FACULTATEA:tiine Economice i Administrarea Afacerilor

SPECIALIZAREA: Contabilitate i Informatic de gestiune

ANALIZA ACTIVITII DE MARKETING

N CADRUL FIRMEI AUTOMOBILE DACIA S.A

Orice afacere este o afacere care ofer un serviciu.

Serviciul tu strnete un zmbet pe faa clientului tu?
Philip Kotler

Cuprins

1. Descrierea firmei . 3
2. Scurt istoric .. 3
3. Micromediul de marketing ... 6
3.1. Resursele Dacia ... 6
3.1.1. Resurse material 6
3.1.2. Resurse umane .. 6
3.1.3.Resurse financiare ...... 6
3.1.4.Resurse informatice 7
3.2. Furnizori ..8
3.2.1 Departamentul de transport piese i vehicule................. 9
3.3. Clieni .....................................................................................10
3.3.1.Cercetare de marketing ..................................................10
3.3.2 .Fidelizarea clienilor i atragerea de noi clieni ............13
3.4. Concurena ..............................................................................13
4. Macromediul de marketing ..........................................................14
4.1.Mediul tehnologic .................................................................. 14
4.2.Mediul economic ................................................................... 15
4.3.Mediul geografic ................................................................... 15
5. Mixulde marketing n cadrul firmei Automobile Dacia S.A .......16
6. Politici ale mixului de marketing pentru Automobile Dacia .......18
7. Bibliografie ................................................................................ 21

Descrierea firmei
Dacia, cel mai bun ambasador al economiei romneti

Dacia, principalul productor de automobile din Romnia, a luat fiin n anul 1966, odat cu
crearea Uzinei de Autoturisme de la Mioveni. Dup 2 ani, a fost produs prima Dacia 1100 sub licen
Renault 8.
n anul 1999, Renault a achiziionat 51% din capitalul societii n urma procesului de privatizare, iar
n prezent deine 99,43% din capitalul Dacia. Compania a parcurs un amplu program de modernizare:
refacerea instalaiilor industriale, reorganizarea reelei de furnizori, reconstrucia reelei comerciale,
reorganizarea activitilor i formarea angajailor. Acestea s-au concretizat n obinerea a trei standarde de
management al calitii, dintre care unul n domeniul proteciei mediului.
Investiiile totale realizate de Renault la Dacia, de peste 2,2 miliarde euro, au contribuit la
poziionarea Dacia ca una dintre cele mai importante companii din economia romneasc, cu o contribuie
semnificativ la produsul intern brut i la exporturile rii. n 2014, Automobile Dacia a devenit compania
cu cea mai mare cifr de afaceri din Romnia.
Obiectivul Dacia este acela de a produce o gam de vehicule robuste, fiabile i accesibile pentru
clienii romni i strini, la standarde de calitate Renault.
Calitatea produselor Dacia este recunoscut la nivel internaional. n cadrul sondajelor realizate de
institute i publicaii de specialitate, clienii Dacia se declar foarte satisfcui n legtur cu calitatea
mainilor Dacia.
Dacia este a doua marc a Grupului Renault, contribuind n mod semnificativ la mbuntirea
imaginii Romniei n lume.
Succesul Dacia se explic prin faptul c autovehiculele produse la Mioveni ofer un raport
pre/calitate/prestaii/fiabilitate imbatabil. Peste 93% din producia Uzinei Vehicule de la Mioveni este
exportat n 34 de ri de pe patru continente.

Scurt Istoric
nceputuri.Cutarea unei licene. Dacia 1100 i 1300
Dacia a luat natere n 1966 la Colibai (astzi Mioveni), judeul Arge, avnd la baz un acord
ntre autoritile comuniste i productorul francez de automobile, Renault, ce prevedea asamblarea unui
model Renault sub marca Dacia. Construcia Uzinei de Autoturisme Mioveni a nceput n 1966 i s-a
ncheiat ntr-un timp record de doar un an i jumtate.
Pe 1 iulie 1968, ncep testele la cele 217 staii de lucru din uzin, iar pe 3 august 1968 se testeaz primul
motopropulso . Pe 20 august 1968 se ncepe producia modelului Dacia 1100, un
model sub licena Renault R8; acesta era o berlin cu traciune i motor pe spate.
Primul automobil ieit pe poarta fabricii a fost fcut cadou preedintelui Republicii
Socialiste Romnia de atunci, Nicolae Ceauescu. Conform
contractului, Renault furniza toate prile componente ale modelului, urmnd ca cei
de la Dacia s le asambleze. Din 1968 i pn n 1972, aproximativ 44.000 de
autoturisme Dacia 1100 au fost produse, n 1970 aprnd o uoar modificare
estetic la partea frontal. A mai fost produs, dei n numr limitat, modelul 1100S,
cu 2 perechi de faruri i un motor mai puternic, folosite de poliie i n cursele de
raliu. Puine au mai rmas n stare de funcionare.

Dup Dacia 1100, a urmat Dacia 1300 care a intrat n producie n

august 1969, un model sub licena R12, fiind prezentat la saloane
auto de la Bucureti i Paris. Modelul 1300 era o berlin cu 4 ui i
traciune pe puntea fa.
ntre 1970 i 1980, Dacia dezvolt o ntreag gam de modele ce va
cuprinde mai multe tipuri de vehicule de persoane i utilitare. Astfel
n1970 apar versiuni ale Daciei 1300 berline, printre care: 1300L (de
la lux), 1300LS (lux super, destinat membrilor importani ai
PCR), n 1973 este lansat modelul break, iar n 1975 modelul
Dacia 1302 (gen papuc, fabricat n 2000 de exemplare, pn n
1982).
n 1985, inginerii de la Dacia ncep proiectarea primului
autoturismde concepie 100% romneasc.

Dup 1989

ntre anii 1991 i 1996, Dacia a comercializat modelul Dacia

1325 Liberta, cu un design provenit din cel al Daciei 1200 produs n
anii '80.Dup 10 ani de ateptare (1995), Dacia lanseaz primul
model 100% romnesc sub numele Dacia Nova. Modelul avea un
aspect nvechit i pornea cu un handicap apreciabil.
n 1998, anul n care s-au aniversat trei decenii de la producerea
primului automobil, Dacia, de pe porile uzinei a ieit autoturismul cu
numrul 2.000.000. n acelai an este lansat motorul de 1,6 litri cu
injecie monopunct produs de firma Bosch, ce a echipat Dacia Nova.
n 1999, Renault achiziioneaz 51% din capitalul Dacia i
anun

va

lansa

un

nou

model.

n 2000 este

lansat

modelulSupeRNova, un model care a fost o evoluie a Daciei Nova.

Modelul SupeRNova era echipat cu un grup motopropulsor Renaultde
1,4 litri MPI.

n 2003, modelul SupeRNova este nlocuit de modelul Solenza,

un model ce are la baz modelul SupeRNova. Pentru acest model
au existat dou versiuni de motorizare: una pe benzin de 1,4 litri,
similar cu cel de pe SupeRNova, i un diesel de 1,9 litri.
n 2004 se nceteaz producia modelelor Berlin i Break i se
lanseaz modelul Logan, un autoturism complet nou. Iar n2006,
odat cu lansarea modelului Logan MCV are loc i prima
restilizare, n special la partea din spate. Noul model semna
mult cu modelul Logan Steppe (concept carul) prezentat n
primvara aceluiai an i dispunea de apte locuri poziionate pe
trei rnduri. La nceputul anului 2007 este lansat noua
autoutilitar Dacia Logan Van care din punct de vedere
constructiv semna foarte mult cu modelul Logan MCV. Tot
n 2007 a fost lansat Logan Pick-Up, o utilitar compact
destinat micilor ntreprinztori i comerciani. n anul 2008,
gama Dacia a fost completat cu modelul Dacia Sandero, iar
modelele Logan i Logan MCV au fost restilizate.
n cadrul Salonului Auto de la Geneva din 2010, a fost
prezentat Dacia Duster, primul SUV din istoria acestei mrci. O
lun mai trziu, preedintele Traian Bsescu devine primul
proprietar din Romnia a unui model Duster[3]; acesta era un vrf
de gam i singura diferen fa de un model de serie, consta n
culoarea rou de foc.

Micromediulde marketing
Resursele Dacia
Resursele la care va apela S.C. Automobile Dacia S.A, pentru realizarea obiectivelor sale strategice,
vor fi:

Resurse materiale

Dintre resursele materiale la care Dacia a apelat sau va apela in scopul imbunatatirii strategiei si
Implicit cu scopul imbunatatiri calitatii produselor putem aminti:

Echipamentele de retehnologizare, in aceasta categorie putand fi incadrate echipamentele

de
purificare a aerului;

Cuptoare cu tratament termic, cuptoare cu miez, cuptoare electrice cu rezistenta;

Linii automate de vopsit, linii automate de asamblat, linii automate de turnare;

Masini cu comanda numerica, in aceasta categorie putand fi incadrate masinile de debitat,

strungurile, etc;

Echipamente de control, dintre care putem aminti: machetele de control, sublerele,

ceasurile
comparatoare, etc.

Resurse umane

Resursele umane de care dispune Dacia in acest moment se situeaza in jurul cifrei de 13000 de
persoane, care lucreaza atat in cadrul uzinei de la Mioveni cat si in cadrul Renault Tehnologie Roumanie
de la Mioveni si Bucuresti.
Resursele umane de care dispune Dacia in acest moment vor fi completate in 2008. Astfel in
2008 la Dacia vor fi scoase la concurs, conform unui plan de recrutare si unui buget de efective calculat,
aproximativ 3000 de locuri de munca din care o parte vor fi destinate muncitorilor, iar o alta parte,
aproximativ 600 din aceste locuri de munca, persoanelor cu studii superioare care vor putea sa lucreze in
domenii cum ar fi: domeniul financiar, inginerie, IT, comercial, juridic, calitate, resurse umane si
comunicare. Toate aceste posturi sunt disponibile la Pitesti (pentru platforma de la Mioveni) si la
Bucuresti.
Recrutarile care vor fi facute in 2008 sunt urmarea unei strategii de business. Unul dintre
obiectivele firmei este sa atinga o productie de 400.000 de autovehicule in 2009, iar de acest obiectiv
strategic se leaga si obiectivele de recrutare ale S.C. AUTOMOBILE DACIA S.A.

Resurse financiare

Resursele financiare investite in 2007 au fost de aproximativ 250 de milioane de euro, iar pentru
2008 si 2009 se preconizeaza ca vor mai fi investite aproximativ 150- 160 de milioane in fiecare
an.Aceste resurse financiare sunt investite cu scopul cresteri productiei la 400.000 de autovehicule in
anul 2009

Resurse informationale

La uzina Dacia resursele informationale pot fi grupate pe mai multe categori:

Soft, in aceasta categorie putem incadra toate programele cu care Dacia lucreaza,
indiferent ca este vorba de programe folosite in etapa de calcul, in lucrul cu roboti sau
cu oameni, sau in domeniul administrativ. Softurile cele mai utilizate la Dacia sunt:

Pachetele Microsoft- utilizate pentru tehnoredactarea documentelor si prezentarea

acestora;

Pachetele IAO( Ingenieur Assiste dOrdinateur), in aceasta categorie includem:

o
CATIA, versiunea 4 si 5- program folosit pentru conceptia de piese;
o
SIGNE- este o baza de documente specifice;
o
racINe- baza de machete 3D;
o
ROBCAD- se utilizeaza pentru lucrul cu roboti( tot ce inseamna programarea
acestora, dare de comenzi catre acestia sau modificarea comenzilor);
o
AUTOCAD- program utilizat pentru proiectare 3D, etc.

Pachetele CAO( Calculateur Assiste dOrdinateur) care sunt formate din:

o
NASTRAN- program de calcul pentru materiale cu o deformare liniara;
o
ABACUS- program de calcul pentru materiale cu o deformare neliniara;
o
ANSA si METAPOST- programe specializate pentru vizualizarea rezultatelor
de la calculele NASTRAN si ABACUS;
o
MATLAB- este folosit pentru creare de grafice 3D;
o
PAMCRASH- se foloseste pentru calculul rezistentei la soc frontal si lateral;
o
DDFREIN- program utilizat pentru calculul deformarii termice a pieselor, etc.

Licente- pentru toate softurile Dacia dispune de licente. Spre exemplu pentru programele
ANSA si METAPOST Dacia dispune de o licenta care se reinoieste anual si care este
insotita de asistenta, 24 de ore din 24, din partea furnizorului de soft, furnizor care ofera si
formarea aferenta pentru utilizarea softului, pretul acestei licente fiind in jur de 2000 de
euro anual.

Studii de marketing- S.C. AUTOMOBILE DACIA S.A efectueaza periodic studii de

marketing care au ca scop monitorizarea pereturilor si studierea ofertelor comerciale ale
7

concurentei. Aceste studii de marketing sunt efectuate prin intermediul departamentului

Vocea Clientului.

Proiecte de management

Carti de specialitate- pentru fiecare departament exista o biblioteca specifica care are
rolul de a ajuta la buna desfasurare a activitatii(BMIR Base Mtier Ingnierier
Renault- aceasta este un program care ajuta la gestionarea bazei de date, cu peste 20.000 de
documente specifice pentru fiecare meserie in parte).

Internet- Dacia dispune de doua site- uri: www.daciagroup.com, site care are rolul de a
pune la dispozitia celor interesati date cu privire la firma si www.dacia.ro, care este un site
comercial.
Pentru angajati Dacia accesul la reteaua de Internet, se face numai pe baza de parola, aceasta
modalitate de lucru avand rolul de a pastra confidentialitatea datelor si a proiectelor ce se
desfasoara in uzina Dacia.

Intranet- la reteaua de Intranet au acces toti angajati Dacia. Prin intermediul retelei de
Intranet angajati au posibilitatea sa acceseze si alte documente de uz general de la alte
departamente atat din cadrul Dacia cat si de la Renault.

Participarea la simpozioane si saloane auto - Dacia face periodic o prezentare a firmei

in cadrul universitatiilor. Aceasta prezentare se face cu scopul recrutarii de personal sau
pentru stagii de practica. In acest scop au fost realizate parteneriate cu Universitatea din
Craiova, Universitatea din Brasov si Politehnica Bucuresti.

Furnizori
Exista 188 de furnizori pentru Logan:
163 furnizori externi
206 furnizori in Romnia, din care 5 furnizori isi desfasoara activitatea in ZIF Mioveni
(Zona Industriala Furnizori):
1.VALEO (cablaje)
2. JCI (scaune)
3. EURO APS (piese plastice si termoformate)
4. CORTUBI (esapamente)
5. VALEO CLIMATE (climatizare/ incalzire)

Obiective:

Cresterea performantelor in ceea ce priveste calitatea, costurile, termenele de livrare a

produselor cumparate.
Cresterea integrarii locale si regionale competitive prin utilizarea potentialului oferit de catre
reteaua de furnizori din tarile LCC (Leading Competitive Countries)
DEPARTAMENTUL TRANSPORT PIESE I VEHICULE
Centrul

de

Expediii Vehicule
Dup ce ies de pe banda de montaj, vehiculele sunt stocate n parcul logistic de la Mioveni. Aici sunt parcurse
mai multe etape de pregtire pentru livrare i sunt ntocmite documentele de expediie.Apoi, n funcie de
destinaie, vehiculele sunt transportate pe cale rutier, feroviar i maritim.
Sptmnal, din parcul de expediii sunt expediate peste 550 de camioane i 14-15 trenuri ncrcate cu
vehicule. Capacitatea de ncrcare a unui camion este ntre 6 i 10 vehicule, iar a unui tren ntre 200-300 de
vehicule, n funcie de ara de destinaie, dar i de tipul de vehicul.

Numrul de vehicule expediate n anul 2013 a fost de 343.643, din care 20.688 de vehicule ctre 65 de
concesionari din Romnia i 322.955 de vehicule expediate la export (73 de destinaii).
n 2013, au fost expediate 23.584 camioane cu 171.282 vehicule i 642 trenuri cu 172.361 vehicule.

Clieni
2013 a
fost un
an

excepional pentru Dacia, vnzrile sale ajungnd la 429 540 de vehicule, n cre tere de 19,3% fa de
anul anterior, cnd fusese atins precedentul record comercial al mrcii. Aceast performan intervine n
contextul n care principalele piee auto unde Dacia este prezent au cunoscut scderi ale cererii pentru
vehicule noi (-1,7% n Europa, -3% n regiunea Eurasia).
10

Pe o pia n prbuire liber, aflat la cel mai sczut nivel de la nceputul anilor 2000, Dacia a reuit s-i
sporeasc cu 12,4% volumul vnzrilor, pn la 24 890 de uniti.
Aceast performan a permis mrcii Dacia s ctige 5,4 puncte de pia i s ncheie anul cu o cot de
31,6% din vnzrile totale de vehicule noi. Romnia este, de altfel, ara n care Dacia de ine cea mai mare
cot de pia din lume.
Acest rezultat se explic, n parte, prin rennoirea complet a gamei de modele, 2013 fiind anul n care au
fost lansate pe pia noul Logan MCV i noul Duster.
Pertinena ofertei Dacipila (att n materie de produse, ct i de servicii asociate), a permis mrcii s
obin poziia de lider pe principalele segmente de pia.

Cercetarea cantitativ de marketing Opinii, atitudini i comportamente ale

cumprtorilor individuali de automobile DACIA din oraul Piteti

Pentru realizarea cercetrii cantitative s-a recurs la sondarea populaiei municipiului Piteti,
pentru aceasta folosindu-se ca instrument de culegere a informaiilor, chestionarul. S-au stabilit criteriile
de selecie a persoanelor chestionate precum i obiectivele cercetrii cantitative. Obiectivele stabilite
subsumate scopului principal al cercetrii conin aspecte detaliate ale investigaiei tiinifice care vor fi
urmrite pe parcursul cercetrii i sunt n strns legtur cu ipotezele cercetrii.
Cea mai mare parte a actualilor posesori de autoturisme marca Dacia Renault anterior au avut cel puin
un automobil;
Cei mai muli cumprtori de automobile Dacia au apelat la resurse externe;
Cei mai muli posesori de automobile Dacia Renault consider c acesta corespunde ateptrilor;
Nu exist deosebiri ntre brbai i femei n ceea ce privete aprecierile referitoare la automobilul Dacia
Renault;
Un mic numr de clieni consider dotrile opionale insuficiente;
Majoritatea clienilor prefer motorizarea pe benzin;
Cei mai muli dintre clieni sunt mulumii de reeaua de distribuie;
Un numr relativ redus de posesori ai unui autoturism Dacia Renault sunt nemulumii de service;
Cei mai muli posesori de automobile marca Dacia consider c prin exportul de componente la alte
fabrici Renault se aduce un prestigiu mrcii de la Mioveni;
Cei mai muli posesori de automobile consider util serviciul Dacia Asisten;

Concluziile cercetrii cantitative de marketing

Automobilele Dacia sunt achiziionate n cea mai mare msur datorit preului accesibil i a raportului
calitate/prestaie/pre. n rndul cumprtorilor se manifest un anume ataament fa de marc,

11

considerat firesc, datorit faptului c Dacia este o marc cu adnci rdcini i semnificaii n contiina
oamenilor.
Preul este principala motivaie n achiziionarea unui automobil Dacia dar cu toate acestea, cei care
achiziioneaz un astfel de automobil sunt nevoii s apeleze la diverse surse de creditare, ndeosebi la
bnci, aceste instituii fiind furnizorul de resurse a peste 71% dintre cumprtorii de automobile Dacia.
Posesorii de automobile Dacia sunt n proporie de sub 18% cumprtori noi, n proporie de peste 80%
au deinut anterior un automobil, cei mai muli fiind fideli mrcilor autohtone.
S-a constatat c pentru fiecare model n parte, preferinele ntre brbai i femei sunt diferite semnificativ.
Modelul Logan berlin este preferat de ctre brbai, n schimb modelul Sandero este preferat de femei,
aa cum era de ateptat, ns diferenele nu sunt extrem de mari avnd n vedere c Sandero a fost
conceput pentru femei, ca o alternativ la modelul masculin Logan berlin. O surpriz aduce modelul
Duster, primul SUV romnesc i care este dorit de ctre femei n mai mare msur dect de ctre brbai,
mai conservatori n anumite privine. Ateptrile clienilor sunt satisfcute n mare msur, de asemenea
i paleta dotrilor opionale este considerat satisfctoare. Preul este considerat ca fiind principalul
motiv de achiziionare, fiind apreciat aa i aa n proporie de 60% i ridicat de aproape 30%, dintre
respondeni. Aprecierile brbailor i femeilor sunt nesemnificativ diferite. Aprecierile privitoare la
mrimea preului sunt convergente i pentru cei care au achitat n rate sau integral preul de achiziie.
ncrederea n marca Dacia este ridicat, aceast afirmaie fiind susinut de faptul c acest automobil
corespunde ateptrilor cumprtorilor destul de mult i n totalitate, n proporie de peste 72%.
Percepia favorabil este susinut i de rspunsurile conform crora automobilele Dacia sunt apreciate pe
pieele externe, pentru 94% dintre subieci. Modelele Dacia se fabric i n alte uzine pe care firma
Renault la are n lume. Automobilele fabricate n Romnia sunt considerate superioare calitativ celor
fabricate n alte uzine. Totui comparativ cu modelele Renault similare, produsele Dacia sunt percepute
uor sub nivelul acestora. Prestigiul autoturismelor Dacia are de ctigat prin exportul de componente,
88% dintre respondeni fiind de acord sau n acord total cu aceast afirmaie. Unii dintre posesorii de
automobile Dacia consider c dotrile opionale ar trebui extinse, de asemenea i gama modelelor ar
trebui s fie diversificat prin adugarea variantelor inexistente actualmente (sport, mic litraj), i/sau prin
derivate ale celor existente (noi variante de teren mai puternice, sau alt berlin).
Cele mai apreciate caracteristici ale automobilelor Dacia sunt spaiul interior, confortul, apropierea de
public, dotrile.Mai puin apreciate sunt consumul de combustibil i designul, mediile aprecierilor fiind
totui cu mult peste media de 4 puncte.Privitor la perioada de garanie o parte dintre subieci consider c
aceast ar trebui generalizat la 4 ani sau chiar mai mult.
Serviciile de distribuie sunt apreciate favorabil. Pe o scara de la -2 la +2 acestea au cumulat o medie de
peste 0,9 puncte, apreciindu-se c achiziionarea unui automobil Dacia este facil. Serviciile de reparaii
sunt apreciate pozitiv, cumulnd un punctaj mediu de 0,15, preul serviciilor fiind cel mai puin apreciat.
Comparativ cu serviciile de distribuie, calitatea service-ului este inferioar, de aceea se impune luarea de
msuri pentru ca posesorii de automobile Dacia s aib ncredere n reeaua de service, acest aspect
constituind un factor de cretere a prestigiului mrcii Dacia.

12

Cumprtorul de automobile Dacia Renault este perceput ca fiind o persoan de gen brbtesc, cstorit,
cu doi copii, salariat, de regul ocup funcii de execuie, obine venituri ntre 1500-3000 lei, are vrsta
cuprins n intervalul 25-50 de ani, cruia i plac cltoriile, dinamic, ncreztor.
Vnzri Dacia pe modele n Romnia n 2014
Model

Uniti

Noul Sandero (inclusiv Stepway)

4 707

Noul Logan berlin

10 101

Noul Logan MCV

1 152

Sandero 1

50

Logan 1

139

Logan MCV 1

27

Dokker

1 564

Lodgy

670

Duster

4 647

Logan VAN

38

Dokker VAN

1 795

Total

24 890

Top 10 piee externe n 2014

ara

Uniti

Frana

93 803

13

Germania

47 162

Algeria

37 290

Turcia

36 395

Spania

32 288

Maroc

30 388

Italia

28 098

Belgia

17 200

Marea Britanie

17 146

10

Polonia

12 208

Fidelizarea clienilor i atragerea de noi clieni

Cele mai recente studii de marketing arata ca posesorii Logan reprezinta o categorie de clienti
exigenti, cu asteptari ridicate in ceea ce priveste serviciile postvanzare si relatia cu constructorul Dacia.
Programul de fidelizare clienti, care a demarat la 1 martie 2005, pune bazele unei noi relatii dintre
Dacia si clientii sai. Prin acest program, se doreste ca organizatia sa fie mai aproape de clientii sai si sa-i
convinga de calitatea produselor si serviciilor firmei si in acest mod, sa-i fidelizeze pentru marca Dacia.
Obiective:
Crearea unei legaturi puternice intre marca Dacia si clientii sai
Protejarea portofoliului de clienti Dacia in fata atacurilor concurentei
Cresterea ratei de reinnoire a vehiculelor Dacia in interiorul marcii
Cresterea cifrelor de afaceri provenite din vanzarea de vehicule noi, accesorii, piese de schimb de
origine, service
Acest program este totodata un indicator de imagine in relatia cu clientii marc
Programul presupune contactarea prin posta sau telefonic a clientilor, in momente bine precizate
din perioada in care vehiculul se afla in posesia lor , cu scopul de a le propune oferte personalizate si de a
obtine informatii despre o noua intentie de cumparare.
Clientii vizati sunt persoane fizice care au cumparat Logan .Primele trimiteri postale au fost
realizate la data de 1 martie 2005. Programul este conceput pe durata mai multor ani.[11]
O alta modalitate de fidelizare a clientilor este reprezentata de promotiile realizate de Dacia in
beneficiul vechilor clienti prin oferirea de reduceri la diferite piese achizitionate din reteaua autorizata
Dacia.[12]
Atragerea noilor clienti se face de obicei cu ajutorul promotiilor care au ca principal scop sa ii
determine pe cei interesati de achizitia unui automobil nou sa aleaga un automobil din gama Dacia care sa
14

corespunda necesitatilor sale. Atragerea de noi clienti se face de obicei prin diverse promotii care sunt
specifice pentru fiecare luna in parte.

Cocnuren
Pentru constructorii de automobile poziionarea este strategia de marketing sau tehnica care vizeaz
construirea unei imagini de marc fiecrui produs-automobil i serviciu din portofoliul firmei, prin
atribuirea unor caliti distinctive favorabile, care s le fac uor de identificat i de difereniat n raport
cu mrcile concurente.
Principalele tipuri de strategii de poziionare aplicabile n industria de automobile sunt:
Strategia bazat pe calitatea distinctiv a produselor. Este utilizat ndeosebi pentru diferenierea
automobilelor realizate le cele mai nalte standarde tehnologice i realizri tehnice de excepie aa cum
sunt automobilele fabricate de Mercedes Benz, sau Lexus marca de lux a firmei Toyota;
Strategia bazat pe avantajele pe care le ofer produsele, strategie adoptat de firma Suzuki pentru
modelul de teren de mici dimensiuni Swift; Strategia orientat ctre o categorie de utilizatori. Firmele
care adopt aceast strategie fabric automobile destinate oamenilor de afaceri care prefer limuzine de
lux, de exemplu Rolls Royce, Maybach sau Bentley. O alt categorie de cumprtori sunt demnitarii care
circul n automobile ce asigur un grad nalt de protecie al ocupanilor. Alte firme se adreseaz
dimpotriv clienilor cu venituri reduse aa cum este Tata Nano ce fabric modele larg accesibile
populaiei indiene.
Strategia de poziionare n raport cu mrcile concurente. Se realizeaz att prin strategii agresive de pre,
din ce n ce mai utilizate ct i prin strategii de difereniere, n principal a performanelor tehnice;
Strategia de poziionare n raport cu originea produselor. Aceast strategie const n asocierea produsului
cu locul de fabricaie. De regul automobilele fabricate n rile de origine sunt apreciate a fi superioare
calitativ. Un demers important ce trebuie urmat este comunicarea poziionrii. Comunicarea poziionrii
se refer la transmiterea ctre public a acelor caracteristici ale automobilelor pe care ntreprinderea le
consider avantajoase.

Macromediul de marketing
Mediul tehnologic
Uzina vehicule
Cu o capacitate de producie de 350.000 uniti pe an, Uzina Vehicule Dacia asigur att producia gamei
de vehicule format din Logan berlin, Logan MCV, Logan Van, Dacia Sandero i Dacia Duster, ct i
fabricarea de piese de schimb.Cadena de fabricaie este de 64 de autovehicule/or, ceea ce nseamn c
practic, la fiecare 55 de secunde de pe banda de montaj iese o masina.n cei peste 40 de ani de existen,
Uzina a produs 8 modele diferite: Dacia 1100, Dacia 1300, Dacia Nova, Dacia SupeRNova, Dacia
Solenza, Dacia Logan (cu versiunile berlina, break, furgon si pick-up), Dacia Sandero i Dacia Duster, n
15

total peste 4 milioane de vehicule.Uzina este organizat n patru departamente de fabricatie: Presaj,
Caroserie, Vopsitorie i Montaj.

Uzin mecanic i asiuri Dacia

Uzina Mecanica i asiuri Dacia acoper o palet larg de activiti: fabricarea pieselor brute din
aluminiu, uzinarea i asamblarea motoarelor i a cutiilor de viteze, uzinarea pieselor i montajul semipunilor fa i spate, presarea i sudarea osiilor i cadrelor GMP (Grup Moto Propulsor) pentru vehiculele
din gama Dacia, Renault si Nissan produse n ntreaga lume.La 1 iulie 2014 Uzina Mecanica i asiuri
Dacia are 3.707 de salariai, dintre care 27% femei.Activitile uzinei se desfoar n 16 cldiri care
acoper o suprafa de 18 hectare.
Uzina Mecanica i asiuri Dacia este organizat n patru departamente de fabricaie (care numr 123
linii de producie):
- Aluminiu
- Motoare
- Cutii de Viteze
- asiuri

Mediul economic
Uniunea European este n prezent o mare entitate economic productiv cu o pondere de peste
28,3% din producia mondial 1 de automobile, demografic fiind constituit de ceva mai mult de 500 de
milioane persoane. n anul 2002, UE deinea peste 93% din producia european de automobile, Germania
avnd o contribuie de 45% din automobilele fabricate n interiorul Uniunii.
Uniunea European a importat n anul 2010 peste 2,22 milioane automobile, cu precdere din Asia,
Japonia fiind cel mai mare furnizor cu peste 575 mii uniti i a exportat peste 4,26 milioane uniti,3 cea
mai mare pia fiind Statele Unite ale Americii cu mai mult de 710 mii automobile.
Criza financiar a influenat diferit economiile europene i ca urmare i cererea de automobile, astfel
c unele state au nregistrat creteri ale nmatriculrilor, altele dimpotriv au cunoscut scderi, n unele
cazuri chiar severe. Se remarc locul frunta ocupat de Germania n anul 2009 cu o cretere 23,2%, pe
locul secund aflndu-se Frana cu o cretere de peste 12%.
Anul 2010 prezint creteri remarcabile ale unor ri, dar pe ansamblul statelor Uniunii Europene
mpreun cu CEFTA, declinul general este de 5% fa de anul precedent, comparativ cu 2009 n care
scderea a fost de 1,5% fa de anul anterior.
Criza financiar a influenat diferit economiile europene i ca urmare i cererea de automobile, astfel
c unele state au nregistrat creteri ale nmatriculrilor, altele dimpotriv au cunoscut scderi, n unele
cazuri chiar severe. Se remarc locul frunta ocupat de Germania n anul 2009 cu o cretere 23,2%, pe
locul secund aflndu-se Frana cu o cretere de peste 12%. Anul 2010 prezint creteri remarcabile ale
unor ri, dar pe ansamblul statelor Uniunii Europene mpreun cu CEFTA, declinul general este de 5%
fa de anul precedent, comparativ cu 2009 n care scderea a fost de 1,5% fa de anul anterior.
16

Mediul geografic
Segmentarea pieei automobilelor
Segmentarea pieei reprezint aa cum afirm Philip Kotler, mprirea pieei n grupuri distincte
de cumprtori cu nevoi, caracteristici, comportamente diferite, care pot cere anumite produse sau mixuri
de marketing
Marketingul pe segmente are o eficien mai ridicat i pentru c produsele, preurile, instrumentele sunt
alese cu mai mult atenie, astfel nct s rspund nevoilor unor categorii de consumatori bine definite.
De asemenea i concurena va fi mai sczut pentru un segment de pia mai redus ca dimensiuni.

Criteriile de segmentare formulate de Philip Kotler sunt:

Segmentarea geografic impune mprirea pieei n uniti geografice diferite, cum ar fi naiuni,
state, regiuni, judee, orae i mprejurimi ale oraelor.
Segmentarea geografic este utilizat ndeosebi de firmele multinaionale din industria auto. Pentru
rile situate geografic n apropierea ecuatorului sau zonelor cu temperaturi sczute sunt fabricare
automobile care s fie adaptate temperaturilor mediului ambiant. Pentru rile cu venituri ridicate din
lumea arab sunt construite automobile de lux cu caracteristici tehnice superioare. Pentru statele cu
densitatea mare a populaiei unde traficul este intens sunt fabricate automobile cu gabarit mai redus. Sunt
autori care consider c segmentarea demografic este n cele mai multe cazuri insuficient.
Automobile Dacia se adreseaz n special statelor situate geografic n Uniunea European, dar i
altor state europene apropiate geografic, intenionnd penetrarea unor piee mai ndeprtate.
Segmentarea psihografic mparte populaiile de cumprtori de automobile n funcie de clas social,
stilul de via, obiceiuri i personalitate. Deciziile pe care oamenii le iau n legtur cu produsele i
serviciile pe care doresc s le cumpere, depind de caracteristicile personale ale fiecruia: lucrurile care i
motiveaz, personalitatea lor, modul de via i atitudinea.
Segmentarea pieei pe criterii comportamentale. Cumprtorii vor fi mprii pe categorii, n funcie
de cunotinele, atitudinea, modul de utilizare sau de reaciile lor fa de un produs. Pentru fiecare
segment de consumatori se traseaz un profil reprezentativ al consumatorilor respectivi. Eficiena
segmentrii depinde cunoaterea unor atribute, relevante, msurabile i difereniabile.
Alte criterii de segmentare a pieei automobilelor.Un criteriu de segmentare a pieei se poate realiza
aa cum susin unii autori prin raportul pre-calitate. Un alt criteriu este cel al dimensiunilor i
performanelor automobilelor.

Mixul de marketing n cadrul firmei Automobile Dacia S.A

n domeniul industriei de automobile, tiina marketingului i perfecioneaz permanent,
conceptele, metodologia i instrumentele, pentru a putea identifica cele mai bune decizii strategice.
Adaptarea este tot mai rapid i astfel constructorii de automobile n funcie de evoluia pieei opteaz fie
17

pentru o pia mare, fie pentru una mai restrns sau un segment al acesteia, lansnd modele noi sau
mbuntindu-le pe cele existente ori i extind gama existent pe pia. Flexibilizarea activitii de
marketing permite firmei s identifice momentul prielnic pentru diversificarea ofertei, a creterii preului
de vnzare sau dimpotriv a reducerii lui. De asemenea se poate utiliza mai eficient activitatea de
publicitate, ceretare sau alte activiti specifice de marketing.

Activitatea de marketing la S.C. Automobile Dacia

Activitatea de marketing n cadrul S.C. Automobile Dacia este o component a activitii de
marketing din cadrul Grupului Renault. n aceast structur este cuprins activitatea de marketing a
alianei Renault Nissan n acest fel politica i strategia de marketing fiind unitar, experiena dobndit pe
diferite piee fiind mprtit i fructificat de toi partenerii. Aceast organizare are avantaje multiple
pentru Automobile Dacia printre care mai importante sunt:
Armonizarea politicilor de marketing
Utilizarea experienei acumulate de membrii grupului pe diverse piee
Utilizarea infrastructurii de distribuie Renault pentru produsele Dacia pe diverse piee cu precdere noi
Colectarea de informaii despre potenialele piee pe care firma Renault este deja prezent
Studii i informaii despre concuren care s fie utilizate n beneficiu reciproc
Cunoaterea comportamentul cumprtorilor de pe diverse piee
Datorit unui management performant i aunui nivel de utilizare a tiinei marketingului, fima
Automobile Dacia, aflat n plin ascensiune poate rivaliza cu multe firme de prestige

Mixul de marketing pentru industria de automobile

Prin combinarea elementelor ce compun mix-ului de marketing firmele constructoare de automobile au ca
principal scop s ofere pieei produse care s conving pe cumprtori c sunt difereniate i superioare
fa de cele ale concurenei. Componentele mixului de marketing n industria auto nu difer esenial de
cele utilizate de alte activiti generatoare de plusvaloare, ns prezint anumite particulariti.

Politica de produs
Specialitii n marketing consider produsul ca fiind un element fundamental al mixului de
marketing, iar politica de produs reprezint principala component a politicii globale de marketing.
Existena unui agent economic se centreaz pe activitatea de producere i comercializarea pe pia a unor
produse tangibile sau imateriale destinate satisfacerii nevoilor utilizatorilor, n cazul de fa, a
cumprtorilor de automobile organizaionali sau persoane fizice.

Politica de preuri pentru automobile

18

Politica de pre a firmei se afl ntr-o conexiune organic cu strategia de pia dar i cu celelalte
componente ale mixului de marketing. ntre componentele mixului de marketing, cea mai puternic
legtur este ntre politica de pre i politica de produs, preul reprezentnd de altfel unul dintre
elementele acorporale ale unui autoturism. Deoarece preul reprezint componenta mixului cea mai
volatil, adoptarea unei politici de pre n domeniul automobilelor, este o activitate complex ce trebuie
permanent ajustat la contextul pieelor pe care firma opereaz, n vederea obinerii unor profituri perene.

Politica de distribuie
Pentru industria productoare de automobile, politica de distribuie cuprinde ansamblul deciziilor i
activitilor care asigur circuitul de desfacere a automobilelor subordonate obiectivelor ntreprinderii.
Politica de distribuie se stabilete n interiorul ntreprinderii cu efecte n cea mai mare parte n afara ei.

Politica de promovare
Politica de promovare aplicat n industria automobilelor, cuprinde un complex de activiti de
marketing cu caracter informativ i de convingere, ce urmresc apariia i stimularea cererii de produse pe
care o ntreprindere constructoare de automobile le pune la dispoziia pieei. Politica de promovare este
considerat un element cheie n succesul unui model de automobil pe pia, de aceea inovarea i
incisivitatea sunt elemente nelipsite n aceast activitate.

Politici ale mixului de marketing pentru automobilele DACIA

S.C. Automobile Dacia S.A. i adapteaz permanent activitatea n funcie de evoluia n permanent
schimbare ale pieei i a mediului economic. ntreprinderea ia n considerare cei mai importani factori
din mediul extern care au efecte asupra ei, avnd n vedere o serie de caracteristici ale pieei cum ar fi:
durabilitatea, volumul, aria pieei, structura, nivelul de echilibru dintre cerere i ofert, principalii
competitori, clienii, tipuri de pre practicate. Firma este strns legat de mediul economic n care i
desfoar activitatea, la care se adaug i influenele mai mari sau mai mici din mediului tehnologic,
cultural, legislativ i instituional.

Coordonatele politicii de marketing la S.C. AUTOMOBILE DACIA S.A.

n prezent, S.C. Automobile Dacia S.A. i desfoar activitatea ntr-un mediu dinamic n
permanent schimbare, rezultnd astfel necesitatea unei adaptri nentrerupte a activitii firmei la
cerinele mediului sau extern, la cerinele i restriciile care se manifest pe pieele att interne ct i
externe pe care firma este prezent. Adaptarea cu succes a firmei la condiiile dictate de mediului extern
se poate realiza n condiiile utilizrii superioare a instrumentelor de marketing. Politica de marketing a
firmei Automobile Dacia definete cadrul general de aciune al firmei, n vederea realizrii ntregii sale
producii.

19

Politica de produs la S.C. Automobile Dacia S.A.

Politica de produs reperezint n esen comportamentul privitor la structura i evoluia gamei de
produse de care ntreprinderea este interesat. La Automobile Dacia, politica de produs cunoate o
importan tot mai mare odat cu nnoirea gamei de produse. ntreprinderea prin diverse modaliti culege
informaii din mediul extern.Aceste informaii sunt utilizate de ctre firm, pentru a-i adapta deciziile la
exigenele pieei, pentru a-i spori competitivitatea.De asemenea ntreprinderea transmite informaii n
mediul extern cu scopul de a face ct mai bine cunoscute produsele sale.

Politica de preuri pentru automobilele Dacia

Dacia aplic o politic de preuri difereniat n funcie de pia i clienii crora se adreseaz.
Astfel pe pieele externe se aplic preuri difereniate n funcie de concuren i alte condiii specifice
pieei pe care Automobile Dacia opereaz. Pentru salariaii proprii, firma acord o reducere de 5% pentru
salariaii proprii i pentru salariaii filialelor care lucreaz pe platforma Dacia.Aceste reduceri sunt
valabile pentru produsele standard, pentru dotrile opionale sau mbuntiri, preul achitndu-se n
ntregime. n cazul n care clienii doresc achiziionarea prin credit, firma se angajeaz s faciliteze
obinerea de credite bancare prin BRD Groupe Socit Gnrale sau prin RCI Leasing.

Politica de distribuie Dacia

Finalizarea activitii de fabricare a automobilelor Dacia este condiionat de ajungerea acestor
produse la cumprtori, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost create. Politica de distribuie cuprinde
totalitatea conjugat a actelor i deciziilor privitoare asigurarea fluxurilor i proceselor de desfacere n
concordan cu obiectivele ntreprinderii.

Politica de promovare Dacia

Prezena pe pia, presupune eforturi complexe de marketing ale ntreprinderii de aceea Automobile
Dacia nu se poate limita doar la producerea i distribuia de autoturisme, firma implicnduse activ i
permanent printr-o activitate ampl de comunicare cu mediul extern, cu piaa, pentru o informare atent a
consumatorilor poteniali i a intermediarilor. Aceste aciuni specifice au rol de influenare a
comportamentului de cumprare i de consum, de sprijinire a procesului de vnzare, toate aceste
activiti, avnd obiective bine definite i dispunnd de mijloace de aciune extrem de variate.
Inca de la lansare modelul Logan a beneficiat de o promovare puternica prin intermediul spoturilor
publicitare.
Primul spot publicitar al Logan- ului a fost filmat in 2004 in conditii cu totul deosebite. Ca marca
internationala, Dacia a avut nevoie de un spot publicitar situat intr-un context international. Madridul
si imprejurimile sale, precum si un peisaj desertic din apropierea orasului Toledo, unde s-au filmat si
cateva scene din Stapanul inelelor , au fost considerate cadrul ideal pentru punerea in valoare a noului
vehicul.
20

Pentru creatia spotului a fost aleasa agentia din Romania, Graffiti BBDO care a colaborat pe plan
local cu BBDO Madrid si casa de productie spaniola The Family. Regizorul Keith English si actorii Doug Allen, eroul principal, si Bill Holden sunt de origine britanica. Echipa formata din aproape 40 de
oameni a filmat timp de 4 zile, intre 11-15 iulie 2004, pe o vreme caniculara. Printre locurile unde au avut
loc filmarile se numara Casino-ul din Madrid si Palatul Congresului, acesta din urma servind drept locatie
pentru laboratoarele din reclama, care pregateau in secret fabulosul proiect Logan.
Ca amanunt de culise, in echipa de tehnicieni a casei de productie spaniole Graffiti BBDO au fost
si doi romani stabiliti acolo, fericiti sa lucreze, in sfarsit, pentru un spot romanesc. S-a dorit un spot
modern, dinamic si international, care sa reprezinte imaginea vedetei marcii Dacia. Dacia Logan a fost
intr-adevar un proiect comentat, spionat si asteptat de o lume intreaga.
A rezultat o reclama reusita, comparabila cu oricare alta produsa in tari cu indelungata traditie in
publicitate. O reclama care ne spune o poveste, cu actiune, suspans, imagini frumoase si umor. Un nou
concept va merge mai departe si toti ar vrea sa il aiba ! Spotul mizeaza pe ineditul proiectului Logan
pariul ambitios al constructorului Renault, acela de a realiza cea mai spatioasa si mai accesibila masina
din clasa ei, destinata indeosebi familiilor.
De-a lungul timpului pentru masinile din gama Logan au fost realizate diverse spoturi publicitare
care au avut ca si scop principal intarirea pozitiei detinute de Logan pe piata. Aceste spoturi au fost
difuzate atat la TV cat si la radio.
In 2008 Dacia va investi o mare parte din bugetul de marketing al brandului in sporutri publicitare
destinate televiziuni deoarece acestea au un puternic impact asupra publicului si permit atingerea
audientei dorite. Dezavantajul acestor campanii publicitare il reprezinta costurile ridicate pe care le
implica. De asemenea, in 2008, Dacia va investi o parte, cu mult mai mica, din bugetul de marketing in
spoturile radio, deoarece radioul reprezinta un canal media caracterizat prin preturi mici si eficienta mare.
O pondere mare in bugetul de marketing al Dacia este detinuta si de publicitatea prin intermediul
presei scrise.
O alta modalitate de promovare aleasa de Dacia a fost promovarea prin intermediul blogurilor.
Blogurile reprezinta o modalitate de promovare destul de ieftina, acest nou suport media putand aduce
beneficii importante la nivel de imagine.
Promovarea prin intermediul blogurilor a fost utilizata la Dacia pentru prima oara in toamna
anului 2007 pentru promovarea noi serii limitate Logan KissFM. Proiectul este realizat de Grafitti BBDO
si Media Direction si se adreseaza in principal tinerilor aflati la prima achizitie auto. Mixul de media al
campaniei se axeaza in special pe mediul online, cu mare afinitate la publicul vizat si include 13 bloguri
recunoscute, cu peste 600.000 de afisari.
Astfel, publicul tinta pentru aceasta campanie este reprezentat de tinerii cu varste cuprinse intre
18-29 ani, din mediul urban sau rural, aflati la prima achizitie auto, fara prea mari posibilitati financiare,
dar convinsi ca au calitatile necesare pentru a reusi.
Blogurile pentru campanie au fost alese in functie de notorietate si trafic, printre domeniile
stantate cu bannerul Logan KissFM.
Si in anul 2008 Dacia va continua cu campania publicitara pe bloguri inceputa la sfarsitul anului
2007. De asemenea, strategia de comunicare a companiei Dacia implica si asocierea de vedete din
showbiz-ul autohton cu marca Dacia, in special cu vedete din industria muzicala. Pe partea de creatie,
Dacia va lucra si pe viitor cu agentia de publicitate Graffitti BBDO.

21

Bibliografie

1. http://www.daciagroup.com/despre-noi/profil
2. http://www2.unitbv.ro/LinkClick.aspx?fileticket=P4-OMoKisMk%3D&tabid=4579
3. http://www.rasfoiesc.com/business/management/PREZENTAREA-strategieiintrepr16.php
4. http://www.daciagroup.com/noutati/interviu/interviu-stephen-norman-director-demarketing-groupe-renault-monde
5. https://ro.scribd.com/doc/223580613/Dacia-Automobile-s-a-istoric-Mixul-de-marketingstrategia-de-piata-analiza-swot
6. http://www.zf.ro/wikizf/automobile-dacia-s-a-10085007
7. http://www.daciagroup.com/despre-noi/informatii-legale

22

23

Date financiare (lei):

Anul
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013

Capital social
2.541.719.939
2.541.719.939
2.541.719.939
2.541.719.939
2.541.719.939
2.541.719.939
2.541.719.939

Cifr de afaceri
6.935.991.047
7.642.296.976
9.004.409.833
11.403.296.221
13.177.841.584
12.742.145.319
18.402.497.788

Profit net
442.342.323
222.018.211
230.276.035
300.015.819
275.111.397
277.239.794
337.444.120

24

Numr de angajai
11.486
13.274
12.698
13.823
13.652
13.640
14.002

25