Tcnicas de Negociacin para la

Industria de Hidrocarburos
Por
PATRICIA ROBERTS
Bolivia 15- 19 de Octubre de 2012

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Pat Roberts 2012

Objetivos del Curso

Apreciar lo que significa negociacin

Reconocer las diferentes tcnicas de negociacin disponibles.
Desarrollar habilidades de negociacin
Practicar las habilidades
Comprender como las tcnicas de negociacin permiten construir una
compaa rentable no solo para su empresa sino tambin para sus
contrapartes.

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FORMATO: PRESENTACIONES Y EJERCICIOS

Negociacin Cultural e intercultural
Trabajar con los gobiernos
Construir equipos efectivos

Ejercicios prcticos basados en la industria de gas

Ejercicios prcticos basados en acuerdos comerciales generales.

Caractersticas y habilidades de un buen negociador

-Resumen de cada habilidad y ejemplos.

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Que es Negociacin?

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La Negociacin es un proceso mediante el cual las partes

buscan resolver sus diferencias para su satisfaccin
mutua
Elementos

Objetivo

Dos o mas partes

Definir el numero de exacto de partes

con puntos de vistas y objetivos
diferentes.

Diferencias

Reconozca que existen y defnalas.

Resolucin

Un intencin implcita de aceptar un

cambio en la postura para lograr una
solucin.

Satisfaccin Mutua

Reconocimiento que cualquier acuerdo

deber ser aceptado por todas las
partes para asegurar una sociedad
estable.

Proceso

Otorga estructura, objetivos y evolucin.

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Los Elementos de la Negociacin

Elementos
Dos o mas partes

Gobiernos
Compaas Internacionales Petroleras
Socios de Emprendimiento Conjunto (Joint venture)
Compaas de Servicios, Distribuidores, Operadores

Diferencias

Pueden ser estructurales (ej. Leyes, regulaciones,

polticas gubernamentales, etc.)

Resolucin

Puede no ser equilibrado el poder puede residir

predominantemente en un jugador.
Puede cambiar por influencias externas

Satisfaccin Mutua

Puede que no obtenga lo que quiere, pero puede

obtener lo que necesita

Proceso

Defnalo y acptelo, puede estar sujeto a cambios.

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Las negociaciones requieren profesionalidad.

Elementos

Es natural que experimente

Dos o mas partes

Grupos diversos
Culturas diferentes

Diferencias

Motivaciones diversas
Polticas
Necesidad de construir una visin
compartida

Resolucin

Negociaciones desde una posicin

desequilibrada
Cambios repentinos de poder

Satisfaccin Mutua

Necesidad de juicios astutos para

conseguir el xito

Proceso

Necesidad de actuar en negociaciones

prolongadas con equipos numerosos.
Negociaciones donde los principales
actores en la toma de decisin estn
ausentes.

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CARACTERSTICAS DE UN
BUEN NEGOCIADOR
Planificador experto

Trabaja bajo
procesos claro
Usa estilos diferentes
para adaptarse

Cierre

Estrategico

Indagacin vs
persuasin

Identifica cambios
y reacciona

Acuerdo lineares
y globales
Evala los riegos
y los maneja

Escucha activa

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CARACTERSTICAS DE UN
BUEN NEGOCIADOR
Trabaja a travs de
diferencias culturales

Se sabe expresar
Contractual

Comunicacin
No verbal

Efectivo en Trabajo
equipo

Competente Juez vs
Cooperador

Convincente
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Cada habilidad

Ahora veremos cada habilidad en detalle, la discutiremos y

practicaremos dicha habilidad.

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Planificadores expertos

Los buenos negociadores son planificadores expertos

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PLANIFICAR PARA NEGOCIAR

Preparacin

Definir su postura

Definir la postura de alejamiento

Definir la mejor alternativa para un acuerdo negociado

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PREPARACIN

Las negociaciones exitosas se buena en una buena planificacin

Un enfoque estructurado le ayudar a considerar todos los temas importantes

Si tiene un equipo, asegurarse que el planifique en equipo

Si le ha sido delegada esta nica funcin, asegrese de recibir retos de su

superior antes de comenzar y peridicamente durante el proceso.
La planificacin no acaba cuando empieza la negociacin. Siga planificando a
travs del proceso ya que pueden haber cambios significativos.
Sea flexible, no permita que la planificacin se apodere del proceso, este listo
preparado para adaptarse y responder a los cambios inesperados.

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PREPARACIN
Las buenas negociaciones comienzan por una
buena planificacin.
Necesitar pensar en lo siguiente:
Los objetivos de cada una de las partes
Hechos e informacin que usted controla
Su estructura individual o en equipo, roles y
autoridades
Poder quin lo tiene, cmo es y cmo esta
distribuido
Indagar o persuadir ?
Estrategias durante la negociacin
Su mejor resultado, back stop, posicin de salida
Valoracin de concesiones
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Tiempo disponible, progreso en logros

Cmo cerrar

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COMPONENTES DEL PLAN

Componentes

Deben ser

Los objetivos

Claros. Medibles, corto plazo, largo

plazo

Estn claramente defindos?

Son Tangibles ?
Son Rgidos ?
Son del conocimiento de la contraparte ?
Cules son las consecuencias si no se logran?
Cun bien conoce los objetivos de su contraparte?
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COMPONENTES DEL PLAN

Componentes

Deben ser

Hechos / informacin

Calificada como relevante

Bien organizada

Separe los hechos como:-Internos y solo de uso interno

-Hechos que pueden ser compartidos con la contraparte
-Hechos que usted sabe que estn relacionados con la contraparte
Origen de la Informacin
Inteligencia competitiva
Disponible a nivel pblico
- Disponible a travs de su empresa matriz/ accionista
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COMPONENTES DEL PLAN

Componentes

Debe n ser

Estructura del equipo, autoridad del

individuo, poder

Bien definidos . Quien tiene la autoridad

Como se distribuye el poder entre su
lado y el de sus contrapartes

Es su equipo jerrquico o linear ?

Tendr un negociador lder?
Que roles son necesarios?
Quien los jugar?
Quin tiene la autoridad ?
La persona con autoridad debe estar
siempre presente?

ESTILO 1

ESTILO 2

Estn equilibrados ambos equipos?

Recursos/Autoridad
Como trabajaran los equipos de forma conjunta?
Qu lado tiene mas poder y porque ?
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COMPONENTES DEL PLAN

Componentes

Deben ser

Indagar vs persuadir

Sobre qu necesita preguntar?

Evaluar cuando debe defender su
postura

Hasta que punto de indagar?

Hasta donde puede aplicar la persuasin?
Considere el uso de cada una en las diferentes etapas de la
negociacin.

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COMPONENTES DEL PLAN

Componentes

Deben ser

Estrategias

Bien definidas con una claro

seguimiento de su lado

Qu rango de estrategias estn a su disposicin?

-Influencia
-Presin de Tiempo
-Competicin y otras opciones / alternativas ?
Considere el valor de cada una en las diferentes etapas de la
negociacin

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COMPONENTES DEL PLAN

Componentes

Deben ser

Su mejor resultado

Bien definido
Medible
Relevante a corto y largo plazo
Relevante y prctico a las circunstancias
cambiantes

Su backstop

Bien definido and actualizado

Su postura de alejamiento

Bien definido y de acuerdo interno

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COMPONENTES DEL PLAN

Componentes

Deben ser

Valoracin de concesiones

Calificar como relevante s

Clasificar segn su perspectiva
Clasificar segn la perspectiva de la
contraparte

Piense en el orden en que ira ofreciendo sus concesiones

Grandes vs pequeas
De valor para usted vs de valor para la contraparte
Qu seales le envan cada vez que ofrece una concesin?

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COMPONENTES DEL PLAN

Componentes

Deben ser

Tiempo disponible

Bien definidos

Progreso en logros

Vinculados a temas mas amplios

Claros
Revelados si son compartidos por
ambas partes.

El progreso vs la tabla de tiempo

% de negociacin completada

Cunto la ha influenciado usted y

cuanto la ha influenciado la
contraparte?

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Time

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COMPONENTES DEL PLAN

Componentes

Deben ser

Como cerrar

Cuando cerrar?
Como intercambiar concesiones?
xito o fracaso?

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EJERCICIO
En su trabajo actual,
Ordene las siguientes tareas en el orden en qu las
enfoca
Defina los objetivos de cada una de las partes
Hechos e informacin que usted controla
Su estructura equipos o individuos, roles y
autoridades
Poder quin lo tiene y cmo esta distribuido
Indagar vs Persuadir
Estrategias durante la negociacin
Definir para cada parte su mejor resultado, back
stop, posicin de salida
Valoracin de concesiones de temas/ intereses
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Tiempo disponible, cuales son los logros

Como cerrar

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DEFINIR SU POSTURA

En cualquier negociacin habr variables que se definan como:

i) Imprescindibles
ii) Seria bueno obtener
iii) Variables de intercambio
La mejor solucin o resultado es la combinacin de i)- iii) lo que le
otorga la valoracin mas alta de su anlisis
Diferentes combinaciones le otorgan flexibilidad
Una manera un poco simple de ver el mejor resultado es clasificar todos
los temas en i) iii) y luego negociar por ellos en conjunto.

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DEFINA SU POSTURA DE
ALEJAMIENTO (RETIRADA)

En cualquier negociacin no solo debe trabajar sobre su mejor resultado

posible, sino tambin en cual ser su posicin de retirada. Esto es la
combinacin de trminos que le haran no aceptar o no cerrar el acuerdo .
Debe definirlos como:
i) Imprescindible
ii) Sera bueno tener
iii) Variables de intercambio
La postura de retira quiere decir que lo objetivos en i) no fueron alcanzados o
que el costo de obtener todos los objetivos en i) es inaceptable
La posicin de retirada es muy importante para usted. Necesita saber cual es y
su relevancia a lo largo del tiempo.
No necesita revelrsela a su contraparte por lo menos no en las primeras
etapas de la negociacin.
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LA MEJOR ALTERNATIVA A UN
ACUERDO NEGOCIADO (BATNA)

BATNA es un poderoso elemento en su plan de negociacin

Es una alternativa que puede impulsar en vez de negociar un mal
acuerdo con la contraparte.

Puede ser una herramienta de equilibrio muy til

No debe ser confundida con la posicin de retirada se refiere a la
mejor alternativa que puede encontrar aparte de concluir un acuerdo
con la contraparte.
Puede tener parmetros diferentes y no puede ser comprable.
Generalmente se le llama PLAN B

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ALGUNOS EJEMPLOS DE BATNAS

Usted quiere vender su casa. Usted tiene su opcin de retirada en

$500,000
Le ofrecen $475,000 en efectivo por alguien que quiere comprar
inmediatamente.
No hay mas dinero en la oferta
En grupos de 2
intente encontrar una solucin
No es todo sobre el dinero
- Intente y encuentre soluciones que generen valor

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ALGUNOS EJEMPLOS DE BATNAS

Un BATNA puede ser que alquile la propiedad durante un ao y revalorarla

luego.
o Debe considerar si esto aumentar el precio o no de la propiedad
Un BATNA puede ser que venderle a un pariente que le ofrezca $475,000
o Debe considerar el valor de buena fe de venderle a un pariente y
cualquier reduccin en costos que la familia tendra como resultado de esto.
Un BATNA puede ser vender la propiedad a $475,000 y acordar que la diferencia
de $25,000 se cancele en otro plazo.
o Debe evaluar cuan importante es este acuerdo para usted.
Cada una estas le ofrecen alternativas que son diferentes a su intencin original,
pero pueden ser buenos acuerdos.
Usted las encuentra porque explora las fronteras con una mente abierta

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Trabaja bajo
procesos claros

Un negociacin se lleva a cabo a travs de un proceso claro

Los buenos negociadores adoptan un proceso y lo siguen

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LAS 4 FASES DE LA NEGOCIACIN

GUA CONSISTENTE PARA EL DESEMPEO
Acuerdo/ contrato

Movimiento

Descanso

Exploracin

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ESTN AH POR UNA RAZN!

Acuerdo/ Contratos
Buena fe Finalizacin y cierre
Documenti, implementacin
Movimiento
Apunta a Ganador- Ganador
Compruebe compresncin / sobreposicin
Hacer concesiones

Descanso
Reconsiderar sus objetivos
Verificar los hechos
Considerar nuevas opciones
Considerar un cambio en el estilo de la negociacin

Exploracin
Excuche,
pregunte y muestre cooperacin
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EVITE LOS OBSTCULOS

Acuerdo/Contrato
Capitulacin ofrecer an mas de lo que necesita

Movimiento
Responder a ataques pueden ser co o personal
Antagonismo
Concluir demasiado rpido

Descanso
Perder tiempo al permanecer esttico
Mantener una actitud cerrada en las opciones
en especial si son nuevas

Exploracin
No hable demasiado, revelar todos sus objetivos
LNG-WW
muestra
seales de estrs, revela sus debilidades
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Usa diferentes estilos

para adaptarse

DIFERENTES ESTILOS DE NEGOCIACIN

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Diferentes estilos de negociacin

Dominante y agresivo

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Solidario y comprensivo

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Analtico y conservador

Flexible y conciliador
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Dominante y agresivo
Fortalezas

Debilidades

Preocupaciones al usar
este estilo de negociacin

Le gusta tomar riendas en

el asunto, controlar y dar
ordenes

Manipulador

Abiertamente exige su
manera.

Rpido en tomar decisiones Impulsivo

y actuar

Rpido al defender
Rgido

Le gustan los retos

Ve los retos como

ganar:perder
O en convencerlo que sus
ideas son buenas para
usted.

Competitivo listo para

pelear!

Le gusta dirigir a los dems

Le saca libertad de accin a Coercitivo, el fin es mas

los dems
importante que le proceso

Aprovecha las
oportunidades
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Posiblemente no haya
pensando muy bien las
cosas .

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Puede arrepentirse y
necesita retractarse
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Solidario y Comprensivo
Fortalezas

Debilidades

Expectativas personales y
profesionales altas

Impulsa este estilo incluso Puede no hacer progresos

cuando las contrapartes no
lo quieren

Idealista

Vulnerable a la decepcin

Autocrtico

Apoya los logros de los

otros

Visto como fcil de

persuadir

Es visto como que evade

conflictos

Confa y cree en los dems

Crdulo

Haya difcil cambiar su

opinin sobre los dems

Ansioso de responder
cuando se requiere

Intenta pero se decepciona Se distrae

cuando su conducta no es
correspondida

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Preocupaciones al usar
este estilo de negociacin

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Analtico / Conservador
Fortalezas

Debilidades

Preocupaciones al usar
este estilo de negociacin

Fuerte dependencia en
los hechos, lgico y
pensamiento racional

El anlisis resuelve todo!

No puede ir ms all
anlisis para actuar

Necesita procesos,
procedimientos y
actividad ordenada

Necesita tiempo para

Dificultad en tomar
pensar y hacer cosas a su decisiones bajo presin o
manera
sin tener la informacin
completa

Puede ser poco prctico

Sopesa todas las
Necesita mantener su
estructura analtica
alternativas en vez de
desecharlas rpidamente. aunque no sea una buena
opcin
Firme, confiable,
predecible

No le gusta saltarse
pasos

Puede resultar testarudo

y perder de vista la metal

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Estilo flexible / conciliador

Fortalezas

Debilidades

Preocupaciones al usar
este estilo de negociacin

Usa tcnicas sociales para Demasiado sociales

desarrollar relaciones y
sociedades

Hace frente a los temas

mas complicados

Le gusta afrontar,
adaptarse, mostrar
disposicin a considerar
alternativas

Puede doblegarse bajo

presin y obtener menos
de lo que esperaba

Puede renunciar a lo que

cree para obtener
resultados

Muy sensible a las

Necesita caer bien
necesidades de los dems
Muy buenos para romper
el hielo, se puede usar
para cerrar.

Expectativa de excusin

Pueden estar de acuerdo

con las ideas incluso si no
son objetivos claves.
Pueden no actuar deprisa
cuando se les presenta
una transaccin

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 Puede aplicar todos estos estilos en una negociacin?

En equipos si
Se les puede asignar roles, pero se debe
ser controlado de manera estricta
Deben trabajar en formacin
Ej, tener un procedimiento acordado para
reuniones en trminos de quien hace qu

No todas las partes necesitan hablar en

cada reunin
Tome descansos regulares para conferir

IMPORTANTE!
Asegrese de tener personas que puedan
representar todas estas capacidades
dentro de su equipo.

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Puede aplicar todos estos estilos en una negociacin?

En un individuo si
pero es demasiado complicado
- mejor realizarlo en fases durante la
negociacin

determine su posicin
discuta severamente
Ofrezca algo de apoyo
a otros argumentos
Discuta severamente
para obtener un acuerdo
Sea flexible y
conciliador
para concluir

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Ejercicio

Las 4 esquinas de la sala , cada una representa un estilo de negociacin

Paso 1
Vaya a una de las esquinas que usted crea que mejor representa su estilo actual de
negociacin
Escriba que caractersticas en particular lo identifican con ese estilo
Paso 2
Vaya a la esquina de la habitacin que es bien diferente a su estilo
Escriba las caractersticas de las dificultades con las que se enfrentara en usar ese estilo.
Paso 3
Va a la esquina de la habitacin donde esta el estilo con el que quisiera experimentar hoy

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Ejercicio

En grupos de 4 personas (uno de cada esquina) prepare un ejercicio simple y practique usar
el estilo que ha escogido.
En cada grupo de 4 habr dos equipos

COMPRADORES

VENDEDORES

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Ejercicio

COMPRADORES quieren 20 plazas en el curso Tcnicas de Negociacin impartido por CWC

VENDEDORES quieren vender 20 plazas en el curso Tcnicas de Negociacin impartido por
CWC
COMPRADORES

VENDEDORES

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Ejercicio

CADA EQUIPO de compradores y vendedores

Tome 10 minutos para preparar argumentos creativos de lo que quiere y porque debera
obtenerlo

No es TODO acerca del precio. Hay otros aspectos para conseguir un buen trato.

Debe llegar a un acuerdo basado en los puntos claves sino habr fracasado !

As que piense como puede ser exitoso

Tome 10 minutos para planificar su estilo de negociacin, planea lo que har y como
trabajar con su compaero
Tiene 20 minutos para negociar
Este listo para explicar a todo el grupo que paso y a que conclusiones llego.

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Notas de Retroalimentacin
El estilo que haya usado

Que funcion bien?

Qu le sorprendi?
Trabajo en equipo?

Usar dos estilos juntos es mejor que usar solo uno?

Que observ en los otros equipos?

Dnde radican sus fortalezas?
Dnde radican sus debilidades?

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