru a obine efecte aproape
magnetice, care-i determin pe clieni s revin n repetate rnduri i s-i fac s-i spun m voi
ntoarce. Aceasta i menine izolai de concurenii ti i inaccesibili acestora.

Comentariu:
tiai c testele au demonstrat c 69% dintre oameni nceteaz s mai fie
clienii unei firme din motive de indiferen? Cu alte cuvinte, ei nu simt
c firmei i pas de ei.
Cu toii avem o nevoie de a ne simi dorii i apreciai e natura uman.
Trebuie s incluzi aceast nevoie n structura afacerii tale. Cnd ai facut-o,
clienii ti vor face tot ce le st n putin pentru a continua s cumpere de
la tine.
De exemplu, soia mea face cumprturi de la magazinul Karen Millen.
Este pe lista lor de clieni preferai. De trei ori pe an, magazinul
organizeaz o Sear de discounturi pentru clienii preferai, unde sunt
invitai cei mai buni clieni, s cumpere n intimitate timp de trei ore.
Ofer doar 15% discount, dar d-mi voie s-i spun, soia mea mic
munii din loc ca s se asigure c poate s participe!
Aceasta este puterea pe care o poi crea cnd i faci pe oameni s se simt
deosebii.
Un magazin de bijuterii, client de-al nostru, are, de asemenea, patru sau
cinci Seri de lansare penru clieni speciali n fiecare an, cnd i invit
cei mai buni clieni pentru un eveniment de sear, n care se lanseaz noi
game de bijuterii.
Magazinul ofer gustri i ampanie ntreaga sear iar clienii sunt rugai
s poarte inute corespunztoare. Crede-m c aceste seri genereaz zeci
de mii de lire pentru magazin. Adic zeci de mii de lire pe care nu le-ar
ncasa dac nu ar organiza aceste evenimente.
Acestea sunt doar dou exemplificri ale efectului creat cnd i faci pe
oameni s se simt speciali.
Avem o bibliotec de strategii demonstrate pe care le poi folosi pentru a
crete numrul de tranzacii ncheiate de clienii ti.
Ca n toate aceste situaii, conteaz s tii ce s faci i apoi cum s faci.
Sunt de acord, multe dintre acestea sunt la mintea cocoului, dar, d-mi
voie s-i spun, puini sunt cei care le aplic.
n fine, am fost puin aspru mai nainte, dar s tii c trebuie s le faci, s
le dai curs i apoi s tii cum s le faci, nu e chiar att de uor, dect dac
ai mai facut-o nainte. n asta const frumuseea colaborrii cu Rapid
Results. Specialitii notri tiu aceste lucruri ca pe ap. Nu trebuie s le
nvee. Nu trebuie s treac prin teste i erori. Nu trebuie s se chinuie
pentru a gsi rspunsuri. Ei au deja rspunsurile i sunt pregtii s le
foloseasc pentru tine i pentru afacerea ta.

Mai multe recomandri de la clieni acestea sunt uor de

convertit n vnzri
Aceast a treia direcie a Maximizrii clientelei apare regulat n afacerile bune fr nici un efort din
partea lor. Cu alte cuvinte, datorit experienei trite de clieni cu tine, i vor recomanda, adesea,
prietenii sau colegii lor, fr vreo intervenie din partea ta.
Aceasta este o veste bun. Dar, cum ar fi dac i-a spune c, introducnd un sistem de
recomandri poi s creti numrul recomandrilor cu 200%, 300%, 400% sau mai mult? Doar cu
un mic imbold, poi obine mult mai mult de la clienii ti. Cum e posibil, te ntrebi?
Ei bine, e chiar simplu, de fapt. Oamenii cer n mod tacit s fie condui. Dac i rogi s fac
ceva, sunt mai nclinai s o fac. Aa c, rugndu-i s i-i recomande pe prietenii sau colegii lor,
vor fi mai nclinai s o fac pn i cei care, altminteri, nu s-ar fi gndit s o fac.
i apoi, atta timp ct le vei mulumi pentru trimiterea unei recomandri, vor continua s o
fac!
Aadar, ce poi s faci? Ce sistem poi introduce n afacerea ta? D-mi voie, te rog, s i
dau cteva exemple cu clieni parteneri de-ai notri...
O firm de montare de mochet, care ofer un pachet de curare a mochetei

fiecrui client care face o recomandare
Un fotograf, care furnizeaz o tiprire gratuit clienilor care-i recomand doi

prieteni sau mai muli (vezi Strategia Sinuciga 14 pentru sistemul exact pe care l
folosete)
Un contabil, care ofer o ntlnire de dezvoltare a afacerii gratuit atunci cnd

clienii fac recomandri
Un restaurant, care ofer gratuit o sticl de vin, n valoare de pn la 15 lire,

clienilor care le recomand prietenilor restaurantul
O florrie, care ofer clienilor un voucher de 10 lire de la Marks & Spencer atunci
cnd recomand pe cineva
i aa mai departe
i-a venit vreo idee? Cheia este s creezi sistemul i apoi s-l automatizezi. Crede-m, cnd
vei face asta, vei fi uimit de rezultate!
Comentariu:
Ceea ce te-ar putea surprinde este c avem tone de
diferite tipuri de sisteme de recomandri gata de a fi
declanate n orice afacere.
Iat doar cteva...
Recomandarea unui prieten
Recomandarea pentru o gratuitate
Recomandarea pentru recompens
Recomandarea pentru o reducere de pre
Recomandarea pentru promoii ncruciate
Recomandarea pentru clieni cu vechime
Recomandarea prin obiecii fa de

pre/onorarii
E clar c tipurile de recomandri pe care le vom

folosi depind de domeniul de activitate i tipul de
clientel. Apoi e doar o chestiune de testare, pentru a
determina care este sistemul cel mai bun pe care s-l
aplicm.
Chiar este att de simplu. ntr-o clipit vei avea un
sistem solid de recomandri n funciune care s
produc recomandri de la clienii ti. ntrebarea este
poi face fa creterii vnzrilor?

Creterea valorii n timp a clientelei i reducerea pierderilor

de clieni cum s-i izolezi clienii proprii de concuren
i acum, s vorbim despre ultimele dou direcii de cretere a afacerii prin Maximizarea
Clientelei... creterea afacerii tale... a oricrei afaceri. i aceasta este prelungirea relaiei de
cumprtor dintre tine i clienii ti. Aceasta merge mn n mn cu reducerea pierderilor de
clieni. Ca ntreg, poart denumirea de Pstrare a Clientelei.
Iat ce vreau s spun: ct timp, n medie, cumpr oamenii de la tine... clienii ti... rmn
clieni ai ti?
Cu alte cuvinte, ct timp continu s cumpere de la tine nainte s se opreasc? Cumpr o
singur dat? Cumpr de la tine timp de un an? Cinci ani, sau zece ani? Ai ncercat vreodat s afli
rspunsul?
Pe urm, ce msuri iei n afacerea ta, n acest moment, pentru a te asigura c aceti clieni ai
ti vor continua s fac afaceri cu tine?
Dac nu ai un plan strategic... un sistem de lucru n funciune, vei pierde o anumit parte din
clienii actuali n favoarea concurenilor. Nu ncape ndoial. Concurenii ti, chiar acum, n acest
moment, fac planuri i iau msuri pentru a-i atrage ctre ei pe clienii ti.
Acum, ntrebarea nu este Ce vei face n sensul sta?
ntrebarea serioas este Ce faci acum n sensul sta? Ce faci chiar n aceast clip? Ce
sisteme ai n funciune care s-i mpiedice pe clieni s dezerteze spre concuren?
S vorbim puin despre clienii ti. Sunt ei suficient de ncntai de produsele pe care le
oferi i de serviciile pe care le primesc de la tine, pentru a continua s fac afaceri cu tine, an dup
an?
i dac rspunsul ar fi da la aceast ntrebare? Ei bine, urmtoarea mea ntrebare ar fi
Eti sigur? De unde tii? I-ai ntrebat? Ai n funciune un sistem pentru a afla?
Observ c am spus suficient de ncntai nu suficent de satisfcui. Vezi tu, e o mare
diferen ntre a fi ncntai i a fi satisfcui.
Nu-i poi permite s nu ai clieni ncntai, s nu cldeti ncredere n tine i n afacerea ta.

Costul este prea mare i, din pcate, majoritatea oamenilor de afaceri, pur i simplu, nu
neleg asta.
Dac euezi n livrarea de valoare excepional, vei plti

SCUMP
S aruncm o privire asupra costurilor poteniale pe care le-ai suporta, dac ai eua n aceast
direcie:
S zicem c, n medie, un client cheltuie 250 de lire la tine.
i s zicem c, dintr-un numr de motive oarecare, 100 de clieni nceteaz s mai cumpere
de la tine n fiecare an. Poate nceteaz din via, sau poate se mut. Poate nu mai au nevoie de
produsele sau serviciile tale... poate trec la o alt firm pentru c au avut o experien neplcut cu
cineva din firma ta, sau au o rud la o firm concurent.
Sau, poate nu sunt de acord cu vreuna din regulile tale. Poate s-au certat cu vreun angajat
de-al tu, un conflict de personalitate, o eroare de comunicare, un produs pe care i l-au dorit, dar
nu mai era n stoc, sau poate s-au simit neglijai de tine sau de cineva din firma ta.
De fapt, nu conteaz motivele, pur i simplu nceteaz s mai cumpere de la tine.
Ei bine, cei 100 de clieni care nu mai cheltuie 250 de lire pe an, tocmai te-au costat 25,000
de lire.
Dar asta nu e tot...
Dac fiecare din cei 100 de cumprtori vor povesti altor cinci persoane despre experiena
lor cu tine? Asta nseamn nc 500 de poteniali cumprtori care nu vor cumpra de la tine anul
sta (sau, poate, niciodat).
Dac fiecare din ei cheltuie, n medie, 250 de lire, asta nseamn 125,000 de lire pe care nu-i
vei ncasa de la ei... PESTE cei 25,000 de lire pe care i-ai pierdut prin plecarea clienilor existeni.
Asta nseamn un total de ncasri nerealizate de 150,000 de lire n doar un an!
Iat un sumar...

Costul pierderii unui client

1. Clieni nemulumii pierdui
100
2. Povestesc altor 5 prieteni/asociai/colegi raspndind

zvonuri neplcute
500
3. Total experiene neplcute
600
4. Suma medie cheltuit anual de un client
250 lire
5. ncasri nerealizate ntr-un an ca urmare a experienelor 150,000 lire

neplcute
Acum, s presupunem c le-ai da acestor 100 de clieni motive bune, convingtoare, care s
le mbunteasc viaa sau activitatea, astfel nct s continue s fac afaceri cu tine anul acesta.
i s presupunem c fiecare dintre ei povestete acelorai 5 persoane despre experiena lor
nou i pozitiv cu tine.
Ei bine, aici sunt 25,000 de lire pe care nu i-ai mai pierde i nc 125,000 de lire pe care i-ai
putea ctiga din recomandrile verbale pe care le fac.
Clienii ti... cea mai preioas comoar a afacerii tale

Ideea este c aceti clieni sunt importani. De fapt, sunt vitali. Nu ncape ndoial. Att tu, ct i eu,
tim asta.
O firm nu poate continua s fac afaceri dect dac exist cineva care s-i cumpere
produsele i serviciile, i anume oameni. Persoane reale. Oameni ca mine i ca tine.
Firmele nu cumpr de la alte firme. Oamenii din firme cumpr de la ali oameni de
afaceri. Te adresezi oamenilor, nu firmelor.
Unele companii sau profesii se refer la cei care cumpr de la ei ca pacieni, clieni,
cumprtori sau oaspei. Alii le spun pasageri sau participani. Firmele de asigurri le spun titulari
de polie.
n realitate, nu conteaz cum i numeti, ceea ce conteaz este c, fr oameni care s fie
dispui s schimbe banii lor pe produsele i/sau serviciile pe care le oferi, nu vei rezista prea mult
n afaceri.
i acum, iat un lucru interesant. Majoritatea oamenilor de afaceri tiu ci bani au alocat
mobilierului, instalaiilor, echipamentului i inventarului.
Ei pot s spun oricnd, cu precizie zecimal, ct cost fiecare produs, ce vechime are, cu
ct s-a depreciat i care este durata de exploatare rmas.
Sunt informaii importante pe care orice companie trebuie s le dein, fr ndoial. Dar, ce
este surprinztor, este c foarte puini oameni de afaceri au idee care este valoarea celei mai
importante avuii pe care o posed... clientela.
i acum, gndete-te o clip cum se leag acest concept de afacerea ta. Ce poi face...
specific, pentru a prelungi durata relaiei pe care un cumprtor o are cu tine? F-i puin timp i
acord cteva minute ntrebrilor urmtoare...
Mai nti de toate, cine sunt cumprtorii ti... cei care cumpr acum de la tine? Ai o
metod de a le reine numele, adresa i numrul de telefon? Ai vreun mijloc prin care s determini
ct de des cumpr de la tine? Care sunt culorile, mrimile i stilurile lor favorite?
Ce tii despre angajaii i personalul tu? tii cum i trateaz pe cumprtori sau ce prere
au despre ei? Au sau ai tu clieni preferai? Ce-i face preferai? E suma pe care o cheltuie?
Ct de des vin sau fac cumprturi? E personalitatea lor? Cum i tratezi pe aceti clieni? Diferit
fa de ceilali?
Ai edine regulate cu angajaii n care s discui despre cum s gndeti ca un cumprtor?
Ce i-ai dori, dac ai fi o persoan interesat, dornic s fac pentru prima dat cumprturi de la
firma ta? Sau, poate, un client existent care se gndete s repete achiziia de la tine? Sau care se
gndete s recomande un prieten, un membru al familiei sau o cunotin?
Ai n funciune un sistem de pregtire pentru a-i nva pe angajaii ti cum s fac fa sau
s rezolve situaii cu clieni dificili? Cu clieni nerbdtori? Cumprtori pedani?
Ai vreun plan de promovare pe Scara loialitii a persoanelor interesate, de la potenial
cumprtor la cumprtor. i, n continuare, la client i promotor? i, la final, s-i
transformi n fani devotai?
Ce proceduri ai n funciune pentru a identifica fiecare interaciune a cumprtorilor i
pentru a transforma aceast interaciune ntr-o experien uau! pentru client?
Cnd un client nceteaz s mai cumpere de la tine, tii de ce? Ai n funciune un sistem
pentru a afla motivul? Ce ar trebui s faci altfel pentru a-i determina pe clieni s cumpere de la tine
pentru... s zicem cinci ani i jumtate, n loc de cinci ani?
Crede-m, dac vei acorda timp efectiv pentru a trece prin aceste ntrebri i s formulezi
rspunsuri la ele... i apoi s introduci n afacerea ta aceste informaii, vei putea face minuni pentru
prelungirea relaiei cumprtorilor cu firma ta i s reduci pierderile de clientel, n acelai timp. Ca
rezultat, vei aduga profituri nete nsemnate la rezultatul final.
Comentariu:
Unul din lucrurile asupra crora ne concentrm asiduu este fiecare
interaciune pe care o ai cu cumprtorii ti. l numim Momente ale
adevrului. Pe scurt, ceea ce facem este s ne asigurm c absolut
fiecare interaciune cu clienii este planificat la perfecie pentru a te
asigura c au o experien uau! cu firma ta.
Este acest lucru ceva ce ai fcut deja n afacerea ta? A fi surprins s fie
aa.
Foarte puini oameni de afaceri au acordat atenie acestei laturi, dar,
d-mi voie s-i spun, folosind Momentele adevrului n afacerea ta,
vei reduce, fr dubii, pierderile de clientel, vei prelungi durata relaiei
cumprtorilor cu tine i vor fi nsoite de rezultate indirecte binevenite,
cum ar fi creteri spectaculoase n vnzri i o avalan de recomandri.
Specialitii Rapid Results lucreaz dup un Atelier de momente ale
adevrului riguros, pentru a identifica interaciunile pe care le ai cu
clienii i apoi pentru a crea rezultatul perfect. i garantez c va fi
fascinant, extrem de plcut i foarte eficient.

Adevrata cheie a succesului afacerii este s ai un sistem de

marketing eficace
Am parcurs o cale destul de lung i am trecut n revist o sumedenie de idei, pn acum. Aadar,
s lum o mic pauz i s recapitulm cele discutate pn aici. Sunt doar trei direcii de cretere a
unei afaceri trei Multiplicatori ai Afacerii.
n primul rnd, poi obine mai multe solicitri. Aa cum menionam, este un pas vital. Dar
este, n acelai timp, i cel mai dificil i mai costisitor.
n al doilea rnd, poi s transformi, apoi, mai multe dintre aceste solicitri n vnzri. Acest
lucru nu te va costa niciun bnu n plus, iar efectele sunt instantanee!
n al treilea rnd, trebuie s-i convingi pe clieni s cheltuie mai muli bani la tine...
Mrind valoarea medie a unei tranzacii la fiecare vnzare i, ine minte, aceasta este
cea mai rapid i cea mai uoar cale s adaugi profit net la rezultatul final
Crescnd numrul de achiziii. Determin-i pe cumprtorii ti s revin mai des
pentru a cumpra de la tine
Obinnd mai multe recomandri de la clienii ti introdu un sistem de
recomandri n firm, care s-i motiveze pe clieni s-i recomande alte persoane
Prelungind durata relaiei dintre tine si cumprtor i reducnd pierderile de
clientel. Gsete modaliti de a-i pstra i de a-i convinge s revin ct mai mult timp
posibil
E chiar destul de simplu, dac tii ce faci. Tot ce faci pentru a-i cldi i pentru a-i crete
afacerea poate fi inclus ntr-unul din cei trei Multiplicatori ai Afacerii.
Doar tiind i aplicnd aceste trei mijloace principale de cldire a afacerii, i uurezi munca
i scapi de o mulime de griji.
Acum, cnd priveti cu atenie aceti trei Multiplicatori ai Afacerii, vezi c totul se rezum
la promovarea eficient a afacerii tale ctre clieni i poteniali clieni.
Cu alte cuvinte, succesul activitii tale depinde n mare msur de ct de eficient este
sistemul tu de marketing.
Aceasta nseamn c, dac vrei ca afacerea ta s aib performane notabile... cu adevrat
remarcabile... dac vrei s i elimini, aproape, concurenii i s devii fora predominant pe piaa ta,
atunci trebuie s ncepi s te gndeti la tine ca la un om de marketing i nu ca la un om din
domeniul financiar, din domeniul produselor de larg consum sau din domeniul activitilor pe care
le desfoar firma ta.
De fapt, trebuie s te consideri eful unei firme de marketing.
Cnd vei ncepe, efectiv, s lucrezi de pe aceast poziie, vei vedea c sarcinile tale se
uureaz, munca va fi mult mai placut, iar potenialii clieni i clienii ti vor ncepe s te caute i
s-i recomande i pe alii, n loc s alergi tu dup ei.
Rezultatul final va fi c profiturile vor exploda iar costurile de marketing vor scdea
semnificativ. Nu e ru, nu-i aa?

Valoarea n Timp a Clientelei
S vorbim puin despre al doilea lucru important pe care fiecare om de afaceri, fiecare manager i
fiecare ntreprinztor trebuie s-l tie pentru a avea avantaj n faa concurenilor.
Este simplu: determin Valoarea n Timp a Clientelei.
Iat ce nseamn:
Ci bani... ct profit vei realiza de pe urma fiecruia dintre cumprtorii ti, pe durata
relaiei de cumprtor cu tine?
Este un concept att de important, nct nu am cuvinte s accentuez acest lucru. Doar
cunoscndu-l i nelegndu-l numai pe acesta, poi influena enorm afacerea ta, mult mai mult
dect ar putea s o fac aproape orice alt lucru pe care l faci.
Va scoate la lumin un ntreg arsenal de factori noi i poate s schimbe fundamental felul n
care i vezi afacerea... felul n care faci afaceri... i profiturile pe care le vei genera astfel.
D-mi voie s-i dau un exemplu pentru a-i explica. S zicem c, n medie, un client
cumpr de la tine de trei ori pe an i s zicem c, dup ce acoperi costurile cu produsele, cu
personalul i cheltuielile administrative, rmi cu un profit net de 100 de lire la fiecare vnzare.
Aceste 100 de lire, realizate de trei ori pe an, au ca rezultat un profit net anual de 300 de
lire.
S presupunem c, n medie, clientul face tranzacii cu tine timp de cinci ani.
Pe parcursul celor cinci ani (sau durata relaiei cu tine), acest client valoreaz 1,500 de
lire profit pe care l realizezi.
i acum, s extindem acest exemplu teoretic la o baz de 1,000 de clieni i s vedem care
este ctigul. Aceti 1,000 de clieni, valornd 300 de lire pe an fiecare, i aduc un profit de
300,000 de lire.
Acum, s presupunem c, folosind programele adecvate puse n funciune, poi s
mbunteti fiecare din cele trei ci de cretere a afacerii (cei trei Multiplicatori ai Afacerii) cu
doar 10%.
Iat ce se ntmpl:
Numrul de solicitri crete (Multiplicatorul 1) i rata de conversie n vnzri crete

(Multiplicatorul 2), rezultnd n 100 de clieni suplimentari. Ai urcat de la 1,000 la
1,100 clieni.
S trecem la Maximizarea Clientelei (Multiplicatorul 3)...
Valoarea medie a unei vnzri crete, astfel c profitul realizat de pe urma fiecrui
client urc de la 100 de lire la 110 lire.
Numrul mediu de achiziii per cumprtor crete de la 3 achiziii pe an la 3,3
Astfel, profitul anual derivat din baza de clieni existeni va crete de la 300,000 de lire
la 399,300 lire (1,100 clieni x 110 profit per client x 3,3 achiziii pe an). Aceasta este o
cretere de aproape 100,000 de lire ntr-un an... sau 33,1%!

Pui n funciune un sistem eficient de generare de recomandri i doar 10% din cei
1,000 de clieni i trimit o recomandare cu acelai profil ca i cumprtorul tu mediu.
Astfel, ctigi 100 de clieni noi, care vor aduga profiturilor tale nc 36,300 lire anual.
Durata relaiei de cumprtor, combinat cu reducerea pierderilor de clientel, i aduc
o cretere de 10%, astfel c, n loc ca fiecare client s cumpere de la tine timp de cinci
ani (s zicem), vor cumpra acum timp de cinci ani i jumtate.
Aadar, valoarea n timp a acelor clieni iniiali, pe o durat de cinci ani, va fi de
1,500,000 lire (1,000 clieni X 300 lire profit anual X 5 ani durata relaiei de cumprtor).
ns, cu o cretere de 10% a duratei relaiei de cumprtor, pn la cinci ani i jumtate,
valoarea total a acestor clieni va crete de la 1,500,000 lire la 2,395,800 lire (1,200 clieni 1,100
plus 100 recomandai X 110 profit per achiziie X 3,3 achiziii pe an X 5 ani) ! O cretere de
895,800 lire ... sau 59,7%!
Aceasta este o cretere major!
Pare imposibil? Ei bine, nu e, deloc. i nu e nici att de dificil. Poate fi realizat crescnd,
pur i simplu, pe fiecare din cele patru direcii cu doar 10%!
Cunoaterea i apoi punerea n practic a VTC pentru clienii

ti sunt unele dintre cele mai profitabile lucruri pe care le poi
face n afacerea ta
Aadar, ct de greu ar fi s faci asta n firma ta?
Ai putea, ntr-un mod realist, i cu puin ajutor, s creti pe fiecare din cele patru direcii
abordate nainte cu 10%? Dar cu 20%?
Ei bine, unele dintre firmele crora le acordm consultan, dup ce i-au dat seama de fora
acestui concept cheie i a altora despre care am vorbit, i-au crescut afacerile cu pn la 100%,
sau chiar mai mult, n mai puin de un an.
Acum, poate c cifrele i volumele prezentate sunt realiste pentru firma ta, sau poate c
nu. Poate c nu poi crete n aceeai proporie n fiecare direcie.
Este n regul. Nu conteaz. Ideea este c exist, probabil, loc de mbuntire ntr-una sau
n mai multe din direciile celor trei Multiplicatori ai Afacerii. Dac vrei ca firma ta s reprezinte o
for viabil pe pia i s i ofere stilul de via, satisfacia i veniturile pe care i le doreti, va
trebui s ai iniiativa de a trece la aciune.
Aa cum spuneam mai devreme, doar s tii ct valoreaz clientela pentru tine, poate fi o
informaie de nepreuit i te poate ajuta n multe feluri.
n primul rnd, tim c oamenii nu cumpr mereu de la aceeai firm, companie, magazin
sau organizaie. Ei nceteaz s mai cumpere sau schimb furnizorul, dintr-o varietate de motive, i
deja am discutat despre unele dintre ele.
Dac tii, de exemplu, c un cumprtor tipic rmne cu tine, s zicem, cinci ani, n medie...
c nu cumpr doar o singur dat sau de dou ori... vei putea ncepe s-i tratezi diferit clienii.
Poi s le acorzi mai mult respect, mai mult atenie, mai mult curtoazie. Poi s le oferi o
form de tratament special. Poi chiar s-i invii la evenimente sau promoii speciale dedicate
exclusiv clienilor preferai.
Cu alte cuvinte, de ndat ce vei ncepe s-i vezi pe clienii ti ntr-o lumin nou, vei putea
ncepe s faci lucrurile n mod diferit, pentru a-i convinge s rmn clieni pentru mai mult timp.
Apoi, dac tii care este Valoarea n Timp a Clientelei pentru cumprtorii ti, vei
descoperi, probabil, ca poi cheltui mult mai mult pentru a atrage un client nou, fa de ct credeai
nainte.
Aadar, dac un client mediu valoreaz 1,000 de lire n profituri pentru tine, poi, teoretic,
s i permii s cheltui pn la 1,000 de lire pentru a atrage un nou client, ieind cel mult pe zero,
nu n pierdere.
Acum, dac ai produse sau servicii suplimentare pe care s le poi vinde cumprtorilor ti,
sau dac poi ncheia parteneriate cu alte firme care au produse complementare, dar ne-concurente,
poi cheltui aceleai 1,000 de lire i s faci profit pe acele produse suplimentare.
Dac pui n funciune un program eficient de generare de recomandri, poi cheltui aceleai
1,000 de lire i s realizezi profit din recomandrile pe care le genereaz ei.
Acum, i tu i eu tim c e nerealist s ne gndim c poi, ntr-adevr, s cheltui ntreaga
sum a valorii relaiei de cumprtor (n acest caz, 1000 de lire) pentru a atrage fiecare nou
cumprtor. Cu siguran, nu asta sugerez.

n realitate, nu poi cheltui toi cei 1,000 de lire. Trebuie s te preocupe lucruri ca fluxul de
ncasri i fondurile de rezerv... nu poi cheltui bani pe care nu-i ai.
Trebuie s te asiguri c i cumprtorii pe care i atragi corespund cel puin cu profilul
clientului tu mediu, sau poate chiar peste medie.
Sunt o serie de alte chestiuni de care trebuie s fii contient, cum ar fi Costul Atragerii,
Costul Reinerii, s i nelegi Marjele.
Cnd vei ti ct i permii s cheltui pentru a atrage sau a

pstra un client, concurenii ti vor fi dezarmai
De fapt, totul se reduce la dou ntrebri: ct i permii s cheltui? Ct eti dispus s cheltui pentru
a atrage noi cumprtori?
Poate, vei descoperi c eti dispus s cheltui de cinci sau ase ori mai mult dect concurenii
ti. Dac ei nu sunt dispui s in pasul cu tine, afacerea ta poate exploda, lsndu-i mult n urm.
Doar tiind care i sunt marjele, realizezi un avantaj hotrtor fa de concureni.
Iat un exemplu: soia mea i cu mine avem un restaurant preferat, unde ne place s mergem
cam de dou ori pe lun. Iar mesele noastre cost cam 150 de lire. Deci 150 de lire x 24 de mese
adaug aproximativ 3,600 de lire la vnzrile anuale.
Acum, s presupunem c vom continua s mergem la acelai restaurant pentru, s zicem, 10
ani. Aceasta este durata relaiei noastre cu acel restaurant. Astfel, restaurantul realizeaz vnzri de
36,000 de lire.
Acum, dac pe parcursul celor 10 ani le recomandm 5 oameni (i asta nu e prea mult n 10
ani), care au acelai tipar ca i noi, ei vor cheltui nc 18,000 de lire (adic 5 oameni x 3,600 de lire
pe an). Adugai la cei 36,000 de lire cheltuii de noi, n 10 ani vom genera 216,000 de lire pentru
restaurant.
Chiar dup scderea cheltuielilor cu salariile, costurile administrative i costurile cu
mncarea i prepararea ei, restaurantul tot realizeaz un profit destul de nsemnat doar ca urmare a
ostenelii unui singur cuplu.
Acum, iat o ntrebare: ar putea acel restaurant s i permit s ofere o mas gratuit pentru
a atrage un nou client? ine cont c, mpreun, eu i soia cheltuim 150 de lire, deci o mas cost
75 de lire, iar din acetia, cam o treime (sau 25 de lire) sunt profituri. Deci masa cost restaurantul
doar 50 de lire i doar o parte din acetia acoper costurile cu mncarea. Restul cheltuielilor sunt
costuri administrative, care trebuie pltite, indiferent dac lum sau nu masa.
Ei bine, sigur c rspunsul este Da, restaurantul i poate permite s ofere o mas gratuit.
Sau, cel puin, un aperitiv sau un desert gratuit. Nu numai att, dar i poate permite s fac
un numr de alte lucruri, nu doar pentru a atrage noi clieni, ci, mai important, pentru a-i face pe
clienii existeni s se simt mai apreciai i deosebii.
i dai seama cnd cineva se simte remarcat i important... apreciat i deosebit... e firesc s
i doreasc s revin.
S ne imaginm, o clip, c eti un client fidel, pe termen lung, al unui restaurant i i duci
familia, clienii sau partenerii de afaceri cu tine s mnnce acolo n mod regulat.
Cum te-ai simi dac, uneori, eful restaurantului i-ar oferi, ie i nsoitorilor, un desert din
partea casei, ca un semn special de apreciere a fidelitii tale i pentru clienii suplimentari pe care
i-ai dus acolo? Crezi c acest mic semn de apreciere te-ar face s te ntorci din nou? Probabil c da.
Cum s-ar simi cei pe care-i duci acolo? Crezi c le-ar plcea s mai mearg la acel
restaurant? Sigur c i-ar dori. Care crezi c ar fi costurile restaurantului pentru acele deserturi?
Crezi c restaurantul ar pierde bani cu un astfel de gest?
Ei bine, puin probabil. Vezi tu, de ndat ce tii ct profit valoreaz clienii pentru tine, pe
termen lung... atunci, i numai atunci poi s determini ct i poi permite s dai sau s cheltui
pentru a atrage noi clieni sau pentru a-i face pe clienii existeni s revin. Poi ncepe s ncerci
diferite oferte pentru a vedea care au rezultate mai bune.

Comentariu:
Subiectul pe care l atingem aici este ceea ce
numim Oferte irezistibile. Maxwell Sackheim
(geniu american al marketingului) a fost primul
care a introdus aceast noiune de Oferte
irezistibile (sau oferte n pierdere) cnd a creat
Clubul Crii. Multe cluburi ale crii au
copiat aceast abordare de atunci, iar tu poi s o
aplici n afacerea ta.
Sunt sigur c ai mai vzut oferta nainte (poate,
chiar te-ai nscris ntr-un club al crii datorit
ei)...
5 cri la 1 lir
Acum e clar c, la prima vnzare, clubul crii
(sau al muzicii) pierde bani, dar oferta este att
de convingtoare, nct i determin pe muli s se
nscrie.
Dar, ceea ce clubul crii tie, este c durata medie
a relaiei de cumprtor pentru clienii lor
reprezint ocazia de a recupera rapid pierderea
iniial i de a nregistra profituri substaniale
la vnzrile ulterioare.
Nu aveau cum s fi fcut aceast ofert, dac nu ar
fi neles valoarea n timp a clientelei.
Aa cum te-ai atepta, specialitii Rapid Results
acord timp lucrului cu clienii pentru a
calcula durata medie a relaiei de cumprtor i
apoi pentru a crea o ofert att de convingtoare,
de irezistibil, nct oamenii s fie atrai ca de un
magnet.
Aceasta este, ntr-adevr, una din cele mai
importante i mai profitabile strategii de
marketing pe care o ai la dispoziie!

Nu e obligatoriu s renuni la o reclam dac nu i acoper

costurile dup prima apariie
Iat, acum, o alt idee. S presupunem c proprietarul acelui restaurant public o reclam sau
trimite coresponden pentru a atrage clieni noi.
S zicem c are de cheltuit 750 de lire pentru reclam sau pentru coresponden i dou
cupluri merg la cin i cheltuie 150 de lire fiecare.
Ei bine, ncaseaz 300 de lire, dar costurile cu publicitatea au fost de 750 de lire. Ce sa fac?
Ce ar face concurenii si? Consider c reclama sau corespondena trimis au fost eecuri
totale...pierderi... i renun la ele?
Asta face majoritatea oamenilor.
Dar ce ai face tu? Ei bine, dac nelegi conceptul de Valoare n Timp a Clientelei, vei
gndi, probabil, diferit.
Cnd iei n considerare Valoarea n Timp a acestor clieni i realizezi c, cu grija i atenia
cuvenit, aceti clieni pot genera 36,000 de lire fiecare... sau 72,000 de lire pentru dou cupluri...
percepia se schimb complet.
Acum, desigur c aceste cifre reprezint venituri brute i trebuie s deduci cheltuielile, iar
perioada de ncasare este de 10 ani. Totui, este o sum important de bani...i toat suma realizat
ca urmare a unei reclame... o reclam la care muli oameni de afaceri ar fi renunat.
Nu spun, acum, c ar trebui s te mulumeti cu rate sczute de rspuns pentru publicitatea
ta. Cu siguran, nu e cazul s te satisfac.
ntotdeauna trebuie s ncerci s i mbunteti anunurile, scrisorile comerciale, ofertele
i s dai motive bune, convingtoare i beneficii cuiva pentru a face afaceri cu tine.
Dar, s ne ntoarcem puin la restaurant i s ne gndim la acest exemplu. i s-a prut
nepotrivit aceast idee, de a opri un anun doar pentru c nu i-a acoperit costurile? i s-a prut
ciudat? Atipic?
Ei bine, pentru unii, din anumite domenii de activitate, aa ar fi. Iar supermarketurile i
magazinele universale folosesc propria versiune adaptat a acestei tehnici, n permanen. Poate ai
auzit de ea, sub forma ofertei n pierdere.

Ceea ce fac ei este s promoveze cteva produse la sau sub costul de achiziie pentru a-i
aduce pe clieni n magazinele lor, tiind c acetia vor cumpra, de obicei, mai multe produse,
odat intrai n magazin.
De asemenea, ei tiu c, dac nu atrag, n primul rnd, vizitatori n magazine, nu ar avea
nicio ans s fac vnzri repetate sau s primeasc recomandri.
Vnzrile suplimentare i vnzrile repetate ctre clienii existeni sunt, n general, mai uor
de realizat i, aproape ntotdeauna, aduc marje mai mari de profit.
ine minte aceast idee important: prima vnzare nu nseamn nimic... dect dac ai de
gnd s nchizi porile firmei sptmna urmtoare!
Trebuie s iei n considerare Valoarea n Timp a Clientelei... ct valoreaz clientul tu
pentru tine, dac vrei s ai, cu adevrat, succes.
Calcularea VTC pentru clienii ti

i acum, care e legtura cu tine i afacerea ta? Cum poi aplica acest concept de Valoare n Timp a
Clientelei?
Ei bine, primul lucru pe care l poi face este s determini care este suma vnzrii
medii pe fiecare client
Apoi, scazi costurile brute, astfel nct s rami cu profitul derivat din aceast vnzare
Apoi, nmuleti aceast sum cu numrul de vnzri pe care le faci ctre un client
mediu n cursul unui an
Iar, la final, nmuleti aceast sum cu numrul de ani pe care i petrece un client n
relaia de cumprtor cu tine
Cifra rezultat este Valoarea n Timp a Clientului
Acum, dac aduni profitul obinut din orice recomandri pe care i le face un client,
valoarea lui pentru tine va crete automat cu profitul generat de acele recomandri
i acum, urmtorul lucru pe care l poi face este s gseti modaliti pentru a crete
valoarea pe care o oferi clientului, astfel nct s vrea s cheltuie mai mult la tine, s cumpere mai
des, s stea mai mult timp cu tine i s-i aduc i pe alii, care s fac afaceri cu tine.
Acest lucru duce chiar la ceea ce discutam mai devreme... metodele de cretere a afacerii
tale (cei trei Multiplicatori ai Afacerii).
Aceea a fost Strategia Sigur de Marketing #1.
Tocmai am acoperit #2... calcularea Valorii n Timp a Clientelei.
i acum, Strategia Sigur de Marketing #3... identificarea, cuantificarea i enunarea
Propunerii Unice de Vnzare...

Crearea Propunerii Unice de Vnzare
De fiecare dat cnd cineva este n procesul de luare a unei decizii de cumprare, apar o duzin de
ntrebri care i trec prin minte, fie contient, fie subcontient...
1. Vreau beneficiile acestui produs sau serviciu? Nu ncerca s mi vinzi o poli de
asigurare, o main sau un frigider; astea sunt ultimele lucruri pe care vreau s dau banii.
2. Este acesta produsul sau serviciul potrivit pentru a-mi ndeplini nevoile sau pentru a-mi
rezolva problemele? Exist o varietate larg de opiuni. Ce l face pe acesta s mi se potriveasc?
3. Este aceast firm, acest productor, acest comerciant, cel potrivit, de la care s
cumpr acest produs sau serviciu? Sunt mai multe posibiliti de luat n considerare, de ce aceasta?
4. Este acesta cel mai potrivit loc, magazin sau agenie de la care s cumpr? Din nou,
se poate face orice alegere. Ce te face deosebit i de ce ar trebui s te aib n vedere?
5. Eti persoana potrivit de la care sa cumpr? Cumnatul meu vinde acelai produs. De
ce s cumpr de la tine? Ai mrturii sau dovezi de la surse independente, care au cumprat de la
tine? Ce faci n plus i nu a putea obine de oriunde altundeva?
6. Este acesta preul corect pe care s-l pltesc pentru acest produs sau serviciu? Primesc la
schimb cea mai mare valoare pentru preul pe care mi ceri s-l pltesc? Pot obine un pre mai bun
pentru acelai produs sau aceleai beneficii n alt parte? Dac eti mai scump dect concurenii ti,
de ce ar trebui s-i pltesc preul cerut?
7. Este acesta momentul potrivit pentru a cumpra sau a investi n acest produs? i dac
mi amn decizia cu o lun, cu ase luni, cu un an sau mai mult? Cum m va afecta acest lucru? Am
auzit c vor fi reduceri, oferte speciale, discounturi, faciliti n viitor. Dac a cumpra acum i
apoi preurile vor scdea, voi putea beneficia de reducere, sau voi fi blocat?
8. Cum pot sa pltesc? Trebuie s pltesc integral n avans? Pot plti n rate lunare? Ct
sunt taxele de administrare sau dobnzile? Accepi plata cu cardul?
9. i dac acesta nu este produsul sau serviciul care s mi se potriveasc? Dac nu mi
place, sau nu-l mai vreau? Dac m rzgndesc? Exist o perioad de prob? Dac da, ct de lung
este? Dac gsesc un pre mai bun n alt parte sau pur i simplu nu-l mai vreau? Pot s returnez
produsul sau s renun la servicii sau la contract i s mi se returneze banii?
10. Cum pot s m asigur c primesc absolut cea mai bun valoare pentru banii pe care
sunt gata s-i cheltui? Muncesc din greu pentru banii mei. Nu-i ctig usor. Dac i cheltui la tine,
ce asigurri am c am luat cea mai bun decizie? Prietenul meu mi-a spus c face afaceri cu un
concurent de-al tu i a pltit mult mai puin pentru acelai produs. Sunt pe cale s iau decizia
corect? De unde tiu sigur?
11. De ce s fac cumprturi de la tine, n loc de orice alt opiune disponibil... inclusiv
aceea de a nu cumpra deloc? D-mi, ntr-o propoziie scurt, o afirmaie despre motivele pentru
care tu eti cea mai bun alegere pe care o pot face. S cumpr o asigurare, o main, o cas, un
aparat, o excursie, un echipament sau un utilaj este o propunere serioas, iar banii mei sunt preioi
pentru mine. Cum pot s m asigur c, s fac afaceri cu tine, este absolut cea mai bun variant pe
care o am?
12. Care sunt cele mai comune greeli pe care le fac ali oameni cnd cumpr acest tip de
produse sau servicii? Nu vreau s fac o greeal, s par ageamiu, sau s-mi pierd banii. Ce greeli
copilreti sau din lips de informaii fac alii cnd cumpr acest tip de produse?
13. Cum pot s evit s fac astfel de greeli? Linitete-m. F-m s m simt confortabil,
complet mpcat cu decizia de a-mi cheltui banii, cu tine, pentru acest produs sau serviciu, acum.
S ne ntoarcem puin la punctul 11 de mai sus. Ce te face deosebit? Ce te face att de
special? Ce te face unic? De ce mi-a cheltui banii la tine dect oriunde altundeva dintre toate
opiunile? Ce pot obine de la tine i nu pot obine de nicieri altundeva, de unde se vinde acelai
produs sau serviciu... sau cel puin un nlocuitor acceptabil?
Acest lucru poate s aib sau nu legatur cu un lucru tangibil. Cu toate acestea, rmne o
ntrebare legitim din mintea potenialului cumprtor, creia trebuie s-i gseasc un rspuns.
Iat un test simplu pe care poi s-l aplici. ntreab orice om de afaceri, manager, orice
ntreprinztor sau furnizor de servicii profesionale, de ce ar trebui s faci afaceri cu el. Cel mai
probabil vei primi rspunsuri ca pentru c oferim produse de cea mai bun calitate, cele mai bune
servicii, cele mai rapide livrri i cel mai mic pre disponibil.
Ei bine, ce nelegi dintr-o astfel de afirmaie? Un astfel de rspuns te determin s ceri mai
multe informaii? Aproape s te foreze s te miti, s ridici receptorul i s dai telefon? S te urci
n main i s mergi pn acolo? S completezi i s trimii talonul de rspuns? Sau e doar una
din acele afirmaii ei, i ce-i cu asta? pe care le-ai auzit de attea ori nainte de la nenumrate alte
firme?
Vezi tu, dac faci afaceri i eti, ntr-un fel, rspunztor de atragerea de noi clieni ctre
firma ta i nu ai un rspuns pregtit, clar i convingtor care s motiveze de ce ar trebui cineva s
apeleze la tine i nu la concurenii ti, atunci firma ta are probleme mari.
Competiia n afaceri este att de acerb n zilele noastre, produsele i serviciile sunt att de
similare, iar preurile sunt att de echilibrate, nct este dificil, dac nu aproape imposibil, n mai
toate domeniile... profesiile sau afacerile s pstrezi, pentru orice perioad previzibil de timp, un
avantaj competitiv, datorit produselor sau serviciilor pe care le oferi, sau datorit preurilor pe care
le practici.

Dac vei continua s faci ca pn acum, vei obine rezultatele

dintotdeauna
Purul adevr este c, dac nu poi da potenialilor cumprtori i clienilor motive clare i
convingtoare pentru a face achiziii de la tine, atunci nu te poi atepta vreodat s fii mai bun
dect oricare dintre concurenii ti.
i vei fi doar una dintre afacerile de tipul i eu...la fel... cel puin n ochii cumprtorilor
ti. i, din moment ce ei au banii, nu este opinia lor singura care conteaz?
Vezi tu, dac te atepi ca oamenii s fac afaceri cu tine, n loc s apeleze la concureni,
este imperativ s ai ceva de oferit clienilor i potenialilor cumprtori, ceva ce concurenii nu au.
De preferat, ceva ce concurenii nici nu pot s ofere.
Ceva care difereniaz firma ta de oricine altcineva din domeniul tu sau din profesia ta.
Orice ar fi acest ceva, trebuie s-l identifici, s-l cuantifici i apoi s l enuni.
Acel ceva, la care m refer, este cunoscut ca Propunerea ta Unic de Vnzare, sau PUV.
Este afirmaia ta definitorie despre ceea ce face ca afacerea ta s ias n eviden i te face
unic, prin comparaie cu concurenii ti, i este ceea ce i creeaz avantaj.
i acum, vrei s afli ceva incitant? Majoritatea concurenilor ti habar nu au cum s fac
acest lucru. De fapt, foarte puini dintre ei au auzit vreodat despre acest concept.
Acel mic test despre care vorbeam puin mai devreme va dovedi acest lucru. i totui, PUV
le trece prin faa ochilor de cteva ori pe zi, promovat de cteva companii.
Ai auzit, fr ndoial, de PUV folosit de Domino's Pizza cnd s-a cldit compania de
multe miliarde de dolari... Pizza proaspt, ncins, livrat la ua ta n 30 de minute sau mai
puin... garantat.
Sau Federal Express, cnd spun Atunci cnd trebuie, neaprat, obligatoriu, s fie livrat
peste noapte.
Sau Maltesers... i se topesc n gur, nu pe degete.
Aceste PUV poziioneaz clar aceste firme ca fiind diferite de concurenii lor i, dac i
doreti beneficiile pe care le promit, o singur firm le poate oferi.
Aceasta este o strategie pe care trebuie s o introduci n afacerea ta. Trebuie s-i conduci
clienii i potenialii clieni spre concluzia inevitabil si incontestabil c firma ta este nu numai
alegerea logic, ci i singura opiune pentru ei.
n esen, ceea ce vrei s-i spun ei este Ar trebui s fiu de-a dreptul nebun fie i s m
gndesc s cumpr din alt parte dect de la tine, indiferent de preul pe care l practici, indiferent
de locul n care te afli, sau de relaia pe care o am cu furnizorul meu actual.
Elaborarea propriei tale PUV nu trebuie s fie dificil. Dar, ceea ce alegi sa foloseti, ine
minte, trebuie s fie perceput ca necesar i unic pe piaa ta.
Cu alte cuvinte, potenialii cumprtori i clienii ti trebuie s considere PUV valoroas
pentru ei.
Factorul care i difereniaz afacerea de concurenii ti este

ceea ce-i atrage pe cei interesai spre tine i transform
potenialii clieni n cumprtori
Pentru c aceast zon a poziionrii pe pia este o parte att de critic a unui program eficient de
marketing, trebuie s nvei ct de mult poi despre ea, i s faci tot ceea ce este necesar pentru a te
poziiona corespunztor n mintea cumprtorilor ti.
Iat cteva lucruri pe care le poi face imediat pentru a porni:
Mai nti, caut i gsete o nevoie, o dorin, sau o lips, ori o problem undeva n
domeniul tu sau profesia ta i apoi afl cum poi s o satisfaci sau s o rezolvi.
nainte s apar Domino's pe pia, trebuia fie s iei i s i cumperi pizza, sau, dac era
livrat, ajungea la tine rece. Domino's a rezolvat problema, livrnd pizza ct era nc proaspt i
fierbinte... i o primeai n 30 de minute sau altfel era gratis.
Acum, al doilea lucru pe care poi s l faci este s i ntrebi clienii direct, cnd fac
cumprturi de la tine. Poate c deja furnizezi ceva ce nu ofer nimeni altcineva i nu eti apreciat
ca atare. Descoperind motivele lor, poi s le defineti i s ncepi s le promovezi i s i faci
publicitate cu ele ca beneficii pentru ali cumprtori.
O alt idee este c poi gsi o trstur sau un beneficiu pe care le ofer toate firmele din
domeniul tu, sau din profesia ta, dar, pentru c toi le ofer, nimeni altcineva nu le promoveaz (de
aceea preferm s numim Propunerea Unic de Vnzare drept Beneficiul Perceput Unic).
Ei bine, dac preiei acest lucru i ncepi s-l promovezi ca i cum ai fi singurul care l
ofer... chiar dac i ceilali l ofer... vei avea prioritate.
Acest lucru este numit marketing de prioritate. nseamn s fii primul care promoveaz
sau spune clienilor i potenialilor cumprtori despre un beneficiu anume.
Al treilea lucru pe care l poi lua n considerare pentru a-l face este s-i ntrebi pe clieni ce
nu le place din ceea ce face concurena. Acest lucru i poate da o nou ocazie s profii de situaie
n avantajul tu.
n al patrulea rnd, stai de vorb cu angajaii ti. Afl de la ei prile bune din firma ta i
afl care sunt prile care las de dorit. S-ar putea s fie n msur s i dea indicii i despre prile
pozitive i negative ale concurenilor.
Mai sunt multe alte idei pe care le putem discuta mai amnunit, dar nu avem nici spaiu i
nici timp s le includem aici. Cel puin, aceste idei pot, mcar, s te ajute s porneti.
Odat ce ai definit cu claritate PUV sau BPU... motivnd de ce ar trebui ca potenialii
cumprtori i clienii ti s te ia n considerare doar pe tine i pe nimeni altcineva... folosete
aceast afirmaie n tot ceea ce faci... n toate demersurile tale de marketing, promoiile, n toate
comunicrile, n fiecare abordare a pieei tale.
Acest singur concept... i nu pot sublinia suficient de mult... este unul dintre cele mai
puternice instrumente de marketing la dispoziia ta. Este vital, att de important s o faci corect,
pentru c aceast afirmaie nsumeaz ntregul ansamblu al afacerii tale.
Orice ai face, acord-i timp... f-i timp... i concepe PUV/BPU clar, concis i eficient.
Comentariu:
Dispunem de un proces elaborat n mai muli pai care s te ajute s dezvoli o afirmaie bine gndit,
conturat cu claritate, despre un beneficiu care s te diferenieze de oricare i de toi concurenii pe
care i-ai putea avea. De fapt, dup identificarea precis a pieei tale int (persoanele/firmele ideale
crora s te adresezi cu marketingul tu), crearea BPU este urmtorul lucru pe care l facem pentru
clienii notri att este de important. S recunoatem, nu e uor s faci asta pe cont propriu, dar cnd
ai la dispoziie instrumentele i procesele, aa cum le avem noi, crearea unui BPU, care s atrag ca un
magnet, este relativ simpl. Apoi, de ndat ce vom ncepe s utilizm BPU n tot ceea ce facem
pentru tine, rezultatele vor vorbi de la sine!
N REZUMAT: Cele trei strategii sigure de marketing care te

vor ajuta s i elimini concurena i s i domini piaa
Permite-mi s i spun, strategiile pe care le-am discutat... odat puse n practic, au potenialul de a
transforma firma ta n locul pe care potenialii cumprtori i clienii l vor alege pentru a ncheia
tranzacii.
Acel gen de firm care va oferi cea mai mare valoare pentru banii pe care i vor cheltui. O
firm care i va da ocazia s i elimini, aproape integral, concurena i s domini, efectiv, piaa. O
afacere care va genera profiturile care s i permit s i duci viaa n stilul n care ai visat.
Aceste strategii demonstrate despre care am vorbit vor funciona pentru tine n afacerea ta,
exact aa cum au funcionat pentru mii de alte firme din sute de alte domenii sau profesii, n
ntreaga lume. Dar nu funcioneaz de la sine. Singurul mod n care pot funciona este ca tu s
ncepi s lucrezi la ele. Depinde de tine.
Vezi tu, firma ta este la judecat. Efectiv, n faa curii. Potenialii cumprtori i clienii
sunt membrii juriului, iar firma ta este avocatul aprrii.
Afacerea ta e la judecat care va fi verdictul?

De fiecare dat cnd se ia o decizie legat de o potenial achiziie a produselor sau serviciilor pe
care le oferi, sau asupra firmei de la care s se fac achiziia, cumprtorii ti i potenialii
cumprtori...juriul...emite un verdict.
Acum, din moment ce tu eti cel care conduce firma, tu eti cel care joac rolul de avocat al
aprrii.
Aadar, ntrebrile sunt...
Ce verdict vor da astzi potenialii cumprtori?
Vor cere pedeapsa capital... fcnd achiziii de la concuren?
Vor cere sancionarea firmei tale, sau vor aplica o pedeaps cu suspendare, lsndu-te
n via, abia supravieuind la limit?
Sau le-ai oferit suficiente dovezi pentru a pstra libertatea afacerii tale i pentru a continua
s creasc, s se dezvolte i s furnizeze pieei produse mai bune, servicii mbuntite, mai multe
beneficii i avantaje clienilor ti?
Dac ntrebi majoritatea oamenilor, i vor spune c soarta ta depinde integral de juriu...
potenialii cumprtori i clienii ti. C ei sunt singurii care i vor spune dac poi sau nu s
continui s faci afaceri.
ntr-o oarecare msur, e adevrat. Doar c, ei i bazeaz decizia pe dovezile care le sunt
prezentate. Dovezi pe care tu, ca avocat... ca proprietar sau manager al firmei, le prezini.
i acum, s vorbim despre dovezi... care este profunzimea, calitatea i numrul de dovezi pe
care le-ai prezentat? Ai asigurat ceea ce crezi a fi dovezi suficiente? Sau le-ai pus la dispoziie
cantiti copleitoare de dovezi... o abunden de dovezi?
Le-ai oferit att de multe dovezi, despre motivele pentru care ar trebui s cumpere de la
firma ta produsele i serviciile oferite, nct s nu aib, de fapt, nicio alt opiune?
Le-ai prezentat nu numai fapte, cifre i date, ci i confirmri sociale ale martorilor (sau
clieni satisfcui, foti sau actuali)?
I-ai condus spre concluzia incontestabil si inevitabil c ar trebui s fie de-a dreptul nebuni
fie i s se gndeasc s fac achiziii din alt parte dect de la tine? Indiferent de preurile pe care
le practici? Indiferent de locul n care te afli? i indiferent de relaia pe care ar putea s o aib cu
actualul lor furnizor sau vnztor?
Vezi tu, responsabilitatea pentru succesul afacerii sau firmei tale i aparine. Depinde de
tine s prezini o pledoarie convingtoare n faa juriului... s demonstrezi, dincolo de orice umbr
de ndoial, motivele pentru care ar trebui s fac achiziii de la tine i nici mcar s nu ia n
considerare pe oricine altcineva.
Nu mai poi s stai de-o parte i s lai afacerea la ntmplare.

Clienii ti cei mai buni sunt cei mai buni poteniali clieni ai
concurenei... trebuie s-i pzeti cu grij
Chiar acum... n aceste clipe, concurenii ti fac planuri i caut s-i ia cei mai buni clieni i s te
mpiedice s ctigi noi cumprtori.
ntrebarea la care trebuie s rspunzi este Ce faci ca s mpiedici acest lucru s se
ntmple?
Este o ntrebare ingrijortoare pentru orice om de afaceri, manager, ntreprinztor sau
furnizor de servicii profesionale... pentru orice om aflat la conducerea unei afaceri... mai ales dac
nu eti la curent cu cele mai noi i mai de succes metode de marketing.
E uor de vzut de ce att de multe afaceri fie nu reuesc, fie continu s se zbat zi de zi
doar ca s supravieuiasc.
Statisticile arat c, din fiecare 100 de firme care i ncep actitivatea n fiecare an n Marea
Britanie, mai mult de 40% vor eua n primul an iar 80% vor da faliment n curs de 5 ani.
Dac asta nu e suficient, 80% din cele rmase vor disprea n urmtorii 5 ani (din anul 5
pn n anul 10).
Nu trebuie s fie neaprat aa. Chiar nu e cazul. i-am mprtit strategii care funcioneaz,
i nc bine. Au potenialul de a-i pune mii de lire...profituri n buzunar.
Am vzut firme, care se zbteau doar pentru a reui s ias pe zero, aplicnd unele dintre
aceste tehnici i, ntr-un timp foarte scurt, i-au transformat afacerile complet, pentru a ncepe un
ciclu nou de cretere sntoas i profitabil.
Aceste idei au funcionat pentru multe alte firme din zeci de domenii de activitate i
profesii, n ntreaga lume i vor funciona i pentru tine la fel de bine.
De unde tim? Pentru c am trit asta noi nine.

Toate afacerile sunt la fel

Adevrul este c, la nivelul de baz, afacerea ta nu difer cu nimic de oricare alt afacere, din orice
domeniu sau profesie. Nu sta deoparte s spui Dar afacerea mea e altfel. Chiar nu este, pentru c
fiecare firm activeaz n domeniul vnzrilor i marketingului. TU POI folosi exact aceste
strategii n afacerea ta. ntrebarea este o vei face?
i doreti mai multe profituri, aa cum i dorete orice alt om de afaceri.
Cumprtorii ti i doresc, de asemenea, ceea ce i doresc cumprtorii oricrei alte firme.
Vor cea mai mare valoare n schimbul banilor pe care-i cheltuie i vor s simt c sunt
apreciai.
Aceste dou direcii sunt exact cele crora li se adreseaz aceste idei, concepte i tehnici.
Aplic-le n afacerea ta i concurena nu va avea nicio ans!
Comentariu:
Cheia este ca TU s treci la fapte. Ai dou opiuni:
1. S o faci tu nsui desigur, acest lucru este posibil,
dar va trebui s treci printr-un proces lung de
nvare, bazat pe ncercri i erori. i apoi, cine tie,
s-ar putea, totui, s nu reueti. n plus, trebuie s-i
i conduci afacerea. Cum i vei face timp?
2.
Folosete unul dintre specialitii notri Rapid

Results oamenii notri cunosc toate aceste lucruri
pe ndelete. Toate testele s-au fcut pe parcursul a
mai mult de 40 de ani.
tim ce funcioneaz. tim ce nu merge. Cunoatem

subterfugiile. tim micile trucuri. tim cum s punem toate
lucrurile cap la cap.
Este alegerea ta, dar mii de firme din toat lumea au
beneficiat de priceperea noastr. N-ar fi momentul s o faci
i tu?


3 Strategii Sigure de Marketing

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

3 Strategii Sigure de Marketing

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

3Strategii

Cum s-i ridici afacerea

Copyright@ Rapid Results Group Limited

Not despre drepturile de autor

-23 Strategii sigure de marketing

-43 Strategii sigure de marketing

3 strategii sigure de marketing care s-i

-53 Strategii sigure de marketing

Metode de marketing testate i verificate care produc

-63 Strategii sigure de marketing

-73 Strategii sigure de marketing

Adevrata cauz a eecului afacerilor... e alta dect ai crede

Trei lucruri simple i de impact, pe care le poi face pentru

-93 Strategii sigure de marketing

STRATEGIA SIGUR DE MARKETING #1:

Multiplicatorul afacerii 1: Generarea de interes atragerea

- 10 3 Strategii sigure de marketing

Modul n care ai lucrat pn acum nu e ntotdeauna modul n

Caut n afara profesiei tale sau a domeniului tu de activitate

Cel mai nefast numr n afaceri e 1

- 12 3 Strategii sigure de marketing

Membri ai BFA (Asociaia Francizorilor din Marea Britanie)

Participarea i expunerea la trguri de francize

Publicitate n revistele de francize

- 13 3 Strategii sigure de marketing

Un website generator de interes (multe din strategiile enumerate

Marketing prin Internet (Google AdWords, etc)

Coresponden direct scrisori de o pagin pentru generarea de

Parteneriat cu una din reelele prestigioase de contabilitate din

Marketing prin email

Publicitate n ziare cu distribuie naional

Desigur c exist modaliti corecte i greite de a face toate aceste

Cheia este, totui, cu toate aceste lucruri (chiar i cu publicitatea

Foloseti strategii de marketing demonstrate (dintre care multe

Creezi fiecare strategie folosind formule i abordri verificate

Testezi fiecare strategie

Te desfori odat ce fiecare strategie e optimizat

- 15 3 Strategii sigure de marketing

Specialitii notri de la Rapid Results sunt maetri ai acestor patru

Strategii fundamentale: strategii care constituie fundaia

Strategii de marketing cu rezultate instantanee: strategii care

Strategii de tezaur: strategii de succes, care cer ceva mai mult

- 16 3 Strategii sigure de marketing

Multiplicatorul afacerii 2: Conversia n vnzri generarea

Dac nu reuim s-i reducem factura de telefon lunar

Ei bine, folosind strategii ca...

- 18 3 Strategii sigure de marketing

Multiplicatorul afacerii 3: Maximizarea Clientelei

Creterea valorii medii a vnzrii

Creterea numrului de vnzri

Mai multe recomandri de la clieni

Prelungirea relaiei cu clientela

Reducerea pierderilor de clieni

S vorbim despre primul dintre elemente...

Creterea valorii medii a vnzrii determin-i pe clienii ti

Determin-i pe cumprtori s simt necesar s te

i se par a fi de bun sim aceste chestiuni?

Obligaia ta moral i profesional fa de clienii ti

- 21 3 Strategii sigure de marketing

- 22 3 Strategii sigure de marketing

Creterea numrului de achiziii vnzarea unic ar trebui s

Afl ce s faci pentru a nlesni cumprarea de la tine i pentru

- 23 3 Strategii sigure de marketing

Ce poi face pentru a fi ndrgit de clienii ti?