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FACULTAD DE INGENIERA
Departamento de Ingeniera Industrial
PROFESOR GUIA:
MARIA TERESA SANTANDER GANA
TRABAJO
DE
TITULACION
PRESENTADO EN CONFORMIDAD A
LOS REQUISITOS PARA OBTENER
EL TITULO DE INGENIERO CIVIL
INDUSTRIAL
SANTIAGO CHILE
2016
RESUMEN
Este trabajo tiene objetivo disear un cuadro de mando integral para la gestin estratgica de
materiales elctricos de una empresa comercializadora
Para lleva a cabo lo anterior se hace una descripcin y estado actual de la empresa y del rea
de comercial, para luego continuar con su anlisis siguiendo los pasos definidos por la
planificacin estratgica.
Para el diseo del cuadro de mando integral se utiliza la metodologa del Balanced Scorecard
de Kaplan y Norton, en base a las cuatro perspectivas definidas: Financieras, Clientes,
Procesos Internos y de Aprendizaje y Crecimiento.
El cuadro de mando integral desarrollado se debe tomar como una herramienta de apoyo para
la gestin de la gerencia de Logstica, ya que dada las perspectivas ofrece un marco equilibrado
para la toma de decisiones en el corto y mediano plazo, enfocndose en logras las metas
establecidas para la gerencia.
Para ello, el presente trabajo se estructur en tres captulos, en los cuales se realiza un
levantamiento de informacin de la empresa identificando visin y misin, luego se realiza un
diagnstico estratgico de la empresa a travs de herramientas como el anlisis de fortalezas,
oportunidades, debilidades, amenazas (Anlisis FODA) y anlisis del entorno poltico,
econmico, socio cultural y tecnolgico (Anlisis Pest y atractividad de la industria). Luego se
analiza la situacin actual a travs del anlisis de la cadena de valor de Porter. Por otro lado, se
determinan los indicadores de desempeo adecuados para la gerencia comercial y finalmente
se plantea la implementacin del cuadro de mando integral, con el fin de monitorear, gestionar y
mejorar de forma continua.
DESCRIPTORES BIBLIOGRGICOS
TABLA DE CONTENIDO
iii
INDICE DE FIGURAS
iv
INDICE DE TABLAS
*
v
CAPTULO I. INTRODUCCIN
Wesco pertenece a la lista Fortune 500 (NYSE: WCC) con sede en Pittsburgh, PA, EE. UU.
Cuenta aproximadamente con 9.200 empleados, aproximadamente 475 sucursales en 23
pases. Algunos datos duros son:
Operaciones en 23 pases.
Conductores elctricos
Sistemas de Iluminacin
rea de Iluminacin
rea de Datacom
Eecol Industrial Electric cuenta con marcas distribuidas y representadas, las marcas
representadas solo las comercializa Eecol, en cambio las marcas distribuidas tambin las
venden comercializan otras empresas.
Diseo de un cuadro de mando integral que ayude a la toma de decisiones gerenciales, para
alinear la estrategia de Eecol Chile con la de su casa matriz Wesco.
1.6 Metodologa
Cadena de valor
Se realizar un anlisis de la cadena de valor (Porter, 1997), que permite describir las
actividades del rea para generar valor al cliente final y la empresa, identificando las
actividades primarias y de apoyo de logstica. De este anlisis se identificarn fortalezas
y debilidades que podrn ser utilizadas para el posterior anlisis FODA.
Anlisis PEST
Se realizar un anlisis PEST de la industria a la que pertenece la empresa (Alan
Chapman, 2006), que es una herramienta que identifica los factores del entorno general
que la afectan: polticos-legales, econmicos, socio-culturales y tecnolgicos. De lo
anterior se espera obtener un resumen de las oportunidades y amenazas del entorno,
que podran afectar a la empresa.
Anlisis FODA
Se realizar un anlisis FODA, identificando las fortalezas, oportunidades y amenazas
obtenidas del anlisis PEST y de atractividad de la industria e identificando las
fortalezas y debilidades extradas del anlisis de la cadena de valor.
En esta fase se definen las unidades estratgicas del negocio, las cuales se consideran
aquellos segmentos de la compaa que pueden ser gestionables autnomamente pero
que se rige por las polticas y objetivos de la compaa, donde se debe considerar el
producto/servicio y el mercado, paralelamente se definirn los factores crticos de xito
para el segmento seleccionado.
Para la formulacin de las estrategias que formarn el plan estratgico se realizar una
entrevista grupal a los seis miembros del directorio de Eecol, para luego resumir las
estrategias y alinearlas con el Cuadro de mando integral.
Se fijarn pequeos objetivos a cumplir en el corto plazo, con el fin de cumplir los
objetivos especficos y con esto lograr la alineacin de la estrategia y hacer que la
empresa sea una compaa eficiente, sustentable en el tiempo.
Estas medidas se estructuran en indicadores causa (porque afectan a otro objetivo con
el que est relacionado), e indicadores efecto (que miden la consecucin de un
objetivo).
Ya una vez construido el mapa estratgico, se puede analizar cmo se relaciona cada
uno de los objetivos. Y en esta etapa se formulan los indicadores de desempeo (KPIs)
y el nivel de cumplimiento de las metas que se persiguen.
Tamao de Mercado:
El mercado de materiales elctricos en Chile se estima del orden de los 700 Millones de
dlares por ao (Garrido, 2012:62), cifra que de acuerdo a lo mencionado por los principales
distribuidores de materiales elctricos, no considera las ventas directas de los fabricantes a
clientes de Chile.
No es fcil cuantificar la dimensin de este mercado ya que abarca distintas reas y tipos de
clientes, entre los que se encuentra principalmente, la industria en general, construccin,
minera, celulosa y papel, salmoneras, instituciones gubernamentales y retail de construccin y
retail supermercado.
a.) Fabricantes:
Los integrantes de este sector son los encargados de fabricar y/o integrar productos elctricos,
lo cual se refiere que hay de por trabajo ingeniera nacional y mano de obra de armado de
partes y piezas:
Tabla 0.1.- Detalle de fabricantes pertenecientes al mercado de distribucin de materiales
elctricos.
NOMBRE
PAGINA WEB
BREVE DESCRIPCION
TIPO DE
CLIENTES
CALIMPORT
www.calimport.cl
Distribuidores
comercializacin
clientes finales
de
armarios
elctricos
RHONA S.A.
www.rhona.cl
Distribuidores
transformadores y comercializacin
clientes finales
de materiales elctricos
ROLEC
S.A.-
www.rolec.cl
EATON
EECOL
www.eecol.cl
ELECTRIC
Distribuidores
clientes finales
Distribuidores
clientes finales
PAGINA WEB
www.mts.cl
BREVE DESCRIPCION
Creada en 1994 40 Empresas
TIPO DE CLIENTES
Pequeas
ferreteras,
CHILEMAT
www.chilemat.cl
contratistas
ventas
finales.
Pequeas
contratistas
usuarios
ferreteras,
y
usuarios
finales.
Fuente: Elaboracin propia
c.) Distribuidores / Importadores
Las empresas que pertenecen a este sector, se dedican a la importacin y/o distribucin de
material elctrico. Principalmente suministran los productos a empresas contratistas, subdistribuidores y principalmente a cliente finales.
PAGINA WEB
BREVE DESCRIPCION
TIPO DE
CLIENTES
ABMATIC
AVANTEC
www.abmatic.cl
www.avantec.cl
Empresas
productos
Montajistas
comercializados
INGENIERIA
www.clas-sa.com
y de
ingeniera,
contratistas,
para la iluminacin,
usuarios finales y
sub-distribuidores.
Empresas
productos
Montajistas
comercializados:
Instrumentos
CLAS
sistemas
de
y de
ingeniera,
contratistas,
electricidad,
usuarios finales y
electrnica
telecomunicaciones.
sub-distribuidores.
Empresas
productos
Montajistas
elctrica,
comercializados:
control
comando,
y de
ingeniera,
10
automatizacin
industrial,
contratistas,
usuarios finales y
sub-distribuidores.
www.comulsa.cl
Empresas
productos
comercializados:
Montajistas
operacin,
ingeniera,
Equipos
de
de
y de
contratistas,
usuarios finales y
laboratorio,
energa
medidores
elctrica
relacionados
con
de
productos
la
seguridad
sub-distribuidores.
elctrica.
CONCABLES
www.concables.cl
Empresas
productos
Montajistas
comercializados:
ingeniera,
contratistas,
y de
usuarios finales y
sub-distribuidores.
CRT LTDA
www.crt.cl
Empresas
productos
Montajistas
comercializados:
ingeniera,
contratistas,
representacin
empresas
internacionales
y de
usuarios finales y
sub-distribuidores.
DESIMAT
www.desimat.cl
Ms de 14 aos de trayectoria -
Empresas
Gama
de
productos
Montajistas
comercializados:
materiales
ingeniera,
elctricos y de instrumentacin
y de
contratistas,
usuarios finales y
sub-distribuidores.
EECOL
www.eecol.cl
Empresas
11
ELECTRIC
de
productos
comercializados:
conductores
equipamiento
elctricos,
en
baja
alta
Montajistas
y de
ingeniera,
contratistas,
usuarios finales y
sub-distribuidores.
elctricas, etc.
GOBANTES
www.gobantes.cl
Ms de 80 aos de trayectoria en
Empresas
Chile
productos
Montajistas,
comercializados:
Conductores
contratistas,
elctricos,
canalizacin,
usuarios finales y
Gama
iluminacin,
de
tableros
de
sub-distribuidores.
alimentacin, etc.
DARTEL
www.dartel.cl
Empresas
productos
comercializados:
Montajistas,
elctricos,
contratistas,
Conductores
LUREYE
www.lureye.cl
usuarios finales y
de alimentacin, etc.
sub-distribuidores.
Ms de 70 aos de trayectoria en
Empresas
Chile-
Montajistas
Gama
comercializados:
de
productos
Especialmente
y de
ingeniera,
contratistas,
respaldo.
usuarios finales y
sub-distribuidores.
TRANSWORLD
www.transworld.cl
Ms de 30 aos de trayectoria en
Empresas
de
Chile
ingeniera,
Gama
comercializados:
para
de
productos
Equipamiento
comunicaciones
distribuidores.
conectividad.
Fuente: Elaboracin propia
12
PAGINA WEB
BREVE DESCRIPCION
TIPO DE
CLIENTES
CONSTRUMART
www.construmart.cl
S.A.
Empresas
de productos
Montajistas,
Cables
para
comercializados:
baja
tensin,
contratistas,
usuarios finales.
www.easy.cl
Grupo
CENCOSUD
Empresas
de productos
Montajistas,
Cables
para
comercializados:
baja
tensin,
contratistas,
usuarios finales.
www.weitzler.cl
WEITZLER S.A.
Empresas
de productos
Montajistas,
Cables
para
comercializados:
baja
tensin,
contratistas,
usuarios finales.
www.sodimac.cl
Empresas
de productos
Montajistas,
Cables
para
comercializados:
baja
tensin,
contratistas,
usuarios finales.
13
Grandes empresas
En este sector se ubican grandes empresas que realizan compras directas en el extranjero, ya
que
al
demandar
grandes
cantidades
negocian
directamente
con
los
fabricantes
PAGINA WEB
www.metrosantiago.cl
www.autopistacentral.cl
Transelec S.A.
www.transelec.cl
www.angloamerican-chile.cl
Codelco
www.codelco.com
Claro
www.clarochile.cl
b.) Lmparas: Dentro de los materiales elctricos, quizs es el material con el nivel ms alto de
obsolescencia programada, desde que se cre la primera lmpara en el mundo (Lmpara
incandescente), los fabricantes de ampolletas a nivel mundial acuerdan en secreto la vida til
que darn a cada tipo de lmpara con el fin de potenciar el consumo de reposicin de estos
elementos.
c.) Bulk Material: La mayora de este material (Cajas metlicas, pararrayos, mallas a tierra,
etc.) se utiliza hace muchos aos y se continuar utilizando por varios ms, la nica diferencia
es que cada fabricante va agregando mejoras a sus productos, ya sea en cuanto al material de
fabricacin o alguna particularidad al producto que facilite el trabajo, por lo que el nivel de
obsolescencia es bajo.
d.) Accionamiento, Equipamiento y Ups: Este tipo de producto va muy de la mano con el
desarrollo y evolucin de la electrnica de potencia, que da a da se est mejorando, ya sea
inventando nuevos componentes o perfeccionando los existente, por lo que el nivel de
obsolescencia es medio/alto.
2.1.2 Anlisis de atractividad de la industria modelo de las cinco fuerzas de Porter.
Para el anlisis de atractividad de la industria se utiliza el modelo de las cinco fuerzas de Porter
que es una herramienta que permite analizar cualquier industria, ya sea del mercado de bienes
o servicios.
16
Este anlisis surgi del trabajo de Michael Porter (Porter, 1997), que valora el atractivo del
mercado para identificar las amenazas y oportunidades competitivas. En cualquier sector
industrial, ya sea que produzca un producto o un servicio, las reglas de competencia estn
englobadas en cinco fuerzas competitivas: la entrada de nuevos competidores, la amenaza de
sustitutos, el poder de negociacin de los compradores, el poder de negociacin de los
proveedores y la rivalidad entre los competidores existentes, este anlisis se realiza en la
actualidad.
17
1,0
POCO ATRACTIVO
2,0
NEUTRAL
3,0
ATRACTIVO
4,0
MUY ATRACTIVO
5,0
18
Economas de escala
Identificacin de
marca
19
Acceso a canales de
distribucin
Experiencia y efecto
aprendizaje
Diferenciacin del
producto
Requisitos de capital
Costos cambiantes
Normal
Alianza entre
Normal
competidores
Restricciones
gubernamentales
Costos de salida
Restricciones
gubernamentales
Fuente: Elaboracin Propia
Para esta fuerza la nota de acuerdo a los factores y puntajes es de 3,6; lo cual representa de
acuerdo a la tabla inicial que la amenaza de nuevos competidores es baja, por lo que esta
industria es atractiva, esto debido principalmente a por el reconocimiento de algunas marcas en
la industria, al nivel de inversin asociada a la industria y knowHow de los actores ya presentes
en la industria.
20
Esta fuerza habla acerca del poder que tienen los distintos actores (proveedores) para dirigir la
industria, mientras menos proveedores existan de un producto, mayor ser el poder de
negociacin que tendrn, y as inversamente.
Cuando los productos que suministrados por los proveedores tienen pocos productos sustitutos
tambin, el poder de negociacin de los proveedores es alto, ya que costara mucho encontrar
algo similar, en estos casos el proveedor podra fcilmente aumentar sus precios y cambiar sus
condiciones.
En el siguiente cuadro, se muestra la matriz de: Poder de Negociacin de los Proveedores
Poco atractivo
Neutral
Atractivo
Muy atractivo
Puntuacin
Nmero de
Proveedores de
Importancia
Bajo
Alto
4,0
Disponibilidad de
sustitutos para
proveedores
Bajo
Alto
4,0
Costos de cambio
para los productos
del proveedor
Alto
Bajo
1,0
Amenazas de
integracin hacia
adelante
Alto
Bajo
4,0
Contribucin de
los proveedores
en la calidad de
los productos
Alto
Bajo
2,0
3,0
La nota de acuerdo a los factores y puntajes es de 3,0 lo cual representa de acuerdo a la tabla
inicial que la amenaza de poder de negociacin de los proveedores es neutral.
A continuacin se muestra el anlisis de los factores para el Poder de negociacin de los
proveedores:
21
Disponibilidad de
sustitutos para
proveedores
Costos de cambio
para los productos
del proveedor
Amenaza de
integracin hacia
adelante
Contribucin de los
proveedores en la
Esta fuerza hace referencia a la fuerza con que cuentan los compradores/clientes de la industria
para negociar buenos precios y condiciones.
Cuando el producto que compra el comprador o cliente tiene muchos sustitutos se tienen
problemas en el mercado, problemas para el productor o comercializador, ya que entre ms
sustitutos tenga un producto, ms poder tendrn los compradores.
22
Bajo
Disponibilidad de
sustitutos
Alto
Costos de cambio
del comprador
Bajo
Amenazas de los
compradores de
integrarse hacia
atrs
Alto
Poco atractivo
Neutral
Atractivo
Muy atractivo
X
X
X
Puntuacin
Alto
4,0
Bajo
2,0
Alto
4,0
Bajo
5,0
3,8
La nota de acuerdo a los factores y puntajes es de 3,8 lo cual representa de acuerdo a la tabla
inicial que la amenaza de poder de negociacin de los compradores es atractiva.
23
de
compradores
significativos
Disponibilidad de sustitutos
Costos
de
cambio
del
comprador
Amenaza
de
los
compradores de integrarse
hacia atrs
su Core Business.
Contribucin a la calidad de
Normal
los productos
Costo
total
de
los
la industria
escala de 1 a 100%.
Informacin
de
la
que
dispone el grupo
Esta fuerza hace referencia al riesgo de que se ofrezcan productos similares a los productos
ofrecidos, productos que quizs no sean idnticos pero que s cumplan la misma funcin o
sirvan para lo mismo, por ejemplo para Iluminar, una compaa puede utilizar un cierto tipo de
tecnologa, pero la competencia podra ofrecer otro tipo de tecnologa, pero ambas sirven para
iluminar.
Algunos factores de riesgos para el fcil ingreso de productos sustitutos podran ser bajo precio
de los productos sustitutos, poca lealtad de los consumidores, caractersticas poco
diferenciadores del producto original, bajo costo de cambio de producto.
En el siguiente cuadro, se muestra la matriz de: Amenaza de Productos Sustitutos
Alto
Costos de cambio
para los usuarios
Bajo
Agresividad y
rentabilidad del
productor
Alto
Poco atractivo
Neutral
Atractivo
Muy atractivo
X
X
X
Puntuacin
Bajo
2,0
Alto
4,0
Bajo
3,0
3,0
La nota de acuerdo a los factores y puntajes es de 3,0 lo cual representa de acuerdo a la tabla
inicial que la amenaza de productos sustitutos es neutral.
A continuacin se muestra el anlisis de los factores para Amenaza de productos sustitutos:
Tabla 0.14.-Anlisis de Fuerza Amenaza de productos sustitutos
AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
Disponibilidad de
sustitutos
25
cercanos
Costos de cambio
Existe un alto costo de cambio para los clientes, pues en muchos casos
Agresividad
rentabilidad
del
Normal
productor
Precio / Valor del
Normal
Sustituto
Fuente: Elaboracin Propia
Para esta fuerza la nota de acuerdo a los factores y puntajes es de 3,0; lo cual representa de
acuerdo a la tabla inicial que la amenaza de productos sustitutos es neutral, por lo que esta
industria es medianamente atractiva, esto debido principalmente a la alta disponibilidad de
productos sustitutos y al alto costo de cambio para los usuarios.
Rivalidad entre competidores.
Esta fuerza es una de las fuerzas ms poderosas en industrias muy competitivas, como es el
caso de la industria de distribucin de materiales elctricos, esta fuerza hace referencia a dos o
ms industrias que compiten ofreciendo un mismo producto.
La rivalidad entre competidores tiende a aumentar cuando la demanda disminuye, cuando se
achica la torta del mercado, los distintos competidores se encuentran y enfrentan seguido en los
distintos negocios. O en el caso inverso que los clientes de un mercado se mantengan
constantes y aumente la oferta de competidores tambin aumenta la rivalidad entre
competidores.
Otro caso en donde la rivalidad entre competidores es alta, es cuando el cliente tiene un bajo
costo de cambio de un proveedor u otro.
De acuerdo a los casos anteriores, cuando la rivalidad entre competidores es ms alta, la
utilidad
(Margen) de las compaas disminuyen, por lo que cuando sucede esto la industria
cada vez se hace menos atractiva, y cuando sucede esto disminuye la entrada de nuevos
competidores, por lo que al largo plazo esta condicin tiende al equilibrio natural.
26
La nota de acuerdo a los factores y puntajes es de 3,2 lo cual representa de acuerdo a la tabla
inicial que la rivalidad entre competidores es neutral / Atractivo.
A continuacin se muestra el anlisis de los factores para Rivalidad entre competidores:
Tabla 0.16.-Anlisis de Fuerza Rivalidad entre competidores
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES
Crecimiento
Industria
de
Porcentaje de costos Alto porcentaje de costos fijos sobre el valor total de los productos
fijos sobre el valor total de comercializados en la industria
del producto
Grado
diferenciacin
producto
Concentracin
equilibrio
de
y Normal
los
competidores
Costo de cambio para Existe un alto costo de cambio para los clientes, pues estaran
los clientes
Identidad de marca
Para esta fuerza la nota de acuerdo a los factores y puntajes es de 3,2; lo cual representa de
acuerdo a la tabla inicial que la rivalidad entre competidores es baja, por lo que esta industria
es atractiva, esto principalmente debido a la diferenciacin de producto y fuerte identidad de
marca.
NOTA
3,6
3,0
3,8
3,0
3,2
PONDERACIN
20%
20%
20%
20%
20%
TOTAL
NOTA PONDERADA
0,73
0,60
0,75
0,60
0,63
3,31
ponderaciones se consideraron todas por igual, ya que no existe una fuerza ms relevante que
otra.
Se realiza un anlisis Poltico, Econmico, Social y Tecnolgico (PEST) con el fin de analizar el
ambiente de la empresa EECOL e identificar las posibles amenazas y oportunidades que se
presenten dentro de cada uno de estos factores del entorno y que afecten directa o
indirectamente a la compaa.
Chile ha sido un pas polticamente estable desde el retorno de la democracia, de acuerdo a los
datos entregados por el Banco Mundial (The Global Economy, 2016). Nuestro pas ha sido
capaz de convertirse en un lder tanto econmico como poltico de los pases en Latinoamrica,
gracias a su estabilidad poltica, sin embargo, recientemente han salido a la luz antecedentes
de corrupcin, trfico de influencias y boletas ideolgicamente falsas. Estos antecedentes han
mermado en cierto grado la visin que se tena sobre Chile en el extranjero (De Onis, 2015).
Adems de las repercusiones en el extranjero, la confianza al interior del pas tambin se ha
visto afectada, donde las encuestas de han demostrado el alto grado de descontento de la
sociedad tanto para la situacin poltica como para la situacin econmica que se est viviendo.
En Noviembre del 2015 la encuesta CEP informa que un 58% de los encuestados considera
que la situacin poltica que se vive en el pas es mala o muy mala y un 67% considera que esta
situacin no cambiar dentro de los prximos 12 meses (Centro de Estudios Pblicos, 2015).
Posterior a un periodo de pocas manifestaciones y donde los ciudadanos chilenos se
encontraban silentes y conformes, se ha llegado a una situacin donde se evidencian marchas
y destrozos constantemente.
Por otra parte, las situaciones de corrupcin han llevado a algunos polticos chilenos a pasar
tiempo en la crcel debido a sus asociaciones ilcitas. Esto, si bien puede ser visto como un
problema si se mira desde el filtro de la estabilidad poltica, tambin es un indicio de que las
29
instituciones siguen funcionando y es un fuerte llamado de atencin que indica que Chile no
abala este tipo de situaciones y que las personas que han cometido crmenes deben pagar por
ellos y que el pas seguir funcionando como corresponde y respondiendo ante los
antecedentes que puedan salir a la luz, de acuerdo a lo que la ley dicta.
Otro de los factores que son considerados en el exterior para medir la estabilidad de Chile es el
cambio en 2015 del sistema binominal. ste sistema aseguraba la representacin de los
bloques polticos con mayor apoyo (Concertacin y Chile Vamos), minimizando la probabilidad
de que partidos polticos con menor apoyo lleguen a asegurar puestos en el congreso y
evitando que alguna de las coaliciones tome demasiada ventaja sobre la otra. El nuevo sistema
electoral toma un giro hacia la representacin proporcional, dando mayor oportunidad a los
partidos pequeos a ganar asientos en el congreso sin la necesidad de pertenecer a las
grandes coaliciones del pas. A pesar de que el nuevo sistema pueda traer a ms partidos al
gobierno, no existen razones para creer que causarn inestabilidad en el pas o que intentarn
ejecutar reformas que daen la estabilidad fiscal del pas (Stratfor, 2016).
Chile ha experimentado cambios y problemas en los ltimos aos, sin embargo, sigue siendo
considerado un pas estable tanto poltica como econmicamente. Lo anterior se evidencia en lo
que la firma Stratfor ha dicho del pas, considerndolo Una isla de estabilidad en Sudamrica.
Un factor importante a considerar es la reforma tributaria que se ha impulsado recientemente en
el pas. Se estima que las cuentas de la luz se volvern ms caras con la creacin del impuesto
a las emisiones contaminantes de las generadoras elctricas, se espera un alza cercana al 22%
en las cuentas de la luz (Lpez, 2014). Otro de los efectos esperados de la reforma es el
aumento en el costo de los crditos, con la reforma, el impuesto de timbres y estampillas se
duplica de 0,4% a 0,8% encareciendo los crditos bancarios aumentando el endeudamiento y
reduciendo las inversiones. Por otra parte, para las empresas como Eecol el impuesto a la renta
se ver incrementado ya que su dueo es una corporacin internacional, el rgimen de
tributacin que deber utilizar la empresa es el de renta percibida, el cual ver su porcentaje de
recaudacin con respecto a las utilidades, aumentado de un veinte a un veintisiete por ciento y,
como se sabe, solo se podr utilizar como crdito el 65% del pago para los impuestos
personales. Por los datos anteriores la reforma tributaria parece afectar a la empresa, sin
embargo, se sabe que hay sistemas tributarios que se consideran neutrales, bajo ciertas
condiciones (como las que se dan en Chile en virtud de los generosos beneficios tributarios
otorgados a las empresas), los impuestos a las empresas no causan distorsiones que las lleven
a reducir su inversin, su ahorro o a aumentar su tasa de endeudamiento (Lopez, 2014).
30
La reforma laboral es otro punto a considerar para la empresa, se ha impulsado una reforma
que pretende el fortalecimiento de los sindicatos del pas para permitir una negociacin en
igualdad de condiciones, con la reforma se implementan cambios que amplan la cobertura de
negociacin colectiva, incorporando a los trabajadores que se desempeen en una obra o tarea
transitoria, se regula el derecho a informacin de las organizaciones sindicales, se establecen
las negociaciones previas como piso para las negociaciones futuras, entre otras modificaciones.
Actualmente Eecol cuenta con un sindicato formado, sin embargo, la participacin del personal
en ste es bastante limitada; un fortalecimiento de las condiciones y capacidades de negociar
del sindicato podra afectar negativamente el funcionamiento de la empresa.
Nueva
ley Orgnica Ambiental (Ley 19.300 y Ley 20.417), algunos de los puntos ms
relevantes es la creacin del Ministerio del Medio Ambiente, Consejo de ministros para la
sustentabilidad, servicio de Evaluacin Ambiental y superintendencia del Medio Ambiente.
Algunas funciones del recin creado Ministerio del Medio Ambiente son:
31
32
33
34
otra parte, ha adquirido una conciencia de ahorro energtico, ya que de acuerdo a un estudio
realizado por IBM el 67% de los encuestados reconoce que para ahorrar energa desconecta
aparatos elctricos cuando no los usa, aunque estn en modo stand by, el 60% ha reemplazado
sus ampolletas incandescentes por otras de bajo consumo en casa, y el 53% de ellos,
condiciona la decisin de compra de un electrodomstico o producto, segn el nivel de
eficiencia energtica que posean. Ya sea por un motivo de ahorro o preocupacin por el medio
ambiente, lo anterior demuestra el inters de la sociedad en la utilizacin eficiente de los
recursos energticos y es este inters el que refuerza la situacin de la industria de artculos
elctricos, ya que tanto las empresas como los privados se encuentran dispuestos a invertir
mayor cantidad de dinero por productos que, en un mediano o largo plazo, resultarn ms
baratos al contar con un consumo inferior de electricidad.
Entre las principales industrias a las que EECOL ofrece servicios se encuentran: Minera,
Construccin, Energtica, Celulosa y Forestal. Para los clientes de estas industrias, la
compaa se encuentra bien posicionada, gracias a la vasta experiencia acumulada por 20 aos
de presencia en Chile y casi 100 aos de experiencia internacional en pases como Estados
Unidos, Canad, Per, Bolivia y Ecuador; adems la empresa representa importantes marcas
nacionales e internacionales como lo son: Abb, Schneider, Legrand, Appleton, Beghelli,
Benshaw, Holophane, Hyundai, Ipex, Atx y LittlefuseStartco entre otras.
Sucursales
Como ya se ha mencionado, EECOL cuenta con presencia a lo largo de todo el territorio
nacional, sus productos se encuentran posicionados en gran parte del pas en una gran
variedad de clientes.
36
En los ltimos aos se han visto un aumento significativo de protestas en todo el pas, estas
protestas muchas veces han terminado en destrozos y prdidas significativas para el estado y
los privados. Si bien las demandas sociales han tenido diferentes focos con el pasar de los
aos, los motivos han ido desde la educacin, el medio ambiente y las jubilaciones, entre otros.
Precisamente en el tema de medio ambiente es donde se ha visto perjudicada la industria
minera y energtica. Grandes proyectos han sido detenidos debido a las manifestaciones
sociales en contra de ellos, algunos ejemplos son: Alto Maipo de Aes Gener y Pascua Lama de
Barrick. La detencin de estos proyectos representa una tendencia de manifestacin de la
sociedad que es prcticamente nueva en Chile, no se puede dejar de considerar sus efectos
para los proyectos que puedan venir en el futuro.
Chile ha sido un pas que ha adoptado fuertemente los avances tecnolgicos en todo mbito. A
un nivel particular, los usuarios han comenzado a buscar cada vez ms aquellos productos que
incorporan mayor eficiencia energtica, desde las ampolletas, donde la tendencia ha sido
cambiar las incandescentes por las fluorescentes y ltimamente incorporando an mejor
tecnologa en las ampolletas LED, hasta productos de mayor tamao como los refrigeradores,
donde los chilenos tienden a preferir aquellos productos con clasificacin A o superior. En el
mbito empresarial el cambio ha sido ms lento, la gerente general de Anesco Chile A.G.
37
Gran confianza de trabajo por cliente de Minera. El cliente Minera es uno de los
clientes ms exigentes con los que trabaja Eecol, y de este modo Eecol ha destacado
por entregar soluciones de alto nivel de calidad. Gran inters de proveedores por
trabajar con Eecol Electric, tanto de proveedores nacionales como de origen
americano, europeo o asitico.
Amenazas:
Sensibilidad al alza del tipo de cambio, el valor del dlar ha aumentado afectando a
la industria que depende directamente de la importacin.
39
Con el fin de establecer las unidades estratgicas de negocio para EECOL Electric, se defini
en conjunto con la gerencia de la empresa, cada una de las lneas de producto a analizar y los
mercados en los cuales se desenvuelve la empresa. Para cada una de las lneas de producto se
pregunt cules son los factores que los clientes consideran ms importantes a la hora de
adquirir los productos de las diferentes lneas definidas. Para definir las UEN se utilizaron las
respuestas a la encuesta realizada a 35 vendedores de las 10 sucursales con las que cuenta
EECOL en Chile.
Con el fin de definir las UEN, es necesario establecer los productos o lnea de productos, los
mercados en los que se comercializan estos y los factores crticos de xitoque se utilizan.
Productos
EECOL cuenta con una gran variedad de productos, la empresa cuenta con alrededor de 10.000
cdigos de producto, aunque muchos de ellos se encuentran inactivos, ste nmero habla de la
gran cantidad de oferta que tiene la empresa. Debido a lo anterior, los productos han sido
agrupados en ocho lneas de productos que son las que se utilizarn para la definicin de las
unidades estratgicas de negocio, siete de stas corresponden a productos que comercializa la
empresa y la lnea de negocio llamada Divisin Industrial corresponde a un servicio de
mediciones y asesoras. Estas lneas de producto han sido definidas en el modelo de las 4 P de
Marketing en el captulo 2 de este documento.
Mercados
factores crticos de xito definidos fueron: precio, asesora tcnica, calidad y certificacin,
tiempo de entrega y soporte.
La siguiente tabla fue elaborada en base a las respuestas obtenidas de la encuesta (Anexo B)
realizada a 35 vendedores de la empresa.
Tabla 0.18.- Tabla Producto-Mercado - FCE
N Nombre
LINEA
PRODUCTO
DE MERCADO
Venta
productos
elctricos
de
Departamento
de ventas de
productos
Minera
Celulosa
Forestal
FACTORES
XITO
CRTICOS
DE
Precio
Calidad y certificacin
y Tiempo de entrega
Gas y Petrleo
Energa
Construccin
Industria
general
2
Minera
Celulosa
Forestal
en
Asesora tcnica
Soporte
y Calidad y certificacin
Gas y Petrleo
identificada por que a diferencia de la unidad estratgica anterior, donde se ofrece un producto,
en este caso se ofrece servicios y los procesos de entrada, operaciones y salida son totalmente
distintos, as tambin por su naturaleza distinta, las estrategias para sta UEN deben ser
distintas que para la venta de productos.
Para el estudio, se selecciona la primera UEN, debido a que se encuentra desalineada con la
estrategia corporativa de WESCOy adems porque representa la mayor fuente de ingresos de
la compaa. Los productos que contemplan esta UEN son todos aquellos relacionados con
electricidad y otros, que ya fueron definidos en el anlisis de las 4P de Marketing, sus mercados
corresponderan a todos aquellos con los que trabaja la compaa y sus factores crticos de
xito son el precio, la calidad y certificacin el tiempo de entrega.
Producto
La primera de las 4 P del marketing es el producto, ste puede ser tangible o intangible, es
decir, puede ser un objeto fsico o un servicio. El objetivo del producto es la satisfaccin de las
necesidades del cliente y es imperativo que se tenga un conocimiento basto sobre el producto y
que lo hace nico, antes de que ste pueda ser promocionado como corresponde. En el caso
de EECOL, la empresa cuenta con productos tangibles, sin embargo, existen excepciones como
lo es el Kapital Project, adems de los
La siguiente tabla representa las ventas realizadas durante el ao 2015 para cada una de las
lneas de negocio antes mencionadas, junto con su porcentaje de inferencia en las ventas
totales de la empresa.
UNIDAD DE
NEGOCIO
% DE VENTA AO
2015
TOTAL MONTO
Kapital Project
32%
USD
16,320,000.00
Divisin Industrial
21%
USD
10,710,000.00
Otras Marcas
16%
USD
8,160,000.00
Cables
11%
USD
5,610,000.00
Datacom
6%
USD
3,060,000.00
Ups y Accionamiento
6%
USD
3,060,000.00
Iluminacin
5%
USD
2,550,000.00
Bulk Material
3%
USD
1,530,000.00
TOTAL
USD
51,000,000.00
43
Figura 0.4.- Software propietario de EECOL Electric, RPM (Remote Project Management)
El segundo tem en la tabla es lo que se ha definido como Divisin Industrial, sta lnea de
negocio se desarrolla en una planta industrial en la comuna de San Bernardo, en este lugar se
disean, construyen e integran salas y equipamiento elctricos, adems de equipos de
datacenter e ingeniera varios.
44
El tercer tem de la tabla es el llamado Otras Marcas, dado que EECOL Electric es distribuidor
oficial de marcas como: Federal SignalCorporation, UEE, ELSPEC, Appleton, Curtis Wright,
Hubbell y Schneider Electric, entre otros; se ha establecido la lnea de Otras Marcas para
diferenciar los productos de los cuales no se tiene representacin y as identificar las ganancias
obtenidas por este tipo de proyectos.
45
En quinto lugar de aporte a los ingresos de la empresa est Datacom. sta lnea de productos
se relaciona con soluciones de hardware para centros de datos y comunicaciones,
46
47
En sptimo lugar en la tabla de aportes de cada uno de las lneas de producto establecidas por
la empresa se encuentra el de Iluminacin. En esta lnea se encuentra todo lo relacionado al
tema de iluminacin, desde equipos fluorescentes y ampolletas de bajo consumo hasta la
instalacin de postes de iluminacin. La empresa se caracteriza por su experiencia y
conocimiento en eficiencia energtica, por lo cual, adems de la venta de productos se realiza
presentacin de proyectos en AUTOCAD para el diseo de la red de iluminacin de espacios
simulados mediante software profesional.
Finalmente nos encontramos con Bulk Material, sta lnea de producto representa todos
aquellos que se encuentren relacionados con ferretera elctrica, es decir: conectores,
48
pararrayos, malla a tierra, etc. Estos productos representan la menor fuente de ingreso, sin
embargo, su contribucin sigue siendo considerable con un poco ms de USD 1.5 millones.
Plaza
Plaza o locacin guarda relacin con la ubicacin donde los productos son comprados y como
son comprados por el cliente final. La venta puede realizarse mediante proveedores o
intermediarios o directamente al cliente que los utilizar.
En el caso de EECOL Electric, los productos son vendidos directamente, tanto en las
sucursales que stos tienen como en visitas directas a los clientes donde se analizan las
necesidades, se levantan requerimientos y se realizan sugerencias de implementacin. La
empresa cuenta con presencia en pases como: Canad, Estados Unidos, Mxico, Colombia,
Ecuador, Per, Bolivia y Chile. Solo en Chile se cuenta con 10 sucursales a lo largo del pas.
49
EECOL Electric no trabaja con sub-distribuidores, la empresa realiza las ventas directamente a
clientes finales, sin embargo, algunos de los clientes directos de la empresa revende los
productos a otros clientes. ste no es un modelo establecido o planteado por la empresa.
Las diez sucursales que se encuentran en funcionamiento en el pas, cuentan con inventario
para abastecer las necesidades de sus respectivas regiones. Por otra parte se cuenta con tres
sucursales que adems funcionan como centros de distribucin, con una cantidad de inventario
mucho mayor a las otras, en ellas se realiza atencin al cliente y adems se almacenan
productos y se distribuyen de acuerdo a las necesidades de los clientes. Las sucursales que
funcionan de esta forma son las de Santiago, Antofagasta y Concepcin.
Por variaciones en la demanda, puede ser necesario el envo de productos entre sucursales o
desde los centros de distribucin hacia las otras sucursales. Estos envos son realizados
50
mediante dos Courier, ellos son PDQ y LINSA. Ambos con amplia experiencia en el mercado de
transporte y distribucin de productos.
Para el envo de productos directamente a clientes, la empresa utiliza a los Courier Chilexpress
y PDQ principalmente. Estas empresas son las encargadas de llevar los productos desde los
centros de distribucin ms cercanos al cliente final.
Promocin:
En este punto se da a conocer los medios por los cuales Eecol Electric promociona sus
productos y soluciones elctricas, algunas herramientas utilizadas en los ltimos aos son:
Mensualmente Eecol Electric participa de publicaciones que llegan a manos de los distintos
clientes relacionados a materiales elctricos, algunas de estas publicaciones son: Nueva
Minera, Electro industrias, Ciech,entre otras.
Eecol Electric participa activamente de ferias y seminarios en donde se dan a conocer las
ltimas tecnologas que ofrecen fabricantes a la industria en general, algunas de estas ferias y
seminarios son: Exponor, Expomin, Aquasur, Seminario por los Cielos limpios, Seminarios
propios, entre otros.
Figura 0.14.-Stand Eecol Electric Expomin 2016
Eecol Electric con el fin de tener ms llegada con sus clientes realiza actividades propias con
sus distintas marcas representadas y distribuidas, algunas de esta actividades van desde
desayunos tcnicos, cursos de distintas reas, campeonatos de football y parrilladas tcnicas,
en donde se imparten algunos mdulos de capacitacin y al final de estos se realiza una
convivencia en donde se pueden aclarar dudas de la capacitacin y realizar contactos de
negocios.
Figura 0.15.-Invitacin parrillada Tcnica Eecol-ABB.
52
Eecol Electric se caracteriza por brindar apoyo en terreno a sus clientes, buscando la solucin
ptima desde el punto de vista del cliente, siempre buscando innovar en la mejor solucin, es
por esto que se visita en terreno a distintos clientes de distintas reas, ya sea clientes de
Minera, Celulosa, forestal, Petrleo, Energa, entre otros.
Estrategia de precio
Eecol Electric en alguna de sus lneas de materiales comercializa productos genricos, que la
mayora de los distribuidores comercializa y en este caso la fijacin de precio se realiza a travs
del precio de mercado que considera los precios de los competidores, la demanda actual y el
valor que los consumidores estn dispuestos a pagar por el o los producto. Por otra parte Eecol
Electric comercializa productos exclusivos que a travs de sus marcas representadas, solo
Eecol comercializa, en este caso la fijacin de precios se realiza a travs del margen de utilidad
53
Objetivo de precio
De los productos de las marcas distribuidas y marcas propias, la mayora de estos productos
son productos comodities, que su precio es fijado por el equilibrio natural del mercado, curva de
oferta y demanda, por lo que el margen de utilidad para este tipo de productos es relativamente
bajo, por lo que el objetivo para este tipo de productos es vender gran volumen. Para el rea
comercial se fija un precio de lista y dependiendo el tipo de cliente es el descuento que se
aplica.
Para los productos de marcas representadas, son productos con caractersticas particulares, en
la que cada jefe de lnea de productos (Product Manager), est encargado de promocionar
estos productos, con el fin de dar soluciones a los distintos clientes industriales, realizar un
pequeo estudio de ingeniera para solucionar los problemas del cliente y dar valor agregado a
la solucin entregada al cliente. El objetivo principal en este caso es vender la solucin
completa, desde la ingeniera hasta la entrega del producto, no solo vender el producto sino que
la solucin.
En resumen el objetivo principal del precio es maximizar la utilidad de la compaa.
El mtodo de fijacin de precios, es el del costo (incluyendo costos del producto como tal,
transporte, costos de inventario y de ordenar) ms margen de utilidad, mtodo demanda y el de
valor percibido.
54
Para las marcas distribuidas el precio es fijado por el costo ms margen de utilidad y cruzando
esta informacin con el equilibrio del mercado, el margen de utilidad es en torno al 10-20%.
Mientras que para los productos de marcas representadas, el precio es fijado por los Product
Manager o Jefes de Lnea, dependiendo el producto utilizan distintos mtodos de fijacin de
precios, el margen de utilidad es sobre 10%. Todo lo anterior es dependiendo caso a caso,
puede variar.
Anlisis de precio.
Como bien se mencion en los puntos anteriores, en Eecol Electric se aplican principalmente a
dos grupos de productos distintas formas de estrategia de precios.
1.) Para productos de marcas distribuidas, en esta categora se consideran todas las
marcas que vende Eecol y otros distribuidores, adems de marcas propias (Productos
que se venden a bajo precio y por volumen), de los cuales se fija el precio considerando
el precio de costo ms margen, exigiendo la compaa un margen mnimo de utilidad
para cubrir sus gastos operacionales y administrativos. Con este precio Eecol Electric
queda con un buen precio competitivo en el mercado.
2.) Para productos de marcas representadas, con un Jefe de Lnea a cargo o Product
Manager (Marcas que solo vende Eecol). En esta categora el Product Manager es el
encargado de fijar el precio del producto, siempre respetando el margen mnimo de
utilidad exigido por la compaa, la mayora de veces este precio es calculado por el
mtodo de costo ms margen, demanda del producto y valor percibido. La mayora de
estos productos no se venden al por mayor, si hay un gran esfuerzo de promocin y
especificacin detrs de cada lnea de productos, por eso la mayora de la veces los
mrgenes de utilidad son mayores.
55
56
Para la realizacin de las compras nacionales Eecol Electric cuenta con un departamento de
compras nacionales, el cual cuenta con distintos niveles de compradores tcnicos, quienes van
activando las compras dependiendo de la demanda de los vendedores y el stock estratgico.
Para los materiales de compra nacional con alta rotacin, existen alianzas comerciales pero no
exclusivas, algunas marcas de ellas son: General Electric, Legrand/Bticino, Schneider, ABB,
3M, entre otros. En este caso la compaa con la que se tiene la alianza es la encargada de
traer el producto a Chile, estos productos se fabrican en distintas partes del mundo, pero
pertenecen a la categora de compra nacional porque se compra de forma local, con una orden
de compra nacional internamente llamadasNAC.
El departamento de abastecimiento, particularmente los compradores son los encargados de
realizar las rdenes de compras nacionales o NAC, ya sea por venta calzada o stock
estratgico (Stock Min / Max).
Los precios con los proveedores con los cuales se tiene alianzas son negociados por el jefe de
abastecimiento, gerencia de abastecimiento o director comercial, pudiendo ser revisados caso a
caso.
Para la adquisicin de material importado, cada marca de las que se importa material, posee un
Jefe de producto o Product Manager, quien es el encargado de velar por mantener el stock
ptimo, negociar precios con fbrica e ingresar solicitudes de importaciones al departamento de
COMEX (Comercio Exterior).
Para traer las cargas internacionales, gestionar documentacin y realizar seguimiento, Eecol
cuenta con un departamento de comercio exterior o llamado Comex.
57
El Product Manager luego de realizar una venta o si desea traer stock de un producto, realiza el
ingreso de la importacin por el sistema ERP, luego le llega un aviso al departamento de
Comex, quien es el encargado de aprobar comercialmente la importacin y enviarla a proveedor
en el extranjero.
58
Otra entrada de mercadera a las bodegas son las devoluciones por garantas, muchos de los
productos comercializados por Eecol Electric, cuentan con garanta por parte del fabricante, y
quien es el encargado de hacer llegar el producto en devolucin al fabricante es el distribuidor,
en este caso Eecol Electric, es por esto que cuando un cliente lleva un producto por garanta, se
ingresa a sistema y se le da una ubicacin NO VEND, que quiere decir que es un producto no
vendible, y este se enva al fabricante para que aplique sus respectivos procesos de garanta.
Las actividades de apoyo que dan soporte a esta actividad primaria son:
Adquisiciones:
Esta
actividad
es
ejecutada
por
el
departamento
de
Operaciones:
En Eecol Electric, existe una gerencia destinada a control de todo lo que respecta a
Operaciones, lo que incluye: Bodega, Transportes externos e internos, Infraestructura y
Seguridad.
61
Las actividades de apoyo que dan soporte a esta actividad primaria son:
Infraestructura de la firma: Para el apoyo de esta actividad primaria Eecol cuenta con
3 centros de distribucin y 10 sucursales a lo largo de Chile.
Para el transporte, cuenta con camionetas, las que se asignan dependiendo de la
ubicacin con equipamiento exigido para minera. Por el lado de seguridad cuenta con
monitoreo va CCTV de todas sus sucursales, quedando registro en discos de respaldo.
Logstica de salida
Al momento de realizar una venta, se genera un documento interno llamado orden de venta,
luego de crear este documento, el encargado comercial de la venta solicita a bodega juntar el
material requerido, esta solicitud se realiza mediante el documento Completacin de Picking,
una vez el personal de picking junta el material se lo entrega al rea de despacho, quien es el
encargado de embalar el material correctamente y emitir guas de despacho, una vez impresa la
gua de despacho en paralelo tambin se genera la factura, la cual es enviada al cliente a travs
del departamento de finanzas (Hoy en da en forma electrnica).
En algunos casos dependiendo el tipo de solicitud y cliente, Eecolelectric cuenta con la
modalidad de entrega o despacho de material 24/7, 24 horas 7 das a la semana.
63
Igual que la logstica de entrada, en la logstica de salida, existe un procedimiento a seguir, pero
no as un diagrama que ilustre esto, por lo que junto a la gerencia de abastecimiento, se elabora
un diagrama de flujo para este procedimiento:
64
65
Las actividades de apoyo que dan soporte a esta actividad primaria son:
Marketing y ventas:
67
68
Para el servicio de post venta, este se divide en dos, uno en productos de compras nacionales
de los cuales la mayora de los productos son de las marcas con las cuales se poseen alianzas
69
estratgicas y l otra categora es con las marcas internacionales las cuales cada una posee un
jefe de lnea o product manager interno.
70
generar las notas de crdito y crear las solicitudes de revisin por garanta, todo esto
con el fin de dar trazabilidad a los servicios de post-venta.
Comercio electrnico:
Por el lado de Marketing y ventas, se est desarrollando el proyecto de mejora en el sitio web
de Eecol Electric, modernizando el sitio web e incluyendo venta directa por la pgina web. Esta
actividad ha sido desarrollada por algunos distribuidores de materiales elctricos, pero no han
incluido la totalidad de materiales que Eecol planea incluir en este sitio Web.
EECOL Cuenta con apoyo tcnico todos los das de la semana las 24 horas. Este apoyo se
realiza telefnicamente y es realizado por personal altamente calificado con apoyo de
especialistas de las distintas marcas comercializadas. Este apoyo representa una ventaja con
respecto a la competencia.
Despacho 24x7
La empresa cuenta con la capacidad de realizar despachos durante todos los das de la
semana, las 24 horas del da, habilidad que permite apoyar ante emergencias y programar los
despachos de acuerdo a las necesidades del clientes. Esta capacidad representa una ventaja
con respecto a los clientes, ya que permite responder rpidamente ante requerimientos que la
competencia no podra solucionar.
Tanto los desayunos tcnicos como las parrilladas tcnicas han servido para fortalecer la
relacin entre EECOL y sus clientes. Las actividades consideran charlas de proveedores y un
tiempo de esparcimiento. Estas actividades representan una ventaja con respecto a la
competencia.
71
MANEJO RECURSOS
HUMANOS
Personal
designado 24/07
DESARROLLO
TECNOLGICO
M ejor tecnologa
en ingreso de
material
M ejor tecnologa
de
almacenamiento
Programacin de
despacho online y
telefnicamente
Mejorar modulo
Dax Postventa
Acuerdos con
proveedores / agencia
lideres en la industria
ADQUISICIONES
M ejorar
Manejo interno
d e materiales
Despacho 24/7
M ejorar l ogstica de
Al macenamiento y
L ogistica de
t ransporte
Asesora 24/7
Mejorar procedimiento de
Post Venta.
Representacin de
marcas lideres a nivel
mundial
LOGISTICA DE
ENTRADA
OPERACIONES
LOGISTICA DE
SALIDA
MARKETING Y
VENTAS
SERVICIO
Como se puede apreciar en el cuadro de arriba las ventajas competitivas de Eecol Elctric
estn centradas en la diferenciacin, no son lderes en costos, pero si agregan valor a sus
soluciones ofrecidas.
En el mercado local de Chile, se caracteriza por ser el primer distribuidor de materiales
elctricos con un equipo de ingeniera multidisciplinaria al servicio de los clientes. Y de poseer
el servicio de despacho y asesora 24/7 (24 Horas 7 das de la semana)
72
Del anlisis interno de la organizacin Eecol Electric (Anlisis de la cadena de valor y de las
Unidad estratgicas de negocios), se identifican fortalezas y debilidades:
Fortalezas:
Alto nivel de especializacin y calidad. A lo largo de los 20 aos que lleva Eecol en
Chile se ha caracterizado por poseer un depto. de ingeniera elctrica con especialistas
por cada rea de negocio, y brindar a los clientes las soluciones de calidad, respaldada
por su certificacin de ISO 9001.
Respaldo de las marcas representadas. Eecol Posee un estrecho lazo con las
marcas que representa, participando juntos, en diversos eventos.
Asesora tcnica 24/07, Eecol cuenta con un equipo de especialista con disponibilidad
de atencin de 24 horas, 7 das a la semana.
Debilidades:
Dbil sitio web. Falta de sitio web moderno y dinmico el que permite entre algunas de
las funciones compra Online.
73
Visin
El lder mundial de soluciones de cadena logstica abordando los flujos de demanda de MRO,
OEM y Capital Project
Tanto la misin como visin de WESCO hablan directamente de las lneas de productos de
MRO y OEM, ambas son consideradas la base del negocio de la compaa. MRO
(Maintenance, repair, and operations) guarda relacin con todos los productos que son
consumidos en el proceso de produccin pero que no forman parte del producto final y OEM
(Original Equipment Manufacturer) son aquellos productos que son vendidos para formar parte
de otro producto final o que son vendidos bajo el nombre de una empresa integradora.
74
A partir de la misin se puede concluir que WESCO est en constante bsqueda de nuevos
clientes y que una de sus metas es ser reconocido como el principal proveedor de productos de
cadena logstica a nivel mundial.
Las estrategias que sigue WESCO son las siguientes:
estrategia est basada en el modelo de gestin llamado Lean Manufacturing, que se refiere
principalmente a la maximizacin de valor utilizando los recursos mnimos necesarios, sin
embargo, la estrategia va ms all de solo un producto para ofrecer a clientes. Dentro de las
iniciativas de simplificacin de negocio, se ha implementado el eCommerce y con ello una
reduccin de costos, expansin de la rentabilidad, aumento de rentabilidad para los clientes y
finalmente retencin y captacin de nuevos clientes.
La tercera estrategia de optimizacin de cadena de suministro, se refiere a la consolidacin y
coordinacin de las funciones de adquisicin manteniendo la efectividad, adems de obtener
resultados ptimos para el manejo de inventario. En este caso se pretende expandir los
mrgenes operacionales desarrollando, implementando y manteniendo las mejores prcticas
globales.
La cuarta estrategia de la compaa tiene referencia con la distribucin efectiva del capital de la
empresa. En este punto se destacan las progresivas adquisiciones que ha realizado para
aumentar la presencia en distinto mercados, por ejemplo, la compaa ha concretado compras
de proveedores de productos de seguridad (Webb 2016), este movimiento ha servido para
completar su ya amplia oferta de productos.
Del anlisis anterior se puede concluir que la estrategia de Eecol Chile se encuentra
desalineada de la estrategia de su casa matriz, al estar principalmente orientada hacia el
75
mercado de minera, que actualmente se encuentra afectado por la baja de precios de los
llamados comodities. Por otra parte se considera que el enfoque en la optimizacin de la
cadena de suministros que WESCO ha impulsado, no se ha visto reflejado en Eecol Chile, ya
que el manejo de inventario dentro del pas se realiza de forma manual, lo cual aumenta los
tiempos de obtencin de productos e incrementa las diferencias entre inventario de sistema y
real. Finalmente las iniciativas de implementacin de eCommerce an no han llegado a Chile,
por lo cual, la estrategia de simplificacin y coordinacin del negocio tampoco se ha seguido
dentro del pas.
Para el anlisis de la Misin y Visin se procedi a analizar la actual y la futura, la misin futura
se elabora de acuerdo a informacin primaria recolectada en encuesta y reuniones con personal
comercial de Eecol Electric, considerando la misin de WESCO como base para ste
desarrollo.
Misin actual:
76
mbito
de
Futura
Automatizacion Industrial,
los
productos
mbito
de
y forestal, energa
y construccin.
general).
Cobertura
geogrfica
Sudamrica.
conseguir
Innovacin de servicio
marcas de prestigio.
liderazgo
calidad
los mercados
Modo
de
materiales.
Tener acuerdos permanentes con
empresas de la industria minera,
petroqumica y celulosa.
Incorporacin de nuevas tecnologas
Fuente: Elaboracin propia
Misin futura:
Su Misin ser distribuir y proveer, soluciones en toda el rea elctrica y logstica de
materiales con la mxima calidad y servicio que superen las expectativas de sus
77
Visin actual
La Visin de Eecol Electric Sudamrica es liderar en Chile, Per, Bolivia y Ecuador el negocio
de la distribucin, representacin e integracin elctrica generando valor e innovacin a todos
nuestros clientes y asociados Eecol Electric (2016)
Visin futura
78
79
Todas las amenazas y debilidades, se pueden afrontar con una estratgica expansiva
de diversificacin de mercados y nichos de negocio, inyectando recursos en la matriz
tecnolgica de la compaa, implementando sistemas que mejoren el control de gestin
y apunten a nuevos mercados.
80
Meta:
Meta:
81
Meta:
Meta:
Objetivo Estratgicos:
Meta:
82
Objetivo Estratgicos:
Meta:
Objetivo Estratgicos:
Meta:
Objetivo Estratgicos:
Capacitar personal
83
Meta:
Meta:
Meta:
Meta:
Aumentar el n de clientes.
85
86
Perspectiva Financiera
Perspectiva de
Clientes
Perspectiva de procesos
internos.
Perspectiva de
crecimiento y
aprendizaje.
Capacitar personal
Potenciar depto de Ingenieria
Aumentar
Cantidad de
Cliente
Aumentar cercania
con potenciales
clientes
Conocer las
necesidades de los
clientes
Implementar E-commerce
Incorporacin de Nuevas
tecnologias
87
Objetivo estratgico
Indicador
Unidad
Formula
Frecuencia
Meta
Anual
>10%
() ( 1)
100
( 1)
Semestral
>20%
100
Bimensual
>40%
Mensual
>10
100
Bimensual
<5%
de
medida
Financiera
Incrementar ventas
Variacin de
ventas
() ( 1)
100
( 1)
n= periodo a evaluar
Clientes
Aumentar cantidad
Porcentaje de
de clientes
clientes nuevos
Fidelizar clientes
Porcentaje de
clientes activos
Encuestas
necesidades de
respondidas
los clientes
88
Aumentar cercana
Costo de
con potenciales
transporte vs
clientes
venta
Procesos
Mejorar
Pedidos
Internos
colaboracin con
rechazados
100
Mensual
<10%
100
Semestral
>95%
%
100
Mensual
>98%
%
100
Mensual
>98%
100
Mensual
>98%
e comerce
100
Mensual
>10%
proveedores
Mejorar
Tareas cumplidas
colaboracin entre
EECOL Chile,
Per y Ecuador
89
Mejorar tiempo de
Entregas a
entrega a clientes
tiempo a clientes
internos
internos
Mejorar tiempo de
Entregas a
entrega a clientes
tiempo a clientes
externos
externos
Mejorar procesos
Nivel de
de logstica de
cumplimiento de
entrada y salida
despachos
Implementar e-
Ventas e-
comerce
comerce vs
ventas totales
Potenciar
Variacin de
departamento de
proyectos de
ingeniera
ingeniera
Aprendizaje
Mejorar
Numero de
y crecimiento
comunicacin
reuniones entre
entre reas
reas
Capacitar personal
Nivel de
capacitacin
Incorporacin de
Venta de
nuevas
productos nuevos
tecnologas
vs productos
antiguos
90
Mensual
>10
Mensual
>3
100
Semestral
>60%
100
Semestral
>20%
En la siguiente tabla se muestra una visin holstica de los distintos objetivos estratgicos en sus distintas perspectivas y los planes de
accin a seguir:
OBJETIVOS ESTRATEGICOS
METAS
PROCESOS INTERNOS
91
PLAN DE ACCIN
Capacitar personal
Incorporar nuevas tecnologas en
soluciones ofrecidas a clientes.
APRENDIZAJE Y
CRECIMIENTO
Aumentar la cantidad de
soluciones vendidas con nuevas
tecnologas.
92
Categorizar productos de alta rotacin que se podran comprar a travs del sitio
Web.
Implementar venta online en sitio Web de Eecol.
Expandir el staff de profesionales para abarcar todo este nicho de negocio.
Evaluar la creacin de nuevos grupos de trabajo que desarrollen proyectos de
automatizacin industrial, alta tensin, instrumentacin, entre otras.
Incrementar la cantidad de proyectos desarrollados por el rea de ingeniera.
Analizar puntos dbiles en el ingreso y salida de material de bodega.
Evaluar tcnica y econmicamente alternativas de nuevos sistema tecnolgicos
de bodegaje.
Implementar nuevos sistemas tecnolgicos para el ingreso y salida de material
de bodega.
Para cumplir con el objetivo especfico plateando (Formular un mapa estratgico para la
identificacin y obtencin de ventajas competitivas sostenibles en el tiempo), se desarrolla el
Cuadro de Mando integral para la UEN N 1 (Venta de productos), el que est alineado con la
nueva visin, misin y objetivos estratgicos que se propusieron para acercar los lineamientos
estratgicos de ambas compaas (Chile y casa Matriz en E.E.U.U.)
El Cuadro de mando integral es una herramienta que puede aportar gran cantidad de
informacin de desempeo en tiempo real a las distintas gerencias y directorio, con el fin de da
a da evaluar la alineacin de la estrategia de la filial en Chile (Eecol), con la casa Matriz
(EEUU). Adems este nos permite tener una visin de los objetivos, como una cadena de
causa/efecto, de esta forma permite la creacin e incorporacin de indicadores adecuados a las
necesidades actuales dependiendo por el momento que pasa la empresa. Si se quisieran
cambiar los objetivos estratgicos, sera adecuado modificar los indicadores.
La implementacin y puesta en marcha del Cuadro de mando integral propuesto, depender de
las decisiones gerencias y directivas por parte del directo de Eecol Electric.
94
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97
ANEXOS
Nivel de Negocios
Este nivel de estrategia, guarda relacin con aquellas actividades necesarias que permitan
mejorar e intensificar la posicin competitiva y establecer un marco que indica a la organizacin
como se debe competir en el mercado y con qu negocio en particular (Robert, 2006)
En resumen este tipo de nivel estratgico establece cmo competir en un mercado y negocio en
particular (UEN), enfatiza en lo relativo a ventaja competitiva (Factores crticos de xito- FCE) y
la asignacin de recursos en ella.
Nivel Corporativo
En este nivel estratgico se realiza el desarrollo del plan estratgico de la compaa, con una
visin integral de la compaa. Las decisiones tomadas en este nivel estratgico afectan de
manera transversal a la organizacin. En este nivel se indica en qu reas de negocio se
98
Integracin vertical: Este tipos de estructura son del tipo jerrquicas, comparten un mismo
dueo.
Integracin Horizontal: Se aprovecha la sinergia entre las distintas UEN, al ser explotadas en
conjunto, podran agregar ms valor.
Alianzas estratgicas: Se forman alianzas de cooperacin con socios, para beneficio mutuo en
el corto y largo plazo.
En general en este nivel estratgico se realiza una definicin de las UEN (Unidades estratgicas
de negocios), recursos utilizados, Imagen Corporativ, estructura Organizacional, competencias
Internas Requeridas (Capital Humano).
El nivel funcional u operacional debe contribuir para que se alcancen los objetivos
de la
empresa.
La cadena de valor clasifica las actividades generadoras de valor de una empresa en dos: las
actividades primarias o de lnea y las actividades de apoyo o de soporte (Michael Porter, 1997)
Actividades primarias
a)
Logstica de entrada
b)
Operaciones
c)
Logstica de salida
d)
Marketing y ventas
e)
a)
Adquisiciones
b)
Desarrollo de tecnologa
c)
Manejo de RRHH
d)
Infraestructura de la firma
100
Escuelas de estrategias:
Las estrategias empresariales han variado continuamente con el paso del tiempo. Las variadas
formas de gerenciar de hoy en da adoptan distintos tipos de estrategias, ya sea algunas ms
estructuradas, como otras no tanto, destacando en forma general, las escuelas prescriptivas y
cognoscitivas, es por esto que a continuacin se presenta una revisin de las diez escuelas de
de estrategia segn Henry Mintzberg (1999):
Escuela de diseo:
Escuela perteneciente al grupo de escuelas de pensamiento prescriptivo. Para esta escuela la
formacin de estrategia debiera ser un proceso deliberado de pensamiento consciente
(Andrews 1965). En esta escuela no se cuenta sobre el contenido de la estrategias mismas se
concentra mediante el proceso, un proceso de concepcin, que interpreta la creacin de
estrategia, como un proceso de diseo informal, esencialmente referido a su concepcin.
Quien define el rumbo de la organizacin es el director, es quien tiene la responsabilidad por el
control, para esta escuela de estrategia existe solo un estratega. El modo de formacin de
estrategias debe mantenerse simple e informal (Mintzberg, 1999)
La escuela de diseo establece una separacin clara entre pensar y actuar.
101
Escuela de planificacin:
Esta escuela pertenece al igual que la anterior al grupo de las escuelas prescriptivas, pero a
diferencia de la escuela de diseo esta frmula la estrategia como un proceso formal
En este tipo de escuela se formaliz la perspectiva de la escuela de diseo y consider a la
creacin de estrategia como un proceso ms independiente y sistemtico de planificacin
formal (Mintzberg, 1999)
En esta escuela de estrategia el estratega es el planificador.
Escuela de posicionamiento
Dentro del estudio de las diez escuelas de estrategias, esta es la ltima que pertenece al grupo
de las escuelas prescriptivas.
Esta escuela de pensamiento prescriptivo ve la estrategia como un proceso analitico, se
concentra en la posicin dentro del mercado econmico.
En este tipo de estrategia el estratega es el analista (Cambios graduales y frecuentes).
Escuela empresarial
Escuela del tipo descriptiva, esta escuela percibe la estrategia como un proceso visionario, a
cargo del estratega que en este caso es el Lder (Forma de cambio ocasional, oportunista y
revolucionaria).
En esta escuela existen tres tendencias (Mintzberg, 1999):
Enfoque al riesgo.
Enfoque a la innovacin.
Creacin de nuevas empresas.
Esta escuela basa la formulacin de estrategias en los misterios de la intuicin del lder. Es
recomendada que se aplique en empresas que requieren un completo cambio, reforzando lo
anterior esta escuela ha sido muy popular en Amrica latina.
102
Escuela cognoscitiva
Esta escuela ve la creacin de estrategia como un proceso mental, que tiene lugar en la mente
del estratega. Ve las estrategias como perspectivas, bajo la forma de mapas, conceptos,
esquemas, se trata de formar como las personas conforman la manera en cmo las personas
se manejan con los estmulos del medio.
El marco de referencia es Lo ver cuando lo crea (Mintzberg, 1999):
El elemento clave para definir el rumbo de la organizacin es la mente, desde el punto de vista
cognoscitivo.
Escuela de aprendizaje
Esta escuela ve la formacin de estrategia como un proceso inesperado, como un proceso
emergente. Considera que el mundo es demasiado complejo, por lo que las estrategias deben
emerger de a pequeos pasos a medida que una organizacin aprende o se adapta.
La forma adecuada de cambio organizacional es continua, incremental y gradual.
Escuela de poder
Para esta escuela la creacin de estrategia es como un proceso de negociacin, la formacin
de estrategia se realiza como un proceso de influencia, destacando el uso del poder y la poltica
para negociar estrategias favorables a inters particulares.
En este tipo de estrategia seguir hacia donde est el poder, ya sea personas, organizaciones,
etc.
El proceso de negociacin se realiza entre los dueos/ accionistas de las empresas (Quienes
tienen el poder) en la organizacin y sus Stakeholder externos, he aqu la formulacin de
estrategia, basada en la escuela del poder.
Escuela cultural
El poder toma esa entidad llamada organizacin y la fragmenta; la cultura une a un conjunto de
individuos en una entidad integrada llamada organizacin. (Mintzberg, Ahlstrand, & Lampel,
1999, pg. 332)
La formacin de estrategia se considera como un proceso colectivo, en donde se habla de una
cultura organizacional arraigada en los individuos, el proceso de estrategia es visto
103
Escuela ambiental:
Escuela perteneciente a la categora prescriptiva, su enfoque del proceso de formulacin de
estrategia es como un proceso reactivo, que se adapta a los cambios que sufre el
medioambiente/ entorno, este es el actor principal.
Para esto debe entender el entorno/ambiente donde se encuentra la organizacin, ya que la
iniciativa de estrategia no depende de la organizacin, sino de su entorno.Las otras escuelas
ven el entorno como un factor, esta escuela lo ve como un agente. ( Mintzberg, 1999)
Principales exponentes de esta escuela Hannan y Freeman en el ao 1977.
Escuela de configuracin o figurativa:
En este tipo de escuela estratgica se integra todas las escuelas de estrategias, se pueden
utilizar las nueve anteriores escuelas de estrategias analizadas, todo depende del contexto y de
la situacin en que se encuentre la organizacin, este proceso es considerado como de
transformacin. El elemento clave para definir el rumbo de la organizacin es cualquiera.
La idea es adaptarse a cualquier cambio, pasando de un tipo de estrategia a otro, es un
compendio de estrategias.
Principales exponentes Chandler 1962, Grupo McGill 1965, Mintzberg y Miller 1979, Miles y
Snow 1978):
Balanced Scorecard (BSC)
El balanced Scorecard como modelo de control de gestin creado por Robert Kaplan y David
Norton presentado el ao 1992, habla acerca del control de gestin no tan slo guiado por
indicadores financieros, que hasta ese minuto haba sido lo tradicional desde la era industrial,
hoy en da se agregaron tres perspectivas ms: Perspectiva procesos internos, perspectiva
formacin y crecimiento, y perspectivas clientes, que a continuacin se revisan con detalle:
104
En relacin al cuadro de mando integral o Balanced Scorecard (BSC), Kaplan y Norton (2001)
hacen referencia a cinco principios para un desarrollo exitoso:
El modelo Balanced Scorecard indica que podemos ver la organizacin desde cuatro
perspectivas.
Cada una de estas cuatro perspectivas deben analizarse en funcin de cuatro dimensiones:
objetivos, resultados de mediciones, metas e iniciativas.
Estas perspectivas deben estar subordinadas a la visin (entendida como las metas a alcanzar
en el largo plazo) y estrategia de la organizacin.
105
Perspectiva Financiera.
Las medidas y objetivos financieros han de jugar un papel doble: Por un lado definen la
actuacin financiera que se espera de la estrategia, y sirven como los objetivos y medidas
finales de todas las otras perspectivas del CMI (Kaplan, 2000)
Este tipo de perspectiva es el ms utilizado en sistemas de evaluacin de desempeo en
empresas, porque es fcil de calcular, con informacin fcil de conseguir, solo entrega
informacin de los eventos econmicos ocurridos dentro de una organizacin.
106
El fin de alinear la estrategia en la organizacin es que toda esta mejora en las distintas
perspectivas, es que termine en la mejora de la actuacin financiera (Hacer rentable a la
compaa).
Perspectiva Cliente
Este enfoque se basa en el cliente, los directivos identifican los distintos segmentos de
mercados a los que apunta cada unidad de negocio y el plan de accin para actuar en cada
caso.
Lo que busca el CMI, es traducir las declaraciones de visin, misin y estrategia en unos
objetivos concretos basados en el mercado y los clientes , para lo cual es muy importante
identificar los segmentos de cliente y mercado, la propuesta de valor que se entregar y
diferenciar necesidades de los clientes ( Cules son sus insight?).
Las empresas que intentan serlo todo para todo el mundo acostumbran a terminar siendo nada
para nadie, (Kaplan, 2000:77)
Ejemplos de indicadores para esta perspectiva: Retencin de cliente, cuota de mercado que se
abarca, N de clientes nuevos, entre otros. Adems se deben incluir indicadores del valor que la
organizacin aporta a los distintos segmentos, tales como los Lead time, N de entregas a
tiempo, etc
Perspectiva Procesos internos
En este enfoque los directivos de la compaa se basan en los procesos crticos dentro de la
organizacin, los procesos claves que permiten a la organizacin entregar un servicio/producto
de calidad y entregar un valor agregado al cliente.
107
Se deben identificar los procesos internos que son crticos para la satisfaccin del segmento de
clientes definidos, en el caso de que haya que crear procesos internos nuevos o Identificar los
actuales que no se llevan a cabo (Kaplan, 2000).
Esta perspectiva es el eslabn principal que la organizacin debe tener para alcanzar mejoras y
obtener un crecimiento en el largo plazo. En esta perspectiva se hace nfasis en el capital
intelectual de la organizacin, las capacidades adecuadas que deben tener las personas, los
sistemas y procedimientos para lograr alcanzar
Los mapas estratgicos varan segn la etapa/fase en que se encuentre la empresa, puede
encontrarse en etapa de crecimiento, madurez o recoleccin y segn el tipo de estrategia que
se est utilizando.
El mapa estratgico debe indicar cmo se conseguir satisfaccin de tres distintos grupos: Los
empleados, los clientes y los accionistas.
Los mapas estratgicos deben ser sencillos de entender, para la correcta alineacin de la
estrategia es necesario que lo entiendan todos los integrantes de la organizacin, solo de esta
forma es posible lograr alinear la estrategia de la organizacin, est comprobado que en mapas
estratgicos complejos, es ms complicado la alineacin de la estrategia (Kaplan, 2000)
Mapas estratgicos en empresas del sector privado
En la planificacin estratgica y sobre todo para el Balanced scorecard la elaboracin de mapas
estratgicos es el paso crucial, en donde quedar plasmada la direccin que seguir la
estrategia, alineando la estrategia con los objetivos estratgicos. En las organizaciones del
108
sector privado la idea es convertir los activos intangibles en resultado tangibles, eso se logra
mejorando notablemente en la perspectiva de aprendizaje y crecimiento (Intangible), para luego
mejorar en toda la organizacin y esto se ve tangiblemente en la perspectiva financiera.
La estrategia organizacional la deben entender todos los miembros de la organizacin, de todos
los niveles jerrquicos, es por eso la importancia de un mapa estratgico, en donde quien lo vea
lo pueda entender y colaborar en la alineacin de la estrategia.
En el mapa estratgico queda plasmado una serie de relaciones causa-Efecto, por lo que es
ms fcil predecir cambios si se realizan o no ciertas acciones.
Lo esencial es no ver los indicadores estratgicos de forma independiente, sino verlos en
conjunto como una serie de de relaciones Causa-Efecto, aplicando el concepto de sinergia ( La
suma de las partes es ms que las partes por si solas).
En el sector privado, todos los esfuerzos deben apuntar a mejorar los resultados financieros de
los accionistas o socios, mejorando la rentabilidad, a travs de la alineacin de la estrategia.
109
El cuadro de mando integral nace en 1992 orientado al mundo privado, pero con el paso del
tiempo, de acuerdo a la necesidad del sector pblico, es adaptado a organizaciones pblicas,
esto debido a que en este sector las oportunidades de mejora de gestin eran mayores, se
desperdician muchos recursos, y muchos procesos eran deficientes.
La mayora de las veces en las organizaciones pblicas no existe mtrica para medir el xito.
Por lo que el CMI aplicado al sector pblico, permite crear indicadores que se utilicen para
comunicar a los stakeholders o colaboradores externos e internos, los resultados y los
inductores de accin, para alinear la organizacin con su misin, visin y objetivos estratgicos.
A diferencia de un mapa estratgico para el sector privado, el fin de toda la estrategia es cumplir
ntegramente la misin de la organizacin.
Con el avance de los modelos de gestin de activos tangibles e intangibles, hoy en da aparece
el llamado modelo de gestin Logistica SCOR (SUPPLY CHAIN OPERATIONS REFERENCE
MODEL), este modelo est enfocado para gestionar la cadena de suministro, fue creado en
1996 por el consejo de la cadena de Suministro Supply Chain Council.
Este modelo une los procesos de negocio, los indicadores de gestin, y las tecnologas en una
estructura para apoyar la comunicacin entre los socios de la cadena de suministro, para
mejorar la eficacia de la gestin de la cadena de suministro.
Al igual que el modelo Balanced Scorecard, este modelo de control de gestin logstica utiliza
KPIs (Key Performace Indicator), para la medicin de desempeo tanto de mtricas financieras,
como no financieras.
111
Anexo B. Encuesta
Nmero
Con que
segmento de
mercado se
relaciona
usted
comnmente
?
Qu
porcentaje
de los
segmentos
seleccionado
s utiliza las
redes
sociales?
Minera,
Celulosa y
forestal,
1 Construccin 0 - 25%
Que tipo de
productos el
segmento
seleccionado
adquiere con
mayor
frecuencia?
Que
caracterstic
as son
importantes
para los
clientes de
este
segmento?
Precio
Kapital
Project
Asesora
tcnica
Que tipo de
productos el
segmento
seleccionado
adquiere con
mayor
frecuencia?
Minera, Gas
y petroleo,
Celulosa y
forestal,
Energa,
Industria en
3 general
76 - 100%
Iluminacin
Iluminacin,
Precio,
Iluminacin, Precio,
Bulk
Asesora
Bulk
Asesora
Material,
tcnica,
Material,
tcnica,
Cables,
Calidad y
Cables, UPS Calidad y
Datacomm,
certificacin, y
certificacin, UPS y
Tiempo de
Accionamien Tiempo de
Accionamien
entrega,
to, Divisin entrega,
to, Divisin
Soporte
industrial
Soporte
industrial
Precio,
Asesora
Asesora
tcnica,
tcnica,
Calidad y
Calidad y
certificacin,
certificacin,
Tiempo de
UPS y
Tiempo de
UPS y
entrega,
Accionamien entrega,
Accionamien
Soporte
to
Soporte
to
Minera,
Energa,
4 Construccin 26 - 50%
Asesora
tcnica,
Tiempo de
entrega
Iluminacin,
Cables, UPS
y
Precio,
Accionamien Tiempo de
to
entrega
5 Minera
26 - 50%
Asesora
tcnica
Iluminacin
51 - 75%
Precio,
Asesora
tcnica
Divisin
industrial
Minera, Gas
y petroleo,
Celulosa y
forestal,
Energa,
Construccin
, Industria en
2 general
26 - 50%
Industria en
6 general
112
Que
caracterstic
as son
importantes
para los
clientes de
este
segmento?
Si ha
seleccionado
celulosa y
forestal
Que
caracterstic
as son
importantes
para los
clientes de
este
segmento?
Que
caracterstic
as son
importantes
para los
clientes de
este
segmento?
Que tipo de
productos el
segmento
seleccionado
adquiere con
mayor
frecuencia?
Que
caracterstic
as son
importantes
para los
clientes de
este
segmento?
Kapital
Project
Iluminacin,
Precio,
Bulk
Asesora
Material,
tcnica,
Cables,
Calidad y
Datacomm,
certificacin, UPS y
Tiempo de
Accionamien
entrega,
to, Divisin
Soporte
industrial
Asesora
tcnica
Cables
Precio
Precio,
Asesora
tcnica,
Calidad y
certificacin,
Tiempo de
entrega,
Soporte
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables, UPS
y
Accionamien Precio,
to, Divisin Tiempo de
industrial
entrega
Precio,
Asesora
tcnica,
Calidad y
UPS y
certificacin, Accionamien
Soporte
to
Precio,
Asesora
Asesora
tcnica,
tcnica,
UPS y
Tiempo de
Calidad y
Accionamien entrega,
certificacin to
Soporte
Que tipo de
productos el
segmento
seleccionado
adquiere con
mayor
frecuencia?
Precio
Cables, UPS
y
Accionamien
to
Precio
Cables
Calidad y
certificacin Bulk Material Soporte
Datacomm
Asesora
Precio,
tcnica,
Asesora
Divisin
Calidad y
Divisin
tcnica
industrial
certificacin industrial
Tiempo de
entrega
Cables, UPS
y
Accionamien
to
Precio
Tiempo de
entrega
Divisin
industrial
Precio,
Asesora
tcnica
UPS y
Precio,
Accionamien Asesora
to
tcnica
Precio
Que tipo de
productos el
segmento
seleccionado
adquiere con
mayor
frecuencia?
Que
caracterstic
as son
importantes
para los
clientes de
este
segmento?
Que tipo de
productos el
segmento
seleccionado
adquiere con
mayor
frecuencia?
Iluminacin, Precio,
UPS y
Cables,
Calidad y
Accionamien
Datacomm certificacin to
Iluminacin,
Precio,
Bulk
Iluminacin, Asesora
Material,
Bulk
tcnica,
Cables,
Material,
Calidad y
Datacomm,
Cables, UPS certificacin, UPS y
y
Tiempo de
Accionamien
Accionamien entrega,
to, Divisin
to
Soporte
industrial
Precio,
Asesora
tcnica,
Calidad y
certificacin,
UPS y
Tiempo de
UPS y
Accionamien entrega,
Accionamien
to
Soporte
to
Usted cree
que EECOL
ELECTRIC,
innova en
sus
productos?
En su
opinin
Que ha
sucedido
con las
ventas en el
ltimo
tiempo?
Si su
respuesta es
"Se han
reducido" o
"Se
mantienen",
que factores
piensa usted
que son los
que afectan?
De vez en
cuando
Se han
reducido
Desaceleraci
n
econmica
Cada vez
mejor
Se
mantienen
Desaceleraci
n
econmica
De vez en
cuando
Se han
reducido
Se han
reducido
Desaceleraci
n
econmica
Aumento de
Competencia
,
Desaceleraci
n
econmica
Se han
reducido
Desaceleraci
n
econmica
UPS y
Accionamien Regularment Se han
to
e
reducido
Desaceleraci
n
econmica
UPS y
Calidad y
Accionamien Cada vez
Bulk Material certificacin to
mejor
Iluminacin,
Bulk
Material,
Datacomm,
UPS y
Accionamien Asesora
Divisin
Regularment
to
tcnica
industrial
e
UPS y
Precio,
Accionamien Asesora
to
tcnica
Industria en
7 general
8 Minera
0 - 25%
9 Minera
26 - 50%
Minera,
10 Construccin 0 - 25%
Gas y
petroleo,
Celulosa y
forestal,
11 Energa
113
Precio
UPS y
Accionamien Regularment Se han
to
e
reducido
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables
Precio
Iluminacin,
Bulk
Material,
Regularment Se han
Cables
e
reducido
0 - 25%
Precio,
Calidad y
certificacin,
Tiempo de
entrega,
Soporte
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables
Iluminacin,
Precio,
Bulk
Calidad y
Material,
certificacin, UPS y
Tiempo de
Accionamien
entrega
to
Precio,
Tiempo de
entrega
Precio,
Calidad y
certificacin,
Tiempo de
entrega
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables
Minera,
Energa,
Construccin
, Industria en
12 general
26 - 50%
Kapital
Precio,
Project,
Asesora
Iluminacin,
tcnica,
Bulk
Calidad y
Material,
certificacin, Cables,
Tiempo de
Divisin
entrega
industrial
Precio,
Asesora
tcnica,
Calidad y
certificacin,
Tiempo de
entrega
13 Minera
Asesora
tcnica
Calidad y
Divisin
certificacin industrial
Divisin
industrial
Precio,
Tiempo de
entrega
Precio,
Tiempo de
entrega
Asesora
tcnica,
Calidad y
certificacin,
Soporte
51 - 75%
0 - 25%
Precio
Bulk
Material,
Cables
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables,
Divisin
industrial
Precio,
Tiempo de
entrega,
Soporte
Precio,
Asesora
tcnica,
Tiempo de
entrega
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables, UPS
y
Accionamien
to, Divisin
industrial
Iluminacin,
Cables, UPS
y
Accionamien
to, Divisin
industrial
Iluminacin,
Precio,
Bulk
Asesora
Material,
Iluminacin, tcnica,
Cables,
Bulk
Calidad y
Datacomm,
Material,
certificacin, UPS y
Cables,
Tiempo de
Accionamien Precio,
Divisin
entrega,
to, Divisin Tiempo de
industrial
Soporte
industrial
entrega
Bulk
Material,
Cables
Asesora
tcnica,
Tiempo de
entrega,
Soporte
Cada vez
mejor
Se
mantienen
De vez en
cuando
Se han
reducido
Aumento de
Competencia
,
Desaceleraci
n
econmica
Reduccin
de las
Construccion
es y afines,
Desaceleraci
n
econmica,
Precios
fuera de
Mercado.
Aumento de
Competencia
,
Desaceleraci
n
econmica
Reduccin
de las
Construccion
es y afines,
Desaceleraci
n
econmica
Regularment Han
e
aumentado
Iluminacin,
Bulk
Precio,
Material,
Iluminacin, Asesora
Cables,
Bulk
tcnica,
Datacomm,
Material,
Calidad y
UPS y
Cables,
certificacin, Accionamien
Divisin
Tiempo de
to, Divisin De vez en
industrial
entrega
industrial
cuando
Se han
reducido
Calidad y
Divisin
certificacin industrial
Se han
reducido
Cada vez
mejor
Reduccin
de las
Construccion
es y afines,
Desaceleraci
n
econmica
Desaceleraci
n
econmica
Minera,
Construccin
, Industria en
14 general
0 - 25%
Celulosa y
forestal,
Energa,
Construccin
, Industria en
15 general
26 - 50%
Gas y
petroleo,
Celulosa y
forestal,
Energa,
Industria en
16 general
26 - 50%
Minera,
Construccin
, Industria en
17 general
26 - 50%
Construccin
, Industria en
18 general
0 - 25%
Gas y
petroleo,
Celulosa y
19 forestal
114
0 - 25%
Kapital
Project,
Iluminacin,
Precio,
Bulk
Asesora
Material,
tcnica,
Cables,
Calidad y
Datacomm,
certificacin, UPS y
Tiempo de
Accionamien
entrega,
to, Divisin
Soporte
industrial
Precio,
Asesora
tcnica,
Calidad y
certificacin,
Tiempo de
entrega,
Soporte
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables,
Datacomm,
UPS y
Accionamien
to, Divisin
industrial
Precio,
Asesora
tcnica,
Calidad y
certificacin,
Tiempo de
entrega,
Soporte
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables,
Datacomm,
UPS y
Accionamien
to, Divisin
industrial
Precio,
Calidad y
certificacin,
Tiempo de
entrega
Asesora
Precio,
Asesora
Asesora
tcnica,
Asesora
tcnica,
tcnica,
Calidad y
tcnica,
Calidad y
Iluminacin, Calidad y
Iluminacin, certificacin,
Calidad y
certificacin, Bulk
certificacin, Bulk
Tiempo de
certificacin, Iluminacin, Tiempo de
Material,
Tiempo de
Material,
entrega,
Soporte
Cables
entrega
Cables
entrega
Cables
Soporte
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables
Iluminacin,
Bulk
Material,
UPS y
Accionamien
to, Divisin
industrial
Kapital
Iluminacin,
Iluminacin,
Iluminacin,
Project,
Bulk
Bulk
Bulk
Iluminacin,
Material,
Material,
Material,
Asesora
Bulk
Cables,
Precio,
Cables,
Precio,
Cables,
tcnica,
Material,
Datacomm, Calidad y
Datacomm, Calidad y
Datacomm, Calidad y
Cables, UPS
Precio,
UPS y
certificacin, UPS y
certificacin, UPS y
certificacin, y
Calidad y
Accionamien Tiempo de
Accionamien Tiempo de
Accionamien Tiempo de
Accionamien
certificacin, to, Divisin entrega,
to, Divisin entrega,
to, Divisin entrega,
to, Divisin
Soporte
industrial
Soporte
industrial
Soporte
industrial
Soporte
industrial
Kapital
Project,
Iluminacin,
Bulk
Asesora
Bulk
Material,
Iluminacin,
Iluminacin, tcnica,
Material,
Cables, UPS
Bulk
Asesora
Bulk
Calidad y
Cables, UPS
y
Material,
tcnica,
Material,
certificacin, y
Accionamien Asesora
Datacomm, Calidad y
Cables,
Tiempo de
Accionamien
Calidad y
to, Divisin tcnica,
Divisin
certificacin, Divisin
entrega,
to, Divisin
certificacin industrial
Soporte
industrial
Soporte
industrial
Soporte
industrial
Calidad y
Kapital
certificacin Project
Precio,
Soporte
Kapital
Project,
Iluminacin,
Cables, UPS
y
Accionamien
to, Divisin
industrial
Precio,
Tiempo de
entrega
Precio,
Asesora
Iluminacin, tcnica,
Bulk
Calidad y
Material,
certificacin,
Cables,
Tiempo de
Divisin
entrega,
industrial
Soporte
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables,
Datacomm,
UPS y
Accionamien
to, Divisin
industrial
Nunca
Precio,
Tiempo de
entrega
Iluminacin,
Bulk
Precio,
Material,
Tiempo de
Cables
entrega
Iluminacin,
Bulk
Material,
De vez en
Cables
cuando
Se han
reducido
Aumento de
Competencia
, Precios
fuera de
Mercado.
Se han
reducido
Aumento de
Competencia
,
Desaceleraci
n
econmica
Precio,
Tiempo de
entrega
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables,
Precio,
Datacomm,
Iluminacin, Calidad y
UPS y
Cables,
certificacin, Accionamien
Divisin
Tiempo de
to, Divisin Regularment Se han
industrial
entrega
industrial
e
reducido
Reduccin
de las
Construccion
es y afines,
Desaceleraci
n
econmica
Precio,
Tiempo de
entrega
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables,
Datacomm,
UPS y
Accionamien
to, Divisin
industrial
Precio,
Calidad y
Tiempo de
Bulk Material certificacin Bulk Material entrega
Asesora
tcnica
Cables
Precio,
Asesora
tcnica,
Tiempo de
entrega
Iluminacin,
Bulk
Kapital
Material,
Iluminacin,
Project, Bulk Asesora
Cables, UPS
Datacomm, Precio,
Material,
tcnica,
y
UPS y
Calidad y
Datacomm, Calidad y
Accionamien
Accionamien certificacin, Divisin
certificacin, to, Divisin Precio,
to
Soporte
industrial
Soporte
industrial
Soporte
Soporte
Iluminacin,
Cables,
Divisin
industrial
Kapital
Project,
Iluminacin,
Cables,
Datacomm,
UPS y
Accionamien
to, Divisin
industrial
Precio,
Asesora
tcnica,
Tiempo de
entrega
Iluminacin,
Cables,
Divisin
Cada vez
industrial
mejor
Se han
reducido
Precio,
Tiempo de
entrega
Iluminacin,
Cables,
Divisin
industrial
Nunca
Se han
reducido
Desaceleraci
n
econmica
Reduccin
de las
Construccion
es y afines,
Desaceleraci
n
econmica
Se han
reducido
Reduccin
de las
Construccion
es y afines
Precio
Cables
De vez en
cuando
20 Construccin 0 - 25%
21 Energa
22 Minera
Industria en
23 general
Industria en
24 general
26 - 50%
0 - 25%
51 - 75%
0 - 25%
Energa,
Construccin
, Industria en
25 general
26 - 50%
115
Precio,
Calidad y
Divisin
certificacin industrial
Precio
Calidad y
Asesora
certificacin Bulk Material tcnica
Asesora
tcnica
Soporte
Asesora
Bulk Material tcnica
Kapital
Project,
Divisin
industrial
Divisin
industrial
Tiempo de
entrega
Cables
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables,
Calidad y
Divisin
certificacin industrial
Asesora
tcnica,
Calidad y
Tiempo de
certificacin Bulk Material entrega
Soporte
Kapital
Project
Cables
Bulk
Material,
Calidad y
Cables,
certificacin Datacomm
Asesora
tcnica,
Tiempo de
entrega
Datacomm
Kapital
Project
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables,
Divisin
industrial
Precio,
Asesora
tcnica,
Calidad y
certificacin Iluminacin
Asesora
tcnica,
Calidad y
Cables,
certificacin, Divisin
Soporte
industrial
Asesora
tcnica,
Calidad y
certificacin,
Soporte
Precio,
Calidad y
certificacin,
Tiempo de
Divisin
entrega
industrial
Precio
Datacomm,
UPS y
Accionamien
to, Divisin
industrial
Precio
Asesora
tcnica,
Calidad y
certificacin,
Tiempo de
Bulk
entrega,
Material,
Soporte
Datacomm
Precio,
Asesora
tcnica,
Tiempo de
entrega
Bulk
Material,
Divisin
industrial
Soporte
Bulk
Material,
Cables, UPS
y
Accionamien Asesora
to
tcnica
Tiempo de
entrega
Datacomm,
UPS y
Accionamien
to, Divisin Calidad y
industrial
certificacin
Bulk
Material,
Datacomm,
Divisin
industrial
Precio
Precio
Precio,
Calidad y
certificacin,
Soporte
Bulk Material Nunca
Iluminacin,
Cables,
Divisin
Asesora
industrial
tcnica
Iluminacin, Precio,
Cables
Soporte
Cables,
Divisin
industrial
Precio,
Asesora
tcnica
Cables
Se han
reducido
Desaceleraci
n
econmica
Reduccin
de las
Construccion
es y afines,
Desaceleraci
n
econmica
Regularment Se han
e
reducido
Desaceleraci
n
econmica
Cada vez
mejor
Cables
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables,
Datacomm,
UPS y
Accionamien
to, Divisin
industrial
Siempre
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables,
Divisin
Bulk Material Precio
industrial
Iluminacin,
Bulk
Material,
Calidad y
UPS y
certificacin, Accionamien
Tiempo de
to, Divisin
Cables
entrega
industrial
Se han
reducido
Regularment Se han
e
reducido
Reduccin
de las
Construccion
es y afines,
Desaceleraci
n
econmica
Reduccin
de las
Construccion
es y afines,
Desaceleraci
n
econmica,
Precios
fuera de
Mercado.
Cada vez
mejor
Desaceleraci
n
econmica,
Precios
fuera de
Mercado.
Se han
reducido
Se han
reducido
Minera,
Energa,
Construccin
, Industria en
26 general
26 - 50%
Minera, Gas
y petroleo,
Celulosa y
forestal,
Energa,
Construccin
, Industria en
27 general
51 - 75%
Minera,
Energa,
Industria en
28 general
29 Minera
Celulosa y
30 forestal
31 Minera
116
0 - 25%
0 - 25%
Precio,
Asesora
tcnica,
Tiempo de
entrega
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables, UPS
y
Accionamien
to, Divisin Asesora
industrial
tcnica
Precio,
Tiempo de
entrega,
Soporte
Kapital
Project,
Iluminacin,
Bulk
Material,
Precio,
Divisin
Tiempo de
industrial
entrega
Precio,
Asesora
Tiempo de
tcnica
Bulk Material entrega
Precio,
Iluminacin,
Asesora
Bulk
tcnica,
Material,
Calidad y
Cables, UPS
certificacin, y
Tiempo de
Accionamien
entrega,
to, Divisin
Soporte
industrial
Divisin
industrial
Precio,
Tiempo de
entrega
Kapital
Project, Bulk Precio,
Material,
Tiempo de
Cables
entrega
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables,
Divisin
industrial
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables,
Precio,
Divisin
Tiempo de
industrial
entrega
Precio,
Asesora
tcnica,
Calidad y
certificacin
Cables, UPS
y
Accionamien
to, Divisin Asesora
industrial
tcnica
Cables
Precio,
Tiempo de
entrega
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables,
Divisin
industrial
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables,
Divisin
industrial
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables, UPS
y
Accionamien
to, Divisin
industrial
Precio,
Asesora
tcnica,
Tiempo de
entrega,
Soporte
Precio,
Tiempo de
entrega,
Soporte
Bulk
Material,
Cables
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables, UPS
y
Accionamien
to, Divisin
industrial
Precio,
Asesora
tcnica,
Tiempo de
entrega
Bulk
Material,
Cables,
Divisin
industrial
Iluminacin,
Precio,
Bulk
Asesora
Material,
tcnica,
Cables,
Calidad y
Datacomm,
certificacin, UPS y
Tiempo de
Accionamien
entrega,
to, Divisin
Soporte
industrial
0 - 25%
0 - 25%
Precio,
Tiempo de
Bulk Material entrega
Iluminacin,
Bulk
Material,
Precio,
Cables, UPS Asesora
y
tcnica,
Accionamien Tiempo de
to, Divisin entrega,
industrial
Soporte
Iluminacin,
Cables,
Precio,
Divisin
Tiempo de
industrial
entrega
Kapital
Project,
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables,
Datacomm,
Precio,
UPS y
Calidad y
Accionamien
certificacin, to, Divisin
Soporte
industrial
Precio
Iluminacin,
Bulk
Material,
Asesora
Cables
tcnica
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables
Asesora
tcnica,
Tiempo de
entrega
Bulk
Material,
Cables,
Divisin
industrial
Precio,
Tiempo de
entrega
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables,
Datacomm, Precio,
Divisin
Tiempo de
industrial
entrega
De vez en
cuando
Se
mantienen
De vez en
cuando
Se
mantienen
Reduccin
de las
Construccion
es y afines
Nunca
Se han
reducido
Reduccin
de las
Construccion
es y afines
Nunca
Se
mantienen
Reduccin
de las
Construccion
es y afines
De vez en
cuando
Se han
reducido
Reduccin
de las
Construccion
es y afines
Se han
reducido
Reduccin
de las
Construccion
es y afines,
Desaceleraci
n
econmica
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables,
Datacomm,
UPS y
Accionamien
to, Divisin De vez en
industrial
cuando
Celulosa y
forestal,
Construccin
, Industria en
32 general
51 - 75%
Industria en
33 general
Gas y
petroleo,
Energa,
Industria en
34 general
35 Minera
Asesora
tcnica
Asesora
tcnica,
Tiempo de
entrega
Iluminacin,
Bulk
Material,
Precio,
Divisin
Tiempo de
industrial
entrega
Precio,
Tiempo de
entrega
51 - 75%
26 - 50%
0 - 25%
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables,
Datacomm, Precio,
Calidad y
Divisin
Asesora
certificacin industrial
tcnica
Kapital
Project,
Precio,
Iluminacin,
Asesora
Bulk
tcnica,
Material,
Calidad y
Cables, UPS
certificacin, y
Tiempo de
Accionamien
entrega,
to, Divisin
Soporte
industrial
117
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables, UPS
y
Accionamien Precio,
to, Divisin Tiempo de
industrial
entrega
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables,
Datacomm,
Divisin
Precio,
industrial
Soporte
Cables,
Divisin
industrial
Calidad y
certificacin,
Soporte
Cables
Precio,
Tiempo de
entrega
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables,
Precio,
Divisin
Tiempo de
industrial
entrega
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables,
Divisin
industrial
Iluminacin,
Bulk
Material,
Cables, UPS
y
Accionamien
to, Divisin
industrial
Divisin
industrial
Regularment Se
e
mantienen
Precios
fuera de
Mercado.
Cada vez
mejor
Se
mantienen
Desaceleraci
n
econmica
Regularment Se
e
mantienen
Reduccin
de las
Construccion
es y afines
De vez en
cuando
Reduccin
de las
Construccion
es y afines,
Desaceleraci
n
econmica
Se han
reducido