5.

Prezentarea ofertei n comerul internaional

5.1 Corespondena comercial Coninut i importan
Concretizarea unui demers comercial, prin incheierea i derularea unor relaii contractuale de
vnzare cumprare ntre doi sau mai muli parteneri comerciali, d natere unui proces de comunicare
derulat att nainte ct i dup ncheierea contractului, prin intermediul corespondenei comerciale.
nainte de ncheierea contractului firmele participante deruleaz un proces amplu de documentare
privind partenerii i produsele/serviciile care fac obiectul contractului. Astfel, firma care intenioneaz s
cumpere va culege date i informaii despre potenialii furnizori privind: tipurile i caracteristicile
esentiale ale bunurilor/serviciilor oferite, calitatea acestora, condiiile de livrare i termenele de livrare,
preurile i condiiile de plat, capacitatea de livrare a furnizorului, serviciile post-vnzare etc. n acest
scop, pot fi ntlnite mai multe categorii de documente care se ntocmesc i se expediaz ntre
parteneri, care fac obiectul corespondenei comerciale, mai frecvent ntlnite fiind:
Cererea de ofert
Oferta
Refuzul la ofert
Comanda
Reclamaia
Corespondena comerciala este o form de comunicare esenial pentru buna derulare a relaiilor
de afaceri, n vederea rezolvrii problemelor legate de ncheierea, organizarea i derularea concret a
tranzaciilor comerciale. Indiferent de evoluia mijloacelor de comunicare, de apariia unor noi mijloace
de transmitere a informaiilor, firmele vor trebui s acorde o atenie sporit coninutului i formei de
redactare a scrisorilor comerciale, deoarece procesul de comunicare trebuie s fie confirmat, n ultim
instan, n scris.
Dintre toate formele de comunicare n afaceri, scrisorile comerciale sunt cele mai importante,
deoarece ofer multiple avantaje:
- evit deplasarea persoanelor, respectiv pierderea de timp i de bani;
- evita riscul adoptrii unor decizii pripite, deoarece ofer posibilitatea unei reflecii prealabile;
- permite contactul cu parteneri care nu dispun de suficient timp pentru intrevederi.
- corespondena comercial indeplinete un rol economic (are un rol determinant n rezolvarea
afacerilor) si unul juridic ( scrisoarea comerciala este acceptata ca mijloc de proba in justitie)
- influeneaz asupra atitudinii opiniei publice fa de agentul economic prin faptul c
scrisorile/nscrisurile comerciale reprezint firma n faa corespondenilor, astfel nct aspectul scrisorii,
valoarea i modul de prezentare a argumentelor, stilul pot contribui la influentarea favorabila a
destinatarului.
Orice form de coresponden comercial i orice nscris comercial elaborat de o firm
reprezint o carte de vizit a acesteia n faa partenerilor comerciali, de aceea trebuie acordat atenie
deopotriv formei (aspectului su general) i fondului (coninutului acesteia). Aspectele cu caracter
formal se refer la: alegerea hrtiei, dispunerea textului n pagin, utilizarea meniunilor obligatorii,
alegerea plicului, stilul antetului etc. Coninutul scrisorii se plaseaza n pagin n aa fel nct corpul
scrisorii sa detina 2/3 din pagina, restul fiind destinat celorlalte elemente de forma. n general, o
scrisoare comercial cuprinde urmtoarele pri :
Partea I Antetul i meniunile imprimate sau dactilografiate cu privire la expeditor.
Partea a II a - Numele i adresa destinatarului
Partea a III-a - Obiectul scrisorii
Partea a IV-a Coninutul sau scopul scrisorii
Partea a V-a Informaii suplimentare care nu figureaza n antet, semnturi etc.

Antetul se refer la denumirea agentului economic expeditor (se poate meniona i domeniul de
activitate), adresa, contul si alte elemente de identificare ( adresa telegrafica, numarul de telefon, telex).
Legea 31/1990 privind societile comerciale, precizeaz n articolul 44 :
In orice act, scrisoare sau publicatie emanand de la o societate, pe langa denumire si numarul
de ordine din registrul comertului, trebuie sa arate forma juridica si sediul societatii. Pentru societatea cu
raspundere limitata va trebui aratat si capiltalul social, iar pentru societatea pe actiuni si in comandita pe
actiuni se va arata si capitalul social din care cel efectiv varsat, potrivit ultimului bilant aprobat.
Antetul se plaseaza n partea stanga, sus, a scrisorii comerciale, iar numarul de inregistrare i
data vor fi indicate, de obicei, n partea dreapta, sus, a acesteia. Data este deosebit de importanta
pentru clasarea cronologica a corespondentei; din punct de vedere juridic data scrisorii este data
acordului intervenit intre cele doua parti, dar, in caz de litigiu, cea mai buna proba este data inregistrarii
postale a plicului.
Corpul scrisorii, n cazul unei scrisori relativ scurte, va fi cuprins numai pe o faa a foii. Nu se va
continua niciodata scrisoarea pe verso, numai cu formulele de incheiere. Se va continua pe verso sau
pe o pagina urmtoare, nainte sau la mijlocul pragrafului care prevede elementele de incheiere. ntre
ultima fraz i marginea hrtiei, respectiv semntura se va lasa un spatiu lat de 1,5 - 2 cm.
Corpul scrisorii cuprinde urmtoarele pri: Introducerea, tratarea problemei transmise i
ncheierea.
Introducerea reprezint nceputul scrisorii i face referire la cauza iniierii corespondenei
comerciale. Introducerea const n formule tipice, care nu trebuie s fie lipsite de politee i de un
anumit caracter personal, n funcie de destinatar.
Exemple: Referitor la scrisoarea dv. nr . din . ; Urmare scrisorii dv. nr. . din ; Am
primit scrisoarea dv. nr . din . Prin care ne aduceti la cunostinta ( ne faceti cunoscut) ; Ca raspuns
la scrisoarea dv. nr . din ; Prin prezenta, va rugam. ; Va facem cunoscut ca etc.
Cuprinsul exprim prezentarea ntr-o anumit ordine a ideilor i argumentelor care se doresc a fi
transmise, astfel nct s obinem din partea destinatarului reacia dorit.
Exemplu: n conformitate cu prevederile legale, va redm alturat calculul penalitilor efectuate
de noi in legatura cu executarea contractului nr .. si a anexei de control, incheiat intre unitatile
noastre. V rugm a ne remite suma de . Lei , n termen de 5 zile de la primirea prezentei, n contul
nostru nr. ..
In caz ca nu sunteti de acord cu achitarea acestei sume, va rugam a ne comunica prin telex,
astfel nct la data de s putem proceda la efectuarea concilierii directe, la sediul dv., n vederea
actionrii n judecat conform dispozitiilor legale.
Daca problema care face obiectul scrisorii nu necesit explicaii amanuntite, coninutul acesteia
se concretizeaza chiar n partea conclusiv.
De exemplu: Prin prezenta, se imputerniceste dl. pentru contractarea fondului de marfa pe sem II
20. Si concilierea restantelor din livrari.
ncheierea reprezint partea final a coninutului unei scrisori i cuprinde, n principal, concluzia
scrisorii, prezentat ntr-o form politicoas a ceea ce se dorete din partea destinatarului.
Ex. Sperm c ntrzierea n livrarea mrfurilor nu v va perturba vnzarile i v solicitm s
ne confirmai acordul dv. asupra datei propuse.
Semnatura si stampila unitatii se plaseaza sub corpul scrisorii. Semnatura este precedata de
functia persoanei care semneaza si urmat de nume. Stamplila se aplica in dreptul semnaturii
conducatorului unitatii sau inlocuitorului legal. Ele confera legalitatea scrisorii comerciale.
Scrisorile ale caror continut se refera la probleme de ordin general, fara angajare materiala sau
cuprind comunicari de date, se semneaza de o singura persoana si anume de conducatorul unitatii.
Cele care angajeaza materal unitatea, se semneaza de contabilul sef si alte persoane. Pentru
identificarea persoanelor care au redactat si dactilografiat scrisoarea comerciala, initialele acestora se
scriu in partea stanga, jos, a filei. Exemplu: SO/DI - semnifica: redactat : Sorin Oprea; dactilografiat :
Dana Ionescu.

5.2 Cererea de ofert

Cererea de ofert este un document precontractual prin care o firm i exprim vointa de a
cumpra o marf. Coninutul ei difer n funcie de produsul care face obiectul schimbului comercial i
de particularitile pieei sau segmentului de pia . n situaia n care importatorul are nevoie urgent de
marf, cererea de ofert se poate transforma n comand. Principala funcie a cererii de ofert este
iniierea de tratative cu partenerii externi n vederea ncheierii de tranzacii comerciale . n subsidiar ea
poate avea i funcia de informare i cercetare asupra pieelor externe .
Cererea de ofert este o scrisoare iniial emis de o firm cu scopul de a procura produse sau de
a obine executarea unor lucrri sau prestri de servicii. Cererea de ofert este documentul prin care se
declaneaz efectiv dialogul precontractual ntre doi parteneri.
Mijloacele de informare pentru cererea de ofert sunt:
1) calea publicitar cu ajutorul cataloagelor, prospectelor, ziarelor i revistelor, Internetul;
2) calea discuiilor directe ntre parteneri;
3) calea comunicrilor telefonice;
4) calea scrisorilor (cereri de ofert);
Cererea de ofert poate conine solicitri diverse adresate unui partener de afaceri potenial:
a) trimiterea de cataloage, mostre, modele, brouri, prospecte sau specificaii ale mrfurilor cererea de ofert poate fi scurt;
b) o cotaie sau o ofert complet, detalii cu privire la pre, condiii de plat i livrare - este necesar
s se ntocmeasc o cerere de ofert mai ampl care s indice caracteristicile mrfurilor dorite,
cantitatea necesar, detalii despre livrare i ambalaj, condiii de plat etc.
Cererea de ofert poate fi:
1) Cerere de ofert circular - beneficiarul se adreseaz mai multor ofertani, n vederea obinerii
unor condiii mai avantajoase prin stimularea competiiei ntre acetia. De exemplu, cererea de ofert
adresat mai multor productori de mobil de birou. O astfel de cerere are caracter de sondaj.
2) Cererea de ofert general - beneficiarul se adreseaz unui singur ofertant, fr obiect precis,
cu scopul infrmrii despre oferta de produse a acestuia.
3) Cererea de ofert special - se adreseaz unui singur destinatar, cu obiect precis, n vederea
informrii despre un anumit produs sau serviciu.
Cererea de ofert trebuie astfel conceput nct destinatarul s nu aib impresia c afacerea a fost
ctigat n favoarea lui. n acest caz, el nu ar mai avea nici un motiv s fac vreun efort personal,
pentru gsirea clienilor.
Dac solicitantul dorete obinerea unor condiii avantajoase de plat, sau acordarea unor rabaturi,
cererea de ofert va conine formulri menite s-i dea un caracter mai atrgtor pentru ofertant.
Formulrile folosite pot exprima sperana de a plasa comenzi mari sau repetate, pot sugera perspectiva
unei piee noi i permanente sau a unor relaii comerciale de lung durat.
Dac ofertantul potenial, este o firm cu care nu au mai existat relaii comerciale anterioare, este
indicat s se prezinte firma (domeniul de activitate i profilul); s se explice cum s-a ajuns la partenerul
potenial (o referire la o reclam sau o alt firm care l-a recomandat, sau alte surse).
n ri cu tradiie n economia de pia, n marile firme, exist servicii de documentare (n privina
furnizorilor), care se ocup exclusiv de prospectarea pieei i alegerea furnizorilor care sunt cel mai bine
plasai pe pia.
La redactarea unei cereri de ofert trebuie ca scopul scrisorii s fie enunat ct mai precis i
concis, iar fraza final trebuie s invite ofertantul s acioneze ct mai rapid. Rspunsul la cererea de
ofert trebuie trimis imediat.
Dac partenerul comercial este deja cunoscut, se va ncepe cu o formul de mulumire i eventual
de exprimare a satisfaciei pentru noua cerere de ofert. Dac partenerul este nou se folosesc formulri
care s exprime satisfacia de a ncheia o tranzacie i sperana ca aceasta va marca nceputul unor

legturi de afaceri de lung durat. Dac, ns, cererea de ofert nu poate primi o rezolvare imediat,
solicitantul va fi informat n scris, specificndu-se motivul amnrii trimiterii catalogului sau ofertei.
n cazul n care se refuz solicitarea, n scrisoare trebuie folosite formulri care s exprime regretul
de a nu putea trimite oferta cu explicaiile adecvate.
Formulri specifice Cererii de ofert:
A. Formulri introductive
1) Suntem unul din cei mai mari importatori exportatori i distribuitori ai industriei de bijuterii i
diamante.
2) Firma noastr import i distribuie o gam larg de echipament frigorific pentru industria din
ara noastr.
3) Datorm numele i adresa dumneavoastr ageniei dumneavoastr din oraul nostru
4) Am aflat de la firma Boss PARA c exportai maini-unelte.
5) Am citit anunul dumneavoastr n ziarul ..
6) Suntem n cutarea unor scaune ergonomice de birou, pentru care se contureaz o cerere tot
mai mare.
B. Formulri de ncheiere
1) V mulumim i ateptm un rspuns favorabil.
2) V-am fi recunosctori pentru un rspuns prompt.
3) Ateptm cu nerbdare listele dumneavoastr de preuri.
C. Formulri folosite n rspunsul la cererea de ofert
1) V mulumim pentru cererea de ofert. Ca rspuns la aceasta, v trimitem n plic separat
catalogul nostru ilustrat.
2) Cererea de ofert este n centrul ateniei noastre i sperm s v trimitem curnd listele noastre
de preuri.
3) Cu regret v informm c n prezent nu putem oferi sper vnzare mrfurile solicitate de
dumneavoastr.
4) Ne exprimm regretul c nu putem accepta livrri pentru perioada solicitat de dumneavoastr.

5.3 Oferta
Oferta reprezint o propunere de ncheiere a unor tranzacii comerciale adresat uneia sau mai
multor persoane determinate. Conditia ca aceasta propunere sa reprezinte o ofert este ca ea s fie
suficient de precis i s denote voina autorului ei de a se angaja n caz de acceptare. O propunere
este suficient de precis n cazul n care denumete mrfurile, stabilete cantitatea i preul.
O propunere adresat unor persoane nedeterminate este considerat doar ca o invitaie la negocieri .
Acceptarea ofertei (n toate condiiile ei) echivaleaz cu ncheierea contractului. Acceptarea
poate fi expres sau tacit (un act care echivaleaz nceputul executrii contractului ca de ex.
deschiderea acreditivului) i ea trebuie facut n interiorul termenului de valabilitate precizat de ofertant
sau ntr-un termen rezonabil innd seama de mprejurrile afacerii.
Acceptarea unei oferte produce efecte n momentul n care ea a parvenit ofertantului.
Acceptarea tardiv produce efecte doar dac ofertantul l nstiineaz pe destinatar n acest sens.
n cazul n care rspunsul care tinde s exprime acceptarea unei oferte, dar conine elemente
complementare sau diferite fa de oferta iniiala reprezint o contraofert.
O ofert, chiar dac este irevocabil, poate fi retractat dac retractarea ajunge la destinatar nainte
ca el s fi expediat acceptarea.
Oferta este scrisoarea de iniiativ sau de rspuns la o cerere de ofert, prin care ofertantul face
cunoscut unor poteniali clieni (persoane fizice sau juridice) c pune la dispoziia acestora mrfuri sau
servicii n anumite condiii. Ea este o scrisoare comercial important i alturi de cererea de ofert este
foarte frecvent n relaiile interne i externe.

n mod obinuit, ofertele se transmit prin pot, fax, e-mail, iar n cadrul reclamei comerciale prin
pres, radio, televiziune, afiaj, prin reprezentani sau pe cale telefonic (dac n prealabil se realizeaz
o nelegere pe baza unor discuii ntre delegai, este bine s fie confirmat letric).
Aparent, doar mesajele care provin pe aceste ci pot constitui oferte. n realitate, ofertarea unui
produs sau serviciu, poate avea nfiri dintre cele mai neateptate. Aa de exemplu, instalarea unui
automat pentru ngheat ntr-un loc public reprezint un mod de a face o ofert. Oricrui trector i se
ofer un produs bine determinat n schimbul unei anumite sume de bani. Dac trectorul introduce n
automat suma precizat, el este n drept s primeasc exact produsul descris, n cantitatea menionat.
La fel, orice chioc care pune n vnzare bilete pentru mijloacele de transport n comun, face ceea ce se
cheam o ofert: pentru fiecare bilet vndut, contra unei sume de bani, se va asigura cumprtorului o
cltorie pe unul din traseele existente.
Cu ct oferta cuprinde mai multe elemente i acestea sunt mai precis formulate, cu att obligaiile
pe care i le asum ofertantul sunt mai numeroase i mai stricte. n rile n care exist standarde
minime de calitate, reguli de comer consacrate, legi pentru protecia consumatorului etc., nu este
nevoie de o descriere n cele mai mici amnunte a produsului sau serviciului oferit. n Romnia,
legislaia este nc slab reprezentat n aceast privin.
O ofert comercial nu este neaprat o ofert scris. Putem vorbi despre oferte scrise sau verbale,
ca i de oferte explicite sau tacite. Mesajele tacite pot constitui, n anumite condiii, i mesajele
publicitare lansate pe canalele mass-media. Exist un criteriu suficient de simplu i de clar care ne arat
cum s deosebim o reclam de o ofert. Astfel, atunci cnd un productor de automobile, prezint un
nou model ntr-un spot publicitar televizat, fr indicaii de pre sau alte precizri care s incube obligaii,
nu poate fi vorba de o ofert n sens juridic. Atunci cnd un distribuitor de computere menioneaz ntr-o
scrisoare de reclam date precise legate de pre, condiii de livrare, de plat etc., el nu face doar
promovarea produsului, ci i o ofert care l angajeaz din punct de vedere juridic.

5.3.1 Tipologia ofertelor

Din punct de vedere comercial, deosebim patru categorii de oferte i anume:
1) oferta nesolicitat scrisoare trimis de ofertant din proprie iniiativ i se adreseaz unor
clieni cunoscui sau necunoscui;
2) ofert solicitat - rspunsul la o cerere de ofert;
3) oferta repetat - n situaia cnd este rennoit o mai veche ofert sau se transmite o variant a
acesteia;
4) oferta la contraofert - se practic atunci cnd clientul rspunde la o ofert anterioar printr-o
contraoferta, n care el accept doar o parte din marfa oferit sau din condiiile menionate.
Din punct de vedere juridic, respectiv al obligaiilor pe care i le asum ofertantul distingem mai
multe tipuri de oferte:
1) oferta ferm - oferta asupra creia vnztorul nu mai poate reveni. n cazul n care destinatarul
a acceptat o ofert ferm, atunci aceasta devine obligatorie pentru ambele pri ca i un contract.
Pentru acest motiv, n cazul n care se utilizeaz oferta ferm, nu se mai ncheie contract de vnzarecumprare ntre pri, comenzile i execuia lor, fcndu-se pe baza ofertei ferme.
2) oferta fr clauze speciale - chiar dac nu include precizri privind o anumit dat pentru
primirea comenzii sau alte ndatoriri deosebite i acest tip de ofert genereaz obligaii, de o parte i de
alta, astfel:
atunci cnd oferta este prezentat direct unei persoane, aceasta trebuie s o accepte imediat
sau s o decline. n caz contrar, oferta se stinge.
regula de mai sus este valabil i pentru cazul n care oferta este prezentat telefonic sau prin
fax.
oferta prezentat printr-o scrisoare este considerat valabil ntr-un interval de timp suficient,
pentru a se trimite o comand sau orice alt tip de rspuns. n cazul corespondenei potale,
acest interval este de 7-14 zile.

3) oferta cu termen - practicat n situaia n care ofertantul nu are certitudinea c poate asigura
aceleai condiii dincolo de o anumit limit de timp. n acest caz, se menioneaz un termen n
intervalul cruia oferta rmne valabil.
Exemplu:
Preurile sunt valabile pn la 1 martie 2003 inclusiv.
Oferta noastr este valabil pn la
Reducerea de pre este valabil pn la
4) oferta necondiionat - evit asumarea oricror angajamente, menionndu-se n mod explicit
clauza de neobligativitate.
Exemplu:
V oferim, fr garanie
La preul zilei
n limita stocului disponibil
Evident, fcnd asemenea meniuni, capacitatea comerciantului de a atrage clieni este redus.
Pentru a produce efecte juridice o ofert trebuie s ndeplineasc o serie de condiii:
s fie complet (s conin toate datele eseniale ale viitoarei nelegeri: obiectul, determinri
cantitative i calitative, pre, alte clauze);
s fie ferm;
s fie neechivoc (trebuie s exprime clar, fr dubiu voina ofertantului de a ncheia contractul,
n eventualitatea acceptrii ofertei) s fie exprimat n scris sau verbal (se recomand ca
ofertele exprimate verbal s fie dublate de o ofert scris; n acest fel va exista un document de
referin n caz de litigiu).
n concluzie, putem spune c se constituie n ofert:
un document scris care ndeplinete condiiile de mai sus, expediat prin pot, fax, e-mail etc;
un anun publicitar care menioneaz toate datele necesare efecturii tranzaciei;
un produs etalat n raftul unui magazin, preul acestuia fiind afiat sau comunicat verbal de
vnztor.
n funcie de gradul de specificare oferta poate fi:
ofert general - cnd se adreseaz unui beneficiar fr obiect precis
oferta special - cnd are obiectul bine precizat. Ea se transmite unui singur beneficiar i
conine o descriere amnunit a produselor, termenele de livrare, preul etc.
Pentru o informare mai complet a partenerilor de afaceri, furnizorii pot anexa la oferte i cataloage,
prospecte, mostre.

5.3.2 Coninutul ofertei

Elementele structurale ale unei oferte sunt cele ale scrisorilor de iniiativ sau de rspuns:
elemente de identificare a ofertantului
obiectul ofertei - denumirea exact a produselor;
descrierea detaliat a mrfii, caracteristici; (eventual nsoit de mostre);
calitatea produselor;
cantitatea ce poate fi livrat, greutatea, volumul;
preul, cu meniunea dac cheltuielile de transport i ambalaj sunt incluse n pre - se poate
indica preul total sau preul n detaliu, pentru anumite cantiti. condiiile de livrare;
termenul de livrare;
condiiile de plat;
precizri referitoare la locul livrrii, asigurri;
durata de valabilitate a ofertei trebuie indicat cu precizie;
ambalajul;
data ntocmirii ofertei;
semntura mputernicitului firmei.

n legtur cu preul de ofert se pot acorda clienilor diverse reduceri de pre: rabatul (reprezint
reducerea de pre acordat pentru acceptarea unei anumite cantiti de marf, fie clienilor fideli
rabatul de fidelitate, fie distribuitorilor rabatul comercial, fie n legtur cu diverse prilejuri rabatul
special; bonusul reprezint un rabat acordat ulterior realizrii tranzaciei, n special la sfrit de an,
acordarea lui fiind dependent de atingerea unui anumit nivel al vnzrilor. Discountul reprezint
reducerea sumei debitoare cu un anumit de procent, ca stimulent pentru efectuarea plii ntr-un anumit
termen.
Anularea ofertei poate interveni ntr-una din urmtoarele situaii:
oferta este revocat nainte de a ajunge la destinatar;
destinatarul nu accept unul sau mai muli termeni ai ofertei;
ofertantul intr n incapacitatea de plat;
destinatarul nu se exprim nainte de expirarea termenului de acceptare.

5.3.3 Scrisoarea de ofert limbaj i form

Oferta trebuie s fie redactat clar i amnunit, aa nct s se previn eventualele ntrebri sau
interpretri diferite din partea clientului. Indiferent de tipul de ofert se poate distinge o structur
compoziional care se regsete n linii mari n majoritatea ofertelor.
n partea introductiv se face referire la cererea de ofert sau la condiiile n care s-a obinut adresa
destinatarului i se exprim satisfacia de a stabilii relaii comerciale cu firma respectiv. Tot n
paragraful introductiv este cuprins i motivarea expedierii ofertei.
Fa de cererea de ofert, elementul compoziional nou aprut l constituie paragraful publicitar. El
nu se regsete n toate ofertele, ns acolo unde este prezent confer textului o calitate n plus, trezind
interesul celui cruia i este adresat oferta i cuprinde informaii suplimentare referitoare la produsele /
serviciile oferite.
n ncheiere, regsim ca i la cererea de ofert exprimarea speranei de a primi un rspuns, n cazul
de fa o comand i de a se ajunge la ncheierea contractului.
Pentru oferte nu exist reguli speciale n ceea ce privete forma. Trebuie formulate, pe ct posibil
propoziii scurte i clare. Dac trebuie s redactm des oferte i dac ele sunt deosebit de lungi (de mai
multe pagini) este bine s realizm nite formulare n acest scop, sau s introducem componentele de
baz ale textului n computer (abloanele). Astfel de formulare sau pagini-model pot conine
urmtoarele:
titlul - ofert;
numrul clientului / numrul ofertei;
adres client / adres destinatar;
formula de adresare;
introducere general valabil pentru oferta solicitat - Ne bucurm de interesul dumneavoastr
pentru produsele noastre;
descrierea general a obiectului ofertei, date despre productor, despre model etc.;
n legtur cu coninutul efectiv al ofertei se va alctui o list suficient de cuprinztoare cu
urmtoarele date: poziia, numrul de buci, numrul articolului, descrierea lui etc;
indicaii precise despre condiiile de livrare, de plat, regulile de comer pe care le avem n
vedere;
mulumiri pentru solicitarea de ofert, ca ncheiere;
semntura;
eventual, un formular care s poat fi completat de destinatar cu titlul de comand.
n cazul ofertelor mai lungi se recomand folosirea unei combinaii de genul: o scrisoare scurt,
personal i un formular care s conin elementele propriu-zise care compun oferta detaliat.

Oferta cu tent publicitar apare atunci cnd noiunile de reclam i ofert i suprapun
nelesurile. Cine redacteaz o ofert pentru a rspunde unei solicitri face reclam, mai mult sau mai
puin evident, pentru firma sa i pentru produsele sale.
Ofertele nesolicitate, deseori nu sunt altceva dect scrisori de reclam care cuprind o ofert.
Indiferent, ns, dac se trimit oferte solicitate sau nesolicitate de clieni, tehnicile utilizate pentru a face
reclam ascuns sunt practic aceleai:
1) descrierea amnunit a produselor i serviciilor pe care le oferim folosind fr reinere un stil
publicitar agresiv.
2) se d curs unei solicitri din partea clientului, dar i se ofer i alternative (dup ce am prezentat
oferta cerut i vom prezenta clientului i o alt opiune. Chiar dac va constata c i-ar plcea mai mult
ceea ce i dorise iniial, clientul va fi ncntat c a avut de ales i va aprecia acest lucru.
3) adugarea de cataloage, brouri despre firma noastr i despre realizrile ei. Este un mod facil
de a rspndi informaii i date n scop publicitar.
Cu toate avantajele pe care le poate aduce o ofert redactat n stil publicitar, nu trebuie ns
exagerat. Nu trebuie adugat n mod excesiv reclame suplimentare textului mai ales n cazul
rspunsurilor expediate clienilor vechi care sunt deja convini de calitatea serviciilor i, n general, nu
trebuie uitat c acel client care a pus o ntrebare concret dorete s primeasc un rspuns concret. n
caz contrar, oferta risc s ajung n coul de hrtii al destinatarului i s-l pierdem de client.
Formulri specifice ofertei:
1) Formulri introductive pentru:
a) oferta solicitat:
V mulumesc pentru:
- cererea dumneavoastr de ofert din
- scrisoarea dumneavoastr din
- interesul dumneavoastr cu privire la produsele noastre.
Suntem ncntai s primim cererea dumneavoastr de ofert din data de
Confirmm primirea scrisorii / telexului / cererii de ofert din
Ca rspuns la
- cererea dumneavoastr de ofert din
- scrisoarea dumneavoastr din data de
b) oferta nesolicitat:
Avem plcerea s
Suntem ncntai s
Prin prezenta
Vei fi interesai s aflai
2) Formule de ncheiere
Suntem convini c oferta noastr va satisface cerinele dumneavoastr/va prezenta interes pentru
dumneavoastr .
Sperm / suntem convini c:
- vei accepta oferta noastr
- ne vei transmite comanda dumneavoastr
Ateptm comanda dumneavoastr
Deoarece executm comenzi n ordinea primirii, v sugerm s ne transmitei comanda
dumneavoastr ct mai curnd posibil
Acceptarea ofertei trebuie s fie exprimat n scris sau verbal, explicit sau implicit (tacit), ntr-o
form din care s decurg consimmntul n raport cu oferta. Acceptarea explicit constituie
comunicarea n scris sau verbal, a unei confirmri adresate ofertantului, fcndu-se referire global la
oferta care ne-a parvenit prin adresa dumneavoastr numrul din data de sau punct cu punct,
menionndu-se aceleai date de identificare a ofertei. Acceptarea implicit este expedierea unei
comenzi pe adresa ofertantului, n termenii propui de acesta.

5.4 Refuzul la ofert

Orice ofert primit prin pot sau fax, merit s fie citit. Dac oferta nu intereseaz,
nerspunznd la ea, implicit nseamn refuzul. A nu rspunde este modalitatea cea mai comod de a
refuza o ofert, dar uneori merit s ne facem timp pentru a scrie un refuz. A rspunde unei oferte n
situaia de refuz este un act de politee. El nu este costisitor, mai ales cnd exist deja un rspuns tip n
calculator. Dac o ofert este refuzat prin telefon, de multe ori ofertantul nu poate s ofere direct
condiii mai bune; el trebuie s-i calculeze n linite ctigul. Exist n afaceri cel puin dou situaii n
care se recomand a se formula un rspuns n scris, i anume:
1) atunci cnd oferta intereseaz, dar nu convin preurile i exist posibilitatea ca ofertantul s
revin cu o nou ofert mai convenabil;
2) atunci cnd se consider c ofertantul este o firm interesant i este posibil ca n viitor, ofertele
lui s ne fie de folos.
Refuzul n scris are, nainte de toate, scopul de a ine deschis ,,ua pentru afaceri viitoare.
Structura scrisorii de refuz
1) Referina conine numrul ofertei i data ofertei numai aa refuzul poate fi clar localizat.
Oferta dumneavoastr numrul din
2) Introducere se mulumete ofertantului pentru ofert. V mulumim c ne-ai trimis oferta
dumneavoastr, pentru c faiana este un produs care ne intereseaz.
3) Respingerea. Motivarea de ce nu este acceptat oferta (un pre prea mare, termen de livrare
inacceptabil, calitatea nu corespunde, etc. Din pcate, condiiile nu sunt convenabile:
a) preuri prea mari,
b) intervalul de timp prea mare ntre comand i livrare.
4) exprimarea posibilitii unei comenzi ulterioare - ,,n trimestrul al IV-lea al anului 2010 vom avea
nevoie de o cantitate mare de faian. n aceste condiii, v rugm s revenii cu o nou ofert care s
in seama de obieciile noastre.
5) ncheierea - asigurarea ofertantului c poate reveni cu alte oferte Am dori cu plcere s
colaborm cu dumneavoastr i v ateptm cu noua ofert care trebuie s ne parvin pn cel mai
trziu 2 septembrie a. c.
6) Formula de ncheiere i salut.
7) Semntura.

5.5 Comanda
n urma analizei ofertei, (acceptrii ei) cumprtorul transmite ofertantului comanda de mrfuri sau
servicii, sau dup ncheierea contractului, care poate mbrca diverse forme:
formular de comand tip;
scrisoare de comand nregistrat sau recomandat;
ambele, n acest caz scrisoarea avnd ca scop precizarea anumitor detalii ale comenzii sau ale
unor instruciuni ale cumprtorului;
returnarea ofertei sau a facturii proforma contrasemnat de cumprtor;
telex sau fax.
Mai rar, comanda se transmite telegrafic, telefonic, sau verbal (cu confirmare letric).
Comanda este obligatorie din punct de vedere legal, de aceea trebuie s se acorde cea mai mare
atenie claritii i preciziei formulrii. Scrisoarea de comand cuprinde toate elementele unei scrisori
oficiale: antet, numele i adresa destinatarului, numr de ordine dup specificaia actului (comanda
numrul data ).
Textul comenzii este compus din enumerarea produselor ce urmeaz a fi livrate, simbolul acestora,
unitatea de msur, cantitatea, preul unitar, valoarea total, termenul de livrare, modul de plat, modul

de expediere etc. (Calitatea de baz a comenzii este precizia, de aceea scrisoarea trebuie s cuprind
toate datele necesare identificrii produsului).
Comanda cuprinde o formul de introducere (,,v rugm a ne livra materialele de mai jos, sau ,,
Confirmm cu mulumiri primirea ofertei dv., pentru . i dorim s comandm , dup cum urmeaz).
n cazul n care comanda ine loc de contract (de exemplu pentru mrfurile sau serviciile de mic
valoare) ea va cuprinde n mod obligatoriu toate elementele contractului.
n multe situaii, pentru ntocmirea comenzii, beneficiarul solicit date suplimentare fa de cele
cuprinse n ofert, furnizorul comunic eventualele modificri ale ofertei, face precizri care nu au fost
cuprinse n ofert.
Confirmarea comenzii
Imediat ce furnizorul a primit comanda, el trebuie s confirme acest lucru beneficiarului. Exist mai
multe posibiliti de redactare a confirmrii comenzii (de rspuns la comand):
furnizorul este de acord s execute comanda integral (nu are nici un fel de modificri asupra
coninutului comenzii);
furnizorul nu accept integral comanda;
furnizorul nu poate executa comanda beneficiarului.
Confirmarea comenzii presupune respectarea unor reguli:
s fie transmis imediat ce se primete comanda;
s exprime mulumiri pentru comand;
s specifice data sau /i numrul comenzii;
s repete elementele eseniale ale comenzii, pentru a evita orice nenelegere;
s asigure cumprtorul de respectarea tuturor indicaiilor sale cu privire la derularea comenzii
i s specifice data expedierii.
n situaiile n care comanda clientului necesit lmuriri suplimentare, n scrisoarea de rspuns a
furnizorului se vor solicita acele lmuriri, dei n acest caz furnizorul este n situaia de a ntrzia
efectuarea livrrii i de a crete costurile cu corespondena, dar nu din vina sa. Scrisoarea prin care
furnizorul cere anumite lmuriri trebuie s fie amabil: V mulumim pentru comanda dumneavoastr
numrul din data de.. . n scopul onorrii comenzii, v rugm s precizai culorile i mrimile
pentru tricotajele comandate. Termenul de livrare va fi amnat n funcie de data primirii rspunsului
dv . .

5.6 Reclamaia
La ncheierea unui contract de vnzare-cumprare, partenerii urmresc o finalitate precis i
anume: livrarea i primirea mrfurilor contractate pe de o parte i plata acestora, pe de alt parte.
Aceast finalitate impune partenerilor executarea ntocmai a obligaiilor asumate i crearea cadrului
necesar derulrii contractului n bune condiii. n practic pot s apar o serie de dificulti, care pot
constitui cauza primirii sau naintrii de reclamaii. Tot ce nu este conform cu contractul, cu legile n
vigoare, cu regulile i normele internaionale acceptate prin contract sau diferite pagube, erori si
ntrzieri pot provoca nemulumire i pot duce la reclamaii.
O scrisoare de reclamaie trebuie s ndeplineasc o serie de cerine:
s fie naintat imediat ce a aprut situaia de reclamat;
s prezinte politicos, clar i concis situaia de reclamat, dnd date i informaii precise cu privire
la marfa reclamat;
s cear n mod ferm, dar politicos s se cerceteze problema cu atenie i s se soluioneze
reclamaia conform prevederilor contractuale i uzanelor comerciale;
s prezinte pretenia reclamantului i s propun ci de soluionare a reclamaiei, putnd chiar
indica sanciunile propriu-zise;
s exprime ncrederea c reclamaia se va rezolva n mod satisfctor. n cazul unor frecvente
sau repetate erori, ntrzieri etc, se poate recurge la ameninarea cu rezilierea contractului;

 s exprime aprecierea fa de serviciile oferite de partener pn la ivirea situaiei de reclamat;

s fie scris pe un ton impersonal i constructiv, s evite tonul acuzator, innd seama c
partenerul este cointeresat n salvarea contractului;
s indice baza legal a reclamaiei;
s indice documentul pe care se fundamenteaz reclamaia;
s indice termenele de executare a reparrii prejudiciilor sau plata despgubirilor;
s indice contul emitentului, pentru primirea contravalorii despgubirii sau a diferenelor de pre.
La scrisoare se ataeaz actele de constatare.
n general reclamaiile pot fi generate de:
culpa(vina) vnztorului;
vina cumprtorului;
vina ambelor pri;
vina unei tere persoane (cnd transportul este realizat de o ter persoana);
cauze de for major.
Reclamaiile cumprtorului pot avea urmtoarele cauze: deficiene cu privire la marf: cantitate,
calitate, deficiene n serviciile prestate de vnztor, ntrzieri n livrare, ambalaj defectuos sau
necorespunztor, mrfuri avariate, documente cu erori, nerespectarea indicaiilor cumprtorului n
ceea ce privete transportul, ambalajul, marcajul, depozitarea etc.
Reclamaiile vnztorului pot avea urmtoarele cauze: nerespectarea de ctre cumprtor a
condiiilor de plat, ntrzierea plii, neplata contravalorii mrfurilor, nedeschiderea acreditivului
conform prevederilor contractuale, nepunerea mijlocului de transport la dispoziia vnztorului (dac
acest lucru a fost prevzut n contract).
n general, toate cauzele reclamaiilor pot fi prevenite i evitate cu excepia cauzelor de for
major. De asemenea, reclamaiile pot fi reale sau false, ntemeiate sau nentemeiate.
Rspunsul la reclamaie trebuie s fie prompt i redactat pe un ton ct mai calm i politicos.
Rspunsul poate fi de acceptare sau de refuz a reclamaiei.
Rspunsul de acceptare a reclamaiei trebuie:
- s prezinte scuze pentru neplcerea cauzat partenerului, s exprime regretul pentru cauza care
a generat reclamaia;
- s prezinte o scurt explicaie n legtura cu apariia cauzei reclamaiei i s solicite timp pentru
studierea reclamaiei, atunci cnd este cazul;
- s prezinte modalitatea sau cile de soluionare a reclamaiei, s specifice compensaia oferit;
s se ncheie cu o expresie de bunvoin i de ncredere n posibilitatea restabilirii bunelor relaii cu
partenerul.
Refuzul de acceptare a reclamaiei trebuie:
- s cuprind motivele pe care se ntemeiaz refuzul, motive bazate pe fapte verificabile, pe
documente, pe dispoziii legale n vigoare;
- s aib un stil moderat i politicos;
- s exprime n ncheiere regretul i dorina de a continua i n viitor bunele relaii.

6. Contractul internaional de vnzare-cumprare (CVI)

6.1 Caracteristici
Contractul de internaional vnzare/cumprare de mrfuri este o varietate a contractului de
comer internaional, reprezentnd una din cele mai importante institutii juridice ale dreptului comercial
internaional. El reprezint acordul de voin dintre dou pri, prin care una din pri, cu sediul ntr-o
anumit ar se oblig s transfere celeilalte pri, cu sediul ntr-o alt ar, dreptul de proprietate
asupra unui bun, precis specificat cantitativ i calitativ, n condiiile convenite de prile contractante, n
schimbul unui anumit pre.
Caracteristicile juridice ale contractului de vnzare-cumprare internaional:
-

caracterul consensual este un acord de voin - prtile se oblig prin libera lor voin;
caracterul bilateral sau sinalagmatic - contractul genereaz drepturi i obligaii pentru ambele
pri;
- caracterul translativ de proprietate;
- caracterul internaional - raportul juridic ia natere ntre parteneri comerciali din ri diferite i
prezint elemente de legtura cu sisteme juridico-economice diferite.
Caracterul international al unui contract determin scoaterea lui de sub incidena exclusiv a unui
sistem de drept, el trebuind s se subordoneze concomitent mai multor sisteme. Desemnarea
sistemului legislativ aplicabil unui contract internaional se face prin acordul de voin al prilor n
virtutea pricipiului de drept internaional privat exprimat prin formula lex voluntatis.
Raporturile contractuale internaionale sunt reglementat Convenia Naiunilor Unite asupra vnzrii
internaionale de mrfuri finalizat n 1980 la Viena, care are ca scop uniformizarea (armonizarea)
reglementrilor care s guverneze acest contract. Convenia cuprinde prevederi privind coninutul i
ncheierea contractului, privind obligaiile prilor, transferul (partajarea) riscurilor, dispozitii comune
vnztorului i cumprtorului.
Convenia se aplic tuturor schimburilor internaionale de mrfuri i servicii, cu cteva excepii:
- vnzrile de mrfuri destinate folosinei personale sau familiale a cumprtorului;
- vnzrile prin licitaii;
- vnzrile efectuate de ctre autoriti judiciare;
- vnzrile de valori mobiliare, efecte de comer, monede, nave, vapoare, aeronave, electricitate.
Convenia are un caracter supletiv - n sensul c se aplic doar dac prile nu convenit asupra unui
alt mod de reglementare a obligaiilor reciproce din cadrul contractului. Prile contractante pot
restrnge sfera de aplicare a Conveniei sau pot renuna complet la aplicarea ei, cu condiia ca acest
lucru s fie precizat expres n contract. Punctele cel mai frecvent excluse de la aplicare sunt cele care
permit ca ntr-un contract de vnzare-cumprare, oferta, acceptarea, modificarea sau rezilierea unui
contract s fie facute i n alt form dect cea scris.
n situaiile n care prile nu specific expres neaplicarea conveniei, prevederile sale pot fi aplicate
la interpretarea contractelor de vnzare, atunci cnd rile de origine ale partenerilor comerciali au
aderat la Convenie, sau cnd legea aplicabil n vederea soluionrii unui litigiu este legea unuia din
statele semnatare.
Un contract internaional de vnzare-cumprare dobndete valabilitate juridic nu numai atunci
cnd este scris i parafat de ambele pri, ci i atunci cnd o oferta este acceptat fr obieciuni de
cealalt parte, ori cnd o comand este acceptat de vnztor fr alte condiii.

6.2 Perfectarea contractului internaional

Atunci cnd prtile contractante sunt prezente contractul se consider ncheiat n momentul i locul
realizrii acordului de voin. ncheierea acordului se materializeaza prin semnarea de ctre pri, fie
concomitent, fie succesiv, a nscrisului constatator al contractului. n mod obinuit n nscrisul
contractual sunt consemante locul i data la care s-a perfectat contractual.
Marea majoritate a contractelor comerciale internaionale se ncheie, ns prin coresponden, caz
n care problema determinrii momentului i locului prefectrii contractului comport soluii diferite n
funcie de sistemele de drept naionale astfel:
- teoria expedierii acceptrii, se consider ca moment al perfectrii contractului momentul expedierii
acceptrii de ctre ofertant, iar ca loc al incheierii contractului sediul acceptantului .
- teoria recepiei acceptrii consider contractul perfectat n momentul n care acceptarea a ajuns la
ofertant, iar ca loc al perfectrii sediul ofertantului.
Teoria receptiei este cel mai frecvent utilizat n legislaiile naionale, iar consacrarea ei prin
Convenia de la Viena poate reprezenta acceptarea sa in viitor ca principiu universal care s
reglementeze stabilirea momentului i locului perfectrii contractului, n situaiile n care prilelipsesc.
n practic pot fi utilizate diferite metode de redactare a contractelor international:
a) conditii generale de vnzare/cumprare elaborate de firmele vnztoare/cumprtoare);
b) contracte tip i condiii generale de vnzare elaborate de diferite instituii;
c) respectarea unor reguli i uzane uniforme.
a) Avantajele pe care le prezint ncheierea unor contracte cu un coninut ct mai mai clar i
complet au determinat folosirea n practica operaiunilor de comer exterior a unor contracte tip i a unor
condiii generale de vnzare ntocmite anticipat de ctre partea interesat i supuse spre aprobare
celuilat partener. S-a realizat astfel un proces de disociere a clauzelor generice(clauze prestabilite, care
pot fi aplicate unui numr indefinit de contracte referitoare la aceeai categorie de tranzacii, care
implic un simplu act de adeziune a celuilalt partener) de cele variabile, care se schimb potrivit
particularitilor fiecrei tranzacii, care sunt rezultatul negocierilor.
b)Un rol important n elaborarea unor contracte tip i condiii generale de vnzare l-au jucat instituii
internaionale precum: Comisia Economic ONU pentru Europa, Camera de Comer International cu
sediul la Paris etc). Acestea, pornind de la practica comercial internaional existent, au elaborat
contracte tip lund n considerare n mod egal interesele prilor n tranzacie.
Exemple:
- contract tip pentru furnizarea de materiale i maini pentru export, contract tip pentru vnzare
de fructe (citrice), contract tip pentru vnzarea de produse metalice, ghid pentru redactarea
contractelor de cooperare industriala etc (Comisia CEE /Europa);
- ghid de redactare a contractelor de intermediere, de liceniere, de know- how etc(Camera de
Comer Internaional).
Alte nstituii care au elaborat contracte tip sunt asociaiile profesionale, care au elaborate contracte
tip pentru produse primare cum sunt : cereale, lemn, bumbac, zahr, cacao, cafea etc; sau contracte tip
utilizate la bursele de mrfuri, n acest caz neexistnd posibilitatea modificrii clauzelor n sensul dorit
de pri, singurele elemente care pot varia fiind preul i cantitatea.
c) Perfectarea contractelor internationale poate fi sprijinit prin stabilirea unor uzane uniforme.
Acestea sunt culegeri de reguli puse la dispozitia comercianilor de ctre instituii internaionale pentru
a fi folosite facultativ de ctre acetia n scopul facilitrii redactrii contractelor, respectiv uniformizrii
practicilor existente n diverse ri sau regiuni. Exemple: regulile INCOTERMS n domeniul condiiilor de
livrare, Reguli i uzane privind creditele documentare, Reguli i uzane privind incassoul documentar ,
Reguli privind garaniile bancare.

6.3 Coninutul contractului internaional de vnzare-cumprare

Clauzele contractuale pot fi clasificate n 2 categorii:

- clauze care vizeaz elemente eseniale ale contractului - n absena acestora valabilitatea
contractului nu exist ( prile, obiectul contractului, preul);
- clauze care au menirea s creeze un cadru adecvat pentru ndeplinirea obligaiilor asumate de
pri. Omiterea acestora nu afecteaz valabilitatea juridica a contractului, ns poate s genereze
dificulti i confuzii n ce privete executarea obligaiilor ce decurg din contract.
Principalele clauze care pot s apar n contractul internaional de vnzare/cumprare i
particularitile acestora vor fi prezetate n cele ce urmeaz.
1. Clauza privind partile contractante face referire la elementele de identificare a acestora:
denumirea complet (exact), rolul pe care l are fiecare parte n cadrul contractului
(vnztor/cumprtor), sediul, forma juridic a societii, persoanele fizice mputernicite s reprezinte
societatea.
2. Obiectul contractului - este reprezentat de ansamblul obligaiilor pe care i le asum prile prin
acordul de voin - marfa sau serviciul ce se transfer din proprietatea vnzatorului n cea a
cumprtorului i care trebuie determinat cantitativ, calitativ, din punct de vedere al ambalajului i
marcajului.
3. Clauza privind cantitatea precizeaz unitatea de msur utilizat, locul unde se face recepia
cantitativ (cel mai frecvent locul de expediere a marfii, uneori poate fi locul de destinaie, sau att la
expediere, ct i la destinaie), documentul prin care se atest cantitatea livrat ( uzual este documentul
de transport), toleranele admise n cazul mrfurilor fungibile, cu obligaia cumprtorului de a plti
cantitatea efectiv livrat.
4. Clauza privind calitatea conine precizri privind dou aspect importante:
- nivelul solicitat al calitii se stabilete prin descrierea parametrilor tehnici definitorii ai mrfii, se
poate face trimitere (n funcie de natura mrfii) la standarde naionale sau internaionale, tipuri i
denumiri uzuale, pot fi puse la dispoziie mostre de ctre vnztor cumparatorului, indicarea mrcii de
fabric etc. n cazul produselor cu o complexitate tehnic ridicat prezentarea condiiilor de calitate n
contract se poate face sub forma unor anexe, care reprezint documentaia tehnic;
- metodele de determinare a calitii - precizri referitoare la recepia calitativ:
modul de efectuare a controlului: analize de laborator, demonstraii tehnice etc.
metodele de masurare, aparatura i instrumentele utilizate, numrul i mrimea probelor
care vor fi examinate etc.
tipul controlului - 100% sau prin sondaj
criterii de admitere sau respingere a loturilor,
nominalizarea documentaiei care va sta la baza controlului
nominalizarea organelor care urmeaza s ntocmeasc documentele privind atestarea
calitii.
n funcie de particularitile produselor/serviciilor care fac obiectul contractului vnztorul trebuie
s furnizeze mpreun cu produsul garantia privind calitatea mrfii i/sau modul de funcionare. Din
punct de vedere al acordrii garaniei calitii mrfurile se impart n dou categorii: care se contracteaza
cu termen de garantie (majoritatea produselor finite) i mrfuri care nu necesit astfel de termene
(mrfurile fungibile precum i mrfurile cumprate pe baza clauzei vzut-plcut).
Pentru mrfurile la care nu se acord termene sau certificate de garanie, contractul trebuie s
prevad obligaia vnztorului de a elibera un buletin de analize sau un certificat de calitate, abaterile
de la prevederile acestor documente obligndu-l pe vnztor remedieze defectele, s nlocuiasc
produsele sau s acorde reduceri de pre.
Stabilirea termenlor de garanie trebuie s aib n vedere perioada pentru care se acord garania,
condiiile n care aceasta se poate prelungi, obligaiile prilor n perioada de garanie, documentul prin
care se garanteaz calitatea mrfii, modul de rezolvare a reclamaiilor n perioada de garanie etc.
n cazul produselor de mare complexitate tehnic, ce presupun realizarea unor lucrri de
construcii- montaj n ara beneficiarului, se asigur asisten tehnic i se acord 2 termene de
garanie: unul care curge de la data punerii n funciune i altul de la data livrrii - scopul fiind acela de

a-l determina pe beneficiar s efectueze n timp util lucrrile care-i revin prin contract, evitnd
depozitarea pe o perioad prelungita a produsului.
n legtur cu clauza de calitate contractual trebuie sa cuprind prevederi sau o clauz distinct
privind recepia cantitativ i calitativ. n mod obinuit, marfa se recepioneaz cantitativ la locul de
destinaie pe baza meniunilor din documentul de transport care nsoeste lotul. Recepia calitativ poate
avea loc, n funcie de nelegerea prilor i de felul mrfii, fie la locul de producie (prin intermediul unor
organe specializate sau prin reprezentani proprii ai cumprtorului), fie la locul de destinaie.Daca
recepia calitativ se desfsoara la locul de producie - cumprtorul nu mai poate formula reclamaii
dect pentru vicii ascunse.
Clauza privind recepia trebuie s precizeze: locul i data recepiei, modul de control, documentaia
tehnic ce va fi folosit, prevederi privind suportarea cheltuielilor de recepie, documentele ce trebuie
ncheiate n urma efecturii recepiei .
5. Clauza privind Ambalajul poate s fie inscris n contract printr-o formul general, de tipul
ambalaj uzual de export (aceasta oblig vnztorul s asigure un ambalaj de bun calitate, rezistent,
care s nu ncarce costul transportului), sau printr-o descriere detaliat att a ambalajului interior, ct i
a celui exterior.
n cazul mrfurilor care se livreaz n vrac se fac meniuni speciale privind mijloacele de transport
utilizate. Vnztorul are obligaia de a marca ambalajul n scopul nlesnirii manipulrii mrfii. n contract
se precizeaz modul de marcare (coninutul concret), limba de marcare, dac este necesar un ambalaj
special pentru mrfuri ce solicit condiii special pentru manipulare. n unele cazuri, ambalajul este
marcat cu nscripii ce au la baz uzane internaionale, prin care se precizeaz particularitile sale: FP
(fit packing) = ambalaj cu strat protector, SWP (seaworthy packing) = ambalaj adecvat transportului
maritim, CP (continental packing), SPP(special packing paid) = ambalaj confecionat la cererea
importatorului, SCP(strict confidential packing) etc.
n contract trebuie precizat i preul ambalajului - separat sau corelat cu preul mrfii. Din acest
punct de vedere, n practic sunt consacrate urmtoarele formule:
- netto costul ambalajului nu este inclus n preul mrfii fiind de mic valoare;
- netto plus ambalaj- preul ambalajului se calculeaz separat de preul mrfii;
- brutt/netto preul ambalajului este inclus n preul unitar al mrfii.
6. Clauza privind preul reprezint una dintre clauzele eseniale ale contractului. Fundamentarea
corect a preurilor n tranzaciile internaionale presupune luarea n considerare a mai multor elemente
cum sunt: costurile de producie, situarea produsului propriu n contextul ofertei mondiale, cheltuielile
speciale de export, cheltuielile cu distribuia, nivelul preurilor mondiale, condiiile de livrare, condiiile de
plat, politicile comerciale ale diferitelor state, etc.
Informaiile necesare acestei fundamentri pot proveni din surse variate i anume: cotaii bursiere,
cataloage i liste de preuri, publicaii ale unor organisme specializate naionale sau internaionale,
preurile de ofert ale concurenei, cele din contracte anterior ncheiate, preurile de la licitaii
internaionale, rapoartele delegaiilor sau reprezentanilor pe diferite piee etc.
Preul se inscrie n contract fie pe unitate de produs, fie ca o sum global pentru ntreaga cantitate
de marf ce face obiectul contractului. Preul poate fi determinat sau determinabil, n funcie de modul
de stabilire a acestuia de ctre partenerii contractuali.
Preul determinat este stabilit de parteneri n momentul ncheierii contractului i poate fi stipulat la
rndul su n 2 variante si anume:
- preul fix se stabilete pentru ntreaga perioad a contractului i se utilizeaz atunci cnd nu se
previzioneaz riscuri de variaie a acestuia care s afecteze prile contractante;
- preul variabil - se folosete n situaiile n care mrfurile se livreaz n trane, iar parametrii
tehnico calitativi pot s difere de la un lot la altul, sau cnd exist riscul de variaie care ar putea afecta
interesele prilor. Prin contract se stabilete preul pentru anumit calitate etalon, urmnd ca abaterile
de la parametrii de calitate etalon s se reflecte n preul mrfii, pe baza unei formule convenite ntre
parteneri.

Preul determinabil presupune nscrierea n contract a tuturor elementelor de referin care s

permit o determinare precis a preului ulteror ncheierii contractului i se folosete n cazul produselor
fungibile, sau al produselor prelucrate (contracte de cooperare, livrri n contrapartid).
n legtur cu preul contractual trebuie s precizeze urmtoarele aspecte: cantitatea pentru care
se calculeaz, valuta n care se face plata, eventualele reduceri de pre pe vnztorul le poate acorda
cumprtorului, clauze asiguratorii mpotriva unor riscuri ce pot surveni pe parcursul derulrii relaiei
contractuale.
Preul poate fi calculat pe baza greutii marfii n portul/gara de ncrcare, pe baza greutii mrfii
n portul/gara de descrcare, pe baza greutii mrfii corespunztoare calitativ ajunse la destinaie (n
cazul folosirii clauzei sound delivered) pe baza greutii brute sau nete a mrfii.
Reducerile de pre de care poate beneficia cumprtorul sunt: scontul de reglementare, acordat
clienilor care pltesc achiziia nainte de termenul de scaden, rabatul acordat din cauza unor defecte
de calitate sau a calitii neconforme cu obiectul contractului i remiza ce reprezent reducerea de pre
negociat lund n considerare importana vnzrii.
7. Clauza privind condiiile de livrare precizeaz condiiile convenite de ctre prile contractante
privind locul i momentul n care are loc transferul riscurilor i cheltuielilor de la o parte la cealalt n
cazul livrrii mrfurilor ce fac obiectul contractului. n acest mod, vnztorul i cumprtorul i
repartizeaz obligaiile i cheltuielile n funcie de operaiunile principale pe care le presupune derularea
unui contract de vnzare-cumprare internaional: controlul calitativ al mrfii, ambalarea mrfii,
obinerea mijlocului de transport, obinerea documentelor de transport i expediie, ncrcarea n
mijlocul de transport, suportarea cheltuielilor de transport i asigurare, descrcarea din mijlocul de
transport etc.
Stabilirea clauzei privind condiiile de livrare este facilitat prin elaborarea unor uzane comerciale
internaionale uniforme cum sunt regulile INCOTERMS elaborate de ctre Camera de Comer
Internaional de la Paris. Aceste reguli (adoptate nc din 1936 )au fost revizuite de mai multe ori (ultima
revizuire a fost cea din anul 2010) pentru a rspunde modificrilor ce au intervenit n modalitile de
realizare a transportului internaional.
INCOTERMS nu este singura culegere de uzante in domeniul conditiilor de livrare. Astfel, in
comertul exterior al SUA este consacrata culegerea denumita RAFTD (Revised American Foreign
Trade Definitions) elaborata in 1941 si care contine 6 categorii de conditii de livrare.
8. Clauza privind termenul de livrare se poate stabili n contract n mai multe variante i anume:
- termen cert (esenial)- la o dat calendaristic fix;
- termen determinabil stabilit n funcie de ndeplinirea anumitor condiii prevzute n contract (
obinerea licenei de export/import, obinerea unui avans de la cumprtor etc);
- termen orientativ (uzual) - stabilit pe luni, trimestre.
n contract se precizeaz documentul care atest data i locul livrrii (n mod uzual documentul de
transport sau certificatul de depozit). Executarea obligaiei de ctre vnztor ulterior scadenei
convenite prin contract este admisibil sau nu n funcie de termenul de livrare. Astfel, termenul esenial
exclude posibilitatea livrrii tardive, n timp ce termenul uzual tolereaz acest lucru, cu obligaia
adiional a vnztorului de a despgubi pe cumprtor pentru prejudiciile pe care le-a suferit.
9. Clauza privind condiiile de plat
Negocierea i stabilirea condiiilor de plat n contractele internaionale au o importan la fel de
mare ca i negocierea preului, att din punct de vedere al certitudinii ncasrii mrfii ct i din punct de
vedere al eficienei operaiunii.
Clauza trebuie s conin n principal urmtoarele precizri: moneda de plat, modalitatea de plat,
termenul de plat, modaliti de garantare a plii.
Modalitile de plat utilizate n tranzaciile internaionale au evoluat continuu, odat cu mutaiile
care au avut loc n cadrul economiei mondiale:
- plata n numerar se utilizeaz puin n plile internaionale, datorit dezavantajelor sale;

plata prin cec - apropiat de plata n numerar cu meniunea c acest nscris ofer partenerilor un
grad de sigurant mai ridicat (plata prin cec este utilizat prioritar n plile necomerciale);
- plata prin titluri de credit (cambia i biletul la ordin) care se numr printre cele mai vechi
modaliti de plat. Acestea au evoluat de la utilizarea lor singular la asocierea cu alte tehnici de
plat cum ar fi acreditivul documentar i incasso-ul documentar;
- plata prin ordin de plat se mai numete n practica bancara internaionala plata direct din cont;
- plata documentar include acreditivul documentar i incassoul documentar, ambele presupun o
interdependen ntre plata pe canal bancar n favoarea exportatorului i remiterea documentelor
atestatoare ale livrrii tot pe canal bancar n favoarea importatorului.
10. Clauzele asiguratorii au menirea s neutralizeze eventualele riscuri ce s-ar putea produce pe
parcursul executrii contractului. Aceste riscuri pot mbrca diferite forme: economice (riscul valutar ,
riscul de pre, riscuri ce in de corectitudinea conduitei prilor), politico administrative sau generate de
evenimente ale naturii..
Riscul valutar presupune apariia unei pierderi pe parcursul unei tranzacii comerciale, survenit ca
urmare a modificrii cursului valutar al valutei n care se face plata, n intervalul care curge din
momentul ncheierii contractului i pn la efectuarea plii. Pentru exportator acest risc se manifest n
situaia n care, la data ncasrii valuta de plat are o putere de cumprare mai mic dect la ncheierea
contractului, pentru importator, riscul presupune o situaie invers.
Asigurarea mpotriva acestui risc se poate realiza prin tehnici contractuale sau extracontractuale.
ntre tehnicile contractuale amintim: clauzele valutare, alegerea monedei de plat, includerea n pre a
unei marje asiguratorii. Clauza valutar simpl presupune legarea monedei de plat de o alt valut
(etalon) printr-un curs existent la data ncheierii contractului. Partenerii convin ca orice modificare,
dincolo de anumite limite, a cursului valutar ntre cele 2 valute n intervalul dintre momentul ncheierii
contractului i cel al executrii lui s duc la o reajustare corespunztoare a preului, pentru a corecta
dezechilibrul ce ar rezulta pentru una din pri. Prile stabilesc prin aceasta clauz: cursul valutar la
momentul ncheierii contractului, nivelul abaterii care duce la recalcularea preului, momentul recalculrii
preului.
n condiiile actualelor fluctuaii valutare, clauza coului valutar este mai indicat pentru asigurarea
echilibrului contractual, datorit gradului mai ridicat de stabilitate al coului (n condiiile n care variaiile
cursurilor monedelor componente ale coului se compenseaz). O variant a coului valutar mai des
utilizat este clauza DST (drept special de tragere), mecanismul de ajustare al preului fiind cel al
clauzei valutare simple, DST ndeplinind rolul valutei etalon.
Alegerea monedei de plat presupune orientarea la export spre o moned cu tendin de apreciere
i spre o moned cu tendin de depreciere n situaia importului.
Acoperirea riscului valutar de ctre exportator se poate realiza i prin includerea n preul ofertei a
ratei de depreciere estimate a avea loc pna la data scadenei (marja asiguratorie). Acoperirea n acest
fel a riscului valutar prezint avantajul c se evit negocierea unei clauze valutare cu ocazia ncheierii
contractului, dezavantajul const n riscul unei creteri prea mari a preului de ofert, astfel nct
exportatorul poate s devin necompetitiv.
Tehnicile extracontractuale presupun acoperirea riscului valutar prin apel la instituii specializate bnci sau burse - (operaiuni tip forward, futures sau opiuni pe valute).
Riscul de pre se concretizeaz n pericolul de a se produce modificri de conjunctur n intervalul
de la ncheierea contractului, pn la executarea lui, de natur s afecteze prestaia uneia din prile
contractante (modificarea raportului cerere-ofert, modificarea preurilor la materii prime, materiale,
combustibil, manoper,, etc). Pentru exportator problema acestui risc se pune n condiiile n care preul
contractului este sub preul mondial din momentul plii, pentru importator situaia este invers, riscul
manifestndu-se atunci cnd preul stabilit n contract este mai mare dect preul mondial din momentul
plii.

O prim posibilitate de acoperire a riscului de pre este utilizarea preului determinabil. n acest caz,
cu ocazia ncheierii contractului, prile vor stabili doar criteriile i metodele prin care va fi stability preul
la o dat ulterioar, respectiv la momentul livrrii (utilizat n livrrile de produse fungibile).
O alt posibilitate de abordare a riscului de pre const prevederea n contract a unor clauze
asiguratorii, ce port fi clasificate n trei categorii:
- clauze de aliniere automat a preului contractual la modificrile de conjunctur intervenite (clauza
preului escaladat, clauza de indexare);
- clauze care au n vedere posibilitatea adaptrii contractului prin renegociere (clauza de rediscutare
a preurilor, clauza de hardship)
- clauze care reglementeaz relaiile dintre pri n raport cu intervenia unui ter ( clauza ofertei
concurente i clauza clientului celui mai favorizat).
Clauza preului escaladat se utilizeaz n contractele pe termen lung, cele cu livrri n trane, n
cadrul aciunilor de cooperare n producie etc. Urmreste, n esen, meninerea echilibrului ntre preul
produsului finit i preul factorilor de producie utilizai pentru fabricarea acestuia. Preul escaladat se
calculeaz pe baza formulei:
P1=P0 (a + b M1/M0 +c L1/L0)
Unde P1 = preul recalculat n momentul livrrii
P0 = preul contractual
M1 = media aritmetic sau ponderat a preurilor la materii prime, materiale, combustibili etc la
momentul livrrii
M0 = media preurilor la aceleai elemente la momentul t0
L1 = media aritmetic sau ponderat a salariilor la momentul livrrii
L0 = salariile la momentul to
a = ponderea costurilor fixe n pre
b = ponderea costurilor cu materii prime, materiale etc
c = ponderea manoperei
a+ b+c=1
Prile stabilesc prin negociere mrimea lui P0, a, b, i c, precum i pragul de variaie a preurilor la
materii prime, materiale, energie etc., care determin intrarea n vigoare a formulei. Totodat, prile
convin care este sursa de date privind dinamica preurilor la factorii luai n considerare (statistici oficiale
naionale sau internaionale).
Clauza de indexare prevede legarea preului prevzut n contract de un anumit etalon, de regul o
marf de referin. Dac valoarea etalonului se modific peste o anumit limit, se schimb automat i
preul din contract cu procentul convenit de pri. Clauza se utilizeaz n situaia n care preul mrfii ce
face obiectul contractului este influenat direct de micarea preurilor internaionale ale anumitor
produse care se iau ca etalon.
Clauza rediscutrii periodice a preului se practic n cazul livrrilor ealonate n timp. Prile
conven ca preul s fie rediscutat (de ex. trimestrial) n raport cu evoluia preurilor la produsul respectiv
pe piaa mondial ct i cu evoluia preurilor la materii prime, combustibil, energie.
Clauza de hardship reprezint prevederea contractual conform creia devine posibil modificarea
contractului atunci cnd pe parcursul executrii sale se produc (fr culpa contractanilor) evenimente
ce nu puteau fi prevzute n momentul contractrii, care schimb datele avute n vedere de pri la
momentul contractrii i creeaz pentru unul din contractani consecine oneroase. Pe baza acestei
clauze oricare din parteneri poate solicita adaptarea contractului la noile circumstane aprute.
Clauza conine precizarea conform creia partea afectat de situaia de hardship este obligat s
notifice partenerului ntr-un interval de timp rezonabil intervenia evenimentului, va solicita adaptarea
contractului ntr-un termen prestabilit i va propune soluii n cazul n care prile nu ajung la nici o
nelegere prin negociere. n acesta ultim situaie pof fi propuse diferite soluii:
a) suspendarea contractului pe o perioad de timp determinat, urmnd ca dup expirarea acesteia
(dac evenimentul de hardship a ncetat) executarea contractului s fie reluat fr modificri;

b) rezilierea contractului dup un preaviz;

c) solicitarea interveniei unui ter pentru a oferi o soluie;
d) apelarea la instana de arbitraj.
Clauza de hardship se difereniaz de clauza de escaladare i respectiv indexare prin faptul c
presupune ntotdeauna o renegociere a contractului, pe cnd celelalte opereaz automat, n situaia
ivirii unor imprejurri bine determinate. Ea se deosebete i de clauza de fora major, deoarece
evenimentul de hardship agraveaz executarea prestaiei uneia din pri dar nu face executarea
imposibil.
Clauza ofertei concurente este prevederea prin care vnztorul i asum obligaia de a acorda
cumprtorului aceleai condiii pe care le-ar oferi acestuia din urm, pentru aceeai marf, ali furnizori
concureni din domeniu. Apare ndeosebi n contractele de aprovizionare pe termen lung, pentru a oferi
cumprtorului posibilitatea de a beneficia de schimbrile de pe pia ce ar surveni ulterior momentului
incheierii contractului i care i-ar fi profitabile.
Clauza trebuie s precizeze urmtoarele aspect:
- notificarea de ctre posesorul ofertei concurente a celuilat partener;
- fixarea unui termen pentru alinierea contractului i precizarea consecinelor nerespectrii lui;
- modul de reglementare a eventualelor nenelegeri ntre pri privind caracterul mai favorabil al
ofertei (soluia poate fi o ter persoan care s procedeze la o analiz comparativ).
Pentru a nu pune prea frecvent n cauz stipulaiile contractuale, prile pot s fixeze un interval de
timp dup curgerea cruia clauza devine efectiv ( de ex.cumprtorul se poate prevala de oferta
concurent numai dup 2 ani de la data ncheierii contractului). De asemenea, se poate prevedea ca
decalajul de pre s prezinte o anumit importan pentru a putea provoca aciunea clauzei.
Clauza clientului cel mai favorizat este stipulaia prin care vnztorul se oblig s acorde
partenerului cumprtor cele mai favorabile condiii pe care le-ar acorda altor parteneri cu privire la
contracte avnd acelai obiect. Domeniul de utilizare al clauzei cuprinde: contracte de aprovizionare,
concesiune, liceniere etc. n general, prin sintagma conditii mai favorabile partenerii au n vedere
toate aspectele raportului juridic, preul neputnd fi luat ca unic element de apreciere. Clauza va fi
redactat astfel nct s se evite luarea n considerare a condiiilor mai favorabile acordate unui ter n
condiii speciale (pia limitat, cantitate mai mic de produse etc.).
n afara riscului valutar i de pre, exist i riscuri ce in de situaia material i respectiv
conduita prilor contractante. Acoperirea acestor riscuri se poate face prin clauze cum sunt: oferirea
de ctre prile contractante a unor garanii privind ndeplinirea obligaiilor contractuale, clauza privind
executarea necorespunztoare a contractului din punct de vedere cantitativ i calitativ, clauza privind
executarea cu ntrziere a obligaiilor contractuale, clauza privind rezoluiunea/rezilierea contractului.
Cu privire la garanii partenerul de contract cruia i se solicit o garanie privind ndeplinirea
obligaiilor asumate prin contract, are la dispoziie 2 alternative:
- poate garanta cu bunurile sale materiale sau financiare pe care le pune la dispoziia partenerului
(garanii reale - gajul, ipoteca etc)
- apela la o ter persoan numit garant - care i va lua obligaia de a acorda despgubiri
banesti n cazul n care cel care a solicitat garania nu i-a ndeplinit sau a ndeplinit necorespunztor o
obligaie contractual asumat (garantii personale). Instrumentul garantrii este cel mai frecvent n
acest caz scrisoarea de garanie bancar.
11. Clauza privind executarea necorespunztoare a contractului din punct de vedere
cantitativ i calitativ - vizeaz reglementarea nentelegerilor dintre pri nainte ca litigiul s fie supus
arbitrajului. Partenerii stabilesc prin aceasta clauz:
termenul n care cumprtorul trebuie s remit reclamaia
documentele pe care trebuie s le prezinte n susinerea reclamaiei
preteniile pe care le poate formula cumprtorul
dreptul cumprtorului de a respinge marfa
dac respingerea afecteaz sau nu continuitatea livrrilor

 termenul n care vnzatorul trebuie s rspund

consecinele nerespectrii acestui termen de ctre vnztor.
n ce privete lipsurile cantitative, dac livrarea are ca obiect mrfuri fungibile - acestea trebuie
analizate n limita toleranei prevzute n contract. n cazul bunurilor nefungibile, livrarea cantitii
contractuale trebuie s fie riguros repectat.
Pentru abaterile de la prevederile contractuale, cumprtorul poate solicita fie livrarea cantitii
lips, fie restituirea sumei pltite pentru contravaloarea mrfii lips.
Dac livrarea unor mrfuri sub cantitatea contractat constituie o contravenie esenial, contractul
poate fi desfiinat, cu obligaia prii n culp de a plti despgubiri pentru prejudiciul creat.
n situaiile calitii necorespunztoare exist mai multe soluii de rezolvare:
- remedierea defeciunilor privind calitatea de ctre vnzator la locul de destinaie;
- remedierea de ctre cumprtor, pe cheltuiala vnztorului;
- nlocuirea mrfii de ctre vnztor;
- acordarea unei reduceri de pre de ctre vnztor (uneori partenerii pot conveni asupra livrrii
unei cantiti suplimentare de marf n contul celei cu deficiene calitative).
12. Clauza privind executarea cu ntrziere a obligaiilor contractuale.
n executarea obligaiilor contractuale cel mai frecvent apar ntrzierile fa de termenele
contractuale. Din acest punct de vedere prile pot s prevad n contracte sanciuni aplicabile
partenerilor. Aceste sanciuni (numite i penaliti), au un caracter prestabilit i prezint avantajul c,
partenerul lezat este ndreptit s obin sumele prevzute de clauza penal fr s fie obligat s
dovedeasc existena prejudiciului i mrimea acestuia.
Cel mai frecvent, penalitile se stipuleaz pentru ntrzierea livrrii mrfii de ctre vnztor, ele
fiind calculate ca un anumit procent aplicat la valoarea lotului livrat cu ntrziere. Procentul crete
progresiv cu durata ntrzierii. Prile pot s prevad i o limit maxim a penalitilor. Nerespectarea
termenelor fixate poate duce la rezilierea contractului de ctre cumprtor, acesta avnd dreptul s
cear n locul penalitii repararea prejudiciului cauzat de neexecutare.
Pe seama cumprtorului penalitile pot fi prevzute pentru : nerespectarea termenului de plat,
neremiterea la timp a instruciunilor de expediere a mrfii, nepunerea la dispoziia vnztorului n timp
util a mijlocului de transport etc.
13. Clauza privind rezoluiunea/rezilierea contractului
Dac neexecutarea contractului nu este motivat de una din clauzele de exonerare de rspundere,
consecinele sunt desfiinarea lui i suportarea de ctre partea n culp a plii despgubirilor pentru
prejudiciul suferit de cealalt parte. n limbaj juridic desfiinarea contractului este exprimat prin termenii
sinonimi rezoluiune/reziliere.
Efectele rezoluiunii sunt:
- contractul se desfiineaz retroactiv;
- prile sunt repuse n situaia anterioar rezoluiunii;
-partea care i-a executat prestaia are dreptul s obin despgubiri de la cealalt parte.
Rezilierea reprezint desfiinarea (cu efecte pentru viitor) a contractelor bilaterale cu executare
succesiv, aplicat n caz de neexecutare a obligaiilor de ctre una din pri. Rezilierea nu vizeaz
ceea ce s-a executat pn n momentul aplicrii ei, prestaiile realizate pn n acel moment nefiind
supuse restituirii.
14. Clauza de for major are ca finalitate neutralizarea consecinelor ce decurg din msuri
politico-administrative sau producerea unor calamiti naturale. Conform Conveniei de la Viena, o
parte nu este rspunztoare de neexecutarea oricrei obligaii ale sale dac dovedete c aceast
neexecutare este consecina unei piedici independente de voina sa i c nu se putea atepta n mod
rezonabil din partea ei s o ia n calcul la momentul ncheierii contractului, s o previn sau depeasc
- sau s-i previn ori depeasc efetele.
Condiiile pentru ca anumite mprejurri s constituie for major sunt:
a) s fie independente de voina prii care o invoc (s nu poat fi controlate de aceasta)

b) s nu fi fost n mod rezonabil previzibile;

c) s nu poat fi depite;
d) neexecutarea s se datoreze n mod exclusiv mprejurrilor invocate de debitor.
n contracte este recomandabil definirea noiunii, urmat de o enumerare (care s nu fie limitativ)
a imprejurrilor care pot constitui fora major (cataclisme naturale, rzboaie, conflicte de munc,
dificulti de transport sau aprovizionare, decizii ale autoritilor restricii la import, export, restricii n
transferul de devize, etc).
Intervenia unei situaii de for major n comerul internaional duce, n principiu, la suspendarea
contractului, durata de valablitate a acestuia urmnd a fi prelungit cu perioada suspendrii. n situatia
n care, dup mplinirea unui termen fixat n contract, evenimentul de for major nu a ncetat,
contractul va fi reziliat sau renegociat. Intervenia cazului de for major trebuie notificat ntr-un
termen specificat prii contractante i ea trebuie urmat de remiterea unor dovezi oficiale, provenind de
la o autoritate competent. Dac nu este respectat termenul de notificare, sanciunea cel mai frecvent
folosit este de a nu lua n considerare mprejurarea ca exoneratoare de rspundere.
Un rol important n coninutul contractului de comer internaional l au clauzele ce evoc aspecte
strict juridice legate de executarea lui i anume: clauza referitoare la legea aplicabil contractului i
clauza de arbitraj. n ce privete primul aspect, n dreptul comerului internaional se admite ca prile s
desemneze prin acordul lor de voin legea care va reglementa raportul juridic ntre ele. n absena unei
desemnri convenite, organele de jurisdicie pot opta pentru legea locului de ncheiere a contractului
sau legea locului de executare (varianta cea mai frecvent).
16. Clauza de arbitraj (compromisorie) se refer la litigiile care iau natere din derularea
contractelor comerciale internaionale. Ele pot fi soluionate pe 2 ci: pe calea arbitrajului comercial sau
pe calea instanelor jurisdicionale de drept comun. Datorit avantajelor sale evidente (rapiditate n
soluionarea litigiilor, proceduri suple, confidenialitatea dezbaterilor, specializarea arbitrilor etc) arbitrajul
este folosit aproape n exclusivitate pentru soluionarea litigiilor comerciale.
La baza oricrui arbitraj comercial internaional st convenia de arbitraj care poate s mbrace 2
forme:
- clauza de arbitraj compromisorie
- convenia propriu zis (compromisul).
n primul caz prile au n vedere un litigiu viitor eventual i ele convin prin clauza respectiv
urmtoarele aspecte:
- organul de arbitraj care va soluiona litigiul;
- regulile de procedur dup care se vor conduce arbitrii n cazul n care organul de arbitraj nu
are un regulament propriu;
- dreptul material care va guverna litigiul ;
- locul arbitrajului;
- limba care va fi folosit n procedura arbitral;
- obligaia prilor de a executa voluntar i nentrziat hotrrea arbitral (hotrrile arbitrale fiind
obligatorii i executorii pentru rile semnatare ale Conveniei de la New York privind
recunoaterea i executarea sentinelor arbitrale strine (1958) i ale Conveniei Europene
asupra arbitrajului comercial (Geneva 1961).
Dac din anumite motive clauza de arbitraj nu a fost introdus n contract i pe parcursul derulrii
contractului apare un litigiu, prile pot incheia o convenie de arbitraj avnd un obiect bine determinat
(se cunoate natura litigiului) i n care vor fi precizate toate elementele necesare arbitrajului.

7. Organizarea operaiunilor logistice n comerul internaional

Logistica de comer exterior nglobeaz ansamblul operaiunilor de transport, stocare, lotizare i
de vmuire a mrfurilor, care asigur disponibilitatea bunurilor solicitate ( la locurile de producie, de
distribuie sau de consum) la termenele i n cantitile convenite. Reprezint o funcie ampl i
complex care depete cadrul limitat al transporturilor internaionale i urmrete optimizarea
costurilor de aprovizionare i creterea competitivitii firmei pe pieele externe, prin valorificarea
eforturilor cu caracter comercial care au fost realizate anterior.
O firm poate alege ntre mai multe alternative de organizare a logisticii, astfel nct s obin o
bun gestionare a fluxurilor de informaii i de mrfuri.

7.1. Recurgerea la prestatori externi

Cu toate c transportatorii dispun de servicii comerciale capabile s gestioneze relaiile cu
manipulanii (prestatorii activitilor de ncrcare/descrcare), complexitatea operaiilor logistice i
evoluia nevoilor n materie de logistic global fac indispensabil recurgerea la intermediari. Marea
majoritate a firmelor externalizeaz n prezent cel puin operaiunile de stocare i de transport. n unele
sectoare industriale, productoare de bunuri de consum, firmele deleag planificarea operaiunilor ctre
prestatori, dar continu s exercite un control global. Ultimele voluii conduc la apariia externalizrii
complete a logisticii, fr ca firma s dispun de pilotajul pe clieni. Prestatorii de servicii logistice
trebuie s asigure n integralitatea lor funciile de consultan, pilotaj i de alegere a soluiilor logistice
(ABX Logistics, CAT-Dachser, DHL, Exel, FM Logistics, Schenker etc.)
Tipuri de prestatori n transportul internaional denumii generic i tranzitari se prezint
sub o mare diversitate n termeni de know-how i statute juridice. Pot fi specializai pe modaliti de
transport, destinaii geografice sau pe tipuri de prestaii (mesagerie expres, transport sub temperatur
controlat etc). n funcie de statutul juridic pot fi comisionari (de transport sau de vam) sau mandatari
(tranzitari).
Statutul

Comisionar de transport

Mandatar (agent tranzitar)

Rolul

Intermediar, profesionist
care organizeaz de
manier
liber
i
autonom,
n
contul
expeditorului, transportul
n integralitatea sa.

Agent de legtur ntre dou

modaliti de transport, care
acioneaz la instruciunile
clientului su, n pofida
dreptului de a-l consilia n
materie
de
stocare,
reexpediere sau de vmuire a
mrfurilor.

Remunerarea

Pe unitate de produs (t,

mc, palet) sau pe transport
(lot). Factura nu face
referire
detaliat
la
prestaii.

Obligaia de a furniza o
factur
detaliat.
Remunerarea
este
determinat dup utilizare

Comisionar de vam (Reg CEE

3682/85
Persoan fizic sau juridic care
acioneaz att ca agent/mandatar,
ct i n nume propriu. Efectueaz n
contul operatorilor formalitile vamale
ale mrfurilor. Este justificat de nevoia
de consiliere. La import poate avansa
drepturile i taxele datorate pentru
mrfuri. Trebuie s fie agreat i s
rspund condiiilor de exercitare a
profesiei. Aceast activitate poate fi
exercitat singular, sau mpreun cea
de agent sau de comisionar.
Stabilire liber a tarifelor. Percep n
plus fa de remunerarea sa un
procent din sumele achitate vmii (la
import): avansarea fondurilor i
rambursarea acestor sume (drepturi,
taxe, acoperirea/eliminarea creditului).

Responsabilit
atea

Obligaia obinerii unui

rezultat (comparabil cu al
transportatorului).
Este
responsabil
pentru
greelile sale sau ale
nlocuitorilor si. Trebuie
s remedieze greelile, dar
nu mai mult dect
transportatorii nii.
Profesii
ce - consolidator maritim sau
corespund
aerian: constituie loturi
acestui statut complete de livrare (palei
sau containere) i i
asum sarcina organizrii
transportului recurgnd la
companii aeriene sau
maritime;
- navlositor rutier: caut
transportatorul
rutier
calificat n contul altora i
asigur
executarea
transportului.

Obligaia mijloacelor, nu
rspunde
dect
pentru
greelile personale dovedite,
nu
pentru
cele
ale
transportatorilor.
Exist
posibilitatea
limitrii
responsabilitii sale.

Responsabilitatea civil i penal fa

de vam. Responsabilitatea fa de
mandatarul su pentru neexecutarea
sau executarea defectuoas a
mandatului primit. Mandatarul trebuie
s
dovedeasc
greeala
comisionarului.

- agent de transport aerian:

procedeaz
la
livrarea
mrfurilor ctre compania
aerian,
pregtete
documentele;
- expeditor portual /tranzitar:
efectueaz operaiunile de
ncrcare sau de descrcare
i reexpediaz mrfurile;
- agent maritim: mandatar al
companiilor maritime;
- destinatar al navei:
reprezentant al armatorului

7.2 Selectarea prestatorilor i urmrirea prestaiilor logistice

I. Evaluarea nevoilor de prestaii logistice

Selectarea prestaiilor logistice reprezint o prelungire indispensabil a politicii comerciale a

ntreprinderii. Se efectueaz n funcie de fluxurile de mrfuri, dar i n funcie de ansamblul serviciilor
auxiliare: antrepozitare, gruparea mrfurilor, recepia la sosire, efectuarea formalitilor vamale etc.
Pentru selecia prestatorilor i evaluarea nivelului prestaiilor acestora nevoile de prestaii logistice sunt
prezentate ntr-un caiet de sarcini care stabilete:
- natura mrfurilor care fac obiectul prestaiei logistice: dimensiuni, valoare, greutate, fragilitate;
- exigenele clienilor: termene, frecvene, cantiti, preuri;
- zonele geografice vizate i specificitile lor: frecvena plecrilor, timpii de tranzit, securitatea
...)
- serviciile ce vor fi furnizate la plecare sau la sosire pe tipuri de clieni, regiuni, activiti;
- elemente particulare ce definesc nivelul ateptat al prestaiei: imaginea de marc, fiabilitatea
termenele, costurile etc.
Caietul de sarcini ine seama de ansamblul de specificaii formulate de toate compartimentele firmei, n
principal compartimentul producie i de serviciul comercial.
Ex. Diferiii furnizori ai hipermarketurilor din Frana elaboreaz caiete de sarcini care facilitateaz
selectarea unui comisionar capabil s asigure un serviciu cu mai multe niveluri, capabil s optimizeze
rotaia stocurilor, astfel nct s se limiteze costurile financiare, s se evite rupturile de stoc i s se
asigure o stare excelent pentru toate produsele livrate.
Depozitele din strintate: recepia mrfurilor i a preurilor de revenire complet al articolului.
Ex. Grupul Volvo trebuie s expedieze, n mod regulat i rapid din Suedia, piese de Organizarea pus la
punct de comisionar:
Depozitele din strintate transmiterea comenzilor pe suport de hrtie, magnetic sau
electronic;
Centralele de achiziie din Frana: Transmiterea bonurilor de comand tranzitarului, triate pe furnizori
i data livrrii ulterioare.
Comisionarul din Frana:
recepioneaz i controleaz mrfurile i documentele

 stimuleaz furnizorii dac este nevoie

organizeaz transportul principal al containerului i transportul rutier pn n portul de plecare
pregtete i elaboreaz toate documentele vamale de export i documentele de transport
necesare
ntocmesc situaii privind livrrile, facturile, statistici (activitatea, cifr de afaceri, perioade)
transmite costul de revenire pe baza preului CIF
Comisionarul din strintate:
vmuiete marfa i asigur livrarea ctre depozite
stabilete preul de revenire complet al articolului (pe baza preului CIF+transportul
local+drepturi vamale)
schimb pentru automobile destinate ntregii reele de comisionari din Frana. Mijloacele utilizate zilnic de
comisionarii de transport sunt considerabile:
- Telex de avertizare/prealert pentru piesele comandate n vederea pregtirii expedierii;
- Ridicarea n termen de 17 ore de la Goteborg;
- Conectarea sistemului informatic al firmai Volvo cu cel al comisionarului pentru
ntocmirea/redactarea automat a documentelor i urmrirea expedierii;
- Transportul pieselor pe cale aerian
- Sosirea la aeroport
- Livrarea ctre principalele localiti din teritoriu n termen de 24 de ore.

II. Noiunea de lan logistic

Marile sectoare ale economiei auto, aeronautic, distribuia, comerul electronic necesit
adesea punerea la punct a unor strategii logistice. Gestiunea lanului logistic, sau lanul logistic global,
ia n considerare continuitatea fluxurilor fizice i informaionale determinate de comenzi i de livrrile
realizate n vederea onorrii lor. Aceste fluxuri sunt gestionate prin intermediul unor proceduri,
instrumente i programe capabile s asigure urmrirea n timp real a derulrii diferitelor etape ale
proceselor de livrare i a c: furnizori, transportatori, clieni, diferii prestatori/comisionari.
Noiunea de lan logistic (supply chain) implic utilizarea principiului parteneriatului dintre toi
actorii economici i se sprijin pe dezvoltarea unor reele de tehnologii informaionale i de comunicare
(NTIC). Rezultatele se evalueaz n funcie de gradul de coordonare i de fluiditatea fluxurilor, de
simplitatea i rapiditatea efecturii operaiunilor i prin elaborarea unor planuri de producie, transport,
stocare, gestionare a fluxurilor de retur, tratare a comezilor neprevzute i de aprovizionare integrate.
Ex. Productorii pot comunica furnizorilor si propriile previziuni de vnzare cu scopul ca
acetia din urm s le integreze n planurile lor de producie i n planurile proprii de aprovizionare.
Asigurarea compatibilitii sistemelor/instrumentelor informatice permit o tratare comun i o utilizare
eficace a informaiilor: actualizarea stocurilor, urmrirea comenzilor, trasabilitatea etc.
Managementul lanului de aprovizionare devine pentru tot mai multe firme (Carrefour, Danone,
DHL, Gefco etc.) un instrument strategic generator de performan indispensabil.
Ex. Creterea livrrilor de colete i produse n vrac realizate de transportatorul GLS Frana a
stat la baza evoluiei instrumentelor i proceselor sale. Astfel, au fost create 6 agenii echipate cu cele
mai moderme tehnologii de triere, nainte de generalizarea acestora n toate ageniile i depozitele din
reeaua francez. Una dintre inovaii const n utilizarea braelor telescopice care permit legtura direct
dintre camioane i benzile de triere. Timpii de ncrcare/descrcare au fost redui astfel considerabil,
asigurnd o mai mare fluiditate a tratrii coletelor.

III. Criterii de alegere a prestatorilor

Soluia logisticii globale face necesar o analiz a nevoilor de spaii de depozitare i a

frecvenelor de livrare. Alegerea soluiilor tehnice (a modalitilor de transport i tipurilor de intermediari)
necesit studierea i analiza diferitelor oferte logistice de transport.

Pentru livrrile curente firma recurge adesea la acelai transportator, ceea ce permite obinerea
unui serviciu personalizat i a unor tarife avantajoase. Ea poate, n acelai timp, s trimit cereri de
ofert pentru operaiunile mai complexe ctre diveri prestatori, sau pur i simplu pentru a stimula
competiia dintre acetia. Pot fi obinute astfel mai multe oferte (devize de cheltuieli) care pot fi
comparate i analizate n funcie de diferite criterii, ntre care preul nu este ntotdeauna factorul
determinant.
a. Stocarea i frecvena livrrilor Stocarea mrfurilor reprezint o activitate generatoare de
costuri suplimentare pe care orice firm ncearc s le minimizeze (att n amontele, ct i n avalul
produciei.Firmele de distribuie caut soluii de reducere a stocurilor de vnzare. Exportatorii trebuie,
deci, s identifice o soluie de compromis ntre interesele lor financiare i cele ale clienilor, ncercnd s
optimizeze cantitile livrate.
Locul stocrii poate fi, de asemenea important, i poate fi n apropierea locului de producie,
sau n apropierea clienilor firmei productoare ( altfel spus n strintate). Modalitile i cheltuielile de
stocare sunt diferite. Stocarea aproape de client permite livrarea ctre clieni a unor cantiti mai mici, la
intervale scurte de timp.
Pe de alt parte livrarea unor cantiti importante permite furnizorilor s utilizeze mai bine
capacitile mijloacelor de transport i s obin preuri mai competitive. n acelai timp, clientul l
penalizeaz obligndu-l s finaneze costuri mai consistente, pentru a asigura efectuarea livrrilor mai
puin frecvente. n orice caz, trebuie cutat o soluie optim care s in seama de toate
constrngerile, fr a pierde din vedere competitivitatea final a produsului.
b. Termenul de transport/durata. Durata total a transportului (timpul de transport) i
respectarea termenelor de livrare sunt factori ai competitivitii din ce n ce mai importani, ntr-un
context n care concepte precum Just in Time sau storuri zero, au devenit criterii ale unei bune
gestionri. Mai mult, unele produse caracterizate prin grad de perisabilitate ridicat solicit timpi de
imobilizare i de transmitere redui.
Ex. n cazul importurilor de flori sau de fructe tropicale, avnd n vedere perisabilitatea i
fragilitatea ridicate, mrfurile trebuie s fie ridicate de la horticultori i puse la dispoziia comercianilor
detailiti n termen de 2-3 zile maximum.
Produsele firmei Hermes din Frana sunt expediate n toate rile europene, plecnd de la
Pantin i ajungnd la destinatari n termen de 24 de ore. Soluia de transport asigurat de Air France
International constituie un adevrat plan de aprovizionare a distribuitorilor, n care servirea rapid din
u n u este obiectivul primordial/esenial.
c. Calitatea prestaiei poate fi definit prin capacitatea de a lua n considerare i de a
respecta ansamblul constrngerilor legate de expedierea loturilor i printr-un mod de abordare a
operaiunii de tip holistic de la un capt la altul.
Ex. 2000 mc. de mrfuri foarte diversificate trebuie s fie expediate i transportate din Extremul
Orient ctre 148 de destinaii din Frana pentru a fi vndute prin sistemul marii distribuii. Pentru
comisionarul/tranzitarul nsrcinat cu efectuarea operaiunii aceasta presupune peste 78 de dosare, mii
de cutii i o valoare CIF de zeci de milioane de euro. n schimbul unei prestaii al crei pre este unul
forfetar (fixat pe tona de marf) tranzitarul asigur: transportul i reexpedirea n termen de 4 luni,
formalitile vamale/clearance-ul, verificarea coletelor, schimbarea modului de condiionare
(recondiionarea), etichetarea cutiilor, operaiunile de refacere a formei n cazul produselor textile
ifonate.
d. Securitatea mrfurilor depinde de modul de transport utilizat, de utilizarea unui mod
adecvat de ambalare i de soluia global elaborat de tranzitar: numrul de transbordri, itinerariul
stabilit, controlul ncrcrii/descrcrii mrfurilor.
Ex. Air Liquide trebuie s expedieze n Nevada (SUA) coloane de distilare reprezentnd 76
tone i 480 mc.. n vederea livrrii se combin transportul rutier cu cel maritim. Avnd n vedere
caracterul agabaritic al transportului au fost efectuate studii prealabile privind pre i post-transportrul
rutier din Frana, respectiv SUA (de la Long Beach la Carlin Nevada). Au fost studiate podurile, tunelele,

oselele, precum i posibilitile de organiyare a transportului principal pe cale maritim. Climatul

impunea tranzitarea masivilor muntoi nainte de perioada cu ninsori. O atenie special a fost acordat
operaiunilor de aezare n cal, fixare, stivuire, ca i tuturor formalitilor administrative din Frana i
SUA.
e. Preul nu este ntotdeauna criteriul cel mai important de comparare i selecie a soluiilor de
transport propuse. El Nu trebuie tratat izolat de celelalte criterii de selecie, deoarece la preuri
echivalente, nivelul i calitatea prestaiilor trebuie s fie echivalente. Pentru a asigura comparabilitatea
ofertelor sunt necesare devize de cheltuieli detaliate care s permit comparaii ntre diferitele elemente
de cheltuieli. Preul devine un element determinant pentru selecia prestaiilor logistice n cazul
mrfurilor voluminoase i cu valoare sczut, sau care se confrunt cu piee puternic concureniale.
Ex. Unele produse electrocasnice din China nu pot fi transportate pe cale aerian datorit
costului de transport ridicat. Comisionarii de transport vizai vor fi aceia care propun soluii de transport
voluminoase la preuri sczute, chiar dac termenul de livrare/transport crete.

7.3 Facturarea serviciului logistic de transport

Exportatorii i importatorii trebuie s fie capabili s neleag i s verifice facturile ntocmite de
prestatorii de servicii de transport. Factura tranzitarului, n cazul unui import, include (ia n considerare)
lichidarea vamal, cheltuielile comisionarului n vam i costurile aferente operaiunilor de transport. n
funcie de natura cheltuielilor, factura poate include:
- Sume taxabile - supuse TVA corespund prestaiilor efectuate pe teritoriul naional;
- Sume netaxabile: drepturi i taxe vamale, remiza primitorului, transportul internaional i ale
altor prestaii efectuate n afara teritoriului naional.
Factura cadru a unui tranzitar la import
Transroute internaional
Agenia Vamal Transporturi internaionale
Tel_________________________
Destinatar
Referinele firmei:_______________________
______________________________
Nr. Dosarului:____________________
Numr i marc
Numr de colete
Natura mrfii
Greutatea
Mod de transport:
Valoarea mrfurilor:
Data sosirii n ar:
Destinatar.
Coduri
Eticheta
Taxabil
Netaxabil
A. Sume achitate administraiei vmilor:
Drepturi vamale (la val. mrfii n vam)
+
TVA (la val. mrfii n vam + drepturi vamale)
+
Remiza de 1 la mie (asupra lichidrii vamale, drepturi i taxe)
+
B. Sume achitate altor administraii
C. Cheltuielile comisionarului vamal
Comisionul de intervenie (sum negociabil)
+
Credit de cauiune (asigurarea unei cauiuni pentru plata drepturilor
i taxelor, reprezint un procent redus din suma drepturilor i taxelor vamale) +
Avansri de fonduri (provizioane pentru plata drepturilor vamale de ctre
+
Comisionar n contul clientului importator)
Ore de munc peste program n vam (remunerarea orelor peste program a +
funcionarilor vamali)
TID taxa informatic de vmuire (perceput cnd se folosete sistemul SOFI) +
D. Cheltuieli aferente transportului
Cheltuieli vamale n strintate
+
Comisionul de tranzit (o parte din remunerarea tranzitarului, mai multe
+
+

Bareme impuse)
Transportul principal
Tranzitul portuar
Taxa de telefon, telex, fax, coresponden
Asigurarea
Transportul auto la sosire

+
+
+
+
T1

TOTAL
TVA
Total general

T2

TVA asupra lui T1

T1 + T2 + TVA

Trazitarul percepe un comision asupra tuturor prestaiilor realizate de ali operatori (asiguratori,
servicii de ntreinere etc.).
n cazul unui export factura se simplific n mod considerabil, deoarece dispare coloana
taxabil i paragrafele A i B.

7. 4 Rolul clauzelor Incoterms

Repartizarea cheltuielilor i riscurilor legate de transportul mrfurilor este o surs de potenial
de conflicte/litigii. Pentru a exclude orice risc de ambiguitate n ceea ce privete termenii nelegerii,
contractul de vnzare trebuie s fac referire la un limbaj codificat, clauzele Incoterms (International
Commercial Terms). Codul Incoterms a fost stabilit de Camera Internaional de Comer de la Paris
nc din 1936 i este revizuit periodic pentru a rspunde modificrilor ce au intervenit n modalitile de
realizare a transportului internaional (ultimele revizuiri au avut loc n 2000 i 2010). Clauzele stabilesc
ntr-o manier uniform punctul de transfer al cheltuielilor i riscurilor.
Avantajele regulilor INCOTERMS oferite comercianilor sunt:
- standardizarea (codificarea) unor termeni comerciali - ofer posibilitatea identificrii rapide a unui
complex de obligaii reciproce ale prilor;
- armonizarea practicilor existente n diferite zone geografice - elimin nesigurana n utilizarea
termenilor.
Culegerea INCOTERMS 2010 conine 11 condiii de livrare, ierarhizate n funcie de creterea
obligaiilor ce revin vnztorului. Condiiile sunt reprezentate schematic prin sigle formate din trei litere,
ce reprezint denumirea prescurtat din englez a termenilor respectivi. Fiecare sigl trebuie nsotit de
denumirea unui loc/port) de expediie, respectiv destinaie.
Condiiile INCOTERMS pot fi clasificate din punct de vedere al mijlocului de transport utilizat n 2
categorii:
- clauze rezervate exclusiv transportului maritim i fluvial ( FAS, FOB, CFR, CIF)
- clauze ce pot fi utilizate n celelalte modaliti de transport (EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP).
Din punct de vedere al transmiterii riscurilor, condiiile INCOTERMS desemneaz 2 tipuri de
vnzri:
- vnzri la plecare - riscurile pe parcursul transportului principal sunt pe seama cumprtorului;
- vnzri la destinaie - riscurile pe seama transportului principal sunt pe seama vnzatorului
(DAP,DDP).
n cazul unei vnzri la plecare cumprtorul deste mai interest s verifice
n funcie de codul utilizat condiiile INCOTERMS pot fi grupate n patru clase:
E. Ex works (franco fabrica) rspunderea vnztorului nceteaz n momentul n care a plasat
marfa ambalat pentru export i etichetat la dispoziia cumprtorului, n locul convenit (fabric,
depozit, min) - nevmuit la export i nencrcat pe vreun mijloc de transport. Cumprtorul suport
toate cheltuielile de ncrcare, transport, descrcare i i asum toate riscurile. Pltete asigurarea,
taxele, impozitele i ndeplinete formalitile de export. Atunci cnd cumprtorul nu poate ndeplini
formalitile de export se recomand utilizarea clauzei FCA.... Vnztorul poate fi obligat la ncrcarea

mrfii n mijlocul de transport comandat de cumprtor, numai dac acest lucru este menionat explicit
n contract.
F. Provine de la cuvintele FREE sau Franco i Conine urmtoarele condiii de livrare:
FCA (free carrier) punct expediie - rspunderea vnztorului nceteaz atunci cnd marfa
vmuit pentru export este predat transportatorului (Free Carrier.../ Franco cru) ales de
cumprtor. Poate fi folosit n orice modalitate de transport. Locul ales pentru livrare are efect asupra
obligaiilor de ncrcare - descrcare n acel loc. Numai dac livrarea are loc la sediul vnztorului,
acesta este rspunztor pentru ncrcare.
FAS (free alongside ship) port ncrcare - rspunderea vnztorului nceteaz numai dup ce
ncrctura este plasat de-a lungul vasului, pe chei sau pe lepuri (Free Alongside Ship.../Franco le
long du navire/Franco cru), n portul de ncrcare convenit. Din acel moment, toate costurile i
riscurile sunt suportate de cumprtor (ncrcare, transport, riscuri, descrcare, vmuire). Cumprtorul
trebuie s notifice vnztorului numele navei, portul, dana de ncrcare i data livrrii. Clauza FAS
impune ca vnztorul s vmuiasc marfa pentru export, cu excepia cazului n care se prevede
altceva, n contract, n mod explicit. Clauza FAS... este utilizat exclusiv pentru transportul maritim i
fluvial, dar nu n cazul transportului multimodal/n containere.
FOB (free on board) port ncrcare - semnific faptul c vnztorul i-a ndeplinit obligaia de
livrare atunci cnd marfa a trecut de balustrada navei (copastia), n portul de ncrcare menionat n
contract, cu tot ceea ce implic aceasta (Free On Board/Franco bord). Din acest moment, toate
costurile i riscurile de pierdere sau avariere cad n sarcina cumprtorului. Clauza FOB... oblig
vnztorul s ndeplineasc formalitile vamale de export. Poate fi utilizat numai n transportul maritim
i pe ape navigabile interne, dar nu n cazul transportului multimodal/n containere.
C. Provine de la sintagmele cost of carriage (n englez) sau cout ou port (n francez) i conine
4condiii de livrare:
CFR (cost and freight - cost i navlu) port descrcare indic faptul c toate costurile de transport
sunt suportate de vnztor (Cost and freight/Cost i navlu) pn n portul de destinaie. Cumprtorul
preia ns riscurile pierderii sau distrugerii mrfii nc din momentul trecerii mrfii peste balustrada
vasului, n portul de ncrcare, ales de vnztor. Clauza CFR cere ca vnztorul s fie responsabil de
vmuirea mrfii pentru export. Este aplicabil numai n transportul pe ap.
CIF (cost, insurance, freight - cost, asigurare i navlu) port descrcare - vnztorul livreaz marfa
navlosit de el i pltete cheltuielile de transport pn n portul de destinaie, inclusiv costul asigurrii
mrfurilor, pe durata transportului maritim. Vnztorul contracteaz asigurarea i pltete o poli de
asigurare cu acoperire minim, dar cumprtorul poate ncheia o asigurare cu protecie mai extins.
Riscul de pierdere sau avariere a mrfii trece de la vnztor la cumprtor odat cu trecerea balustradei
navei, n portul de expediie cumprtorul fiind partea care va recupera asigurarea. Din aceast cauz,
.polia de asigurare. procurat i pltit de vnztor trebuie cesionat i remis cumprtorului. Clauza
CIF... este utilizat exclusiv n transportul pe ap.
CPT (carriage paid To- loc destinaie -vnztorul pltete costul transportului mrfii pn la o
destinaie convenit n contract. Riscul de pierdere sau avariere a mrfii, ca i orice alte costuri
suplimentare ivite dup ce marfa a fost livrat sunt transferate ctre cumprtor, din momentul n care
marfa a fost predat n custodia primului transportator. Clauza CPT oblig vnztorul s vmuiasc
marfa pentru export. Cumprtorul are obligaia s recepioneze marfa la locul convenit ca destinaie,
s achite preul acesteia, eventual i cheltuielile de descrcare, dac nu s-a negociat altfel. Clauza
CPT... poate fi utilizat pentru orice modalitate de transport, inclusiv pentru transportul multimodal.
CIP (carriage ,insurance paid - transport, asigurare pltite pn la) loc destinaie - vnztorul
livreaz marfa transportatorului angajat de el, achitnd costul transportului mrfii pn la locul de
destinaie convenit n contract, inclusiv costul asigurrii minimale a riscului de pierdere sau avariere a
mrfii pe timpul transportului. Contractul de asigurare se va ncheia de ctre vnztor. Tot el va plti i
prima de asigurare minimal. Cumprtorul are libertatea de a ncheia o asigurare mai extins dect
cea minimal dac va dori acest lucru. Riscul de pierdere sau avariere a mrfii trece de la vnztor la

cumprtor, dup ce marfa a fost predat primului transportator, chiar dac polia de asigurare este
pltit de vnztor. Recuperarea daunelor de la asigurator cade n sarcina cumprtorului, motiv pentru
care polia de asigurare va fi cesionat n favoarea sa sau i va fi remis de vnztor. Clauza CIP... cere
ca vnztorul s vmuiasc marfa pentru export i este utilizabil pentru orice modalitate de transport,
inclusiv n cazul transportului multimodal. Simplificnd puin lucrurile, atunci cnd un dealer auto
comunic preul CIP, vom ti c mai avem de adugat taxele vamale la import (excepie fac produsele
fabricate n UE, indiferent de marc), costul formalitilor vamale la import, taxa pe valoare adugat
(aplicat la CIP + vam) i acciza.
D. Provine de la cuvntul delivered din limba englez, sinonim cu rendu din limba francez i
conine 5 condiii de livrare i anume:
DAT (delivered at Terminal - livrat la terminal) numele terminalului portului sau locului de
destinaie- vnztorul i-a ndeplinit obligaia de a livra, atunci cnd marfa a fost pus la dispoziia
cumprtorului, la terminalul portului sau lucului de destinaie indicat, vmuit pentru export i
descrcat din mijlocul de transport, nainte de frontiera vamal, la locul convenit. Utilizarea clauzei se
recomand n cazurile n care marfa este transportat pe cale ferat sau cu mijloace rutiere. Clauza nu
oblig vnztorul la ncheierea unui contract de asigurare, motiv pentru care se recomand ca prile s
se pun de acord asupra suportrii riscurilor. Cumprtorul preia plata taxelor vamale la import i
cheltuielile de transport de la frontier pn la depozitul de destinaie.
DAP (delivered at place - livrat pe bordul navei) nume loc de destinaie vnztorul este
responsabil pentru livrarea mrfurilor la locul indicat de cumprtor, din ara acestuia, pltete roate
costurile aducerii bunurilor la destinaie, cu excepia taxelor i tarifelor de import. De asemenea
vnztorul i asum toate riscurile privind marfa pn cnd aceasta ajunge la destinaie i este
pregtit pentru a fi descrcat de cumprtor.
DDP (delivered duty paid - livrat, vama pltit) loc de destinaie - vnztorul i-a ndeplinit obligaia
de livrare a mrfii n momentul n care a pus-o la dispoziia cumprtorului, la locul de destinaie
convenit, vmuit pentru import, dar nedescrcat de pe mijlocul de transport. El suport toate
cheltuielile i riscurile legate de aducerea mrfii pn la destinaie, inclusiv ndeplinirea formalitilor
vamale i plata taxelor vamale, ca i a altor taxe i speze legate de import. Clauza DDP... cere
maximum de obligaii din partea vnztorului i nu va fi folosit dect n msura n care acesta poate
obine licenele de import. Clauza DDP... poate fi utilizat indiferent de modalitatea de transport.
Alegerea uneia sau alteia dintre condiiile de livrare se face potrivit cu mijlocul de transport utilizat i
cu sistemul de vnzare negociat. Din acest punct de vedere, condiiile de livrare .INCOTERMS 2010. se
grupeaz dup cum urmeaz:
a) Exclusiv n transport pe ap, maritim i fluvial:
1) vnzare la plecare: FAS..., FOB..., CFR..., i CIF...;
b) Toate modalitile de transport, inclusiv cel multimodal:
1) vnzare la plecare: EXW..., FCA..., CPT... i CIP...
2) vnzare la sosire: DAT..., DAP..., i DDP...
Sintagma .transport principal reprezint acea fraciune din circuitul internaional al mrfurilor, n care
transportul efectuat n baza aceluiai contract de transport n-a fost ntrerupt, dei s-a trecut frontiera a
cel puin unui stat. n cazul n care este vorba de expediie multimodal (containerizat), prin transport
principal. se nelege ntregul transport, ncepnd de la locul de ncrcare din ara de expediie i pn
la locul de descrcare din ara de destinaie, n msura n care parcursul este acoperit de acelai
document de expediie multimodal i indiferent cte mijloace de transport sunt utilizate n micarea
containerului.
Modul de prezentare al obligaiilor reciproce ale vnztorului i cumprtorului n cadrul Regulilor
.INCOTERMS . 2010. Este construit dup sistemul oglind i utilizeaz cte zece rubrici, fa n fa,
numerotate de la A1 la A10 pentru vnztor, i de la B1 la B10 pentru cumprtor, reprezentate n
partea dreapt (tabelul 1).
Tabelul 1 Prezentarea obligaiilor reciproce ale vnztorului i cumprtorului

OBLIGAIILE VNZTORULUI
A Vnztorul trebuie...

OBLIGAIILE CUMPRTORLUI
B Cumprtorul trebuie...

A1 Pune la dispoziie marfa conform contractului

B1 Plata preului mrfii

A2 Licene, autorizaii i formaliti

B2 Licene, autorizaii i formaliti

A3 Contractul de transport i asigurare

B3 Contractul de transport i asigurare

A4 Livrarea
B4 Recepia
A5 Transferul riscurilor
B5 Transferul riscurilor
A6 Departajarea costurilor
B6 Departajarea costurilor
A7 Avizarea cumprtorului
B7 Avizarea vnztorului
A8 Dovada livrrii, contractul de transport sau B8 Dovada livrrii, contractul de transport sau
mesajul electronic echivalent
mesajul electronicechivalent
A9 Verificare, ambalare, marcare
B9 Inspecia mrfii
A10 Alte obligaii
B10 Alte obligaii
Textul de referin al obligaiilor este redactat n limba englez, iar Publicaia 560 a CCI . Paris
recomand ca n cazul traducerii regulilor n alt limb, alturi de textul tradus s fie publicat integral
originalul n limba englez.
Asupra coninutului rubricilor privind obligaiile reciproce mai facem doar cteva precizri:
Rubricile A1 i B1 au acelai coninut n oricare dintre cele 11 condiii de livrare .INCOTERMS .
2010.
Rubricile A2 i B2, referitoare la licene, autorizaii, alte documente i formaliti, respect
regula dup care toate demersurile n procurarea i circulaia documentelor referitoare la export
cad n sarcina exportatorului, iar cele referitoare la import cad n sarcina importatorului. Exist i
excepii de la regul, n cazul condiiilor EXW... i DDP..., n care toate formalitile de
exportsau import, precum i plata taxelor vamale revin unei singure pri, cumprtorul (EXW)
sau, dup caz, vnztorul (DDP).
n rubricile A3 i B3, referitoare la contractul de transport i asigurare, inserarea meniunii nici o
obligaie implic reciprocitate, n sensul c nici vnztorul, nici cumprtorul nu au nici o
obligaie unul fa de cellalt.
Rubricile A4/B4, A5/B5, A6/B6, A7/B7 i A8/B8 sunt preluate identic cu cele din ediia anterioar
a regulilor .INCOTERMS 1990..
Rubrica A9, identic n toate cele 13 condiii de livrare trebuie neleas cu sensul c, de regul,
ambalarea i marcarea cad n sarcina vnztorului;
Rubrica B9, privind inspecia mrfii, este formulat identic n 12 din 13 condiii. Excepia o
constituie condiia EXW..., n care apare textul inclusiv dac controlul se efectueaz din
mandatul autoritilor....
Prevederile privind alte obligaii din rubricile A10 i B10 includ i plata procurrii sau elaborrii
documentelor.
n cadrul Regulilor INCOTERMS . 2010, mai precis, n cadrul rubricilor A8 i B8, vnztorii i
cumprtorii sunt autorizai explicit s nlocuiasc utilizarea .documentelor - hrtie. cu mesaje
electronice (EDI, Internet, e-mail). Transmisiile electronice instantanee elimin timpii de ateptare a
documentelor pe suport hrtie n pota clasic, dar nu au caracter negociabil. Din acest punct de
vedere, documentele electronice se deosebesc de documentele originale negociabile pe suport hrtie.
INCOTERMS nu este singura culegere de uzante in domeniul conditiilor de livrare. Astfel, in
comertul exterior al SUA este consacrata culegerea denumita RAFTD (Revised American Foreign
Trade Definitions) elaborata in 1941 si care contine 6 categorii de conditii de livrare.

7.5 Alegerea soluiilor de transport

Politica logistic a ntreprinderii vizeaz identificarea unor soluii de transport n care intervin: un
mod de transport, tehnici i constrngeri specifice. Fiecare mod de transport prezint avantaje i
inconveniente care pot influena ntr-o manier decisiv asupra alegerii soluiei de transport. Principalele
caracteristici,avantaje i dezavantaje ale diferitelor modaliti de transport sunt prezentate n continuare.
I. Transportul maritim se caracterizeaz prin diversitate i adaptabilitate datorit posibilitii de a
utiliza diferite tipuri de nave: polivalente, specializate, portcontainere, frigorifice, cargouri (pentru mrfuri
uscate), petroliere (nave tancuri) nave de transport pentru autovehicule i pasageri sau feriboturi/RoRo,
nave tehnice (care efectueaz servicii portuare: drgi, alande, deroeze, sonete, macara plutitoare,
tanc de bunkeraj, gabar, elevator plutitor, platform petrolier, platform plutitoare pe flotor, derocator,
ponton, pod plutitor, nav de aprovizionare, nav pentru depoluare, nav pentru scafandri, doc plutitor,
pilotin, alup, remorcher, mpingtor etc.), nave speciale (de cercetri tiinifice oceanografice sau
avizouri, cabliere, de scafandri, de ranfluare, de stingerea incendiilor, de salvare, depoluatoare
.a.m.d.), nave portuare i de deservirea navigaiei (remorchere, sprgtoare de ghea, pilotine, navefar", nave hidrografice" etc.), nave auxiliare (lepuri, nave de depozit, tancuri de ap i de combustibil,
macarale i elevatoare plutitoare, nave de pompare .a.m.d.), nave de pescuit (pescadoare) etc.
Prin utilizarea pe scar larg a transportului containerizat se previne instabilitatea ncrcturii (se
reduce riscul de degradare i distrugere), se realizeaz economii de timp i se obine o securitate
sporit a ncrcturii. Astfel, se reduc costurile de manipulare i cu asigurrile.
Avantaje: posibiliti de stocare n zonele portuare, tarife de transport avantajoase pentru anumite
destinaii, posibiliti de livrare n toate regiunile globului.
Dezavantaje: durat mare a transportului (ntrzieri n livrri), congestia portuar n anumite regiuni,
unele linii nu sunt containerizate, risc de avarii datorate de ruperea ncrcturii i defeciuni ale
instalaiilor de manipulare, asigurare i ambalare mai costisitoare.
II Transportul aerian ofer posibilitatea folosirii unor aeronave cu destinaie mixt, sau aeronave
cargo, iar ncrcarea i transportul se face n ULD (Unit Load Service uniti de ncrctur):
containere se clasific n trei grupe speciale n funcie de locul din aeronav n care pot fi
plasate i materialele folosite: Maindeck Container de tip A sau B metalic, se ncarc i se fixeaz n
vederea transportului n cala principal a aeronavei; Lower Deck Certified Container de tip AV sau AW
metalic, se ncarc i se fixeaz n vederea transportului n cala secundar a aeronavei; Non Certified
Aircraft Container confecionat din orice material cu excepia metalelor i avnd oricare din dimensiunile
containerelor prezentate mai nainte.
- igloo-uri au aprut n transporturile aeriene din nevoia de a proteja partea superioar a
mrfurilor;
- palei se folosesc n transporturile aeriene patru tipuri cu dimensiunile bazei standardizate.
Avantaje: rapiditate, securitate pentru mrfuri (manipulare orizontal) ambalare mai puin
costisitoare, costuri financiare i de stocare mai reduse.
Dezavantaje: tarife ridicate care descurajeaz mrfurile grele sau cu valoare redus, capacitate
redus (limitat), interzis pentru anumite produse considerate periculoase, risc de ruptur a ncrcturii.
III Transportul rutier ofer posibilitatea containerizrii, flexibilitate ridicat a capacitilor i rutelor
de transport, posibiliti de combinare cu alte forme de transport cale ferat i rutier.
Avantaje: posibiliti de servire din u n u fr risc de daun asupra ncrcturii, livrri relativ
rapide.
Dezavantaje: securitate i timpi de livrare dependente de rile parcurse i de condiiile climatice,
posibiliti de utilizare pe teritoriul continentelor i pe distane medii.
IV. Transportul feroviar presupune expedierea mrfurilor n vagoane izolate cu capaciti
cuprinse ntre 5-60 tone i posibilitatea alctuirii unor garnituri de vagoane de mrimi variabile, n cazul
loturilor de mrfuri cu tonaje superioare (automobile, mrfuri voluminoase i grele, produse granulate
etc.). Materialele utilizate sunt diverse i ofer posibilitatea utilizrii containerelor mobile.

Avantaje: posibiliti de combinare cu alte moduri de transport (dezvoltarea transportului

multimodal), posibiliti de livrare din u n u (zonele industriale ale marilor centre urbane unde
ntreprinderile pot avea terminale de cale ferat), fluiditatea traficului i respectarea timpilor de livrare,
adecvat transporturilor pe distane lungi i loturilor cu tonaje mari.
Dezavantaje: neadecvate pentru distane scurte, limitarea reelei feroviare, necesitatea pre i
posttransportului rutier, rupturi/prejudicieri ale ncrcturii.
V. Transportul fluvial utilizeaz ci navigabile naturale sau canale construite, oferind posibilitatea
unor livrri fluvio maritime (de ex. Bazinele Rinului , Dunrii etc.).
Avantaje: capacitate a sarcinii utile important, cuprins ntre 300-2500 tone n funcie de mrimea
convoiului, costuri reduse.
Dezavantaje: vitez redus, deci imobilizarea mrfii n timpul transportului, costuri de pre i post
transport (rutier, feroviar), risc de rupere a ncrcturii.
Serviciile potale i de livrare rapid ofer posibiliti de expediere a unor colete de dimensiuni
reduse i a unor cantiti mici de produse n lumea ntreag i se caracterizeaz prin simplitate i
diversitate a servirii.
Avantaje: formaliti vamale simplificate, posibiliti de utilizare a unor variante de livrare cu termene
garantate.
Dezavantaje: utilizare limitat la expedieri de dimensiuni reduse i prioritate a livrrilor i serviciilor
oferite n funcie de destinaii.
Soluiile logistice de transport internaional de mrfuri, adoptate de firmele ce deruleaz operaiuni
de import/export, combin frecvent mai multe modaliti de transport care conduc la dezvoltarea
sistemului multimodal n transportul intercontinental: maritim - feroviar rutier, aerian rutier; sau rutier
feroviar, fluvial-rutier i aerian-rutier la nivel continental. Cele mai frecvente posibiliti de alegere
(alternative de transport) sunt maritim/aerian, convenional/multimodal, feroviar/rutier.
Transportul multimodal presupune implicarea a cel puin dou moduri de transport diferite, pe
parcursul distanei de la locul de ncrcare al mrfii, pn la destinaie. Dat fiind distana mare dintre
locul de ncrcare i cel al destinaiei mrfii, uneori nu exist dect posibilitatea efecturii transportului
prin utilizarea a cel putin dou tipuri de transport, cele mai frecvente combinaii n cazul transporturilor
multimodale fiind: maritim si rutier, aerian si rutier , feroviar si rutier.
Ceea ce este specific acestui tip de transport este faptul c pe durata ntregului proces de transport
se ncheie un singur contract de transport, toat responsabilitatea asupra derulrii operaiunilor, de la
ncrcarea mrfii i pn la destinaie, revin unui singur antreprenor ceea ce face ca marfa s fie
transportat n deplin sigurana i cu respectarea timpului de tranzit specificat la semnarea
contractului.

7.6 Analiza global a costurilor de distribuie

Pentru a alege ntre soluii de transport alternative se impune analiza costului, care nu trebuie
s se limiteze la luarea n considerare doar a preului de navlu. n afara acestuia trebuie avute n vedere
urmtoarele elemente care pot genereze costuri mai mult sau mai puin importante: timpul de
imobilizare a mrfii, costul pre i post transportului, costurile de ambalare, costurile operaiunilor de
manipulare.
Ex. Expedierea unei cantiti nete de 3800 Kg. de brnzeturi de la Vatra Dornei la Tokio. Sunt luate n
considerare 2 modaliti de transport: aerian i maritim. Greutatea but i volumul mrfurilor
transportate n cazul celor 2 moduri de transport:
- Transport aerian: 4050 kg., 4,7 mc.
- Transport maritim: 4500 Kg., 5,5 mc.
Elementele de comparaie privim cele dou moduri de transport:
- Termen de livrare (din u n u): maritim 36 zile; aerian - 6 zile;
- Rata anual a dobnzii 16%;
- Numr de livrri anuale 10

- Procentul produselor nevndute i deteriorate: maritim 16%; aerian 3%

Specificare
Tr. Maritim
Tr. Aerian
Valoarea - euro
15060
15060
Ambalarea - euro
580
230
Pre transportul - euro
376
243
Valoarea FOB
16016
15533
Costul transportului principal (navlu) - euro
1543
7162
Asigurarea - euro
615
284
Post-transportul - euro
720
401
Drepturi vamale euro (35% din valoarea CIF)
6360
8044
Chelt. financiare (imobilizarea pe timpul livrrii)
291
61
Valoarea stocului mediu
41714
21719
Costul stocrii
278
144
Costul de comercializare
814
324
Costul de revenire al mrfii livrate
26637
31953
Deteriorri n timpul transportului la val. De revnzare(12
6840
1368
euro/kg)
Total
33477
33321
Diferen
-156

7.7 Gestionarea documentaiei operaiunilor de transport

Operaionalizarea soluiei de transport aleas presupune parcurgerea mai multor etape ce
trebuie organizate i controlate. Ea presupune recurgerea la tipuri de asigurri specifice mrfurilor
transportate. Principalele etape ale derulrii unei operaiuni de transport i corelaia dintre derularea
operaiunilor fizice i gestionarea documentaiei sunt prezentate n tabelul urmtor.
Operaiunile fizice
Obligaiile vnztorului i
Circuitul documentelor
cumprtorului
Pregtirea lotului,
- sunt operaiuni care sunt ndeplinite
- lista de colisaj sau nota privind
etichetarea i ambalarea
ntotdeauna de vnztor
greutatea;
- eticheta permite identificarea facil a - certificate corespunztoare
mrfurilor, efectuarea cercetrilor n
controalelor solicitate de client
caz de pierdere, furnizarea de
(calitate, cantitate, origine,
instruciuni de utilizare (pictograme)
conformitate etc.)
- ambalajul va fi adaptat
Documente cu caracter
caracteristicilor produsului i mijlocului comercial (factura)
de transport utilizat, poate face obiectul
unor norme/reglementri de
uniformizare.
Predarea lotului de
- n vnzrile FCA, FAS, FOB
- instruciunile de transport sau
mrfuri ctre transportator cumprtorul trebuie s comunice
ordinul de ridicare dat de
vnztorului coordonatele
vnztor sau de cumprtor
transportatorului sau comisionarului
- dovada de livrare ctre
nsrcinat cu expedierea lotului;
tranzitar sau FCR (Forwarding
- n vnzrile CFR, CPT, CIP, CIF,
Agents Certificate);
DAT cumprtorul trebuie s indice
- documentele de transport
referinele consignatarului mrfii;
- certificat de asigurare (dac a
- n cazul vnzrilor DAP i DDP
fost ncheiat o asigurare);
cumprtorul trebuie s indice locul i - nota privind politicile de

Controlul mrfurilor la
plecare

modalitile de recepionare a
mrfurilor.
- transportatorul sau comisionarul
efectueaz controale asupra
cantitilor , naturii i strii aparente a
mrfurilor livrate. Aceste controale, ca
i responsabilitatea ncrcrii, pot s
varieze n funcie de modul de
transport solicitat.
- n sarcina vnztorului n toate
situaiile cu excepia clauzei EXW
- implic efectuarea operaiunilor de
descrcare, care cad n sarcina
destinatarului, cu excepia livrrilor en
detail pe care rutier sau feroviar
(servicii de mesagerie), sau
transportului de tip FCL (Full Container
Load)
- operaiunile de control vizeaz
numrul, greutatea i starea coletelor
i mrfurilor.
- n situaii de avarii sau de sustrageri
(produse lips) trebuie livrate cantiti
suplimentare (de rezerv).

subscriere n cazul furajelor.

- controalele pot s genereze

observaii nscrise pe
documentele de transport;
- firmele specializate pot s
efectueze astfel de
inspecii/controale n contul
cumprtorului.
Vmuirea pentru export
- documentaia solicitat de
organizaiile vamale.
Recepia mrfurilor la
- semnarea documentului de
sosire
transport, scrisorii de trsur
sau documentului de livrare care
atest expedierea mrfurilor;
- eventualele cantiti
suplimentare/de rezerv vor fi
semnalate pe toate exemplarele
documenteleor de transport sau
de livrare;
- pentru daunele (viciile)
ascunse, livrarea unei cantiti
de rezerv/suplimentare se face
n baza unei scrisori
recomandate, ntr-un termen
maximum.
Vmuirea la import
- cade n sarcina cumprtorului cu
- documetele solicitate de
excepia vnzrilor DDP.
organismele vamale.
Defectele de ambalare pot avea consecine deosebit de grave. Mrfurile pot fi afectate
(caracteristicile importante ale acestora), uneori sunt facilitate sustragerile/furturile (necesit marcarea
foarte explicit a naturii mrfii), iar asigurtorul poate refuza acoperirea prejudiciului, aducnd ca
argument ambalarea necorespunztoare/defectuoas. n caz de defect de ambalare transportatorul va fi
exonerat de ntreaga responsabilitate. Exportatorul va fi obligat s nlocuiasc marfa pe cheltuiala i
rspunderea sa, iar pierderea financiar poate fi semnificativ. Certificatul Internaional de Garantare a
Ambalajului furnizat de Laboratorul Naional de ncercri, pe baza unei serii de verificri capabile s
testeze calitile ambalajului (CIGA) poate oferi garanii exportatorului n ceea ce privete aceste riscuri.
Asiguratorii nu se vor mai prevala de motivul defectului de ambalaj pentru a nu plti indemnizaiile
cuvenite, dac ambalajul are calitile necesare dovedite prin certificat.

7.8 Evaluarea serviciului i urmrirea fluxului de documente

Urmrirea derulrii operaiunilor permite persoanei nsrcinate cu aceasta s verifice calitatea
prestaiilor i costurile. Aceast activitate asigur totodat adaptarea soluiilor alese la evoluiile pieei
ntreprinderii i a tehnologiilor/tehnicilor.
A. Tabloul de Bord al activitii logistice permite identificarea unor disfuncionaliti
(ntrzieri, erori de livrare etc) i remedierea lor, pe baza unor indicatori care pot fi grupai n trei
categorii:
Indicatori (rate sau rapoarte) de analiz a costurilor: costul total de livrare (expediere) raportat la
valoarea lotului livrat, costul total de livrare (expediere) raportat volumul mrfurilor transportate,
costul total de livrare (expediere) raportat la numrul de livrri;

 Indicatori de analiz (rate sau rapoarte) a calitii prestaiilor: numrul cererilor de despgubire
raportat la numrul total de livrri, numnrul loturilor sosite cu ntrziere raportat la numrul total
al loturilor expediate, valoarea daunelor raportat la valoarea total a livrrilor, numrul de litigii
raportat la numrul total de livrri;
Indicatori (rate sau rapoarte) de analiz a productivitii: numrul de livrri raportat la numrul
total de ore lucrate, numrul de livrri exprimat n uniti de ncrctur complete raportat la
numrul total al livrrilor.
Analiza poate fi mbuntit cu ali indicatori i poate fi realizat pe prestatori de servicii de
transport, pe zone geografice, pe tipuri de mrfuri sau pe modaliti de transport. Ea trebuie s fie
apreciat n funcie de volumul activitii firmei.
B. Schimbul de date informatizate permite automatizarea/informatizarea fluxurilor de
informaii referitoare la diferite tipuri de tranzacii: comenzi, facturare, livrare etc; dintre diferii parteneri:
vnztori, cumprtori, transportatori, comisionari etc. Schimbul de informaii se face n format
electronic (via computer) prin intermediul reelei de telecomunicaii (transmiterea electronic portivit
normelor EDIFACT Electronic Data Interchange for Administration, Commerce and Transport).
Transportatorii care au ales aceast opiune au posibilitatea s urmreasc n timp real loturile de
mrfuri i s le localizeze n permanen. Se obine astfel o cretere a rapiditii i eficacitii derulrii
operaiunilor, mbuntirea servirii clienilor i reducerea costurilor administrative.
C. Trasabilitatea o sarcin major, presupune mbuntirea capacitii de a
urmri/monitoriza derularea operaiunilor de livrare n timp real (tracing) i devine o caracteristic a
competitivitii prestatorilor. Dezvoltarea comunicaiilor prin Internet i a afacerilor electronice apariia
unor nevoi suplimentare pentru asigurarea trasabilitii. Odat ce se definitiveaz o operaiune de
vnzare-cumprare se impune organizarea excelent a trasabilitii comenzii pe circuitul produciepregtire n vederea livrrii-ambalare-expediere-finalizarea livrrii eventual retur de mrfuri.
Trasabilitatea poate contribui la creterea satisfaciei clienilor i ofer avantajul obinerii unor volum
mare de informaii utile. Apare astfel n nou ocupaie/funcie, cea de e-logistician.
Sistemul informatic Tracy pus la punct de TLF permite urmrirea n timp real, via Internet, a
operaiunilor derulate de toate IMM. Informaia obinut i transmis instantaneu potrivit modelului
EDIFACT indic faptul c ordinul de transport este derulat corespunztor i respectat. Expeditorul se
poate conecta la server i urmri n direct modul de derulare a expedierii.
D. Gestiunea documentelor vizeaz elaborarea i urmrirea unui pachet de documente
importante, ntocmite fie de exportator, fie de importator, i prezint anumite particulariti n cazul
exporturilor i importurilor. Recent au aprut iniiative n direcia punerii la punct a unor proceduri
dematerializate care s conduc la renunarea la suportul pe hrtie (zero paper).
Pachetul de documente pentru export include o serie de documente comerciale elaborate
de firma exportatoare:
- Lista de colisaj
- Factura comercial de export daca exportul se face cu ncasare de valuta constat creana i
trebuie s conin o serie de meniuni obligatorii, ea difer de factura pro-form care corespunde
unei simple propuneri comerciale efectuat de vnztor cumprtorului (daca exportul nu se face
cu ncasare de valuta). Factura de export nu include taxele, deoarece mrfurile expediate nu sunt
consumate pe teritoriul fiscal a rii exportatoare. Factura redactat n cadrul unui schimb
intracomunitar trebuie s conin meniunea obligatorie exonerat de plata TVA, art 262 din CGI,
precum i numrul de identificare a TVA;
- Exemplarul DAU (Document Administratif Unique) Declaraia vamal, care revine
exportatorului i n baza cruia se poate face justificarea exportului n baza acestuia se realizeaz
transferul mrfurilor sau produselor prevzute n regim de la un titular la altul.
- Specificatie a facturii;
- Declaratie de origine a marfii sau certificat EUR1;
- Certificatul de inmatriculare si codul fiscal al societatii comerciale;

Alte licente si avize de export in functie de tipul marfii: Aviz sanitar de export - Ministerul Sanatatii;
Certificat sanitar-veterinar - Ministerul Agriculturii si Ministerul Sanatatii; Certificate de calitate;
Certificat fito-sanitar - Ministerul Agriculturii si Ministerul Sanatatii; Licente de export - Ministerul
Industriilor si Comertului; Avize de la Oficiul Patrimoniului Cultural National.
- Declaraia de schimburi de bunuri n baza creia se declar operaiunea i se permite efectuarea
unui eventual control fiscal (n schimburile UE).
Pachetul de documente de import - declaraia vamal de import se materializeaz ntr-un
document IMA (DAU) pe care apar elemente eseniale precum: data operaiunii, valoarea i natura
mrfurilor, originea i taxarea/impunerea vamal (drepturi vamale i taxe pltibile de importator). Alte
documente care pot fi solicitate sunt: certificatul de origine, licena de export, certificate fitosanitare i
sanitar veterinare, certificate de fumigaie a ambalajelor etc. Numeroase proceduri de cumprare
solicit un control extins al documentelor pentru a verifica gradul de conformitate a achiziiilor cu
contractele, caietele de sarcini, condiiile de calitate sau aspectele etice.
Pachetul de documente necesar pentru a nceperea procedurii de vmuire cuprinde: Declaraia
vamal, Contractul de export-import, Scrisoarea de trsur (CMR), Factura comercial (Invoice),
Certificatul de origine, Certificatul de conformitate, Certificatul igienic, Permisul fitosanitar sau
Certificatul sanitar veterinar (dup caz), Paaportul, Permisul de conducere al oferului.
Documentaia referitoare la transport - documentele referitoare la transportul internaional sunt
ntocmite de prestaorii externi: comisionari, tranzitari sau transportatori. Documentele permit derularea
i monitorizarea operaiunilor logistice, termenelor, strii mrfurilor la plecare i sosire, prestatorilor,
expeditorilor i destinatarilor. Ele sunt importante pentru a evidenia diferitele responsabiliti conform
contractului de transport, ncheierea contractelor de asigurare pe timpul transportului. Fiecare mod de
transport prevede ntocmirea unui anumit document de transport:
- Conosamentul - Bill of Lading transport maritim
- Scrisoarea de trsur CMR transport rutier
- Scrisoarea de transport aerian LTA - transportul aerian
- Scrisoarea de trsur internaional CIM transportul feroviar
Ansamblul fluxului de documente permit derularea unor tehnici internaionale de plat i trebuie
gestionat astfel nct s permit respectarea strict a unor termene limit

7.9 Gestionarea asigurrii de transport

Mrfurile care fac obiectul comerului internaional sunt expuse unor riscuri multiple care pot fi
ncadrate n dou categorii:
- Riscuri obinuite legate de: manipulare, stocare, transbordare, de transport;
- Riscuri particulare: revolte, conflicte armate, greve, sabotaje etc.
Acestea fac necesar ncheierea de asigurri n vederea transportului, ce permit recuperarea total
sau parial a daunelor suferite de mrfuri n baza unor compensaii (prime de asigurare) vrsate fie de
tranzitar/intermediar, fie de transportator. Acetia sunt exonerai de ntreaga responsabilitate, iar
asigurarea le permite obinerea unei indemnizaii egale cu prejudiciul suferit.
Indemnizaiile pltite de transportator (prima de asigurare) sunt prevzute de conveniile care
reglementeaz fiecare mod de transport, sunt plafonate n funcie de greutatea mrfurilor i stabilite n
funcie de valoarea mrfurilor i sunt prevzute numai dac transportatorul nu are posibilitatea de a se
exonera de responsabilitate.
Indemnizaiile pltite de asigurator depind de tipul de asigurare ales (cuprind riscuri acoperite i
riscuri excluse), se calculeaz la valoarea asigurat a mrfurilor ( de ex. valoarea CIF + 10%) i se
stabilete n caz de prejudiciu n funcie de riscurile garantate (dac transportatorul este responsabil).
Nu trebuie fcut confuzie ntre indemnizaia vrsat de un transportator vinovat i indemnizaia
vrsat de asigurarea de transport.
Asigurrile definesc ntr-o manier aproape uniform riscurile asigurate i riscurile excluse, n
funcie de principiile de funcionare:

- pierderile i avariile particulare privesc toate modurile de transport, se refer la deteriorri sau
cantiti de mrfuri lips, care provin fie n urma unor evenimente majore care intervin pe timpul
transportului (naufragiu, accident rutier, deraiere etc), fie datorit unor evenimente care privesc doar
marfa (cdere, pierdere etc.).
- avariile comune sunt specifice transporturilor maritime i fluviale i desemneaz daunele
intervenite ca rezultat al unor decizii luate pentru a salva nava i dau natere la contribuii: cheltuielile i
pierderile suferite se mpart ntre armator i proprietarul ncrcturii, proporional cu valoarea fiecrei
livrri. Chiar dac marfa este intact dar este salvat printr-o aciune de remorcare, vor contribui la
cheltuieli. Sumele puse n joc sunt considerabile i fac din avariile comune un risc major care fac din
asigurare o aciune indispensabil.
- poliele acoper riscurile privind toate tipurile de mrfuri n afara mijlocului de transport. Riscurile
excluse sunt aproximativ aceleai pentru toate asigurrile, asiguratorul stabilind excepiile pe care
dorete s le invoce (riscurile neacoperite). n categoria riscurilor acoperite se ncadreaz: riscurile
legate de transportul principal, riscurile privind operaiunile de manipulare, riscurile legate de
operaiunile de pre i post-transport. Sunt excluse urmtoarele riscuri: consecinele unor erori ale
asiguratului sau beneficiarului; consecinele unor nclcri ale unor blocade, prohibiri privind comerul
sau ale unor fapte de comer clandestin; vicii caracteristice mrfurilor; erorile privind stabilirea rutelor,
care conduc la o pierdere inevitabil i cunoscut de greutate sau cantitativ pe timpul transportului;
influena temperaturii, ambalarea necorespunztoare i condiionarea neadecvat; prejudiciile financiare
comerciale sau indirecte.
Indemnizaia este legat de noiunile de: complet valoare maximal a expediiei admis pentru
fiecare mod de transport i fixat de compania de asigurri; i franiz sum forfetar ce cade n
sarcina asiguratului.
n comerul internaional pot fi folosite mai multe tipuri de polie:
- polia pe livrare/transport (cltorie) valabil n cazul unei livrri i pentru o anumit marf, ea
trebuie s fie ncheiat pentru fiecare expediere.
- polia cu alimentare valabil pentru o perioad nedeterminat i pentru un cuantum determinat.
Expedierile pot fi fracionate, asiguratul avnd obligaia s informeze asiguratorul la fiecare expediere
printr-un aviz de alimentare.
- Polia abonament (flotant) valabil pentru un cuantum nedeterminat i pentru o perioad
determinat, indiferent de mijlocul de transport folosit, de destinaie sau de natura mrfii. La fiecare
expediere exportatorul ntocmete un aviz de alimentare prin care informeaz asiguratorul privind
detaliile livrrii. Este valabil timp de un an i poate fi rennoit printr-o simpl avizare (amendament).
- Asigurarea de tip ter - trgtor este o asigurare pe care tranzitarul o pune la dispoziia
clientului, n caz de daun tranzitarul va ntocmi dosarul necesar pentru obinerea indemnizaiei din
partea asiguratorului.
Subscriptorul asigurrii nu este ntotdeauna beneficiarul, astfel nct, chiar dac are obligaia plii
primei de asigurare, el poate cesiona dreptul altei persoane ( ex. n cazul unei vnzri CIF vnztorul
ncheie asigurarea n contul cumprtorului). Cuantumul primei de asigurare n cazul riscurilor obinuite
este negociabil, pe cnd n cazul riscurilor excepionale nivelul primei este fixat de casa central de
reasigurare.
Ex. Calculul unei asigurri maritime: Rata de asigurare se aplic asupra valorii mrfii la
destinaie, asupra valorii CIF majorat. Valoarea CIF include valoarea asigurrii ce nu este cunoscut.
Se cunoate valoarea CFR: costul de mbarcare plus navlul.
CFR = 340000 RON
Prima de de asigurare = 0,2% din valoarea CIF +10%
Prima de asigurare = CIF-CFR
CIF = 0,002(CIF+0,1 x CIF) +CFR
CIF = 0,002 x 1,1 x CIF + CFR

CIF 0, 0022 CIF = CFR

CIF = CFR / (1 0,0022) = CFR / 0,9978
CIF = 340000/0,9978 = 340749,65 RON
Cuantumul primei de asigurare = = 340749,65 340000 = 749,65 RON
Soluionarea cererilor de despgubire
n cazul producerii unui dezastru, ntr-o prim faz, asiguratul va ncerca s determine
transportatorul s ia msuri pentru a evita agravarea daunelor produse i va solicita o expertiz din
partea unui specialist n constatarea daunelor (comisar de daune). Cererea de constatare a daunelor
trebuie inaintat n timp de trei zile de la producerea evenimentului, altfel reclamaia nu va fi admis.
n a doua etap asiguratul va ntocmi dosarul de daune care va cuprinde (n general):
- Polia sau certificatul de asigurare;
- Ordinul/documentul de transport coninnd eventuale observaii/rezerve (de confirmat n scris n
termen de trei zile)
- Certificatul de constatare a avariei/daunelor sau raportul de expertiz n care se precizeaz cauzele
producerii daunelor;
- Certificatul de pierdere sau de non-livrare;
- Facturile i valoarea reclamat;
- Copii ale scrisorilor de notificare trimise transportatorului i ale rspunsurilor primite.
Asiguratorul cerceteaz condiiile n care s-au produs daunele, piesele prezentate la dosar i vars
valoarea indemnizaiei n funcie de clauzele poliei i documentele justificative prezentate de asigurat.
Asiguratorul va cerceta responsabilitatea transportatorului sau comisionarului n producerea daunelor,
care vor trebui s plteasc indemnizaiile stabilite prin convenii dac acetia nu au fost degrevai de
responsabilitate (dauna s-a produs din vina lor).
n cazuri de avarie comun fiecare dintre asigurai avanseaz un provision ca i contribuie n caz
de producere a avariei. Dup efectuarea calcului de repartizare a cheltuielilor pe diferite expedieri,
asiguratorul va stabili contribuiile n caz de avarii comune.
Ex.
1. Un exportator vinde un lot de mrfuri contra unei sume de 15000 euro CFR Miami. Prima de
asigurare este de 0,8% din preul CIF majorat cu 10%.
Calculul preului CIF majorat cu 10% = 15000/0,09912 = 15133,17 Euro.
Valoarea asigurrii = 15133,17- 15000 = 133,17 Euro
Marfa este sustras/furat parial pe timpul transportului. Asiguratul (n acest caz cumprrtorul)
poate pretinde plata unei indemnizaii? n general polia acoper (n funcie de tipul acesteia) avariile
comune i avariile particulare enumerate, nu ns i furtul. Asiguratul nu este acoperit.
2. Nava care transport lotul de mrfuri sufer un naufragiu n urma cruia avariile se ridic la 2
milioane euro n cazul navei i 4 milioane euro n cazul mrfii. Valoarea asigurat a navei este de 25
milioane euro, iar a mrfii de 10 milioane. Calculul comisarului de constatare a avariei este urmtorul:
Valoarea total asigurat, nav i marf = 25 +10 = 35 milioane euro
Valoarea avariilor = 2 + 4 = 6 milioane euro
Calculul ratei de contribuie la avaria comun = 6 x 100/35 = 17,14 %
Contribuia navei = 25 x 17,14/100 = 4,285 milioane euro
Contribuia mrfii = 10 x 17,14/100 = 1,715 mil. Euro
Contribuia lotului de mrfuri livrat cu nava respectiv (nedeteriorat) = 12000 x 17,14/100 = 2056,8
euro.

7.10 Factura comercial de export

Factura comercial este un document de baz, deosebit de important pentru toi participanii la
operaiunea comercial. Reprezint n acelai timp un document cu valoare contabil i un document
doveditor. Costul de elaborare i de gestionare (urmrire i recuperare) este semnificativ i poate
crete n cazul n care conine erori i date/informaii imprecise. Data emiterii sale poate constitui
momentul din care de scurge termenul de plat.
Factura se emite de ctre Exportator pe numele Importatorului pentru fiecare unitate de transport n
parte, n 4-6 exemplare originale. Factura comercial (Commercial Invoice), se elaboreaz, de regul,
n forma convenit de Exportator i Importator, ns organele vamale pot impune anumite cerine privind
informaiile incluse n factura comercial, pe baza prevederilor legislaiei naionale i acordurilor
internaionale.
n cazul exporturilor factura este necesar pentru vmuirea mrfurilor i pentru demararea plilor
prin credit documentar. mpreun cu exemplarul 3 din DAU servete ca documentaie justificativ fiscal
pentru exonerarea de la plata TVA. Factura trebuie s cuprind o serie de meniuni obligatorii i s
respecte exigenele altor ri. Exportatorul trebuie s pstreze ntotdeauna un exemplar al
documentului.
Informaiile ce trebuie incluse n factura comercial sunt:
Numrul i data emiterii facturii
Numrul i data semnrii contractului de export-import
Numrul documentului de transport
Denumirea i adresa Exportatorului
Denumirea i adresa Importatorului
Denumirea i specificarea detaliat a mrfurilor exportate
Numrul de ambalaje (lzi, cutii, colete, palete etc.) sau indicarea livrrii n vrac
Greutatea bruto i neto al ncrcturii cu indicarea unitii de msur (kg, tone)
Originea i proveniena
Date privind transportul: data expedierii, transportatorii sau tranzitarii care intervin
Meniuni sau referine specifice reglementrilor locale (licene, vize)
Preul unitar al mrfii livrate
Valoarea total a lotului de marf livrat
Condiiile de livrare/ clauza INCOTERMS i locul geographic corespunztor
Sconturi, rabaturi sau rambursri
Modalitatea de efectuare a plii i instrumental de plat
Valuta de facturare cu codificarea ISO (EUR=Euro, USD = dolar American)
Sediul bncii vnztorului sau referina SWIFT
Meniune obligatorie n cazul livrrilor intre-UE: exonerat de plata TVA art. 262 din CGI
Factura comercial nu trebuie confundat cu alte documente care prezint o denumire apropiat:
factura invoice, factura consular, factura vamal, factura de depozit. Nuci unul dintre documentele
prezentate nu poate nlocui factura comercial.

7.11 Organizarea transportului maritim

Transpotul maritim poate fi considerat cel mai important mijloc de transport n funcie de
volumul mrfurilor ce pot fi transportate. Pentru a exploata mai bine diferitele linii de transport maritim i
a propune servicii adecvate cerinelor clienilor (servicii de livrare n form containerizat ctre diverse
destinaii), diferitele companii maritime s-au organizat n grupuri i consorii.
Cadrul legal al transportului internaional de mrfuri pe cale maritim este asigurat de:
- Convenia de la Bruxelles 1924 (rennoit prin regulile de la Visby n 1968 i 1978) i
cunoscut sub denumirea de regulile de la Haga,
- Regulamentele/regulile de la Hamburg redactate sub egida ONU n 1978 i intrate n vigoare
la 1 noiembrie 1992,
- legislaiile naionale n materie de transporturi maritime
- codul de bun conduit n ceea ce privete nelegerile/conveniile maritime elaborat de
CNUCED, care prevede reguli de partajare a traficului (nu a fost nc ratificat de toate rile).

1. Configurarea transportului maritim

Se poate face distincie ntre ncrcturile expediate n mod convenional i cele expediate n
form containerizat.
Transportul convenional poate fi folosit pentru toate categoriile de mrfuri, tarifele fiind
stabilite pentru o relaie port de expediie port de destinaie, pe categorii de mrfuri i pe unitate de
transport pltitoare - UP(ton, m3 o livare de 2t i 6 m3 va fi tarifat la 6 UP). Tariful include costul
desfurrii unui numr variabil de operaiuni portuare efectuate n perimetrul navei, stabilite n funcie
de condiiile de linie (liners terms - LT). Condiiile cel mai frecvent utilizate sunt: bord-bord, bord-sub
troliu de ridicare, chei-chei, sub troliu-sub troliu.
La acest tarif companiile maritime pot aplica diferite corecii, suprataxe nenegociabile:
- Suprataxe permanente colete grele sau voluminoase (cu mase mai mari de 10 tone sau
volum mare de produse indivizibile - care ocup mai mult de 12 m) drepturi de port, de
chei sau de bazin;
- Suprataxe conjuncturale: BAF (Bunker Adjustment Factor) destinat compensrii variaiilor
la preul combustibililor; CAF (Currency Adjustment Factor) destinat compensrii
variaiilor ratei de schimb (supratax monetar); War Risk supratax pentru riscul de
rzboi; supratax pentru congestie portuar;
Anumii furnizori pot beneficia de unele rabaturi n funcie de regularitatea sau de importana
livrrii
Expedierea containerizat
Taxarea mrfurilor containerizate este difereniat n funcie starea containerului: complet - FCL
(Full Container Load), sau dac lotul de marf livrat trebuie s fac obiectul unei operaiuni de grupaj LCL (Less Than a Container Load).
Particularitile celor dou modaliti de expediere containerizat sunt:
Expedierea unui container complet - FCL
Expedierea n container de grupaj - LCL
Containerul este asamblat (containerizarea realizat) Containerizarea realizat de tranzitar/transportator pe
direct de ctre exportator, sau n contul su
teritoriul unui port.
Tarif pe unitate (a la bote) ce include: costuri de Tarifarea realizat la fel ca n expedierea
locaie, de constituire a containerului sau de convenional: tarif de transport pe categorii de mrfuri,
dezasamblare a acestuia, cheltuieli de punere la stabilit pe unitate de plat (UP) i n funcie de sarcina
dispoziie sau de apropiere (care pot cdea n sarcina maxim util a containerului.
armatorului Carrier Haulage, sau a vnztorului - Tarifare minim pe container variabil n funcie de linia
Merchant Haulage), cheltuieli de mbarcare (CSC - de transport maritim
Container Service Charge, sau THC Terminal Aplicarea unor suprataxe sau rabaturi.
Handling Charge).
Structura unui cost de transport total (de la un capt la altul, furnizor - beneficiar)
- pre transportul pn n portul de expediere
- pre transportul pn n portul de expediere

- CSC cheltuieli de mbarcare

- cheltuielile de containerizare i de grupare
- costul de transport maritim (sum forfetar pe - cost de transport maritim grupat (n funcie de
container)
armator)
- THC cheltuieli de debarcare
- cheltuieli de dezasamblare a containerului de grupaj
- post transportul pn la sediul beneficiarului
- post transportul pn la sediul beneficiarului

n funcie de modalitile concrete de derulare a operaiunilor de expediere a loturilor de mrfuri

n practic pot fi ntlnite urmtoarele situaii:
FCL/FCL containerizarea mrfurilor este sigurat de vnztor (exportator), iar containerul
ajunge la destinatar/importator fr a fi deschis. Compania de transport maritim poate organiza,
atunci cnd se dorete i are posibilitatea ,ntregul transport, inclusiv cel terestru (Carrier
Haulage). Aceasta n situaiile n care vnztorul nu are posibilitatea sau nu dorete s asigure
pe cont propriu transportul terestru (Merchants Haulage).
LCL/LCL lotul de marf ce urmeaz a fi expediat este insuficient pentru a umple un container.
Astfel, marfa este livrat la un centru de grupaj, cel mai apropiat indicat de compania maritim.
Acolo mrfurile sunt containerizate, mpreun cu alte loturi care au acelai port de destinaie,
unde sunt puse la dispoziia clienilor.
FCL/LCL apare n situaiile n care o firm trebuie s livreze mai multe loturi ctre clieni
diferii avnd acelai port de destinaie. Expeditorul realizeaz asamblarea containerului i
livrarea ctre portul de ncrcare (Merchant Haulage). n portul de destinaie containerul este
dezasamblat n loturi de mrimea comandat de fiecare client, care sunt puse la dispoziia
reprezentanilor acestora.
LCL-FCL o firm se aprovizioneaz cu mai multe loturi de mrfuri avnd furnizori/origini
diferite, dar care sunt n apropierea aceluiai port de expediie. Se solicit furnizorilor s livreze
loturile de mrfuri la acelai centru de grupaj din portul de expediere, indicat de compania
maritim sau de tranzitar/intermediar. Acolo loturile sunt reunite i asamblate n acelai
container, care va fi ulterior livrat grupat pn la domiciliul clientului.

2. Tarifarea transportului maritim

Grupurile de armatori particulari (numite convenii sau conferine de armatori) pot stabili tarife
unitare pentru liniile maritime regulate. Ele fixeaz tarife de transport minimale la care se pot aplica
rabaturi dac se justific prin importana lotului expediat, sau prin fidelitatea expeditorilor. Companiile
maritime care nu ader la o astfel de nelegere i pstreaz ntreaga libertate de fixare a tarifelor.
Regulile de tarifare respect o serie de principii comune pe care expeditorii trebuie s le
cunoasc pentru a aprecia corect preul total/global de transport.
Ex. Expedierea unui container complet de la Constana la Baltimore (FCL/FCL)
Costul de transport este stabilit conform clauzei Liner Terms Bord/Bord pe baza unui curs de 1 EUR
=1,31 USD
Specificare
Valoarea marfurilor
Ambalarea n vederea transportului
EXW Braov
Alctuirea containerului
Transportul
Cheltuieli de mbarcare (CSC Container Service Charge)
Cheltuieli de tranzit portuar
Cheltuieli vamale de export
FOB Constana
Costul transportului principal (maritim)
- Tarif forfetar de baz 4000 USD/container
- Supratax combustibil (BAF) 5 % din costul de baz
- suprataxa monetar (CAF), 2 % din costul corectat

calcule

75 eur/t. x 6 t.

4000/1,31
3053,44 x 0,05
(3053,44+152,67) x 0,02

Valoarea (Eur)
30500
150
30650
450
225
75
75
75
31550
3270,23
3053,44
152,67
64,12

CFR Baltimore
Costul Asigurrii 0,2% din val CIF majorat cu 10%
CIF
Cheltuieli de debarcare (THC Terminal Handling Charges)
Vmuirea pentru import 450 USD
Transportul rutier i descrcarea la domiciliul clientului

CIF = CFR/0,9972
300/1,31
450/1,31
1300/1,31

DDP Columbus (SUA)

34820,23
76,77
34897
229
343,5
992,37
36551,87

Dac vnzarea este de tip CFR Baltimore va evidenia pe factur valoarea total de 34820,23
EUR, fr s detalieze cheltuielile. Cumprtorul va prelua direct obligaia cheltuielilor ulterioare, pn
la sosirea lotului de marf n locaiile sale.
Dac vnzarea se face n FOB Constana, vnztorul suport costul de transport pn n portul
stabilit. Restul cheltuielilor de transport cad direct n sarcina cumprtorului. Valoarea facturii furnizolului
va fi de 31550 EUR.
Costul de transport maritim (transportul principal) nu reprezint dect 56,26% din preul total de
transport (inclusiv asigurarea). Cel ce suport acest cost total trebuie s caute soluii pentru pre i post
transportul rutier capabile s diminueze preul total de transport furnizor-cumprtor (din u n u).
Ex. Calculul unui cost de transport total n cazul soluiei de transport convenional.
Volumul total al mrfurilor 12 mc.
Greutatea total brut 6 tone
Suprataxe: BAF = +3%, CAF = +2%
Tariful pe UP: 200 USD sau 152,7 EUR pe baza cotaiei n vigoare n momentul cotaiei
Costul de transport - de baz = 12 x 152,67 = 1832,04 EUR
Costul de transport corectat = 1832,04 x 1,03 = 1887 EUR
Costul total de transport= 1887 x 1,02 = 1924,74 EUR
Ex. Expedierea unui lot de trei cilindri cu gaz comprimat, prin recurgerea la transport
convenional, apoi returnarea cilindrilor golii ctre furnizor. Calculul costului maritim se face n funcie
de unitatea pltitoare (UP - tona)
Plecarea de la Sibiu Romnia spre Valparaiso Chile
Greutatea brut 4800 Kg., Volumul 4,5 mc.
Pre-transportul rutier pn la Constana:
- transportul i mbarcarea = 220 EUR
- vmuirea pentru export i cheltuielile de prelucrare a
dosarului = 78 EUR r
Costuri pe nav tarife convenionale (stabilite prin
convenii ntre transportatori maritimi)
- 170 USD/UP (1 EUR = 1,31 USD)
- CAF preferenial = 14%
- BAF = 15 USD/UP
- supratax portuar n Chile = 6 USD/UP
Val. costului de baz = 4,8 x 170/1,31= 622,6 EUR
BAF = 15 x 4,8/1,31 = 54,96 EUR
CAF = 0,14 x (622,6+54,96) = 94,86 EUR
Suprataxa portuar = 6 x 4,8/1,31 = 21,98 EUR
Cost maritim total = 794,4 EUR

Returnarea cilindrilor golii

Greutatea cilindrilor = 2160 kg., volumul 4,5 mc.
Relivrarea cilindrilor n portul Valparaiso = 148 EUR

Costuri pe nav tarife convenionale (stabilite prin

convenii ntre transportatori maritimi)
125 USD/ UP
CAF = 24 %
BAF = 15 USD/ton
Supratax portuar = 4 USD/ton
Val. costului de baz = 4,5 x 125/1,31= 429,39 EUR
BAF = 15 x 2,16/1,31 = 24,73 EUR
CAF = 0,24 x (429,39+24,73) = 108,99 EUR
Suprataxa portuar = 4 x 2,16/1,31 = 6,6 EUR
Cost maritim total = 569,71 EUR

Condiiile de linie (linner-terms) se refer la condiiile n care o companie de transport maritim

va transporta mrfurile. Tariful anunat de compania maritim include, pe lng suma datorat pentru
transportul mrfii (transportul principal), costul unui numr variabil de operaiuni portuare, care privesc:

ncrcarea mrfurilor pe nav, fixarea acestora i descrcarea lotului de mrfuri de pe nav. Luarea n
considerare a costurilor de manipulare portuar din perimetrul navei de transport i repartizarea lor ntre
transportator (armator) i navlositor se face n funcie de condiiile de linie sau linner-terms.
Nu trebuie fcut confuzie ntre condiiile Incoterms prevzute n contractul internaional de
vnzare i condiiile linner-terms specifice contractelor de transport maritim. Acestea nu trebuie s fie
nici mcar compatibile. De exemplu ntr-o vnzare FOB vnztorul trebuie s livreze marfa la bordul
navei maritime, dar nutrebuie s suporte contravaloarea navlului care cade n sarcina cumprtorului.
Dac navlul include i costul operaiunilor de ncrcare cumprtorul are dreptul de a solicita
rambursarea de ctre vnztor a costurilor de aducere a bordul navei.

3. Contractul de transport maritim

Furnizorul, fie direct, fie prin intermediul unui tranzitar, asigur transportul unui lot de mrfuri pe
o relaie precis, de la un port al altul, mijlocind plata unui pre determinat. Contractul cuprinde obligaiile
furnizorilor i transportatorilor:
Obligaiile furnizorilor:
Elaborarea declaraiei scrise (poate mbrca forma unei note de ncrcare sau unor instruciuni
de expediere) privind mrfurile transportate (natura lor, numrul, marcile etc). n cazul unor erori
intenionate sau involuntare transportatorul poate fi exonerat de responsabilitate n caz de
incidente (expedierea mrfurilor periculoase face obiectul unor numeroase convenii separate).
Declaraia scris poate mbrca forma unei liste de colisaj care descrie ntregul transport.
Marcarea coletelor prin indicarea de manier ct mai lizibil a greutii, numrului fiecrui colet,
portului de destinaie i identitii destinatarului;
Ambalarea corespunztoare care s asigure protecia mrfurilor pe timpul transportului i n
timpul operaiunilor portuare de manipulare;
Stivuirea i fixarea mrfurilor n interiorul containerului.
Obligaiile transportatorului:
emiterea conosamentului maritim
asigurarea condiiilor de navigabilitate a navei - innd seama de ruta de transport i mrfurile
transportate
Preluarea lotului de marf
Preluarea sarcinii efecturii operaiunilor de aezare n cal, de ancorare la bordul navei a
ncrcturii, apoi de transport ntr-o manier adecvat
Tranbordarea n caz de imposibilitate a efecturii transportului
Avizarea destinatarului la sosirea mrfii i descrcarea
Livrarea mrfii

4. Conosamentul maritim - document de transport care nu este indispensabil ntocmirii

contractului. Conosamentul Bill of lading (B/L) este un titlul negociabil care reprezint lotul de
mrfuri transportat, cuprinde descierea complet a acestora i permite transferul de proprietate. El
constituie o dovad a derulrii unui contract. n mod normal este ntocmit n termen de 24 de ore de la
ncrcarea mrfii, cuprinde meniunea mbarcat i este semnat de cpitanul navei. Documentul poate
fi emis imediat dup preluarea mrfii (lotului n vederea ncrcrii), situaia n care cuprinde meniunea
primit spre mbarcare. El este elaborat n cel puin patru exemplare originale, dintre care doar
exemplarele date furnizorului sunt negociabile.
Conosamentul poate mbrca una dintre formele urmtoare:
Personal sau nominal puin utilizat cuprinde numele i adresa primitorului (receptorului)
vizat, meniunea la ordinul va fi barat, iarmeniunea ne negociabil evideniat.
La ordin (furnizorului sau beneficiarului) frecvent utilizat n acreditivul documentar transmisibil prin simpla andosare/semnare

 La purttor, fr indicarea destibnatarului form periculoas n caz de pierdere sau furt este
transmisibil prin simplul transfer iar livrarea se face la simpla sa prezentare.
Conosamentul reprezint un document important/de baz, n cazul procedurilor de plat internaionale
(creditul documentar i acreditivul). Data nscris pe document atest data prelurii mrfii sau momentul
mbarcrii, aspecte eseniale pentru respectarea condiiilor prevzute la deschiderea unui credit
documentar. Data mbarcrii mrfurilor este de asemenea important n cazul vnzrilor maritime la
plecare, deoarece ea este asociat realizrii contractului de vnzare.
Chiar n condiiile utilizrii mai multor mijloace sau modaliti de transport (rutier +maritim,
rutier+feroviar+maritim) conosamentele directe permit acoperirea operaiunilor de la un capt la altul.
Tipuri de conosamente:
Conosamentul FIATA (FBL - FIATA Bill of Lading) - conosament eliberat de o cas de
expediie membr a FIATA (Asociaia Internaional a Tranzitrilor i Asimilailor acestora.
Utilizat n cazul transporturilor combinate (multimodal), este de tranzitar i acopera intreg lantul
de transport, respectiv distant totala din poarta n poarta. Aceste conosamente sunt eliberate fie
in nume propriu, fie n numele unor armatori. Numai acest gen de conosamente este negociabil,
conosamentele eliberate de casele de expeditii care nu sunt membrii FIATA, aa numitele
House Bill of Lading, nu pot fi negociate dect dac acest lucru se prevede expres n
acreditiv.
Conomsamentul CTBL de transport combinat emis de transportatorul responsabil pentru
marf.
Conosamente conventionale - Marfurile de masa (materii prime, materiale sau marfuri care de
regula se transporta in vrac si in cantitati mari) se transporta cu nave exploatate in sistemul Tramp.
Pretul de transport cu navele tramp fiind mult mai mic, marfa poate fi incarcata in nave de mare
capacitate. De regula, la transportul tramp se incheie contracte de navlosire si se elibereaza
conosamente. Pentru acest sistem de transport se elibereaza conosamente conventionale, in re se
reiau total sau partial clauzele convenite anticipat prin contracul de navlosire.
Conosamente de linie - Marfurile generale, in partizi mici, se transporta de regula cu nave de linie.
Liniile
de navigatie isi stabilesc anumite conditii pe care le publica si le inscriu pe versoul conosamentelor.
conditiile de eliberare a conosamentelor si clauzele conosamentului se modifica mai greu, iar uneori
chiar n se pot modifica, dect la conosamentele conventionale.
Tipuri de conosamente diferite din punct de vedere al rutei si distantei de transport acoperite:
Conosamentul oceanic sau maritim (Ocean / Marine Bill of Lading) - acoper transportul
dintr-un port maritim de ncrcare pn la portul de descarcare.
Conosamenul direct (Through Bill of Lading) se utilizeaz mai ale n cazul transportului din
poarta in poarta containeizat. Conosamentul direct acoper ntreaga distan de transport, de la locul de
ncrcare, pn la locul de livrare (la destinatarul final), indiferent de modalitatea de transport i mijlocul
de transport utilizat. Acest tip de conosament este foarte avantajos pentru ncrctor, deoarece el nu
cunoaste dect crusul principal, care rspunde de transport i de predarea mrfii la destinatarul final.
Ceilali participani la lanul de transport elibereaz conosamente sau alte documente de transport, ns
rspund numai pentru partea din din lanul de transport in care au fost implicai. Acest tip de
conosament este utilizat n special atunci cnd exist mai mult de un cru maritim, ns este utilizat
uneori i n transportul multimodal (sunt implicate mai multe tipuri de mijloace de transport). Problema
cea mai important este aceea a angajrii responsabilitii emitentului pentru ntreaga durat a
transportului sau doar pentru partea din lanul de transport n care a fost implicat.
Posibilitatea utilizrii conosamentului n form electronic este recunoscut teoretic, atta timp
ct validitatea nlocuirii documentelor cu forma electronic este recunoscut prin lege i n condiiile n
care semntura i autenticitatea acesteia sunt garantate. Totui, se ridic probleme cu privire la
caracterul negociabil i posesia material a documentelor pe suport de hrtie, care sunt considerate

indisociabile n majoritatea legislatiilor in vigoare. n aceste condiii este necesar o reforma legislativ
care s confere acestui tip de conosament calitatea de titlu. O variant alternativ ar fi posibilitatea
schimbrii documentelor i transferarii drepturilor unui conosament unei tere pri prin intermediul
sistemului Bolero. Tranzactiile comerciale se efectueaza n interiorul unui cadru juridic definit prin
regulament si cu caracter obligatoriu de toi utilizatorii i pus n practic de dreptul englez.
Conosamentul Bolero creat prin mesajele electronice ale transportatorului, prevede caracterul su
transmisibil sau nu informeaz registrul gestionat de sistem privind identitatea desintorului iniial i a
transferurilor realizate prin instruciuni electronice. Sistemul Bolero este destinat doar aderenilor i are
la baz acordul prilor.
Conosamentul ntocmit i semnat, se pred ncrctorului sau agentului acestuia n numrul de
exemplare originale i copii necesare. De regul, conosamentul se ntocmete n trei exemplare
originale i n 10-15 copii care nu sunt negociabile. Aceste copii au urmtoarele destinaii:
- 2-3 copii ncrctorului;
- 2-3 copii destinatarului;
- 1-2 copii agentului navei din portul de ncrcare ;
- 1-2 copii pentru agentul navei din portul de descrcare;
- 1 copie pentru necesitile armatorului;
- 1-2 copii se expediaz destinatarului;
- 2-3 copii se depun la banca ncrctorului care poate trimite o copie i la banca care va
onora conosamentul original;
- 1 copie se expediaz societii de asigurare.
ncrctorul va depune la banca sa conosamentul primit pentru a ncasa contravaluarea
mrfurilor expediate i trimite 1-2 copii la destinatarul mrfii necesare pentru pregtirea operaiunilor de
descrcare din portul de destinaie . Posesorul conosamentului direct, sau agentul su , va prezenta n
portul de descrcare conosamentul pentu a prelua mrfurile transportate de nava.

5. Responsabilitatea transportatorului maritim

Transportatorul maritim este facut responsabil de eventualelle avarii sau pierderi,

responsabilitate care se extinde din momentul prelurii mrfii pn la livrarea la destinatar. Totui, este
vorba de o prezumie simpl (relativ) care poate fi nlturat prin aducerea de administrarea de probe
contrare.
n momentul prelurii mrfii transportatorul are obligaia de a face recepia i de a verifica starea
lotului. Dac se constat nereguli poate obiecii/rezerve care trebuie precizate pe documentul de
transport, care fac posibil exonerarea sa de responsabilitate, n condiiile n care obieciile/rezervele
fcute sunt cauza direct a pagubei. n aceste condiii, sarcina administrrii de probe este inversat:
ncrctorul trebuie s fac proba reponsabilitii transportatorului. Obieciile trebuie formulate ct mai
precis ( 4 colete lipsa din 245, sau cutiile/coletele nr. 7 i 8 prezint urme de umezire sau deformri) i
trebuie evitate formulrile prea generale (containere asamblate i declarate sub responsabilitatea
ncrctorului, sau sub rezerva ambalrii corespunztoare ) atta timp ct aceste precizri nu fac
referire la starea mrfurilor.
n absena unro rezerve precizate pe conosament (conosament curat) transportatorul nu poate fi
exonerat de responsabilitate, dect ntr-un anumit numr limitat de situaii. Pentru a fi exonerat el
trebuie demonstreze legtura de cauzalitate dintre pagub i una din urmtoarele circumstane:

nava nu este funcional transportatorul trebuie de demonstreze ns c a respectat

obligaiile sale de baz;

erori de navigaie (manevre greite, euri, rupreri ale chingilor de ancorare)

erori ale ncrctorului (greeli de ambalare, de marcare/etichetare, de sincronizare)

daune cauzate de evenimente nu pot fi imputate transportatorului (incendii, accidente

maritime)

greve

vicii ale mrfii

vicii ascunse ale navei
acte de salvare de vieti sau bunuri care au avut consecine asupra mrfii.
Pentru a beneficia de dreptul de a iniia aciuni mpotriva transportatorului cel face recepia
mrfii trebuie sa respecte cteva condiii i sa acioneze n felul urmtor:
Tabel nr.14: Ce se intampla in caz de paguba sau furt?

Pierdere total
Pagubele sunt aparente
Pagubele nu sunt aparente
Nu este necesar nici o
Meniuni/obiecii scrise cel mai tarziu n
Scrise pe titlul de transport sau
formalitate pentru a pstra
termen de trei zile de la livrare,
bonul de livrare cel mai trziu n
dreptul de a iniia aciuni
expediate prin prin scrisoare
momentul livrarii
mpotriva transportatorului
recomandat.
Obieciile formulate n condiiile i termenele prevzute mai nainte inverseaz obligaia administrrii de probe, n
caz contrar se aplic prezumia de livrare a mrfurilor n stare bun, indiferent dac cel care face recepia
demonstreaz contrariul prin toate mijloacele.

In caz de ntrziere, recepionerul trebuie sa trensmit transportatorului somaie/avertizare de

livrare, n condiiile n care data stabilit pentru livrare nu a fost respectat. Aceasta reprezinta o
condiie prealabil exercitarea dreptului de a solicita mai trziu restituirea pagubei i dobnzilor.
Chiar daca se dovedeste vina transportatorului, pagubele i dobnzile sunt pltite n termenele
prevazute n convenii. Termenul de ntrziere a prescripiei este de 1 an de la data livrrii.
Tabel nr.15: Compararea regulilor
Extinderea responsabilitilor

Responsabilitatea
transportatorului

Motive de exonerare

Regulile de la Haga
Preluarea ncrcturii n
perimetrul navei
Responsabilitate prezumat, cu
excepiaobieciilor facute de
transportator

In caz de inelciune

Tratamentul litigiilor
Rezerve
Intrzieri

Formularea de obiecii n termen

de trei zile pentru pagubele care
nu sunt aparente.
ntrzierile sunt rar indemnizate

Limita de indemnizare

2 DST pe kg sau 666 DTS pe

colet

(1)

Regulile din Hamburg

Responsabilitatediferit stabilit de la un
port la altul.
Responsabilitate prezumtiva, cu excepia
rezervelor privind greeli/erori sau
neglijen n caz de avrie, pierdere/furt
sau ntrziere: transportatorul trebuie s
fac dovada lurii tuturor msurilor
necesare pentru evitarea evenimentului i
consecinelor sale
Idem dar erorile de navigaie nu sunt
admise. Transporturile de animale vii i
salvarea de viei omeneti sunt luate n
considerare.
Obiecii n 15 zile pentru pagube care nu
sunt aparente.
Intarzierile sunt remunerate dac se
depesc marjele de convenite.
Reclamaia se face n termen de 60 zile
de la data livrrii
2,5 DST pe kg sau 835 DST pe colet

DST: drepturi speciale de tragere. Valoarea 1 EURO= 0,8885 DST

7.12 Organizarea transportului aerian

Transportul aerian este reglementat prin Convenia de la Varovia din 12 octombrie 1929 i de
protocolul de la haga din 28 septembrie 1955, care uniformizeaz unele reguli privind transportul pe
calea aerului.
Asociaia Internaional a Transportului Aerian (IATA International Air Transport Association)
stabilete condiiile de transport, tarifele i normele de securitate. Rolul acestora este nc unul foarte
important n ciuda contextului general caracterizat prin dereglementare.

7.12.1 Tarifarea n transportul aerian

Se poate face distincia ntre patru tipuri de taxare: tariful general i tariful pe unitare de
ncrctur (Unit Load Service ULD) mai frecvent utilizate, respectiv Corates (Specific Commodity
Rates) i tarifele speciale.
a. Tariful general este stabilit pe trane de greutate, pentru o relaie aeroport-aeroport i
indic un pre de transport pe kilogram. Greutatea taxabil se stabilete n funcie de un raport
greutate/volum al mrfii care nu trebuie s depeasc 1T = 6 mc. Degresivitatea tarifului permite
aplicarea regulii Plata pentru care permite alegerea opiunii de a plti tariful tranei de greutate
superioare , cu scopul de a beneficia de un cost de transport mai mic
Tarif general:
Pn la 45 Kg. 4 Eur/kg
45 100 Kg.
3,5 Eur/kg
101 300 Kg. 3 Eur/Kg
300 500 kg.
2,7 Eur/Kg.
Greutatea taxabil
Aplicarea regulii plata pentru
Valoarea transportului de achitat

Expedierea lotului A
Greutate brut 250 Kg.
Volum 2,2 mc.
Raport greutate/volum:
2,2mc.*1000/6 = 366 Kg

Expedierea lotului A
Greutate brut 290 Kg.
Volum 1,3 mc.
Raport greutate/volum:
1,3mc.*1000/6 = 217 Kg

366 kg.
-

290 kg.
300*2,7 = 810 Eur
n loc de 290 *3 = 870 Eur
810 Eur

366 * 2,7=988,2 Eur

b. Tarifarea pe unitate de ncrctur tariful se aplic pentru o anumit relaie, de la

aeroportul de plecare pn la cel de sosire, ca sum forfetar pe unitate de ambalaj de transport (palet,
igluu). Tariful forfetar corespunde unei anumit plafon de greutate. Dac este depit aceast limit de
greutate, se stabilete un pre suplimentar care se pltete pentru greutatea suplimentar.
Exemplu: 1 ULD (palet) Bucureti/Moscova
Tarif forfetar pentru ULD 3450 EUR
Limita de greutate = 2200 KG
Greutatea brut a mrfii (greutate total palet ncrcat Tara Palet 2500 kg
Tarifarea suplimentar pentru depirea plafonului de greutate = 1,35Eur/kg.
Valoarea transportului principal = 3450 + 1,35 * 300 = 3450 + 405 = 3855 Eur

7.12.2. Contractul de transport aerian

Principalele obligatii ale partilor semnatare ale contractului de transport aerian sunt redate in
tabelul de mai jos:
Tabel nr.16: Obligatii in contractul de transport aerian
Obligatiile incarcatorului
Obligatiile transportatorului
Sa asigure un ambalaj adecvat
Sa incarce marfa
Marcarea coletelor
Sa asigure transportul pana la destinatie in stare buna,
Sa puna la dispozitia transportatorului marfa la data
sa respecte termenele contractului
prevazuta in contract
Sa descarce marfa
Sa emita AWB (scrisoare de transport aeriana)
Sa dea avizul de sosire destinatarului sau intermediarului
Sa prevada vamuirea marfii si sa satisfaca
specificat pe AWB.
operatiunile de control, de comert si de schimb

Dezvoltarea serviciilor actuale pentru trimitere rapida a marfii a facut sa apara din ce in ce mai
des integratorii: DHL, TNT Express Worldwide, care au statutul de comisionari de transport. Ei
actioneaza in nume propriu si propun clientilor un traseu dublu: aerian si terestru, care sa garanteze
securitatea transportului in lumea intreaga. Tarifele sunt adaptate pentru transporturi rapide sub 100kg.
Scrisoarea de transport aerian (airway bill - AWB) este stabilita de compania aeriana sau un
agent agreat, asupra instructiunilor expeditorului si responsabilitatile sale. Daca aceste declaratii se
constata a fi inexacte, in caz de paguba sau avarii, expeditorul va suporta toate consecintele.
Toate mentiunile referitoare la greutate, dimensiunile marfii, cat si starea ei aparenta, reprezinta
o dovada impotriva transportatorului. Celelalte caracteristici mentionate pe scrisoare de trasura (volum,
cantitate, stare) nu au valoare doveditoare, decat daca exista o verificare care le contrazice inainte de
plecare.
Airway Bill nu este negociabila si nu se transmite prin andosare. In cazul in care nu exista, se
pierde sau are anumite nereguli, responsabilitatea nu revine transportatorului daca nu a primit marfa
spre incarcare. Scrisoarea poate contine o grupare de marfuri, dar si mai multe transporturi succesive,
metoda mai des folosita.
Tipuri de AWB:
- neutra: nu are coordonatele transportatorului
- comerciala: coordonate pre-imprimate ale transportatorului emitent
- in cazul gruparilor: comisionarii propun grupari sau transport combinat pentru a costa mai
putin. In acest caz se emite Master Airway Bill sau House Airway Bill pentru a separa expeditiile.
Conventia din Varsovia presupune ca responsabilitatea transportului aerian, in caz de avarie
sau pierdere, revine transportatorului, din momentul in care a primit marfa spre incarcare si pana in
momentul descarcarii ei la destinatie.
Mentiunile pe care le face transportatorul sunt inscrise pe airway bill. Companiile refuza sa
primeasca colete dubioase sau daca caracteristicile nu corespund indicatiilor de pe scrisoare.
Transportatorul este exonerat daca:
- demonstreaza ca a luat toate masurile necesare pentru a aduce marfa in perfecta stare sau
daca nu a avut cum sa ia aceste masuri;
- daca demonstreaza greseala partii lezate si relatia directa pe care a avut-o cu aceasta
greseala.
Tabel nr. 17: Formalitati care trebuie indeplinite de destinatar sau cel care receptioneaza marfa
Avarie sau pierdere partiala
Pierdere totala
Intarziere
Reclamatia scrisa formulata in 14 zile (7
Reclamatie scrisa in 21 zile de la punerea
pentru bagaje) de la momentul receptiei:
Nu exista nici o
la dispozitie a marfii (incluzand sarbatorile
cu mentiunile transportatorului pe
formalitate
si duminicile).
scrisoare si prin scrisoare recomandata
(art. 26 Conventia de la Varsovia)

Indemnizatia pentru pierdere, avarie sau intarziere este fixata de conventia de la Varsovia la
250 franci pe kg sau 17 DTS. Indemnizatia este calculata la greutatea bruta a marfii, de exemplu daca
un obiect de 4 kg este stricat in interiorul unui colet care cantareste 15 kg, indemnizatia se calculeaza
pentru 15 kg.
Aceasta indemnizatie nu se mai aplica daca transportatorul nu a primit scrisoarea de trasura
sau a semnat o declaratie de interes speciala, sau daca a comis o greseala inexplicabila (lasarea marfii
intr-un loc deschis, nu a mentinut temperatura necesara marfii). Actiunea se prescrie dupa 2 ani din
momentul sosirii la destinatie a marfii.
Precautiile pe care trebuie sa le ia expeditorul au in vedere dezavantajele si masurile de
siguranta, precum cele care urmeaza:
Dezavantaje:
- limitele de tarifare, forfetare sunt fixate pe tipul transportului
- dovada unei intarzieri constatate nu este acceptabila si cauzeaza un prejudiciu indemnizabil.

Masuri de siguranta:
- se face o declaratie de valoare;
- se face o declaratie de interes special la livrare (Conventia de la Berna si Geneva), care
fixeaza o data imperativa de livrare si penalitati pentru intarziere in cazul depasirii acestei date.
- utilizarea serviciilor de amanare garantata
- sa se inscrie pe documentul de transport data primirii spre incarcare si o data de livrare.

8. Procedurile vamale
Realizarea tranzaciilor de export presupune efectuarea de ctre exportator a unor proceduri de
ordin tehnic (pregtirea unor seturi de documente, efectuarea unor operaiuni legate de organizaii
specializate n prestarea anumitor servicii i de organisme publice etc.). Procedurile vamale efectuate
de ctre exportatori nglobeaz un ansamblu de activiti pe care acetia trebuie s le nfptuiasc
pentru ca mrfurile destinate exportului s poat ajunge la frontiera rii de origine sau altfel spus
aciunile realizate de exportator n exclusivitate pe teritoriul vamal al rii de reziden.
Procedurilor de export pot fi gupate, din punct de vedere a locului de efectuare, n trei categorii:
(1) proceduri prevamale (figura 1)
(2) proceduri vamale (figura 3)
(3) proceduri postvamale (figura 3).
Suscesiunea i coninutul celor trei categorii de proceduri este stabilit pe baza urmtoarelor
reguli:
- Sunt incluse activiti obligatorii, fr de care nu se poate efectuat nici o tranzacie de export;
- Succesiunea activitilor (operaiunilor) a fost stabilit n ordinea logic a derulrii acestora
(urmtoarea procedur nu poate fi efectuat fr realizarea precedentei proceduri).
- Exist posibilitatea derulrii n acelai timp a dou sau mai multor activiti/proceduri.

8.1 Procedurile prevamale includ activiti care trebuie nfptuite pn la prezentarea n

vam a documentelor i transportului ncrcat. Dac la prezentarea documentelor va aprea o obiecie,
de exemplu, privind documentele firmei exportatoare, trebuie s se revin la aceast procedur
prevamal pentru ajustarea/corectarea neregulilor documentelor n cauz.
A. Pregtirea documentelor i nregistrarea exportatorului la Serviciul Vamal.

O firm care intenioneaz s exporte trebuie s se nregistreze la autoritatea vamal ca agent

economic care efectueaz tranzacii externe. Pentru a obine aceast calitate potenialul exportator va
prezenta la unul din birourile vamale urmtoarele documente:
Cerere de nregistrare
Certificatul de nregistrare a ntreprinderii
Codul teritorial (eliberat de Biroul Naional de statistic)
Extrasul de la Camera de nregistrare.
Documentele menionate fac parte din actele de constituire i activitate ale unei ntreprinderi i sunt
prezentate Serviciului Vamal sub form de copii, autentificate cu tampila ntreprinderii i semntura
directorului sau a contabilului-ef. Documentele amintite sunt prezentate la prima tranzacie vamal
efectuat de ctre exportator, ulterior ele vor fi adugate n dosarul acestuia numai n cazul apariiei
unor modificri.

B. Pregtirea documentelor referitoare la marf - include pregtirea de ctre exportator

a urmtoarelor documente:
1. Contractul de export-import
2. Factura comercial (Commercial Invoice)
3. Copia licenei (n cazul mrfurilor la care exportul este supus licenierii)
Contractul de export-import se pregtete n original, autentificat cu tampilele i semnturile
persoanelor responsabile ale Exportatorului i Importatorului, precum i o copie al acestui contract
pentru prezentare n vama intern.

Factura comercial (Invoice) reprezint documentul de eviden primar prin care se confirm
transmiterea unui lot de mrfuri de la un rezident (exportator) ctre un nerezident (importator).
Documentul se emite de ctre exportator pe numele importatorului, pentru fiecare unitate de transport n
parte, n 4-6 exemplare originale.
Factura comercial (Commercial Invoice), de regul se scrie n forma convenit de exportator i
importator, ns organele vamale, reieind din legislaia naional i acorduri internaionale, pot impune
anumite cerine privind informaiile incluse n factura comercial.
Exemplu de informaii care trebuie s fie incluse n factura comercial:
numrul i data emiterii facturii
numrul i data semnrii contractului de export-import
numrul documentului de transport
denumirea i adresa Exportatorului
denumirea i adresa Importatorului
denumirea i specificarea detailat a mrfurilor exportate
numrul de ambalaje (lzi, cutii, colete, palete etc.) sau indicarea livrrii n vrac
greutatea bruto i neto al ncrcturii cu indicarea unitii de msur (kg, tone)
preul unitar al mrfii livrate
valoarea total a lotului de marf livrat
ara de origine a mrfurilor livrate
condiiile de livrare.
n cazul unui export de mrfuri fr un contract de export-import, de exemplu derularea de activiti
de export de ctre productorii individuali, se completeaz, de regul, la vama de frontier o factur de
livrare de marf necontractual (Customs Invoice).
Copia licenei este necesar numai pentru mrfurile a cror export este supus licenierii.

C.Colectarea informaiei privind transportul. Pregtirea documentelor privind transportul,

de regul, se face de ctre firma care execut transportul (sau de expeditor). n practic, ns, n special
n cazul transportului auto, documentele necesare prezentate de transportator sunt controlate i
completate de exportator n prezena reprezentantului transportatorului (oferului).
Pentru ncheierea acestei proceduri exportatorul trebuie s parcurg urmtorii pai (n cazul
transportului auto):
1. Controlul documentelor i a strii tehnice a automobilului i a remorcii (posibilitatea de
sigilare, funcionarea utilajului frigorific etc.). Aceast procedur, la prima vedere, destul de simpl poate
crea probleme destul de complicate, mai ales cnd exportul se face cu mijloace de transport proprii sau
cu autocamioane administrate i nsoite de reprezentantul Exportatorului. De exemplu, omiterea
introducerii numrului de nmatriculare al remorcii n unul sau cteva documente privind marfa sau
transportul va face imposibil trecerea legal a frontierei de stat.
2. Perfectarea i controlul Scrisorii de trsur (CMR).
Scrisoarea de trsur (CMR) este prevzut de Convenia cu privire la contractul transport al
ncrcturilor pe calea auto (Geneva, 12.05.56). Ea prezint dovezi privind ncheierea contractului de
transport n traficul rutier internaional de mrfuri i primirea mrfii de ctre transportator.
Scrisoare de trsur include:
locul i data ntocmirii
numele i adresa expeditorului
numele i adresa transportatorului
locul i data primirii mrfii i locul prevzut pentru eliberarea acesteia
numele i adresa destinatarului
denumirea mrfii i felul de ambalaj
numrul de ambalaje
greutatea brut

 cheltuielile aferente transportului (preul de transport, cheltuieli accesorii, taxe de vam i alte
cheltuieli aprute de la emiterea CMR ului i pn la eliberarea unitii de transport )
instruciunile necesare pentru formaliti de vam i pentru alte formaliti
meniunea c transportul este supus n exclusivitate regimului prevzut de convenia cu privire
la contractul transport al ncrcturilor pe calea auto.
n scrisoarea de trsur pot fi incluse i alte indicaii date transportatorului de ctre exportator, cum
ar fi: interzicerea transbordrii, termenul n care transportatorul va aduce marfa la destinator, lista
documentelor remise transportatorului etc. n fine exportatorul, expeditorul i transportatorul pot nscrie
n CMR orice indicaie pe care o consider necesar i asupra creia au convenit de comun acord.
n practic o parte din indicaiile menionate pot fi prezentate de exportator n form oral. Aceast
practic permite o flexibilitate mai mare fa de schimbarea unor condiii iniiale sau apariia unor
circumstane noi, dar poate cauza stri de conflict cu transportatorul, urmate de cheltuieli suplimentare
pentru exportator i / sau importator.
Scrisoarea de trsur internaional (CMR) este perfectat n patru exemplare originale,
autentificate prin semnturi i / sau tampile de ctre expeditor i transportator. Cele patru exemplare
ale CMR au urmtoarea destinaie:
- rou pentru uzul expeditorului mrfii
- albastru pentru destinatarul mrfii nsoete marfa pe tot timpul transportului
- verde pentru transportator.
- negru pentru demersuri administrative
Pentru a evita apariia unor probleme la transportul i distribuirea mrfii este preferabil ca
scrisoarea de trsur s fie ntocmit pentru fiecare unitate de transport (n cazul cnd marfa este
ncrcat n mai multe uniti de transport) i pentru fiecare fel de marf sau lot de marf (n cazul cnd
sunt ncrcate mai multe feluri de marf sau loturi de marf)
3. Prezena carnetului TIR.
Carnetul TIR (prevzut de Convenia cu privire la transportul internaional de ncrcturi sub
acoperirea carnetului TIR (Geneva, 14.11.75) este un document cu valoare care garanteaz plata
taxelor vamale a mrfurilor transportare n regim TIR pn la suma de 60 mii USD. Utilizarea carnetului
TIR permite facilitarea trecerii frontierelor de stat ale exportatorului i importatorului, iar dup caz i al
trecerii pe teritoriul statelor tranzitate. Pentru transportul auto ce deine carnet TIR plata taxelor vamale
i controlul riguros al mrfii se face la vmuirea n oficiul vamal intern i nu la vama de frontier a rii
Importatorului, micornd, astfel, cheltuielile financiare i de timp necesare pentru intrarea pe teritoriul
rii importatorului.
Transportul anumitor mrfuri (de exemplu, alcool i tutun, precum i derivatelor acestora) este
complet interzis sub acoperirea carnetului TIR.
Deoarece carnetul TIR poate fi costisitor n cazul transportului unor mrfuri relativ ieftine i n
cantiti mari, statele vecine interesate ncheie acorduri speciale privind tranzitul i destinaia. Astfel,
rile nvecinate pot face schimb de autorizaii de tranzit i destinaie.
4. Controlul documentelor oferului (ilor) - se face pentru a preciza mputernicirile acordate
oferului de ctre firma transportatoare.

D. Perfectarea certificatelor - include pregtirea i prezentarea mostrelor, precum i a

documentelor necesare pentru obinerea urmtoarelor certificate:
(a certificate obligatorii pentru prezentarea la vmuirea mrfii destinate exportului - Certificatul
de conformitate, Certificatul fitosanitar sau Certificatul veterinar
(b certificate cu caracter opional (neobligatoriu) - Certificatul de origine, Certificatul igienic,
Certificatul de calitate al productorului (exportatorului).
Certificatul de origine - nu este unul cu caracter obligatoriu, ns, de regul, exportatorul va
perfecta acest certificat, deoarece n baza lui poate s obin beneficii importante.

Certificatul de origine este documentul care confirm univoc ara de origine a mrfurilor
destinate exportului i care este eliberat de instituiile abilitate ale rii exportatoare n conformitate cu
legislaia naional. Posesia acestui certificat permite prilor contractuale (exportatorul i importatorul)
s se foloseasc de anumite nlesniri:
utilizarea unei cote reduse sau scutiri la taxele vamale de import pentru toate sau anumite
grupe de mrfuri, specificate n Acordurile de liber schimb, Acorduri de comer preferenial sau
alte acorduri ncheiate cu state sau uniuni statale;
evitarea dublei impuneri, pentru tranzacii cu importatori din ri cu care ara exportatorului are
ncheiate astfel de acorduri;
faciliti determinate de calitatea de membru al Organizaiei Mondiale a Comerului (OMC) stabilite prin clauza naiunii cel mai favorizate (un avantaj oferit de un stat membru altuia se
rsfrnge asupra celorlalte state membre OMC) i clauza tratamentului naional (obligaia
fiecrui stat membru al OMC de a trata orice produs importat n acelai mod cu produsele
naionale, din punct de vedere juridic i fiscal).
Obinerea de faciliti vamale considerabile la exportul n UE nu scutete exportatorii autohtoni de
necesitatea de a se conforma unor cerine tehnice, cum ar fi: respectarea procedurilor de determinarea
a originii, a calitii i securitii produselor exportate.
Certificatul de conformitate - are drept scop confirmarea documentar (certificat de conformitate
sau declaraie de conformitate ) a faptului c sunt respectate condiiile prescrise de un anumit standard.
Certificatul de conformitate are un caracter obligatoriu (drept proceduri de evaluare a conformitii pot fi
considerate ncercrile, inspecia, verificarea, certificarea, declaraia de conformitate a produselor etc.).
Procesul de certificare a conformitii reprezint o aciune a unei tere pri (organisme de evaluare a
conformitii) care demonstreaz cu certitudine c un produs este conform cu un anumit standard sau
cu un alt document normativ.
Evaluarea conformitii este deosebit de important n cazul produselor ce pot prezenta pericol
pentru viaa, sntatea i securitatea (produsele agricole i alimentare fac parte din acest categorie).
Conformitatea produselor cu cerinele prescrise este atestat prin certificate de conformitate
eliberate de organismele de certificare, alese de furnizor. Pentru obinerea certificatului de conformitate
sunt necesare urmtoarele documente:
- cererea solicitantului de evaluare a conformitii
- declaraia privind marca de conformitate aleas (documente care demonstreaz c produsul
este conform reglementrilor tehnice i /sau standardelor prevzute).
Solicitantul de asemenea va prezenta mostre ale produsului supus evalurii,
precum i va asigura accesul experilor pentru efectuarea inspeciilor acestora.
Certificatul fitosanitar - pentru obinerea certificatului fitosanitar sunt necesare urmtoarele
documente:
- cererea persoanei fizice sau juridice privind eliberarea certificatului fitosanitar de export;
- permis fitosanitar de carantin pentru import;
- actul efecturii controlului fitosanitar la locul de unde a fost ncrcat marfa;
- certificatul de origine;
- factura fiscal sau factura de expediie pentru ncrctura respectiv.
n afar de acestea, pentru obinerea certificatului fitosanitar de export al materialului semincer i
sditor urmeaz a fi prezentate suplimentar urmtoarele:
- licena pentru dreptul de producere i comercializare a seminelor sau materialului sditor;
- certificatul de calitate pentru semine i pentru materialul sditor;
- certificat de expertiz de carantin, al ncrcturii care urmeaz s fie exportat, eliberat de
laboratorul de carantin fitosanitar respectiv.

E. Perfectarea declaraiei vamale Declaraia vamal este actul unilateral prin care o
persoan solicit plasarea mrfurilor sub un anumit regim vamal. Persoana care i asum rspunderea

pentru transportul mrfurilor, dup ce acestea au fost introduse pe teritoriul vamal al Comunitii, devine
rspunztoare pentru prezentarea mrfurilor autoritilor vamale pentru a primi o destinaie vamal,
aprobat de autoritatea vamal.
Termenul n care trebuie depus declaraia vamal este:
de 45 de zile pentru marfurile transportate pe cale maritima
de 20 de zile pentru marfurile transportate pe cale rutiera, aeriana, feroviara
Prin declaraia vamal se solicit un regim vamal i poate mbrca una din urmtoarele forme:
n scris
utiliznd o tehnic de prelucrare a datelor
printr-o declaraie verbal sau alt aciune
I. Contractarea declarantului (brokerului vamal)
Brokerul vamal este persoana juridic, nregistrat n conformitate cu legislaia vamal, care deine
autorizaie eliberat de Serviciul Vamal, i care, n numele i pentru tere persoane, declar mrfurile, le
prezint pentru vmuire, efectueaz i alte operaiuni vamale. Brokerul vamal este n drept s
efectueze, n numele i pentru tere persoane (Exportatori), orice operaiuni de mediere n domeniul
vamal
Exportatorul poate beneficia de urmtoarele servicii principale prestate de brokerul vamal:
- declararea mrfurilor i a mijloacelor de transport
- depozitarea provizorie a mrfurilor i unitilor de transport
- asigurarea achitrii drepturilor de export
- asisten la vmuirea mrfurilor i mijloacelor de transport.
Brokerul vamal este responsabil pentru determinarea corect a valorii n vam a mrfurilor
declarate, garantarea achitrii drepturilor de export, respectarea procedurilor de vmuire a mrfurilor
declarate. Pentru efectuarea vmuirii mrfurilor declarate, brokerul vamal angajeaz, prin contract
individual de munc, specialiti n domeniul vmuirii. Acetea din urm activeaz n baza Atestatului de
calificare a specialistului n domeniului vmuirii, eliberat de Serviciul Vamal, dup susinerea
examenelor de atestare.
Oligaiile principale ale brokerului vamal legate de exercitarea operaiunilor de vmuire sunt:
a) s accepte depozitarea provizorie a mrfurilor i mijloacelor de transport declarate n incinta
depozitului pe care l deine, la solicitarea persoanei pe care o reprezint;
b) s declare mrfurile i mijloacele de transport conform procedurii stabilite de legislaia vamal;
c) s prezinte, la cererea colaboratorilor vamali, mrfurile i mijloacele de transport supuse
declarrii;
d) s prezinte, la cererea colaboratorilor vamali, documente sau alte date suplimentare necesare
pentru vmuire;
e) s asiste, la cererea organului vamal, la vmuirea mrfurilor i mijloacelor de transport;
f) s asigure achitarea drepturilor de import i de export n termenele prevzute de legislaie;
g) s organizeze i s in evidena operaiunilor derulate, mrfurilor i mijloacelor de transport
depozitate provizoriu n depozitele pe care le deine;
h) s respecte confidenialitatea informaiilor despre operaiunile vamale care constituie secret
comercial, informaiilor care nu au caracter public;
i) s asigure completarea corect a documentelor vamale n conformitate cu legislaia vamal;
j) s verifice autenticitatea documentelor i datelor primite de la persoana reprezentat;
l) s respecte condiiile de folosire i dispunere a mrfurilor i mijloacelor de transport n privina
crora vmuirea nu este definitivat, pn la eliberarea definitiv (eliberarea condiionat) a mrfurilor i
mijloacelor de transport n conformitate cu destinaia vamal aleas;
m) s calculeze drepturile de import i de export pentru mrfurile declarate;
n) s determine valoarea n vam a mrfurilor declarate conform legislaiei;

o) s preleveze, cu permisiunea organului vamal, din cont propriu i pn la depunerea declaraiei

vamale, probe i mostre de mrfuri pentru efectuarea cercetrii (expertizei) ori s asigure efectuarea
acestei cercetri (expertize) n conformitate cu legislaia;
p) s ndeplineasc alte obligaiuni stabilite de lege.
Raporturile dintre exportator i brokerul vamal se stabilesc ntr-un contract, contractul de servicii
care va include urmtoare clauze specifice:
- Stabilirea obiectului contractului (lista serviciilor acordate declararea, vmuirea, depozitare
provizorie etc.)
- Stabilirea cuantumului de plat pentru serviciile prestate, precum i modalitilor i termenelor
de achitare
- Stabilirea drepturilor i responsabilitilor prilor contractuale, inclusiv a celor financiare
- Stabilirea modalitilor de comunicare i de numire / schimbare a persoanelor mputernicite s
reprezinte prile contractuale
- Stabilirea termenului de aciune a contractului, modalitilor de rectificare sau anulare
- Stabilirea locului i modalitilor de soluionare a litigiilor.
II. Depozitarea provizorie a mrfurilor i mijloacelor de transport
Depozitarea provizorie a mrfurilor pentru export i a mijloacelor de transport se poate face atunci
cnd vmuirea dureaz mai mult de o zi i este necesar asigurarea integritii acestora. Mrfurile se
pot afla n depozitul provizoriu cel mult 20 de zile, ns la solicitarea declarantului sau brokerului vamal
organul vamal poate prelungi acest termen cu cel mult 60 zile. Mrfurile aflate n depozitul provizoriu pot
fi controlate de organul vamal. De asemenea, cu permisiunea organului vamal, pot fi prelevate probe i
mostre de mrfuri.
III. Completarea declaraiei vamale
Declaraia vamal este completat de ctre declarant sau brokerul vamal, ns exportatorul trebuie
s cunoasc urmtoarele aspecte:
- declaraia vamal este un act unilateral cu caracter public, prin care o persoan manifest, n
formele i modalitile prevzute n reglementrile vamale, voina de a plasa mrfurile sub un anumit
regim vamal. Declaraia vamal n detaliu este alctuit dintr-un set ce cuprinde numrul de exemplare
corespunztor fiecrui regim vamal i este format din declaraia vamal primar i, dup caz,
declaraia(iile) vamal(e) complementar(e);
- declaraia vamal primar reprezint exemplarele declaraiei vamale n detaliu utilizate pentru
declararea n detaliu a bunurilor clasificate la un singur cod tarifar;
- declaraia vamal complementar reprezint exemplarele declaraiei vamale n detaliu utilizate
mpreun cu exemplarele declaraiei vamale primare, pentru declararea bunurilor care se clasific la
coduri tarifare diferite sau care, dei se clasific la acelai cod tarifar, prezint caracteristici diferite, n
special n ceea ce privete originea i care determin regimuri tarifare prefereniale diferite.
- declaraia vamal n detaliu se compune, de regul, dintr-un set de 8 exemplare consecutive. n
cazul folosirii procedeelor informatice se utilizeaz formularele alctuite din seturi a cte patru
exemplare avnd fiecare dubl utilizare, respectiv exemplarele 1/6, 2/7, 3/8 i 4/5. Exemplarele
declaraiei vamale n detaliu pot fi utilizate n set complet sau n set fracionat. Setul complet se
utilizeaz numai n situaia n care legislaia permite ca pentru toate etapele unei operaiuni complete
(expediere de mrfuri din ara de plecare, tranzit, introducere de mrfuri n ara de destinaie), s fie
completate de la expediere toate exemplarele declaraiei vamale n detaliu necesare acestor operaiuni.
Setul fracionat se utilizeaz atunci cnd pentru fiecare din etapele unei operaiuni complete (expediere
de mrfuri, tranzit, introducere de mrfuri) se depun separat seturile de exemplare ale declaraiilor
vamale aferente fiecrei etape.
- Exemplarele declaraiei vamale n detaliu au urmtoarea destinaie :
exemplarul 1 se pstreaz de biroul vamal de expediie sau export;

 exemplarul 2 servete la colectarea informaiilor statistice privind exportul;

exemplarul 3 revine expeditorului sau exportatorului, dup acordarea liberului de vam;
exemplarul 4 nsoete mrfurile expediate sub regimul de tranzit i este reinut de biroul vamal
de destinaie;
exemplarul 5 nsoete mrfurile aflate n tranzit pn la biroul vamal de destinaie i este
retrimis biroului vamal de plecare pentru confirmarea ncheierii regimului de tranzit;
exemplarul 6 este pstrat de biroul vamal de import;
exemplarul 7 este destinat pentru colectarea informaiilor statistice privind importul i tranzitul;
exemplarul 8 revine titularului, dup acordarea liberului de vam.
n cazul dispoziiilor legale potrivit crora sunt necesare copii ale declaraiilor vamale, se pot utiliza
fie exemplare suplimentare, fie fotocopii ale exemplarului destinat declarantului.
Declarantul este obligat:
a) s declare mrfurile i mijloacele de transport conform procedurii stabilite de codul vamal i de
alte acte normative;
b) s prezinte, la cererea organului vamal, mrfurile i mijloacele de transport pe care le declar;
c) s prezinte organului vamal documentele i informaiile suplimentare necesare vmuirii;
d) s plteasc drepturile de export;
e) s acorde asisten organului vamal n efectuarea operaiunilor de vmuire, inclusiv prin
efectuarea operaiunilor de ncrcare-descrcare i a altor operaiuni.
n afar de cele menionate, declarantul poate s efectueze, pn la prezentarea declaraiei
vamale, sub supraveghere vamal, examinarea, msurarea, cntrirea mrfurilor i mijloacelor de
transport, precum i s preleve, cu permisiunea organului vamal, probe i mostre. Pentru acestea din
urm nu se ntocmete declaraie vamal aparte, cu condiia consemnrii lor n declaraia vamal a
mrfurilor.
Valoarea n vam a mrfii exportate se stabilete n scopul perceperii taxelor vamale i a altor pli i
impozite, pe baza informaiilor din contractul de export-import, facturii comerciale (invoice),
documentelor de plat efectiv pentru marfa exportat. La determinarea valorii n vam a mrfii n baza
valorii tranzaciei cu marfa respectiv ori n baza preului efectiv pltit sau de pltit, n valoarea
tranzaciei se includ urmtoarele componente n cazul n care nu au fost incluse anterior n valoarea
mrfii, cum ar fi costul transportului; costul ncrcrii, descrcrii i transbordrii mrfii; cheltuielile
aferente asigurrii; costul ambalajelor, comisioane aferente tranzaciei de export (comisioane pltite
brokerului i altor intermediari), precum i alte cheltuieli legate nemijlocit de tranzacia n cauz.
IV. Calcularea drepturilor de export pentru mrfurile i mijloacele de transport declarate.
Drepturile de export sunt constituite din taxa pentru procedurilor vamale, taxa pentru eliberarea
de autorizaii, orice alte sume care se cuvin statului la exportul de mrfuri, ncasate de organul vamal n
conformitate cu legislaia.
Calcularea drepturilor de export pentru mrfurile i mijloacele de transport declarate include urmtoarele
pli de baz:
- taxa pentru proceduri vamale la vmuirea mrfurilor plasate la export 0,1% din valoarea n
vam a mrfii, dar nu mai mult de 500 euro;
- aplicarea sigiliului vamal (inclusiv costul sigiliului) 4 euro;
- prelucrarea informaional a declaraiei vamale primare 4 euro;
- prelucrarea informaional a fiecrei declaraii vamale complementare
1 euro.

8.2 Procedurile vamale

includ proceduri ce urmeaz a fi efectuate de la plasarea

mrfurilor i mijloacelor de transport sub regim vamal, pn la ncheierea acestuia. Procedurile vamale
ncep odat cu prezentare n vam a documentelor, mrfii i transportului i ncheie odat cu punerea n
circulaie a mrfii ncrcate n mijlocul de transport i vmuite. Controlul vamal i vmuirea mrfurilor i

mijloacelor de transport se face n conformitate cu Codul Vamal al Romniei, Legea cu privire la tariful
vamal, alte acte legislative i normative.
Exportul de mrfuri poate fi efectuat cu condiia onorrii drepturilor de export, respectrii
msurilor de politic economic (nlesniri i restricii privind exportul anumitor produse) i ndeplinirea
condiiilor prevzute de CV i de alte acte normative. Vmuirea mrfurilor la export reprezint procedeul
de plasare a mrfurilor i mijloacelor de transport n regimul vamal de export i pn la ncheierea
acestui
regim.

A. Plasarea mrfii i a mijloacelor de transport sub supraveghere vamal

Agenii vamali efectua vmuirea numai dup plasarea mrfii i a mijloacelor de transport sub
supraveghere vamal, care ncepe odat cu depunerea de ctre exportator sau de ctre reprezentantul
su legal a declaraiei vamale.
Pachetul de documente necesar pentru plasarea mrfurilor sub regim vamal i nceperea
vmuirii cuprinde:
(1) Declaraia vamal
(2) Contractul de export-import
(3) Scrisoarea de trsur (CMR)
(4) Factura comercial (Invoice)
(5) Certificatul de origine
(6) Certificatul de conformitate
(7) Certificatul igienic
(8) Certificatul fitosanitar sau Certificatul sanitar veterinar (dup caz)
Plasarea mrfii i a mijloacelor de transport sub regim vamal de export presupune
stabilirea locului i timpului efecturii operaiunilor de vmuire. Operaiunile de vmuire a mrfurilor se
efectueaz n locurile stabilite din zonele de activitate ale organului vamal n care se gsete
expeditorul sau destinatarul mrfurilor sau subdiviziunile lor. La solicitarea persoanei, vmuirea poate fi
efectuat, cu acordul organului vamal, n alte locuri i n ore extraprogram, din contul solicitantului.

1. Proceduri prevamale

A. Pregtirea
documentelor i
nregistrarea
Exportatorului la SV:

B. Pregtirea
documentelor
referitoare la marf

C. Colectarea
informaiei privind
transportul

- Contractul de exportimport
- Factura comercial
(Invoice)
- Copia licenei

- Controlul documentelor
i a strii tehnice a
automobilului i a
remorcii
- Perfectarea i controlul
Scrisorii de trsur
(CMR).
- Prezena carnetului TIR
- Controlul documentelor
oferului (ilor)

- Cerere de nregistrare
- Certificatul de
nregistrare a
ntreprinderii
- Codul teritorial (eliberat
de Biroul Naional de
statistic
- Extrasul de la Camera
de nregistrare
Figura 1 Procedurile prevamale

D. Perfectarea
certificatelor

E. Perfectarea
declaraiei vamale

- Certificatul de origine
- Certificatul de
conformitate
- Certificatul fitosanitar
- Certificatul igienic

- Contractarea
declarantului (brokerului
vamal)
- Depozitarea provizorie
a mrfurilor i mijloacelor
de transport
- Completarea
declaraiei vamale
- Calcularea drepturilor
de export pentru
mrfurile i
mijloacele de transport
declarate

2. PROCEDURI VAMALE

A Plasarea mrfii i a mijloacelor

de transport sub supraveghere
vamal:
- Prezentarea pachetului de
documente necesar
- Plasarea mrfii i a mijloacelor de
transport sub regim vamal de export
- Achitarea drepturilor de export

Figura 2 Procedurile vamale

B. Controlul vamal:
- Controlul corespondenei mrfii i a
mijloacelor de transport
- Efectuarea expertizelor i a altor
operaiuni de vmuire
- Lichidarea obieciilor i introducerea
modificrilor

C. Definitivarea vmuirii:
- nsemnri vamale n documente
- Sigilarea transportului
- Punerea n circulaie a
transportului ncrcat

Achitarea drepturilor de export se poate face pn la data sau n ziua depunerii declaraiei
vamale. Obligaia vamal la export este eliberat la data nregistrrii declaraiei vamale, ns la
momentul vmuirii, poate s apare o diferen ntre suma calculat i suma pltit n prealabil. Aceast
diferen urmeaz s fie achitat la vmuire.
Persoanele juridice i persoanele fizice pltesc drepturile de export n numerar sau prin
virament (inclusiv prin carduri) la conturile corespunztoare ale Trezoreriei Centrale a Ministerului
Finanelor. Suma achitat n numerar nu poate depi 10 mii lei.
Pltitorul drepturilor este titularul declaraiei vamale. n cazul unei reprezentri (de ex., brokerul
vamal sau un responsabil financiar), persoana n numele creia s-a fcut declaraia vamal este de
asemenea pltitorul vamal, ns achitarea efectiv poate fi fcut de ctre acest intermediar.
Excedentul de plat a drepturilor de export pltite se restituie la cererea scris a pltitorului, n
termenul prevzut de legislaie. Taxa ncasat pentru efectuarea de proceduri vamale nu se restituie n
cazul anulrii vmuirii dup depunerea declaraiei vamale.

B. Controlul vamal
Controlul vamal este efectuat de colaboratorul vamal i const n:
a) verificarea documentelor i informaiilor prezentate n scopuri vamale;
b) controlul vamal (controlul mrfurilor i mijloacelor de transport, controlul corporal ca o form
excepional de control vamal);
c) evidena mrfurilor i mijloacelor de transport;
d) interogarea verbal a persoanelor fizice i a persoanelor cu funcii de rspundere;
e) verificarea sistemului de eviden i a drilor de seam;
f) controlul depozitelor provizorii, antrepozitelor vamale, altor teritorii i spaii unde se pot afla
mrfuri i mijloace de transport supuse controlului vamal sau unde se pot desfura activiti supuse
supravegherii vamale;
g) efectuarea altor operaiuni prevzute de codul vamal i de alte acte normative.
La efectuarea controlului vamal, pot fi aplicate mijloace tehnice de control care nu prezint nici
un pericol pentru sntatea i viaa oamenilor, animalelor i plantelor i care nu cauzeaz prejudiciu
mrfurilor i mijloacelor de transport.
Controlul corespondenei mrfii i a mijloacelor de transport este efectuat n locul i la
timpul stabilit anterior cu colaboratorul vamal responsabil de efectuarea acestui control.
Pentru efectuarea controlului vamal, colaboratorul vamal are dreptul s intre, cu legitimaie de
serviciu i cu autorizaia efului de vam sau a conducerii Serviciului Vamal, n spaiile n care se pot
afla mrfuri i mijloace de transport supuse controlului vamal, documentele necesare efecturii
controlului vamal sau unde se desfoar activiti aflate sub supraveghere vamal. Toate informaiile
obinute n urma controlului de ctre organele vamale sunt confideniale.
Efectuarea expertizelor i a altor operaiuni de vmuire
Organul vamal este n drept s efectueze expertize prin antrenarea specialitilor din organele
de drept i de control, din diferite uniti economice, indiferent de tipul de proprietate i forma de
organizare juridic, precum i a experilor.
Colaboratorul vamal este n drept s efectueze controlul anumitor aspecte a activitii
economico-financiare:
a) s cear prezentarea gratuit a documentelor (inclusiv a celor bancare) i a informaiilor
referitoare la activitatea economic extern sau la alte activiti care au tangene cu activitatea vamal
i cu atribuiile organelor vamale;
b) s primeasc de la persoanele cu funcii de rspundere i de la ali colaboratori certificate,
lmuriri orale i scrise;
c) s sigileze ncperile;
d) s ridice, conform procedurii stabilite de Serviciul Vamal, actele dac acestea urmeaz a fi
verificate n alte locuri. Actele ridicate trebuie s fie returnate n termene ct mai restrnse.

Lichidarea obieciilor i introducerea modificrilor care pot s apar n procesul de vmuire

a mrfurilor cu privire la documentele prezentate, la starea mrfii i a unitii de transport, este obligaia
exportatorului i reprezentantului su legal, care trebuie s ndrepte aspectele asupra crora sau fcut
obiecii i, dup caz, s introduc modificri documentare.
Exportatorul i reprezentantul su legal au dreptul s s conteste aciunile colaboratorului
vamal privind procedurile de vmuire prin adresarea unei cereri n acest scop.

C. Definitivarea vmuirii

Verificarea declaraiei vamale, a documentelor, controlul mrfurilor i mijloacelor de transport trebuie

efectuate n cel mult 10 zile din momentul primirii declaraiei a documentelor i informaiilor necesare
controlului vamal. n cazul mrfurilor la care se aplic vmuirea simplificat (cum ar fi animalele vii i
mrfurile uor alterabile) verificrile vor fi ncheiate n cel mult 3 zile. n cazul n care se cere
prezentarea mrfurilor i mijloacelor de transport, termenul de verificare curge din momentul prezentrii.
Pentru mrfuri uor alterabile termenul de vmuire de pn la trei zile poate fi considerat prea
mare. n aceast situaie exportatorul poate solicita perfectarea documentelor concomitent cu
ncrcarea transportului, cu prezentarea ulterioar a acestuia din urm. Astfel, termenul de vmuire
poate fi micorat pn la o zi lucrtoare.
nsemnri vamale n documente -la sfritul controlului vamal colaboratorul organului vamal
respectiv face nsemnrile de rigoare i aplic tampila Liber de vam.
Sigilarea transportului produsele exportate cu transport auto sub carnet TIR sunt sigilate n
mod obligatoriu, pentru a menine facilitile aduse de prezena carnetului TIR.
- reprezint aciunea prin care organul vamal prin intermediul colaboratorului su las la
dispoziia persoanelor (de regul, reprezentantul transportatorului i / sau al exportatorului). Acestea din
urm sunt responsabile de trecerea de facto a mrfurilor peste frontiera vamal a rii.

8.3 Procedurile postvamale

Includ ntreg spectrul de operaiuni efectuate de ctre exportator de la definitivarea vmuirii,
pn la ncheierea tranzaciei de export.

A Monitorizarea transportului mrfii ctre importator

Informarea Importatorului referitor la expedierea mrfii se va face de ctre exportator i

presupune transmiterea ctre importator a urmtoarelor informaii:
- expedierea mrfii i termenul orientativ de sosire a transportului;
- modalitile de comunicare cu transportatorul i expeditorul;
- graficul real de deplasare a transportului;
- alte informaii importante specifice acestei tranzacii.
Confirmarea de ctre Importator a sosirii mrfii i vmuirea acesteia n vama importatorului
este o procedur pur formal, care ns semnific nceperea procedurii de transmitere-recepionare
real a mrfii.
Transmiterea mrfii ctre importator Exportatorul va acorda o atenie deosebit transmiterii
de facto mrfii catre importator stabilind:
locul de transmitere
determinarea cantitii i calitii mrfii transmise
modul de tratare a diferenelor aprute i primirea deciziilor de acoperire a pierderilor.
n cazul exportului de mrfuri fungibile care nregistreaz permanente schimbri calitative i
cantitative, pot s apar anumite divergene n procesul de transmitere-recepionare formal i cel real.
De exemplu, livrarea se face la condiia DAF Livrat la frontiera ( locul convenit) vnztorul
ndeplinete obligaia de livrare n momentul n care marfa a fost pus la dispoziia cumprtorului,
vmuita pentru export, la punctul si locul convenit, la frontiera, dar nainte de punctul vamal de frontiera
al tarii limitrofe. ns cantitatea i calitate real a mrfii livrate poate fi determinat numai la descrcarea

acesteia. De aceea exportatorul ar trebui s aib la descrcarea i cntrirea mrfii un reprezentant

propriu sau s fie reprezentat de transportator, care s aib instruciuni i mputerniciri clare.
2. PROCEDURI POST-VAMALE

A Monitorizarea
transportului mrfii ctre
importator:
- Informarea importatorului
referitor la expedierea
mrfii
- Confirmarea de ctre
importator a sosirii mrfii
- Transmiterea mrfii
importatorului

B Monitorizarea
ncasrilor:
- Monitorizarea ncasrilor
pentru marfa livrat
- Recuperarea taxei pe
valoare adugat (TVA)
aferente exportului

C Evaluarea

tranzaciei de export:
- Evaluarea eficienei
tranzaciei
- Identificarea punctelor
slabe i a msurilor de
corecie necesare

Figura 2 Procedurile post-vamale

B. Monitorizarea ncasrilor include:

1) monitorizarea ncasrilor pentru marfa livrat

2) recuperarea taxei pe valoare adugat (TVA) aferent exportului
Monitorizarea ncasrilor pentru marfa livrat
n cazul cnd plata nu a fost efectuat integral n avans, pot aprea dificulti n obinerea
sumelor cuvenite i va fi nevoie s se ntreprind anumite aciuni n vederea recuperrii acestora.
Exportatorul va lua n considerare prevederile legislaiei privind repatrierea mijloacelor bneti,
mrfurilor i serviciilor provenite din tranzacii economice externe. Exportatorii sunt obligai s
nregistreze n conturile lor bancare din ar ncasrile provenite din export. Termenul de repatriere a
mijloacelor valutare provenite din contracte de vnzare-cumprare (export-import) este termenul stabilit
n contract, dar nu mai mult de un an de la data expedierii mrfurilor respective.
Controlul asupra repatrierii valutei provenite din tranzacii economice externe este efectuat de
ctre organele Serviciului Fiscal de Stat, iar pentru contractele de tip barter de ctre autoritile
vamale.
Nerespectarea termenelor de repatriere a mijloacelor bneti, a celor materiale i serviciilor se
sancioneaz cu amend, aplicat agenilor economici, n proporie de 0,1 la sut din suma (valoarea)
mijloacelor nerepatriate pentru fiecare zi calendaristic de ntrziere. Cuantumul amenzii nu poate
depi suma (valoarea) mijloacelor bneti i a celor materiale nerepatriate n termenele stabilite.
Achitarea amenzii nu scutete agenii economici de obligaia de repatriere a mijloacelor bneti i a
celor materiale.
n cazul n care suma amenzii achitate echivaleaz cu sumele nerepatriate sau cu valoarea
mrfurilor neimportate, agentul economic este scutit de obligaia de
repatriere.
Nu sunt supuse sanciunilor pecuniare sumele nerepatriate provenite din tranzaciile de export:
- dac, n decurs de o lun de la data expirrii termenului de repatriere, partenerului extern i-au
fost naintate pretenii i /sau dac, n termen de dou luni de la data expirrii termenului de repatriere
fa de acesta, a fost nceput procedura judiciar pe toat perioada examinrii litigiilor n instanele
judectoreti;
- dac exist reclamaii privind cantitatea i calitatea mrfurilor, prezentate de partenerii
economici externi, n baza documentelor respective eliberate de autoritile competente;

- la returnarea de ctre nerezident a mijloacelor bneti i a mrfurilor neachitate, dar nu mai

trziu de o lun de la data expirrii termenului de repatriere;
- n cazurile de for major confirmate de autoriti competente;
- n cazurile pierderilor suportate de agenii economici n urma accidentelor
rutiere confirmate documentar;
- n cazul pierderilor suportate de agenii economici n urma reducerilor de pre al mrfurilor,
confirmate prin documentele respective.
Recuperarea taxei pe valoare adugat (TVA) aferente exportului
Livrrile de bunuri expediate sau transportate n afara Comunitii de ctre furnizor sau de
alt persoan n contul su sunt scutite de taxa pe valoarea adaugat, n conformitate cu prevederile
art. 143 alin. (1) lit. a) din Codul fiscal. Prin persoana care expediaz sau transport bunuri n afara
Comunitii n contul furnizorului se nelege orice persoan care face transportul cu mijloace proprii sau
nchiriate.
Scutirea se aplic numai n situaia n care, potrivit prevederilor contractuale dintre furnizor i
cumprtor, transportul bunurilor n afara Comunitii este n sarcina furnizorului, care poate face
transportul cu mijloace proprii sau poate apela la un transportator sau la o cas de expediie. n sens
larg, noiunea de contract reprezint orice comand urmat de executarea ei.
Scutirea de TVA se justific de ctre exportator cu urmtoarele documente:
- factura care trebuie s conin informaiile prevazute la art. 155 alin. (5) din Codul fiscal sau, dac
transportul bunurilor nu presupune o tranzacie, documentele solicitate de autoritatea vamal pentru
ntocmirea declaraiei vamale de export;
- declaraia vamal de export care s cuprind numele exportatorului bunurilor i care s fie
certificat de biroul vamal de ieire din spaiul comunitar i/sau, dup caz, s fie certificat liberul de
vam acordat de autoritatea vamal;
- documentul de transport care atest c bunurile prsesc Comunitatea i, dup caz, orice alt
document care atest realizarea efectiv a exportului, cum ar fi: comanda de cumprare, de vnzare
sau contractul, documentele de asigurare.
C. Evaluarea tranzaciei de export se va face n 2 direcii:
1) evaluarea eficienei efective (de facto);
2) identificarea punctelor slabe i a aciunilor de combatere a acestora
1. Evaluarea eficienei efective (de facto) se poate face n felul urmtor:
a. Determinarea Veniturilor brute - valoarea exportului exprimat n valuta de bilan la cursul
oficial al zilei perfectrii declaraiei vamale. Suma ncasrilor reale nu va coincide numaidect cu
veniturile brute din export, deoarece pot aprea diferene ale cursurilor valutare la ziua livrrii i ziua
ncasrii (schimbului) valutei strine. Aceste diferene vor influena fluxul mijloacelor bneti i profitul
obinut.
b. Determinarea costurilor tranzaciei de export - formate din dou componente principale:
preul de cost al mrfii exportate (reprezint preul de cost al productorului sau preul de
cumprare al exportatorului de la productor sau de la un alt comerciant) - preul de cost se
deosebete de preul de cumprare prin faptul c nu include TVA.;
cheltuielile comerciale (reprezint cheltuielile efectuate n scopul perfectrii documentelor i
realizrii tranzaciei). n aceast categorie intr:
o
Costurile de informare (cheltuielile de marketing) includ cheltuielile efectuate
pentru studierea pieelor intern i extern, n scopul ncheierii de contracte i executrii
tranzaciilor comerciale.
o
Costurile de contractare i monitorizare a contractului includ cheltuielile necesare
la negocierea i executarea responsabilitilor contractuale (deplasri peste hotare, cheltuieli de
reprezentare, cheltuieli de transport, alte cheltuieli)
o
Costurile aranjamentelor includ cheltuielile necesare pentru pregtirea documentelor
necesare la vmuirea mrfii exportate (cheltuieli de certificare-obinerea certificatelor de

origine,conformitate, calitate, fitosanitar sau sanitar-veterinar, cheltuieli de declarare i vmuire plata pentru declaraia vamal, taxa vamal, taxa pentru controlul ncrcturii n afara vmii, taxa
de confirmare a exportului etc., cheltuieli de liceniere, cheltuieli de protecie - nsoirea
ncrcturilor, alte cheltuieli)
o
Costul forei de munc (salarizarea i asigurarea angajailor de ctre angajator) se
refer la salarizarea i asigurarea lucrtorilor nemijlocit implicai n tranzacia de export (hamali,
ageni comerciali, consultani etc.)
o
Cheltuielile de transport i asigurare includ plile pentru transportul i asigurarea
mrfii de la depozit pn la locul de transmitere a mrfii ctre importator.
o
Cheltuielile ocazionale reprezint pli legale ce au un caracter ntmpltor, n
dependen de anumite circumstane, precum i plile neformale necesare executrii eficiente a
tranzaciei de export, mai ales n scopul urgentrii transportrii mrfii i perfectrii documentelor.
o
Plata de daune include cheltuielile legate de faptul c partenerii nu-i respect anumite
obligaii contractuale. Astfel, n cazul cnd produsul livrat nu va corespunde calitii stipulate n
contract, exportatorul va fi nevoit s plteasc daunele aduse importatorului. i viceversa: n cazul
cnd importatorul va depi termenul de plat pentru marfa livrat, exportatorul este n drept s
primeasc o plat de despgubire, obinnd n acest mod un venit de daune.
o
Costul ambalajului va include cheltuielile efectuate pentru procurarea acestuia (fr
TVA). Costul ambalajul care conform contractului urmeaz s fie restituit de ctre importator nu
poate fi trecut la cheltuieli.
o
Alte cheltuieli poate include comisioane pltite bncii pentru schimbul valutei i alte
servicii, comisioane pltite intermediarilor, orice alte pli necesare pentru executarea efectiv a
tranzaciei (ca de exemplu cheltuielile efectuate pentru vmuirea n ara importatorului i vmuirea
ambalajului restituit).
c. determinarea profitului brut i a ratei profitului - La calcularea profitului brut costul mrfii
procurate, n scopul exportului, nu include TVA
d. determinarea fluxului mijloacelor bneti venituri obinute pli efectuate (TVA se va include
n plile efectuate i urmeaz s fie restituit exportatorului din bugetul de stat, conform modalitii
stabilite)
O atenie deosebit se va atrage asupra diferenelor dintre calculele preliminare i rezultatele
obinute de facto.
Identificarea punctelor slabe i a aciunilor de combatere al acestora- urmrete obinerea
unei eficiene mai mari a tranzaciilor de export. n acest scop vor fi stabilite pierderile suportate pe
parcursul tranzaciei, motivul acestora i cile posibile de mbuntire a derulrii operaiunilor de
export.

9. PROCEDURILE DE PLAT UTILIZATE N COMERUL

INTERNAIONAL

n procesul de decontare internaional intervin, ca n orice tip de decontare, foarte multe riscuri
care pot fi reduse sau eliminate n funcie de metoda de plat utilizat. De aceea, sunt foarte
importante, att pentru importator, ct i pentru exportator alegerea modalitii de plat pe care o vor
utiliza, precum i detalierea lor n contractul de vnzare cumprare internaional.
n comerul internaional se cunosc patru metode de plat i anume:
Plata n avans;
Contul deschis (open account);
Incasso-ul documentar;
Acreditivul documentar.

9.1 Plata n avans

n baza acestei metode de plat, importatorul va plti exportatorului contravaloarea mrfurilor sale
nainte ca exportatorul s le livreze. Aceast metod de plat poate fi asimilat unei operaiuni de
creditare credit acordat de importator exportatorului. De aceea, fiind o operaiune de creditare,
importatorul poate solicita exportatorului i plata unei dobnzi.
Aceast metod este foarte folositoare exportatorului. n practic, este un lucru comun ca n baza
unui contract de vnzare cumprare s se solicite o plat parial n avans.
Exemplu: n contractul ncheiat ntre cei doi parteneri se poate stipula urmtoarea schem de plat:
- 20% pltibili la semnarea contractului, iar restul de 80% pltibili dup livrarea mrfii, utiliznd una din
cele trei metode de plat menionate anterior. Alt schem de plat ar putea fi: 30% pltibili n avans i
70% dup livrarea mrfii.
Riscurile exportatorului: mrfurile pot fi specializate i dac importatorul anuleaz comanda
naintea efecturii plii, exportatorul nu poate vinde foarte uor marfa.
Riscurile importatorului:
uneori, exportatorul nu trimite marfa;
documentele pot fi ntocmite greit;
mrfurile sunt trimise cu ntrziere sau la o destinaie greit.
Aceast metod de plat se utilizeaz n special ntre parteneri vechi, care au la baz o perioad
ndelungat de afaceri.
Avantaje pentru importator:
importatorul are un control asupra decontrii;
inspectarea mrfii se face nainte ca plata s se efectueze.

9.2 Open account (contul deschis)

n momentul n care cei doi parteneri, cumprtorul i vnztorul, cad de accord sa utilizeze ca
metod de decontare contul deschis, vnztorul va livra marfa sa cumprtorului i i va trimite i
factura, solicitnd efectuarea plii. Vnztorul i pierde controlul asupra mrfurilor cu ct le livreaz
mai repede. El are totui sperana c marfa i va fi platit de cumprtor, n concordan cu factura.
Contul deschis reprezint cea mai simpl metod de plat, dar n acelai timp i foarte riscant
datorit faptului c exportatorul livreaz marfa fr efectuarea plii sau fr existena unei asigurri. n
ciuda acestora, majoritatea tranzaciilor de come internaional continu s se deconteze n acest fel.
Open account-ul are cteva avantaje care l fac atractiv, att pentru exportator, ct i pentru
importator, dar are, de asemenea i dezavantaje.

Avantaje

Dezavantaje

Exportator
- puine constrngeri cu privire la
documentaie, la termenul de transport i
la locul livrrii
- exportatorului nu i se percep taxe
deoarece decontarea se efectueaz prin
sistemul bancar
- nu exist nici o garanie de plat n cazul
n care mrfurile se pierd;
- exportatorul este expus la riscuri politice,
economice i de ar;
- ntrzierile din sistemul bancar pot s
ntrzie procesul de transferare a
fondurilor

Importator
- importatorul are controlul asupra
termenului de decontare;
- inspectarea mrfurilor este posibil
naintea efecturii plii.
- control redus asupra detaliilor privind
transportul i termenului de primire al
mrfurilor;
- nu exist un control asupra calitii
mrfurilor - n cazul n care se solicit
documente speciale (certificate de
origine), nu exist garania c acestea vor
fi primite.

9.3 Incasso-ul documentar

Incasso-ul documentar reprezinta modalitatea prin care transmiterea platii de la cumparator la
vanzator se realizeaza numai dupa ce cumparatorul este anuntat de catre banca sa in legatura cu
sosirea documentelor care atesta expedierea marfurilor de catre vanzator. Expeditorul este initiatorul
operatiunii de derulare, intreaga operatiune initiindu-se din ordinul sau, pe raspundere si risc propriu.
Transmiterea documentelor de la exportator la importator se realizeaza prin intermediul a doua banci,
banca exportatorului la care acesta depune documentele de expeditie si banca importatorului care tine
contul clientului sau.
Incasso-ul documentar consta in ordinul pe care il da exportatorul bancii sale de a incasa (de aici
denumirea de incasso) contravaloarea unei tranzactii comerciale si de a o vira in contul sau. In acest
sens el depune la banca sa documentele care atesta executarea obligatiilor sale contractuale (de aici
caracterul documentar). Astfel, banca insarcinata cu incasarea joaca un rol de intermediere intre
exportator si importator, ea oferind clientului sau anumite servicii, pentru care este remunerata.
Decontarea prin incasso, spre deosebire de plata prin acreditiv, este relativ simpla, ieftina, dar
negarantata bancar, bazandu-se in special pe obligatia de plata a cumprtorului asumat prin
contractul comercial international, fara angajamentul de plata al bancilor care sunt antrenate in derulare.
Incasso-ul reprezinta tratarea de catre banci, in conformitate cu instructiunile primite, a documentelor
financiare si/ sau comerciale pentru a obtine acceptarea si/ sau, daca este cazul, plata, pentru a remite
documentele comerciale contra acceptare si/ sau, dupa caz, contra plata si de a remite documentele in
alte conditii.
Rezulta ca operatiunea este o simpla vehiculare de documente, obligatia bancii se rezuma la
prestarea unui serviciu in conditiile impuse de exportator (eventual, in cazul precizarii si de Publicatia
522), documentele cu care lucreaza bancile putand fi clasificate in documente financiare (cambii, cecuri,
bilete la ordin, ordine de plata, etc.) si documente omerciale (facturi, documente de transport, de
proprietate, etc.).
Prile implicate n circuitul incasso-ului documentar sunt:
exportatorul - clientul care iniiaz operaiunea de incasso/colectare pentru banca sa;
banca remitent sau banca exportatorului - banca spre care ordonatorul iniiaz operaiunea de
incasso;
banca importatorului (colectoare) - banca implicat n procesul de procesare a ordinului de
incasso; este banca ce prezint setul de documente trasului;
trasul (importatorul) - este singurul cruia i se prezint documentele n conformitate cu ordinul
de incasso.

n baza prevederilor Regulilor Uniforme pentru Incasso (Uniform Rules for Collection), mnuirea
documentelor de ctre bnci sau instruciunile primite contribuie la:
- obinerea acceptrii i/sau a plii;
- furnizarea documentelor comerciale contra acceptare i/sau contra plat;
- furnizarea documentelor la termenele i n condiiile stabilite.
Aceast metod de decontare acord confort exportatorului care va expedia mrfurile i apoi se va
ocupa ca documentele de titlu i ordinul de incasso s fie transmise bncii exportatorului. Documentele
vor include o cambie tras de exportator asupra importatorului pentru suma de bani ncris n factur,
sum care va fi pltibil la vedere, la o dat fix sau la o dat determinabil n viitor (dup dreptul
britanic).
Trata sau cambia este un nscris prin care o persoan numit trgtor, d ordin unei alte
persoane denumit tras, de a plti unui ter (beneficiar) o anumit sum de bani determinat, la o dat
i un loc stabilit. Convenia de la Geneva din 7 Iunie 1930 stabilete legea uniform care
reglementeaz conflictele n materie de cambii i bilete la ordin.
Prin emiterea cambiei se creeaz un raport juridic ntre trgtor i beneficiar, prin care
trgtorul se oblig fa de beneficiar s-l determine pe tras s plteasc suma prevzut n cambie;
trasul devine participant la cambie numai dac o accept.
Documentele de titlu sunt de obicei trimise dup cum urmeaz:
(a) exportatorul livreaz marfa i obine documentele de titlu;
(b) exportatorul trimite documentele de titlu bncii sale mpreun cu intruciunile;
(c) banca exportatorului trimite documentele de titlu bncii importatorului mpreun cu instruciunea
c documentele pot fi eliberate la plat, sau la acceptarea cambiei.
(d) La plata sau acceptarea cambiei, banca importatorului elibereaz documentele de titlu astfel
nct importatorul sa poat obine mrfurile la sosirea acestora n ara sa.
Putem observa c n cazul acestei metode, exportatorul i pstreaz controlul asupra mrfurilor
pn cnd plata este efectuat.
Ca o concluzie, trebuie menionat c incasso-ul documentar este o forma de a efectua plata i de a
asigura plata prin intermediul bncilor, iar documentele implicate n derularea tranzaciilor vor fi furnizate
n anumite termene i condiii.
Dup cum se poate observa, n cazul incasso-ului documentar tranzaciile se efectueaz pe baza
urmtoarelor documente:
- Documente contra Plat (D/P). Exportatorul preia mrfuri pentru a le expedia, iar banca colectoare
livreaz documentele importatorului n schimbul plii sale imediate (la vedere).
- Documente contra Acceptare (D/A). Exportatorul preia mrfurile pentru a le expedia, iar banca
colectoare furnizeaz numai documentele contra acceptarea unei cambii emise de tras (importator).
Exist un cod de practici i proceduri care guverneaz termenii utilizai i procedurile care trebuie
urmate de ctre toate prile implicate n incasso-ul documentar. Camera Internaional de Comer si
Industrie de la Paris a emis un astfel de cod cunoscut sub numele de Normele Uniforme pentru Incasso
nr. 522 (Uniform Rules for Collections). Aceste reguli cuprind drepturile i obligaiile prilor, precum i
lucruri legate de prezentare, plat, acceptare, bilet la ordin, protest, protejarea mrfurilor, taxe i speze
bancare etc.
Normele Uniforme pentru Incasso cuprind urmtoarele capitole:
I. Introducere
II. Definiii i dispoziii generale
III. Obligaii i responsabiliti
IV. Prezentare (a documentelor)
V. Plata
VI. Acceptarea
VII. Biletele la ordin, chitanele, adeverinele de plat, (RECEIPTS) i alte instrumente similare.
VIII. Protestarea (efectului de comer)

IX. Caz de necesitate/reprezentantul/mputernicitul clientului/. Protecia mrfurilor

X. ntiinare despre bunul mers al lucrurilor (ntiinare privind modul de derulare al incasso-ului)
XI. Dobnda, impozite i cheltuieli (speze)
n cele ce urmeaz prezentm cteva prevederi din Regulile Uniforme privind Incasso-urile (URC):
I. prile implicate n incasso:
(i) exportatorul este vnztorul care ncredineaz aceast operaie de ncasare (incasso-ul)
bncii sale;
(ii) banca expeditoare (remitting bank) este banca creia exportatorul i-a ncredinat operaia de
incasso.
(iii) banca colectoare. n mod normal, aceasta este banca importatorului.
(iv) importatorul (trasul).
II. documentele care stau la baza incasso-ului:
(i) Documente financiare nseamn cambii, bilete la ordine, CEC-uri, adeverine (payment recipits)
de plat sau alte instrumente similare folosite pentru a obine plata banilor;
(ii) Documente comerciale nseamn facturi, documente de transport, documente ce atest dreptul
de proprietate sau alte documente similare, sau oricare alte documente care nu sunt documente
financiare.
Toate documentele expediate pentru incasso trebuie nsoite de un ordin de ncasare coninnd
instruciuni complete i precise. Instituiilor de credit li se permit s acioneze doar n limita instruciunilor
date n astfel de ordine de ncasare i n conformitate cu aceste norme le uniforme. Dac instituia de
credit nu poate, dintr-un anumit motiv, satisface instruciunile date n ordinul de ncasare primit de ea,
trebuie ca banca s ntiineze imediat partea de la care a primit ordinul.
III. Normele Uniforme definesc dou tipuri de incasso, i anume:
Incasso simplu (curat ) incasso-ul care se bazeaz pe documente financiare care nu sunt nsoite
de documentele comerciale.
Incasso documentar incasso-ul care se bazeaz pe documente comerciale care pot sau nu pot fi
nsoite de documente financiare.
IV Obligaii ale bncii remitente:
- S verifice instruciunile incasso-ului iniiat de exportator;
- S verifice dac documentele prezentate sunt complete;
- S transmit instruciunile de la exportator la banca colectoare/banca prezentatoare;
- S monitorizeze operaiunea de incasso.
V Obligaii ale bncii colectoare:
- S confirme primirea documentelor;
- S prezinte documentele trasului n concordan cu instruciunile incasso-ului (D/P sau D/A);
- In cazul D/P, s efectueze plata ctre banca remitent n conformitate cu ultimile instruciuni;
- S notifice banca remitent c a fost acceptat cambia la data scadenei, sau, daca se solicit, s
returneze cambia bncii remitente,
n tabelul 2 sunt sintetizate cateva dintre avantajele utilizrii acestui instrument de plat pentru
ambele pri.
Exportator
Importator
Avantaje
- metoda este mai puin scump dect un - poate fi obinut o perioad de credit prin
acreditiv documentar
utilizarea unei cambii la termen sau a unui
bilet la ordin;
- exportatorul va fi nsarcinat cu plata
taxelor;
- este mai convenabil i mai puin scump
dect un acreditiv documentar.
Dezavantaje - dac documentele contra acceptare - plata sau acceptarea este cerut la

(D/A) sunt acordate importatorului,

controlul mrfurilor se pierde odat ce
cambia a fost acceptat.
- Marfa este livrata pe adresa
cumparatorului fara nici o garantie

prezentare atunci cnd documentele

comerciale au sosit la banca colectoare i
naintea sosirii mrfurilor;
- dac a fost acceptat cambia,
importatorul este responsabil legal n
ciuda oricror clauze din contract cu
privire la mrfurile cu defecte;
- nu exist nici o garanie c mrfurile vor
fi primite aa cum s-a fcut comanda sau
la timp.

Procedural mecanismul derulrii incasso-ului documentar ncepe prin ncheierea contractului de

vnzare international n care se prevede ca modalitate de plat "incasso documentar" (Figura 1). Apoi
exportatorul expediaz mrfurile n conformitate cu contractul ncheiat i primete de la cru un
document care atest livrarea. El va remite bancii sale documentele care fac dovada expedierii
marfurilor, insotite de ordinul de incasare, prin care exportatorul sa instructiuni bancii sale privind modul
de folosire a documentelor. Ordinul de incasare este un document tipizat in care exportatorul specifica
importatorul, banca importatorului, numarul documentelor trimise la incasat, comisioanele, etc. La
depunerea documentelor banca nu efectueaza decat un control formal asupra lor. Banca exportatorului,
numita si banca remitenta, procedeaza la transmiterea documentelor, insotite de ordinul de incasare,
bancii importatorului. banca importatorului avizeaza importatorul de sosirea documentelor de plata si
elibereaza documentele, conform instructiunilor din ordinul de incasare, contra plata sau contra
acceptare. Importatorul plateste ocumentele sau accepta cambia si primeste documentele care atesta
proprietatea asupra marfurilor. Banca importatorului crediteaza la randul ei banca exportatorului iar
banca exportatorului crediteaza contul clientului sau, exportatorul.
(1) Contract

Exportator

(2) Livrare mrfuri

Importator (tras)

(5) Eliberarea
documentelor conform
instruciunilor de Incasso

(3) Documente de
titlu i Incasso-ul

(6) Plata

(8) Plata
(4) Documente i
instruciuni
Banc exportator

(7) Plata

Banc importator

Asa cum rezulta din mecanismul derularii acestei modalitati de plata, din ea decurg pentru
exportator anumite inconveniente. Marfa este livrata pe adresa cumparatorului fara nici o garantie de
plata. Acest lucru inseamna ca importatorul va intra in posesia marfii fara sa achite contravaloarea
acesteia, si faptul ca, in caz de neplata, marfa trebuie returnata sau depozitata in vederea gasirii altui
client, ceea ce presupune cheltuieli pentru exportator. Acest neajuns poate fi inlaturat sau cel putin
diminuat prin solicitarea inainte de efectuarea exportului a unei garantii bancare, prin utilizarea tratelor

(trase asupra cumparatorului), prin intocmirea documentelor de asigurare a marfii intr-o forma
negociabila, prin solicitarea unor sume in avans sau prin vinculatie (expedierea marfurilor in statia de
destinatie, facand totodata mentiunea ca marfurile sa fie eliberate pe baza unei dovezi a efectuarii
platii). In toate cazurile domicilierea incasso-ului in tara cumparatorului determina intarzierea incasarii
valutei in timpul necesar circuitului bancar al documentelor, perioada in care exportatorul, desi a livrat
marfa, nu incaseaza pretul. Se poate considera, deci, ca a acordat importatorului un credit gratuit.
In cazul in care importatorul refuza plata, banca prezentatoare trebuie sa adreseze imediat o
notificare bancii exportatorului, iar acesta din urma va transmite instructiunile in legatura cu modul de
tratare al documentelor. Conform uzantelor, daca banca prezentatoare nu primeste instructiuni in
termen de 90 de zile, ea poate sa returneze documentele la banca exportatorului. Incasso-ul prezinta
riscuri si pentru importator in sensul ca, in mod normal, acesta nu poate sa vada marfa decat dupa ce a
fost achitata (marfa expediata ar putea fi alta marfa sau ar putea fi degradata). Din cazuza acestor
riscuri, incasso-ul ca modalitate de plata se practica numai in relatiile intre parteneri siguri, cunoscuti, de
o seriozitate si bonitate de necontestat sau in scopuri promotionale pe pietele acelor tari ale caror
legislatii comerciale contin restrictii in ceea ce priveste alte modalitati de plata.

9.4 Acreditivul documentar

Acreditivul documentar reprezint angajamentul ferm asumat de o banc la ordinul clientului
su ( importator) ctre o alt banc (a exportatorului) solicitnd bncii creia i este adresat s
efectueze plata, s accepte sau s negocieze o cambie la ordinul unei tere persoane beneficiarul
contra unor documente solicitate n anumite termene i condiii.
Utilizarea acreditivelor documentare n cadrul schimburilor comerciale internaionale este
guvernat de un cod de practici emis de ctre Camera Internaional de Comer i Industrie de la Paris
(The Uniform Customs and Practice for Documentary Credits - Reguli i practici uniforme pentru
acreditivul documentar). Conform acestor reguli, acreditivul documentar reprezint:
- un aranjament ntre un client (importatorul) i o banc prin care aceasta s efectueze o plat
ctre un beneficiar (exportator);
- s plteasc sau accepte o cambie tras de ctre beneficiar,
- s autorizeze o alt banc s efectueze o astfel de plat;
- s negocieze cambii,
- contra documentelor solicitate, n conformitate cu termenele i condiiile stipulate n contract.
Procedura acreditivului const n emiterea unui acreditiv n favoarea exportatorului (beneficiar)
de ctre banca importatorului (banca emitent) la cererea importatorului (ordonator).
Principalele etape n desfurarea acreditivului documentar sunt (Figura 2):
ncheiarea contractului de comer internaional prin care se stipuleaz c prile sunt de acord
ca plata s se efectueze prin acreditiv documentar.
exportatorul pregtete mrfurile pentru expediere.
importatorul solicit bncii sale deschiderea unui acreditiv documentar.
banca importatorului emite acreditivul documentar, preciznd documentele pe care le va
prezenta exportatorul.
expedierea acreditivului documentar bncii exportatorului.
banca exportatorului (banca notificatoare) l notific pe exportator despre faptul c acreditivul a
fost primit;
exportatorul trimite marfa importatorului.
exportatorul prezint bncii sale documentele prin care demonstreaz c marfa a fost livrat.
banca exportatorului verific corectitudinea documentelor dac sunt corecte se efectueaz
plata ctre clientul su, dac nu exportatorul trebuie s obin documente noi;
documentele sunt trimise bncii importatorului, care va verifica corectitudinea lor i va plti
bncii exportatorului aa cum s-a stabilit n acreditiv.
importatorul primete documentele i va prelua marfa.

Documentele utilizate n derularea acreditivului documentar sunt, n general, aceleai ca i n cazul

incasso-ului (facturi, documente de transport i documente de asigurare).
Prile implicate n derularea plii prin acreditiv documentar sunt:
1. Ordonatorul -importatorul este responsabil de iniierea acreditivului, pentru aceasta va completa
un formular de deschidere de acreditiv adresat bncii sale detaliind termenii i condiiile acreditivului:
- ct de mult se va plti i unde;
- descrierea mrfurilor;
- lista documentelor care va fi prezentat de ctre beneficiar;
- datele ntre care mrfurile vor trebui s fie expediate i documentele prezentate.
2. Banca emitent - banca ordonatorului va verifica dac: termenii i condiiile acreditivului sunt
clare i concise i dac sunt ndeplinite regulile sale i regulile de control valutar.
(1) Contract

Exportator

6. Transmiterea
documentelor

(5) Livrare mrfuri

(4)
Notificarea
primirii
acreditivului

(7) Plata

Importator (ordonator

(2) cerere de
deschidere a
acreditivului

(9) Transmiterea
documentelor
Debitarea
contului
ordonatorului

(3) Expedierea
acreditivului
Banc exportator
(notificatoare)

(8) Transmiterea
documentelor

Banc importator
(emitent)

(6) Plata

3. Banca notificatoare - primete detalii cu privire la acreditiv de la banca emitent i verific

acreditivul, nainte de a-l transmite beneficiarului, n privina: autenticitii, fezabilitii, reglementrilor de
control valutar.
4. Beneficiarul.- exportatorul (sau vnztorul mrfurilor) trebuie s verifice la primirea
acreditivului, dac acesta corespunde cu termenii i condiiile menionate n contract.
Tipuri de acreditive documentare
Acreditivele documentare se clasific:
- revocabile
- irevocabile.
Acreditivul documentar revocabil - este ntlnit mai rar i poate fi anulat sau modificat oricnd
fr ntiinarea prealabil a beneficiarului. Cteva caracteristici ale acestui tip de acreditiv sunt:
a) nu poate fi confirmat.
b) Banca notificatoare ar trebui s notifice beneficiarului un astfel de acreditiv documentar
revocabil prin fraza: Fr angajamentul bncii notificatoare.

c) poate fi modificat sau anulat da ctre banca emitent n orice moment i fr o avizare
prealabil a beneficiarului.
Un acreditiv documentar irevocabil reprezint angajamentul ferm al bncii notificatoare de a
efectua plata fr recurs i poate fi modificat sau anulat numai cu acordul prilor. Acesta poate fi
confirmat sau neconfirmat de ctre banca notificatoare.
Principalele caracteristici ale acreditivului documentar irevocabil:
- poate fi modificat sau anulat numai cu consensul tuturor prilor participante;
- odat ce exportatorul a vzut c termenii i condiiile din acreditivul documentar corespund cu
cei din contract i dup ce a supus bncii documentele solicitate, el va primi plata de la banca
emitent;
Alte tipuri de acreditive documentare:
Acreditivul la vedere - permite efectuarea plii imediat ce documentele au fost prezentate.
Acreditivul cu plata amnat - plata documentelor nu se face n momentul prezentrii acestora la
banc de ctre bneficiar, ci la o dat ulterioar, menionat n acreditiv. Termenii unui astfel de acreditiv
statueaz, de exemplu: disponibil dup prezentarea urmtoarelor documente dar pltibile numai ...
zile dup data facturii / conosamentului. Data prezentrii,
etc.
Publicaia 500 menioneaz, de asemenea, cteva tipuri de acreditive specializate cum ar fi:
Acreditivul transferabil - n baza acestuia beneficiarul poate cere bncii pltitoare s permit
utilizarea n totalitate sau parial de ctre unul sau mai muli teri (beneficiari secundari). Astfel,
acreditivul poate fi transferat de la beneficiarul original ctre unul sau mai muli beneficiari. Acest tip de
acreditiv poate fi transferat o singur dat, adic cel de-al doilea beneficiar nu are dreptul s-l transfere
nimnui.
Acest acreditiv se folosete n cazul exportului prin intermediari, atunci cnd furnizorul mrfurilor
nu trateaz direct cu cumprtorul final. Intermediarul va cere cumprtorului s deschid un acreditiv
documentar irevocabil transferabil, utilizabil i pltibil la banca sa. Banca intermediarului va transfera
apoi acreditivul la banca furnizorului, intermediarul putndu-i astfel ndeplini obligaiile contractuale fa
de furnizor, fr a folosi propriile fonduri i fr a recurge la credite bancare.
Acreditivul subsidiar sau spate n spate (engl. back to back) - beneficiarul primului acreditiv
poate s l ofere ca garanie bncii notificatoare pentru asigurarea celui de al doilea acreditiv.
Acreditivul cu clauz roie (engl. red clause) ncorporeaz o concesie special acordat
beneficiarului, n sensul c i permite bncii notificatoare s-i dea ca avans un procent din valoarea
total a acreditivului naintea prezentrii documentelor de transport. La origine, aceast clauz era
scris cu cerneal roie pentru a atrage atenia.
Acest tip de acreditiv reprezint o modalitate de finanare a exportatorului de ctre importator,
pentru care acesta din urm poate solicita o anumit garanie din partea beneficiarului pn la livrarea
mrfii i depunerea actelor respective. Este utilizat n special n operaiunile de intermediere, cnd
exportatorul are mai muli furnizori locali, care trebuie pltii n numerar la livrare sau n cazul licitaiilor
locale la care plata trebuie s se efectueze pe loc.
Acreditivul documentar rennoibil (engl. revolving ) - este deschis pentru o anumit valoare
urmnd ca banca s-l rentregeasc automat pentru fiecare nou tran; totalul sumelor rennoite
trebuie s se ncadreze n valoarea global a acreditivului. Scopul acestui acreditiv este de a nlocui o
serie de acreditive ctre acelai beneficiar.
Acreditivul stand-by - poate fi emis de o banc n numele unui client i n favoarea unei pri
tere din strintate. El acioneaz ca o garanie pentru banca emitent n favoarea unui beneficiar din
strintate.
Documentele acreditivului documentar
Documentele care vor fi prezentate bncii de ctre exportator n cazul acreditivului documentar
sunt: documentele financiare (cambia, biletul la ordin) i documentele comerciale.

Cele mai importante documente comerciale sunt:

1. Documentele interne:
Factura i factura extern
lista de ambalare (aceste documente sunt emise de ctre exportator)
2. Documentele de transport:
Documente de titlu: conosamentul ;
Scrisoarea de transport aerian/ Air Consignment note/sau Air Waybill );
Scrisoarea de trsur feroviar/Rail waybill/sau Rail Consignment Note);
Scrisoarea de trsur rutier.
3. Documentele de asigurare:
Polia de asigurare;
Certificatul de asigurare.
4. Alte documente comerciale:
Certificatul de micare EUR 1;
Certificat de origine;
Certificat de vrst;
1. Documentele interne
Factura extern (engl. Export invoice) - formular cu antetul exportatorului ce prezint detalii cu
privire la marf, plat, termene de livrare, mpreun cu detalii legate de greutate, uniti de msur etc.
Factura extern este emis de ctre exportator
Cele mai importante detalii pe care le ofer o factur extern sunt:
Numele i adresa exportatorului;
Numele i adresa importatorului;
Numr de referin, locul i data emiterii;
Termene de livrare (n baza publicaiei Camerei Internaionale de Comer i Industrie de la Paris
Incoterms 2000);
Descrierea mrfurilor;
Cantitatea mrfurilor;
Suma total pltibil de ctre importator;
Semntura exportatorului.
Funciile facturii sunt, n principal:
arat c mfurile au fost vndute;
arat c s-a efecuat transferul de proprietate de la vnztor la cumprtor;
este utilizat pentru ncasarea contravalorii mrfurilor vndute;
este utilizat pentru efectuarea formalitilor vamale.
n afara facturii comerciale n practic pot fi ntlnite i alte tipuri de factur,:
a) Factura pro forma este emis naintea ncheierii contractului, poate fi solicitat de ctre
importator n vederea realizrii unor formaliti (obinerea licenei de import).
b) Factura consular este un document solicitat de ctre vama din rile importatoare pentru
stabilirea taxelor vamale. Este ntocmit de ctre exportator pe formularul solicitat de ctre ara
n importatorului. Dup completarea de ctre exportator documentul este autentificat de ctre
consulatul importatorului. Principalul scop al facturii consulare este de a certifica faptul c
exportatorul nu face dumping la preurile mrfurilor exportate.
c) Facturile legalizate exportatorul prezint ambasadei din ara importatorului facturile mpreun
cu documentul de transport, n vederea verificrii dac pentru mrfurile care urmeaz s fie
importate exist un pre de pia stabilit corect. Facturile astfel verificate se autentific n acest
sens.
d) Factura vamal - document cerut la import n anumite ri (rile membre Commonweath)
pentru a determina structura preurilor i preurile nete (dup deducerea taxelor) pe piaa rii
de origine. Ea servete ca element de referin pentru calculul taxelor vamale.

Lista de ambalare (engl. packing list) este un document intern al unei societi comerciale, prin
care se dau detalii cu privire la mrfurile ambalate i conine marcri, numerotri, precum i detalii cu
privire la greutatea mrfurilor respective.
2. Documentele de transport
Conosamentul (engl. Bill of lading) se emite atunci cnd mrfurile sunt transportate pe ap, de
ctre cpitanul vasului pentru a certifica c a preluat marfa spre a fi predat destinatarului ntr-un port
indicat. Sunt emise i semnate, de obicei, dou sau trei originale n numele societii transportatoare
sau al agentului acesteia. Funciilor pe care le ndeplinete, conosamentul sunt:
o adeverin prin care se face dovada c mrfurile descrise au fost ncrcate pe un anumit vas,
cu o anumit destinaie;
o titlu de proprietate asupra mrfii specificate de conosament care permite destinatarului s preia
marfa respectiv la destinaie sau s dispun de ea, girnd sau cednd conosamentul;
o dovad a existenei i coninutului contractului de transport.
Conosamentul nu este n sine un contract de transport, contractul de transport se ncheie, de
regul, nainte de eliberarea conosamentului, ns constituie o dovad deplin a termenilor i condiiilor
contractului de transport.
Coninutul unui conosament:
- numele societii de transport;
- numele transportatorului - de obicei, exportator sau agentul exportatorului;
- numele destinatarului. Dac pe faa conosamentului apar specificarea la ordinul atunci
transportatorul/exportatorul trebuie sa andoseze conosamentul. n cazul n care conosamentul
a fost andosat astfel, atunci el este transferat prin livrare. Odat ajunse mrfurile la destinaia
lor, ele sunt eliberate purttorului originalului conosamentului. n mod normal, conosamentul
este ntocmit la ordin i este andosat de ctre exportator.
- partea notificatoare - persoana pe care societatea transportatoare o ntiineaz n momentul
sosirii mrfurilor;
- numele vasului care efectueaz transportul;
- portul;
- marcrile i numerele care apar pe cutiile n care sunt ambalate mrfurile;
- scurt descriere a mrfurilor;
- numrul cutiilor;
- se menioneaz dac costul navlului a fost pltit deja sau dac plata navlului este scadent la
data sosirii la destinaie;
- se menioneaz dac conosamentul n cauz reprezint originalul documentului;
- etc.
Avantaje

Dezavantaje

Exportator
- starea de solvabilitate a importatorului este
asigurat prin intermediul unei banci.
- exportatorul nu mai este supus riscului de
ar acreditivul este confirmat de o banc din
ara sa;
- acreditivul irevocabil nu poate fi anulat fr
acordul expres al exportatorului

Importator
- importatorul poate s negocieze mai bine
termenele de cumprare a mrfurilor plata
este cert.
- poate controla termenul expedierii mrfii i
destinaia acestora
- plata nu se va efectua pn cnd nu se
primesc documentele de titlu i este verificat
corectitudinea ntocmirii lor
- protecia este dat de Publicaia nr. 500.
- ntocmirea corect a documentelor corect. - nu se acord protecie mpotriva calitii
Orice mic discrepan ntre documente poate proaste sau a mrfurilor cu defecte bncile
cauza ntrzieri la plat.
lucreaz doar cu documente.
- dac acreditivul este irevocabil, acesta nu
poate fi anulat fr acordul exportatorului.

10. RISCURILE N COMERUL INTERNAIONAL

Desfurarea oricrei activiti umane poate fi influenat de apariia unor situaii neprevzute,
care confer activitii respective un anumit grad de risc. Apariia situaiilor neprevzute, natura lor,
frecvena i modul de manifestare a influenei acestora depind de particularitile activitilor
desfurate i de conjunctura n care acestea se deruleaz. Surprizele care pot aprea n timpul
desfurrii unei activiti oarecare, pot avea efect favorabil sau nefavorabil. De cele mai multe ori,
evenimentele care genereaz efecte nefavorabile i care reprezint surse de risc pentru finalizarea n
bune condiii a activitii respective, sunt cele care determin adoptarea unor msuri de precauie, prin
care oamenii ncearc s elimine sau s diminueze manifestarea efectelor negative.
Adoptarea msurilor de contracarare a efectelor negative generate de apariia unor situaii
neprevzute presupune identificarea cauzelor care determin apariia lor. Majoritatea celor care i-au
propus studierea cauzelor manifestrii situaiilor neprevzute sunt de prere c premisele sunt dou:
ansa i riscul. Cele dou noiuni sunt complementare, n sensul c suma lor este egal cu 1. Atinci
cnd riscurile sunt mari, ansele sunt mici i invers.
Riscurile sunt responsabile de producerea surprizelor neplcute, n timp ce ansele stau la
baza celorlalte. n cazul comerului internaional ansa se concretizeaz cel mai adesa n reuitele
aciunilor actorilor de pe piaa mondial, pe cnd riscurile determin apariia efectelor nedorite, a
eecurilor.
Riscul economic al unei tranzacii comerciale internaionale poate fi privit ca sum a variabilelor
care, prin efectele lor conjugate, pot s influeneze negativ tranzacia respectiv. La baza producerii
evenimentelor care genereaz riscuri economice stau numeroi factori, unii de natur obiectiv, a
cror manifestare poate fi previzionat cu oarecare precizie, iar alii cu sorginte subiectiv cu
manifestare aleatoare, dificil de previzionat.
Riscul i incertitudinea se ntlnesc n orice fenomen (proces) ns combinate cantitativ diferit.
Cele dou concepte riscul i incertitudinea nu sunt identice, ntre ele exist o serie de diferene
semnificative. Incertitudinea exprim o stare de nesiguran avnd ca surs fie caracterul obiectiv,
impredictibil al unui proces, fie caracterul incomplet, aproximativ al cunotinelor la un moment dat.
Potrivit economistului american Frank Knight incertitudinea este nemsurabil imposibil de calculat, n
timp ce riscul este msurabil/cuantificabil.
Teoria clasic a deciziei identific riscul drept un element incert dar posibil ce apare
permanent n procesul activitilor socio-umane ale crui efecte sunt pgubitoare i ireversibile. Deci
riscul este un eveniment nesigur i posibil care poate cauza o pagub, o pierdere. "Riscurile" sunt pur
i simplu probleme viitoare ale cror efecte pot fi evitate sau atenuate.
Riscul poate fi evaluat n funcie de trei variabile:
- probabilitatea manifestrii unei ameninri
- probabilitatea existenei unei vulnerabiliti
- impactul potenial asupra afacerii.

10.1. Clasificarea riscurilor

Avnd n vedere natura imprevizibil a riscurilor, se impune studierea i cunoaterea ct mai
bun a modului de manifestare a acestora, pentru a identifica posibile ci/instrumente prin care s se
elimine sau s ateneze efectele nedorite. n momentul ncheierii unei tranzacii economice trebuie
avute n vedere dou aspecte importante:
- cunoaterea caracterului incert al aciunii, a factorilor care determin incertitudinea, astfel
nct s se limiteze posibilitatea de manifestare a evenimentelor care ar putea determina o turnur
nefavorabil asupra tranzaciei.

- pregtirea unor msuri prin care s se nlture sau s se depeasc efectele negative, n
cazul manifestrii evenimentelor respective.
n tranzaciile economice internaionale devine un factor esenial pentru asigurarea succesului
ecesteia cunoaterea ct mai deplin riscurilor care pot interveni pe parcursul derulrii acestora,
pentru a limita efectele negative sau a le evita cu totul, n msura posibilitilor. n acest context,
devine necesar o sistematizare a riscurilor, n vederea studierii i cunoaterii modului concret de
manifestare a fiecrei categorii de risc. Sistematizarea riscurilor poate fi realizat n baza mai multor
criterii de grupare. n funcie de acestea riscurile pot fi clasificate pe baza factorului determinant i pot
fi identificate posibilitile i cile de eliminare a acestora sau de remediere a situaiei.
A. n funcie de natura lor, riscurile pot fi:
de natur economic - includ dou subcategorii:
riscuri datorate evoluiilor diferitelor piee componente ale pieei mondiale (riscul
de pre i riscul valutar);
riscuri care deriv din nerespectarea clauzelor contractuale ce revin prilor (decalaje
de livrri, ntrzieri ale plilor sau chiar neplata etc.).
alt natur sunt generate de numeroase cauze cu un grad de predictibilitate extrem de
sczut, fapt ce face foarte grea munca de evitare acestora - calamiti naturale, rzboaie,
cderi de guverne, accidente, precum i orice alt risc care nu poate fi ncadrat ntre cele cu
coninut economic.
B. n funcie de cauzele care stau la baza producerii lor riscurile pot fi grupate n felul
urmtor:
- riscuri naturale generate de fenomene naturale imposibil de controlat i eliminat: fenomene
meterorologice, erupii vulcanice, cutremure etc. n funcie de natura i amploarea evenimentului i de
natura produselor care fac obiectul tranzaciei efectele pot fi catastrofale sau nu (de la afectarea pe
mici poriuni a recoltei agricole pn la calamitarea sa integral, de la umezirea unei cantiti mici de
marf perisabil n cazul unei ploi i pn la pierderea total a mrfii sau ntrzierea livrrii ca urmare
a unei inundaii etc.).
- riscurile politice sunt o categorie important cu efecte imprevizibile asupra tranzaciilor
internaionale: schimbarea regimului politic (loviturile de stat, revoluiile), schimbarea formei de
guvernare, schimbrile n politicile economice sau comerciale ale statelor. Aceste influene pot avea
rezultate pe termen scurt (embargouri limitate temporal) sau pe termen lung dac rezultatul aciunilor
politice se concretizeaz n naionalizri, repudieri ale datoriei externe etc.
- Riscurile determinate de cauze administrative - au ca efect deteriorarea mediului de
afaceri, orientarea spre operaiunile speculative (pe termen scurt), activitile pe termen lung pierznd
teren. Dintre msurile administrative cu implicaii la nivel de comer exterior amintim: modificri de
politic comercial, apariia de organisme cu rol de reglementare n domeniul comerului internaional,
cu rezultat n creterea birocraiei etc. Toate aceste imixtiuni perturb buna derulare a contractelor
comerciale internaionale i le inhib pe cele poteniale.
- riscurile de management - presupun o analiz a riscurilor provenite din din interiorul
organizaiei. Deficienele n conducerea produciei, logisticii, precum i a oricrui alt compartiment
(marketing extern, comer exterior etc.), gestionarea relaiilor cu alte firme (furnizori, clieni,
intermediari), vor conduce la deteriorarea imaginii firmei pe plan extern, la ntrzieri n onorarea
obligaiilor contractual sau la neonorarea acestora, afectnd rentabilitatea contractelor ncheiate i a
firmei n ansamblu.
- Riscurile contractuale pot proveni din dou surse: erorile de negociere a contractelor, cu
implicaie direct asupra portofoliului de comenzi i asupra imaginii n raport cu partenerii;
nerespectarea clauzelor la care partea vinovat a subscris la ncheierea contractului i aceasta
avnd consecine dintre cele mai grave asupra imaginii percepute de teri i asupra rezultatelor
financiare (de obicei o nclcare a clauzelor contractuale nu rmne nesancionat sau nepenalizat).

- riscurile de pre sunt generate de instabilitatea i variabilitatea preurilor pe piaa mondial

- modificarea preului de pia al bunului sau serviciului care face obiectului contractului poate
determina o diminuare a profiturilor uneia sau alteia dintre prile contractante.
- riscul valutar este determinat de modificarea cursului valutei de contract, ce poate interveni
ntre momentul semnrii contractului i cel al realizrii acestuia. Modificarea cursului valutar poate
avea o multitudine de cauze, de la flotarea pe pia pn la aciunea altor factori (inflaie, dobnzi
etc.).
C. n funcie de locul unde se pot produce riscurile distingem:
- riscuri: interne depistate uneori chiar n interiorul firmei sau rii, mai uor de identificat i
contracarat;
- riscuri internaionale influenate de evoluiile pieei mondiale, cu efecte directe asupra
rezultatelor activitilor de comer exterior.
Unele dintre categoriile de riscuri menionate au un caracter

10.2. Tehnici de limitare a proporiilor riscurilor

Procesul de evitare a riscurilor sau de limitare a efectelor nefavorabile ale acestora
presupune parcurgerea urmtoarelor etape:
- identificarea riscurilor i a surselor acestora este aproape imposibil s . previzionm toate
tipurile de riscuri la care este supus o activitate economic i s acionm asupra tuturor, ns acest
demers este important mai ales pentru identificarea surselor de risc cu impact major i ncercarea
neutralizrii lor;
- identificarea metodelor, tehnicilor, operatorilor care pot oferi asigurri mpotriva riscurilor exist ageni economici care au ca obiect de activitate asumarea (acoperirea) riscurilor altora, contra
unui pre numit prim de asigurare. Dimensiunea acestui pre depinde direct proporional de o serie de
factori: suma asigurat, probabilitatea ntmplrii evenimentului ce se dorete a fi asigurat, gravitatea
acestuia, frecvena manifestrii evenimentului generator de risc, capacitatea firmei de a neutraliza sau
diminua efectele evenimentului. De obicei, riscurile n comerul internaional sunt diverse i relativ
probabile, primele de asigurare pot atinge valori nsemnate ceea ce determin o cretere a costurilor,
cu rezultat direct n diminuarea profitului.
- evaluarea metodelor i tehnicilor evitare a riscurilor i identificarea celor mai puin
costisitoare. n acest context dinstingem dou grupe de operaiuni: unele care pot fi incluse n contract
sub forma unor clauze, iar altele care se pot executa n afara contractelor.
Dintre categoriile de riscuri amintite la clasificarea dup cauza apariiei lor unele pot fi
acoperite prin tehnici contractuale(riscul de neplat, riscul de pre, riscurile legate de cantitatea i
calitatea mrfurilor livrate, riscurile legate de condiiile de livrare, riscul valutar), unele prin tehnici
necontractuale (riscurile naturale, riscurile valutare), iar unele pot fi acoperite prin ambele metode
(riscurile valutare).
nainte de a trece la enumerarea tehnicilor de evitare a riscurilor voi face o parantez spunnd
c unul dintre cele mai prezente riscuri pe pia este cel de neplat. Nu voi insista prea mult asupra
sa din cauz c metodele de contracarare specifice au fost tratate la alte discipline. Este vorba despre
incasso-ul simplu sau documentar i despre acreditive. Nu am fcut dect s le enumr dat fiind
faptul c mpreun cu garaniile internaionale aceste categorii economice fac parte din obiectul de
studiu al altor discipline.
n condiiile afacerilor derulate n mediul extern unul dintre cele mai prezente riscuri este cel
valutar. Din aceast cauz n cele ce urmeaz m voi referi mai mult la acesta, iar exemplificarea
tehnicilor de evitare o voi efectua pe acest baz.

10.2.1. Tehnici contractuale de protecie mpotriva riscurilor.

Includ msuri de acoperire mpotriva riscurilor prevzute n contextul clauzelor contractuale. Odat
cu perfectarea afacerii se negociaz toate clauzele care pot apra interesele prilor, unele dintre

acestea sunt standardizate, iar altele sunt determinate de condiiile specifice de tranzacionare. Prile
sunt de acord a priori cu ncheierea tranzaciei care ar putea s le ofere avantaje reciproce. Din acest
moment se ncheie interesul comun i ncep negocierile pentru rezolvarea divergenelor i realizarea
consensului. n momentul negocierii clauzelor contractuale prile trebuie s tie foarte bine ce vor,
precum i metodele i instrumentele prin care s ajung acolo. Concret, fiecare parte i va construi
clauzele pe care dorete s fie incluse n textul contractului, apoi discut cu cealalt parte
oportunitatea i coninutul acestor clauze. n anumite condiii, cum este i aceasta a riscului valutar,
dorina de protejare este comun, negociindu-se, doar, mrimea marjei care, la depire, determin
recalcularea sumei de plat.
Principalele categorii de riscuri ce pot fi acoperite n acest mod sunt:
- Riscul privind cantitatea i calitatea mrfurilor livrate pot fi diminuate prin prezentarea
clar i fr echivoc a condiiilor clauzelor privind cantitatea i calitatea, ambalajul i condiiile
de livrare, care pot oferi un grad mai ridicat de certitudine n condiiile prezentrii detaliate a
standardelor, a unor caracteristici de calitate speciale pe care trebuie s le ndeplineasc
produsul, a condiiilor n care va fi efectuat recepia cantitativ i calitativ a loturilor de
mrfuri, asupra modului de ambalare care s permit pstrarea integritii cantitative i
calitative pn la locul de destinaie, asupra condiiilor de livrare (Incoterms) care permite
stabilirea obligaiilor privind partajarea riscurilor ntre exportator, importator i transportator.
- Riscul de neplat poate fi eliminat sau redus prin prevederile clauzei privind modalitatea de
plat prin care poate fi prevzut o modalitate avantajoas din punct de vedere a riscurilor
asumate: pentru exportator - plata n avans; pentru importator (incasso-ul simplu sau
documentar sau plata din cont), ori avantajoas pentru ambele pri (acreditivul documentar).
- Riscul de pre poate fi redus prin: prevederile clauzei privind preul respectiv prin
fundamentarea corect a preurilor n tranzaciile internaionale, pe baza unor informaii culese
din surse diverse (cotaii bursiere, cataloage i liste de preuri, publicaii ale unor organisme
specializate naionale sau internaionale, preurile de ofert ale concurenei, cele din contracte
anterior ncheiate, preurile de la licitaii internaionale, rapoartele delegaiilor sau
reprezentanilor pe diferite piee etc.); prevederile clauzelor asiguratorii privind preul: clauza
preului escaladat, clauza de indexare, clauza de rediscutare a preurilor, clauza de hardship,
clauza ofertei concurente i clauza clientului celui mai favorizat, clauza privind oferirea de
garanii reale sau personale.
- Riscurile generate de nerespectarea clauzelor contractuale pot fi diminuate prin intermediul
prevederilor clauzelor privind: executarea necorespunztoare a contractului din punct de
vedere cantitativ i calitativ, privind executarea cu ntrziere a obligaiilor contractuale i
clauzei de arbitraj (compromisorie).
- Riscurile politice, cele generate de cauze administrative i cele naturale efectele
acestora nu pot fi eliminate, ns pot fi atenuate prin prevederile clauzelor privind:
rezoluiunea/rezilierea contractului, privind fora major sau privind arbitrajul.
Riscul valutar determin o pierdere pentru acea parte contractual care a apreciat greit evoluia
cursului monedei de contract. Din perspectiva importatorului riscul valutar apare n momentul n care la
scadena contractului, valuta se situeaz la un curs superior celui din momentul ncheierii tranzaciei,
adic valuta se apreciaz. Pentru exportator lucrurile stau invers, el pierde atunci cnd moneda
stabilit pentru executarea contractului se depreciaz n acel interval de timp.
Contractele internaionale permit, prin construcia lor, includerea, cu acordul ambelor pri, a mai
multe clauze care s le protejeze pe acestea de riscul valutar.
Clauzele valutare sunt cele mai prezente n textele contractelor internaionale, i reprezint
operaiunea de raportare a valutei de contract la un etalon ales prin consens contractual. Acest etalon
poate lua mai multe forme:
- clauz valutar simpl raportarea la o alt valut

- clauza co valutar simplu - un co de valute;

- clauza co valutar ponderat - un co de valute ponderat;
- clauza D.S.T - o moned internaional.
n momentul ncheierii tranzaciei trebuie precizate urmtoarele elemente: cursul valutei de
contract n raport cu etalonul, scadena plii i marja maxim n cadrul creia este admis abaterea
de curs. Esenial pentru alegerea etalonului este stabilitatea acestuia.
a.clauza valutar simpl. Se determin coeficientul de fluctuaie pe baza cruia se afl suma
final de plat la scadena contractului.
Formula de calcul a sumei finale este simpl:
Sf=Si(1+kf)
n cazul n care coeficientul de fluctuaie kf are o valoare rezultat din calcule negativ atunci
suma final de plat se va diminua corespunztor cu deprecierea monedei de contract, iar n caz
contrar suma final de plat va fi mai mare dect cea stabilit n momentul contractrii.
b.clauza co valutar simplu. Se situeaz pe o trept superioar de protecie mpotriva
riscului valutar din cauza legrii monedei de contract de mai multe valute concomitent. Stabilitatea
coului va fi mai mare dect cea pe care o poate asigura o valut. Valutele din co au ponderi egale
astfel c valoarea coeficientului de fluctuaie va fi, de data aceasta, o medie aritmetic a tuturor
coeficienilor de fluctuaie ai valutei de plat n raport cu cele din co.
Formula de calcul a acestui coeficient este urmtoarea:
n C i1

i 1 Ci

k fm
1 100
n

La fel ca i la precedentul coeficient i acesta poate avea valori negative sau pozitive
determinate de evoluiile valutelor din co. Suma de plat de calculeaz dup aceeai formul ca mai
sus nlocuindu-se doar kf cu kfm.
c. clauza co valutar ponderat. Datorit gradului diferit de stabilitate nregistrat de diferitele
valute, pentru sporirea eficienei utilizrii acestor clauze (valutare) se introduce o ponderare a
participrii fiecrei valute n funcie de gradul su de stabilitate n evoluie. Coeficientul de fluctuaie
este, n acest caz, o medie ponderat a tuturor valorilor abaterilor valutei de contract fa de valutele
din co.
Formula devine, astfel:
c1
c1
c1
c1
k fmp (a 10 b 20 c 30 .... m n0 ) 100
c1
c2
c3
cn
unde a, b, , m, - ponderile pe care le au diferite valute n constituirea coului respectiv.
d. clauza moned internaional Nu difer foarte mult de clauza valutar simpl, dar totui
are particularitatea c valuta de contract este legat de o moned internaional, de regul D.S.T.
O alt tehnic contractual folosit pentru evitarea riscurilor este alegerea monedei de
contract. Aceast alegere trebuie fcut astfel nct s existe o coinciden ntre moneda de contract
i o moned dintr-un alt contract cu scaden apropiat de cea a primului. Aceast metod este destul
de greu de utilizat deoarece aici intervin cu deosebire interesele divergente ale prilor. Importatorul va
dori s fie menionat n contract o moned cu tendine de depreciere, n timp ce exportatorul va opta
pentru contrar. De asemenea trebuie s se in cont de durata contractului, de costurile conexe
tranzaciei (costurile de conversie a monedei de contract n moned naional).
O alt metod frecvent utilizat este cea a includerii n pre a unui procent asigurator n
caz de risc. Exportatorii trebuie s aib permanent n atenie preul pieei astfel ca odat cu includerea
cotei de asigurare, preul practicat de ei s nu-i piard din competitivitate.

n cadrul relaiilor economice internaionale prile iau parte concomitent la mai multe
nelegeri contractuale, astfel c pot conduce negocierile privind valuta de contract i scadenele de
plat/ncasare n aa fel nct s sincronizeze scadena unui contract n care este vnztor
(exportator) cu a altuia n care este cumprtor (importator). n situaia n care i valorile contractelor
sunt apropiate se evit expunerea la riscul valutar.
Dei contractele internaionale devin obligatorii n momentul semnrii lor i trebuie respectate
n detaliu, exist situaii n care una dintre pri prefer s recurg la nclcarea unor prevederi
contractuale, avnd ca scop direct protejarea sa din punct de vedere valutar. Devansarea plilor sau
(cel mai frecvent) amnarea acestora sunt metode uzuale prin care un subiect de contract evit s se
expun pierderilor din motive valutare.
n esen trebuie avut n vedere ca orice activitate de natur a nelege aciunea i efectele
unor riscuri, poate contribui la diminuarea efectelor. Astfel, sunt importante: important informare (ct
mai complete, actuale i corecte), activitatea de negociere (realizat de persoane calificate i cu
abiliti), i activitatea analiz (tip cost-beneficiu); care s ne fereasc de efectele nedorite.

10.2.2. Tehnici extra-contractuale de prevenire a riscului valutar n

tranzaciile comerciale internaionale

Protecia mpotriva riscului valutar este necesar i n context extra-contractual. Cu toate

prevederile pe care o persoan este capabil s i le asume, riscurile pot s determine efecte
nefavorabile asupra derulrii unui contract sau asupre activitii firmei n ansamblu. Aceast protecie
se poate realiza prin diferite metode. Dintre acestea: operaiunile pe piaa valutar i operaiuni cu alt
specific.
A.Piaa valutar i operaiunile sale obinuite
Piaa valutar este locul unde cei care manifest interes din punct de vedere valutar i pot
ndeplini scopurile propuse. Disponibilul, din perspectiv valutar, i afl debueu n cererea de
valut. Valutele pot fi diverse, dar operaiunile care sunt larg utilizate, pentru evitarea riscului valutar,
n cadrula acestei piee sunt urmtoarele: tranzaciile la vedere, tranzaciile la termen, hedging-ul
valutar, precum i arbitrajul de valute.
Operaiunile la vedere (spot) au, pe lng rolul de protecie mpotriva riscului valutar,
urmtoarele scopuri: obinerea de lichiditi valutare pentru efectuarea unor pli scadente, modificarea
structurii disponibilitilor valutare, obinerea de ctiguri viitoare prin temporizare. n condiiile unei
deprecieri a valutelor disponibile n raport cu moneda de contract, cu ajutorul tranzaciilor la vedere
subiectul contractului poate schimba n termen scurt valuta cu probleme ntr-o alta aflat pe un curs
ascendent sau mcar stabil.
Operaiunile la termen (forwards) sunt speculative, dar pe lng prezumtivele ctiguri se pot
obine efecte deosebite n protejarea fa de riscul valutar. O informare optim asupra tendinelor
valutei de contract, coroborat cu sincronizarea unei tranzacii valutare la termen n raport cu
contractul de baz ofer un plus de siguran n abordarea contractelor internaionale. Avnd n
vedere cele afirmate putem clasifica tranzactiile la termen n dou categorii: simple i complexe.
Operaiunile simple se refer la iniierea unei tranzacii la termen printr-un ordin dat unui interpus (de
regul o banc sau broker) de a cumpra cantitatea necesar de valut la un termen determinat, pe
baza unui curs convenit, astfel c la data scadenei contractului de baz, valuta s existe n cont, n
condiii optime de cantitate i cost. Operaiunile complexe apar n situaia n care o firm are de
efectuat o plat la vedere, dar ntr-o valut pe care n-o are n cont (euro), iar peste un anumit timp are
de fcut o plat, la termen, de data aceasta, n valuta disponibil (dolari) la momentul plii la vedere,
termen sincronizat cu o ncasare ntr-o alt valut (s zicem euro). Firma va da ordin interpusului s
vnd dolarii la vedere pe euro, s achite datoria la vedere, iar apoi s iniieze o operaiune la termen,
pentru obinere de dolari, pe baza cantitii de euro pe care o avea de ncasat la termenul determinat.
Hedging-ul cu valute reprezint un transfer al riscului valutar de la hedger la speculator.
Speculatorul poate fi orice operator pe piaa valutar care este dispus s-i asume riscul tranzaciei.

Speculatorul desfoar operaiunea n numele clientului (hedgerul), dar pe socoteala sa, angajnduse s obin pentru client sumele convenite la datele convenite, acesta din urm fiind linitit c un
specialist lucreaz pentru el n acele momente.
Arbitrajul este n esen speculativ, dar efectuat n condiii optime poate furniza o protecie
valutar. De reinut este faptul c protecia se bucur de o pondere inferioar n raport cu natura
speculativ a operaiunilor de arbitraj.
B.Operaiuni cu alt specific. n aceast categorie intr toate celelate operaiuni de pe alte
piee i care concur la obinerea unei protecii mpotriva riscului valutar.
Forfetarea reprezint, n esen, obinerea de disponibiliti, n cazul nostru valutare, nainte
de termen, prin transferul riscului de neplat sau al celui valutar, n schimbul unui comision ctre cel
care este dispus la aa ceva. Trebuie s reiterm faptul c cel care este dispus deine, de obicei,
informaii suplimentare fa de cel care nu dorete s-i asume riscul sau nu are aceeai apeten
pentru risc. Bineneles c poate fi pur i simplu un juctor, dar asta conteaz mai puin n raport cu
rezultatul operaiunii.
Swap-ul este un contract prin care se poate schimba o valut de pe o pia cu alta de pe alt
pia, de la un termen la altul. Fiind optim informat cu privire la tendinele diferitelor valute pe diferite
piee, la momente diferite, cel care dorete s transfere de la sine riscul valutar poate alege varianta
de schimb care-i convine, cu risc minim i avantaje maxime.
Contractele de opiuni pe valute sunt un alt mijloc eficient de ndeprtare a riscului valutar.
Prin plata unei sume denumite specific prim (preul opiunii), cel care dorete protecia valutar, poate
obine dreptul, dar nu i obligaia, de a executa un contract futures pe valute la o scaden
determinat, n cazul n care varianta este optim din punctul su de vedere. Avnd n vedere
specificul tranzaciilor cu opiuni, n condiiile n care cursul valutei-activ de baz n opiune este
favorabil se exercit opiunea se realizeaz contractul de baz i se obin sumele necesare de valut.
Dac nu avem de-a face cu un curs favorabil opiunea nu se exercit urmnd s se obin cantitatea
de valut necesar de pe piaa la vedere. Astfel, s-a pierdut doar suma avansat drept prim a
opiunii, limitndu-se pierderea