Sunteți pe pagina 1din 25

Cuprins

ALTE DOCUMENTE

Capitolul 1. Analiza pietei


1.1. Identificarea
1.2. Caracterizare
1.3. Segmentare
1.4. Piata tinta

Focalizarea pe client
DISTRIBUTIA COMERCIALA
Procesualitatea negocierii
Analiza riscului intr-un mediu informatizat
Continutul pietii intreprinderii
Forme de asociere in afaceri mici si mijlocii
POLITICA DE PRODUS
SFATURI PENTRU A REUSI SA FII
CONVINGATOARE
Marketing Proiect de Cercetare Directa Imaginea
Produselor Oriflame in Opinia Consumatorilor
Conceptul de marketing

Capitolul 2. Produsul
2.1. Componentele de marketing
2.1.1. Caracteristicile fizice ale produselor
2.1.2. Functiile produsului
2.1.3. Sistemul de sustinere: nume, marca, eticheta, ambalaj
2.2. Gama de produse
2.3. Ciclul de viata al produsului
2.4. Concurenta
2.5. Diferentiere si pozitionare

Capitolul 3. Promovarea
3.1. Publicitate
3.2. Promovarea vanzarilor
3.3. Relatii publice
3.4. Vazarea personala

Capitolul 4. Distributia
4.1. Extinderea teritoriala si intensitatea retelei de distributie

Search

4.2. Structura canalului de distribuie


4.3. Functiile intermediarilor
4.4. Strategia de acoperire a pietei
4.5. Forta de vazare

Capitolul 5. Pretul
5.1. Analiza factorilor care influenteaza pretul
5.2. Obiective ce pot fi realizate prin pret
5.3. Strategii de pret
5.4. Stabilirea pretului de baza si adaptarea lui temporala

Rezumat introductiv
Anul 2008, este anul in care a luat fiinta Cofetaria Angels. O cofetarie mica, cu un
ambient placut, ofera servicii si produse de o calitate superioara. Pornind de la premisele ca
oamenii sunt diferiti si ca acestia isi doresc produse si servicii de calitate, cofetaria Angels isi
propune ca obiectiv principal cresterea cotei pe piata Iasului, dar in acelasi timp satisfacerea
nevoilor, preferintelor si capriciilor clientilor.
In dercursul acestui proiect vom urmari cele patru elemente ale mixului de marketing.
Conceptul mixului de marketing a aparut ca idee a antrenarii resurselor in combinatii
diferite astfel incat sa permita organizatiei realizarea cat mai eficienta a obiectivelor de
marketing propuse .
Pentru a indeplini obiectivele de marketing este important ca aceste elemente sa fie luate
in considerare. Faptul ca unul dintre cele patru elemente ale mixului nu a fost conceput corect va
rezulta o strategie esuata de marketing.
Cele patru elemente sunt:
produsul semnifica orice ansamblu de elemente care poate declansa cererea pe o piata. El
poate fi privit ca un ansamblu de atribute tangibile si intangibile care satisfac o anumita
trebuinta. Produsul trebuie conceput, executat si evaluat prin avantajele aduse de el
consumatorului, prin utilitatea pe care o asteapta cumparatorul de la el;
pretul este cea mai flexibila componenta a mixului de marketing, organizatiile isi pot
ajusta preturile mult mai usor decat pot modifica produsele. El va fi fixat prin luarea in

considerare a mai multor variabile si factori de influenta: 838d36i costul produsului, marja
distribuitorului, particularitatile zonale, variatia in timp, facilitati de plata acordate clientilor
etc.;
plasarea vizeaza canalele de distributie, acoperire, sortimente, stocuri. Denumita si
distributie, plasarea reprezinta acele activitati ale firmei care fac disponibil produsul clientilor
tinta. Pentru satisfacerea acestora, produsul trebuie sa fie disponibil la momentul oportun,
intr-un loc convenabil si in cantitatea necesara. Prin urmare, specialistii in marketing vor
trebui sa aleaga cea mai potrivita retea de distributie si sa stabileasca procedurile adecvate de
control al stocurilor, transport, depozitare;

promovarea contine activitatile legate de promovarea vanzarilor, publicitate, relatiile


publice, promovarea directa si forta de vanzare. Promovarea reprezinta activitatea ce
comunica meritele produsului si convinge clientul sa-l cumpere. Pentru noi, promovarea
reprezinta liantul care leaga celelalte elemente ale mixului, iar pentru a obtine un produs
competitiv, departamentul de marketing trebuie sa adopte o strategie care sa propulseze ideea
spre cel mai inalt nivel al importantei si profitabilitatii.
Desi nu a aparut de mult pe piata Iasului, cofetaria Angels a reusit doar in cateva
luni sa isi faca simtita aparitia.
Este bine cunoscut faptul ca in cofetarii fumatul este interzis de aceea cofetaria
Angels s-a gandit si la persoanele care fumeaza. Amenajand un spatiu special pentru
acestia, nu inseamna ca noi incurajam acest viciu, ci recunoastem ca unele persoane chiar nu
pot sa renunte la el si le venim in ajutor. La extrema cealalta se afla copiii, nedorind ca acestia
sa fie neglijati, cofetaria a amenajat un spatiu special pentru ei, cu masute si scaunele
minuscule, jucarii, oferindu-le acestora o lume de poveste, care ii ajuta la dezvoltarea
imaginatiei.
Acest proiect ne-a familiarizat cu deprinderile minime necesare specialistului in
marketing, pentru luarea deciziilor privind identificarea de noi oportunitati de piete, modul de
adoptare a produsului la cerintele pietei, strategiile de preturi cele mai adecvate, canale de
distributie cele mai potrivite, realizarea unei promovari tinand cont de specificul pietei tinta.

1.1.

Identificarea pietei

Piata reprezinta cadrul valorificarii activitatii unui numar mare si eterogen de


intreprinderi, fiecare dintre acestea urmarind de fapt ocuparea unei anumite pozitii in ansamblul
pietei, care sa-i asigure valorificarea eficienta a produselor oferite spre vanzare. Ea apare ca o
retea de relatii interumane si relatii de afaceri care iau nastere, inevitabil intre aproape toate

categoriile de agenti din societate. Totodata, piata reprezinta sfera de manifestare si confruntare
a cererii si ofertei si a realizarii lor prin intermediul vanzarii-cumpararii. Astfel, Philip Kotler
este cel care asociaza notiunea de piata cu 'totalitatea cumparatorilor actuali si potentiali ai unei
companii'.
Piata produsului este reprezentata de catre cofetariile din orasul Iasi.
1.2.

Caracterizarea pietei

Cofetaria Angels se afla in municipilul Iasi, pe strada Stefan cel Mare nr 11, si are o
suprafata de 34 m2 .
Pentru a putea identifica piata teoretica a cofetariilor trebuie sa precizam ca
noncunsumatorii absoluti (NCA): sunt persoanele care nu pot sa manance dulciuri din cauza
unor probleme de sanatate ( cum ar fi diabeticii care daca ar consuma produsele noastre si-ar
inrautati situatia lor de sanatate) si copiii intre 0-3 ani, iar numarul acestora este de aproximativ
55 700. Nonconsumatorii relativi (NCR) sunt reprezentati de acele persoane care nu sunt
convinse de calitatea, prospetimea, savoarea si dulceata produselor oferite de catre cofetaria
Angels, dar si celor care nu le plac dulciurile. Consumatorii sunt in general copiii (peste 4 ani),
care stim cu toti ca sunt inebuniti dupa dulciuri, dar in acelasi timp produsele cofetariei noastre
vizeaza adolescentii si adultii care prefera sa se indulceasca cu o prajitura, astfel uitand de
necazurile si stresul de zi cu zi.
Populatia Iasului este de 307 377. Piata teoretica (PT) este formata din consumatori
si nonconsumatori relativi si se obtine prin diminuarea populatiei totale(N), cu numarul de
nonconsumatori absoluti (NCA):
PT= N- NCA;
PT= 307 377 55 700= 251 677.
Capacitatea pietei este un alt indicator important al dimensiunii pietei produsului si se
calculeaza luand in considerare numarul de consumatori, in cazul nostru aproximativ 251 677 si
intensitatea consumului pe o persoana (I) este de 0,6 pe an.
Cp= Nx I = N x q x f= 251 677 x 2 x 0,3= 151 006,2 ~ 151 006 prajituri.
Potentialul efectiv al pietei este mare, astfel cofetaria Angels are cele mai mari sanse,
desi este recent aparuta, sa se impuna pe piata cofetariilor din Iasi si de ce nu sa se si extinda cu
distributia si in imprejurimile orasului. Ne bazam pe calitatea si prospetimea produselor si pe
faptul ca clientii nostrii vor putea face comenzi la domiciliu.
Pp= Cp x p = 151 006 x 2,5= 377 515 Ron
Pp-potentialul pietei;

Cp- capacitatea pietei;


p- pretul mediu.
Cofetaria ofera prajituri pentru toate gusturile, avand o gama foarte larga de produse la
preturi accesibile pentru fiecare buzunar, precum si servicii cum ar fi livrarea comenzilor la
domiciliu.
1.3.

Segmentarea pietei

1.3.1. Segmentarea pietei produselor i serviciilor oferite de cofetria Angels

1.3.2. Descrierea segmentelor de piata


Produse traditionale si produse de post

Criterii: 1) demografice:
-

Venit: mic (350 -500 RON);


mediu ( 500 - 1 500 RON);
mare ( peste 1 500 RON);

Sex: feminin, masculin;

Varsta: 3- 70 ani;
2) geografice:

Categorii de habitat: rural, urban;


3) comportamentale:

Avantaje cautate: calitate, aspect, gust, miros.

Comenzi speciale si livrari la domiciliu


Criterii: 1) demografice:
-

Venit: mediu ( 500 - 1 500 RON);


mare ( peste 1 500 RON);

Sex: feminin, masculin;

Varsta: 18 - 70 ani;
2) geografice:

Categorii de habitat: rural, urban;


3) comportamentale:

Avantaje cautate: calitate, rapiditatea livrarilor, conditii de livrare.

Torturi pentru nunti


Criterii: 1) demografice:
-

Venit: mare ( peste 1 500 RON);

Sex: feminin, masculin;

Varsta: 18 - 50 ani;

Ciclul de viata familial: viitori miri;


2) geografice:

Categorii de habitat: rural, urban;


3) comportamentale:

1.4.

Avantaje cautate: calitate, aspect, executare in functie de preferinte, inovatie.


Piata tinta

Pentru o firma este foarte important a alege segmentul spre care isi va desfasura intreaga
activitate. Piata tinta trebuie identificata intrucat nu este posibil si nici de dorit ca o organizatie
sa-si desfasoare produsele sau serviciile tuturor potentialilor clienti, deoarece resursele sunt
insuficiente, potentialii clienti sunt dispersati geografic, exista concurenti puternici ce detin unele
piete si nevoile clientilor se modifica foarte rapid.
Piata tinta a cofetariei Angels este piata locala a orasului Iasi, fiind reprezentata de
persoanele care prefera din diferite motive, cum ar fi: lipsa de timp, comoditate, cost, calitate, saa
iasa in oras la cofetarie pentru a-si satisface pofta de prajituri.
Am ales produsele traditionale deoarece sunt preferate de majoritatea consumatorilor
indiferent de varsta, sex, nationalitate, si datorita faptului ca au preturi accesibile.
Un procent redus al cumparatorilor este reprezentat de catre acele persoane care prefera
sa prepare prajituri acasa si nu sa le cumpere dintr-o cofetarie, considerand ca produsele de casa
sunt mult mai delicioase.

2.1.

Componentele de marketing

Cuprinde elemente privind atributele, sistemul de sustinere al produsului, ce include: marca,


emblema, ambalajul, eticheta; si functiile produsului.
2.1.1. Caracteristicile fizice

In acceptiunea marketingului, notiunea de produs semnifica orice ansamblu de elemente care


poate declansa cerere pe o piata. Produsul trebuie conceput si analizat prin avantajele sau
utilitatea pe care o asteapta cumparatorul de la el. Acestea iau forma concreta a unor functii pe
care produsul le poate indeplini.
In ceea ce priveste caracteristicile fizice, cofetaria Angels are o capacitate de 80 de
persoane. In incinta acesteia se gaseste un spatiu special amenajat pentru fumatori ce reprezinta
jumatate din capacitatea cofetariei. Cealalta parte a cofetariei este dedicata persoanelor
nefumatoare, inclusiv copiii pentru care s-au facut scaunele pe masura lor. Pentru a atrage atentia
copilasilor si pentru ai face sa revina, ei vor gasi imprimati pe pereti personajele lor preferate din
basme si desene animate.
2.1.2. Functiile produsului
Cofetaria Angels ofera produse, printre care se numara prajituri traditionale, prajituri de
post si torturi de nunta, si servicii cum ar fi comenzi si livrari la domiciliu ale acestora.
Deoarece majoriatea produselor noastre sunt dulciuri, nu sunt recomandate persoanelor
care sufera de diabet.
2.1.3. Sistemul de sustinere : Nume, marca, eticheta, ambalaj
*

Numele firmei: S.C. Cofetaria Angels S.R.L.

Numele de marca:

Acest nume de marca sugereaza faptul ca produsele sunt la fel de bune si dulci precum
ingerasii.
* Ambalajul: face referire la incaperea unde se desfasoarea intreaga activitate a cofetariei.
Pentru atragerea atentie, la intrarea in cofetarie clientii vor fi intampinati de doi ingerasi ce tin in
mana prajituri, simbolizand numele de marca si activitatea ce se desfasoara in interior.
* Eticheta: este reprezentata de denumirea firmei, care este pozitionata la intrare in incinta
acesteia, fiind inscriptionata si pe mese.
2.1.

Gama de produse
Cofetaria Angels ofera atat produse cat si servicii.
Produsele oferite sunt clasificate in mai multe sortimente:

Prajituri traditionale - sunt cunoscute de majoritatea persoanelor, dintre care


enumeram: Savarina, Amandina, Boema, Profiterol, Rulada de fructe, Cremsnit,
Ecler, Ora 12, Padurea Neagra, Tiramisu s.a.

Prajituri de post sunt preferate in general in perioada posturilor de peste an. Printre acestea
se numara: Negresa, Ziua si Noaptea, Tarte, Prajituri de post cu: nuca, mere, visine, struguri,
Prajitura cu biscuiti, mere si frisca, s.a.
Torturi de nunta sunt facute special pentru nunti, in diferite modele standard
dar si dupa preferintele clientilor .
Serviciile

oferite sunt:

Comenzile speciale: Cofetaria Angels primeste si realizeaza produse


in functie de preferintele clientilor. Produsele difera in functie de ocazie: torturi personalizate
pentru aniversari, botezuri etc.
Livrari la domiciliu: Pentru a onora comenzile la domiciliu cofetaria are doua
masini speciale, care au conditiile necesare de transport.
Portofoliul de produse este structurat dupa cum urmeaza:
Linia A Prajituri traditionale ;
Linia B Prajituri de post;
Linia C Torturi de nunta;
Linia D Comenzi speciale;
Linia E Livrari la domiciliu.

Adancimea
Linia A

Linia B

Linia C
Linia D
Linia E

Savarina
aniversar

Angels

Negresa

Tortul

miresei

Ecler

Tarta

Amandina

Tort

Latimea

Grafic 1. Portofoliu de produse


2.3. Ciclul de viata al produsului
Ciclul de viata al produsului are graficul sub forma literei S, i este impartit in patru
parti sau etape:
1. lansare corespunde unei perioade de crestere lenta a vanzarilor, determinata
de aparitia cofetariei pe piata; profiturile sunt inexistente din cauza cheltuielilor
mari de lansare;
2. cresterea este o perioada de acceptare rapida a produsului de catre piata si de
crestere substantiala a profitului;
3. maturitatea este o perioada de scadere a cresterii vanzarilor, deoarece unele
produse oferite de cofetarie sunt cunoscute de majoritatea cumparatorilor
potentiali;

4.

declinul este perioada in care vanzarile si profiturile scad.


2.4. Concurenta
Pe piata Iasului exista si alte cofetarii cum ar fi: Agape, Alcazar, Cofesan, Domino,
Novalis, Pani-Pat, Panseluta Calatis, Salco, Teiul care concureaza cu Cofetaria Angels. Dar
consideram ca Angels are un avantaj, faptul ca si fumatorii pot sa serveasca o prajitura la
cofetarie si in acelasi timp sa fumeze si o tigara.
2.5. Diferientiere si pozitionare
Parerea consumatorilor este cea care conteaza in diferentiere. Modul in care
consumatorii percep produsele si marcile este descris cu ajutorul conceptului de pozitionare.
Pozitionarea se focalizeaza asupra perceptiilor cumparatorilor incercand sa determine care
produse sunt asemanatoare (apropiate) si care sunt vazute ca fiind foarte diferite (indepartate ).
Cofetaria Angels este amplasata in orasul Iasi. Ea se diferientiaza de celelate cofetarii
din Iasi prin faptul ca ofera acel spatiu special pentru fumatori si copiii pot sa stea pe scaunele
micute speciale pentru ei si pot sa se bucure de personajele lor preferate din basme si desene
animate.

Harta perceptuala

Rata de crestere
a pietei

+ 20 %
VEDETE

Torturi pentru nunti


+ 10 %

COPII PROBLEMA
Prajiturile de post

VACI DE MULS

CATEI
Livrarile la domiciliu

+5%

Prajiturile traditionale

5.0

2.0

1.5

1.0

0.5

0.3

0.1 Cota relativa de piata

Matricea BCG

Promovarea reprezinta orice forma de comunicare folosita pentru a informa,convinge sau


reaminti publicului despre produsele, serviciile, imaginea sau implicarea in comunitate a unei
organizatii.
In acest capitol vom analiza mixul promotional:
-

Publicitatea;

Promovarea vanzarilor (promotia);

Relatiile publice;

Vanzarea personala.

3.1. Publicitatea
Publicitatea reprezinta o modalitate de implicare platita si impersonala cu piata.
Publicitatea se face prin intermediul televiziunii, radioului, presa scrisa, internet, audor si indor,
etc.

Dintre acestea Cofetaria Angels a ales sa faca reclama la televiziunile locale (Pro tv, Antena1,
TVR 2) si in presa scrisa (ziarul Evenimentul).
Nu am folosit radio-ul deoarece este medium-ul cu cea mai scazuta implicare, fiind doar o
companie sonora pentru indepartarea singuratatii, este ascultat doar in intervale scurte de timp si
ar constitui irosirea unor sume ce pot fi folosite in alte scopuri.
Reclama la TV
Acest spot are o durata de 45 secunde si cuprinde 8 cadre dupa cum urmeaza:
Cadrul 1. Totul incepe pe o strada foarte aglomerata, unde oamenii se imping si isi
adreseaza cuvinte nu tocmai potrivite.
Cadrul 2. Din acea aglomeratie este surprins un cuplu care a iesit la plimbare impreuna cu
copiii lor.
Cadrul 3. Copiii vad, trecand pe langa o cladire, doua statuiete care au forma unor ingerasi
cu aripioare mari si care tin in manute fiecare cate o prajturica.
Cadrul 4. Copiii ii trag pe parinti de maneca si ii roaga sa intre in acea incapere.
Cadrul 5. Odata intrati, copiii aleaga sa ocupe doua scaunele micute.
Cadrul 6. Asezati cu totii la mese, sunt serviti cu cate o prajitura, din care incep sa
manance cu pofta.
Cadrul 7. In timp ce savurau delicioasele prajituri, parintii observa ca in interiorul
cofetariei este un spatiu special amenajat pentru fumatori.
Cadrul 8. La iesire copiii sunt surprinsi prin faptul ca ingerasii de la inceput nu mai erau
statuiete ci au vorbit cu ei, spunandu-le acestora sa mai revina la cofetaria Angels, pentru ca le
vor da un cadou special pentru ei.

Posturi
TV

Luni-Vineri
ore

Tabel
1
- Inse
rarea

SambataDuminica

mesaje

ore
mesaje

TVR
-Iasi

19-20

16:3019

ProTvIasi

17-19

1920:30

Antena
1- Iasi

18-19

18-19

mesajului publicitar pe posturile TV


Reclama in presa scrisa:

Pentru aceste doua reclame au fost alocati aproximativ 15 000


3.2. Promovarea vanzarilor

Promovarea vanzarilor presupune acordarea de stimulente pe termen scurt, in scopul


cresterii vanzarilor. Stimulentele sunt directionate catre clientii finali, pentru a-i incuraja sa
consume produsele oferite de cofetaria noastra.
Pentru a creste vanzarile Cofetaria Angels va face 2 campanii promotionale
folosind tombola si pachetul oferta.
Tombola presupune oferirea la cumpararea a 2 prajituri a unui talon de participare pe
care il vor completa si il vor introduce intr-o urna ce se afla la iesirea din cofetarie.
Tombola se desfasoara pe o perioada de o luna (01.05.2008 31.05.2008), extragerea se va
face pe data de 01.06.2008, premiile fiind urmatoarele :
-

premiul I: 500 RON,

premiul II: 250 RON;

premiul III: 100 RON;

urmatorii 5 participanti la tombola vor primi cate o prajitura gratis la alegere.

COFETARIA ANGELS

TALON DE PARTICIPARE
NUME:
PRENUME:
ADRESA:
TELEFON:
Extragerea va avea loc pe data de 01 iunie 2008

Pachetul oferta consta in transportul gratuit pentru livrarile la domiciliu a comenzilor pe


perioada sarbatorilor legale.
Clientii pot face comenzi direct la cofetarie sau la numerele de telefon: 0232233089;
0753103993.
Cu ocazia promotiilor si a tombolelor se vor imparti fluturasi pe strada.

3.3. Relatiile publice


Relatiile publice reprezinta un ansamblu de activitati folosite pentru crearea si
mentinerea de relatii favorabile intre firma si clientii sai.
Pentru ca relatiile intre Cofetaria Angels si clientii sai sa fie mai stranse, aceasta ofera
cadouri cu diferite ocazii cum ar fi: cadourile de sfarsit de an si cadouri surpriza. Suma
alocata pentru oferirea cadourilor este aproximativ 1000 RON.
Cofetaria are o stransa legatura cu presa oferindu-le ziaristilor informatii privind
desfasurarea activitatii firmei si noutatile aparute in cadrul acesteia.
Se vor acorda invitatii periodic ziaristilor, pentru ca acestia sa se poata convinge de
calitatea produselor si serviciilor oferite si sa ramana cu o amintire placuta despre cofetaria
noastra.
3.3. Vanzarea personala
Vanzarea personala se bazeaza pe comunicarea directa intre agentul de vanzari si
clientul potential. Scopul comunicarii este acela de a-i informa si convinge sa cumpere
produse sau sa utilizeze serviciile oferite de catre firma.
Odata cu livrarea produselor la domiciliu, distribuitorii vor imparti pliante cu
informatii generale despre: produse, servicii, preturi si avantajele de care pot beneficia.
Prajituri traditionale:

Savarina: 2 RON
-

Amandina:2 RON

Boema:1.5 RON

Rulada: 2.5 RON

Cremsmit:2.5RON

Servicii:
-

comenzi speciale:
pretul depinde de
produsele dorite

livrari
domiciliu:
gratuit

la
este

Produse de post:
-

Negresa:1.5RON

Tarta: 1RON

Torturi de nunta:
Preturile difera in functie
de greutate, dimensiune si
complexitatea modelelor
de la 15 RON/ kg la 50
RON /kg.

Relatii:
-

direct la cofetarie;

la 0232233089;

0753103993;

Un produs nu-si poate indeplini rolul, ratiunea sa de a fi, decat in momentul in care intra in
consumul final, satisfacand nevoia consumatorului care l-a cumparat. Dar, drumul de la
producator pana la consumator, in conditiile contemporane nu este in general, nici simplu, nici
scurt si nici ieftin. Din acest motiv, inca de la aparitia economiei marfare, legatura dintre
productie si consum s-a infaptuit prin intermediul circulatiei marfurilor.
Distributia, privita ca o componenta esentiala a marketingului, se refera atat la circuitul
fizic si economic al produselor de la producator la beneficiar, cat si la sistemul de relatii care se
stabilesc intre producatori, cumparatori, agentii de piata, firme de transport, montaj si service etc.
4.1. Extindera teritoriala si intensitatea retelei de distributie
Experienta a demonstrat ca satisfactia clientului este mai mare daca poate sa obtina
produsele de care are nevoie usor si rapid. Acest lucru ni-l popunem si noi, sa venim in ajutorul
clientilor, si sa le satisfacem toate poftele.

Cofetaria se afla in Iasi, pe strada Stefan cel Mare nr 11. In cazul in care vanzarile vor
creste, in cel mult un an vom deschide sub acelasi nume si aceeasi marca - Cofetaria Angels
cofetarii in celelalte cartiere ale orasului Iasi. Vom putea castiga clienti si vom face cat mai
cunoscute produsele si serviciile oferite de noi.

4.2.

Structura canalului de distributie


Canalul de distributie ales este cel scurt indirect cu un singur segment intermediar
(respectiv o singura veriga).

Utilizarea acestui canal este preferat deoarece prezinta avantaje precum: un control ridicat
al producatorilor asupra canalului de distributie, o incarcare relativ redusa a pretului cu adaosul
comercial, producatorii si intermediarii ajung sa se cunoasca bine.

4.3. Funciile intermediarilor


Verigile care actioneaza intre producator si consumator de-a lungul unui canal de
distributie mai sunt denumite si intermediari.
Caracteristica esentiala a comertului de intermediere este data de faptul ca
intermediarul nu devine proprietar al marfii. El poate intra in posesia acesteia pentru a
transmite cumparatorului final si poate avea o anumita libertate in negocierea pretului.
Deoarece canalul este unul scurt exista un singur intermediar. Rolul acestuia este de a
promova produsele, prelua operativ produsele si de a investiga necesitatile si cerintele de
consum.
4.4. Strategia de acoperire a pieei
Deoarece se afla inca la inceput si concurenta este mare, Cofetaria Angels a ales o
distributie exclusiva realizata printr-un singur intermediar, cu care are relatii de colaborare pe
termen lung. De fapt acel intermediar este un magazin propriu al firmei, dar care are autonomie
organizatorica si juridica in cadrul acesteia.
4.5. Fora de vazare
Cu totii stim ca prajiturile sunt preferate de copiii si nu numai, asadar in ceea ce priveste
forta de vanzare este mare, frecventa de cumparare este mare. La fel este si cu serviciile pe care
le ofera. De aceea, prin preturile avantjoase pe care le avem, tot mai multe persoane sunt
interesate sa comande acasa diferite tipuri de prajituri, dupa poftele, formele si dorintele lor.
Personalul calificat al cofetariei este foarte deschis la orice propuneri si la orice noutate aparuta
in domeniu.
Acesta este unul dintre atuurile pe care ne bazam pentru a reusi sa satisfacem cat mai multi
clienti, facandu-i sa revina la cofetarie sau sa mai comande si a doua oara produsele noastre.

Pretul se afla intr-o foarte stransa corelatie de interdependenta cu costurile de productie, al


carui nivel au la baza cheltuielile necesare de munca omeneasca.
In ceea ce priveste importanta si rolul jucat de acesta in celelalte elemente ale mixului de
marketing, se detaseaza argumentul ca pretul este singurul care aduce venituri, toate celelalte
generand costuri. El este unul dintre criteriile principale de alegere intre mai multe oferte.
5.1. Analiza factorilor care influeneaza preul

Factorii care influenteaza pretul sunt interni si externi. Acestia se afla in legatura cu obiectivele
firmei privind pozitionarea societatii pe piata si cu structura pietei vizate. Pretul este folosit pentru a
impiedica intrarea pe piata a concurentei, pentru stabilizarea pietei si pentru a atrage consumatorii.

Factorii interni care influenteaza produsele si serviciile oferite de Cofetaria Angels


sunt: costurile de productie. Ele au un impact profund in fabricarea si comercializarea
produsului, in fixarea pretului sau, fiind cea mai naturala preocupare a conducatorilor societatii.
Costurile firmei sunt alcatuite din costuri fixe: salarii lunare, dobanzi si rate la imprumuturi si
din cheltuieli variabile: cheltuieli cu energia, cu materiile prime, alte cheltuieli.
Cofetaria Angels inregistreaza urmatoarele costuri, la nivelul unei luni:
cheltuieli cu materia prima: firma produce lunar cca. 4000 de prajituri, cheltuielile
ajungand la 2.500 RON

cheltuielile cu salariile: firma are 25 de angajati, cu un salariu mediu lunar de 1 1.000 RON,
cheltuielile ajung la 25.000 RON;
Total cheltuieli variabile (CV): 27.500

cheltuieli cu rata si dobanzile la imprumuturile contractate la deschiderea


intreprinderii: 1450 RON;

cheltuieli cu energia electrica consumata variaza intre 1200 - 1600 RON /luna, deci o medie
de 1400 RON/luna.
Total cheltuieli fixe (CF): 1850 RON
Costul unitar a unei prajituri =
CF + CV

27.500 + 2.850

30.350

= = = = 3,7 RON
Q

8000

8000

Dintre factorii
externi care
influenteaza
pretul
produsului
amintim cererea, adica
elasticitatea cererii fata de pret, ceea ce inseamna modificarea procentuala a cererii determinata de
modificarea cu un punct procentual a pretului.
Un alt factor extern de influenta este concurenta care restrange marja de variatie a
pretului. Firma tine cont de costurile si preturile concurentei, precum urmareste si reactiile acesteia la
modificarile de pret.
Un al treilea factor extern de influenta a pretului este comportamentul consumatorului,
sau altfel spus modul in care produsele sunt percepute de cumparator, modul in care acestea se
pozitioneaza in mintea cumparatorului. Din acest punct de vedere exista doua conceptii: una bazata
pe pret, adica adoptarea unui pret mai mic decat concurentul, iar cealalta bazata pe non-pret: adica
oferirea unor avantaje suplimentare la acelasi pret cu al concurentului. Pe de alta parte un pret ridicat,
genereaza cumparatorului o imagine de calitate, pe cand un pret mai scazut este asociat cu o calitate
mai proasta.
Ciclul de viata al produsului este un alt factor de influenta a pretului. S.C. Cofetaria Angels
S.R.L. se afla in faza de maturitate, fiind vorba de o maturitate crescatoare.

5.2. Obiective ce pot fi realizate prin pre


Obiectivele S.C. Cofetaria Angels S.R.L. sunt atat orientate catre profit cat si spre vanzari.
Obiectivele orientate spre profit:
1.

In anul 2008 se urmareste realizarea unui profit de 90000 RON.

2.

Rentabilitatea pentru anul 2008 trebuie safie de 13%.

Obiective orientate spre vanzari:


1.

La sfarsitul anului 2008, ne propunem sa detinem 20% din piata cofetariilor din orasul
Iasi.

2.

In luna august, vanzarile trebuie sa creasca cu 25% mai mult decat in luna precedenta.

5.3. Strategii de pre


La inceput, firma va folosi strategia pretului linei de produse, deoarece unele din produsele
oferite sunt vandute in pierdere tocmai pentru a putea atrage acei clienti care au conditii
materiale mai precare, si exista alte produse mult mai sofisticate, la care preturile sunt
stabilite in concordanta cu calitatea si munca ce se depune pentru realizarea lor, astfel multumim

o alta categorie de consumatori, aceia ar fi dispusi sa plateasca mai mult doar pentru a avea
calitate.
5.4. Stabilirea preului de baza i adaptarea lui temporal
Firma mizeaza pe a doua viziune de stabilire a pretului de baza, orientata catre piata.,
pornindu-se de la nivelul psihologic. S-au facut studii de piata, pentru a identifica suma pe care
clientii sunt dispusi sao plateasca.
In acelasi timp firma va tine cont si de costurile care le determina producerea diferitelor produse sau
realizarea serviciilor, pentru unele produse aplicandu-se metoda costurilor. Ea consta in determinarea
preturilor de vanzare a produsului adaugand o marja costului unitar. Cunoscand costul unitar,
societatea urmareste sa obtina un pret cel putin egal cu acesta pentru a nu lucra cu pierderi la acele
produse.

In timp preturile vor putea fi ajustate, folosind discounturile promotionale pentru a putea
impulsiona vanzarile.
In continuare voi enumera cateva dintre preturile pe care le veti gasi la Cofetaria Angels:
Prajituri traditionale:

Produse de post:

Savarina: 2 RON

Negresa:1, 5 RON

Amandina:2 RON

Tarta: 1 RON

Boema:1.5 RON
Rulada: 2.5 RON
Cremsmit:2.5RON
Torturi de nunta:
Preturile difera in functie de greutate, dimensiune si complexitatea modelelor de la 15
RON/ kg la 50 RON /kg.
Servicii:
-

comenzi speciale: pretul depinde de produsele dorite


-

livrari la domiciliu: este gratuit