Sunteți pe pagina 1din 40

LUCRARE DE LICENTA

UNIVERSITATEA ROMANO AMERICANA


FACULTATEA ECONOMIA TURISMULUI INTARN SI INTERNATIONAL

LUCRARE DE LICENTA

ANALIZA ACTIVITATII DE MARKETING IN CADRUL


AGENTIEI DE TURISM CARPATI TRAVEL

INDRUMATOR

ABSOLVENT

Lect.Univ.Dr.RATIU MONICA

MARTIN ELENA CRISTINA

2008

CUPRINS
INTRODUCERE

pg.1

CAPITOLUL I
S.C. Carpati Travel S.R.L. prezentare general
1.1.Obiect de activitate
1.2.Sistemul organizatoric-funcional
1.3 Serviciile oferite
1.4.Evoluia activitii economico-financiar n perioada 2004-2006
1.5 Misiunea si obiectivele generale

CAPITOLUL II
Analiza activitatii de piata a agentiei de turism
2.1. Clientii
2.2.

Concurenta

2.3.

Intermediarii si partenerii de afaceri

2.4.

Analiza PEST

CAPITOLUL III
Analiza SWOT
3.1 Punctele tari si punctele forte
3.2 Oportunitati si amenintati

CAPITOLUL IV
Obiective si strategii de marketing
4.1 Activitatea departamentului de marketing in
4.2. Continutul si obective si strategii de marketing
4.3 Strategii de marketing

Propuneri si recomandari privind activitatea de marketing din cadrul agentiei de


turism Carpati Travel
BIBLIOGRAFIE

ANEXE
1. Organigrama ageniei de turism Carpati Travel

INTRODUCERE
n ultimii cincizeci de ani turismul a devenit un sector esenial al activitii
economice a mai multor state. El a pus n joc enorme sume de capital, materializate n lucrri
publice, mijloace de transport, alimentaie i diverse alte servicii, ajungnd n prezent s numere
mii i mii de ntreprinderi care se bucura de o foarte bun organizare, ncepnd cu micile birouri
de voiaj i terminnd cu lanuri ntregi de hoteluri de lux.
Lucrarea este structurat n patru capitole care vizeaz n ansamblu activitatea de piata a
ageniile de turism, n special a ageniei de turism S.C. Carpai Travel S.R.L.,Piteti.
In primul capitol este prezentata agenia de turism punndu-se accent pe obiectul de
activitate, sistemul organizatoric-funcional i evoluia activitii economico financiare n
perioada 2004-2006. De asemenea, se analizeaz principalii indicatori economici: cifr de
afaceri, profit brut, cheltuieli totale, venituri totale.
Cel de al doilea capitol cuprinde analiza activitatii de piata a agentiei de turism Carpati
Travel, si anume: clientii, concurenta, intermediarii si partenerii de afaceri, precum si analiza
PEST.
Capitolul III cuprinde analiza SWOT a agentiei de turism Carpati Travel, cu punctele tari,
slabe, oportunitatile si amenintarile agentiei.
Capitolul IV pune accentul pe obiectivele si strategiile adoptate de catre agentia Carpati
Travel.
Se analizeaza activitatea departamentului de marketing, strategiile agentiei de turism,
precum si obiectivele sale.
In final, se propun recomandari ce ar putea imbunatati activitatea de marketing a agentiei
de turism Carpati Travel.

CAPITOLUL I
S.C. Carpati Travel S.R.L. prezentare general
Agenia de turism Carpai Travel este o agenie de turism touroperatoare ce activeaz att
pe piaa romneasc de turism ct i pe piaa extern prin intermediul relaiilor contractuale pe
care le are cu un numr foarte mare de agenii din Frana , Italia, Grecia, Spania, Germania i
multe alte ri.
Agenia de turism Carpati Travel este o agenie competitiv, serioas, prompt i corect
n relaia cu partenerii de afaceri, calitatea fiind unul din atributele principale. Agenia este
productor i furnizor de servicii turistice.

1.1 Obiect de activitate


Obiectul de activitate al societii este cel prevzut n anexa care face parte integrant din
prezentul statut:
Domeniul principal: 791 Activiti ale ageniilor de turism;
Activitatea principal: 7911 Activiti ale ageniilor de turism i asisten turistic.
n baza licenei de turism categoria A, agenia de turism Carpai Travel deruleaz
urmtoarele activiti turistice: turism intern i internaional; servicii specifice activitii de
turism: transport cltori, activiti agrement. Bazndu-se pe o echip tnr, dar cu experien
n domeniul turismului intern i internaional, agenia de turism Carpai Travel poate oferi o
gam larg de produse turistice.
Agenia comercializeaz pachete de servicii turistice n urmtoarele variante:
Servicii turistice la cererea clientului, care se refer la programele organizate n mod
special, ca urmare a solicitrilor turitilor, denumite n continuare servicii la cerere;
Servicii turistice preorganizate de agenia de turism i puse la dispoziia clientului prin
materiale de prezentare de tipul : cataloage, brouri, pliante i alte oferte , denumite n continuare
servicii din oferta standard;
Servicii turistice interne, comercializate pe baz de vouchere de servicii turistice interne
sau bilete de tratament, denumite n continuare bilete de odihn i/sau tratament. Aceste servicii
reprezint un caz particular al serviciilor turistice din oferta standard.
Agenia ofer cltorii n ar i strintate, pachete de servicii complete, sejururi de
tratament, vacane pentru tineret, drumeii montane, circuite, croaziere.
5

1.2 Sistemul organizatoric-funcional


Organizarea structural const n gruparea funciunilor, activitilor, atribuiilor i
sarcinilor, n funcie de anumite criterii, i repartizarea acestora, n scopul realizrii lor, n
subdiviziuni organizatorice pe grupuri i persoane n vederea asigurrii unor condiii ct mai
bune pentru ndeplinirea obiectivelor firmei.
Carpai Travel funcioneaz dup o organigram fundamentat care este structurat
conform activitilor acesteia n vederea realizrii obiectivelor propuse i are o foarte bun
coordonare n luarea deciziilor.
Organizarea structural a activitilor de comer presupune procesul de implementare a
concepiei dup care se organizeaz i se conduc, n condiii de eficien, calitate i operativitate,
lucrrile i operaiunile de realizare i distribuire a bunurilor, produselor sau serviciilor prestate,
astfel nct s se asigure valorificarea ntregului potenial tehnico-productiv la cei mai nali
parametrii de utilitate n favoarea consumatorilor i a propriilor interese ale unitii economice.
Structura organizatoric a firmei reprezint ansamblul persoanelor i compartimentelor
acesteia, precum i a relaiilor dintre ele, plasat ntr-o configuraie coerent care asigur
premisele organizatorice atingerii obiectivelor planificate.
n cadrul ageniei de turism CARPATI TRAVEL , conform organizrii ageniei pe birouri
i compartimente, avem urmtoarea structur de personal:

director general;

1 manager n activitatea de turism ;

4 ageni de turism;

1 ef compartiment ticketing;

1 ghid;

1 economist.

2 specialisti in marketing

Biroul publicitate este format din secia contracte, care ncheie contractele i pregtete
planurile publicitare, devizele i comenzile pentru publicitatea activ i pasiv, i secia
redacional care pregtete i insereaz textele publicitii.
Biroul tarife, documentare este format din secia tarife i secia documentare.

Secia tarife ntocmete, tiprete i difuzeaz fie, breviare i tabele de tarife pentru
serviciile turistice de orice tip. Agenia a urmrit s furnizeze ntotdeauna cel mai mic tarif de pe
piaa pentru destinaiile cerute n acest sens apelnd tot timpul la baza de date care este furnizat
de fiecare companie aerian. Aceast baz de date se refer la diverse oferte de tarife
promoionale pe anumite perioade ale anului i anumite destinaii.
Secia documentare ntocmete, tiprete i difuzeaz pentru fiecare localitate de interes
turistic pliante cuprinznd toate informaiile necesare pentru organizarea optim a serviciilor i
pentru un serviciu optim de informare a clientelei.
Biroul turism este organizat n dou compartimente: producie i recepie.
Compartimentul producie este format din secia de programe i secia operativ, care se ocup
cu elaborarea programelor de turism i punerea lor n vnzare. Compartimentul recepie cuprinde
dou secii: secia contracte, servicii, recepie i secia operativ general, care ncheie contracte
cu hoteluri i restaurante, ndeplinete toate operaiunile referitoare la organizarea de voiaje
particulare neprogramate i operaiunile de rezervri i prestri servicii ctre clientela sosit n
diversele localiti vizitate.
Biroul transporturi este organizat pe dou secii cu atribuii specifice:
Secia contracte
Secia material
Biroul financiar-contabil ine evidena contabil a societii, ntocmete balana de pli,
bugetul de venituri i cheltuieli i bilanul contabil anual. Aceste activiti sunt realizate de un
contabil autorizat asistat pe calculator. Biroul contabilitate stabilete i menine contacte cu
unitile bancare i administraiile teritoriale i centrale.

1.3 Serviciile oferite


Agenia de turism Carpai Travel ofera urmatoarele servicii:
Prestaii de consultan prin intermediul angajailor din toate cele patru
departamente(ticketing, turism intern, turism extern, rent a car) clienii sunt ajutai s gseasc
cele mai optime variante pentru rezolvarea tuturor problemelor legate de efectuarea unei cltorii
n diverse coluri ale lumii. Agenia este n msur s acorde o consultan la cel mai nalt nivel
astfel nct s satisfac pe deplin cererile naintate innd cont tot timpul de raportul pre calitate.
Organizarea de reuniuni de control - conferine , simpozioane, mitinguri, ntlniri
de afaceri n oricare dintre bazele turistice solicitate de ctre clieni.
7

Cutri tarifare propunnd dou tarife pentru cltoriile medii i trei tarife pentru
cltoriile lungi, incluznd sistematic tariful negociat client - aceste cutri tarifare sunt
efectuate n mod normal de ctre agentul de ticketing prin prisma alegerii pentru client a celui
mai mic pre pentru a atinge o anumit destinaie. Agenia a urmrit s furnizeze ntotdeauna cel
mai mic tarif de pe piaa pentru destinaiile cerute, n acest sens apelnd tot timpul la baza de
date care este furnizat de fiecare companie aerian. Aceast baz de date se refer la diverse
oferte de tarife promoionale pe anumite perioade ale anului i anumite destinaii.
Rezervarea i emiterea tuturor documentelor de transport Carpai Travel poate s
furnizeze rezervarea i emiterea tuturor documentelor de transport pentru toate tipurile de
mijloace de transport ce opereaz att pe teritoriul Romniei ct i n afara rii. Printre aceste
documente de transport se pot numra : biletele de avion att curse regulate ct i curse charter,
bilete de tren pentru trenurile ce pleac de pe teritoriul Romniei sau de pe teritoriul altor state,
rezervri de rent a car n toate oraele lumii prin reelele consacrate AVIS, HERTZ, BUDGET,
EUROPCAR, rezervarea i emiterea de bilete pentru traversrile cu ferry pe distane mai mici de
200 mile marine sau cu vapoare de croazier pentru distane mai mari de 200 mile marine,
rezervri i nchirieri de elicoptere pe teritoriul Canadei, SUA, i Extremul Orient.
Transmiterea tuturor documentelor de mai sus semnate prepaid- acest procedeu
este folosit foarte des n aceast companie pentru transmiterea diferitelor bilete care au fost
comandate, rezervate i pltite pe teritoriul Romniei pentru un ter client care se afl n afara
granielor rii. Acest ter client urmeaz s se prezinte la aeroport cu numrul MCO ului n
vederea ridicrii documentelor de cltorie de la compania corespondent indicat de agenie.
Rezervri parcri de maini -

aceast operaiune

este executat de agenie prin

intermediul companiilor de rent a car din ar i strintate cu care are contracte.


Rezervri hoteliere Carpai Travel este n msur n acest moment s satisfac aceast cerere
pentru un numr de 245000 hoteluri i case de oaspei rspndite pe tot cuprinsul mapamondului
prin intermediul sistemelor automate de rezervri instalate la sediu( Amadeus, World Waide,
Hotelcon).
Vize i formaliti administrative prin departamentul separat creat pentru vize agenia
este n msur s rezolve n mod operativ ( n 2 ore de la transmiterea documentelor necesare
obinerii vizelor ) toate solicitrile clienilor referitoare la obinerea vizelor pentru cetenii
romni de intrare n alte ri ce nu au ridicat nc obligativitatea vizelor n relaia cu Romnia, de
asemenea este n msur s faciliteze obinerea vizelor pentru cetenii strini ce circul pe
teritoriul Romniei i au nevoie de viza din partea statului romn.

Statistici pentru ansamblul activitilor client , analiza i raportarea cheltuielilor


pentru ntocmirea de statistici aceasta se realizeaz prin intermediul compartimentului de
contabilitate.
Raport de activitate consolidat semestrial i anual prin intermediul departamentului
de ticketing, avnd n vedere larga experien n ntocmirea diverselor statistici de vnzri pe
diveri clieni i diverse companii n vederea creterii continue a acestor vnzri.
Statistici aeriene lunare, consolidate lunar acestea se realizeaz prin intermediul
departamentului de ticketing.
Statistici ale rezervrilor hoteliere prin intermediul departamentului de turism intern
i internaional. Astfel de statistici sunt efectuate lunar de ctre Carpai Travel doar pentru
analiza intern, dar pot fi efectuate i la cererea clientului.
Agenia de turism Carpai Travel a ncheiat o serie de contracte de prestri servicii i
convenii de colaborare cu societi din toate zonele rii. n staiunile de tratament i montane sau ncheiat contracte cu urmtoarele societi: Hercules, Sind Romnia, Climneti-Cciulata,
Postvarul, Olneti, Duru, govora, Borsec, Tunad, Compania Montana. Pentru perioada
sezonului estival, pentru zona litoralului s-au ncheiat contracte cu o serie de societi, cum ar fi:
Complex Perla Majestic, Eforie, Neptun-Olimp, Venus, Jupiter, Saturn, Mangalia, Capitol.
Carpai Travel dorete ca prin ofertele pe care le promoveaz s se adreseze unui numr
ct mai mare de clieni printre care: societi comerciale romne, societi comerciale strine,
sindicate, coli, licee, faculti, clieni individuali.

1.4 Evoluia activitii economico-financiar n perioada 2004-2006


Domeniul turismului, fie elaborat la nivel macroeconomic, fie analizat la nivel
microeconomic, nscrie ntre obiectivele sale utilizarea cu maxim de randament a tuturor
categoriilor de resurse. Aceast preocupare este un deziderat major pentru orice societate privat
ca ansamblu economic.
Desfurarea unei activiti este condiia progresului, dezvoltarea att pentru firm, ct i
pentru societate n ansamblu.
Analiza economico-financiar a S.C. Carpai Travel S.R.L. reprezint un studiu
metodologic al situaiei i al evoluiei societii comerciale, sub aspectul structurii financiare i al
rentabilitii, plecnd de la bilan, contul de rezultate, anexele la acestea, puse la dispoziie de
conducerea societii.

Complexitatea activitii turistice necesit utilizarea unui sistem de indicatori, dar pentru
S.C. CARPAI GROUP S.R.L. se vor analiza doar principalii indicatori:

Profitul i rata profitului

Cifra de afaceri

Venituri totale

Cheltuieli totale

Profitul reprezint avantajul sau ctigul obinut de un ntreprinztor ce utilizeaz factori


de producie i care i asum riscul n activitatea economic. El sintetizeaz rezultatele ntregii
activiti a firmelor, constituind principalul indicator calitativ de performan.
Rata profitului relev gradul de rentabilitate pe produs, agent economic, ramur sau
economie naional. Acest indicator se determin ca raport procentual ntre masa profitului i
costurile fcute pentru obinerea acestuia, volumul capitalului i cifra de afaceri.
Analiza cifrei de afaceri prezint o importan deosebit deoarece permite aprecierea
locului ntreprinderii n sectorul su de activitate, a poziiei sale pe pia, a aptitudinilor acesteia
de a lansa, respectiv de a dezvolta diferite activiti n mod profitabil. Totodat, modificarea
cifrei de afaceri se reflect asupra eficienei activitilor societilor comerciale.
Pe baza bilanurilor contabile, a contului de profit i pierderi

s-a elaborat situaia

activitii economico-financiare n perioada 2004-2006, care se prezint n tabel.

10

Element

2004

2005

2006

Active imobilizate total, din care


Imobilizari necorporale
Imobilizari corporale
Imobilizari financiare
Active circulante, din care
Stocuri
Creante
Investitii financiare pe termen scurt
Casa si conturi la banci
Cheltuieli de avans
Datorii ce trebuie platite intr-o perioada

12.228
9.741
2.486
48.918
20.471
20.582
30.5
7.833
41.815

18.604
15.493
3.110
81.986
30.506
47.978
31.7
3.471
69.439

42.176
39.166
3.009
95.789
61.304
3.007
30.9
4.381
412
90.828

3.578

4.398

1.731

2.703

1.516

381
1.252
15.963
5.942
5.942
17.597
17.597

381
1.252
23.247
9.584
9.584
24.881
24.881

381
9.485
31.766
11.175
11.175
41.634
41.634

de pana la un an
Datorii ce trebuie platite intr-o perioada mai mare de un an
Previzioane pentru riscuri si cheltuieli
Capital si rezerve, din care
Capital
Rezerve din reevaluare
Rezerve
Rezultatul exercitiului financiar
Repartizarea profitului
Capitaluri proprii- total
Capitaluri total

Alegerea prezentarii profitului ca indicator al rentabilitatii societatii este generata de


faptul ca profitul evidentiaza modul in care societatea utilizeaza resursele materiale, umane si
financiare ce au ca finalitate rezultatele scontate.

Situatia contului de profit si pierdere

Denumire indicatori

2004

2005

2006

Cifra de afaceri

16.093

23.638

34.195

11

Venituri din exploatare

17.638

36.753

39.898

Cheltuieli pentru exploatare

16.603

24.856

38.165

Rezultatul din exploatare (profit)

1.034

1.896

1.732

Venituri financiare

288

152

203

Cheltuieli financiare

208

296

383

Rezultatul financiar

80

-144

-179

Rezultatul curent

1.115

1.752

155

Venituri exceptionale

19

219

Cheltuieli exceptionale

250

476

354

Rezultat exceptional

-250

-456

-135

Venituri totale

17.927

26.925

40.322

Cheltuieli totale

17.062

25.629

38.904

Rezultatul brut

864

1.296

1.418

Impozit pe profit

269

337

301

Rezultatul net si exercitiul

594

958

1.117

12

Nr.crt

Denumire indicator

Unitate

Exercitiu financiar

de masura
1
2
3
4

Cifra de afaceri
Venituri totale
Cheltuieli totale
Profit

mii.lei
mii.lei
mii.lei
mii.lei

2004
16.093
17.927
17.062
594

2005
23.638
26.925
25.629
958

2006
34.195
48.322
38.904
1.117

Sursa: Agentia de turism Carpati travel


Din analiza indicatorilor economico financiari din tabelul de mai sus rezult c acetia au o
evoluie cresctoare n anul 2006. Cifra de afaceri a ageniei de turism a crescut n anul 2006 cu
69,12% fa de anul 2005, si cu 47,06% fata de anul 2004, ca urmare a majorrii vnzrilor de
produse turistice.. Cheltuielile totale nregistreaz o cretere cu 65,87% fa de anul 2005 si
43,85% fata de anul 2004, datorit inflaiei i a cheltuielilor cu lucrri i servicii executate de
teri, lucru normal ntr-o agenie de turism.

13

Sursa : Prelucrare dup datele ageniei de turism Carpai Travel

Din datele prezentate se observa ca societatea a realizat o crestere a profitului din cei
trei ani analizati, ceea ce presupune de fapt o crestere a rentabilitatii societatii cu 61,28% in
anul 2005 fata de anul 2004 si respectiv cu 88% in anul 2006 fata de anul 2004.
Cifra de afaceri a crescut de peste doua ori in decursul celor doi ani, fapt ce se
datoreaza in special politicii de atragere de noi clienti, implicit de noi contracte.
Realizarea unei analize corecte asupra activitatii unei societati comerciale presupune
insa si calculul unor indicatori de solvabilitate,lichiditate si profitabilitate.

14

Indicatori financiari

Indicator
Solvabilitate

Mod de calcul
2004
[fonduri
proprii/(fonduri 92%

2005
68%

2006
78%

Lichiditate curenta

proprii+credite)]*100
Active curente/pasive curente

10,2

11,6

33

Indicatori de profitabilitate

Randamentul

Profil net/ capital

15,56

25,1

29,3

capitalului
Rata profitului net

Profit net/cifra de afaceri

0,04

0,04

0,04

Randamentul

Cifra de afaceri/total active

2,3

2,5

activelor
Grad de indatorare

(capital

14,38%

9,02%

Fond de rulment

propriu)*100
Active circulante pasive 474

739

875

2,6

imprumutat/capital -

circulante
Indicatori ai activitatii

Creante clienti

Clienti*360/cifra de afaceri

45

66

31

Datorii furnizori

Furnizori*360/cifra de afaceri

47

48

66

Durata stocului

Stocuri*360/cifra de afaceri

46

45

65

15

Randamentul activelor sau numarul total de rotatii al activului exprima eficienta


utilizarii activului, respectiv societatea a realizat o crestere a cifrei de afaceri superioare
cresterii activelor, de aproape 3 ori in fiecare din cei trei ani analizati.
Indicatorul gradului de indatorare presupune determinarea riscului asociat modificarii
ratei dobanzii, deoarece capitalul imprumutat este generat, in cazul societatii analizate, de
creditele pe termen lung. In cazul gradului de indatorare, indicatorul in anul 2004 nu a fost
calculat deoarece agentia nu a contractat credite pe termen lung, ceea ce este o situatie
favorabila, iar in ceilalti ani indicatorul scade de la 14,38% in anul 2005 la 9,02% in anul 2006.
Fondul de rulment, definit ca acea parte a activelor circulante finantate din alte surse
decat obligatiile pe termen scurt, este pozitiv ceea ce indica o situatie favorabila pentru
societate deoarece aceasta dispune de lichiditati care-i permit acoperirea datoriilor exigibile si
pastrarea unui surplus de lichiditati potentiale.
Indicatorii de activitate indica viteza de intrare sau de iesire a fluxurilor de numerar, dar
si capacitatea institutiei de a-si controla capitalul circulant si activitatile de baza. De asemenea
comparand cei doi indicatori creante clienti si datorii furnizori se observa ca in anii 2004 si
2006 societatea a platit furnizorii din sumele incasate de la clienti, pe cand in anul 2005 situatia
a fost inversa. De astfel anul 2005 a fost unul mai putin favorabil pentru agentia de turism
Carpati Travel din punct de vedere al indicatorilor.
Din rezultatele obtinute putem spune ca situatia financiara a agentiei de turism Carpati
Travel este confortabila, probabilitatea de faliment fiind redusa.
Unul din atuurile importante ale agentiei este legat de imbunatatirea continua a activitatii,
de crestere a conditiilor de desfasurare a activitatii propriilor

salariati, ceea ce presupune

realizarea de investitii. Astfel, in anul 2005 investiii realizate de agentie s-au ridicat la 594,15 din
care 349,01 au fost destinati mobilier de birotica. In ceea ce priveste anul 2006 suma investita s-a
ridicat la 1.119 din care 821 lei au fost utilizati ca si anul precedent.

1.5 Misiunea si obiectivele generale

16

Misiunea
Misiunea agentiei Carpati Travel este aceea de a pune in valoare potentialul romanesc,
oferind un standard ridicat al serviciilor.
Principalul obiectiv ce sta la baza agentiei de turism Carpati travel este sa satisfaca
necesitatile, exigentele si sperantele clientilor.

Obiectivele generale
Obiectivele principale ale agentiei Carpati Travel sunt:
-

intelegerea si satisfacerea nevoilor prin produsele de calitate oferite

creterea eficienei economice, prin sporirea vnzrilor totale i a profitului


realizat pe fiecare produs

dezvoltarea ca o marca puternica Concediu n Romania,

Aceste obiective definesc scopul i nsi raiunea existenei Carpati Travel, iar realizarea
lor este posibila prin, adaptabilitatea i flexibilitatea firmei n raport cu mediul ei ambiant. n
acest context se impune promovarea unui management anticipativ, prevederea i cunoaterea
permanent a modificrilor n perspectiv ale pieei, identificarea strategiilor optime de aciune.
O firm bine condus trebuie s fie puternic polarizat ctre obiective care s contribuie la
mrirea solvabilitii, a cifrei de afaceri, a profitului, la meninerea i cucerirea de noi piee.
n condiiile actuale, sub raportul obiectivelor, agentia nu se poate reduce la un organism
simplu, avnd ca unic obiectiv maximizarea profitului. Ea este un organism complex care se
confrunt cu o multitudine de obiective contradictorii ce in de tactica i strategia dezvoltrii i
de satisfacerea intereselor proprietarilor i ale managerilor, interese care pot fi uneori divergente.
Firmele au astfel componente diferite i n funcie de numrul lor, depinde puterea lor economic
de a influena piaa.

CAPITOLUL II
17

ANALIZA ACTIVITATII DE PIATA A AGENTIEI DE TURISM


Piaa intern i extern influeneaz agentia Carpati Trevel spre exemplu prin faptul c
pe baza studiului cererii aceasta i va stabili produsele ce urmeaz a fi fabricate, cantitile de
fabricat, preurile, precum i alte elemente ale strategiei firmei.
Dezvoltarea activitii de marketing presupune o schimbare de optic n sensul orientrii
produciei Carpati Travel ctre ceea ce se cere pe pia.
Prin intermediul pieei interne i externe agentia Carpati Travel influeneaz i ea mediul
n sensul schimbrilor exigenelor consumatorilor ca urmare, spre exemplu, a lansrii pe pia a
unor noi produse care satisfac unele nevoi.

2.1 Analiza agentiei de turism Carpati Travel


Procesul alcatuirii strategiei presupune mai intai clarificarea in detaliu a pozitiei firmei.
Politica agentiei Carpati Travel este aceea de a permanentiza legaturile cu clientii sai. n
viziunea managementului agentiei, cheia succesului este multumirea clientului astfel nct el sa
revina de fiecare data.
Principalul obiectiv ce sta la baza agentiei de turism Carpati Travel este sa satisfaca
necesitatile, exigentele si sperantele clientilor.
Agentia Carpati Travel este pe piata din Pitesti cotata ca fiind una dintre cele mai
complexe agentii de turism, datorita ofertei sale variate. Agentia are o reputatie pe piata din
Pitesti ca fiind o agentie ce practica preturi scazute, dar calitatea produselor si serviciilor fiind de
calitate superioara.
Dotarile de care dispune agentie ajuta la productivitate, programele folosite, cat si
aparatura de inalta tehnologie ajuta in acest sens.
Personalul agentie este unul calificat, amabil, mereu cu zambetul pe buze, dar totodata
profesionist, serios si cu experienta.
Preturile practicate de agentia de turism sunt cele reduse, detinand 23% din piata turistica
din Pitesti.

2.2 Clientii
18

Agentia de turism Carpati Travel a inregistrat de la an la an un numar tot mai mare de


clienti.
Agentia de turism inregistreaza an de an un numar de clienti din partea societatilor
comerciale romane, societati comerciale straine, sindicate, scoli, licee, facultati si clienti
individuali.
In anul 2004 agentia a inregistrat un numar de 14.367 turisti, atat straini cat si romani. Din
cei 14.367 de turisti pe anul 2004 acestia se impart in:
Societati comerciale romanesti 15%
Societati comerciale straine 23%
Licee 11%
Facultati 6%
Sindicate - 5%
Scoli 13%
Client individuali 27%

In anul 2005 numarul clientilor agentiei de turism Carpati Travel a crescut cu 13% fata de
anul 2004, mai ales in aria companiilor comerciale romanesti, astfel agentia a inregistrat in anul
2005 un numar afectiv de 16.235 clienti. Ca si anul precedent clientii agentiei de turism se
impart astfel:
Societati comerciale romanesti 23%
Societati comerciale straine 25%
Licee 9%
19

Facultati 3%
Sindicate - 8%
Scoli 11%
Client individuali 21%

In anul 2006 agentia de turism a inregistrat o crestere a clientilor de 16% fata de anul
precedent. Astfel ca numarul clientilor pe anul 2006 al agentiei de turism Carpati Travel a ajuns
la cifra de 18.833 clienti. Categoriile in care se impart clientii agentiei sunt:
Societati comerciale romanesti 21%
Societati comerciale straine 27%
Licee 7%
Facultati 2%
Sindicate - 12%
Scoli 12%
Client individuali 19%

20

Ca o evolutie a clientilor agentiei de turism Carpati Travel, putem spune ca din anul 2004
pana in 2006 agentia de turism a crescut din punct de vedere al clientilor cu 29%.

Clientii agentiei Carpati Travel se impart in doua categorii:


mediul urban in proportie de 70%
mediul rural in proportie de 30%.

80%
70%
60%
50%

urban

40%

rural

30%
20%
10%
0%

21

Din punct de vedere demografic clientii agentiei Carpati Travel se impart pe mai multe categorii
astfel:
Varsta:
18 30 ani in proportie de 17,3%
30 45 ani in proportie de 23,15%
45 65 ani in proportie de 47,75%
peste 65 ani in proportie de 11,9%

Sexul:
Masculin: 48%
Feminin: 52%
Starea civila:

Casatoriti- in proportie de 52,3%

Necasatoriti in proportie de 37,9%

Divortati in proportie de 9,8%


Nivelul de instruire:
Scoala profesionala- 8,4%
Liceu-43,2%
Post licerala- 7,4%
Universitara 29,9%
Master- 8,3%
22

Doctorat-2,8%

Marimea veniturilor:
sub 500 ron 5,5%
500-1.000 -19,7%
1.000-2.000 30,5%
2.000-2.500 33,4%
Peste 2.500 11,4
Portofoliul de clienti al agentiei Carpati Travel genereaza profit intre 47%, clientii ce fac
parte din mediul urban, cu varsta cuprinsa intre 45-65 de ani, de sex feminin, avand statutul de
casatorit. universitar si venituri intre 2.000 si 2.500 ron.
Clientii din mediul urban ce au varsta cuprinsa intre 18-30 ani ce au un venit curpins intre 1.000
2.000 ron, detin 38% din profitul agentiei.
15% sunt clientii din mediul rural, cu varsta cuprinsa intre 18-45 ani, avand statutul casatorit, iar
veniturile se situeaza in intervalul 500-1.000 ron

2.3 Concurenta

Concurenii ageniei de turism Carpai Travel sunt reprezentai de ageniile de turism


care produc i comercializeaz produse turistice similare pentru satisfacerea acelorai nevoi ale
clienilor. Principalii concureni ai ageniei, pe piaa municipiului Piteti sunt ageniile de turism:
Muntenia, Recreaia, Activ, BTT-Arge, Bloo Moon, Best . De aceea, agenia de turism Carpai
Travel trebuie s adopte o strategie de difereniere a produsului turistic

aceast strategie

presupune o valorificare creativ, original, att a resurselor naturale i a patrimoniului spiritual


al diferitelor zone turistice, dar i includerea n cadrul ofertei a unei game de servicii specifice,
cu caracter tradiional.
Concurena fiind foarte puternic pe piaa turistic n care i desfoar activitatea,
agenia a adoptat o strategie ofensiv de cretere a capacitii pieei chiar dac ponderea
veniturilor ncasate n raport cu numrul de turiti va fi mai mic.

23

Agentia de turism Muntenia

Agentia de turism MUNTENIA S.A. a fost infiintata in anul 1990, provenind din fostul
Oficiu Judetean de Turism (OJT) Arges care s-a divizat in trei societati comerciale de turism.
OJT Arges a fost infiintat in anul 1971, reprezentand la vremea respectiva un sistem centralizat
de colectare, realizare si oferire a informatiilor, rezervarilor si materialelor publicitare, in
domeniul turismului. In prezent societatea TURISM MUNTENIA este un nume in turismul
argesean si national, fiind bine cotata in ramura sa de activitate.
Agentia de turism Muntenia beneficiaza de un amplasament ultracentral si ofera servicii de
calitate,

considerandu-se,

"kilometrul

zero"

al

turismului

argesean.

Agentia de turism merge pe traditie si profesionalism, iar filozofia agentiei este aceea de
orientare catre clienti.
Serviciile oferite de catra agentia Muntenia sunt urmatoarele:
Sejururi in hoteluri si vile in urmatoarele statiuni: Amara, Caciulata, Covasna,
Eforie Nord, Felix, Govora, Herculane, Novodari, Ocna Sugatag, Olanesti,
Predeal, Sangeorz Bai, Slanic Moldova, Soveja, Vatra Dornei si Voineasa
Calatorii in Romania si in strainatate;
Congrese si conferinte;
Inchirieri de masini;
Tratamente balneare.
Numerosii ani de experienta permite agentiei sa ofere asistenta turistica de clasa si
servicii complexe nu numai in hotelurile proprii ci si in toata tara si in afara ei. Astfel,
agentia de turism Muntenia pune la dispozitia turistilor toate categoriile de cazare, de la
hoteluri la vile si campinguri. Acorda turistilor posibilitatea personalizarii serviciilor prin
introducerea de idei noi de programe, trasee, preturi.
Agentia de turism Activ
Este o agentie de turism touroperatoare cu licenta categorie A si ofera:
- cazari in Bucuresti si in tara, la hoteluri si pensiuni
- cazari in strainatate
24

- programe de grup cu avion sau autocar


- programe specializate: golf, rafting, tenis, drumetii, plimbari pe fluvii
- excursii in destinatii exotice, croaziere
- programe de intretinere si sanatate
- programe de tip charter
- organizari de conferinte, seminarii si petreceri de firma
- programe de teambuilding
- bilete de avion
- asigurari medicale si carti verzi
- rent-a-car.
Pentru atragerea unui numr mare de clieni, agenia de turism Carpai Travel ofer
turitilor o serie de faciliti:
Reduceri de comision de 50%(de la o cot a comisionului de 20-10%) celor care cumpr
bilete n perioadele de extrasezon i n capete de sezon;
Pentru excursii organizate de grupuri(tematice, banchete, reuniuni) se acord gratuitate
organizatorului(pentru 20 de turiti);
Pentru pstrarea clientelei deja existente, se va introduce o carte de fidelitate, care i va
permite posesorului s cumpere bilet cu o reducere de comision, pentru nceput pe o
perioad de un an.

2.4 Intermediarii si partenerii de afaceri


Agentia Carpati Travel detine o serie de parteneriate si intermediari de afaceri.
Eurolines este o organizaie internaional european cu sediul la Bruxelles, care opereaz
pentru transport auto de persoane n sistem de linii regulate, dispunnd de o reea care asigur
servicii rapide de transport cu un grad ridicat de confort pe trasee prestabilite ntre numeroase
localiti din Europa.
Destinaiile, orarele, frecvenele i tarifele practicate pe reelele rilor aderente la sistem
sunt menionate n Catalogul Eurolines.
Eurolines Romnia a luat fiin prin parteneriatul dintre Touring Eurobus Romnia S.R.L.
i Deutsche Touring GmbH (cea

mai important companie de transport de persoane cu

autocarul, din Germania).n 1997, Touring Europabus Romnia a aderat la organizaia Eurolines,
devenind astfel Eurolines Romnia. Eurolines Romnia are o reea proprie de vnzare i
colaboreaz cu numeroase agenii de turism care emit, de asemenea, biletele de transport.
25

Mister Go este o agentie tour operatoare din Cehia, ce activeaza si pe piata din Romania.
Ideea de a deschide o realitate noua a tour operatorilor in Romania s-a nascut in urma
unei cautari continue a unei noi afaceri. Ideea a fost de a fi prezenti pe piata globala, cu sediul nu
foarte departe de origine dar cu o prezenta permanenta si cu o dezvoltare a conceptului de tour
operator

care

respecta

toate

nationalitatile

si

tarile

in

care

lucram.

Ideea are nevoie acum sa se dezvolte intr-un mod cat mai constructiv, aceasta fiind in
legatura directa cu celelalte agentii de turism care deja au adoptat-o.
Aceasta idee a devenit o realitate in Croatia, Italia, Cehia, Franta.
Filosofie:
Filosofia agentiei se bazeaza strict pe profesionalism.
Profesionalism in relatiile cu clientii nostri.
Profesionalism in descoperirea unor noi destinatii.
Profesionalism in crearea raportului calitate/pret.
Profesionalism in crearea unor vacante de vis pentru clientii nostri.
In sectorul de afaceri Mister Go Tour Operator a dezvoltat ideea de a folosi propria
experienta in promovarea produselor din oferta sa. Promovarea este facuta prin publicitate,
promoteri, ziare si prin intermediul altor agentii, prin expunerea afiselor noastre.

2.4 Analiza PEST


Analiza PEST este o analiza externa si urmareste sa evidentieze o alta perspectiva a
mediului in care organizatia isi desfasoara activitatea.
In cadrul agentiei de turism Carpati Travel s-a recurs la analiza PEST.
Politic
Ceea ce caracterizeaza turismul din tara noastra dupa anul 1989, se refera la lipsa de
claritate cu privire la modalitatile adecvate de valorificare a potentialului turistic, in noile
conditii ale tranzitiei de la statul de dictatura si economia planificata, excesiv centralizata, la
statul de drept, cu caracter democratic si economie de piata. Aceasta caracteristica se refera
deopotriva la guvernele care s-au succedat la conducerea dezvoltarii societatii noastre, cat si la
cei carora le-a revenit conducerea Ministerului Turismului. Drept urmare, in timp ce fostele tari
socialiste din vecinatatea noastra, care nu dispun de potentialul turistic al Romaniei, au reusit sa
obtina rezultate deosebite in acest domeniu, care le plaseaza pe pozitii avansate in turismul

26

international, Romania a coborat in aceasta ierarhie pana la punctul in care, dintr-un factor de
echilibru, turismul nostru a devenit un element de dezechilibru la scara economiei nationale.
In comparatie cu alte tari din Europa de Est, Romania realizeaza cele mai mici incasari
valutare raportate la un locuitor. Astfel, intr-un studiu intocmit de PHARE, publicat in nr. 3 al
Buletinului Euroinfo, editat de delegatia Comisiei Europene din Romania, rezulta urmatoarele
date: Romania incaseaza din turism numai 9 dolari/locuitor, fata de 115 dolari in Ungaria, 117
dolari in Polonia, 151 dolari in Cehia, 369 dolari pe locuitor in Slovenia.
In prezent, situatia politica din Romania este considerate ca fiind una stabila, lucru ce
favorizeaza atragerea turistilor straini.
Economic
Veniturile-- Romania,o zona cu venituri mici pentru locuitorii ei devine o zona receptoare
de turisti straini.
Datorita veniturilor scazute tot mai multi romani, dornici sa petreaca macar cateva zile de
concediu la munte sau la mare, se vad nevoiti sa apeleze la structurile de cazare ale rudelor si
prietenilor, sau initieaza calatorii pe cont propriu, reducandu-se astfel cererea catre agentiile de
turism.
Preturile pentru produsele turistice Preturile si tarifele practicate in turismul romanesc
in general nu sunt in concordanta cu nivelul calitativ al serviciilor oferite.
Strategia de pret este dependenta de fiscalitatea inalta, care greveaza in proportie de peste
80% veniturile nete lucru care afecteaza negativ atat pe purtatorii cererii de servicii cat si pe
investitori.
O caracteristica a pietei turistice romanesti o constituie pachetele de servicii care se
adreseaza extremelor. Deoarece in Romania nu exista o clasa mijlocie, cele mai multe oferte sunt
de pana la 150 EURO si de peste 700-800 EURO. Cu alte cuvinte, se adreseaza clientului care
de-abia isi permite un concediu de cinci milioane lei si celui care isi propune sa cheltuiasca in
acest scop peste 20 milioane lei.
Exista si posibilitati de a obtine preturi reduse pentru serviciile turistice dorite: exista
turismul rural, unde pretul tarifelor au fost intotdeauna mai mici decit cele din industria hoteliera;
exista extrasezonul(de exemplu luna septembrie pentru litoral) in care cererea este foarte mult
diminuata, si in care preturile sint cu 60 % mai mici; exista biletele de tratament si odihna,
dirijate prin Ministerul Muncii si Ministerul Social.
Baza materiala trebuie depus un efort considerabil de extindere si modernizare a
perimetrelor turistice. Unitatile de cazare nu sunt cu siguranta punctual forte al turismului
27

romanesc. Ceea ce lipseste sunt statiunile cu grad ridicat de confort si dotari care sa-i tenteze pe
turisti sa-si prelungeasca perioada de sedere si, implicit, sa cheltuiasca mai mult.
Desi s-a considerat ca turismul, si in special turismul international, este un mijloc facil de
contributie la cresterea economica a tarilor mai putin dezvoltate, studiile efectuate in ultimele
doua decenii au demonstrat ca costurile de infrastructura si de aprovizionare necesare au fost
foarte mari.
Socio-Cultural
Valorile culturale, coexistenta diferitelor subculturi, religii, etnii constituie elemente de
analiza in marketingul turistic.
In ceea ce priveste valorile culturale, avem legende si mituri nationale memorabile pe
care turistii vor sa le traiasca vizitand locurile unde s-au petrecut aceste fapte(ex. Legenda
Contelui Dracula care atrage anual un numar mare de turisti- in special straini de fapt tara
noastra este cunoscuta de catre turistii straini ca fiind tara lui Dracula). Romania are numeroase
muzee si monumente, inclusiv de cult religios, care rivalizeaza - unele, nu toate - cu
capodoperele de aceasta natura.
Educatia economica a clientilor si mentalitatea sunt doi factori importanti in cresterea
rolului agentiilor de turism. Inca oamenii din Romania nu au cunostinta de faptul ca preturile
unei agentii de turism, pentru acelasi hotel sunt mai mici decat cele pe care le pot obtine platind
direct la hotel. Turistul va trebui sa inteleaga ca este mai bine si mai sigur sa calatoreasca printr-o
agentie de turism.
Un alt factor de influenta al mediului socio-cultural il reprezinta mentalitatea personalului
hotelurilor. Aceasta este o problema pe care Romania trebuie sa o rezolve, daca doreste sa reintre
in circuitul turistic international. Este deja cunoscut modul in care chelnerii romani isi trateaza
clientii. Incarcarea notelor de plata sau, pur si simplu, escrocarea turistilor se gasesc in topul
plangerilor clientilor straini.
Tehnologic
Mediul tehnologic influenteaza atat diversitatea serviciilor turistice, cat si costul, calitatea
si modul de distributie a lor. Inovatiile in domeniul electronic-bancar( aprope toate bancile ofera
carduri care-iti transforma creditul in unitatea monetara a statului in care te aflii, exista
posibilitatea transferului rapid de bani indiferent de zona geografica), in domeniul
informational(Internet-ul), cresterea vitezei de deplasare (a fost imbunatatita infrastructura cailor
28

de comunicatie), constituie elemente determinante pentru marketingul turistic romanesc,


contribuind la sporirea diversitatii, a calitatii si a modului de distributie a serviciilor turistice.
Turismul pe Internet ia amploare si in Romania. Turistii care apeleaza la rezervarile online primesc o reducere serioasa. Numarul agentiilor de turism care au investit in crearea unui
site este in crestere, iar acest fapt nu inseamna decat incadrarea intr-o tendinta internationala.
Nici o alta tehnologie, cu exceptia televiziunii, nu a avut un impact atat de mare asupra
calatorilor ca Internetul. Acesta este un suport pentru cea mai rapida revolutie in promovarea
turismului. In aceste conditii, operatorii din turismul romanesc au inceput sa inteleaga acest
lucru, sa-si adapteze produsele pentru distributia pe Internet si sa investeasca in site-uri proprii,
portale .

29

CAPITOLUL III
ANALIZA SWOT
n economia modern, firmele reprezint fora motric a progresului, a dezvoltrii, sunt
cele ce asigur necesarul de supravieuire al societii.
Studiind firmele, evideniem polarizarea acestora n dou categorii: unele care obin
succese apreciabile, prosper i se dezvolt constant, iar altele care se lupt cu greu pentru
supravieuire sau nregistreaz performane economico-financiare modeste.
Examinarea factorilor care determin succesul sau eecul unei firme (afaceri), a
determinat cearea unor metodologii specifice de analiz i diagnosticare a activitii firmei
(afacerii). Managementul strategic este procesul prin care o firm poate obine efecte
materializate n creterea semnificativ a performantelor sale, n consolidarea poziiei ei pe pia
i anume prin elaborarea, implementarea i controlul strategiei firmei n vederea realizrii
misiunii asumate i asigurrii avantajului competitiv.
Formularea strategiei firmei este procesul prin care managementul firmei definete
misiunea ei strategic, deduce obiectivele strategice necesare realizrii misiunii, alege strategia
adecvat atingerii obiectivelor i precizeaz modalitile punerii n oper a acesteia.
Luarea deciziilor strategice privind definirea misiunii firmei, stabilirea obiectivelor
strategice i a strategiei necesare atingerii lor, aplicarea planului care materializeaz strategia
respectiv, se bazeaz pe un amplu proces de analiz i evaluare a mediului de aciune a firmei, a
situaiei competitivitii ei n acest mediu i a situaiei firmei, a capacitii acesteia de a nfrunta
schimbrile produse n mediu.
Managementului strategic i este specific, n esen, analiza continu, pe de o parte, a
mediului extern al firmei pentru a anticipa sau sesiza la timp schimbrile din cadrul acestuia iar
pe de alt parte,
a situaiei interne a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face fa schimbrilor.
Metoda de analiz a mediului, a competitivitii i a firmei pe care o prezint n
continuare, este analiza SWOT.
Prin intermediul su i (sau) al altor analize cum ar fi: analiza situaiei industriei i a
atractivitii acesteia, analiza competiiei, autoanaliza firmei i a forei ei competitive,

30

managementul de vrf al firmei poate anticipa schimbrile i elabora, implementa strategia


optim pentru a asigura prosperitatea firmei.
Metodele de analiz a mediului, a competitivitii i a firmei pot folosi i eventualilor
investitori pentru a-i plasa investiiile sau firmelor de consultan financiar.
SWOT reprezint acronimul pentru cuvintele englezeti Strengthts (Fore, Puncte
forte), Weaknesses (Slbiciuni, Puncte slabe), Opportunities (Oportuniti, anse) i
Threats (Ameninri). Primele dou privesc firma i reflect situaia acesteia, iar urmtoarele
dou privesc mediul i oglindesc impactul acestuia asupra activitii firmei.
Punctele forte ale firmei sunt caracteristici sau competene distinctive pe care aceasta le
posed la un nivel superior n comparaie cu alte firme, ndeosebi concurente, ceea ce i asigur
un anumit avantaj n faa lor. Altfel prezentat, punctele forte, reprezint activiti pe care firma le
realizeaz mai bine dect firmele concurente, sau resurse pe care le posed i care depesc pe
cele ale altor firme.
Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care i determin un nivel de
performane inferior celor ale firmelor concurente. Punctele slabe reprezint activiti pe care
firma nu le realizeaz la nivelul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are
nevoie dar nu le posed.
Oportunitile reprezint factori de mediu externi pozitivi pentru firm, altfel spus
anse oferite de mediu, firmei, pentru a-i stabili o nou strategie sau a-i reconsidera strategia
existent n scopul exploatrii profitabile a oportunitilor aprute. Oportuniti exist pentru
fiecare firm i trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesar fructificrii lor
sau pot fi create, ndeosebi pe baza unor rezultate spectaculoase ale activitilor de cercetaredezvoltare, adic a unor inovri de anvergur care pot genera chiar noi industrii sau domenii
adiionale pentru producia i comercializarea de bunuri si servicii.
Ameninrile sunt factori de mediu externi negativi pentru firm, cu alte cuvinte
situaii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, n msur semnificativ, capacitatea firmei de
a-i realiza integral obiectivele stabilite, determinnd reducerea performanelor ei economicofinanciare. Ca i n cazul oportunitilor, ameninri de diverse naturi i cauze pndesc
permanent firma, anticiparea sau sesizarea lor la timp permind firmei s-i reconsidere
planurile strategice astfel nct s le evite sau s le minimalizeze impactul. Mai mult, atunci cnd
o ameninare iminent este sesizat la timp, prin msuri adecvate ea poate fi transformat n
oportunitate.
Aplicarea analizei SWOT este facilitat dac se folosete o list de probleme care trebuie
urmrite n cadrul analizei i ale cror rspunsuri sunt relevante pentru evaluarea situaiei de fapt
a mediului i a firmei. Este recomandabil ca problemele urmrite n ceea ce privete punctele
31

forte, punctele slabe, oportunitile i ameninrile s aib o anvergur necesar pentru a fi cu


adevrat probleme strategice, s aib legtur cu planurile strategice i s ofere indicii
semnificative pentru evaluarea judiciozitii acestora i, la nevoie, pentru reconsiderarea lor.

3.1 Puncte tari si puncte slabe


Analiznd activitatea ageniei de turism Carpai Travel se vor identifica punctele tari i
punctele slabe ale firmei. Acestea includ avantajele, respectiv dezavantajele prezente i viitoare
ale firmei fa de competitorii si.
Probleme de urmrit n analiza firmei
Puncte tari:

Notorietatea de care se bucur firma pe piaa turistic romneasc;

Profesionalismul angajailor;

Adaptabilitate i flexibilitate la cerinele pieei;

Colaborarea cu agenii de renume din strintate;

Practicarea unor tarife reduse pentru clienii fideli.

Apropierea fata de client

Viteza de reactie decizionala la modificarile propuse in mediul de piata intern si extern

Existena unei competene distinctive pe unul sau mai multe din planurile:
managerial;
organizatoric;
cercetare-dezvoltare;
calitii produselor i/sau serviciilor;
pregtirii personalului,
costurilor;
comercial, etc.

Puncte slabe:

Reducerea veniturilor obinute din activitatea de turism;

Apariia unui numr foarte mare de firme concurente;

32

Diminuarea cererii pentru turismul de litoral, monotonia serviciilor respective, precum

i unele recomandri medicale care semnaleaz efectele negative ale radiaiilor solare.

Scderea duratei medii a sejurului, creterii cererii turistice pentru vacane scurte n

staiuni montane sau pentru activiti de week-end care presupun eforturi financiare reduse.

Scderea ponderii solicitrilor pentru excursii interne i creterea de 10 ori a excursiilor

externe.

3.2 Oportunitati si amenintati


Pentru a completa analiza SWOT, aceasta se continuta cu oportunitatile si amenintatile:

Probleme de urmrit la analiza mediului


Oportuniti:

Dezvoltarea produselor poteniale pentru a ntlni cererea;

Intrarea pe alte piee europene;

Crearea unei noi mrci pentru ctigarea unei poziii avantajoase pe pia.

Comunitatea Europeana incurajeaza turismul prin eliminarea controalelor la frontiera si


amortizarea taxei de reglementare a transporturilor.
Ameninri

Intrarea touroperatorilor pe pia;

Scderea interesului consumatorului pentru pachetele de vacan tradiionale;

Noua legislaie a Comisiei Europene.

Scaderea nivelului de trai

Folosind una dintre cele mai importante metode de analiz, i anume, analiza SWOT,
agenia de turism Carpai Travel urmrete transformarea ameninrilor n oportuniti prin
utilizarea efectiv a resurselor de care dispune, valorificarea punctelor forte i eliminarea
celor slabe n vederea creterii ncasrilor din turism i diversificrii ofertei turistice.

33

Analiza SWOT

ANALIZA SWOT
Puncte tari

Notorietatea de care se bucur


firma pe piaa turistic romneasc;

Profesionalismul angajailor;

Adaptabilitate i flexibilitate la
cerinele pieei;

Colaborarea cu agenii de renume


din strintate;

Practicarea unor tarife reduse


pentru clienii fideli.

Apropierea fata de client

Viteza de reactie decizionala la


modificarile propuse in mediul de piata
intern si extern

Existena unei competene


distinctive pe unul sau mai multe din
planurile:
managerial;
organizatoric;
cercetare-dezvoltare;
calitii produselor i/sau
serviciilor;
pregtirii personalului,
costurilor;
comercial, etc.
Oportunitati

Dezvoltarea produselor poteniale


pentru a ntlni cererea;

Intrarea pe alte piee europene;

Crearea unei noi mrci pentru


ctigarea unei poziii avantajoase pe
pia.

Comunitatea Europeana
incurajeaza turismul prin eliminarea
controalelor la frontiera si amortizarea

Puncte slabe

Reducerea veniturilor obinute din


activitatea de turism;

Apariia unui numr foarte mare


de firme concurente;

Diminuarea cererii pentru


turismul de litoral, monotonia serviciilor
respective, precum i unele recomandri
medicale care semnaleaz efectele
negative ale radiaiilor solare.

Scderea duratei medii a


sejurului, creterii cererii turistice pentru
vacane scurte n staiuni montane sau
pentru activiti de week-end care
presupun eforturi financiare reduse.

Scderea ponderii solicitrilor


pentru excursii interne i creterea de 10
ori a excursiilor externe.

Amenintati

Intrarea touroperatorilor pe pia;

Scderea interesului
consumatorului pentru pachetele de
vacan tradiionale;

Noua legislaie a Comisiei


Europene.

Scaderea nivelului de trai

34

taxei de reglementare a transporturilor.

CAPITOLUL IV
OBIECTIVE SI STRATEGII DE MARKETING
Pentru ca o agentie de turism sa-si desfasoare activitatea pe piata in conditii optime
trebuie, pe de o parte, sa analizeze piata pe care actioneaza, iar pe de alta parte sa-si adapteze
activitatea, astfel incat sa poata functiona.

4.1 Activitatea departamentului de marketing - Carpati Travel


Activitatea compartimentului de marketing din cadrul agentiei de turism Carpati Travel
este deosebit de complex, personalul ncadrat aici are o solid pregtire de specialitate, dar si
dispune de caliti deosebite n ceea ce privete aptitudinile, memoria, eficiena, corespunztor
profesiogramei specialistului.
Marketingul, practicat de agentia de turism, este orientat s genereze satisfacia clienilor
n mod continuu i sistematic. De aceea, n vizorul aciunilor de marketing agentia de turism a
fost monitorizarea permanent a cerinelor utilizatorului, cerine care au determinat i schimbri
calitative n oferta turistica. Departamentul Marketing al agentiei de turism Carpati Travel a
ncearcat s exercite asupra consumatorului influene benefice privind gradul de informare i
nzestrare spiritual, promovnd activitatea agentiei prin diverse metode i forme: cercetare,
promovare, relaii publice.
Atributiile compartimentului de marketing se inscriu in sfera proceselor si actiunilor prin
intermediul carora agentia se implica in sistemul relatiilor din cadrul mediului economico-social
in care isi desfasoara activitatea si, in primul rand, cu piata.
In raport cu conducerea, departamentul de marketing al agentiei de turism este unul se
subordonare.
Atributiile departamentului de marketing din cadrul agentiei sunt:
- cercetare a mediului intern si extern al intreprinderii; studiere a nevoilor consumatorilorsi a
comportamentului acestora;
35

- efectuare a previziunilor de marketing;


-

elaborarea politicii generale de marketing sia variantelor strategiei de piata pentru activitatea

curenta sau pentru situatii neprevazute ale evolutieirelatiilor de piata;


- controlul si evaluarea executarii programelor de marketing.
- cercetari pentru fundamentarea politicii de marketing, a strategiei de piata si a mixului de
marketing.
- elaborarea bugetului programului activitatii de marketing, ce estimeaza cheltuielile si veniturile
corespunzator fiecarei actiuni
Prin actiunile care le-a intreprins departamentul de marketing aceasta a ajutat la cresterea
numarului de clienti in anul 2005 cu 13%, iar pentru anul 2006 cu 16%.
In cadrul agentiei de turism Carpati Travel departamentul de marketing nu este structurat,
toata munca de cercetare de marketing, programare de marketing, comunicare si promovare,
distributie si servicii de marketing revine intregului departament.

4.2 Continutul si obiective strategice in marketing - Carpati Travel


Scopul ageniei l reprezint creterea ncasrilor din turism de-a lungul ntregului an, cu
obiective diferite n funcie de produsul turistic care intr n componena ofertei. Astfel:
Pentru zona litoralului se va urmri creterea ncasrilor n perioadele de la capetele
sezonului estival. n ultima perioad, sezonul propriu-zis n aceast zon a cunoscut o reducere
de la 2 luni la numai o lun pe an, ntre 15 iulie i 15 august;
Pentru turismul n zona montan se urmrete creterea ncasrilor n sezonul de iarn
i prelungirea celor dou sezoane caracteristice. Acest lucru este impus de gradul redus de
micare din sezonul de iarn n raport cu cel de var i posibilitile mai mari oferite de
elementele de atractivitate, a cror calitate mai redus n extrasezon, poate fi suplinit prin alte
elemente din structura ofertei;
n cadrul turismului balnear, obiectivul urmrit va fi creterea gradului de valorificare
pe ntreg parcursul anului, fixarea unui asemenea obiectiv este favorizat de caracteristicile
elementelor de atractivitate care permit desfurarea activitii indiferent de anotimp.

36

4.3 Strategii de marketing - Carpati Travel


Agenia de turism Carpai Travel adopt o serie de strategii de produs turistic menite s
duc la dezvoltarea i diversificarea ofertei turistice i atragerea unui numr ridicat de clieni.
Strategia de flexibilitate a produsului turistic presupune o urmrire atent a evoluiei pieei
i implicit a cererii turistice i presupune o adaptare permanent a ofertei ntreprinderilor turistice
la cerinele pieei. Aceast strategie se aplic de regul la ntreprinderile care au o pia bine
conturat, modelndu-se dect structura ofertei la cerinele diferitelor segmente de consumatori.
Strategia de difereniere a produsului turistic urmrete diferenierea produsului unei
ntreprinderi turistice n cadrul structurii ofertei naionale a produsului. Aceast strategie
presupune o valorificare creativ, original, att a resurselor naturale i a patrimoniului spiritual
al diferitelor zone turistice, dar i includerea n cadrul ofertei a unei game de servicii specifice,
cu caracter tradiional.
Strategia de diversificare a produsului turistic urmrete nuanarea modalitilor de
satisfacere a cerinelor numeroaselor segmente ale clientelei turistice. Este o strategie utilizat de
agenia de turism Carpai Travel atunci cnd produsele au atins faza de cretere i de maturitate
din ciclul lor de via. Realizarea ei se face prin creterea modalitilor de petrecere a vacanelor,
destinaiilor pentru turismul de week-end, lrgind totodat gama de servicii oferite, a
modalitilor de agrement puse la dispoziia turitilor.
Strategia nnoirii gamei de produse turistice presupune nlocuirea produselor mbtrnite
cu altele noi, superioare calitativ, dar care ofer i multe elemente de noutate. Se aplic n
general n faza de maturitate a ciclului de via a unui produs turistic i este impus de exigenele
consumatorilor vechiului produs turistice.
Elaborarea oricreia dintre aceste strategii necesit luarea n considerare a potenialului turistic
naional, resursele financiare, materiale i umane de care dispune fiecare ntreprindere turistic,
n strns legtur cu obiectivele sale.
In ceea ce priveste strategiile de pret ce le aplica agentia de turism Carpati Travel acestea
sunt:
Strategia de pretului redus este ceea mai utilizata de catre agentia de turism Carpati
Travel.
37

Strategia de preturi pentru produsele noi ce se aplica in cadrul agentiei este strategia
pretului scazut.
Strategia preturilor de prestigiu este folosita de catre agentia de turism pentru produsele
si serviciile ce fac diferanta intre agentie si concurenta.
Partea de distributie a prosuselor si serviciilor agentiei de turism, contribuie la realizarea
actelor de vanzare-cumparare.
Carpati Travel pentru plasarea produselor sale foloseste ca metoda de distributie cea de
producator

intermediar-consumator,

producator-consumator,

iar

pentru

distributia

internationala foloseste canale scurte sau lungi.


Strategia de distributie a agentiei de turism este cea de acoperire a pietei.
Pentru promovarea agentiei ca si strategie s-a lucrat pe cea ofensiva. Mijloacele prin care
s-a facut promovarea au fost:
Radio
Site
Mailing
Panouri publicitare
Cataloage
Brosuri
Presa locala
Banner
Printre cele mai importante proiecte de viitor ale ageniei de turism Carpai Travel se
numr preocuparea pentru creterea nivelului calitii serviciilor i produselor oferite n scopul
meninerii clientelei i atragerii unor noi segmente de clieni, meninerea pe pia a programelor
turistice interne i externe care au adus societii ncasri substaniale.

38

Propuneri si Recomandari in activitatea de marketing


pentru agentia de turism Carpati Travel
Pentru sporirea eficienei activitii avem cteva propuneri care ar putea constitui
posibiliti de cretere a eficienei pentru agentia de turism Carpati Travel:
- atragerea de noi segmente de pia;
- colaborarea cu ali touroperatori renumii, ceea ce ar duce la crearea unor produse turistice noi,
atractive care s aduc o not de prospeime n oferta ageniei;
- realizarea unor produse turistice pentru tineri care s presupun participarea la excursii cu
jocuri, concursuri, spectacole dedicate lor;
- reealonarea personalului pentru a urma cursuri de perfecionare;
- colaborarea strns cu organele locale primrie, bnci i alte societi comerciale n vederea
organizrii prin unitate de cokteiluri, recepii, dejunuri oficiale primrie, bnci i alte societi
comerciale n vederea organizrii prin unitate de cokteiluri, recepii, dejunuri oficiale, care sunt
organizate cu diferite ocazii conferine de pres, inaugurri de noi firme, vizite ale unor
delegaii strine, ale unor oameni de afaceri, prezena unor personaliti marcante din viaa
social;
- realizarea periodic a unor sondaje de opinie n rndul locuitorilor oraului pentru a putea
adapta produsele turistice ale ageniei sugestiilor i dorinelor acestora;
- gospodrirea mai bun a resurselor proprii prin realizarea unor cheltuieli reduse folosind
instalaii electrice economice;
- realizarea unei publiciti agresive att prin intermediul televiziunii i a radioului, ct i prin
reviste, ziare, pliante, cataloage, cuprinznd cele mai atractive produse turistice ale ageniei
participarea la trguri de turism naionale i internaionale;
- promovare i dezvoltarea segmentului de ofert extern

39

BIBLIOGRAFIE

Smedescu Ion (coordonator)

Marketing, Bucuresti 2004, editura Universitara

Philip Kotler

Principiile marketingului, Editura Teora 2005

Michael J. Thomas

Manual de marketing, Editura Codecs 1998

Dudian Monica

Bazele economiei, Editura All Beck, Bucureti,2001.

Ioncic Maria

Economia serviciilor. Teorie i prectic, Editura


Uranus, Bucureti, 2002.

Ionescu Ion

Turismul fenomen social-economic i cultural,


Editura Oscar Print, Bucureti, 2000.

Lupu Nicole

Economie i management, Editura All Beck,


Bucureti, 1999.

Manole Victor,

Marketing, Editura ASE, Bucureti, 2004.

Stoian Mirela
Minciu Rodica

Economia turismului, Editura Uranus, Bucureti,


2001.

Radu F. , Dinc M. , Bue L.

Analiza economico-financiar a firmei, Editura

40