1. Estudia el mercado: define tu target (pblico).

Esta reflexin
tan inmediata muchas veces es olvidada de manera sorprendente
por muchos abogados. Mesa de juntas. Caf. Primera hora de la
maana a ser posible. El despacho en pleno. -Quin es nuestro
cliente?- Como dira Shakespeare he aqu la cuestin. La podemos
contestar de dos formas:
A. Si somos un bufete nuevo: identificando si nos vamos a
dirigir a cliente particular o empresa, tal vez ambos.
Definiendo qu rea territorial abarcaremos. Segmentando
dentro de la poblacin objetivo qu tipo de persona/s o
empresa/s pueden contratar nuestros servicios.
B. Si somos un bufete con trayectoria podemos ver el historial
de clientes y clasificarlo en grupos para medir qu
segmento tiene ms influencia y centrarnos en l o bien
reforzar, si es nuestro deseo, aquel que detectamos ms
dbil y que sin embargo puede dar ms de s. En cualquier
caso delimitar a quin nos dirigimos y a quin no.
2. Elaborar un plan de marketing y ventas: ya sabemos a quin
tenemos que dirigir nuestros esfuerzos. Ahora se trata de
seleccionar bien las plataformas promocionales que podemos
utilizar para llegar hasta ellos. Esto se hace mediante un plan de
marketing que nos haga visibles al pblico que queremos
alcanzar y un plan de ventas que nos permita articular esa
relacin con el posible cliente.
3. Una actitud comunicativa: Internet ha determinado un nuevo
modelo de cliente. Las personas interactan con las marcas. Hoy,
el argumento cmpranos porque somos los mejores ha muerto. El
cliente va a informarse en Internet, ver tu web y si no le explicas
detalladamente qu haces, por qu eres bueno y diferente y lo
ms importante, qu beneficio le das, no te compra. Por tanto:
A. Ten una web. No tenerla es imperdonable.
B. Cudala con nuevos contenidos, artculos, consejos
C. S informativo y no tan comercial.
D. Lleva gente hasta ella. Invierte tiempo y dinero en redes
sociales. Tus clientes estn ah. Trelos desde ah hasta tu
web.

4. S noticia y aparece en la prensa: lo que haces, una reflexin

profesional tuya acerca de una nueva ley, un artculo, un estudio
hecho

desde

tu

despacho

puede

ser

noticiable

por

tanto aparecer en la prensa. Esto no debe faltar a tu despacho. Da

prestigio. En el punto 3 hablamos de la actitud comunicativa.
Hablar con el cliente. En este punto, sin embargo pretendemos
que sean otros (periodistas) quienes hablen de nosotros a
nuestros posibles clientes. Existen empresas especialistas en
gabinete de prensa que pueden ayudarte a hacer aparecer tu
empresa en los medios como noticia. Ocupar espacio en un medio
como noticia es mucho ms barato que publicar un anuncio.
Adems, damos imagen de prestigio.
5. Relaciones Pblicas: para cubrir todo el espectro, hay que
habilitar espacios de encuentro con el cliente. As, si nos quiere
conocer sin salir de casa puede hacerlo en la web, las redes
sociales, mientras lee la prensa pero tenemos que generar
espacios de encuentro para que podamos tener una relacin fsica
con personas que podran comprar nuestros clientes. Por ejemplo,
si vendemos servicios legales a empresas, podemos acudir a ferias
profesionales con una presentacin o catlogo diseado a
propsito. Si nos dirigimos a particulares podemos dar charlas (en
un

hotel,

aprovechando

unas

jornadas,

en

un

saln

social) abiertas al pblico donde hablemos de temas de gran

consumo en el sector legal: divorcios, trfico, herencias