Sunteți pe pagina 1din 96

 


   
     
Coaching-ul nu este un domeniu teoretic, ci mai degrab o activitate profesional i o meserie. Ca urmare,
  coaching-ului nu are la baz cunotine dintr-un domeniu anume, ci necesit mai curnd un anume

 . nvarea coaching-ului se bazeaz aadar mai mult pe dobndirea unor    dect pe
  unui domeniu anume sau pe acumularea unor  .
Cele dou abordri sunt fundamental diferite i, uneori, chiar contradictorii. Cineva, de pild, ar putea  s
porneasc un motor de main, fiind, n acelai timp, un ofer mediocru (lucru care ine de 
 ). Tot
astfel, muli sunt aceia care tiu s conduc relativ bine, dar nu au nicio idee (niciun fel de  ) asupra a
ceea ce se ascunde sub capota automobilului lor.
Cunotinele conceptuale sunt relativ uor de dobndit prin lecturi sau printr-o cutare pe Internet. Astfel de
cunotine pot fi rapid   sau memorate. n schimb, dobndirea unui 
 necesit   
   a anumitor comportamente ntr-un mediu ambiant specific (cu ajutorul, bunoar, al unor simulatoare de
zbor), sau pe terenul realitii.
Anumite competene (
 ) pot chiar necesita un ndelungat proces de nvare i fac parte din ceea ce
numim cteodat experiena. Altfel spus, pentru un profesionist din orice meserie, competenele constituie un
know-how care trebuie practicat mult vreme, pn va deveni o obinuin comportamental. Acest lucru este
valabil i n cazul coaching-ului.
Iat un exemplu de diferen ntre o cunotin i o competen n domeniul coaching-ului: cineva poate s tie
c, pentru a practica aceast meserie, este foarte important s fii un bun asculttor, dar aceleiai persoane i poate
fi extrem de greu s tac mai mult de cteva minute n faa unui client.   faptului c tcerea este
important este o simpl cunotin. Tcerea dublat de o ascultare atent este, n multe cazuri, o   
dobndit.
De reinut c aproape toate competenele, instrumentele sau know-how-ul prezentate n acest articol i
privitoare la meseria de coach pot fi utilizate n practicarea cu succes a unui autentic management delegativ. Cci
delegarea urmrete tocmai s creeze un spaiu de cretere pentru colaboratori, s vin n ntmpinarea
iniiativelor lor responsabile i s-i ndrume n cadrul unor contracte centrate pe dezvoltarea performanei lor.
Este evident c, pentru  
nainte de a prezenta amnunit un prim set de competene necesare n coaching (i deci n managementul
delegativ), este bine s lmurim utilitatea sau sensul lor. Ajungem astfel la o chestiune adeseori perceput ca un
paradox n domeniul coaching-ului i rezumat astfel: coach-ii i ascult clienii,   
  
ntr-adevr, multe persoane au bevoie de timp i de informaii pn s neleag i s accepte c un coach nu-i
folosete competena i know-how-ul pentru a cuta soluii la problemele clientului, nici pentru a cuta opiuni
care s faciliteze realizarea ambiiilor acestuia. n mod fundamental, arta coaching-ului const n crearea unui
mediu favorabil nvrii i descoperirilor i n care  i va rezolva propriile probleme, i va gsi sau i
va dezvolta propriile mijloace de a-i realiza ambiiile.
Prezentarea unei serii de competene i de instrumente ce urmresc atingerea acestui obiectiv poate fi neltoare,
cci coach-ul debutant ar putea dori s foloseasc atare instrumente n mod extensiv, pentru a-i scoate n
eviden know-how-ul. Un coach cu experien va cuta mai degrab s creeze un spaiu sau un creuzet n care
clientul se va putea dezvolta i desfura      , fr s fie stingherit de un
mediu ambiant prea ajuttor. Un astfel de mediu ar putea constitui o piedic n calea unei explorri i a unei
dezvoltri originale, personale.
c

Ca urmare, dei instrumentele de mai jos sunt numeroase,   ar putea fi folosite doar !, n
cte o edin de coaching. Pentru a fi cu adevrat utile, aceste instrumente nu trebuie s mpiedice progresul
clientului care-i caut destinaia personal prin intermediul propriului su dialog intim.

   
nsuirea tehnicilor i instrumentelor prezentate n continuare este esenial pentru buna cunoatere a coachingului ca meserie. Aceste instrumente se numr printre cele mai utile. Din pcate, utilitatea i importana lor sunt
de prea multe ori subestimate. Astfel, unele dintre aceste instrumente sunt utilizate numai la nceputul unui
proces de coaching, dar coach-ul se grbete s le abandoneze, trecnd la o abordare care se bazeaz pe prea
multe ntrebri centrate pe coninutul problemei clientului.
La o privire superficial, aceste tehnici ar avea rolul de a-l face pur i simplu pe client s vorbeasc despre
preocuprile sale. Coach-ul ar obtine astfel toate informaiile de care are nevoie pentru a nelege bine mizele
clientului. Acest lucru ar semna cu demersul unui ziarist competent care ar cuta s obin ct mai multe date
pentru a scrie un articol deopotriv interesant i sintetic.
La un nivel mai profund i dincolo de coninut, know-how-ul prezentat mai jos poate fi mult mai util n
stabilirea, dezvoltarea i pstrarea unei bune   de coaching de-a lungul ntregului demers. Aceste
instrumente slujesc la crearea i la    spaiului n care clientul va progresa   ctre
obiectivul dorit de el, ctre rezultatul scontat.
Postura relaional subtil a unui coach profesionist const n a asculta, concentrndu-se nu att

asupra   dialogului clientului, ct


asupra indicatorilor care permit definirea potenialului i a limiteror cadrului su de referin.

Atunci cnd i ascult clientul, coach-ul urmrete, dincolo de problema sau de obiectivul aparent al acestuia,
sistemul lui de credine, percepiile, valorile, structura emoional, potenialul i limitele, schemele de gndire
etc.
Drept urmare, este important ca, atunci cnd se folosete de competenele descrise mai jos, coach-ul s
concentreze nu att asupra problemei sau ambiiei clientului su, ct asupra   i a 
 acesta i abordeaz problema sau face fa ambiiei sale. Mnuite de un coach competent, astfel de
instrumente i de tehnici permit n primul rnd crearea matricei sau a creuzetului relaional n care clientul
va putea s exploreze, s-i dezvolte, s-i formeze ambiiile i proiectele, precum i identitatea i potenialul.
Aceste instrumente slujesc la crearea spaiului de coaching pe care profesionistul i-l ofer clientului su.
Aceste tehnici vor fi utilizate ndeosebi pentru a crea relaia coach-client i pentru a permite apoi clientului s
intre mai bine n relaie cu sine nsui. n acest sent, tehnicile de mai jos slujesc adevratului scop al coach-ului,
care este acela de a fi deopotriv total prezent i aproape transparent, pentru a-i permite clientului s se
concentreze pe deplin asupra mizelor i ambiiilor sale.

Un coach trebuie s tie s tac sau s tie s nu intervin n dialogul clientului su, s nu-i exprime
sentimentele, s nu pun ntrebri. Dei tehnica tcerii este relativ elementar, anumitor coach-i le vine foarte
greu s-o pun n aplicare. Debutanii cedeaz prea adesea dorinei de a se arta utili, de a-i demonstra
capacitatea de a rezolva probleme, de a-i dovedi inteligena creatoare etc. Ei manifest o dorin nestvilit de
a-i expune propriul punct de vedere, de a-i mprti gndurile sau experienele, sunt nerbdtori s-i ndrume
clientul ntr-un mod ct mai eficient etc.

Tcerea este prin excelen tehnica de baz din coaching. Tcerea coach-ului creeaz spaiul n care clientul i
poate desfura sau dezvlui cadrul de referin i i poate explora teritoriul personal. Aidoma unei pompe,
tcerea creeaz un soi de vid care va aspira exprimarea profund a clientului, permind ieirea la suprafa a
refleciei i a dialogului su personal.
Pentru a face ns ca spaiul sau creuzetul creat de coach s fie pozitiv, primitor, clduros i pentru a-i arta
clientului c ntregul proces este realmente acompaniat de prezena activ a coach-ului, se pot folosi multe alte
tehnici mai subtile.
 
Coach-ul nu trebuie ns doar s tac; a doua tehnic fundamental din coaching este ascultarea. Arta de asculta
  const n a primi n mod clduros i activ, n a nelege i a accepta gndurile i schemele de gndire,
emoiile, reaciile, afirmaiile, ndoielile etc. ale clientului, aa cum sunt ele. Ascultarea nu nseamn nici
ncuviinare, nici refuz, ci o simpl receptare, lipsit de evaluri i de comparaii.
n cadrul unei ascultri active, coach-ul caut, n tcere s ptrund n ambiana mental, emoional, simbolic
i senzitiv a exprimrii clientului su, pentru a-i nelege cadrul de referin, schemele de gndire, sistemul de
valori etc. n mod ideal, coach-ul nu intervine dect rareori i numai din considerente strategice. Sarcina de a se
auzi pe sine i de a-i continua refleciile pn la atingerea mulumitoare a obiectivului su i revine n primul
rnd clientului.

Postura obinuit i corect a coach-ului este eznd sau n picioare, dar   . n orice caz,
postura corporal este adesea adaptat la poziia clientului i la micrile acestuia, descriind un fel de dans de-a
lungul ntregii edine.
n general, orice micare de retragere sau de aplecare spre spate este perceput de ctre client ca semnalnd o
distanare sau o scdere a interesului. Uneori, o anumit distan este de dorit, pentru a-i lsa clientului mai mult
libertate. Totodat, distanarea i permite coach-ului s reflecte comportamentul clientului sau s se sincronizeze
cu el.
Cnd coach-ul se apleac nainte sau se apropie de client, mesajul pe care-l transmite este acela c preia
coninutul dialogului clientului sau c ncepe s se implice mai mult. Aceast poziie din partea coach-ului poate
de asemenea semnala un plus de sprijin, de cldur sau de angajament.
n consecin, coach-ul trebuie s rmn contient de postura sa fizic i de acompanierile complementare sau
contradictorii n raport cu postura clientului su. Dac acesta din urm st aplecat n fa (implicat), iar coachul st aplecat spre spate (detaat), diferena va fi perceput de ctre client i va putea constitui o piedic n calea
bunei desfurri a dialogului su personal.
Acest lucru dovedete c postura fizic i, dincolo de ea, limbajul corpului joac un rol central n practicarea
coaching-ului.
  
n mod natural, limbajul corporal al coach-ului ofer muli indicatori fizici, aproape instinctivi, asupra atitudinii
lui de receptare activ sau, dimpotriv, asupra distanrii sau a lipsei lui de interes. Ca urmare, coach-ul poate fi
sigur c marea majoritate a clienilor si tiu imediat dac el ascult sau nu cu toat atenia, dac este sau nu
prezent, dac ncearc s neleag sau dac face evaluri .a.m.d.
Cnd coach-ul nu-i mai acompaniaz atent clientul, chiar i pre de o secund, clientul percepe aproape imediat
o ruptur n relaia dintre ei i poate reaciona pierznd firul sau profunzimea dialogului su personal. Aceast
D

contientizare imediat a diverselor grade n care coach-ul este prezent trece printr-o serie de indicatori fizici
aproape imperceptibili, pe care coach-ul i emite n timp ce ascult.
Se cuvine deci s trecem n revist civa dintre aceti indicatori fizici. Obiectivul coach-ului nu trebuie s fie
acela de a ine sub control sau de a influena aceste manifestri naturale. Orice tentativ de a manifesta n mod
contient semne de prezen sau de ascultare risc s fie luat drept manipulare sau drept o lips de autenticitate.
Prin urmare, aceste tehnici nu trebuie nvate i, apoi, aplicate contient. Obiectivul coach-ului este acela de a
asculta cu luare-aminte i de a lsa ca aceti indicatori de prezen s se manifeste n mod natural i
corespunztor, fr a-i dirija n vreun fel. Facilitatea de a imprima un caracter firesc unei relaii este uneori
anulat de o educaie restrictiv dar, cu puin practic, ea poate fi redobndit.
   
De cele mai multe ori, un coach care i ascult cu atenie clientul pstreaz un contact vizual aproape nentrerupt
cu acesta. Privitul n ochi dovedete interesul coach-ului fa de client i faciliteaz dezvoltarea relaiei.
Clientul percepe imediat orice ntrerupere a acestui contact vizual i o interpreteaz ca pe o ntrerupere a ateniei
pe care i-o acord coach-ul.
n general, printr-un contact ochi n ochi, dou corpuri ajung la un nalt grad de sincronizare. S-a dovedit c,
dac ntre dou persoane angajate activ ntr-o conversaie, ntr-o art marial, n box, n dans etc. exist i un
bun contact vizual, acestea vor ajunge s-i sincronizeze ritmurile cardiac i respirator, tensiunea arterial i
chiar electroencefalogramele.
Tot astfel, un contact vizual perfect cu un adversar (n box, n judo) permite anticiparea unui atac sau a unei
lovituri. Astfel de fenomene msurabile arat c dou corpuri aflate ntr-o comunicare intens i adapteaz unul
la cellalt funciile vitale, devenind aproape un ntreg (cf. Desmond Morris).
Aceste fenomene de comunicare apar n mod firesc ntre dou persoane (sau animale) se urmresc reciproc cu
atenie, prin contact vizual, lsnd restul pe seama instinctelor. Aa ceva nu se poate face n mod contient sau
controlat. n orice caz, de ndat ce atenia relaional este ntrerupt, cei doi parteneri simt acest lucru n mod
intuitiv, instantaneu, iar comportamentele lor in seama de ruptura survenit.
  
Persoana care ascult cu atenie vorbele altcuiva meninnd un contact vizual continuu manifest adesea o form
elementar i instinctiv de punctuaie, aproape imperceptibil pentru cei din jur. Dac observm dou
persoane aflate n conversaie, constatm de multe ori c partenerul care ascult cu atenie clipete n ritmul
vorbirii interlocutorului. Este ca i cum i-ar spune da, da, da din pleoape, adugnd astfel virgule ntre frazele
i paragrafele ce alctuiesc dialogul celuilalt.
Aceast manifestare a acompanierii celuilalt are n general loc atunci cnd un coach ascult cu atenie dialogul
clientului su. Contient n mod instinctiv de clipitul coach-ului, clientul simte c acesta se sincronizeaz, c
urmrete ceea ce i spune i c particip prin ascultare. Evident, acest lucru l motiveaz pe client sau l
stimuleaz s-i continue i s-i adnceasc discursul.
    
Aproape toat lumea este contient c, atunci cnd cltinm din cap n ritmul vorbirii celuilalt, artm c l
ascultm cu atenie i cu bunvoin. Acelai cltinat din cap din partea unui coach este o form de punctuaie
prin care coach-ul dovedete c-i acompaniaz clientul. Aceast micare nseamn v urmresc, putei
continua. Cltinatul din cap este adesea nsoit de sunete sau de forme de punctuaie verbal mai precise.
Totui, atenie: un cltinat din cap excesiv sau ritual poate fi perceput i ca o caricatur a posturii de ascultare.
Cnd micrile sunt exagerate, cnd ritmul lor este decalat sau cnd continu mult timp dup ce clientul s-a
exprimat, exist riscul ca acesta din urm s se arate agasat.

  
Ascultarea atent, clipitul i cltinatul din cap sunt adeseori nsoite de diferite forme de punctuaie verbal,
emise n ritmul vorbirii, cum ar fi: aha, da, da, da, serios?, ? etc. Este vorba, de cele mai multe
ori, de interjecii sau de cuvinte scurte, care ar putea fi interpretate ca virgule, semne de exclamare, semne de
ntrebare, sau ca alte semne de punctuaie.
Coach-ul care ascult cu luare-aminte i chiar cu ncordare presar dialogul clientului cu astfel de semne de
punctuaie, pentru a-i face simit prezena atent sau aportul. Totui, trebuie s avem grij ca dozarea acestei
punctuaii s fie n concordan cu diferitele situaii i cu profilul fiecrui client.
O punctuaie excesiv ar putea avea un efect negativ n cazul n care clientul se va simi presat de ctre coach
sau dac nu va dispune de suficient spaiu vital n cadrul relaiei. O punctuaie insuficient poate da o impresie
de distanare, de abandon i de dezinteres din partea coach-ului. Unii clieni au nevoie de spaiu, n vreme ce alii
prefer s se simt acompaniai mai ndeaproape.
De aceea coach-ul trebuie s simt cnd anume are clientul nevoie de un plus de prezen sau, dimpotriv, de
mai mult spaiu vital, pentru a putea rspunde mai bine acestor preferine. Putem spune c, n general,
introvertiii prefer mai puin punctuaie sau ntreruperi ale dialogului lor, n vreme ce extravertiii se simt mai
n largul lor dac manifestrile de acompaniere din partea coach-ului lor sunt mai numeroase.

    
Pe lng punctuaia cu care marcm discursul persoanei ascultate, dispunem i de alte tehnici, relativ uoare,
ce ne permit s ne manifestm prezena atent i s ne acompaniem clientul ntr-o dezvoltare mai aprofundat.
Una dintre tehnicile cele mai simple const n repetarea ultimului cuvnt sau a ultimelor cuvinte ale frazei
clientului, adugnd o intonaie interogativ. De exemplu:
Clientul: mi tot pun ntrebri legate de ultimele decizii pe care le-am luat i caut noi opiuni
Coach-ul: Noi opiuni?

    
Asemntoare cu tehnica precedent, reluarea, pe un ton interogativ, a anumitor cuvinte-cheie ce stau n centrul
dialogului clientului poate duce la rezultate similare. Astfel, dialogul clientului va fi stimulat n direcia unei
adnciri sau a unei mai mari precizii n jurul cuvntului ales de ctre coach. De exemplu, dac un client spune:
Am ndoieli n privina sensului aciunilor pe care urmeaz s le ntreprind, coach-ul poate pur i simplu s
repete un cuvnt-cheie, cu o intonaie interogativ:
ndoieli?, iar clientul va explica mai pe larg, de cele mai multe ori, ceea ce nelege prin ndoieli, scormonind
mai adnc n propriul su cadru de referin. De reinut c, n acelai exemplu, coach-ul poate repeta ultimele
cuvinte: S le ntreprinzi?
Clientul i va adnci atunci refleciile n alt direcie, centrndu-se mai mult asupra viitorului, a opiunilor i a
planurilor sale de aciune.
Vedem astfel cum cuvntul pe care coach-ul alege s-l repete va influena direcia urmat de dialogul clientului
i activitatea sa. Reflecia ulterioar va fi dirijat de cuvntul pe care-l alege coach-ul. Ca urmare, alegerea
trebuie fcut cu deosebit atenie, avndu-se n vedere ceea ce ar fi benefic pentru client (i nu ceea ce l
intereseaz pe coach). Aceast alegere poate fi util i strategic, sau inutil sau secundar pentru client. De
aceea, ea presupune un moment de reflecie din partea coach-ului.

       


Un alt mod de a obine din partea clientului acelai rezultat const n a-i pune o ntrebare mai complet n
legtur cu anumite cuvinte importante, culese din discursul su. n exemplul de mai sus, coach-ul ar putea
ntreba:
Mi-ai putea spune mai multe despre  tale? sau
Ai putea da amnunte n privina a ceea ce ar urma   !?,
sau, n alte situaii:
Mi-ai putea da un exemplu de? sau
Care ar fi diferitele categorii de? .a.m.d.
Rolul acestui efort de clarificare lingvistic este nu att acela de a-i lmuri coach-ului situaia, ct de a-l ajuta pe
client s-i fac propriul inventar, ca s poat avansa n propria sa reflecie. Astfel de strategii lingvistice pornesc
de la ideea c este mai util ca unui client s i se serveasc din nou propriile lui cuvinte, dect s i se ofere
termeni provenii din cadrul de referin al coach-ului.
x     
n foarte multe culturi, ntrirea pozitiv este considerat o reacie de sprijin, care l motiveaz pe receptor i
favorizeaz dezvoltarea autonomiei lui. Ca urmare, ori de cte ori este posibil (dar, atenie, fr excese
caricaturale!), un coach i va oferi clientului o remarc pozitiv, de validare sau de sprijin. S lum cteva
exemple:
Bravo, ai procedat cum trebuia;
Felicitri, ai lucrat bine i ai obinut rezultate pe msur;
ntr-o asemenea situaie, onestitatea ta e de admirat;
Ai dovedit mult curaj prin aceast abordare;
Avei o intuiie formidabil!;
Aa trebuie cutate soluiile, n mod creativ;
Faci progrese uimitoare;
Avei dreptate, e un lucru important.
Bineneles, astfel de comentarii de ntrire pozitiv sunt cu att mai eficiente cu ct clientul nu le percepe ca pe
nite evaluri ale coninutului discursului su. Ele trebuie deci centrate asupra persoanei i vor fi bine primite
dac vor fi emise n mod spontan i sincer, la momentul oportun i cu temei.
Totui, atenie: efectul ntririi pozitive variaz de la o persoan la alta i de la o cultur la alta. Un exces de
ntrire poate nsemna uneori o ncercare de manipulare. Anumitor oameni le vine greu s precizeze ce anume
vor din cauz c s-au format ntr-o cultur prea centrat pe obinerea validrii din partea anturajului. n acest caz,
tehnica de validare risc s-l determine pe client s ncerce s-i fac pe plac coach-ului n loc s-i urmeze
propria explorare personal.
      
S ne nchipuim c un client spune, cu o expresie dramatic: n munca mea, mi-e greu s m ncred n anumite
persoane. Coach-ul poate replica, fr s se implice prea mult: i?, sau poate veni n sprijinul clientului
su: n unele medii, lipsa de ncredere n ceilali poate fi considerat o atitudine neleapt, nu?
Un astfel de rspuns care valideaz poziia clientului poate contribui la dedramatizarea unei situaii i poate
deschide cmpul de percepie al clientului. Astfel, acesta i va putea explora situaia fr s se simt vinovat sau
fr s se team c va fi judecat de ctre coach.
Crearea unui spaiu de cutare n care clientul s-i poat explora propriile probleme sau soluii presupune
adeseori validarea percepiilor clientului sau acceptarea realitii, intuiiei ori sentimentelor lui. Aceast validare
X

sau acceptare i ofer clientului posibilitatea de a fi cel care este. Ea poate porni uneori i de la un comentariu
emfatic:
tiu ce vrei s spui! sau Mi s-a ntmplat acelai lucru i am reacionat n acelai fel!
Clientul poate fi sprjinit i printr-o abordare mult mai factual. Celui care spune c nu are ncredere n ceilali
coach-ul i poate rspunde: Deocamdat v-ai exprimat percepiile. Ce ai dori ns s   n situaia asta?
Acest lucru l poate ajuta pe client s-i schimbe optica i s se centreze asupra soluiilor pe care vrea s le pun
n practic. Vedem aadar c rolul coach-ului nu este acela de a pune automat sub semnul ntrebrii pecepiile
clientului. Uneori, rolul lui const pur i simplu n a accepta cadrul de referin al clientului i n a-l ndruma n
implementarea unor soluii.

Umorul nu trebuie confundat cu ironia, sarcasmul sau batjocura. Buna dozare a umorului la momentul oportun i
poate oferi clientului o brusc distanare n raport cu propria-i miz, n raport cu o situaie ce-l preocup, sau n
raport cu.
Clientul: Sunt cam Nu tiu cum s Nu-mi
Coach-ul: duc frazele pn la capt? o percepie dramatic.
Umorul productiv sau salvator nu poate fi planificat de ctre coach. El apare pur i simplu, uneori brutal, n mod
involuntar i destinde atmosfera. Umorul provoac o ruptur de ritm ce-i poate oferi clientului o nou
perspectiv asupra procesului de munc sau asupra coninutului pe care-l dezvolt. Umorul ofer imediat o
ocazie de a percepe lucrurile diferit.
  
n practicarea coachingului, respectarea spaiului de dialog al clientului este esenial. La fel cum un musafir bate
la ua unei ncperi nainte de a intra, coach-ul poate cere permisiunea de a se amesteca n discursul sau n cadrul
de referin al clientului nainte de a o face.
Iertai-m c v ntrerup,
V-a putea ntreba ceva?,
mi dai voie s-i propun o percepie?
mi permitei o prere?
A vrea, dac-mi dai voie, s v spun ce cred.
Dei paradoxale (a cere voie s ntrerupi nseamn deja o ntrerupere), aceste semne de respect vor ntri
percepia clientului c spaiul de reflecie i aparine i c progresul cade n sarcina lui. El va fi deci mai
responsabil fa de sine nsui.
Cererea permisiunii de a interveni are i un efect de bumerang asupra coach-ului. Ori de cte ori ncearc s
obin o invitaie n spaiul de dialog al clientului, acest lucru i va aduce aminte c nu este la el acas, ci pe
terenul clientului, i c intruziunile lui trebuie s fie rare, scurte i strategice.
n plus, o cerere de permisiune naintea unui intervenii i amintete clientului c trebuie s acorde acestei
ntreruperi ntreaga atenie cuvenit.
  
O alt tehnic politicoas const n a-l invita pe client s preia rspundere activitii n curs, printr-o ntrebare
menit s atrag ncuviinarea lui.
Suntei gata, putem ncepe edina de azi? poate fi o manier blnd de ncepere a unei activiti cu
consimmntul clientului, n cazul n care coach-ul simte c, ntr-adevr, clientul este pregtit s nceap.

Vrei s facem o mic pauz? l poate ajuta pe client s contientizeze nevoia de a se detaa un pic dup o
activitate intens.
Suntei pregtit s trecei la elaborarea unui plan de aciune? este un mod de a-i sugera clientului c poate
schimba ritmul i trece la planificarea continurii.
Putem ncepe s tragem concluziile? este o semnalare discret a faptului c, ntruct edina de coaching se
apropie de sfrit, clientul poate ncepe s se concentreze asupra concluziilor la care a ajuns.
Uneori, invitaia de a merge ntr-un anume sens poate avea asupra clientului un efect paradoxal sau contrar. Aa
se poate ntmpla, de exemplu, atunci cnd clientul ezit s abordeze o tem dificil. n cazul n care coach-ul l
va invita s n-o abordeze, acest lucru l poate determina pe client s se mobilizeze i s atace chestiunea delicat.
Invitaiile ne permit s observm c, atunci cnd un client se simte rspunztor fa de propriul lui demers i
progres, el gsete adesea energia necesat pentru a avansa ntr-un ritm susinut.
^      
Aceast tehnic se bazeaz pe empatia coach-ului. Ea const n a mprti cu clientul un sentiment personal
legat de activitatea n curs sau de percepia asupra clientului. De exemplu:

M-a emoionat ceea ce ai spus adineauri, sau


Te admir sincer pentru meticulozitatea cu care i pregteti planurile de aciune.

Acest gen de mprtire a sentimentelor arat c un comentariu personal i autentic din partea coach-ului poate
contribui la consolidarea relaiei i i poate oferi clientului ambiana pozitiv ce-i va permite s fac progrese.
Coach-ii sunt i ei oameni, iar exprimarea unui sentiment sau a unei senzaii personale poate adeseori duce la o
mai bun i mai profund acompaniere a relaiei cu clientul. Dnd glas unui sentiment ce-l npdete, coach-ul l
aaz la o oarecare distan, ceea ce i permite s se concentreze apoi mai bine asupra activitii clientului.
^   
Coach-ul i poate de asemenea exprima percepia asupra clientului sau a strii clientului, permindu-i astfel
acestuia s devin contient de ceva ce va fi scpat ateniei lui. Este bine ca o atare mprtire a percepiei s fie
imediat urmat de o ntrebare care-i va permite clientului s reia cuvntul i s-i continue activitatea.

Am impresia c, pn la acest incident, erai mulumit de evoluia carierei dumneavoastr. Aa e?


Mi se pare c aceast ultim opiune v motiveaz cel mai mult. Ce credei?
Din momentul n care ai spus c ai vrea s-i schimbi meserie, chipul i s-a luminat. Aa simi cu
adevrat?

Percepiile trebuie exprimate atunci cnd comportamentul clientului scoate la iveal atitudini sau sentimente de
care clientul nu pare s fie contient. Acest lucru se poate produce n momentul n care clientul manifest o
schimbare de ritm, de ton, de poziie corporal sau de gesturi, n raport cu o schimbare din coninutul dialogului
su.

 
A reformula nseamn pentru coach a exprima din nou,   
, coninutul unei pri considerate
important din discursul clientului su, apoi a-i cere acestuia s valideze sau s rectifice reluarea. Atenie:
tehnica reformulrii pretinde precizie i o capacitate de a utiliza alte cuvinte dect pe acelea folosite de client,
pentru ca reluarea s se fac fidel, dar nu papagalicete. Acest instrument este relativ greoi, pentru c folosirea
lui cere mai mult timp. Este deci de dorit s nu se abuzeze de el.
Aa cum am spus i n cazul altor instrumente prezentate mai sus, este bine ca o secven de reformulare s fie
precedat de o cerere de permisiune din partea coach-ului i s fie urmat de o ntrebare care-i va propune

clientului s valideze sau s rectifice reluarea coninutului. n cazul n care clientul adaug ceva la reformulare
sau o modific, este bine s ne amintim c  are dreptate i c tot el are ntotdeauna ultimul cuvnt de spus n
legtur cu conintul sau cu sensul dialogului su.
Aceast tehnic este foarte util i, uneori, extrem de puternic, atunci cnd tonul sau coninutul reformulrii
reflect o nelegere profund a cadrului de referin i a strii emoionale a clientului. Reformularea const n a-i
oferi clientului o oglind auditiv i emoional personalizat i n a-i propune s se perceap aa cum ar face-o
un asculttor binevoitor. Aa se explic faptul c, dac reformularea este ritual, incomplet sau vine ntr-un
moment nepotrivit, clientul i poate pierde rbdarea, iar relaia de coaching poate suferi.

    
O tehnic similar const n a ntrerupe dialogul clientului cu o imagine o analogie, o metafor, o zical, o
onomatopee adaptat la sensul sau la tonul discursului su. Relativ scurt prin natura ei, o astfel de ntrerupere
corespunde unei forme de punctuaie plastic. Dac imaginile sunt bine adaptate la coninutul dialogului
clientului, ele i dau acestuia satisfacia de a fi fost bine neles i i ofer o viziune original i sintetic asupra
propriilor lui cuvinte.
Totui, atenie: n cazul n care coach-ului i va lua prea mult timp s povesteasc ceva sau s prezinte o ilustrare
din propria-i experien, din cultura lui literar etc., clientul i va putea pierde irul gndurilor, ceea ce va duce
la o ncetinire a procesului de coaching.
Coach-ul nu trebuie aadar s cedeze ispitei de a-i mprti propriile idei, cunotine, experiene sau asociaii,
pentru a nu ntrerupe ritmul i coninutul activitii clientului su. Altminteri, clientul risc s-i schimbe modul
relaional, s devin mai pasiv sau mai receptiv fa de un coach preocupat s-i demonstreze cunotinele sau si mprteasc experiena ndelungat.
  
Cnd coach-ul utilizeaz una din tehnicile de comunicare prezentate mai sus, cum ar fi reformularea sau
exprimarea propriilor sale sentimente sau percepii, el trebuie s nu uite c se aventureaz pe teritoriul personal
al clientului su. Astfel de intruziuni necesit o abordare politicoas i o atitudine prevenitoare. Anumite
precauii retorice pot veni n sprijinul acestei poziii sau o pot reflecta:
S-ar putea s m nel, dar
Poate c m nal intuiia, dar
Nu tiu dac am neles bine, aa c
Poate c mi-a scpat ceva
S-ar putea s fie o simpl proiecie personal, dar etc.
Aceste moduri de a introduce o reformulare sau mprtirea unui sentiment i permit clientului s nu se simt
obligat s accepte percepia sau cadrul de referin al coach-ului, dac acestea difer de ale lui sau le contrazic.
Este bine s nu uitm c percepia, punctul de vedere, interpretarea sau cadrul de referin al coach-ului nu sunt
importante dect n msura n care exprimarea lor l ajut pe client s progreseze n interiorul propriului su
cadru de referin, n ritmul su i conform termenilor fixai de el.
Cnd ofer o percepie personal, coach-ul  utiliza precauii retorice de felul celor ilustrate mai sus i
  s fie oricnd gata s-i retrag oferta sau s-i retracteze spusele dac sesiseaz c intruziunea lui nu-i
este de folos clientului.

     


Ca n cadrul oricrei relaii, uneori este bine s meta-comunicm pe marginea comunicrii i a relaiei coachclient. Acest lucru poate fi urmat de o ntrebare menit s lmureasc punctul de vedere al clientului, sau s
faciliteze abordarea urmtoarelor etape ale coaching-ului. S lum cteva exemple:
Am impresia c ne nelegem din ce n ce mai bine, iar coaching-ul devine mai performant. Tu ce prere
ai?
Simt c ntre noi exist tot mai mult ncredere, i c lucrul sta ne uureaz munca. Suntei de acord?
Am impresia c, de cteva edine ncoace, am intrat ntr-un impas. Ce ar fi de fcut?

n toate exemplele de mai sus remarcm, pe de o parte, c spusele coach-ului sugereaz o rspundere   
i, pe de alt parte, c ntrebrile i ofer imediat clientului posibilitatea de a reaciona sau de a defini etapa
urmtoare.
Departe de a fi complet, lista competenelor sau a instrumentelor practice din coaching prezentat mai sus le
este de ajuns celor care ncep s practice acompanierea clienilor n cadrul unor relaii de cretere. Aceste
instrumente servesc la dou lucruri principale: creeaz o relaie cu clientul, oferind totodat un spaiu n care
clientul se poate desfura i dezvolta.
Bineneles, urmeaz s fie prezentate multe alte instrumente mai complexe i mai strategice. Aceste prime
instrumente rmn ns fundamentale cci fr baza relaional creat cu ajutorul lor, restul nu are niciun sens.
De remarcat c toate aceste tehnici pot servi n orice situaie de coaching, indiferent de subiectul preocuprii sau
de coninutul discursuluil clientului, centrat pe probleme, soluii, ambiii sau aspiraii. Oricare ar fi domeniul
acoperit de dialogul cu clientul, aceleai tehnici de coaching pot urmri pur i simplu obinerea unor rezultate
palpabile, respectndu-se n acelai timp autonomia clientului.
Mai trebuie remarcat c lista prezint instrumentele n ordinea cresctoare a complexitii lor. Nu trebuie s se
deduc de aici c ele ar trebui utilizate n cursul unei edine de coaching ntr-o ordine anume. De asemenea, s
nu se cread cumva c  aceste instrumente ar trebui s-i afle locul n cursul uneia i aceleiai edine de
coaching.
Interveniile de coaching utilizeaz doar cteva dintre instrumentele enumerate, pe cnd celelalte ateapt
cumini cte un moment n care vor fi folosite. Ca urmare, un bun coach folosete de fiecare dat numai cteva
instrumente, ntr-un mod foarte limitat, dar la momentul cel mai oportun i pentru a obine cel mai bun rezultat
pentru clientul su.
Subliniem de aceea c arta coaching-ului nu este o demonstraie strlucit a unei ntregi game de competene.
Coaching-ul eficient are loc mai ales atunci cnd un client progreseaz spectaculos ntr-un mediu ambiant care
are grij s-i lase tot spaiul necesar dezvoltrii lui autonome.
Pentru a v folosi n practica de toate zilele de instrumentele de mai sus, reinei c acestea pot fi utile n relaiile
de cuplu, printe-copii, vnztor-cumprtor, manager-colaborator, n relaiile profesionale i personale,
respectiv n toate activitile care conin o doz de comunicare. Acest lucru reamintete c primele instrumente
ale coach-ului nu sunt altceva dect nite instrumente de comunicare eficiente.

c

  x     


      
Se afirm c un coach profesionist i acompaniaz i ndrum clientul avnd grij s nu i se substiuie i s nu-i
propun rspunsuri sau opiuni de rspuns. Se face chiar precizarea c un coach i ajut clientul s gseasc
singur soluii, mai ales punndu-i ntrebri.
Aceste afirmaii clare, dar, ntructva, surprinztoare necesit anumite precizri cu privire la forma i  pe
care le pot avea ntrebrile puse de un coach clientului su. Cci n tipul de ntrebri pe care le pune coach-ul i
mai ales n  acestora const diferena dintre coaching i ancheta aprofundat, ntreprins de un poliist
sau de un ziarist n scopul de a ntocmi inventarul tehnic al preocuprilor persoanei de care se ocup.
^x
^

^^
ntregul demers de coaching se bazeaz pe un cadru de referin precis. Toate aciunile i interveniile coachului, deci i ntrebrile puse de el, pornesc de la urmtorul postulat: clientul este a priori inteligent, bun
cunosctor al dimensiunii tehnice a preocuprilor lui i capabil s-i rezolve problema sau s obin rezultate mai
performante dect cele anterioare. Ca urmare, coach-ul trebuie s-i considere clientul un expert n domeniul su.
Numai i numai clientul este n stare s gseasc rspunsurile cele mai potrivite pentru atingerea obiectivelor
sale.
De exemplu, coach-ul unui campion olimpic de judo nu este un judoka mai bun dect sportivul pe care-l
ndrum, cci, altminteri, el ar fi campionul, i nu clientul su. Tot astfel, coach-ul unui director financiar nu este
mai expert dect clientul su n finanele ntreprinderii n care lucreaz acesta. Iar coach-ul unui antreprenor care
nfiineaz o ntreprindere nu cunoate mai bine dect clientul su mediul specific acestui proiect profesional.
Este deci o greeal s ne nchipuim c, n cursul unei convorbiri, un coach ar putea gsi un rspuns la care
clientul su s nu se fi gndit deja. Este foarte greu de crezut c un coach ar putea gsi soluii utile n domeniul n
care clientul su este expert. Drept urmare, coach-ul nu-i va propune s caute, prin ntrebri, pata oarb sau
ideea original dintr-o multitudine de reflecii pe care, n general, clientul a avut timp s le epuizeze. Coach-ul
trebuie deci s se gndeasc de la bun nceput s toate ideile care i-ar putea veni au fost deja luate n calcul i
respinse de ctre clientul su. Coach-ul trebuie s dea dovad de umilin, clientul nu este un tmpit.
Practica demonstreaz c, n general, ori de cte ori coach-ul uit acest lucru i ndrznete s propun o soluie,
clientul rspunde aproape automat prin da, dar, sau printr-o lung expunere a contextului care-l mpiedic s
pun n practic soluia oferit sau sugerat cu stngcie de un coach pretenios.

 "
Rspunsul la aceast ntrebare fixeaz cadrul fundamental al  demersului ntreprins de coach i al
utilizrii tuturor instrumentelor de coaching ntr-o postur de acompaniere. nelegerea acestui cadru este
esenial pentru a ti    se pun ntrebrile, ntrebri trebuie puse i .


^
^^
^
Pentru a practica un coaching de calitate, trebuie tiut c ceea ce l determin pe client s fac apel la un coach
este tocmai faptul c el, clientul, este cel mai competent cunosctor al problemei, obiectivului sau ambiiei lui.
De cele mai multe ori, cnd abordeaz o miz important cu coach-ul su, clientul a ntors deja problema sau
situaia pe toate prile. El se afl pe un teritoriu pe care-l cunoate perfect, doar c a ajuns ntr-un impas. A avut
cc

timp s reflecteze la problema sau la ambiia lui i, pentru el, # soluie la problema cu care se confrunt,
# vreo modalitate de a-i atinge obiectivul n contextul dat, aa cum l percepe el.
Or, aici este cheia problemei clientului i temelia artei coachingului.  , problema
este insolubil.  
#!, obiectivul este de neatins.   !, situaia este
fr ieire. Acesta este punctul asupra cruia se concentreaz coach-ul att atunci cnd i ascult clientul, ct i
atunci cnd i pune n aplicare capacitile creatoare.
Ca urmare, coach-ul profesionist nu se focalizeaz asupra problemei  , ci mai degrab
asupra   . Coach-ul nu se concentreaz asupra ambiiei clientului aa cum o
privete acesta, ci       ce st la baza fixrii anumitor obiective.
Trebuie tiut c, dac o persoan a pus n mod clar o problem, iar dac respectiva persoan este considerat
inteligent i expert n domeniul su, atunci ea ar trebui s-i poat rezolva singur problema. Dac ns aceasta
persoan nu gsete nicio soluie la problema cu pricina sau nu gsete mijloacele necesare atingerii unui
obiectiv, nseamn c ea trebuie s reanalizeze  n care i pune problema sau n care intenioneaz s-i
ating obiectivul.
Demersul original al coachingului pornete de la urmtorul principiu: o problem  i gsete cu
uurin rezolvarea, i invers, o problem fr soluie este, probabil, pus ntr-un mod prea restrictiv sau prea
constrngtor.
x
^
^^
^
Rezult din cele de mai sus c, atunci cnd un client simte c a ajuns ntr-o situaie fr ieire, este inutil s
cutm o soluie sau   . Trebuie, dimpotriv, s-l ndrumm ntr-o
reconfigurare a  n care i abordeaz problema sau ambiia. Aceast strategie se concretizeaz n felul n
care coach-ul i ascult clientul i n arta lui de a pune ntrebri. Ca urmare, ntrebrile considerate   n
coaching sunt acelea care-i propun clientului s-i reanalizeze modul de abordare a problemei sau a ambiiei sale.
Putem deci reformula specificitatea coachingului:
Coach-ul ascult nu att problema clientului, ct   clientul pune problema respectiv. Ca
urmare, el nu reflecteaz clientul, ci i ndreapt atenia asupra  de a reflecta al clientului.
Coach-ul nu ncearc s-i ajute clientul cadrul de referin al acestuia, ci caut s-l ajute pe client s-i
cadrul de referin pentru a-i percepe altfel universul.
ntrebrile coach-ului nu au rolul de a smulge ct mai multe informaii de la client, ci de a-l determina pe
acesta s simt, s reflecteze i s reacioneze .

Drept urmare, coach-ul nu trebuie s-i ndrepte atenia spre detaliile tehnice ale problemei clientului, cci risc
astfel s se trezeasc prizonierul aceluiai cadru de referin ngust. Coach-ul va interveni asupra cadrului
general, care determin   a soluiilor de ctre clientul su.

Coach-ul nu-i acompaniaz/ndrum clientul n prelucrarea emoiilor sale, ci l ajut s-i perceap
situaia altfel, ceea ce va suscita alte emoii.

n ncheierea acestei introduceri asupra  utilizrii instrumentelor de coaching fie prin tehnici de
comunicare mai pasive, fie prin intervenii i ntrebri mai active , s reinem cele dou puncte asupra crora
coach-ul i va concentra toat arta i atenia. Astfel, coach-ul trebuie

s asculte i s intervin mai cu seam asupra   clientului  ;


c

s asculte i s intervin ndeosebi asupra  n care funcioneaz clientul: cum percepe, care sunt
credinele lui autoconfirmative, valorile lui, schemele lui de gndire, emoiile etc.

Coach-ul nu-i va ndrepta n niciun caz atenia asupra dimensiunii tehnice a problemei punctuale care trebuie
rezolvat sau a obiectivului ce trebuie atins. Cu alte cuvinte, coach-ul nu va ncerca s  clientului, ca s
nu se trezeasc prizonierul acelorai constrngeri i al aceluiai impas
Paradoxal, tocmai aceast strategie i va permite clientului s-i rezolve problema sau s-i ating obiectivul.
Cci numai efortul de   a cadrului su de referin sau de modificare a perspectivei asupra
propriiilor sale mize i va permite clientului s gseasc subit o nou abordare, prin care i va rezolva
problemele sau i va realiza ambiiile.
Aceast strategie este uneori relativ greu de pus n practic. Muli clieni simt imperios nevoia de a face un
inventar complet al etapelor care i-au dus la impasul n care se afl. Nu puini sunt aceia care doresc s descrie n
amnunt constrngerile ce le determin percepia asupra mediului ambiant. Or, tocmai aceast    i
limiteaz i i oblig s caute ndrumarea unui coach. Culmea, celor mai muli li se pare logic s-l pun la
curent pe coach n legtur cu toate informaiile care fac parte integrant tocmai din cadrul de referin ce-i
limiteaz.
n acest context paradoxal al relaiei cu clientul, cu ct coach-ul va asculta i va afla mai multe amnunte despre
situaia clientului, ajungnd s-l comptimeasc, cu att va risca mai mult s se pomeneasc  
ntr-o situaie fr ieire. Ca urmare, postur coach-ului const n a-i acompania clientul fr ns a-i prelua
cadrul de referin i fr s coboare prea adnc n universul lui. Cci rolul coach-ului este tocmai acela de a-l
ajuta pe client s-i regndeasc propriul cadru de referin, s-i perceap mediul ambiant dintr-un alt unghi, si priveasc universul dintr-o perspectiv original i salutar.
Diferitele ntrebri ale coach-ului, instrumente extraordinar de utile, nu sunt cu adevrat eficiente dect dac sunt
folosite cu finee i pertinen, n scopul de a-l ajuta pe client s perceap altfel pentru  altfel. ntrebrile au
rolul de a-l ndruma pe client ntr-un demers fr echivoc: transformarea cadrului de referin care-i limiteaz
potenialul de cretere i de dezvoltare  de a-l determina apoi s acioneze altfel.
^
^^
^x
^

n coaching, este bine s-i lsm clientului un ct mai mare spaiu de libertate, pentru ca el s-i poat desfura
dialogul, cadrul de referin, potenialul de cretere. Ca urmare, demersul coach-ului const n a fi prezent n
mod relativ simplu i transparent, cu unele intruziuni ocazionale, precise, scurte i fcute cu respect. Aceast
atitudine minimalist se refer la toate ntrebrile pe care le-ar putea pune un coach.
x      
Punnd ntrebri prea multe, prea lungi i ndreptate spre opiuni personale, unii coach-i demonstreaz c
ncearc, indirect sau incontient, s propun soluii, s obin recunotin, s-i justifice prezena, s accelereze
procesul prin care trece clientul lor etc. Chiar dac astfel de ntrebri prea numeroase i, de multe ori, nepotrivite
au la baz sentimentele cele mai bune, ele nu fac dect s mpiedice demersul autonom al clientului. De aceea,
ntrebrile de acest gen sunt considerate ineficiente.
Totui, atenie. Contrariul unei ntrebri simple nu este ntrebarea complex, ci mai degrab ntrebarea
complicat, sinuoas sau alambicat. ntrebrile complexe se refer la abordarea complexitii, altfel spus la
abordarea sistemic. Aceast abordare poate propune o serie de ntrebri aa-zise complexe, ce
materializeaz o serie de strategii forte, utilizate de coach-ii profesioniti. Vom aborda acest tip de ntrebri puin
mai trziu.
x      
O alt deosebire dintre tipurile de ntrebri se refer la obiectul lor. n coaching, ca i n comunicarea general,
cD

considerm c o ntrebare are drept scop obinerea de noi informaii. Ca urmare, pentru a obine ntr-adevr noi
informaii, este bine s nu ncercm s influenm dinainte coninutul rspunsului.
O ntrebare care las-i las interlocutorului cmpul coninutului complet liber este o ntrebare neutr i este
considerat util. n schimb, o ntrebare care, prin felul n care este formulat, propune o anumit rspuns, este o
ntrebare dirijat . n coaching, ntrebrile dirijate trebuie evitate. De exemplu:

Suntei furios? propune o emoie printre altele i atrage atenia clientului asupra unui coninut specific.

Clientul se poate concentra asupra acestei emoii, remarcnd c, ntr-adevr, simte o anume enervare, vecin cu
furia. Totui, atenie, cci conentrarea personal asupra unei emoii i poate da acesteia importan, n
detrimentul alteia, la fel de prezent, dar nemenionat de ctre coach.
Dac vrem cu adevrat s tim cec gndete sau ce simte o persoan, este bine aadar s-i punem o ntrebare mai
neutr (chiar dac ea vizeaz anumite emoii sau sentimente), care, prin forma ei, s faciliteze libera exprimare
a respectivei persoane; de exemplu:

Ce simii n momentul sta?

Forma ntrebrii de mai sus: Suntei furios? are totui meritul de a fi  . Unele ntrebri dirijate
vehiculeaz attea informaii i chiar judeci sau credine, nct aproape c-i propun interlocutorului s accepte
sau s refuze cadrul de referin ngust al celui care le pune. Dac, din punct de vedere formal, astfel de ntrebri
pretind c urmresc obinerea unor informaii, n realitate lucrurile stau cu totul invers. De exemplu:
Acest mediu ambiant pasiv, care v oblig s ducei n spinare mai mult dect partea dumneavoastr de
responsabilite, nu strnete n dumneavoastr o reacie de furie, sau cel puin de enervare?
Nu credei c, atunci cnd ne aflm ntr-un context ierarhic, iar cultura ntreprinderii este de tip
tradiional, este mai nelept s reflectm foarte bine nainte de a ne asuma un risc?

Este limpede c cele dou ntrebri dirijate i complicate de mai sus nu sunt ntrebrile unui coach. Dac dorete
s-i lase clientului su un spaiu cu adevrat liber n care acesta s se poat exprima nengrdit, coach-ul va pune
o ntrebare neutr i simpl: Ce prere avei? sau Ce simii acum? etc. Astfel de ntrebri au totodat i un
caracter deschis.
x      
Printre diferitele categorii de ntrebri exist i ntrebrile deschise, care i pun clientului la dispoziie un vast
teritoriu de exprimare, precum i cele nchise, care propun o alternativ, lsndu-l pe client s aleag sau s se
poziioneze ntr-un fel sau altul. ntrebrile deschise lrgesc cmpul de dialog al clientului, n vreme ce
ntrebrile nchise l oblig s opteze. S lum cteva exemple de ntrebri deschise:

Ce dorii s facei n aceast situaie?


Care sunt opiunile dumneavoastr?
Care este pentru dumneavoastr etapa urmtoare?
Care sunt termenele de punere n practic?
Ce sentimente v ncearc ntr-o astfel de situaie?

Pus s rspund la astfel de ntrebri, clientul poate descrie pe larg ce dorete, ce simte, poate vorbi despre ritmul
su, despre gndurile sale etc. Coach-ul i formuleaz ntrebarea astfel nct nimic s nu sugereze c el ar avea o
prere sau c i-ar ndrepta atenia spre un punct anume. Coach-ul nu influeneaz rspunsul. Acest gen de
ntrebri suscit din partea clientului un comentariu mai personal, uneori original sau neateptat, alteori mai lung
sau ezitant.
c

Cu ocazia altor secvene de coaching, coach-ul i va acompania clientul ntr-o dinamic de concentrare a
demersului su. Este bine ca, n anumite momente, coach-ul s-l determine pe client s-i restrng domeniul de
cutare sau cmpul dialogului personal. Coach-ul va propune atunci o form de ntrebare cu un coninut mai
dirijat:

Dorii s trecei la aciune, sau preferai s mai ateptai puin?


Preferai opiunii A opiunea B sau C?
Avei de gnd s reacionai imediat, sau vrei s lsai lucrurile s se mai coac?
V simii mai degrab iritat sau mai degrab stimulat de aceast ntmplare?

Toate ntrebrile de mai sus propun alternative i l oblig pe client s opteze. Clientul va alege ntre cele dou
sau mai multe opiuni pe care i le propune coach-ul (dar care rezult din propriul su dialog). n cazul n care
clientul nu s-a hotrt, forma ntrebrii i sugereaz s-o fac. Rostul unor astfel de ntrebri este deci acela de a-l
ndruma pe client atunci cnd acesta este gata s fac o alegere.
Coach-ul trebuie s aib n vedere faptul c   ntrebrii nchise l poate ndrepta pe client spre o aciune
sau spre o concluzie, fr ns a influena   alegerii sale.
Atenie: dac aceast alegere este propus prea devreme, clientul nu va fi gata s traneze. Rspunsul care va
arta c propunerea venit din partea coach-ului este prematur va fi Nu tiu. Coach-ul trebuie deci s tie
cnd anume s pun o ntrebare nchis. Cci ntrebrile nchise
pot provoca sau confirma o hotrre sau o concluzie, cnd sunt puse la timp;
sau pot scoate la iveal pripeala coach-ului sau insuficienta pregtire a clientului, cnd sunt puse prea devreme.
Atenie: de regul, ntrebrile nchise atrag din partea clientului un rspuns scurt. S-ar putea ca, dup ce a
rspuns, clientul s se atepte la o nou ntrebare. De aceea, ntrebrile nchise constituie un fel de jalon care
poate duce la apariia unei pauze n dialogul clientului. O stimulare judicioas din partea coach-ului l va ajuta pe
client s-i duc mai departe gndurile, sau s iniieze tranziia spre o alt activitate de dialog personal.
x       
Printre tipurile de ntrebri, o alt distincie este aceea dintre ntrebrile care ateapt un rspuns analitic i cele
care provoac o aciune. ntrebrile analitice atrag de regul rspunsuri ce fac apel la trecut sau la cadrul de
referin  al clientului.
ntrebarea analitic urmrete s-l ajute pe client s-i contientizeze motivaiile, contextul, mijloacele i
constrngerile. Clientul va strui asupra istoricului situaiei sau o va descrie mai amnunit. ntrebrile analitice
puse de coach smulg de la client mai multe informaii, sub form de explicaii sau de justificri. Subliniem de
aceea c ntrebrile analitice nu se numr printre cele la care ar trebui s recurg un coach.
Cci, ntruct coachingul const ntr-o acompaniere ce urmrete obinerea unor rezultate, coach-ul trebuie s
privilegieze demersurile ndreptate spre dimensiunea activ, spre viitor, spre schimbare, spre punerea n practic
a unor soluii i a unor mijloace care s asigure reuita.

Ca o prim consecin practic a acestei strategii proprii coachingului, coach-ul trebuie s evite cu orice pre s
ntrebe de ce?. La aceast ntrebare, rspunsul este aproape ntotdeauna o reconstituire i mai detaliat tocmai a
cadrului de referin care restrnge mobilitatea mental sau agilitatea emoional a clientului. ntrebarea de ce?
atrage aproape sistematic din partea clientului un plus de informaii sub form de justificri. Acestea i au
ntotdeauna originea fie n trecutul clientului, fie n mediul lui ambiant, perceput ca restrictiv sau constrngtor i
care-i limiteaz posibilitile de dezvoltare.
c

De aici rezult c toate ntrebrile orientate spre nelegerea problemei, spre trecut, spre dificultile
insurmontabile ale clientului, spre disecarea contextului sau a alegerilor greite din trecut pot fi considerate ca,
practic, inutile. Dac pornesc de la principiul paradoxal potrivit cruia pentru a reui, trebuie s nelegi de ce ai
euat, astfel de ntrebri nu fac dect s-l lase pe client prizonier al contextului sau al cadrului de referin care-l
limiteaz i din care el ar trebui ajutat s se smulg.
Aceast afirmaie are, desigur, i cteva excepii importante. De pild, un coach poate ntreba de ce? pentru a
nelege mai bine din rspunsul clientului su   !. Coach-ul ns nu trebuie s
asculte coninutul rspunsului, ci s caute mai degrab s surprind ce anume se ascunde n spatele cuvintelor,
pentru a sesiza cadrul de referin al clientului; n acest caz, rspunsul clientului i va permite coach-ului s
neleag modul su de a gndi.
Astfel, dac, ntmpltor, l va ntreba pe client de ce?, coach-ul nu va asculta coninutul rspunsul n
specificitatea lui proprie situaiei, ci n forma lui general. Aceast form ofer adeseori indicaii asupra
structurii care limiteaz cadrul de referin al clientului.

ntrebrile centrate pe aciune au meritul c l determin pe client s ia n calcul noi posibiliti, s se gndeasc
la furirea unui viitor nou, diferit. n genenal, astfel de ntrebri ncep cu Cum ai proceda ca s?.
n coaching, ntrebrile care ncep astfel sunt considerate cele mai bune. O asemenea ntrebare, deschis, poate fi
neutr, sau poate fi dirijat subtil, n funcie de etapa de coaching n care s-a ajuns.
ntr-adevr, ntrebarea Cum ai proceda ca s? presupune c deja clientul s-a hotrt s treac la fapte i c
poate acum reflecta la strategia, tactica sau comportamentul de care are nevoie. Aceast presupunere poate s fi
confirmat de activitatea ce preced ntrebarea, caz n care ntrebarea va fi neutr. Dac ns clientul nua dat
semne c ar dori s treac la fapte, o asemenea ntrebare din partea coach-ului l va  $ spre alegerea unei
aciuni. Cu alte cuvinte, dac apare prematur n raport cu dorina clientului de a trece la aciune, ntrebarea Cum
ai proceda ca s? va fi perceput ca o ntrebare dirijat i deci nepotrivit.
S examinm, de exemplu, urmtoarele dou ntrebri:

Avei de gnd s-i explicai colaboratorului dvs. punctul dvs. de vedere?

ntrebarea este analitic i neutr. Avei de gnd s? este o ntrebare care-i propune clientului s reflecteze la
oportunitatea unei aciuni. Ea d natere unui dialog asupra avantajelor i inconvenientelor unei aciuni, ceea ce,
n sine, privilegiaz reflecia i poate duce la o amnare, fie i trectoare, a hotrrii de a aciona. Acest lucru
poate fi oportun n cazul n care clientul nu este gata s acioneze, sau inoportun, dac l va ncuraja s-i amne
aciunea.
Cum i vei explica punctul dvs. de vedere colaboratorului dumneavoastr?
O astfel de ntrebare este considerat activ i, uneori, dirijat. n acest exemplu, ntrebarea, care ncepe cu
Cum?, pornete de la presupunerea c va avea loc o explicaie. ntrebarea este centrat pe n care va
proceda clientul. Ea i propune clientului s pregteasc o punere n practic, pornind de la presupunerea c
hotrrea de a aciona a fost $luat. Dac nu este pregtit, clientul s-ar putea simi mpins ntr-o direcie pe
care nc nu a ales-o. Dac ns clientul este gata s acioneze, atunci aceast ntrebare oportun i va propune s
fac un pas nainte, trecnd la definirea unei tactici sau a unei strategii.

cX

n general, n demersul de coaching, ntrebrile care-l orienteaz rapid pe client spre elaborarea i punerea n
aplicare a unor soluii i spre construirea  a propriului su viitor sunt considerate ca fiind mult mai eficiente
dect acelea care l centreaz pe analiza i nelegerea situaiei sale prezente sau trecute.


^x
^


Pe lng alegerea cu grij a  de ntrebare, coach-ul va acorda o atenie deosebit formulrii  
lingvistic al ntrebrilor. Iat, cu titlu de exemplu, cum se formuleaz prima ntrebare pe care un coach o poate
pune la nceputul edinei pentru a-l ajuta pe client s se centreze pe mizele lui de moment.

Cu ce v-a putea ajuta?, sau


Deci? (urmat de tcere), sau
Pe ce dorii s lucrai azi?, sau
Ce v-a determinat s venii la mine?, sau
Ce obiective dorii s atingei pn la sfritul acestei sesiuni?, sau
Ce ateptai de la mine?, sau
Unde v situai n raport cu mizele dumneavoastr?, sau
Ce rezultate dorii s obinei de ast dat? etc.

Aceste ntrebri ilustreaz modul obinuit n care coach-ul poate pune o ntrebare esenial pentru a-l ajuta pe
client s nceap o edin de lucru. Aparent, toate aceste ntrebri seamn ntre ele. n orice caz, fiecare
ntrebare i propune clientului s-i asume poziia de actor, oferindu-i posibilitatea de a-i ncepe activitatea n
mod activ i responsabil.
La o privire mai atent asupra formulrii lingvistice a acestor ntrebri, constatm ns c exist diferene ntre
ele. Fiecare ntrebare propune, n mod subtil, un cadru de referin relativ distinct. Dac cele mai multe i propun
clientului s fie activ i responsabil, dou dintre ele i propun s formuleze cereri ctre coach. Dac o ntrebare i
ofer clientului un cadru deschis i nedirectiv, alta i propune o analiz a propriei situaii, iar alta i propune s se
concentreze asupra obictivelor pe care dorete s le ating. Aceste forme de introducere ntr-o sesiune de
coaching sunt fundamental diferite ntre ele i pot duce la rezultate, uneori, diametral opuse.
Prin urmare, formularea ntrebrilor puse de un coach merit o reflecie aprofundat. De-a lungul unei sesiuni de
coaching, nu pot exista formulri inocente. Dincolo de intenia aparent, formularea lingvistic a oricrei
ntrebri i intervenii a coach-ului vehiculeaz un cadru de referin relaional i operaional.
Constatm astfel c demersul de coaching, care nseamn punerea sub semnul ntrebrii a cadrului de referin al
clientului, se bazeaz pe o ascultare i pe o comunicare lingvistic foarte atent. Cci coach-ul i practic arta
mai ales printr-o utilizare precis i judicioas a cuvintelor, a structurii i a subtilitilor limbajului. n acest sens,
coachingul poate fi considerat o abordare pur lingvistic.
Ascultnd cu atenie dialogul clientului su, coach-ul va putea sesiza toate subtilitile cadrului de referin al
acestuia. Tot astfel, alegndu-i propriile cuvinte i formulndu-i propriile ntrebri cu aceeai precizie, el i va
transmite clientului numeroase prghii prin care acesta i va putea modifica sau transforma radical universul i
performana.
innd seama de acest context general al practicrii coachingului, putem aborda alte categorii de ntrebri utile
n arta coachingului.
       !
Formularea judicioas a unor ntrebri ne permite s-i reamintim clientului c trebuie s-i piloteze propriul
demers. n msura n care coach-ul i va avea grij s-i pun clientul n centrul activitii de coaching, clientul
i va dezvolta autonomia i capacitatea de a evolua singur. n mod concret, coach-ul realizeaz acest lucru
c

formulnd cu regularitate ntrebri prin care l ndeamn pe client s fie activ i s ia decizii n tot ceea ce
privete coninutul i procesul activitii de coaching.
S aruncm o privire asupra urmtoarelor exemple de formulri:

Ce rezultate dorii s obinei azi?


Cum vrei s ncepei?
Unde ai ajuns n momentul de fa?
Care este, pentru tine, etapa urmtoare?
Cum ai dori s ncheiai aceast sesiune?
Ce vrei s punei n practic pn la viitoarea noastr ntlnire?

Interpelarea direct a clientului prin folosirea persoanei a II-a se dovedete un demers mult mai potrivit dect
ncercarea de a-l proteja prin formulri mai impersonale (n ce ar consta?, Cum ar fi de dorit s?),
colective (Cum s ncepem?) sau centrate pe persoana coach-ului (V-a propune s ne oprim o clip pentru a
face un rezumat al situaiei sau Cred c am reuit s punem bine problema).
Lipsa de for a unor formulri indirecte, cu subiect vag sau colectiv, reiese i din exemple ca:

A cam venit vremea s tragem o concluzie.


Care ar fi continuarea logic a muncii noastre?
Ce obiective ne-am fixat pentru azi?
Care ar fi prima tem care ar trebui abordat?
Ce aplicaii am putea avea n vedere pn la viitoarea noastr ntlnire?

    
O serie de ntrebri utile sunt acelea prin care clientului i se cere permisiunea. Dat fiind c ele vin din partea
coach-ului i c, de cele mai multe ori, clientul nu poate rspunde dect da, astfel de ntrebri pot prea pur
formale. La un nivel mai profund ns, ele i permit coach-ului s sublinieze (i s nu uite nici el) c spaiul de
coaching i aparine n primul rnd clientului. nainte de a ptrunde n acest spaiu privat, coach-ul i manifest
respectul, cerndu-i clientului permisiunea de a interveni:

mi permitei s v ntrerup?
mi dai voie s v pun o ntrebare?
mi ngduii s reformulez ceea ce am neles?
A putea s-mi spun prerea?

Evident, unele dintre aceste cereri sunt paradoxale. Cci cererea permisiunii de a ntrerupe constituie deja o
ntrerupere, dup cum cererea permisiuni de a pune o ntrebare constituie deja o ntrebare. Aceste cereri exprim
ns respectul fa de spaiul clientului i i permit coach-ului s sublinieze importana interveniei ce urmeaz.
Cnd i acord coach-ului permisiunea de a interveni n dialogul su personal, clientul este mult mai dispus s
asculte sensul profund a ceea ce i se va spune.
x
^
^^

!
Este bine ca, atunci cnd clientul i abordeaz mizele ntr-un mod prea vag sau prea general, coach-ul s-l aduc
napoi la lucruri precise, concrete, msurabile i practice. Cci, de cele multe ori, coachingul permite realizarea
unor schimbri importante tocmai printr-o abordare progresiv i pragmatic.
Clientul: Nu reuesc s duc la bun sfrit proiectele de care m apuc.
Coach-ul: Mi-ai putea da un exemplu de proiect actual pe care v va fi greu s-l ducei la bun sfrit?

Clientul: Nu suport persoanele nehotrte.


Coach-ul: De exemplu, pe cine?
Clientul: A vrea s-mi mbuntesc relaiile cu colaboratorii.
Coach-ul: ncepnd cu care dintre ei?
Pe de o parte, se pornete de la principiul c trebuie procedat n mod practic. Pe de alt parte, se urmrete
centrarea clientului pe dezvoltarea unui proces aparte, care se va nscrie ulterior n problema lui general. Ca
urmare, n loc s ncerce s-l ajute pe client n rezolvarea unei probleme generice, coach-ul pune astfel de
ntrebri pentru a-i acompania ulterior clientul ntr-un proces de nvare practic, progresiv i salutar.
x
^
^
^^
Toate ntrebrile coach-ului trebuie s fie percutante n condiiile n care el nu trebuie s pun ntrebri multe,
ci ntrebri eficiente. Am artat mai sus c un coach trebuie s evite ntrebrile inutile i s formuleze bine
coninutul ntrebrilor pe care le pune, pentru a-l implica pe client n procesul de coaching etc.
Exist i formulri de ntrebri mai strategice, care-i propun clientului abordri sau cutri originale i
creative. Este vorba de acele ntrebri care-l ndeamn pe client s gndeasc altfel, s ia distan, s-i abordeze
problema sau ambiia dintr-un alt unghi, pe o cale mai ocolit. Astfel de ntrebri se bazeaz pe strategii originale
i au scopul de a-l surprinde pe client prin apariia unei perspective noi asupra propriilor sale obiective sau mize.
Prin asemenea ntrebri strategice, coach-ul preia ntructva iniiativa i chiar conducerea procesului de
explorare a mizelor clientului. El va formula propuneri de lucru care-l vor dirija pe client cel puin crend o
surpriz. Desigur, pentru ca rezultatul s fie bun, clientul trebuie s accepte a priori s intre n joc. Ca urmare,
aceast strategie se bazeaz pe o relaie de coaching deja bine stabilit. Condiia prealabil pentru punerea unei
astfel de ntrebri strategice n coaching este deci existena unei aliane, a unei coaliii sau a unei compliciti
solide ntre coach i clientul su.
 
Pentru a-l ajuta pe client s ias din rutin i s devin original, ntrebrile cele mai simple i propun s adopte o
atitudine  ! . Clientul este ndemnat s inteasc sus.

Care este idealul tu?


Care este pentru tine cel mai bun scenariu cu putin?
Dac ai ndrzni s spui cu voce tare ce speri, ce-ai spune?
Care este scopul tu suprem?
Ce ai afirma n cea mai bun lume posibil?
Cum ar arta situaia, dac ar fi perfect?
Care este pentru tine obiectivul cel mai nalt? .a.m.d.

 
O abordare asemntoare const n utilizarea unor metafore ce trimit la magie, eroi sau puteri supranaturale:

Ce-ai face dac ai avea o baghet magic?


Dac petiorul de aur i-ar ndeplini trei dorine, cum i-ai rezolva problema n mod perfect?
Ce-ar face eroul tu preferat (modelul tu, cineva pe care-l admiri) ntr-o asemenea situaie?
Ce-ai face ca s readuci lucrurile la normal dac ai avea puteri supranaturale?
Ce-ar spune btrnul nelept din tine, dac i-ai cere sfatul?

   
O alt abordare const n a-i cere clientului s se proiecteze n viitor i s-i imagineze c a parcurs deja un
traseu perfect n ceea ce privete obiectivele sau mizele sale. Prin aceasta metod, coach-ul i cere clientului s-i
c

descrie situaia rezolvat deja n mod ideal, ambiia atins, problema soluionat, reuita realizat, viaa total
fericit etc.
Proiectai-v n viitor. Au trecut doi ani, iar problema dvs. este pe deplin rezolvat. Cum ai reuit s-o
rezolvai ntr-un mod att de mulumitor?
Imagineaz-te peste cinci ani, cnd totul este exact cum i doreti. Tu cum eti?, sau i poi descrie
mediul ambiant?, sau Poi face un inventar al reuitelor tale? etc.
nchipuindu-i c i-ai rezolvat problema n modul cel mai mulumitor cu putin, care este rezultatul
final?

^   
Bineneles, n cazul unor clieni mai retrai, mai prozaici sau cu o imaginaie mai puin debordant, alte
ntrebri, echivalente dar ceva mai clasice, vor face apel la trecutul lor real sau la mediul lor ambiant cotidian. Ca
i n cazul abordrilor de mai sus, scopul este acela de a-i oferi clientului mijloacele de a cuta n el nsui nite
resurse personale deja prezente.
V-ai mai confruntat cu situaii asemntoare (probleme, persoane, ambiii) n trecut? Cum ai
procedat ca s reuii?
Ce v-ar sftui s facei cel mai bun prieten al dumneavoastr?

   


Indiferent de tipul de ntrebare la care recurge coach-ul, este bine uneori ca el s-i propun clientului s se
deplaseze ca s vizualizeze mai bine o situaie diferit. Clientului poate fi rugat, de exemplu, s se ridice, s se
mite i s priveasc mai de departe sau mai de sus scaunul gol pe care sttea. Coach-ul l poate apoi ntreba:

Care este percepia ta asupra problemei lui?


Ce sfat i-ai da?
De ce resurs s-ar putea folosi?
Poi identifica un potenial personal la care el nu se gndete?
Dac ai fi coach-ul lui, ce i-ai spune? .a.m.d.

Dup aceast manevr, clientul va fi rugat s-i reia locul i s fac sinteza celor auzite; el va fi apoi centrat spre
ceea ce intenioneaz s pun n aplicare.
  
n cazul acelor clieni crora li se pare c situaia lor este prea impresionant sau c problema lor este de-a
dreptul insurmontabil, o strategie linititoare const n a le propune un decupaj mai uor de gestionat sau o
abordare progresiv, format din etape mai scurte i mai uor de parcurs.
Care ar fi primul pas n direcia cea bun?
Care ar fi o prim aciune simpl care te-ar putea plasa pe direcia optim?
Dac ai mpri problema n zece componente, care ar fi prima component pe care ai aborda-o
mine?
Care este cea mai mic schimbare posibil nentrziat?

   
O strategie relativ paradoxal const n a-i cere clientului s procedeze printr-o reflecie contrar sau opus n
raport cu ceea ce ar prea o abordare de bun-sim. Prin acest gen de reflecie, clientul poate deveni uneori
contient c ceea ce face este deja aproape catastrofal. Alteori, pot aprea noi strategii pozitive sau constructive,
ca o contrapondere la o serie de opiuni cu adevrat negative.

Care este opiunea ta cea mai puin catastrofal?


Cum ar arta lucurile, dac situaia ar lua o ntorstur dramatic?


Dac ai vrea s euezi complet, cum ai proceda?


Dac ai vrea s-i ridici n cap toat echipa, ce-ai face?

   


Aceast strategie, aparent original, este adeseori plin de bun-sim. Ea pornete de la principiul c o problem
poate fi i o oportunitate, c orice criz aparent poate duce la o nnoire sau la o nviorare, c un personaj greu de
suportat poate oferi un bun prilej de a nva ceva, c tot ceea ce provoac dezordine sau situaii neprevzute ntro existen bine organizat poate fi rezultatul unei pulsiuni vitale nc neasumate.
Ce-ai face dac aa-zisa ta problem ar fi, n realitate, prilejul pentru o schimbare radical?
Cum ai reaciona n faa acestei situaii aparent negative , dac ai ti c ea poate nsemna nceputul
rezolvrii tuturor problemelor dumneavoastr?
Ce ar trebui s schimbi n tine ca s ntmpini aa cum se cuvine aceast situaie excelent?
Dac aceast problem ar fi o bun ocazie de dezvoltare, ce-ai face?
Cum te poate ajuta s te dezvoli acest personaj care-i face probleme?

     


Pornind de la principiul c n spatele unui tren se poate ascunde un alt tren i c, n coaching, o problem
servete n primul rnd la disimularea alteia, coach-ul poate deplasa focalizarea ateniei sau a energiei clientului
su.
Dac aceast problem nu te-ar preocupa att, care este adevrata ambiie pe care ai fi obligat s i-o
mrturiseti?
Dac aceast situaie ar fi aprut doar pentru a v abate atenia, n ce v-ai investi energia ntr-un mod cu
adevrat motivant?
Dac nu inei seama de peretele din faa dumneavoastr, unde este ua?
n definitiv, care este adevratul subiect, dincolo de ceea ce spunei?

    
Unele ntrebri pot fi puse pur i simplu pentru a produce nedumerire. Ca urmare, ele pot sluji la destructurarea
temporat a gndirii clientului:

Care este punctul comun al tuturor acestor opiuni aparent diferite?


Care este contrariul strategiilor tale, care par s se bat cap n cap?
Prin ce anume seamn de fapt ntre ele toate alternativele tale?

De reinut c s-ar putea ca, atunci cnd pune acest gen de ntrebri, coach-ul s nu aib habar de rspunsul care
poate urma. Prin astfel de ntrebri, coach-ul urmrete mai degrab s ntrerup drumul prea liniar al clientului,
pentru a-l determina s porneasc ntr-o cutare original, departe de certitudinile lui.
n consecin, n cazul n care clientul se uit brusc n alt parte dup o astfel de ntrebare menit s produc un
dezechilibru, coach-ul se poate mulumi s tac pn ce clientul va descoperi o nou ambian interioar.

x      !
Numite i circulare, astfel de ntrebri sunt utilizate cu succes n cadrul unor sisteme ca echipele sau familiile.
Fora lor provine din aceea c ele provoac o contientizare i transformarea interaciunilor complexe din snul
acestor ansambluri, ajutndu-le s-i rezolve problemele sau s obin rezultate mai bune. Pentru a fi eficiente,
ele se adreseaz unei persoane anume, dar se refer la informaii sau la comportamente observate la restul
sistemului. Cteva exemple n acest sens:

Care ar fi obiectivul principal al acestei aciuni de coaching, dac acesta ar fi formulat de ctre eful
efului dvs.? Dar de ctre nite echipe transversale?
Cnd eful dvs. i manifest nerbdarea la edine, care este primul colaborator care ine seama de
lucrul sta i l sprijin?
Cnd asistenta dvs. i exprim starea de iritare n cadrul echipei, de la cine ateapt ea nelegere, n
mod obinuit?
Cnd trebuie s v mobilizai pentru realizarea unui nou proiect, care sunt primii trei colaboratori care se
ofer voluntari?
Care sunt colaboratorii care sistematic nu se pun de acord atunci cnd echipa trebuie s ntreprind o
nou aciune?

Bineneles, acest tip de ntrebri pot fi puse n timpul edinelor de coaching individual, spre a-l ajuta pe client
s perceap mai bine influena mediului su ambiant n rezolvarea problemei ce-l preocup sau n obinerea unor
rezultate.
Care este persoana din mediul dvs. famlial care v va susine cel mai activ i mai necondiionat n
aceast tranziie?
Cnd echipa dvs. se mobilizeaz pentru a obine rezultate mai bune, ce face adjunctul dvs.?
Pe cine din mediul ambiant extern al echipei dvs. contai cel mai mult atunci cnd suntei n
dificultate?

Exist multe categorii de ntrebri circulare sau sistemice care in cont de criteriile citate mai sus, n cuprinsul
acestui capitol. Aceste ntrebri se pot centra pe soluii sau pe probleme, pe trecut sau pe viitor, pe
comportamente sau pe valori, pot fi neutre sau dirijate etc. Fora lor rezid n capacitatea lor de a-l orienta pe
clientul individual sau colectiv spre dezvoltarea potenialului interfeelor dintre actori, fie n cadrul unui sistem
precis, fie n mediul su ambiant.
^     
De reinut c, dac clienii i prezint coach-ului probleme aprute n viaa lor personal sau profesional sau
dac urmresc s ating anumite obiective ambiioase n aceste domenii, relaia coach-client ofer numeroi
indicatori asupra calitii proceselor relaionale pe care clientul le dezvolt n celalalte medii ale lui. Cu alte
cuvinte, n relaia sa cu coach-ul, clientul transfer adeseori, incontient, obinuinele sau reflexele relaionale
pe care le manifest n mediul su ambiant obinuit.
Ca s dm cteva exemple,
Un client care dorete s ajung la o mai bun gestiune a timpului poate ntrzia la ntlnirile cu coach-ul
sau poate ajunge s-i amne ntlnirile din diferite motive urgente.
Clientul directiv i care nu-i respect anturajul se poate manifesta ca i cum coach-ul ar fi la dispoziia
lui, n cadrul unei relaii de subordonare.
Clientul care caut s mulumeasc pe toat lumea de team s nu fie judecat sau respins, poate manifesta
aceeai solicitudine fa de coach-ul su.

O serie de ntrebri care propun o paralel ntre un subiect evocat de ctre client i experiena trit a relaiei
coach-client pot permite o activitate centrat pe o realitate trit pe viu de partenerii de coaching.

V dai seama c la fel ai procedat i cu mine?


Ceea ce spunei despre eful dumneavoastr putei spune i despre mine?
Prin ce se aseamn relaia dintre noi?

Desigur, dac relaia coach-client nu se bazeaz pe o complicitate sau pe o alian solid, acest tip de
confruntare prea direct cu o realitate inevitabil poate leza i poate duce la o reacie defensiv din partea

clientului. Este de aceea bine ca, uneori, coach-ul s evoce propria sa responsabilitate n exemplele pe care le d,
pentru a-i face evocarea mai uor de acceptat.
  
Acest prim inventar, cu totul parial, nu este dect o introducere n bogia de forme i de coninuturil ale
ntrebrilor pe care le poate pune un coach pentru a-l determina pe client s-i exploreze altfel cadrul de
referin, problema sau ambiia.
Cele cteva exemple pe care le-am citat mai sus sunt doar nite ilustrri dintre cele mai curente. Intenia noastr
este doar aceea de a-i ndemna pe coach-ii debutani s acorde ntrebrilor toat atenia cuvenit, pentru a se sluji
n mod profesionist de acest instrument, la prima vedere, simplu. Cu       , coachul l ajut pe client s-i desfoare ntregul potenial i l acompaniaz ntr-o cutare personal de noi orizonturi,
pe msura anvergurii lui.

        


        
Coachingul este o meserie aparte. El se deosebete clar de dezvoltarea personal, de consultan, de formare, de
terapie etc. Ca urmare, cadrul de referin, obiectivele i mijloacele privitoare la exercitarea lui trebuie formulate
n modul cel mai clar  de nceperea unei relaii de acompaniere cu un client. Ca i n cazul tuturor
celorlalte meserii, acest lucru se face printr-un prim acord explicit i  .
Acest prim nivel de contract de prestri de servicii permite att poziionarea coach-ului n specificitatea
demersului su, ct i precizarea cadrului meseriei, n scopul de a-i proteja pe toi actorii relaiei de coaching.
Acest contract care clarific poziionarea coach-ului preced relaia cu un client anume i trebuie ncheiat nainte
de implementarea oricrui demers real de coaching.
Evident, studiind aplicaiile unei abordri contractuale n multe alte domenii (exist contracte de parteneriat,
contracte de cstorie, contracte de vnzare-cumprare, contracte de munc etc.), vom putea identifica o serie de
elemente-cheie ale unei noiuni ce ocup un loc central n vieile noastre personale i profesionale.
Prin analogie i ntr-un mod ntructva metaforic, acest lucru ne permite clarificarea unei prime aplicaii a
noiunii de contract n relaia de coaching. i n aceast meserie, ca n attea altele, utilitatea contractului de
prestri de servicii este multipl. Iat cteva dintre dimensiunile lui:
Un contract permite plasarea unei relaii ntr-un cadru profesional, de pild ntre un furnizor de servicii i
un client. Dincolo de aceast prim eviden, un contract bun permite stabilirea unor reguli ale jocului
clare cu privire la obiectivele prestaiei, la msurarea rezultatelor, la mijloacele pe care le va mobiliza
fiecare dintre pri, la cadrul juridic sau deontologic al relaiei .a.m.d.
Ca urmare, dimensiunea relativ formal a oricrui contract permite o anume protejare a furnizorului i a
clientului su. Orice contract fixeaz cadrul unei relaii, stabilint un context profesional precis. Contractul
nu definete numai nite obiective, ci i pune fiecruia anumite limite care nu trebuie depite. n
coaching, ca n attea alte domenii, contractul este un element de protecie ce permite evitarea derapajelor
sau a confuziilor din partea coach-ului sau a clientului.
Un contract ofer, de asemenea, numeroase indicaii asupra cadrului de referin al relaiei. Acordnd
atenia cuvenit procesului de negociere i de finalizare a contractului, fiecare partener va putea constata
prezen a numeroi indicatori ai cadrului de referin al celuilalt partener. Acest lucru i permite fiecruia
s tie dinainte ct se va putea ntinde.

Desigur, nimic din toate acestea nu este o noutate. n orice form de relaie profesional i, uneori, personal,
aceast activitate de lmurire prealabil permite punerea bazelor unui schimb, ale unui parteneriat, ale unei
legturi. n mai toate domeniile, noiunea de contract permite clarificarea cadrului unei relaii i precizarea unor
D

obiective sau a unui proiect. De asemenea, contractul permite fiecreia dintre participanii la un proiect colectiv
s-i asume pe deplin responsabilitile individuale.
Dincolo de acest prim nivel contractual care stabilete cadrul relaiei cu un client, abordarea contractual este
prezent sub mai multe aspecte 
 
. Abordarea contractual este att de
prezent n practicarea coachingului nct ea se numr printre instrumentele pe care orice coach le utilizeaz
!. Drept urmare, coach-ii profesioniti i cei care-i supervizeaz acord cea mai mare atenie acestei noiuni
capitale n orice traseu de formare iniial i continu n coaching.
Prezentul articol i propune s aprofundeze locul pe care-l ocup noiunea de contract    relaiei de
coaching. Cci dincolo de contractul  , de prestri de servicii, abordat pe acest site n articolul nostru despre
poziionarea coach-ului, ne propunem s discutm aici aceast noiune n diferitele ei dimensiuni de instrument
 n relaia de coaching.

^^

x
Contractele au rolul de a fixa un cadru pentru orice activitate uman, personal sau colectiv. Aa cum am artat
mai sus, contractele nu se mrginesc s dea o form sau s ofere un receptacul pentru un proiect sau pentru o
ntreprindere, ci pot mbrca diferite forme pe parcursul diferitelor nivele de complexitate ale aceluiai proiect.
Chiar i atunci cnd sunt mai puin riguroase sau cnd se prezint ca nite    mai mult sau mai puin
explicite, aceste forme constituie principalul vehicul al punerii n practic a proiectului comun i durabil i
merit o atenie deosebit n orice demers profesional.
De altfel, dac vom compara contractele formale sau simplele acorduri cotidiene, informale, ale aceleiai
persoane sau ale aceluiai sistem, analiza va scoate la iveal o serie de similitudini specifice persoanei sau
sistemului respectiv. Astfel, contractele i celelalte  ofer nu numai un mod de operare menit s
asigure succesul unui demers nscris ntr-o durat, ci i o seam de indicatori ai modului de funcionare, ai
punctelor forte i slabe ale entitilor care le concep i care, ulterior, le pun n aplicare. De fapt, abordarea
contractual permite, ntr-o prim etap, identificarea cadrului de referin al reuitei clientului i, n etapa a
doua, dezvoltarea acestui cadru.
S lum drept exemplu contractul din practica de zi cu zi a oricrui coach. Coach-ii profesioniti folosesc
abordarea contractual la mai multe nivele, foarte diferite ntre ele. Aceste diferite nivele de contract i de
acorduri mai puin formale se includ unele n altele, potenndu-se. n practicarea coachingului, este bine s tim
s ncheiem contracte i acorduri explicite la nivel:

" pentru a stabili cadrul ntregii relaii cu un client, pe parcursul unui numr de edine
prestabilit, desfurate uneori pe durata mai multor luni, i pentru a obine rezultatele optime. Acest nivel
de contract este cel mai evident.
 " pentru a fixa corespunztor cadrul unui sesiuni de lucru de mai multe ore i pentru a obine,
la captul ei, o serie de rezultate gritoare pentru client.
 " pentru a-i oferi clientului un cadru de munc pe o tem anume, timp de cteva minute, de la
nceput pn la stabilirea unui plan de aciune i la ncheierea lui mulumitoare.
    "pe care clientul le execut ntre edinele sau sesiunile de coaching, pentru a
asigura reuita planurilor sale de aciune i a deciziilor sale. n acest caz, este vorba de nite contracte de
delegare.
    " cel mult pe anumite fraze, pentru a interveni n dialogul clientului ntr-un mod
structurat, respectndu-i demersul i spaiul personal de cretere.

Toate aceste nivele contractuale se mbin i se desfoar pe parcursul ctorva luni, al ctorva zile sau al
ctorva minute, dup caz de-a lungul unui demers de coaching.

^^ Dei, de obicei, cuvntul contract este folosit n mod nedifereniat pentru a denumi toate aceste
nivele de contracte, se cuvine s facem o distincie net ntre adevratul contract iniial, care definete cadrul
formal al relaie de coaching, i toate celelalte nivele, care se refer mai degrab la nite    punctuale,
operaionale, negociate ntre client i coach. Dac, din punct de vedere formal, contractul de demers este un
adevrat contract, de natur practic juridic, toate celelalte nivele de contract amintite n prezentul articol
schieaz mai degrab nite cadre de lucru care le vor permite coach-ului i clientului su s se pun de acord
n demersul lor comun.
La fiecare nivel al contractului sau al acordului, activitatea coach-ului i a clientului este stabilit prin demersul
contractual. La fiecare nivel, pe msura derulrii relaiei, edinelor, secvenelor i interaciunilor cu clientul,
demersul contractual scoate la iveal o serie de indicatori ai bunei sau ai proastei funcionri operaionale att a
clientului, 
.

n ce msur i pot ei fixa obiective realiste, ambiioase, concrete i msurabile?


Care este capacitatea clientului de a reuni, negocia i pune n aplicare mijloacele prin care i va putea
atinge obiectivele?
Care este capacitatea lui de a respecta termenele?
Care este capacitatea clientului de a-i msura rezultatele i de a-i determina, pe baza lor, aciunile
viitoare?
Care este capacitatea clientului i a coach-ului de a se nelege bine ntre ei, de a se pune de acord i de a
se armoniza de-a lungul unei relaii care are drept obiectiv reuita clientului?
Care este capacitatea, att a clientului ct i a coach-ului, de a opera ajustri pe parcurs, pentru a elabora
contracte mai bune i pentru a obine rezultate i mai performante?

Toate aceste dimensiuni active i practice ale traseului pe care clientul l strbate acompaniat de coach-ul su
ofer numeroi indicatori asupra diferitelor zone de potenial operaional ce urmeaz s fie dezvoltate. Prin
munca sa alturi de coach, determinat de o serie ntreag de niveluri contractuale i de acorduri, clientul i
dezvolt treptat un mod de operare riguros i orientat spre performan i spre obinerea de rezultate msurabile.
Demersul contractual, care servete la acompanierea fiecrui client pe parcursul demersului de coaching, i ofer
totodat clientului, prin modelizare, un mod de operare eficient, menit s asigure desfurarea corespunztoare a
  aciunilor sale personale i profesionale.
Drept urmare, practica zilnic a contractului prin coaching devine o cale de a nva sistematic un mod de reuit
operaional, care-i va folosi clientului     . Astfel, demersul contractual
al meseriei de coach i deprinde pe clieni cu un proces de transpunere n fapt a propriei lor capaciti
operaionale de reuit.
Pentru a preciza rolul esenial pe care-l poate juca abordarea contractual n coaching, precum i fora aciunii ei
ca mod de operare, vom relua, n cele ce urmeaz, diferitele nivele de contract la care se recurge n mod obinuit
de-a lungul unui demers de coaching.




^^^

Primul nivel de contract de coaching este evident, fiind vorba de un contract formal i cu caracter juridic. Este
contractul tradus cel mai adesea ntr-o form scris i care privete totalitatea relaiei dintre coach i client. Acest
nivel de contract ocup un loc central n practicarea coachingului, n msura n care el definete contextul
profesional al coach-ului, obiectivul general al clientului i cadrul relaional i profesional ce-i unete.

Acest nivel de contract atrage cel mai mult atenia coach-ului i a clientului, deoarece el definete, ntre altele:

Poziionarea tipului de coaching sau de serviciu propus de ctre coach (coaching scurt, de durat,
individual, de echip, telefonic etc.)
Obiectivele generale ale clientului, care stau la baza hotrrii lui de a efectua un demers de coaching.
Este vorba de obiectivele lui contiente, sau de principalele lui motivaii. Aceste prime obiective vor
evolua ulterior, iar modificrile respective vor face obiectul unor subcontracte elaborate n decursul
edinelor i al secvenelor.
Nivelul preului, care le permite coach-ului s se poziioneze pe pieele lor respective n
funcie de importana, competena, vechimea, notorietatea etc. a fiecruia.
Cadrul practic al demersului, pe care clientul i coach-ul se angajeaz s-l respecte: orarul, modalitile i
termenele de plat, pregtirea, recursul la instrumente complementare de diagnostic sau la alte expertize
etc.
Mijloacele folosite locul, cheltuielile de deplasare etc.
Cadrul deontologic i, eventual, preocuprile etice ale coachului cu privire la relaia cu clientul.
Etc.

Acest contract-cadru al demersului de coaching, care reflect adesea specializarea unui coach anume, va
necesita de fiecare dat ajustri n funcie de obiective, de mize, de solicitri i de contextul specific fiecrui
client n parte. Ca urmare, pentru muli coach-i, contractele-cadru seamn ntre ele, dar nu sunt mai niciodat
identice.
Nu vom mai strui asupra dimensiunii juridice a contractului, prezentat amnunit pe site-ul nostru, ci vom
trece la prezentarea celorlalte nivele de aplicare ale acestei noiuni eseniale.

^^^^^^

   
De multe ori, pe parcursul unei relaii de coaching ce se ntinde pe mai multe luni, se ntmpl s apar noi
tematici, n faz cu demersul clientului. Ca urmare, este bine ca, la fiecare edin, contractul-cadru s fie
reactualizat prin mini-contracte mai operaionale, pe termen scurt sau mediu. n mod normal, astfel de ajustri
se fac n spiritul contractului-cadru, dar reorienteaz activitatea n direcii mai concrete sau, pn atunci,
imprevizibile.
n consecin, de ndat ce procesul de coaching demareaz cu adevrat n dimensiunea lui practic, demersul
contractual ocup un loc al doilea, mai imediat, concret i operaional. Trebuie ca, la fiecare sesiune, contractul
sau acordul de edin s fie definit; acest lucru trebuie fcut nc de la prima sesiune, precum i n cursul
fiecrei ntlniri ulterioare.
Dup un succint bilan al evoluiei clientului n intervalul dintre dou sesiuni, fiecare acord de edin reprezint
un palier precis n bunul mers al activitii generale, o pagin n aplicarea contractului-cadru, o etap limitat
de pe parcursul unei cltorii de lung durat.

Ce obiective i dorete clientul s ating azi?


Care sunt temele principale sau mizele pe care dorete s le trateze n cadrul unei convorbiri telefonice
sau al unei ntlniri, ntr-o or i jumtate sau n trei ore?

Acest acord are drept scop stabilirea ordinii de zi a edinei i circumscrierea activitilor care jaloneaz
evoluia clientului de-a lungul unei singure sesiuni.
Ca urmare, la un prim nivel, acordul de edin ar trebui s prezinte o anume coeren cu contractul-cadru i s se
nscrie n obiectivele lui globale. Acordurile de edin detaliaz contractul de coaching n dimensiunea lui
X

operaional. De aceea, ele trebuie s fie mult mai concrete i s se refere la preocuprile mai imediate sau pe
termen mai scurt. n cazul n care contractul-cadru se refer la demersul de coaching n ansamblul lui, acordul
de edin privete tot ceea ce urmeaz s se petreac n decursul unei sesiuni i, eventual, de la o sesiune la
alta.
Desigur, pot aprea i excepii. Dialogul purtat n scopul stabilirii acordului de edin scoate uneori la iveal o
anume originalitate sau deschiderea spre noi orizonturi. Din el rzbat semnele premergtoare ale unei schimbri
mai fundamentale cu privire la obiectivele emergente sau la motivaiile mai profunde ale clientului. De aceea,
acordul de edin sau activitatea pe care o implic el pot uneori repune n discuie contractul-cadru n care se
presupune c se nscrie un astfel de acord. Se poate deci ntmpla ca activitatea dintr-o edin anume s duc la
repunerea n discuie a unui ntreg contract de coaching, ba chiar la anularea lui.
Dac, de pild, exist dubii cu privire la coerena dintre o tem propus de ctre client n cursul unei edine i
cadrul general al demersului de coaching, atunci poate avea loc o negociere care va defini dac activitatea
respectiv i are sau nu rostul. Coach-ul l poate ntreba pe client.

dac simte c obiectivele lui generale evolueaz,


dac nu exist i alte teme, mai coerente cu contractul-cadru,
dac nu cumva se abate de la obiectivele sale iniiale,
dac n-ar fi mai bine s renegocieze contractul-cadru, pentru a-l reorienta nspre nite obiective mai
precise etc.

Astfel, contractul de sesiune i permite uneori clientului s opereze modificri relativ importante la nivelul
obiectivelor pe care le consider centrale.
Concret, la nceputul edinei, este bine s-i cerem clientului ca, mai nti, s ntocmeasc o list a tematicilor pe
care dorete s le abordeze sau a obiectivelor pe care vrea s le ating n sesiunea respectiv, apoi s aloce un
anume interval de timp fiecrei teme i fiecrui obiectiv. Important este ca, fr a intra n amnunte legate de
temele propuse de client, s-i lsm acestuia timpul necesar pentru a defini numrul i calitatea secvenelor de
lucru pe care urmeaz s le cuprind sesiunea.
Pentru unii clieni, stabilirea acestui mini-contract sau a acestui acord de sesiune poate deveni o adevrat munc
de reflecie i de triere a prioritilor.
^^ Unii coach-i vor neaprat s stabileasc un acord de edin i chiar de secven (v. mai jos) ntr-un
mod la fel de riguros ca n cazul unui contract juridic. Adeseori, este bine s avem n vedere c un acord relativ
suplu i mai puin precis va permite apariia unor teme neateptate, a unor cotituri creative. Nu trebuie s uitm
c acordul de edin are n primul rnd rolul de a-i pune la acelai diapazon pe coach i pe client, pentru ca ei
s poat aciona n mod concertat i n armonie cu obiectivele clientului.
    
Intrnd i mai mult n detaliile practicii cotidiene a coach-ului, ajungem la nivelul urmtor, acela al demersului
contractual ce privete relativa precizare a fiecrui subiect sau a fiecrui obiectiv tratat de ctre client n cursul
unei edine. Este vorba de ceea ce numim acordul de secven.
Tem cu tem, pe intervale de timp cuprinse ntre 10 i 30 de minute, acordurile de secven faciliteaz bunul
mers al activitii centrate pe obiectivele clientului. Astfel, o sesiune de coaching de dou ore poate cuprinde
chiar i 10 secvene, fiecare din ele centrat pe cte un obiectiv sau pe cte o tem diferit, ori pe subiecte
complementare.
De regul, o secven ncepe cu una sau mai multe ntrebri care i vor permite clientului s defineasc
perimetrul respectivei secvene. Felul n care sunt formulate ntrebrile trebuie s-i permit clientului s neleag
foarte bine i s se nscrie ntr-un cadru de coaching.

Cum anume v-a putea ajuta n privina asta? sau Ce ateptai de la mine? sunt dou ntrebri care i
propun clientului o relaie de ajutor, n cadrul creia coach-ul ar putea fi prea solicitat, iar demersul
autonom din partea clientului ar avea de suferit.
Deci? sau V ascult sunt nite introduceri foarte deschise i nedirective, de la care poate porni o
secven de analiz sau de dezvoltare personal.
Pe ce anume dorii s lucrai? este o formul prin care clientul este ndemnat s fac un efort, ca n
cazul unui travaliu, i s nu se atepte la obinerea unui rezultat perfomant pe o cale uoar.
Ce tem dorii s abordai acum? sau Despre ce dorii s vorbii? sunt introduceri care invit la o
povestire sub form de monolog sau la o convorbire amical, fr obiective precise sau msurabile.
Care sunt obiectivele pe care dorii s le atingei legat de acest subiect? este o propunere de a iniia o
secven de coaching avnd clar n vedere obinerea unor rezultate mai concrete sau msurabile. Ce
rezultate dorii s obinei? este o ntrebare similar, care-i propune clientului s se poziioneze mai clar
pe linia de sosire.

Rstimpul necesar stabilirii unui acord de edin poate ocupa uneori o bun parte din secvena propriu-zis. Este
bine de tiut c lmurirea activitii dorite de client constituie, de multe ori, esena activitii nsei.
Cci, adesea, numai n contextul acestei lmuriri ntrebrile i celelalte intervenii ale coach-ului i permit
clientului s-i reformuleze probleme i, astfel, s descopere noi i noi opiuni. De aceea, interveniile coach-ului
menite s lmureasc acest nivel de contract pot deveni de multe ori partea esenial a demersului cotidian al
unei activiti de coaching.
De aceea, este bine s tim s avansm n ciuda unui acord nu foarte precis, n ciuda formulrii unor obiective
vagi sau a ateptrii unor rezultate greu de cuantificat. Nu trebuie s uitm c procesul de coaching se bazeaz pe
ncrederea n progresul autonom al clientului i n apariia soluiilor.
     
Acest nivel de contract sau de acord este cel mai mic i mai scurt. De aceea, el se numr mai degrab printre
instrumentele de comunicare ale coach-ului. Contractul de intervenie se refer la cererea permisiunii de a-l
ntrerupe pe client, de a-i pune o ntrebare, de a-i oferi o percepie sau un feed-back, de a-i propune o sarcin sau
o activitate pentru intervalul dintre dou sesiuni etc.
Astfel, se cuvine ca, nainte de interveni pe parcursul activitii clientului i n interiorul cadrului su de referin,
coach-ul s obin permisiunea acestuia.

mi dai voie s v ntrerup?


V-a putea propune s v gndii la o aplicaie practic?
Pot s v pun o ntrebare?

Evident, nainte de a trece la fapte, trebuie ateptat ncuviinarea clientului.


Subliniem nc o dat c, dincolo de ceea ce ar putea prea un exces de formalism, acest nivel de contract sau de
acord are rolul att de a delimita relaia de coaching, ct mai ales de a-i semnala clientului (i de a-i reaminti
coach-ului) caracterul privat al teritoriului pe care se aventureaz coach-ul. Acest teritoriu i aparine clientului
i, pentru a respecta autonomia acestuia, coach-ul nu va pi pe el fr s fi fost autorizat n mod expres. Acest
demers se nrudete cu politeea elementar care i cere s bai la u i s atepi o invitaie nainte de a intra
ntr-un spaiu privat.
    
La sfritul fiecrei secvene i, ca recapitulare, la sfritul cte unei sesiuni, este adeseori nevoie de contracte de
monitorizare, sau de aplicaii pe teren. Este vorba de nite lucrri practice, personale sau profesionale (teme),
pe care clientul urmeaz s le efectueze n absena coach-ului.

ntr-un mod mai fomal dect n cadrul acordurilor evocate mai sus, clientul precizeaz ce anume intenioneaz
s pun n practic n mediul su ambian personal sau profesional, n urma activitii de coaching. Clientul se
angajeaz s concretizeze anumite decizii i s asigure desfurarea unor planuri de aciune cu obiective, date i
msurtori ale gradului de succes.
Acest nivel de contract din nou, mai formal urmrete s fac operaional i msurabil tot ceea ce va fi
contientizat i va fi hotrt clientul n cursul fiecrei sesiuni de coaching. Ce plan de aciune practic va elabora
clientul, ce aplicaie concret va face dup sesiunea n curs, naintea sesiunii urmtoare sau n ce interval de
timp?
n acest contract de monitorizare rezid de cele mai multe ori diferena dintre efortul de contientizare n scop
de dezvoltare personal sau terapeutic pe de o parte, i activitatea de coaching pe de alt parte. Coachingul se
realizeaz printr-o multitudine de aciuni concrete, planificate de ctre client mpreun cu coach-ul nc dinainte
ca o secven s fi luat sfrit.
Anumite ntrebri privitoare la transpunerea n fapt a unui astfel de contract de monitorizare comport adesea o
serie de clauze specifice, al cror scop este acela de a-l face ct mai operaional cu putin:

Ce? prin care se definesc obiectivele pe care i le propune clientul;


Cum? care se refer la amnuntele de ordin practic;
Pn la ce dat? se refer la termenele intermediare i la sfritul aciunii ntreprinse, prevznd o dat
de bilan la care vor fi msurate rezultatele;
Instrumentele de msur a rezultatelor aciunii;
Lista ajutoarelor i a sprijinitorilor pe care clientul i poate fie mobiliza n mediul su ambiant, fie activa
n reeaua din care face parte, precum i aciunile menite s asigure aceast mobilizare;
Evident, n cadrul contractelor trilaterale, este bine s fie mobilizate n mod concret i msurabil toate
prile care se afl la originea unui contract prescris;
Eventualele piedici sau obstacole pe care le-ar putea pune clientul sau mediul lui ambiant, pentru a le
depi n cazul n care s-ar manifesta;
Data la care va fi srbtorit reuita aciunii, alturi de toate persoanele implicate.

Anumii itemi din aceast list trimit, din nou, la contracte ceva mai formale, juridice i scrise. Lista nu include
clauzele mai neobinuite sau ocazionale, dar subliniaz c esena oricrei activiti de coaching const mai
degrab n programarea unei transpuneri n fapt dect n simpla contientizare sau conceptualizare a unei
ambiii sau a unei soluii la o problem.
De exemplu, se poate ntmpla ca, n cadrul unei secvene de lucru de 20 de minute, s constatm c ntocmirea
unui contract de monitorizare poate ocupa mai mult de jumtate din timpul rezervat coaching-ului. Subliniem
nc o dat c tocmai n acest demers de acompaniere cu caracter practic rezid specificitatea meseriei de coach,
spre deosebire de alte abordri mai puin centrate pe aplicaii concrete.
   
Adeseori, n ntreprinderi, relaia de coaching este o relaie prescris: clientul i coach-ul sunt implicai activ ntro relaie de coaching definit n prealabil de ctre o ter persoan, prescriptorul. De fapt, acest tip de contract
trilateral poate implica mai mult de trei persoane. De multe ori, n astfel de contracte pot fi inclui coach-ul,
clientul int, superiorul lui ierarhic, intermediarul care a negociat pentru coach etc.
S-a scris mult pe tema complexitii contractelor trilaterale, ceea ce dovedete importana crescnd a
coachingurilor pilotate sau monitorizate de departamentele de resurse umane din cadrul multor ntreprinderi.
Contractele trilaterale stau deci adesea la originea unor demersuri de coaching relativ lungi, formale i, uneori,
marcate de strategiile i politicile proprii contextului ntreprinderii respective.

Se cuvine s subliniem aici c terele persoane aflate la originea unor contracte trilaterale pot fi solicitate s
participe n mod activ i contractual la reuita coachingului printr-o serie de aciuni precise. Prea multe
contracte trilaterale constau n a-i pasa toat sarcina unui client int individual sau colectiv printr-o form
de delegare abuziv, fr a mai implica terele persoane sau echipe prin aciuni concrete de sprijin msurabile
i, de multe ori, salutare atunci cnd se urmrete reuita clientului desemnat.
Complexitatea contractelor trilaterale necesit un studiu aprofundat. Nu ezitai s citii, pe site-ul acesta, articolul
consacrat acestui subiect.

      


      
     
Pentru a nelege diferitele practici sistemice ale coach-ilor n ntreprindere sau ntr-un context mai personal,
trebuie s precizm mai nti principalele domenii de aplicare ale coachingului. ntruct meseria de coach
provine din aria sportului, ea comport aceleai domenii de aplicare.
S ne imaginm un coach care acompaniaz un sportiv de performan ntr-un demers individual de exemplu,
un juctor de golf; s ne imaginm apoi un alt coach, care acompaniaz o echip sportiv, de exemplu o echip
de baschet. Cei doi coach-i practic aceeai meserie, dar domeniile ei de aplicare sunt radical diferite. Primul
acompaniaz dezvoltarea competenei sportive a unei singure persoane, pe cnd cel de-al doilea o acompaniaz
pe aceea a unei ntregi echipe. Evident, cele dou domenii de aplicare ale coaching-ului sunt foarte diferite ntre
ele i prezint cadre de referin complementare.
n ntreprindere sau n familie, aceeai diferen ntre domeniile de aplicare explic i diferenele dintre
competenele coach-ilor. Unii coach-i de ntreprindere acompaniaz mai ales indivizi, alii acompaniaz cu
precdere echipe. Unii coach-i acompaniaz mai mult persoane singure, alii se specializeaz n acompanierea de
cupluri sau de familii. Se cuvine totui s subliniem c unii coach-i i-au dezvoltat competene ce le permit s
intervin n ambele domenii att n cel individual, ct i n cel colectiv.

    


 
     
 
    
 
      
    
       !    
"     
    
 
  
 
 

S examinm mai ndeaproape diferenele dintre cele dou tipuri de coaching individual i de echip. Coach-ul
care acompaniaz un individ o face pentru a dezvolta competena   , a crei msur este dat
de evoluia rezultatelor sale  . Coach-ul care acompaniaz o echip, o face pentru ca echipa s-i
dezvolte competena  , iar msura acestei dezvoltri este dat de evoluia rezultatelor .
Se poate de aceea ntmpla ca o echip s fac apel la un coach pentru a-i dezvolta competena i rezultatele
colective i,  , ca fiecare dintre membrii ei s fac apel la  coach-i pentru a-i dezvolta competenele i
performanele individuale.

 #  


   

                

 $          %        
 
   
         

Att n sport ct i n ntreprindere pare evident c, dac performana individual provine din dezvoltarea
competenei personale, performana colectiv are la baz mai degrab calitatea      dintre
   membrilor echipei. O echip de baschet va ctiga pe termen mediu i lung numai dac membrii ei
D

vor coopera total ntre ei n aplicarea unei strategii colective care s valorifice complementaritatea competenelor
lor individuale. n urma acestei abordri, ctigul va fi mult mai mare dect n cazul n care fiecare juctor va
evolua de unul singur, concentrndu-se asupra folosirii riguroase a atuurilor proprii.
La fel stau lucrurile ntr-o ntreprindere. Numai dezvoltarea      dintre membrii unei echipe
va spori performana colectiv. Ca i n sportul de echip, reuita depinde, adesea, mai mult de capacitatea
membrilor de a-i pasa mingea la timp dect de capacitatea fiecruia de a se ilustra individual sau de a recurge
exclusiv la competenele sale personale.

 &     "


 
  
   
      
$
           %           
           # 
     %  

   % 
   

     %     

Aa se explic faptul c  coachingului individual i ale celui de echip sau de sistem sunt diferite i, de
multe ori, complementare. Finalitatea coachingului individual se refer la dezvoltarea performanei personale, n
vreme ce finalitatea coachingului de echip se refer mai degrab la devoltarea unor interfee operaionale
performante   membrii unui colectiv structurat sau ai unui sistem. Iat de ce coachingul de echip este
adesea definit ca o abordare sistemic. Aici se manifest fora abordrii sistemice ca intrument pus n slujba
att a procesului de coaching, ct i a dezvoltrii clientului colectiv.

 #
             
 
     

       


        
      
  
 

   


     
         
       
   

 # 
        
 
     %

%   
           %
"
%    
  
'   
 
  %    
         %%
%  
  
   %  
      


n lumea organizaiilor, un domeniu suplimentar i, ntructva, mai complex, este acela al coachingului de
ntreprindere. Este vorba de acompanierea unui ansamblu de echipe sau a unei echipe de echipe n
dezvoltarea performanei ei msurabile prin rezultatele obinute.
Acest gen de coaching pornete de obicei de la acompanierea comitetului de conducere sau a unui grup lrgit
care poate include i unul sau mai multe ansambluri i niveluri subalterne. O atare abordare este sistemic i n
msura n care se centreaz pe dezvoltarea performanei produse de interfeele dintr-un sistem al crui nivel de
complexitate este superior aceluia al echipei de conducere.

  "#    #   "   $
unui demers de coaching centrat pe dezvoltarea unei persoane este, desigur, diferit de a celui centrat
pe dezvoltarea unei echipe, dar aceast constatare ne-ar putea conduce la concluzii pripite. n filozofia i practica
lor, dar mai ales n dimensiunile lor sistemice, cele dou tipuri de coaching prezint similariti mai mari dect sar putea crede.
Astfel, pentru a se forma i pentru a reui, un sportiv individual nu a putut niciodat face mari progrese de unul
singur. Cci, de cele mai multe ori, reuita de unul singur este ocazional i de scurt durat. Dezvoltarea unei
adevrate performane individuale se bazeaz pe o activitate   de lung durat. Campionii se formeaz n
contexte specifice, i numai msurndu-se cu parteneri la fel de buni sau mai buni dect ei. Chiar i ntr-o situaie
Dc

de competiie, reuita unui sportiv ine mai mult de buna gestiune a interfeelor cu mediul ambiant dect de o
dinamic individual. Coachingul individual este deci la fel de clar orientat spre dezvoltarea unor interfee
performante.
Aceast realitate le scap ncuiailor care pretind c aa-zisa mod a coachingului s-ar nscrie ntr-un context
social competitiv i solitar, centrat pe dezvoltarea unui eu fundamentalmente egoist. Orice i-ar nchipui aceia
care fac mare caz de anumite succese aparent solitare, reuita individual este rezultatul unei munci colective,
efectuate de ntregul sistem profesional, familial i social care l nconjoar, din umbr, pe campion.
n ntreprindere, ca i n sport, faptul de a avea concureni (etimologic, cuvntul vine de la a alerga mpreun)
i permite fiecruia dintre parteneri  , stimulat de ceilali. n lumea ntreprinderilor, cei care
au drept  atingerea unor tot mai bune rezultate personale vor ajunge    i pe termen mult
mai lung dac o vor face n colaborare  partenerii i colegii lor, dect dac o vor face de unii singuri sau
mpotriva acestora.

 # 
   
  
 
      
  
  
    
       

n multe cazuri de coaching , munca este centrat i pe acompanierea dezvoltrii interfeelor
profesionale ale clientului, n scopul de a-l ajuta s reueasc mai mult    dect ar reui de unul
singur. Nu este o chestiune de filozofie ieftin, ci cel mai bun mijloc de a ajunge mai departe, n mod durabil.
De acee, pentru a fi eficient n lui, adic pentru a ndruma cu adevrat dezvoltarea performanei
  a unui client individual, coachingul individual urmrete foarte adesea dezvoltarea capacitii
clientului de a coopera, de a lucra n reea i de a susine dezvoltarea altor persoane din anturajul su profesional,
pentru a obine, la rndu-i, sprijin. Desigur, client care va fi neles miza colectiv a reuitei lui personale va fi
mult mai dispus s iniieze un demers de coaching de echip.
Rezult de aici c privirea sistemic a unui coach nu este subordonat terenului privilegiat pe care-i practic el
meseria individual sau de echip. Pentru coach, abordarea sistemic este un mod de a intra n contact cu
clientul individual i colectiv i de a-l ajuta s profite de toat complexitatea interfeelor sale semnificative.

             


Fiecare client angajat ntr-o activitate de coaching individual evolueaz n constant interaciune cu anturajul su
personal i profesional. Toate interaciunile clientului cu sistemele ambiante exercit presiuni continue asupra
credinelor, atitudinilor i comportamentelor lui.
Influenele pozitive ale mediului ambiant personal i profesional al unui client i susin reuita, dup cum
presiunile negative l pot inhiba sau limita. De aceea, atunci cnd un client reuete fr efort sau, dimpotriv,
bate pasul pe loc,  aceste rezultate pot fi puse pe seama att a calitii interaciunilor lui cu mediul, ct i a
competenelor sale pur individuale.
Mai mult, dac clientul individual dorete s evolueze sau s-i modifice comportamentele personale sau
profesionale, aceast schimbare va afecta aproape automat totalitatea mediului su ambiant care va fi, la rndu-i,
nevoit s se adapteze. Ca urmare, este bine s avem n vedere c rezistena la schimbare atribuit adesea unei
persoane i poate avea originea n totalitatea interaciunilor pe care persoana n cauz le ntreine cu mediul ei
ambiant.
Putem de aceea conchide c orice coaching sistemic este preocupat mai degrab de interfeele dintre client i
mediul su dect de persoana nsi. O abordare mai centrat asupra persoanei, personalitii i evoluiei acesteia
s-ar apropia mai mult de demersul de dezvoltare personal, n vreme ce orice demers care ncearc s-l ajute pe
D

client s-i modifice interfeele cu mediul ambiant i s-i mbunteasc performana nseamn coaching.
Perceput astfel, orice coaching este, prin esen,  .
Este deci foarte important pentru orice coach s acioneze n mod sistemic, acordnd o atenie deosebit
mbuntirii calitii interaciunilor clienilor si individuali i colectivi cu fiecare dintre actorii influeni din
mediul su ambiant personal i profesional.
     !
n coachingul sistemic, toi clienii pot fi percepui ca nite emisari incontieni ai dificultilor ce se
manifest la nivelul interfeelor din cadrul anturajului lor. Dat fiind existena attor interaciuni ntre clientul
individual i fiecare dintre sistemele din care face parte acesta, ne putem gndi c voina de schimbare pe care o
manifest clientul le aparine n egal msur lui i sistemelor din jurul lui.
Astfel, adesea n mod incontient, orice client individual devine purttorul sau emisarul motivaiei aflate la
baza evoluiei interfeelor dinuntrul anturajului su personal sau profesional. Subliniem c aceast calitate de
emisar este prezent la mai toi clienii individuali, i nu numai la cei clar desemnai n cadrul unor contracte
trilaterale.
   
  
  
    
        
           
 $ 
   (
%   )  
     
 

    
 
   
 

    

  

          

De reinut c aceti clieni sunt, de multe ori, tocmai aceia care, n mediul lor familial sau profesional, au relativ
cel mai puin nevoie de coaching pentru ei nii. De aceea, n toate situaiile de coaching individual, motivaia
colectiv de schimbare poate fi considerat ca delegat inontient clientului desemnat sau autodesemnat. Prin
demersul su solitar, acesta devine actorul purttor n mod responsabil al voinei de schimbare a sistemelor din
care face parte.
Paradoxal, de ndat ce clientul accept rolul de emisar al unuia sau mai multor sisteme, acestea din urm sunt
automat eliberate de orice obligaie de a participa la schimbare.
De aceea, o abordare sistemic de coaching individual trebuie s cuprind strategii i tehnici menite:
  %   
    %               
 
    *
        
 %
            


   *
   %%    %  
 +
 
      
      

Iat de ce coach-ul trebuie s arunce asupra clienilor si o privire sistemic i s-i considere pe toi fie
individuali, fie colectivi ca fiind desemnai. n cazurile cele mai clare, aceti clieni sunt desemnai n mod
formal de ctre mediul lor ambiant, n momentul stabilirii contractelor trilaterale. n toate celelalte situaii,
clienii sunt ntr-un mod mai incontient purttorii unei voine de schimbare sau ai unui scenariu de transformare
pe care-l consider, greit, ca neaparinndu-le dect lor.

#         


Toate instrumentele de coaching individual ce permit convocarea i implicarea actorilor ori sistemului n mediul
ambiant al clientului sau n   nuntrul creia evolueaz clientul pot fi considerate tehnici de coaching
sistemic. Dac unele dintre aceste instrumente pot fi eficiente i ntr-o relaie prin telefon, numeroase sunt acelea
care au fost elaborate ntr-un context de acompaniere prin ntlniri directe, individuale sau colective.
DD

     !


Dup cum am mai artat, multe cereri de coaching vin din partea unor teri n folosul unui client pe care coachul nu-l ntlnete dect dup una sau mai multe ntruniri cu ali membri ai sistemului ambiental al acestuia un
so, o rud, un superior ierarhic, uneori nite colaboratori. Este vorba, n acest caz, de numeroasele contracte de
coaching n ntreprindere prin care un reprezentant al departamentului de resurse umane face apel la un coach,
cerndu-i s acompanieze un ter, clientul, de regul angajat al ntreprinderii cu pricina.
Pe acest site, un articol consacrat acestui tip de contract detaliaz complexitatea relaiilor trilaterale specifice
situaiilor de coaching prescris de ctre o ter persoan.
Situaia trilateral este i mai complex atunci cnd intr n joc i superiorul ierarhic al clientului sau atunci cnd
contractul este, de fapt, un subcontract negociat de un birou care nu intervine n aceast bucl dect ntr-un scop
strict comercial. n astfel de cazuri, ceea ce adeseori este iniial prezentat drept o simpl situaie de coaching
individual poate ine de o situaie extrem de politic, relativ complex i demn, cteodat, de un scenariu de
roman poliist sau uor de nscris ntr-unul din numeroasele jocuri de manipulare.
Pentru coach, o strategie sistemic va consta n a acompania toate persoanele ntlnite, pe msura intrrii
acestora n scen, i n a cere s le revad la intervale regulate (evident, spre binele clientului desemnat).
n cadrul fiecreia dintre aceste ntlniri, coach-ul se va concentra asupra persoanei prezente i o va acompania
ncercnd s identifice tot ceea ce respectiva persoan poate face pentru a asigura reuita clientului desemnat.
Aceast concentrare a activitii de coaching asupra prescriptorilor succesivi i va ajuta de multe ori s
contientizeze importana rolului pe care l-ar putea juca ei n reuita clientului desemnat sau n.
  
O strategie util const n lrgirea contextului de coaching prin invitarea actorilor semnificativi, dar abseni. n
situaiile de coaching prescris, de pild n ntreprindere, este bine s prevedem cteva sesiuni la care, alturi de
clientul desemnat, s participe i eful acestuia sau un colaborator.
Dac acordul iniial nu a prevzut o atare eventualitate, coach-ul poate face i pe parcurs o propunere n acest
sens, pentru a lrgi dezbaterea i pentru a-i lsa pe actorii indireci s se poziioneze fie i prin simplul lor refuz
de a participa. Astfel, situaia de coaching individual se poate lrgi, crend un cadru apt s primeasc numeroase
ntrebri circulare menite s duc la o evoluie mai direct a sistemului. (V., mai jos, ntrebrile recurente.)
Desigur, adesea este interesant pentru coach s precizeze, din capul locului, c un coaching colectiv de cuplu,
ntre mai muli colaboratori, de familie sau de echip, dup caz ar fi mai performant. Astfel, n ntreprindere, o
situaie care, la prima vedere, ar reclama un coaching individual va duce la ncheierea cel puin a unui contract
de coaching de echip.
La nivelul mai complex al coachingului de echip, aceeai strategie const n a propune situaii de acompaniere
care ar pune n scen dou sau mai multe echipe n totalitatea lor, n scopul dezvoltrii interfeelor de
performan n cadrul, mai larg, al organizaiei n ansamblul ei.
    
Principiul unei strategii de triangulaie const n a-l ajuta pe clientul implicat ntr-o relaie dificil sau
contraproductiv cu o alt persoan s-i reorienteze energia polarizat n confruntarea relaional spre un
obiectiv comun i motivant pentru ambii parteneri. Triangulaia sau mobilizarea celor doi parteneri opui
spre un al treilea pol de interes permite repoziionarea lor de aceeai parte a baricadei i transformarea lor n
parteneri care urmresc atingerea unuia sau a mai multor obiective comune.
n coachingul personal, de cuplu sau de familie, sau n coachingul profesional, de parteneri sau de echip, simpla
cluzire a unui sistem spre atingerea unui obiectiv comun, ambiios i motivant pentru toi partenerii trezete, ca
prin farmec, interesul comun, mobiliznd energiile irosite pn atunci n relaii negative sau contraproductive.
D

Rezultatele obinute prin strategia sistemic de triangulaie n cadrul unor sisteme dovedesc adesea c, atunci
cnd o echip sau un sistem uman se concentreaz prea mult pe conflictele relaionale interne, reorientarea spre
nite obiective operaionale ambiioase este mai salutar dect confirmarea disfunciilor i dect ncercarea de
rezolvare a problemelor relaionale. De aceea, strategia de triangulaie pare s confirme ideea c, pentru
echipele prea concentrate pe mbuntirea relaiilor, o activitate de coaching de echip avnd drept obiectiv
dezvoltarea performanei lor colective este mult mai profitabil dect o abordare mai clasic, viznd coeziunea
relaional.
x    
Cu sau fr toate tehnicile geografice sau vizuale evocate mai sus, tehnica ntrebrilor circulare sau arta de a
pune ntrebri recurente face parte integrant din arsenalul coach-ului sistemic. Acest procedeu i are originea n
practica terapiilor familiale. ntr-un astfel de context, ntrebrile sunt puse ntr-un mediu ambiant colectiv (o
familie, o echip), chiar n snul sistemului aflat n situaie de acompaniere.
ntrebrile de acest gen pot fi ns puse i unui client individual. Folosind cuvintele sau expresiile acestuia,
ntrebrile recurente se refer la percepia sa asupra interaciunilor dintre anumii actori abseni, parteneri mai
mult sau mai puin semnificativi din cadrul sistemului su.
Cteva exemple:

$  ,    


   "
&  
  %%
    
    
    $"

  
    
      
 $"

  
                  
 %                
     
  

  
      
   
 
  "
 
       %  
         
           -

De reinut c aceleai ntrebri recurente sau circulare pot fi puse i n situaii de coaching de sistem sau de
echip, n prezena tuturor actorilor.
De reinut, de asemenea, c formularea ntrebrilor recurente face apel la toate subtilitile lingvistice pe care leam evocat n articolul ntrebrile n coaching. Astfel, ele se pot referi la percepia asupra unei situaii din
trecut, la eventualitatea unei aciuni viitoare, la o soluie ideal, la ntocmirea unei liste n ordine cresctoare sau
descresctoare .a.m.d.
  
  
 

   

  
n cazul unor clieni la care predomin simul vizual, o foaie de hrtie de desen i cteva carioci pot produce
contientizri salutare i facilita rapid luarea unor decizii concrete.
- Pentru o mai bun nelegere a situaiei, cu toi actorii pe care i pomenii, ai putea face un desen?
Fr alte formaliti, punerea unui client n situaia de a elabora o imagine simpl va scoate la iveal numeroase
elemente-cheie constitutive ale constelaiei lui sistemice. Odat ce a fost elaborat o prim baz vizual,
cuprinznd poziionarea actorilor-cheie (inclusiv a clientului), o serie de interaciuni (redate prin sgei) i nite
frontiere, coach-ul i va cere clientului s lase deoparte carioca i s ia puin distan pentru a reaciona la
propria-i producie i pentru a o comenta.
Apoi, coach-ul pune ntrebri pentru a contribui la precizarea i, ulterior, la lrgirea percepiei clientului.
D

,       %      


   
 
  %          ,         
    ()    
   $                

Este bine ca, n cursul acestei activiti, clientului s i se cear s nu schimbe i s nu adauge nimic la desenul
originar atunci cnd ia distan. Clientul va fi apoi cluzit n schimbrile pe care dorete s le pun n practic,
att n desen ct i n realitate, prin anumite planuri concrete de aciune.
$  
            
%$        
               
  $               $   
  
   
 
 

Desigur, nu trebuie puse de fiecare dat toate aceste ntrebri, ci numai cele mai pertinente, n funcie de
activitate, conform intuiiilor coach-ului i reaciilor clientului.
  
n cursul unei activiti privitoare la relaia sau la interfeele cu un actor absent, coach-ul i poate propune
clientului s se adreseze direct persoanei respective, ca i cum aceasta ar fi de fa; coach-ul i ba arta clientului
un scaun gol:
- Persoana este aici. Formuleaz repede ceea ce doreti s-i spui.
Pentru a-i pstra netirbit imaginea, coach-ul nu trebuie n nici un caz s se aeze pe scaunul gol sau s joace
rolul persoanei absente, ci va cuta s se poziioneze n afara scenei. Coach-ul i poate ns cere clientului s ia
locul actorului absent, pentru a se pune n pielea lui i pentru a reaciona. Astfel, ntre client i persoana absent
va lua natere un dialog ce va materializa o relaie sau o interfa important.
Uneori, este bine s-i propunem clientului s se ridice i s aleag o a treia poziie (n picioare), care-i va permite
s comenteze relaia sa cu persoana absent.
Tehnica scaunului gol este recomandabil mai cu seam atunci cnd dorim s-i propunem clientului s rodeze un
dialog salutar n cadrul unei relaii pe care o percepe ca fiind potenial dificil.
Aceast tehnic de dialog ntre scaune ocupate rnd pe rnd de ctre client i are originea n Gestalttherapie.
Dincolo de contientizarea pe care i-o ofer clientului, diferena pe care o aduce un coach va ine de calitatea
ntrebrilor sale, orientate spre gsirea de soluii, de propunerile sale de rodare comportamental i de concepere
mpreun a unui plan de aciune menit s asigure transpunerea n fapt a soluiilor de ctre client.
   
Mai multe scaune goale, uor de deplasat ntr-o ncpere relativ spaioas permit aceeai vizualizare a
interaciunilor dintre numeroi actori influeni din constelaia clientului. Pe fiecare scaun, o foaie de hrtie cu
numele fiecrui actor (mai puin pe scaunul gol rezervat clientului) le va permite coach-ului i clientului s se
orienteze n cazul unei situaii complexe.
O prim faz const n plasarea fiecruia dintre actorii abseni (reprezentai de scaune), inndu-se cont de
distanele dintre scaune i de orientarea lor.
Activitatea const apoi:
DX

        
           %    
 

*
              
      %     
  "

         (       ) 

       *
                 "
     


           

Acelai tip de abordare folosete i la ntocmirea unui gen de sociogram vie, atunci cnd toi actorii echipei
sau sistemului sunt prezeni. De regul, coach-ul l pune pe unul dintre actori de pild, pe cel mai recent intrat
n sistem s-i poziioneze pe ceilali unul n raport cu cellalt i pe fiecare ntr-o aciune sau ntr-un gest
reprezentativ, i s comenteze cu voce tare modul n care elaboreaz acest sistem.
ntrebrile coach-ului se adreseaz apoi fiecrui actor n parte i se refer la elementele de performan i la
schimbrile ce trebuie operate n constelaie n scopul obinerii unor rezultate mai bune. Echipa sau sistemul va
traduce rspunsurile n planuri de aciune concrete, cu termene de realizare precise.

    $


      
Contractul trilateral aduce n scen mai muli actori, n negocierea unor parteneriate complexe din cadrul unor
sisteme cum ar fi familiile sau organizaiile. Interaciunile transpuse n fapt de aceste contracte care implic mai
mult de dou persoane sau entiti vehiculeaz adesea o ncrctur personal i strategic deloc neglijabil.
Noiunea de contract trilateral ilustreaz cum nu se poate mai bine complexitatea multor acorduri care pun n
relaie un coach, o persoan de contact sau un comanditar, i o int desemnat sau un viitor client.
Textul de mai jos ofer o serie de explicaii menite s clarifice complexitatea strategic a acestui tip de relaie
contractual trilateral. El trimite la cteva noiuni teoretice care-i au originea n Abordarea sistemic, precum i
la noiunea de contract trilateral din Analiza tranzacional, dezvoltat pentru prima oar de ctre Fanita English.
De reinut c prezentarea de mai jos difer ntructva de cea pe care o propune Fanita English. Versiunea
original era mai potrivit pentru a ilustra relaia triunghiular dintre un asistent social sau un terapeut, un
judector i beneficiarul unei ndrumri terapeutice prescrise pe cale judectoreasc. Modelul propus mai jos este
mai adaptat la contextul ntreprinderilor i privete mai degrab contractele de formare, de consultan, de
coaching etc.

^^^

S ne imaginm mai nti c un superior ierarhic sau un reprezentant al departamentului de Resurse umane dintro ntreprindere dorete s-i ncredineze unui coach sau unui consultant o misiune cu caracter de coaching, de
formare sau de consultan n beneficiul unui ter (care poate fi un individ sau o echip) din ntreprinderea
respectiv.
Cele trei roluri nfiate mai sus pot fi nlocuite, dup caz, cu altele, n cadrul unor situaii triunghiulare
analoage cu cea evocat.
n mod obinuit, reprezentantul departamentului de Resurse umane este persoana de contact sau
comanditarul. Acest rol poate fi jucat de ctre un cumprtor, un factor de decizie sau un superior
ierarhic.
Dup caz, consultantul sau coach-ul poate fi un formator, un expert, un consilier, un furnizor intern sau
extern etc.

Tera persoan sau inta poate fi un angajat, un funcionar, sau un colectiv, de pild o echip, baza,
un nivel ierarhic subaltern, o reea, un corp profesional, un grup de experi, un auditoriu etc.

n deschiderea acestei discuii i pentru a propune o reflecie asupra relaiilor triunghiulare dintre categoriile de
actori enumerate mai sus, v propunem urmtoare configuraie: un triunghi, n ale crui vrfuri este poziionat
cte o categorie de actori.

Aceast configurare a triunghiului ilustreaz diferenele dintre coach, consultant, formator sau expert n calitatea
sa de extern (reprezentat prin linia punctat) i ceilali doi actori, care fac parte integrant din contextul
comun al ntreprinderii respective. La rndul ei, latura vertical care leag ntre ele persoana de contact i inta
ilustreaz relaia lor ierarhic originar (persoana de contact ocup o poziie superioar n raport cu inta).
Desenat astfel, contractul trilateral ilustreaz complexitatea relaiilor ce pot aprea prin ntlnirea dintre aceste
trei roluri. Simplificnd, n contextul obinuit al coachingului prescris, lucrurile se prezint astfel:
reprezentantul departamentului de Resurse umane apeleaz la un coach, cerndu-i s acompanieze o ter
persoan sau echip printr-un demers de coaching de mai scurt sau mai lung durat.
Observm c, n situaia dat, laturile tringhiului schematizeaz trei relaii sau interfee pe care le vom numi, n
ordine cronologic, X (relaia Contact-int), Y (relaia Contact-Consultant) i Z (relaia Consultantint).

Relaia X le preexist celorlalte dou, corespunznd contextului instituional i, adeseori, structurii


ntreprinderii dinainte de sosirea coach-ului sau consultantului. n reprezentarea contractului trilateral, aceast
relaie se nscrie de multe ori ntr-o legtur ierarhic sau de subordonare, n msura n care Contactul conduce
sau controleaz inta mai mult sau mai puin direct, sau reprezint persoanele absente care ndeplinesc acest
rol ierarhic.
Relaia Y este cea care se produce n timp real pentru coach, consultant sau furnizor, atunci cnd acesta este
solicitat de ctre Contact. La nivelul cel mai simplu, Contactul i adreseaz coach-ului o cerere relativ
detaliat pentru o ter persoan, absent (cel puin la nceput) de la aceast prim ntlnire. Cum cererea
respectiv va constitui baza contractului de prestare de servicii, este foarte posibil ca, de multe ori, coach-ul s-l
considere pe Contact adevratul su client.
Relaia Z dintre coach i int se produce ultima, dar ea face obiectul adevratei activiti cel puin aa
cum este aceasta perceput de ctre persoana de contact. Relaia Z are loc atunci cnd coach-ul, consultantul
sau furnizorul i efectueaz eventualul diagnostic prealabil sau i pune n practic intervenia negociat cu
persoana de contact.

       


S reinem c orice contract trilateral are la baz trei relaii consecutive care apar fiecare numai ntre cte dou
persoane. n mod obinuit, fiecare relaie binar are loc n absena celui de-al treilea actor. n aceste condiii,
partenerul absent i poate nchipui c, n cadrul relaiei care-i scap, exist o form de coaliie secret. Pentru
actorii teri ai oricrui contract trilateral, relaiile ascunse fac adeseori obiectul unor preocupri, al unor
presupuneri sau al unor fantasme. Schema de mai jos ilustreaz prezena i natura acestor trei tipuri de
nchipuiri sau de fantasme.

S reinem c aceste trei pete oarbe i supoziiile care le nsoesc pot fi percepute n moduri foarte diferite, dup
cum partenerul absent ocup o poziie nalt, de superioritate n raport cu ceilali doi, sau o poziie joas,
care-l va face s manifeste sau s se simt n inferioritate.
Consultantul sau coach-ul nu tie ce tip de relaie ntrein contactul i inta nainte de sosirea sa n mediul lor
(relaia X de mai sus). El i poate imagina c, n aceast relaie prestabilit i istoric, exist o form de
coaliie contient sau incontient, care se sprijin pe cultura intern a unui sistem din care el nu face parte. i
poate nchipui, de pild, c cei doi membri ai organizaiei sunt deopotriv reticeni i rezisteni fa de orice
form de influen venit din afar. Perceperea de ctre coach sau consultant a acestei coaliii sau nelegeri
mbrac forma unei fantasme de complicitate.

Fantasma de complicitate este uneori confirmat prin aceea c orice coach sau consultant afl cu ntrziere
anumite informaii vitale pentru buna desfurare a misiunii lui, informaii pe care, ca din ntmplare, ceilali doi
vor fi uitat s i le comunice.
Tot astfel, inta nu cunoate cu adevrat spiritul i chiar coninutul detaliat al contractului ncheiat ntre coach sau
consultant i persoana de contact intern (relaia Y de mai sus).
inta ar putea manifesta suspiciune fa de nelegerea dintre ei i fa de eventuala existen a unei coaliii, a
unei manipulri indirecte sau a unor obiective organizaionale contrare intereselor sale. Aceast team sau
suspiciune n raport cu relaia Y corespunde fantasmei patronale a intei.
De reinut c simplul fapt c inta este desemnat ca atare de ctre persoana de contact din interiorul
organizaiei se bazeaz pe un diagnostic care a stabilit o nevoie sau o miz n absena sa sau fr acordul su
explicit. Experiena pare s confirme c multe inte ale unor aciuni de formare, de consultan sau de coaching
sunt ntructva nite api ispitori pe care se arunc vina pentru anumite disfuncii organizaionale a cror
natur este sistemic i de a cror apariie sunt responsabile multe alte persoane.
De aceea, pentru int, faptul nsui c un coach sau un consultant se ocup de cazul su poate fi dovada c
acesta din urm ader la un diagnostic care-i este dezavantajos i pe care ea nu-l accept n totalitate.
La rndul lui, contactul intern, reprezentant al conducerii, nu este n general martor direct al relaiei care se
instaureaz ulterior ntre coach sau consultant i inta desemnat. Contactul s-ar putea teme de producerea unor
derapaje care ar putea prejudicia strategia sau obiectivele ntreprinderii, respectarea statutului ierarhiei sau bunul
mers al interveniei stabilite prin contract. Aceast mefien a contactului n raport cu consultantul i cu inta
aflai n relaia Z, care i scap, se numete fantasma de subversiune.
Atunci cnd un contact urmrete foarte ndeaproape relaia dintre coach i int, se arat preocupat de buna
desfurare a demersului sau ajunge chiar s conteste respectarea contractului, acest lucru poate nsemna c
mizele fantasmei lui de subversiune sunt destul de importante.
Cele trei pete oarbe i cele trei fantasme ce le corespund indic zonele care trebuie inute sub supraveghere n
momentul ncheierii unui contract trilateral. Aceste precizri referitoare la relaiile ascunse sau nevzute din
contractul trilateral permit, de asemenea, elaborarea unor strategii de protecie sau de eficien pe care orice
coach vigilent va putea s le pun n aplicare, dac va fi cazul. Iat cteva astfel de strategii care ar putea face
parte integrant din orice contract de coaching individual:

O ct mai mare transparen, asigurat prin contracte scrise, ntocmite cu acordul tuturor prilor
interesate.
Evitarea ntlnirilor dintre coach i contact sau reprezentantul conducerii n absena intei, nc de la
nceputul activitii de coaching propriu-zise.
Numeroase bilanuri, scrise, fcute cu participarea tuturor celor interesai, de-a lungul ntregii activiti
de coaching.
Organizarea de ntlniri tripartite, ct mai dese, cel puin la nceputul i la finele demersului, precum i
ori de cte ori apare necesitatea unei modificri a contractului.
Stabilirea unor clauze contractuale care s implice persoana de contact i conducerea ntr-o serie de
aciuni concrete i msurabile, menite s asigure ateptata reuit a intei.
Stabilirea unor clauze contractuale precise n legtur cu ceea ce li se va comunica tuturor i ceea ce va
rmne confidenial din munca ntreprins cu inta.






^^
^

Multe contracte trilaterale sunt mai complexe dect modelul descris mai sus. Trebuie avui n vedere i ali actori
abseni:
Coach-ul, consultantul sau formatorul poate fi altcineva dect persoana care a negociat iniial contractul;
el poate fi un subcontractant sau subordonatul unei organizaii care i-a delegat misiunea. n astfel de
cazuri, el poate constata c situaia de pe teren nu corespunde pe de-a-ntregul cu cea care i-a fost descris
sau cu anumite clauze contractuale.
inta, la rndul ei, poate ocupa o poziie ierarhic superioar n raport cu anumite persoane sau cu o
echip care s se fi aflat chiar la originea solicitrii de coaching. Aceti beneficiari abseni ateapt i ei
rezultatele demersului i pot fi consultai pentru a-i evalua efectele.
Contactul se poate afla i el sub presiunea propriilor lui superiori ierarhici. Demersul de coaching sau
de consultan poate face atunci obiectul unor mize care-l depesc i care ar putea avea o influen
ulterioar determinant.

^^^^
ntr-un astfel de context, deopotriv obinuit i complex, coach-ului sau consultantului i vine uneori greu s
decid cine anume trebuie considerat adevratul client. La o asemenea ntrebare, dou rspunsuri sunt posibile:
Coach-ul poate ine cont de faptul c este pltit de conducere, care definete viziunea, misiunea,
obiectivele, scopurile i mijloacele organizaiei. Ca urmare, ultimul cuvnt l va avea de spus actorul
plasat pe cea mai nalt treapt ierarhic. SAU
Coach-ul sau consultantul va avea n vedere c inta desemnat i ealoanele inferioare ale sistemului
sunt cele mai competente n a-i defini adevratele nevoi. Plasndu-se n acest cadru de referin, coachul va considera c ultimul cuvnt n definirea obictivelor coachingului le revine acestor actori.

Adeseori, alegerea este determinat i de preferinele sau de profilul personal al coach-ului sau consultantului.
Unii se vor identifica mai degrab cu angajatul sau cu inta desemnat, alii, cu conducerea organizaiei i cu
factorii de decizie.
Oricare din aceste opiuni prezint riscul de a trece drept incompetent n ochii celeilalte jumti a sistemului.
Astfel, coach-ii care se plaseaz de partea superiorilor ierarhici i vor pierde credibilitatea n rndurile
c

personalului, iar cei care trec de partea personalului vor fi privii cu suspiciune de ctre membrii conducerii. De
ce parte s ne plasm atunci cnd vrem s ne definim strategia de coaching? este deci o ntrebare greit.
Un rspuns sistemic din partea coach-ului const n a considera c el se pune n slujba sistemului, i nu doar a
unora dintre membrii acestuia. Fiecare actor semnificativ din cadrul organizaiei trebuie perceput de ctre coach
ca reprezentnd organizaia n ntregul ei, dincolo de orice interese individuale sau personale.
De aceea, dac ajunge s ia n considerare rspunderea unei anumite persoane ntr-o chestiune de ordin
organizaional, coach-ul trebuie s ia imediat n considerare i rspunderea tuturor celorlali actori semnificativi
implicai n respectiva chestiune. Dac ajunge s exprime laude la adresa unui actor sau a unei realizri, coach-ul
trebuie s sublinieze de ndat i rolul tuturor celorlali n obinerea succesul respectiv. Aceast strategie const
n a lucra permanent nu cu persoane, ci mai degrab cu interfee i nu cu indivizi, ci cu ntregul sistem.


n ncheierea acestui articol sumar despre complexitatea mizelor contractelor trilaterale sau prescrise, i
invitm pe toi profesionitii relaiilor de acompaniere i ndrumare coach-i, consultani, formatori etc. s
trateze acest tip de situaii profesionale cu atenia cuvenit.
De reinut c unul dintre principalele mijloace de a nelege conceptul de contract trilateral este participarea la
aciuni de supervizare individual sau colectiv. Acest gen de situaie de nvare mpreun a meseriilor de
acompaniere i ndrumare este una din cele mai sigure ci spre profesionalizare.
V recomandm, de asemenea, s consultai bibliografia oferit pe acest site i care cuprinde o serie de lucrri de
aprofundare, sau s citii textul despre Triunghiul dramatic, spre care trimite linkul de mai jos.

     
      %

  %

Triunghiul dramatic (sau Triunghiul lui Karpmann) este un puternic instrument conceptual care permite
nelegerea strategiilor de manipulare personal i profesional, oferind soluii la aceste procese negative.
Triunghiul dramatic a fost i este explicat pe larg n numeroase studii i cri, aa nct prezentarea de mai jos nu
se vrea dect cel mult o recapitulare destinat practicienilor Analizei tranzacionale i, prin extensie,
profesionitilor din domeniul acompanierii i ndrumrii. Articolul nostru poate veni i n sprijinul
profesionitlor interesai de formalizarea aa-numitelor jocuri de manipulare n ntreprindere sau n alte
contexte.
Formula K datorat aceluiai Stephen Karpmann merit, la rndul ei, atenie din partea acelorai persoane, mai
ales n virtutea legturii ei cu noiunea de contract, central n astfel de profesii. Acest concept este, din pcate,
mai puin bine cunoscut i, n orice caz, mai rar pomenit.



%

nainte de a prezenta bazele Triunghiului lui Karpmann, se cuvine s subliniem c el se nscrie n familia
jocurilor de manipulare din Analiza tranzacional. Evident, pentru a nelege conceptele legate de aceast
familie, este bine s nelegem mai nti, pe de o parte, Formula J a lui Eric Berne i, pe de alt parte, Formula
K i Triunghiul dramatic despre care va fi vorba n continuare.
Trebuie totodat s subliniem ce aduce nou i diferit noiunea de Triunghi dramatic, nu numai n raport cu
celelalte formule de jocuri, ci i n ansamblul teoriei relaiilor umane i comunicrii. (Ne referim, desigur, la
perioada de nceput, din anii 50, epoca eroic a primelor cercetri din domeniul Analizei tranzacionale.)

Constatm, din capul locului, c acest concept pune n scen cel puin  protagoniti, ntre care exist o relaie
 .
Schema triunghiular avea s deschid noi orizonturi ntr-un domeniu teoretic marcat, pn atunci, de binaritate
(cf. modelele stimul-rspuns, emitor-receptor etc. din Analiza tranzacional, conceptele de simbioz, de poziii
de via .a.m.d.). Pe lng faptul c pune n scen trei (sau mai muli) protagoniti, Triunghiul dramatic
stipuleaz c fiecare dintre actori i poate schimba regulat rolul (faza Loviturii de teatru din formula J a lui
Berne) ba chiar, lucru i mai surprinztor, poate juca adesea mai multe roluri concomitent. Astfel, conceptul de
Triunghi dramatic capt complexitatea proprie Abordrii sistemice o teorie de referin mult mai modern.
S-ar putea ca apariia timpurie a Triunghiului dramatic n peisajul Analizei tranzacionale s fi facilitat
dezvoltarea dimensiunii dinamice i sistemice a acestui corpus teoretic n ansamblul lui. De asemenea, conceptul
de Triunghi dramatic va fi contribuit la apariia ulterioar a unui alt concept triunghiular din Analiza
tranzacional, respectiv a Contractului trilateral.
Aceast introducere sumar, care dezvluie deja bogia implicit a Triunghiului dramatic nu are dect rolul de
a sublinia unul dintre motivele pentru care acest concept figureaz printre cele mai utile din domeniul meseriilor
legate de relaiile umane, deci i din domeniul coachingului.
n crearea relaiei dramatice (n sensul grecesc sau teatral al acestui termen) ilustrate de Triunghiul lui
Karpmann interacioneaz trei roluri: Persecutorul, Salvatorul i Victima. Folosirea iniialei majuscule permite
diferenierea acestor termeni de cuvintele obinuite care desemneaz victime, salvatori i persecutori ocazionali
i reali.
Rolurile care apar n Triunghiul dramatic se refer la persoane care par s caute astfel de poziii n mod regulat i
existenial (chiar dac motivaia lor este incontient). Este vorba de nite roluri recurente, ale cror mize
psihologice i existeniale depesc cu mult cadrul unui incident fortuit sau al unei situaii excepionale.
Karpmann schematizeaz aceste trei roluri n felul urmtor:

S reinem poziia superioar a rolurilor Persecutorului i Salvatorului, care-i exercit puterea sau dominaia
aparent asupra Victimei. Schema amintete i poziiile superioare din abordarea sistemic, n raport cu poziia
inferioar a Victimei.
Trebuie s fim ns ateni la un lucru: ca i n abordarea sistemic, unde se precizeaz c poziia inferioar este
cea mai puternic, i n Triunghiul dramatic Victima conduce jocul. Cci, fr Victim, celelalte dou roluri (sau
ceilali doi actori) nu mai au nicio raiune de a se ntlni. Astfel, ca i n abordarea sistemic, Victima pune n joc
acea putere interactiv specific poziiei inferioare. De aceea, adevratul rol de conductor de joc i revine
exclusiv Victimei.

Legat de aceasta, Karpmann relateaz de altfel c prima reacie a lui Eric Berne cnd a vzut schema propus de
el a fost aceea de a redesena triunghiul cu Victima n poziie dominant n raport cu celelalte dou roluri.
Karpmann ns a refuzat.
Pentru a ilustra complexitatea interaciunilor dintr-un joc de manipulare, vom lua exemplul binecunoscutului joci
Da, dar: o persoan iniiaz o interaciune cu o alt persoan, cerndu-i ajutorul, de pild pentru a rezolva o
problem.
- Cum s fac ca s obin rezultate mai bune n sectorul meu? (Atenie: nu toate cererile de ajutor sunt amorse
pentru Da, dar, dar jocul poate fi amorsat de o solicitare care provine de la o Victim n cutarea unui
Salvator.)
Dac va intra n joc, interlocutorul va da un rspuns n chip de ajutor, de pild:
- Dup prerea mea, ar trebui, pentru nceput, s-i restrngi bugetul.
De reinut c acest rspuns, ca oricare alt rspuns dat ntr-o situaie similar, este, implicit, o descalificare a
interlocutorului. Ideea subneleas este: Nu-i faci treaba cum trebuie, tiu eu. De aici, impresia c, sub
aparena ajutorrii celuilalt, Salvatorul se valorizeaz pe seama Victimei, deci persecut. n acest caz, rolul de
Salvator l ascunde (sau l dezvluie) pe cel de Persecutor.
Solicitantul poate face situaia i mai complex, punnd lucrurile la punct:
- Da, sigur, dar am fcut-o deja i, dat fiind nivelul cheltuielilor mele prezente, dac-mi restrng i mai mult
bugetul, nu-mi mai rmne nimic.
Victima aparent arat c a analizat deja problema i c Salvatorului (aparent) nu-i va fi uor s-i joace rolul
deoarece risc, de fapt, s se trezeasc persecutat de o Victim care-i refuz opiunile. Mesajul transmis indirect
Salvatorului este: M crezi prost, dar am s-i dovedesc c habar n-ai ce vorbeti.
Iar acest joc steril se poate desfura cu multe variante de rsturnri de situaii, cu suiuri i coboruri, cu
concluzii i relansri, pentru ca, n cele din urm, nimeni s nu ias ctigtor.

   
Sgeile dintre cele trei roluri din cadrul Triunghiului dramatic reprezint simultan:

Interaciunile dintre trei poziii care pot fi ocupate de diferite persoane aflate n comunicare,
schimburile de roluri dintre aceste trei persoane,
i, prin extensie, comunicarea dintre diferitele pri ale uneia i aceleiai persoane, care poate tri cele trei
roluri ca pe trei niveluri ale realitii ei interioare.

Drept urmare, modelul Triunghiului lui Karpmann este un model prin excelen dinamic. Persoana care-i asum
unul din rolurile din triunghi trebuie s se atepte s-i schimbe rolul cel puin o dat n decursul interaciunii.
Participarea ei la un rol presupune, din parte-i, capacitatea de a i le asuma i pe celelalte dou. Astfel, un
Persecutor a fost sau va ajunge mai devreme sau mai trziu Victim, un Salvator era sau se va transforma n
Persecutor i aa mai departe.

Se cuvine s subliniem c exist adesea specializri n rolul de Victim. Unele Victime interacioneaz
ndeosebi cu Persecutori, cutnd relaii dure cu acetia i transformndu-se deci n Persecutori la rndul
lor. Alte Victime ateapt n special Salvatori, ca n exemplul de mai sus cu Da, dar, cutnd (n
aparen, sau la nivel social) mai degrab sprijin ntr-o relaie de ajutorare i devenind, la rndul lor, fie
Persecutori, fie Salvatori.
n general, actorul prins ntr-un joc nu este mai deloc contient de rolul su aparent sau social din
cadrul Triunghiului dramatic, identificndu-se mai degrab cu o poziie psihologic proprie fiecrui rol.
Astfel, orice Persecutor care se respect se simte Victim. Pentru o astfel de Victim, persecuia sau
eventuala violen pe care o exercit este total justificat de trecutul ei de Victim care a suferit o
nedreptate, o trdare etc. Tot astfel, orice Salvator uit adesea de propriile lui nevoi i se identific intens
cu Victima lui, uneori pentru c i el a fost Victim altdat.
Pentru un actor, alegerea unui rol n cadrul Triunghiului dramatic este repetitiv. Aceleai persoane joac
aceleai roluri cu acelai tip de parteneri, ajungnd la aceleai concluzii, ntr-o form de repetiie
psihologic compulsiv. Astfel, atunci cnd o persoan i spune, n urma unei relaii negative,
iari sau m ateptam la aa ceva sau de fiecare dat se ntmpl la fel, este foarte posibil ca
ea s fi participat la o secven relaional repetitiv, specific Triunghiului dramatic.
Orice secven relaional din cadrul Triunghiului dramatic tinde s confirme anumite credine
fundamentale despre sine, despre ceilali i despre via de exemplu: toi sunt la fel, am zis de-attea
ori c, n-am s reuesc niciodat, nimeni nu m nelege, toi sunt nite incompeteni etc.
Orice secven relaional din cadrul Triunghiului dramatic se termin prost, n msura n care niciunul
dintre actorii implicai nu iese ctigtor. Chiar i aceia care, n final, obin o poziie superioar, aparent
sau socialmente ctigtoare, pltesc pentru participare un pre psihologic i afectiv greu.
Relaiile trite n cadrul Triunghiului dramatic sunt intense, oferindu-le protagonitilor o doz (ca n
cazul drogurilor) de stimulare afectiv sau psihic relativ puternic. Jocurile pe care le ilustreaz
Triunghiul dramatic i permit fiecrui participant s-i fac plinul de recunoatere interactiv, social i
existenial, ajungnd astfel s simt c triete. Este de aceea important de tiut c persoanele care
doresc s stabileasc o relaie de joc cu un partener anume caut s stabileasc cu acesta o relaie intens
(i de transfer).
Un al patrulea rol indirect i revine Publicului. Anumite persoane particip la jocurile de manipulare
ilustrate prin Triunghiul dramatic numai n prezena unui public altele, exclusiv n cadru privat. Este
deci evident c prezena sau absena unor martori activi sau pasivi are o influen suficient de mare
pentru a influena, dup caz, evoluia evenimentelor. Publicul are aadar o influen i o rspundere care,
uneori, amintesc de dreptul de ingerin (pentru Persecutor?) sau de obligaia (pentru Salvator?) de
acorda ajutor unei persoane aflate n pericol.

     
Diferite comportamente i strategii relaionale ne ajut fie s nu intrm n tipurile de relaii ilustrate de
Triunghiul dramatic, fie s le transformm sau s ieim din ele. Atenie ns: aceste stratefii nu funcioneaz
ntotdeauna fr gre, ci permit, de la caz la caz, o eschiv, o rezolvare temporar sau instaurarea unei relaii de
alt tip.

Cnd ne simim invitai s intrm n jocul negativ, important este s ncercm s stabilim o alt baz
relaional i, de aici, o interaciune mai pozitiv, productiv sau satisfctoare. n cel mai ru caz,
singurul mod de a evita intrarea ntr-un joc negativ este de a evita pur i simplu relaia; mai ales dac l
cunoatem deja pe protagonist i dac tim ct de negativ este o relaie repetitiv.

n cursul unei interaciuni, dac persoanele sunt prea apropiate ntre ele din lips de spaiu sau n
absena unor pauze ntre intervenii, sau dac se ntrerup reciproc, nelsndu-i interlocutorului
posibilitatea de a-i ncheia expozeul i de a rsufla, avem probabil de-a face cu un joc de putere sau de
manipulare, deci cu o interaciune care amintete de Triunghiul dramatic.
Pentru cel care alege s joace acelai rol ca i interlocutorul acesta este i un mod de a evita s intre n
triunghi cu un rol complementar. Este vorba de aplicarea strategiei oglinzii. De exemplu, cel care, n
prezena unei persoane care se plnge c are greuti ateptnd s fie ajutat, ncepe s se plng, la
rndu-i, de propriile sale necazuri i probleme semnaleaz astfel c nu este complementar, ci mai degrab
competitiv n acelai tip de joc: Caut-i alt tovar de joc.
O alt metod de a evita s te lai prins n joc const n a rmne binevoitor, atent la fapte, informativ,
interogativ, neutru i profesional. Cernd lmuriri cu privire la ceea ce se ateapt de o parte i de cealalta
n cadrul relaiei, l putem ajuta pe interlocutor s-i revin ca s rspund la ntrebri i s participe la
o discuie mai productiv. Acest demers seamn cu abordarea centrat pe stabilirea unui contract clar,
clasic n relaia de coaching.
O alt soluie const n a califica persoana, fcndu-i un compliment cu privire la demeresul, intenia
sau motivaiile ei, la modul su de a trata dificultile sau la curajul de care d dovad. Aceast abordare
valorizant i permite interlocutorului s capete o recunoatere pozitiv, care va nlocui cutarea
stimulilor negativi oferii de joc. De asemenea, o astfel de validare i permite interlocutorului s intre n
relaie asumndu-i un rol neprevzut i pozitiv.
Dac este mprtit, umorul este i el o bun strategie de dezamorsare a unei situaii delicate. Totui, el
trebuie mnuit cu precauie, pentru a nu se ajunge la ceea ce interlocutorul ar putea lua drept deriziune,
batjocur, ironie sau sarcasm. Acestea din urm sunt cel mai adesea indicatori ai rolului de Persecutor.
O alt strategie, mai violent i care nu trebuie utilizat dect, poate, n ultim instan, const n a intra
n joc de pe o poziie de escalad. Muli practicieni ai Triunghiului dramatic vor s se joace, dar ntr-un
mod socialmente acceptabil sau soft. Ei vor renuna rapid la tentativele lor dac i vor da seama c
suntei un interlocutor capabil s mearg mult mai departe dect ar dori ei.
Dei nu se nscrie n Triunghi, publicul poate i el pune capt unui joc de manipulare. Uneori, ieirea din
cadrul privat i aducerea relaiei n faa unui public poate face ca interlocutorului rolul jucat s nu i se mai
par att de atrgtor. Alteori, dimpotriv, tocmai ndeprtarea de public i regsirea intimitii unei
relaii private permit ieirea din relaia infernal descris de Triunghiul lui Karpmann.

Evident, nici aceste strategii nici altele nu sunt modaliti absolut sigure de ieire din jocurile de manipulare.
Cunoaterea lor conceptual este totui un prim pas. Practicarea lor necesit o bun cunoatere de sine i mult
experien n situaii reale. Aceast luciditate sau cunoatere de sine i nevoia de a nva prin practica de zi cu zi
sunt dou precondiii ce trebuie ntrunite pentru a nu cdea prea uor n capcanele scoase la iveal de Formula
K, de care ne vom ocupa n continuare.


%
Formula K este cea mai puin cunoscut dintre formulele Jocurilor de manipulare. n reprezentarea ei,
Formula K se nrudete mai mult cu Formula J propus de Eric Berne dect cu Triunghiul dramatic prezentat
mai sus. Formula K prezint cinci etape consecutive i distincte: 1) contractul implicit; 2) nclcarea perceput
a contractului; 3) dubla descalificare; 4) ruptura i 5) beneficiul negativ.
1) Prima etap a Formulei K, aceea a contractului implicit, pune temelia acestei formule de joc. Ea subliniaz
c orice contract neclar, incomplet, neneles, oral, interpretabil etc. poate facilita demararea unui joc de
manipulare cu consecine uneori dezastruoase. De aceea, un contract bun detaliaz cu precizie toate elementele
materiale (ce?) i temporale (cnd?), chiar de la nceputul unei relaii ce se vrea productiv i satisfctoare.
Formula K arat c jocurile negative justific toat atenia pozitiv pe care profesionitii din domeniul
relaiilor umane o acord noiunii de contract. Tot din Formula K reiese c noiunea de contract este o strategie
deopotriv  i constructiv, n msura n care stabilirea unui contract corespunztor permite  
X

jocurilor negative. n orice caz, Formula K ilustreaz felul n care, dac nu suntem suficient de precii n
 relaiilor noastre profesionale, lucrurile o pot lua razna.
Ca s lum un exemplu simplu, atunci cnd o persoan precizeaz c va preda un dosar n cel mai scurt timp,
acest lucru poate s nsemne c o va face n cursul zilei, al sptmnii sau al lunii respective, n funcie de
cadrele de referin ale diferiilor protagoniti. Cnd tim ct de mult difer noiunea de timp de la o cultur la
alta, de la o personalitate la alta i de la o vrst la alta, rmnem uimii de numrul contractelor care prezint
imprecizii la acest capitol.
2) Atunci cnd un contract personal sau profesional nu este ndeajuns de precis i, eventual, scris pentru a se
putea face trimitere la prevederile lui, se poate ajunge la o nclcare  de unul dintre parteneri. Important
nu este dac nclcarea s-a petrecut cu adevrat sau nu, ci faptul c una dintre pri o  ca atare. Aceast
diferen de percepie nu este legat de coninutul contractului, ci de caracterul lui incomplet sau imprecis.
Cnd unul dintre partenerii anagajai ntr-un contract are impresia c acesta nu este respectat, el l va informa pe
cellalt partener, care ns va protesta, dat fiind caracterul interpretabil al faptelor.
3) Fiecare partener implicat ajunge astfel s pun sub semnul ntrebrii inerea de minte, inteligena,
profesionalismul sau cinstea celuilalt. Aceast escalad mai mult sau mai puin verbalizat i nsoit uneori de
citarea unor martori nevinovai const pentru fiecare n descalificarea celuilalt pn la punctul n care situaia
devine greu de recuperat.
4) Se produce ruptura.
5) Dar jocul nu s-a ncheiat. Ca orice joc, el las sechele sub form de energie negativ, la nivelul confirmrii
poziiei de via i a schemei scenaristice. Efectele lui sociale, psihologice, financiare, profesionale, existeniale
etc. se pot ntinde uneori pe zile i chiar luni. Acest lucru poart numele de beneficiu negativ.
Cu cele cinci etape ale ei, Formula K ar putea fi clasat printre jocurile Formulei J (care numr, din punct
de vedere formal, ase etape). Diferena este minim. Formula K dovedete ns ct de important este precizia
i claritatea contractelor. Acest lucru n-a mai fost subliniat cu atta limpezime n niciul alt tip de joc. De aceea,
Formulei K trebuie s i se acorde un loc special.
i tot de aceea, Formula K ar trebui s atrag ceva mai mult atenia n mediile n care se face caz de utilitatea
unei abordri contractuale foarte riguroase.

 
#             
        
De mult vreme, supervizarea face parte att din formarea continu, ct i din controlul calitii practicrii
meseriilor din domeniul relaiilor. Mai nti n psihoterapie, apoi n meseriile din domeniul dezvoltrii personale
i, acum, n coaching, supervizarea este considerat o etap aproape obligatorie pentru profesionitii exigeni.
Unui coach supervizarea i permite s-i pun sub semnul ntrebrii propria practic, s continue s se formeze,
s-i asigure o bun poziie etic i deontologic, iar recunoaterea n mod public a acestui demers (prin
menionarea ei n CV) are darul de a-i insufla ncredere clientului.
Aproape toate asociaiile profesionale de coaching (I.C.F., S.F.Coach etc.), colile de formare n coaching i
numeroi clieni instituionali le cer, i chiar le impun coach-ilor adereni, absolveni i furnizori s treac prin
perioade de supervizare.

Uneori, acetia din urm trebuie s precizeze n ce ritm o fac i cu ce supervizor.


Desigur, aceast exigen sistematizat poate duce la efecte perverse, atunci cnd supervizarea le este impus
unor coach-i care se simt obligai s treac printr-un asemenea ciclu numai pentru c el valideaz n mod aproape
automat i    calitatea practicii lor. Ca urmare, obligaia de !  la supervizare ar putea deveni mai
important dect autentica motivaie de a dezvolta calitatea unei practici profesionale. Pericolul este deja
perceptibil.
Cel de-al doilea efect pervers pe pia este posibilitatea nmulirii treptate a ofertelor de supervizare
individual sau n grup din partea multor practicieni a cror experien n coaching i mai ales n coaching-ul de
coach-i este, uneori, ndoielnic.
Sub forma unor FAQ (prescurtarea englez pentru sintagma Frequently Asked Questions, adic ntrebri
frecvente), acest text este prima mprtire a unor reflecii ce au la baz o practic n supervizare de peste 15
ani, mai nti n legtur cu meseria de formator i de consultant, apoi cu aceea de coach. Textul de fa ncearc
s ofere rspunsuri la ntrebrile pe care pot (i trebuie) s i le pun cei ce doresc s treac prin supervizare, dar
i aceia care ofer sau urmeaz s ofere un produs ca supervizarea de coach-i.

 
Supervizarea, la nivel individual sau colectiv, este o form de formare continu i de autocontrol al calitii unui
coach, prin concentrare asupra evoluiei acestuia. Bineneles, acest lucru presupune n general ca
respectivul coach s fie deja n activitate i s aib o clientel pe care s-o acompanieze prin coaching. Ca urmare,
acest tip de demers se refer ndeosebi la coach-i care au deja o formaie de baz n meserie i care sunt activi pe
pia. Tot ca urmare, n meseriile de acompaniament i ndrumare, supervizarea este n general asimilat unui
demers de formare continu, i nu unei formri iniiale.
n schimb, chiar dac putem alege un supervizor cunoscut pentru expertiza lui teoretic specific sau pentru
abordarea lui practic particular, o supervizare nu se centreaz pe dobndirea de cunotine ntr-un domeniu
teoretic sau practic anume. Supervizarea nu se refer la aplicarea unei teorii specifice dect n cazul persoanelor
al cror obiectiv este acela de a valida utilizarea profesional a teoriei respective n meseria lor (ca, de pild, n
cazul practicienilor Analizei tranzacionale).
Aplicat la coach-i, supervizarea privete practicarea   fr a fi nevoie s se in seama de
diferitele teorii sau practici pe care se vor fi baznd coach-ii respectivi. Supervizarea de coach-i este deci prin
esena ei multidisciplinar n privina teoriilor sau a cadrelor de referin conceptuale ale formaiei lor iniiale.
n consecin, supervizarea nu se axeaz n mod special asupra dobndirii practicii unui supervizor (teoria
practicii lui, atelier didactic sau de formare). Mai potrivit ar fi s spunem c supervizorul este un coach de
coach-i, indiferent de abordarea pe care o privilegiaz. Supervizorul practic o postur care nu aduce soluii, ci
mai degrab stimuleaz reflecia i dezvoltarea clienilor si (coach-i n situaie de supervizare), ndrumndu-i n
propriul lor demers practic de ucenicie. Prin urmare, baza teoretic preferenial i formaia iniial a
supervizorului n-ar trebui s interfereze cu practica sa ca supervizor.
Supervizarea este deci centrat numai i numai asupra dezvoltrii  ! a persoanei supuse
supervizrii. Concret, supervizatul aduce n discuie o serie de cazuri-client reale i primete ndrumri din
partea supervizorului n dezvoltarea competenei lui de coach sau n punerea la ndoial a anumitor aspecte ale
artei practicii lui. Supervizarea este de fapt un coaching de coach-i.

#     


&              
  
   %
 
    

          %   
               
     
  ,      %   
    


                


   
    
 - ,  
 
 
    %       

%   "   " 
 .

n schimb, dac supervizarea este un demers obligatoriu, menit s asigure un nalt nivel de calitate n raport cu
clientul, de tipul demersului ISO 9000-N, atunci o supervizare pe o durat limitat (i care urmeaz s fie
definit) ar trebui s fie suficient. Ne-am putea de pild imagina un proces de minim control, instituionalizat,
care s cuprind un anumit numr de edine obligatorii pe parcursul unui an i din patru n patru ani.
Astzi, supervizarea unui nceptor l poate ajuta pe acesta s se perfecioneze ca un coach master, punndu-i
la ncercare certitudinile, stimulndu-i creativitatea i dezvoltarea profesional i fcndu-l s-i pun ntrebri.
Este evident c, la nceputul unei cariere de coach, n cadrul supervizrii se lucreaz mai degrab pe situaii
cotidiene de coaching; dup mai muli ani de practic profesional (10-15), supervizarea devine, treptat, un
spaiu de dezvoltare a practicii generale a meseriei, aa cum o transpune n fapt un coach, precum i un spaiu de
cercetare i de dezvoltare a nsei meseriei de coach.
Persoanele care provin din alte meserii apropiate de aceea de coaching (formare, consultan, ndrumare de
ageni de vnzare, ageni de recrutare .a.m.d.) se pot sluji de supervizarea de coach-i (mai ales de cea colectiv
v. mai jos) pentru a realiza o mutaie profesional i pentru a-i repoziiona practicile, adoptnd treptat o postur
de coach, pe baza unei clientele deja constituite. n astfel de cazuri, supervizarea poate folosi i ca spaiu de
ndrumare a tranziiei profesionale   meseria de coach, pornindu-se de la o meserie nrudit.


    
Se cuvine s recunoatem c una i aceeai persoan nu este n mod necesar un bun coach, un bun supervizor i
un bun formator n coaching. Subliniem de aceea:

   "          


   (
     
      )         #  %   
  %  
    %    
"    

Realitatea pare s confirme ideea c muli formatori n coaching pot avea o practic de coaching, cu clieni reali,
relativ limitat. Buna cunoatere a tehnicilor meseriei i arta de a a-i nva pe alii pot uneori coexista cu
ignorarea aproape total a realitii unei clientele, care s-ar baza pe ani i ani de practic. Astfel de formatori sau
de instructori tiu totui s formeze buni coach-i. Sau tiu cel puin s formeze ali buni formatori de coach-i,
care vor prelua tafeta de la ei. Exist o pia real pentru dezvoltarea acestei competene.

            


      
 
   
  %

Potrivit unui model de carier altminteri ludabil , dup o ndelungat practic de coach, pe parcursul mai
multor ani, ncununarea profesional const n a transmite bogata experien acumulat unor debutani mai tineri,
i chiar unor practicieni cu state vechi. Dac ajunge s fie considerat un model aplicabil automat n perioada
dinainte de ieirea la pensie, sau dac nu este privit dect ca un mijloc de a obine o recunoatere sub forma
unei ncununri de carier, acest demers poate fi, evident, contraproductiv.

c, pentru orice bun supervizor, competena se bazeaz nu att pe calitile lui de formator (sau de
pedagog), ct pe o ndelungat practic de coaching, n contexte variate.

Din fericire, exist persoane care manifest competene nalte n mai multe dintre aceste domenii. Important este
ca astfel de oameni dotai care tiu n egal msur s fac (s demonstreze), s analizeze ceea ce fac i s-o
explice clar s fie descoperii. Un bun supervizor are nu numai o experien solid, ci i contiina acestei
experiene, tiind s formuleze, s formalizeze, s dea o   practicii meseriei lui.
Prin urmare, pentru a alege un bun supervizor, este util i recomandabil s ne interesm ce ponderi au diferitele
aspecte ale activitii sale profesionale:

"
       
     (
 )"
        %
  "  
     %     
         
  , 
    
      %     
+   
  
 /      

 

         

      
     
      %   %%      
 
 "
    
 

Tot astfel, este util s aflm ct de divers este experiena unui supervizor. S-a rodat n contexte
organizaionale i culturale diferite, sau s-a specializat ntr-un domeniu foarte ngust? Experiena lui se bazeaz
pe un singur cadru de referin organizaional, sau pe ani ntregi de practic i pe o clientel diversificat?
Dup cum dorete fie s-i diversifice activitatea, fie s se specializeze, coach-ul i va alege un supervizor
potrivit, oricum capabil s-l fac s ias din zona sa de confort profesional.
Pe de alt parte, dac vom face o scurt anchet printre persoanele care urmeaz deja un ciclu de supervizare,
vom constata c fiecare crede c supervizorul pe care-l are este cel mai bun de pe pia. Aceast validare este
util strategic, dat fiind c ea confirm calitatea persoanelor care i l-au ales ca supervizor. n consecin, dac un
viitor supervizat va face o astfel de anchet, este de dorit ca el s pun ct mai multe ntrebri legate de 
de supervizare, pentru a-i face o imagine ct mai corect. Prezentm n continuare cteva criterii pe baza crora
se poate face alegerea.

              


Rspunsul la aceast ntrebare este mai complex dect ar putea prea. Exist, probabil, tot attea   de
supervizare ci supervizori opereaz pe pia. Difereniind nu att coninuturile, ct contextele de supervizare
(forma lor), putem totui propune cteva categorii neexclusive ntre ele. Aceast difereniere dintre   de
supervizare contribuie uneori la clarificarea opiunii legate de ceea ce i se potrivete cel mai bine unui coach
anume.
Fiecare context sau   de supervizare corespunde cte unui gen diferit de preocupri i vehiculeaz
posibiliti de nvare complementare. Ca urmare, primul criteriu de alegere a formulei optime de supervizare
pentru un coach sau altul este gradul de adecvare a contextului de supervizare la propria lui practic de coaching
de zi cu zi, sau la tipul de coaching pe care dorete s-l dezvolte. Iat, cu titlu de exemplu, cteva forme sau
# clasice de supervizare.
     Dac un coach se ocup cu precdere de coaching-ul individual, confidenial sau
intimist (sub form de life coaching sau de coaching de director), sau dac tipul de coaching pe care dorete s-l
dezvolte va avea loc ndeosebi n contexte foarte confideniale i n doi, forma unei supervizri tot confideniale
i n doi i va putea oferi acelai tip de context relaional. Astfel, coach-ul va putea nva mai multe despre


posibilele axe de dezvoltare pentru clienii si n cadrul unor relaii confideniale prin contextul supervizrii lui
dect prin coninutul pe care-l va aduce n discuie.
     "  Dac un coach practic mai degrab coaching-ul individual de manageri
sau de experi, ntr-un context profesional colectiv, mai transparent i care cuprinde numeroi actori aflai n
colaborare mai mult sau mai puin indirect i legai ntre ei prin diferite contracte trilaterale, supervizarea lui ar
trebui s se fac ntr-o   mai colectiv. Coach-ul respectiv ar trebui s participe la un   de supervizare
mai mult sau mai puin formal sau structurat.
Chiar i atunci cnd aceast supervizare este efectuat de supervizor n direct i nu trateaz dect cazurile
fiecrui coach n parte, prezena grupului care observ i un minimum de contracte colective confer acestui
context o dimensiune social mai puternic. n acest tip de supervizare, trebuie cel puin ca fiecare coach s-i
asume prezena celorlali participani i s in seama de privirile lor ca martori ai activitii sale de coach.
    Mai potrivit pentru coach-ii care practic un coaching delocalizat, aceast form
de supervizare este eficient numai dac se refer la relaii n doi sau n grupuri mici, de trei-patru persoane.
Evident, acest tip de supervizare le este mai recomandat coach-ilor care doresc s dezvolte ndrumarea de clieni
prin telefon o practic foarte curent i considerat relativ performant n Statele Unite.
         & ' Nu numai c este mai coerent i mai eficient ca
lucrul asupra practicrii coaching-ului de echip s se fac n cadrul unei supervizri n grup, dar aceast
supervizare va fi mai eficace dac grupul nsui va fi structurat astfel nct s nlesneasc schimburile i
colaborarea transversal dintre participani.
Cnd impune un angajament n timp, forma acestui tip de supervizare n grup prezint o structur ceva mai
complex i le poate oferi coach-ilor care iau parte la ea numeroase lmuriri asupra dimensiunii colective a
coaching-ului de echip, precum i asupra dezvoltrii unei echipe pe termen scurt, mediu i lung.
       ! Practicarea unei supervizri n context sistemic necesit crearea unui
  , a crui structur s semene cu cea pe care ar putea-o avea o echip operaional. n cadrul acestor
grupuri de supervizare, fiecare dintre participani (coach-i n supervizare) i asum, rnd pe rnd, funciile vitale
de management al grupului de supervizare, pentru a face din acesta un sistem de asimilare prin nvare,
modelizat dup structura unei echipe care se dorete performant.
Relativa complexitate a structurii grupului i interaciunea diferitelor nivele de participare i de supervizare
permit acompanierea coach-ilor ntr-o mai bun nvare i o mai serioas aprofundare practic a complexitii
coaching-ului de echip.
  

 
   %          

  

  01!$'$2   %   01!$'$2   %

 ( (( (


i una, i alta.
Supervizarea decalat: Un coach este supervizat n legtur cu tipul de relaii de acompaniament pe care le
stabilete cu clieni reali i  (n curs de coaching). Supervizorul reacioneaz la      a
cazurilor-client i l ajut pe coach s elaboreze strategii alternative sau mai performante, pe care acesta din
urm le va implementa   . Aceast form de supervizare se face individual sau n grup. n grup, de regul,
supervizorul va trata cazurile-client puse n discuie de ctre fiecare coach n parte. Astfel, fiecare profit de
cazurile prezentate n grup, precum i de asimilarea prin nvare a celorlali coach-i aflai n supervizare.

Acest tip de supervizare de    de cazuri-client li se potrivete multor coach-i (individuali), n condiiile
n care i majoritatea lor i practic meseria decalat. Clienii lor i povestesc problemele i ambiiile, sau le
expun prin intermediul unor suporturi analogice sau metaforice, ntr-un spaiu protejat i confidenial, dar coachul nu l observ niciodat pe client n direct sau live, n cadrul contextului su profesional. Ca urmare, aceast
form de supervizare decalat poate corespunde practicii de zi cu zi a multor coach-i.

   
        %       
   
 

    % 3 "   4
#
   %    % 
            
 

       % &      %   
     %  
   %     
    "
 
   % '   
 

      %   

&  %  
  %   
   
    %   
   
  %   "

  
   

%   
   %
#   (    %       ")       %    
     
         %        

(
 
"      % )

Supervizarea n timp real corespunde mai degrab practicii unor coach-i care i acompaniaz clienii n situaii
profesionale reale, ca n cazul coaching-urilor de echip (sub forma acompanierii de edine operaionale) sau al
ndrumrii de clieni pe teren (acompaniere de vnzri, de discuii anuale sau de evaluare, de negocieri etc.)

 #                 "
       
*  
     
 &  %      

 
  

  
   
  
 

      
 
 
         
 
    %     "   
 
   "
                
     
   
       
   

 

Indiferent de nivelul de experien, esenial este, bineneles, ca fiecare s-i asume pe deplin prezena la
supervizare, spre a-i dezvolta practica i a-i atinge obiectivele de nvare slujindu-se de varietatea pe care o
ofer contextul colectiv. n acest caz, supervizarea n grup informal sau formal (sistemic) devine un creuzet de
asimilare prin nvare extrem de performant.

  " "  "     
i de ast dat, totul depinde de obiectivul urmrit. Este de dorit ca orice coach debutant, i chiar orice practician
confirmat, s participe la o supervizare potrivit unui ritm regulat. Experiena dovedete c existena unui spaiu
de supervizare regulat provoac reflecia i nvarea ntr-o manier mai susinut. Ca i n cazul clienilor
reali, dac ritmul coaching-ului nu este stabilit ntr-un mod ct mai precis, muli ncep s uite sau s amne.
Dup ani i ani de practic, un coach master lucreaz n supervizare pe teme relativ diferite, mai legate de
dezvoltarea sa profesional profund, de drumul lui n via, sau care privesc evoluia nsi a meseriei de coach.
Ca urmare, uneori i va prinde bine s efectueze secvene de supervizare la intervale de timp mai mari, dar i pe
durate mai lungi; totodat, aceste secvene vor fi mult mai bine pregtite prin experimente creative pe teren.
Ca i n cazul multor coaching-uri reale, ritmul obinuit al unei supervizri este lunar. Este vorba, de cele mai
multe ori, de o or sau dou cu titlu individual, sau de o jumtate de zi sau de o zi ntreag pentru supervizarea n

grup. Supervizrile n grupuri formale sau sistemice au loc mai adesea cte o zi ntreag pe lun, reproducnd
ritmul edinelor proprii multor echipe de conducere cliente.
Oricare ar fi ritmul ales, regulat sau n funcie de mprejurri i de contexte definite prin contract cu supervizorul,
frecvena cu care un coach particip la supervizri este, de multe ori, un indicator precis al capacitii sale
generale de implicare profesional i, prin extensie, reflect capacitatea de implicare a propriilor si clieni.

        


n funcie de motivaiile i de modurile de nvare ale fiecruia, cea mai bun supervizare este aceea care, prin
form, prin ritm i prin supervizor, corespunde practicii cotidiene a unui coach, practicii pe care dorete acesta so dezvolte sau, poate n mod paradoxal, practicii care-i este cea mai strin. Oricare i-ar fi opiunea, el va trebui
s tie mai trziu s o pun la ndoial, pentru a iei din zona sa de confort.

     


$ 
Pentru a nelege prin ce anume se deosebesc coach-ii de ntreprindere, trebuie s vedem mai nti diferitele
domenii de aplicare a coaching-ului. Cum meseria de coach de ntreprindere provine din cadrul de referin al
sportului, ea cuprinde aceleai domenii de aplicare.
S ne imaginm un coach care ndrum un sportiv de nalt performan ntr-un demers individual, de pild un
juctor de golf; s ne imaginm apoi un alt coach, care ndrum o echip sportiv, de exemplu o echip de
baschet. Cei doi coach-i practic aceeai meserie, dar n domenii de aplicare radical diferite. Primul ndrum
dezvoltarea competenei sportive a unei persoane singure, n vreme ce al doilea se ocup de o echip. Aceste
dou domenii ale coaching-ului destinat sportivilor sunt foarte diferite ntre ele.
n ntreprindere, aceeai diferen ntre domeniile de aplicare explic i diferenele dintre competenele coachilor. Unii coach-i de ntreprindere ndrum indivizi, alii ndrum echipe. Se cuvine totui s precizm c unii
coach-i i-au dezvoltat competene care le permit s intervin n ambele domenii.

n ntreprindere, unii coach-i individuali afirm c nu exist coaching de echip. Aceasta dovedete c
ei sunt contieni c este vorba de o meserie cu totul diferit i pe care nu o stpnesc. Tot astfel, ne
putem imagina c muli coach-i de echip nu stpnesc coaching-ul individual.

S explorm diferenele dintre cele dou tipuri de coaching, individual i de echip. Coach-ul care ndrum un
individ o face pentru a dezvolta competena  , msurabil prin evoluia rezultatelor ei  .
Coach-ul de echip urmrete ca echipa s-i dezvolte   competena, msurabil prin evoluia
rezultatelor ei .
Ne putem deci imagina c o echip va face apel la un coach pentru a-i dezvolta competena colectiv i c, 
 , fiecare dintre membrii ei va face apel la  coach-i pentru a-i dezvolta competenele individuale.
Cci, n situaiile de acest gen, este de preferat s nu se fac apel la acelai coach pentru ndrumarea ambelor
nivele de competen. Coach-ul respectiv s-ar putea ncurca n tratarea concomitent a intereselor personale ale
indivizilor i n cea a intereselor colective ale echipei.
Este evident c dac, att n sport ct i n ntreprindere, performana individual este rodul dezvoltrii
competenei personale, performana colectiv are la origine mai degrab calitatea      dintre
   membrilor echipei. O echip de baschet va ctiga pe termen mediu i lung numai dac membrii ei
vor coopera total n implementarea unei strategii colective care s pun n valoare complementaritatea dintre
competenele lor individualle, i nu dac fiecare juctor n parte va evolua de unul singur, concentrndu-se
asupra aplicrii riguroase a propriilor sale aptitudini.
D

La fel stau lucrurile i ntr-o ntreprindere. Creterea performanei colective nu este posibil dect prin
dezvoltarea      dintre membrii unei echipe. Ca i n sportul de echip, reuita depinde mai
mult de capacitatea membrilor de a-i pasa mingea la momentul oportun, dect de capacitatea lor individual
de a se remarca de unul singur, bazndu-se numai pe propriile sale competene.
Aa se explic faptul c   coaching-ului individual i ale coaching-ului de echip sunt diferite i, de
multe ori, complementare. Finalitatea coaching-ului individual este dezvoltarea performanei personale, n vreme
ce finalitatea coaching-ului de echip este mai degrab dezvoltarea de interfee performante   membrii unui
colectiv structurat sau ai unui sistem. Iat de ce coaching-ul de echip este adesea definit ca fiind o abordare
sistemic.

n ntreprindere, anumii intervenieni se dau drept coach-i de echipe cnd, de fapt, ndrum rnd pe
rnd dezvoltarea competenelor fiecrui membru al echipei, mai degrab dect dezvoltarea performanei
  . Aceast abordare poate duce la rezultate satisfctoare, dar va trage mai puine foloase
din creterea valorii adugate sistemice care poate aprea din     devenite mai
performante.

n lumea organizaiilor, un domeniu suplimentar i ceva mai complex privete coaching-ul de ntreprindere.
Este vorba de ndrumarea unui ansamblu de echipe sau a unei echipe de echipe n dezvoltarea performanei
sale, msurabile prin rezultate. Aceast competen de coaching are i ea un caracter sistemic n msura n care
este centrat pe dezvoltarea performanei provenite din interfee, n cadrul unui sistem al crui nivel de
complexitate este superior aceluia al unei echipe.

                   $
 unui coaching centrat pe dezvoltarea unei persoane este, desigur, diferit de a unuia centrat pe
dezvoltarea unei echipe, dar aceast precizare ar putea duce la concluzii pripite. n filozofia i n practica lor,
cele dou tipuri de coaching seamn ntre ele mai mult dect s-ar crede.
Cci, pentru a se forma i pentru a reui, niciun sportiv individual nu a fcut mari progrese de unul singur.
Adeseori, reuita de unul singur nu se bazeaz dect pe o lovitur oportunist i de scurt durat. Dezvoltarea
unei adevrate performane individuale are la baz un efort  i ndelungat. Campionii se dezvolt n
contexte de performan msurndu-se cu parteneri tot att de buni i chiar mai buni dect ei. Chiar i n situaii
de competiie, reuita unui sportiv ine adeseori att de o excelent gestiune a interfeelor cu mediul ambiant, ct
i de o dinamic solitar.
i n ntreprindere, ca i n sport, faptul de a avea concureni (verbul   nseamn a alerga mpreun)
permite fiecrui partener de pe teren s ntreac (), fiind n acelai timp stimulat de ceilali. n lumea
ntreprinderilor, dac multora este aceea de a-i mbunti rezultatele personale, ei vor ajunge 
mai departe, pe termen mult mai lung, dac o vor face n cooperare cu partenerii i colegii lor dect dac vor
ncerca s-o fac de unii singuri sau mpotriva celorlali.
Ca urmare, n ntreprindere, faptul nsui c o persoan solicit un coaching individual poate fi primul indicator
al capacitii ei de a coopera. n multe cazuri, munca unui coach individual este centrat  pe
ndrumarea dezvoltrii interfeelor profesionale ale clientului su individual, pentru a-l ajuta pe acesta s
reueasc    mai mult dect reuete de unul singur. Nu este o chestiune de filozofie
convenional, ci cel mai bun mijloc de a progresa ntr-un mod mai durabil.
n consecin, pentru a fi eficient n lui, adic pentru a ndruma cu adevrat un client individual n
dezvoltarea performanei sale  , coaching-ul individual este, n cea mai mare parte, centrat pe
dezvoltarea capacitii clientului de a coopera, de a lucra n reea i de a acorda sprijin altor persoane din
anturajul su profesional pentru a obine, la rndu-i, sprijiin din partea lor. Orice ar crede aceia care fac mare caz

de anumite exemple de succese aparent solitare, reuita individual este rodul unei munci colective, efectuate de
ntregul sistem profesional, familial i social care st n jurul campionului, n umbr.
Acest bilan al strategiilor de cooperare, de munc n colectiv sau sistemice ale ctigtorilor i ale coach-ilor
acestora este slab dezvoltat i, uneori, necunoscut, i este pcat. Cunoaterea acestor lucruri ar putea pune n
perspectiv multe comentarii de prin presa generalist, care definete coaching-ul individual ca fiind un
epifenomen al tendinei sociologice axate pe individualism i egoism.

      
)
Coaching-ul este ceva att de simplu nct, pentru a face din el o meserie serioas, am putea ceda ispitei de a-l
transforma n ceva mai complex. Or, n mod paradoxal, tocmai simplitatea coaching-ului face din el o meserie
deopotriv original i destul de greu de exercitat, poate mai ales n Occident. Pentru a ncepe explorarea
simplitii coaching-ului, v propun cteva reflecii asupra   lui. Cci n   coaching-ului rezid
originalitatea i marca acestuia, i nu n multitudinea metodelor pe care am putea fi tentai s le dezvoltm sub
pretextul coaching-ului, poate numai pentru a ne  
Pentru a avea clar n minte specificitatea demersului de coaching n  lui, se cuvine s nelegem mai
nti ce este un simplu , care are loc ntre dou persoane, n mod firesc sau n absena vreunui coach. De
abia dup o nelegere clar a naturii i a rezultatelor unui  vom putea preciza rolul coach-ului n funcia sa
de acompaniere i ndrumare a acestui gen de convorbire. Discutm aici despre tipul de dialog pe care-l dezvolt
fizicianul David Bohm n cartea sa On Dialogue (Routledge Classics, NY, 1996).
   !   Potrivit lui Bohm, dialogul dintre dou sau mai multe persoane este o interaciune
verbal relativ fluid, constructiv i care respect  vehiculat de cuvintele rostite de fiecare dintre
interlocutori. Etimologic, cuvntul dialog provine din dia, care nseamn prin (dar care are i sensul de a
separa, a distinge), i logos, adic vorbirea care vehiculeaz un sens. Putem aduga sau preciza c,
potrivit lui Bohm, unicul obiectiv al unui dialog autentic este acela de a mprti (n sensul de a pune n
comun) sau de a facilita apariia a noi   sau    care se ivesc pe parcurs i care urmeaz s le devin
comune participanilor la convorbire. n consecin, practicarea unui dialog ntre mai multe persoane le permite
acestora s elaboreze, treptat, o nou comunitate de sens, al crei coninut precis este, n general, imprevizibil sau
emergent.
n decursul unui dialog ntre dou sau mai multe persoane, schimbul sau, mai bine zis, co-acompaniamentul cade
n sarcina tuturor participanilor la convorbire. Fiecare integreaz, cu fiecare etap, contribuia interlocutorilor
precedeni i contribuie astfel la elaborarea sau la    treptat a unui nou sens, relativ mprtit. Fiecare
ascult cu atenie, dezvoltnd sau modelnd ulterior sensul mprtit, spre a crea o nou   conceptual
colectiv. Dialogul este o interaciune emergent n sensul c nimeni nu dispune de un    bine definit cu
privire la rezultatul final al coninutului convorbirii.
Ca urmare, un dialog este o convorbire prin care un subiect este determinat s progreseze sau s ,
sau prin care se construiete un sens  i colectiv, aproape fr ca acesta s fi fost obiectivul lui. Fiecare
replic pornete de la cea dinainte, o pregtete pe urmtoarea, iar totalitatea acestor replici se ndreapt spre o
nou destinaie care apare sau  treptat din ntregul dialog.
Ca s fie productiv, orice dialog se nscrie ntr-un schimb reciproc de nelesuri, fr ca miza lui s se pun n
mod obligatoriu n termeni de obiectiv. Rezultatul dialogului este cu att mai important cu ct nu st n centrul
preocuprilor contiente ale participanilor la convorbire. Acest schimb reciproc liber i care respect poziiile
unora i ale celorlali, permite adesea elaborarea i chiar apariia sau emergena , uneori suprinztoare, aproape
spontan i relativ mprtit, a noi puncte de vedere, a noi sensuri, a noi direcii sau soluii nesesizate pn
atunci.

   !  n decursul convorbirii cu un coach, natura schimbului reciproc este relativ diferit.
Clientul vorbete, iar coach-ul l ascult cu atenie, n primul rnd pentru a-i facilita exprimarea i 
pentru a nelege sensul spuselor lui.

^^ rolul coach-ului const mai cu seam n a-i lsa clientului spaiu i timp s simt, s
reflecteze i s-i dezvolte gndirea, s-i precizeze, s-i elaboreze, s-i   ideea pn la capt.
Ascultarea respectuoas i atent din partea coach-ului i permite  s elaboreze treptat sensul pe
care-l percepe i pe care dorete s-l exprime.

n coaching, ca i n cursul unui dialog, intenia clientului evolueaz i duce adesea, dac nu chiar sistematic, la
un rezultat diferit de cel pe care-l avea el n vedere nainte de a ncepe s-i exprime refleciile. n condiiile n
care clientul este ascultat cu atenie i n tcere de ctre coach,   lui, sau verbalizarea sensului cruia
ncearc el s-i dea o form se modific n mod natural, se remodeleaz i se precizeaz treptat.
Se cuvine s subliniem c, ntr-o prim etap, coach-ul nu trebuie nici s rspund, nici s intervin, ci mai
degrab , oferind clientului un adevrat receptacul pentru spusele lui, sub forma unei tceri sau a unui
vid atent i prietenos. n acest vid va putea iei la iveal, treptat, forma esenial i fondul practic pe care
clientul va dori s le dea preocuprilor sale.
De vreme ce vidul atrage plinul, coach-ul, care ascult n tcere, i ofer clientului spaiul sau creuzetul creator
n care acesta poate da cu adevrat o form sensului profund al realitii pe care o triete. Ca urmare, prima
adevrat tehnic de coaching este aceea de a oferi un spaiu de tcere, care-i va permite clientului s se
descopere i, uneori, s se redefineasc pe sine. Rezult de aici c, dac demersul de coaching ofer un spaiu
profesional ce faciliteaz dialogul, acesta este pus n slujba dezvoltrii sensului   ncearc s-l
formuleze sau s-l defineasc.
De abia ulterior, i n maniere  , coach-ul alege judicios i  alte tehnici de coaching, pentru
a-i permite clientului s mearg ceva mai departe, potrivit opiunii acestuia. n consecin, cuvintele i
competena coach-ului au de asemenea rolul de a-i oferi clientului cteva ocazii de a se confrunta cu diferite
trambuline de punere sub semnul ntrebrii, de schimbare a cadrului su de referin.
Pentru a propune astfel de trambuline, coach-ul poate pune cteva ntrebri, alese numai cu scopul de a-l ajuta pe
client s se recadreze, pentru a explora sau ! i mai mult, i uneori  sensul propriilor sale cuvinte.
Coach-ul va pune ntrebri i va presra cteva reformulri i reluri, pentru a-l ajuta pe client s-i
descopere propriile credine, atitudini, motivaii i ambiii profunde.
Tot pentru a-l ajuta pe client s-i urmeze propriul traseu, coach-ul poate, din cnd n cnd (i cu parcimonie) s
participe ntr-un mod mai activ la    sensului dialogului clientului su, fr ns a strui asupra propriei
sale contribuii. Aceasta trebuie s fie subordonat numai i numai traseului urmat de client.
n decursul acestei cutri sau al acestei dezvoltri de sens ntreprinse  , din partea coach-ului nu
trebuie s apar nici un fel de ncercare, voit sau incontient, de a influena sau de a dirija dialogul, sau 
  . Coach-ul nu trebuie nici s rspund, nici s ncerce s preia conducerea sau s
conving, n caz contrar existnd riscul ca dialogul   al clientului s se transforme ntr-o discuie cu
coach-ul.

^^ Rdcina etimologic a cuvntului discuie nseamn a agita. O discuie nseamn n


primul rnd un schimb de argumente, n cadrul cruia fiecare se strduiete s-i impun punctul de
vedere, ceea ce sporete riscul de a nu-l asculta pe cellalt i poate provoca o adevrat opoziie sau
dispersie a sensului. S-ar ajunge astfel la contrarul obiectivului oricrui dialog.

n consecin, spre deosebire de un expert, pltit ca s ofere rspunsuri pe care tie s le vnd i chiar s le
impun, un coach este un profesionist al   ; el se strduiete s creeze, n cadrul
X

convorbirii cu clientul su individual sau colectiv, un spaiu care va nlesni apariia sau emergena aproape
spontan a soluiilor gsite de clientul nsui.

^^ Se ntmpl de multe ori ca, n cursul unei convorbiri de coaching individual sau de echip,
clientul s ajung la o limpezire care pe el l lumineaz, dar care scap total nelegerii coach-ului. Acest
lucru nu are nici o importan n reuita demersului.

Constatm deci c ndrumarea oferit de un coach poate fi performant chiar i atunci cnd clientul evolueaz n
domenii care ies cu totul din zonele de expertiz ale coach-ului.

             (( (((( ((


Atunci cnd este ascultat i acompaniat de ctre un coach, dialogul clientului devine o form de meditaie
personal, structurat de actul vorbirii purttor, la rndul lui, de noi sensuri i de noi percepii asupra realitii.
Exprimndu-se verbal n legtur cu preocuprile sale personale sau profesionale, clientul capt, puin cte
puin, contiina complexitii sale profesionale, a calitii sale umane, a adevratelor sale motivaii. El ajunge
astfel s dea propriului su cadru de referin o nou form, o nou coeren. Ulterior, aceast nou paradigm,
sau aceast nou viziune asupra lumii i va permite clientului s-i pun sub semnul ntrebrii poziionarea i
faptele din cadrul activitii sale de zi cu zi.
n felul acesta, cutnd s exprime fondul motivaiilor sale, clientul acompaniat prin coaching i dezvolt treptat
propria contiin i i nuaneaz sensurile. i descoper aspiraii i motivaii diferite, i mult mai puternice.
Cnd i desfoar propriul dialog acompaniat, el i dezvolt un discernmnt superior i o mai bun intuiie.
Puin cte puin, va dobndi o mai corect, mai rapid, mai spontan capacitate de a-i asculta i de a-i nelege pe
ceilali, o mai mare aptitudine de a transmite, o dorin mai puternic de a aciona sau de a ntreprinde, o viziune
mai larg i mai cuprinztoare asupra propriului su potenial. Pe scurt, prin intermediul propriului su dialog
acompaniat, clientul i opereaz propria transformare, propria deschidere.
Este deci limpede c, prin metoda lui, care se bazeaz n principal pe dialogul acompaniat, demersul de
coaching apare ca o tehnic original i performant de dezvoltare i de punere n practic a potenialului
individual, sau a potenialului unor echipe sau colective mult mai complexe.
Constatm de asemenea c, n coaching,  preocuprilor clientului poate fi relativ secundar. Tipul de
coaching (profesional, personal) pe care-l urmeaz clientul sau genul lui de preocupri (de ordin familial,
profesional, sportiv, economic, de sntate etc.) au o foarte mic importan. Oricare ar fi centrul, relativ
trector, al preocuprilor sale, principalul este traseul pe care-l parcurge el prin dialogul acompaniat i care-i
va permite treptat s capete putere, anvergur, i s se transforme. Aceast transformare va avea n mod aproape
natural efecte n  aspectele vieii lui personale i profesionale.
Aceast constatare vine n sprijinul afirmaiei potrivit creia n coaching #domenii de expertiz diferite.
Singurul adevrat domeniu de expertiz al coach-ului este ndrumarea dezvoltrii anvergurii generale a clientului
su individual sau colectiv, prin acompanierea profesionist a propriului dialog al acestuia.

^^ Unii prefer s mpart practicarea coaching-ului n numeroase subcategorii care ar


corespunde fiecare cte unui domeniu de aplicare diferit. Ar exista astfel coach-i de exportatori sau
pentru situaiile de interculturalitate, coach-i de ageni de vnzare sau de manager, coach-i n alimentaie,
coach-i pentru familii, coach-i de directori .a.m.d.

n realitate ns, dincolo de decupajele necesare unui demers de marketing care s-ar suprapune cu cadrul de
referin al unei piee frmiate de diferitele tipuri de expertiz,      ,
indiferent de domeniul n care se plaseaz preocuprile de moment ale clientului.

n consecin, de vreme ce o persoan care asum o postur de coach nu se pretinde expert n alt meserie dect
n aceea de     , domeniul personal, social sau profesional al
preocuprilor clientului poate fi adeseori considerat ca fiind relativ secundar.
Dac un demers real de coaching se opereaz fr frontiere, sau nu se pune n termeni de domenii de aplicaie
circumscrise, acest lucru poate avea consecine serioase asupra clientului. Cnd formuleaz o solicitare de
coaching, clientul se plaseaz aproape ntotdeauna ntr-un context precis, de pild n viaa sa profesional, n
cadrul sportului pe care-l practic, sau n viaa sa privat. Nu este mai puin adevrat c rezultatele unui demers
semnificativ de coaching vor avea adesea repercusiuni colaterale mai mult sau mai puin msurabile n 
dimensiunile vieii clientului.
De altfel, cu sau fr coaching i indiferent care ar fi demersul de transformare, urmare a unei evoluii duse la
capt ntr-un domeniu anume, de pild ntr-un sport,   este cel transformat, i nu numai sportivul. De aceea i
constatm de foarte multe ori c, n urma unui oc sau mulumit unui demers voluntar, o persoan poate hotr
s schimbe totul n viaa ei ntr-un interval de timp relativ scurt. Ea poate opera n mod voit sau, alteori, poate
suferi n interval de un an schimbri radicale ce pot avea repercusiuni geografice, familiale, profesionale,
asupra sntii ei .a.m.d.
n realitate, nu aceste dimensiuni din jurul persoanei sufer modificri sau rsturnri, ci, n primul rnd,
persoana nsi, care s-a transformat aflndu-se n centrul tuturor acestor ajustri periferice. Putem astfel
constata n ce msur mediul ambiant al individului, contextul su, anturajul sau propria-i realitate sunt pur i
simplu  s urmeze sau s reflecte opiunile lui de via sau prefacerile lui personale i interioare.

       #    


       
Dialogul acompaniat al clientului i permite deci acestuia s se descopere i s se desfoare n interiorul
noului cadru de referin pe care i-l definete i care integreaz o mai mare parte din potenialul su intrinsec.
Prin acest demers, clientul i construiete noi temelii personale, i descoper i i dezvolt o nou identitate,
capt noi aspiraii, i descoper noi capaciti, nebnuite. Pe scurt, clientul crete i se transform.
Aceast transformare este deplin n msura n care se bazeaz pe noi credine, permite modificarea percepiilor
clientului, duce la apariia de noi atitudini i comportamente mai potrivite, mai concentrate, mai puternice.
Obinerea de rezultate mult mai performante este, n ultim instan, rodul acestui demers n ansamblul lui.
Ca urmare, dac prin coaching un client individual poate fi, de pild, ajutat s se lase de fumat, un sportiv s
devin un campion sau o ntreprindere s-i sporeasc mult beneficiile, aceste rezultate sperate nu sunt n
realitate dect roadele unei prefaceri mult mai profunde i mai de durat.
Este deci evident c, pentru a atinge obiective msurabile prin indicatori alei de clientul personal sau
profesional, succesul demersului de coaching se bazeaz pe o mult mai profund motivaie de transformare
individual sau colectiv.
Aceste reflecii permit precizarea cadrului aproape paradoxal al unui demers de transformare prin coaching i, n
orice caz, permit nelegerea puterii unui atare demers.

Un client solicit s fie ndrumat de un coach pentru a rezolva una sau mai multe probleme relativ
circumscrise, sau pentru a mbunti performana msurabil a activitii sale de zi cu zi. Coach-ul i
propune un demers de-a lungul unui anumit numr de edine.

Ca s fie performant, specificitatea demersului de coaching se bazeaz pe acompanierea profesionist a


dialogului clientului individual sau colectiv, n scopul de a-l ajuta pe acesta s gseasc singur soluii,
printr-o cutare pornind de la propriile sale competene i pe propriile sale puteri.
Traseul dialogat i permite clientului s opereze, treptat, propria lui transformare. Clientul i va
modifica ntregul cadru de referin, care sttea la originea problemei sale sau care-i limita performanele.
Rezultatul acestei transformri declaneaz la client o nou percepie a lumii sau a unei noi realiti.
Aceast schimbare de paradigm i va permite s aib n vedere i s transpun n fapt o serie ntreag de
atitudini i de comportamente care-i erau pn atunci inaccesibile i care-i vor propulsa viaa pe o
traiectorie diferit.
n mod aproape secundar, noile comportamente ale clientului duc fie la dispariia problemei lui, fie la
obinerea de rezultate i de performane radical diferite.

O astfel de descriere amnunit a demersului de coaching ar putea lsa impresia c acesta ar fi lung, riscant,
complex i presrat cu capcane. Nimic mai fals. n funcie de maturitatea, motivaia i interesele clientului, de
contextele culturale, de complexitatea solicitrii i, bineneles, de competena coach-ului, o transformare relativ
important a cadrului de referin al unui client poate avea uneori loc ntr-o singur edin. Mai mult timp ar
putea lua punerea n aplicare a consecinelor acestei transformri.

        $


   "    
Cnd cineva abordeaz subiectul diferitelor     a coaching-ului, ntrebarea de la care pornete
se refer n general la diferitele domenii de aplicaie ale acestei meserii. Ce nseamn coaching-ul destinat
agenilor de vnzri? Dar coaching-ul intercultural? Sau 
 
ul? Sau cel pentru conductori? Or,
potrivit definiiei nsei a coaching-ului, nu pot exista diferene ntre modurile de practicare a coaching-ului n
aceste domenii, att de diferite ntre ele .
Cci, paradoxal, dac meseria de coach se practic n multe domenii, sau dac poate fi practicat  
     , practica ei rmne tot coaching-ul. Cu alte cuvinte, practica unei relaii
de coaching poate rmne identic, indiferent de domeniul de activitate sau de coninutul preocuprilor clientului
n cauz. De altfel, tocmai n aceasta const diferena dintre coaching i abordarea proprie expertului, abordare
care prezint adeseori trsturi i coninuturi specifice, n funcie de domeniul de aplicaie. Ca urmare, putem
conchide, pe de o parte, c practica unui expert va reflecta specializarea acestuia ntr-un domeniu sau altul i, pe
de alt parte, c, ntruct coach-ul poate s nu se specializeze ntr-un domeniu anume, practica lui nu va fi
subordonat vreunui domeniu.
Totui, indiferent de domeniul de aplicaie al coaching-ului, exist destule diferene n practicarea acestei
meserii. Evident, coach-ii se specializeaz ntr-un anume tip de practic, n funcie de preferine i de afiniti
uneori n mod incontient. Din felul n care diferii coach-i vorbesc despre practica lor, rezult c aceasta poate
mbrca multe forme. Acest lucru devine i mai clar atunci cnd coach-ii respectivi provin din medii culturale
radical diferite. De aici, necesitatea de a face un prim inventar, fie i incomplet, al diferitelor moduri de a
practica meseria de coach. Propunem n cele ce urmeaz o list succint a acestora, precum i o serie de
comentarii izvorte din refleciile i observaiile noastre.

^
^^
Primul criteriu de difereniere se refer la calitatea individual sau colectiv a clientului. n mod tradiional, n
aceast categorizare distingem cele trei contexte pomenite n titlul de mai sus.
n marea lor majoritate, coach-ii i practic profesia pe lng cte un individ. Acest lucru este valabil att pentru
coaching-ul exercitat n cadrul ntreprinderilor sau organizaiilor, ct i pentru coaching-ul personal sau life

coaching. S-ar prea deci c practicarea coaching-ului de echip este mai rar, poate pentru simplul motiv pur
aritmetic c ntr-o echip intr un numr mai mare de indivizi.
Am artat ns cu alte ocazii c mizele coaching-ului individual difer de acelea ale coaching-ului de echip. Ca
urmare, putem porni de la principiul c practicarea primului tip de coaching se deosebete de practicarea celui
de-al doilea. Obiectivele, contractele, indicatorii rezultatelor, strategiile de coaching, totul poate diferi.
Practicarea coaching-ului de grup, a treia categorie de mai sus, preia, ntr-o mai mare sau mai mic msur,
elemente de la celelalte dou tipuri de practic. Grupul este, prin definiie, un colectiv de indivizi neconstituit n
echip. Obiectivele membrilor unui grup nu sunt colective, participarea lor la grup este relativ efemer,
angajamentul lor fa de grup este mai slab dect ne-am atepta din partea membrilor unei echipe .a.m.d.
n consecin, coaching-ul de grup este adesea o form de coaching individual efectuat n cadrul unui colectiv
relativ efemer. De la caz la caz, practica, contractul, rezultatele, strategiile de coaching etc. preiau cte ceva de la
celelalte dou categorii, adic de la coaching-ul individual i de la cel de echip. Se poate ajunge ns i la o
practic specific, mai ales din partea coach-ilor care ar privilegia abordarea de tip coaching colectiv.
nainte de a trage concluzii cu privire la aceast categorie de practici, se cuvine s precizm c am fcut arbitrar
abstracie de alte subtiliti care s-ar putea nscrie n acelai ansamblu. Am putea include aici practicarea
specific a coaching-ului de perechi de clieni, de pild n cazul unor parteneriate profesionale n doi, sau a
coaching-ului de cuplu, n viaa privat. Acest mod de practicare a coaching-ului este specific n msura n care
se nscrie adeseori n acompanierea/ndrumarea unei relaii mai mult sau mai puin polarizate dintre dou entiti
aflate ntr-un raport de colaborare i/sau de opoziie.
Acest reflecie pe marginea unui mod specific de practicare a coaching-ului pentru parteneri profesionali sau
pentru cupluri ne poate determina s ne punem o serie de ntrebri pornind de la care abordrile sau strategiile
proprii acestui context pot evolua. De ce n-am avea n vedere practicarea acestui tip de coaching de ctre o
echip format din doi coach-i? De ce nu ne-am gndi la utilitatea unei anumite forme de alternan n timp, n
care coach-ul (sau coach-ii) i-ar vedea clienii respectivi singuri, apoi mpreun, cu o anume ritmicitate
determinat astfel nct s faciliteze demersul? Dac o atare configuraie de client este recunoscut ca fiind o
practic specific, s-ar putea c specializarea s permit acestei forme de coaching o evoluie original.
Am putea de asemenea vorbi despre coaching-ul pentru ntreprinderi i organizaii constituite dintr-un ansamblu
de echipe sau, mai bine zis, din echipe de echipe. Complexitatea practicrii coaching-ului cu astfel de
ansambluri largi necesit strategii mult diferite de cele la care recurge un coach care are de-a face cu un client de
talie mai redus, mai uor de gestionat i ale crui criterii geografice sunt mai locale. n acest mod de
practicare a coaching-ului, se ntmpl foarte adesea ca mai muli coach-i s fie implicai, constituind, la rndul
lor, un fel de echip pus n slujba unor echipe.
n acest caz, configurarea echipei de coach-i va avea, n mod cert, o mare influen asupra rezultatului scontat
din partea clientului organizaional. Cci cadrul de referin, modurile de operare, procesele informative i
decizionale etc. ale echipei de coach-i sunt tot atia factori care vor influena n foarte bun msur rezultatul ei
colectiv. Cu toate acestea, n lumea coaching-ului nc nu exist o recunoatere oficial a practicrii unui
coaching pentru organizaii, i nici o adevrat formalizare a modului sau modurilor n care ar putea funciona
o echip de coach-i pe lng un astfel de client colectiv.
Revenind la inventarul nostru i pentru a completa aceast categorizare a modurilor de practicare a coachingului, poate c ar fi bine s ne gndim la un ansamblu sistemic, mai mult sau mai puin continuu, care ar spori
n complexitate printr-o evoluie de la individual la cuplu, apoi la echip i, n final, la organizaie. Acest gam
ar putea include, la un moment dat, practicarea coaching-ului n grup (ceva mai puin sistemic).

^^x
X

Cnd abordm diferitele moduri de practicare a coaching-ului, constatm c unii coach-i prefer s opereze
live, iar alii, decalat. Diferenele dintre aceste dou practici sunt enorme i privesc ntregul cadru de
referin al coach-ului, postura, abordarea, instrumentele i strategiile lui, precum i tipurile de rezultate ale
clienilor.
Coaching-ul live sau in situ are loc atunci cnd coach-ul este prezent la activitatea operaional a clientului.
Coach-ul i nsoete clientul pe teren i l vede lucrnd, jucnd tenis, vnznd, cntnd la un instrument sau
interacionnd cu mediul ambiant, n contextul su operaional real. Coaching-ul decalat are loc atunci cnd
coach-ul i practic profesia ntr-un loc neutru, protejat, sau n afara cadrului obinuit de lucru, de via sau de
practic operaional a clientului su. Acest tip de coaching se poate efectua ntr-o sal de antrenament, pe un
teren ad-hoc sau n cabinetul coach-ului.
Ca s ne dm ntructva seama de diferena real dintre aceste moduri de practicare a coaching-ului, s reinem
c, n general, coaching-ul sportiv se practic mai mult live, pe cnd cel de ntreprindere se face mai degrab
decalat. Pe de alt parte, n sport ca i n cadrul organizaiilor, coaching-ul individual se face de cele mai multe
ori decalat, pe cnd cel de echip are loc mai degrab live.
Aceste dou moduri de practicare a coaching-ului sunt fundamental diferite. Cel live vehiculeaz mize mai
importante, cel decalat ofer un plus de protecie. Coaching-ul live cere mai mult implicare din partea att a
clientului, ct i a coach-ului, pe cnd cel decalat este mai puin solicitant. Coaching-ul live permite o
abordare mai direct, i chiar o confruntare; cel decalat permite ceva mai mult creativitate i experimentare.
Oricum, ambele forme necesit din partea coach-ilor abordri, instrumente, strategii i specializri relativ
diferite.


^

Unele definiii ale coaching-ului dintre cele mai oficiale precizeaz c practicarea coaching-ului nseamn o
ndrumare de durat. n acest sens, muli coach-i individuali se nscriu ntr-un demers ce cuprinde un pachet
(care poate fi rennoit) de opt pn la dousprezece edine ealonate pe o perioad variabil, de patru luni pn
la un an sau mai muli. n acest mod de practicare a coaching-ului, numrul, ritmul i durata edinelor conteaz
mai puin, ct vreme sunt stabilite prin contract, adic negociate i decise de comun acord cu clientul.
Exist ns i practici care ies din acest cadru de referin. Un exemplu l constituie practicarea coaching-ului
scurt n cadrul cruia, n funcie de practician, una sau dou edine, nu neaprat foarte lungi, pot fi de ajuns
pentru a se obine rezultate mai mult dect mulumitoare. Aceast abordare motenete, bineneles, cadrul de
referin al terapiilor de scurt durat, n care se pune accentul pe cutarea i implementarea imediat de soluii
de ctre client. n aceast abordare centrat pe atingerea unor obiective foarte precise, poate fi de ajuns i o
singur edin, nsoit uneori de o scurt ntlnire de control un fel de bilan.
Prima abordare, cea de durat, privilegiaz relaia cu clientul i evoluia acestuia, n vreme ce cea de-a doua
urmrete mai degrab ptrunderea rapid n cadrul lui de referin. Prima poate fi considerat mai protectiv,
dar lent, iar a doua, mai perfomant, dar deranjant. Oricum, cele dou abordri in de moduri foarte diferite de
practicare a coaching-ului. Se pare c aceste dou tipuri sau moduri de practicare a coaching-ului sunt
diametral opuse n ceea ce privete cadrul de referin al coach-ilor n cauz (i deci i al tipurilor lor de clieni),
instrumentele lor, rezultatele, contractele .a.m.d.
Se cuvinte s subliniem c, n ntreprindere, contextul general face ca diferitele formri i intervenii de scurt
durat s nu fie considerate aciuni de coaching. n coaching, acompanierea/ndrumarea se face aproape
ntotdeauna n timp i printr-o serie de controale prevzute prin contract, nc de la nceputul demersului. Acest
lucru nu ia n considerare coaching-ul scurt, cnd o singur edin foarte concentrat poate duce la rezultate
convingtoare, imediate i durabile.
Xc

Aceast reflecie deschide dezbaterea asupra posibilitii de a lua n calcul i alte demersuri de coaching mai
neobinuite i care ar urmri atingerea unor obiective diferite. Bunoar, de ce nu ne-am imagina un proces de
coaching de cinci edine ealonate pe cinci luni, fiecare ndrumat de un alt coach i n cadrul crora fiecare
coach ar practica o abordare scurt? Creativitatea practic i-ar permite coaching-ului s-i lrgeasc
orizonturile i s nu rmn n nite fgae prea adnci, care l-ar mpiedica s evolueze.

^
& '

Pentru muli coach-i, o preocupare central o constituie dobndirea deprinderii de a negocia i de a urmri
contracte trilaterale. Acest lucru dovedete c ei ncearc s dezvolte excelen n practicarea coaching-ului
prescris. Ali coach-i practic zi de zi un coaching cu mize diferite, mai directe, deoarece clientul i prescrie
singur demersul. Existena unui contract trilateral, cu un ter mai mult sau mai puin absent sau prezent pe
parcursul demersului aduce, inevitabil, un plus de complexitate n practica oricrui coach.
Se pare c unii coach-i practic mai ales coaching-ul prescris de teri, n vreme ce alii s-au specializat n
demersuri n care clientul solicit el nsui coaching-ul. Aa se face c aceste dou tipuri de coaching sunt uneori
practicate n mod aproape exclusiv. Oricum, aceste dou tipuri de practic decurg, evident, din tipuri de contract,
mize, moduri de operare i preocupri deontologice relativ diferite. Altfel spus, practicarea unuia sau altuia din
aceste dou tipuri de coaching se nscrie n cadre de referin fundamental diferite.

^^x
Mai exist o diferen n practicarea coaching-ului, observat mai ales n arta coaching-ului individual. n unele
ri, printre care se numr i Frana, sau n anumite culturi, mai ales n cele latine, practicarea coaching-ului prin
telefon este mai rar. n alte contexte culturale, de exemplu la anglo-saxoni, ori printre coach-ii sau clienii
internaionali, coaching-ul telefonic devine uneori norma dominant.
Este limpede c aceste diferene privitoare la mijlocul de comunicaie folosit n coaching implic practici
diametral opuse. n fiecare dintre ele, instrumentele coach-ului, postura lui, echipamentul, organizarea,
contractele, tipurile de clieni, abordarea comercial etc. sunt relativ specifice, uneori greu de transpus n cellalt
context.
Spre deosebire de coaching-ul telefonic, coaching-ul fa n fa necesit fie o proximitate geografic ntre
coach i clientul su, fie un timp de deplasare relativ costisitor pentru unul sau pentru cellalt. Coaching-ul fa
n fa ofer informaii vizuale utile sau auxiliare, dup cum telefonul poate intensifica sau exacerba
dimensiunea auditiv. Coaching-ul fa n fa, live sau la client, furnizeaz o sumedenie de informaii
periferice; cel prin telefon i permite att coach-ului ct i clientului s se concentreze asupra a ceea ce este
esenial.
Totodat, coaching-ul prin telefon li se potrivete mai bine coach-ilor i clienilor aflai mai mult n micare, pe
cnd cel fa n fa este adesea preferat de coach-ii i clienii mai sedentari. Coaching-ul telefonic se bazeaz
pe edine de cel mult o or, n timp ce coaching-ul fa n fa poate dura cte o jumtate de zi i chiar mai
mult.
Astfel, s-ar putea ca practicarea unui coaching fa n fa s atrag automat un anume tip de clientel mai
previzibil i mai puin zgrcit cu timpul ei, n vreme ce coaching-ul telefonic s fie preferat de coach-i i de
clieni mai mobili, deprini s jongleze cu agende mai ncrcate.
Aceste diferene n practicarea coaching-ului pot corespunde unor diferene culturale, profesionale, de nivel
ierarhic sau de anvergur la nivelul clientului etc., care vor privilegia o form de relaie sau alta. Este foarte
posibil ca un coach care practic numai coachinul fa n fa sau numai pe cel prin telefon s limiteze drastic
profilul clientelei sale.
X

Nu am vorbit aici dect de cele mai curente sau cele mai evidente dou mijloace de comunicaie din coaching.
Ar fi bine s inventariem utilizarea n coaching i a altor instrumente de comunicare, cum ar fi internetul sau emailul, eventual prin intermediul sms-urilor. Ar fi bine s inventariem utilizarea n coaching i a altor
instrumente de comunicare, cum ar fi e-mailul sau, eventual, sms-urile. Am putea msura astfel influena
pozitiv sau limitativ pe care folosirea acestor mijloace de comunicaie le va fi avnd asupra practicii coach-ului
sau asupra profilului clientelei sale.

^^^
^^


Dei pe pia exist moduri relativ difereniate de practicare a coaching-ului, le putem totui nscrie n dou-trei
mari tipuri de obiective, prezente nc din contractul iniial (n direct sau prescris). O mare categorie de contracte
pornesc de la o nevoie de remediere: ceva merge prost, cineva are dificulti i/sau trebuie rezolvat o
problem. Aceast abordare privilegiaz definirea, nelegerea i rezolvarea unei probleme din trecut n scopul de
a face ca lucrurile s mearg bine pe viitor.
O alt mare categorie de contracte au la baz o nevoie de evoluie sau performan: clientul dorete s fie
ndrumat pentru a atinge un obiectiv de bunstare sau de performan. Aceast abordare privilegiaz dezvoltarea
energiei i a mijloacelor concrete ale clientului, pentru ca acesta s poate atinge un obiectiv de bunstare sau de
performan, ntr-un viitor mai mult sau mai puin apropiat.
Grania dintre aceste dou abordri este uneori foarte subire. Se poate ntmpla ca un contract de performan s
ascund o problem de remediat, sau ca o cerere de remediere s duc la mize ce in de performan. Uneori, este
mai judicios s ne centrm pe cadrul de referin, pe postura i instrumentele coach-ului pentru a sesiza o
diferen real de practic profesional. Cci unii coach-i par s privilegieze n mod natural o anumit postur
sau anumite tehnici i strategii fie de remediere, fie de performan, indieferent de cererea clientului i de
context. S-ar putea chiar ca cele dou cadre de referin i moduri de practicare a coaching-ului s duc la
rezultate relativ similare.


Putem deci afirma c, dei este o meserie bine definit, coaching-ul poate fi practicat n nenumrate moduri.
Dac toi coach-ii utilizeaz aceleai instrumente de comunicare, experiena lor de zi cu zi poate fi cu totul i cu
totul diferit. Baza coaching-ului se definete prin competenele de ascultare, de interogare i de
acompaniere/ndrumare a clientului printr-un demers contractual i deontologic. Pornind de la aceast baz,
practica de zi cu zi a unui coach poate mbrca numeroase forme, ducnd chiar, de facto, la specializri relativ
diferite.
Trebuie subliniat c aceste moduri diferite de practicare a coaching-ului prezint, fiecare, demersuri comerciale
diferite, clauze contractuale specifice, posturi corespunztoare, tehnici caracteristice i instrumente
complementare, poteniale i limite proprii etc.
Pentru ca fiecare coach s beneficieze de un sprijin n descoperirea, uneori incontient, a specificitii propriei
sale practici, ar fi de dorit ca fiecare dintre aceste moduri de practicare a coaching-ului s fac obiectul unei
formalizri mai serioas i al unor stagii de formare sau de supraveghere relativ specializate.
Pentru c mai sunt multe de nvat n aceast meseire minunat.



XD

        


x^^^
^
Putem constata c, aa cum este el practicat n mai toate domeniile vieii personale i profesionale, coaching-ul
apare i se dezvolt la nivel mondial de numai zece-cincisprezece ani. Mai putem constata c am ajuns s trim
ntr-o epoc nu numai postindustrial, ci i postumanist. Cci criteriile definitorii dominante ale epocii
noastre nu mai privesc producia de   de larg consum, nici noiunea de  , care plaseaz confortul i
bunstarea fiecruia dintre noi n centrul preocuprilor cotidiene. Coaching-ul a aprut i se dezvolt de puin
vreme, i abia  aceste dou etape de dezvoltare a societii noastre.
Tot de vreo cincisprezece ani ncoace, universul nostru social i profesional este profund influenat, chiar dat
peste cap, de circulaia aproape instantanee i mondial a informaiei, a comunicrii i deci de lrgirea contiinei
umane. Dincolo de preocuprile unei societii axate pe achiziionarea de bunuri de larg consum, apoi pe
obinerea de servicii centrate pe persoane, constatm c activitatea de coaching apare concomitent cu instaurarea
societii informaiei, care-i permite tot mai mult fiecruia dintre noi s stabileasc, n mod activ sau pasiv,
interfee cu ntreaga lume.
Noul context social nc n curs de precizare i care se bazeaz pe informaia digital sau cuantic desfiineaz
distanele i permite, ba chiar impune conectarea aproape imediat, prin depirea unor bariere considerate, pn
nu de mult, imposibil de strpuns. Zidul Berlinului a czut, cortina de fier a ruginit i s-a descompus, frontierele
contiinei noastre se estompeaz. ncepem s ne confruntm, zilnic, cu cadre de referin radical diferite de cele
dinainte, pe care le credeam btute n cuie.
n acest context social marcat de implementarea unei reele de comunicare mondial i instantanee i de
desfiinarea frontierelor contiinelor noastre, meseria de coach se impune i se dezvolt n ntreaga lume cu o
vitez ameitoare. De fapt, este vorba de o meta-meserie care se ocup de toate meseriile, de toate activitile
umane, deopotriv profesionale i personale. Meseria de coach se prezint, ca din ntmplare, ca o profesie de
ndrumare a dialogului purtat de invidizi sau colectiviti ntr-un cadru de referin cu adevrat sistemic altfel
spus, care ine seama de toate interfeele omului cu mediul su ambiant.
Desigur, aceast ultim afirmaie privitoare la coaching are nevoie de cteva precizri i explicaii. Abordarea
sistemic este o abordare conceptual care ine cont n mod deosebit de mediul nconjurtor al unei entiti
care poate fi o persoan, o familie, o echip sau o organizaie. Abordarea sistemic este o teorie care se
ncpneaz s priveasc orice entitate aparent independent sau autonom ca fcnd   
  din ntregul n cadrul cruia evolueaz. Or, odat cu trecerea la societatea informaiei, sistemul
nconjurtor al fiecrei persoane a devenit, subit, ntreaga lume.
De altfel, constatm astzi c aproape toate abordrile teoretice privitoare la activitatea uman se dezvolt i ele
n mod sistemic, plasnd obiectul preocuprilor lor n cadrul complexitii interfeelor dintre acesta i mediul su
nconjurtor. Economia, climatologia, politica, ecologia .a.m.d. se sprijin tot mai mult pe instrumente i
abordri teoretice integrate sau holistice, care in cont de complexitatea mondial a domeniului lor, respectiv
de  #dintre toate domeniile.
Ca urmare, ntr-o mai mare sau mai mic msur, toate tiinele moderne se bazeaz, aproape obligatoriu, pe
aplicaii ale sistemicii, ale ciberneticii i, n unele cazuri, chiar ale mecanicii cuantice, aa cum a fost aceasta
abordat de cercettori ca Schroedinger, Bohm, Bohr, Pauli sau Dirac. La fel sau lucrurile i cu coaching-ul.
Nu intenionm s dezvoltm aici reflecii teoretice sau filozofice complexe, probabil foarte ndeprtate de
practica de zi cu zi a coaching-ului. Vrem numai s precizm rolul pe care-l joac aceast nou meserie n cadrul
ambianei noastre personale i profesionale actuale i s subliniem convergena acestei abordri cu preocuprile
noastre sociale i politice mai profunde.
X


^)
^
Pentru a iniia un astfel de demers, trebuie mai nti s nelegem simpla diferen dintre ceea ce percem ca
parte a unui ntreg, i ceea ce percepem mai degrab ca fiind un segment sau un fragment al aceluiai ntreg.
O parte o felie de tort sau o parte dintr-o motenire aparine intrinsec ntregului la care trimite. Noiunea
de parte arat c, pentru a nelege despre ce anume este vorba, trebuie s avem n vedere ntregul dinainte
de momentul mpririi.
Or, dac abordm realitatea uman slujindu-ne de un cadru de referin cu adevrat sistemic, i chiar
cuantic, rezult de aici o percepie ce integreaz n mod   totalitatea mediului nconjurtor n
observarea cte uneia dintre prile lui componente. Aceast perspectiv include ntregul n nelegerea i n
asistarea fiecreia dintre prile considerate inseparabile. Ca urmare, o abordare sistemic aproape c
desfiineaz grania dintre o entitate observat i mediul ei nconjurtor.
Dac, n schimb, abordm lumea potrivit unui cadru de referin mai mecanicist, specific erei industriale,
suntem adesea ispitii s scoatem n eviden sau s izolm un element segmentnd ntregul din care acesta
face parte  , pentru a-l observa departe de orice perturbri sau influene din partea contextului. l
putem astfel observa mai n detaliu, putem ncerca s-l nelegem mai bine i poate chiar s-l modificm in
vitro, fr s inem de fapt seama de mediu i fr s permitem mediului s influeneze operaiunea n bine sau
n ru. De aici rezult, aproape automat, o abordare aa-zis tiinific, n sensul mecanicist al termenului.
Aceasta abordare este ns fragmentar, ea neinnd cont de interaciunile complexe ale obiectului cu
contextul lui natural imediat sau general. Din pcate, cu ct decupm, fragmentm sau segmentm mai mult, cu
att pierdem mai mult din sens.
Cci, ca bucat din ceva, orice fragment i-a pierdut legturile tocmai cu ntregul care-i d un sens. La fel cum
se ntmpl i cu un fragment dintr-o partitur muzical, utilitatea sau frumuseea lui ncep s ne scape. n
consecin, o abordare tiinific fragmentar este n genere parial i, uneori, relativ golit de sens, dup cum o
vom demonstra n continuare.
^^

S ne imaginm c, pentru a nelege paragraful anterior, l-am decupa mai nti n fraze distincte, apoi n
cuvinte separate, apoi n litere. Apoi am considera util s punem laolalt literele asemntoare i de ce
nu? s le reorganizm pe categorii, innd seama, de pild, de nlimea i/sau limea lor, studiindu-le
cu atenie i cptnd astfel o anumit expertiz cu privire la calitile lor intrinsece.

Aceast abordare caricatural ilustreaz ct se poate de clar ideea c sensul unei pri dintr-un ntreg se pierde de
ndat ce elementul este scos din contextul lui. Dincolo de paragraful n cauz, de pagina pe care apare el i chiar
de cartea din care face parte pagina respectiv, sensul cuvintelor de mai sus nu exist dect ntr-un context. Acest
context fiineaz ntr-un cadru de referin colectiv, de exemplu cultura francez, care, n mai mare sau mic
msur, vehiculeaz o comunitate de sensuri atribuite unui ansamblu de semne, organizate n cuvinte aflate, la
rndul lor, n relaie unele cu altele i care, segmentate i scoase din context, nu mai nseamn absolut nimic.
n consecin, dei unor experi li se va fi prnd eficient, abordarea fragmentar sau prin segmentare poate
explica destul de uor motivul pentru care societatea noastr ajunge la o serie de impasuri relativ costisitoare.
^^

Nu trebuie s ne mirm c cercetarea tiinific specializat sau segmentat pe domenii autonome, pe


organisme de cercetare aflate n concuren, pe departamente care in cu dinii la independena lor i pe
cercettori care lucreaz fiecare de unul singur, nu ajunge la rezultate concrete convingtoare. Investirea
X

de sume de bani tot mai mari ntr-un mediu de cercetare naional al crui ansamblu i ale crui interfee
duc lips de management sistemic este, dup cum constata, o adevrat risip.
Dezvoltarea tehnolocratic ce favorizeaz avntul unor tehnologii industriale, chimice, nucleare
.a.m.d. foarte specializate n cadrul coerenelor lor fragmentate distruge pur i simplu ansamblul
mediului sistemic social, economic i ecologic pe care, ns, pretinde c ncearc s-l mbunteasc.
O mulime de decizii guvernamentale propuse de experi convingtori n domeniile lor i preconizate
de politicieni cu siguran foarte competeni n elaborarea ideologiilor lor exclusive conduc la efecte
perverse; aceste motiveaz periodic cotiturile radicale marcate de aa-zisele alternane, al cror
rezultat pe termen lung const n a bate pasul pe loc ntr-un mod foarte activ.
Tot soiul de politici naionale sau regionale independente i fragmentare, bazate pe decupaje istorice i
arbitrare, ncearc s ne fac s credem c o mulime de fenomene globale migratorii, climatice,
tehnologice (Cernobl) i economice se vor opri ca prin farmec la graniele rilor noastre, ca i cum ceea
ce se petrece la nivel mondial nu va strica, mai devreme sau mai trziu, fragilul echilibru al micului
nostru mediu local.

^
Coaching-ul nu este o abordare de expert, fapt pe care l precizeaz rspicat, iar aceasta poate, desigur, displcea.
Aceast meta-meserie sistemic i-a fcut apariia foarte recent i propune o alternativ constructiv la un cadru
de referin social, politic i uman care s-ar baza necondiionat pe abordri fragmentare. Cci abordarea
mecanicist motenete cam prea mult din reuitele, desigur, remarcabile, dar prea exclusive ale erei
industriale. Or, constatm n mod dureros c exclusivismul nu are absolut niciun sens.
Coaching-ul ofer o alternativ la expertizele segmentate i, adesea, nu tocmai competente n privina contextului
general i uman al  lor cmp de analiz. Att n practica individual, ct i n cea de echip i n cadrul
unor organizaii, coaching-ul este n mod fundamental o meserie care se axeaz pe evoluia i, la nevoie, pe
transformarea sensului pe care persoanele i grupurile vor s le imprime vieii lor personale, respectiv
profesionale, innd seama de toate interfeele cu mediul lor ambiant general. n consecin, coaching-ul este o
meserie ce merge pe linia mizelor epocii noastre.
Tot ca o consecin, un adevrat coach se concentreaz asupra clientului su i l ndrum i l asist
innd cont de ntreaga lui complexitate, n care se reflect toate interfeele lui cu mediul. Coach-ul nu propune
subdivizri mai mult sau mai puin arbitrare i care s-ar baza pe o segmentare iluzorie, de tip mecanicist, a
pieei sau a diferitelor expertize, i care ar consta, prin extensiune, n a-l aborda pe client ca pe o persoan
fragmentat.
Coaching-ul de echip se refer, la rndul lui, la acompanierea unui colectiv, innd seama de complexitatea
interfeelor acestuia cu ntregul su mediu ambiant. Demersul nu const nici n a scoate echipa din contextul ei
pentru a o analiza in vitro, nici n a proceda ca unii specialiti, alegnd o anume interfa sau un anume
domeniu privilegiat sau exclusiv i fcnd astfel abstracie de sensul vehiculat de  interfeelor cu
contextul general.
Este aadar evident c denumirea de expert i se potrivete mai bine  dect coach-ului. Cci singura
persoan sau singurul ansamblu care ar putea cunoate i nelege cu adevrat complexitatea i interdependena
sensului totalitii interfeelor clientului individual sau colectiv este nsui acesta. Clientul este deci cel mai apt ai defini propriul traseu i modul de a-l urma, i, de aceea, coach-ul i va pune competenele n slujba
  lui.

XX

 
         "    "
     $
Vocabularul sau glosarul de mai jos nu-i propune s fie exhaustiv. Fiecare definiie ncearc mai degrab s-i
propun cititorului o reflecie lingvistic, ce se dorete pedagogic, asupra contextului meseriei de coach
sistemic, practicat pe lng un individ sau n cadrul unei echipe, al unei ntreprinderi ori al unei organizaii.
tiut fiind c fieare dintre definiiile de mai jos l trimite pe cititor de la un termen la altul, i tiind de asemenea
c sensul pe care-l dm fiecrui cuvnt nu poate fi neles dect prin plasarea lui n cadrul ansamblului din care
face parte, v sugerm s consultai vocabularul n ansamblu desigur ns, n mod aleatoriu.
!
    "
 5 6
 
#  # 
        
              
  
        
          
  
 
        
    4
7   
 *
7           %
 
8%  
     % 
         
 
  

 
       
   
5        
  %
  
     
    

            %           %   3

  

      
         
     
    
' 
  
               
 ,   

              
 
      
 %       9
     %   % '
     +        
       
 
        
"
   
 "
 
  "  % 
   (
  ) 
   %
1 4
7 &:; !    "  

    "         
  "
   
    + 
 (  
  /  <50     

   /)
7 8     /  % 
%                ""

    


7 1    %       +   
       
  ( 
 
      )  
 

  
    
#      %  
  
       
       
       
    
# =
      

           

         " 


 
>
    %   

    
        % 
   %  +        %%   
/
              


  
  %  

 0   %    %     
 %    
  +  
  
   "
    +
      
         %   
       %      
 +  
 "
      
   % 
  %%     %%  +   
%   +       
  %  
1 
 
   
     

   


 
   
 
 
&    
 
          
   8   * 
 "
 
    
    # 4
7 *       
    
 +       "      
7 *        
        

  
     
+
(  %     
     
)
  
                        
 

 $
  
      
    
 (
"  %
  
 

 
) 1     
   
 

   + 
  "
 
 

"   

*           
 
 
        
  

 %% 
    
  
 $  %%    

  
 
    
            
      
  
    
%   
       
   
$ " 
  %     

   
       % 

       1           "  
   


  
        
% 
     
    
          9  
 
 
   
 

   + 
 
#   %  
    
     
        

 +  
       
?           
 
 
@ 268,
   

          "          1    
 4
#            
 
    %%         
     ,    
      
"  
  
   


  
1 4
7   
   
    -
7 $    
   %   -
#        %%       
     0   

X

       "   %  


 
     
7 1 4   "
  
    %      "      
  

 % -
!  
       +      
       


        "
  "  
%    %    
#  
                  1   

      

7 1 4    -        -
#               
%   %   

7 1 4            ?-
,              A
7 1 4 @    
 "  
      "
- ( =)
A
"       
7 1 4 *     
 "  
-
#                     +     
  

   
  
  
      

  "
 "
      
7 1 4 ,  
          
   
"              
   
   
 -
#           
      
     %       

"
           
     
  "
 
   
   
               +
     

%  %  



    
    
! 
%
 4
7   + 
  %       
  
7                       "    9   
  
$ %  
       

7  %    
 
                  

7
  
  
 
 
             
 
     
  
' 
     
 
    %       "
 
 
$
 
 " 

     
         
 
 
 
   % 
 
  
   
#
     
 
       
      
 

            
     
    

%  
, 
  
   
    
       
   % 
  
%        
 
         

+
 "
 &     % %                
 %% 
+  "  /         %   
 

   
  
5 "
 % 
 
     %%  
    
   
X

      


       % 
         
   
#    
 
 %         
      
  
    % 
      "
      
 
 
 1
      
   
 
 "
  % 
"
    
 
o   
$ "
    % 
%      
       

    

   :               
     
 
           "
      
%       
#   
%    

   :       
     
  !   

 
     
  
  
  

  
   
 
   
     
  
  
  
   :      (
  
 
  % %)
# 
  
  :         
     
% 
   %
               
   
 
o   
?          "
             
 
      
&   
     
  
   
   (0,) !  
    
    


#    
%       =
    (  )  
              "
         
  
7 4 #  
 
  
  
             
            
#      
       %      
"
 

 @ "


      


        
 
5     
    % 
     
   %        
 
  4    
"   
    
%     
 "
   "                   
  %       %   B  B         

          


    
       

        
   
        
  

    
,%        
    %        
  

     


%       %         
  
 


           
*        
  
          
  %        %             
 
         3  % 
       
  


  
 
    

3

      
 
                    
 
     
            
%      
 
  
5        

  
  %               

   
        
      
 

   
# 
   
  
            !     
   
          %
     

    

 * 
 
 
    
  
   
     
 

       %   


 c 
 c (   )         
'
          
 
   
  %         (

 )      (  )     (
 )  
   
  
 
   
   
,             
      # 

    
   
     
 
    %          

  %       ,          
   
!    
       

       
"  

   ,      

   
          
        
  
   
7 1C1054          +         9      
    
  
 
  
 
 
                     
   %  
   %     
 
        # 
 
       
      
     =      

 
, 
     

        
 
       
       
   
*                
     '  
%   
   
    
   +   %      #
   %  
             
     
   %     %%       
'           
  
 

  
 
         

 % 
          

       
 
   
       
1C10514
7 #          %   
   
  
 
                    
      % 
7 $      
     
  
  
% 

 

         %           
%

$  %      
          
   
 $ "      
       "   %%   
c

  
    % 
     
$           
  
 %   
  
%  
   %    
      
         
      %   
           
 

  =
       %   

%  
      0
      
           

      +  1     
  
        
 

  (                     
 )
$ 
 
        
 
     
   
 
  
$  
       
  
          
   +                     %%     
    
,       
 
%        ( "
+      
 
     )  
   
 
    9      
      
  
,   
  
   
     ( % %    
     
  
  ) =     
 

 (   
%      "% )   
    
    
         

     
         
     
    
 

   
     
 
     
4
7  
   
    
   
   (    )*
7     
 
     
"  
     (  
       )*
7  
        %  
  *
7    %       "

7   
     
 
           
    
  
, 
   
 %
 (   
    ) 
 
 
 
     

   %      "

 
   "         
           
   
       
 
 
$  
       
    
    D  
  
   
   
     %
 1
  
      


     %% 
 
        
  %  
( % 9 )  
  %       

7 1C1054 $ 
 
  
 
A ,   
    
 $     
        " 
  
#   
    
 
 
   
 
    %   
  
   

   
$
             "        "
  
 
                $
  
  


 
   
            % 
     

    
        "
         
  
     
1
                        
    (      
   %  )         
   (        % )
7 1C10514 
       
 +  
 %    

  
 
   
    
  
1 
  
 
         
    
     
                 
 
     "   

 
 
1    

     4
7 $       
  
 
%  
         
7 $                   
  + $  

          "  
7 $   
        +  

           

   
7 $   
 

        
  
    
        %  
  
7 $    

       
     
 
7 $         
    
   
   
#   
                   

   +   %     +   % 


   
*  
  
        (    )       
   

    

  
# 
       
                
                         
   
 % 
&      4
7    
 

   
        %*
7 
           
  
   
          *
7      %  
   
     

+      %        
      +  
     
                
        +        
,          
 %%         # 
 
    
           
  %       

  
&  
      %%             

( %)       $ %       
   
  

 

%  
 "
 
  $   %       %  
             
   +   
7 '?&18@E314 "
     %  
      
%  
 

          
"       %   
$  
        %  
              
 %      ?       

          %    
  
   %   
       
  
  %  
       
"      

  

     


"   %
5     %  
  

 
 
   
  

 *   "
                 % 
     
    (     )     
  
  
 
$      4            
  =   
   
% 9         
$         
 
  
          
   %%   ()
           #   

       
   1           +        
   
    
   +   
% %          
   
 
# 
             
    
   
             
      +       

    =   


$"
  
        
% 
+% (
    )
      

 
   (  
  
  )    


% ( %      + 


      )
# 
     (  )            

  
 +        

     
 
1          '   
      

            
 
 $     

             % (  8'31$!)
/     

        


            
    
                     
 

   
$              
  
 
    

  
  %         
   "
    

 $       
 
   
%         

  
     
   
         %      
"                  
   
   


  & 
       ()          
  "
"   "  
   
     
  
    %%
     
  +  
 
   

    
   "   
   %

 (  
  )  % 
  
     +  
      
 
7 !1*E314 
+

  "
   
              

              %   


         
   

% +
    
   
"
  
            
           +
     

     
"     5   (  D        %   % % )
7 ,3* *' !1*E314 0     
        %     
      1        %
 @   +     
 
 
+         +          " 
!     
         
"   %        D  

 
   % FF  (  % 
 
  % % )
       
               "

 
  
    
             
1     
   4 
  
 

  
   


 
    
  
  
  
+
 &        
     +     %       % "
%     "       %  # "    
 
   %    
  %           
     
 
  
 
, 
  
 
 %     
   
       
  
   

        
    /   


"     
        
   
$     
          
    
  
                 9    %   
 
  
"    
0      %%
     
     + %   
 
 
    (
   
   )      
 
       +    
       
 
&    %  " %  "   "    5   "  

  :   
%     
 
 %
  

 
  
    
 
     

%
7 $%        
 
 
  
%
7 ' %       %     
%  
     
   
 
 
$  %    
      %           
     "  
    + 
        
    


  %
*      
    
 
 % 
 % 
  +   

 
           
 
     ,       


          
     "
 
%    
  
   
'     
              
 
    
  
          
          
   
 
 
           
      
 
  
 
 
  
      
7 !1*E314 5      
 
    
  
       

     
     
      $
         
   +
  +

$       
          9 
 
      
 
 
    9  
             9    + 
 
     
     
 :        
       
    
   
  %    

 
7 1C10514 *      1         
 
   
 
  
8"  
 
$    "
  
  
             

     
       
 
      
 %    
7 1C1054 ,        
 
  
     "  
      

  - $ "       % "


   
      
  
8   
  
 %  
   +          %     
      
    %         
       
  
@
         

    $"
       
 
    
                
$                  "     
 (



    %   )   


           
                
  
                 
      %
  5  
%                
     " 
 "  
#  %   
  

%   
      + 
  

  
   $    

%  
    
 
     
           
# 
 
%   + 
           % 
 %  
    
          
   
   ' 


%  
    4
7 5   % 
%    

  %   
      
   "   %     
X

7 #   "
  
%              
 %   "
 
      
7 *   "
 

  
%   
  
       
       "
         
& 
 
   
%       
  
         
 
      % (-)            % (-)   

  ( "
-)*  %    
     
%

7 !1*E314 # 
        
%     
         
 *     
     
%    
  
   
&
  
 
   
  
     "  
 
  
  %
 
   

       ( 
 )    
         
  "     

          

'   
 
     %  
      
 
    9  
        

$   

 
      
     +   4
   
  
% 
    
      
      
       +         &        

    
  
,    
 
"      
     
       
       
"      # 
  
  
    %%   

  

       +
   

%  # %    %%  



   %      

# 
 
   
     

         
%     

       %


           % 

%   
        %"
      
"
     
 
    
      %   
   
%    
        

$ " 
   
  
  "
           
  
  
 
  
  
         
     "
, 
                 
        

      
           

     
 
      % , 
?  
     %       
 
        
               

 +
     
5   %
   
   
      
   
  
    (
"

 )  
  
   
$   
 
   
            +    

      
" 
  (            
     
   
    %  )

  
 
  (
   
)     
 
 
    
     

      
7 1C10514
       
  

    
    , 
      
  

     
%        , 
 
   "  "  

     
  
, 
  "  
     
     
     4    

   
      
 
    

    
   

     
  
"

    
,                   

  
 
     
    

     
     
 
  
             
   
"
 "
   +       
    
  
   
 
 
#   %           %       
 
       + 

 
 %  
   %     

    
 
1        
       %  
 
 %   
    + 
       
   % 
  
   

5    
    %             
  
 
%4
7      9             %
  *
7     
        9      
      *
7        
 
          *
7   
  
 
*
7       
 
      
    
*
7  
          

%
7 
%  
  
                
   
                 
     

                   


 
          
 
1    
%   
  
 
%   
    
   $ 

      


         
%         
 % 
 
       

  
         %    
      "    


 
   #  
    
      % 
    

   
  
    %      
#    
             % 
 
  

     %   %     %  
     
7 ,3$!'*4 &       
     %  
         
  
%   
    
 

     %      %  
     

   
     
  ,                
   
    
       +          
  
          

 
 % %       4    "    
   %   
,     %          %
 %   
  

# 
            
           
                
       

 
   
     
"  "
 
   
 , 
  
   
        % 
 "   
 
 
           
     +
            +      
 


   
 
1 
        
   * 
"            
      
   $     

            
 
    "      %    
 
    
 
  #  

 
     
         
# 
      %  
   %%       
      
   
      
 
&  
    %  %% 


 
  
 
   % 
          #        

      



  
,  
 
       
 
:
%       

                     
  
     
  
  
  
/
 
:      5      
    
   
 %               
   
  "


:     
: 
   "
      
: 
 ,   

    
         %    %    

  
#  

  
     
:   %     8  
 
            
        
 

          
     ,     "     

      %       
# 
  
  
  
%         
%
 % 
 

         
       5
#    
:    
      "  
 =        
%     (   )     
       %    
  
      
#           
   
    
          
         % 
# 
 + % (    
  +
"
 
: )   
  
  

 =
       
        

 " 
  
           
 "  
#  %        
:                
 
     %     
  % '     
        

   

  , 
              
G
  

 
4 !            
 
#
         %            
  
          
       
 ?  
   ( 
;)     +
      %        +  
 
 
?         +     
          $  
 %           
       
   
#  %                    
  
 
         (      )      
7 ,3$!'*4 ? 
      ( 
   
 
)
   
/             %           
     1  
               
%   
$   %     
 
        
        
     
          
 
7 1C1054 '  "
     
       
       
 ( 
) 



   
   

%  
    
   
?           
           %  
 
  
   
     
/       
% 
        /    
+ 
     

%       
   
 
#  
               
 
   
  
  
      %    3
 %      
    
  
  4
7          *
7
      *
7      *
7   
 
       
 
       + 

 
   *
7 %          

% 
       
        
   
       
      
 

         
# 
   
%    
 
       + 
 
         

 1      
   
    
  
  
              
  

  
    
 
"     + 
  


!" 
 
&      , %   "
     (   
  
 +   
 )
 + 
  %
 "    
         %
      
    
+%   
  
    

  D 
#      
    %  %
+%      
   
                          +   %  
      
  
$

                     
 

         
         
  

             
 
       %  

  
    

           
  %  
1C10514
7  %  
 
  
  
      %  
         
 
  
  
7 '           
 + 
   (
    %)   
 
   %     
  
7 '      %    

  
          %    
+ 
 
     %   
7 '      %    

 
 
 
  + 
 %    

    


 

   
, 
           
  
  
      
%   
              % 
  
 
           
         

#  
   + $ "   
     
   
       
            
  
#
  
&
    +                "
 
               
     ,   
    

 +   
%  
   
     
 
      
 

   
  
 
        
  

    
 "
        %           
 
&
     
        
      
    %%        
   "
   
   
# 4 , "           -
8 4 * % '    "
         
# 
#  
         %     
   
 
 
     
  
      

  "        
   
c

1C10514
7 '  
       
  
 
 
    
 
   

  
    
7 '  
 

% 
      
 
   
 
 
   
 
  
7 8

    
       
         

      
# 
  
      
     

       +
7 1 4 
        
      
!  4         
     
 
  %"


 
     
7 # 4 $ 
  
"   
 
  
            

              
         #
 
#      D 0 G%         
  
  
    
  
$                  
 
  1              
       
  
                
    ( D 0 G%)        
   
  
 
 
# 
  
   % 
   
              
               
   
   %     %%  
# 

         
3  
            
 
  ,
 
     
 
   
   
"           % $        
3      
 +        

  %"
   

     

"
      
?       
    
      
 
     
 (  ?81<!28'>2)
,   
   
   
         % 
  
  $   
 
        
      "
 

         
  " 
#  
&   H 


       
      
  
    
  # 
    "    
     
  "            
     
7 4 # 
       

           
 

 '  
 
    %      


# 
          
    

     $    
   
 
         
 
 
                 
  
# 

         
   "

      
  


  
            
 ,    
    

       % 
   
     
    
       
7 1 4         % 
"   "
  %  "   %% 
     % 
  
         %  
     
%     
    
         


          



 
      "      
 + "

 #     
        9       9  % 
               

# 
   
 
      +        %   


 "
 
 
%          
      
  ,            
              
     
             

  

$   D
          % %     
 
  
   %   +   * 
 +           
   %     
 %   %   %         
             
  
         4
7  

         *
7          *
7                      *
7   %      %        
 

# 
  
 
    
      
    
     
 
 +          
 
D                   

     
        
    
   
$ 
'
 %  
   
  
 
     
     
   
    
        5
       %    
 
       %   
, 
  %    
     
   

   
 
 
          
  
  
 
 
      
 
"         
        
1  "  
 
 "  
     " 
 "     
%  
            
 +   #         

 =
    
% 
  9 
    
%  
  
  
 
  =   
$
%
0+ 
   
    %  2
 
   "    
   
    
  +   
  %%  
%     +        
     
        ("
              )
D

!      +     


           
"
           +     
1C1054             
   

 
  
           
   
  
  
8% 
            
      
     
%
"
              
 0 %     
   


            
 %      
- 
&                
      
8          
  
  
  
 
 (

) '  
    
"         
     
     
         
       
         


        
 
          
  
  1 

   %   
   
         ( 
  + 
 )
-  
1  
 "    
  D 0 G% 
   
    
     "           
    $    
 
   
      
!    +           
     "
   
   
  
    
           
 
    
&         +    (  
 D   % % )  
   
    
     %             
-   
#  
   
    
%         "
  
                   
7 1 4  
        
      
   
      
# 
     
    
            %
   (  %%    
  % %)4 $        

 
 "

 
    "
  -% 
!    
   0+      
         
   %   
   
   "   %        
        
        
    4
7 1 4 *  
  +  (      + )     "% 
  
  
   


   +     "

   

 "    


    #  % %   
   %   D

  (
      D      )   
 4 ,      

    
  
#          + 
  
   
  

  

 
 %
 
  
     %       
  

  

,   
 
         
  %     
+        
     "
   %
      

- 
,     %      
      
 %      
      
         '    
     


     %               
    
1

    %    +      "          
 +
 
       %    
 % 
            
      

         
    %   %  
  
1 
   
  %         
      
 
  
                    
 ( 
   ) 
  "           %        %
0  
      
 
 ( 
 %  )   
 

 
 %
- 
@   
 %     
 
     !         
  
         %                     
          

  
$
      
 
 
     %  
  
  
      
     
1C10514
7      %    
        % 
     

  
7    
  
%      
     
   "  
7    
 
%   +    
     (    
 
) 
  %

  
  
7      +   

%  
 %
 
 (    
   )
7        
    
 %

%       

'    %          
        %  
      

  "

  
        
  
 
,          
  
               
 
                  $        
       
  
           
  

           


5 "
        
   % # 
      
 
   %      %%   %   
%
 
 
 
                
-
 
&                    
  
   
    
!      
                   #  
   
       %        
#   
         
         
"

     

*  
#  
  
        %        
     
 
           ,*   ,             
+   % 
 
        $      

% 
        
 +    ,*        
 
         
/ 
   
    
  
       
   

         % ,           
  
    
       
  
%    
 
   
#   
               9  
    
   
 9
+              
 
      %"

  


   
1  
  
   
 
           
    
%    %    
 
     

%     
&'
$
    
   
    
      
 " #
    
   
            "
      
            
     
1 4
7 1 %  % 
7 / . 
7 $"
      
# 
     
  
%          +
1 4
7   

    
    
   
  
7 '     +      
  "  
%         
7 ' 
   %
 
  "

    
      
 
# 
   %
    
  
  %     
 
  
     
1 4
7 &   
%       
7 *      
#            + 
  
     +  


 
   '     
     
         

             
 %
, 
 
     
  
      +  
%       
       
  

&  
&
    %           
 
        
    %      9        1   
  *
 % %        4
7      
                 
7 
                
   % 4 

 
 +   
X

7    



  
  "
   (    " ) 
7 
   D
   (
"
     %"

 @    ) 
7 !  
    (% "
          ) 
5  
'   %   
 
  
         
     
 $                   (   )   

  
 
  
8        =
    
 
            
   
  
   
  
    
1 4
7 ,         
    
 -
7   "
      %     %   
 -
& 
,  
 
     
       
            
   ,  
 
    
               
   
 
1 4                   
   
"  4
7   +
 %             
 %  *
7          
    *
7   
           
 %    *
7   
 %      
   
1
                  
        
  
 "   
%                  
 
&   
  
          
      
   
/      %       
  I% G   
  

   
'    
  4       
         
 
  
   
%
       $      
   


         %   
7 ,4 '  
 
  
  
  " 
   ( )
'      
     
       
        (     
   %    ) $"

                     


       %  
      
" 
   
 

          
  
# "  
        
 $"
   
      

   
    
         
     + 
  

&  
/
   (    
 )  (
  %  )   
       

#    
   
   (             )
   (
 
)     (  
  %            
 ) %   
   
  

#   
  
 
 
      
  
       

 %      
   
 %          

     
      
 
   
& 
   
    
    
   
 %4 %    % 
%  4
%
 
   
  
 %       
  $ 
      
           (  
       

  "
   
)      
    
   %
   
              
% 4
%

  (     +)  %      
 %        
  $       
  
"     
    (  ) 
          %             
%   
               
+%    
 "
 %         
,          %       
   (
   
        )        %%  
 % 
 
        
 
    
& %   
#                   
   (  

"  +
    ) 
  
 
 
     
     
 
  
      
& 
!     
              
        
          
  
   
                    
  
                 
&  
  " ! 
  
  9
 
   '    &   
   
 
   /        
       

      


          
 
     
5    
 
        %   "
       
       %% '        
   
    
               
    $    %  %
  
    %         
     % #      
  

            
"    
& 
     "      
        
  9

    9  "   
    %  *   "
       

      %   


     
 
         %     %   

 
 +       %%        
   %  ,
   
      
 
 
&  
$
   
  
    $
       
       
      
     "
                



       
  
    
$
    
     
  
  
   %
  
  
"
 
                
1  
      
        
  + 
      
 
  
 %  
         
     
  "
             
$        "     + 
%         "     +   
  ,
   
       
%             

       


(   
@ 81&'*&?353!JE3
(  
'          # 

         % 

 
 
  
 %    
    

  5    
        +    
            

      ,    


     
"      
    
8   
 G  3 
     %       
%   
   9  5   8      

 
     %     
%   
 
    
      "
 %        

 
7 1 4 &             
    % %    %
        
/    
%             %  
   
 
%  
     
%          
   
/          

     
   
"
  


%
 "

    %     %    
$   
                + 

"             


        
 

   " 

%          
   
  
    % 
   %           
  
 
        +    %
   
!      
  
%   1          $    %% 
   %
   % 1    
         
 
 
              %  

 
  %   
      %

'%     


   %               %
 
%         
         1 
   
    
                 
   
%   %   
( 
 
'       
"      

     '   
        (
 )    
     " 
  
  
       
       
         
      +  "


  %"

 (     )           
%   
   
   

 
8     
       
      
    (   %   )             

 
          
7 1 4 $"
 
   
   
  
 
   
   
      
'     
     
           %   

    
    
           3   % 
 

 
   
               
(   !   
8    
        
  
   #    
       
  
             * 
  
  + 
  


#   
  
         "% 
       


   
  
            % 9         %


     
    
    
,           
%                 
 
  
   %       ,   
  
     
       4
7         
  
%
7          
 
7                    
( ) 
>
        %%   
    
      
        "
 , 
  
     
    


             
  

  
 
 
   
         %
   
          %       
  
(   
8% 
   
    
   
    
   
      %        $"

     
   %   
  

       
       
   #          %  %    
   
   
"     


$"
                 % "
  
  
   
 %      #  "
  
       %     
   

           "    "   
     
    
$"
     %      
  
      
   


             

"     
  
 
(
$     
! 
        
       
     
 %% &       % %
 %   
,        #  %           
 1   
# =
            
  


   
      
       !        
%            ' 
 
          %


            
*
 
&  4 +    
     
"  
  
 
 
 
          
%     
$      
 
  
 $      
   
 
     
     4
7 %     1  
  
      
   %     
   

"   
 
7  %       
  
 
  
            
  %
7   
 
  4         +    %%   
    
7    
     
%   
          

7        
 
 
  
  "    
 
7     
  
$4     %   

  +

   +     
   (0,)        
  
  %  
*
 

& 

   
     
    
  
    
 
%      %  

 
    
 
    #   
  
    
                  

     
7 1 4   
 %    
        
    


      
  
        
  
    
 5       
  
    
 
  "

  "
          %     
# 
          +   
  
   # 
   
  
        
!        
   
" 
 %     %   

c

     ,          


" 
      
 
 

, %     %
   
 
"             
     +%  
      

   
 
 
  
   
 
*  
!     $> D      
 
      ,  
      %    
        %     
" 
1 4 ! "
  
                    
"                 "     
$"
  
        %
  "  $"
  
      
 
,  
 

       %    
 

    
                "
   
"
   '   
 
 " 
*

$     
   &; 
      
  
  
  
       %        
        
             
 %4
7     
%
 
   *
7        
%      

%*
7            
       "
     
 

     *
7     
  
 
 
 
                       "

         


   "
  
   ?       

            
    

  ( 

       %  )         
# 
 
                      
  5       
    9        
 9    
      # 
     
        

    
    (
 
       
   

 )           
        
* 

!
  
   

      
   
  + 
        & 
    
   
           
 
& 
        
               + 
                  1          
7 1C10514  


A - A (  %
         
    ) 
& 
            "              

     


   "     
7 1C10514 $ "
-  $    K "
L-
                
   
       
   
 !                  "
 *

           
"           
# "        
         
         
% 
      
    
*   
  
  
             
      
    
  (
 
   )      %  
   
  
 
      %    *   "
   %  
     %   
     "
       "

   

     
#       

                  
%   
     %   %     
          
 

      #      
 
  
 

  %     
   
  

    
  
  4

 
       
           
 
   +     %   %  
            
      "

  
 
           &  "  
           %
           "
    
"  
+   


+ 
 
, 
   
   
  
     
%    

 
       $ %"

 

              
   
      
  
  + 
  +
       
   
     1       
  
#   /  
 
    %     "    
 
  
  %   %%                  
 
         

%          

      %


%       
,
 
    
  % 
       % 
    
      
      +      
   

    #       %       
  

  "
   %           
   
 
# 
             
  
   
  
  
      $  
   % ""
 
        
   

+

>                %       
8 (    )  %             
  (  
 ) 8% 
        +         
    
%  
  
!       
         
   # 
            
 
         

    
# 
           
   


 
  
 
 
 *        
 
  

     $  
       
   
 +    
  
%    
  
 
     
                
"  
 
 
#  
            
 
  $        
    
    "      %        %       
     
 
7 ,4 !           
+   
# 
        
   
 
       
     
   % 
              

     
    
# 
 
          "
  

%     
 
  % 
      $          % 
  (          ")     
   
   
% 
    
 #  
    
 
%      %

   
       
    
     
      
   %
  
   % 
              
       
$
          +  
        
 
   


                
    
   
%    
   
,
!
 
4

       
             
        
%     
  
  
5          &   
  "              
"        %  

  
&                    +%       
      "
         
      '% 
         
          "  
  
      , % 
1          
             
    
 
   

*      
      A
   
         
            
 
              %     "
     

#  %   "


   %% %      
     % 


   
 
 
          
    
        +   
%  "          %    

 "     "
w 
$   
  % % 9   %  
     % " %   %
 %
 
 
  % %  
        
   
 
   
 
% %                      +     % 


     
  %
7 4 *        
           

 
7 1 4                 % %       

    %       +                 
   %
#  
                 
  % %  

         
  %   


 "
 
  
  % 
  ,  
 
          +    % %  
+             
       
"   

+ 
7 1 4 ,   
   "     
 
 -* ,    
 
% 
%   %-*   "
    
         


          -
w
 
#  %      %  
  %  % %     

        


   
    
   # 

 
   
    

 %  
  'I18'3*!   
 
  
         
"    


7 ,4 1
     0  
" "   
     
%            

# 
             %        
  %
+

# 
  
        
%         
,         
   %   + 
     


%     


# 
         +  %
    
   
 %   
  
  $             
 
     
%  


"   +  
    
 %      

 
Instrumentar I: Relaia de coaching
Instrumentele de comunicare n coaching - pg. 1
Instrumentar II: ntrebrile n coaching
Coachingul prin ntrebri pg. - 10
Instrumentar III: Nivelele de contract n coaching
Contractele i Acordurile cu clienii n coaching pg. - 23
Instrumentar IV: Coachingul sistemic
Instrumentele coach-ului systemic pg. - 30
Contractul trilateral.
Cum se negociaz contractele prescrise pg. - 37
Triunghiul dramatic
Triunghiul lui Karpmann i Formula K pg. - 42
Supervizarea, cteva rspunsuri la ntrebrile dumneavoastr privitoare la supervizarea de coach-i individuali i
de echip pg. - 47
Domeniile de aplicare a coaching-ului - A. Cardon pg. - 53
Spiritul coaching-ului
DIALOG I COACHING pg. - 55
Diferitele moduri de practicare a coaching-ului.
O singur meserie, mai multe moduri de a o practica pg. - 59
Sensul politic al coaching-ului
COACHING-UL N CONTEXTUL SOCIETII CONTEMPORANE pg. - 63
Vocabular
Termeni de coaching individual i de echip, cu definiiile lor paradoxale, sistemice sau impertinente. Pg. - 66







Evaluare