Ventas al detal:

Es cuando el comprador/vendedor compra/vende un solo producto de una clase

para uso y disfrute personal (por ejemplo, cuando compras una camisa en una
tienda, eso es una compra/venta al detal).
Las ventas a detalle se refieren a las actividades que van directamente a los
consumidores finales. As como los detallistas que son los principales encargados
de realizar estas ventas, por lo regular las tiendas al detalle, son aquellas que
pueden variar en formas y tamaos segn los productos que ofrezcan as como
las personas hacia las que van dirigidas. Dependiendo de esto se pueden ofrecer
diferentes cantidades de servicio las cuales varan en sus tres niveles:
autoservicio, servicio limitado y servicio completo.
Las ventas al detalle incluyen todas las actividades involucradas en la venta de
bienes o servicios, directamente a los consumidores finales, para su empleo
personal y no de negocios. La mayor parte delas ventas al detalle se hacen por
medio de detallistas: negocios cuyas ventas provienen principalmente de las
ventas al detalle. Las tiendas al detalle vienen en todas formas y tamaos y siguen
apareciendo nuevos tipos de ventas al detalle; se pueden clasificar de acuerdo
con varias caractersticas, incluyendo la cantidad de servicios que ofrecen, el
ancho y la profundidad de sus lneas de productos.
Los detallistas de servicio limitado:
Estos proporcionan ms ayuda de ventas debido a que ofrecen un nmero mayor
de bienes acerca de los cuales los clientes necesitan informacin. Poseen varias
gamas de productos y pueden ofrecer servicios adicionales como la concesin de
crditos.
Los detallistas de servicio completo:
En este nivel los vendedores ayudan a los clientes en todas las fases del proceso
de compra. Tienen en existencia un mayor nmero de bienes de especialidades y
sus clientes gustan de ser bien atendidos. Se especializan con una gama de
productos y tienen un mayor surtido. Ofrecen polticas de devolucin ms
liberales, varios planes de crdito, entrega gratuita, servicio a domicilio etc.
Mayorista fabricante:
Con el fin de ejercer el control total de la venta de sus productos, y por qu en
ocasiones es menos caro, algunos fabricantes realizan ventas al mayoreo a los
detallistas, desempeando en su mayora las funciones del comerciante mayorista
de servicio completo.

Agente comerciante:
Este tipo de intermediario, no compra los productos para revenderlos, si no que
recibe una comisin por colocarlos a los detallistas. Normalmente tienen mucho
conocimiento del mercado y la comparten con el comprador y el vendedor.
Mercadeo a pequea y gran escala:
El mercadeo a pequea escala, es una estrategia comercial basada en la
segmentacin, es decir se refiere a un determinado pblico objetivo pero utilizando
criterios demogrficos para ello. Se dirige a clientes especficos dentro de un nicho
de mercado. Las personas que viven en un mismo entorno tienen
comportamientos similares ante el consumo. Se trata de conocer lo mejor posible
a determinado target de clientes, teniendo en cuenta su estilo de vida. Con
micromarketing, el enfoque exige conocer a los clientes, las necesidades, gustos y
disgustos muy bien. Esto hace ms fcil coincidir con ese consumidor y con los
bienes o servicios que se ofrecen. El enfoque es exitoso porque el cliente recibe
un sentido de ser importante para el comercializador y ve los esfuerzos por
conectarse a un nivel ms personal.
El mercadeo a gran escala, se refiere al concepto de gran imagen de marketing.
ste examina el efecto social de la comercializacin, as como el flujo de
productos y servicios en una economa, y si esos productos benefician a la
sociedad de alguna manera. El macro marketing ayuda a determinar quin va a
desarrollar un producto, como una empresa; la cantidad de un producto que ser
desarrollado por una empresa basado en las necesidades de consumo o la
demanda del mercado; a quin se destina el producto, como un segmento de
mercado especfico o demogrfica; y cundo se dar a conocer en el mercado
basado en el tiempo de produccin, la estacionalidad y la demanda del cliente.
Ventas al mayoreo:
Las ventas al mayoreo comprenden todas las actividades de venta, representacin
y promocin de productos y servicios para ser "revendidos", componen el
comercio mayorista. Incluye cualquier venta de cualquier naturaleza excluyendo la
venta a consumidores finales. Las ventas al mayoreo significa comprar un
volumen grande de productos, a un precio menor del que se compraran en
cantidades unitarias o menores.
Planificacin y Seleccin de Canales de Distribucin:
La Planificacin es el proceso por el cual se obtiene una visin del futuro, en
donde es posible determinar y lograr los objetivos, mediante la eleccin de un
curso de accin, su importancia es propiciar el desarrollo de la empresa, reduce al

mximo los riesgos y maximiza el aprovechamiento de los recursos y tiempo.

Adems definimos la seleccin como la eleccin de una o varias personas o cosas
entre un conjunto por un determinado criterio o motivo. Los canales de
distribucin, son una estructura de negocios y de organizaciones
interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el
consumidor. Est formado por personas y compaas que intervienen en la
transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del
fabricante al consumidor final o al usuario industrial.
Tiene como funcin ejecutar el trabajo de desplazamiento de los bienes de los
productores a los consumidores. Salva las principales brechas de tiempo, espacio
y posesin que separan los bienes y servicios de aquellos que los usen. Los
integrantes del canal de distribucin ejecutan un cierto nmero de funciones
claves; investigacin, promocin, contacto, adaptacin, negociacin, distribucin
fsica, financiamiento, aceptacin de riesgos. Las cinco primeras funciones sirven
para llevar a cabo las transacciones; las tres ltimas, para completarlas.
Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en los objetivos y
estrategias de mercadotecnia general de la empresa, en su mayora son tomadas
por los productores de artculos, guindose por tres criterios gerenciales, cobertura
del mercado, control y costo. De lo antes mencionado existen factores que afectan
la seleccin del canal de distribucin, el entorno del mercado es el factor decisivo
en la eleccin de canales por parte de los directivos, tambin, el producto, los
intermediarios y la estructura de la compaa. Para elegir los canales de
distribucin que va a utilizar la empresa se parte no slo de los objetivos
comerciales que persigue esta sino tambin de una serie de factores como son las
caractersticas de los consumidores, del producto, de la empresa, de los canales
de distribucin y del entorno. Una vez determinados los canales de distribucin la
empresa tendr que decidir el nmero y tipo de intermediarios que van a actuar en
l, posteriormente habr que elegir los intermediarios concretos y por ltimo
motivarlos y evaluar su actuacin.
Planificacin y seleccin de los canales de distribucin
La planificacin de los canales de distribucin depender del tipo de producto o
servicio o cobertura que se pretenda. Las decisiones sobre los canales de
distribucin deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de
mercadotecnia general de la empresa. La seleccin ser dependiente del hecho
de que el fabricante venda a consumidores o a clientes industriales.
La mayora de esta planificacin y seleccin, se toman de acuerdo a la gua de
tres criterios gerenciales:

Factores de mercado. Entre los factores de mercado ms importantes que afectan

la seleccin del canal de distribucin, se hallan las consideraciones respecto al
cliente meta. Los gerentes de mercadotecnia deben contestar las siguientes
preguntas: Quines son los clientes potenciales? Qu es lo que compran?
Dnde lo compran? Cundo lo compran? Cmo lo compran? La ubicacin
geogrfica y el tamao del mercado tambin son importantes para la seleccin del
canal. Un mercado muy grande exige ms intermediarios.
Factores de producto. Los productos que son ms complejos, hechos a la medida
y costosos, tienden a beneficiarse con los canales de mercadotecnia ms cortos y
directos. Este tipo de productos se vende mejor por conducto de personal de
ventas directas.
El ciclo de vida del producto. La seleccin del canal cambia durante la vida del
producto. La facilidad de conservacin del producto. Los productos perecederos
tienen una duracin relativamente corta. Artculos frgiles requieren el menor
manejo posible, estos productos necesitan canales de mercadotecnia bastante
cortos.
Factores del fabricante. Los fabricantes con grandes recursos financieros,
administrativos y de mercadotecnia estn mejor preparados para usar canales
ms directos. Estos productores tienen la capacidad de contratar y capacitar a su
propio personal de ventas, almacenar sus propios productos y extender crdito a
los clientes. Las compaas ms pequeas o ms dbiles, deben apoyarse en los
intermediarios para que brinden estos servicios por ellos. Los fabricantes que
venden varios productos en un rea relacionada pueden escoger canales ms
directos. El deseo de un fabricante de controlar precios, posicin, imagen de la
marca y apoyo del cliente tambin tiende a influir en la seleccin del canal.
Factores que influencian en la eleccin del canal de distribucin:
Caractersticas de los consumidores, estas se refieren al nmero de clientes, al
tipo de clientes al reparto geogrfico y a los hbitos y formas de compra.
El tipo de cliente es importante a la hora de determinar el canal de distribucin ya
que si se trata de un cliente organizacional se debern utilizar canales cortos
mientras que para el consumidor individual se pueden utilizar canales largos.
Por otro lado, si el nmero de clientes es muy elevado y estn muy dispersos
geogrficamente los canales largos son ms apropiados.
Tambin hay que tener en cuenta el volumen y la frecuencia de compra as
cuando el usuario compra en pequeas cantidades y a intervalos regulares es ms

apropiado elegir circuitos con un gran nmero de intermediarios sobre todo a nivel
minorista.
Caractersticas del producto, el peso y el volumen de producto es importante as
con productos de gran volumen y poco valor unitario es ms apropiado utilizar
canales cortos para reducir los costes de distribucin.
Para los productos con un ciclo de vida corto es ms apropiado utilizar canales de
distribucin cortos. Por otro lado para los productos perecederos son ms
apropiados los canales cortos mientras que para los duraderos se pueden utilizar
canales largos, en el caso de bienes que necesiten un elevado nivel de servicios
durante la venta y post venta se suelen vender a travs de circuitos muy cortos
con intermediarios que tiene un alto nivel de especializacin.
Finalmente, tambin la imagen va a condicionar la eleccin de un tipo u otro de
canal.
Caractersticas de la empresa, aqu vamos a considerar aspectos como la
personalidad de los dirigentes, los objetivos perseguidos, los recursos y
capacidades, los objetivos de marketing (objetivos comerciales), ya que la eleccin
del canal debe ser coherente con el programa de marketing mix.

Caractersticas de la distribucin, se refiere a las caractersticas de los canales

de distribucin como:
La evolucin de las ventas del producto o marca en cada uno de los circuitos.
Los mrgenes practicados en cada uno de los canales.
Las ventajas e inconvenientes que presenta cada uno de los canales para el
productor.
Caractersticas que diferencian a los canales relativas a costes (rotacin de
stocks, volumen de ventas, cobertura del mercado,...)
Nmero de intermediarios en cada nivel del canal.
Mtodos de venta practicados.
Actitud de los intermediarios hacia la empresa (si se muestran cooperadores con
la empresa para seguir su estrategia de distribucin o no.
etc.

Caractersticas del entorno, como son los factores econmicos, polticos,

sociales, jurdicos y tecnolgicos.
-econmicos (en una poca de recesin se busca ahorrar costes)
-jurdicos (legislacin sobre los canales a utilizar)
-tecnologa (grado de desarrollo tecnolgico en distribucin fsica, medios de
comunicacin, medios de pago, la identificacin de los productos mediante cdigo
de barras con un escner).
Stock o existencia:
Los stocks, existencias o mercancas son el conjunto de materiales que tiene la
empresa almacenados hasta su utilizacin o venta posterior. El stock de una
empresa comercial o de distribucin est formado por las mercancas o los
artculos que se adquieren para posterior venta. Se define pues como el conjunto
de productos que un establecimiento tiene almacenados a la espera de su
demanda. Se garantiza la existencia de productos en el lineal durante un periodo
de tiempo dado, para poder atender a esa demanda.