v.

Caractersticas del mercado

El mercado de aceite de jazmn puede desglosarse en tres segmentos
principales relacionados con los proveedores del mercado en:
1. Perfumes y cosmticos (aprox. 60%)
2. Higiene personal (aprox. 30%)
3. Jabones y detergentes (aprox. 10%)
Cuando se haya obtenido toda la informacin necesaria del mercado
a travs de los propios consumidores, se debe establecer un puente
para vincular esta seccin con la seccin de Datos Estadsticos del
perfil de mercado. En principio, debe haber consistencia entre la
informacin de las dos secciones: las cifras en la seccin de Datos
Estadsticos deben corroborar las tendencias y caractersticas de
mercado identificadas en esta seccin.
Fuentes tiles
-

Product Map
Estudios de mercado
Prensa especializad
Internet

vi. Acceso a los mercados

Siempre debe revisarse si en el mercado siendo considerado se han
impuesto restricciones cuantitativas a la importacin del producto.
Fuentes tiles:

www.macmap.org
www.trademap.org
www.teriffic.com
www.worldtariff.com
www.unctad.org/trains

vii. Prcticas comerciales

Esta seccin debe ayudar a revisar las prcticas comerciales vigentes
dentro de un sector particular.
Proceso del pedido
El pedido procede de acuerdo con el proveedor, especialmente
cuando se trata de los precios puesto que estos dependen de la
disponibilidad, calidad y origen. La compra de materias primas se
negocia entre los agentes de venta.
La confianza sigue siendo un valor esencial. Al final, las transacciones
son realizadas cada da ms por los productores y usuarios finales
directamente, sin intermediarios.
Entrega

La mercanca usualmente es entregada por avin; sin embargo, la

proporcin peso/volumen puede determinar si el envo por barco es
una mejor solucin.
Pago
El importador y el abastecedor se ponen de acuerdo con respecto al
mtodo de pago antes de hacer un pedido. El pago se hace al recibir
el producto o con la documentacin. Entre los otros mtodos de pago
se encuentran las cartas de crdito, pagos por adelantado,
transferencias a 30 das plazo o depsitos bancarios. Todo depende
del grado de confianza que exista entre el proveedor y el importador.
Explicacin:
Los importadores y distribuidores le proporcionarn la informacin
ms precisa puesto que ellos son los que estn ms familiarizados
con las prcticas de compra y las diversas formas para la entrega del
producto.
Fuentes tiles:
Consumidores e importadores
Cmaras de comercio
Asociaciones industriales
Estar familiarizado con las prcticas comerciales es una ventaja
importante, el conocimiento de las prcticas comerciales comunes
dentro del mercado meta permitirn que el exportador pueda ingresar
a este mercado adecuadamente.
viii. Empaque y etiquetado
Es necesario identificar las normas de empaque y etiquetado
especficas para el producto, por ejemplo, paquetes que garantizan la
proteccin del producto durante el embarque. Tambin en el uso
dentro del mercado meta. stas pueden diferir considerablemente de
las normas internacionales, o las puede complementar.
Fuentes tiles:

Los propios importadores y distribuidores

Cmaras de comercio
Agencias de estandarizacin
Prensa especializada

La consistencia en el empaque y etiquetado influye en la lealtad de

los clientes. Cuando los importadores hacen su primer pedido, se
deben satisfacer sus necesidades y expectaciones de la mejor
manera posible para retenerlos como clientes a largo plazo. Son parte
de la estrategia de marketing de la compaa exportadora y podra

aumentar la diferenciacin entre los competidores nacionales e

internacionales.
ix. Canales de distribucin
Es probable que la informacin ms pertinente sea proporcionada por
los importadores y los distribuidores, puesto que ellos tienen
informacin de primera mano sobre los canales de distribucin y los
diferentes grupos de clientes.
x. Promocin de ventas
Es una forma con la que se puede ingresar a nuevos mercados y
captar clientes. El reto aqu es explicar concretamente cmo puede el
exportador comunicarse directamente con un cliente potencial y
cules son las mejores oportunidades para conocerlo en forma
indirecta. En la perspectiva de un primer contacto, es crucial estar
plenamente consciente de las dimensiones culturales de la
interaccin.
En esta etapa, se debe hablar sobre las diferentes medidas al alcance
para la promocin de ventas.
-

Bsqueda de oportunidades
Prensa especializada
Internet
Ferias comerciales

xi. Perspectivas del mercado

Es una de las etapas ms cruciales en el perfil de mercado, puesto
que podra ser un determinante clave de la decisin del exportador de
si ingresa o no ingresa al mercado.
Pueden deducirse de los diversos tems de informacin obtenidos en
las secciones Datos estadsticos, Caractersticas del mercado,
Acceso al mercado y Precios. Estos generalmente consisten en
proyecciones de las tendencias actuales hacia el futuro, mientras
toman en cuenta todas las variables que podran influir en la
importacin del producto: precio, expectativas del consumidor, actual
proporcin de las importaciones en el mercado siendo considerado,
etc.
En este proceso, uno siempre debe mantener un punto de vista global
y racional, para poder determinar la naturaleza y la probabilidad de
las tendencias a largo plazo.
Consecuentemente, se deben examinar los criterios que determinan
el xito para un exportador que desea penetrar un nuevo mercado.
Cules son las caractersticas que el exportador tiene que conocer
en particular cuando trata de distribuir y comercializar su producto?

Existe el riesgo de producir perspectivas poco realistas debido a la

falta de informacin. En este caso, es preferible usar las tendencias
ms generales y probables, an si parecen ser limitadas.
xii. Direcciones tiles
La eleccin de qu direcciones incluir en esta seccin deber basarse
nicamente en su pertinencia con respecto al producto.
Debe mencionarse por lo menos una direccin pertinente para cada
etapa en el proceso de marketing.
Fuentes tiles:

Administraciones de aduana
Agencias de estandarizacin
Organizaciones industriales
Asociaciones sectoriales
Sindicatos
APNDICE IV: Confiabilidad de los datos estadsticos
comerciales

Debilidades de pueden tener los datos estadsticos:

-

Los datos del comercio nunca son exhaustivos, no estn libres

de errores y omisiones.
En algunos pases incluyen en sus datos estadsticos
importaciones para la re-exportacin y las re-exportaciones en
s.
Segn las convenciones internacionales, el valor de la
exportacin se refiere al total, o valor del contrato, que por
supuesto puede ser diferente del valor agregado local. Para
muchos el valor agregado local sigue siendo menor del 20% del
valor de la exportacin.
Aun en el nivel ms bajo de desagregacin, los grupos de
productos en las nomenclaturas comerciales no reflejan
necesariamente los nombres comerciales y a menudo contienen
una amplia variedad de productos diferentes, y es a veces
ambigua.
No siempre se documentan correctamente las fluctuaciones en
el cambio de divisas en las estadsticas comerciales
internacionales. Normalmente se combinan los valores de un
perodo de un ao en la moneda local y se convierten en
dlares de los Estados Unidos.
Para los pases que no reportan sus datos comerciales a las
Naciones Unidas, el CCI utiliza los datos de los pases socios, un
mtodo conocido como estadsticas espejo. Se debe tener en
cuenta que cuentan con varias deficiencias cuando se

comparan con la primera mejor solucin que son los datos

nacionales reportados.
En vista de las deficiencias anteriores, las estadsticas del comercio
exterior nunca deben ser la nica fuente de informacin utilizada;
sino que deben equilibrarse con otras fuentes y en particular deben
ser verificadas por especialistas de productos y conocedores de la
industria.
APNDICE V: Limitaciones de la investigacin documentaria
Una investigacin documentaria debera ser complementada con un
estudio de campo primario, pero esta puede dificultarse por una
variedad de factores, incluyendo:
-

Problema para identificar la informacin secundaria pertinente

Falta de especificacin, los datos secundarios deben
interpretarse de manera deductiva y creativa, verificados con
otras fuentes y consultados con expertos
Disponibilidad y usabilidad
Actualizacin
La comparacin entre los datos nacionales probablemente no
pueda realizarse pues los mtodos para obtenerlos, la definicin
de los variables o los aos de referencias podran ser diferentes
de un pas a otro.
APNDICE VI: Pronsticos de mercado en base a las
estadsticas comerciales

i.

Conceptos y definiciones
a. Oferta y Demanda Nacional
- Demanda = Oferta
- Demanda nacional + Demanda Internacional = Oferta
local + Oferta internacional +
Inventario
- Consumo + Exportaciones = Produccin +
Importaciones +
Inventario
El inters principal es analizar la demanda local, tambin
denominada consumo aparente del mercado, que se
define as:
Consumo Aparente = Produccin + (Importaciones
Exportaciones) + Inventario
El consumo es aparente puesto que no siempre puede
medirse directamente, sino que es derivado de las cifras
de produccin, importacin y exportacin al nivel de
productos primarios indiferenciados (commodities).
b. Pronsticos

ii.

Es un juego de probabilidades asociadas con los eventos

futuros. No existe mucha diferencia entre un pronstico
de mercado y un pronstico del tiempo.
Demanda o Pronsticos de mercado
a. Identificando el qu, el cundo y el dnde
El mercado es bsicamente el conjunto de todos los
compradores reales y potenciales de un producto.
Existen varios conceptos de mercado similares como
mercado potencial, el mercado disponible calificado,
el mercado meta o el mercado penetrado.
Para el analista es esencial determinar las tres
dimensiones del mercado que ser pronosticado.
Identificar el producto (qu?), el espacio (dnde?) y el
perodo de tiempo (cundo?) que desea pronosticar. El
producto puede ser un artculo, ventas de la compaa o
hasta ventas de la industria. El espacio (dnde?) puede
ser el cliente, la provincia, el pas o un territorio grande. El
tiempo puede ser de corto plazo, de medio plazo o de
largo plazo.
b. Identificando los factores de que determinan la
demanda
Los factores determinantes de la demanda de un bien
especfico son de naturaleza macroeconmica y
macroeconmica.
Los factores macroeconmicos ms importantes son los
ingresos disponibles, la poblacin y la tasa de cambio
(que determina el poder adquisitivo de los bienes
importados). Las fuerzas que impulsan la demanda por
productos especficos son muy importantes, incluyen las
preferencias de los consumidores, estrategias de
mercadeo y el ciclo de vida til del producto. Para los
bienes de consumo de subsistencia, como alimentos
procesados la sensibilidad a las fuerzas macroeconmicas
es menos importante que para los bienes de lujo o las
materias primas.
c. Buscando investigaciones de mercado publicadas
Antes de construir el modelo de prediccin, el analista
puede ahorrarse tiempo buscando las investigaciones de
mercado disponibles. En la Internet ya se encuentran
disponibles varios de los informes de investigacin de
mercado publicados, inclusive en el sitio secundario de
extractos de mercado del CCI (www.intracen.org/mb). El
CCI tambin ofrece bases de datos exclusivas para un
producto o mercado con links (denominados links
inteligentes) que permiten buscar eficazmente los
estudios de investigacin de mercado.
d. Preparando pronsticos uno mismo

Naturalmente, las proyecciones de mercado tienen un

costo y podra ser menos costoso formular uno mismo la
prediccin, especialmente cuando los factores
determinantes de la demanda ya fueron identificados.
iii. Limitaciones de los pronsticos macroeconmicos
Cualquiera que sea la fuente, los pronsticos de los variables
comerciales (como la importacin y la exportacin) deben
interpretarse cuidadosamente. Los supuestos fundamentales
(especialmente las tasas de cambio esperadas y los ndices
de precios) siempre deben tomarse en cuenta. Es importante
sealar que por lo general los pronosticadores no pueden
predecir con precisin las variables econmicas ms de uno
o dos aos antes. Sin embargo, los pronsticos para el ao
actual tienden a ser bastante fidedignas.
Finalmente, puesto que la pronosticacin es un proceso
continuo, las proyecciones deben integrar todo nuevo
evento. Por lo tanto, es esencial buscar las actualizaciones
ms recientes de los pronsticos.