Sunteți pe pagina 1din 19

1

Capitolul 1
Introducere
Firma 1_EVO comercializeaz un produs software, Voice Recognition Device, produs de
ctre Software Plus, firm ce are ca domeniu de activitate dezvoltarea de solu ii informatice de
ultim generaie. Soluiile oferite de SoftwarePlus se caracterizeaz prin eficien, simplitate n
utilizare i cost sczut de ntreinere. Produsul are urmtoarele caracteristici principale: Special
Commands (comenzi speciale), Error Protection (protecia la erori) i Easy of Learning (uurina
n utilizare).
Produsul se adreseaz urmtoarelor segmente de pia: Students, Home Users i Parents,
Assistants, Creators, Managers. Vnzarea se face prin intermediul a dou canale de distribuie.
Firma are 20 de angajai, repartizai n mod egal pe cele dou canale. Fiecare segment de pia
are preferine i nevoi diferite, mrimi diferite i rate de cretere diferite. La momentul iniial,
bugetul nostru a fost de 984.000 $ iar cota de pia de 25%.
De asemenea, valorile caracteristicilor principale sunt:
-Special Commands: 8
-Error Protection: 3
-Easy of Learning: 3.

Capitolul 2
Analiza situaiei
2.1 Performana din perioada curent
Pe baza datelor din tabelul urmtor, se constat c vnzrile au crescut cu aproximativ
16,2% fa de anul trecut iar cota de pia cu 1,9%, aceste modificri datorndu-se publicitii,
dar i a faptului c am modificat caracteristicile produsului, de la 13:6:8 la 12:6:8.
Imaginea firmei este susinut prin intermediul publicitii i a serviciilor de nalt
calitate oferit de ctre angajaii notri: specializai i motivai s ofere cele mai bune informaii
clienilor.
Chiar daca preul a crescut, vnzrile nu au suferit modificri negative, deoarece
caracteristicile produsului au corespuns nevoilor actuale ale consumatorilor. n cei doi ani,
aproximativ ntreaga cantitate comandat a fost vndut, valoarea vnzrilor ridicndu-se la
15,100,437 $ cu o cota de pia actual de 27,7%, mai mare dect cea corespunztoare anului
trecut.

Volume (Units)
Volume (Value)

Perioada trecut
32682
6,863,220 $

Perioada curent
37982
8,356,040 $

Variaia
5300
1,492,820 $

Share
Cost of Goods
Gross Margin
Commission
Contribution
Advertising

25,8 %
2,810,652 $
4,052,568 $
343,161 $
2,565,447 $
484,000 $

27,7 %
3,114,524 $
5,167,495 $
417,802 $
3,502,733 $
740,000 $

1,9 %
303,872 $
1,114,927 $
76,641 $
937,286 $
256,000 $

Sales Force Salary


Customer Service
Operational Expenses
Operational Profit
Firing Costs
R&D
Marketing Research
Other Costs
Expenses
Net Profit

400,000 $
40,000 $
0$
0$
0$
175,000 $
104,000 $
0$
1,546,161 $
1,306,000 $

400,000 $
62,000 $
0$
0$
0$
0$
104,000 $
0$
1,723,802 $
1,391,000 $

0$
22,000 $
0$
0$
0$
-175,000$
0$
0$
177,641 $
85,000 $

2.2 Rezumat privind piaa


2.2.1 Dimensiunea pieelor, a segmentelor i rata de cretere
Dimensiunea total anul acesta a fost de 149,130 uniti, cu o valoare de $54,437,085 fa
de anul anterior cnd s-au vndut 133,529 uniti, la o valoare total de $48,155,384. Avnd n
vedere c produsul a suferit modificri i a fost mbuntit ntre aceste 2 perioade, creterea
nregistrat este justificat.
Fiecare firm, pentru anul curent, a vndut:
Nr. Uniti
37,982
31,702
31,800
47,646

1_EVO
2_LTCDD
3_RecON
GURU_5

Se observ c ocupm locul 2 n topul vnzrilor, la o distan mare fa de competitorul


principal, fapt datorat cel mai probabil diferenei de pre dar i faptului c acetia s-au orientat
mai repede dect noi asupra segmentelor de pia-int, reuind s le acapareze.
La nivelul ntregii piei, firma noastr a nregistrat urmtoarele valori, corespunztoare
celor 4 ani, observndu-se clar c variaiile de la an la an sunt foarte apropiate valoric, fapt

datorat temerii de a risca i de a ncerca mai mult. De la perioad la perioad, nu ne-am asumat
mari riscuri i am preferat s facem pai mici dar siguri.
Piaa
104,096
116,779
133,529
149,130

Diferena ntre etape


12,683
16,750
15,601

Variaia
0,1218
0,1434
0,1158

Att numrul produselor vndute, ct i cota de pia pentru firma noastr au crescut,
variaia acestora fiind redat n tabelul:
Perioada trecut
Units
Market Share(%)
32,682
25,8

Perioada curent
Units
Market Share (%)
37,982
27,7

Rata de cretere
Units
Market Share
5,300
1,9

Valorile vnzrilor pentru toate segmentele de pia ct si variaia acestora fa de prima


perioad, sunt urmtoarele:

Students
Home Users
Assistants
Creators
Managers
Parents

Perioada 1
(Units)
22,025
16,086
24,897
10,994
22,369
7,725

Perioada 2
(Units)
25,561
18,604
27,670
12,321
24,333
8,290

Perioada 3
(Units)
29,906
21,810
31,019
14,549
27,351
8,894

Perioada 4
(Units)
34,027
24,917
33,742
16,431
30,217
9,796

Variaia
%
54,49
54,89
35,52
49,45
35,08
26,80

n cadrul firmei noastre cele mai mari variaii s-au nregistrat pentru segmentele Students
i Assistants:

Students
Home Users
Assistants
Creators
Managers
Parents

Perioada trecut
(Units)
5,203
3,838
8,933
4,161
8,506
2,010

Perioada curent
(Units)
6,567
4,684
10,257
4,896
9,427
2,164

Variaia
(Units)
1,364
846
1,324
735
921
154

n cele ce urmeaz vom face o estimare asupra vnzrilor firmei pe cele 6 segmente
pentru o perioad de 5 ani inndu-se cont de Curba de Via a Produsului:
Students
Home Users
Assistants
Creators
Managers
Parents

Anul 1
9,257
4,800
10,897
5,342
9,826
2,289

Anul 2
11,300
5,258
11,428
5,576
10,265
2,420

Anul 3
12,000
5,769
12,312
5,984
10,654
2,568

Anul 4
11,900
6,000
12,224
6,179
11,020
2,500

Anul 5
11,820
6,124
11,850
6,076
11,109
2,451

Am presupus ca dupa o perioad de nc 3 ani produsul ajunge la maturitate i vor ncepe


s scad vnzrile, cumprtorii ndreptndu-se ctre produse mai nou aprute pe pia. n acest
caz trebuie sa
ne gandim la realizarea de noi produse.
Grafic, valorile sunt distribuite astfel:

2.2.2 Nevoile pieei i preferinele


Distribuia produselor ctre clieni se realizeaz prin intermediul a 2 canale. Consumatorii
de pe Canalul 1 de distribuie sunt cei dispui s plteasc un pre mai ridicat pentru produsul
nostru, atta timp ct le poate satisface nevoile la un nivel ridicat de performan, dar cu uurin.
n acelai timp, cei de pe Canalul 2, nu pot i nici nu vor s aloce o sum la fel de mare pentru
produs deoarece nu au nevoie de valori att de mari ale caracteristicilor, singurul lucru important
pentru acetia fiind uurina n utilizare.
Att vnzrile totale pe cele 2 canale ct i preferinele consumatorilor sunt redate n
tabelele urmtoare, constatndu-se c valorile totale a vnzrilor pe cei 4 ani, pe cele 2 canale
6

sunt diferentiate,astfel c la nivelul pieei s-au vandut mai multe produse pe Canalul 1, iar pentru
firma noastr s-au vndut mai multe produse pe Canalul 1.
La nivelul pieei, cifrele sunt urmtoarele:
Canal 1
Uniti
46,474
49,530
61,790
65,898

Etapa 1
Etapa 2
Etapa 3
Etapa 4

Canal 2
Valoare $
15,131,460
19,209,106
26,531,100
28,816,290

Uniti
57,622
67,249
71,739
83,232

Valoare $
12,941,378
17,418,965
21,624,284
25,620,795

Pentru firma noastr:


Perioada trecut
Canal 1
19268

Perioada curent
Canal 2
13414

Canal 1
22110

Canal 2
15872

n acest tabel sunt redate procentual preferinele de cumprare ale clienilor. Canalul 2
este folosit ntr-un procent ridicat pentru cumprare de ctre Students, Home Users i Parents, iar
Canalul 1 de restul cumprtorilor, cei dispui s plteasc mai mult pentru un produs
performant.
Students
Home Users
Assistants
Creators
Managers
Parents

Percent of shopping in Channel 1


0,22
0,23
0,82
0,63
0,72
0,48

Percent of shopping in Channel 2


0,77
0,77
0,18
0,37
0,28
0,52

2.3 Competiia
Conform rapoartelor cumprate, se observ c profitul fiecrei companii este propor ional cu cota
de pia, companiile cu profit mic, avnd i cota de pia sczut.

1_EVO
Profit $
Etapa 1
Etapa 2
Etapa 3
Etapa 4

1,127,000
1,203,000
1,306,000
1,391,000

Market
Share
21,5
21
25,8
27,7

2_LTCDD
Profit $
1,212,000
1,281,000
1,340,000
1,346,000

Market
Share
25,9
29
26,5
23,9

3_RecON
Profit $
1,256,000
1,301,000
1,355,000
1,360,00

Market
Share
30,4
29
24,7
25,3

GURU_
Profit $
896,330
1,169,444
1,280,000
1,368,000

Market
Share
22,2
21
23
23

Grafic, pentru firma noastr, relaia dintre acestea arat astfel:

Se observ c de-a lungul perioadelor, fluctuaia a fost sinusoidal, de i profitul a crescut cota de
pia a nregistrat variaii.
Consumatorii se ateapt ca toate problemele lor s- i gseasc solu ii imediate. Vor doar s li se
rspund personalizat, interesat. Prin urmare, brandurile trebuie s fie prompte i deschise n aceste medii
de comunicare, s asculte ce li se spune i s rspund rapid. n acest sens, s-au investit urmtoarele
sume:

Etapa 1
Etapa 2

1_EVO
$287,000
$300,000

2_LTCDD
$130,000
$200,000

3_RecON
$100,000
$162,000

GURU_5
$100,000
$110,000

Etapa 3

$40,000

$270,000

$200,000

$100,000

Etapa 4

$62,000

$330,000

$222,000

$150,000

Investiia n acest sens, a crescut semnificativ pe parcursul celor 4 etape n cadrul echipei
2_LTCDD dar a nregistrat o scdere mare n cazul echipei noastre,fapt rsfrns asupra vnzrilor.
8

Salariile oferite nu au fost majorate de-a lungul perioadei, ace tia primind suma de 20,000 $,
suficient de motivant pentru a-i ndeplini sarcinile i responsabilit ile.
Produsul este cel ce satisface nevoia consumatorilor, motiv pentru care ei cumpr de la noi. De
aceea, trebuie ca acesta s fie conceput astfel nct s satisfac ct mai bine cerin ele. n acest sens,
conform rapoartelor, am ncercat s ne apropiem ct mai mult de valorile caracteristicilor cerute,
dezvoltnd produsul astfel:

1_EVO
2_LTCDD
3_RecON
GURU_5

Special
Commands
12
12
15
8

Error Protection

Ease of Learning

Pre

6
6
7
5

8
9
7
8

220
230
250
225

Se observ de asemenea, ca att noi ct si concurentul principal, nu am crescut foarte mult


valorile caracteristicilor, motiv pentru care nici pre ul nu a suferit modificri prea mari, men inndu-se
ntre valorile 220-240 $. Datorit acestuia, am reu it s vindem toate produsele. n schimb, competi ia de
pe nivelele inferioare, au investit prea mult n dezvoltarea produsului i n a-l face ct mai performant.
Proporional cu modificrile fcute, au crescut si preurile la valoarea de 250 $, motiv pentru care, ace tia
nu au vndut foarte mult.
Evoluia acestor caracteristici de-a lungul celor 4 perioade a fost urmtoarea:
Perioada
1
2
3
4

1_EVO

2_LTCDD

3_RecON

GURU_5

10

9
13
12

4
6
6

5
8
8

10
12
12

6
6
6

7
8
9

12
14
15

6
6
7

5
6
7

8
9
8

5
4
5

5
7
8

Analiznd datele i valorile la nivelul competi iei am putut identifica la nivelul acesteia o serie de
puncte tari i puncte slabe:
3_RecON

Puncte tari
Produs performant potrivit Canalului 1

1_EVO

Produs potrivit Canalului 1, celor


9

Puncte slabe
Produs mult prea performant pentru Canalul
2
Pre mare
Investiie mic n publicitate
Pre mediu

dispui s plteasc mai mult


Pre mediu
Investiia n publicitate i relaii cu
clienii

GURU_5

Investiie mic n relaii cu clienii


Lipsa unui segment de pia-int

Angajaii au dat randament maxim deoarece sunt motiva i de timpul liber pe care l primesc n
cadrul orelor de munc i de faptul c i de f oar activitatea ntr-un mediu plcut.
Una dintre cele mai bune investiii la nivelul unei companii este investi ia n publicitate. Doar cu
ajutorul acesteia, companiile ajung s dobndeasc cot de pia . Se observ c raportul ntre valoarea
publicitii i valoarea vnzrilor ia valori diferite, astfel c, competitorii de pe nivelele inferioare au un
raport mare datorat vnzrilor sczute.
1_EVO
2_LTCDD
3_RecON
GURU_5

Advertising Dollars
740,000
500,000
583,000
400,000

Advertising/Sales
37,982
31,702
31,800
47,646

Pe grafic, valorile sunt dispersate asfel:

n urma analizei competiiei, s-a observat c principalul competitor este firma 3_RecON.
Celelalte 2 firme ar trebui s fac investiii semnificative pentru a ajunge la nivelul nostru. De asemenea,
dezavantajul acestora este reprezentat de preul ridicat care-i face pe consumatorii ce achizi ioneaz prin
intermediul Canalului 2, sa apeleze la serviciile noastre.
S-ar putea axa pe Canalul 1, unde sunt cumprtorii dispu i s ofere o sum mai mare pentru un
produs mai performant, avnd n vedere c i caracteristicile au valori destul de ridicate devenind o
ameninare pentru firma noastr.

10

2.4 Analiza SWOT


Ceea ce ne difereniaz de competitori este faptul c ne concentrm pe cercetaredezvoltare, investim mult n publicitate i ncercm s adaptm caracteristicile produsului nostru
la cerinele pieei, dar mai ales, la ale segmentelor-int. Dei suntem lideri pe 3 segmente de
pia, pericolul l reprezint firma 3_RecON dei are o cot de pia mai mic dect a noastr i
de aceea trebuie s ne calculm atent investiiile.
Puncte tari
Concentrare pe cercetare-dezvoltare
Produs adaptat cerinelor
Satisfacerea nevoile consumatorilor
Pre mediu
Ameninri
Competiia
Apariia unui produs mai performant

Puncte slabe
Cost de producere ridicat
Ciclul de via al produsului mediu
Neprimirea ntregii cantiti de produse
comandate din partea furnizorului
Oportuniti
Dezvoltarea pe pia prin intermediul
publicitii
Vnzare online
Previzionarea nevoilor consumatorilor
Ascensiunea pieei

Chiar dac momentan suntem lideri, trebuie s fim foarte aten i la investi iile pe care le facem i
deciziile pe care le luam pentru a evita pierderea din cota de pia , iar firmele inferioare s ne ajung i s ne
depeasc. De aceea,trebuie s meninem pe pia un produs corespunztor cu cerin ele, la un pre atractiv.

Capitolul 3
Strategia de MARKETING

3.1 Misiunea firmei


Societatea S.C 1_EVO SRL este o societate comercial cu sediul n municipiul Bucureti i
format din 4 asociai.
11

Obiectul de activitate il constituie comercializarea dispozitivului de recunoatere a vocii


Voice Recognition Device, destinat tuturor segmentelor de pia.
Obiectivul principal este satisfacerea nevoilor clienilor, furniznd produse i servicii de cea
mai bun calitate.
Ptrunderea pe pia s-a realizat uor datorit cererii de servicii IT aflat n plin cretere.
Prin adoptarea unei strategii de management adecvat afacerii i prin realizarea de investiii
periodice pentru susinerea firmei, ne meninem pe pia cu uurin i n acelai timp sa prosperm.
Meninerea i ctigarea cotei de pia va presupune o continu inovaie in serviciile oferite
i n preurile practicate dar i investiiile facute pentru achiziionarea de noi echipamente
tehnologice.
3.2 Obiective de marketing i financiare
Principalul obiectiv al firmei noastre este acela de a deveni cunoscui i de a deine un
portofoliu vast de clieni. Ne propunem s comercializm produse de cea mai bun calitate, la
preurile cele mai avantajoase de pe pia i catigarea unei cote de pia superioar concurenilor.
Dorim s fim un angajator care ofer un mediu de munc dinamic, posibilit i de promovare,
bonsuri salariale, oferirea de stagii de practic i internship-uri pentru studeni.
Cu privire la partenerii de afaceri dorim s construim i s ntreinem relaii bazate pe respect,
profesionalism i ncredere.

Obiectivele firmei pentru urmtorii 5 ani

Anul 1
Obiective
Derularea de proiecte destinate tuturor segmentelor de pia ;
Activiti pentru realizarea obiectivelor
Angajarea unei firme de cercetare a pieei;
Chestionarea persoanelor din fiecare segment de pia i modalitile prin care un produs
software le poate satisface nevoile;
Pe baza informaiilor obinute de la persoanele chestionate se va face un studiu de
fezabilitate;
Dac proiectul se dovedete a fi fezabil, se implementeaz i se lanseaz pe pia spre
comercializare.

Anul 2
Obiective:
Creterea numrului de vnzri pe segmentele Managers i ,,Creators
Activiti pentru realizarea obiectivelor
12

Pentru creterea interesului clienilor de pe aceste segmente se va avea n vedere elaborarea


unor oferte speciale pentru aceast categorie (reduceri de 10% la achiziionarea unei licene
pe o durat de 2 ani).
Cu ajutorul unei firme de cercetare-dezvoltare vom afla nemulumirile, dorinele, prerile
clienilor notri n ceea ce privete produsul i vom aplica msuri de mbuntire.
Anul 3
Obiective
Creterea numrului de clieni constani firmei la minim 1000;
Activiti pentru realizarea obiectivelor
Clienii vor fi atrai n principal datorit campaniilor de publicitate i datorit produselor
comercializate unor clieni anteriori.

Anul 4
Obiective:
Meninerea interesului clienilor asupra produsului
Activiti pentru realizarea obiectivelor:
n urma studiului asupra pieei i a nevoilor ei se vor demara proiecte pentru realizarea unui
nou soft mult mai performant.
Participarea cu un stand la diverse trguri i expoziii o s ne aduc liste substan iale cu
poteniali clieni. Putem obine date cum ar fi: nume, adres, numr de telefon, adres de
email i ulterior s lum legtura cu acetia n vederea vnzrii de produse.

Anul 5
Obiective
Realizarea unui studiu asupra noilor necesiti software de pe pia ;
Investirea resurselor pentru aducerea pe pia a unui nou produs;
Activiti pentru realizarea obiectivelor:
Vom apela la o firm de cercetare care s ne indice cu exactitate nevoile consumatorilor.
n urma cercetrilor n ceea ce privete noul produs ( caracteristici, cost de producie, pre,
percepia i interesul din partea clienilor) se va trece la partea de producie a produsului.

3.3 Piaa int


Segmentele de pia asupra crora firma noastr i concentreaz eforturile i aciunile de
marketing sunt ,,Assistants,Managers i ,,Creators pe Canalul I i ,,Parents pe Canalul II.
Clienii situai pe Canalul I sunt dispui s plteasc mai mult pentru produs, acetia avnd
nevoie de un nivel mai ridicat al comenzilor speciale i al proteciei n caz de eroare. Acetia au

13

vrste cuprinse ntre 29-50 de ani, sunt persoane cu un nivel intelectual ridicat, cu locuri de munc
ce le ofer un salariu foarte bun.
Pentru cumprtorii de pe canalul II conteaz foarte mult preul, acetia nedispunnd de un
venit lunar, nu i permit s aloce foarte mult din economiile acumulate pentru astfel de softuri.
Acest segment este format din persoane cu vrstele cuprinse ntre 16-25 de ani, sunt interesa i n
general de produsele software i de tehnologie, dar nu dispun de resurse materiale.

3.4 Mixul de Marketing


3.4.1 Specificaiile produsului i poziionarea
Recunoaterea vocii este un proces de convertire a limbii vorbite ntr-un text scris.
Caracteristicile de baz ale produsului comerializat de noi sunt urmtoarele:

Suport 2 limbi specificate.


Proceseaz un singur stream audio de intrare.
Gramatica poate fi updatat dinamic.

Dorinele consumatorilor n ceea ce privete nivelul parametrilor produsului au fost


urmtoarele:
Segment
Managers
Assistants
Creators

Special
Commands
14,7
11,4
15

Product Features
Approximate Price Range
Error Protection Ease of Learning
6,7
6,3
1.2

3,3
7,7
3,9

242,00$-317,00$
202,00$-262,00$
232,00$-292,00$

n urma cercetrii celor 3 segmente int, am modicat valorile fiecrui parametru, astfel nct
dorinele i nevoile clienilor s fie deopotriv ndeplinite.

Special Commands

Error Protection

Easy of Learning

12
6
8
ciuda acestor modificri, costul produsului mbuntit nu s-a modificat foarte mult dar
a crescut numarul de uniti vndute precum i cota de pia.
14

3.4.2 Preurile
innd cont de curba de via a produsului, care n urmtorii 5 ani va avea un trend
descendent, cererea pentru produsul nostru va scdea, iar preurile nu vor putea fi modificate, n
sensul creterii, cel mai probabil pentru a mai atrage clieni va suferi diminuri. Aceast scdere a
preurilor este preconizat att pentru firma noastr ct i pentru concureni.

3.4.3 Publicitatea i serviciul de Relaii cu Clienii (Advertising&Customer service)


Bugetul nostru estimat pentru serviciul Relaii Clieni i Publicitate este
Perioda
Advertising
180,000$
280,000$
484,000$
740,000$

1
2
3
4

Budget
Customer Service
287,000$
300,000$
40,000$
62,000$

Pentru urmtorii ani, avnd n vedere c cererea pentru produs va scdea, vom ncerca s
investim mai mult n Publicitate i Relaii Clieni.
3.4.4 Distribuia forei de vnzare i deciziile privind fora de munc din vnzri
Period

Sales Reps/Sales force expences


Channel1

1
2
3
4

5
5
16
16

Channel 2
158,695$
164,356$
522,314$
563,210$

15
15
4
4

420,036$
466,788$
220,847$
254,592$

Iniial am ales ca distribuia forei de munc s fie diferit,anxndu-ne pe cosumatorii de pe


Canalul 2 ,pentru ca mai apoi s o redistribuim pe Canalul 1 n vederea obinerii de profit mai rapid
i creterii cotei de pia

Students
Home Users

Perioada trecut
(Units)
1,247
3,961
1,112
2,737

Perioada curent
(Units)
1,536
5,022
1,334
3,357

Assistants
Creators

7,101
2,533

8,105
3,027

1,847
1,629
15

2,137
1,862

Managers
Parents
Total Channel 1/ 2

6,178
1,097
19,268

2,327 6,941
913
1,167
13,414 22,110

2,499
995
15,872

Pentru anul 3 i anul 4 am redistribuit fora de vnzare catre Canalul 1 n vederea satisfacerii
nevoii clienilor i obinerii rapide a profitului.
Segmentele pe care noi ne-am axat au fost Assistants,Creators i Managers. n funcie de
numrul produselor vndute am distribuit fora de vnzare n favoarea segmentului Assistants,
deoarece acetia sunt dispui s plteasc mai mult pentru produsul nostru.

Capitolul 4
Vnzrile, Cheltuielile i Estimarea profitului

Perioada
curent

Perioada
urmtoare

Perioada
+2

Perioada
+3

Perioada
+4

Perioada
+5

Market size

149,130

169,321

175,632

186,285

196,357

192,534

Share

27,7 %

28,3%

29 %

29,7 %

31,2 %

31,3 %

Volume (Units)

37,982

52,446

58,124

65,873

66,742

66,264

Volume (Value)

8,356,040
$
3,114,524
$
417,802 $

8,634,163
$
3,230,123
$
440,457 $

9,124,557
$
3,425,642
$
472,364 $

9,572,632
$
3,575,926
$
495,431 $

9,892,642
$
3,641,285
$
510,213 $

9,800,000
$
3,892,156
$
511,111 $

5,167,495
$
0$

5,610,478
$
0$

6,239,213
$
0$

6,453,677
$
0$

6,723,286
$
0$

740,000 $

800,000 $

850,000 $

950,000 $

400,000 $

420,000 $

420,000 $

9000,000
$
430,000 $

6,803,120
$
5,080,644
$
920,000 $

440,000 $

440,000 $

62,000 $

80,000 $

100,000 $

140,000 $

165,000 $

160,000 $

0$

0$

0$

0$

0$

0$

Cost of Goods
Commission
Gross margin
Contribution

Advertising
Sales Force
Salary
Customer
Service
Operational
Expenses

16

Operational
Profit

0$

0$

0$

0$

0$

0$

Firing Costs

0$

0$

0$

0$

0$

0$

R&D

0$

1,000 $

2,000 $

3,000 $

3,000$

2,000$

Marketing
Research

104,000 $

106,000 $

107,000 $

111,000 $

111,000 $

110,000 $

Other Costs

0$

0$

0$

0$

0$

0$

Expenses

1,723,802
$
$

1,842,324
$
$

1,900,050
$
$

1,976,269
$
$

2,100,012
$
$

1,982,251
$
$

Net Profit

Capitolul 5
Planificare de urgen

17

Bugetul poate fi afectat de ctre cheltuielile neprevzute care pot aprea n cadrul firmei,
datorate urmtoarelor evenimente:
1. Cursuri de perfecionare: Datorit faptului c tehnologia se schimb de la o zi la alta, exist
riscul ca angajaii s nu poat in pasul cu aceasta. n acest caz, angajailor li se vor asigura
cursuri de perfecionare pe cheltuielile firmei.
2. Produsele substituente: Apariia acestui fel de produse implic cheltuieli de dezvoltare i
mbuntire a produsului pentru a-l face s se diferenieze i s satisfac ct mai bine nevoile
consumatorilor.
3. Greva: Angajaii pot deveni nemulumii de actualul nivel salarial i decid a se opri din
ndeplinirea sarcinilor specifice postului ocupat. Acest lucru, presupune pentru conducerea
firmei, alocarea unei pri mai mari din buget pentru satisfacerea cerinelor acestora.
4. Calamiti: n condiiile unor eventuale fenomene naturale precum: incendiu cauzat de
descrcri electrice, cutremur sau ploi abundente sediul firmei poate fi avariat ntr-o proporie
destul de mare. Dei firma beneficiaz de asigurare, exist posibilitatea ca aceasta s nu acopere
n totalitate daunele. n acest caz, se va aloca un buget pentru reparaii.
Vnzrile pot nregistra valori peste cele estimate n situaii ca:
1. Angajai motivai: Condiiile de munc favorabile pot determina angajaii s performeze la
locul de munc. Introducerea unor target-uri, a cror depire va duce la obinerea unui bonus
salarial reprezint o modalitate potrivit de impulsionare.
2. Vnzare online: Introducerea sistemului de vnzare online face ca procesul de cumprare s
fie mai uor i mai plcut, totodat cheltuielile firmei nregistrnd diminuri considerabile, pe
termen lung. mpreun cu modul de vnzare clasic, folosit pn acum, vnzrile vor crete,
implicit i ncasrile.
3. Parteneriate: ncheierea de parteneriate cu firmele productoare de gadget-uri care implic
folosirea softului pe care noi l comercializm.
4. Declinul concurentului principal: n cazul n care firmele concurente nu poat ine pasul cu
tehnologia, produsul oferit de ei nu se va mai afla printre cerinele clienilor, acetia
reorientndu-se ctre produsul nostru.

Factorii care ar putea influena ntr-un mod negativ vnzrile firmei sunt urmtorii:
1. Defecte din fabric: Apariia erorilor n timpul utilizrii soft-ului la nivelul gadget-ului,
datorate neateniei productorilor, pot duce la reclamaii masive, care pe lng vnzri, afecteaz
i reputaia fiemei la nivelul pieei. n acest sens, vom intoduce noi sisteme de control i testare a
soft-urilor nainte de a le accepta n scopul comercializrii.
2. Saturaia pieei: Saturaia este perioada n care produsul, dei a ajuns la cea mai nalt cot
de acceptare de ctre majoritatea cumprtorilor, nu se mai poate vinde pe pia ca nainte, din
18

cauza apariiei altor produse cu parametri superiori. Vnzrile se ncetinesc, implicit ncasrile
scad.

Capitolul 6
Concluzii
Misiunea firmei noastre este de a promova i comercializa soft-ul de recunoatere a
comenzilor vocale pe piaa format din 6 segmente, distribuirea produselor fiind facilitat de
existena a dou canale de distribuie.
Obiectivul principal este satisfacerea nevoilor clienilor, furniznd produse i servicii de cea
mai bun calitate, la preurile cele mai avantajoase de pe pia.
Obiectivele de marketing cele mai importante sunt: creterea numrului de vnzri,
mbuntirea caracteristicilor produsului conform nevoilor exprimate de consumatori i meninerea
interesului acestora asupra produsului nostru.
Conform analizei efectuate, am observat faptul c dimensiunea pieei este n continu
cretere, noi am riscat i ne-am axat pe consumatorii care ar fi dispui sa plateasc mai mult,
oferindu-le un pre mai mic dect al competitorului principal i astfel suntem poziionai pe locul 1
n topul vnzrilor.
innd cont de ciclul de via al produsului i de estimrile fcute pe baza acestuia, trebuie
s avem n vedere faptul c la un moment dat produsul nostru nu va mai corespunde cerin elor
pieei. n acest sens, intenionm crearea unui fond de rezerv destinat crerii i dezvoltrii unui nou
produs ce ne va permite s ne meninem pe pia.
Meninerea preului accesibil pentru toi consumatorii ne-a permis s fim competitivi pe
pia.
O decizie important a fost modificarea uoar a valorilor caracteristicilor produsului
urmrind reacia pieei.
Datorit intuiiei de a ne adresa concurenilor capabili sa plateasc mai mult asigurandu-le
caractersticile necesare, am reuit sa devenim lideri de pia pe cele mai importante segmente i
anume Assistants,Creators i Managers. Astfel,direcia n care ne ndreptm este una promitoare.

Slogan:

Sopra tutti siamo noi!

19