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VENDER SIN
VENDER
Antecedentes
En 1935 cuando se dio la depresin, la mayor
parte de la gente estaba sin dinero, pero
quienes lo tenan solo lo gastaban cuando les
convenca
Dos filosofas opuestas sobre ventas:
1. el arte tradicional orientado hacia el producto,
que hasta hace poco era virtualmente
indiscutible, y
2. el arte de las ventas orientado hacia el cliente,
que surgi del estudio y fue introducido
despus de la segunda guerra mundial
Producto VS Cliente
El arte de las ventas orientado hacia el producto:
Un vendedor orientado hacia el producto vende a base de
identificar los argumentos de venta tal como l los ve y
demostrando que cada uno con pruebas, o argumentos
lgicos. Los prospectos son como una masilla, que vence su
resistencia y los moldea como clientes
Una Compra
Una compra es el acceso del
comprador a algo conceptual: la
esperanza de algn provecho a travs
de determinado producto o servicio
Por ello la gente gasta dinero en
necesidades personales, como el
prestigio,
el
mejoramiento,
la
comodidad o el ahorro, y NO en
productos propiamente dichos
Qu hace un vendedor?
Para aprovechar su dinero, los futuros compradores deben
saber lo que puede adquirirse, y cmo es que lo necesitan.
Aqu es donde entran los vendedores, para enterarse de lo
que se necesita, es decir lo que hay a la venta, y ayudar al
posible comprador a que decida lo que ha de comprar.
A continuacin de muestran 11 pasos que el vendedor
debiera tener presente al realizar una venta para que sta
sea efectiva
Ser convincente
Los vendedores expertos refuerzan sus plticas de
venta con demostraciones, comparaciones, citas y
hechos. Tambin usan ancdotas que dan al
producto un inters ms vivo. Las plticas de ...ventas
sin tales adornos pueden no ser lo .bastante
persuasivas para influir en el nimo de un prospecto
indeciso.
El secreto de la persuasin eficaz. Estimular a los
posibles compradores a hacer lo que ellos desean, no
lo que desea el vendedor.
4. El testimonio de un
5. La ancdota, el breve y
usuario satisfecho o de una divertido relato o
autoridad.
asociacin que aade
Por ejemplo: una seora que inters humano en la
compraba un sombrero
pltica de ventas:
desisti de hacerlo porque la
Ejemplo: un vendedor de
vendedora le dijo: creo que
utensilios de cocina
ste le queda bonito, yo
comentaba
tengo uno igual
graciosamente que las
madres podran utilizar
las tenazas para sacar del
bao al beb
Resolver objeciones
Las objeciones acusan fallas en la pltica de ventas.
Por ejemplo. Se dej de justificar el costo de un artculo,
y el posible comprador objet el precio
Cerrar la venta
Se espera que los vendedores proporcionen una
corriente continua de ventas, y para lograr esto es
preciso que cierren las ventas. Usted no puede
esperar que los prospectos siempre digan: lo
tomo. Eso no ocurre con suficiente frecuencia
Proporcionar satisfaccin
Tradicionalmente los vendedores son instruidos para
obtener el pedido y marcharse dejando que el cliente
se busque su propia satisfaccin
El ltimo tercio de siglo los compradores ya no se
contentan con que les devuelvas el dinero, desean en
primer trmino quedar satisfechos.
Aplicar la psicologa
La psicologa aplicada a las ventas ayuda a
explicar cuando, cmo y porqu gastan
dinero los individuos.
El psiclogo y el vendedor estudian a la gente por
distintas razones. El psiclogo quiere comprender a
las personas, el vendedor dominarlas; el vendedor
quiere ventas. A pesar de su inters comn, el arte
de vender y la psicologa son disciplinas diferentes,
con diferentes objetivos. El arte de vender No es
meramente psicologa aplicada.
Administrar el tiempo
Dado que el
vendedor cuenta
con 24 hrs. Al da,
la diferencia entre
el xito y el
fracaso estriba en
lo que hace con
su tiempo
Por ltimo
Debido a que el cliente es distinto cada vez
que se establece contacto con l, hay que
volver siempre al primer principio bsico del
arte de vender con xito y descubrir sus
deseos. No hay que suponer nunca que son
los mismos que antes
Referencia:
Thompson , W. M. Instruccin
programada del arte de las ventas-un
libro de auto-enseanza programada.
Mxico : Editorial Azteca